CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

UNIDAD I: TCNICAS DE VENTA

1.1

LA VENTA Y EL VENDEDOR: El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando ntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relacin al tema que se est desarrollando, "qu es la venta?" y "qu cualidades debe reunir un vendedor

profesional?":
Fuente: http://www.efectividad.net

1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". 2. Un vendedor profesional, segn los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades:

Conocimiento del producto que ofrece. Capacitarse permanentemente. tica en el trabajo (poseer normas elevadas de vida, respetar derechos de las personas, coherencia de vida).

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Habilidad para comunicarse (expresin, discrecin, asertividad). Tener calidad profesional (integridad, independencia y dignidad). Alta nivel de motivacin, entusiasmo y sentido de superacin. Habilidad para negociar.

Otros factores a tener en cuenta son:

Mejorar y desarrollar su personalidad. Aprender el arte de escuchar Planificar su tiempo y evaluar sus resultados para mejorar el rendimiento. Investigar como persuadir mejor. Saber negociar condiciones difciles.

Algunas sugerencias para vendedores:

Cuidar el aspecto personal. Sea breve. No interrumpa, escuche. No debe disculparse al comenzar una conversacin de venta.

No estar demasiado cerca del cliente.

Evite las discusiones. Tratar de sonrer siempre. No fumar. Hay que ser claro y preciso en la argumentacin.

No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.

Fuente: http://www.motoresycasas.com

No utilizar frases hechas.

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No se atraen clientes:

Utilizando argumentos falsos o sin sentido. Exagerando o mintiendo. Ignorando sus necesidades. Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.

Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin conviccin y falto de impacto.

1.2

LA VENTA COMO SERVICIO: La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos tericos pero la prctica es la que mide su efectividad.
Fuente: http://www.ceintec.com

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo. El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder a la pregunta: Cunto beneficia al cliente?. Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la poltica de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia dnde dirigir los esfuerzos.

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EL CLIENTE:

Es

importante

tambin

conocer

el

carcter del cliente para conducir el proceso de venta. Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de sealar los puntos ms

importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicndole todos los detalles y pormenores de los artculos.
Fuente: http://www.newbriefing.es

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es l quin resuelve la compra. Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta. El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversacin hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversacin y dirigir la atencin hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra. El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se le trata y considera igual que a los dems.

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Existen los clientes que nunca estn conformes y viven quejndose. Son muy difciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos slidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en mltiples aspectos, como edad, raza, religin, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad de posible los de

caractersticas

clientes,

permite resolver un sinnmero de inconvenientes y crear las

condiciones favorables para realizar la venta.

Fuente: http://www.inmobiliario.elrosalenio.com.ar

En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas: a) La Preventa:

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la

competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programacin del trabajo y las entrevistas.

Fuente: http://images03.olx.com.mx

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b) La venta: Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista. Como primer paso se debe captar la atencin del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el dilogo con aspectos positivos de la vida y no quejndose del mal tiempo, de la situacin econmica o de una enfermedad, esto produce un efecto negativo.
Fuente: www.inmoteam.org

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena tctica es despertar la curiosidad y el inters del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algn beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en s mismo, sino tambin las ventajas y/o beneficios que le brinda como el prestigio. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta. El cliente muchas veces se resiste a la compra, an queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un inmueble nuevo en zona relativamente nueva con el tiempo se va a revalorizar la propiedad y es una buena inversin que perdera.

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El inicio de una venta no tiene que implicar una conversacin muy

extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y especfico. En ningn momento el cliente debe percibir que el inters del vendedor est en la comisin o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.
Fuente: http://api.ning.com

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostracin de las cualidades del producto. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monlogo, limitando la opinin del cliente.

El vendedor debe conducir la conversacin, rebatir las objeciones con argumentos crebles y despertar del deseo del cliente por tener el producto. Se debern tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se debern responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objecin e informar al cliente de los detalles que l desconoce y que dieron lugar a la objecin. Si la objecin es el precio: se acepta esa circunstancia, pero tambin se puede sealar que la calidad del producto vale ese precio.

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Una frmula que puede ser til para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que ms interesa destacar y comunicar.

Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.

Anotar las tcnicas y argumentos que se usaron o se podran usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cules son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.

Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsar al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivacin o incentivo que anima al cliente a comprar. La motivacin constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas sealan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

Satisfacer una necesidad fisiolgica (comida, bebida). Obtener reconocimiento y aprobacin social.

Placer, diversin, esparcimiento. Disponer de ms tiempo libre. Proteger a los seres queridos. Satisfacer su deseo de crear. Conseguir o ahorrar dinero. Ser diferente a los dems.
Fuente: http://2.bp.blogspot.com

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Lograr una mejor salud. Satisfacer su curiosidad. Ser como los dems. Obtener seguridad. Tener un romance. Vivir una aventura. Lograr comodidad. Amor a la familia. Miedo a perder. Amistad, Belleza, Etc.
Fuente: http://es.foreclosuredeals.com

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estmulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El ltimo paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. All se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atencin sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: En cuntos aos puedo pagarlo ?, Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, Cunto tiempo de garanta tiene...?, Si lo pago al contado, me hacen algn descuento...?, Demoran mucho tiempo en trmites...?, etc.

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Los vendedores necesitan saber cmo reconocer las seales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos fsicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias tcnicas de cierre. Los ms frecuentes son:
Fuente: http://www.directivoglobal.com

Directo Indirecto

El vendedor le pide al cliente que firme el contrato. Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y ste decide la compra del producto. El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que

Alternativo tiene por efecto producir un "s"; "Prefiere el primer piso o los pisos superiores?... Cundo quiere mudarse?. El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la Previsible adquisicin, en funcin del inters que ha mostrado por algn aspecto del inmueble y la conversacin se traslada a las cantidades, facilidades de pago, fecha de entrega, etc. El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un Referido caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situacin muy parecida, con excelentes resultados. El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y Resumen causaron una buena impresin al cliente durante la conversacin y puntualiza que solamente falta formalizar el contrato. El vendedor tiene preparada alguna atencin especial, como Estmulo descuentos, un servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisin de compra.

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Hay otras tcnicas que ayudan al vendedor a cerrar sus ventas: Implica que el vendedor d por hecho que el comprador est dispuesto a comprar, entonces el vendedor, en forma asertiva, solicita el pedido y el comprador acepta cerrando el trato. El vendedor va preparando para este momento, hace una La tcnica de cierre si entonces serie de preguntas como evaluando el inters y las posibilidades reales del cliente llegando a la conclusin que si la necesidad es real, urgente, la tcnica Sientonces es la adecuada. Se recomienda usar algunos incentivos como: Si la inicial es en partes, entonces puede firmar el contrato. Cuando el vendedor agot todas las explicaciones y el cliente est todava indeciso, sbitamente el vendedor La tcnica del hecho inminente plantea al cliente que tome la decisin ahora mismo y le presenta los papeles para firmar. Afirma que es la oportunidad que tiene ahora porque maana a lo mejor no la tendrn. Conviene que le d un lapso de tiempo al cliente para que se decida.

La tcnica de suponer el cierre

Las habilidades que debe desarrollar y emplear un vendedor en EL CIERRE DE LA VENTA son:
1. Evaluacin del cliente. 2. Conocimiento de las necesidades del cliente a travs del sondeo. 3. Vender el beneficio de satisfacer dichas necesidades y 4. Detectar el momento propicio para el cierre.
Fuente: http://4.bp.blogspot.com

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Un problema bsico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a formalizar el contrato. Siguen todos los pasos previos, pero por no proponen el cierre de la venta. No hay que dejar nunca "para maana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy".

c) La postventa:

Este ltimo paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfaccin del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente despus del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al

momento de la entrega, los trminos de la compra, las instrucciones que requiere el cliente, etc.
Fuente: http://www.latiendadecolchones.com

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie ms interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudar a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El propsito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.

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1.3

LA VENTA PROFESIONAL:

El deseo de vender ms significa estar intensamente convencido y comprometido en: Aprender los conceptos y fundamentos clave de la venta profesional. Aprender a aplicarlos en la propia gestin. Afianzar el sentido de la responsabilidad en la calidad y beneficios que proveen con los productos o servicios.
Fuente: http://www.cogacsur.com

Mejorar constante y permanentemente las habilidades y destrezas aprendidas.

Todos sabemos algo de ventas, sin embargo tenemos una visin despectiva sobre ella, producto de malas experiencias como consumidores, provocada por una mala praxis generalizada. Nuestra cultura latina es poco orientada hacia la venta, es proclive a saber algo de todo y a improvisar aprendiendo de experiencias. Qu nos impide vender exitosamente? De una reciente encuesta surgen las siguientes respuestas: Desinters en profundizar y aprender. Creer que cualquiera pueda realizarlo. No se requiere aprender a hacerlo. Un mtodo de gestin no eficaz.

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Paradigmas personales. Errneas creencias. Poco inters. Desagrado. Bloqueos. La venta profesional es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto o cliente) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas: 1. Despertar el inters sobre el tema a tratar. 2. Reconocer que posee una o ms necesidades o problemas referidos a nuestra oferta. 3. Aceptar que los beneficios de nuestros

productos o servicios profesionales satisfacen sus necesidades o solucionan dichos problemas. 4. Generar y acrecentar el deseo de propiedad de nuestro producto o servicio.
Fuente : http://1.bp.blogspot.com

5. Tomar y ejecutar la accin de compra, asegurando su cobranza.

ALGUNOS FUNDAMENTOS DE LA VENTA PROFESIONAL: 1. Obtener siempre prospectos y clientes satisfechos. 2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedneos del mercado en trminos de venta. 3. Establecer las verdaderas necesidades del prospecto o cliente antes de iniciar el asesoramiento de venta. 4. Siempre atender con Respecto, Cortesa, Simpata y Honestidad: hablar siempre con la verdad.

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VENDER PROFESIONALMENTE Es realizar una gestin de venta consultiva. La metodologa aplicada en la gestin permite asesorar a travs de un mtodo inductivo para que cada potencial usuario tome sus mejores decisiones de compra. Requiere aprender sus conceptos, fundamentos y tcnicas para aplicarlas eficientemente en la propia actividad.

LOS 4 PILARES DE LA VENTA PROFESIONAL: 1. CALIDAD: por la satisfaccin que provee a cada potencial comprador o interesado. 2. CONSISTENCIA: por la aplicacin y perfeccionamiento del mtodo efectivo de gestin de la empresa. 3. PRODUCTIVIDAD: por la eficiente administracin del tiempo y de los resultados que se obtiene con la calidad y consistencia. 4. RENTABILIDAD: puesto que todo ello no debera comprometer la existencia y desarrollo de la organizacin. PROCESO PRODUCTIVO CONTINUO DE LA VENTA PROFESIONAL:

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ETAPAS DE LA VENTA INMOBILIARIA:

ETAPA Esta etapa implica:

DESCRICIN

Contactar posibles compradores de inmuebles. Elaborar una lista de los requerimientos, necesidades e intereses de estos posibles compradores. Concretar citas o entrevistas con ellos. PRE VENTA Mostrarles todos los inmuebles que se ajusten a sus requerimientos. Persuadirlos de comprar, argumentando todos los

beneficios de los inmuebles presentados. Enfatizando en aquellos que se ajustan a sus necesidades y

requerimientos. Esta es la etapa en la que la venta se concreta. El comprador firma la minuta y escritura. Se realizan todos los trmites correspondientes, de acuerdo a VENTA la modalidad de pago: contado o financiado por un banco. El AGENTE INMOBILIARIO recibe el monto correspondiente a su comisin. Luego de la venta, es sumamente importante no perder el contacto con los clientes (comprador y vendedor), POST VENTA asegurndonos de reforzar lo positivo de su decisin y los beneficios que sta le trae.

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POR QU LAS PERSONAS COMPRAN INMUEBLES?

Porque no tienen vivienda propia. Porque desean mejorar su calidad de vida, adquiriendo un inmueble mejor al que actualmente tienen. Porque desean invertir su dinero en un bien.
Fuente: http://unabuenacasa.com

ARGUMENTOS PARA VENDER UN INMUEBLE:

No existen argumentos tipo en el caso de la venta de inmuebles. Los argumentos que tienen mayor valor, son los que estn asociados a las necesidades del comprador. Por eso es imprescindible conocerlas y atenderlas. Estas necesidades pueden referirse a la ubicacin, a las dimensiones, al estilo de vivienda, al presupuesto, etc.

LOS PEORES ENEMIGOS DE UNA VENTA EXITOSA:

La negligencia en desconocer los inmuebles en cartera. La improvisacin. La falta de sinceridad. La viveza criolla.

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1.4

LA TCNICA AIDA PARA AGENTES INMOBILIARIOS.

En el mundo moderno la tcnica es fundamental porque facilita los procesos para el logro de los resultados esperados. En ventas tambin hay tcnicas, una de ellas es la llamada AIDA, que tiene cuatro procedimientos muy claros:
Fuente: http://2.bp.blogspot.com

1- Atraer la ATENCIN del cliente sobre lo que se est ofreciendo, que se

concentre en la conversacin, en el tema, en los datos o hechos que le presentamos.

Fuente: http://www.crecenegocios.com

Cmo? Iniciando con un cumplido o un elogio sincero; dando gracias por su tiempo; despertando curiosidad sobre algunas caractersticas del inmueble sobre detalles significativos de construccin, seguridad, etc.; presentando hechos o datos reales, fidedignos de las condiciones del inmueble; ofreciendo ayuda y asesoramiento para cualquier consulta y si la hubiera presentando alguna dato adicional o una noticia relacionada a la vivienda, al inmueble, al vecindario, a la municipalidad, etc.

Este proceso dura en realidad muy poco tiempo. Se requiere preparacin y creatividad para que resulte eficaz.

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2- Mantener el INTERES. En este momento conviene centrar el inters del cliente en lo que se le est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente para terminar la presentacin.

Cmo? En primer lugar utilizando un lenguaje ameno, haciendo preguntas sobre el tipo de departamento o casa que desea, si tiene alguna necesidad especial. Explicar las caractersticas del inmueble, se puede resaltar detalles significativos o datos de inters para el cliente respecto a las condiciones del inmueble y de la zona, que son beneficiosas para su seguridad y bienestar.

3- Provocar el DESEO

de adquirir o comprar el inmueble. Este paso es

fundamental para que el cliente comprenda las ventajas del inmueble, los beneficios de vivir all, la mejor solucin que tiene a la mano y muestre deseo favorable. Para ello las

explicaciones de las ventajas, beneficios, conveniencia, utilidad deben ser objetivas, de modo que el cliente puede darse una idea real de lo que se le menciona, y pueda comprobarlo.
Fuente: http://www.revistacover.com

Importante es la forma como se presentan las cosas, el tono de voz, la mirada, la fluidez de palabra, la serenidad y seguridad en la explicacin y conversacin con el cliente. No es tratar de convencerlo sino de asesorarlo en su compra. El precio debe mencionarse slo despus de haber explicado las caractersticas del inmueble

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4- Lograr la ACCIN de compra. Todo lo anterior lleva a la respuesta del cliente que se decida por comprar o alquilar el inmueble. En esta etapa el cliente evala los beneficios del inmueble, sus posibilidades econmicas, las ventajas y desventajas, las posibilidades a futuro de mejoras, la satisfaccin de sus expectativas. Por otro lado el vendedor aprovechar en dar algunas pautas ms, sea sobre el precio, el modo de pago, las facilidades, los beneficios de la inversin, etc., para persuadir a su respuesta favorable. Aqu se pueden ofrecer algunas ventajas de descuentos o facilidades de pago u otros beneficios para el cliente.
Fuente: http://www.finanzzas.com

Importante en este momento no presionar ni con el tono de voz, el gesto, la fuerza de la voz etc., porque eso puede irritar o incomodar al cliente. Las razones de beneficios, ventajas cuanto ms objetivas son favorecen a la accin de compra o alquiler. Tener paciencia y darle tiempo al cliente para que reflexione.

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1.5

CMO SUPERAR LOS ERRORES COMUNES EN LA VENTA INMOBILIARIA. Desea usted que su bsqueda de clientes sea ms fructfera? sta lo ser, si usted evita caer en las siguientes trampas comunes:

DIEZ ERRORES COMUNES EN LA VENTA INMOBILIARIA 1. Siente usted frecuentemente que vender es como rogar? Su tiempo con un cliente potencial es para averiguar si l est capacitado para hacer negocios con su compaa. En vez de hacer las preguntas que determinarn si es posible convertir al prospecto en cliente, los vendedores frecuentemente se encuentran a s mismos esperando e incluso rogando por la oportunidad de "simplemente mostrar mis productos" y tal vez, hacer una venta. 2. Habla usted demasiado? Los vendedores que se enfocan demasiado en su publicidad, acaparan el tiempo del prospecto con su charla y lo obligan a escuchar (bien sea que l est interesado o no). Por cada hora frente a un prospecto, se gastan 5 minutos en vender el producto o el servicio y 55 minutos diciendo cosas que realmente son innecesarias. Como resultado no se consigue ninguna orden, la orden es cancelada o se obtiene un "Lo pensar". Aplique la regla 20/80 tambin para vender. La meta debera ser conseguir que el cliente haga el 80 por ciento de la conversacin, mientras Ud. hace nicamente el 20 por ciento de la misma. 3. Hace usted muchas conjeturas? Su compaa no debe estar ms en el negocio de vender productos o servicios, sino en el de proveer soluciones. Sin embargo, frecuentemente, los vendedores tratan de decir a los clientes la solucin antes de que ellos hayan comprendido el problema. Antes de vender, examine el problema del cliente completamente. Para eso, haga preguntas directas y obtenga un completo entendimiento de la perspectiva del cliente.

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DIEZ ERRORES COMUNES EN LA VENTA INMOBILIARIA 4. Contesta usted preguntas no formuladas? Ante declaraciones de los clientes, los vendedores frecuentemente adoptan un modo defensivo e inician un largo discurso y muchas veces hacen concesiones no solicitadas. Si una pregunta no es formulada, simplemente no la conteste. Por ejemplo, si un cliente le dice que su precio es muy caro, no le est pidiendo un descuento, le est pidiendo que usted justifique su precio. 5. Fracasa usted para conseguir que el prospecto le d a conocer el presupuesto disponible? Cmo puede el vendedor proponer una posible solucin sin saber la prioridad que el prospecto tiene sobre el problema?. Saber si se ha presupuestado dinero para un proyecto o una adquisicin puede ayudar a distinguir a alguien que est listo para resolver un problema, de alguien que est sencillamente viendo qu pesca. El monto de dinero que el prospecto est dispuesto a invertir para resolver un problema ayudar a determinar si una solucin es factible, y si es as, qu propuesta ser la mejor. 6. Hace usted demasiadas llamadas de seguimiento? A veces, los vendedores por una actitud terca, gastan demasiado tiempo persiguiendo cuentas que no califican para un producto o servicio. Este hecho debera de haberse detectado con anterioridad durante el proceso de las entrevistas de venta. 7. Fracasa usted para conseguir un compromiso del prospecto para comprar despus de hacer una presentacin? Al hacer una presentacin sobre las caractersticas y beneficios de sus productos o servicios, no trate de mostrar cun sabio es usted nunca olvide que su verdadera meta es hacer una venta. No termine simplemente educando a sus clientes potenciales, quienes entonces tienen toda la informacin que necesitan para comprar a un competidor.

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DIEZ ERRORES COMUNES EN LA VENTA INMOBILIARIA 8. Charla usted sobre todas las cosas y evita comenzar la venta? Crear relaciones cordiales es esencial, pero si la charla superficial no termina, la venta no comienza. Desafortunadamente, el prospecto comnmente reconoce esto antes que el vendedor. 9. Prefiere usted or que le digan: "Djeme pensarlo" en lugar de "No deseo comprar"? Los prospectos frecuentemente terminan una entrevista de ventas con la lnea estndar "lo pensar". El vendedor frecuentemente acepta esta indecisin. Es ms fcil decirle a un gerente o convencerse usted mismo que el prospecto puede comprar en el futuro, que admitir que el prospecto no es un candidato calificado para el producto o servicio. Si un cliente le dice "no", lo puede hacer sentirse rechazado o como un fracasado. Pero un "lo pensar" lo hace sentirse mejor. No caiga en esta trampa. 10. Tiene usted un enfoque sistemtico para vender? Cuando usted se encuentra improvisando o persiguiendo una venta al azar, el prospecto controla el proceso de venta. Los vendedores que son desorganizados en su presentacin, frecuentemente dejan resultados confusos sobre la venta y estn inseguros de cul es su posicin. Esto sucede porque ellos no tienen un proceso sistemtico ni conocen cul debera ser el paso siguiente. Seguir una secuencia especfica, y controlar los pasos durante el proceso de ventas, es vital para un esfuerzo de ventas organizado, profesional y exitoso.

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