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UNIDAD I COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CAPACIDAD: Comprende la funcin del marketing en la empresa. Asimismo, comprende la naturaleza
del consumidor y los factores que influyen en su comportamiento de compra.

1.1 MARKETING:

Proceso, mediante el cual, las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones slidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes. (Kotler & Amstrong-Fundamentos de Marketing-8. Edicin).

LA EMPRESA ENTREGA VALOR AL CLIENTE, CUANDO DESARROLLA PRODUCTOS Y/O SERVICIOS PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE STE.

EL CLIENTE ENTREGA VALOR A LA EMPRESA CUANDO DESARROLLA UNA LEALTAD HACIA ELLA.

RELACIN SLIDA EMPRESA-CLIENTE

Fuente: www.imagenes.mailxmail.com

Fuente: www.radio.studio92.com

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1.2 MERCADO DE CONSUMO:

1.2.1 El consumidor:

Se considera consumidor al individuo que adquiere productos y/o servicios para su uso personal, con el fin de satisfacer sus necesidades. Su existencia es la razn de ser del Marketing.
Fuente: www.us.123rf.com

Los consumidores toman decisiones de compra, a cada momento. La labor del Marketing es conocer qu es lo que motiva los diferentes comportamientos del consumidor a la hora de optar por un producto y/o servicio.

1.2.2 Las necesidades:

Son estados de carencia percibidos por el ser humano y que lo impulsan a la bsqueda de alternativas para su satisfaccin. stas son un componente innato a la persona. El Marketing no las crea.

Fuente: www.unarchivoenelaire.files.wordpress.com

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1.3 PROCESO DE DECISIN DE COMPRA:

1. Reconocimiento de la necesidad: En esta etapa, el individuo, a partir de un estmulo, descubre que tiene un vaco que ha de llenar con un producto y/o servicio. El estmulo puede ser interno (hambre, sed, descanso, etc.) o externo, por ejemplo una persona es citada para una entrevista de trabajo y se da cuenta que no cuenta
Fuente: www.uploads.blogia.com

con ropa de vestir.

2. Bsqueda de informacin:

El individuo puede o no buscar informacin. Si la necesidad es imperante y tiene cerca un producto que la satisfaga, podra obviar esta etapa. En caso que no fuera as, el individuo buscar informacin relacionada con la necesidad. La informacin puede ser buscada en diferentes fuentes, las ms habituales son las
Fuente: www.neoparaiso.com

fuentes internas (datos almacenados en la memoria) y las fuentes externas (familiares, amigos, publicidad, encartes, vendedores, medios de comunicacin).

3. Evaluacin de alternativas: En esta etapa el individuo analiza las distintas opciones buscando aquella que se ajuste ms a sus necesidades, requerimientos y expectativas. Cada consumidor establece sus propios criterios de evaluacin, por ejemplo
Fuente: www.oocities.org

si

quisiera

comprar

un

artefacto,

el

consumidor podra buscar economa, prestigio de la marca, durabilidad, etc.

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4. Decisin de compra:

En esta etapa el individuo elige una de las alternativas y compra el bien y/o servicio que ms se ajuste a su necesidad y llene sus expectativas.
Fuente: www.us.123rf.com

El comprador puede haber elegido un camino racional para llegar a esta etapa o un camino guiado por el impulso. Inclusive en esta etapa el consumidor sigue siendo vulnerable a las influencias que podran cambiar, en el ltimo momento, la decisin.

1.4 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA:

El consumidor est expuesto a la influencia de factores que, aun siendo incontrolables, deben ser considerados por quienes estn a cargo del Marketing de la empresa.

1.4.1 Factores Culturales:

a) Cultura:

Costumbres, valores, tradiciones y comportamientos determinados por el lugar en donde reside el individuo.
Fuente: www.4.bp.blogspot.com

b) Subcultura:

Grupos de personas con caractersticas muy especficas y que condicionan e influyen su comportamiento de compra. Por ejemplo: los punk, las sectas religiosas, las personas de una regin determinada de un pas: la selva por ejemplo, el norte.
Fuente: www.4.bp.blogspot.com

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1.4.2 Factores sociales:

a) Grupo Primario:

Conformado por las personas ms allegadas al individuo, aquellas con quienes convive: la familia por ejemplo. Este grupo tiene una influencia directa en el consumidor.
Fuente: www.vtv.gov.ve

b) Grupo Secundario:

Es el grupo conformado por las personas, que si bien no viven con el individuo pueden llegar a tener una influencia importante en su

comportamiento de compra. Por ejemplo, amigos, primos, tos (que no viven con l), compaeros de estudio o de trabajo.
Fuente: www.radio.rpp.com.pe

c) Grupo de Referencia:

Es aquel que el individuo admira y al cual le gustara pertenecer. Moldea sus actitudes y comportamientos de compra con respecto a dicho grupo, con el cual se compara permanentemente. Este grupo puede ser allegado al individuo o pueden ser personas famosas; de cualquier modo, tienen el poder de influir en grupos de personas, por lo cual, son llamados lderes de opinin.
Fuente: www.cancaonova.com

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1.4.3 Factores personales: a) Edad: Definitivamente, este factor influye en el consumo de productos como ropa, lectura, o servicios de entretenimiento y otros.
Fuente: www.cabu.com.mix

b) Etapa del ciclo de vida: Las personas atraviesan por diferentes etapas durante su vida: etapa de estudiantes, soltera, matrimonio, embarazo, etc. El inters del Marketing, por estos distintos estados, responde a que cada uno de ellos determina diferentes patrones de consumo. c) Ocupacin: Los productos y servicios que consume una persona, varan segn la ocupacin: tipo de capacitacin, vestimenta, accesorios, lectura, programas televisivos, etc. d) Situacin econmica: Los ingresos de las personas
Fuente: www.oit.org.pe

determinarn, inevitablemente, la posibilidad o la limitacin de adquirir bienes y servicios. Asimismo, los tipos de bienes y las marcas seleccionadas por las personas, estarn influidas por este factor, el acceso al crdito y las condiciones econmicas del entorno. e) Estilo de vida: Es el patrn de vida de una persona, el cual se manifiesta en las actividades que realiza, los deportes que practica, eventos sociales a los que asiste, hobbies, tipo de lectura y msica que prefiere. El estilo de vida refleja la manera en que una persona acta en el mundo, lo cual determina el consumo de ciertos bienes y servicios que contribuyen a fortalecer dicha particularidad. f) Personalidad y autoconcepto: La personalidad hace a cada persona nica y define su comportamiento de compra. El autoconcepto es la imagen que el individuo desea proyectar en los dems. ste influye, por lo tanto en el tipo de bienes y servicios que demanda, as como en las marcas que elige.
Fuente: www.images.yodibujo.es

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1.4.4 Factores psicolgicos:

a) Percepcin: Es el proceso, a travs del cual, la persona selecciona, organiza e interpreta la informacin para formarse una imagen del Fuente: www.3.bp.blogspot.com mundo. Permanentemente, las personas estn expuestas a estmulos que el ambiente le proporciona y cada persona tendr una imagen distinta de los mismos. A partir de dicha percepcin es que el individuo tildar de interesante o aburrido, simple o complejo, atractivo o desdeable cada uno de los bienes y servicios que el mercado le ofrece.

b) Creencias: Son ideas que la gente tiene sobre las cosas. Estas surgen a partir de opiniones, conocimientos, conceptos personales, etc., pero, influyen,

definitivamente en el comportamiento de compra. Por ejemplo existe gente que cree ms en la medicina natural que en la convencional o que consume productos Light por creer que no engordan, etc.
Fuente: www.newwebster.com

c) Aprendizaje: Las personas basan, gran parte de su comportamiento de compra en su experiencia o en la experiencia de otros. La mayora de consumidores, cuando ha de tomar una decisin importante de

compra se basa en si su experiencia pasada con una determinada marca fue buena o mala y si no cuenta con dicha experiencia recurrir a la de su grupo social primario, secundario o de referencia.
Fuente: www.3.bp.blogspot.com

LA MISIN PRINCIPAL DEL MARKETING ES ENTENDER LO QUE PASA POR LA MENTE DEL CONSUMIDOR CADA QUE STE HA DE DECIDIR UNA COMPRA.

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1.5 MERCADO INDUSTRIAL:

El intercambio de bienes y/o servicios, a cambio de dinero con la pretensin de originar relaciones duraderas y redituables, se da entre empresas.

Las empresas requieren de bienes y/o servicios para fabricar otros bienes y/o servicios destinados al mercado de consumo.

1.5.1 CARACTERSTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL: Pocos, pero grandes compradores. Decisin de compra ms compleja. Mayor formalidad en el proceso de compra. Concentrados, por lo general, geogrficamente.

Fuente: www.en-cosmos.com

Asesora permanente al cliente, despus de la compra. Intervienen varias personas en la decisin de compra. Mayor inversin de tiempo para la toma de decisiones. Demanda derivada de la demanda de bienes de consumo. Por ejemplo, si se venden ms autos tendrn que fabricarse ms llantas.

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1.5.2 SITUACIONES DE COMPRA EN EL MERCADO INDUSTRIAL:

TAREA NUEVA
Cuando la compaa compra por primera vez un producto, debe tomar decisiones con respecto del lmites de a las

RECOMPRA DIRECTA
Es una compra rutinaria realizada con Por cierta lo

RECOMPRA MODIFICADA
El comprador hace un cambio con respecto al proveedor, cantidades, condiciones de pago o entrega, etc.

periodicidad.

especificaciones proveedores,

producto, precios,

general se cuenta con una lista de proveedores,

condiciones de entrega y de pago, cantidades requerido. de pedido y servicio

previamente seleccionados.

1.5.3 FACTORES QUE INFLUYEN AL COMPRADOR INDUSTRIAL:

ENTORNO
Condiciones econmicas, polticas, tecnolgicas. Competencia, cultura, costumbres.

INTERPERSONALES
Puesto. Status. Nivel de Autoridad.

CENTRO DE COMPRAS

ORGANIZACIN
Objetivos, polticas, procedimientos. Estructura organizacional, sistemas. Fuente: www.photos3.fotosearch.com

INDIVIDUALES
Edad, nivel de instruccin, personalidad, actitud ante el riesgo.

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1.5.4 PROCESO DE DECISIN DE COMPRA INDUSTRIAL:

1. Reconocimiento del problema de desabastecimiento.

2. Descripcin de las especificaciones del producto requerido.

3. Bsqueda de proveedores.

4. Solicitud de propuestas.

5. Evaluacin y Seleccin de proveedores.

6. Determinacin de acuerdos y compra.

Fuente: www.fotosearch.es

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BIBLIOGRAFA

KOTLER Philip;

AMSTRONG,Gary (2008). Fundamentos de Marketing. Pearson

Educacin, Mxico. LAMB, Charles; HAIR, Joseph; McDaniel, Carl (2006). Marketing. CENGAGE Learning Editores, Mxico.

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