Comunicacin y comportamiento del consumidor

La comunicacin es un medio por el cual se trasmite un mensaje, con el cual se espera en trminos mercadolgicos que el consumidor acte de cierta manera; es decir que compre, esta comunicacin se puede dar verbal, visual o ambas y tambin simblica representada. Con esto podemos decir que el puente que hay entre nosotros y los mercadlogos es la comunicacin. La comunicacin se da mediante un proceso en el que juega un mensaje, un trasmisor un receptor y un medio o canal, adems ya hablando de la mercadotecnia se le aade una retroalimentacin. Componentes de la comunicacin El trasmisor -Es el primero en iniciar la comunicacin. -Puede ser formal (organizacin lucrativa o no lucrativa). -Puede ser informal (consejo o informacin de amigos, progenitores, etc.) esta llega a ser muy persuasiva. RECEPTOR -Llamado cliente u objetivo, ste puede ser: pblico intermediario (vendedores, minoristas, distribuidores, publico comercial, etc.) -Pblico involuntario ( accionistas, acreedores, receptores, banqueros, etc.) EL MEDIO -Es el canal, ste puede ser impersonal como los medios de comunicacin masiva (impreso, radiodifusin, electrnico) -Interpersonal esto es entre vendedor y cliente personalmente MENSAJE -Puede ser verbal o no verbal ( puede estar en canales interpersonales e impersonales) -Para esto los mercadlogos hacen logos, smbolos, ilustraciones, que sean reconocidos rpidamente

RETROALIMENTACIN -ste hace que el trasmisor rectifique si el mensaje llego a su fin y se haya comprendido, para ello muchos profesionistas utilizan lo que se llama lenguaje corporal. Proceso de comunicacin La comunicacin de marketing de una persona se disea con los siguientes propsitos: hacer que el consumidor se percate de la existencia del producto, inducir la compra o el compromiso de compra correspondiente, crear una actitud positiva hacia el producto, conferir un significado simblico al producto, mostrar que es mejor producto o servicio, que el de la competencia Shiffman, L (2001,p. 230) En el proceso de la comunicacin el mensaje empieza por el patrocinador o iniciador del mensaje, ste debe decidir hacia quin est dirigido el mensaje y que es lo que quiere trasmitir, a esto es preciso codificar el mensaje para que los objetivos o es decir el pblico se le pueda informar, influir o persuadir; para ello los mercadlogos se arman de artimaas para poder codificar el mensaje y difundirlo con palabras, imgenes, smbolos, canales especiales, etc. Tienen la opcin de comprar tiempo y espacio en medios informativos o mensajes editoriales es decir propagandas. Credibilidad del mensaje La credibilidad de los mensajes proviene de que tan honrada sea le fuente de la cul yo recibo un mensaje, es algo muy importante que se construye por factores, cualquier receptor se basa en qu es lo que ganar esa persona si yo consumo su producto? si slo es por una ganancia personal el receptor lo percibir y la credibilidad se romper; es por eso que las fuentes informales como los amigos, vecinos, etc. Son el factor con ms poder sobre el comportamiento de un receptor y es por eso que es muy efectiva la comunicacin de palabra, por la certeza de que esa persona no ganan nada al recomendarte el producto, pero tambin en las fuentes formales se llega a tener esa confianza como lo es los mensajes pagados en peridicos o revistas por el hecho de que son objetivos y no preferenciales. La credibilidad del producto es algo muy importante, es por ello que los mercadlogos dedican su vida creando infinidad de cosas para lograr que el consumidor confe en el, ya que lo hacen y se vuelven como ellos lo llaman en una marca de familia, es decir una marca con calidad y que el producto es confiable, las empresas dedican su vida a pura publicidad y se patrocinan en todo momento como lo es cuando llegan a hacer eventos para la ayuda o conciertos en beneficio, etc. Esas empresas lo nico a lo que se dedican es a sacar imgenes nuevas para poder innovar, pero en si el producto es el mismo como lo es el ejemplo de coca cola. Coca cola es una marca de refresco muy famosa mundialmente, no es saludable pero por ser un producto con calidad es la que arrasa el mercado, ya que tiene seguro su mercado

a lo nico que se dedica es a sacar mucha publicidad y es considerada la empresa con mas comerciales y medios de promocin que existe en el mundo y no son malos, aunque sin sentido, es llamativa y cumple su objetivo promover. La credibilidad que es brindada por otros personajes tambin influye mucho en la decisin de un consumidor, los anuncios que son hechos por personalidades tambin tienen mucha ndole y ms cuando el producto es anunciado por alguien que podra saber del tema, como lo es los desodorantes por deportistas, el maquillaje por artistas, los aparatos de ejercicios por modelos, etc. Los productos que son vendidos de manera impersonal tambin son consumidos considerablemente todos esos son atribuidos a la credibilidad que brinde el vendedor o promotor, se dice que con base a su apariencia el vendedor tiene ms credibilidad con el anhelo de xito que tienen las personas. Pero tambin se a llegado a confirmar que la apariencia comn e informativa de una persona tambin llega a vender mucho, ms en los casos de tecnologa es ah donde la recomendacin del fabricante o persona comn puede brindar ms confiabilidad que la de una celebridad. Ejemplo de esto esta en los comerciales de cmaras como lo es cyber shot, que utilizan jvenes en momentos cotidianos donde sacan fotos y se la pasan bien y no son ni modelos ni se ven exitosos, son personas normales que utilizan el producto y les sirve. Tambin el mensaje influye mucho en la credibilidad puesto que las personas esperan mucho cuando compran un producto y si es reforzado con un mensaje que promete que si sirve o que habra devolucin en caso de insatisfaccin, refuerza el mensaje y el producto. Para terminan con lo de la credibilidad basta decir que es necesario que los mensajes y la publicidad se valla reforzando a partir de determinado tiempo, porque el mensaje o la persona que hizo comprarnos el producto llega a desaparecer de nuestra memoria olvidando de donde provena y con ello porque lo compre y esto es llamado efecto de adormecimiento. El receptor decodifica el mensaje en base a lo que ha vivido, una persona por ms publicidad y credibilidad que le hayan puesto o dado la sensacin si tuvo una mala experiencia con el producto ni Leonardo Di Caprio, ni Jennifer Lpez, ni la persona ms informada, ni la ms exitosa va a convencerla de que consuma de nuevo, porque cuando un producto es malo es malo y ya. Tambin influye mucho la claridad del mensaje o el inters del individuo es decir a veces los mensajes no se llegan a comprender por los diferentes niveles intelectuales de las personas y ciertamente los productos no se venden solitos, podr anunciarlo quien sea pero sin un mensaje claro el producto no atrae, o en el extremo una persona que no le importa un tema ni siquiera se toma la molestia de or el mensaje como los es las toallas femeninas, a que hombre le va importar que si absorbe, o no ,o si huele bien o no. El estado de animo tambin influye en la decodificacin del mensaje una persona sin animo que ve un mensaje sin chispa es igual a cero inters, por lo que se hacen llamativos los mensajes o smbolos para que la decodificacin se haga en cualquier estado que se encuentre las personas.

Barreras que se oponen en la comunicacin Existen barios impedimentos para que un mensaje llegue a un receptor y lo pueda retroalimentar bien, uno de ellos es que los consumidores tratan de reprimir los comerciales en el trayecto de un programa, es mas hasta lo llegan a grabar para saltarse los comerciales o cambiar de canal, tambin las personas pueden estar pensando en muchas cosas, por ello or solamente lo que les interese y en el momento de los comerciales desactivar su atencin y centralizarse en su mente, son impedimentos y obstculos que el mercadlogo tiene para hacer llegar su mensaje al receptor. Es por ello que todo mensaje se centraliza para poder llegar a la retroalimentacin, puesto que si no llegan es muy probable que no haya respuesta del receptor, por eso la comunicacin interpersonal se utiliza para que el mensaje llegue rpido y sin problema, algo que no podran tener las campaas polticas. Como disear comunicaciones persuasivas Los publicistas hacen una serie de pruebas acerca de su mercado meta que les ayudan a determinar donde poner, en que momento y como abordar un anuncio publicitario, esto se hace en base a una prueba del contenido publicitario que se puede hacer antes de sacar un producto, es decir una prueba previa o despus una prueba posterior, que ayudan a determinar la efectividad de un anuncio ya en el mercado. Para que un mensaje sea persuasivo, el patrocinador debe analizar bien lo que tiene, a quien va dirigido y como y en donde lo va anunciar, hacer un plan de difusin, ya teniendo el plan, el comunicador debe hacer conciencia del producto mediante los medios que se necesiten para que el mensaje llegue, es importante recordar que hay infinidad de grupos de personas a los cuales va dirigido el mensaje y no todos decodifican igual por lo que es necesario hacer un mensaje especifico para cada grupo de personas. Estrategia de medios Los medios juegan un papel muy importante en el proceso de decodificacin de un mensaje, es por ello que dentro de su plan para la transmisin del mensaje deben analizar y tomar en cuneta que cada grupo en especifico tiene un medio de difusin por el cual se hace conocedor de los productos, es ah donde el mercadlogo analiza y hace un perfil del consumidor para lograr as poner le mensaje adecuado en el medio adecuado y es importante estar siempre al pendiente y desarrollar un perfil del pblico, y finalmente coincidir el perfil del consumidor con el medio. Por ejemplo antes de publicar cosmtico en los catlogos de tupperware tuvieron que hacer un estudio para sacar el perfil de las amas de casa que comprar tupper y con ello aprovechar para poner anuncios de cosmtico en ellos y posteriormente la venta en catalogo de los cosmticos.

Y ya actualizados y metidos en la tecnologa, hemos llegado a no slo comprar tiempo y espacio en la televisin, publicar en las editoriales y contratar gente para anunciar interpersonalmente, ahora tambin se hace monitoreo para la red, es decir que tambin se hacen estudios para saber cuales paginas de Internet se visitan mas y con ello difundir mensajes por la red, que a tenido muy buenos resultados porque no es rpido como un comercial, ni tampoco limitado como un anuncio en editorial, ni tan tediosos como una persona que te est explicando lo mismo, creo que la difusin de mensajes por la red hablan de un mayor trabajo de diseo para lograr una retroalimentacin adecuada y la venta de productos en lnea ayuda mucho para la promocin del producto aunque esta a la vez hace que los mercadlogos se preocupen ya que las ventas ficticias son una inversin perdida y mucho dinero desperdiciado, pero ya se toman medios para ayudar a que no se hagan los fraudes en red. Establecimiento de objetivos con precisin Los mercadlogos con en nico objetivo de mejorar han adoptado una estrategia llamada establecimiento de objetivos de precisin, donde mediante un grupo selectivo de mercado, en este caso en las subscripciones se les pide una cierta cantidad de datos y mediante la recoleccin de ellos se saca otro grupo de mercado con los mismos intereses pero con algo diferente que tienen en comn con algunos de sus miembros. Por ejemplo yo me suscrib en la revista conexin manga, en el llenado de datos te ponen una pregunta donde te piden tus intereses y yo puse el arte y dibujo, el prximo mes me llego un catalogo de dibujarte donde promocionan escuelas, material, tecnologa e instrumental para dibujo y otras subscripciones, lo cul es un negociaso porque termine suscrita en dibujarte ahora es una revista que me llega cada mes y en otakun que es una serie de comic que tambin me llegan cada mes, es decir todo un correo directo ya que se me enva a mi domicilio no slo las revistas a las cuales estoy suscrita, sino mucha publicidad acerca de festivales, revistas, productos, programas, etc. Estrategia del mensaje Todo esto en si se basa nicamente en una gran estrategia que los mercadlogos planean para poder hacer que el mensaje llegue al receptor, esta estrategia es diseada por el mercadlogo haciendo encuestas, estudios, anlisis, en fin todo lo necesario para que el mensaje sea lo ms claro posible ya que al llegar al receptor este lo tiene que decodificar y esto algunas veces lo logra a base de estmulos, es decir no necesariamente los mensajes deben ser verbales, las fotografas, imgenes, etc. Refuerzan mucho el mensaje verbal, es por ello que mediante muchos estudios se llego a la conclusin que mensaje que son visuales con mucho contenido atraen menos que un mensaje que tenga algo en concreto con imgenes que lleguen al mercado meta, es ah donde se refuerza el dicho que dice de la vista nace el amor.

Retrica publicitaria y persuasin Basndose en el mensaje, los estudios indican que la semntica de los anuncios y la sintaxis del mensaje, se a comprobado que la sintaxis simple en los mensajes publicitarios tienden a tener xito es decir un anuncio con una buena imagen y una frase pegajosa perdura ms que una frase con ms informacin. Tambin enfocndose en la retrica y en la resonancia del lenguaje publicitario, ya que la mayora de los anuncios estn llenos de figuras retricas y se encuentran tambin en los textos publicitarios y estos hacen que las personas sean persuadidas por frases a veces que no comprenden, y con base a la resonancia publicitaria es decir el juego de palabras que junto con una imagen hagan la publicidad pegajosa, y con ello llegamos a la conclusin que en ms fcil recordar una marca o un producto gracias a la sintaxis que llega a tener un mensaje, y la resonancia que se le da al anuncio. En la publicidad los anuncios son variables y esto depende del envolvimiento que tengan y que nos da como resultado el modelo de la probabilidad de la elaboracin que nos dice que los productos con alto envolvimiento debe seguir la ruta central a la persuasin que es un anuncio argumentado, explicado, y en cambio con un bajo envolvimiento se dice que deben seguir la ruta perifrica a la persuasin haciendo uso de imgenes llamativas, sintaxis en la frase, cancioncitas melodiosas, que claro est es ms caro, pero en fin todo para que evoque a consumir. Presentacin del mensaje El mercadlogo se debe hacer cargo de la presentacin del mensaje, ocuparse de diferentes consideraciones entre ellas si utiliza un marco negativo o positivo, si el mensaje es unilateral o bilateral y deben usar publicidad comparativa, etc. Respecto al marco para el mensaje, podemos decir que la manera en que anunciamos un producto es la que determina el xito de este ya que no solo se persuade con los beneficios de un producto sino que tambin por medio de lo que la gente perdera si no comprara el producto, esto es algo que tambin vende y tiene mucho xito en especial con los productos que tiene bajo envolvimiento donde se necesita algo que diga que sino lo compras no sers perfecta, en el otro caso en el marco positivo es preferible para los anuncios de alto envolvimiento donde hay mas informacin y se necesitan aspectos positivos para complementar la informacin.

Seleccin del mensaje Otra consideracin importante es si el mensaje va a ser unilateral o bilateral, es decir si el mensaje va hablar solamente de los beneficios del producto o si va a mencionarse que el producto tiene defectos y que no es algo perfecto y que podra llegar a tener competencia, el mensaje unilateral habla solamente de cosas buenas que tiene el producto esta dirigido a el publico que es amigable, no critico o si no se tiene una competencia, pero este tiene de desventaja que es mucho menos creble y si llega a haber competencia que si tome en consideracin la existencia de ambas va definitivamente arrasar el mercado, en el otro lado hablamos de un mensaje bilateral que toma en consideracin que el producto no solo tiene ventajas ,que hay margen de error y que habla de la existencia de una competencia, este es un mensaje dirigido a la gente critica, que quiere emitir un juicio y con ello escoger, que tiene la certeza que aun as la gente lo va a preferir por la calidad del producto este mensaje emite credibilidad. Mensaje unilateral y bilateral La publicidad comparativa, es algo que se utiliza con mucha frecuencia en la publicidad y el marketing ya que habla sobre la superioridad de un producto contra otro, ya sea disimuladamente o de manera directa diciendo hasta su nombre para que la gente identifique cual es el producto inferior, y esto tambin es muy comn en las campaas polticas donde hacen ndole a las desgracias que sucedera si escogieran al otro candidato, es una gran estrategia de mercado con la cual se debe comparar pero sutilmente y con delicadeza para no hacer ver tu producto inferior que quiere verse bien hablando mal de otros. Efectos del orden y repeticin El orden del mensaje tambin influye en la publicidad, ya que se dice que las cosas que se ponen al principio y al final llegan a retenerse mucho mas en la personas ya sea por que es lo que vio primero o por la reciente imagen que vio, y se dice por ello que los comerciales que se encuentran en medio tienen mucha menos capacidad de retencin por lo que es mas caro todo lo que se quiere poner al principio y al final ya sea un comercial o una portada y contraportada, en una estacin de radio. Se dice que lo mejor de un programa empieza y acaba as tambin en la publicidad, pero no solo es el orden lo que retiene un comercial en la mente de la personas tambin puede ser por las veces que se repite el comercial y es apreciado por la persona, al igual que como una persona aprende la repeticin es uno de los medios por los cuales una persona recuerda y adquiere un producto.

Exhortacin publicitaria La exhortacin publicitaria es otro medio por el cual los mercadlogos atraen a su mercado meta, se dice que las exhortaciones concretas adquieren mejores resultados pero tambin se dice que as exhortaciones lgicas y emocionales son las que mas atraen al publico, lgicas para personas con un alto nivel intelectual y emocionales para personas con un bajo nivel intelectual, hablando de las exhortaciones emocionales los publicistas de valen para llegar al publico, ya sea por el temor donde insinan cosas malas que les pueden pasar si no consume el producto y que algunos critican por no tener poder de persuasin por la mentalidad ego centrista que las personas poseen, pero se dice tambin que llega tener una gran persuasin por el temor que las personas sienten hacia la imperfeccin, la enfermedad y la muerte. Tambin la exhortacin humorstica tiene un gran grado de persuasin por la gran atencin que la gente siente hacia lo gracioso, de hecho la mayora de comerciales de televisin o radio recurren a esta exhortacin y les da resultado aunque algunos no la utilizan por miedo a que su producto sea ridiculizado. Otro medio con el cual los mercadlogos de vales es la publicidad corrosiva, esa que nos da un mal recuerdo y que al tratar de quitarla de la mente sin querer la recordamos mas y mas, es esa publicidad con la que las compaas farmacuticas se valen para anunciarse, recordando todos los malestares y dolores que la persona contraer sino consumen su producto. Las exhortaciones de carcter sexual son muy utilizadas, pero en si las investigaciones descubrieron que solo confunden al receptor sobre el significado del mensaje y aturden cuando estn llenos de informacin, es inevitable decir que ahora todos los comerciales usan insinuaciones sexuales para poder atraer la atencin, pero finalmente sin una buena argumentacin del porque se utiliza la exhortacin sexual solo se vuelve un mensaje confuso y con ello con poca persuasin para el recepto y no solo de carcter sexual los anuncios de doble sentido que tambin abundan en los medios hoy en da llevan a malas interpretaciones y con ello mala recepcin del mensaje, enviado por trasmisor hacia el objeto. Con esto no terminamos las diferentes exhortaciones que contiene un mensaje, pero si las principales, mas notorias y las mas relativas en un comercial.