68

Ao 5 N 29
informe bebidas
L
os hechos son contundentes:
en los ltimos aos el creci-
miento de oferta y consumo
de licores en Colombia es evi-
dente. Si hace un lustro en un
restaurante se encontraban
dos o tres referencias de una bebida, de
cerveza, por ejemplo, hoy en las cartas hay
diversidad de marcas y procedencias.
Y es que las razones que han impul-
sado el crecimiento del sector no son
pocas y todas ellas han confluido en un
momento afortunado para la industria
de alimentos y bebidas. Sebastin Toro
lvarez, gerente de mercadeo de Dislico-
res, empresa que lleva ms de treinta aos
trabajando en la comercializacin de be-
bidas, atribuye el repunte de la industria
a varios factores. Uno fundamental es el
desarrollo gastronmico del pas, pues ya
los clientes no slo piensan en comer, sino
tambin en maridar, lo cual trae consigo
la presencia obligada de diversos licores,
comenta el empresario.
En esto coincide Camilo Ospina, direc-
tor de Asobares, quien asegura que hoy
los clientes estn ms informados de los
licores y sus beneficios, de un consumo
responsable y de cmo disfrutar un tra-
go: Ya hemos llegado al punto en el que
Tratados de libre comercio que permiten el ingreso al
pas de gran variedad de marcas y referencias, clientes
ms culturizados y consumidores ms responsables
hacen que el panorama de licores en Colombia sea
uno de los ms dinmicos. Reto y oportunidad para la
industria de la restauracin.
Por un
mercado
promisorio...
salud!
Por Carolina Escobar.
Fotos: Manuel Calle, cortesas de Triloga y Astrid y Gastn (Vctor Rojas), y 2008 Jupiter Images
Corporation. Produccin: Diana Segura. Locaciones: Museo del Tequila y La Brasserie.
69 Ao 5 N 29
ellos identifican qu tipo de licor les cae bien al paladar,
y empiezan a explorarlo en sus diversas formas: ginebra
en los martinis, las cepas de los vinos, etc..
Tendencias: presente y futuro
Si bien en Colombia an est muy bien posicionado el
consumo de licores tradicionales como el aguardiente, el
ron y la cerveza, sobre todo entre el pblico joven, nuevos
productos han hecho su entrada triunfal en el mercado
nacional. Y es el canal de restaurantes y bares la mejor
manera de ingresarlos. Tal es el caso de las ginebras, los
tequilas y los whiskies, sin mencionar licores que se venden
en menor volumen, como el pisco, pero que en cifras de
importaciones viene presentando un crecimiento sorpren-
dente: en 2002 se compraron US$12.000 de esta bebida y
en 2007 la cifra fue cercana a los US$60.000.
El vino, entre tanto, contina con su crecimiento sos-
tenido, y si hay algo para destacar en esta categora es
la calidad, cada vez superior, y la variedad de la oferta.
En el pas es posible encontrar restaurantes que cuentan
hasta con 300 referencias (Leo Cocina y Cava, en Bogot;
Mezzeler, en Medelln, etc.).
De hecho, el tema de los vinos se ha convertido en
estrategia para llevar ms comensales a un negocio. En
junio pasado, por ejemplo, el restaurante caleo Triloga:
Cocina, Cava & Arte celebr su primer aniversario con la
presentacin oficial de los vinos Robert Mondavi, la ms
prestigiosa bodega de California, y en especial del Cabernet
Sauvignon Napa Valley Reserva 2004, calificado como el
noveno mejor del mundo por la revista Wine Spectator.
En cuanto a los pronsticos sobre lo que demandar el
mercado, las apuestas vienen de distintos frentes: por un
lado estn los empresarios del sector y, por el otro, los im-
portadores. Los primeros se inclinan hacia las referencias
premium, como lo asegura Ospina, de Asobares, con el
caso de las ginebras y de los whiskies en establecimientos
de servicio a manteles, donde el cliente permanece senta-
do hasta cuatro o cinco horas teniendo la oportunidad de
probar un buen trago.
En cuanto a lo que opinan los importadores, en el rubro
de los whiskies, los clientes han tenido la oportunidad de
conocer nuevas marcas y de probar excelentes referencias,
diferentes de las tradicionales. As lo asegura Leonardo
Henao, gerente de Internacional Executive, empresa im-
portadora de Sir Edwards, uno de los whiskies que ha
ganado ms mercado en el ltimo lustro.
70
Ao 5 N 29
informe bebidas
Toro, de Dislicores, le apuesta al consu-
mo sostenido del vino en todas sus expre-
siones y asegura que si de momento los
chilenos y argentinos estn en boga, en
unos aos el camino ser para los vinos
espaoles y franceses. En unos cuatro o
cinco aos ser el momento de los vinos
reserva y gran reserva; las personas no slo
van a buscar cepas, sino tambin vias y
denominaciones de origen, asegura.
Estrategias exitosas
Si de buena oferta se trata, en el pas
ya hay importantes experiencias que
demuestran que los clientes s valoran la
variedad en referencias y el expertise de
un negocio en determinado licor.
En este sentido, los grandes esfuerzos
sin lugar a dudas se han enfocado al
tema del vino y ya no es ninguna nove-
dad encontrar cartas dedicadas exclu-
sivamente a esta bebida, cavas para los
clientes especiales y hasta clubes de vino.
Tal es el caso del restaurante La Brasserie,
de Bogot, que ha diseado una acerta-
da propuesta que busca que sus clientes
aprendan de vino y se conviertan en co-
nocedores consumidores. Para lograrlo,
crearon el Club La Brasserie, que funcio-
na como un sistema tripartito en el que
intervienen los clientes, los proveedores
y, por supuesto, el restaurante.
Este ltimo sirve como sede de opera-
ciones, mientras que los proveedores son
los encargados de impartir capacitacin a
los afiliados al club. Actualmente el restau-
rante cuenta con ms de 200 referencias,
la mayora de las cuales son chilenas y ar-
gentinas. La existencia del club, adems de
una estrategia para promover un consumo
Astrid y Gastn, ejemplo a seguir
Aunque tiene capacidad para 2.800 botellas, en la cava del
restaurante Astrid y Gastn reposan ms de 400 etiquetas de vino.
Su red de proveedores llega a 40 y dos de cada tres mesas siempre
piden una botella de licor para acompaar su comida.
La oferta de vinos est organizada en una carta, recientemente
rediseada, que facilita al comensal la escogencia del producto. Para
empezar, presenta las mejores referencias que tiene el restaurante
basndose en la puntuacin de la reconocida revista Wine Spectator
(el restaurante ofrece productos de hasta 98 puntos). Otra parte
es la totalidad de oferta de vinos, que arranca por espumosos,
seguidos de blancos, rosados y tintos. stos, a su vez, estn
clasificados por pases y/o cepas.
Y si el caso del vino es asombroso, el del pisco no se queda atrs.
Como parte de su estrategia de negocios, a todos los comensales
se les ofrece como aperitivo un pisco que, en sus diversas formas
de presentacin, ya tiene ms de un adepto.
Pero su xito no se lograra sin el equipo entrenado con el que
cuentan. Todo el personal de Astrid & Gastn est en capacidad de
sugerir una bebida con total conocimiento. Salud por eso!
educado, ha servido como mecanismo
de fidelizacin. Se estima que en una de
cada cinco mesas atendidas all se vende
una botella de vino.
Pero el vino no es el nico licor que
cuenta con experiencias exitosas. En
Bogot, el Museo del Tequila es uno de
los restaurantes ms posicionados por
la oferta de este licor. Con ms de 600
referencias y un personal entrenado
en ofrecerlas, se ha convertido en co-
no nacional en lo que a oferta de esta
bebida se refiere.
Ideas bien tomadas
En hoteles, restaurantes y bares es
conveniente tener una buena oferta de
licores y, adems, es aconsejable seguir
estos consejos:
Si por manejo de stock o costos no
puede tener en su carta ciertas re-
ferencias que le resultan onerosas,
mantenga en su inventario una o
dos botellas de determinado tequila,
whisky, vino o ron. Son muy tiles
para clientes conocedores que van
tras un producto puntual.
De la mano de los distribuidores y/o
importadores desarrolle estrategias
para posicionar un producto. Haga
acuerdos con ellos en beneficio del
cliente; por ejemplo, por cada dos bo-
tellas de determinado licor, obsequie
un par de copas.
Realice catas con sus clientes. Identifi-
que por medio de encuestas las prefe-
rencias de sus consumidores e invtelos
cuando le lleguen nuevas referencias de
determinado licor.
Para ingresar y dar a conocer licores
tipo premium, una tctica es introdu-
cirlos a precio de trago corriente.
Las fiestas temticas son ideales
para impulsar una marca o referen-
cia. Realice, por ejemplo, un festival
irlands un fin de semana y que du-
rante ese tiempo slo se promocionen
cervezas provenientes de ese pas. Es
una buena estrategia para empezar a
En Colombia el aguardiente, el ron y la cerveza
son los licores ms posicionados, seguidos del vino,
la ginebra, el tequila, el whisky y el pisco.
72
Ao 5 N 29
informe bebidas
culturizar a los clientes en el consumo
de esta bebida.
Capacite al personal que atiende en su
negocio en aspectos como procedencia
de los licores que vende, comidas con
las que mejor van, grados de alcohol y
maneras de consumirlo.
Antes las cartas se elaboraban a partir del
inters de los empresarios hacia los clien-
tes; hoy, los clientes dan las pautas para
la inclusin o no de un nuevo producto.
Registre sistemticamente las consultas
que hagan a su personal de servicio.
Importaciones de licores en 2002, 2006 y 2007
CATERING seleccion tres aos y revis las cifras de importaciones de tres licores diferentes que durante los perodos elegidos tuvieron un
comportamiento destacado y han obligado a que las cartas de restaurantes, hoteles y bares amplen sus referencias.
22.288.676,70
9.561.836,00
2002 2006 2007
25.133.351,66
Vinos
1.319.903,70
761.522,00
1.704.415,70
Vodka
Fuente: DIAN - DANE
Cifras expresadas en dlares. *En vinos, los datos corresponden a aquellos que vienen en recipientes con capacidad inferior o igual a dos litros.
245.037,48
102.668,00
2002
2006 2007
317.083,71
Gin y Ginebra
CATERING entrevist a dos empresarios del sector cuyas ideas han sido
exitosas en sus bares que reciben cada fin de semana ms de 1.000 visitantes.
Nos contaron acerca de los licores que ms venden y algunas estrategias para
promocionar nuevas referencias.
Preguntas
1. Qu aspectos cree que han sido fundamentales para que se haya dina-
mizado el sector de licores?
2. Qu tipo de licores son los que ms se mueven en su negocio? Cules
los que menos? A qu obedecen estas tendencias?
3. Qu criterios tiene en cuenta al momento de elaborar o modificar la
oferta de licores de su carta?
4. Tiene alguna estrategia exitosa que haya desarrollado recientemente
para promocionar cierto producto y que le haya funcionado?
5. Qu papel desempean los distribuidores y/o importadores en el po-
sicionamiento de una marca? Cmo pueden verse beneficiados tanto los
empresarios como los clientes?
Experiencias para brindar
Cerveza
Ao Produccin en litros
2003 1.476.124.665
2004 1. 550 .549.219
2005 1. 713. 249. 478
Aguardiente
Ron

Ao Produccin en litros
2003 29 .726. 303
2004 36. 332. 711
2005 39. 767. 206
Produccin de licores nacionales.
Las cifras defnitivas de 2006 y 2007 estn en proceso.
Fuente: Encuesta Anual Manufacturera DANE.
Ao Produccin en litros
2003 66 .319. 943
2004 62 .021. 050
2005 59. 855. 194
Ubicacin: Bogot, Avenida Primero de
Mayo con Boyac.
Tiempo de funcionamiento: 6 aos.
Capacidad: 300 y 200 respectivamente.
1. Que la gente est entrando en la onda
de los licores y, adicionalmente, cada da
el nmero de mujeres consumidoras ha
ido en aumento; de ah la importancia
de tenerlas en cuenta como clientes
potenciales y disear estrategias de
servicio para ellas.
2. Sin duda, los qu ms se mueven son
rones y aguardientes. Los que menos,
son los importados: whisky, vodka,
ginebra, champaa, vino, tequila, etc.
En mi negocio, la baja rotacin de
estos licores obedece a dos factores
importantes, aunque debo reconocer
que en el ltimo ao ha repuntado el
consumo de los mismos: las personas
saben tomar muy poco de estas bebidas
y su valor no es asequible para todos.
3. Nuestra carta responde a las necesidades
de los clientes, pero a veces se incluyen
ciertos licores cuando, de la mano de los
importadores y/o distribuidores, se llega
a un acuerdo para impulsar determinado
producto a precios llamativos.
4. Adquir un buen whisky a precio
favorable a fin de motivar a mis clientes
para consumir este licor. Para entonces,
la diferencia entre su precio de venta y
el de otros de similar categora no era
mucha, as que le decamos al cliente
que por $10.000 o $15.000 adicionales
se tomara un excelente trago. Tener este
licor sobre la mesa da estatus, por lo que
el consumidor aceptaba con gusto y se
pudo lograr una penetracin importante
de esta bebida.
5. Los distribuidores o importadores
son los mejores aliados para disear
estrategias, promociones, degustaciones
y entrenamiento de personal y del cliente.
Por supuesto, siempre es preciso hacer un
estudio previo de costos frente al poder
adquisitivo del cliente antes de hacer
cualquier alianza, para introducir una
nueva referencia o tipo de trago.
Ubicacin: Bucaramanga
Tiempo de funcionamiento: 5 aos.
Capacidad: 700 personas.
1. Creo que lo que ha dinamizado el mercado
es la profesionalizacin de la oferta. Los
establecimientos del sector cada vez
tienen mejores instalaciones, cuentan
con personal capacitado en materia de
licores, algo fundamental a la hora de
orientar al cliente, y prestan un servicio
ms eficiente, lo que influye notoriamente
en el crecimiento de las ventas.
2. Aguardiente y whisky. Los que menos,
ginebra y ron blanco; en mi caso,
considero que estas preferencias y
abstinencias obedecen principalmente
a cuestiones culturales.
3. Las peticiones del cliente, el apoyo y el
servicio de los proveedores.
4. Recientemente un distribuidor aplic una
promocin mediante la cual el cliente
peda un whisky de una referencia pero
le entregaban uno, de la misma marca,
pero de mejor categora. La estrategia
tuvo muy buena aceptacin y permiti
tanto el posicionamiento de la marca
como del producto.
5. Debe haber una relacin de compromiso
mutuo para sacar adelante tanto las
marcas como los establecimientos. Para
ello es fundamental realizar planeaciones
anuales de eventos, promociones de
marca y mejoras a los negocios que
permitan conservar y promover el sentido
de innovacin.
Zarabanda
T e r r a z a B a r
Bar
M i p a s