Estudio de exportacin de uchuva a Alemania

Ricardo Emilio Martnez Gmez

Luis Alberto Sarmiento Cadena







FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINSTRACIN DE EMPRESAS
CHA, PENTE DEL COMN
2001

2


ESTUDIO DE EXPORTACIN DE UCHUVA ALEMANIA



RICARDO EMILIO MARTNEZ GMEZ
LUIS ALBERTO SARMIENTO CADENA


Tesis para optar al ttulo de
Administrador de Empresas.


Director
EDGAR AMBRAD
Administrador de Empresas


FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE ADMINSTRACIN DE EMPRESAS
CHA, PENTE DEL COMN
3



Nota de aceptacin

_____________________
_____________________
_____________________


_____________________
Presidente del Jurado



_____________________
Jurado



_____________________
Jurado


Cha. ______________

4

CONTENIDO

pg.

INTRODUCCION
1. INFORMACION TECNOLOGICA 11
1.1. DESCRIPCIN BOTNICA 12
1.2. CICLO DE CULTIVO 13
1.3. AGROECOLOGA 16
1.4. PREPARACIN DEL TERRENO 17
1.5. PROPAGACIN Y SIEMBRA 18
1.6. MANEJO DEL CULTIVO 24
1.7. PLAGAS Y ENFERMEDADES 29
1.8. MANEJO DE MALEZAS 38
1.9. COSECHA 39
1.10. POSCOSECHA 40
1.11. CARACTERSTICAS DE PRODUCTO 43
1.12. LOCALIZACIN GEOGRFICA DE LA PRODUCCIN NACIONAL 46
1.13. NORMAS FITOSANITARIAS 47
1.13.1. Normas Fitosanitarias Alemanas 47
2. ECONOMIA COLOMBIANA 49
2.1. PANORAMA GENERAL DE LA ECONOMA COLOMBIANA 49
5
2.2. PRODUCTO INTERNO BRUTO 50
2.3. MERCADO LABORAL 52
2.4. PRECIOS 53
2.5. SECTOR EXTERNO 55
2.5.1. Comportamiento de la Balanza de Pagos 55
2.5.2. Deuda Externa 56
2.5.3. Inversin Extranjera 57
2.5.4. Exportaciones 57
2.5.5. Importaciones 58
2.5.6. Tasa de Cambio 59
2.6. INDICADORES MONETARIOS Y FINANCIEROS 60
2.7. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE FRUTAS SIN BANANO Y
PLATANO 61
2.8. COMERCIO INTERNACIONAL DE FRUTAS Y HORTALIZAS A LA
UNIN EUROPEA 65
2.9. COMERCIO DE FRUTAS DE COLOMBIA 71
2.10. COMERCIO DE FRUTAS ENTRE ALEMANIA Y COLOMBIA 73
2.11. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE UCHUVA 75
2.12. IMPORTANCIA ECONMICA DE LA EXPORTACIN DE
FRUTAS EXTICAS 77
3. MERCADO DE LA UCHUVA 79
3.1. OFERTA Y DEMANDA INTERNACIONAL 86
3.2. IMPORTACIONES DE ALEMANIA 92
6
3.2.1. Importaciones de Frutas Frescas de Alemania 92
3.3. ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA (Modelo de las 5 Fuerzas de Porter) 97
3.3.1. Anlisis Barreras de Entrada y Salida 100
3.3.2. Anlisis Rivalidad entre competidores 105
3.3.3. Poder de los Compradores 106
3.3.4. Poder de los Proveedores 108
3.3.5. Disponibilidad de Sustitutos 109
3.4. MATRIZ DOFA 110
3.5. FACTORES DE COMPETITIVIDAD DE LA UCHUVA 112
4. MERCADEO DE LA UCHUVA 113
4.1. CARACTERSTICAS DE LA UCHUVA TIPO EXPORTACIN 115
4.2. PRESENTACIN DEL PRODUCTO 117
4.2.1. Empaques. 117
4.2.2. Norma de calidad para el empaque. 119
4.2.3. Aspectos de Empaque 120
4.2.3.1.Normas alemanas de empaque y sus consecuencias 122
4.2.3.2.Duales System Deutschland 123
4.2.4. Normas de Rotulado. 125
4.2.5. Normas de Rotulado. 126
4.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA 126
4.4. CANALES DE DISTRIBUCIN 128
7
4.4.1. Nivel Mayorista 132
4.4.2. Nivel Detallista 136
4.4.3. Nivel Consumidor 139
4.5. COMERCIALIZACIN DE LA PRODUCCIN 140
4.5.1. Mercado Nacional 140
4.5.1.1.Canales de Comercializacin 140
4.5.2. Funciones de la Comercializacin 142
4.6. ACCESO AL MERCADO 142
4.6.1. Transporte 144
4.6.2. Practicas apropiadas de carga 148
4.7. LOGSTICA DEL PRODUCTO 148
4.7.1. Ruta Logstica 149
4.7.2. Logstica del producto a nivel Nacional. 150
4.8. INCOTERMS 150
4.8.1. CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete) 152
4.9. PRECIOS INTERNACIONALES 153
5. COSTOS Y ANALISIS FINANCIERO 155
5.1. INVERSION 155
5.2. TARIFAS DE IMPUESTOS 156
5.3. DOCUMENTOS DE ADUANA EN ALEMANIA 157
5.4. SEGURO 158
5.5. TRANSPORTE AEREO 159
8
5.6. EMPAQUE 159
5.7. MANO DE OBRA 160
5.8. TRANSPORTE DE LA MERCANCIA 161
5.9. COSTOS TOTALES ANUALES 161
5.10. AMORTIZACION DEL PRESTAMO 163
5.11. ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS 164
5.12. COSTO DE CAPITAL 165
5.13. FLUJO DE EFECTIVO 166
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA






9

RESUMEN

El objetivo de este trabajo es analizar la factibilidad de exportar uchuva a Alemania. Se
realiza un estudio de forma descriptiva, en el cual se analiza el entorno econmico nacional,
hasta llegar a lo especifico, siendo la exportacin de la fruta al mercado europeo, mediante
investigaciones de mercadeo, econmicas y financieras.

As pues, se pudo determinar que el proyecto es viable, ya que su demanda en el mercado
alemn muestra un crecimiento sostenido en los ltimos 6 aos con una proyeccin en la
demanda de 6.3%, lo que indica que es un mercado potencialmente creciente y presenta
buenos beneficios comerciales.

Abstract: The objective of this work is to analyze the practicability of uchuva exporting to
Germany. A descriptive study is made, in which the national economic environment is
analyzed, getting to the specific, being the exportation of the fruit to the European market,
by means of marketing, economic and financial investigations.

Therefore, we were able to determine that the project was viable, because its demand in the
German market has shown an increasing rate in the last six years with a projection in the
demand of 6.3%, which indicates that it is a potentially growing market and with good
commercial benefits.
10

PALABRAS CLAVES

Exportacin
Uchuva
Mercado Alemn
Comercializacin
Distribucin
Logstica
Factibilidad
Frutas
Poscosecha
Cosecha


11

INTRODUCCION

Interpretando el deseo del gobierno colombiano por crear fuentes de trabajo que
contribuyan al desarrollo econmico de la nacin, y aprovechando la poltica agresiva del
Ministerio de Comercio Exterior en cuanto a los incentivos para exportar, se realiz esta
investigacin con el propsito de contribuir al desarrollo de la economa Colombiana.

Con esto tambin pretendemos fomentar el empleo en las zonas rurales y urbanas ya que
por medio del cultivo de estas frutas se proporcionara trabajo en el campo, provocando
crecimiento en la agricultura, mejorando el nivel de vida de las personas que dependen de
esta actividad, a travs de la activacin del sector. Tambin se crear empleo en las zonas
urbanas, puesto que el empaque y el transporte de estas frutas hasta los puntos de
embarque, requerir gente en esta rea.

La explotacin industrial y tcnica de la Uchuva, con destino a la exportacin, es uno de los
grandes recursos con los que cuenta nuestro pas para mejorar la situacin de la balanza de
pagos, ya que en la actualidad esta presenta un dficit, debido a que hay mas importaciones
que exportaciones, generando un desequilibrio en la balanza de pagos colombiana.

El proyecto est principalmente dirigido al mercado Alemn, debido al incremento
presentado en la demanda por este producto en los ltimos aos, dando a conocer la
12
aceptacin de este producto en este mercado, adems de aprovechar los beneficios que
proporciona la Unin Europea en cuanto a las exportaciones de frutas y hortalizas.


13

1. INFORMACION TECNOLOGICA

Cultivo: Uchuva
Desde 1985 este cultivo se considera promisorio para departamentos como Nario, Cauca,
Huila, Antioqua, Cundinamarca y Boyac. En Boyac y Cundinamarca se le conoce bajo el
nombre de uchuva y guchuva. En Antioqua y Huila como uvilla, en Tolima como vejigas y
en Magdalena como tomate. En Colombia, solamente a finales de 1985 se iniciaron los
cultivos semicomerciales, primero a libre exposicin y posteriormente bajo invernadero,
extrapolando la tecnologa ya experimentada en la actividad florista.

La uchuva es un cultivo hortcola y como tal hay que proporcionarle un manejo de siembra
permanente (podas y otras). Debido a que esta especie pertenece a la familia de las
Solanaceae, tiene herbcea y semiarbustiva. La uchuva puede reproducirse en forma sexual
por semillas y en forma vegetativa por cepas, estacas, hojas o mediante el cultivo de tejidos,
pero predomina la reproduccin sexual debido a su grado de eficacia.

Origen: Esta es una fruta nativa, que tiene su origen en los Andes Suramericanos,
principalmente Per. Hoy en da se puede conseguir a todo lo largo de las estribaciones de
la cordillera andina, desde Chile hasta Venezuela.
Taxonoma:
CLASE: Angioespermae
ORDEN: Tubiflorae
14
FAMILIA: Solanaceae
GENERO: Physalis
ESPECIE: Physalis peruviana L.
SINNIMO: Physalis edulis
PARTIDA ARANCELARIA: Otras Frutas Exoticas 0810901000

1.1. DESCRIPCIN BOTNICA

Esta solancea posee crecimiento arbustivo, con una raz fibrosa, que se ha encontrado a
ms de 60 centmetros de profundidad en el suelo. Posee un tallo algo quebradizo de color
verde, con vellosidades de textura muy suave al tacto. Las hojas son enteras, similares a un
corazn, pubescentes y de disposicin alterna. Cuenta con flores hermafroditas de cinco
spalos y cinco ptalos, con una corola amarilla y de forma tubular. El cliz es gamospalo,
persistente y de ovario infero.

1.2. CICLO DE CULTIVO

Desde el momento en que se instalan las plantas en el semillero hasta cuando se trasladan
hasta las bolsas transcurre un periodo de aproximadamente 25 a 30 das. Una vez en las
bolsas las plantas se dejan hasta que alcanzan una altura de 25 a 30 centmetros. Esto puede
tomar de 15 a 20 das ms. Contando desde el transplante, la cosecha podra estar iniciando
alrededor de los meses cuarto a sexto, segn el manejo agronmico que se le brinde al
cultivo.
15

A continuacin se mostrara la forma de manejo del cultivo con sus respectivas pocas de
cosecha y poscosecha.

Manejo del Cultivo: Por ser la uchuva un cultivo semipermanente con un ciclo de
produccin de hasta 4 aos, se hace necesario definir claramente las operaciones de campo
que corresponden a las fases de establecimiento del cultivo y de mantenimiento y cosecha,
para as precisar las caractersticas y perfil del plan de manejo del mismo.

La fase de establecimiento va desde la siembra en el semillero hasta la primera recoleccin.
Incluyen la elaboracin del semillero, embolsado de plntulas y establecimiento del vivero
y transplante al sitio definitivo, pasando por la preparacin del terreno, trazado y ahoyado,
fertilizacin, riego, practicas culturales, controles fitosanitarios, instalacin de espalderas,
hasta la recoleccin final o cosecha. Tambin se denomina operaciones de precosecha y
cosecha, situaciones que se pueden visualizar objetivamente en el grfico 1.

Las operaciones de mantenimiento implican algunas de las mencionadas y se realizan con
cierta regularidad hasta la erradicacin del cultivo. Sobresale desde luego la de cosecha o
recoleccin, podas de formacin y renovacin, fertilizacin, riego, practicas culturales y
controles fitosanitarios.
16

Elementos y fases que se interrelacionan en el ciclo de produccin (Grfico 1)
Planeacin del Cultivo
Criterios econmicos, ecolgicos, sociales, tcnicos, financieros y de mercadeo
Precosecha
Preparacin Suelo Siembra Labores Culturales
Profundidad del Suelo
Profundidad Radical
Nivelacin
Manejo de agua
Distribucin de Lotes
Calidad de la Siembra
Variedades preferidas
Manejo de Vivero
pocas de Siembra

Estado de Desarrollo
Manipulacin
Densidad de Siembra
Trazado
Orientacin
Podas
Riego
Fertilizacin
Control de plagas

Control de Malezas
Control de enfermedades
Polinizacin
Raleos
Saneamientos
Cosecha
Recursos Humanos
Maquinaria y Equipos
Materiales y Utensilios
Condiciones ambientales
Infraestructura
Mtodos
Indices de Cosecha
Poscosecha
Acopio
Seleccin
Clasificacin
Higienizacin
Tratamientos especiales
Empaque
Almacenamiento
Transporte
Normas
Procesamiento Agroindustrial
Fruta en Fresco
Categoras
Tipos de proceso
Caractersticas del Proceso
Tratamientos especiales
Normas
Presentacin
17

Comercializacin
Nacional
Internacional

Consumidor Final

pocas de Cosecha: Este es un cultivo que en Colombia lleva muy poco tiempo explotado
comercialmente, por lo que no se pueden sacar datos exactos de pocas en las cuales se
presenta la mayor oferta de uchuva. De acuerdo con Fisher y Almaza, se dan
aproximadamente tres picos bien marcados de cosecha en el primer ao, bajando la
produccin y la calidad (tamao) en el segundo ao. Igualmente mencionan estos autores
que en zonas bajas como es el caso de Villa de Leyva, la recoleccin de los frutos es mucho
ms precoz , contrario como sucede en la zonas mas altas como Tunja. Sin embargo, en el
primer caso se presentan mayores fluctuaciones en las cosechas y a la vez, mejores
rendimientos.
Rendimientos esperados: Esta especie se caracteriza porque durante la primera cosecha se
logran los ms altos registros.

Aunque pueden fructificar por un periodo no menor a dos aos, con el transcurso del ciclo
vegetativo se forman frutos cada vez ms pequeos a los obtenidos durante las primeras
cosechas. Los rendimientos en Colombia van desde 8 toneladas por hectrea hasta 20
18
toneladas, esta ltima cifra cuando el cultivo se encuentra completamente establecido y las
practicas de manejo han sido adecuadas.

Segn informacin encontrada en www.geocities.com/RainForest/, aquellos cultivos poco
atendidos pueden producir no menos de tres toneladas, aunque han sido reportado
rendimientos de ms de 33 toneladas.

1.3. AGROECOLOGA

Suelos: Los suelos que ms se recomiendan para el cultivo de la uchuva, son aquellos que
poseen estructura granular y una estructura areno arcillosa. Se han visto mejores
resultados, si el suelo cuenta con alto contenido de materia orgnica. Es posible en suelos
que tengan muy buena fertilidad la planta muestre un crecimiento vegetativo exagerado.
Por otro lado, aquellos terrenos con baja fertilidad pueden inducir fructificaciones
tempranas y de baja calidad. El pH segn Gorini (1976), citado por Fischer, debe estar entre
5,5 y 6,8.

Clima: Se ha observado que la uchuva registra muy buen comportamiento agronmico en
aquellas regiones que se ubican entre los 1900 y 2300 msnm, aunque se encuentra hasta los
2800 msnm, con temperaturas medias que oscilan entre los 12 y 16C. La precipitacin
promedia anual debe estar alrededor de los 1800 milmetros. La humedad relativa que se
registra como adecuada se encuentra entre el 80 y el 90%. Igualmente. la uchuva requiere
niveles excelentes de luminosidad (1500 2000 horas luz/ao). Esta planta es muy
19
susceptible a bajas temperaturas y a los vientos fuertes, por lo tanto conviene colocar algn
tipo de barrera rompevientos, en aquellos lugares donde se presenten. (Medina 1991).

1.4. PREPARACIN DEL TERRENO

Mecnica: En primer lugar se debe evitar los encharcamientos, debido a que la planta es
muy susceptible a este fenmeno. Cuando el nivel fretico se encuentre a menos de 1
metro, es necesario evitar que las races puedan llegar a entrar en contacto con el agua.
(Fischer 1993 Ayala 1995), para lo cual se sugiere levantar camas. Si se cuenta con una
adecuada disponibilidad de agua, se obtiene frutos de buena calidad, ya que este factor
influye directamente sobre la calidad. Sin embargo, el exceso de agua puede causar plantas
amarillentas que cuentan con escaso follaje, facilitando adems el desprendimiento de las
hojas, las flores y los frutos. (Ayala 1995)

De acuerdo con la nueva tendencia de labranza mnima, es aconsejable preparar el terreno
procurando realizar pases con arados que no deterioren la estructura del terreno (cinceles) o
realizar preparacin localizada.

Manual: Se hace cuando el terreno as lo necesita, mediante surcada con azadn, aunque
para grandes plantaciones este sistema se utiliza muy poco. Tambin se puede instalar las
plantas en el terreno de forma manual, con ayuda de herramientas que faciliten esta labor.
Algunas labores de limpieza de hierbas se realizan manualmente, pero solo en cultivos muy
pequeos.
20

1.5. PROPAGACIN Y SIEMBRA

Variedades: Segn el estudio de Legge, realizado en 1974, el genero Physalis incluye unas
cien hierbas perennes y anuales, las cuales poseen frutos encerrados en un cliz y todas se
encuentran en estado silvestre. La ms utilizada por su fruto azucarado es la especie de
Physalis peruviana conocida con el nombre comn de uchuva. En el departamento de
Boyac se cultivan tres ecotipos o plantas procedentes de diferentes pases, de donde han
tomado su nombre. Estos ecotipos son originarios de Kenya, Sudfrica y Colombia. (fischer
Almanza 1993)

La diferencia entre estos frutos se nota principalmente en el tamao y en el color. Adems
la forma del cliz para cada ecotipo es diferente. Los frutos maduros de los ecotipos de
Sudfrica y Kenya poseen un peso promedio que oscila entre los 6 y los 10 gramos,
mientras que los de origen colombiano son ms pequeos, pesando un promedio de 4 a 5
gramos. El fruto que procede de los ecotipos colombianos tiene mejor coloracin y mayor
contendido de azucares, cualidad con la que adquieren ventaja porque los hace ms
apetecibles en el mercado. En relacin al arquetipo de las plantas, el ecotipo Sudfrica se
caracteriza por ser de porte bajo en hojas grandes, mientras que el de Colombia es
completamente inverso, es decir, alto con hojas pequeas. (Fischer Almanza 1993)

Algunos reportes americanos (www.crfg.org) reportan algunos cultivares especficos que se
relacionan a continuacin:
21

Giallo Grosso
Giant, de frutos alargados y color naranja plateado de 2,5 centmetros de
diametro.
Giant Poha Berry, de frutos similares a los de Giant. La diferencia entre estos
dos cultivares se da en la hojas, las cuales son rizadas, de color verde grisoso.
Golden Berry, que posee frutos grandes (algunos de 5 centmetros de diametro)
con pulpa muy jugosa y dulce.
Golden Berry Long Aston. Es una seleccin de la variedad Golden Berry.

Mtodos de Propagacin: La principal va de reproduccin de la uchuva es a travs de la
va sexual utilizando la semilla. Vegetativamente se puede propagar con cepas, estacas o
por cultivo de tejidos, aunque a nivel nacional, la forma de propagacin ms usada es la
sexual. 1000 semillas pueden pesar entre 1,0 y 1,35 gramos. Algunos estudios indican que
la germinacin se presenta a partir del noveno da y hasta el da dcimo quinto; se han
logrado germinaciones hasta del 95%. Otros estudios muestran que los ecotipos
colombianos presentan germinacin ms tarda que los trados de Kenya. Para el semillero,
segn algunos datos reportados por Almanza (Seminario de Uchuva Mayo 28 de 1999) el
sustrato que mejor germinacin a mostrado es 10% de cascarilla, 10% de tierra y 80% de
Escoria. En el momento en que las planta posean de tres a cuatro pares de hojas y hayan
alcanzado una altura de cinco centmetro, se colocan en bolsas negras con una libra de
tierra negra, arena, materia orgnica y cascarilla de arroz. De acuerdo con el ecotipo
22
sembrado, las plantas pueden permanecer en las bolsas de 30 a 90 das. Cuando se pone en
practica la propagacin asexual, se ha encontrado que el mayor porcentaje de enraizamiento
se da con las estacas terminales, aproximadamente, a las cinco semanas despus de que se
pone a enraizar. En este mismo periodo, las estacas medias y basales cuentan con un 80 o
65% de estas enraizadas respectivamente.

Siembra-Transplante: Factores como las distancia de siembra, el tamao, la disposicin
de la hojas y el arquetipo de la planta, entre otros, intervienen directamente en la captacin
de la luz por parte de la planta, es decir, en los procesos fisiolgicos y agroecolgicos
relacionados con este fenmeno, con la evaporacin, el calentamiento del aire y del suelo,
al igual que la fotosntesis.

En el caso hipottico de no existir limitaciones en agua y nutrientes, ni presencia de
malezas, insectos y hongos y contar con existencia de CO2 suficientes y eficiencia
fotosinttica mxima, la radiacin solar se convertira en el factor determinante en la
produccin final.

En el momento en que las plntulas logren una altura de 15 a 25 centmetros, es necesario
realizar el transplante. La dimensiones de los hoyos y las distancias de siembra estn
sujetas a la calidad del suelo, la altitud y las labores que deben llevarse a cabo dentro del
cultivo, tales como podas, fertilizacin, amarres, etc.

23
La uchuva presenta un crecimiento exuberante, principalmente en aquellas altitudes bajas,
por tanto se recomienda utilizar distancias de siembra que pueden ir 1,2 a 1,5 metros entre
hileras y 1 a 1,2 metros entre plantas. En un ensayo realizado en Boyac, se pudo mostrar
que con la distancia de siembra de 1 a 0,8 m y sin espaldera se logr obtener la mayor
produccin de uchuvas, aun espaldera. La distancia de siembra puede variar de acuerdo al
manejo del cultivo, y tiene que ver mucho con las labores de poda y tutorado que se
establezcan en el cultivo. (Ayala 1995 Fischer Almanza 1993). El tamao de los hoyos
tambin es variable encontrndose desde 25x25x25 centmetros en suelos livianos hasta
50x50x50 en suelos pesados.

Algunos agricultores, de acuerdo al crecimiento que han observado de la planta,
recomiendan utilizar distancias que van desde 2x2 hasta 3x3 metros, argumentado que
facilitan todas las labores de manejo del cultivo.

Operaciones del proceso de produccin: El proceso de produccin de la uchuva involucra
una serie de operaciones de campo dentro de las cuales debe destacar, en primera instancia,
la elaboracin del semillero con la obtencin previa de la semilla. Normalmente la
germinacin demora entre 10 y 25 das, obtenindose un porcentaje de germinacin del 85
al 95%. De semillero, las plntulas pasan al vivero, donde son colocadas en bolsas,
operacin que ocurre entre 20 y 30 das despus de la germinacin. Regularmente, en el
vivero las plntulas pueden permanecer hasta 60 das. La uchuva, como cualquier planta,
necesita para su cultivo suelos bien preparados, efectundose entre 1 y 2 aradas y 2
rastrilladas, para luego proceder al trazado y ahoyado en el sitio en donde se va establecer
24
el cultivo. Alrededor de 60 das despus de haberse efectuado la siembra en el semillero, se
realiza el transplante al sitio definitivo, en el cual tiene lugar la verdadera siembra de la
planta donde va a permanecer aproximadamente hasta 2 aos y ms, segn el cuidado y el
manejo que se le proporcione.

La siembra se siembra en cuadro cuando el terreno es plano y en tresbolillo cuando es en
pendiente, esta puede efectuarse en forma fraccionada, as: una primera fertilizacin antes
del transplante, empleando el 50% de la recomendacin. Una segunda fertilizacin a los 30
das de la siembra, con el 25% de la cantidad recomendada y el restante 25% en una tercera
ocasin, 90 das despus de la siembra.

En la modalidad de cultivo semicomercial se viene implementando la utilizacin de
espalderas, las que le proporcionan al cultivo un buen estado fitosanitario al igual que le
dan mayor aireacin y penetracin de la luminosidad. Esta operacin se lleva a cabo
normalmente cuando la planta emite sus primeras ramas laterales.

La cosecha tiene lugar normalmente entre 6 y 7 meses a partir del semillero; es decir que el
periodo vegetativo (propagacin-cosecha) abarca 9.5 meses, tal como se puede observar en
forma detallada a continuacin.
25

Cronograma de estadios del ciclo vegetativo (establecimiento)
Estadio Anterior Estadio Siguiente Tiempo Lugar
Siembra (propagacin).
Germinacin
Transplante a bolsas
Transplante definitivo
Floracin
Fructificacin
Maduracin
Cosecha
Germinacin
Transplante a bolsas
Transplante definitivo (siembra)
Floracin
Fructificacin
Maduracin
Cosecha
Erradicacin Cultivo
10 25 das
20 30 das
hasta 60 das
2 meses
1 mes
1 mes
2 mes
2 aos
Semillero
Vivero
Lote
Lote
Lote
Lote
Lote
Lote

La recoleccin de los frutos se realiza manualmente, cuando el color del fruto es amarillo y
el cliz se presenta como un pergamino. La uchuva en su estado de madurez contiene entre
14.7 y 25 Brix. Los cultivos localizados a una mayor altura sobre el nivel del mar presenta
una menor concentracin de azcares.

Durante el primer ao de produccin del cultivo se presentan dos pocas bien definidas de
cosecha. La recoleccin se lleva a cabo una o dos veces a la semana. A partir del segundo
ao de recoleccin los rendimientos decaen y se observa una reduccin notoria en el
tamao del fruto. Efectuada la cosecha, se procede a la poda sanitaria; despus de 100 a 120
das la poda de formacin y despus de cada pico de produccin, la de renovacin.
26

1.6. MANEJO DEL CULTIVO

Fertilizacin: Es importante recordar que todo buen programa de fertilizacin esta basado
en un anlisis fsico y qumico de suelos. Algunos agrnomos que han trabajado en uchuva,
mencionan que, en general, se puede fertilizar con algn producto cuya proporcin de
nitrgeno, fsforo y potasio sea de 1:1:1 en dosis de 80 Kg./ha por componente, dividiendo
dicha dosis en tres aplicaciones: la mitad, antes del transplante, una cuarta parte a los 30
das y la segunda cuarta parte a los 90 das despus de la siembra. Si se realiza la poda de
renovacin, es necesario aplicar en cada planta de 40 a 50 gramos de triple 15. Una
siguiente fertilizacin se realiza al inicio de la floracin aplicando cerca de 50 gramos por
planta de fertilizante que se haya utilizado en la siembra. Es aconsejable aplicar calfos en
aquellos suelos donde se presenta cierto nivel de acidez, es decir, por debajo de un pH de
5.7. En caso de ser necesario aplicar alguno microelementos, pueden aprovecharse las
aplicaciones sanitarias para suministrarlos, teniendo en cuenta que solo se deben aplicar si
se manifiestan deficiencias.

De acuerdo con algunos estudios desarrollados en Colombia, se recomienda aplicar
fertilizantes simples antes de la siembra en las siguientes cantidades por hectrea:
Nitrgeno 60 Kg., Fsforo 40 Kg, Potasio 100 Kg, Calcio 60 Kg, Magnesio 25 Kg y Azufre
22 Kg. De igual forma, despus de cada pico de cosecha se deben aplicar las siguientes
cantidades en Kg/ha: nitrgeno 15, Fsforo 5, Potasio 20, Calcio 15, Azufre 5. Estos
27
abonos se pueden aplicar en bandas a lo largo de todos los surcos. El Fe es un elemento
muy importante para este cultivo. (Ayala, 1995; Fischer y Almanza, 1993)

En general, existe la posibilidad de aplicar fertilizantes que contengan nitrgeno y potasio,
ya que la uchuva, al igual que todas las solanceas, es vida en la extraccin de estos
elementos. Estos elementos participan activamente en las primeras etapas del cultivo: el
nitrgeno es parte importante del crecimiento de la planta y el potasio colabora con el
enraizamiento y participa en la formacin de almidones e hidrlisis de azcares.

En un cultivo cuyo objetivo principal es el mercado externo, se aplican los siguientes
abonos: a los 30 das despus de la siembra se suministra nitrgeno; a la iniciacin de la
floracin se aplica un abono con las proporciones 10-20-20; ocho meses despus se repite
esta aplicacin y posteriormente cuando la cosecha disminuye, se hace una ltima
fertilizacin. Si se manifiestan diferencias de microelementos, estos se suministran va
foliar.

Estudios recientes han mostrado que existe una estrecha relacin entre la deficiencia de
nitrgeno y la reduccin del crecimiento vegetativo, representado en menor nmero de
ramas primarias y secundarias, hojas, flores, frutos y menor peso del fruto. Analizando la
deficiencia de Fsforo, se observ que este elemento no es tan determinante para estas
variables como el nitrgeno. (Fischer Almanza 1993; Medina 1991)
28

Manejo de la Siembra:
* TUTORADO: Esta labor busca maximizar la capacidad fotosinttica de la planta
optimizando la distribucin de la luz dentro del follaje, de tal forma que se aumente su uso
(de la luz) en la etapa de crecimiento (Angulo 1998). Cuando la planta se encuentra en
condiciones naturales su crecimiento es de forma semirastrera, principalmente en los climas
ms clidos (regin de Villa de Leyva), mientras que en mayor altitud (regiones como
Tunja y Paipa) la planta tiende a ser ms erecta.

Existe un tutorado conocido como de espaldera de doble alambre el cual brinda soporte
para toda la hilera de plantas. Consiste en alambres sostenidos por marcos en T, los cuales
se distancian entre s de 6 a 7,6 metros. De esta forma cuando las plantas se desarrollan
quedan sostenidas por los dos hilos de alambre ubicados uno a cada lado de la planta. Hasta
que la planta no alcance dichos hilos de alambre, es conveniente que se amarren con piolas
las ramas principales buscando generar un crecimiento recto en dichas ramas, evitando que
se descuelguen hasta el suelo.

Un sistema alterno puede consistir en colocar postes de madera de 1,8 metros, en los cuales
se hace una triple T en alturas de 0.6, 1.2 y 1.8m ampliando el ancho de las T de 40cm a
100cm en la parte superior del poste. Los postes se separan cada 6 metros a los largo del
surco. Una vez estn ubicadas las T se les coloca dos cuerdas de alambre calibre 14,
procurando que queden paralelas al surco. Una vez se tiene la estructura, se dirigen las
cuatro ramas que se dejan de la planta hacia los alambres con cuerdas de nylon.
29

En un ensayo que se desarroll en villa de Leyva y en Tunja, se utiliz un sistema de
tutorado en V: se ubicaron postes de un metro de altura distanciados cada 5,0 metros a lo
largo de los surcos. A cada poste se le coloca cuerdas de alambre calibre 18 a los 20, 60 y
100 centmetros de altura, segn el crecimiento de la planta. As se genera una canasta
donde las plantas se van desarrollando.
(Moncada 1988)

*PODAS: Con la poda se busca controlar el crecimiento de la planta para facilitar el
manejo del huerto y mejorar la produccin y la calidad de los frutos. Algunos trabajos
desarrollados en Villa de Leyva a campo abierto, permiten concluir que para obtener mayor
produccin y calidad de los frutos, se deben dejar de seis a ocho ramas principales por
planta.
En uchuva la primera ramificacin comienza en la base del tallo, por tanto no es posible
diferenciar un tallo nico. Si se desea realizar una poda de formacin, se sugiere en primer
lugar, seleccionar un tallo principal desde el inicio del desarrollo. A la altura del tercer o
cuarto nudo, el tallo se bifurca originando las tallos secundarios; en este momento se inicia
la colgada de esta ramas. De dicha bifurcacin hacia abajo se remueven todos los rebrotes,
que no poseen alta productividad y quedan muy cercanos al suelo, lo cual no es conveniente
para el sano desarrollo del cultivo. Con esto, el tallo principal quedara descubierto
alrededor de 20 centmetros por encima del suelo. Esta poda evita la competencia con
ramas secundarias de otras plantas, que ocasiona el debilitamiento de la rama principal y
permite una mejor distribucin de la luz y el aire dentro de la planta, en la etapa inicial de
30
crecimiento y desarrollo. Otra poda que se recomienda realizar es la de limpieza, que
consiste en remover la ramas que se encuentren secas o quebradas y aquellas ramas
vegetativas, machos o chupones que, adems de no producir fruto, compiten con las
ramas que si los hacen, disminuyendo de aumentar la posibilidad de produccin. Una
tercera poda conocida como de renovacin se hace cortando las ramas que ya produjeron o
aquellas que son muy largas y por esto, difciles de cosechar. As se estimula el crecimiento
de renuevos y el engrosamiento de las ramas laterales. Por lo general, esta poda suele
hacerse despus de cada pico de produccin, ya que los frutos para el prximo pico se
desarrollan en las ramas nuevas, debido a que las que ya produjeron no estn en capacidad
de volver a producir.

Las podas mencionadas se deben hacer a la altura del cuarto nudo tanto para las ramas
secundarias o r2 como para las terciarias r3.
Agua: En las regiones colombianas donde se cuenta con rgimen pluvial bimodal se
presentan dos pocas secas: de diciembre a marzo y de junio a agosto. Si el cultivo se
establece en estas regiones se debe hacer uso del riego mnimo dos veces por semana; la
cantidad siempre depender del estado fenolgico del cultivo, en volmenes mnimos de
2,5 litros por planta en cada riego (Angulo, 1988). El sistemas de riego utilizado puede ser
por gravedad o por canal. Ultimamente se ha venido utilizando el riego por goteo con
bastante xito. En algunos estudios se ha encontrado que se deben evitar los cambios
bruscos de humedad, ya que esto puede conducir a rupturas en la epidermis de los frutos, lo
que las inhabilita para el mercado. (Fischer Almanaza 1993)

31

1.7. PLAGAS Y ENFERMEDADES

Nombre Comn: Mancha gris
Nombres Cientfico: Cercospora spp

Sntomas: Para detectar los sntomas es necesario inspeccionar el haz de la hoja,
principalmente sobre el rea que delimita el pice, donde se podrn
observar las lesiones que pueden varia de forma, algunas angulares y
otras redondas, con una longitud de 2 a 5 centmetros y un color
verde claro caracterstico. Sobre la flor, si se observa el cliz, se
desarrollan unas manchas que rpidamente se tornan difusas,
invadiendo en poco tiempo toda la superficie. Esta enfermedad se
presenta, en sus etapas iniciales, en las hojas viejas, aunque poco a
poco va alcanzando el follaje nuevo.
Manejo: Es necesario que le material para el establecimiento del cultivo se
encuentre completamente sano. Cuando se encuentren planta
afectadas se den podar y eliminar todas las partes daadas de las
plantas. Una planta bien abonada y con suficiente agua, desarrolla
adecuadamente sus defensas. El control qumico puede llevarse a
cabo con fungicidas como el benomil, que acta como curativo y/o
mancozeb o captan, si se hacen aplicaciones preventivas. Las
aspersiones deben ir dirigidas al follaje y a los frutos, rotando los
32
ingredientes activos, para evitar futuras resistencias. La frecuencia en
aplicacin vara entre 10 y 25 das, dependiendo del ataque y la
humedad relativa de la zona, del tipo de producto que se aplique
(preventivo o curativo) y del estado de desarrollo del huerto.

Todos los frutos que se encuentre afectados deben ser eliminados
inmediatamente. Las herramientas de trabajo deben desinfectarse. El
sistema de riego debe ser preferiblemente localizado.

Un aspecto que hay que tener en cuenta es la ubicacin del huerto. En
la medida de los posible se deben seleccionar zonas con baja
humedad relativa.

Nombre Comn: Afidos o Pulgones
Nombre Cientfico: Macrosiphum auforbiae
Sistemas: El dao ocasionado por estos insectos es por dos vas. En primer
lugar succionan la savia de la hojas y ramas jvenes, cuyo dao se
nota por la sustancia pegajosa que dejan sobre el sitio, lo cual permite
que otros patogenos invadan la planta ms fcilmente.
Adicionalmente, son vectores de algunos virus que pueden originar
que la planta muera rpidamente.
Manejo: CULTURAL. Deben eliminarse los hospederos alternos de estos
insectos. Es comn colocar mallas antipulgones y/o ubicar entre las
33
lneas de cultivo, algunos oplatiocos que reflejan ampliamente la luz
solar, repeliendo efectivamente a estos insectos.

BIOLOGICO. Como depredadores se pueden destacar algunos
Coccinlidos de las especies Coccinella septempunctata, Scymnus
mediterraneus, Hipodamia variegata y algunas especies del genero
Adalia. Es necesario probarlos en un cultivo de uchuva, ya que solo
han ido probados para otros cultivos o a nivel de laboratorio.

Tambin existen unos srfidos depredadores dentro de los que se
destacan Metasyrphus balteatus, cuyas larvas horadan el cuerpo de
los purgones para extraerles sus fluidos vitales.

QUIMICO. Se pueden utilizar diferentes insecticidas, los cuales son
determinados de acuerdo al ataque del pulgn.

Nombre Comn: Mosca Blanca
Nombre Cientfico: Trialeurodes vaporariorum
Sntomas: De la misma manera que los fidos, la mosca blanca tambin es un
vector de algunos virus y facilita la entrada de otros fitopatgenos.
Este insecto produce su dao al alimentarse succionando la savia de
la planta. El sntoma sobre las hojas es la perdida de turgencia y el
color amarillo plido que suelen tomar.
34
Manejo: En los cultivos tanto en Colombia como en otros pases, se ha
encontrado un buen control solamente mediante aplicaciones foliares
de insecticidas, rotando algunos sistemicos con otros que son de
contacto.

Nombre Comn: Aublo o marchitez de las ramas
Nombre cientfico: (Complejo Gloesporium sp., Phoma sp.)
Sntomas: El ataque se observa sobre la planta, con la presencia de sitios
necrticos que los hongos dejan sobre ella, en forma de manchas que
avanzan de manera difusa arrancando por el pice hasta la base de las
ramas.
Manejo: En general y de acuerdo con el ataque, se realizan aplicaciones de
fungicidas sistemicos y de contacto, ya que no existe an pruebas de
campo que permitan una recomendacin acertada para manejar este
problema.

Nombre comn: Fusarium
Nombre cientfico: Fusarium oxysporum
Sntomas: Este es uno de los patgenos ms limitantes y difciles de controlar:
el dao se nota a travs de la completa marchitez que se presenta en
una rama y, en casos severos, en toda la planta. Esta marchitez se
presenta porque el hongo cuando invade su hospedero, no permite
35
que ni el agua ni los nutrientes fluyan libremente a travs de los haces
vasculares.
Manejo: Un primer control se hace culturalmente evitando os excesos de
humedad alrededor de las plantas. No es conveniente aplicar
fungicidas de manera preventiva, ya que no se ha visto un control
efectivo y con ello solo se elevan los costos de produccin. En caso
de detectar la presencia del hongo, se pueden hacer aplicaciones de
fungicidas tales como el benomil 50 en dosis de 600 gr/ha o sulfato
de cobre tribsico de dosis de 6.0 gramos por litro.

Nombre Comn: Nemtodos del ndulo radical
Nombre cientfico: Meloydogine spp
Sntomas: Estos pequeos patgenos afectan a las plantas a travs de las
lesiones que producen en la raz, manifestndose en la parte area por
una clorosis general y algunas deformaciones que se presentan en
cierto rganos, sntoma que se acompaa de una perdida de vigor.
Los daos que producen, permiten que otros patgenos tales como
hongos, bacteria y virus penetren en la planta.
Manejo: Su principal manejo se basa en actividades culturales, realizando en
primer lugar una identificacin exacta, para tener la certeza de que se
trata de este nemtodo. En lo posible, es indispensable realizar
control de malezas, debido a que los nemtodos tiene un hospedero
alterno a ellas. Una segunda labor consiste en rotar la uchuva con
36
cierto cultivos trampa que disminuyen significativamente el ataque
de nemtodos al cultivo principal. Esta ltima labor se realiza
frecuentemente con especies como Crotalaria spectabilis Tagetes
minuta. Es importante evitar la siembra continua, proporcionando al
terreno un descanso, lo que provoca disminucin en las poblaciones
de nemtodos.

Cuando se hace necesario el control qumico, se realiza con
nematicidas teniendo cuidado que las aplicaciones se hagan
racionalmente. Para esta labor se pueden utilizar algunos pesticidas
sistmicos, teniendo muy presente que todos estos pesticidas son
txicos para el hombre. Para otros cultivos atacados por
Meloidogyne, se conocen escalas de evaluacin de resistencia basada
en el nmero de nudosidades o agallas presentes en la raz.

Nombre Comn: Virus
Nombre cientfico: Potato Leaf roll, Potato virus; PVY Andean potato motle virus
APMV
Sntomas: En la planta se presenta algunas deformaciones en sus rganos.
Igualmente se nota una clorisis general en toda la planta y es
frecuente observar la perdida masiva de flores y frutos.
Manejo: Todos los manejos para estas enfermedades se basan en
prevenciones. Por ejemplo, desde el momento de inicio del cultivo se
37
deben tomar medidas de precaucin realizando desinfeccin de la
semilla. Igualmente, es importante controlar los insectos transmisores
y eliminar plantas afectadas. Alguna literatura recomienda no fumar
dentro del cultivo.

Nombre comn: Trozadores o tierreros
Nombre cientfico: (Agrotis ipsilon)
Sntomas: Estos insectos se encuentran principalmente en la tierra,
alimentndose de races. En algunos casos de ataques severos, llegan
a cortar las plntulas.
Manejo: Se maneja principalmente mediante productos qumicos, que varan
en frecuencia y dosis segn el ataque. Se puede realizar aplicaciones
con productos que actan por ingestin y contacto, tales como los
rganos fosforados a base de triclorfon.

Nombre comn: Comedores de Follaje
Nombre cientfico: Epitrix sp, Diabrotica sp
Sntomas: Los insectos del genero Epitrix se alimentan de la hojas, dejando
pequeos huecos casi perfectos. Otra fuente de alimentacin es el
cliz y los botones florales, pudiendo acabar totalmente con ellos y/o
dejando en los afectados pequeos orificios irregulares. El ataque de
los insectos del genero Diabrotica, se hace a travs del cuellos de la
38
raz y de todas las races tiernas que posee la planta, lo cual impide
que la planta absorba los nutrientes que necesita el suelo.
Manejo: Los ataques que hasta ahora se han presentado, no han sido
limitantes; su manejo se basa actualmente en productos insecticidas
cuyo ingrediente activo es el azinfosmetil, aplicando de 400 a 700
centmetros cbicos del productos comercial diluidos en 100 litros de
agua: Tambin se han aplicado productos rgano-fosforados a base
de acefato, que tiene la ventaja de ejercer control por ingestin y por
contacto, actuando tambin en forma sistemtica al ser absorbido por
raz, tallos y hojas.

Nombre comn: Minadores
Nombre cientfico: (Liriomyza spp)
Sntomas: El dao es ocasionado por el estado larvario, que consume todo el
parnquima fotosinttico de la hoja.
Manejo: Para este insecto existe un buen insecticida biolgico, el cual tiene un
ingrediente activo llamado teflubenzuron, que se caracteriza por ser
inhibidor de proceso de sntesis de quitina. Este insecticida se aplica
diluyendo en 20 litros de agua, 3 a 5 centmetros cbicos del
insecticida. Se ha comprobado en ensayos de la casa comercial, cierto
grado de selectividad con la fauna benfica.

39
En aquellos ataques severos, se utilizan insecticidas organo-
fosforados con buen nivel de control.

Nombre comn: Comedores de Fruto
Nombre cientfico: Heliothis subflexus
Sntomas: El dao mas grave es dejado por la larva. En una lapso de tiempo de
15 a 30 das que dura su ciclo, una sola de ella puede consumir entre
4 8 frutos.
Manejo: Es comn ejercer los controles con insecticidas selectivos a base de
diflubenzurn, destinado para el control de larvas de lepidpteros,
como es este caso particular. Su efecto se realiza inhibiendo la
formacin de quitina.

1.8. MANEJO DE MALEZAS

Mecnico: La uchuva es un cultivo que con el tiempo queda muy tupido; por esta razn el
uso de herramientas mecnicas solo reduce el manejo de los bordes del cultivo. Como
herramienta principal se utiliza la guadaa para hierbas bajas e intermedias.

La limpieza de las calles, en algunos casos, se puede realizar arrancando las hierbas
manualmente o con machete para cortar aquellas que ya tengan cierto desarrollo, evitando
siempre daar el cultivo con cortes que puedan facilitar la entrada de patgenos. (Moncada
1988).
40

Qumico: El uso de herbicidas no se recomienda, ya que es una planta muy susceptible a su
contacto. Sin embargo, en algunos casos es necesario el uso de estos productos para el
control de hierbas que bordean el lote y que pueden propagarse hacia en interior del mismo.
Para tal fin, se puede usar algunos herbicidas como paraquat, teniendo cuidado con la
deriva del viento, en la medida en que pueden las gotas daar el cultivo de la uchuva.
Cuando se siembra el cultivo bajo invernadero y las plantas de uchuva se ubican sobre
camas, es muy comn utilizar herbicidas para la limpieza de las calles, utilizando como
precaucin, pantallas que evitan el contacto del qumico con la uchuva. (Medina 1991;
Angulo 1988)

1.9. COSECHA

Reconocimiento madurez: De acuerdo con fischer y Almanza, la cosecha se inicia, en
condiciones optimas, entre el sexto y el sptimo mes a partir del semillero. Medina (1191)
citado por Fischer y Almanza, afirma que la duracin del ciclo reproductivo completo es de
9,5 meses. La recoleccin se realiza cuando el color del fruto es amarillo y el cliz se
transforma en pergamino.

La uchuva en su estado de madurez contiene entre 14,7 y 15Brix, segn el ecotipo y la
altitud. Con el aumento de la altura se baja la concentracin de los azucares.

41
Forma de recoleccin: Este es uno de los frutales que se recogen manualmente. De
acuerdo con el ecotipo, los frutos pueden o no desprenderse con facilidad, para lo cual se
sugiere utilizar tijeras, evitando que el capacho se desprenda, ya que as pierde su
proteccin natural y disminuye la posibilidad de almacenamiento por largos periodos.

Para aquellos ecotipos donde el fruto de desprende con facilidad, el fruto maduro puede
caer y secarse con alguno das y contaminarse si se le saca del cliz. Meciendo la planta y
recogiendo los frutos (que pueden caer en laminas de polietileno, colocadas al pie de las
plantas), se ayuda a una maduracin uniforme de las cerezas.

Acopio: Las frutas se deben llevar a un lugar seco y cubierto para realizar el secado
evitando de esta forma la propagacin de hongos y el deterioro de la calidad. Por lo general
all se apilan en la conocida caja carullera (caja plstica), que facilita el acomodo de varias
cajas una encima de otra, sin que se afecte la fruta.

Transporte: Por lo general lo realiza la propia persona que cosecha, dentro de las cajas en
que recolectan la fruta. Lo nico importante a tener en cuenta, es que las frutas se
transporten dentro de su capacho, evitando golpear las cajas al cargarlas y descargarlas,
para que no se maltrate la fruta.

42

1.10. POSCOSECHA

Acondicionamiento: De acuerdo con fischer y Almanza, dentro del lugar de acopio, se
realiza el secado. Los frutos ya clasificados se extienden sobre laminas de cartn o madera,
evitando el amontonamiento, a una temperatura de 12C durante tres a ocho das.

Igualmente recomiendan los autores realizar la clasificacin observando cada fruta,
abriendo el cliz con cuidado hasta el punto que deje ver la uchuva completamente. La
apariencia del cliz es un parmetro importante para la clasificacin, si presenta
malformaciones, indicios de ataques fitopatgenos o residuos de plaguicidas debe ser
rechazado.

Segn Medina (1991) citado por Fischer y Almanza, existen tres grados de clasificacin:
Grado 1 o Extra: presenta excelentes requisitos de color, tamao y apariencia
excelentes. Es empleada para la exportacin.
Grado 2 o nacional: tiene buena apariencia pero poco tamao.
Grado 3, es fruta muy pequea y rajada, empleada para la elaboracin de
bocadillo, mermeladas, dulces y pulpa. (Fischer-Almanza)

Almacenamiento: De acuerdo con estudio presentado por Villamizar, Ramrez y Menes
(1993), el tiempo de almacenamiento de la uchuva con cliz es de 20 das a una
43
temperatura de 18C y un H.R., del 70%, casi siete veces mas que la conservada sin cliz, y
de 30 das a la temperatura de refrigeracin, cinco veces ms que sin cliz; en este caso un
20% de la fruta present evidencias de deterioro.

De acuerdo con la misma fuente, la perdida de peso es muy alta para la uchuva sin cliz,
3,5 veces ms que la fruta con cliz, a la temperatura ms alta del ensayo (18C) y dos
veces para la fruta en refrigeracin.

Para el manejo de la uchuva sin cliz, se recomienda el tratamiento de fruta ALTAMENTE
perecedera. Si se requiere prolongar sustancialmente el tiempo de almacenamiento, debe
hacerse con fruta protegida por su cliz o capacho, que conserva efectivamente su calidad.

Por otra parte, si se cosecha a una madurez temprana puede guardarse por algunos meses en
contenedores secos. La duracin del almacenamiento depende del manejo, humedad del
cliz al ser cosechado y el tamao de la cereza (las frutas grandes tienden a romperse).
Quitar el cliz ocasiona daos en los frutos, perturbando las condiciones de
almacenamiento (aunque despus se almacene en fro, la infeccin fungosa Penicillium y
Botrytis-, son por lo general evidente). Mantener intacto el cliz minimiza los daos por
manipuleo y reduce las infecciones. Las cerezas con su cliz pueden ser almacenadas a 2C
por 4 5 meses antes que ocurran perdidas y colapsen para el mercado. Resulta excelente
el secado al sol o con aire seco (30C) hasta con el cliz. Tambin da buen resultado
congelar la fruta.

44
Transporte: Si se trabaja con fruta sin cliz, lo importante para el transporte es no romper
la cadena de fro, manteniendo la temperatura de almacenamiento de la fruta. En este
momento, algunas cadenas de almacenes transportan la fruta dentro de canastillas plsticas,
selladas con una pelcula autoadhesiva extensible y contenidas en cajas de cartn o
plstica, dentro de camiones refrigerados. De igual forma se transporta la fruta hasta el
aeropuerto, para el caso de exportacin.

En este punto se rompe la cadena de fro; sin embargo esta situacin no es critica ya el
transporte areo se realiza en aviones no presurizados, dentro de los cuales la temperatura
no se eleva a niveles que puedan deteriorar la calidad de la uchuva (Villamizar, et.al., 1993;
Fischer Almanza, 1993; Ayala, 1995).

1.11. CARACTERSTICAS DE PRODUCTO

Caractersticas Qumicas: El fruto de la uchuva es importante por su contenido de
azucares y vitaminas A, B, y C, como se observa en la tabla. En virtud de su contenido en
vitamina A se le conoce como un producto carotengeno. Adems el aroma y sabor sui
generis la hacen de gran aceptacin en los mercados.

Composicin Qumica del fruto de uchuva medido en dos pases, contenido en 100g de
peso fresco.
45
Contenido Colombia Estados Unidos
Caloras
Agua
Protena
Grasa
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Calcio
Fsforo
Hierro
Vitamina A
Tiamina
Riboflavina
Niacina
Acido Ascrbico
54.0
85.9 %
1.5 g
0.5 g
11.0 g
0.4 g
0.7 g
9.0 mg
2.1 mg
1.7 mg
1730.0 U. I.
0.01 mg
0.17 mg
0.80 mg
20.0 mg
73.0
78.9 %
0.3 g
0.2 g
19.6 g
4.9 g
1.0 G
8.0 mg
55.0 mg
1.2 mg
1460.0 U. I.
0.10.mg
0.03 mg
1.70 mg
43.0 mg

Otras caractersticas importantes a tener en cuenta son el pH, porcentaje de acidez y los
grado Brix. El pH en frutos maduros est alrededor de 3.7 y de pintones en 3.5. Brix en
frutos maduros estn entre 13 y 15 y en frutos pintones, entre 9 y 13. El porcentaje de
acidez en frutos maduros es aproximadamente de 1.66 a 2 y en frutos pintones, de 2.0 a 2.1.

Caractersticas Fsicas: Se consideran caractersticas fsicas el peso, volumen, forma
redondez, esfericidad, rea superficial y composicin morfolgica, entre otros parmetros.
La composicin morfolgica aproximada del fruto se muestra a continuacin.
46
Porcentaje de cada componente del fruto de uchuva
Variable Frutos Maduros
Peso (%)
Frutos Verdes
Peso (g) (%)
Pulpa
Corteza
Semillas
4.25
0.225
0.5
85.43
4.52
10.05
3.725
0.175
0.35
87.65
4.12
8.23

En cuanto a tamao, las investigaciones de Cenicaf reportan que a medir el dimetro
ecuatorial en la etapa de madurez, el 90% de la uchuvas estn entre 15 y 22 mm entre estos
rangos propone cinco calibres para efectos de clasificacin.

Calibres de la uchuva segn el dimetro ecuatorial.
Dimetro Calibre
< 15.0
15.1 18.0
18.1 20.0
20.1 22.0
> 22.1
A
B
C
D
E

1.12. LOCALIZACIN GEOGRFICA DE LA PRODUCCIN NACIONAL

La uchuva es un cultivo que requiere ciertas condiciones climticas, geogrficas,
topogrficas y agroecologicas para su desarrollo. En las regiones donde se produce en
condiciones favorables presenta ptimos rendimientos, con altitudes entre los 2.300 y 3.000
47
m.s.n.m. y zonas de clima fro con temperaturas de 8 a 17C, con una humedad relativa
entre 80 a 90% y una precipitacin anual entre 600 y 1100mm que tenga una muy buena
distribucin de lluvias. Adems, requiere de una buena luminosidad. En consideracin a los
factores expresados anteriormente y algunas variables que tiene que ver con su mercado,
tales como ubicacin de centros regionales de comercializacin, mercado terminales y
sitios de embarque para el exterior se ha identificado las siguientes regiones productoras
principales.
Principales regiones productoras de uchuva en Colombia.
Departamento Municipios
Antioqua
Boyac

Cundinamarca

Cauca

Huila
Magdalena
Nario
Tolima
Rionegro, Santa Rosa, Yarumal, Abejorral, Sonsn
Valle de Chiquinquir, La Candelaria, Villa de Leyva, Duitama,
Tunja, Paipa, Nuevo Coln.
Sabana de Bogot, Funza, Cha, Valle de Ubat, Gachet, La
Mesa, Mosquera, Chocont, Villapinzn.
El Encanto, La Uribe, Gamboa, Piendam, Toribo, Zona de
Almaquer, Sotar.
La Argentina, Plata Vieja, Humareda.
La Sierra Nevada.
Ipiales, Tuquerres, Pasto, La Cruz.
Gaitana, Roncesvalles.

1.13. NORMAS FITOSANITARIAS

Bsicamente, son las mismas aplicable por la comunidad econmica europea a los mismos
tipos de productos, como son:

- El producto no debe presentar residuos de pesticidas norma que se debe cumplir en todo
su rigor.
48
- No debe haber adicin de azucares o cidos.
- El fruto debe ser totalmente sano, sin magulladuras ni hongos. Lo segundo se logra
evitar si a los frutos se les hace un secado previo.

1.13.1. Normas Fitosanitarias Alemanas
De acuerdo a la Ley sobre Proteccin de Plantas del 15 de septiembre de 1986 (BGBI. 1,P
1505), por disposicin de la Inspeccin de Plantas de fecha 10 de mayo de 1989., se
dispusieron unos requisitos para la importacin de frutas a Alemania, los cuales son:

No podrn ser importadas frutas que se encuentren afectadas por los organismos nocivos
mencionados en el anexo 1. (Clusula 3 (1) Disp. del 10 de mayo/89). ANEXO I.
Organismos dainos de importacin prohibida (Aplicable a Colombia). Anastrepha
fraterculus; Ceratitis capitata.
En caso de detectarse en una parte del envo contaminacin de plagas, el resto podr
introducirse nicamente cuando no haya sospecha de contaminacin y una propagacin de
la plaga parezca descartada al separar las partes. (Clusula 3 (3). Disp. del 10 de Mayo/89).

Sitios de ingreso. Las plantas, productos de plantas y dems materiales, podrn ingresarse
nicamente por los puestos de Aduana que de conformidad con el prrafo 36 de la Ley de
Proteccin Vegetal del Ministerio Federal de Nutricin, Agricultura y Silvicultura en
concordancia con el Ministerio Federal de Hacienda hayan sido aprobados y publicados en
el Boletn Oficial. La autoridad competente, sin embargo podr admitir transitoriamente en
49
casos individuales y de acuerdo con la Direccin Superior de Finanzas, la importacin a
travs de otro puesto de Aduana. (clusula 7. sitios de entrada. Disp. del 10 de mayo/89).

Inspeccin. (1) Las frutas, incluyendo su material de empaque y en caso necesario su medio
de transporte, sern inspeccionados en el lugar de ingreso o en otro lugar apropiado, segn
lo determine la autoridad competente. Las frutas que estn sujetas a inspeccin podrn ser
rechazados de la importacin cuando el dueo no los presente en forma adecuada para la
inspeccin o cuando no observe las medidas necesarias para la inspeccin ordenada por la
autoridad competente. (Clusula 8. Inspeccin. Disp. del 10 de mayo/89).

Excepciones. En caso de no originarse ningn peligro de propagacin de los organismos
nocivos, la autoridad competente podr admitir excepciones.

50

2. ECONOMIA COLOMBIANA

2.1. PANORAMA GENERAL DE LA ECONOMA COLOMBIANA

Desde finales de 1998 y durante la primera parte de 1999 el pas experimento la mayor
crisis econmica de los ltimos 100 aos, caracterizada por tasas de inters superiores al
40%, ataques especulativos al peso, disminucin en la inversin y el consumo privado,
cadas en el PIB superiores al 5% y un desempleo superior al 20%: A lo que se suma la
crisis internacional, que provoco una abrupta disminucin de la inversin extranjera en
cerca del 70%.

Debido a esta situacin en gobierno llev a cabo el ms agresivo, pero necesario, ajuste de
los ltimos aos; con lo que el dficit en cuenta corriente disminuy del 5.3% del PIB en
1998 al 1.1% en 1999 y se estima que mantendr un nivel similar en los aos siguientes. En
lo compete al sistema financiero, se realizo una inyeccin de capital cercana a los $2.5
billones de pesos, que permiti la capitalizacin de entidades publicas y privadas,
mejorando su posicin patrimonial y reactivando la actividad crediticia; asimismo, las tasas
de inters disminuyeron ms de 20 puntos entre 1998 y 1999, alcanzando la DTF un valor
del 16.1% en diciembre de 1999 y llegando al 13.2% en Octubre del 2000. Igualmente, la
lucha contra la inflacin fue uno de los resultados ms exitosos de la poltica interna
colombiana, al situarse en 9.2% durante 1999, la ms bajan desde 1970 y en el 2000 fue del
8.7%. Con estas medidas, en el ao 2000 el pas recobro su senda de crecimiento y al cierre
51
del tercer trimestre el PIB registr un aumento de 2.99%, lo que hace prever que se
cumplir la meta planeada por el gobierno de 3.0%.

Todo esto enmarcado por el programa macroeconomico diseado a partir de la segunda
etapa de 1999, avalado por dems por la comunidad internacional, lase Acuerdo General
Fondo Monetario Internacional Colombia, que contempla una frrea disciplina monetaria,
una reestructuracin del sector financiero y finalmente la consolidacin fiscal, sentando las
bases para la ya reconocida recuperacin econmica que experimenta el pas a la fecha.

2.2. PRODUCTO INTERNO BRUTO

La economa colombiana decreci el 4.5% en 1999 con respecto a 1998: el sector de la
construccin fue el ms afectado durante el pasado ao con una cada cercana al 25%,
continuando con la difcil situacin que viene presentando desde hace cinco aos; en este
sentido la Ley de Vivienda se vislumbra como la gran oportunidad que poseen los
empresarios de la construccin para iniciarla recuperacin de su sector. La industria
manufacturera tambin sufri de manera drstica el impacto de la crisis en el sector real,
disminuyendo en cerca de 13 puntos su crecimiento; as mismo, el comercio, los
restaurantes y los hoteles, tambin descendieron en cerca de 9 puntos. No obstante, la
explotacin de minas y canteras y los servicios sociales, comunales y personales lograron
acomodarse a este difcil entorno y registraron aumentos cercanos al 7.0% y 4.0%
respectivamente.

52
Sin embargo, desde finales de 1999 comenz a revertirse esta situacin que se consolido en
el 2000, con un crecimiento del 2.99% en los primeros nueve meses del ao frente al
mismo periodo de 1999, siendo relevante el cambio de tendencia mostrado por la industria
manufacturera que aumento mas de 11%; as mismo, los sectores comercio, restaurantes y
hoteles (5.8%), agropecuario, silvicultura, caza y pesca (4.2%), transporte, almacenamiento
y comunicaciones (3.8%) y electricidad, gas y agua (2.8%) presentaron crecimientos
positivos.

De acuerdo con las ltimas proyecciones del Departamento Nacional de Planeacin el
crecimiento econmico alcanzar el 3.0% este ao, gracias al repunte de la demanda, que
viene creciendo a tasas del 3.5% trimestral, al incremento en el consumo de energa, el
aumento de las exportaciones y a las menores tasas de inters, principalmente. Continuando
con este dinamismo, para el ao 2001 se estima un crecimiento cercano al 4.0%.

2.3. MERCADO LABORAL

Los esfuerzos del gobierno para la generacin de nuevos puestos de trabajo condujeron a un
incremento en la tasa de ocupacin cercana a un punto porcentual, al pasar del 50.6% en
Septiembre de 1999 a 51.5% en el mismo mes del 2000, con un aumento en el nmero de
empleados de 250.000 personas. Sin embargo, la tasa de desempleo no ha reflejado estos
resultados, debido a la mayor oferta laboral, que se manifiesta en el crecimiento de la tasa
global de participacin, que paso de 63.3% a 64.8% respectivamente.

53
En Septiembre del 2000 la tasa de desempleo lleg a 20.5%, frente a un 20.1% en el mismo
mes de 1999 y muy por encima del 15% presentado en 1998. Las ciudades mas afectadas
continan siendo Manizales con un nivel de desocupados de 22.4%, seguida por Cali
(21.5%), Pasto (21.3%) y Medelln (21.2%).

El anterior comportamiento contribuye tambin al crecimiento del empleo informal, que
alcanz una proporcin de 60% sobre el total de ocupados en junio del 2000, frente a un
54.7% en el mismo mes de 1998, vindose ms afectados las mujeres (60.9%).

Sin embargo, el Gobierno continua diseando polticas estructurales y coyunturales para
reducir la tasa de desempleo y llevarla al 10% en el ao 2005. En el presente ao el
Gobierno pondr en marcha los programas de generacin de empleo contemplados en el
Plan Colombia y que hacen parte de la Red de Apoyo Social, entre los que se destacan:
Capacitacin a 100.000 jvenes desempleados, que consiste en instruir a personas entre
los 18 y 25 aos de los estratos 1 y 2 durante 6 meses, tiempo en el cual contaran con
un subsidio de transporte y alimentacin.

Manos a la obra, con el que espera generar ms de 100.000 empleos temporales en el
ao, durante los prximos tres aos.

54
Subsidios familiares condicionados, que sern entregados a las madres de bajos
recursos para que atiendan las necesidades nutricionales de su familia y no continen
sumndose a la fuerza laboral.

2.4. PRECIOS

Al terminar 1999, la inflacin se coloco en 9.2%, inferior en 7.5 puntos a la observada en
1998 y por debajo de la meta del 15% fijada por el Banco de la Repblica; siendo adems,
la ms baja que ha registrado el pas desde 1970. Entre los factores que contribuyeron a
dicho comportamiento estn la fuerte reduccin de las tasas de inters, la abundante oferta
agrcola, el menor dinamismo de las importaciones y el desempeo critico que vicio el
sector real, que trajo como consecuencia la contraccin de la demanda.
En el ao 2000 se mantiene el control de los precios, con una inflacin de 8.3% en los
primeros once meses del ao y un acumulado anual de 8.8%, tasa que resulta inferior en
0.83 puntos porcentuales a la registrada un ao atrs y que permite prever que se cumplir
la meta del 10% fijada por el Banco de la Repblica. Entre los sectores que muestran ms
estabilidad en sus precios estn: vestuario, vivienda, esparcimiento y alimentos; mientras
que, los mayores incrementos se registran en los grupos de transporte, gastos varios y salud,
afectados por el aumento en el precio de los combustibles, los costos de los servicios
bancarios. Las medicinas y el aseguramiento privado en salud.

55
Por ciudades, la menor inflacin se registra en Villavicencio, con una variacin anual del
7.69%, seguida de Cali (7.75%), Neiva (7.91%) y Pereira (8.37%); en tanto que Montera y
Ccuta presentan un aumento de precio alrededor del 10%.

La inflacin del productor muestra una tendencia similar a la del consumidor con una
variacin de 12.7% en 1999, inferior en 0.8 puntos a la observada en 1998. Su
comportamiento se explica principalmente por el incremento en el precio de los
importadores (16.1%), debido a la mayor devaluacin experimentada por el pas; por
actividad, el mayor incremento lo present la minera (31.1%) como consecuencia en el
aumento en el precio de los combustibles. En el 2000 estos dos renglones mantiene su
tendencia alcista y siguen explicando el dinamismo del Indice de Precios del Productor, que
registra un crecimiento de 10.2% a Octubre de 2000, inferior en 0.77 puntos al observado
en el mismo lapso de 1999.

2.5. SECTOR EXTERNO

2.5.1. Comportamiento de la Balanza de Pagos
Un descenso sustancial en el dficit de la cuenta corriente al pasar de US$5.270 millones
(5.3% del PIB) en 1998 a US$180 millones (1.1% del PIB) en 1999 fue un logro exitoso en
este tema, producto de la fuerte disminucin de las importaciones (27.7%), en el
incremento de las exportaciones (5.6%) y el dinamismo de las transferencias corrientes
netas recibidas del exterior (76.8%).

56
La cuenta de capital y financiera tuvo un descenso en sus flujos netos de capitales de
US$4.558 millones, lo que se explica por la reduccin de los ingresos netos de capital de
largo plazo, que fueron de US$2.198 millones y por el aumento de las salidas de capital de
corto plazo por US$2.226 millones. Los flujos de capital de largo plazo se vieron afectados
por la disminucin de la inversin extranjera directa, la inversin de cartera y el
decaimiento de la deuda externa del sector privado. Por el contrario, las salidas de capital
de corto plazo se entienden por el aumento de la inversiones de portafolio en el exterior.

En lo que atae a las reservas internacionales, estas se ubicaron al finalizar 1999 en
US$8.102 millones con una disminucin de US$638 millones frente al ao anterior; sin
embargo, al cierre del primer semestre del 2000 se observa un leve incremento del 1.7%,
con un saldo de US$8.393 millones.

Asimismo, al cierre del primer semestre del 2000 la cuenta corriente present un dficit de
US$55 millones, inferior en US$301 millones al registrado en el mismo periodo de 1999;
como consecuencia del supervit en el comercio de bienes, jalonado por las exportaciones
de hidrocarburos: la cuenta de capital registr salidas por US$330 millones, frente a
ingresos por US$556 millones recibidos en la primera mitad del ao anterior, siendo los
flujos financieros de largo plazo el rengln mas afectado, al pasar de US$1.731 en 1999 a
US$8 millones en el 2000.
57

2.5.2. Deuda Externa
El saldo de la deuda externa sigue siendo preocupante, pues representa el 40.6% del PIB. El
endeudamiento externo para 1999 ascendi a US$34.521 millones incrementndose en
2.1% con respecto al ao inmediatamente anterior; en tanto que, en el primer semestre del
2000 disminuyo 0.7%, debido a una reduccin de 1.7% en la deuda privada de largo plazo.

El sector publico colombiano se endeudo en 1999 en US$1.283 millones adicionales,
llegando a un total de US$19.751 millones, mientras que, el sector privado disminuy sus
requerimientos en US$699 millones, quedando con un saldo de US$17.770 millones.

2.5.3. Inversin Extranjera
Segn los resultados de la Balanza de Pagos, este rengln fue uno de los mas afectadas
debido al poco advenimiento del capital que reflej el pas al pasar de US$4.164.9 millones
en 1998 a US$1.914.6 millones en 1999, se explica este comportamiento por el pobre
desempeo que vivi nuestra nacin en el tema de las privatizaciones, as como por las
menores inversiones para el sector elctrico, petrolero y manufacturero. En el ao 2000
continua la tendencia decreciente con un acumulado en el primer semestre de US$1.209.2
millones, 26.5% menos que en igual periodo de 1999, siendo la ms afectada la inversin
extranjera directa con una cada de 54.7%, en tanto que la inversin de cartera mostr un
crecimiento marginal de 0.3%

58
Como los mayores receptores de inversin extranjera en el pas figuran la industria
manufacturera (37.1%), el sector de electricidad, gas y agua (20.6%), el transporte y las
comunicaciones (13.7%) y, los establecimientos financieros (13.1%). De igual forma, los
sectores antes mencionados ms la actividad de comercio, restaurantes y hoteles concentran
la inversin de largo plazo, que en 1999 ascendi a US$1.736 millones sin incluir petrleo.

2.5.4. Exportaciones
El total de las exportaciones colombianas al finalizar 1999 fue US$11.586.6 millones,
US$703 millones ms que lo registrado en 1998. Este comportamiento se debe al
crecimiento significativo de las ventas externas de productos tradicionales (15.3%),
especialmente el petrleo que aport 27.1 puntos porcentuales positivos a su variacin;
mientras que las exportaciones no tradicionales descendieron 1.8%, vindose afectadas
por las recesiones que padecieron Ecuador y Venezuela, principales mercados objetivos de
estos productos.

En el ao 2000 las exportaciones continan su expansin con un crecimiento de 17.1% en
los primeros nueve meses del ao 2000, gracias al dinamismo de las ventas tradicionales
(18.8%), especialmente del petrleo y el ferroniquel, as como, al aumento de las
exportaciones no tradicionales que se incrementaron en 15.4%, destacndose los sectores
de vehculos, cuero y sus manufacturas, maquinaria elctrica y material plstico.
59

2.5.5. Importaciones
Durante 1999 el valor FOB de las importaciones de Colombia se totalizo en US$10.659.1
millones, cifra inferior en US$3.975.5 millones a las realizadas en 1998, dicha cada se
entiende por la disminucin en las compras de bienes de capital (US$1.816 millones de
dlares), como tambin por la disminucin de las compras del sector industrial y de
transporte. As mismo, las compras en materias primas y bienes intermedios disminuyeron
US$1.152 millones, para el caso de los bienes de consumo, la contraccin fue de US$578
millones.

Ya en el ao 2000 las compras externas registran un crecimiento de 11.7% hasta
septiembre, concentrndose en materia primas y productos intermedios con una
participacin de 51.7%; seguidas por los bienes de capital y el material de construccin con
el 29.1% y los bienes de consumo con el restante 18.5%. como es ya tradicional, los
mercados ms importantes para nuestras adquisiciones sigue siendo Estados Unidos, la
Comunidad Econmica Europea, La Comunidad Andina y Japn.

El buen desempeo de las exportaciones y el menor dinamismo de las importaciones
condujeron a un supervit en la Balanza comercial del pas que en 1999 ascendi a
US$1.577.9 millones y en los primeros nueve meses del 2000 alcanz los US$1.713.5
millones, con saldos favorables frente a Estados Unidos (US$2.167.2 millones), la
Comunidad Andina (US$387.1 millones) y la Comunidad del Caribe (US$169.2 millones).

60

2.5.6. Tasa de Cambio
En el tema cambiario, despus de estudiar la conveniencia de mantener o no la banda
cambiara, la Junta Directiva del Banco de la Repblica decidi en Septiembre de 1999
dejar flotar libremente el peso frente al dlar, lo que permiti una consecucin de una tasa
de cambio competitiva y un mayor dinamismo de las exportaciones colombianas va mayor
devaluacin. As, en 1999 se alcanz una devaluacin nominal del 24%; a la vez que, el
ndice de tasa de cambio real paso de 103.45 en diciembre de 1998 a 110.88 en el mismo
mes de 1999 y a 117.29% en octubre del 2000.
2.6. INDICADORES MONETARIOS Y FINANCIEROS

Los medios de pago (M1) tuvieron un crecimiento anual del 22.1% para 1999, al pasar de
$10.526.5 miles de millones en 1998 a $12.856.8 miles de millones en 1999, con un buen
desempeo de las cuentas corrientes que crecieron 14.9%. A Julio del 2000 el incremento
de M1 alcanz el 36.2%, manteniendo la tendencia creciente que presenta desde abril de
1999 y muy por encima del aumento de la Base Monetaria (15.04%), lo que refleja la
preferencia del publico por los depsitos a la vista.

El manejo de las tasa de inters tambin han sido un xito rotundo por parte de la actual
administracin, pues, en una economa en recesin como la que se tuvo en el ao
inmediatamente anterior, era apenas entendible que el gobierno nacional creara en
escenario propicio para la fcil adquisicin por parte del sector real de los recursos
necesarios y a buen precio, para iniciar la reactivacin econmica. De esta forma, tanto la
61
tasa a de colocacin como la tasa de captacin se redujeron en cerca de 20 puntos entre
diciembre de 1998 y diciembre de 1999, llegando a 26.4% y 16.1% efectivo anual,
respectivamente; esta tendencia se mantiene en el 2000, cuando al cierre del dcimo mes el
sistema coloca recursos a una tasa promedio de 29.85% y capta al 13.23% efectivo anual.

El margen de Intermediacin muestra un comportamiento creciente al superar el 15% en
octubre del 2000, luego de encontrar su punto ms bajo en Agosto de 1999 cuando fue de
7.76%, el menor a lo largo de la dcada y solo comparable con el 7.88% observado en el
mismo mes de 1998.

2.7. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE FRUTAS SIN BANANO Y
PLATANO

Las exportaciones colombianas de frutas sin banano y pltano entre 1991 y 1996, pasaron
de US$16,3 millones a US$11,7 millones, lo cual implica una tasa de crecimiento negativa
de -6,3% anual. Por el contrario, las exportaciones de banano y pltano vienen
incrementando paulatinamente tanto su participacin como su magnitud. Entre 1991-1993,
las exportaciones de fruta sin banano y pltano estaban cayendo fuertemente a una tasa
anual de -5.31%, pero a partir de 1994 se detiene la cada y se entra en una fase de
moderada recuperacin, con un crecimiento de 0,95% anual. Sin embargo, han venido
perdiendo participacin: en 1991 representaban el 4.28%, en tanto que en 1996 solamente
alcanzaron el 2.5%.

62
Las exportaciones presentan, entre 1991-1994, un comportamiento estacional bastante
marcado, dicha tendencia est representada en gran parte por la fresa. A partir de 1994
cambia la tendencia. Por una parte, se pierde el efecto estacional de las exportaciones y, por
otra, se estabiliza el descenso, en la medida en que hay diversificacin de las exportaciones.
En 1996 el total de las exportaciones colombianas de fruta sin banano fue de US$11,72
millones: uchuva, US$4,4; frambuesa, mora y zarzamora, US$1,45; fresa, US$1,23, y
granadilla, US$1,15. En este ao, estos cuatro productos participaron en 63,1%. Asimismo,
en el perodo 1991-1996 tuvieron crecimientos anuales importantes: la uchuva, 17,5%; las
bayas (frambuesa, mora, zarzamora), 28,8%, y la granadilla 49,6%.
63


La uchuva es, a la fecha, el producto que mayor participacin tiene dentro de las
exportaciones, entre 1994-1996 creci a una tasa de 17,53% anual. Por su parte la
frambuesa, la mora y la zarzamora, que estn dentro de una misma descripcin arancelaria,
han tenido una participacin y un crecimiento significativos, de tal manera que son el
segundo tem ms importante. La fresa, en cambio, presenta un comportamiento muy
negativo, decreciendo a una tasa de -29,08% anual. Esto se ha manifestado en una
progresiva prdida de participacin: en 1991 la fresa representaba el 42% de las
exportaciones de frutas sin banano; en el ao 1994, el 18.2%, y en 1996, el 10,5%.

GRAFICO 2
64
Cuadro No. 1. Exportaciones de frutas
Principales productos sin banano
Miles de US$ FOB

AOS Crec. Part.
1991 1992 1993 1994 1995 1996 (%) Prom.
Uchuva 1640,2 2286,0 2623,9 3198,6 4381,4 4418,6 21,9 22,8
Frambuesa
Mora
711,3 935,3 932,3 876,0 3266,0 1454,7 15,4 9,8
Fresa 6860,9 5810,5 4055,0 2095,2 1664,5 1231,2 -29,1 24,0
Granadilla 919,6 962,8 665,4 584,6 1170,9 1155,6 4,7 6,5
Tomate de rbol 559,7 648,9 566,6 686,5 835,3 761,1 6,3 4,9
Pitahaya 803,9 1150,1 791,1 938,1 765,4 799,9 -0,1 6,2
Limn 159,1 137,6 195,1 170,8 646,0 122,1 -5,1 1,7
Mango 464,5 654,3 463,2 554,8 419,4 93,7 -27,4 3,1
Dems Frutas 420,0 805,9 609,5 477,5 294,4 26,8 -42,3 1,5
Uva 626,1 643,0 454,3 287,0 241,8 246,4 -17,0 2,8
Pina 122,0 610,0 1141,9 159,3 222,0 259,9 16,3 2,9
Higo 236,4 217,9 165,1 183,0 190,7 250,8 1,2 0,9
Otros 2656,8 2093,4 1791,8 1060,1 162,6 903,9 -19,4 0,4
Tuna 58,7 132,2 120,3 171,7 150,8 26,6 3,0
Curuba 66,8 42,3 44,7 61,6 91,3 8,1 9,8

Frutas sin
banano*
16305,8 17130,0 14620,0 11504,8 16166,2 11724,8 -6,4 3,3
Banano 365939 413993 424738 489717 431239 457255,1 4,6 96,7
Total Frutas 381245 431123 439358 501222 447405 468979,8 4,2 100,0
*Participacin respecto del total frutas
Fuente: DANE.

65
A partir de 1994 y hasta 1996, se encontraron productos que presentan consistentes tasas de
crecimiento, estando en primer lugar la granadilla
1
, con 40,6% anual. Lo mismo sucedi
con el tomate de rbol
2
que en estos tres aos tuvo un crecimiento de 5,29% anual. Dentro
de los productos que, en este mismo perodo, tienen participaciones menores del 10% y
vienen perdiendo dinamismo estn la pitahaya, el limn, el mango, la pia y el higo. La uva
definitivamente est perdiendo dinamismo y participacin en las exportaciones. Por su
parte, las dems frutas
3
frescas vienen disminuyendo fuertemente a una tasa de -76.31%. Es
muy posible que dentro de esta descripcin se hayan eliminado algunos productos para
darles una descripcin nueva y por esta razn su disminucin sea tan brusca. La situacin
de productos como tuna y curuba es an ms alarmante: entre 1991-1993 los dos productos
exportaron en promedio US$154 mil y en 1995 US$213 mil, representando un aumento
promedio de 53%. Sin embargo, en 1996 no tienen flujos de exportacin

Dada la magnitud de los valores exportados, se construy un tem (llamado otros) que
incluye el resto de frutas de este captulo. Si bien entre 1991-1996 las exportaciones
promedio fueron de US$1,44 millones, se trata del agregado de ms o menos 90 partidas
arancelarias que tuvieron una participacin promedio de 9,8% dentro del total del grupo de
frutas sin banano. El grupo, en su conjunto, viene disminuyendo en el orden de -19.4%
anual.


1
. Este producto comparta su descripcin arancelaria con la maracuy, como frutas de la pasin. Desde 1994 tiene
su propia descripcin como granadilla fresca. El comportamiento de este producto a partir de 1995 sigue la misma tendencia
que presentaba cuando comparta la descripcin con maracuy.
2
. El tomate de rbol comparta descripcin arancelaria con la lima y el tamarillo. A partir de octubre de 1994 tiene su propia
descripcin.
66

2.8. COMERCIO INTERNACIONAL DE FRUTAS Y HORTALIZAS A LA UNIN
EUROPEA

Las transformaciones culturales y sociales ocurridas en los ltimos aos en los pases
miembros de la Unin Europea, han generado nuevos hbitos de consumo entre la
poblacin dentro de los cuales se manifiesta la preferencia por frutas y hortalizas frescas,
por productos tropicales y exticos y por bienes obtenidos en sistemas ecolgicos de
produccin. El mercado de frutas y hortalizas de la Unin Europea presenta una tendencia
hacia el consumo de productos congelados y de frutas y hortalizas preempacadas, la
sustitucin de productos tradicionales por exticos y de papa por arroz y pasta como
fuentes de carbohidratos, y la aparicin de productos orgnicos, lo que tiene una incidencia
en las caractersticas de la comercializacin hortofrutcola en los pases comunitarios.

Las estadsticas del comercio intra y extra europeo durante 1996
4
, registran un consumo de
50.9 millones de toneladas de productos hortofrutcolas en la Unin Europea, de las cuales
21.1 millones (41.4%) fueron hortalizas, 20.1 millones (39.6%) frutas y 9.6 millones (19%)
procesados. Para atender este consumo se realizaron importaciones entre los pases
miembros de la Unin Europea por valor de US$ 27.790 millones, distribuidas as:
hortalizas ,43.9% del volumen total, frutas, 34.2% y procesados, 21.8%. Las importaciones

3
. En las cifras registradas por el DANE, existe un dato de exportaciones a Chile en abril de 1991 por valor de 24,386,375. Dado
que este valor es el nico dentro de la serie de seis aos, no fue incluido en el anlisis, pero est sujeto a revisin.
4
EUROSTAT, 1997. Intra-and extra-EU trade (annual data-Combined
Nomenclature). Supplement 2.
67
provenientes de pases proveedores externos fueron de US$ 16.642 millones, con un
marcado predominio de las frutas (47.9% del volumen total importado).

El mercado de hortalizas en la Unin Europea es abastecido por el comercio interno entre
pases miembros y, en menor proporcin, por pases africanos y asiticos, de tal manera que
durante 1996, un 64.5% de las hortalizas consumidas se produjeron en Europa (13.6
millones de toneladas) y un 35.5% se importaron. El volumen total de importaciones de
hortalizas provenientes de pases externos a la UE, se ha caracterizado por un incremento
en el nmero de proveedores y un crecimiento negativo del 15.8%, entre 1990 y 1996,
pasando de 8.9 millones de toneladas a 7.2 millones, respectivamente. En efecto, en tanto
que en 1990 el 69% de las importaciones provenan de pases asiticos (Tailandia,
Indonesia y China), en 1996 esta participacin se redujo a un 45%, por la presencia de un
mayor nmero de pases de otras regiones del mundo (Ver Grfico No. 3).

El tomate y la cebolla tienen la mayor participacin dentro del total de las hortalizas que se
importan en la Unin, con volmenes superiores a un milln de toneladas anuales de cada
producto, durante los ltimos tres aos. Otros productos a destacar son arveja y frjol
frescos provenientes de pases africanos como Mal, Etiopa, Kenya, Zimbabwe y
Madagascar; granos secos (arvejas, frjol y lentejas), provenientes de Canad, Estados
Unidos y Mxico; races de yuca y batata de Tailandia, Indonesia y Ghana, y alcachofa,
esprragos, berenjenas, apios, championes, espinacas, aceitunas y maz dulce, entre otras
hortalizas, procedentes de Polonia, Turqua e Israel.

68
Grfico No. 3
Principales pases proveedores de hortalizas, 1996.

TAILANDIA 45%
OTROS 26%
CANADA 11%
EGIPTO 5%
INDONESIA 3%
ESTADOS
UNIDOS 4%
ISLAS
CANARIAS 6%

Fuente: PROTRADE, 1997. Exporting Fresh Fruit and Vegetables.

El mercado de frutas de la Unin Europea se abastece de la produccin interna de frutas
estacionales de los pases miembros (52.8%) y de la importacin de productos tropicales y
subtropicales (47.2%) provenientes de pases externos al grupo. Italia y Espaa son los
principales productores de frutas para la Comunidad Europea. En cambio, el volumen de
importaciones extra-europeas de frutas se han incrementado en un 27.9% entre 1990 y
1996, pasando de 7.4 a 9.5 millones de toneladas, respectivamente, provenientes de cerca
de 70 pases, en donde los seis principales proveedores (Surfrica, Costa Rica, Ecuador,
Colombia, Turqua y Estados Unidos) mantienen una participacin entre el 5 y 7% del total
de las importaciones.

69
Entre las principales frutas importadas figuran banano y pltano de Ecuador, Costa Rica y
Colombia, que ingresan directamente o a travs de Holanda, Blgica e Inglaterra. Le siguen
en importancia las almendras, avellanas, nueces y pistachos de Estados Unidos, Turqua e
Irn. La importacin de ctricos, principalmente de Marruecos, Surfrica y Argentina, se
lleva a cabo a lo largo del ao, aun cuando entre octubre y mayo se cosechan en la zona
mediterrnea de Espaa, Grecia e Italia. A medida que las tcnicas de almacenamiento de
ctricos se han modernizado, se ha ido presentando una disminucin en los perodos de
desabastecimiento generando una mayor competencia entre los pases extra-europeos
proveedores. Las manzanas y peras de contra-estacin importadas durante el invierno
europeo, provienen de Nueva Zelandia, Sur Africa y Chile.

Entre 1990 y 1996, Ecuador y Colombia (con banano y pltano) y Surfrica (con ctricos,
manzanas y peras) incrementaron su participacin en el mercado de la Unin mientras que
la de Estados Unidos y Costa Rica disminuy. Sin embargo, la participacin de Colombia
en el mercado europeo de frutas contina siendo muy baja: durante 1996 apenas alcanz el
0.1% en el total del volumen importado de frutas tales como fresa, frambuesa, mora, coco,
aguacate, mango, granadilla y maracuy, aunque alcanz una participacin del 32.1% en el
total de las importaciones de banano y pltano.

El alto grado de autoabastecimiento de la Unin Europea, principalmente en hortalizas y
frutas de estacin reduce las posibilidades de mercado de otros pases a aquellos momentos
de malas cosechas cuando los miembros de la Unin recurren a importaciones de pequeas
cantidades de productos o la oferta de productos de contra-estacin. La demanda a lo largo
70
de todo el ao de frutas de contra-estacin (peras y manzanas) ha llevado a incrementar la
dinmica de importaciones de estos productos y a reducir su desabastecimiento y
estacionalidad en Europa.

De otro lado, el mercado de frutas exticas, tropicales y subtropicales ha crecido, tanto en
cantidad como en variedad de productos, durante los ltimos veinte aos. Aquellos
productos tropicales cuya comercializacin inicial tena como propsito atender las
preferencias de consumo de minoras tnicas (en particular pia, banano, kiwi, aguacate,
mango) se han posicionado rpidamente dentro del mercado europeo, ante la imposibilidad
de ser cultivados all. Pero, a pesar de haberse incrementado la comercializacin de frutas
exticas, una gran parte de la poblacin an desconoce las caractersticas, cualidades y usos
de estos productos, hecho que obedece a la rpida y simultnea introduccin en el mercado
de una variada gama de nuevos productos y a los escasos esfuerzos promocionales
enfocados hacia su presentacin, manejo y forma de consumo.

71
Importaciones de frutas tropicales y exticas: Estados Unidos y Europa: En los ltimos
aos se viene comercializando una variada gama de frutas tropicales frescas, diferentes al
banano, que se cultivan, en un 97%, en los pases en desarrollo y, el 3% restante, en
Estados Unidos, Sudfrica, Australia, Israel, Espaa y Japn. La pia es la fruta tropical de
mayor comercio, con una participacin cercana al 56% en las exportaciones de frutas
tropicales del mundo. En orden de importancia le siguen el mango (22%), el aguacate
(16%) y la papaya (6%) como las de mayor valor, volumen, variedad, nmero de pases
proveedores y consolidacin en los mercados de Europa y Estados Unidos.

Las frutas exticas, dentro de las que se incluyen mangostinos, granadilla, maracuy,
tamarindo, carambolo, pitahaya, uchuva, durin, litchi, rambutn, higos y chirimoya, se
caracterizan por ser productos de bajo volumen de produccin, de reciente
comercializacin, de baja consolidacin en los mercados pero de paulatino crecimiento
desde 1980, crecimiento que se ha visto estimulado por el mejoramiento de los ingresos de
los consumidores de los pases desarrollados y por el mayor inters que han mostrado hacia
estos productos. Hasta 1995, cerca del 75% del comercio mundial de frutas exticas como
durin, mangostino, rambutn y carambolo se concentr en el mercado asitico (Hong-
Kong y Singapur) siendo provistas por Malasia, Tailandia, Indonesia, China, Pakistn e
India. El restante 25% consista principalmente de maracuy, litchi y limn provenientes
de Israel, Africa y Amrica Central y comercializados en los mercados de Europa, Estados
Unidos, Japn y Medio Oriente.


72

2.9. COMERCIO DE FRUTAS DE COLOMBIA

Las exportaciones de fruta sin banano y pltano se estn concentrando en unos pocos
productos. En orden de importancia se encuentran la uchuva, la frambuesa, la mora, la
granadilla, el tomate de rbol y la pitahaya, los cuales vienen creciendo consistentemente.
Sin embargo, a causa de que los dems productos incluidos en el captulo 08 del arancel de
aduanas tienen exportaciones cada vez menores, el total agregado de las exportaciones de
fruta sin banano disminuy, pasando de exportar US$16,3 millones en el ao 1991 a
US$11,7 millones en 1996.

Ahora bien, al analizar la estructura de las importaciones se encuentra que los caducifolios
5

y las uvas tienen la mayor participacin, dado que son productos que por razones biofsicas
y agroecolgicas no se producen en grandes cantidades en el pas y, por lo tanto, tienen que
ser abastecidas por el mercado externo. Sin embargo, existen otros productos que
tradicionalmente se producen en nuestro pas y que presentan flujos de importacin cada
vez mayores.
Como se muestra en el Grfico No. 4, mientras que las exportaciones de fruta sin banano
estn en franco descenso, las importaciones sin caducifolios y uvas y las importaciones
totales de frutas van en aumento. Esto ha implicado que la balanza comercial de frutas
muestre un dficit de US$-1,4 millones en 1991 y de US$-69,4 millones en 1996. El
desempeo del comercio externo de frutas es an ms preocupante cuando analizamos la
73
balanza comercial entre exportaciones de fruta sin banano y las importaciones de fruta sin
caducifolios y uvas. En el Grfico No. 4, se puede apreciar que mientras en 1991 la
balanza comercial presentaba supervit, en 1996 es deficitaria.
Grfico No.4
Comercio de Frutas de Colombia
0,0
10000,0
20000,0
30000,0
40000,0
50000,0
60000,0
70000,0
80000,0
90000,0
1991 1992 1993 1994 1995 1996
M
i
l
e
s
$
U
S
*
Importaciones de Frutas
Importaciones de Frutas (sin caducif olios y uvas)
Exportaciones de Frutas (sin Banano y Pltano)

Fuente: DIAN. Clculos Corporacin Colombia Internacional - SIAPA
*Exportaciones US$ FOB, Importaciones US$ CIF

2.10. COMERCIO DE FRUTAS ENTRE ALEMANIA Y COLOMBIA

Las exportaciones de frutas, hortalizas y tubrculos frescos y secos de Colombia hacia
Alemania muestran una tendencia descendente entre 1991 y 1998, pasando de US$FOB
38.4 millones en 1991 a US$FOB 28.5 millones en 1998, mientras que las importaciones de

5
Manzanas, peras, duraznos y ciruelas.
74
estos productos procedentes de Alemania en Colombia han registrado un comportamiento
altamente variable durante este periodo con una tendencia creciente, pasando de US$CIF
15.5 millones en 1991 a US$CIF 195 millones en 1998, habiendo llegado hasta US$CIF
700 millones en 1995, principalmente por efecto de grandes importaciones de manzanas.

La balanza comercial entre Colombia y Alemania en el comercio de estos productos han
sido positiva para Colombia durante la presenta dcada, aunque ha registrado una tendencia
descendente, pasando de US$ 38.4 millones en 1991 a US$ 28.2 millones en 1998 y de
US$2.9 millones a US$1.3 millones si se excluye el comercio de bananos y pltanos frescos
y secos.

Adems de las exportaciones de banano colombiano hacia Alemania, que en 1998
ascendieron a 92.723 toneladas por valor FOB de US$26.5 millones, las principales frutas
que exporta el pas a Alemania son las exticas, cuyas exportaciones ascendieron a 291
toneladas por valor FOB de US$1.5 millones en 1998. Se destacan, como se observa en el
cuadro la uchuva, con una participacin del 48.4% en el volumen total exportado en 1998,
seguida por la granadilla (14.1%) y el tomate de rbol (9.1%).
El mercado alemn constituye el primero en importancia para las exportaciones
colombianas de pia y tuna (o higo), el segundo para la granadilla, el tercero para tomate de
rbol y pitaya y el cuarto para banano bocadillo y mango. Sin embargo en la mayora de
estas frutas, el volumen exportado entre 1994 y 1998 disminuy, mientras que su valor
muestra una tendencia creciente, lo que indica que las frutas exticas colombianas se han
encarecido durante este periodo en el mercado Alemn.
75

Las importaciones colombianas de frutas de Alemania entre 1994 y 1998 consistieron
fundamentalmente en manzanas; dichas importaciones tuvieron un mximo en 1995 (841
toneladas) y luego bajaron hasta situarse en 130 toneladas por valor CIF de US$94 mil en
1998.
EXPORTACION DE FRUTAS COLOMBIANAS A ALEMANIA
Volumen (Toneladas) 1994 1995 1996 1997 1998 Part. 98 %
Uchuva 195.1 199.7 201.3 142.7 164.7 48.41
Granadilla/maracuy 37.7 58.2 64.2 40.3 48 14.11
Tomate de Arbol 37.6 37.8 40.9 26.3 30.9 9.08
Pia 11.8 7.4 13.3 9.3 22.1 6.50
Pitaya 45.1 32.2 33.9 16.6 8.7 2.56
Higo (Tuna) 7.4 8.9 14.6 8.8 12 3.53
Mango/mangostino 14.5 60.7 20.6 9.8 2.1 0.62
Banano bocadillo 91.8 56.1 34 49.4 14.52
Otros 296.3 29 68 6.3 2.3 0.68
Total 645.5 525.7 512.9 294.1 340.2 100.00


Valor FOB (US$ 000) 1994 1995 1996 1997 1998 Part. 98 %
Uchuva 757.0 994.4 1102.0 778.7 919.4 53.82
Granadilla/maracuy 122.0 183.2 209.7 152.2 210.0 12.29
Tomate de Arbol 104.9 115.1 137.7 101.3 131.6 7.70
Pia 59.4 37.8 80.7 53.5 130.6 7.64
Pitaya 186.5 126.1 179.4 101.4 53.7 3.14
Higo (Tuna) 27.5 25.3 52.9 36.5 52.3 3.06
76
Mango/mangostino 33.6 111.6 47.9 25.4 9.8 0.57
Banano bocadillo 235.2 164.8 123.4 194.2 11.37
Otros 668.1 147.4 237.2 32.8 6.8 0.40
Total 1959.0 1976.1 2212.3 1405.2 1708.4 100.00
Fuente: DANE-DIAN

2.11. EXPORTACIONES COLOMBIANAS DE UCHUVA

Las exportaciones de la uchuva representaron el segundo rengln ms importante de
exportacin de frutas colombianas despus del banano en 1998. La uchuva es una de las
frutas exticas colombianas de mayor xito en el mercado internacional, principalmente en
Europa, donde ha sido acogida por los consumidores de la mayora de los pases integrantes
de la Unin Europea.

A lo largo de los ltimos 8 aos, las exportaciones se incrementaron en un 200%, pasando
de exportar 1,6 millones de dlares durante 1991 a 5 millones de dlares en 1998. El
incremento promedio anual en valor (dlares) fue de 18,5%.

Exportaciones colombianas de uchuva entre 1991 y 1998
Ao Kg. FOB
(US$)
US$/Kg.
1991
1992
1993
1994
298.995
483.010
665.919
568.918
1.671.102
2.271.769
2.620.509
2.344.742
5,59
4,70
3,94
4,12
77
1995
1996
1997
1998
733.582
898.246
983.358
1.196.404
3.381.618
4.418.493
4.492.819
5.038.293
4,61
4,92
4,57
4,21
Fuente: DANE

El incremento promedio anual en volumen fue de 24%, al pasar de 299 toneladas netas en
1991 a 983 toneladas netas en 1998. De lo anterior que el precio de venta FOB ha venido
disminuyendo en un 3.4% promedio anual entre 1991 y 1998.

2.12. IMPORTANCIA ECONMICA DE LA EXPORTACIN DE FRUTAS
EXTICAS

La exportacin de frutas exticas ha estado marcada por las preferencias y los hbitos del
consumidor extranjero, donde el aroma, color, textura y variedad de elementos nutritivos la
constituyen en una alternativa saludable para el consumo.

La uchuva a tenido gran auge en los mercados mundiales dadas sus caractersticas de fruta
tropical extica que la hacen llamar fruta de oro. En los mercados nacionales es una fruta
escasamente conocida por las amas de casa de la clase alta y muy poco por otros estratos
sociales, o poco valorada por esto, debido a que siempre ha sido conocida como maleza,
ignorando su alto valor nutritivo, sus grandes propiedades medicinales y el gran aprecio que
goza en los mercados internacionales, cuyo valor de exportacin alcanza unos 5 Millones
78
de dlares anuales y ocupa el segundo puesto, despus del banano, en las exportaciones de
frutas colombianas.

Es una especie my comn en los climas fros del pas, y de los Andes, donde venia
esparcindose como una planta de poca trascendencia. Como planta medicinal posee
propiedades para purificar la sangre, elimina la albmina de los riones, reconstituye y
fortifica el nervio ptico, limpia las cataratas, cura la diabetes, la artritis incipiente y alivia
eficazmente las afecciones de la garganta; es, adems, calcificadora y se recomienda su uso
en tratamiento de la prstata. Los frutos de la uchuva son se sabor cido azucarado
constituyndose en una importante fuente de acrotenos, con altos contenidos en vitamina C,
protenas y en varios tipos de vitaminas; Es utilizada para la preparacin de compotas y
vinagres, y sus semillas son fuente de aceites insaboros (Bernal, 1996).

As, se constituye en una importante alternativa en los programas reconversin agrcola en
zonas fras para reemplazar cultivos tradicionales como la papa y la cebada. Una debilidad
importante la constituye los precios bajos y oscilantes en algunos mese del ao, sobre todo
los que coinciden con el periodo de verano en Europa.
79

3. MERCADO DE LA UCHUVA

La uchuva a adquirido importancia en Colombia por el esfuerzo realizado por los
exportadores para llevarla a consumidores extranjeros quienes, con mayor capacidad de
compra, siempre han estado interesados en acceder a productos desconocidos y exticos.

De esta manera se dar una descripcin de los mercados nacionales e internacionales, con
nuestro mercado objetivo, al cual nos dirigiremos el cual es el Alemn.

Mercado Nacional
Existe alguna informacin de franja altitudinal, aportes al modelo tecnolgico, estudios de
caracterizacin fsica y fisiolgica de poscosecha, empaques distribucin fsica
internacional, alguna inteligencia de mercados y ciertos esfuerzos de agroindustria. Pero en
el mbito nacional no se conoce el perfil del consumidor, sus necesidades y particularmente
no se le ha dado a conocer en una forma eficiente las cualidades y uso del producto.

Casi la uchuva a quedado sometida a la inercia natural del mercado manejando excedentes
de las exportaciones. Es decir, su crecimiento y desarrollo no obedece a un plan que
partiendo de la caracterizacin de la demanda y concertando los intereses de los principales
actores de la cadena productiva pueda darle una connotacin real al mencionado producto.
En los que se refiere a Carulla S.A., la uchuva se maneja por medio de dos presentaciones:

80
Uchuva extra a granel en cajas pequeas por 3 Kg. con el cliz recortado en el
pice para poder observar la calidad de la fruta que debe llegar madura.
Uchuva en canastilla; recipientes de 100g netos, sin cliz, fruta madura
colocando 12 canastillas por caja pequea.

En trminos generales, la oscilacin de precios de compra al productor, en los ltimos tres
ao, paso de $750 Kg. a $1500 Kg. para la uchuva con cliz y de $1500 Kg. a $3000 Kg.
para la uchuva sin cliz; presentando esta ltima mayor demanda por el consumidor.

Finalmente, se ratifica la necesidad de trabajar ms por el desarrollo del mercado nacional
para que sirva de soporte seguro a las exportaciones.

Una vez tratados los aspectos tcnicos referentes al cultivo y aprovechamiento industrial de
la uchuva, es importante considerar lo referente a su comercializacin.

En primera instancia, es necesario tener en cuenta algunos aspectos generales del mercadeo
de la frutas en Colombia, como son la oferta, el consumidor y la estructura de distribucin,
que permitan ubicar a la uchuva en este contexto.
La oferta de frutas en el pas se puede considera dividida en dos sectores no necesariamente
excluyentes; el primero o de la frutas tradicionales, como son la naranja, la papaya, la pia
y la guayaba entre otras, que se ofrecen al mercado nacional con una periodicidad
determinada por las cosechas; tiempo durante el cual el consumidor consigue mejores
81
precios y calidad, la cual generalmente se asocia con sabor y frescura, por cuanto la
presentacin queda casi excluida.

Con respecto al consumidor, es importante sealar que el Colombia el consumo de frutas es
elitista, esta determinada por el ingreso. De esta manera, incluye de un 35 a 40% de la
poblacin total, la cual dedica un 6.3% de sus gasto a la compra de frutas.

Un Tercer aspecto importante, es la estructura de distribucin de mercadeo nacional, de la
que se encuentran dos tipos:

- El canal tradicional, que se caracteriza por la presencia de acopiadores y
transportadores, que llevan el productos al mercado mayorista, y de all al
minorista. Sin embargo, esta estructura de distribucin eleva los precios y
somete la fruta a manejos innecesarios que deterioran su calidad.

- El canal moderno, es el segundo tipo de distribucin, el cual tiende a eliminar
los acopiadores, de manera que los precios y calidad de la fruta sean mas
favorables al consumidor.

Una ultima consideracin pertinente, es la que respecta a los precios de la fruta, que en el
pas estn determinados por la oferta y la demanda y que se ven afectados por los mrgenes
de comercializacin, que siempre favorecen a los intermediarios y vendedores al
consumidor final.
82

Mercado Externo
Las exportaciones colombianas de frutas exticas, entre ellas la de uchuva, datan de hace
pocos aos, no ms de 16, cuando por iniciativa privada, la GTZ (Alemania) y Proexport
iniciaron en forma aventurada un sondeo del mercado alemn con el fin de evaluar las
posibilidades de una gama, por dems amplia, de frutas exticas colombianas.

De las ms de 15 diferentes especies de frutas presentadas, hoy en da se puede decir que
tan solo unas pocas son consideradas viables en el mediano y largo plazo, y entre ellas se
destaca la uchuva.

La uchuva se inici en 1985 a partir de la aceptacin y el reconocimiento del producto en
los mercados internacionales; posteriormente, conquist un lugar en el mercado interno ms
por la generacin de excedentes no exportables que por una estrategia orientada al
consumidor local. El producto para exportacin se ha caracterizado por tener excelente
tamao, color y apariencia y por tener el cliz o capuchn en buen estado. Se exporta en
diferentes presentacion. El producto para el mercado nacional y para procesamiento
(deshidratados, elaboracin de bocadillos, mermeladas, dulce y pulpa) corresponde a una
fruta de menor tamao que presenta cierta tolerancia a daos mecnicos.
La uchuva es actualmente la principal fruta extica de exportacin de Colombia. Las
exportaciones de esta fruta pasaron de 747,8 toneladas por un valor de USFOB$3,2
millones en 1994 a 1.196 toneladas por un valor de USFOB$5.04 millones durante 1998,
83
con una tasa de crecimiento promedio anual de 12,5% (Cuadro No. 2) y con un incremento
del 21,7% frente a 1997.
Cuadro No. 2
Volumen de las exportaciones de uchuva de Colombia. 1994-1998
Pas 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Part. 99
(%)
Crec. 94/99
(%)**
Holanda 177.9 256.2 269.1 206.1 193.6 220.7 20 -0.1
Alemania 195.1 199.7 201.3 142.7 164.6 205.2 18 -1.9
Francia 115.5 125.1 153.8 128.2 149.4 96.6 9 -4.9
Gran Bretaa 145.4 164.0 150.5 100.7 143.3 120.9 11 -1.6
Blgica 35.9 29.9 33.8 32.7 31.0 36.0 3 0.3
Otros* 78.0 92.9 89.8 372.7 514.1 434.1 10 6.9
Total 747.8 867.8 898.3 983.1 1196.0 1113.4 100.0 8.7
*A partir de 1997 se incluyen las exportaciones hacia la Zona Franca de Bogot.
Fuente: Dane.

Las exportaciones de uchuva desde Colombia son las ms significativas en el mbito
mundial, pero, existen otros proveedores internacionales actuales y potenciales que podran
entrar a competir en forma ms agresiva; estos pases son:
Africa
Zimbabwe (exporta actualmente)
Kenya (exporta actualmente)
Sudfrica (exporta actualmente)
Amrica
Ecuador (exporta actualmente)
Per (potencial)
84
Bolivia (potencial)
Mxico (potencial)

En pases como Espaa, Francia, Italia y Alemania se han realizado ensayos de produccin
sin mayor xito, pero podran llegar a desarrollar una variedad que se adaptara a las
condiciones climticas de esos pases.

Mercado Alemn
Alemania cuenta actualmente con una poblacin de 82 millones de habitantes (66 millones
en la parte oriental y 16 millones en la parte occidental), la mayor entre todos los estados
miembros de la Unin Europea; el 87.5% de esta poblacin habita en zonas urbanas. El pas
tiene un rea de 356.910 km y un total de 16 estados: Badn Wurtemberg, Baviera,
Berln, Brandemburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse, Mecklenburgo-Pomerania Occidental ,
Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-
Anhalt, Schleswig-Holstein y Turingia.

La tasa de crecimiento anual de la poblacin alemana es de 0.3% y la expectativa de vida
de 77 aos (74 aos para los hombres y 80 para las mujeres). Para el ao 2005 se proyecta
que la poblacin de Alemania ser de 82.3 millones, con una alta concentracin en los
grupos de edades avanzadas, fenmeno que ya se evidenciaba en 1996 en la distribucin
por grupos de edades, tal como se ilustra mas adelante. La poblacin esta constituida
aproximadamente por igual nmero de mujeres y hombres en los grupos menores de 65
85
aos pero en el grupo mayor de 65 aos predomina la poblacin femenina. Adems la
concentracin de personas mayores en la poblacin alemana, la tasa creciente de divorcios
y la decisin de los mas jvenes de no contraer matrimonio, as como la alta y creciente
participacin de la mujer en la fuerza laboral, han dado lugar a cambios importantes en la
estructura de los hogares alemanes, a tal punto que para 1994 se estimaba que cerca del
65% de los hogares estaba constituido nicamente por una o dos personas.

La mayor parte de la poblacin alemana es de origen alemn (91.5%); los grupos de
inmigrantes estn constituidos por turcos (2.4%), italianos (0.7%), griegos (0.4%), polacos
(0.4%) e inmigrantes de otros orgenes, principalmente refugiados de la antigua Yugoslavia
(4.6%).

La economa de Alemania, que en 1997 fue la tercera ms fuerte a nivel mundial despus
de Estados Unidos y Japn y la ms grande de Europa, se ha visto marcadamente afectada
por el costo del proceso de reunificacin, principalmente por el efecto que los mayores
impuestos y altas tasas de inters han tenido sobre la demanda interna y la exportaciones,
as como por los fenmenos de inflacin (1.8% en 1997 y 1.0% en 1998) y de desempleo
(12% en 1997). En 1998, el Producto Interno Bruto (PIB) fue de US$2.1 trillones, con una
tasa anual de crecimiento del 2.5%, y un Producto Nacional Bruto per capita de promedio
de US$25.850. La agricultura contribuye con el 1.1% del PIB mientras que los sectores
industrial y de servicios contribuyen con el 34.5% y 64.4%, respectivamente. En 1998, la
poblacin econmicamente activa ascenda a 40.2 millones de habitantes, de los cuales de
los cuales el 2.5% estaba vinculado al sector agrcola.
86

DISTRIBUCIN DE LA POBLACION DE ALEMANIA EN 1996
Grupo de Edad Nmero de Personas %
Menores de 6 aos 4.854.800 5.9
Entre 6 y 15 aos 8.332.500 10.2
Entre 16 y 25 aos 9.047.900 11.0
Entre 26 y 45 aos 26.191.700 31.9
Entre 46 y 65 aos 20.728.500 25.3
Mayores de 65 aos 12.856.800 15.7
Poblacin Total 82.012.800 100
Fuente: Statistiches jahrbuch fr die Bundesrepublik Deutschhland, 1998. Ps. 60.

3.1. OFERTA Y DEMANDA INTERNACIONAL

El cultivo a escala comercial de la uchuva en Colombia se inicio a mediados de 1985, a
partir de la aceptacin y reconocimiento de la fruta en el exterior. Desde entonces, se ha
introducido y posesionado en el mercado interno, ms por los excedentes de exportacin,
que como fruta orientada al consumo interno. Es as, como los cultivos tradicionales,
generalmente campesinos, que hasta el momento aportaron la totalidad de la oferta
nacional, pasaron a un segundo plano.
Hasta ese momento, la uchuva se comercializa en las plazas de mercado, en puestos de
venta en las carreteras y en el mercado mayorista en un volumen no representativo.

En la actualidad, sin embargo y gracias a la demanda exterior del producto, la oferta
nacional se calcula en 16.800 Kilos mensuales en poca de cosecha y en 12.000 Kilos
87
mensuales en poca de baja produccin. Estos volmenes son aportados por los
exportadores en primer lugar, por los cultivadores de uchuva, y por los cultivos menores o
campesinos.

Las perspectivas de aumento de la demanda, estn condicionados a la promocin de la
fruta, tanto en el mercado interno como en el externo.

Demanda Alemana
Al igual que en el resto de la Unin Europea, en Alemania se ha registrado un cambio
importante en los hbitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinacin hacia los
productos saludables, entre los cuales las frutas y verduras ocupan un lugar importante. Por
otra parte, segn resultados de la investigaciones del Instituto de Conservacin de
Alimentos, hoy en da las familias alemanas no estn dispuestas a gastar ms de 15 minutos
preparando las comidas, lo cual ha generado una preferencia por productos fciles de
preparar y consumir, dentro de los cuales se incluyen productos congelados, pre-empacado
o alimentos para calentar en el horno microondas. Por otra parte, segn la junta de
Mercadeo agrcola de Alemania (German Agricultural Marketing Board), el consumo de
alimentos fuera del hogar ha aumentado de manera significativa en este pas, lo que ha
significado un estancamiento en las ventas de las cadenas de supermercados en los ltimos
cinco aos.

Los consumidores alemanes conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad de las
frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente inters por productos
88
orgnicos. De acuerdo con investigaciones realizadas en Alemania en 1998, dentro de la
canasta de productos orgnicos disponibles en este mercado (el segundo ms grande a nivel
mundial despus de Estados Unidos) las frutas y las verduras frescas son los productos de
mayor demanda por parte de los consumidores alemanes, quienes adems estn dispuestos
a pagar hasta un 52% ms por los productos orgnicos.

En las secciones de frutas y verduras de los supermercados, los clientes valoran la presencia
de un amplio surtido de artculos, una buena presentacin y un equilibrio entre los
productos exticos y los regionales. Los principales aspectos involucrados a la hora de
tomar la decisin de compra son el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la
relacin precio/calidad y las caractersticas saludables del producto; recientemente, segn
las investigaciones de la compaa Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales
y la marca (por encima del precio).

Alemania es un mercado pequeo para las frutas tropicales y las verduras especiales
(specilties), mientras que existe un mercado masivo para productos de clima templado y del
mediterrneo; lo anterior se debe, principalmente, a que Alemania no tiene, como ocurre
con otros pases, nexos histricos con excolonias y a que las cocinas tnicas tienen poca
influencia. Sin embargo, mientras que el consumo de los productos tradicionales muestra
sntomas de estancamiento, la demanda de frutas tropicales y exticas y de verduras
especiales muestran una tendencia creciente que se atiende en su totalidad con
importaciones. Los productos exticos registran los mayores niveles de demanda durante
los meses de invierno, especialmente antes de festividades como la navidad, el ao nuevo y
89
la semana santa, mientras que en verano los consumidores prefieren comprar productos
locales que estn en cosecha tales como bayas, cerezas, ciruelas y duraznos.

En 1998 el consumo per capita de verduras en Alemania ascendi a 85 Kg/persona/ao y el
de frutas se situ en 89 Kg/persona/ao; en ambos casos se ha observado un
comportamiento altamente variable en el consumo en los ltimos aos, con tendencia
descendente especialmente en el consumo de productos tradicionales, mientras que el
consumo de productos novedosos registra tendencias crecientes.

Oferta Alemana
Por las condiciones climticas, la produccin de frutas en Alemania es muy limitada, tanto
en variedad como en la poca de oferta (prcticamente no hay produccin entre noviembre
y marzo) y tiende a registrar variaciones importantes de un ao a otro. De acuerdo con
informacin de la FAO, la produccin total de frutas de Alemania, incluyendo la que se
destina al mercado en fresco, la que se procesa y la que se almacena, ascendi a 5 millones
de toneladas en 1998, mientras que la produccin de verduras (incluidos los melones) fue
de 3.4 millones de toneladas y la de papa fue de 11.7 millones de toneladas. La produccin
de frutas con destino al mercado interno en fresco ascendi a 1.1 millones de toneladas y la
de verduras fue de 2.2 millones de toneladas.

Como se aprecia en el grafico siguiente, entre 1994 y 1998 la produccin de fruta con
destino al mercado en fresco muestra variaciones importantes de una ao a otro: el nivel
ms bajo se registra en 1995 (948 mil toneladas) y se recupera en los aos siguientes hasta
90
llegar a 1.14 millones de toneladas en 1998, cifra ligeramente superior a la de la produccin
de 1994 (1.11 millones de toneladas).

La manzana es la principal fruta que se produce en Alemania y particip con el 77% en el
volumen total de frutas que se destino al mercado en fresco en 1998 (Grafico No. 5); le
sigue la fresa, la cereza, la ciruela y la pera. Otras frutas que se producen en Alemania son
frambuesas, duraznos, melocotones, nectarines y arndanos, cuyo volumen para el mercado
en fresco es significativamente menor que el de las anteriores. Es de anotar que la
produccin de fruta Alemana se destina fundamentalmente a la elaboracin de vinos.
Fuente: Statistiches jahrbuch fr die Bundesrepublik Deutschhland, 1998. Ps. 60.

La exportaciones de frutas, verduras y papa en fresco de Alemania ha registrado una
tendencia creciente entre 1993 y 1998, pasando de 164 mil toneladas en 1993 a 308 mil
toneladas en 1998, en el caso de las frutas, y de 778 mil toneladas a 1.1 millones de
toneladas, en el de las verduras y la papa. El principal destino de estas exportaciones son
0
200
400
600
800
1000
1200
Miles de Toneladas
1994 1995 1996 1997 1998
PRODUCCION DE FRUTAS EN ALEMANIA CON DESTINO AL MERCADO EN
FRESCO
FRUTAS
91
otros pases de la Unin Europea: el 84% de la frutas y el 89% de las verduras y la papa,
segn se desprende de la informacin EUROSTAT.

3.2. IMPORTACIONES DE ALEMANIA

Alemania es el mayor importados de productos agrcolas a nivel mundial y el segundo
mercado ms grande en importaciones de frutas y verduras, constituyndose as el objetivo
de muchos pases proveedores y uno de los mercados mas competidos, que generalmente
esta sobreabastecido. De acuerdo con la informacin de EUROSTAT, en 1998, las
importaciones totales de frutas (incluyendo nueces) y verduras frescas y secas se situaron
en 9.035.226 toneladas por valor de US$6.450 millones de los cuales el 80% en volmenes
y el 76% en valor, corresponden a importaciones provenientes de otros pases de la Unin
Europea. Los principales proveedores del mercado hortofruticola alemn son Holanda,
Espaa, Italia, Francia y Blgica; Espaa ha venido ganando participacin en detrimento de
Holanda.

3.2.1. Importaciones de Frutas Frescas de Alemania
Como se aprecia en el cuadro, entre 1993 y 1998 las importaciones de frutas frescas (sin
incluir banano y pltano) pasaron de 3.3 millones de toneladas a 3.5 millones de toneladas,
registrando el nivel ms alto en 1995 con 3.9 millones de toneladas, comportamiento que
estuvo fuertemente influenciado por el de las importaciones provenientes de otros pases
comunitarios, dada su alta participacin en la importaciones totales. Por su parte, las
importaciones originadas en pases no comunitarios bajaron de 562 mil toneladas a 513 mil
92
toneladas entre 1993 y 1995, recuperndose en los aos siguientes hasta llegar a 547 mil
toneladas en 1997, pero volvieron a caer en 1998 hasta 424 mil toneladas. El valor total de
las importaciones muestra una tendencia ascendente desde 1993 hasta 1997, pasando de
US$1.833 millones a US$2.333 millones y para 1998 registra una ligera disminucin,
situndose en US$2.327 millones; el valor de las importaciones de pases no comunitarios
mostr la misma tendencia, pasando de US$295 millones a US$330 millones entre 1993 y
1997, cayendo en 1998 a US$297 millones.

Tal como se muestra en el siguiente cuadro, prcticamente el 88% de las importaciones de
fruta de Alemania en 1998 provino de otros pases de la Unin Europea, hecho que esta
relacionado con la creciente importancia que han venido adquiriendo los puertos de
IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS (SIN INCLUIR BANANO Y
PLATANO) EN ALEMANIA VALOR Y VOLUMEN
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
1993 1994 1995 1996 1997 1998
M
i
l
e
s

d
e

T
o
n
e
l
a
d
a
s
/
U
S
$

M
i
l
l
o
n
e
s
Vol. Total Vol. Intra-UE Vol. Extra-UE
Val. Total Val. Intra-UE Val. Extra-UE
93
Rotterdam (Holanda) y Antwerp (Blgica) en el comercio europeo de frutas y verduras
frescas, as como la localizacin de firmas alemanas especializadas en este negocio en esos
dos pases.

IMPORTACIONES DE FRUTAS FRESCAS (SIN BANANO Y PLATANO) DE
ALEMANIA.
MILES DE TONELADAS
Productos 1993 1994 1995 1996 1997 1998 Part. 98% Crec.93/98
Pia 48.0 39.0 44.3 46.9 40.4 38.4 1.1 -2.7
Aguacate 8.0 9.9 13.3 18.0 12.7 15.9 0.5 12.9
Mango, guayaba y mangostino 8.7 10.4 11.8 13.8 17.1 17.4 0.5 14.6
Dems frutas tropicales 15.2 18.3 16.5 18.2 17.8 18.5 0.5 2.9
Ctricos 1,056 1,174 1,291 1,258 1,118 1,154 33.1 0.8
Uvas 408.7 451.2 430.9 459.9 430.5 403 11.6 -0.4
Melones y Sandas 164.9 212.3 269.8 245.7 254.4 247 7.1 7.1
Papayas 2.7 2.3 2.6 2.6 1.9 2.5 0.1 -2.4
Manzanas, peras y membrillos 875.0 869.5 1,061 991.8 973.9 885.7 25.4 1.0
Cerezas, duraznos y ciruelas 386.1 505.0 4.8.1 486.4 427.9 407.5 11.7 -0.4
Fresa 85.2 128.2 147.1 137.9 138.4 141.3 4.1 7.7
Frambuesa y mora 12.1 7.2 13.1 13.2 10.2 13.3 0.4 4.4
Otras bayas 15.6 15.4 18.0 25.8 15.0 20.2 0.6 4.5
Kiwi 230.1 112.9 110.4 115.5 111.5 83.7 2.4 -14.4
Maracuy, carambola y pitaya 0.0 0.0 1.3 1.6 2.1 1.6 0.0 10.1
Otras exticas 21.7 16.7 17.8 27.6 39.1 34.3 1.0 15.1
Frutas Frescas Total 3,338 3,572 3,887 3,863 3,611 3,485 100 0.7
De pases Comunitarios 2,775 3,059 3,374 3,321 3,064 3,061 87.8 1.4
De pases no comunitarios 562.4 513.9 512.9 541.7 547.1 424.3 12.2 -3.3
Fuente: EUROSTAT.

Los caducifolios (manzanas, peras, duraznos, ciruelas y cerezas) y los ctricos son las frutas
que se importan en mayor cantidad, con una tendencia creciente entre 1993 y 1995 y
94
decreciente a partir de 1996. Las importaciones de melones y sandas alcanzaron una
participacin del 7.1% en el volumen de frutas frescas importado en 1998, registrando una
tasa de crecimiento anual promedio del 7.1% entre 1993 y 1998, con un mximo de 270 mil
toneladas importadas en 1995, volumen que cayo a 247 mil toneladas en 1998. El 92% de
estas importaciones se origino en otros pases de la Unin Europea (Espaa. Italia y
Holanda). Las importaciones de pases no comunitarios en 1998 ascendieron a 20 mil
toneladas y en el participan un nmero significativo de pases siendo Hungra y Turqua,
con participacin del 47% y del 43% respectivamente, los nicos proveedores no
comunitarios de relativa importancia. Costa Rica, cuyas exportaciones se concentran
principalmente en melones, y Guatemala, fundamentalmente con las exportaciones de
sandas, registraron participaciones del 3.5% y el 2.7%, respectivamente, en estas
importaciones.

Las importaciones de pia registraron un comportamiento muy variable entre 1993 y 1998,
con una tendencia descendente situndose en 38 mil toneladas en 1998, mientras que las de
aguacate y mango, guayaba y mangostino registraron una tendencia creciente durante este
periodo con tasas de crecimiento de 12.9% y 14.6%, respectivamente, situndose en 1998,
en 16 mil toneladas para el caso del aguacate y en 17 mil toneladas para el mango.

Las importaciones de mango provenientes de pases no comunitarios en 1998 (1.954
toneladas) apenas representan el 11% de las importaciones totales de Alemania (17.441)
para este ao; los principales proveedores no comunitarios fueron Mxico y Surfrica con
una participacin del 19% cada uno, sobre el volumen importado. Es digno de mencin que
95
en 1997, cuando se importaron 1.835 toneladas de pases no comunitarios, Surfrica fue el
principal proveedor con una participacin del 27%, seguido por Pakistn con el 19% y
Kenia con el 13%, mientras que Mxico apenas particip con el 6% y los dems pases
prcticamente tuvieron la misma participacin que en 1998; lo anterior significa que
Mxico gan participacin de mercado a expensas de Surfrica y Kenia.

Las importaciones de papaya, que en su mayora (72% en 1998) provienen de pases no
comunitarios, tuvieron un comportamiento muy variable entre 1993 y 1998; Brasil, con el
80% de participacin en el volumen importado de pases no comunitarios en este ao, y
Estado Unidos, con el 11% son los principales proveedores; el resto de volumen proviene
de Surfrica, Tailandia y Ghana.

El volumen de frutas exticas importado en Alemania paso de 22 mil toneladas por valor de
US$21 millones a 36 mil toneladas por valor de US$38.1 millones, con una creciente
participacin de las importaciones de otros pases miembros de la Unin (de 61% a 83%)
durante el periodo considerado.
96

3.3. ATRACTIVIDAD DE LA INDUSTRIA (Modelo de las 5 Fuerzas de Porter)



Muy poco
atractiva
Poco
atractiva
Neutral Atractiva Muy
Atractiva

BARRERAS DE ENTRADA
Economa de escala Pequea X Grande
Diferenciacin de producto Escasa X Grande
Identificacin de marca Baja X Elevada
Costo de cambio Bajo X Elevado
Acceso a canales de
distribucin
Amplio X Restringido
Requerimientos de capital Bajos X Elevados
Acceso a tecnologa
avanzada
Amplio X Restringidos
(Patentada)
Acceso a materias primas Amplio X Restringidos
Proteccin del gobierno Inexistente X Elevada
Efecto de la experiencia Sin
importancia
X Muy
importante
BARRERAS DE SALIDA
Especializacin de activos Elevada X Baja
Costo fijo de salida Elevado X Bajo
Interrelacin estratgica Elevada X Baja
Barreras emocionales Elevadas X Bajas
Restricciones
gubernamentales y sociales
Elevadas
X
Bajas
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES
Numero de competidores
igualmente equilibrados
Grande
X
Pequeo
Crecimiento de la industria Lento X Rpido
Costo fijo o de almacenaje Elevado X Bajo
Caracterstica de producto Genrico X Producto
nico
97
Incrementos de capacidad Pequeos X Grandes
Diversidad de
competidores
Elevada X Baja
Compromisos estratgicos Grandes X Bajos
PODER DE LOS COMPRADORES
Cantidad de compradores
importantes
Pocos
X
Muchos
Disponibilidad de
productos sustitutos
Muchos X Pocos
Costos de cambio del
comprador
Bajos X Altos
Amenaza de los
compradores de integracin
hacia atrs
Elevados X

Bajos
Amenaza de la industria
integracin hacia delante
Baja X Elevada
Contribucin a la calidad o
a servicios de productos de
compradores
Grande X


Pequea
Contribucin de la
industria al costo total de
los compradores
Fraccin
grande


X Fraccin
pequea
Rentabilidad de los
compradores
Baja X Elevada
PODER DE LOS PROVEEDORES
Cantidad proveedores
importantes
Pocos X Muchos
Disponibilidad de sustitutos
de productos de
proveedores
Baja

X

Elevada
Diferenciacin o costo de
cambio de producto de
proveedores
Elevado

X Bajo
Amenaza de proveedores
de integracin hacia delante
Elevada



X Baja
98

Amenaza de la industria de
integracin hacia atrs
Baja

X

Elevada
Contribucin de
proveedores a calidad o
servicio de productos de la
industria
Elevada X





Pequea
Costo total de la industria
contribuido por
proveedores
Fraccin
grande

X
Fraccin
pequea
Importancia de la industria
para rentabilidad de los
proveedores
Pequea

X
Grande
DISPONIBILIDAD DE SUSTITUTOS
Disponibilidad de sustitutos
cercanos
Grande X Pequea
Costos de cambio de
usuario
Bajos X Elevados
Agresividad y rentabilidad
de productor de sustitutos
Elevada

X Baja
Precio-Valor de sustitutos Elevado X Bajo
ACCIONES DEL GOBIERNO
Proteccin a la industria Desfavo. X Favorable
Regulacin de la industria Desfavo. X Favorable
Consistencia de polticas Baja X Elevada
Movimiento de capital
entre piases
Restringido X Sin restriccin
Tarifas aduaneras Restringida X Sin restriccin
Acceso a divisas
extranjeras
Restringido X Sin restriccin
Propiedad extranjera Limitada X Ilimitada
Ayuda a competidores Substancial X Ninguno


99
FACTORES DE COMPETITIVOS ATRACTIVIDAD
Bajo Medio Alto
Barreras a la entrada X
Barreras a la salida X
Rivalidad entre competidores X
Poder de los compradores X
Poder de los proveedores X
Disponibilidad de los sustitutos X
Acciones de gobierno X
EVALUACIN GENERAL X

3.3.1. Anlisis Barreras de Entrada y Salida
Barreras de Entrada.
Economa de escala: Para la produccin y comercializacin de la fruta no es tan
necesario el uso de economas de escala, ya que este cultivo entre mayor o menor sea la
produccin los costos por hectrea son los mismos, esto hace ver que mientras mayor
sea su produccin los costos seguirn siendo iguales por hectrea.

Diferenciacin de producto: En el caso de las frutas el valor agregado que se le puede
dar al producto es mnimo por lo que no inide este factor.
Identificacin de marca: Es muy poca, ya que el producto al no ser diferenciado ante los
dems la marca es mnima, ya que el comprador de frutas lo que busca es el mejor
100
precio, sabiendo que la fruta colombiana es de buena calidad, sea de donde sea el
vendedor.

Costo de cambio: Ya que este producto no representa altos costos para empezar, sus
barreras de entrada son muy pocas, lo que hace que sea de gran acceso la entrada a este
mercado.

Acceso de canales de distribucin: Existen en Colombia y en el exterior muchos canales
de distribucin que facilitaran la distribucin del producto.

Requerimientos de capital: No se requiere de mayor inversin, ya que los costos son
muy bajo, aunque el valor de la tierra es el elevado, pero para su comercializacin no
influye en mayores proporciones este rubro.

Acceso a la tecnologa: La tecnologa para este campo es muy poca, ya que su
recoleccin se realiza en forma manual y su comercializacin no necesita de tecnologa
avanzada.

Acceso a la materia prima: El mercado tiene en grandes regiones de Colombia cultivos
de la fruta, lo que hace que sea de fcil acceso a ella, sin tener problemas a la hora de
su compra.

101
Proteccin del gobierno: El gobierno mantiene conversaciones con la Unin Europea en
la bsqueda de mayores beneficios para las exportaciones entre las dos partes, por eso
el gobierno con ayuda de la Unin Europea estn en la bsqueda de mayores beneficios
para los exportadores y mas aun de los colombianos.

Efecto de la experiencia: Es importante pero no es lo nico, ya que el mercado de las
frutas en la Unin Europea ha dado un giro muy grande y se esta exportando en la
actualidad grandes cantidades de frutas y los compradores de frutas, en algunos casos,
ya estn con comercializadores colombianos o de otras partes del mundo.

Acciones del Gobierno
Proteccin a la industria: Muy Favorable, ya que el gobierno esta buscando arreglos
entre la Unin Europea y Estados unidos, nuestros 2 mercados ms importantes como lo
es el de la eliminacin de aranceles y dems obstculos que puedan tener cada pas
importador.

Regulacin a la industria: Neutral, no existe control o regulacin alguna que permita
establecer una serie de cnones que rijan dicha industria, aunque esto no quiere decir
que no se cumplan las normas generales del comercio.

102
Consistencia de polticas: Alta, las polticas establecidas por el gobierno ayudan desde
el cultivador hasta el mismo comercializador en beneficios para los mismos
exportadores.

Movimiento de capitales entre pases: Sin restricciones, en cuanto a los crditos en el
exterior que puedan obtener empresas de esta industria es bueno ya que permite
contraer diferentes beneficios en el exterior.

Tarifas aduaneras: Son mnimas permitiendo as grandes beneficios para los
exportadores y sin mayores contratiempos en el momento de la exportacin.

Acceso a divisas extranjeras: Sin restricciones, no existen problemas en cuanto al
acceso de divisas provenientes de otros lugares del mundo.

Propiedad extranjera: Ilimitada, el gobierno no pone mayores problemas en cuanto a
inversin de estas empresas en el extranjero.

Ayuda competidores: Ninguna, como ya lo especificamos anteriormente, el gobierno
tiene descuidadas a las empresas de esta industria.

Barreras de Salida
103
Especializacin de activos: Baja, ya que el producto en su gran mayora es manual la
recoleccin y su comercializacin en un principio no necesita de activos fijos, aunque la
tierra para la siembra tiene costos elevados.

Costo fijo de salida: Como ya se haba dicho puede ser alto, ya que las tierras de
siembra del producto son altos pero los dems costos no son elevados.

Interrelacin estratgica: Elevada, porque hay espacio dentro de la industria para
relacionarse con otras empresas, proveedores y distribuidores para relacionarse
estratgicamente.

Barreras emocionales: Es neutra, debido a que las empresas no tienen implicaciones
sentimentales como tradicin familiar o tradicin histrica dentro del contexto
econmico del pas.

Restricciones gubernamentales y sociales: Muy baja, ya que la industria no se encuentra
restringida ni esta sujeta a leyes gubernamentales para abandonar el sector productivo al
cual pertenece.
3.3.2. Anlisis Rivalidad entre competidores
Numero de competidores igualmente equilibrados: El nmero de empresas
exportadoras, que se dediquen nicamente a la exportacin de frutas es muy poco,
104
aunque hay empresas como los son Frutierrez, Crisol, Fruboy, Paraso Andino, las
cuales abarcan en su mayor parte el mercado.

Crecimiento de la industria: Rpido, el sector de exportaciones cada vez va ms en
crecimiento ms aun ahora que el gobierno promociona las exportaciones y ayuda a los
mismos exportadores para que realicen su mismo proyecto.

Costo fijo de almacenamiento: Muy Bajo, ya que el almacenamiento de la fruta no se
realiza, debido a que esta fruta debe ser exportada, en el mismo da de recolectada o al
siguiente da, puesto que son productos de fcil deterioro.

Caractersticas del producto: Es un producto con caractersticas similares o iguales a los
dems, ya que son frutas que no las hacen de una forma u otra diferenciarse del resto de
las Colombianas, aunque por fuera del pas es un producto con sus caractersticas
propias, como son el tamao, sabor, olor que las hace nica en el mundo.

Incrementos de capacidad: Muy Alta, ya que el producto en el exterior es cada da ms
apetecido por los pises de la Unin Europea, no nicamente por Alemania que es un
gran importador de esta fruta.
Diversidad de competidores: No existe en grandes cantidades, ya que Colombia no se
caracteriza por ser un pas exportador en grandes proporciones, aunque se esta viendo
105
un crecimiento en los ltimos aos de las exportaciones y de las empresas exportadoras
de frutas y hortalizas.

Compromisos estratgicos: Bajo, esto por las pocas alianzas entre las empresas
nacionales que interactuan en dicho sector.

3.3.3. Poder de los Compradores
Cantidad de compradores importantes: Muchos, ya que en esta industria se hacen
convenios entre diferentes compradores de la Unin Europea.

Disponibilidad de sustitutos: Altos, en el mercado existen grandes productos similares,
podra decirse que toda clase de fruta es un producto sustituto de este mercado.

Costo de cambio del comprador: Neutral, ya que si el usuario quiere cambiar fruta el
mercado le proporciona frutas de diferentes estilos al cual se puede acomodar pero
siempre existiendo frutas de mayor o menor costo.

Amenaza de los compradores de integracin hacia atrs: Muy bajo, los mayores
compradores de esta fruta en el exterior han hecho el intento, pero se han dado cuenta
que no es beneficioso y por tal razn competitivo para ellos.

106
Amenaza de la industria de integracin hacia adelante: Neutral, ya que los costos no son
muy bajos para realizar una integracin hacia adelante.

Contribucin a la calidad o a servicios de productos de compradores: Grande, ya que
este producto busca satisfacer los gustos de la personas y mejorara la calidad de vida en
cuanto a salud, que el l que busca actualmente toda persona el alimentarse de una
forma ms sana y en un menor tiempo de preparacin.

Contribucin de la industria al costo total de los compradores: Es bajo, ya que el precio
para los compradores esta compuesto en mayor parte por el costo de la produccin, esto
para los primeros compradores, es decir los comercializadores, no nos referimos al
consumidor final que paga un precio mayor que incluye los costos necesarios para que
le lleguen a l.

Rentabilidad de los compradores: Segn lo sondeado, los distribuidores venden el
producto a un precio bastante mayor, con respecto al precio al que se compra
directamente.

3.3.4. Poder de los Proveedores
Cantidad de proveedores importantes: Las empresas que funcionan en esta industria
cuentan con gran cantidad de cultivos importantes, siendo estos cultivos de grandes y
pequeos cultivadores ubicados en las diferentes regiones del pas.
107

Disponibilidad de sustitutos de productos de proveedores: Es muy elevada, ya que
existe en la gran mayora de las regiones de clima templado cultivos de esta fruta, que
sean exportables.

Diferenciacin a costo de cambio de produccin de proveedores: Muy Bajo, puesto que
el hecho de cambiar de un proveedor a otro no implica ningn costo, adems de ser de
fcil acceso a cada uno de los proveedores.

Amenaza de proveedores de integracin hacia adelante: Muy Baja, ya que nuestros
proveedores, como ya se ha mencionado anteriormente, son campesinos que tiene sus
cultivos en sus tierras.

Amenaza de la industria de integracin hacia atrs: Neutral, es posible que las empresas
de esta industria, estn en capacidad de producir sus propios cultivos, como lo es para
nosotros, siendo esta una estrategia de gran fuerza.

Contribucin de proveedores a calidad de producto de la industria: Muy Elevada, entre
mayor sea la vigilancia del cultivo y de los insumos que este le agregue a los cultivos,
como son insecticidas y nutrientes la calidad de la fruta ser cada vez ms y de mejor
calidad.

108
Costo total de la industria contribuido por proveedores: Fraccin pequea, esta
calculado que aproximadamente el costo de materias primas a que se refiere este punto
seria de un 70%.

Importancia de la industria: Grande, la industria le compra la mayora a estos
proveedores su produccin.

3.3.5. Disponibilidad de Sustitutos
Disponibilidad de sustitutos cercanos: Altos, ya que posee gran variedad de frutas que
se exportan en Colombia, aunque cada una tiene sus propias caractersticas podran ser
sustitutas cada una de ellas. En el exterior sucede lo mismo aunque cada una de ellas
poseen sus propias caractersticas y mas aun fuera de Colombia.

Costos de cambio de usuarios: Baja. Ya que si el consumidor quiere cambiar de fruta u
otra pero de otro proveedor su costo va a ser mnimo.
Agresividad y rentabilidad del productor de sustitutos: Muy Baja, cada fruta tiene su
mercado propio y en la mayora de las veces no hay exportadores nicamente de una
fruta sino de varias hacia diferentes mercados.

Precio-Valor de sustitutos: Neutral, aunque los sustitutos como los son otras frutas no
difieren mucho del precio.

109

3.4. MATRIZ DOFA
Diagnostico estratgico de la explotacin de uchuva en Colombia
Anlisis Interno Anlisis Externo
Fortalezas
1. Tenencia de tierra en propiedad.
2. Adecuada distribucin del
requerimiento de mano de obra para las
operaciones del cultivo.
3. Facilidad de direccin del talento
humano (trabajo en equipo).
4. Manejo de poscosecha poco
sofisticado.
5. Proceso de comercializacin rpido.
6. Mercado focalizado.
7. Calidad del producto no fcilmente
deteriorable.
8. Caractersticas nutricionales
reconocidas.
9. Cultivo de elevada productividad.
10.Cultivo promisorio para bastas zonas de
clima medio y fro.
Oportunidades
1. Apertura econmica
2. Reducido nmero de pases
productores
3. Good Will de frutas exticas en el
mercado internacional.
4. Usos alternativos del productos para
industria y medicina.
5. Tendencias tecnolgicas para
procesamiento de fruta
6. Amplias posibilidades de expansin
mercado actual.
7. Tamao potencial del mercado en el
mbito regional, nacional e
internacional.
8. Comportamiento del comercio exterior
para frutas exticas.
9. Alta demanda potencial internacional.
10. Polticas gubernamentales de
exportacin favorables.
11. Sector exportador, sector estratgico en
el marco del plan de desarrollo.

110

Debilidades
1. Bajo acercamiento entre unidades de
produccin para un mejoramiento
tecnolgico.
2. Unidades de explotacin de pequea
rea.
3. Predominio de sistemas de produccin
tradicional.
4. Unidades de produccin heterogneas.
5. Altos costos de produccin sobre todo
en la fase de establecimiento.
6. Cultivo susceptible a cambios
atmosfricos.
7. Utilizacin de mtodos inapropiados de
recoleccin que generan altas perdidas.
8. Ineficiencia de los recursos fsicos
utilizados.
9. Baja efectividad del recurso humano.
10. Carencia de cultura empresarial.
11. Falta de promocin del producto en el
mbito nacional e internacional.
12. Cultivo exigente en luminosidad.
13. Siembras acomodadas a una
estacionalidad.
14. Inexistencia de un paquete tecnolgico
ajustado a las caractersticas del
cultivo.
Amenazas
1. Bajo volumen de produccin nacional.
2. Oferta dispersa (diferentes unidades de
produccin) concentrada en el tiempo.
3. Comportamiento del clima y
fenmenos atmosfricos.
4. Baja difusin del productos en estratos
populares.
5. Inestabilidad en el comportamiento de
precios, productos e insumos.
6. Alta inestabilidad del comportamiento
del comercio exterior.
7. Inestabilidad de los ingresos por venta
del producto.
8. Nula organizacin gremial.
9. Elevado nivel de contaminacin de
aguas, aire y suelos por el uso de
pesticidas.
10. Inseguridad en el campo.
11. Deficiente apoyo para la investigacin.

111

3.5. FACTORES DE COMPETITIVIDAD DE LA UCHUVA
Factores de Competitividad de Fruta Fresca de Colombia en el Mercado
Internacional
Factor Clasificacin Calidad Servicio Precio Disponibilidad
Produccin Primaria baja x x x x
Acopio baja x x x x
Transporte a Planta baja x x
Equipo media x x
Proceso media x x
Presentacin baja x
Distribucin media x x
Normalizacin baja x
Transporte Interno baja x x x x
Administracin
Profesional
media x x x
Sistema de calidad media x
Comercializacin media x x
Desarrollo de producto baja
x indica efecto en

112

4. MERCADEO DE LA UCHUVA

En la actualidad, la uchuva pertenece al grupo de las frutas tropicales exticas y goza de un
alto posicionamiento caracterizado por el precio elevado, el consumo elitista y la
distribucin en puntos de venta de frutas exticas exclusivas, en hoteles y restaurantes. En
estos se consume como postre o pasante.

Comparativamente a la uchuva Sudafricana y Europeo, la cultivada en Colombia es mas
dulce, de tamao mas grande y color atractivo, lo que representa de una oportunidad de
promocin y de diferenciacin para el producto nacional.

La participacin de Colombia en los mercados internacionales le ha permitido al
empresario ocupar un lugar de importancia, teniendo en cuenta que el reto de eficiencia y
competitividad les exige trabajar sobre la base de mejoramiento de calidad y tecnificacin
de sus sistemas de produccin.

El producto se vende preferencialmente en puestos de venta exclusivos para frutas exticas.
Tambin en grandes supermercados, hoteles y restaurantes en presentacin de pasante o
postre.
La uchuva de Colombia compite con la producida en otros pases como Sudfrica por su
color atractivo y grado de dulzura, convirtindose este aspecto en fortaleza para el
productos colombiano.
113

Las exigencias del mercado internacional obligan a que el empresario garantice la calidad
del producto en trminos fitosanitarios y de empaque, adems de asegurar la continuidad de
la oferta para que haya permanente abastecimiento, sobre todo en los meses de septiembre a
febrero.

Segn la Corporacin Colombia Internacional, en 1998 Colombia export 1.655
toneladas de frutas exticas, de las cuales la uchuva participo con el 60% de este
volumen. Entre los principales pases que compran el producto estn: Holanda, Alemania,
Francia e Inglaterra. Espaa y Canad demandan volmenes reducidos.

Cabe destacar la participacin de empresas como Ocati Ltda., Frutierrez, Tesoro Fruit y
Frutcampo, organizaciones que se han convertido en destacados exportadoras de la uchuva,
y en la actualidad son modelo a nivel internacional, ya que compiten con calidad y poseen
una estrategia empresarial que les va permitiendo tomar posesin en estos mercados. Ocati
Ltda tiene una participacin aproximada del 70% del total de las exportaciones.

4.1. CARACTERSTICAS DE LA UCHUVA TIPO EXPORTACIN

En el mbito de la produccin, debemos reconocer que se trata de una planta silvestre a la
cual se le ha tratado de domesticar, al igual que otras frutas exticas de exportacin, pero
que adolece de respaldo tcnico que le permita a los agricultores y exportadores ofrecer una
calidad y cantidad consistente, acorde con la demanda internacional.
114

Lo anterior hace que se quiera, para lograr una calidad tipo exportacin, de un manejo
poscosecha de la fruta muy cuidadoso y esmerado, que incluye, entre otras, las siguientes
actividades:

Cosechar nicamente los frutos sanos y maduros utilizando para ello tijeras
adecuadas con el fin de dar un corte limpio al pednculo.
Empacar en canastas plsticas y mantenerlas protegidas del sol y la lluvia.
Transportar a los sitios de adecuacin y empaque en un tiempo no mayor a 24
horas.
Una vez en el sitios de empaque, se clasifica una a una y se procede a airear
con el fin de la bajar la humedad del cliz (capacho)
Empaque y embalaje en canastillas plsticas y cajas de cartn que cumplan
norma internacionales.

La inspeccin del 100% de los frutos se hace absolutamente necesaria, ya que no existe otra
forma de asegurar una calidad confiable al consumidor final, dada la variabilidad que se
presenta en el producto final dependiendo, entre otros factores, de la altitud sobre el nivel
del mar de las zonas de produccin, el clima o, mejor, microclima, incidencia de plagas,
etc., que afectan la calidad final del producto.

115
No existe una norma internacional sobre la uchuva (la norma colombiana esta en proceso
de elaboracin), pero fundamentalmente, las caractersticas de una fruta de exportacin
incluyen los siguientes aspectos:

Fruta sana, limpia y libre de suciedad, tierra, hongos, insectos.
Tamao medio a grande: los frutos pequeos deben descartarse.;
Madura fisiolgicamente, de color amarillo naranja brillante;
Que su proteccin externa, cliz o capacho este seca al tacto y de una color
amarillo dorado.

4.2. PRESENTACIN DEL PRODUCTO

La uchuva encuentra aceptacin en el mercado externo, partiendo de su aspecto fsico. El
cliz es un factor que fuera de proporcionar conservacin a la fruta, la distingue dndole
exclusividad. Hasta el momento el producto se ha exportado tanto con cliz como sin l,
siendo mayor el xito de la primera.

4.2.1. Empaques.
La uchuva se ha mercadeado al exterior en cuatro tipos de empaques diferentes, siendo
estos; Caja de Cartn corrugado de dos Kilos, Caja de cartn para 10 canastillas, Caja de
cartn para 16 canastillas y Caja de cartn para 64 canastillas. El empaque con las
caractersticas que mas se adaptan a nuestro producto es:
116

Caja de Cartn para 10 canastillas: Es una caja rectangular de cartn corrugado en la
que se empacan 10 canastillas, cada una con su fruto y un peso de 100gr. Van cubiertas
por polietileno delgado.

Por sus caractersticas, este empaque, permite una mejor comercializacin, ya que cada caja
viene con 10 canastillas evitando el reempaque en el pas de destino y asegurando una
mejor calidad al comercializador y al consumidor final, pues este viene empacado y
protegido en las cantidades necesarias.

En el corto plazo, el empaque debe ser modificado en su diseo, a fin de disminuir el dao
ocasionado por el desprendimiento del etileno por parte de la fruta, adems de mejorar la
presentacin del producto. Deacuerdo a la investigacin se estableci que en este aspecto
ya empezaron a trabajar la lnea area LUFTHANSA, la misin alemana y algunas
comercializadoras que tendrn en cuenta las normas de calidad de empaque y otros
aspectos de primordial importancia:.

- Evitar el rozamiento entre frutos y de los frutas con el empaque para evitar el dao
mecnico del fruto.
- El empaque debe facilitar que la humedad y la temperatura a que el fruto debe estar,
para que se conserve.
- El empaque debe ser resistente y fcil de manejar.
117
- El empaque debe ser atractivo y til en el momento de exhibir el producto. Debe ser
fcil de colocar y en lo posible que pueda contener instrucciones para el consumo y
conservacin de la fruta.

4.2.2. Norma de calidad para el empaque.

Hay dos aspectos bsicos para garantizar la demanda externa del producto: la calidad y la
continuidad en la oferta. Con respecto a la primera, no existen an normas, sin embargo,
por la experiencia ya se han logrado establecer algunos parmetros, los cuales incluyen:

- Ser nuevo.
- Base rectangular y de tipo estndar.
- Materiales de empaque nuevos e higinicamente aprobados, libres de olor o sabor que
puedan desmejorar la calidad del producto.
- Las cajas cumplen con las siguientes normas:
- Resistencia a la compresin
- Aptitud para el apilamiento
- Estabilidad durante el transporte
- Aireacin adecuada
- Las cajas deben almacenarse de tal forma que sus cualidades permanezcan inalteradas.

118
Se establecio un nivel de calidad promedio para la fruta de exportacin, teniendo en cuenta
un rango entre el cual sea factible la produccin en volumen por parte de varios
cultivadores.

De esta manera si nicamente se considera la calidad excelente, esta solo podra incluir
producto para el envi de muestras, vindonos abocados a una reduccin de calidad en los
embarques peridicos, lo que no se puede hacer por responsabilidad comercial. Se debe
entonces tratar de ubicar la calidad de exportacin en la regin central de una curva normal,
en un rango entre el cual la mayora de los productos deben garantizar uniformidad de
tamao, color y otras caractersticas de la fruta. Esto es nomenclatura internacional
corresponde a calidad III o Extra.

4.2.3. Aspectos de Empaque
Hoy en da ha ocurrido una reduccin en el nmero de empaques de diferentes tamaos
usados en la industria para el empaque de frutas y vegetales, fijando un estndar a nivel
mundial. Esto fue realizado por The International Organization for The Standardization,
que defini el ISO MODULE (ISO ESTNDAR 3394). El ISO MODULO fue ideado con
el fin de lograr la Implementacin global de un empaque estndar para frutas y vegetales.
La medida de la base de cada ISO Modulo es de 60 x 40cm, con tamaos de cajas de 40 x
30 x 30 x 20 cm. Estos tamaos hacen posible la utilizacin del 100% de los dos tipos de
Pallets que mas frecuente son usados en el mercado internacional el Sea Pallet y el Euro
Pallets. Los Pallets representan el mtodo ms racional de apilamiento de empaques
individuales en el ms largo y ms eficiente transporte de unidades. Gracias a la
119
Implementacin de una escala grande en el uso de Pallets, el cargamento de unidades por
tamao recibe una identificacin en el flete y el almacenamiento por tamaos, permitiendo
la operacin racional y eficientes de todas las etapas de la cadena logstica de distribucin.
Los tamaos del Pallet, toman una importancia estratgica puesto que ellos corresponden
directamente a los tamaos de varios tipos de container, compartimentos de carga en
barcos, camiones, montacargas, etc. En Europa estos son los principales tipos de Pallets en
uso: el Europallet de 120 x 80 cm es usado casi exclusivamente en pases de habla alemana
y en Escandinavia; mientras que el Sea Pallet mide 120 x 100cm y es comn en Francia y
en los Pases Bajos. Fuera de Europa el Sea Pallet es usado casi universalmente. Con
excepcin de las frutas y vegetales transportados por aire, los importadores europeos exigen
categricamente que las mercancas sean transportadas usando el sistema de Pallets. Todos
los costos provenientes del reempaque del producto y apilameinto sobre Pallets son
recargados a los exportadores. Pallets para el transporte martimo no pueden exceder de una
altura de 2.05 m para permitir el transporte por camin y almacenamiento en depsitos de
intermediarios. De la misma manera el ISO Modulo y sus divisiones se apilan
perfectamente sobre Europallets y Seapallets.

Alemania es una de las naciones ms industrializadas en el mundo, tambin es una de las de
ms sentido ambiental entre los pases de Europa. El objetivo ambiental ms importante de
la legislacin desarrollada y emitida en Junio de 1991, sobre empaques, es reducir la
presin sobre la capacidad de desperdicios en Alemania. El pas genera 32 millones de
toneladas de desechos cada ao, de los cuales 14 a 15 millones de toneladas provienen del
uso de empaques.
120

El principio bsico de la ordenanza alemana es que el contaminador paga. Esto significa
que las fabricas y distribuidores deben tomar responsabilidad en la recuperacin y reuso del
reciclaje de empaque usado independientemente de los sistemas pblicos de desechos.

Para vender empaques, el empacado alemn y la industria de distribucin impuso un
sistema llamado Duales Systems Deutschland (DSD) que recoge clases y pases sobre
empaques usados y ha sido llamado DER GRUNE PUNKT (Punto verde), smbolo para el
reciclaje o venta. Cualquier empaque vendido y usado no recobrado por el sistema Dual
debe ser recuperado por el minorista encargado.

4.2.3.1.Normas alemanas de empaque y sus consecuencias:
El estudio establece que la ley de empaque prev para todos los efectos que los minoristas
deben aceptar los empaques devueltos por los consumidores, as mismos los minoristas
pueden pedir que los empaques sean reiterados de all. La ley de empaques cubre todos los
empaques usados. La filosofa general de la Ley como tambin el decreto Toofen, es que el
empaque no debe ser un desperdicio. Para este fin, todo empaque usado debe ser tomado
por los productores y distribuidores y enviado para su reuso o reciclaje independiente de los
sistemas tradicionales de recoleccin de basuras. Esta obligacin no significa que los
empaques usados deban ser fsicamente devueltos a travs de cada uno de los pasos de la
cadena de distribucin.

121
La regla de opcin de productores y distribuidores de designar a una tercera parte a actuar
en su nombre.

4.2.3.2.Duales System Deutschland
Para el retorno de empaque minorista despus de usado en los hogares, la industria
alemana fund el DSD, una compaa privada encargada de colectar empaques usados
libres para su reciclaje.

El DSD concede a los distribuidores el uso de los que ha llamado El punto verde este
sirve como garanta de reciclaje e indica que por el uso del logo se este pagando una cuota a
la empresa. Solo quien trabaja con empaques que puedan ser reutilizados pueden obtener
una licencia con el DSD para marcar sus empaques con el DER GRUNE PUNKT.

En la actualidad algunas empresas estn trabajando en aspectos que tendrn en cuenta las
normas de calidad de empaque y otros aspectos de primordial importancia al momento de
escoger el empaque adecuado para cada tipo de producto.

Evitar el rozamiento entre los frutos y de los frutos con el empaque con el fin de
evitar el dao mecnico del mismo
El empaque debe facilitar que la humedad y la temperatura a que el fruto debe
estar se conserve.
El empaque debe ser resistente y fcil de manejar.
122
El empaque atractivo y til en el momento de exhibir el producto. Debe ser fcil
de colocar y en lo posible que pueda contener instrucciones para el consumo y
conservacin de la fruta.

No se deben colocar las frutas en cajas muy grandes para evitar magulladuras en las capas
debido al exceso de peso de que deben soportar; cada producto tiene un empaque adecuado.
En el pas gran parte de las perdidas se presenta por sobrecargar los embalajes, esto debe
tratar de controlarse, al final, resulta ms econmico invertir ms en empaques que perder
en cada recipiente por lo menos el 10% del producto.

Cualquiera que sea la naturaleza del embalaje es necesario revestirlo internamente con
papel liso o corrugado, papel cartn, lminas de plstico, o cualquier material vegetal
inerte.

Un cuello de botella en nuestro pas, es el transporte inadecuado, por los general se
acostumbra utilizar vehculos con carrocera en mal estado, con desperdicios de diferentes
materiales. Los productos se revuelven con otros de diferente constitucin, contenido de
humedad, procedencia, olores, sensibilidad y produccin de etileno, que intervienen en el
sabor, aroma y maduracin de los acompaantes. A veces no se cubren dejndolos a la
influencia de corrientes de aire, sol y en ocasiones son presa fcil de ladrones y animales.

El almacenamiento en los sitios de acopio, mercados nacionales o municipales, carecen en
la mayora de los casos de infraestructura adecuadas para el buen mantenimiento de los
123
frutos; en resumen no existen tcnicas de almacenamiento tanto en la produccin como el la
comercializacin de productos agropecuarios.

4.2.4. Normas de Rotulado.
Es imprescindible que el rotulo de identificacin contenga los siguientes tems:

- Pas de origen
- Nombre del producto
- Nombre de la variedad del producto
- Nombre, direccin, domicilio del exportador
- Peso o numero de unidades por caja.

4.2.5. Normas de Rotulado.
Es imprescindible que el rotulo de identificacin contenga los siguientes tems:

- Pas de origen
- Nombre del producto
- Nombre de la variedad del producto
- Nombre, direccin, domicilio del exportador
- Peso o numero de unidades por caja.

124

4.3. ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Sabemos que comprender al cliente no es suficiente. La dcada de los aos 90 se
caracteriz por la intensa competencia, nacional y extranjera.

Conocer a los competidores es crucial para una planeacin eficaz. En forma constante, la
empresa debe comparar productos, precios, canales y promocin con los de los
competidores cercanos ms prximos. As, es posible identificar reas de ventaja o
desventaja competitiva. Se pueden lanzar ataques precisos contra nuestros competidores,
as como preparar defensas eficaces contra los de ellos.

Las empresas deben saber cinco cosas sobre los competidores: Quines son los
competidores?, Cuales son sus estrategias?, Cuales son sus objetivos?, Cuales son sus
fuerzas y debilidades? Cuales son sus patrones de reaccin? A travs de esta informacin
ser ms fcil conformar la estrategia de mercadotecnia de la empresa.

Identificacin de los competidores de la empresa

Se podra definir a los competidores principales como aquellos que produzcan la misma
fruta o la comercialicen con el nico fin de exprtala a diferentes mercados de la Unin
Europea.

125
Para efectos de identificacin mas especifica de los competidores tendremos en cuenta el
punto de vista de la industria y del mercado.

As tendramos como principales competidores a Frutierrez, Crisol, Fruboy, Paraiso
Andino, entre otros, siendo los anteriormente mencionados de gran competencia, teniendo
gran parte del mercado, claro esta sin menospreciar a los dems exportadores que
representan una competencia potencial aunque no real ya que estos se dedican a
exportaciones en temporadas y no de fijo.

Siendo estas 4 empresas de mayor posicionamiento en el mercado actualmente de
exportaciones, no nicamente de la fruta uchuva sino de una gran variedad de estas,
caracterizndose por ser sus exportaciones de gran calidad, servicio, y de una manera mas
fcil para la distribucin de su mercanca.

Estas empresas aunque no interfieren mucho en el precio, si abarcan gran parte del mercado
europeo, lo que los hace de un mayor reconocimiento ante el mercado objetivo. Siendo uno
de los puntos de mayor importancia para nosotros que es el mercado potencial y actual que
se tiene en Europa, siendo este muy grande y de fcil acceso a ellos.

4.4. CANALES DE DISTRIBUCIN

En la comercializacin mayorista de frutas y verduras frescas en Alemania actualmente
participan las Organizaciones de Productores de frutas y Hortalizas (OPFH), las Juntas de
126
Mercadeo de algunos pases (Marketing Boardas), las compaas multinacionales y los
mayoristas. Las OPFHs, que son cerca de 75 en todo el pas, agrupan a casi 67% de los
productores alemanes y no se limitan a la comercializacin de los productos de sus
asociados sino que, para cumplir con sus compromisos, tambin recurren a productos de
otras fuentes (incluso importaciones). Sus principales clientes son los mayoristas
independientes (50% de la ventas) y los compradores de Comercio Minorista Organizado
(CMO), cuya participacin en las ventas oscila entre el 30 y el 40%, en el caso de las
organizaciones ms grandes, mientras que los clientes institucionales abarcan el 15% de las
ventas de sus organizaciones ms pequeas.
Caractersticas del nivel de produccin de frutas
Partes Involucradas Funcin Dimensin del Trabajo
Productor Produccin
Tratamiento
Poscosecha
Produccin fruta fresca
Tratamiento Precosecha
Control de calidad
Empaque a gran escala
Organizaciones Privadas
y cooperativas
Tratamiento
Precosecha
Empaque
Ventas
Marketing
Tratamiento de mercancas
Empacado de mercancas para exportar
Ventas y Marketing de su propio nombre o a
nombre de sus miembros

Grupos de Mercadeo Tratamiento
Empaque
Ventas
Distribucin
Marketing
Tratamiento de Mercancas
Empaque de Mercancas
Mercado de Mercancas con su nombre
Ventas y distribucin del total de la
produccin nacional
Responsabilidad por todas las
127
responsabilidades de Marketing
Venta segura a los importadores (paneles)
Grupos de Fruticultores Produccin
Tratamientos
Ventas
Distribucin
Marketing
Produccin de fruta fresca en algunos casos
compra a otros productores
Control de calidad
Empaque de mercancas
Ventas de mercancas en su propio nombre a
los importadores
Fuente: Universidad Nacional de Colombia, Bogot, 2000.
La anterior tabla muestra las caractersticas de los niveles de venta; se da una breve
explicacin de los cuatro niveles de venta, con sus respectivas funciones y alcance de
trabajo.

De esta manera se pueden ver los diferentes niveles de venta, los cuales venden la
mercanca a los diferentes importadores de fruta del pas importador, entre los que se
encuentran el nivel mayorista, Detallista y Consumidor.

Nuestros clientes potenciales son los mayoristas los que se dividen en importadores y
mayoristas independientes, que normalmente estn localizados en los mercados terminales,
cuya importancia en trminos del volumen comercializado ha venido disminuyendo pero
cuyo papel en la formacin de precios an se considera clave; adems, estn los mayoristas
que disponen de volmenes importantes de una gran variedad de productos. Entre el 30% y
el 40% de las importaciones se comercializa a travs de los mayoristas independientes que
cuentan con distribucin nacional a travs de redes propias o mediante agentes
independientes; cerca del 50% de las importaciones, principalmente aquellas provenientes
128
de otros pases de la Unin Europea, se comercializa a travs de CMO. En el comercio de
frutas y verduras frescas importadas, usualmente la comisin de los importadores est entre
el 7% y el 8% y la de los mayoristas y distribuidores detallistas, entre el 15% y el 30%.

Dentro de quienes participan en el CMO se encuentran los compradores de grandes cadenas
minoristas tales como Metro, Lidl & Scwwarz y grupo Tengelman y los de las cadenas
minoristas independientes, dentro de las cuales se incluyen cooperativas y asociaciones de
compras tales como REWE y EDEKA y las cadenas voluntarias como Spar, Gedelfi y
Markant. En este canal se tiende a eliminar a los intermediarios, realizando compras
directamente a los productores (actualmente, las compras directas constituyen hasta un 50%
del volumen total). Los compradores del CMO exigen de sus proveedores el abastecimiento
de grandes volmenes con caractersticas homogneas, acuerdo de suministro a largo plazo
y fechas exactas para los envos, de tal forma que puedan coordinar un adecuado
abastecimiento de sus puntos de venta y el desarrollo de campaas de publicidad y
promocin.

A nivel detallista, las organizaciones que conforman en CMO juegan un papel muy
importante en la venta de frutas y verduras frescas a los consumidores alemanes, dado que
hoy en da ms del 75% de las compras de los hogares tienen lugar en los puntos de venta
de estas organizaciones. Otros puntos de venta minorista son los mercados semanales, los
puestos callejeros y las tiendas especializadas, cuya participacin en las ventas totales
actualmente es del 15%. Adicionalmente, el 4% de las ventas minoristas son realizadas
129
directamente a los productores y se estima que los hogares alemanes adquieren cerca de un
8.5% de las frutas y verduras frescas directamente de los mayoristas.

4.4.1. Nivel Mayorista

En el nivel mayorista los participantes del mercado de fruta fresca son
Agentes
Importadores Mayoristas
Mayoristas de frutas y vegetales (no funcionan como importadores)
Importadores bajo contrato para las frutas

Los agentes tiene como funcin, establecer contacto entre los productores y organizaciones
exportadoras y los importadores de alimentos mayoristas en Alemania. Referente a la
importancia, nmero de compaas y tendencias, los agentes en Alemania actan como
intermediarios para aproximadamente el 15% de los productos en el nivel mayorista.

Los agentes tienden actualmente a recibir menos importancia debido a que los importadores
mayoristas estn continuamente mejorando sus contactos con los productores en pases
exportadores.
130

Caractersticas del Nivel Mayorista

Partes Involucradas Funcin Dimensin del Trabajo
Agente Intermediacin
Establecimiento de
contactos
Observa los intereses de
importadores y
exportadores
Estableciendo contactos
entre organizaciones de
exportadores y compradores
en el pas importador.
Ofreciendo frutas frescas en
nombre de terceras partes
las cuales pagan una
comisin por el negocio.
Especializado en uno u otro
producto, pas o canal de
ventas.
Importador Tratamiento
Proceso de Venta
Formalidades de la
Importacin
Distribucin
Librando mercancas de la
aduana
Tratamiento de mercancas
Procesamiento para la venta
Chequeando calidad
Empacando mercancas
Distribucin de estas
mercancas
Mayoristas especializados
en frutas y vegetales
Tratamiento
Distribucin
Tratamiento de mercancas
Empaque de Mercancas
Distribucin de Mercancas
empacadas
Oficinas
Sucursales de plantaciones
Formalidades de la
importacin
Librando mercancas de la
aduana
131
e importadores
contratados
Empacado
Marketing
Distribucin
Tratamiento de mercancas
Empaque de mercancas
Promocin de sus propios
productos fuera del mercado

Las compaas de agentes generalmente se encuentran ubicadas en Alemania, y estn
conformadas entre 3 y 7 personas, son manejados en su mayora por el propietario y poseen
nicamente oficinas.

Las tablas de Marketing (Table Boards) se entregan directamente al mercado de
alimentos y/o importadores, con el fin de que estos trabajen con aspectos de Marketing de
manera adecuada.

La poltica de negocios y mtodos de compra, dependen del tamao de su compaa, el
agente representa uno a ms exportadores. Estas son las tres clases de transaccin
realizadas por los agentes: venta fija contra orden, venta fija sin orden, comisin sobre
mercanca.

Importadores bajo contrato: Estas empresas mercadean en Alemania las frutas de las
plantaciones; las compaas no tiene caractersticas especiales. Las principales empresas
son Chiquita Brands, Dole y Del Monte; tienen aproximadamente el 35% del mercado
mayorista, que es muy importante y mas aun si se considera que las probabilidades apuntan
a un aumento de la participacin en el mercado, pues el Marketing dirigido a consumidores
132
de frutas frescas cada da esta teniendo ms y ms importancia y estas empresas saben muy
bien como manejarlo.

Estas empresas tienen sus propias plantaciones y algunas veces compran cantidades
adicionales de fruta a productores privados si es necesario; adems poseen barcos para el
transporte de sus productos.

Otro grupo son los importadores mayoristas, que tiene una seccin del 20%
aproximadamente del mercado mayorista y poseen oficinas y bodegas; algunos adems
vehculos; su tamao vara entre 5-50 personas.

Relacin de algunos importadores en el mercado alemn:

Anton Durbeck GmbH, Grossmarkthalle, 60314 Frankfurt.
AFC. (Afrikanische Frucht.Kompanie) Trostbrucke 1, 20457 Hamburg
EDEKA FRUCHTKONTOR GmbH, Grossmarkt Amsinckstr 66, 20079
Hamburg

4.4.2. Nivel Detallista
Aunque un gran porcentaje de los consumidores compran sus frutas frescas y vegetales en
los mercados semanales, por las ventajas de localizacin que presentan y entre otras cosas
133
por el precio de los productos, el comerciante minorista en el mercado tiene una seccin de
65 a 75%.

En consecuencia, en promedio el costo de los productos en el detallista de frutas es mucho
ms alto por la participacin que tiene en el mercado.

Participante del Mercado Detallista
Ventas Seccin del
mercado en %
Ventas por
Volumen (1000
Toneladas Fruta
fresca y vegetales)
Ventas por
Volumen
(millones de
marcos alemanes)
Almacenes
Minorista
65 75 4420 12750
Mercado Semanal 20 - 25 1420 4100
Almacenes
Especializados
5 - 10 485 1400
Otras salidas 1-2 95 270
Total 100 6420 18250

Almacenes minoristas, estos comandan el posicionamiento a nivel detallista
aproximadamente 70%, en Alemania esta es una alta proporcin, ya 20 compaas son
responsables del 73% del mercado de alimentos; tienen una infraestructura que permite la
venta en almacenes intermedios y distribucin regional de mercancas.

134
Los mercados semanales se encuentran el Alemania en un nmero aproximado de 4000, el
numero de mercaderes esta estimado en 250.000, bastante alto, sin embargo, los miembros
de la familia ayudan en los mercados semanales, la cual significa que la cantidad de
personas que all trabajan es mucho ms grande. Estos mercados ocupan diferentes
espacios, una o dos veces a la semana, no obstante algunos lo hacen 4 o 5 veces a la
semana; tienen una porcin del 20% del total de las ventas a nivel minorista y por esto se
constituye en una importante salida de ventas, se caracterizan por ser sencillo, con un rea
entre 30 y 50 metros.

Los almacenes especializados tiene aproximadamente 8% del total de las ventas a nivel
minorista, poseen reas de ventas entre 50 y 100 metros, aconsejan y sirven al cliente, en su
mayora son negocios de tipo familiar.

Los minoristas de alimentos cumplen diversas funciones, entre las que se menciona el
control de la frescura de los productos que reciben, antes de exhibirlos a la venta del
publico. Y en este punto donde se observan las diferentes fallas que hubieren haberse
presentado a lo largo de la cadena logstica; si el fruto no cumple con los requerimiento
exigidos, la responsabilidad recaer directamente sobre el exportador, perdindose la
confianza por parte de los importadores en Europa.

Caractersticas del Nivel Minorista

135
Partes Involucradas Funcin Dimensin del Trabajo
Mayorista de Alimentos Empaque
Distribucin
Empaque de Mercancas (Ocasional)
Establecimiento de rangos en el
producto
Distribucin de mercancas empacadas
Minorista de alimentos Mercadeo
Venta al publico
Anuncio y mercadeo
Promocionando y presentando la fruta
fresca en el mercado
Fijando precios
Controlando frescura
Almacenes especializados Venta al Publico Estableciendo rangos en el producto
Promocionando y presentando la fruta
fresca en el mercado
Fijando precios
Controlando frescura
Mercados semanales Venta al Publico Estableciendo rangos en el producto
Fijando precios
Controlando frescura
Otras pequeas salidas Venta al Publico Fijando precios
Controlando frescura.

4.4.3. Nivel Consumidor
Los consumidores de frutas frescas son clasificados como privado o industrial.

Consumidores privados; quienes principalmente consumen frutas frescas en Bocadillos,
ingredientes de comidas, postres.

136
Un factor importante en el consumo de frutas tropicales y subtropicales (excepto banano y
kiwi) es que de acuerdo al ingreso se consume ms o menos cantidad de frutas debido a su
alto costo.

Consumidores de altos ingresos compran hasta un 50% mas de fruta fresca que aquellos de
bajos ingresos.

Parte involucrada Funcin Dimensin de Trabajo
Consumidor Privado Compra de la Mercanca Uso de la fruta fresca para:
Consumo en fresco
Procesamiento como jugo,
mermeladas
Ingredientes de ensaladas de
frutas. Musli, tortas, etc.


4.5. COMERCIALIZACIN DE LA PRODUCCIN

4.5.1. Mercado Nacional
Colombia inici el proceso de comercializacin de la uchuva a mediados de 1985, para
colocar los excedentes del producto rechazado en el mercado exterior. La uchuva forma
parte del grupo de productos frescos comercializados hoy en supermercados y plazas de
mercado, al igual que otros como la fresa, la papaya, la pitaya, etc. Adems, es muy
frecuente su utilizacin en la preparacin de productos procesados. Es importante destacar
137
que tanto en el sistema de mercadeo tradicional como en el moderno, juegan un papel
importante los anales de comercializacin.

4.5.1.1.Canales de Comercializacin
Partiendo del conocimiento del canal de comercializacin tpico de las frutas en el pas,
podemos llegar especficamente al de la uchuva.

Productor
Transportista
Acopiador
Intermediario
Local
Mayorista
Minorista
Plaza
Consumidor

En el caso especifico de la uchuva se obvian algunos intermediarios, tal como se observa en
el grfico siguiente.

Productor tecnificado
Supermercados
Plantas Industriales
Consumidor

Sistema de produccin comercializacin consumo de uchuva

138
Entradas

Tierra
Mano de Obra
Insumos
Materiales
Agua
Inversin
Etc.








4.5.2. Funciones de la Comercializacin
Para el manejo y manipulacin del producto y con el propsito de reducir sus perdidas de
poscosecha la recoleccin se efecta en canastas plsticas de 20 Kg. Sin ninguna
clasificacin del producto. El empaque se utiliza en la caja de cartn de 3 Kg., la bolsa
plstica de 1 Kg. o simplemente la canastilla plstica de tamao pequeo para casos de
supermercados de cadena.

La clasificacin y seleccin de la fruta se hace as: A la categora extra se le deja el cliz, el
cual se despunta. Esta se empaca en cajas de cartn, de 8 a 12 canastillas. La categora
Proceso de
Produccin
Establecimiento/
Mantenimiento

Preparacin del
terreno (labores)
Ciclo
Vegetativo
Cosecha
Salidas

Producto
Uchuva
Con Cliz
Sin Cliz
Mercados
Mercado Internacional
Consumidor Final
Mercado Nacional Agroindustrias
139
primera se deja sin cliz y se empaca en bolsa plstica o canastilla. El transporte por lo
general se realiza en furgones.

4.6. ACCESO AL MERCADO

Aunque un volumen importante de frutas tropicales llega a Alemania a travs de los puertos
de Hamburgo y Bremenhaven, parte de la oferta es importada por compaas importadoras
alemanas establecidas en los puertos de Rotterdam (Holanda) y Antwerp (Blgica), desde
donde se transporta por carretera a los embarques por va area, los principales aeropuertos
utilizados en Alemania para el comercio de frutas y verduras frescas son Francfort, Munich,
Dusseldorf y Colonia.
En Alemania se aplica la reglamentacin relativa a la calidad de frutas y verduras frescas,
EC 2200/96, emitida el 28 de Octubre de 1996 en el Marco de la Poltica Agrcola Comn,
PAC, que surgi como resultado del proceso de armonizacin de las reglamentaciones de
los diferentes pases miembros de la Unin en enero de 1993. En el caso de productos para
los cuales no exista una reglamentacin europea, se aplican las normas del Cdex
Alimentarius. Adicionalmente, se aplica la Ley de Grados comerciales de Alemania, de
carcter facultativo, y la Ley Alemana sobre Alimentos.

En trminos generales, en Alemania no existen restricciones Fitosanitarias de admisin para
importacin de frutas y verduras frescas, pero si exige el respectivo certificado fitosanitario
expedido por la entidad competente en el pas de origen (el ICA, en el caso de Colombia).
Este certificado debe ser expedido de acuerdo con los lineamientos de la Directiva del
140
consejo Europeo No. 77/93/EEC del 21 de diciembre de 1976 y su respectiva modificacin
(1192/93).

En cuanto a la reglamentacin sobre limites mximos de residuos de pesticidas, existen
disposiciones que especifican los productos qumicos (expresados como ingrediente activo)
que son permitidos por cada tipo de producto y los limites mximos permitidos, expresados
en partes por milln (miligramos/Kilogramo); si los residuos superan estos limites, los
productos sern rechazados. El Ministerio de salud (Bundesministerium fr Gesundheit)
establece estos limites, mediante la Ordenanza de Tolerancia de reisduos de Sustancias
Utilizadas para la Proteccin de Materiales Vegetales (Verordnung ber Hchstmengen an
Rckstanden von Pflanzenshutz); el gobierno federal, a travs de la Lebbensmittelpolizei,
tiene la autoridad para tomar muestra en los puntos de venta detallista con el fin de verificar
el cumplimiento de esta disposiciones , as como el de aquellas relativas a rotulado y
calidad. Los exportadores deben pedir a su cliente (importador) la informacin vigente
sobre este tema para los productos que este negociando.

4.6.1. Transporte
Para determinar el medio de transporte de nuestro producto se tuvo en cuenta, que en el
momento de decidir embarcar un producto lo primero que debe determinarse es cual es el
mejor modo de transporte. Despus de preenfriados, los productos deben ser debidamente
cargados y transportados lo mas cerca posible de la temperatura y humedad relativa
recomendadas para mantener la calidad del producto. El diseo y condicin del equipo de
141
transporte y el mtodo de carga son crticos para mantener esta calidad. El modo de
transporte y el transportista deben elegirse cuidadosamente.

Modo de transporte
Destino del producto, valor del producto, que tan perecedero es el producto, cantidad del
producto a transportarse, temperatura de almacenamiento y humedad relativa
recomendadas, condiciones de la temperatura exterior en los puntos de origen y de destino,
tiempo en transito para llegar al destino por aire, tierra o mar, tarifas de flete negociadas
con los transportistas o calidad del servicio de transporte.
Los contenedores de carga area, tambin pueden usarse para dar un servicio de puerta a
puerta. Los productos transportados va area son generalmente productos de alto valor y de
vida til muy corta. Los mas altos costos de fletes son los de va area. El tiempo de
transito sin embargo es de horas en vez de das.

Muchos productos se embarcan en contenedores areos no refrigerados o tarimas de carga
area. Esto requiere una estrecha coordinacin entre los aeropuertos de origen y destino
para proteger los productos en caso de demora. Los contenedores areos refrigerados deben
ser usados siempre que sea posible.

Deacuerdo a estos factores se determin el transporte areo como el mas conveniente ya
que por la duracin de la fruta este nos proporciona mayor seguridad y tiempo de vida en
poscosecha de la fruta.
142

Contenedores y Pallets
Hay varios equipos de transporte que detallan a continuacin:
- Contenedores de Carga area para transporte areo y terrestre
Contenedores Refrigerados
LD3: Peso mximo de la carga 1400Kg.
Sistema de hielo seco: 52Kg CO2
Medida Interna: 1460 x 1430 x 1410mm.
Volumen utilizable: 3.5 m
Aviones: 747, L1011, DC10, A300, A310, 767.
LD7/9: Peso mximo de la carga 5450Kg.
Sistema de hielo seco: 91Kg CO2
Medida interna: 2940 x 2020 x 1430mm.
Volumen utilizable: 8.6m.
Aviones: cargueros 747, L1011, DC10, 707, DC8.

LD5/11: Peso mximo de la carga 3200 Kg.
Sistema de hielo seco: 5.6 Kg. CO2.
Medida interna: 2940 x 1430 x 1430 mm.
Volumen utilizable: 6.0 m.
Aviones: 747, L1011, DC10.

143
Contenedores con aislamiento.
LD3: Peso mximo de la carga: 1500Kg.
Medida interna: 1534 x 1562 x 1620mm
Volumen utilizable: 3.7 m.

Contenedores Secos (sin aislamiento)
LD3: Peso mximo de la carga: 1500Kg.
Medida interna: 1450 x 1453 x 1550mm.
Volumen utilizable: 4.3 m.
LD7/9: Peso mximo de la carga: 4350Kg.
Medida interna: 2160 x 3100 x 2550 mm.
Volumen utilizable: 7 m
LD11: Peso mximo de la carga: 2900Kg.
Medida interna: 1470 x 3100 x 1550mm.
Volumen utilizable: 7m.

Tarimas de carga area como malla para transporte por aire y carretera.

P1P: Medida externa: 2240 x 3180mm.
Peso mximo de la carga: 4500Kg.
Altura mxima de la carga: 1630mm.
Volumen utilizable: 10 m.
144
Provista de mallas de carga.

P6P: Medida externa: 2430 x 3180 mm.
Peso mximo de la carga: 4500Kg.
Altura mxima cargada, cubierta principal: 2438 mm.
Volumen utilizable cubierta principal: 16 m.
Altura mxima cargada cubierta inferior: 1630mm.
Volumen utilizables cubierta inferior: 11 m.
Provista de mallas de carga.

4.6.2. Practicas apropiadas de carga
El empleo de buenas practicas de baga es critico para mantener la temperatura y la
humedad relativa de la uchuva, protegiendo el producto de las fuerzas de impacto y
vibracin en el transito y evitar la entrada de insectos en la carga. Debe tenerse cuidado
especial cuando se embarcan cargas mixtas. Los otros productos deben ser compatibles con
esta.

Debe dejarse espacio para circulacin de aire por debajo, alrededor y a traves de la carga
para proteger los productos contra:

Aumento del calor interno debido al aire exterior en tiempo caluroso.
Calor generado de la respiracin del producto.
145
Concentraciones de etileno provenientes de la maduracin del producto.
Perdida del calor interno debido al aire exterior en tiempos demasiados fros.

4.7. LOGSTICA DEL PRODUCTO

A continuacin se describen los aspectos logsticos para las frutas frescas como son: la ruta
logstica
Ruta Logstica
Caractersticas del
transporte
Transporte del pas
productor a Europa
Transporte dentro de
Europa
Transporte dentro
del pas de destino
Implementacin/
Responsabilidad
Exportador Comprador,
Mayorista,
Importador
Comprador
Ruta de Transporte Mar. aire Riel Carretera, Riel
Tipo de Transporte Container, Barco,
Avin
Camin, Tren Camin, vehculo
privado, tren
Empaque en el
transporte
Empaque
estandarizado
Estibas
Empaque
estandarizado
Estibas
Empaque
estandarizado,
estibas, container
acarreado
Destino Puerto Martimo
Aeropuerto
Almacn del
Mayorista
Almacn del
consignatario,
Estacin de
empaque

146
Compra de la
fruta a
campesinos de
Villa de Leyva.

4.7.1. Ruta Logstica
Se refiere a las rutas de transito de frutas frescas del sitio de produccin al consumidor:

Transporte del pas productor a Europa.
Transporte dentro de Europa.
Transporte dentro del pas de destinacin.
4.7.2. Logstica del producto a nivel Nacional.














Transporte de la
mercanca a la planta
Acopio de la fruta y seleccin
de la misma para su
exportacin con su empaque
respectivo
Transporte de la fruta, despus de ser
revisada, al aeropuerto para su
verificacin y pago de su respectiva
documentacin exigida por Colombia y
Alemania


147

4.8. INCOTERMS

La Distribucin Fsica Internacional - DFI, es el conjunto de operaciones necesarias toda
para el traslado fsico y la transferencia de un producto desde el local del exportador hasta
el local del importador. Estas operaciones pueden ser realizadas por el exportador y/o el
importador directamente, o contratadas con proveedores de servicios como embaladores,
compaas de transporte, seguros, bancos, agentes de carga, operadores portuarios, entre
otros.

Un producto competitivo en precio y calidad en el pas que lo produce puede limitar su
potencial de venta en el mercado internacional por una logstica de la DFI errada o
incompleta.

Cada una de estas operaciones constituye un componente de costo y de tiempo.
Dependiendo del trmino comercial -INCOTERMS- o las condiciones en las cuales se
negocie con el comprador en el exterior, el exportador deber asumir la coordinacin y
pago de varios o todos los elementos de la cadena de distribucin.

Toda exportacin genera costos en el pas de exportacin, el trnsito internacional y en el
pas de importacin. En forma general los costos se dividen en dos grupos: directos e
indirectos.

148
La aplicacin de la metodologa desarrollada por el Centro de Comercio Internacional
UNCTAD/OMC facilitar al empresario la construccin de su precio de exportacin,
teniendo en cuenta todos los elementos al detalle y el INCOTERM convenido.

Son aquellos trminos que definen claramente cuales son las obligaciones recprocas entre
compradores y vendedores, dentro de un contrato internacional.
4.8.1. CIF (Cost, Insurance and Freight, coste seguro y flete)

De esta manera, se ha escogido este contrato, el cual significa que el vendedor ha de pagar
los gastos y el flete necesarios para hacer llegar la mercanca al puerto de destino
convenido, si bien el riesgo de prdida o dao de la mercanca, as como cualquier gasto
adicional debido a acontecimientos ocurridos despus del momento en que la mercanca
haya sido entregada a bordo del buque, se transfiere del vendedor al comprador cuando la
mercanca traspasa la borda del buque en el puerto de embarque, adems, ha de conseguir
seguro areo de cobertura de los riesgos del comprador de prdida o dao de la mercanca
durante el transporte. Nosotros tenemos la obligacin de contratar el seguro y pagar la
prima correspondiente.

El comprador ha de observar que, bajo el trmino CIF, el vendedor slo est obligado a
conseguir seguro con cobertura mnima.


149

4.9. PRECIOS INTERNACIONALES

Los principales mercados de destino son Holanda, Alemania, Francia, Blgica y Gran
Bretaa. Los precios de la uchuva vienen presentando una tendencia decreciente desde
septiembre de 1998, debido principalmente a que se ha incrementado la oferta de la fruta
procedente de Zimbabwe y Colombia en los mercados europeos. De esta manera, entre
enero de 1998 y julio de 1999 los precios de la uchuva colombiana oscilaron entre
US$8.7/Kg. y US$15.3/Kg. en los diferentes mercados, mientras que los de la fruta de
Zimbabwe, principal competidor de Colombia en la unin fluctuaron entre US$6.8/Kg y
US$14.1/Kg.

Precio al importador de uchuva colombiana en el mercado europeo
0.0
5.0
10.0
15.0
20.0
Alemania 13.5 13.7 15.3 13.0 14.7 12.1 11.6 11.0 10.4 9.1
Blgica 10.8 11.0 14.6 10.1 10.3 10.4 9.7 10.0 8.0 8.6
Francia 10.9 10.5 12.4 9.9 8.7 8.6 11.4 10.9 10.4 10.0
Gran Bretaa 13.0 13.7 16.2 14.4 13.6 12.8 11.2 10.3 10.2 11.1
Holanda 10.4 10.1 12.5 10.8 10.2 10.0 10.0 10.3 9.6 8.7
Ene-
98
M ar-
98
M ay-
98
Jul-98
Sep-
98
Nov-
98
Dic-
98
Feb-
99
Abr-
99
Jun-
99

Fuente: ITC-Ginebra.
150

A nivel nacional, la uchuva se comercializa a granel, si tiene el cliz o capuchn, y
empacada en bolsas de plstico, bandejas de icopor y canastillas plsticas cuando no tiene
cliz. Las cadenas de supermercados adquieren el producto fresco empacado a granel o en
canastillas plsticas de 450 gr. En los supermercados el precio de la uchuva empacada a
granel durante agosto de 1999 oscil entre $800/Kg. y $900/Kg. y en el caso de las
canastillas entre $500 y $600. Asimismo, los supermercados vienen adquiriendo el
producto deshidratado a granel y en empaques personales (40 gr. y 50 gr.). La fruta tambin
es comercializada en las plazas mayoristas y locales y en ventas ambulantes durante los
perodos de mayor oferta (abril/junio y noviembre/enero); en estos casos es empacada en
malla plstica o a granel.


151

5. COSTOS Y ANALISIS FINANCIERO

5.1. INVERSION

Se requiere de una Inversin de $22000.000.oo en el primer ao, de los cuales las
entidades financieras nos prestan el 70% de esta inversin ($15400.000.oo) y el resto
financiado por nosotros mismos que es el de 6600.000.oo.

El prstamo tiene una tasa efectiva de 36.67% a dos aos, sin periodo de gracia, este
proyecto debe ser en primera instancia revisado por el Banco para tener el visto bueno.

La financiacin se requiere para el pago de los 7.200 Kilos que se piensan exportan en el
primer ao, con un costo de compra por Kilo de la fruta tipo exportacin de $1.000 y la
fruta que no cumplan los requisitos para la exportacin con un costo de $400, a la que no se
le tiene un buen margen de ganancia en el mercado nacional, ya que los supermercados y
en ltima alternativa CORABASTOS, no reciben la mercanca a un buen precio.

5.2. TARIFAS DE IMPUESTOS

Los derechos aduaneros pagaderos, principalmente dependen del pas abastecedor y de las
mercancas exportadas.

152
Contrario al procedimiento general del pago por derechos de aduana sobre el valor del
envo de las mercancas, tiene un excepcin en el sector frutas frescas. En la mayora de los
casos el pago de derechos de aduana se basa en el calculo especial.

Las oficinas aduaneras en los pases de la Unin Europea hacen permanente inspecciones
en mercado representativos sobre los precios de las frutas frescas vendidas a consumidores
privados. Estos precios son promediados en Bruselas. El resultado es llamado Listas
Standard Promedio de Costos, estas listas son validas en toda la Unin Europea por un
periodo de 14 das.

Deacuerdo con las polticas de exportacin, el Gobierno colombiano beneficia a los
exportadores con la exencin del pago de retencin en la fuente y otorgamiento de CERTs,
por esto no se calcula este pago en los estados financieros.

Usando esta listas, un estndar de costos (en marcos alemanes por 100Kg de producto) se
calcula. Este costo estndar representara el valor de costos de derecho de aduana sobre las
mercancas y es valido en toda la Unin Europea. La Unin Europea hace los costos fijos
de referencia por precios del productor, costos de produccin y de transporte.

5.3. DOCUMENTOS DE ADUANA EN ALEMANIA

Antes de que las mercancas salga a la venta, ellas deben ser examinadas y liberadas por el
Ministerio Federal de Alimentos y Agricultura en Alemania.
153

Los documentos de aduana que se deben incluir son los siguientes:
Certificado de Origen
Certificado Fitosanitario
Factura de Du Agent y Du Carrier
Factura de Fletes
Factura de Mercancas

El certificado de origen es requerido al tomar las tarifas arancelarias preferenciales, tiene un
costo de $30.000.oo por embarque.

El certificado fitosanitario, responsabilidad de la Cmara de Agricultura o autoridades
estatales de salud, ya sea por encontrarse algunos aditivos o residuos que estn dentro o
sobre la fruta fresca, como ya se a mencionado anteriormente, la inspeccin de la mercanca
en Colombia es por parte del ICA (Instituto Colombiano de Agricultura). El costo de esta
revisin por parte del ICA tiene un costo de $25.000.oo, por embarque.

El certificado del Du Agent y Du Carrier es el 15% del valor del flete pagado, este debe ser
pagado en el puerto de salida de la mercanca, al igual que el flete, que tiene un valor de
US$1.55 por Kilo.


154

5.4. SEGURO

No obstante el mtodo de transporte que se elija, los embarcadores deben comprar un
seguro de viaje para carga a fin de reducir el riesgo de perdidas. La responsabilidad de los
transportadores, importadores, corredores y recibidores es a menudo limitada. Es difcil
comprobar negligencia cuando los productos son manipulados por tantas personas desde el
campo hasta el consumidor. Los embarcadores deben colocar un registrador de temperatura
en el compartimento de carga, cuando se esta cargando a fin de monitorear la temperatura
del aire durante el transporte. Siendo este costo asumido por la aerolnea que se toma para
el envo de la mercanca.

5.5. TRANSPORTE AEREO

Las aerolneas que tiene este servicios de carga para la Unin Europea son CARGO LOX,
KLM, AIR FRANCE, MARTINER, CARGO CHALLENGE, LUFTHANSA, AVIANCA,
entre otras. El costo de estas aerolneas para la mercanca se cobra de dos maneras de
acuerdo a su peso o a su volumen.

Por consiguiente, para el cobro del transporte de la uchuva o de frutas con poco peso, se
toma su costo de acuerdo al volumen que se ocupa en el avin.

155
El costo de este se determina por el volumen (6000m, dividiendo este por el volumen del
espacio atribuido a la carga en el avin, as el volumen que ocupa esta mercanca se
multiplica por US$1.55 por m.

5.6. EMPAQUE

El empaque de la mercanca ser en cajas de 37X47X8cm, cada una de ella contendr 12
canastillas de 100gr cada una. Estas cajas irn protegidas con una superficie de
polipropileno, con el fin de proteger la mercanca de golpes que podan ocasionar
imperfecciones a la fruta.

El costo por caja es de $950, y por canastilla es de $55, finalmente el cada superficie de
prolipopileno tiene un costo de $10.

5.7. MANO DE OBRA

Se requiere de dos empleadas , encargadas de la supervisin de la fruta que llega , con el fin
de que est no tenga imperfecciones , ya que el mercado internacional requiere de que la
fruta este en perfecta condiciones son manchas, magulladuras, etc. Esta fruta que tiene
imperfectos debe ser separada y ser vendida en el mercado nacional, como ya se dijo
anteriormente esta fruta no se le tiene un margen de ganancia. Por otra parte se requiere de
una secretaria que esta encargada de la supervisin de estas dos empleadas y adems en la
toma de pedidos.
156

5.8. TRANSPORTE DE LA MERCANCIA

La mercanca es transportada en camiones, el costo del transporte del cultivo hacia la
bodega es de $50.000.oo, lo mismo que de la bodega hacia el aeropuerto. Este servicio es
prestado por personas particulares, las cuales prestan este servicio.

El transporte de la mercanca ser 4 veces al mes, ya que se requiere transportar 375 Kilos
semanalmente para un total de 1500 Kilos mensualmente. El transporte hacia el aeropuerto
difiere de que la mercanca a nivel nacional no llega al aeropuerto sino que cambia de
direccin, la cual puede ser los supermercados o CORABASTOS.

5.9. COSTOS TOTALES ANUALES

Costos Anuales $

Transporte la mercanca $2,400,000.00
Empleadas $9,600,000.00
Canastillas $9,900,000.00
Cajas de Cartn $5,700,000.00
Prolipopileno $60,000.00
Cauchos $360,000.00
Transporte a Aeropuerto $2,400,000.00
Registro Fitosanitario $1,200,000.00
Certificado de Origen $1,440,000.00
Agente Intermediario $2,160,000.00
Gastos Varios $1,920,000.00
Flete $24,552,000.00
157
Du Agent o Du Carrier $3,682,800.00
Transporte Areo $31,834,880.00
Arriendo $9,600,000.00
Papelera $6,000,000.00
Servicios Pblicos $6,000,000.00
Secretaria $9,600,000.00
Otros $8,000,000.00










158
5.10. AMORTIZACION DEL PRESTAMO
VALOR PRESTAMO 15,400,000.00 C$
TASA EFECTIVA 36.67%
TASA Ip 2.70%
DURACION 1
No. PERIODOS 24
PAGO Mes Vencido
PERIODO 0 1 2 3 4 5 6
SALDO INICIAL $15,400,000.00 $15,400,000.00 $14,935,597.61 $14,458,656.81 $13,968,839.09 $13,465,796.79 $12,949,172.84
PAGO $0.00 ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99)
INTERES ($415,784.60) ($403,246.20) ($390,369.28) ($377,144.69) ($363,563.05) ($349,614.72)
ABONO A K ($464,402.39) ($476,940.79) ($489,817.72) ($503,042.31) ($516,623.95) ($530,572.28)
SALDO FINAL $15,400,000.00 $14,935,597.61 $14,458,656.81 $13,968,839.09 $13,465,796.79 $12,949,172.84 $12,418,600.57
7 8 9 10 11 12
$12,418,600.57 $11,873,703.37 $11,314,094.49 $10,739,376.74 $10,149,142.17 $9,542,971.87
($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99)
($335,289.80) ($320,578.12) ($305,469.24) ($289,952.43) ($274,016.69) ($257,650.70)
($544,897.20) ($559,608.88) ($574,717.76) ($590,234.56) ($606,170.30) ($622,536.30)
$11,873,703.37 $11,314,094.49 $10,739,376.74 $10,149,142.17 $9,542,971.87 $8,920,435.57
13 14 15 16 17 18
$8,920,435.57 $8,281,091.42 $7,624,485.61 $6,950,152.11 $6,257,612.27 $5,546,374.55
($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99)
($240,842.84) ($223,581.19) ($205,853.49) ($187,647.16) ($168,949.27) ($149,746.57)
($639,344.15) ($656,605.81) ($674,333.51) ($692,539.84) ($711,237.72) ($730,440.43)
$8,281,091.42 $7,624,485.61 $6,950,152.11 $6,257,612.27 $5,546,374.55 $4,815,934.12
19 20 21 22 23 24
$4,815,934.12 $4,065,772.54 $3,295,357.33 $2,504,141.69 $1,691,564.02 $857,047.57
($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99) ($880,186.99)
($130,025.41) ($109,771.79) ($88,971.35) ($67,609.32) ($45,670.54) ($23,139.43)
($750,161.59) ($770,415.20) ($791,215.64) ($812,577.67) ($834,516.46) ($857,047.57)
$4,065,772.54 $3,295,357.33 $2,504,141.69 $1,691,564.02 $857,047.57 ($0.00)
159
5.11. ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS

AO 0 1 2 3 4 5
INGRESOS
VENTAS EXPORTACION - $131,472,000.00 $173,543,040.00 $229,076,812.80 $351,251,112.96 $399,080,442.50
VENTAS NACIONALES - $6,480,000.00 $7,128,000.00 $7,840,800.00 $8,624,880.00 $9,487,368.00
VENTAS TOTALES - $137,952,000.00 $180,671,040.00 $236,917,612.80 $359,875,992.96 $408,567,810.50
EGRESOS TOTALES (152,012,359.50) ($165,546,370.91) ($185,569,876.20) ($210,906,611.92) ($240,397,404.96)
Compras Exportacin 7,200,000.00 7,920,000.00 8,712,000.00 9,583,200.00 10,541,520.00
Compras Nacionales 4,320,000.00 4,752,000.00 5,227,200.00 5,749,920.00 6,324,912.00
Transporte la mercancia $2,400,000.00 $2,592,000.00 $2,799,360.00 $3,023,308.80 $3,265,173.50
Empleadas $9,600,000.00 $10,560,000.00 $11,616,000.00 $12,777,600.00 $14,055,360.00
Canastillas $9,900,000.00 $10,692,000.00 $11,547,360.00 $12,471,148.80 $13,468,840.70
Cajas de Cartn $5,700,000.00 $6,156,000.00 $6,648,480.00 $7,180,358.40 $7,754,787.07
Prolipopileno $60,000.00 $64,800.00 $69,984.00 $75,582.72 $81,629.34
Cauchos $360,000.00 $388,800.00 $419,904.00 $453,496.32 $489,776.03
Transporte a Aeropuerto $2,400,000.00 $2,592,000.00 $2,799,360.00 $3,023,308.80 $3,265,173.50
Registro Fitosanitario $1,200,000.00 $1,296,000.00 $1,399,680.00 $1,511,654.40 $1,632,586.75
Certificado de Origen $1,440,000.00 $1,555,200.00 $1,679,616.00 $1,813,985.28 $1,959,104.10
Agente Intermediario $2,160,000.00 $2,332,800.00 $2,519,424.00 $2,720,977.92 $2,938,656.15
Gastos Varios $1,920,000.00 $2,073,600.00 $2,239,488.00 $2,418,647.04 $2,612,138.80
Flete $24,552,000.00 $29,462,400.00 $35,354,880.00 $42,425,856.00 $50,911,027.20
Du Agent o Du Carrier $3,682,800.00 $4,419,360.00 $5,303,232.00 $6,363,878.40 $7,636,654.08
Transporte Aereo $31,834,880.00 $38,201,856.00 $45,842,227.20 $55,010,672.64 $66,012,807.17
Arriendo $9,600,000.00 $10,368,000.00 $11,197,440.00 $12,093,235.20 $13,060,694.02
Papeleria $6,000,000.00 $6,480,000.00 $6,998,400.00 $7,558,272.00 $8,162,933.76
Servicios Publicos $6,000,000.00 $6,480,000.00 $6,998,400.00 $7,558,272.00 $8,162,933.76
Secretaria $9,600,000.00 $10,368,000.00 $11,197,440.00 $12,093,235.20 $13,060,694.02
Otros $8,000,000.00 $5,000,000.00 $5,000,001.00 $5,000,002.00 $5,000,003.00
C. FIJOS + G. FIJOS - $147,929,680.00 $163,754,816.00 $185,569,876.20 $210,906,611.92 $240,397,404.96
GASTOS FINANCIEROS ($4,082,679.50) ($1,791,554.91) - $ - $ - $
UAI ($14,060,359.50) $15,124,669.09 $51,347,736.60 $148,969,381.04 $168,170,405.54
IMPUESTO (35%) $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
UDI $0.00 -$14,060,359.50 $15,124,669.09 $51,347,736.60 $148,969,381.04 $168,170,405.54
PRESTAMO $15,400,000.00
ABONO A K $0.00 ($6,479,564.43) ($8,920,435.58)
CAPITAL $6,600,000.00
FLUJO DE CAJA NETO ($22,000,000.00) ($20,539,923.92) $6,204,233.51 $51,347,736.60 $148,969,381.04 $168,170,405.54
160
5.12. COSTO DE CAPITAL


COSTO DE CAPITAL
EXTERNO
Q TASA INTERES TASA EFECTIVA q i x q
Prstamo 15,400,000 C$ 2.70% 36.67% 1.00 0.3667
Total 15,400,000 C$ 36.67%
Despues de impuestos 23.84%
INTERNO
Aporte $6,600,000.00
Tasa 45%
COSTO CAPITAL TOTAL
TASA INTERES q i x q
Total Prestamo 15,400,000 C$ 23.84% 0.7 0.1668485
Aporte 6,600,000 C$ 45% 0.3 0.135
Total 22,000,000 C$ 1 30.18%
TASA DE OPORTUNIDAD 30.18%
VPN 85,990,798.19
TIR 81%
VAE 35,431,322.32
ROI 3.36
PRI En el 2 ao
AO 0 1 2 3 4 5
INGRESOS 137,952,000.00 $ 180,671,040.00 $ 236,917,612.80 $ 359,875,992.96 $ 408,567,810.50 $
EGRESOS (22,000,000.00) $ (152,012,359.50) $ (165,546,370.91) $ (185,569,876.20) $ (210,906,611.92) $ (240,397,404.96) $
VPN INGRESOS 554,495,628.40
VPN EGRESOS 352,010,423.44
RELACION B/C 1.58
161
5.13. FLUJO DE EFECTIVO

0 1 2 3 4 5
INGRESOS
Ventas Exportacin $0.00 $131,472,000.00 $173,543,040.00 $229,076,812.80 $351,251,112.96 $399,080,442.50
Ventas Nacional $0.00 $6,480,000.00 $7,128,000.00 $7,840,800.00 $8,624,880.00 $9,487,368.00
Capital $6,600,000.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Prestamos a Largo Plazo $15,400,000.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
TOTAL INGRESOS $22,000,000.00 $137,952,000.00 $180,671,040.00 $236,917,612.80 $359,875,992.96 $408,567,810.50
EGRESOS
Transporte la mercancia $0.00 $2,400,000.00 $2,592,000.00 $2,799,360.00 $3,023,308.80 $3,265,173.50
Empleadas $0.00 $9,600,000.00 $10,560,000.00 $11,616,000.00 $12,777,600.00 $14,055,360.00
Canastillas $0.00 $9,900,000.00 $10,692,000.00 $11,547,360.00 $12,471,148.80 $13,468,840.70
Cajas de Cartn $0.00 $5,700,000.00 $6,156,000.00 $6,648,480.00 $7,180,358.40 $7,754,787.07
Prolipopileno $0.00 $60,000.00 $64,800.00 $69,984.00 $75,582.72 $81,629.34
Cauchos $0.00 $360,000.00 $388,800.00 $419,904.00 $453,496.32 $489,776.03
Transporte a Aeropuerto $0.00 $2,400,000.00 $2,592,000.00 $2,799,360.00 $3,023,308.80 $3,265,173.50
Registro Fitosanitario $0.00 $1,200,000.00 $1,296,000.00 $1,399,680.00 $1,511,654.40 $1,632,586.75
Certificado de Origen $0.00 $1,440,000.00 $1,555,200.00 $1,679,616.00 $1,813,985.28 $1,959,104.10
Agente Intermediario $0.00 $2,160,000.00 $2,332,800.00 $2,519,424.00 $2,720,977.92 $2,938,656.15
Gastos Varios $0.00 $1,920,000.00 $2,073,600.00 $2,239,488.00 $2,418,647.04 $2,612,138.80
Flete $0.00 $24,552,000.00 $29,462,400.00 $35,354,880.00 $42,425,856.00 $50,911,027.20
Du Agent o Du Carrier $0.00 $3,682,800.00 $4,419,360.00 $5,303,232.00 $6,363,878.40 $7,636,654.08
Transporte Aereo $0.00 $31,834,880.00 $38,201,856.00 $45,842,227.20 $55,010,672.64 $66,012,807.17
Arriendo $0.00 $9,600,000.00 $10,368,000.00 $11,197,440.00 $12,093,235.20 $13,060,694.02
Papeleria $0.00 $6,000,000.00 $6,480,000.00 $6,998,400.00 $7,558,272.00 $8,162,933.76
Servicios Publicos $0.00 $6,000,000.00 $6,480,000.00 $6,998,400.00 $7,558,272.00 $8,162,933.76
Secretaria $0.00 $9,600,000.00 $10,368,000.00 $11,197,440.00 $12,093,235.20 $13,060,694.02
Otros $0.00 $8,000,000.00 $5,000,000.00 $5,000,001.00 $5,000,002.00 $5,000,003.00
C. Fijos + G. Fijos $0.00 $147,929,680.00 $163,754,816.00 $185,569,876.20 $210,906,611.92 $240,397,404.96
Gastos Financieros $0.00 $4,082,679.50 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Abono a Capital $0.00 $6,479,564.43 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
Impuesto de Renta $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00
TOTAL EGRESOS $0.00 $158,491,923.92 $163,754,816.00 $185,569,876.20 $210,906,611.92 $240,397,404.96
Flujo Neto del Periodo ($22,000,000.00) ($20,539,923.92) $16,916,224.00 $51,347,736.60 $148,969,381.04 $168,170,405.54
Ms: Saldo Inicial de Caja $0.00 ($22,000,000.00) ($42,539,923.92) ($25,623,699.92) $25,724,036.68 $174,693,417.72
SALDO FINAL DE CAJA ($22,000,000.00) ($42,539,923.92) ($25,623,699.92) $25,724,036.68 $174,693,417.72 $342,863,823.26
163

CONCLUSIONES

Alemania, es sin lugar a duda un mercado interesante para las exportaciones de frutas
tropicales y exticas, tanto por su tamao como por la dinmica de sus exportaciones, y,
especialmente, por el inters de los consumidores en productos exticos en donde se estn
registrando el mayor dinamismo en el consumo en los ltimos aos. Sin embargo una
cantidad creciente de estas importaciones se originan en pases de la Unin Europea y de
Europa Oriental que se han incorporado de manera creciente como proveedores no
Comunitarios de frutas a Alemania, constituyendo una competencia difcil para Colombia
que esta lejos de este mercado, por esto es necesario canalizar esfuerzos hacia compaas
que realizan la labor de importacin y distribucin hacia diversos mercados comunitarios y
no necesariamente hacia un merado especifico.

El producto presenta gran factibilidad econmica, ya que su demanda en el mercado alemn
muestra un crecimiento sostenido en los ltimos 6 aos con una proyeccin en la demanda
de 6.3%, lo que indica que es un mercado potencialmente creciente y presenta buenos
beneficios comerciales.

El producto presenta una fortaleza en el mercado internacional, ya que en varios pases
europeos se han realizado ensayos de produccin poco exitosos hasta ahora, sin lograr
desarrollar una variedad que se adapte a las condiciones climticas de estos pases; ya que
164
su produccin sera marcadamente estacional, lo que no permite competir a otros pases de
igual forma con nosotros.

Es necesario desarrollar campaas de promocin para la uchuva, educando al consumidor
en las alternativas de consumos y beneficios para el consumidor, con el fin de dinamizar el
consumo y de aumentar el tamao actual de este mercado.

Finalmente, se logr determinar que la disminucin en la dinmica de los mercados esta
relacionada con el volumen que se esta manejando en la Zona Franca de Bogot, y se esta
exportando a los pases de la Unin Europea, sin tener datos exactos de su destino,
afectando los datos tomados para el estudio, ya que gran parte de estos volmenes pueden
tener como destino el mercado Alemn, distorsionando las estadsticas pudiendo ser estas
mayores.

Con respecto al tema financiero tenemos que la inversin se recupera entre el primer y
segundo ao, siendo creciente la rentabilidad del negocio a partir del tercer ao, al
evaluarse el proyecto en un periodo de 5 aos, tenemos que presenta un TIR del 81%.
165

RECOMENDACIONES

Al realizar el trabajo se encontr con grandes deficiencias por parte del Departamento
Nacional de Estadstica, ya que los datos proporcionados por estos, se encuentran bastante
desactualizados dificultando el anlisis de los mismos y hacindolos poco confiables, por
esto se recomienda usar fuentes alternas de informacin, como son el CCI (Corporacin
Colombia Internacional), Ministerio de Comercio Exterior, Proexport, etc. Ya que estas
proporcionan datos reales y acuatizados.

Desarrollar investigaciones sobre comercio de frutas exticas hacia la Unin Europea, ya
que en esta se logro determinar que el mercado potencial para estos productos es bastante
amplio y an inexplorado, el cual da garanta a la factibilidad a futuras exportaciones.

El anlisis financiero requiri de costos y tasas de inters elevadas y de precios de compra
inferiores al promedio de los ltimos aos, con el fin de tomar estos datos para obtener una
rentabilidad que pueda estar afectada por cambios en los diferentes campos de la economa,
como puede ser un alza en las tasas de inters o una disminucin en los precios
internacionales de la uchuva, por esto es recomendable usar estos mismos factores con el
fin de no obtener datos inflados, irreales o muy optimistas.
Establecer la factibilidad del negocio desde el manejo de la poscosecha, est es un punto
determinante en la factibilidad del negocio, ya que al trabajar con frutas frescas en los
166
mercados europeos debe cumplir con una serie de requisitos en cuanto a la calidad de la
fruta y control de plagas.

Adicionalmente si se tienen los recursos necesarios y el tiempo apropiado para comenzar a
realizar este estudio, se recomienda cultivar el producto, ya que los mrgenes de utilidad
son mas elevados, y la calidad y cantidad de la fruta tipo exportacin puede mejorarse.

167

BIBLIOGRAFIA

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del sector agroalimentario. Informacin Tecnolgica. Martes 16 de enero de 2001.

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