Nuevo Modelo de Gestin

10 de Abril de 2007

El Modelo de Gestin pretende coordinar a las distintas Unidades evitando posibles solapes/conflictos del tipo ...

Acercamiento comercial a clientes desde Mercados / UG Horizontal. Diferenciacin entre clientes existentes y potenciales Calificacin correcta de las oportunidades/ofertas/operaciones (verticales, soluciones de terceros, consultora tecnolgica, redes, outsourcing, seguridad):

Soluciones de Terceros de naturaleza vertical, como por ejemplo SAP-ISU, SAP Retail, Mantenimiento de Aplicaciones vs. AM AM de operaciones horizontales, como por ejemplo SAP FI/CO, Meta4, EAI, Responsabilidad en la gestin de las Asistencias Tcnicas (Body Shopping)

Quin asume el coste interno de accin comercial y realizacin de oferta? Traspaso del coste de oferta a la operacin una vez ganada Responsabilidad en la estimacin de coste de las operaciones Responsabilidad en definir y negociar con el cliente el precio final de la oferta y, por tanto, su margen Estructura de Direccin de una Operacin. Asignacin del Jefe de la Operacin Asignacin del equipo tcnico a la operacin (incluyendo Factoras de Software) Seguimiento de riesgos en las operaciones en curso Adscripcin de recursos a los distintos Mercados / UG / Factoras de Software Modelo de Gestin de operaciones donde intervienen dos o ms UG Horizontales

2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

Para evitar conflictos se definirn claramente las capacidades y con ello, su reflejo en la operativa de las operaciones
Capacidades mbitos a definir

Gestin Comercial
Offering Gestin Cliente Preventa Oferta

Gestin de Recursos
Planificacin Gestin de candidatos Preseleccin Asignacin Desarrollo profesional

Definicin de funciones

2
Reflejo de las capacidades en el ciclo de vida de la operacin

Definicin de la oferta

Delivery
Gestin de la operaciones Riesgo y control de calidad / Metodologa Grado de avance / Ampliaciones / Contratacin Apertura y cierre de operaciones

Modelo de actuacin comercial

Gestin de Operaciones

Gestin de Recursos

Modelo presupuestario
Fijacin de objetivos

6
2003 INDRA Sistemas, S.A.

Definicin de objetivos de las unidades (presupuesto)

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202 3

mbitos a definir: Definicin de funciones

Se parte de una clara definicin de las funciones de los Mercados, UG Horizontal y de las Factoras de Software
D.G. Operaciones
Mercado 1
Propietario de offering horizontales Comercializacin de soluciones de terceros y tecnolgicas transversales conjuntamente con los Mercados

Mercado 2

Mercado 3
Propietario de clientes y de offering verticales

Soluciones

Consultora Soluciones de terceros: ERPS, BI, CRM... Redes Seguridad

Account Management de los clientes. Responsabilidad ltima frente al cliente de todo lo que se hace en el mismo Liderazgo de la comercializacin en su conjunto: Soluciones, proyectos y servicios Creacin, desarrollo y mantenimiento de soluciones propias Gestin de las operaciones con una fuerte componente vertical

Gestin de operaciones de implantacin soluciones tecnolgicas y de terceros

Comercializacin de servicios conjuntamente con los

Mercados

Servicios

AM Outsourcing infraestructura

Gestin y desarrollo de servicios

Factoras de Software
(Near Shore y Off Shore)

Por la naturaleza de su negocio, las UG de Redes y Seguridad tendrn una mayor independencia de actuacin comercial y delivery, si bien en todos los casos los Mercados debern estar informados de las acciones que se lleven a cabo en sus clientes
2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

mbitos a definir: Definicin de la oferta

Adicionalmente, es necesario definir la oferta de las distintas Unidades

Desarrollo Desarrollo offering offering Funcional Funcional
(Vertical) (Vertical)

D.G. Operaciones
Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3

Desarrollo Desarrollo offering offering Tecnolgico Tecnolgico

(Horizontal) (Horizontal)

Proyectos y servicios en los que el componente del conocimiento de Negocio sea fundamental:
Consultora de Negocio vertical Implantacin de soluciones propias Desarrollos a medida y soluciones de terceros con fuerte componente vertical Mantenimiento de sistemas en soluciones o desarrollos verticales Asistencias Tcnicas en su mbito de actuacin

(Horizontal/ (Horizontal/ Vertical) Vertical)

Creacin Creacin y y desarrollo desarrollo de de offering offering propio propio

Soluciones Terceros Consultora Tecnolgica Redes

Proyectos y Servicios relacionados con soluciones de terceros: ERPS, BI, CRM...

Consultora procesos transversales (eco-fin, RRHH, compras, control de gestin, Balance Scorecard, Proyectos de Implantacin Mantenimiento de sistemas y Asistencias Tcnicas en soluciones de terceros
multicanalidad, contact center, )

Proyectos, Mantenimientos y Asistencias Tcnicas en los que el componente de conocimiento tecnolgico (horizontal) es fundamental:

Arquitecturas Tecnolgicas Herramientas Riesgos Tecnolgicos

Gestin Documental (Digitalizacin) GIS, EDI E-business, ...

Proyectos y Servicios relacionados con la Gestin de redes de comunicaciones (Networking) Servicios de externalizacin de Infraestructuras Tecnolgicas AMs con Acuerdos de Nivel de Servicio Desarrollo de proyectos de Seguridad y Proteccin Soluciones tcnicas

Outsourcing

(Near Shore y Off Shore)

Software Factories

Soporte al desarrollo y mantenimiento de software de todas las Unidades de Gestin tanto Funcionar a coste puro (directo + estructura) Objetivos de eficiencia (coste y calidad) Minimizar los recursos de desarrollo y mantenimiento de las U.G.
Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202 5

para productos propios, de terceros o desarrollos a medida

Seguridad
2003 INDRA Sistemas, S.A.

Seguridad Lgica Ingeniera Tecnolgica

mbitos a definir: Definicin de la oferta

lo cual precisa detallar la tipologa de operaciones que pudieran generar conflictos

Tipo de Operacin Modelo de actuacin

Asistencias Tcnicas (AT)

Las Asistencias Tcnicas deben tender a reducirse, convirtindose en AMs, proyectos o servicios realizados desde las Factoras de Software Todas las ATs en un cliente estarn gestionadas de forma global por el responsable de cuenta, quien decidir cul debe ser su evolucin (AM, proyecto, Factora). El cmo van a evolucionar definir la UG responsable:

AM: Outsourcing Proyectos: en funcin de su naturaleza, el Mercado (verticales) o la UGH correspondiente Factora: Factoras de Software Si no se prev una evolucin (AT pura), la gestin ser de Outsourcing salvo que por su naturaleza requiera una especializacin de otra UGH

Gestin de Aplicaciones (AM)

En general, seguirn un modelo comercial similar al resto de operaciones Es necesario definir los criterios sobre los cuales un AM ser responsabilidad de la unidad de Outsourcing:

Contrato a largo plazo Los sistemas objeto de la operacin han de tener un alto grado de estabilidad Bajo componente de mantenimiento evolutivo Basado en un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) Prima la eficacia en la operacin sobre el conocimiento de negocio o de la tecnologa necesario

La responsabilidad comercial y de delivery en estos casos es de la unidad de Outsourcing, en coordinacin con los Mercados segn el modelo definido en este documento El resto de operaciones de AM se distribuyen en los Mercados y UG Horizontales en funcin de su oferta

Por ejemplo, AM de RRHH con alto nivel evolutivo ser responsabilidad de la UG de Soluciones

Los mantenimientos asociados a proyectos de implantacin sern asumidos inicialmente por la UG responsable de la implantacin. Una vez que la aplicacin se estabilice, se intentar reconducir a modelo de AM

2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

mbitos a definir: Definicin de la oferta

lo cual precisa detallar la tipologa de operaciones que pudieran generar conflictos (Cont.)
Tipo de Operacin Mdulos sectoriales de Soluciones Operaciones con 2 mas UG Horizontal Outsourcing Global Modelo de actuacin

La responsabilidad de comercializacin y delivery de mdulos sectoriales de soluciones de terceros (por ejemplo SAP Retail) sern responsabilidad de los Mercados

La operacin se realizar en coordinacin con la unidad de Soluciones de Terceros, que tambin aportar los recursos que se precisen La operacin ser contabilizada tanto a nivel de Mercado como de la UG de Soluciones de Terceros

Siempre que colaboren dos o ms UG Horizontales en una operacin (se supone una participacin relevante), se abrirn operaciones hijo para cada UGH El Jefe de la Operacin global ser del Mercado o de la UGH con ms peso en la operacin

Los proyectos / grandes evolutivos que se identifiquen o generen en operaciones globales de Outsourcing / AM, se gestionarn desde el Mercado o UG Horizontal correspondiente Si la nueva operacin se incluye en el mbito de la operacin global de Outsourcing, se abrira como una operacin hijo de la misma con la UG que le corresponda Cada Mercado y UG Horizontal definir y mantendr actualizado su offering correspondiente Con cada offering individual, la Unidad de Estrategia Tecnolgica y Calidad mantendr actualizado el offering global, identificando y resolviendo posibles reas de solape entre distintas unidades

Offering

2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

mbitos a definir: Modelo de actuacin comercial / Gestin de operaciones

Se han definido las responsabilidades de las distintas Unidades en el ciclo de vida de las operaciones
Modelo de prestacin de servicios Ciclo de Vida
1
Deteccin de oportunidades comerciales

Gestin Comercial
Anlisis de riesgos / Comit Comercial

Delivery

Postventa
Elaboracin propuesta de mantenimiento

Clasificacin de la operacin

Approach comercial

Elaboracin Estimacin NegociaConstitucin propuesta de costes de cin y venta del equipo tcnica la operacin

Cierre del alcance

Ejecucin operacin

Entrega

Deteccin de oportunidades de recurrencia

Gestin de incidencias

Atencin a clientes

EQUIPO DE OFERTA Mercado Mercado

EQUIPO DE DELIVERY

(Mercado (Mercado en en caso caso de de operaciones operaciones verticales) verticales)

UG UG Horizontal Horizontal

Estrategia Estrategia Tecnolgica Tecnolgica y y Calidad Calidad

go - no go

go - no go y asignacin de nivel de riesgo

Planificacin Planificacin y y Asignacin Asignacin

Plan de Recursos
Apoyo Valida

Evaluacin del personal y gestin de desasignaciones

Responsable
2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

mbitos a definir: Modelo de actuacin comercial / Gestin de operaciones

En concreto, cada Unidad realizar unas funciones especficas durante el ciclo de vida de una operacin

Se crear un equipo de oferta conjunto entre Mercado y la UG Horizontal (una o varias) que participen en la misma. La estructura de direccin de este equipo ser equivalente a la de una operacin de delivery (se detalla posteriormente) En general todos los trabajos relacionados con la oferta sern realizados por este equipo de forma conjunta. No obstante, a continuacin se detallan las principales responsabilidades de cada Unidad. 1

Gestin Gestin Comercial Comercial

Account Management de los clientes Liderazgo de la comercializacin tanto de offering propio del Mercado como de UG Horizontales. En nuevos clientes, el Mercado podr ceder este liderazgo a la UG Horizontal que corresponda Responsabilidad sobre la elaboracin de la oferta tcnica y econmica en operaciones verticales Realizacin de anlisis de riesgos en ofertas asociadas al Mercado Negociacin con el cliente en equipo con la UGH correspondiente Aprobacin de las ofertas y de la venta de la operacin Asume sus propios costes de oferta. Se traspasarn a la operacin una vez ganada Deteccin de oportunidades en coordinacin con los Mercados Colaboracin en la venta de los productos / servicios de la unidad coordinadamente con los Mercados Responsabilidad sobre la elaboracin de la oferta tcnica y econmica en ofertas asociadas a la unidad Realizacin de anlisis de riesgos en ofertas asociadas a la unidad Asume sus propios costes de oferta. Se traspasarn a la operacin una vez ganada

Unidades de Gestin

Mercados

Unidades Horizontales

Unidades de Soporte

Estrategia Tecnolgica y Calidad Gestin de Recursos

Supervisin de riesgos en oportunidad / oferta Informacin de riesgos a Comits Comerciales Aprobacin de ofertas con alto nivel de riesgo Validacin de precios finales cuando no haya acuerdo entre Mercado y UG Horizontal y siempre que el margen final sea inferior a los mrgenes mnimos que se definirn por Mercado / UG Horizontal Planificacin de necesidades de recursos con los distintos Mercados y UG Horizontal. Definicin y ejecucin de Planes de incorporacin de recursos con las fuentes (RRHH y Subcontratacin)
Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202 9

2003 INDRA Sistemas, S.A.

mbitos a definir: Modelo de actuacin comercial / Gestin de operaciones

En concreto, cada unidad realizar unas funciones especficas durante el ciclo de vida de una operacin (Cont.)

Se crear un equipo de operacin conjunto entre Mercado y la UG Horizontal (una o varias) que participen en la misma. La estructura de direccin de este equipo ser la que se detalla posteriormente En general todos los trabajos relacionados con la operacin sern realizados por este equipo de forma conjunta. No obstante, a continuacin se detallan las principales responsabilidades de cada Unidad 2

Gestin Gestin Operativa Operativa

Gestin integral (incluido mantenimiento) de operaciones asociadas al offering vertical del Mercado El equipo de delivery estar constituido por recursos del Mercado, utilizando tambin recursos de las Factoras de Software Aportacin de recursos con experiencia funcional en procesos verticales al resto de operaciones cuando sea necesario Responsable de la relacin con el cliente en la post-venta Soporte en la gestin de incidencias en las postventa

Unidades de Gestin

Mercados

Unidades Horizontales

Responsabilidad sobre las reas funcionales transversales y tcnicas en operaciones de soluciones / servicios horizontales Aportacin de recursos tcnicos o con conocimiento funcional transversal a las operaciones Utilizacin de recursos asignados a la unidad y de las Factoras de Software Responsable de detectar oportunidades de recurrencia Responsable de la oferta y gestin del mantenimiento y de la gestin de incidencias en la postventa Bsqueda de sinergias entre operaciones

Unidades de Soporte

Estrategia Tecnolgica y Calidad Gestin de Recursos

Seguimiento de la gestin de riesgos de las operaciones Definicin de metodologas de calidad Ejecucin de auditorias de calidad Mantenimiento y evolucin de las plataformas de desarrollo

Coordinacin de los procesos de incorporacin de recursos (G.de Necesidades, G. de Candidatos, Seleccin y Asignacin) entre las UG y las reas de RRHH y Subcontratacin Validacin de la constitucin de equipos de trabajo en casos de conflicto
Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202 10

2003 INDRA Sistemas, S.A.

mbitos a definir: Modelo de actuacin comercial / Gestin de operaciones

y la gestin de las operaciones se coordinar entre Mercados y UG Horizontales

Estructura de Direccin de la Operacin
Integrantes Jefe de Operacin Equipo
Factoras de Software
2003 INDRA Sistemas, S.A.

Responsabilidades
Pertenece al Mercado (o a la UG Horizontal si as lo decide el Mercado) Es el responsable de la relacin con el cliente final Supervisa la ejecucin de la operacin Responsable de detectar oportunidades de continuacin Gestin de la situacin econmica a nivel global

Responsable de la Cuenta

Pertenece a la Unidad de Gestin Horizontal (o Mercado si la operacin es vertical). En operaciones con varias UG, ser del Mercado o de la UGH con ms peso en la operacin Define la configuracin del equipo Responsable de la ejecucin de la operacin en su operativa diaria Da los grados de avance y hace la gestin econmica de detalle de la operacin Coordina la participacin con otras unidades de gestin en caso de necesidad Ej. Implantacin de una solucin (UG Soluciones de Terceros) en la que se requiera puntualmente conocimientos de EAI (UG Consultora Tecnolgica) Gestiona las incidencias en la postventa Dentro de su UG tendr el soporte necesario en cuanto a mejores prcticas, as como el apoyo en bsqueda de sinergias con otras operaciones Tendr un reporting doble: Jerrquico en la operacin al Responsable de Cuenta Organizativo a su responsable en su UGH Formado principalmente por recursos de la Unidad de Gestin Horizontal (o Mercado si la operacin es vertical) En caso de precisar recursos con conocimiento de negocio se recurrir a la UG vertical involucrada Se trasladar parte del trabajo de desarrollo a las Factoras de Software para optimizar costes siempre que sea posible

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

11

mbitos a definir: Gestin de Recursos

Tambin se define el mbito de accin del rea de Planificacin y Asignacin vs. UG en cuanto a los RRHH
FUENTES DE RECURSOS

Mercado N

Gestin de las fuentes externas de recursos para identificar candidatos para incorporar a la Compaa Definicin de planes de carrera y planes de formacin Seleccin inicial de candidatos (validacin de actitudes y encaje salarial) Visin global de capacidades Anticipacin y planificacin de necesidades de recursos en las UG Visin global de la situacin de las necesidades de recursos de TI y gestin de candidatos Asignacin de recursos disponibles entre Mercados / UGH Gestin de la pirmide de las plantillas de los diferentes negocios, teniendo en cuenta las diferentes carreras profesionales Todos los recursos estn adscritos a un Mercado / UGH Seleccin final de candidatos tras el filtro inicial de RRHH y en coordinacin con Gestin de Recursos Responsabilidad sobre la gestin(1) de todos los recursos necesarios para la operativa

Recursos Recursos Humanos Humanos

Subcontratacin Subcontratacin

Gestin Gestin de de Recursos Recursos

Mercado 1 UG Horizontal 1 UG Horizontal 2

Mercado 2

...

En todas las fases del ciclo de vida de las operaciones asociadas a su offering

UG Horizontal n
(1)

Asegurar la completa ocupacin de todos los recursos asignados como mecanismo de mejora de margen de sus negocios Propuestas de retencin, evaluacin, revisin salarial y promocin

Asuncin de los costes, paso a disponibles y reasignacin interna

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202 12

2003 INDRA Sistemas, S.A.

mbitos a definir: Definicin de objetivos de las unidades

El modelo presupuestario soporta el modelo de gestin definido

D.G. Operaciones
Mercado 1
Operaciones Verticales Soluciones Terceros Consultora Tecnolgica Redes Outsourcing Seguridad
Presupuesto proyectos y serv. verticales Presupuesto proyectos y servicios terceros Presupuesto consultora tecnolgica

Mercado 2

Mercado 3

Total operaciones verticales Total soluciones terceros

+ + + +

Total consultora tecnolgica

Presupuesto redes

Total redes

Presupuesto Outsourcing

Total Outsourcing

+
Presupuesto Seguridad Total Seguridad

Total Mercado 1

Total Mercado 2

Total Mercado 3

2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

13

mbitos a definir: Definicin de objetivos de las unidades

alineando los objetivos de Mercados y UG Horizontales

Objetivos de las unidades de Gestin

Ventas

Se fijarn objetivos de ventas cruzados para los Mercados y Unidades de Gestin Horizontales

El rendimiento del Mercado se medir por el cumplimiento de ventas en cada una de las unidades horizontales y viceversa Se proceder por el sistema de double booking

Se fijar un objetivo de margen bruto para la unidad que deber cumplir la suma de las operaciones realizadas por la unidad, bien sea sola o conjuntamente con otras unidades

Margen Bruto

El margen bruto de la unidad se obtendr como la suma de los mrgenes brutos obtenidos en las operaciones en las que haya participado la unidad El margen bruto de una operacin vendr definido por la diferencia entre los ingresos y los costes directos de la misma

El objetivo de este parmetro es optimizar la rentabilidad de las operaciones y promover la coordinacin entre unidades en operaciones mixtas Se fijar un presupuesto de costes de estructura y de costes indirectos por cada Unidad atendiendo a los gastos gestionados directamente por cada unidad El objetivo de este parmetro es optimizar la rentabilidad con el crecimiento de las unidades de gestin, alineando los objetivos de las unidades horizontales y verticales

Margen de Contribucin

La rentabilidad viene tambin determinada por un mayor control de los gastos indirectos

2003 INDRA Sistemas, S.A.

Indra Integracin 060186_Modelo de gestin _070202

14