ESTUDIO DE MERCADO PARA MENESTRAS CON VALOR AGREGADO

Elaborado por:

INVESTIGACION BASICA DE MERCADO: FRIJOLES

1. Informa !"n b#$! a d% la omp%&%n !a

1.1 Informacin de Mercado externo. Si bien es cierto que en periodos anteriores se import algo de frjol caballero, la importacin de frijoles de las variedades en estudio es irrelevante en la actualidad. De ec o o! podemos considerarnos exportadores netos de frijoles en general. "or lo averiguado existen varios operadores en el pas que est#n en la b$squeda de algunas variedades de frijoles con ciertos est#ndares que a levantado los precios en c acra significativamente. Si vemos a nivel regional la importancia de los pases importadores tenemos b#sicamente a M%xico, &rasil ! 'ene(uela los que se caracteri(an por ser los ma!ores consumidores a nivel mundial, pese a que sus niveles de produccin son bastante elevados se convierten finalmente en importadores netos. )stos tres pases al igual que el nuestro esta constituido por un gran numero de peque*os productores ! con tecnologas en pleno proceso de implementacin lo cual permite que pases como el nuestro que por caracteri(arse por el poco consumo del producto pueda destinar sus excedentes a la venta externa aprovec ando esas diferencias comparativas en cuanto a consumo neto respecto a la produccin. Si vamos un poco mas all# a nivel mundial podemos mencionar como los grandes consumidores a + ina, )stados ,nidos, India, M%xico ! &rasil quienes tambi%n como en el ejemplo regional son denominados grandes productores pero deficitarios respecto a su consumo interno en t%rminos globales %stos pases producen el -. por ciento del total mundial sin embargo consumen alrededor del /0 por ciento del mismo. 12uienes satisfacen esta demanda3, es la pregunta que viene inmediatamente b#sicamente . de los propios grandes consumidores + ina ! )stados ,nidos ! por otro lado +anad# ! 4rgentina en ese orden. )n t%rminos generales podemos mencionar que uno de los leadings indicator para la evolucin futura del precio de los frijoles es el referido al de la so!a que en el mercado americano a tenido un tendencia alcista durante todo el .00/ ! en algunas publicaciones se menciona que esta tendencia no se revertir# en el corto pla(o al menos a continuacin reproducimos un articulo referido a 5 e + icago &oard of 5rade, la principal bolsa de futuros de productos6

La$ r%$%r'a$ d% $o(a d%$ %nd%r#n a m)n!mo$ d% *a&ro a+o$ %n ,--.: E/0 $% pr%'1 *n pr% !o prom%d!o d% 2.34 dl$
Las cotizaciones del frijol de soya extendieron este martes su rally a mximos de 34 aos en el Chicago Board of Trade (CBOT ! des"u#s de $ue el go%ierno estadounidense inform& $ue las reser'as de la oleaginosa descendern a m(nimos de cuatro aos el "r&ximo ao! aumentando los temores de una oferta ajustada) *l contrato "ara entrega en enero a'anz& +),- centa'os de d&lar! o .)/, "or ciento! "ara concluir en 00)1-,- d&lares "or %ushel! su tercer cierre consecuti'o $ue em"ata con los mximos desde julio de 0+,3) Los "recios del frijol de soya han re"untado 22 "or ciento en este ao! %eneficiados "articularmente "or la menor "lantaci&n estadounidense de soya en 01 aos) Los "ron&sticos de una ca(da en la oferta del grano en 1../ 3de%ido a $ue ms hectreas sern destinadas a la cosecha de ma(z3! han influido fa'ora%lemente so%re los "recios de

la oleaginosa) 4yer martes! el 5e"artamento de 4gricultura de *stados 6nidos (6754! "or sus siglas en ingl#s estim& $ue los in'entarios de la oleaginosa descendern a 0/- millones de %ushels en el ejercicio $ue concluye el 30 de agosto! un 01 "or ciento inferior a lo estimado en no'iem%re y 2/ "or ciento menor al r#cord de -,3 millones de %ushels re"ortados en este ao) Los analistas! $uienes ha%(an estimado in'entarios "or 0+/ millones de %ushels! estiman $ue el "recio del frijol de soya "romediar un r#cord de +),- d&lares en la tem"orada $ue inici& el 0 de se"tiem%re! encima de la "royecci&n del mes anterior de nue'e d&lares y del "romedio de 2)43 d&lares el ao "asado)

1.. Informacin de produccin nacional 7o existe informacin estadstica referida a los frijoles de grano seco por variedad, esto es, no es posible obtener series de produccin de frjol caballero o canario, por ejemplo, en particular. 8a estadstica disponible est# consolidada como produccin nacional de frijoles de grano seco. )sta estadstica muestra que la produccin nacional de frijoles de granos seco se encuentra en niveles istricos 9si se consideran los $ltimos a*os: de alrededor de -0,000 toneladas anuales sin embargo, este $ltimo a*o seg$n algunos estimados la produccin debe aber aumentado en un 1; por ciento aproximadamente. 8a referencia sobre el mercado mundial nos sirve de antecedentes para entender lo que viene sucediendo en el mercado nacional en los $ltimos a*os, periodo en el que emos visto incrementarse sostenidamente el precio del producto ! con ma!or pendiente en el $ltimo .00- ! .00/, en algunos momentos observ#ndose tasas de incremento en le precio en c acra de alrededor del 100 por ciento. 8a prxima campa*a sobre la base de lo expresado por la bolsa de productos de + icago esa tendencia debera continuar toda ve( que en )),, a abido un efecto sustitucin de cultivos por variedades de maces. )sto nos abre una ventana de mejores nic os de mercados que deberamos aprovec ar al ser cuestiones co!unturales de mercado mas que de estructura del cultivo !<o consumo

Fr%5ol Grano S% o "roduccion 7acional ! "recios en + acra 1==. > .00/

/;,000 /0,000 -;,000 -0,000 ;;,000 ;0,000 @;,000 @0,000 ?;,000 1,==. 1,==? 1,==@ 1,==; 1,==- 1,==/ 1,==A 1=== .000 .001 .00. .00? .00@ .00; .00-B .00/B 0.;0 0.=0 1.?0 1./0 ..10

1...1

Conas productoras

8os frijoles de grano seco producidos en el pas provienen ma!ormente de los departamentos de +ajamarca, 4requipa, 4ma(onas, 4purmac ! 8a 8ibertad, en ese orden. )n este sentido, debemos mencionar que para el caso del departamento de 4purmac la tasa de crecimiento de la produccin a ido increment#ndose en un ma!or porcentaje que el resto de departamentos.

1....

'ol$menes

8os vol$menes de produccin estimados se resumen en el siguiente cuadro6

Fr%5ol Grano S% o "roduccin 7acional 1=== > .00/ "rincipales Degiones "roductoras
TM 1.,A00

11,?00

=,A00

A,?00

-,A00

;,?00

?,A00
+ajamarca 4requipa 4ma(onas 8a 8ibertad 4purimac

1=== 11,.00 A,@0@ /,0.0 ;,/=/ @,.@0

.000 1?,?@1 10,?0/ /,@0/ @,.;; @,@@.

.001 =,-=A A,@@A ;,A.1 @,A/0 @,A-.

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.00? 1.,1?1 /,?1= @,/01 ;,1@= ;,0/@

.00@ 1.,010 A,0;0 @,.?1 ;,@0;,;A1

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.00/ 1?,/?? =,-@@ @,?=A ;,.@; -,=-.

)n este cuadro podemos observar claramente que el nivel de produccin de 4purmac en los $ltimos A a*os a incrementado sus vol$menes en un orden del ;0 por ciento, mientras que +ajamarca, principal productor a nivel nacional solo lo i(o en un ./ por ciento, lo cual nos lleva a preguntarnos el por que de estas diferencias en las tasas de crecimiento. +onversando con comerciantes a nivel local ! exportadores la respuesta esta en funcin de dos factores b#sicamente, el primero es el nivel de precios internacionales actuales que a levantado el mercado ! la segunda ! qui(# mas importante es la diferencia en los procesos productivos de las diferentes (onas mientras que en el caso de +ajamarca ! 4requipa la omogeneidad del producto es mejor, en el caso de las dem#s (onas esta EfaltaF de omogeneidad es compensada por ma!or volumen, toda ve( que el mercado interno puede absorber el producto cu!as caractersticas no cumplan con los requerimientos de exportacin. 5odo esfuer(o para salir al mercado no solo deber# tener en cuenta los procesos productivos sino tambi%n el calendario de los principales EcompetidoresF a nivel mundial para aprovec ar las ventanas de mercado que puedan presentarse. )n principio tenemos EventajaF de no cru(ar nuestra principal cosec a con similares de estos pases como podemos ver en el cuadro adjunto.

F% :a$ d% o$% :a por pa!$%$

En%ro F%br%ro Mar6o Abr!l Ma(o J*n!o J*l!o A7o$&o S%p&!%mbr% M%8! o Bra$!l Ar7%n&!na E$&ado$ /n!do$ Canada 9%r* O &*br% No'!%mbr% D! !%mbr%

1...?

"recios en c acra

4l igual que en lo referido a la produccin, no existe informacin estadstica de precios en c acra de frijoles de grano seco discriminados por variedad. 8a estadstica disponible est# consolidada como precios promedio en c acra de frijoles de grano seco. 4l menos como referencia nos permite ver la evolucin del agregado regional para acer algunas aseveraciones respecto a las diferencias. 8o primero que tenemos que tener en cuenta es que dic os promedios se basan en la canasta productiva de cada (ona es por eso que en el caso de 4requipa, (ona donde existe una ma!or concentracin de produccin de frijoles del tipo canario la curva es mas alta que en el resto del pas ! si a esto le a*adimos que la valoracin del producto de dic a (ona es ma!or que en el resto del pas esta brec a se aumenta. 8a evolucin de los precios en c acra, al menos en los $ltimos dos a*os a respondido a una especie de competencia monopsnica por parte de los acopiadores formales ! los rescatistas locales, toda ve( que las cantidades demandadas por el mercado 9nacional G internacional: aban aumentado en ma!or proporcin del ligero incremento de la oferta 9exti%ndase #reas cultivadas:. )sto sin embargo, a significado un desigual distribucin en las diferentes (onas de produccin dado que la ausencia de alg$n mecanismo de informacin impeda tener mejor capacidad de negociacin por parte del productor o sencillamente aprovec ar los mejores momentos de venta. 9)n 4purmac entre ma!o ! junio del a*o pasado el precio en el caso del Hrjol canario lleg a superar los ? soles por Iilo, situacin que econmicamente ablando significo que algunos productores dejaron de ganar ciertos puntos del precio dado que el $nico par#metro de comparacin es la campa*a pasada:. )s importante ver los mecanismos mediante los cuales se pueda superar estas debilidades con la finalidad de minimi(ar las EperdidasF por no planificar el mejor momento de venta.

Fr%5ol Grano S% o "recios en + acra "romedio por Degion 1=== > .00/

..=0

..@0

1.=0

1.@0

0.=0

0.@0
4ma(onas 4purimac 4requipa +ajamarca

1,==. 1,==? 1,==@ 1,==; 1,==- 1,==/ 1,==A 0.@? 0.@; 0./0 0.@A 0.-0.=1.-A 0.-@ 1.1? 1.@1..@ 1.?= 1../ 1.1; 1.;/ 1.0A 1.@? 1.1? 1.10./? 1....1= 1../ 1.?. 1.-0 1.10 ..10 1..1 1..0 1.AA 1.;@ ..== 1..A 1.=?

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8a 8ibertad 0.-@

1.? +anales de distribucin6 1.?.1 Hormacin de precios asta el consumidor final.

)n cuanto a la formacin de precios en el caso de los frijoles, %sta se da a lo largo de una cadena que puede resumirse en productor>acopiador>ma!orista>minorista. 4nda ua!las ! 4banca!, en 4purmac, son los principales centros de produccin de menestras de la regin, en particular del producto en cuestin, frjol. )stos productores, dadas las caractersticas del sistema, incurren en una serie de Esobre costosF que resultan mu! difciles de cuantificar, toda ve( que est#n relacionados con ma!ores cargas laborales de los propios agricultores, como por ejemplo la limpie(a, el ensacado ! el transporte asta los centros comerciales m#s cercanos en algunos casos con ac%milas debido a la ausencia de vas de comunicacin adecuadas para el transporte de carga. )n cuanto a las relaciones comerciales a las que se enfrenta el productor podemos mencionar la existencia de un sistema de EautoproteccinF entre los ErescatistasF

9acopiadores locales: ! los intermediarios transportistas, toda ve( que los intentos de venta acia el intermediario ma!orista resultan infructuosos, en primer lugar, por los vol$menes limitados que tiene cada agricultor para la venta. )n algunos casos, el sistema de venta no slo tiene como restriccin los limitados vol$menes de produccin sino tambi%n el ec o de que las ventas se realicen de acuerdo a las necesidades monetarias de los productores. Sin embargo, debe destacarse que se vende en este caso un alto porcentaje de la produccin total 9 asta un =0 por ciento:, a diferencia por ejemplo de los productores de +ajamarca, donde el autoconsumo es ma!oritario. Siguiendo el esquema de productor>rescatista>intermediario transportista, el principal destino del frijol de la (ona son las ciudades del +usco ! 8ima, a trav%s de tres distribuidores ma!oristas ! una red de ?; comerciantes ma!oristas, en los mercados de 'inocac on ! el mercado de ? de febrero en 8ima.

1.?..

+alidades del producto.

)n el caso de los frijoles en estudio, s existen marcadas diferenciaciones por calidad del productoJ la calidad en estos granos secos se mide por elementos tales como el calibre 9tama*o: del grano, ! el color del mismo, en particular en el caso del +anario. )sta variedad en particular presenta tambi%n un elemento cualitativo adicional en su procedencia, !a que el producto proveniente de +aman# 94requipa: se considera a priori como de mejor calidad, lo que generalmente se justifica por los periodos de coccin.

1.?.?

M#rgenes en cada eslabn de la cadena

Hrejol +anario

Hrejol +aballero

Soles x 4rroba 911.; Lg.:

"recio en + acra < Heria +ostos 4copiador

5ransporte, mermas, gastos

?@.00 1.1; ?.?0 ?A.@; 0.1; ?.?; @1.=;

.A.00 1.1; ../0 ?1.A; 0.1; ..00 ?@.00

Kanancia de 4copiador "recio +ompra Ma!orista +ostos Ma!orista

Seleccin, clasificacin, gastos

Kanancia de Ma!oristas "recio Ma!orista > 8ima

1.?.@

Deconstruccin de los flujos de la cadena comercial

"recios en + acra, +ostos ! Margenes de +omerciali(acin "romedios

Soles x 4rroba ;0.00

@;.00

"recio Ma!orista > 8ima Kanancia de Ma!oristas +ostos Ma!orista Kanancia de 4copiador +ostos 4copiador ". + acra

@0.00

?;.00

?0.00

.;.00

.0.00

Hrejol +anario

1.?.;

Krados de informalidad.

)l circuito comercial de este producto, con algunas diferencias por variedades o procedencias, se caracteri(a por operaciones sin documentacin. "or el destino final del producto, proceso para exportacin, toda la cadena presenta grados altos de formalidad en los eslabones donde participan las empresas procesadoras ! exportadoras. Se debe de considerar que las empresas exportadoras, por lo general solicitan a la S,745 el reintegro de los impuestos locales una ve( reali(ada la operacin de comercio exterior, ello conlleva 9por poltica Eno oficialF S,745: a estas bajo permanente fiscali(acin. )n caso de operaciones con peque*os acopiadores locales, estos no requieren por lo general de documentacin para la venta. )stos acopiadores son b#sicamente revendedores ! por lo general se encargan deFblanquearF la compra, al transferir el producto a acopiadores mas grandes o las empresas procesadoras.

)n el caso de cadenas productivas, donde agricultores asociados transan directamente con empresas procesadoras !<o exportadoras o con acopiadores formales se requiere de que las operaciones sean totalmente documentadas. 8a va para ello son liquidaciones de compra emitidas a favor del comprador para justificar la compra. 8as operaciones reali(adas en el mercado local, destino del producto de menor calidad, fuera de seleccin o saldos, se reali(an directamente con comerciantes de mercados ma!oristas en las principales pla(as 9+ icla!o, 8ima, 4requipa:. )stas transacciones son por lo general informales. Seg$n consultas Eno oficialesF reali(adas con funcionarios de la S,745, respecto a la percepcin de la cadena desde el punto de vista de la informalidad de las transacciones, nos indicaron que por lo general estas cadenas con destino de productos procesados ! para exportacin presentan niveles mu! elevados de formalidad, no existiendo ma!ores directivas para el control ma!or control de las mismas.

;. An#l!$!$ pr%l!m!nar d% la omp%&%n !a

1.@ )stacionalidad 8a estacionalidad del cultivo seg$n produccin nacional podemos centrarla entre abril ! junio para la campa*a grande ! entre noviembre ! diciembre para la campa*a c ica. Sin embargo, los efectos de la estacionalidad se ven amainados por la condicin de grano seco de estos productos, lo que permite largos periodos de almacenaje por parte de los grandes ma!oristas, sobre todo de la capital. Seg$n la opinin de los propios comerciantes, el producto es almacenado en funcin a EdosificarF el abastecimiento durante los meses de menor produccin, obteniendo eventualmente mejores m#rgenes comerciales. 1.; 5endencias de vol$menes ! precios

@.;0 @.00 ?.;0 ?.00 ..;0 ..00 1 ;0 == 1@A 1=/ .@- .=; ?@@ ?=? @@. @=1 ;@0 ;A= -?A -A/ /?- /A;

R%$*m%n d% Al&%rna&!'a$ d% Valor A7r%7ado %n F*n !"n a la D%manda )n un sondeo reali(ado en las pla(as de +usco ! 8ima podemos diferenciar ? tipos de productos diferenciados6 1. Hrijol a granel 9Mercados ma!oristas, minoristas, bodegas ! supermercados: .. Hrijol seleccionado ! embolsado 9Supermercados ! bodegas: ?. Hrijol no seleccionado ! embolsado 9Supermercados ! bodegas: 4 partir de conversaciones con los administradores de los principales supermercados de ambas ciudades 9Mega ! 8a +anasta en +usco ! Mong, 'ivanda, "la(a 'ea ! 5ottus en 8ima: se puede llegar a los siguientes resultados6 'entas promedio mensual en 4utoservicios Hrijol +anario )n Lg. +adena +omercial M)K4 84 +474S54 MN7K G M)5DN "84C4 ')4 G 'I'47D4 5N55,S Kranel ?.0 .@0 ?;00 .-;0 1;00 )mbolsado 1.110 @A00 @.00 ..00

)ste cuadro nos evidencia claramente el sesgo en el consumo que existe entre +usco ! 8ima, no solo por un tema poblacional sino tambi%n por #bitos de consumo. Durante el periodo de encuestas en general existan en todo el sector alrededor de 10 marcas comerciales entre las referidas a empresas especiali(adas en embolsado de productos secos ! aquellas marcas propias de las cadenas de supermercados. )n este punto es necesario acer una reflexin respecto a la viabilidad de iniciar un proceso de seleccin ! generacin de valor agregado a partir de otras formas de comerciali(acin dado que, en primer lugar cualquier estrategia debera apuntar al mercado lime*o antes que el +usque*o toda ve( que la competencia de oferentes para un mercado con estas caractersticas aran mas complicado una penetracin en el mercado, sin embargo qui(# por el propio tama*o del mercado es mas f#cil posicionar una marca. )n segundo lugar, dado que estamos ablando de una central de productores podra ser viable la incursin inicial como proveedores de las propias marcar de los autoservicios con la intencionalidad de ir midiendo la participacin en el mercado, esto qui(# podra implicar un descreme de mercado diferenciando !a en productos con valor agregado dos productos con diferencias que puedan atacar dos niveles de nic o de mercado. )n el caso de los mercados de abastos la lgica es diferente existe un sesgo por un producto no seleccionado, de ec o en los mercados de 8ima no existe una valoracin ma!or significativa por un producto mejor seleccionado, de ec o abastecimientos de mejor calidad sirven para Eme(clarloF con productos de menor calidad para incrementar las ganancias de los comerciantes que en ning$n caso se convierte en lo mismo para los proveedores del producto. "or el lado de las bodegas, el tema es muc o mas complicado !a que ellos se proveen del producto a partir de empresas distribuidoras que dispensan diferentes marcas comerciales ! obviamente diferentes productos con la EfacilidadF de cambiar stocI a las bodegas en

funcin a la demanda del consumidor local. 8levar la provisin a partir de la organi(acin de productores conllevara a esfuer(os que no justificaran la gestin. )n particular existe una nueva alternativa de ingresar a mercados mas sofisticados a nivel nacional, a partir del concepto de Emercado justoF concepto que viene trabajando la cadena de supermercados Mong ! Metro con productos como la papa, conversando con funcionarios de dic a cadena existe inter%s por productos como el caso del frijol canario en condiciones de seleccin, calidad ! presentacin dirigida a un p$blico mas sofisticado, pero para acer viable esta propuesta es necesario poder ofertar una canasta de productos en las mismas condiciones 9frijoles en diferentes variedades ! qui(# acompa*ada con otros granos andinos:. "or poner un ejemplo que se viene desarrollando !a en esta cadena de autoservicios la papa nativa en la marca 5iIapapa se expende en los anaqueles a niveles de ..A; soles por Iilo, lo que significa para el productor un ingreso neto superior a 1..0 por venta en c acra sin contar el procesamiento ni transporte, esto significa al menos un ingreso superior en @0 por ciento a los precios tradicionalmente obtenidos. )l concepto de Emercado justoF deberamos considerarlos como complemento de los dem#s mecanismos de comerciali(acin !a que como se mencion anteriormente esta dentro de una estrategia de descreme de mercado, es decir poder llegar a los diferentes estratos de consumidores existentes, desde el acostumbrado al consumo a granel pasando por el consumidor de embolsados gen%ricos como puede ser las marcas de los propios supermercado as como las marcas comerciales dentro de las cuales podra estar la de +"4. +omo informacin complementaria podemos mencionar que para este tipo de productos en el caso de 8ima la provisin viene siendo brindada por @ proveedores a los cuales se puede contactar ! en el caso de Mong podra ingresarse directamente comprometi%ndose a proveer granel ! embolsados inicialmente con el 10 por ciento de sus requerimientos mensuales, pero con un compromiso de provisin al menos de - meses.

"lan de MarIeting propuesto a. Nbjetivo del plan propuesto +onsideramos que la propuesta de un "lan de MarIeting resulta de gran importancia para la pro!eccin comercial del grupo objetivo de productores de frijol canario, sobre todo si consideramos que el objetivo general del presente estudio es anali(ar el potencial de mercado de dic os productos. Sin embargo, nos parece que esta propuesta debe ser sociali(ada con el grupo objetivo para ajustar cuantitativamente sus metas ! establecer, en lo posible, una matri( HND4 9Hortale(as, Nportunidades, Debilidades ! 4mena(as: ! desarrollar estrategias en funcin a ellas. Ntras consideraciones previas a la implementacin de un "lan de MarIeting se detallan en un numeral posterior. )n cuanto a los objetivos del "lan en s mismos, planteamos tres, de acuerdo a lo que consideramos los aspectos relevantes ! complementarios para el desarrollo comercial sostenido del grupo objetivo6 i. Objetivo de posicionamiento6 lograr el reconocimiento del frijol canario producidos en la regin ! asociar esta identificacin no slo al precio sino tambi%n a la calidad del producto. ii. Objetivo de ventas6 incrementar las ventas de los productos producidos en la regin, con %nfasis en los mercados que ofrecen un ma!or margen de ganancia, como los supermercados. iii. Objetivo de viabilidad6 obtener resultados financieros positivos sobre la base de un correcto ! ordenado costeo de produccin, as como mediante la obtencin de mejores precios de venta, tanto por canales alternativos de comerciali(acin de los productos, como por el aumento cuantificable del valor agregado de estos productos 9con %nfasis de mejores procesos de post>cosec a, como seleccin, limpie(a ! empaque:. b. +onsideraciones previas a la implementacin i. 5alleres de sociali(acin ! diagnstico situacional Se propone la reali(acin de al menos dos talleres participativos, con la asistencia de distintos agentes de la cadena productiva ! comercial en la regin objetivo, incidiendo en los productores. 8a ra(n de organi(ar al menos dos talleres es por el ec o de que no es recomendable trabajar con un n$mero mu! alto de participantes 9no m#s de treinta: ! deberan considerarse a al menos tres comunidades con importancia relativa en la produccin regional. 8os objetivos generales de estos talleres son los siguientes6 +onocer, por declaracin de los propios protagonistas, las caractersticas detalladas de la cadena, de forma tal de establecer in situ una matri( HND4 confiable que permita el planteamiento de estrategias que los agentes de la cadena agan su!as.

+onocer, por declaracin de los propios protagonistas, las caractersticas de la informacin t%cnica o comercial que actualmente reciben, inclu!endo detalles acerca de su periodicidad, fiabilidad, medios de acceso, as como de la utilidad pr#ctica que dic a informacin tiene actualmente para los agentes de la cadena. )stablecer las necesidades de capacitacin de los agentes a partir de sus propias inquietudes, poniendo %nfasis en los temas relacionados a inteligencia comercial que los participantes consideren como susceptibles de mejorar sus t%rminos de intercambio !, en general, su posicin frente al mercado. )stablecer cu#les son los medios m#s convenientes ! din#micos para acerle llegar a los agentes la informacin generada !<o compilada para su uso como erramienta de toma de decisiones.

ii. 5ransferencia de capacidades empresariales ! de mercado 8a experiencia de Mi + acra en el trabajo con otras cadenas productivo>comerciales, permite concluir que para la puesta en operacin de un plan de marIeting exitoso son de gran relevancia los siguientes factores6 la socializacin del plan de marIeting como un todo, es decir, la difusin cabal de lo que se est# aciendo ! del por qu% se est# aciendo, tanto a nivel de los usuarios directos del sistema como del resto de la comunidad, en la medida en que es la comunidad como un todo la que se afectar# 9positivamente: por la existencia de un plan de marIetingJ la sensibilizacin de los usuarios respecto de la importancia de seguir el plan para la toma de mejores decisiones productivas ! comerciales, es decir, la toma de conciencia por parte del productor respecto al impacto positivo de una planificacin adecuada de sus esfuer(os comercialesJ la capacitacin o transferencia de capacidades propiamente dic a, siempre en funcin a las t%cnicas ! conocimientos necesarios para una ejecucin cabal del plan de marIeting propuesto. 5odos estos requerimientos del plan de marIeting referidos a transferencia de capacidades, por otro lado, no slo tienen como destinatarios a los principales protagonistas del sistema, ma!ormente productores en este caso. 4dem#s de estos protagonistas, es necesario incluir en un programa de capacitacin de este tipo a otros agentes de la cadena eventualmente involucrados en la ejecucin del plan de marIeting. )stos agentes o actores EintermediosF de la cadena 9como los ErescatistasF o acopiadores:, sin embargo, tienen gran importancia en el proceso integral de empoderamiento de un plan de este tipo, !a que son los agentes de difusin !, en algunos casos, los soportes del proceso de aprendi(aje en la aplicacin del plan por parte de los productores. )ste relevante grupo de protagonistas EintermediosF inclu!e, adem#s de los acopiadores, a las autoridades locales, los socios locales.

Metodologa 8a metodologa a emplearse en el programa de transferencia de capacidades estar# basada en la reali(acin de talleres participativos, !a que pensamos que, a la lu( de la experiencia, es %sta la mejor manera de obtener resultados r#pidos, consistentes !, sobre todo, duraderos en el p$blico objetivo. )n consecuencia, se propone como recomendable la reali(acin de varios talleres participativos, es decir, talleres cu!a metodologa privilegia la participacin de los beneficiarios, con el objetivo de que sean %stos los autores de las conclusiones que se alcancen. 8os talleres deben reali(arse, como es lo usual, con grupos no mu! amplios, ! se programan para un da completo, en dos o tres grandes bloques en funcin al auditorio ! los temas a tratar. &ajo estos supuestos, se propone la reali(acin de los siguientes talleres6 5aller para la definicin, formulacin ! validacin de un "lan de MarIeting. )s indispensable el ejercicio de plantearlo ! validarlo con la participacin de agentes representativos de la cadena productivo> comercial de frijoles. 5aller para la sociali(acin ! la capacitacin en el uso del "lan de MarIeting Dirigido a productores, acopiadores, representantes de las autoridades locales, de los socios locales ! otros actores de la regin, como instituciones representativas del )stado o la comunidad. +on posterioridad a la puesta en marc a del "lan de MarIeting 9a los tres ! seis meses del lan(amiento:, se plantea la reali(acin de6 5alleres 9.: de evaluacin del impacto de la ejecucin de un "lan de MarIeting entre los productores ! la comunidad en general Dirigido a los productores ! a autoridades regionales ! locales relevantes. iii. Sistema de inteligencia +omercial +on la experiencia previa de Mi + acra ! la presencia permanente de la +entral de "roductores 4banquinos en la regin, se propone el establecimiento de un Sistema de Inteligencia +omercial 9SI+: para el trabajo con la cadena productivo>comercial de los productos, especficamente para soportar la ejecucin eficiente de un plan de marIeting que se espera sea exitoso. )l SI+ integra ! facilita el registro, proceso, acceso ! uso de la informacin de oferta ! demanda de los productos en los mercados relevantes, tanto nacionales como internacionales, sobre la base en el Sistema de Informacin de MI +O4+D4, con el objeto de difundir informacin diaria de las principales variables de mercado de los productos seleccionados.

)l SI+ integra esta informacin diaria con informacin de valor agregado, desarrollando en forma continua estudios de investigacin de mercados para los principales productos ! con potencial en la regin. De igual forma, se estudia en forma continua los circuitos comerciales para cada uno de estos productos, desde sus centros de produccin asta sus mercados de destino, a fin de reconstruir la cadena comercial identificando claramente los costos de comerciali(acin ! m#rgenes de ganancia para cada eslabn, as como las escalas de oferta ! facilidades logsticas requeridas para acceder a los mercados. )l SI+ deber# establecer con precisin ! mantener actuali(ados, al menos, los siguientes par#metros6 Informacin t%cnica de los productos seleccionados Informacin b#sica de la competencia Informacin de importaciones. Informacin de produccin nacional6 Conas productoras 'ol$menes de "roduccin "recios en c acra. +anales de distribucin )stacionalidad Dentabilidad del cultivo ! procesamiento 8ogstica e Infraestructura 'ial Informacin b#sica de la demanda Informacin diaria o peridica de precios 5endencias de vol$menes ! precios

iv. )studio de introduccin de producto al mercado 8os productos seleccionados !a est#n en realidad insertados en el mercado ! go(an de un segmento diferenciado del mismo, gracias a los #bitos de consumo tradicionales de los abitantes de la regin ! de otras ciudades peruanas ! el mercado externo. c. Definicin de mercado objetivo i. Segmentacin o descreme de mercado 4 la lu( de los resultados del presente estudio, se ace evidente la necesidad de segmentar o EdescremarF el mercado, poniendo %nfasis en aquellos destinos comerciales que ofrecen mejores perspectivas en t%rminos de precio ! m#rgenes comerciales. )n tal sentido, el mercado de exportacin resulta ser a priori el m#s atractivoJ cabe resaltar, sin embargo, que el estudio indica que los vol$menes transados es a$n mu! escaso, por lo que no pueden descuidarse los canales comerciales m#s tradicionales.

ii. )strategias diferenciadas de comerciali(acin

)l uso de estrategias diferenciadas de comerciali(acin significa Epersonali(arF a los clientes, es decir, tratar de forma diferente a clientes diferentesJ este enfoque exige un conocimiento minucioso del cliente. 8os cuatro pilares b#sicos sobre las que descansan las estrategias diferenciadas de comerciali(acin son las siguientes6 identificar a los clientes de ma!or valor, conocer a profundidad las caractersticas ! necesidades de estos clientes, diferenciar las propuestas para clientes diferentes, e interactuar permanentemente con el cliente.

)n el caso de los productos en la regin objetivo, ser# necesario el establecimiento de, al menos, tres estrategias de comerciali(acin distintas, en funcin a dos grupos de clientes definidos, a saber6 el mercado local ! externo. d. )lementos importantes para la puesta en marc a del "lan de MarIeting i. Diferenciacin de consumidores 1. +onsumidores 7acionales vs. )xtranjeros. a. )xpectativas respecto al producto. 8os resultados del estudio indican que las caractersticas del consumo externo son muc o m#s variadas que las de los consumidores locales. )n efecto, mientras que en el mercado local existen menos exigencias en la presentacin ! las diferencias se dan, sobre todo, a nivel de seleccin ! empaque. b. +apacidad de pago !<o expectativa de precios. )n cuanto a la expectativa de precios, como se adelant, estos son en general mejores en la pla(a extranjera que en las locales, en particular en particular por la ma!or capacidad de sustitucin de consumo en el mercado nacional.

,.

4n#lisis de )ntorno a. Instituciones relacionadas con las acciones actuales i. Kobiernos 8ocales ii. N7KPs e Instituciones privadas .

;.

+onclusiones ! recomendaciones finales

a. 4 nivel institucional i. +ronograma de actividades a seguir ! sistema de monitoreo 1. 4ctividades a nivel de productores a. Sensibili(acin ! capacitacin 8a sensibili(acin de los productores en cuanto al potencial del mercado de los productos es fundamental, puesto que la revalori(acin de los mismos en el mercado empie(a por el concepto que de estos tienen los propios productores. Se debe empe(ar, entonces, por acer concientes a los productores de la calidad ! el potencial de sus productos. De la misma manera, es necesaria la implementacin de un programa de capacitacin 9sea en talleres organi(ados como los planteados en el "lan de MarIeting o en un formato m#s simple:, destinado a mejorar el conocimiento que los productores tienen de su producto en t%rminos de mercados, cadenas productivo>comerciales, distribucin, formacin de precios, etc. b. Nrgani(acin )s fundamental refor(ar el concepto organi(acional que o! manejan los productores. +omo se a comentado a lo largo del documento, la asociatividad pr#ctica de los productores parece adolecer de la solide( que se requiere para manejarse en forma colegiada, sobre todo en t%rminos de la venta de sus productos. 4l respecto, existe tambi%n un tema de sensibili(acin ! sociali(acin de estos conceptos que desde las instituciones que trabajan en la regin puede ser promovidaJ creemos que las ventajas de actuar organi(adamente frente al mercado no est#n lo suficientemente empoderadas por los productores, lo que refuer(a la tendencia a actuar en un doble nivel, buscando ventajas particulares donde debieran permanecer los intereses grupales, en el falso supuesto de que el resultado ser# m#s beneficioso. )sta es una tendencia que puede ! debe revertirse, aunque entendemos que es un proceso.

c. Hormali(acin 4unque pueda considerarse un tema secundario respecto al funcionamiento en s mismo de las organi(aciones que agrupan a los productores de la (ona, lo cierto es que la figura legal que se escoja influir# en el desarrollo de las actividades que emprenda la misma. .. 4ctividades a nivel institucional a. Definicin de alian(as necesarias

+onsideramos que la creacin de nuevas alian(as interinstitucionales, as como el refor(amiento de las existentes, es fundamental para la reali(acin de actividades con un manejo m#s eficiente de los recursos !, sobre todo, para la sostenibilidad del esfuer(o, como un todo, en el largo pla(o. )n particular, nos parece que acer alian(as efectiva ! formales con instituciones como ! resultar# de gran utilidad para el cumplimiento de los objetivos propuestos. b. 4po!o t%cnico, legal ! comercial )s evidente que el apo!o t%cnico, legal ! comercial que presten +"4 ! las instituciones con la cuales se consorcie a los productores ser# fundamental para el logro de los objetivos esbo(ados en el presente estudio, vale decir, el direccionamiento de la produccin acia mercados con ma!or potencial ! mejor retribucin, mediante una mejor organi(acin ! el refor(amiento de algunos procesos post> productivos. +abe resaltar que, como en otras experiencias similares, la sensibili(acin ! capacitacin, as como el trabajo con productores identificados como lderes resultar# fundamental para el %xito de estos esfuer(os.

II.

INVESTIGACION DE DEMANDANTES

&ase de datos de demandantes 9empresas, ma!oristas, institucional, otros: que contenga6 1. Datos b#sicos de contacto .. "roducto9s: demandado9s: en cantidades ! calidades Q ?. "recios de referencia @. Hormas de presentacin comercial de producto9s:6 tipo de envase, capacidad ;. "roveedores actuales -. "rocedencias de producto9s: /. 5emporadas ! frecuencias de abastecimiento A. )scala de lotes de compra =. )st#ndares t%cnicos6 tama*o, apariencia, limpie(a, umedad, otros 10. Hormas de pago6 pla(os, documentos de cr%dito, 11. Hormalidad6 facturas, liquidaciones de compra, comprobantes de pago

MERCADO MA<ORI STA DE LI MA I dentificacin de Ma!oristas MENESTRAS:

8enteja Hrejoles 6 +anario, "anamito, +aballero

Grand%$ D!$&r!b*!dor%$
7ombre del +omerciante6 I n&%r ompan( Sr. d% =*an a SAC Ouanuco .??1 8a 'ictoria Kerente 6 Miguel 4quino Capata 5el%fonos 6 @/@;?.. @/???.? Hax ?;@.-=@ 'olumenes Max. Semana
"roductos

Menestras -00 5M Hrijoles, lentejas, arvejas, abas, man, Ntros granos .0 5M pallar, garban(o, so!a, trigo, avena, cebada,
quinua, trigo, etc.

A7*!lar I mpor& > E8por& 4v. 4viacin -0-, 8a 'ictoria Kerente 6 Klicerio 4guilar Compa+)a BERFRAN? SAC 4v. M%xico 1A=A 8a 'ictoria Kerente 6 &ernardina Capata

5elefax @/?@@-0

Menestras @00 5M Hrijoles, lentejas, arvejas, ma(, pallar, so!a Ntros granos 10 5M avena, etc

5elefax @/?-.=-

Menestras ?00 5M Hrijoles, lentejas, arvejas, pallar, trigo, Ntros granos .; 5M cebada, tarTi, IiTic a, quinua, etc.

Gr*po <l!6arb% I mpor& ( E8por& SRL Rirn Loricanc a A?- > Carate Kerente 6 Oector Sli(arbe

5elefax. ?.?A-1.

Menestras ?;0 5M Hrijoles, lentejas, arvejas, ma(, cebada, Ntros granos 1; 5M tarTi, IiTic a,quinua, etc

O&ro$ Ma(or!$&a$ @ m%d!ano$A 'olumenes Max. Semana

7ombre del +omerciante6 L!ll!an G*!ll1n C.

5el%fonos 6 =A-./00 =-0A-1@

"roductos

"rocedencia "roductos Hrejoles 6 4requipa, 4nda ua!las, Ica, 8ima, 4!acuc o, Ouanuco, 4ncas , + icla!o 9Ma!oristas:. Importados 9lenteja ! arverja seca: Kranos ! +ereales 4ndinos 6 4ncas 9 trigo, cebada:, Runin 9trigo, cebada: 8a 8ibertad 9cebada, trigo:, "uno 9quinua: Hrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o 9Ma!oristas:. I mportados 9lenteja ! arverja seca: Kranos ! +ereales 4ndinos 6 4ncas 9 trigo, cebada:, Runin 9trigo, cebada: 8a 8ibertad 9cebada, trigo:

Hrijoles, lentejas, arvejas, Menestras ; 5M abas, pallar, trigo, cebada, Ntros granos 1.; 5M quinua, trigo, etc.

Rom*lo Mar o Loa($a

@?.>-.-0

Menestras / 5M abas, pallar, trigo, cebada, Ntros granos 1 5M trigo, etc.

Hrijoles, lentejas, arvejas,

Com%r !al Vall% V%rd%

@/?0;@1 ;.?;?-.

Menestras 1; 5M abas, trigo, cebada, IiTic a, 9Ma!oristas:. I mportados 9lenteja ! arverja seca: 5arTi ; 5M tarTi, quinua, trigo, etc. 5rigo 10 5M

Hrijoles, lentejas, arvejas,

Hrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o

Com%r !al Gar !a Com%r !al Gar !a

Mercado Santa 4nita

@/@>0@A?

Kranos ! +ereales 4ndinos 6 4ncas 9 trigo, IiTic a, tarTi:, Runin 9trigo,cebada: 8a 8ibertad 9cebada, trigo:, "uno 9quinua: LiTic a ? 5M Hrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o Menestras @ 5M Hrijoles, lentejas, arvejas, abas9Ma!oristas:. etc. I mportados 9lenteja ! arverja seca:

Menestras 1A 5M abas, trigo, cebada, quinua, Ntros granos @ 5M

trigo, etc.

Hrijoles, lentejas, arvejas,

Hrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o 9Ma!oristas:. I mportados 9lenteja ! arverja seca: Kranos ! +ereales 4ndinos 6 4ncas 9 trigo, IiTic a, tarTi:, Runin 9trigo,cebada: 8a 8ibertad 9cebada, trigo:, "uno 9quinua:

Com%r !al Bal!n

Mercado Santa 4nita

etc. Menestras ?0 5M Hrijoles, lentejas, arvejas, abasHrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o 9Ma!oristas:. I mportados 9lenteja ! arverja seca: Ntros granos ? 5M

D!$&r!b*!dora Anda:*a(la$
Mercado Santa 4nita

Menestras ?0 5M abas, trigo, cebada, IiTic a, Hrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o 9Ma!oristas:. I mportados 9lenteja ! arverja seca: 5arTi ? 5M tarTi, quinua, trigo, etc. Kranos ! +ereales 4ndinos 6 4ncas 9 trigo, IiTic a, LiTic a 1 5M
tarTi:, Runin 9trigo,cebada: 8a 8ibertad 9cebada, trigo:, "uno 9quinua:

Hrijoles, lentejas, arvejas,

Com%r !al B%rnard!no

?@/@.1?

Menestras .; 5M abas, trigo, cebada, quinua, Ntros granos ; 5M

trigo, etc.

Hrijoles, lentejas, arvejas,

Hrejoles 6 4requipa, 8ima, Ouanuco, 4ncas , + icla!o 9Ma!oristas:. I mportados 9lenteja ! arverja seca: Kranos ! +ereales 4ndinos 6 4ncas 9 trigo, cebada:, Runin 9trigo,cebada: 8a 8ibertad 9cebada, trigo:, "uno 9quinua:

I NFORME MERCADO MA<ORI STA DE C=I CLA<O Identificacin de Ma!oristas MENESTRAS:

8enteja Hrejoles 6 +anario, +apsula, +aballero

7ombre del +omerciante6 Doberto &ustamante

5el%fonos 6

'olumenes Max. "rocedencia "roductos Semana .;1=1. .0 5M. +ajamarca > + ota< &ambamarca< San
Marcos 8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

Mercado Destino Minoristas 8ocales "iura 5umbes San Martin > 5arapoto Hrontera Minoristas 8ocales "iura 5umbes Hrontera Minoristas 8ocales "iura 5umbes Hrontera Minoristas 8ocales "iura 5umbes Hrontera Minoristas 8ocales "iura

+iro 'ega

.;1/.0

.0 5M. +ajamarca > + ota< &ambamarca< San

Marcos 8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

)mma Da( 'illalobos

@?/A-1

.; 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

&ett! 4lvite( Dia(

@?A?;@

.0 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

+arlos 5arrillo &urga

.;/@-;

.; 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

Segundo 4larcn Da(

.;/?-1

1; 5M +ajamarca > + ota< San Marcos

8ima Importadores 98enteja: 8a 8ibertad > Ouamac uco

Minoristas 8ocales "iura Minoristas 8ocales "iura 5umbes Hrontera

Klad!s 7e!ra Oerrera

.;--;=

.0 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

+omercial 7uestra Sra. del +armen

.;;A11

-0 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos < &ambam. Minoristas 8ocales
8amba!eque 8ima Importadores 98enteja: 8a 8ibertad > Ouamac uco "iura 5umbes Hrontera 8ima Minoristas 8ocales "iura 5umbes Minoristas 8ocales "iura

Manuel +ie(a +ampos

@?-@@@

.0 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

7egocios '4SSI

.;;=/@

@0 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque

8eonel +oronel 4!ala

.;./1= ==/=0./

10 5M +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

Minoristas 8ocales "iura Minoristas 8ocales "iura 5umbes Hrontera Minoristas 8ocales "iura 5umbes Hrontera

+omercial Di(ort

.;1=/?

.; 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

7egocios D4C4

.;-/;A

.0 5M. +ajamarca > + ota< San Marcos

8amba!eque 8ima Importadores 98enteja:

I NFORME MERCADO MA<ORI STA DE TR/JI LLO Identificacin de Ma!oristas MENESTRAS:

8enteja Hrejoles 6 +anario, +apsula, +aballero 'olumenes Max. "rocedencia "roductos Semana =A-./00 A 5M +ajamarca > + ota< +ajabamba =-0A-1@ Rorge Havian =A-..;0
8a 8ibertad > Ouamac uco< Stgo de + uco

7ombre del +omerciante6 8illian Kuill%n +.

5el%fonos 6

Mercado Destino Minoristas 8ocales

; 5M +ajamarca > + ota< San Marcos

8a 8ibertad > Ouamac uco< Stgo de + uco

Minoristas 8ocales 5umbes Minoristas 8ocales

Manuel 4nticona

==@?;/A

?.; 5M +ajamarca > + ota< San Marcos

8a 8ibertad > Ouamac uco< Stgo de + uco 8a 8ibertad > Ouamac uco< Stgo de @ 5M + uco 8ima > Ma!oristas

Ros% 'era 'ereau

=-@?-??

Minoristas 8ocales

FIC=A TECNICA