El

Comportamiento Comportamiento
del Consumidor
Profesor: Jorge
Carvacho Daz Carvacho Daz
Sesin- 20 B
Introduccin
El estudio del comportamiento del p
consumidor se deriva del concepto actual
del marketing que se centra en las
id d d l id necesidadesdel consumidor.
Difcilmente podrn satisfacerse de forma
efectiva las necesidades del cliente, tanto
actual como potencial sin un actual como potencial, sin un
conocimiento previo de los bienes y
servicios que desea y de las actividades q y
que realiza para adquirirlos.
Consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de
actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin
desde que tiene una necesidad hasta el momento en que
f t l t i t l d t efecta la compra y usa, posteriormente el producto.
Este conocimiento permitir:
- Identificar de modo ms efectivo las necesidades actuales y
futuras futuras.
- Mejorar la capacidad de comunicacin con losclientes.
- Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Planificar de modo ms efectivo la accin comercial - Planificar de modo ms efectivo la accin comercial.
Consumidor
Cuando adquirimos el producto o servicio que nos falta y lo utilizamos, nos
convertimosen un consumidor.
Hay productos que compramos en tiendas, restaurantes o hipermercados para
disfrutar de ellos en cualquier lugar. Estos son bienes que adquirimos no para
venderlos o fabricar otros bienes, sino para darles un uso particular. Los llamamos
bienesfinaleso particulares.
Decisin de Compra
Las siete preguntas para entender el proceso de decisin de compra del
consumidor.
Que y por que?
Que productos se compran y por que?
Existen varios factores que nos influyen de forma distinta a la hora
de tomar decisiones de compra de tomar decisiones de compra.
1. Factores culturales: Es un factor esencial en el comportamiento
del consumidor.
El nivel cultural es el conjunto de conocimientos que tenemos en un momento
dado, consumimos solo aquello que conocemos y nos gusta. Cuanto mayor es q q y g y
nuestro nivel cultural, conocemos ms cosas; en consecuencia tenemos ms
para escogery consumir.
Que y por que?
Que productos se compran y por que?
2. Factores Sociales: Diversos hechos sociales determinan tambin
el comportamiento del consumidor: la familia y grupos a los que
pertenezca, as como el rol y estatusque tenga en esosgrupos.
Que y por que?
Que y por que?
Diversos factores influyen en el individuo a la hora de comprar productos,
por esa razn existen las tiendas especializadas en productos que
satisfacen sus necesidades.
Que y por que?
Que productos se compran y por que?
3. FactoresPersonales:
Edad y Fase del Edad y Fase del
ciclo de vida
Ocupacin
Estilo de vida
Circunstancias
Econmicas Econmicas
Personalidad
Que y por que?
Que productos se compran y por que?
4. FactoresPsicolgicos: g
Motivacin Aprendizaje
Percepcin
Convicciones y
actitudes

Por que?
Las necesidades del consumidor. Por que se compra?
Cuando los seres humanos nos movemos para obtener un producto es porque p p p q
vemos en l, el objeto que nos satisfar. El estudio de cmo surgen las
necesidades, de cmo nos movemos para saciar nuestros deseos, sirve a los
profesionales de la venta para enfocar mejor la oferta de sus productos.
1. La Necesidad: Cuando necesitamos algo nos enfrentamos a un problema
que hemos de resolver. La sensacin de privacin, en mayor o menor grado, es
desagradable y a medida que manifestamos la voluntad de satisfacerla surge g y q g
el deseo.

Por que?
Las necesidades del consumidor. Por que se compra?
2. Teora de Abraham H. Maslow: afirmo que todos los seres humanos estn
perpetua mente deseando y que susnecesidadesson psicolgicasy sociales perpetua- mente deseando, y que susnecesidadesson psicolgicasy sociales.

Tipos de Compra
El consumidor se comporta de diferente forma segn los distintos tipos
de productos que compra. No es lo mismo comprar un ordenador,
que ropa o productosde limpieza.
Segn el tipo de compra habr una mayor complejidad en la toma de
decisionesa la hora de escoger el producto.
Tipos de Compra
Proceso de decisin de la
Compra
Proceso de decisin de la
Compra

Proceso de decisin de la
Compra
La Compra no esun acto aislado, ni nico esun proceso con todassus
fases.
Para un vendedor debe resultar interesante entender como y de que
manera el consumidor final toma las decisiones de compra y que
factoresinfluyen.
L C t i l d i i t d
Tipologa de Cliente
La Compra no esun acto aislado, ni nico esun proceso con todassus
fases.
Para un vendedor debe resultar interesante entender como y de que
manera el consumidor final toma las decisiones de compra y que manera el consumidor final toma las decisiones de compra y que
factoresinfluyen.
Tipologa de Cliente
Tipologa de Cliente
Resumen
Resumen