Qu es la Matriz de Ansoff?

Qu es la Matriz de Ansoff?
Una de las herramientas ms relevantes en el estudio de la estrategia empresarial
es la conocida como matriz de crecimiento, o utilizando el nombre de su creador,
Matriz de Ansoff. Igor Ansoff de origen ruso, lleg a EEUU en los aos 30 y
desarroll su brillante carrera en el mbito de las matemticas. A pesar de ello, su
mayor contribucin al marketing y a la estrategia empresarial data del 1957 con un
artculo en la prestigiosa Harvard Business Review (como ms tarde lo hicieran entre
otros, Michael Porter) titulado Strategies for Diversification.
Entrando en materia, la matriz que hoy os presentamos sirve de gua para cuando una
empresa decide que es momento de crecer corporativamente y/o a nivel de producto y
no tiene muy claro cul es la direccin a seguir. Echando un vistazo rpido a la
ilustracin podemos ver que existen dos ejes principales, el producto y el mercado
(lugar donde se vende el producto). A la vez, se dividen entre existentes (o actuales) y
nuevos (o por explotar).
Penetracin de mercado: esta alternativa se refiere a ganar cuota de mercado en el
que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las caractersticas
del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a travs de la fuerza de ventas
y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y como dice el ttulo, penetrar
en el mercado de un modo directo y efectivo.
Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos
referimos a modificar o adaptar nuestra proposicin para que el cliente potencial
reconsidere su posicin respecto a l. En otras palabras, queremos crecer en el mismo
mercado en el que estamos, pero quizs lo estamos haciendo con un producto mal
desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se corresponden a las que el
cliente pide, etc.
Desarrollo de mercado: la tercera opcin contemplada por Ansoff consista en coger
nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se estn
explotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de
usos del producto. Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la

mayora de pases, han segmentado a todas las edades y tambin se les ha dotado de
diferentes usos como ocio, trabajo, comunicacin
Diversificacin: en el ltimo apartado, debemos considerar un nuevo producto y un
nuevo mercado. A mi parecer, me resulta la opcin ms rompedora con la rutina que la
empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su mbito o no
tener nada en comn e intentar reinventar la compaa hacia otros mercados.
En muchas ocasiones la realidad es ms compleja que una matriz con slo 4
alternativas, pero es cierto que en la mayora de las situaciones encontraremos muchos
rasgos similares de la matriz en nuestras experiencias.