Los negocios internacionales

y el
modelo de negocios



Caso: Avon incursiona en mercados extranjeros
INDICE
1. Historia
2. Caso
3. Matriz FODA
4. Lienzo de Modelo de Negocios
5. Actividades Claves
6. Propuesta de valor
7. Relacin con clientes
8. Segmentos de Mercado
9. Canales de distribucin
10. Fuentes de Ingreso
11. Preguntas del Caso
12. Datos financieros
13. Conclusin
14. Bibliografa

HISTORIA
Avon Products, Inc. conocida popularmente
como Avon, es una empresa estadounidense
fabricante y comercializadora de productos
de belleza.
Fue fundada en Nueva York en el ao 1886
por David H. McConnell.
El nombre obedece a la ciudad donde naci
Shakespeare, por quien el Sr. McConnell
senta gran admiracin.


CASO: El funcionamiento de Avon y su
posicionamiento en mercados extranjeros
Avon tiene sus Oficinas Centrales en
EUA, pero alrededor de 70 por ciento de
sus ventas se realizan fuera de la divisin
de Amrica del Norte.
Tiene operaciones de ventas en 63 pases
y territorios, y distribuye en otros 51.
Cuando se aventuro por primera vez al
extranjero fue a Canad y su segundo
mercado extranjero fue Venezuela.

En fechas recientes, Avon estableci operaciones
en Finlandia, Macedonia, Kazajstan, Bosnia,
Hergovina y Vietman.
A finales del siglo veinte, la perspectiva en
Estados unidos para las ventas directas de
cualquier tipo de producto se vea muy
prometedora.
Muchas mujeres estadounidenses han ingresado
a la fuerza laboral de tiempo completo, lo que ha
vuelto menos receptivas a los vendedores de
puerta en puerta y menos dispuestas a perder
tiempo con las demostraciones de maquillaje y
hacer los arreglos para recibir despus de sus
compras.
Debido a l trabajo de tiempo completo, la reserva
de mujeres que buscan empleo de tiempo parcial
parece estar agotndose.
Para combatir el problema del puerta-
puerta, Avon ha permitido a sus
representantes que abran
establecimientos minoristas.
Tambin con el propsito de
diversificarse Avon celebro contrato
para vender en SEARS y JCPenney.
MERCADO AVON


CORPORATIVO
Junta Directiva
Consejo de Administracin
Presidente y Gerente General
Consejero delegado
Socio
ANLISIS FODA

LIENZO DE NEGOCIOS
ACTIVIDADES CLAVES

La empresa Fabricante y
Comercializadora de cosmticos, ropa,
perfumes, joyera de fantasa, adems de
productos para el hogar.
Las ventas directas
han sido la columna
vertebral del xito de
Avon.

Las Ventas directas se llevan acabo mediante
catlogos, que cambian dependiendo la
campaa y la temporada.
El sistema de venta directa
Permite a la empresa
seleccionar el mercado
objetivo y acceder a aquellos
sectores difciles de alcanzar
con un mtodo de distribucin
tradicional, pudiendo as
optimizar el uso de recursos.


PROPUESTA DE VALOR
Las ventas directas ofrecen a Avon una ventaja de
ahorro de costos, por que permiten a la empresa
mantener una cantidad pequea de empleados,
mantener su presupuesto de publicidad en un nivel
bajo (las damas Avon realiza una gran parte de la
promocin) y evitan tener que pagar espacios de
anaqueles en las tiendas.
Los costos reducidos han facilitado el mantenimiento
de precios de los productos de Avon generalmente
ms bajos que los que cobran los competidores en
las tiendas departamentales.

RELACIN CON LOS CLIENTES
La relacin con los clientes es directa:
SEGMENTOS DE MERCADO

El mercado de venta directa, esta dirigido a
mujeres interesadas en la belleza, cuidado
corporal y vestuarios y accesorios
Estudiantes
jvenes entre
los 17 y los 24
Segmento
mujeres que
son
Madre/Esposa
Segmento
mujeres adultas
entre los 35 y
50 aos
Caballeros
CANALES DE DISTRIBUCIN

Es necesario entender el sistema de distribucin, Avon
siempre ha dependido de las ventas directas realizadas por
vendedoras independientes, que trabajan por contrato (casi
todas trabajan a tiempo parcial y son conocidas como
Damas Avon o Representantes de Avon). Que venden en
los hogares haciendo demostraciones y ofreciendo consejos
de belleza.
Estas representantes hacen pedidos a Avon y entregan los
productos a los clientes en cuanto los reciben.
FUENTES DE INGRESO

Como la mayor compaa de venta directa,
los mercados de Avon para mujeres en ms
de 100 pases a travs de ms de 6 millones
de Representantes, Avon persive un ingreso
mayor a $ 11 mil millones anuales.
COMPETENCIA
Dentro de la venta directa la competencia de Avon es:
Fuller Cosmticos,
Natura,
Mary Kay,
Amodil,
Via Valrossa,
Tsu y Amway.

Tambin encontramos firmas que apuntan a
un mercado masivo utilizando como canal
principal de distribucin el supermercado
LOreal (Miss YLang, LOreal Paris, Garnier)
Nivea,
Neutrogena,
Revlon,
PG,
Lever,
JJ,
MARCAS GLOBALES
PREGUNTAS DEL CASO

Por qu ha puesto Avon tanto nfasis en la expansin
internacional en los ltimos aos?
En primer lugar, Avon pronostico un potencial crecimiento lento
en el mercado de EUA por que no queda prcticamente ningn
segmento del mercado sin explorar para cosmticos, fragancias y
artculos del tocador. Para creces rpidamente en EUA tendra
que arrebatar ventas a sus competidores, y el mercado de
belleza de EUA es muy competitivo.

Avon ha preferido hacer hincapi en los mercados menos
competitivos, y en su ultimo informe anual incluso indica que
espera que El crecimiento en EUA sea acorde con el mercado
de belleza general
DATOS FINANCIEROS


Los ingresos totales de $ 2,6 mil millones disminuy un 9%, o un
1% en dlares constantes. Total de unidades disminuy en un 4%
y el precio / oferta aument 3% durante el
trimestre. Representantes activos cayeron un 3%.

Las ventas de Avon en belleza disminuy un 9%, o se
mantuvieron estables en dlares constantes. En datos
publicados, la fragancia se redujo un 8%, el color era un 9%, y el
cuidado de la piel y el cuidado personal tanto se redujo un
10%. Sobre una base constante de dlares, la fragancia se
increment 1%, el color era plana, y cuidado de la piel y el
cuidado personal fueron un 1%.

Segundo trimestre de 2012 el margen bruto fue de 62,8%, 160
puntos bsicos por debajo de la del trimestre del ao anterior,
debido a mayores costos de los productos afectados por las
presiones inflacionarias, as como el impacto negativo del tipo de
cambio.

Brasil se redujo un 19%, o el 1% en dlares constantes, impulsado
por la disminucin de representantes activos y disminucin de la
demanda, lo que se debi en parte a una mayor competencia, as
como precios competitivos en Moda y Hogar
Mxico Era un 7%, o hasta un 6% en dlares constantes,
impulsado por la mayor media de pedidos y el aumento de
representantes activos
Venezuela creci un 26% en dlares reportados y constante, como
promedio de los pedidos se beneficiaron de los aumentos de
precios inflacionarios

Rusia se redujo un 15%, o un 6% en dlares constantes, debido a
una disminucin de representantes activos en un entorno
econmico difcil y competitivo
Reino Unido disminuyeron un 10%, o un 7% en dlares constantes,
debido a una disminucin de representantes activos e inferior
Moda y ventas de casas
Turqua se redujo un 29%, o un 19% en dlares constantes, lo que
refleja los desafos De Ejecucin y un entorno altamente
competitivo
Sudfrica baj un 5%, o un 12% en dlares constantes, el
crecimiento en activos Representantes fue parcialmente
compensado por un menor promedio de los pedidos


CONCLUSIN

Avon tiene varios retos que enfrentar en el futuro. Aunque el
mtodo de ventas directas ha sido importante para el xito
de Avon, tiene sus inconvenientes. Para empezar, los
clientes no pueden obtener el productos cuando lo
necesitan. Por otra parte, las representantes reportan
muchas devoluciones porque los clientes no siempre
pueden distinguir los colores exactos en los catlogos.
Ademas, pueden ser difcil para Avon captar clientes en la
categoria de precios altos y mantener el mismo tiempo a la
clientela de productos econmicos.

Avon prev que las operaciones internacionales
representarn la mayor parte de su crecimiento en el futuro
cercano. Sus productos an no estn disponibles para gran
parte del mundo Opera en los cuatro pases BRIC y es lder
del mercado en dos de ellos (Brasil y Rusia)
BIBLIOGRAFA
http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml
?c=90402&p=irol-IRHome
http://www.ahorro.com/acnet/fichas/ficha_valor.
acnet/SP%20500/AVON/acStockId/630GU9Uo1
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http://www.avoncompany.com/corporatecitizens
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