Tarea 8 Evangelina Gallardo Administracin de Operaciones Instituto IACC Ponga la fecha aqu

Desarrollo

Definicin, formulacin y contruccin de una estrategia de aumento de ventas para una empresa que presta servicio de mantenimiento de maquinaria pesada en la gran y mediana minera. Fase de Aproximacin: La actividad minera en el pas ha experimentado un gran crecimiento en los ltimos aos impulsada principalmente por el aumento del precio del cobre, lo cual ha trado como consecuencia una mayor actividad de extraccin de mineral y faenas relacionadas. La extraccin de minerales utiliza en sus procesos una gran cantidad de maquinaria pesada, como camiones y gras, los cuales deben encontrarse en ptimas condiciones para evitar detenciones no programadas que pudieran incidir en una baja de la produccin. Las empresas de gran y mediana minera utilizan la estrategia de tercerizacin de actividades, por lo cual requieren los servicios de mantenimiento de maquinaria a travs de empresas especializadas, que mantienen contratos con las mineras para realizar los servicios requeridos. Los clientes objetivo a los cuales se ofrecern los servicios de mantenimiento de maquinaria pesada sern las empresas de la gran y mediana minera, con los cuales se buscar la obtencin de contratos de prestacin de servicios, estableciendo las obligaciones de cada uno. Tambin existe la posibilidad de que las empresas mineras contraten los servicios de maquinaria pesada a empresas externas, por lo cual tambin debe agregarse como cliente objetivo a stas empresas prestadoras de servicios. Existe competencia en el sector de mantenimiento de maquinaria pesada para la gran y mediana minera, encontrndose empresas antiguas y nuevas que prestan los servicios. La actualidad y futuro de la minera hacen atractivo el negocio, ya que se tienen proyecciones auspiciosas del rubro. En relacin a los elementos anteriores se plantea para una empresa prestadora de servicios de mantenimiento de maquinaria pesada para la gran y mediana minera, una estrategia de aumento de ventas, entendindose como venta a la propia venta de los servicios.

Fase de Implementacin La estrategia a implementar corresponde a una estrategia comercial cuyo objetivo es incrementar la cantidad de clientes a los cuales se les da el servicio de mantenimiento de maquinaria pesada. Como idea principal se tiene incorporar una fuerza de venta especializada y profesional de manera de poder contactar a nuevos clientes, ofreciendo proactivamente distintas condiciones que pudieran llamar la atencin de ellos. El objetivo principal de la estrategia es incrementar la facturacin total de la empresa en un 30% en el plazo de un ao, gestndose por medio de la incorporacin de nuevos clientes a la cartera que la empresa ya posee.

Los recursos necesarios para poder implementar la estrategia en forma satisfactoria corresponden a: -Recursos humanos: Contratacin de profesionales de perfil Ingeniero Civil Industrial, Ingeniero Civil en Minas, e Ingeniero Mecnico, siendo deseable que tengan los cursos de Sernageomin y que hayan trabajado en empresas relacionadas con el rubro. -Recursos Fsicos: Dado que los clientes corresponden a empresas de gran tamao, la rigurosidad de los trabajos, la presentacin y la imagen de la empresa debe ser muy cuidada, por lo cual la empresa dar en forma de gratuita ejemplos de la prestacin de servicios, para estimular la contratacin de nuevos clientes. Riesgos de la estrategia: -Que dada las inversiones realizadas en recursos humanos y fsicos, no se incremente el nmero de clientes (o facturacin total), con lo cual la estrategia sera un fracaso. -Que cambien las condiciones macroeconmicas y/o precio de los metales, lo cual impacta inmediatamente en situaciones que pueden ir desde el despido de personal, trmino de contrato con empresas sub contratadas y cierre de faena por parte de las empresas mineras. Los sistemas de control de la estrategia sern de acuerdo a parmetros concretos: -N de clientes nuevos -Incremento en la facturacin

Fase de toma Conciencia En esta fase se realizar una retroalimentacin de la estrategia comercial, para determinar si dicha estrategia permiti a la empresa cumplir con los objetivos propuestos, es decir si se logr incrementar las ventas en al menos un 30% y de acuerdo a los resultados obtenidos se tendrn los siguientes escenarios: -xito de la estrategia, es decir se incrementaron las ventas en un 30% -Fracaso de la estrategia. No se incrementaron las ventas -Mediano xito. Se incrementaron las ventas, pero no hasta el porcentaje previamente planteado como objetivo.

Bibliografa IACC (2012). Las estrategias y los gastos operacionales. Semana 8 .