DESARROLLO DE LA GUIA DE EVALUACIN A DISTANCIA ENFASIS GESTION DE MERCADOS I COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MARIELA APARICIO CDIGO: 56160

UNIVERSIDAD SANTO TOMS FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGAS TECNOLOGA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS TUNJA

2011

DESARROLLO DE LA GUIA DE EVALUACIN A DISTANCIA ENFASIS GESTION DE MERCADOS I COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Trabajo presentado a la profesor: MILTON MAURICIO AGUILAR SNCHEZ

Por la alumna:

MARIELA APARICIO CDIGO: 56160

UNIVERSIDAD SANTO TOMS FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGAS TECNOLOGA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS TUNJA

2011 1. INTRODUCCIN

Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades. Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes segn el grado de participacin en la compra. Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos niveles de respuesta de consumo. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generacin en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere el entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absolver y procesar la comunicacin simblica, la comercializacin puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a travs de medios masivos. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institucin juega un rol mayor en la transmisin de la cultura, son los medios de comunicacin, tanto a travs de los contenidos editoriales como de la publicidad.

2. OBJETIVOS

2.1 GENERAL Conocer los procesos sicolgicos, sociales y culturales que forman nuestras decisiones de compra y examinar como los administradores identifican, entienden y aplican estas fuentes de influencia para formular sus estrategias de mercadeo y predecir las decisiones de los consumidores para ganar las batallas en las mente, en el corazn y en el bolsillo de estos, logrando as obtener una participacin de mercado 2.2 ESPECFICOS Adquirir conocimientos sobre el objeto y los distintos campos de estudio de la disciplina de la materia. Diferenciar, integrar y relacionar las principales perspectivas tericas conceptos bsicos de la materia. y

Adquirir conocimientos y competencias relacionados con la investigacin y fundamentalmente con la practica profesional en relacin con el consumidor .Incorporar una serie de terminologa propia de la materia y que dado su carcter interdisciplinar es novedosa. Integrar estos conocimientos con los que ya se poseen sobre el marketing y por lo tanto, es la medida de lo posible, relacionar los contenidos de la asignatura con lo aprendido en otras asignaturas de la titulacin. Adquirir una visin global de las principales variables que afectan al consumidor en los niveles de anlisis individual micro y macro. Conocer de forma detallada los procesos de decisin del consumidor en relacin con distintos estmulos comerciales. Familiarizarse con distintas fuentes de informacin sobre el consumidor

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

1. TENIENDO EN CUENTA LA EMPRESA CINTOS DE CUERO RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS Cuales son los procesos de publicidad que desarrolla la empresa con su producto (clase de publicidad, medios utilizados, slogan, marca; empaque, logotipo utilizado ).

La empresa Cintos de Cuero es una sociedad annima, con sede principal en la ciudad de Medelln utiliza publicidad hablada y escrita en distintos medios de comunicacin como radio, televisin, Internet y prensa donde se ofrece una gran variedad de correas en cuero, bordadas en hilaza al gusto, elaborados a mano, nuestro slogan los

Cintos de cuero accesorios que te hacen sentir seguro en control y distinguido el empaque diseado en madera, en figuras huecas en su interior
y pintura externa. Nuestro logo.

Describa como esta conformada la fuerza de venta de la empresa Dar rebajas por cantidad Crear carteras de crdito a compradores frecuentes Promociones por das especiales Hacer presentaciones del producto en diferentes localidades Crear espectculos con relacin al producto Promociones Servicio a domicilio Estudio de la demanda por sectores Estadstica de clientes

Medicin de la satisfaccin del cliente Cuales ha sido las estrategias de ventas aplicadas al producto.

Servicio postventa, garanta, respaldo, respuesta. Manejo de canales de distribucin Registro de clientes- plazos de entrega velocidad de respuesta Cuales son las proyecciones de ventas para el prximo ao.

Abarcar un porcentaje del mercado. Ej 5% Proyectar cantidades en ventas, produccin Proyectar costos Proyectar presupuestos Proyectar gastos Proyectar ganancias Cuotas a vendedores Ventas por zonas Segmentar el mercado 2. COMO APRENDEMOS A CONSUMIR? PRESENTAR 3 EJEMPLOS SOBRE COMO SE REFLEJA EL PROCESO DE APRENDIZAJE EN EL CONSUMO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS. DEBEN PENSAR EN PRODUCTOS A LOS QUE SEAN LEALES COMO CONSUMIDORES Y EXPLICAR COMO APRENDIERON A CONSUMIRLOS: MEDIANTE APRENDIZAJE CLSICO, OPERANTE, COGNOSCITIVO O POR IMITACIN. REALIZAR UN CUADRO COMPARATIVO.
PRODUCTO Jabn Ariel APRENDIZAJE CLSICO Especificaciones del producto: forma de uso, beneficios, cuidados para el lavado de la ropa con el producto. una vez se ha informado sobre el producto, tiene ms o menos claro si le convence o no, se APRENDIZAJE OPERANTE El cliente compra el producto teniendo en cuenta las necesidades que tiene su ropa. APRENDIZAJE COGNOSCITIVO Con el uso continuo del producto y si los beneficios satisfacen nuestras expectativas se convierte en una necesidad comprarlo.

Celular Nokia

genera en l la intencin propiamente dicha, de comprar ese producto Se tiene en cuenta las caractersticas del mvil, cobertura, seal, garanta Por su sabor, color

Segn necesidades comunicacin compra el mvil

Coca Cola

las Se adquiere por la de constante propaganda se que hacen de la buena calidad de los mviles de esta marca. El agrado al paladar Tradicin, al tomar una coca posicionamiento en el cola. mercado durante mucho tiempo.

3. REALIZAR UN MAPA CONCEPTUAL O UN CUADRO COMPARATIVO, CON LAS CLASES DE CONSUMIDORES, SEGMENTACIN Y PROCESO DE TOMA DE DECISIONES, TENIENDO EN CUENTA LOS TRES EJEMPLOS ANTERIORES.
CONSUMIDORES SEGMENTACIN Racional Se decide por el producto y la marca sabiendo los beneficios que le trae el uso. Necesarios Realizadas por producto sin tener en cuenta la marca, se buscan ofertas. Modificada Se compra el mismo producto pero no se tiene en cuenta la marca Irracional Algunas veces se pueden planificar pero espera el momento adecuado para efectuarlas (rebajas, descuentos) Recordadas: No se prev la compra, al ver el producto recuerda que lo Compulsivo Adquiere un producto espordicamente pero puede convertirse en un comprador habitual de dicho producto. Experimental Adquiere un producto algunas veces y verifica si el producto llena sus expectativas. Ocasional Compra con regularidad espordica pero tiene el riesgo de convertirse en consumidor dependiente. Impulsivo Compran para satisfacerse en forma pragmtico ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser reconocidas. Se llevan acabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos, etc. II. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los TOMA DE DECISIONES De acuerdo al anlisis detallado que haga el consumidor y si el producto llena todas sus expectativas el consumidor toma la decisin de adquirir o no el producto.

necesita Sugeridas Visualiza un producto y decide comprarlo Puras Compra que rompe los hbitos por lo general es imprevista.

consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con necesidades diferentes. III. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo teniendo en cuenta actitudes distintivas, conductas, demografa, etc.

4 TEMA; CONCEPTOS DE PERCEPCIN APLICADOS AL DISEO DE AVISO PUBLICITARIO. DEBE ELEGIR UN PRODUCTO O SERVICIO Y DISEAR UN AVISO PUBLICITARIO APLICANDO DIVERSOS CONCEPTOS SOBRE PERCEPCIN, TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN UN GRAN NUMERO DE VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA PERCEPCIN DEL CONSUMIDOR, TALES COMO: LA NATURALEZA Y LOS ATRIBUTOS FSICOS DEL PRODUCTO, EL DISEO DEL ENVASE, EL NOMBRE DE LA MARCA, LOS ANUNCIOS Y COMERCIALES.

GRAN PROMOCIN Cintos de cuero Junio 19 de 2011

TA OFER A IAL D SPEC E ADRE DEL P

En nuestros almacenes a nivel nacional descuentos del 25% en todos los productos

Sede principal Avenida Nutivara 35-09

EVALUACIN PRACTICA ACTIVIDADES A DESARROLAR 1. Tema: Perfil motivacin a partir de la compra de Productos o Servicios: (Este anlisis lo puede hacer a usted mismo o a una persona cercana ): menciones seis( 6) productos indispensables para esta persona o los productos que compra con mayor frecuencia recuerde que muchos alimentos, ropa o servicios , adems de satisfacer la necesidad obvias para la que estn diseados tambin satisfacen necesidades sociales y psicolgicas. Previa entrevista al seor Juan Carlos Duarte Pardo, Con Cedula de Ciudadana No. 57.008. 980 de Bogota, actualmente dedicado al comercio como trabajador independiente manifiesta que lo motiva a la compra de productos y servicios los siguientes productos, ya que es un medio de satisfacer sus necesidades bsicas y a su vez en la bsqueda de la compra de promociones y revendindolas en los grandes depsitos de la ciudad de Bogota, as : Tarjeta de crdito Ropa vestuario en General Elementos de Aseo Personal Elementos de aseo hogar Elementos de tecnologa (Computador, Celular, calculadora)

En cuadro comparativo refleje los productos analizados teniendo en cuenta Producto o servicio ( marca) Explicacin de las razones por las que compra el producto Tipo de necesidad psicolgica que satisface este producto Relacin con las categoras de motivacin
Marca Schick Quatto Liton Razones de compra Por higiene y presentacin, satisfaccin propia, eficaz en la afeitada. Refresca e hidrata, gusto Tipo de necesidad psicolgica Fisiolgica o primaria Fisiolgica Relacin con la categora de motivacin Intima

Producto Cuchilla de afeitar Te fro

Intima

Postobon

e imagen, energizante

Zapato deportivo Tarjeta de crdito Celular Detergente

Brama Adidas Da vivienda Nokia operador Comcel Ariel Unilever

Tipo de bota, resistencia para el trabajo, presentacin personal, diseo calidad Poder adquisitivo, seguridad, agilidad de las transacciones bancarias Desarrollo empresarial laboral y familiar Necesidad bsica, para el lavado de la ropa y enseres

Fisiolgico estimulacin Seguridad Estimacin Primaria

de

Intima

Trascendental Intima Intima

2. Estudio del Comportamiento del consumidor, Cupo anlisis es un ejemplo para ilustrar mejor la situacin Productos Despertador Ropa Auto Computador Plato seleccionado Servicios Gimnasio Clase Medio de transporte Noticias Internet Mesero Trato descorts Curso de ingls

Caractersticas del servicio 1. Es intangible, el valor depende de la propia experiencia. 2. No puede demostrarse y darse a probar al cliente 3. No es impresionable ni se guarda en un almacn 4. Se entrega donde esta cliente, por personas que estn muy cerca 5. Se consume en el mismo momento que se produce o se entrega 6. Esta experiencia no puede ser vendida ni pasada a otra persona 7. si no se ofrece de calidad no se puede recoger ni repetir. 8. El nivel de calidad se evala luego de haberlo ofrecido 9. En la mayora de los casos se requiere interaccin humana 10. La expectativa del cliente es por el servicio completo

10

CONCLUSIONES Por medio de este trabajo prctico se pudo conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin. Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra

11

BIBLIOGRAFA

SERNA Gmez Humberto. SALAZAR Gomez Jos. SALGADO Pinilla Javier. Mercadeo Estratgico. Teora Metodologa Herramientas. 3R Editores.

12