FORECAST

Definicin
El forecast o previsin de ventas es la estimacin de ventas que tenemos para un determinado
periodo de tiempo. Para ello utilizaremos datos histricos, valoraciones del equipo de
marketing, informacin de los profesionales de ventas o cualquier otro indicador disponible
para obtener la cifra ms real posible.
El forecast puede realizarse desde un punto de vista institucional, en el que la empresa hace
sus predicciones sobre la demanda de sus productos para que los distintos departamentos
(logstica, produccin, financiero, etc.) tomen en cuenta esta informacin en su planificacin, o
desde un punto de vista personal, en el que el profesional de ventas declara lo que vender en
el futuro.

Objetivo
En un mercado tan competitivo y complejo es indispensable conocer de la manera ms fiable
posible el futuro a corto, medio y largo plazo para realizar una planificacin optima e invertir
consecuentemente los recursos.
Si utilizamos esta arma correctamente podremos reducir inventarios, disminuir los riesgos de
obsolescencia de nuestros productos, mejorar la coordinacin entre los distintos procesos del
negocio al tener un punto de partida comn, reaccionar antes las crisis con mayor antelacin y
mejorar la atencin al cliente.
Esto permitir que detectemos los problemas con anterioridad por lo que podremos buscar
soluciones que atajen los obstculos antes de que estos causen un impacto mayor.

Funcionamiento
Existen mltiples mtodos para realizar un forecast dependiendo del tamao y sector de la
empresa. Lo importante es que sea lo ms fiable posible ya que es la base sobre la que
tomaremos decisiones que afectarn al porvenir de la empresa.
Podemos definir dos grandes tipos de mtodos: el cualitativo y el cuantitativo.
Los mtodos cualitativos se basan principalmente en el juicio y evaluacin subjetiva, ya sea
consultando al equipo comercial o a personas ajenas de la empresa. Muchas veces estos
mtodos son los nicos posibles debido a la falta de datos reales por estar hablando de un
producto nuevo o una empresa de reciente creacin.
Estos mtodos los utilizan los responsables de gran cuenta, ellos tienen un control (o deberan
tenerlo) absoluto de las cuentas que trabajan, con lo que tienen a su disposicin las
herramientas necesarias para dar su valoracin personal sobre los datos objetivos.
Los mtodos cuantitativos se basan en los datos ya existentes del histrico de ventas a los que
aplicamos diversas frmulas matemticas y estadsticas.
A su vez podemos dividirlas en dos subgrupos, por un lado los anlisis de series de tiempo y
por otra las tcnicas causales tratan de establecer una relacin entre unos indicadores
primarios y lo que se va a prever.
Muchos comerciales, cuando realizan su propio forecast, nos son conscientes de la necesidad
de presentar datos lo ms objetivos posibles.
No tiene sentido que se queden cortos por miedo a recibir una reprimenda si no llegan a una
previsin ptima o que se pasen para aparentar estar haciendo un excelente trabajo.
Si su forecast vara en un porcentaje excesivo de la realidad, tanto a la baja como al alza
(dependiendo del sector, la cifra aceptable de variacin estara alrededor del 15%), lo nico
que demostrarn es su ineficacia como profesionales de ventas.

Consejos
Debemos contar con todos los departamentos de la empresa para realizar un forcast lo
ms fiable posible.
Si utilizamos mtodos cuantitativos debemos emplear las mejores tcnicas estadsticas
ya que si no podemos obviar tendencias.
El forecast es un compromiso del equipo comercial. Adems de todos los beneficios
que supone para la empresa desde un punto de vista de previsin (salarios, inversin,
etc) es la mejor herramienta para ganarte la confianza de tu jefe.
Si un comercial repetidamente hace un previsin de ventas (forecast) incorrecta, sin
duda hay que tomar medidas ya sean disciplinarias, formativas o de alguna otra ndole.
Busca el tipo de forecast que mejor se adecue a tu empresa. Prueba distintos mtodos,
evala los resultados y toma decisiones en consecuencia.