El proceso general de hacer marketing

El entorno de Marketing La clave para el xito de una empresa depende de su habilidad para prever y adaptarse a los cambios en el entorno Como empresa conviene ser PROACTIVA y NO REACTIVA.

Microentorno Fuerzas cercanas a la empresa que afectan a su capacidad para servir a los clientes Pueden ser: Empresa: Existen varios grupos que deben ser tomado en cuenta: rea Finanzas: Principal problema, el tema ECONOMICO, cuanto costara y como ser retribuido Alta direccin I&D Compras Produccin Contabilidad Proveedores: Eslabn importante del sistema de entrega de valor a los clientes, el responsable de marketing debe de vigilar: Disponibilidad de suministros Tendencia en los precios de insumos clave

Intermediarios de marketing: Ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los consumidores finales. Distribuidores Empresa de distribucin Empresas de marketing / publicidad Clientes: Mercado de consumo Mercados Industriales Mercados de revendedores Mercados gubernamientales Mercados Internacionales Competidores Analizar muy bien la competencia me dar la oportunidad de ofrecer un mayor valor al cliente La estrategia varia dependiendo del tamao y posicin de la empresa en el mercado (Lider o seguido) Pblico especifico (actores sociales que influyen): Cualquier grupo que tiene un impacto real o potencial, en la capacidad de una organizacin para alcanzar sus objetivos. Pblicos financieros Medios de comunicacin Gubernamentales Accin ciudadana (RR.PP) Locales (Municipales) Otros: ONGs, Asociaciones

Macro entorno Fuerzas de la sociedad que afectan al micro entorno Pueden ser: Demogrficas: Estudio de tendencias demogrficas y sus implicaciones para la planeacin del marketing. Tendencias migratorias Tasa de natalidad y mortalidad Esperanza de vida Tamao y crecimiento de la poblacin Distribucin geogrfica Econmicas: Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores PBI per cpita Inflacin Tasa de desempleo Patrones de gasto Nivel de endeudamiento Naturales: Recursos naturales que las empresas requieren como insumos y que son afectados por las operaciones de marketing Evolucin inestable de la energa Actuacin del gobierno en proteccin del medio ambiente

Tecnolgicas: Fuerzas que crean productos y oportunidades de mercado nuevas Robtica Ciberntica Biotecnologa Tele-comunicaciones Polticas: Incluye leyes, instituciones pblicas que influyes en las decisiones de marketing Estabilidad poltica Proteccin al consumidos (INDECOPI) Regulaciones de precios (OSIPTEL) Grupos de presin gubernamental Culturales: Fuerzas que afectan los valores, percepciones, preferencias, tradiciones, creencias, normas sociales y comportamientos bsicos de la sociedad. Dese profundo de seguridad Culto a la juventud (Salud / Cuerpo / Moda Light) Visin sobre los dems (estereotipos)

Fuentes de investigacin: 1. Datos Secundarios: Info que no fue recopilada para el estudio en proceso, sino para otro fin Ventajas: o Tiempo y ahorro de dinero o Busca info vs elaborarla o Ofrece una primera aproximacin que a veces es suficiente o Ayudan a establecer mejor el problema o Proporcionan datos comparativos con los cuales se pueden tomar decisiones Desventajas: 1. Problema de ajuste: no se ajustan por completo al problema de investigacin Falta compatibilidad de los datos (unidades de medida, clases, moneda, etc) Datos obsoletos 2. Problemas de exactitud: No son del todo precisos o Debemos revisar el carcter primario o no de la fuente. Por regla general: no usar datos secundarios de fuente secundaria o Propsito de la publicacin o Calidad de la metodologa usada en el recojo de la informacin Datos Secundarios: Internos; Facturas / Ventas, informes de visitas a clientes, Cuenta de gastos Externos: o Publicados: Directorios, Publicaciones, INEI o Comerciales: Auditoras, Paneles, Estudios de rating, Lectora Estudios de perfil de clientes: contienen datos demogrficos (edad, sexo, NSE, etc.) y pictogrficos (estilos de vida). Ayuda al proceso de segmentacin. Medicin de ventas y participacin de mercado

 Datos Primarios

Paneles Auditorias de tienda Lectores de cdigos de barra Medicin de exposicin y eficacia de la publicidad

1. Caracteristicas demogrficas y socioeconmicas Edad, nivel de educacin, estado civil, ingreso, NSE 2. Caracteristicas psicolgicas / estilo de vida Personalidad, actividades, intereses, valores 3. Actitudes y opiniones Preferencia, inclinacin, punto de vista de un individuo. 4. Conciencia / Conocimiento: Lo que sabe o se ignora de algo, En publicidad analizar la recordacin y el mensaje 5. Intenciones Comportamiento futuro, que tan seguro esta de consumirlo o comprarlo 6. Motivacion: Por qu hace lo que hace 7. Conducta / comportamiento Obtencion de datos primarios Comunicacin: mtodo de recopilacin de datos que comprende interrogar a las personas para obtener la informacin

02/04/14 MODELO DE ESTIMULO RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES Estimulos de marketing y de otro tipo: Marketing: 4 Ps Otros: Econmico Tecnolgico Poltico Cultural

Todos estos estmulos afectan al consumidor que esta tambin influenciado or sus caractersticas y su particular proceso de decisin de compra. La respuesta del comprador influenciada por todo lo anterior se da respecto a los sgtes aspectos

Razones para estudiar y entender al consumidor: 1. Existen muchas necesidades en los consumidores y hay muchos competidores dispuestos a satisfacer esa necesidad

2. Existen muchos factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor (Econmicos, psicogrficos, culturales) Si conozco bien a mi consumidor adecuo mejor mi mix comercial Producto Precio Plaza Dnde debe estar ubicado mi local? Cuntos locales debo tener? Le interesara un servicio delivery? Cmo debo decorar mi local? Dnde compra? Cul es su poder adquisitivo? Hasta cuanto puede/quiere pagar? Cuan sensible es a la diferencia de precios entre las marcas? Le interesan los descuentos?Las ofertas? Qu sabores, tamaos, peso, forma, etc? Que forma de empaque? Qu servicios adicionales? Cunta importancia le da a la marca?

Promocion/Publicidad Qu programas de Tv ve? Qu diarios/revistas lee? Con que frecuencia? Le presta atencin a los paneles? a los volantes? Determinantes del comportamiento de compra

Aspectos Biologicos

Aspectos Socio Culturales

Consumidor

Aspectos Psicologicos

Aspectos Socio Economicos

Aspectos Psicologicos: 1. El aprendizaje: Proceso mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y consumo, as como la experiencia necesaria que usaran en comportamientos similares y futuros 2. La personalidad: Son patrones de pensamientos caractersticos que persisten a travs del tiempo y de las situaciones, y que distinguen a una persona de otra. La personalidad est ntimamente relacionada con el temperamento y el carcter. Algunos Rasgos identificados: Consumidor innovador Consumidor dogmtico Consumidor de carcter social Consumidor con temor al equivoco 3. La Percepcin: Es el proceso mediante el cual el ser humano construye una idea coherente del entorno. Esto me lleva a que el consumidor se imagine cosas o perciba riesgos. Esta expuesto a colores aromas, (todos los sentidos) Los consumidores perciben Producto: Forma, color, tamao, olor, acidez, dulzor, densidad, consistencia, sabor Precio: Precio en el punto de venta y beneficios adicionales (regalos, promociones, canjes) Plaza: Lugar de exposicin, ubicacin dentro del punto de venta, visibilidad y notoriedad del producto. Promocin: Piezas publicitarias, personal de ventas, personales, situaciones y lugares asociados. 4. Actitud: Predisposicin aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable con respecto a un objeto dado. Las actitudes se aprenden: A partir de la experiencia personal A partir de la recomendacin de personas confiables del entorno A partir del trabajo de los medios masivos de comunicacin 5. La motivacin: Es la fuerza que lleva a un individuo a buscar un objeto o condicin. Motivacin racional: El individuo selecciona en funcin a criterios objetivos como tamao, peso, precio o rendimiento. Motivacin emocional: El individuo selecciona en funcin a criterios subjetivos y personales. Aspectos Socio Culturales 1. Cultura: Cultura es la suma de creencias, valores y costumbres aprendidas, que explican el comportamiento de compra de lo miembros de una sociedad. 1.1. Sub cultura: Grupos que comparten un sistema de valores basado en experiencias comunes. 1.1.1. Consumidores hispanos 1.1.2. Consumidores Afroamericanos 1.1.3. Consumidores asiticos

2. La familia: Influye directamente en las comprar. 2.1. Funciones de la familia: Bienestar econmico Soporte emocional Estilos de vida 2.2. En ella se presentan roles en el proceso de compra: Iniciador, influenciador, decisor, comprador, usuario. 2.3. Tambin hay decisiones: De dominio del esposo De dominio de la esposa Decisiones conjuntas 3. Grupos de referencia: Son personas o grupos de personas que sirven de punto de comparacin o referencia en la formaicon de actitudes, comportamientos y valores de un individuo. 3.1. Entre ellos: Amigos Compaeros de trabajo Comunidades virtules Asociacion profesionales o deportivas. Lideres de opinin, artistas, otros.