Palta

Conociendo la Cadena Productiva de Palta en Ayacucho
Responsables del estudio:

Solid Per
: Martha Risco Mendoza
Equipo del estudio Solid Per:

Roeland Donckers
Efran Avendao Torres
Martha Risco Mendoza
Aldo Martnez Alca
Robay Did Quispe Prado
Luis Prez Chauca
Luis Abel Arstegui Gutirrez
Cesar Ivn Caldern Gonzles
Fernando Guerra Campos
Luz Amanda Valdez Roman
Apoyo tcnico:
CSE-CTB, consultora - Ser Idea
CSE-CTB, consultora independiente
CERX
: Wilfredo Huarcaya Martnez

: Estela Vivas
: Juan Rivera Medina
Apoyo consultivo:
SNV
: Paola Mercado
Documentacin y redaccin:
Solid Per
: Martha Risco Mendoza
Revisin y correccin:
Consultora
Solid Per
: Magda Salazar Gonzlez

: Roeland Donckers
Contactos Solid Per: Jr. Callao 357 Ayacucho - Per / Telfono 066 31 4612 /
martha@solidperu.com /info@soliperu.com/
www.solidinternational.ch
Solid - Per
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INDICE DE CONTENIDOS
AGRADECIMIENTO ............................................................................................................................5
PRESENTACIN...................................................................................................................................6
INTRODUCCIN .................................................................................................................................7
1. MARCO METODOLGICO Y CONCEPTUAL ..........................................................................9
1.1. PARTICIPANTES ..................................................................................................................9
1.2. OBJETIVO DEL ANALISIS ................................................................................................ 10
1.3. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................. 10
1.4. METODOLOGA .............................................................................................................. 11
1.5. DELIMITACIN ................................................................................................................ 12
2. ANTECEDENTES ......................................................................................................................... 14
3. PRODUCTO Y SUB PRODUCTOS ............................................................................................ 17
3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO ................................................................................... 17
3.2. AGRONOMA DEL PRODUCTO.................................................................................... 18
3.3. SITUACIN ACTUAL DE LA PRODUCCIN DE PALTA EN AYACUCHO ................. 19
3.4. USOS Y SUBPRODUCTOS ............................................................................................... 21
4. MERCADO................................................................................................................................. 26
4.1. MERCADO LOCAL ......................................................................................................... 26
Oferta Productiva de Ayacucho............................................................................... 26
Demanda ....................................................................................................................... 32
Precio............................................................................................................................... 33
Polticas y Normas ......................................................................................................... 35
4.2. MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL ............................................................... 36
Oferta nacional ............................................................................................................. 36
Demanda ....................................................................................................................... 43
Precio............................................................................................................................... 45
Polticas y normas.......................................................................................................... 47
4.3. MERCADO INTERNACIONAL ........................................................................................ 48
Oferta .............................................................................................................................. 48
Demanda ....................................................................................................................... 50
Precio............................................................................................................................... 56
Polticas y normas.......................................................................................................... 58
5. ACTORES/AS Y SUS RELACIONES........................................................................................... 60
5.1. ACTORES DIRECTOS....................................................................................................... 60
5.2. RELACION ENTRE ACTORES.......................................................................................... 75
5.3. ORGANIZACIONES Y SUS RELACIONES ...................................................................... 84
5.4. ACTORES INDIRECTOS ................................................................................................... 88
6. IMPACTO SOCIAL Y ECONMICO ....................................................................................... 91
7. ANLISIS DE COMPETITIVIDAD ............................................................................................. 100
7.1. ANALISIS FODA ............................................................................................................. 100
7.2. FACTORES DE COMPETITIVIDAD................................................................................ 101
7.3. PUNTOS CRITICOS DE LA CADENA ........................................................................... 102
8. PLAN DE ACCIN .................................................................................................................. 103
CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 104
ANEXOS .......................................................................................................................................... 106
BIBLIOGRAFIA Y FUENTE......................................................................................................................123
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ANEXOS
ANEXO N 01: Flujo del Proceso de Extraccin de Aceite de Palta
ANEXO N 02: Flujo del Proceso de Elaboracin de Guacamoles
ANEXO N 03: Precios promedio de palta fuerte y hass
ANEXO N 04: Evolucin de reas instaladas de Variedad hass
ANEXO N 05: Exportaciones, segn de Destino
ANEXO N 06: Precios mnimos, mximos y promedio por variedad
ANEXO N 07: Precios mnimos, mximos y promedio de la variedad fuerte por mes
ANEXO N 08: Precios mnimos, mximos y promedio de la variedad hass, por meses
ANEXO N 09: Inversin y costos promedios
ANEXO N 10: Costos por tipologa de productor
ANEXO N 11: Costos de Certificacin del EUREPGAB
ANEXO N 12: Inversin y costos de comerciantes
ANEXO N 13: Inversin y costos de Empresas que comercializan palta con valor
agregado
ANEXO N 14: Costos del Exportador
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AGRADECIMIENTO
A Solid International y Solid Per, organizaciones constituidas por iniciativa de

empresarios de Blgica que persiguen la complementariedad entre la cultura
empresarial y andina a fin de que actores emprendedores contribuyan al
desarrollo y bienestar de la regin; quienes tomaron la iniciativa y voluntad
institucional para el desarrollarlo el presente estudio.
A las organizaciones de productores, lderes emprendedores, comerciantes

locales, mayoristas, exportadores, por sus aportes durante las etapas de
recoleccin, anlisis y socializacin de resultados. Su activa participacin ha
alimentado este trabajo.
A los miembros de las instituciones de desarrollo, organismos del Estado y

Gobiernos Locales con presencia en las principales zonas productoras de Palta:
MINAG-DGIA, Direccin Regional Agraria Ayacucho, Agencias Agrarias de
Huamanga, La Mar y Huanta, Municipalidad distrital de Luricocha, Ocros y San
Miguel; al SNV, Programa del CSE No Financieros de la Cooperacin Tcnica
Belga, CERX, TADEPA, los directivos y miembros de la Mesa Tcnica Regional De
La Cadena Productiva De Palta (MEPAL), quienes apoyaron en las diferentes
actividades en el proceso del anlisis de la cadena.
El reconocimiento al equipo Solid Per; la mayora jvenes, quienes

compartimos los conocimientos, experiencias y cualidades en el proceso de
anlisis de la cadena, no slo para este documento, sino para otros 11
cadenas, que se ha realizando paralelamente.
Solid - Per
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PRESENTACIN
Cmo asegurar una mayor rentabilidad a los actores econmicos en funcin de
mercados oportunos? Cmo multiplicar la generacin de empleo y de valor
agregado? Cmo articular un conjunto de actores con distintas realidades hacia un
bien comn? La bsqueda de potencialidades econmicas sostenibles que responden
adecuadamente estas preguntas es uno de los retos ms grandes para la regin de
Ayacucho.
El concepto de cadenas productivas ha demostrado tener una visin global de todo el

conjunto de actividades econmicas en trminos de mercado, valor agregado,
tecnologa, informacin y capital. Son medios efectivos para lograr el desarrollo
econmico, potencialmente para todos los actores inter relacionados, a travs de
cooperacin horizontal y vertical, reduccin de costos y maximizacin de beneficios.
Este documento presenta los resultados del anlisis de la cadena de tara que se hizo
de manera participativa en el departamento de Ayacucho. Se analiza el flujo comercial
hacia los mercados, el potencial de sub productos, los actores y sus relaciones, los
factores de competitividad y cuellos de botella, y el impacto socio-econmico en
comparacin con otros departamentos y pases. El diagnstico termina con una
propuesta de plan de accin para el fortalecimiento de la cadena.
Esperamos que estos datos no slo sean una contribucin a mejorar los
entendimientos sobre la cadena y sus potencialidades, sino que se conviertan en una
palanca para dinamizar las actividades en todos los eslabones. La tarea est en
articular a los actores de tal forma que aprovechen de las oportunidades y acten con
responsabilidad social en funcin del mejoramiento de sus condiciones de vida y de su
entorno.
Roeland Donckers
Solid Per
Solid - Per
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INTRODUCCIN
El palto fruta (drupa) perteneciente a la especie Persea gratsima Gaertn o Persea
americana Mill, familia Lauraceae (norma tcnica peruana). Cultivo tropical, son
rboles injertados (menor a 4 m. de altura) y francos (8 a 15 m. de altura).
El 65 % de las familias del mbito de estudio de Huanta tiene como rubro econmico
principal alguna actividad en relacin a la cadena palta y en San Miguel, Ocros,
representa una alternativa que genere mayor ingresos ya que estas zonas tienen
condiciones ambientales para este producto; esto da cuenta de la importante
contribucin de esta cadena en la economa regional .
La palta tiene una demanda creciente a nivel nacional e internacional,
principalmente en Francia, Pases Bajos, adicionalmente con la suscripcin del el TLC
Per-EEUU, con mayor magnitud que la UE y es una oportunidad de mercado ya que
tiene demanda insatisfecha no solo para palta fresca, sino tambin como productos
procesados. Los productos procesados como: aceite de de palta a nivel internacional
tiene buenas perspectivas de crecimiento, principalmente para el uso industrial.
En el exterior, el mercado prefiere palta variedad Hass, de cscara gruesa, lo que le
permite soportar mejor el traslado y almacenamiento, frente a la variedad fuerte, de
cscara delgada; los calibres 14 y 161 son los mejor pagados. El Per exporta la
variedad fuerte desde el ao 2004 y la demanda se est incrementando
principalmente en los pases de Espaa, Francia, Pases Bajos, Reino Unido y Chile, que
son los principales importadores del Per. En el mercado nacional los consumidores
prefieren la palta variedad Fuerte y las variedades criollas.
El Per ocupa el sptimo lugar entre los pases productores de palta. La produccin
nacional entre el 2000 y 2006, creci a un ritmo promedio de 5,4% anual, llegando a las
113 798 TM/ao y las exportaciones crecen a un ritmo del 39% anual en volumen y 36%
en valor entre el 2004 y 2006.
La produccin actual de la regin Ayacucho es de 2.095 TM/anual y con potencial a
incrementarse en 71% en volumen los prximos seis aos si se mejorara la tecnificacin
de la produccin, cosecha y post cosecha. Aproximadamente la cadena genera
ingreso anual de S/. 3162,928 en la regin, son aproximadamente 1000 familias
involucradas en la actividad de la cadena.
La produccin nacional mantiene la tendencia de crecimiento moderado y sostenido.
Para los dos prximos aos se estima el incremento en 1000 has con nuevas instaladas
de paltos variedad hass, principalmente en la Costa.
El mayor porcentaje de la oferta regional, se destina al mercado modelo y mayorista
de Lima, debido a la preferencia de variedad fuerte; la demanda de esta variedad
por los exportadores ha incrementado, asimismo hay iniciativas de abastecer palta
variedad fuerte y hass a la cadena de supermercados en Lima. El 72% del volumen de
produccin nacional es destinado al mercado nacional y el 28% de la produccin es
destinado para exportacin. Hay iniciativas de algunos empresarios de transformar la
palta de segunda calidad en pulpa, guacamole pero son en mnimas cantidades.
El programa Sierra Exportadora, es un programa creado por el gobierno que tiene
entre sus productos a impulsar la palta.
250-280 gramos por unidad de palta
Solid - Per
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Con el TLC se consolida el acceso al mercado estadounidense de todos los productos

que estn beneficiados por el ATPDEA.
Buscando contribuir las iniciativas empresariales en la regin Ayacucho, entorno a la
aplicacin del enfoque de cadenas productivas Solid Per, selecciona la cadena
productiva palta para realizar el diagnstico y anlisis de la cadena. Para la
elaboracin de este documento, se tuvo como base de informacin acopiada desde
los actores directos, indirectos y de fuentes secundarias a nivel de la ciudad de Lima,
Ica y a nivel Regional. Se coordino con los integrantes de la Mesa Tcnica Regional de
la Cadena Productiva Palta (MEPAL), para el desarrollo de talleres, socializacin de los
principales hallazgos y una propuesta de Plan de Accin Concertado. Las instituciones
que colaboraron fueron: Programa del CSE No Financieros de la Cooperacin Tcnica
Belga, a travs de la consultora Ser Idea, Direccin Regional Agraria, CERX, TADEPA, La
y Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo (SNV) y la directiva del MEPAL.
La primera parte se presenta la metodologa que orientaron el trabajo de diagnostico
y anlisis se explica los objetivos, se describe la delimitacin del mbito y alcance del
estudio y el flujo de la cadena productiva. En el primer capitulo se describe los
aspectos importantes respecto a la historia que afectaron positiva y negativamente la
cadena. En el segundo capitulo se describe el producto, la base productiva las
condiciones agro ecolgicas necesarias, el proceso productivo y sub productos.
El tercer capitulo analiza la situacin del mercado a nivel local, nacional e
internacional: oferta, demanda, precios, tendencias, polticas y normas. El cuarto
capitulo enfatiza las caractersticas, roles, relaciones y estrategias de los actores que
participan en la cadena, tanto directa como indirectamente, tratando de evidenciar
los costos, inversiones, tecnologa, participacin, riesgos y rentabilidad que generan
en la cadena. El quinto capitulo detalla, analiza el impacto social y econmico que
genera la cadena a travs de distribucin de margen entre los actores de los
eslabones, la generacin de empleo y el anlisis comparativo con los principales
productores de palta de otros departamentos. Finalmente, el sexto capitulo presenta
en anlisis FODA, los puntos crticos, factores de competitividad identificadas y se
establecen algunas conclusiones
Es evidente la gran importancia econmica, social y ambiental en la Regin y la
necesidad de aprovechar sosteniblemente su potencial de generacin de ingresos y
empleo. Se espera que este documento sea una base para la construccin de
acciones estratgicas y concertadas orientadas a fortalecer la cadena de palta en
Ayacucho y a multiplicar la contribucin que sta hace y puede hacer en la
conservacin del medio ambiente y en el desarrollo de competitividad regional.
Solid - Per
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1. MARCO METODOLGICO Y CONCEPTUAL

1.1.
PARTICIPANTES
En el presente anlisis han participado los actores clave de la cadena como:

productores, acopiadores comunales, comerciantes locales, mayoristas de Lima,
exportadores e instituciones de apoyo, como son:
Cuadro N 01. Instancias, funciones y participantes en el presente estudio
Instancias
Comit
Consultivo
Funciones
- Orientacin de metodologa
- Planificacin y monitoreo de avances
Diseo metodolgico
Recopilacin y anlisis de informacin
Redaccin del documento de anlisis
Facilitar el acceso a la informacin
Participacin en entrevistas y grupos focales
Equipo de
Participacin en anlisis de informacin y retroalimentacin de
Apoyo
resultados
- Apoyo en convocatorias y logstico
Elaboracin: Equipo de trabajo, 2007.
Equipo de
Trabajo
Actores Participantes
Representantes de :
Solid Per, SNV, Directivo de
MEPAL2, DRA-Ayacucho
- Personal Solid Per
-
Instituciones, autoridades y lderes

locales, grupo de productores,
representantes de organizaciones,
actores claves de la cadena y
empresarios.
Solid Per, organizacin privada sin fines de lucro que promueve el desarrollo de
iniciativas empresariales sostenibles a travs de micro-crditos, investigacin y

desarrollo, fortalecimiento de capacidades y gestin integral del riego, afn de generar
valor agregado y empleo en la regin.
Servicio
Holands de Cooperacin al Desarrollo (SNV), organizacin

comprometida con una sociedad en la que las personas tienen la libertad de dar
forma a su propio desarrollo. Sus asesoras/es contribuyen a dicho compromiso
fortaleciendo las capacidades de las organizaciones locales y construyendo puentes
entre los niveles regionales y el nacional, con el enfoque primario de reducir la pobreza
en un contexto complejo de desigualdad y exclusin.
Direccin Regional de Agricultura de Ayacucho, es la direccin sectorial del
Gobierno Regional que tiene la finalidad de normar, regular y supervisar el uso
sostenible y la conservacin de los recursos forestales y fauna silvestre del pas.
CSE-CTB: El programa de Centros de Servicios Empresariales no Financieros en

Ayacucho Programa CSE, es el resultado del convenio especfico suscrito el 20 de
marzo del 2,003 entre el Reino de Blgica y La Repblica del Per. El objetivo global es
de Aumentar el empleo y los ingresos de los pequeos productores rurales y de los
microempresarios urbanos a nivel Regional. Para el cumplimiento de sus objetivos
tienen intervencin en tres niveles: a) Mejorar la competitividad de actores de las
cadenas productivas, promover la sostenibilidad de cadenas productivas con
potencial y apoyar la construccin y fortalecimiento de una visin y estrategia
compartida sobre el Desarrollo Regional.
La Mesa Tcnica de la Cadena Productiva Palta (MEPAL), es un espacio de
concertacin pblica y privada que tiene por objetivo articular los esfuerzos de
productores y entidades de apoyo privadas y pblicas, para fortalecer la cadena
productiva y mejorar la oferta exportable. La MEPAL se cre el 10 de diciembre del
2006 por iniciativa de las organizaciones de productores, productores individuales y
entidades de apoyo de las zonas de Huanta, Luricocha y San Miguel.
2
Mesa Tcnica de la Cadena Productiva Regional de la Palta
Solid - Per
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El Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones (CERX), instancia pblico-privada

encargada de promover la implementacin de los Planes Estratgicos Regionales de
Exportacin (PERX) que tienen el fin de elevar el nivel de competitividad, inversin y
oferta exportable en la Regin.
1.2.
OBJETIVO DEL ANALISIS
Objetivo General
Analizar participativamente la cadena productiva de la palta de la variedad fuerte y
hass a nivel de la regin de Ayacucho, para identificar sus potencialidades y
oportunidades, de tal manera que orienten y mejoren la eficiencia de las
intervenciones pblicas y privadas en los puntos crticos, para consolidar su desarrollo.
Objetivos especficos
1.3.
Describir la evolucin y funcionamiento de la cadena productiva

Describir el producto y sus potenciales para generar valor agregado.
Cuantificar la base productiva actual y potencial
Identificar las potencialidades y perspectivas de mercado y su diferenciacin
en el mercado.
Analizar la rentabilidad en cada eslabn de la cadena.
Analizar el nivel organizativo de sus actores y sus relaciones (organizaciones de
productores, regantes, compradores, exportadores)
Evaluar la generacin de empleo en la cadena.
Analizar el nivel organizativo de sus actores y sus relaciones (organizaciones de
productores, regantes, compradores, exportadores)
Evaluar la generacin de empleo en la cadena.
Analizar el entorno y su influencia en desarrollo de la cadena
Identificar los puntos crticos y ventajas competitivas de la cadena
Analizar la competitividad de la cadena
MARCO CONCEPTUAL
Las cadenas productivas existen de manera natural en el mercado, se desarrollan en

funcin a la aceptabilidad del producto en el marco de un entorno determinado.
La cadena productiva, es un sistema conformado por actores (varones y mujeres)
con caractersticas y roles especficos, que desarrollan actividades interrelacionadas e
interdependientes alrededor de la evolucin y desempeo de un producto, desde la
produccin local hasta el consumo, con el fin de generar competitividad para el
desarrollo local;3 por lo tanto, en la cadena productiva encontramos actores directos
e indirectos en los diferentes eslabones, desarrollando actividades entorno a un
producto o grupo de productos, en un contexto determinado.
En una cadena productiva intervienen varios actores que desarrollan actividades y
relaciones entre ellos para llevar un producto hasta los consumidores. Algunos actores
intervienen directamente y otros indirectamente. Este conjunto de actores est
sometido a la influencia del entorno, representado por varios elementos como las
condiciones ambientales o las polticas4.
Salazar / van der Heyden, Metodologa de Anlisis de Cadenas Productivas con Equidad para la
Promocin del Desarrollo Local, SNV, 2004
4 Van der Heyden, Damien, Gua Metodolgica para el Anlisis de Cadenas Productivas -II Edicin-,
Plataforma RURALTER, 2006.
3
Solid - Per
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Grfico N 01. Esquema de una Cadena Productiva
Fuente: Salazar/van der Heyden, Metodologa de Anlisis de Cadenas Productivas con Equidad para la
Promocin del Desarrollo Local, SNV, 2004.
1.4.
METODOLOGA
El presente estudio se realiz utilizando los procedimientos de la Gua Metodolgica

para el Anlisis de Cadenas Productivas - II Edicin- elaborada por la Mesa de
Desarrollo Econmico de la Plataforma RURALTER5, la cual sugiere tres fases para el
anlisis de cadenas, cada una con un conjunto de actividades (Ver Grfico 2 en la
siguiente pgina).
En el marco de esta metodologa se ha establecido las siguientes actividades:
Diseo metodolgico: definicin de objetivos, delimitacin, bloques temticos a

analizar, mtodos y herramientas a utilizar para la recoleccin y anlisis de
informacin.
Recopilacin y anlisis de informacin, a travs de revisin bibliogrfica, entrevistas

a actores claves, visitas de campo y talleres.
Sistematizacin de la informacin en bloques temticos considerando toda la

informacin recogida.
Anlisis de informacin con el equipo de trabajo de manera participativa en

talleres ampliados con la participacin de los actores claves de la cadena.
Socializacin del anlisis con la participacin de los actores claves de la cadena.
La Mesa de Desarrollo Econmico de la Plataforma RURALTER est conformada por el Servicio Holands de
Cooperacin al Desarrollo (SNV), Agrnomos y Veterinarios sin Fronteras (VSF-CICDA) e INTERCOOPERATION.
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Grfico N 02: Fases del Anlisis de la Cadena Productiva
Fuente: van der Heyden/Damien, Gua Metodolgica para el Anlisis de Cadenas Productivas, II
Edicin, Plataforma RURALTER, 2006.
Elaboracin: Equipo Solid Per
1.5.
DELIMITACIN
Producto
El producto seleccionado para el estudio es el fruto de la palta de las variedades
Fuerte y Hass. Los subproductos que se abordan son: aceite de palta, pulpa y
guacamole.
mbito del anlisis

El mbito delimitado para el anlisis de la cadena productiva comprende las zonas
productoras de palta de la Regin Ayacucho, siendo las provincias de Huanta, La Mar,
Huamanga, Lucanas y se extiende hasta la comercializacin con informacin
departamental e internacional para el caso de las exportaciones.
El mbito del anlisis de esta cadena inicia en el eslabn de produccin, acopio,
comercializacin y consumo, cabe mencionar que las actividades de produccin y
acopio se realizan en el mbito regional, mientras que el procesamiento y consumo se
realizan en Lima Ica y en el exterior 6, la zonas geogrficas de produccin de palta
comprende la Regin Ayacucho en las provincias de Huamanga, Cangallo, Paucar
del Sara Sara, Parinacochas, Lucanas, Huancasancos y Sucre (principales zonas
productoras de leche).
Para fines de alimentar el anlisis se incluir informacin de la exportacin y de demanda en el mercado

externo
6
Solid - Per
-12-
Mapa N 1. mbito del estudio de la cadena de Palta
Solid - Per
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Las comunidades donde se ubican los actores de la produccin de la palta, estn

ubicadas en los distritos de Luricocha, Huanta, Ocros, San Miguel de las provincias de
Huanta, Huamanga y La Mar. El mayor porcentaje de los actores de la
comercializacin estn en Huanta. Los mayoristas, exportadores y consumidores
nacionales en su mayora estn ubicados en Lima y los consumidores internacionales
estn en UE.
1.5.3. Flujo de la cadena
El flujo de la cadena productiva de palta comprende cuatro eslabones que son
produccin, acopio, comercializacin y consumo.
Cuntos tipos de actores encontramos en la cadena cuntos estn dentro del Per
y cuntos fuera? En qu territorios se concentran los actores en cada eslabn?
GRAFICO N 03: FLUJO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE PALTA
Fuente: Talleres, entrevista a actores directos y entidades de apoyo pblico, privado-ONGs - 2007.
Elaboracin: Equipo Solid Per
2. ANTECEDENTES
ESTUDIOS ANTERIORES
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EL ao 2004-2005, la Direccin de Promocin Agraria de la Direccin Regional Agraria

Ayacucho y El Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo (SNV), realizaron el
Anlisis participativo de la cadena productiva de palta en Luricocha y Huanta,
encontrndose que el ao 2004 el 65% de las familias del mbito tienen como rubro
econmico principal alguna actividad relacionada con la cadena productiva de
palta, as tambin identificaron como riesgo el deterioro de la calidad de palta debido
al manejo agronmico que se realiza, mencionan que las ventaja comparativas que
se tiene esta relacionada a la produccin de las diferentes variedades en las zonas
que disponen suelo y clima apropiado para su produccin 7.
El ao 2006, el Programa de Centros de Servicios Empresariales no Financieros en
Ayacucho y la Consultora Servicios para el Desarrollo Econmico Regional SRL.
Realizaron la sistematizacin de Experiencia Comercial de los Actores de la Cadena
Productiva Palta en los distritos de Huanta y Luricocha. Encontrndose que el mayor
porcentaje de la oferta se destina al mercado mayorista de Lima y solo el 10% se
destina a exportadores. Las lecciones que se puede considerar son:
Las organizaciones externas que impulsen estos proceso deben tener claro su rol
como proveedor de servicio para el desarrollo, se debe evitar asumir roles que
corresponden nicamente a los actores directos, especialmente en la negociacin
comercial; pero si facilitar informacin y apoyar en la construccin de estrategias.
Es importante contar con varias alternativas de comerciantes y empresas

exportadoras de manera que las organizaciones puedan evaluar y negociar sus
propuestas. Al momento de elegirlos, no debe considerarse solamente su oferta
econmica, sino tambin su apertura para mantener mecanismos de
comunicacin, de manera que se cumplan las actividades y se pueda enmendar
errores y saltar dificultades.
HISTORIA DE LA CADENA
El palto es originario de las regiones tropicales de Centroamrica. Los antiguos aztecas
lo llamaban ahuacatl, que en el idioma autctono mexicano quiere decir testculo
es decir, se le consideraba un fruto afrodisaco capaz de despertar el deseo sexual.
Aparentemente en los aos 1450 DC la palta fue introducida en Per, cuando los Incas
conquistaron a los indios Paltas del sur de Ecuador. Los Incas, distribuyeron esta especie
hacia el sur, por la costa del pacfico desde Colombia a Per con el nombre de
"palta", apelativo que, segn Garcilazo de La Vega (1605), provendra del cantn
Paltas, Provincia de Loja, en el Ecuador.
Ya en 1940, en el departamento de Ayacucho, existan plantaciones de palta,
principalmente en la provincia de Huanta, cuya produccin estuvo orientada al
consumo familiar y al comercio tradicional o trueque (intercambio de productos).
En 1970 en la provincia de Huamanga, distrito de Ocros, los hacendados empiezan a
propagar el cultivo de palto; estas instalaciones fueron influenciadas por la produccin
de palta del distrito de Huaccana del departamento de Apurimac.
En el Per, entre los aos de 1983 y 1998, durante el fenmeno del Nio, las fuertes
lluvias acentuaron los ataques del hongo Phytophthora cinnamomi, sobre todo en los
suelos arcillosos que conservan la humedad. Muchos paltos murieron por esta
enfermedad. Desde 1991 se presentaron enfermedades fitosanitarias de palta en la
7 Anlisis Participativo de la Cadena Productiva de Palta en Luricocha y Huanta, 2005
Solid - Per
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provincia de Huanta, las mismas que hasta la fecha no han podido ser
completamente erradicadas.
Se estima que en el ao 1994, en el Per existan alrededor de 8000 has de palta
(aguacate) de las cuales 1500 eran de la variedad fuerte, 6500 has de otras
variedades de baja calidad y slo 30 has eran de variedad hass. En ese ao se
iniciaron las primeras plantaciones de palta hass en Per, por parte de empresarios
agricultores con el propsito de exportar y aprovechar una ventana de mercado en
Europa8.
A partir del 2003 en los distritos de Ocros y San Miguel de las provincias de La Mar y
Huamanga, varias entidades de apoyo como IDESI, FONCODES, CARE PERU
promovieron la instalacin organizada de plantaciones de palta fuerte y hass.
Durante los aos 2003 y 2004, se otorgaron crditos para el cultivo de palto por parte
de la Financiera Edyficar, con fondos de CARE; este financiamiento se entreg con
una tasa de inters del 18% anual, a cuatro aos plazo y con 3 aos de gracia a 30
productores de la asociacin de AFRUVAH (Asociacin de Fruticultores del Valle de
Huanta); el monto promedio concedido por beneficiario fue de S/. 10394 y fue
otorgado para la compra de plantones e insumos, la construccin de reservorios en las
parcelas y para capital trabajo.
En el ao 2004 se realiz un primer ejercicio de comercializacin de palta hass para
exportacin a travs de una alianza formada por las autoridades de las comunidades,
la Asociacin AFRUVAH, un comerciante local y la empresa compradora
(Agroindustrias Verdeflor). A partir de este ao los productores y comerciantes
empezaron a realizar cosechas con pednculos a transportar en jabas cosecheras y a
seleccionar el fruto por calibre.
En el ao 2005, Programa de Centros de Servicios Empresariales no Financieros en
Ayacucho (CSE-CTB) financi el estudio Identificacin de enfermedades de palta
hass y fuerte en LuricochaHuanta que determin que el principal problema
fitopatolgico de la palta en la zona era el Phytophothora y Pythium, que ataca la raz
de la planta; esta enfermedad se produce a consecuencia del inadecuado manejo
de riego y la escasa fertilizacin del cultivo. A partir de estos resultados se form una
comisin de trabajo integrado por UNSCH, INIEA, SENASA, CSE-CTB, FONCODES,
Agencia Agraria, para elaborar un paquete tecnolgico para el adecuado manejo
de las plantas en plena produccin, el cual estuvo orientado a controlar las
enfermedades y plagas de mayor incidencia, la que se implemento y valid con los
usuarios del CSE-CTB, Proyectos productivos de FONCODES, SENASA en los distritos de
Huanta y Luricocha; de los cuales muchos productores conocen las labores tcnico
productivos de preventivos.
En los aos 2005 y 2006, apareci la plaga trips anteriormente abundaba en la tuna
por ser polfaga encontr condiciones en la flor de la palta, ya que muchos campos
asociaban con la tuna y por esta razn se prolifer esta plaga, que daa los frutos
generando alto porcentaje de descarte. En el 2006 se desarrollaron capacitaciones,
eventos de asistencia tcnica para el control de las plagas y enfermedades, todo esto
a cargo de FONCODES, SENASA, INIEA y CSE-CTB.
8 CICDA, Diagnstico de la cadena productiva de la palta con un enfoque a las organizaciones de

pequeos productores, 2005
Solid - Per
-16-
3. PRODUCTO Y SUB PRODUCTOS

3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
Caractersticas del Producto
El nombre del palto (Persea gratissima, Persea americana) se deriva de la palabra
nativa "aoacatl" o "ahuacatl" y recibe otros nombres como avocado en la lengua
inglesa, evocatier en francs y abacate en portugus. Algunas caractersticas
taxonmicas de la palta son:
Cuadro No. 02
Caracterstica
Especie
Nombre comn
Origen
Sub reino
Divisin
Sub divisin
Clase
Sub clase
Orden
Sub orden
Familia
Gnero
Clasificacin Taxonmica de la palta

Descripcin
Persea americana Mi, Persea gratsima.
Palta, aguacate, advocado.
Mxico
Talofitas.
Fanergamas.
Angiospermas.
Dicotiledneas.
Archiclamideas.
Ranales.
Magnolneas.
Laurceas.
Persea.
Fuente: Rafael Franciosi 2003

Elaboracin: Solid Peru
El fruto del palto es una baya que posee un pericarpio (delgado, grueso o
quebradizo), un mesocarpio carnoso y una semilla con dos cubiertas protectoras. La
forma del fruto al alcanzar su mximo tamao es variable segn los cultivares, puede
ser aperada, esfrica, ovoide y por lo general, asimtrico. Segn la variedad, la palta
puede presentar un color externo desde verde amarillento, morado, hasta casi negro,
con una superficie lisa y brillante, hasta corrugada y opaca y un peso entre 50 g y 2,5
Kg.
Variedades
Las variedades que se estudian en este documento son la fuerte y la hass:

a. Fuerte
Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un rbol nativo

de Atlixo (Mxico) y tiene caractersticas intermedias entre la raza
mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un hbrido natural de
estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, con un peso entre
180 y 400 g y un contenido de aceite promedio del 23,4%. Su largo vara
entre 10 a 12 cm y su ancho de 6 a 7 cm. Su piel, ligeramente spera, se
separa con facilidad de la carne,
b. Hass
Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, con un

peso entre 200 y 300 g. Tiene una excelente calidad, su piel gruesa y
rugosa, se desprende con facilidad del fruto y presenta un color verde
cuanto est tierno y oscuro violceo cuando madura. La pulpa no tiene
fibra y presenta un contenido de aceite de hasta 20,6%. La semilla es
esfrica, pequea y est adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer
en el rbol un cierto tiempo despus de alcanzar la madurez, sin perder su
calidad. El rbol es muy sensible al fro y muy productivo.
Solid - Per
-17-
Composicin qumica del producto

La palta posee valiossimas propiedades alimenticias por su alto contenido de aceite
(de 12 a 30%) y protenas (de 1,2 a 1,8%), adems de su contenido de hidratos de
carbono, vitaminas y minerales. La siguiente tabla detalla la composicin qumica de
la palta hass y fuerte.
Cuadro N 03 Composicin de palta
(Por 100 gr. de pulpa)
Componente
Variedad
Agua (%)
Graso (%)
Hass
74.40
20.60
Fuerte
71.20
23.40
Proteinas (%)
1.80
2.00
Fibra (%)
1.40
19.00
Ceniza (%)
Acido ascrbico(mg)
Niacina (mg)
Vitamina B6(mg)
1.20
1.20
11.00
6.00
1.90
1.50
0.62
0.61
Potasio (mg)
480.00
460.00
Fosforo(mg)
14.00
29.00
magnesio(mg)
23.00
23.00
Fuente: Conafrut. 1997 y Nagalimgam J.C. 1993

Elaboracin: Equipo facilitador del Anlisis Participativo de la Cadena Productiva de
Palta en Luricocha y Huanta, 2005.
3.2. AGRONOMA DEL PRODUCTO

Condiciones agroecolgicas de produccin
El palto se cultiva entre los paralelos 36 norte y 36 sur, la latitud se relaciona con el
periodo de maduracin. La altitud va desde el nivel del mar hasta los 2500 m.s.n.m, sin
embargo, su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2500 m.s.n.m, para evitar
problemas con enfermedades, principalmente en las races.
La temperatura constituye el principal factor climtico que condiciona su cultivo; la
temperatura media ms adecuada en los meses clidos es 25C y en los ms fros
15C. El palto es sensible a los vientos fuertes y desecantes; as, de producirse stos con
frecuencia, es necesario instalar barreras rompevientos. El rbol requiere cerca de 1200
mm de lluvias, repartidas durante todo el ao; cuando la estacin seca se alarga
demasiado, corre el riesgo de defoliacin. Adems necesita suelos con textura ligera,
profundos, bien drenados, con un pH neutro o ligeramente cidos (5,5 a 7); sin
embargo, tambin puede cultivarse en suelos arcillosos o franco arcillosos, siempre que
exista un buen drenaje.
Algunas caractersticas especficas del suelo que requiere el palto para su ptimo
desarrollo son:
Profundidad: ms de 100 cm, subsuelo suelto.
PH : 6,5 8,0
Salinidad: tolera hasta 1,5 mmh/cm.
Textura : francas (suelos medios)
Drenaje : moderadamente bueno
Pedregosidad : 15 35 %
Pendiente : 6 10 %
Solid - Per
-18-
Grafico N 04 Flujo del Proceso de Produccin de la Palta

V IV E R O
P L A N T A C IO N
M A N EJO
A G R O N O M IC O
S E L E C C I N D E
S E M IL L A S
( L ib r e d e V ir u s )
P R E P A R A C IO N
D EL TER R EN O
C O N T R U C C IO N D E
C O R O N A S A P IE D E
P LA N TA
P R E P A R A C IO N
D EL SU STR A TO
( d e s in fe c ta d o )
TR A ZA D O Y
M A R C A C IO N
F E R T IL IZ A C IO N
( Q u im ic a y / o
O r g n ic a )
EM B O LSA D O D E
SU STR A TO
A P ER TU R A D E
HO YO S
PO DA
( D e fo r m a c i n , d e
s a n id a d , d e
ilu m in a c i n , d e
c a m b io d e c o p a )
G E R M IN A D O D E
S E M IL L A S
A B O N A M IE N T O
D E FO N D O
R IE G O S
( F r e c u e n c ia d e 1 5
a 2 0 d ia s )
S IE M B R A
P L A N T A C IO N
C O N TR O L
F IT O S A N IT A R IO
( P la g a s y
e n fe rm e d a d e s )
S E L E C C I N D E
P LA N TA S
IN G E R T O
D E S H IE R B O S
PO ST
C O SEC HA
C O SEC HA
( C o r te a tije r a
con
p e d u n c u lo )
S E L E C C I N
( P o r c a lib r e s y
c a lid a d e s )
P L A N T A C IO N
A partir del tercer ao, el cultivo entra en produccin aunque con mnimas
cantidades; a partir del cuarto ao tiene una produccin comercial.
3.3. SITUACIN ACTUAL DE LA PRODUCCIN DE PALTA EN AYACUCHO

El Clima: Temperatura, Precipitacin y Humedad.
El clima de las zonas productoras de palta de la Regin Ayacucho es variado, as
como la diversidad de pisos ecolgicos existentes en las dos regiones de su territorio
(sierra y selva). En general, el clima de los distritos de Huanta, Luricocha, San Miguel y
Ocros, de las provincias de Huanta, La Mar y Huamanga, presentan condiciones
favorables para el desarrollo de la produccin del palto.
La temperatura promedio anual en el distrito de San Miguel (Valle de Torobamba) es
de 16,8C y en el valle de Huanta es de 16,4C; siendo la temperatura media de
25,3C; no obstante, en los meses de junio y julio, se han llegado a registras
temperaturas muy bajas, del orden de los 5C y heladas, principalmente en las zonas
de Huanta, Luricocha y Azangaro, que han ocasionado que algunas plantaciones de
palta hass se sequen. Los meses ms calurosos son octubre y noviembre, cuando se
alcanzan temperaturas de hasta 30C.
La precipitacin mxima y promedio anual es de 581,3 mm a 48,4 mm9, lo que implica
alta variabilidad de la disponibilidad del recurso hdrico (pocas de lluvia y estiaje) lo
poca seca o estiaje
Solid - Per
-19-
que genera el dficit del recurso hdrico para el riego del cultivo de palto en los meses
de abril a octubre.
La humedad relativa en la provincia de Huanta vara ente 44% y 66%, siendo ms alta
entre diciembre y marzo; as, la zona presenta un aire atmosfrico ligeramente seco
con una baja saturacin de agua. Los movimientos de aire en Huanta manifiestan
cierta regularidad tanto en la direccin como en velocidad. Los vientos de suroeste
destacan ntidamente en horas de la maana, sobre todo en invierno, con
velocidades de 2 a 4 m/s. Los vientos del este presentan una velocidad mxima en
horas de la tarde llegando hasta de 6 m/s y acentundose ms en los meses de
octubre y noviembre.
Relieve y Suelo
El relieve vara de suave o plano (propio de terraza de un valle interandino) a inclinado
(tpico de las laderas de este valle). El patrn edfico esta constituido por suelos de
textura media a pesada, de reaccin neutra a calcrea, de buen drenaje
perteneciente a los Kastanozems.
Proceso Productivo en Ayacucho
a. Preparacin del terreno, distanciamiento y marcacin
La mayora de las plantaciones actuales, han sido instalados con inadecuado manejo:
sin anlisis de suelos ni evaluaciones agronmicas para determinar la adaptacin del
cultivo a los terrenos disponibles. Las instalaciones de palta de la mayora de pequeos
productores no tienen densidad homognea, lo que dificulta realizar las labores
agronmicas. El abonamiento es con material orgnico sin tratar, el mismo que es
incorporado en el momento de la instalacin.
b. Plantacin
Los plantones no han sido seleccionados, cuando se han instalado (deberan tener
entre 30 a 40 cm de longitud y estar libres de plagas, hongos, bacterias y nemtodos,
con un control permanente)
c. Injerto
El injerto se realiza en muchos casos en los mismos viveros, a los 8 meses de edad del
plantn, hacindose uso de yemas no tratadas y obtenidas de manera informal. En
muchos casos, la razn de la muerte de plantas maduras es por no tener suficiente
cuidado en el momento del injerto, lo cual hace susceptible a la planta frente a la
presencia de Dothiorella gregaria u otros hongos.
d. Riego
El riego se realiza por gravedad; el exceso de encharcamiento produce asfixia
radicular, favoreciendo el desarrollo de hongos que causan la pudricin radicular. En
cambio la escasez de agua entre mayo y septiembre produce stress en la planta y
cada de frutos.
e. La poda
La poda no se prctica despus de la plantacin o de la cosecha; los productores
tienen resistencia a esta labor pues creen que a mayor follaje, mayor produccin.
f. El abonamiento
Los agricultores abonan principalmente con estircol, pero en muchos casos sin
compostar. Casi no se usan fertilizantes qumicos, slo los productores con extensiones
mayores a 2 has utilizan una combinacin de estircol comportado y nutrientes
qumicos, lo que resulta ms favorable para las plantas.
Solid - Per
-20-
g. Plagas y Enfermedades
Las principales plagas que atacan al palto son: trips, araita roja, minador de hojas y
queresas, cuyos daos se manifiestan en prdidas de produccin y baja calidad del
producto. Las enfermedades que mas afectan en la zona son: pudricin radicular (por
Phytophthora cinnamomi), muerte regresiva de ramas (Lasiodiplodia theobromae),
Mildiu negro, tumoraciones en tallos (causadas por una variedad de patgenos que
generan la muerte regresiva de hojas, tallos y plantas).
El exceso de humedad ocasiona el desarrollo de la raz fisiolgica, asfixia y
enfermedades fngicas (como la Phytophthora)10 que afectan el follaje, floracin,
polinizacin y desarrollo de frutos. Un ambiente muy seco provoca la muerte del polen
con efectos negativos sobre la fecundacin y la formacin de menos frutos.
h. Control de malezas
El control de malezas, al realizarse de manera tradicional con azadones y picos, causa
daos al sistema radicular que es superficial.
i. La Cosecha y Manejo Post Cosecha
La mayora de los productores cosechan tradicionalmente, sin pednculo, como es la
costumbre en el caso de palta para mercado nacional. Lamentablemente muchas
veces se producen daos en el producto durante la cosecha, principalmente por falta
de materiales adecuados para esta actividad.
La nica actividad de post cosecha que realizan los productores es la seleccin; no se
hacen tratamientos preventivos contra pudriciones por hongos u otra labor; el tiempo
mximo que el producto cosechado permanece en el campo, es un da.
3.4. USOS Y SUBPRODUCTOS

La palta se utiliza principalmente como complemento de todo tipo de comidas. Tiene
una gran importancia a nivel de la industria cosmtica y farmacutica, principalmente
por su aceite que es utilizado en la fabricacin de jabones y cremas. Las semillas se
usan como colorante, con el que se consigue un tono castao-rojizo. En algunas zonas
de Amrica, el fruto se usa para tratar problema del cuero cabelludo e intestinal.
Las principales variedades comerciales de exportacin son Hass, Fuerte y Nabal11.
3.4.1.
Palta Empacada y Calibrada
La fruta debe tener un contenido mnimo de materia seca:

21% para la palta Hass
20% para las variedades Fuerte, Pinkerton, Reed y Edranol
19% para las dems variedades (excepto la variedad Antillana).
10
RAMOS, 1999
11
sta ltima variedad de origen guatemalteco y guatemalteco-mexicano.
Solid - Per
-21-
Los calibres por los que se clasifica la palta van desde 4 a 32, que corresponden a
pesos de 781 y 80 g respectivamente. El calibre ms comercial es de 16, que
corresponde a pesos entre 250 y 276 g. El siguiente cuadro destalla la escala de
calibres de palta.
Cuadro N 04 Escala de calibres de palta
Peso
Peso
Cdigo de
Mnimo
Mximo
calibre
(g)
(g)
4
6
8
10
12
14
16
18
20
22
24
26
28
30
32
781
576
461
381
329
277
250
219
210
177
161
151
138
125
80
Fuente: MINAG, entrevista a exportadores

Elaboracin: Solid Per
1220
780
575
475
380
328
276
235
218
200
176
160
150
137
124
La produccin ms frecuente de Ayacucho es de calibres 18 y 16 (entre 219 y 276 g).

Buenas prcticas desarrolladas por los exportadores
Para una buena conservacin de la fruta, la temperatura durante el transporte deber
estar alrededor de 6 a 8C. La fruta no debe ser expuesta a los rayos solares, pues el
incremento de la temperatura interna acelera el proceso de maduracin. El
procesamiento del fruto para su empaque, conservacin y transporte comprende los
siguientes pasos:
Lavado: en general, las frutas pasan por soluciones con desinfectantes.
Seleccin: la seleccin es manual, tiene como objetivo descartar TODAS las frutas que
presentan marcas o daos en la cscara.
Empacado: Los empaques de las paltas son en cartones de 4 Kg. (lo mas usual),10 y 13
kg con las medidas siguientes: 35 cm. X 28.5 cm. X 9 cm. Segn el calibre.
Refrigeracin: los palets deben pasar en seguida a recintos de refrigerados donde
primeramente pasarn al proceso de preenfriado por un periodo de 8 a 12 horas a
temperatura de 4.5 a 5.5C. Despus del preenfriado, pasan a la cmara de
conservacin 14 donde permanecern hasta que sean cargados al medio de
transporte.
La
temperatura
de
conservacin
va
de
5.5
a
6.5C.
Solid - Per
-22-
Grafico N 05 Flujo de Proceso para exportacin de Palta fresca

Cosecha manual: con guantes,
tijeras y escaleras
Recoleccin en jabas cosecheras
Transporte a la empacadora
Descarga
Evaluacin preliminar
Enfriado y conservacin temporal
Volcado
Lavado: escobillado sin causar daos
Seleccin-descartes
Secado
Encerado
Clasificacin por tamaos/calibrado
Empacado, etiquetado en cajas y
pesaje
Enfriado/refrigerado a 5.5 a 6.5 C
Paletizado y/o estiba de contenedores
Carga en camiones fleteros a puerto de
embarque
Inspeccin fitosanitaria en puerto
Transporte martimo
Desembarque
Inspeccin en destino
Fumigacin
Distribucin
Fuente: MINAG, INIEA, VSF-Cicda-2005.

Solid - Per
Expendio
-23-
3.4.2.
Aceite de Palta
Su contenido lipdico es bajo en

cidos grasos saturados y muy ricos
en monoinsaturados; as el 96%
corresponde a cido oleico y el 4%
restante
son
cidos
grasos
poliinsaturados, representados casi
en su totalidad por cido linoleico. El
aceite de palta o aguacate es un
poderoso
antioxidante
por
su
contenido de vitamina E, que tiene
la propiedad de reducir los riegos
coronarios, y de betasistosterol que
impide la absorcin de colesterol
daino (HDL).
Presenta tambin caractersticas culinarias, especialmente para frituras de alimentos,
pues su alto punto de quemado o de humo (en comparacin con otros aceites
comestibles comerciales) determina que pueda ser usado por mayor tiempo, sin
causar dao al organismo.
Su contenido en cidos grasos esenciales, minerales, protenas, vitaminas,
betacaroteno y sus propiedades humectantes, hacen de este aceite una importante
materia prima para la industria de cosmetologa12. El uso del aceite en la industria es
principalmente en la produccin de jabones y champs; se est empezado a usar en
productos para el cuidado de bebs. En el siguiente cuadro se detallan las
caractersticas y propiedades del aceite extravirgen de palta:
Cuadro N 05 Ficha tcnica del aceite Extra virgen de palta
Producto
Presentacin
Envase
Unidad
venta
Textura
Color
Sabor
Duracin
Aceite de Palta Hass

Aceite natural en botella de vidrio verde obscura
Botellas de 250 mL, 500 mL, tambor 200 L
Caja de cartn corrugado con 12 botellas
Oleosa y agradable al paladar
Verde esmeralda
Caracterstico de aceite extravirgen con nota a fruta
madura.
18 meses almacenados en el envase original, a
temperatura ambiente y protegido de la luz.
Fuente: Alimentos Manqueley Inversiones Ltda.-Chile

El aceite, constituye el segundo producto industrializado del aguacate o palta. El

mayor porcentaje de aceite de palta se destina para la produccin industrial de
cosmticos, perfumes, artculos de tocador, jabones y otros productos de cuidado
personal.
Las propiedades del aceite de palta se deben a su contenido de Vitamina A (engrosa la epidermi s y
retarda / atena la aparicin de lneas de expresin, Vitamina D (til para el tratamiento de la psoriasis), y
Vitamina E (antioxidante natural que inhibe la formacin de radicales libres y previene el envejecimiento
celular).
12
Solid - Per
-24-
De acuerdo a datos de Eurostat, en la industria francesa de cosmticos (una de las

ms importantes del mundo), su participacin por rubros est estructurada de la
siguiente forma:
Perfumes (de dama y caballero): 56,4%
Productos para el cuidado de la piel (cara y cuerpo): 26,4%
Maquillaje: 12,7%
Productos de bao: 3,8%
Otros: 0,5%
Se puede observar un potencial para una mayor penetracin del aceite de
aguacate para uso cosmtico (perfumes) pero recordando siempre que el mercado
es sumamente exigente no slo con el producto, sino con el servicio y la formalidad
del proveedor, y que el aceite de aguacate an no es considerado como uno de los
insumos indispensables en el mercado. Lo que amerita una investigacin y evaluacin
de volumen requerido para la produccin a escala y mecanismos de promocin para
posesionar el producto.
Las variedades de mayor rendimiento para la obtencin de aceite, son las variedades
Hass, Edranol y Fuerte, de segunda y tercera calidad, logrando obtener mas de 2500
litros de aceite/ha13.
Para la extraccin de aguacate es preciso disponer de la siguiente maquinaria: rampa
de recepcin, rea de maduracin, deshuesadora, descortezadora, extractora de
aceite al vaco, envasadora. Italia es el principal proveedor de tecnologa de
extraccin de aceites, a partir de la experiencia de aceite de oliva y la adaptacin
para palta. Alemania tambin est diseando equipo especial para aceite de
aguacate.
El Anexo N 01, se presenta un sencillo Grfico del proceso de extraccin de aceite de
palta.
3.4.3. Pulpas congeladas y refrigeradas
Sirven como base para productos untables, son insumos en la industria de alimentos
(repostera, panificacin, pastelera) y constituyen la base del guacamole y de las
comidas Tex-Mex. Los productos congelados de aguacate, pueden ser
almacenados por 8 a10 meses, pero su calidad decrece luego de 3 meses de
almacenaje14.
3.4.4. Guacamole
Est elaborado a base de paltas de las variedades Hass y
Fuerte, jugo de limn, sal y condimentos. Los rendimientos
fluctan entre 63 y 70%, segn la variedad; el resto
corresponde a semillas y cscaras.
Facultad de Agronoma, Pontificia Universidad Catlica de Valparaso, Industrializacin del Aguacate:

Estado Actual y Perspectivas Futuras, Proceedings of World Avocado Congress (Actas del Congreso Mundial
del Aguacate), Chile, 2003, pp. 749-754.14 En los subproductos de palta congelados, es crtico el control del pardeamiento enzimtico, que se el
realiza con antioxidantes (pues el uso de altas temperaturas afecta la calidad de la pulpa), principalmente:
bisulfito de sodio, cido ascrbico, cido isoascrbico y cido ctrico. Algunas pulpas comerciales tienen
altos niveles de estabilizantes (gomas, alginatos, polifosfatos) y conservantes (sorbatato y benzoato de sodio
o potasio), pudiendo alcanzar niveles superiores al 20% de la composicin final, lo que reduce la calidad del
producto.
13
Solid - Per
-25-
Los envases usados son bolsas de

politileno o recipientes rgidos, con el fin
de garantizar una larga vida en anaquel. El tiempo de conservacin puede variar en
funcin de las condiciones de empaque y almacenamiento, por ejemplo, se conserva
por dos aos a -18C (0F), sin abrir el envase; entre 7 y 14 das a temperaturas de 1 a
3C (34-37F), sin abrir el envase; y de 3 a 5 das en refrigeracin, una vez abierto el
envase.
Las pulpas, pur y guacamole, se empacan en cajas de cartn con 10 bolsas de
polietileno de 5 Kg. c/u o recipientes de plstico empacados al vaco.
Cuadro N 06 Presentaciones de la pulpa, guacamole y palta congelada
Bolsas de polietileno Recipiente de plstico
Empaque de Cartn
1 Libra
1,5 Libras
2 Libras
4 Libras
6 Libras
8 onzas
10 onzas
12 onzas
1 Libra
6 Libras
9 Libras
12 Libras
24 Libras
27 Libras
Fuente: Alimentos Manqueley Inversiones Ltda.-Chile

El Anexo N 02, presenta un sencillo Grfico del proceso de elaboracin de

guacamole.
4. MERCADO
4.1.
MERCADO LOCAL
Oferta Productiva de Ayacucho

a. Produccin actual y potencial
La produccin regional de Ayacucho, entre los aos 2002 y 2007 se ha incrementado
en 45,7% debido a que nuevos campos empezaron a entrar en produccin. En el ao
2007, la produccin departamental (2095 TM) represent el 1,84% de la produccin
nacional.
Grafico N 06 Evolucin de la produccin de palta a nivel Regional (en
Produc c ion
2,500
2,000
1,500
1,000
500
0
P r oduc c ion
2002
2003
2004
2005
2006
2007
1,4 3 7
1,6 4 4
1,7 2 5
1,8 5 3
1,8 4 6
2 ,0 9 5
TM)
Fuente: Direccin Regional Agraria, talleres, entrevistas a productores

Elaborado: Solid Per.
Solid - Per
-26-
Ayacucho cuenta con 483 has de palta instaladas; Huanta es la provincia que posee
el 68% del total de la regin, seguido de la produccin de Huamanga (17%), La Mar
San Miguel (10%) y Vctor Fajardo (1%). Tambin se encuentra palta en menores
cantidades en las provincias de cangallo y Lucanas. El siguiente grfico detalla en
trminos de participacin por provincias, la produccin regional del departamento de
Ayacucho.
Grfico N 07 Participacin de las provincias en la produccin regional de palta
Cangallo
3%
Vctor
Fajardo
1%
LucanasLlahuata
1%
Huamanga
17%
La Mar- San
Miguel
10%
Huanta
68%
Fuente: Entrevistas a lideres, tcnicos, Agencias Agrarias, EEA Canan INIEA,
Redesa Care Per, CSE-CTB.
El total de palta producida en el departamento de Ayacucho es de 2095 TM, de las

cuales, mas de 1600 TM provienen de la provincia de Huanta, principalmente de los
distritos de Luricocha y Huanta. El distrito de Ocros en la provincia de Huamanga,
tambin tiene una importante produccin. El detalle de rea instalada y volumen de
produccin de palta por distritos, se detalla en el siguiente cuadro:
Cuadro N 07 rea instalada y volumen de produccin de palta en Ayacucho, por
distritos, 2007
rea
Volumen de
Provincias
Instalada(has) produccin(TM).
Total Ayacucho
Huanta
Ayahuanco
Huanta
Iguain
Luricocha
Santillana
La Mar- San Miguel
Huamanga
Ocros
Tambillo
Cangallo
Vctor Fajardo
San Jos
Huancapi
Lucanas-Llahuata
483
327
7
112
6
197
5
46
83
68
15
15
7
2
5
5
2095
1617
39
630
34
887
28
134
322
320
2
5
1
0
0
16
Fuente: Entrevistas a lideres, tcnicos, Agencias Agrarias, EEA Canan INIEARedesa Care
Per, CSE-CTB.
Solid - Per
-27-
Las provincias de Huamanga, La Mar/San Miguel, Vctor Fajardo y Lucanas tienen

posibilidades de ampliar sus reas de produccin en 510 has, 280 has, 110 has y 150
has, respectivamente. En la provincia de Huamanga, el 98% de las 510 has disponibles
y con potencial para ampliar la oferta productiva regional, se ubican en el distrito de
Ocros.
Los departamentos vecinos a Ayacucho que tienen produccin de palta son
Apurmac y Huancavelica, sumando entre los dos aproximadamente un total de 120
mil has instaladas, 40 mil has en Apurmac (distrito de Huaccana principalmente) y 80
mil has en Huancavelica.
b. Variedades
En Ayacucho, en el 2007 la produccin de palta por variedades y por zona de
produccin, tuvo el siguiente registro:
Cuadro N 08 Produccin de palta por variedades y zonas, 2007
Variedades
Volumen de
Provincias/ Distritos
produccin
Fuerte
Hass
(TM)
(TM)
(TM)
Total Ayacucho
2095,07
1653,39
441,69
Huanta
1617,01
1277,44
339,57
Ayahuanco
39,01
30,82
8,19
Huanta
630,00
497,70
132,30
Iguain
33,75
26,66
7,09
Luricocha
886,50
700,34
186,17
Santillana
27,75
21,92
5,83
La Mar- San Miguel
134,16
107,33
26,83
Huamanga
322,00
247,97
74,03
Ocros
320,00
246,40
73,60
Tambillo
2,00
1,57
0,43
Cangallo
5,00
3,93
1,07
Vctor Fajardo
0,9
0,711
0,189
San Jos
0,3
0,237
0,063
Huancapi
0,6
0,158
0,042
Lucanas-Llahuata
16,00
16,00
Fuente: Talleres con productores,
Agrarias.
entrevistas a lderes, comerciantes, tcnicos y Agencias
En la provincia de Huanta, se estima que en el 2008 se cosecharn 120 TM. de palta

con certificacin Eurepgap, lo que representa el 14,6% de la produccin provincial.
Del total de instalaciones de paltos a nivel regional, el 63% estn en produccin y el
37% en crecimiento, las mismas que se espera que en dos aos inicien su produccin
incrementando en 1248,7 TM la oferta actual del Departamento.
Cuadro N 09 Produccin de Palta por Variedades, Estado Productivo y Provincia
Variedad
Estado Productivo
Provincias/Distritos
Fuerte
Hass Crecimiento Produccin
Ayacucho
78%
22%
37%
63%
Huanta
79%
21%
25%
75%
La Mar-San Miguel
80%
20%
45%
55%
Huamanga-Ocros
75%
25%
40%
60%
Fuente: Talleres, entrevistas a productores y tcnicos de campo de CSE-CTB-2007
Solid - Per
-28-
Se aprecia que existe una mayor extensin de palta fuerte (78%) y menos rea de
palta hass (22%); esto nos orienta a focalizar en mejorar la variedad fuerte.
c. Calidades
La palta se clasifica en varias calidades cuyas caractersticas estn dadas por los
requerimientos del mercado de destino; sin embargo, de manera general, los factores
que determinan la calidad de esta fruta son: el calibre, la presentacin de la fruta y la
forma de cosecha y post cosecha; as:
Calidad exportacin: la fruta debe haber sido cosechada con pednculo, sin daos
fsicos, contener un 12% de aceite (en verde). La fruta tiene que ser transportada
hasta su lugar de destino en un tiempo promedio de un mes, tiempo en el cual la
palta incrementa paulatinamente su contenido de aceite hasta llegar a 20,6%
(variedad hass) y 23,4% (variedad fuerte); el exportador exige que la fruta sea
cosechada y enviada el mismo da a la planta de procesamiento y que se utilice
herramientas de cosecha adecuadas (tijeras, mandiles, jabas).
Primera calidad para mercado nacional: No es necesario que cuente con
pednculo; se acepta hasta el 5% de daos fsicos.
Calidades inferiores para comercio local: No se exige que tenga pednculo, el
porcentaje de grasa no es relevante.
El siguiente cuadro presenta una clasificacin por calidad de la palta, en funcin del
peso de la fruta:
Cuadro N 10 Calidades de palta por peso
Calidad
1ra. Calidad variedad Fuerte
1ra. Calidad variedad Hass
2da. Calidad
3ra. Calidad
Descarte
Peso de la fruta
(gramos)
220 350
190 a ms
190 219
150 189
Cualquiera pero con daos fsicos
entre 15% y 50%
Fuente: Entrevista a empresas exportadoras, comerciantes y productores

En Ayacucho, el 53,5% del total de produccin de palta es de buena calidad, aunque

slo el 19,8% es de calidad exportable, el 33,8% es de primera calidad para el
mercado nacional y el 7,5 % es descarte. El siguiente cuadro detalla la calidad de
palta ofertada:
Solid - Per
-29-
Cuadro N 11 Calidades de ofertadas de Palta

Proveniente del departamento de Ayacucho, 2007
Calidades
1ra Calidad
Exportacin*
Mercado Nacional
2da. Calidad
3ra. Calidad
Descarte
53,5
19,8
33,8
25,5
13,4
7,5
Fuente: Encuestas a productores, comerciantes y taller 2007.

d. Rendimientos
El departamento de Ayacucho tiene un rendimiento promedio de 6,76 TM de palta por
ha (18avo. lugar a nivel nacional) a partir de plantas mayores a cuatro aos. El distrito
que destaca con mayor rendimiento es Ocros (provincia de Huamanga), con un 7,84
TM/ha. Esta productividad es posible debido a que se trata de instalaciones nuevas
con mejores distanciamientos, con riego frecuente y menor incidencia de plagas y
enfermedades. En cambio, el menor rendimiento se encuentra en el distrito de San
Miguel (Provincia de La Mar), debido al inadecuado manejo y la alta incidencia de
plagas y enfermedades en plantas jvenes.
En el siguiente cuadro se pueden establecer las variaciones en rendimiento de palta
entre las diferentes zonas de produccin en Ayacucho.
Grfico N 08 Rendimiento promedio al 4to. Ao (TM/ha) en Ayacucho
H u a m a n g a -O c ro s
7.84
7.17
H u a n ta
L a M a r- S a n
M ig u e l
5.28
P ro m e d io e n
A ya c u c h o
6.76
-
1.0 0
2 .0 0
3 .0 0
4 .0 0
5 .0 0
6 .0 0
7 .0 0
8 .0 0
9 .0 0
Fuente: Entrevistas a lideres, tcnicos, Agencias Agrarias

En el ao 2005 el rendimiento de palta se redujo en un 63,5% respecto al ao 2002,

debido al ataque de enfermedades y plagas, a la escasez de agua para riego y al
inadecuado manejo del riego y de la plantacin 15. Los ltimos dos aos en cambio, el
rendimiento se ha incrementado debido a que las plantaciones jvenes han entrado
en produccin y adems porque algunos agricultores han mejorado las prcticas de
manejo agronmico, principalmente en la fertilizacin y control de la Phytophthora
cinnamomi.
Un consolidado sobre la evolucin de los rendimientos de palta (en TM/ha) se puede
observar en el siguiente cuadro:
15
Las plantaciones a mayor edad requieren mas riego.
Solid - Per
-30-
Grfico N 09 Evolucin de rendimientos TM/ha, Ayacucho

Rendimiento (Kg/Ha)
8,000
6,000
4,000
2,000
0
Rendim ient o ( K g/ Ha)
2002
2003
2004
2005
2006
2007
6,843
6,937
6,533
2,494
4,870
6,760
Fuente: Direccin Regional Agraria Ayacucho

e. Estacionalidad de la oferta
En la Regin Ayacucho la palta se produce todo el ao, por lo cual se puede realizar
un abastecimiento continuo para los diferentes mercados. Las pocas de mayor
produccin se concentran en los meses de febrero a Julio.
Cuadro N 12 Calendario de la produccin de palta en Ayacucho
Mayor produccin
Provincias
E F M A
Huanta
La Mar -San Miguel
Huamanga-Ocros
Menor produccin
J A S
O
N
Fuente: talleres, entrevistas con productores y comerciantes 2007

Grfico N 10 Estacionalidad de la produccin de palta en Huanta.

2 5 0 .0
2 3 1 .0
2 3 1 .0
2 0 7 .9
2 0 0 .0
1 8 4 .8
1 6 1 .7
1 3 8 .6
TM .
1 5 0 .0
1 1 5 .5
1 1 5 .5
9 2 .4
1 0 0 .0
6 9 .3
5 6 .9
5 0 .0
1 2 .4
br
e
ic
i
ie
ov
ub
ct
N
m
ti e
e
br
re
re
b
to
os
g
A
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ni
Ju
yo
M
r il
b
A
a
M
re
b
F
rz
ro
o
er
n
E
V o lu m e n
Fuente: Ministerio de Agricultura 2007

Solid - Per
-31-
f.
Tendencia
Se estn incrementando las reas de palta en nuevas zonas debido al atractivo precio
de esta fruta en comparacin con otros productos (papaya, ctricos, pacae). En los
distritos de Ocros y San Miguel se registra un incremento del volumen de palta ofertada
porque las plantaciones nuevas estn empezando a producir. Sin embargo, el
rendimiento registra un incremento mnimo, debido al ataque de plagas y
enfermedades, por inadecuado manejo agronmico.
Demanda
a. Destinos de la demanda
El 86,6% de la produccin regional de palta se destina al mercado nacional, el 12,1% a
las empresas exportadoras y slo el 1,2% a los supermercados. El grueso de la de la
oferta de palta Ayacuchana se destina al mercado nacional, porque no cumple con
las calidades requeridas por los exportadores, asimismo estas empresas compran de
enero a mayo debido a que el fruto esta en verde, posterior a estos meses el fruto esta
sobre maduro (sazn, que no es apto para exportacin); en cambio los mayoristas de
Lima compran todo el ao palta de diferentes calidades y variedades.
Cuadro N 13 Destinos de la Palta Ayacuchana, TM, 2007
Destinos
Mercado nacional: Mayoristas
Empresas exportadoras
Supermercados
TM
1,814.07
254.00
27.00
Fuente: Entrevistas, talleres con productores y comerciantes

De manera grfica los destinos comerciales de la palta de Ayacucho se pueden

presentar de la siguiente manera:
Grfico N 11 Destinos de Palta Ayacuchana (%) 2007
Mercado nacional, 86.7%
Empresas exportadoras,
12.1%
Supermercados
Peruanos, 1.2%
Fuente: Entrevistas, talleres con productores y comerciantes
Solid - Per
-32-
b. Evolucin de la demanda de palta

Las empresas exportadoras han incrementado su demanda de palta fuerte en los
ltimos aos, lo que ha determinado un crecimiento de la oferta de esta variedad de
palta. El siguiente cuadro demuestra el ritmo de crecimiento de la demanda de palta
a nivel de las empresas exportadoras:
Grfico N 12 Evolucin de demanda de palta de empresas exportadoras (TM)
250.0
200.0
150.0
100.0
50.0
2004
Fuerte
Hass
20.0
2005
2006
2007
24.0
45.0
207.5
26.0
30.0
46.5
Fuente: Registros de acopiadores, entrevistas, talleres con productores

La palta fuerte de exportacin en el 2006 creci en un 88% respecto al 2005 y en el

2007 increment su oferta en un 361% respecto al 2006. En cambio, la variedad hass en
el 2006 creci en un 15% respecto al 2005 y en el 2007 registro un aumento de la oferta
en un 55% respecto al 2006. Obviamente es un crecimiento bastante menor respecto a
la variedad fuerte, debido a que las extensiones de variedad hass an son pequeas
y estn mal conducidas, disminuyendo sus niveles de calidad y aceptacin en el
mercado. Sin embargo hay que destacar que nuevos campos de palta hass estn
entrando en produccin en zonas costeras y los valles interandinos se perfilan como
importantes abastecedores de palta fuerte.
A nivel local, cuando la palta fuerte y hass se vuelve escasa (agosto a diciembre) y se
incrementan sus precios, otras variedades que mantienen un precio bajo son
demandadas, por ejemplo la Villacampa, Familiar, dedo, ruin, entre otros, que se
venden entre S/. 0,50 y S/. 1,0/Kg.
Precio
El precio de la palta fuerte se increment entre el 2004 y 2006, debido a los destinos de
exportacin que se localizaron para el producto; en el 2007 se registr una reduccin
en el precio y estabilizacin del mercado.
El precio de la palta hass en cambio ha tenido un incremento sostenido desde el 2004,
por la provisin desarrollada a cadenas de supermercados por parte de comerciantes
locales, los cuales cada ao, desde febrero hasta mayo abastecen tambin a las
exportadoras. El crecimiento del precio promedio anual de esta variedad es del 14%.
En el Anexo N 03, se muestran los precios promedio por meses.
Solid - Per
-33-
El siguiente grfico permite visualizar las variaciones de precio registradas entre el 2004
y 2007 para las variedades hass y fuerte en la zona de Huanta.
Grfico N 13 Precio promedio por variedad de palta, 2004 - 2007 (soles/ Kg)
1.90
1.70
1.50
1.30
1.10
0.90
0.70
0.50
2004
2005
2006
2007
V.Fuerte S/.
1.40
1.75
1.67
1.38
V.Hass S/.
0.76
1.20
1.26
1.75
Precio promedio S/.
1.08
1.47
1.47
1.57
36%
0%
7%
Crecimiento
Fuente: Entrevista a comerciantes, productores, registros de ventas.

El precio de la palta fuerte vara tambin en funcin del lugar de venta y de la poca
de produccin, as en el ltimo semestre del ao en general los precios son mayores,
pero se registra un mayor incremento en el distrito de Ocros, en donde el resto del ao
los precios son menores que en las dems zonas. Esta reduccin de precios se da
debido a que se destina al mercado nacional y esta coincidencia de oferta con los
otros departamentos, adicionalmente el incremento del flete por la coincidencia de
temporalidad con la oferta de otros departamentos. En cambio, los precios de la palta
se elevan en la temporada en la que el producto se destina al Cuzco, en donde hay
menos exigencias de calidad y se pagan mayores precios que en el mercado
mayorista de Lima. .
Grfico N 14 Precio promedio en chacra, Palta Fuerte, 2006
2.5
2.30
2.3
2.10
2.05
2.10
2.1
2.15
1.9
S/. x Kg .
2.10
2.35
1.60
1.7
1.80
2.05
1.70
1.60
1.60
1.50
1.40
1.5
1.3
1.1
1.40
1.38
1.10
1.10
1.10
1.05
1.03
1.03
1.18
1.31
1.40
1.00
0.9
0.7
P rec io prom edio en Huanta
P rec io prom edio en S an M iguel
br
e
ic
ie
m
br
ov
N
ie
m
ub
O
ct
m
p
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o
Se
Ag
re
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b
st
li o
Ju
ni
o
Ju
o
ay
M
ril
Ab
zo
ar
M
er
br
Fe
En
ro
0.5
P rec io prom edio en Oc ros

Solid - Per
-34-
A nivel de chacra, en la zona de estudio, los precios ms altos para palta fuerte suelen
pagarse entre septiembre y noviembre, mientras que entre mayo y junio se registran los
mayores descensos.
Para el caso de palta hass, el precio en chacra en menor en los distritos de Ocros y San
Miguel respecto al precio en Huanta; esta diferencia se debe a que estas dos zonas no
se han articulado con empresas exportadoras, hay escasa oferta disponible y vas de
acceso en mal estado, dificultando el transporte del producto, incrementando el
riesgo por dao de la fruta. Con todas estas limitantes, generalmente la palta es
comprada como de 2da calidad y descarte, para destinarla al mercado nacional.
Grfico N 15 Precios promedio en chacra, Palta hass, 2006
2.1
1.90
1.80
1.9
1.60
1.7
1.5
1.31
1.3
1.05
0.98
1.1
1.01
0.94
0.93
0.94
1.0
0.90
0.9
1.0
0.70
0.6
0.7
0.7
0.5
0.7
0.6
0.7
0.7
0.7
Procio promedio en Huanta
Precio promedio en San Miguel
br
e
ic
ie
m
ov
N
ct
u
ie
m
br
br
br
e
pt
ie
m
os
to
Se
Ag
li o
Ju
ni
o
Ju
o
ay
M
ril
Ab
zo
ar
M
er
br
Fe
En
er
o
0.6
S/. x Kg.
1.80
Precio promedio en Ocros

Nota: La lnea de San Miguel, es entre cortado porque la comercializacin es estacional
c. Tendencias
Se prev que los precios sern menos fluctuantes. Sin embargo, el incremento de la
demanda internacional de palta fuerte seguir determinando un incremento de
precios, mas evidente entre agosto y diciembre, cuando la oferta es escasa.
Polticas y Normas
En el pas no existen polticas comerciales y/o financieras, acuerdos de integracin,
subsidios, subvenciones, etc., por parte de entidades pblicas o privadas. Se disponen
de normas para el manejo de viveros, establecidas por SENASA y vigente para todas
las regiones del Per, muy poco conocidas y aplicadas por los agricultores.
Ciertas normas de calidad, como BPA, han sido implementadas nicamente por 11
productores de la asociacin APROPALT, que tienen certificacin EUREPGAP (norma
establecida por la Unin Europea para las importaciones de ciertos productos); sin
embargo hasta ahora an no se ha comercializado palta con esa certificacin.
Solid - Per
-35-
4.2.
MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL
Oferta nacional
a. rea y volumen
El Per ocupa el sptimo lugar entre los pases exportadores de palta. La produccin
nacional de este rubro, entre el 2000 y 2006, creci a un ritmo promedio de 5,4% anual,
llegando a las 113 798 TM, producidas a partir de 12 383 has de palta instalada.
Grfico N 16 Produccin de palta en el Per
TM.
120,000
Has.
14,000
100,000
12,000
10,000
80,000
8,000
60,000
6,000
40,000
4,000
20,000
-
2,000
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Produccin (TM)
84,402
93,424
94,396
99,845
108,405 102,580 113,798
Superficie cosechada (Hs)
8,656
10,263
10,310
10,989
11,674
11,560
2006
12,383
Fuente: MINAG
Las principales zonas productoras de palta en el Per son los departamentos de Lima
(30%), La Libertad (19%), Junn (18%), Ica (8%), Ancash, Cajamarca y Cusco (3% cada
uno) y Ayacucho (2%).
Grfico N 17 Zonas Productoras de Palta en Per, 2006
LA LIBERTAD
19%
JUNIN
18%
LIMA
30%
OTROS
8%
AYACUCHO
2%
MOQUEGUA
2%
HUANUCO
2%
CAJAMARCA
3%
ICA
8%
CUSCO ANCASH
3%
3%
AREQUIPA
2%
Fuente: MINAG
La variedad hass se cultiva en valles costeros, desde La Libertad en el Norte, hasta Ica
en el Sur, aunque las mayores extensiones de esta variedad estn en el departamento
Solid - Per
-36-
de la Libertad. En el anexo N 04 se muestra la evolucin de reas instaladas de

variedad hass.
b. Exportaciones de palta fresca
El 28% de la produccin de palta del Per se exporta; as en el 2006 la exportacin
esta fruta represent un valor de US$ 38.792,7 miles y 31.737,9 TM, lo que signific
incremento del orden del 66% en valor y 70% en volumen respecto al 2005.
promedio, las exportaciones crecen a un ritmo del 39% anual en volumen y 36%
valor, lo cual se debe a las nuevas reas que recin entraron en produccin.
de
un
En
en
Grfico N 18 Evolucin de las exportaciones de palta del Per, 2004-2007.

45,000.0
40,000.0
35,000.0
30,000.0
25,000.0
20,000.0
15,000.0
10,000.0
5,000.0
0.0
2004
2005
2006
2007*
TM
14,619.2
18,670.3
31,737.9
26,101.8
Miles US $
18,730.8
23,367.1
38,792.7
30,190.2
2007* hasta junio 2007.

Fuente: ADUANAS
Se exporta principalmente al mercado europeo (95,3% en el 2006 y 97,3% en el 200716);

siendo los principales destinos: Espaa (37% del valor exportado), Pases Bajos (23,3%),
Reino Unido (17,5%), Francia (15,9%), Canad (3,9%).
16
Al mes de junio del 2007
Solid - Per
-37-
Grfico N 19 Principales Destinos de Exportaciones de Palta de Per, 2006

ESTADOS UNIDOS
0.6%
SUIZA
0.2%
ALEM ANIA
0.1%
BELGICA
1.3%
CANADA
3.9%
Otros
0.2%
ESPAA
37.0%
FRANCIA
15.9%
PAISES
BAJOS:NETHERLANDS
23.3%
REINO UNIDO
17.5%
Fuente: ADUANAS, MINAG

El Anexo N 05 se presenta un cuadro con el detalle de las exportaciones de palta por

destino comercial para los aos 2004 al 2007.
Grfico N 20 Mercados de la Palta Peruana (V.Hass), 2004
140,000
120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
Espaa
Reino
Unido
Holanda Francia
Total Competidores
9,383
27,147
23,882
77,500
137,912
Per
6,085
3,529
2,400
10,596
22,610
65
13
10
14
16
Part. %
Total
Fuente: TRADEMAP
La principal competencia para la palta de Per es el producto proveniente de Mxico,

Chile, Sudfrica y Kenya. Para el caso especfico de palta hass peruana, el 85 a 95%
de la produccin nacional es exportada; slo unas 700 TM se destinan al mercado
interno en 4 meses de cosecha (mayo-agosto)17.
En el ao 2006, el 51,3% de las exportaciones de palta se hacan a travs de Camposol
S.A., el Consorcio de Productores de Fruta S.A. exportaba el 14,2%, Agroindustrias
12
Consultora realizada por la empresa Mi Chacra Plan de Negocio para el operador comercial
(comerciante local) financiado por el CSE-Ayacucho de la CTB-2006.
Solid - Per
-38-
Verdeflor S.A.C., el 4,7%, Solis Cceres el 4%; stas ltimas dos empresas se
abastecieron de palta de Ayacucho). El 87% del total de exportaciones de palta se
realiza a travs de 10 empresas, tal como se puede ver en el siguiente cuadro y
grfico:
Cuadro N 14 Principales Empresas Exportadoras de Palta Peruana, 2007
Peso
(TM)
2006
2007
EXPORTADOR
Total
Valor FOB
(Miles US$)
2006
2007*
31.737,9
26.101,8
38.792,7
17.010,3
1.691,2
4.042,5
1.007,7
1.194,7
119,6
544,1
610,1
537,8
448,7
510,4
4.020,9
6.979,2
2.479,7
2.118,5
1.265,7
1.216,1
1.162,6
955,1
889,9
802,9
735,2
732,0
6.765,0
19.919,4
1.819,6
5.509,0
1.435,6
1.563,2
110,8
712,1
875,2
716,4
488,9
757,2
4,885,3
CAMPOSOL S.A.
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A.
PROCESADORA LARAN SAC
SOLIS CACERES S.A.C.
PERU FRUT TROPICAL SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
I Q F DEL PERU SA
AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A
AGRICOLA DON RICARDO S.A.C.
SUN LAND FRUITS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C.
Otros (51 empresas)
Fuente: ADUANAS-2007
30.190,2
7.436,3
2.662,5
2.299,1
1.803,1
1.507,3
1.042,6
1.240,7
715,7
1.201,5
749,9
1.133,8
8.397,8
Grfico N 21: Participacin de las empresas en las Exportaciones
AGRICOLA DON
RICARDO S.A.C.
1.8%
SUN LAND FRUITS

SOCIEDAD ANONIM A
CERRADA
1.3%
AGROPECUARIA LAS
LOM AS DE CHILCA S.A
2.3%
CORPORACION
FRUTICOLA DE
CHINCHA S.A.C.
2.0%
Otros
12.6%
CAM POSOL S.A.

51.3%
I Q F DEL PERU SA
1.8%
PERU FRUT TROPICAL
SOCIEDAD ANONIM A
CERRADA
0.3%
4.0%
PROCESADORA
LARAN SAC
3.7%
Fuente: ADUANAS-2007
CONSORCIO DE
PRODUCTORES DE
FRUTA S.A.
14.2%
AGROINDUSTRIAS
VERDEFLOR S.A.C.
4.7%
* Informacin hasta junio 2007
Las exportaciones de la palta fuerte han adquirido gran importancia los ltimos aos;
en el 2006 representaron el 5% del total de exportaciones mientras que, hasta junio del
2007, el 9% (en valor) y el 10% (en volumen) del total de exportaciones de palta, fue de
la variedad fuerte. Los principales destinos comerciales para este producto han sido:
Espaa, a donde se exporta el 39% (en valor), Pases Bajos (26%), Reino Unido (19%),
Chile (15%) y Francia (2%).
Solid - Per
-39-
Cuadro N 15 Destino de Exportaciones Palta fuerte, 2007
PAISES DE DESTINO
Valor FOB
(Miles US$ )
TM
1.000,22
666,99
485,91
387,67
40,85
2.581,63
ESPAA
PAISES BAJOS: NETHERLANDS
REINO UNIDO
CHILE
FRANCIA
TOTAL
Fuente: Aduanas
1.076,36
784,17
550,25
96,92
60,94
2.568,65
Grfico N 22
FRA NCIA , 2%
CHILE, 15%
ESPA A , 39%
REINO UNIDO, 19%
PA ISES
BA JOS:NETHERLA NDS,
26%
A travs de seis empresas se exporta el 83% del total de palta fuerte. En el 2007,
Agroindustrias VerdeFlor S.A.C. fue la empresa lder de exportaciones de palta fuerte,
con una participacin de 37,2%, seguido por Sols Cceres S.A.C. (27,9%,) Agrcola
Don Ricardo (6.5%), Procesadora Larn (4.2)%, entre otros.
Cuadro N 16 Empresas exportadoras de palta fuerte, 2007
EMPRESA
TM
Valor FOB
(Miles US$ )
TOTAL
AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C.
AGRICOLA DON RICARDO S.A.C.
PROCESADORA LARAN SAC
YUGRA SOSA MARIO MARTIN
AGROINDUSTRIA FRUTOS DE HUARAL S.A.C.
AGROPECUARIA FUNDO WAIMANALO E.I.R.L
WAIMANALO FAIR FRUIT TRADING S.A.C.
Otros
2,581.63
1,001.18
576.49
105.60
84.48
387.67
84.60
63.36
42.24
236.02
2,568.65
956.51
717.91
166.25
106.60
96.92
91.15
83.16
68.27
281.89
Fuente: Aduanas
Solid - Per
-40-
Grafico N 23
W A IM A N A LO FA IR
FR U IT TR A D IN G
S.A .C .
2 .7%
A GR OPEC U A R IA
FU N D O W A IM A N A LO
E.I.R .L
3 .2 %
Ot ro s
11.0 %
A GR OIN D U STR IA S
V ER D EFLOR S.A .C .
3 7.2 %
A GR OIN D U STR IA
FR U TOS D E HU A R A L
S.A .C .
3 .5%
Y U GR A SOSA M A R IO
M A R TIN
3 .8 %
PR OC ESA D OR A
LA R A N SA C
4 .2 %
A GR IC OLA D ON
R IC A R D O S.A .C .
6 .5%
SOLIS C A C ER ES
S.A .C .
2 7.9 %
Fuente: Aduanas
Elaboracin: Solid Per.
c. Exportacin de Sub productos

Los principales subproductos de palta que se exportan son: palta congelada (en trozos
o pulpa), aceite de palta, palta deshidratada y palta madura. En el 2006, a travs de
siete empresas se exportaron subproductos de palta por rubros del 2% (en volumen) y
el 6% (en valor) del total de exportaciones. El 92,2% de los subproductos se exportaron
en forma de palta congelada en trozos o pulpa, principalmente para Estados Unidos.
Cuadro N 16 Exportacin de sub productos de palta, 2006
Presentaciones
Palta congelada/trozos/pulpa
Aceite de palta
Palta deshidratada
Palta madura
Otras presentaciones
Total
Peso Neto
(Kg)
909.567,93
172,80
119,50
113,64
43,84
910.017,71
Fuente: Aduanas
Valor FOB
(US$)
2056.435,61
502,89
779,76
142,50
5.725,00
2063.585,76
Grfico N 24 Destinos comerciales de palta congelada en trozos o pulpa, 2006

Espaa, 1%
Francia, 2%
Reino Unido,
1%
Canada, 0.2%
Chile, 3.6%
United States,
92.2%
Fuente: Aduanas
Elaboracin: Solid Per.
Solid - Per
-41-
d. Rendimientos
En el 2006 el rendimiento promedio de palta en el Per fue de 9,17 a 9,27 TM/ha,
siendo superior en 37% frente al rendimiento del departamento de Ayacucho.
Grfico N 25 Evolucin de rendimientos TM/Ha de palta, Per, 2006
10.00
9.80
9.60
9.40
9.20
9.00
8.80
8.60
8.40
Serie1
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
9.75
9.10
9.16
9.09
9.29
8.87
9.17
Fuente: MINAG
El rendimiento promedio de los productores con plantaciones mayores a 8 aos y un

manejo tecnolgico medio, es de 20 a 30 TM/ha. Los departamentos con mayores
rendimientos son La Libertad (12,99 TM/ha) y Arequipa (12,59 TM/ha); Ayacucho se
ubica en el 18avo lugar en el ranking de rendimiento nacional.
5.73
5.86
6.17
6.26
6.57
6.80
6.76
7.98
8.32
7.45
6.88
5.98
6.00
8.62
9.14
8.00
8.86
9.14
10.00
9.43
10.29
10.33
10.78
11.93
11.12
12.00
12.59
14.00
12.99
Grfico N 26 Rendimiento departamental en Per, 2006, TM/ha.
4.00
2.00
0.00
Fuente: MINAG-DGIA, entrevistas-2007

e. Estacionalidad de la oferta
La palta se produce todo el ao, aunque hay mayor oferta en el mes de junio cuando
se cosechan las reas destinadas para exportacin. La palta de exportacin se
cosecha entre mayo y septiembre, perodo que representa una ventana importante
para los mercados internacionales.
Solid - Per
-42-
La produccin de la costa sale al mercado en dos campaas, la primera de febrero a

julio y la segunda a partir del mes de junio. La produccin de selva tiene una
estacionalidad diferente que complementa la de costa.
Los departamentos que coinciden en estacionalidad con Ayacucho son: Arequipa,
Lima, Piura, Ancash, Cajamarca y Moquegua 18, en donde la cosecha de palta es ms
precoz que en la costa debido a que se cultiva palta fuerte.
Cuadro N 17 Departamentos que producen palta fuerte
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul
Ago Sep Oct Nov Dic
Cajamarma
Ancash
Moquegua
Piura
Arequipa
Lima-Huacho
Fuente: Entrevistas, Diagnstico de la cadena productiva de la palta con un enfoque a las organizaciones
de pequeos productores-VSF-Cicda-2005.
f.
Tendencia
En base del comportamiento de los ltimos 7 aos, se puede afirmar que la

produccin nacional de palta mantiene una tendencia de crecimiento moderado,
pero sostenida. Para los dos prximos se estima un incremento de 1000 has nuevas
instaladas con palta hass, principalmente en la Costa, muchas de las cuales resultan
como conversin de cultivos de algodn y menestras por productos de agro
exportacin. Este importante crecimiento est motivado por los precios, pero no se
considera competencia para la produccin de Ayacucho, debido a la diferencia de
variedades y destinos comerciales (Ayacucho es palta fuerte y para mercado
nacional).
Demanda
a. Evolucin de la demanda del producto y sub productos
El principal mercado de la palta fuerte se ubica en Lima en el Mercado Mayorista No.
2, en el Mercado Modelo de Frutas y en empresas que proveen a supermercados y a
otras que dan valor agregado.
En el 2006, en los mercados mayoristas de Lima se comercializaron 14.743 TM, lo que
represent el 13% de la produccin nacional, pero este volumen fue menor en un 27%
respecto al 2003 (una reduccin promedio del 9% anual). Parecera ser que un factor
que influy en esta cada fue el incremento de las exportaciones de palta fuerte.
Los supermercados son otro destino importante para la palta fuerte seleccionada,
palta madura empacada y sub productos como guacamole. Los supermercados
comercializan unas 3.298 TM/ao, con un incremento de la demanda en 25% de palta
seleccionada y 6% de palta madura y empacada.
Coincide estacionalmente, pero no es competencia por que ellos destinan al mercado regional y envan
a Chile a travs de acopiadores.
18
Solid - Per
-43-
Grfico N 27 Evolucin del volumen de palta comercializado en los mercados

de Lima, TM.
20000
15000
MM-FRUTAS
10000
5000
0
MM-MODELO
2003
2004
2005
2006
2007
MM-FRUTAS
18487
17251
17626
13719
7535
MM-MODELO
1813
1508
1801
1024
421
2000
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
Fuente: Mercado Mayorista De Frutas

b. Preferencia por variedad y requerimiento de los demandantes

La variedad fuerte tiene mayor aceptacin en el mercado nacional; un gran
porcentaje se comercializa sin empaque, por kilos o unidades.
Para los diferentes mercados la calidad de la variedad fuerte esta determinada por el
calibre o peso y por la forma de presentacin de la fruta; as la 1ra. Calidad pesa ms
de 250 g y 2da. Calidad entre 200 y 240 g.
La variedad Hass, es ms demandada por los exportadores, pero es menos apreciada
en el mercado nacional. La calidad tambin est determinada por el calibre y la
presentacin; as ms de 190 g y sin daos es 1ra. Calidad.
Cuadro N 18 Requerimientos de demandantes de palta por Mercado.
Caracters
tica
Ubicacin
Mayoristas
M. Modelo de
Frutas, M.
Mayorista No.
02, San Lus
Tipo de Mercado
Empresas proveen a
Exportadores
supermercados
Lima, San Lus,

Chorrillos, Ate,
Mercado Modelo de
Frutas, M. Mayorista
No. 02,
Caractersti 1ra, 2da, 3ra. 1ra, 2da calidad;
cas del
Calidad ; todas variedad fuerte y hass
producto y las variedades
calidad
Volumen
3 TM/ da
35 TM/semana (18 TM
requerido
Verde, 2 TM palta
madura, 15 TM palta
para procesar)
Supermercados
Lima, Ica, Chincha,

Lima, Huaral.
Lima, San Juan de

Miraflores
(Supermercados
Peruanos)
1ra. Calidad; hass

(mayor volumen),
fuerte (menor
volumen)
10 TM/semana
1ra. Calidad; Fuerte

(mayor
volumen),
Hass
(menor
volumen)
25 TM/semana ( 21
verde, 4 palta
madura)
Fuente: Entrevista a actores

Solid - Per
-44-
c. Productos sustitutos, complementarios

A nivel del mercado nacional, el producto ms cercano que puede considerarse
como sustituto de la palta es el queso (por la costumbre de comer la palta en
sandwich) siendo los productos complementarios el pan, lechuga y tomates.
d. Tendencias
La demanda de los supermercados de palta, a nivel nacional va en aumento y la
variedad hass, esta siendo apreciada y reconocida. Las empresas que elaboran sub
productos como guacamole y pulpa deshidratada buscan palta de 2da y 3ra calidad
o descarte de exportacin. Esta dinmica determina que los volmenes de
comercializacin de palta en el principal mercado de destino (Lima), tengan una
tendencia de crecimiento.
Precio
a. Evolucin de los precios
En el 2006 el precio de la palta fuerte de la selva19 se increment en un 11,7% respecto
al 2005; sin embargo para el ao 2007 con respecto al 2006 tuvo baja en 0.85%.
En cambio, para el caso de palta hass en el 2006, el precio se increment en 26,7%
respecto al 2005, principalmente por la compra de los supermercados. Hasta junio del
2007 los precios cayeron en un 32% respecto al 2006, debido a que la campaa de
cosecha de palta hass se adelant y los descartes se destinaron al mercado mayorista,
coincidiendo con la oferta de la variedad fuerte.
Grfico N 28 Precio de palta fuerte(Costa) en Mercado Mayorista N 02 Lima
5.00
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
Precio Promedio S/.
x Kg
2004
2005
2006
2007
2.83
2.81
3.14
2.63
Fuente: Mercado mayorista de Lima Metropolitana, MINAG-DGIA

Nota: Precios del ao 2007 es hasta el mes de junio.
En el anexo N 06, se muestra los precios mnimos, mximos por variedad.
Los registros de precios de variedad fuerte costa, consideran tambin la variedad fuerte proveniente de
los Valles interandinos.
19
Solid - Per
-45-
Grfico N 29 Precio de palta hass en el Mercado Mayorista N 02 Lima (S/. x Kg)

2.4
2.26
2.2
2.13
S/. x Kilo
1.86
1.99
1.77
1.8
1.77
1.6
1.69
1.68
1.43
1.59
1.4
1.2
Precio Mximo
Precio Promedio
Precio Mnimo
1
2004
2005
2006
2007

Nota: Precios del ao 2007 son hasta el mes de junio.
Los precios ms altos de palta fuerte en el Mercado Mayorista de Lima se registran de

septiembre a enero; el precio pico se presenta en diciembre debido al
desabastecimiento del mercado porque los cultivos estn en estado de floracin y
fructificacin. Los meses de menores precios son entre marzo y julio por la sobre oferta
existente en el mercado nacional al coincidir las cosechas de las zonas productoras.
Grfico N 30 Precio promedio/mes al por mayor de Palta Fuerte de la Costa,
Mercado Mayorista N 02, Lima
5.00
4.50
4.00
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
Ene
Feb
Mar
Abr
May
Jun
Jul
Agos
Sep
Oct
Nov
Dic
2004
2.74
2.62
2.31
2.29
1.69
1.61
2.15
2.83
3.74
4.27
4.29
3.42
2005
3.18
2.58
2.08
1.94
1.69
1.72
2.13
2.43
3.44
3.68
4.71
5.00
2006
4.14
2.86
2.19
1.94
1.90
1.98
2.31
3.19
4.07
4.45
4.70
4.52
2007
2.86
2.12
1.86
1.67
2.12
Fuente: Mercado Mayorista de Lima Metropolitana, MINAG-DGIA

En el Anexo N 07 se detalla los precios mnimos y mximos por meses y aos de la

variedad fuerte.
El precio ms alto registrado para palta hass es entre septiembre y noviembre por la
escasez de palta fuerte en el mercado.
Solid - Per
-46-
Grfico N 31 Precio promedio/mes al por mayor de Palta Hass de la Costa,

Mercado Mayorista N 02, Lima
3.40
3.20
3.00
2.80
2.60
2.40
2.20
2.00
1.80
1.60
1.40
1.20
1.00
Ene
Feb
Mar
2004
Abr
May
Jun
Jul
Agos
Sep
Oct
2.12
1.37
1.07
1.17
1.76
2.25
3.37
1.42
1.08
1.27
1.61
2.33
2.65
1.52
1.52
1.80
2.55
3.27
2005
2006
Nov
Dic
3.15
1.43
2007

En el Anexo N 08 se detallan los precios mnimos y mximos de palta hass Costa, por
meses y aos.
Los precios en chacra de palta fuerte tienden a incrementarse ligeramente lo que se
puede correlacionar con el incremento de las exportaciones de sta variedad.
Grfico N 32 Precio promedio en chacra de palta variedad fuerte 1998 2006, en
soles/TM
1 .2 0
1 .0 0
0 .8 0
0 .6 0
0 .4 0
0 .2 0
0 .0 0
1998
P r e cio C h a cr a 1 .1 0
( S /T M .)
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
1 .0 7
1 .0 0
0 .9 6
0 .8 3
0 .7 7
0 .8 5
0 .9 1
1 .0 9
Fuente: MINAG
Polticas y normas
El Proyecto de Norma Tcnica Peruana fue elaborado por el Comit Tcnico de
Normalizacin de Productos Agroindustriales de Exportacin, Subcomit de Palta,
entre el 2004 y 2005, con el objetivo de facilitar las transacciones entre los diferentes
actores de la cadena productiva: productores, acopiadores, comerciantes,
exportadores, importadores.
Solid - Per
-47-
Esta Norma Tcnica Peruana establece los requisitos mnimos de calidad que debe
cumplir la palta de diversos cultivares de Persea americana Mill. (Syn. Persea gratisima
Gaertn), de la familia de las Lauraceae, que habrn de suministrarse frescas al
consumidor, despus de su acondicionamiento y envasado.
Esta Norma se aplica a la palta nacional e importada, pero no a la usada como
materia prima en la elaboracin de productos alimenticios y en ella se define la
calidad del producto segn los siguientes criterios: firmeza de la pulpa, calibre, % de
aceite, % de matera seca, daos y defectos, raspado, herida abierta, herida
cicatrizada, manchas, magulladuras, decoloracin, quemado de sol, dao por
heladas, pudricin, dao por insectos, desordenes fisiolgicos, ausencia de pednculo
y presencia de contaminantes.
4.3.
MERCADO INTERNACIONAL
Oferta
a. rea de produccin actual y volumen
La produccin mundial de palta entre el 2005 y 2006 ha sido de 392.475 has
cosechadas, con una produccin de 3222.069 TM, que corresponde a un 5,5% de
crecimiento anual (en valor) y 7,9% anual (en volumen). Este crecimiento se atribuye
principalmente a la facilidad de su consumo y al alto contenido de protenas y grasas
que reducen los niveles de colesterol.
El principal productor mundial de palta es Mxico con una participacin del 36% en el
mercado mundial, seguido de EEUU con el 8%; sin embargo otros pases van
incrementando su produccin, es el caso de Colombia, Indonesia, Chile y Repblica
Dominicana con 5,3%, 5%, 4,6% y 4,3%, respectivamente. A nivel mundial, el 95% de la
palta comercializada es de la variedad Hass.
Grfico N 33 Principales pases productores de palta, aos 2005-2006
P r in c ip a le s p a s e s p r o d u c to r e s
O t ro s , 1 4 . 3 %
C a m e r n , 1 . 9 %
V e n e z u e la , 1 . 9 %
M e x ic o , 3 6 . 2 %
E s paa, 2.3%
C h in a , 2 . 9 %
S u d ra fric a , 3 . 1 %
Is ra e l, 3 . 3 %
B ra s il, 3 . 4 %
P e r , 3 . 6 %
E E .U U , 8%
Rep.
D o m in ic a n a ,
4.3%
C h ile , 4 . 6 %
C o lo m b ia , 5 . 3 %
In d o n e s ia , 5 %
Fuente: FAOSTAT-2005-2006
b. Rendimientos
El rendimiento promedio mundial de palta es de 8,21 TM/ha; en Amrica del Sur, los
mayores rendimientos se registran en Brasil (13,46 TM/ha), Colombia (10,88 TM/ ha) y
Solid - Per
-48-
Ecuador (9,41 TM/ha). Per tiene un rendimiento promedio de 9,27 TM/ha, superior al
promedio mundial.
Grfico N 34 Rendimiento de palta(Hass y fuerte)
por pases, TM/ha, 2005-2006
Fuente: ADEX
c. Estacionalidad de la oferta
La comercializacin peruana de palta fuerte se concentra entre los meses de febrero
a julio y de la variedad hass de mayo a setiembre; sin embargo en la sierra la variedad
hass se comercializa los mismos meses de la variedad fuerte.
La estacionalidad de Per coincide principal con los pases de Kenia, Sudfrica,
Mxico y Chile.
Cuadro N 19 Calendario de oferta de palta Fuerte a nivel mundial
Paises
E
F
M
A
M
J
J
A
S
O
N
D
Mxico
USA
Espaa
Israel
Sudfrica
Per
Chile
Kenia
Fuente: ADEX, Rafael Franciosi-2003 El Palto Produccin, Cosecha y Post Cosecha
Solid - Per
-49-
Cuadro N 20 Calendario de oferta de palta Hass a nivel mundial

Paises
E
F
M
A
M
J
J
A
S
O
N
D
Mxico
USA
Espaa
Israel
Sudfrica
Per
N.Zelanda
Australia
Chile
Argentina
Kenia
Fuente: PROMPERU, ADEX, Rafael Franciosi-2003 El Palto Produccin, Cosecha y Post Cosecha
d.
Aceite de palta
Los pases que estn produciendo aceite de palta Extra Virgen son principalmente
Nueva Zelanda, Sudfrica, Mxico y Chile. Francia es un ofertante pero no
necesariamente produce el aceite de palta en el pas20. Israel exporta ms del 50% de
su produccin; generalmente los pases productores o comercializadores de palta, son
los principales productores de aceite de palta elaborado a partir de la produccin no
apta para el consumo fresco en sus mercados o para la exportacin.
e.
Tendencias
Desde el 2000, las exportaciones de palta (en valor US$ FOB) se han incrementado en
ms de 1300% y se espera que se mantenga esta tendencia por que los pases de
destino se estn diversificando.
Demanda
A nivel mundial el comercio de palta es de 420.000 21 TM. Los principales mercados de
consumo de palta estn en Mxico, EEUU, Europa (Francia, Reino Unido, Espaa,
Holanda), Japn y Argentina. Los principales importadores son: EEUU y la Unin
Europea que juntos abarcan el 55,7% de las importaciones mundiales de esta fruta.
Grfico N 35 Pases importadores de palta, 2005
Otros, 12.3%
Australia , 2.4%
Espaa , 2.8%
Estados Unidos
de Amrica ,
38.7%
Canad , 3.1%
Alemania , 3.3%
Japn , 6.0%
Pases Bajos
(Holanda), 6.4%
Francia , 17.0%
Reino Unido ,
8.0%
Fuente: TRADEMAP
Algunos pases declaran que el aceite de palta que ofertan proviene de Mxico, pero no todos declaran
el origen del producto
21 Al ao 2005-Fuente Mauricio Bordachar Moraga Jefe Departamento Europa-Prochile
20
Solid - Per
-50-
a.
Evolucin de la demanda palta fresca (empacada y calibrada)
En EEUU, los estados de mayor consumo de palta son California, Texas, Arizona y Florida
(ms del 80% del consumo), debido a la alta proporcin de latinoamericanos que
habitan en estos territorios. En los dems Estados de Costa Este y Oeste de EEUU se
proyecta un desarrollo lento del consumo de palta, en la medida que la fruta sea ms
conocida y que est disponible durante todo el ao en el mercado.
En Europa las importaciones de palta procedentes de Per corresponden en un 65% a
palta Hass y en 5.6% a palta Fuerte.
En Francia, el principal consumidor de Europa22, se prefiere la variedad hass, sin
embargo hay abastecimiento durante todo el ao de diversas variedades de palta
procedente de varios pases exportadores, principalmente de Israel, Espaa, Mxico,
Per, Sudfrica y Kenya. La provisin de palta hass hacia Francia disminuye
notablemente entre mediados de agosto y finales de octubre y el consumo se
incrementa hacia el fin de ao.
El Reino Unido es el segundo pas de la UE en importacin de palta; los volmenes que
compran se han duplicado en los ltimos diez aos, con una marcada preferencia por
palta Hass. En los Pases Bajos se consumen alrededor de 700.000 Kg/ao de palta
Grfico N 36 Importaciones palta desde la UE, 2005
Fuente: Prochile (Mauricio Bordachar - Departamento Europa)

b.
Requerimiento y preferencias por tipos de demandantes
Los principales importadores en la UE, exigen que el producto est entero, sano y
limpio, con olor y sabor normal, exento de plagas, de daos por plagas y por bajas
temperaturas, con un pednculo de una longitud inferior a 10 mm, cuyo corte debe
ser neto23 y exento de humedad exterior anormal.
El desarrollo y condicin de las paltas deben ser tales que les permitan soportar el
transporte y la manipulacin, y llegar en estado satisfactorio en su lugar de destino.
Adems, la palta deber haberse cosechado con cuidado y fisiolgicamente deber
haber alcanzado una fase de desarrollo que permita que el proceso de maduracin
llegue a su trmino. Los frutos maduros no debern ser amargos.
sus importaciones representan el 36,38% de total de palta importado por la Unin Europea
La falta de pednculo no se considera un defecto cuando el punto de unin peduncular del fruto est
seco e intacto.
22
23
Solid - Per
-51-
c.
Caractersticas de los demandantes de la palta peruana
La UE es actualmente el principal demandante de palta del Per. Principalmente las

cadenas de supermercados con enorme poder de compra (30 cadenas compran a
50.000 vendedores)24. El abastecimiento se realiza a travs de grandes proveedoras
transnacionales y se trata de una demanda segura y permanente durante todo el
ao.
d.
ndices de consumo de palta.
Francia es el mayor consumidor de palta de la UE, con un ndice anual de consumo de

1,4 Kg de palta/habitante. Los ejecutivos y los jubilados son los que tienen el mayor
poder adquisitivo y son los principales compradores de palta. Holanda registra un
consumo anual de 1 Kg/ habitante, Espaa de 0,54 Kg/hab, el Reino Unido de 0,5
Kg/hab y Alemania de 0,16 Kg/hab.
En EEUU el consumo promedio anual de palta es de 1,5 Kg/habitante, aunque en
California se registra un mayor consumo (6 Kg/habitante), pero este estado absorbe su
propia produccin.
A nivel de Latinoamrica, Mxico registra un alto consumo anual de palta en forma de
fruta fresca, que est entre los 8,8 a 10 Kg/habitante; en Chile se el promedio anual de
consumo de palta es de 3,8 Kg /habitante. En stos dos pases se consumen la oferta
nacional.
e.
Preferencias de consumo de palta fresca
En los mercados ms importantes las preferencias de consumo por variedades de

palta se pueden resumir de la siguiente manera:
Cuadro N 21 Preferencia de variedades de palta
Mercados
Variedad
Francia
Hass y variedades verdes ejemplo Fuerte
Espaa
Hass
Alemania
Fuerte y Pinkerton. La Hass se est extendiendo
Holanda
Hass y Fuerte
Reino Unido Hass
Asia
Hass, Nabal-Ettinger-Zutano entre otros
Sudamrica Fuerte, Nabal-Ettinger-Zutano entre otros
Los calibres del 10 al 26 se comercializan en Europa, siendo los calibres 14 y 16 los que
tienen mejores precios. En cualquier caso, el peso mnimo de la palta no debe ser
inferior a 125 gramos.
24
Promperu
Solid - Per
-52-
Cuadro N 22 Preferencia de palta por calibre

Mercados
Francia
Espaa
Pases Escandinavos
Italia
Alemania
Pases Bajos
Calibre
Hass: 16 a 18; Fuerte: entre 6 y 24
12 -14
20-24
10
Hasta 26

f.
Sub Productos
f.1. Aceite de Palta

El mercado actual lo constituyen es Estados Unidos, Austria, Francia, Alemania, Chile y
Asia. Se comercializa en las cadenas de supermercados, restaurantes exclusivos,
hoteles cinco estrellas y tiendas gourmet.
Segn los fabricantes, existen 40.000 litros de aceite extra virgen de palta en el
mercado, principalmente usados en aplicaciones culinarias (para platos gourmet) y
con fines cosmticos.
f.2. Pulpa deshidratada, guacamole y pur de palta.
Mxico es el pas con mayor consumo en el mundo de guacamole y ahora tambin
Estados Unidos y Europa. Los principales demandantes se encuentran divididos en dos
grandes grupos:
Industriales: Los restaurantes, fuentes de soda, casinos, estaciones de servicios y

cadenas de comida rpida. Este ltimo rubro ha experimentado una fuerte
expansin en los ltimos aos, lo que permite suponer que podra constituirse en un
importante consumidor.
Supermercados: Entre ms importantes se destacan: Almac, Unimarc, Multiahorro,

Marmentini y Letelier, Jumbo y Montserrat, entre otros.
En Francia, el consumo de pulpas y purs de palta esta en crecimiento y actualmente

sigue siendo un nicho. Los 2 principales importadores de guacamole en Francia son:
BLINI (www.blini.fr): Que compra la pulpa de palta en Mxico y la transforma en sus

plantas en Normandia.
GOLD POINT (www.scal.fr): Que abastece a la cadena de restaurantes tex-mex: El
Rancho
Solid - Per
-53-
Grfico N 37 Pases importadores de Guacamole y pulpa de palta-2006
Fuente: CONGRESO XIX ADIAT 2007

g.
Productos sustitutos y/o complementarios.
El principal sustituto que tienen la pasta, pulpa y guacamole de palta es la palta

natural. Existe una cierta reaccin contraria de los consumidores a los productos
procesados por la costumbre de auto preparar la palta y por el riesgo de aditivos que
se asocia a los productos preelaborados. Otros sustitutos cercanos son el pat y manjar
blanco. El sustituto del aceite de palta para consumo, es el aceite de olivo y de los
aceites destinados para los cosmticos, son los aceites esenciales y los sintticos.
h.
Tendencias
Las importaciones mundiales de palta tienen una tendencia creciente entre el 2000 y
2004, alcanzando valores de US$ 709.233 millones y 484.571 TM. Las importaciones de
palta crecieron en un 70% en valor CIF en el 2004 respecto al 2000, mientras que en
volumen se incrementaron en un 41%.
Grfico N 38 Importaciones Mundiales de Palta 2000 2004
800.000
700.000
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000
100.000
-
TM.
US$
600,000
500,000
400,000
300,000
200,000
100,000
-
2000
2001
2002
Millones de US$
2003
TM.
2004
Fuente: TRADEMAP
Solid - Per
-54-
El probable ingreso de palta peruana a EEUU a inicios del 2008 abrira un abanico de
oportunidades para nuestros exportadores dada la calidad del producto y la
capacidad de oferta. El mercado norteamericano es claramente deficitario en palta;
su produccin interna no abastece su creciente demanda; en comparacin a la
Unin Europea, EEUU tiene un mercado de mayor magnitud (545.500 TM) que va
creciendo, con un 35% de participacin de productos importados.
La creciente demanda insatisfecha no es slo para palta fresca, sino tambin para
productos procesados, que son provedos principalmente por Mxico. Aunque Per ha
enviado estos productos a EEUU desde el 2005, su participacin an es insignificativa
(0,11%).
Grfico N 39 Composicin del Mercado de Palta en EEUU, 2006
Elaboracin: Centrum Catlica
Para el caso de aceite de palta, como subproducto, se evidencia una tendencia

creciente de utilizacin en gastronoma, en sustitucin del aceite de oliva, por las
cualidades especficas que tiene este producto: alto punto de humo, excelente sabor
y color verde atractivo, lo que determina una gran preferencia por chefs de alta
cocina europea 25. Se prev que el consumo de aceite extra virgen de aguacate se
incrementar paulatinamente por un mayor uso a nivel industrial (alimentario,
farmacutico y cosmtico)26.
A nivel de las pulpas, como un mecanismo de contingencia frente a la tendencia de
los consumidores de preferir productos sin aditivos o con un bajo nivel de ellos, el uso
de aditivos deber ser paulatinamente reducido; una buena pulpa no debera
contener menos de un 98 o 99% de aguacate.
Reed (2001) compar el aceite de oliva con el aceite de aguacate, determinando que este ltimo
presenta un mayor nivel de clorofila, ndice de yodo, vitamina E y menor nivel de acidez libre, lo que le da
una mejor calidad.
26 Por ejemplo, Francia no ha sido tradicionalmente un pas consumidor de aceite de aguacate, el cual se
usaba casi exclusivamente como condimento. En los ltimos aos, la produccin y consumo de este aceite
se ha incrementado debido a campaas gubernamentales de fomento de la produccin y la concesin de
denominaciones de origen. Frente a ello, la produccin de Mxico aunque ha crecido, es insuficiente para
abastecer por s sola la demanda existente, lo cual ha determinado que Francia importe de otros pases
productores la mayor parte del aceite de aguacate que consume. Adems Francia, por su importante
industria cosmtica, importa el 20% de los aceites naturales de uso cosmtico.
25
Solid - Per
-55-
Precio
a. Evolucin de precios (productos y subproductos)
En los dos ltimos aos, el precio FOB de la palta peruana tiene un descenso (0,9% en
el 2006), lo cual se explica por el incremento de oferta a nivel nacional dada la buena
cosecha que tuvieron los principales productores.
Grfico N 40 Precio promedio de exportacin de Palta peruana (FOB US$/Kg)
1.3
1.24
1.23
1.3
1.16
1.2
1.11
1.2
1.10
1.1
1.04
1.1
1.0
1.0
1.00
0.9
0.90
0.9
0.8
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
Fuente: Aduana, ADEX DATA TRADE

El precio de venta no es pactado al momento de embarcar, sino que est dado por el
vigente el da de la venta en el mercado mayorista del pas de destino; por ejemplo,
en Francia, los precios de importacin son a consignacin 27. Los precios al consumidor
varan segn el tipo de embalaje (filetes-cajas de plstico-por unidad), el lugar del
compra, la variedad y la procedencia de la fruta y la temporada y las promociones
especiales. Los precios de importacin en el 2006 tuvieron un incremento del 15,7%
respecto al ao 2005 y 2006 y de 1,13% respecto al 2007.
Grfico N 41 Precios promedio de palta hass en Europa, US$/Kg
3.3
2.92
2.68
2.8
2.29
2.65
2.3
1.8
1.3
0.8
2004
2005
2006
2007
Fuente: Agricultural Marketing Service, USDA; IFAS - Universidad Florida; inform@ccin Agraria
Analizando varios mercados de Europa, se puede establecer que el mercado de Paris

es donde se paga los mayores precios para palta, los cuales son sensiblemente ms
altos que el promedio de los mercados de la UE:
27
Para consultar los precios en Rungis y otros mercados en Francia, www.snm.agriculture.gouv.fr
Solid - Per
-56-
Grfico N 42 Precio promedio de palta hass en los Mercados de Europa

5.00
4.50
4.00
US$/kg
3.50
3.00
2.50
2.00
1.50
1.00
0.50
U. Europa
Mdo. - New Covent

Garden
Mdo. - New
Spitafields
Mdo. - Pars
2004
3.13
1.97
1.91
4.69
2005
2.10
2.03
2.38
2.65
2006
2.69
2.46
2.42
3.02
Fuente: Agricultural Marketing Service, USDA, e IFAS - Univ. de Florida

El precio promedio al pblico es de 1,19 por unidad. El producto ms caro es el

embalado en cajas de plstico x 2 unidades; cada caja llega a costar 5,49 euros que
equivale a S/. 20,48/Kg.
Cuadro N 23 Precio promedio al consumidor, Mercados europeos.
Precio/
Precio / Kg
Moneda
Unidad
Euros ()
1,19
7,68
6,48
Dlares americanos (US$)
1,62
20,48
Nuevos soles (S/.)
5,12
Fuente: www.snm.agricuture.gouv.fr, www.freshinfo.com, www.mercamadrid.es, www.agf.nl,

www.cci.se, www.zmp.de
Los precios por unidad de palta mas altos se registran en Suecia ( 1,65), Inglaterra (
1,63); en cambio el pas en el que menor precio se paga es en Italia ( 0,69).
Grfico N 43 Precio promedio al consumidor en Europa (/Unidad)
1.90
Euros por Unidad
1.70
1.55
1.65
1.63
1.50
1.35
1.30
1.10
0.90
0.90
0.90
0.90
0.65
0.70
an
ia
em
lia
Al
Ita
a
Su
ec
i
B
lg
ic
a
an
da
H
ol
Es
pa
a
In
gl
at
er
ra
Fr
an
ci
a
0.50
Fuente: www.snm.agricuture.gouv.fr, www.freshinfo.com, www.mercamadrid.es,

www.agf.nl, www.cci.se, www.zmp.de
Solid - Per
-57-
El precio del aceite de palta puede fluctuar entre US$ 9 y US$188, segn se venda en
Chile (como materia prima) o en Francia (como producto final).
Cuadro N 44 Precios de sub productos por mercados
Sub productos
Palta madura,
empacada
Pulpa y guacamole
Aceite de palta
Aceite de palta
Capacidad
Precio
de
venta
500 g
200 g
1 Litro
1 Litro
S/. 4,58
S/. 2,3
$ 9. 0
$ 118
Actor/ Lugar
Supermercados-Lima
Supermercados-Lima
Empresas transformadoras-Chile
Europa-Francia
Fuente: CONGRESO XIX ADIAT 2007, Prochile (Mauricio Bordachar - Departamento Europa)
Pontificia Universidad Catlica de Valparaso, Industrializacin del Aguacate Proceedings of World
Avocado Congress Chile, 2003, pp. 749-754.Elaboracin: Solid Per
Cuadro N 24 Precios de venta Aceite de palta, por presentacin, Francia

Presentaciones y marcas
Capacidad Precio Euros Euros/Litro
Huile d'Avocat
Melvita
50 ml.
6.7 134/L
Huile d'Avocat
Grace of Beauty
125 ml
9.9 79.20/L
Huile d'Avocat
Laboratoires Copar 100 ml
4.5 45.00/L
Huile d'Avocat Nourrissante Natessance
50 ml.
5.0 100 E/L
Fuente: CONGRESO XIX ADIAT 2007, Prochile (Mauricio Bordachar - Departamento Europa)
Pontificia Universidad Catlica de Valparaso, Industrializacin del Aguacate Proceedings of World
Avocado Congress Chile, 2003, pp. 749-754.Elaboracin: Solid Per
Polticas y normas
a.
Normas tcnicas del producto
Las Normas Tcnicas vigentes para el caso de la palta y sus implicaciones son las
siguientes:
Cuadro N 25 Normatividad para palta
Descripcin
ISO(calidad de gestin ), HACCP, OSHA para procesados

Estan reguladas por el Council Regulation (EC) No. 834/2007
of 28 June 2007 on organic production and labelling of
organic products and repealing Regulation (EEC) No.
2092/91.
Fuente: CERX Ayacucho
Implicancia para la
cadena
Implica trabajar en
organizaciones con
gestin de calidad y en
el tema de valor
agregado.
Una breve descripcin de la poltica aduanera y arancelaria, de las barreras

fitosanitarias y los acuerdos de Integracin que regulan el comercio de palta peruana
se presenta a continuacin:
Solid - Per
-58-
Cuadro N 26 Resumen de la Poltica comercial
Descripcin
1.Per goza de Tratamiento Tarifario Preferencial (corto).
2.Se aplica el certificado de origen el cual sirve para
aplicar las preferencias arancelarias como el ATPDEA.
3.Esta en marcha el Tratado de Libre Comercio con USA.
4.Se aplica Ley de cuarentenas para frutas y vegetales
frescos y el certificado aprobado por el APHIS (Animal
Plant Health Inspection State) y la notificacin de FDA
(Food Drougs Administration) y aceptar las condiciones de
la Ley contra el Bioterrorismo.
5.Sujeto a la Agencia Canadiense de Inspeccin de
Alimentos (CFIA).
6.Per goza del Sistema de Preferencias Generalizadas
SPG, pero restringido a condiciones especificas descritas
en el control de embalajes y etiquetados sujetos, a la
Norma EU 94/62/EC.
7.La Poltica Arancelaria esta relacionada con el SPG que
comprende el certificado de origen, certificado
fitosanitario sujetos al Ordenamiento Comunitario de
Mercados; para el caso del Reino Unido se tiene el
Certificado de Conformidad y en ciertos casos exigen el
desembarque en puertos especficos.
8.Esta en bosquejo la estrategia para posibilitar la firma de
tratado comercial de la CAN con la UE.
9.Obligatorio el certificado fitosanitario, esta englobado
en los Certificados EUREPGAP en sus versiones
actualizadas.
Implicancia para la
cadena
Es una oportunidad que

se puede negociar con
la preferencia tarifara y
en el TLC que se esta
trabajando en el rubro
de frutas frescas con la
Comisin Integrada por
SENSA, PROHASS y el
agregado Comercial en
asuntos agrcolas del
Per.
Es una oportunidad
para los agricultores que
tienen certificacin de
BPA-EUREGAP articularse
con las preferencias
arancelarias.
Fuente: CERX
Para el caso de las polticas sociales, normas de Comercio justo, responsabilidad social
empresarial y legislacin ambiental para la produccin y comercializacin de
productos orgnicos, la normativa vigente se puede resumir de la siguiente manera:
Cuadro N 27 Resumen de la Poltica social
Descripcin
1.Organizaciones adscritas y reconocidas por FLO

(Fairtrade Labelling Organization Internacional) e
IFAT (Internacional Federation for Alternative
Trade).
2.Responsabilidad Social esta
sujeta a los
acuerdos de la OIT y esta considerada en las
negociaciones del TLC con USA.
3. Norma de produccin orgnica de Qubec,
con empresas acreditadas ante la Certificadora
aprobada por Conseil du Acreditacion de
Qubec (CAAQ).
4. Se aplica la National Organic Program (NOP) y
existen empresas certificadoras acreditadas por el
USDA.
Implicancia para la
cadena
Se
requiere
superar
los
problemas de organizacin y
calidad de producto antes de
solicitar el ingreso en el
circuito del comercio justo
acompaado
de
Responsabilidad Social
Implica trabajar en la
actividad econmica los
componentes de medio
ambiente y social.
Fuente: CERX
Solid - Per
-59-
5. ACTORES/AS Y SUS RELACIONES

5.1.
ACTORES DIRECTOS
Los actores directos de la cadena productiva de palta son los productores individuales
y organizados, los colegios agropecuarios de Huanta, San Miguel y Ocros, los
comerciantes locales, los mayoristas de Lima, las empresas que abastecen a los
supermercados, las empresas que exportan y las que transforman.
Cuadro N 28 Actores Directos de la cadena de palta en Ayacucho
Eslabones
Produccin
Comerciante
Mercado
Actores Directos
Productores individuales
Productores organizados
Colegios agropecuarios de Huanta y San Miguel
Acopiadores comunales
Comerciantes locales
Mayorista de Lima
Empresas que proveen a Supermercados
Cadena de supermercados
Empresas transformadoras
Fuente: Entrevistas y talleres

Productores
Las principales zonas de produccin de palta de Ayacucho son los Distritos de
Luricocha, Huanta, Ocros y San Miguel de las Provincias de Huanta, Huamanga y La
Mar, en donde se cultivan principalmente frutales como palta, lcuma, papaya,
ctricos y tuna y complementariamente producen alfalfa para la crianza de cuyes, tara
en los cercos, menestras, maz, tomate y hortalizas (estas tres ltimas en los distritos de
Ocros y San Miguel) y disponen algo de ganado vacuno. La produccin de palta es
considerada como una actividad de mediano plazo. A nivel regional existen 673
productores.
Cuadro N 29 Nmero de Productores por zonas
Zonas con mayor produccin
Huamanga-Ocros
Comunidades: Ninabamba, Pajonal, Cusi, Occechipa,
Vacahuasi
La Mar-San Miguel
Comunidades: Ninabamba, Illahuara, Condoray,
Accopampa, Chorrobamba, Magnupampa y Miskibamba
Huanta
Comunidades: Azangaro, Intay, Pariza, Palmayocc,
Santillana
Cangallo
Vctor Fajardo
Lucanas-Llahuata
Total
No.
Productores
100
78
462
10
15
8
671
Fuente: Taller con productores

Solid - Per
-60-
a. Tipologa de productores
La tipologa de productores de palta en las zonas de anlisis, se estableci en base de
los siguientes criterios de categorizacin: nmero de plantas, costos, rendimientos y
calidad. El siguiente cuadro resume estas caractersticas y presenta en porcentaje la
composicin de la poblacin de productores por tipos:
Cuadro N 30 Tipologa de productores por zonas
Huanta
San Miguel
Criterios de
Tipificacin **
T1
T2
T3
T1
T2
T3
T1
No. de plantas
Costos de
Instalacin (S/.)
Costo anual de
mantenimiento (S/. )
Costo acumulado al
4to ao (S/. x planta)
Rendimiento al 4to.
Ao (Kg)
Rendimiento al 4to.
Ao /TM/ha)28
Rendimiento luego
5to. Ao (Kg)
% cosechado de
1ra. Calidad
N familias
Poblacin que
representa
Menor Mayor
a 100 a 200
100 a
200
Menor Mayor
a 100 a 200
Ocros
T2
T3
100 a
200
Menor
a 100
Mayor
a 250
100 a
250
12,83
13,32
12,35
7,18
14,33
6,04
15,30
10,85
6,40
20,90
10,15
11,30
8,21
10,03
7,43
16,37
11,80
7,32
75,52
43,76
46,26
31,81
44,43
28,32
64,41
46,25
28,36
45
30
21
30
25
12
46
35
20
11,25
7,50
5,25
7,50
6,25
3,00
11,50
8,75
5,00
79,50
50
45
50
40
18
100
50
28
30%
15
25%
97
13,50%
348
70%
10
50%
24
50%
44
80%
29
75%
50
65%
21
4%
21%
75%
13%
30%
58%
29%
50%
21%
Fuente: talleres, entrevistas con productores, tcnicos y comerciantes-2007

Productor T1: Productores grandes

Son aquellos catalogados como grandes en sus zonas de produccin; manejan
extensiones con ms de 200 plantas. En Huanta son el 4%, en La Mar el 13% y en
Huamanga el 29% del total de productores. Sus costos acumulados al 4to. Ao
fluctan entre S/. 75,52 (en Huanta) y S/. 31,81 (en San Miguel), con rendimientos al 4to.
Ao que resultan proporcionales a sus costos, de manera que los mayores
rendimientos los tienen en Huanta (11,25 TM/ha) y los menores en San Miguel (7,50
TM/ha).
Respecto a calidad, en Ocros se logra una cosecha con un porcentaje mayor de
producto de primera calidad (p.e. se cosechan 46 Kg al cuarto ao, donde el 80% es
de primera calidad); en Huanta en el 4to ao de cosecha se obtiene slo un 30% de
producto de primera calidad, siendo ste el menor ndice de calidad entre este tipo
de productores en las diferentes zonas, pero es el mas alto en comparacin a los
dems tipos de productores de esta misma zona.
Las parcelas que disponen estn bastante bien organizadas; algunos asocian la palta
con alfalfa, han incorporado plantaciones nuevas, tienen tecnologa media, podan,
fertilizan con insumos qumicos y estircol, realiza un control de plagas y
enfermedades. Su riego es principalmente por gravedad. La gran mayora de este tipo
de productores han tenido la oportunidad de conocer experiencias de manejo en
otras zonas, generalmente tienen secundaria completa y son parte de una
organizacin.
28
Densidad: 250 plantas en 1 ha
Solid - Per
-61-
Identifican un nivel de rentabilidad en el cultivo; el 60% de las ventas de la palta que

producen se reinvierte en el cultivo; trabajan con capital propio. Su motivacin es
vender para exportacin.
Tienen acceso a capacitacin, asistencia tcnica, contacto con exportadores lo que
les permite acceder a informacin sobre mejores tecnologas (densidad del cultivo,
control de plagas y enfermedades, fertilizacin); conocen las tcnicas de cosecha y
distinguen las calidades del producto segn el destino de mercado. Producen con
visin empresarial y buscan obtener mayores rendimientos en volumen y calidad.
Productor T2: Productores medianos
Manejan entre 100 y 250 plantas; en Huanta son el 21%, en La Mar el 30% y en
Huamanga el 50% del total de productores.
Sus costos acumulados al 4to. Ao fluctan entre S/. 43,76 (en Huanta) y S/. 46,25 (en
Ocros); los mayores rendimientos se registran a nivel de los productores de Ocros (8,75
TM/ha) y los menores en San Miguel (6,25 TM/ha).
de primera calidad); en Huanta en el 4to ao de cosecha, slo se obtiene un 25% de
producto de primera calidad, siendo ste el menor ndice de calidad entre este tipo
de productores en las diferentes zonas.
Sus parcelas estn asociados con otros cultivos (la mayora asocian el cultivo con
alfalfa y tienen crianza de animales menores), no podan, abonan con estircol y
espordicamente hacen control de plagas y enfermedades; el distanciamiento el
entre planta y planta es variable y riegan por gravedad. El acceso a informacin de
precios es a travs de los comerciantes locales; trabajan con capital propio y aunque
han incorporado plantaciones nuevas, no disponen de condiciones para invertir ni
para asumir mayores riesgos. Para este grupo, la palta es una de las principales
actividades generadora de ingresos.
Han recibido algunas capacitaciones por parte de ONGS y entidades pblicas; un
mnimo porcentaje pertenece a organizaciones,
Productor T3: Productores y productores pequeos
En ste grupo se concentra la mayor poblacin de productores de la zona,
representando el 61,5% del total. Son aquellos productores que manejan extensiones
con menos de 100 plantas; en Huanta son el 75%, en La Mar el 58% y en Huamanga el
29% del total de productores.
Sus costos acumulados al 4to. Ao fluctan entre S/. 46,26 (en Huanta) y S/. 28,32 (en
San Miguel); los mayores rendimientos se registran a nivel de los productores de Huanta
(5,25 TM/ha) y los menores en San Miguel (3 TM/ha).
de primera calidad); en Huanta en el 4to ao de cosecha, slo se obtiene un 13,5%
de producto de primera calidad, siendo ste el menor ndice de calidad entre este
tipo de productores en las diferentes zonas.
Su tecnologa es baja, tienen parcelas diversificadas y atomizadas, algunos en cercos;
no podan, abonan de manera muy limitada usando estircol, no hacen controles de
plagas y enfermedades y riegan por inundacin. Para este grupo, el cultivo de palta es
un ingreso adicional y es una actividad que la realiza por costumbre y tradicin.
Solid - Per
-62-
La gran mayora de stos productores no estn organizados, no disponen de

condiciones para invertir ni para asumir ningn riesgo. Trabajan con su propio capital.
b.. Aspectos transversales de las caractersticas de los productores
El 98% riegan por gravedad y el 2% por inundacin, tienen deficiente manejo del agua;
ningn campo cuenta con riego tecnificado. En la Provincia de Huanta y San Miguel el
agua es insuficiente para los cultivos de palta, lo que determina estrs de los rboles y
cada de los frutos de las plantas.
En la cosecha y post cosecha se utilizan materiales inadecuados, lo que causa daos
en los frutos que deriva en limitantes para la obtencin de productos de calidad.
Para los productores de Ocros y San Miguel, la produccin de palta es una actividad
complementaria; las razones de instalacin del cultivo suelen ser: la promocin de
instituciones de apoyo, la influencia de comerciantes y el hecho de que la palta tiene
mejores precios frente a otros frutales. En estas zonas las instalaciones del cultivo son
mas organizadas pues los productores tuvieron acceso a capacitacin para la
siembra, lo que les permiti manejar mayor densidad en los campos.
c. Inversin, costos, ingresos y mrgenes
c.1. Costos de inversin y mantenimiento
Al 4to ao, en promedio, el costo total acumulado de manejo es de S/. 1.3264,18 / ha
y S/. 53,05 por planta; es decir, el costo acumulado es S/. 1,10/Kg29 y el costo de
mantenimiento (a partir del 5to ao) es de S/. 0,29/Kg.
Cuadro N 31 Costo promedio de la produccin de palta
Detalle
1er ao
Mantenimiento por ao
Acumulado al 5to ao.
Costo por
Planta
(S/.)
12,49
13,52
66,58
Costo por
ha30
(S/.)
3.121,87
3.380,77
16,644,96
Fuente: Talleres, entrevistas a productores

Los detalles sobre la inversin y costos se detallan en el anexo N 09

Cuadro N 32 Inversin promedio y costo por Kilo
Rubro por Aos

Inversin/costo acumulado al 4to ao
Mayor al 5to ao
Costo promedio kg.
Fuente: Talleres, entrevistas a productores

Costo
Promedio
(S/.)
1,10
0,29
0,695
El costo acumulado al 4to. Ao se puede considerar como inversin, no se considera costo de terreno el
tiempo que invierte el productor en administrar su chacra. Del 4to ao a ms es considerado como costo de
produccin.
30 250 plantas por ha
29
Solid - Per
-63-
El que tiene mayor inversin por ha es el productor grande, el cual gasta en instalacin
S/. 3207,5/ha y en mantenimiento anual S/. 4.615/ha por que invierte en el control de
plagas y enfermedades y fertiliza el cultivo; en cambio los productores medianos que
tienen una tecnologa media, tienen una inversin mnima para el control de plagas y
enfermedades y en la fertilizacin. Los costos al detalle por tipologa se muestran en el
Anexo N10.
Cuadro N 33 Costo por hectrea segn tipologa
Detalle
1er ao
Mantenimiento por ao
Costo al 4to ao
Costo al 5to ao
Costo por planta (S/.)

T1
T2
T3
12.83
18.46
21.66
21.02
12.285
10.469
13.54
12.93
12.35
11.64
14.73
14.11
Costo por hectrea (S/.)

T1
T2
T3
3,207.00
4,614.00
5,415.75
5,255.40
3,071.13
2,617.25
3,385.00
3,232.50
3,087.50
2,911.07
3,682.50
3,527.50

Elaboracin: Solid Per 2007
c.2. Costos de tratamiento de plagas y enfermedades

El costo de tratar plantas afectadas por plagas y enfermedades es de S/. 20,61 por
planta, lo que representa el 61% del costo de una planta, al cuarto ao. Esto implica
adems del mayor costo, esperar 1,5 aos para su recuperacin corriendo el riesgo de
que la planta no se recupere. Si la enfermedad ha afectado a ms del 60% de la
planta, es preferible reemplazarla.
Cuadro N 34 Costo de tratamiento de plantas con plagas y enfermedades
Enfermedades y Plagas
Total acumulado
Enfermedades
Phytophthora Cinnamomi (pudricin radicular)
Blackmildiu, akaropeltopsis (Pseudo fumagina)
Tumoraciones en el tallo
Plagas
Trips (frutos y hojas)
Araita roja (hojas)
Minador de hojas (menor %)
Fuente: Consultor tcnico Ser Idea -CSE-CTB, Foncodes
Costo x
planta
(S/.)
Tiempo de
recuperacin
(aos)
17,97
0,73
0,70
2
0,5
1
0,44
0,32
0,45
1
1
1
20,61
1,5
c.3. Costos de certificacin Eurepgab31

La certificacin Eurepgab es una exigencia de los pases importadores de la UE; hasta
el 2007 slo se haban certificado 30,5 has de palta de la provincia de Huanta a un
costo de S/. 69.614,70 (primer ao), es decir, un costo promedio de S/. 2.282,24/ha. En
este caso, el aporte de los productores fue del 79% (para el proceso de
implementacin de requerimientos y estndares) y el 21% fue financiado por la CSECTB (para pagar la certificacin)32. Los costos de la certificacin se detallan en el
Anexo N 11.
Fuente: Entrevista a socios del APROPALT, Ser Idea-consultor tcnico de la CSE-CTB

El costo de certificacin abarca dos componentes: el primero que es la implementacin en el campo de
los requisitos, normas y estndares establecidos por la certificacin que puede implicar cambios en el
sistema de manejo, y el segundo, el pago de la certificacin propiamente dicha.
31
32
Solid - Per
-64-
El proceso de implementacin es el de mayor costo y vara entre S/. 2.319,67 y S/.

1.267, segn el tipo de productor, el material que usan y los recursos con que cuenta:
Productor Tipo1: Maneja mas de 3 has, utiliza materiales de mejor calidad, el costo
de implementar los requisitos de certificacin es de S/. 2.329,67/ha.
Productor Tipo 2: Maneja mas de 2 has; usa materiales combinados (comerciales y
rsticos); implementar los requisitos de certificacin le cuesta S./ 1.923,8 /ha.
Productor Tipo 3: Tienen menos de 2 has; utilizan materiales rsticos. El costo de
implementar los requisitos de certificacin es de S/. 1.267/ha.
c.4. Ingresos y mrgenes de la produccin
La produccin de palta no es a corto plazo, los productores a partir del cuarto ao
empiezan a percibir ingresos netos; tienen un margen promedio de S/. 20,19/planta y
S/. 5.047,73/ha. A partir del quinto ao se incrementan los mrgenes de ingreso debido
a que crece el rendimiento en un 47% (principalmente en la variedad fuerte), aunque
los costos se incrementan en un 10%. En este quinto ao recin se recupera la inversin
o el costo acumulado de instalacin y mantenimiento como se muestra en los
siguientes cuadros.
Cuadro N 35 Mrgenes/ha por tipo de actor (4to y 5to Ao).
Determinante
T1
Costos instalacin/ planta (S/.)

Costo anual mantenimiento (S/.)
Costo/ha al 4to ao (S/.)
Costo/ha al 5to ao (S/.)
Rendimiento al 4to ao (Kg/ha)
Rendimiento al 5to ao (Kg/ha)
Precio/Kg (S/.)
Ingresos x ventas al 4to ao (S/.)
Ingresos x ventas al 5to ao (S/.)
Margen/ha al 4to ao (S/.)
Margen/ha mas del 5to ao (S/.)
T2
3,207
4,614
5,416
5,255
11,250
18,169
1.15
12,949
20,912
7,533
15,657
T3
3,071
2,617
3,385
3,233
7,500
10,500
1.15
8,633
12,086
5,248
8,853
3,088
2,911
3,683
3,528
5,250
6,825
1.15
6,043
7,856
2,360
4,328
Fuente: Consultor tcnico Ser Idea -CSE-CTB, Foncodes

Cuadro N 36 Ingresos y Mrgenes de cultivo de palta, por aos
Aos
1er ao
2do Ao
3er Ao
4to Ao
5to Ao
8to. Ao
Produccin
Promedio Precio (S/.)
(Kg)
10.00
32.00
47.33
56.79
1.151
1.151
1.151
1.151
Ingreso x
ventas
(S/.)
11.51
36.83
54.47
65.37
Costo
(S/.)
12.49
13.52
13.52
16.64
16.02
16.02
Margen/pl
anta (S/.)
-12.49
-13.52
-2.01
20.19
38.45
49.35
Margen/
ha (S/.)
-3121.87
-3380.77
-503.10
5,047.73
9,613.60
12,337.32

La comercializacin de la combinacin de diferentes calidades y destinos de la

produccin de palta genera un margen S/.38. anuales por planta de 5 aos.
Solid - Per
-65-
Cuadro N 37 Ingreso promedio anual por calida y destino de palta

(en plantaciones mayores de 5 aos)
Produccin
Promedio
(Kg)
Detalle
1ra. Calidad, Mercado Nacional (S/. 1,20)
1ra. Calidad, Mercado Exportacin (S/. 1,50)
2da. Calidad, Mercado Nacional (S/. 1,00)
3ra. Calidad (S/. 0,80)
Descarte
Total volumen cosecha
Volumen para comercializar
Costo de mantenimiento anual x planta
Margen anual por planta S/
Ingreso
promedio /
planta
(S/.)
17
10
13
7
4
51,22
47,38
20,79
15,20
13,05
5,50
54
16
38
Fuente: Talleres, entrevistas a productores y comerciantes

d. Punto de equilibrio
Al cuarto ao se logra llegar al punto de equilibrio, estos varan en funcin a los tipos
de productores, extensin que manejan y tecnologa que implementan.
Cuadro N 38 Punto de equilibrio de la produccin de palta, por tipo de productor
Determinante
Al 4to ao
T1
T2
T3
T1
Al 5to
T2
T3
has en produccin
1,00
0,70
0,28
45,00
30,00
21,00
Produccin en Kg/planta
para llegar al punto de
equilibrio
18,82
11,76
12,80
18,26
11,23
12,26
Produccin en TM/ha para
el punto de equilibrio
4.704,97 2.046,77 895,88 4.565,66 1.953,92 858,33
Fuente: Talleres, entrevistas a productores y comerciantes equipo Solid Per
Es decir, para alcanzar el equilibrio (no ganar ni perder), al cuarto ao de produccin,

el productor grande (T1) que maneja 1 ha (250 plantas) tiene que producir 4008,44 Kg
de fruta; el productor mediano (T2) que maneja 0,7 has (174 plantas) tiene que
producir 1582,53 Kg de palta, y el productor pequeo (T3) que maneja 0,28 has (70
plantas) tiene que producir 708 Kg.
a.
Tipologa comerciantes locales
Para tipificar a los comerciantes locales, se usaron los siguientes criterios: volumen que
comercializa, capital de operacin usado, destino comercial, realizacin de
actividades de agregacin de valor, con lo cual tenemos la siguiente tipologa:
Solid - Per
-66-
Cuadro N 39 Tipologa de comerciantes locales
Criterios de
tipificacin
Volumen comercializado
(TM/ semana)
Capital de operacin
(S/.)
Destino comercial
Comercializador local
acopiador
comerciante local
comunal
2a4
3.000,00
2,5 a 8
12.042,85
Comerciantes
locales, empresas
exportadoras
Mayoristas del Mercado

Modelo, Mercado
mayorista No. 02 (Lima),
empresas exportadoras
Si
Si
Agregacin de valor
(Reclasificacin)
Fuente: Talleres, entrevistas a productores y comerciantes 2007

Los acopiadores comunales presentes en la zona (Huanta, San Miguel y Ocros) son
aproximadamente 19, los cuales organizan la oferta de su comunidad y de
comunidades vecinas; asumen la cosecha, clasifican, trasladan el producto hasta el
centro de acopio del comerciante local. Esta actividad es complementaria y
temporal; manejan poco volumen por el limitado capital con que cuentan;
diversifican sus actividades comerciales y a la vez son productores. Manejan en
promedio 2 a 4 TM/semana; tienen menor acceso a informacin que los comerciantes
locales y mayoristas.
Los comerciantes locales de Huanta, San Miguel y Ocros son aproximadamente 20
personas, quienes compran la palta en chacra, en centros de acopio y en ferias; en
total hacen un volumen para abastecer al mercado mayorista de Lima y a empresas
exportadoras. Muchas veces asumen la cosecha, la seleccin y el transporte. La
comercializacin de palta es su principal actividad entre enero y septiembre, cuando
acopian los mayores volmenes; en pocas de menor volumen comercializan,
adems de variedades criollas de palta, lcuma, granadilla, tuna, pace, maz morado,
tara y entre otros. Cuentan con mayor capital de trabajo que los acopiadores
comunales y comercializan mayores volmenes, lo que les permite tener mayor
capacidad de negociacin con los mayoristas y exportadores; en su mayora disponen
de almacenes en Huanta y algunos tienen familiares que son comerciantes mayoristas
en Lima.
El comerciante local maneja una 5.500 TM/ semana, aunque los volmenes varan
segn la temporada; as entre febrero y julio llegan a comercializar un promedio de
8.000 Kg/semana y de agosto a febrero unos 6000 Kg/semana.
b.
Inversin, costos, ingresos y mrgenes
El costo de comercializar palta al mercado nacional Lima, es de S/. 0,29/Kg en

promedio, sin embargo los costos varan en cada temporada; as, entre los meses de
febrero a julio el costo promedio es de S/. 0,26/Kg, el cual es menor al promedio anual
por que se comercializa mayor volumen, las calidades son mejores y se corre menor
riesgo. Entre agosto y enero, el costo promedio de comercializacin es de S/. 0,33/Kg
que es mayor al promedio anual pues se comercializa menor volumen (unos 2500
Kg/semana) y la calidad del producto es baja porque la oferta se completa con el
Solid - Per
-67-
descarte de los exportadores y algunos agricultores, buscando obtener mayores

precios, retrasan la cosecha33.
Cuadro N 40 Costo de comercializacin de palta destinada al Mayorista
Costos x semana
Costos x Kg
Kg/
Costo
Temporada
(S/).
(S/.)
semana
x Kg
Fijos
Variables
Fijos Variables
Febrero julio
8000
225,45
1.835,00
0,028
0,23
0,26
Agosto Octubre y
Diciembre - Enero
2500
225,45
603,27
0,090
0,24
0,33
Costo promedio
(S/. x Kg)
0,06
0,24
0,29

El margen que pueden percibir los acopiadores locales al comercializar palta al

mercado mayorista en Lima es de S/. 0,35/Kg en promedio, de los cuales slo S/. 0,06
constituyen la ganancia, en cambio cuando abastecen a los proveedores de
supermercados el Lima, el margen es de S/. 0,39 de los cuales S/. 0,08 es ganancia.
Cuadro N 41 Costos y mrgenes por destino comercial de la palta
Detalle
Costo promedio por Kilo
Ganancia por Kilo
Margen + costo (S/. x Kg)
Margen en el
Mercado
Mayorista Lima
(S/. x Kg)
0,29
0,06
0,35
Margen a nivel de
provedores de
supermercados
(S/. x Kg)
0,31
0,08
0,39

El ingreso de los comerciantes locales por comercializar palta en el mercado mayorista

es S/. 1320/mes y cuando abastecen a los proveedores de supermercados, pueden
tener un ingreso adicional de S/. 180,00 mensual, pues aunque la ganancia unitaria es
mayor, los volmenes entregados a estos destinos son bastante menores.
Cuadro N 42 Ingresos por comercio de palta, segn destinos
Rubro
Volumen TM
Costo por kilo S/.
Margen por Kilo S/.
Ingresos mensual S/.
Ingresos Anual S/.
Mercado
Mayorista
Proveedores de
Supermercados
22
0,29
0,06
1.320
14.520
2,25
0,31
0,08
180
2.160

La inversin, costos fijos y variables por temporadas se muestran en el Anexo N12
El retrasar la cosecha determina que en la fruta (especficamente en la pulpa) se presenten raicillas;

adems el producto madura muy rpido lo que genera mayor riesgo para la comercializacin.
33
Solid - Per
-68-
c.
Punto de equilibrio
Para alcanzar el punto de equilibrio (no perder ni ganar), el comerciante local tiene
que comercializar 967 Kg/semana de palta al mercado mayorista y si abastece a
proveedores de supermercados, tiene que mantener un volumen de ventas de 375
Kg/ semana.
Cuadro N 43 Punto de equilibrio segn destino
Destino Comercial
Mercado Mayorista
Supermercados
Punto de equilibrio
Venta
Venta
Semanal
Mensual
(Kg)
(Kg)
967
94
3.867
375

Mayorista, empresas proveedores de supermercados-Lima

Los mayoristas se ubican en Lima en el Mercado Mayorista de Fruta No. 02
(administrado por la Municipalidad) y en el Mercado Modelo de Frutas (administracin
privada), donde compran y venden palta todo el ao. En los meses de menor oferta
de palta tambin comercializan mango, ctricos y algunos tambin lcuma.
Estos mayoristas se abastecen de palta procedente de varios departamentos, siendo
sus proveedores principales los comerciantes locales y grandes productores. En la
poca de mayor oferta de palta (febrero a julio) algunos acopiadores locales de la
costa y varios grandes productores alquilan puestos en el mercado mayorista y se
dedican temporalmente a comercializar.
a.
Tipologa de mayoristas
Los criterios utilizados para tipificar a los comerciantes mayoristas de palta fueron los
mismos aplicados parta el caso de los comerciantes locales, es decir: volumen
comercializado, capital de operacin, destino comercial y agregacin de valor.
Solid - Per
-69-
Cuadro N 44 Tipologa de comerciantes mayoristas
Comerciante Nacional
Criterios de
tipificacin
Volumen que
comercializa
(TM/semana)
Capital de
operacin (S/.)
Destino
comercial
Agregacin de
valor
(Reclasificacin)
mayorista
grande/abastecedor
supermercados
mayorista
mediano
Mayorista
temporal
22 25
6 15
68
37.000,00
22.000,00
13.000,00
Redistribuidores,
cadena de
supermercados,
empresas que
transformadores
Redistribuidores,
empresas
proveedoras de
supermercados y
transformadores
Redistribuidores, al
pblico. Solo
comercializan en
temporadas de
sobre oferta
Solo control de calidad
Si
Si

En total son aproximadamente 76 mayoristas ubicados en el Mercado Mayorista N 02

y 30 en el mercado modelo de frutas, haciendo un total de 106 comerciantes, de los
cuales, la mayor parte son mayoristas grandes con razn social y dueos de empresas
especializadas; se abastecen de mayoristas medianos, reseleccionan el producto y lo
presentan en jabas de 18 Kg; algunos lo empacan para venderlo como palta madura
y poco hasta procesan la palta de segunda calidad en forma de guacamole y
pulpas. Proveen diariamente a las principales cadenas de supermercados en el Per:
Wong, Metro y Tottus.
Los mayoristas de fruta, trabajan con productos especficos; los vinculados al comercio
de palta estn en el negocio por ms de 5 aos y reconocen este rubro como uno de
los principales dentro de su actividad.
b.
Costos, ingresos y mrgenes
El costo promedio de comercializacin para estos actores es de S/. 0,19/Kg y su ingreso

promedio mensual es de S/. 4.435. Los costos varan segn el mercado de destino, as,
cuando abastecen a una cadena de supermercados el costo es de S/. 0,28/Kg, con
un margen de S/. 0,12/Kg, lo que determina un ingreso de S/. 1555,20/mes. En cambio,
si venden a redistribuidores, el costo de comercializacin es de S/. 0,11/Kg, con un
margen de S/. 0,09/Kg y un ingreso de mensual de S/. 2.880,00.
El margen es superior cuando se destina a supermercado, sin embargo los ingresos son
menores, debido a que manejan menores volmenes para este mercado.
Cuadro N 45 Costo y margen de comercializacin de palta segn destinos
Detalle
Costo promedio por kilo S/.
Ganancia por kilo S/.
Margen + ganancia S/.
Cadenas de
Supermercados
(S/. x Kg)
0,28
0,12
0,40

Solid - Per
Redistribuidores
(S/. x Kg)
0,11
0,09
0,20
-70-
Los mayoristas de Lima, cuando destinan la palta a redistribuidores incurren en costos

que representa S/.0.11por kg. Comercializado y si es Cadena de Supermercados el
costo es de S/0.28 por kg.
Cuadro N 46 Inversin y Costos de comercializacin de palta, segn destinos
Destinos
Redistribuidores
(distritos de Lima)
Cadena de
supermercados
Kg
promedio/
semana
Valor Promedio
Costos/semana
(S/.)
Fijos Variables
Costos/Kg
Costo
(S/.)
total/Kg
(S/.)
Fijos Variables
8.000
521,80
318,60
0,07
0,04
0,11
3.240
211,33
710,76
0,07
0,22
0,28
11.240,00
733,13
1.029,36
0,07
0,13
0,19

La inversin, costos fijos y variables por temporadas, se muestran en el Anexo N 12.

Los mayoristas de Lima, cuando destinan la palta a redistribuidores su margen de
ganancia por Kg. Comercializado es de S/.0.09 kg. y si es Cadena de Supermercados
el margen de ganancia es S/0.12 por kg. Sin embargo el mayor ingreso por mes es
cuando se destinan a redistribuidores y son mayores volmenes.
Cuadro N 47 Ingresos de los Mayoristas medianos, por destino
Rubros
Redistribuidores Supermercados Promedio
Volumen (TM)
Costo/Kg (S/.)
Margen/Kg (S/.)
Ingresos/mes (S/.)
Ingresos/ao (S/.)
32
0,11
0,09
2.880,00
34.560,00
Fuente: Talleres, entrevistas a comerciantes y mayoristas 2007

12,96
0,28
0,12
1.555,2
18.662,4
44,96
0,19
0,11
4.435,20
53.222,40
En la mayora los proveedores de los supermercados son empresas que entregan palta
seleccionada en verde, estos se proveen en algunos casos de los mayoristas de Lima,
manejan mayores volmenes y obtienen un margen de S/. 4, 800.00 por mes.
Cuadro N 48 Ingresos de proveedores de Supermercados
Palta en verde
Rubros
Volumen (TM)
Margen/Kg (S/.)
Ingresos/mes (S/.)
Ingresos/ao (S/.)
Supermercados
mensual
40
0,12
4.800,00
57.600,00
Fuente: Entrevistas a empresas proveedoras de Lima- 2007

c.
Punto de equilibrio
El mayorista mediano de Lima, para alcanzar el punto de equilibrio (no perder ni

ganar), tiene que vender 455 Kg/semana a los redistribuidores o 430 Kg a los
supermercados.
Solid - Per
-71-
Cuadro N 49 Punto de equilibrio de mayoristas medianos por destino comercial
Venta Semanal
(Kg)
Destinos
Redistribuidores
Supermercados
455
430
Venta Mensual
(Kg)
1.822
1.720
Fuente: Entrevistas a mayoristas, empresas proveedoras de Lima- 2007

Las empresas grandes que abastecen a supermercados y que en algunas ocasiones

tambin son mayoristas, para llegar al equilibrio (no perder ni ganar) tienen que
vender semanalmente 561 Kg.
Cuadro N 50 Punto de equilibrio para el mayorista proveedor de supermercados
Perodos
Ventas (Kg)
Ventas por mes

Ventas por semana
2.243
561
Fuente: Talleres, entrevistas a comerciantes y mayoristas 2007

Empresas que generan valor agregado

a.
Tipologa de empresas que generan valor agregado
Estos actores se diferencian por la tecnologa que usan, los subproductos que
desarrollan, el volumen que manejan y los destinos comerciales; en funcin de estos
criterios se han tipificado cuatro grupos de actores: empresas industriales, semi
industriales, artesanales y de transformacin manual.
Criterios de
tipificacin
Volumen
(TM/ ao)
Destino
comercial
Productos que
manejan
Cuadro N 51 Tipologa de empresas de transformacin
Industrial
96
Supermercados
e internacional
Pulpa,
deshidrata de
palta,
guacamole
Tipo de actores
Semi
Artesanal
industrial
17.600
300
Internacional
Supermerca
dos
Palta
madura
empacada
Palta
calibrada,
empacada
con cadena
de fro
Manual
600
Supermercados
Palta
seleccionada en
verde,
Fuente: Entrevistas a mayoristas, empresas proveedoras de Lima- 2007

Los industriales son los que comercializan productos procesados y exportan, los semi
industriales son los que exportan palta fresca calibrada y empacada, los artesanales
son los que abastecen de palta empacada (madura) y las empresas de
transformacin manual son las que no utilizan ninguna maquinaria para obtener el
producto diferenciado que principalmente abastecen a los supermercados de palta
clasificada en jabas.
Las empresas que diversifican su actividad, abastecen a los supermercados de palta
madura y a la vez la procesan; hasta finales del 2007 se registraban 7 empresas que
agregan valor desarrollando productos para la exportacin y 2 empresas que destinan
sus productos al mercado nacional.
Solid - Per
-72-
b.
Costos, mrgenes e ingresos
Las empresas que comercializan palta madura tienen un costo de S/. 1,57/Kg y un
margen de ganancia de S/. 5,45/Kg con ingresos mensuales de S/. 16.362,35.
Las empresas que procesan y comercializan pulpa y guacamole tienen un costo de S/.
8,43/Kg; un margen de S/. 1,65/Kg y un ingreso mensual de S/. 3.300.
Cuadro N 52 Costos de los subproductos de palta
Sub Producto
Costos/Kg
(S/.)
Kg
Promedio/
semana
Fijos
750
500
Palta madura y
empacada
Pulpa, guacamole
Variables
Costo
total/Kg
(S/.)
Margen/
Kg
(S/.)
0,08
1,48
1,57
5,45
0,23
8,2
8,43
1,65
Fuente: Entrevistas a mayoristas, empresas procesadoras Lima- 2007

La inversin, costos fijos y variables por producto se muestran en el anexo N 13

Las empresas que abastecen a supermercados palta con valor agregado son pocas y
manejan menores volmenes; el mayor margen por mes es generados por palta
madura empacada S/. 16.362,35 frete a pulpa /guacamole que es S/.3.300; esta
diferencia es por que en para este ltimo los costos son altos.
Cuadro N 53 Ingreso de empresas proveedoras de supermercados, por
subproductos
Rubro
Volumen (TM)/mes
Margen/Kg (S/.)
Ingresos/mes (S/.)
Ingresos/ao (S/.)
Palta madura
empacada
Pulpa
Guacamole
3
5,45
16.362,35
196.348,18
2
1,65
3.300
39.600

c.
Punto de equilibrio
Las empresas proveedoras de las cadenas de supermercados tienen que

comercializar 128 Kg/semana de palta madura o 366,6 Kg de pulpa y guacamole,
para alcanzar el punto de equilibrio.
Cuadro N 54 Punto de equilibrio de empresas proveedoras de supermercados
Sub productos
Venta Semanal
(Kg)
Vena Mensual
(Kg)
Palta madura empacada
128,21
512,84
Pulpa Guacamole
366,63
1.466,53

Solid - Per
-73-
a.
Tipologa de exportadores
Las empresas se diferencian en funcin a las operaciones que manejan anualmente y

a la actividad que desarrollan; con estos criterios los hemos agrupado en tres tipos de
actores: exportador grande, mediano y pequeo. Entre el ao 2006 y 2007 se
registraron 67 empresas exportadoras.
Cuadro N 55 Tipologa de exportadores de palta
Criterios de
tipificacin
Operaciones
promedio/ao
(US$)
Destino comercial
Especializacin o
diversificacin
Tipo de actores
Exportador
Exportador grande
mediano
1422.250
20227.560
Espaa, Pases Bajos,
Francia, Reino Unido,
Canad, Suiza, EEUU,
Blgica,
Alemania,
Chile
Empresa productora
de palta, tienen su
infraestructura
de
empaque y algunos
presentan servicios.
Fuente: Entrevistas a empresarios, PROMPEX, ADEX

Exportador
pequeo
1706.700
Menor a 790.139
Alemania, Espaa,
Reino Unido, EE.UU,
Francia,
Pases
Francia,
Pases
Bajos,
Espaa,
Bajos,
Panama,
Reino Unido, EEUU
Aruba,
Aguas
Internacionales
Empresas
que
Productor
acopian
y
exportador, toman
exportan
al
servicios
de
menos 4 tipos de
empresas
productos
empacadoras
distintos.
En general, son empresas comercializadoras y algunas tienen sus propios campos de

produccin; generalmente compran palta en las mismas zonas de produccin, se
abastecen directamente de productores y de comerciantes locales y comunales.
Asumen el calibrado, empaque y provisin a importadores de diferentes pases; la
modalidad de venta es en funcin a sus intercoms. Una breve descripcin de cada
tipo de exportadores se presenta a continuacin:
Exportador grande: Generalmente cuentan con su propia planta de
procesamiento y campos de produccin de palta hass de ms de 200 has, de su
propiedad. Exportan directamente o a travs de su organizacin (existen slo dos a
nivel nacional).
Exportador mediano: Son empresas cuyos campos de produccin tienen entre 60 a
200 has; algunos tienen plantas de procesamiento que brindan servicios a terceros y a
la vez, el servicio de comercializacin.
Exportador pequeo: Son acopiadores que comercializan al menos 5 productos
diferentes y compran palta a nivel nacional. Verifican la cosecha, la seleccin y el
transporte a travs de un agente o representante, transportan el producto a la planta
de empaque en jabas de plstico de 22 Kg. La mayora cuenta con sus propias
plantas de procesamiento (que compran palta de Huanta) ubicadas en Ica y Lima.
Solid - Per
-74-
b.
Inversin, costos, ingresos y mrgenes.
El costo por el proceso de parking y representaciones para exportar, es en promedio

de S/0.99 por Kilo.
Cuadro N 56 Costo de exportacin, o contenedor de 20 TM
Detalle
Costos
Por contendor
(US$)
6.769,29
Fuente: Entrevistas a exportadores Lima- 2007

Por
contendor
(S/.)
19.838,28
US$/Kg
0,34
S/. x Kg
0,99
El detalle de costos se muestra en el anexo N 14

c.
Punto de equilibrio
Para alcanzar el punto de equilibrio, el exportador tiene que comercializar al menos

6011,6 Kg de producto por cada envo o embarque.
Supermercados
Son cadenas de autoservicio que compran diariamente palta de buena calidad; sus
proveedores son empresas formales, minuciosa y permanentemente evaluadas que
tienen dos modalidades de abastecimiento:
Comprando palta en los centros de produccin, de manera que la tienda asume

toda la logstica del expendio y,
Las mismas empresas proveedoras asumen todo el costo, expenden el producto

diariamente, asumen los costos de promociones, premios, riegos y otros que disponga
el establecimiento de destino.
En el Per hay cuatro cadenas de supermercados a los que se provee de palta: el
grupo Wong que maneja la cadena de tiendas de Metro, Supermercados Peruanos
que manejan Plaza Vea y Minisol, la cadena de tiendas Tottus y la cadena de tiendas
San Jorge.
5.2.
RELACION ENTRE ACTORES
En el anlisis de las relaciones entre actores, se ha tomado en cuenta varios aspectos:

las caractersticas de las relaciones comerciales, el lugar de transaccin, los volmenes
comercializados, la frecuencia de las transacciones, la modalidad de pago, la
formalidad de la relacin, el grado de dependencia entre los actores, las estrategias
aplicadas, los problemas existentes y riesgos asumidos por las partes, los proveedores,
las ventajas y desventajas de la relacin.
En base de estas caractersticas se ha hecho un anlisis para las relaciones existentes

entre:
Productores y actores comerciales
Comerciantes locales con mayoristas y exportadores
Proveedores de supermercados y empresas transformadoras
Actores de la cadena a nivel nacional
Los siguientes cuadros, describen las principales caractersticas de estas relaciones en
la cadena de palta:
Solid - Per
-75-
Conociendo la Cadena Pro ductiva de Palta en Ayacucho
Cuadro N 57 Relacin entre el productor y los actores comerciales ( comerciante local, exportador y mayorista )
Aspectos
Comerciante local
Exportador
Mayoristas
Entre mayoristas y
En Huanta, las relaciones
productores grandes ,
comerciales entre productores
las
relaciones
son
y exportadores son temporales,
temporales y se basan
se basan en precio y calidad.
en precios.
Compra
en
chacra
a Compran
en
el
El mayor volumen se comercializa en chacra; algunos venden en los
productores
menores mercado
mayorista
almacenes de los comercian tes y en ferias. La produccin de Ocros
volmenes, a comerciantes en de Lima y en le
tambin es comprada en chacra por acopiadores del distrito de
Huanta en sus almacenes en mercado modelo de
Huaccayana, departamento de Apurmac.
mayor volumen.
frutas
Los volmenes vendidos al comerciante local varan por tipo de productor ; sin embargo, se estima que al
ao hay cuatro cosechas que se venden al comerciante local y dos son para los exportadores . En cada
entrega se registran los siguientes volmenes por tipo de productor :
Productor pequeo: Desde 50 Kg.
Productores medianos : 450 Kg.
Productores grandes : Desde 2.000 Kg.
4000 kg. en cada
Los productores pequeos son los que tienen mayor frecuencia de cosechas. En los distritos de Ocros y San
envo, en promedio
Miguel la unidad de medida es el ciento.
dos veces al ao.
Al contado, algunas veces dan dinero en adelanto (hasta 3 meses), de
Pagan al contado y compran
acuerdo al capital de trabajo del comerciante y el nivel de confianza que
clasificado. Generalmente no Los pagos se realizan
tiene con los productores . Hay dos modalidades de compra:
otorgan adelantos, se registra al contado entre 4
Clasificado: el productor asume los costos ;
una sola experiencia en la que horas
y
un
da
Al barrer: Sin clasificar; los costos de cosecha, seleccin y transporte los
los exportadores dieron insumos despus
de
la
asume el comerciante.
en
adelanto
para
una entrega del producto.
Los precios varan segn la variedad, calidad y modalidad de compra ,
organizacin.
existiendo hasta 4 precios diferenciados por cada variedad de palta.
En la provincia de Huanta las relaciones comerciales se basan en confianza

Caractersticas
mutua, amistad y familiaridad ; en los distritos de Ocros y San Miguel ms que
de las
relaciones establecidas, hay transacciones puntuales: venden al comprador
relaciones
que llega primero y/o ofrece un precio atractivo.
Lugar
Volumen y
frecuencia
Modalidad
pago
Formalidad
Grado de
dependencia
Solid - Per
Los acuerdos de transaccin, las entregas y los pagos se realizan en forma verbal , no existen contratos escritos.
Los pequeos y medianos productores son mas dependientes de los No se evidencian niveles de
comerciantes locales porque: i) reciben adelantos, ii) existen re4laciones de dependencia
de
los
amistad y/o familiaridad, iii) les reciben el alto porcentaje de producto de productores individuales hacia
2da y 3ra calidad que tienen, y, iv) les compran adems otros frutales y/o los
exportadores ,
con
productos durante el resto del ao .
excepcin de los miembros de No hay dependencia
-76-
Aspectos
Comerciante local
Exportador
Mayoristas
la organizacin que recibi

adelanto en insumos.
Problemas,
riesgos en la
actividad y
transaccin
Estrategias
Proveedores
Ventajas de la
relacin (para
Solid - Per
Los productores tienen varios riesgos que afectan los rendimientos del
cultivo y calidad del producto: i) ataque de plagas y enferme dades, ii)
escasez de agua, iii) vas de acceso en mal estado y , iv) lejana / distancia
entre los centros de acopio y comercio y las zonas de produccin (Ocros,
San Miguel).
Los riesgos asumidos por los comercializadores son: i) descuentos de precio
en el mercado por baja calidad generada por la inadecuada cosecha,
embalaje y transporte que provoca deterioro del producto (ab olladuras,
manchas en la piel), ii) informalidad de los productores y/o incumplimiento
de contratos, ms an cuando se otorga adelant os.
Los productores pequeos asocian sus cultivos, los medianos tienen
contactos en Lima para informacin de precios y buscan nuevas fuentes
para mejorar su cultivo .
Los comerciantes locales utilizan diversas modalidades : compran todas las
calidades, en pocas de fiesta dan presentes a sus principales proveedores
Los riesgos asumidos por los

exportadores tienen que ver
con la calidad del producto y
los descuentos de precios
aplicados,
as:
p roductos
golpeados,
magulladuras,
producto sobremaduro.
El riesgo de menor
precio y transporte lo
asume el productor; al
enviar producto en
poca
de
sobre
oferta, el productor
obtendr
menores
precios.
Contratan
jvenes
con
experiencia en cosecha que
sean de la zona y que
conozcan a los productores de
palta para que organicen la
oferta.
Estn en contacto
permanente con los
productores
en
pocas de cosecha,
con
el
fin
de
proporcionar
informacin
de
precios.
Acopiadores
comunales,
comerciantes
locales,
Productores de Huanta, San Miguel y Ocros
productores
grandes
y
medianos
Los
productores
grandes,
Los productores logran comercializar toda su produccin , incluso las obtienen mejores precios la
calidades bajas (3era) y los descartes y pueden recibir anticipos por parte ventaja para el exportador es
de los acopiadores.
que reducen costos y garantiza
Los comerciantes tiene n volmenes asegurados para su oferta.
mayor volumen .
y productores grandes
Los
productores
grandes
obtienen
mejores
precios
y
mayoristas disponen
del
producto
sin
efectivo.
-77-
Aspectos
Comerciante local
Los productores no sienten la necesidad de organizarse para comercializar,

no tienen capacidad es de negociar p ues no manejan informacin de
mercado. En Ocros y San Miguel no reciben precios diferenciados por
Desventaja de calidad de producto.
la relacin
Los comerciantes tienen dificultades por la falta de cumplimiento de las
entregas pactadas por parte de algunos productores y , para el caso de los
que prestan a los productores materiales de cosecha , puede suceder que
stos no les sean devueltos.
Exportador
Mayoristas
Los exportadores se dificultan

en acopiar las cantidades
exactas de palta de primera
calidad
en
el
tiempo
establecido y en algunos casos
con sobre costo; porque la
produccin
es
dispersa,
parcelaria,
con
diferente
tecnologa lo que genera que
en la cosecha se tenga
diferentes calidades, las que
tiene que seleccionar y genera
conflictos en algunos casos.
Los mayoristas pagar

a los productores,
precios menores que
los que pactan con
los comerciantes . Los
productores no les
provee
constantemente en su
mayora
abastecen
cuando hay sobre
oferta y en la escasez
no les provee, no hay
fidelidad
con
los
mayoristas.
Fuente: Entrevista a productores, comerciantes, mayoristas, exportadores y talleres

Cuadro N 58 Relacin entre comerciantes locales con Mayoristas y Exportadores
Aspectos
Comerciante local
Mayoristas
Las relaciones comerciales tienen cierta

Caractersticas Las relaciones comerciales se basan
estabilidad en el tiempo y se basan en
de
la en confianza mutua, amistad y
amistad y familiaridad. Las transacciones
transaccin
familiaridad.
son generalmente prepactadas.
Lugar
compra
Volumen
frecuencia
Solid - Per
Exportador
Las relaciones comerciales son temporales (de enero a
julio); los acuerdos se pacta n antes de la campaa y
en base a precios, calidades, modalidad de pago,
lugar de entrega, logstica y volumen.
de Se compra y entrega en los Se compra y entrega en Lima, en el Se entrega en los almacenes del comerciante lo cal y
almacenes del comerciante local .
mercado mayorista .
en la planta de empaque (segn sea el acuerdo).
y 3000 Kg/semana, promedio tres 9000 Kg/semana en pocas de mayor
veces por semana en pocas de volumen y 3000 Kg/semana en pocas
10000 Kg/entrega (el acopio dura 2 das).
campaa.
de menor volumen.
-78-
Aspectos
Comerciante local
Mayoristas
Exportador
Se paga despus de 1 da, a travs de Para las primeras experiencias de provisin, pagan al al
El comerciante local da adelanto
depsitos en cuenta bancaria .
momento de la recepcin del producto. Si ya hay una
y en insumos o en capital de trabajo
frecuencia en la provisin, pagan despus de 5 das de
para el acopio.
la entrega del producto.
Cuando se trata de nuevas relac iones comerciales,
Las transacciones se acuerdan verbalmente; no existen contratos formales suelen firmarse acuerdos escritos para formalizar los
firmados.
acuerdos, pero si ya hay una historia de trabajo en
Formalidad
campaas anteriores, los acuerdos son verbales.
Los mayoristas formales, los que
Muy pocos acceden a crditos
Acceso a
abastecen a su supermercados trabajan Acceden a crditos comerciales . Contratan, segn sus
financieros, la mayora trabaja co n
servicios
necesidades, los servicios no financieros.
con crditos financieros de la Banca
servicios crditos no financieros
comercial
Existe cierta dependencia del comerciante local pues
Los
acopiadores
comunales
es quien les garantiza el volumen de oferta; el
Grado
de
dependen del comerciante local
comerciante local es el que tiene una relacin directa
dependencia
por el capital que reciben de ellos.
con el productor y conoce las redes comerciales
No hay dependencia .
locales.
Los riesgos asumidos por el Los riesgos asumidos por los mayoristas
Los riesgos de los exportadores tienen que ver con
comerciante local tienen que ver tienen que ver con los siguientes
problemas derivados de: i) mala coordinacin y
con: i) rechazo del producto por problemas: i) compra al granel que
comunicacin con clientes que genera desconfianza e
deterioro a causa de inadecuada resulta en alto % de p roducto de mala
Problemas,
incertidumbre frente a eventuales cambios de reglas
cosecha y post cosecha,
ii) calidad (pico dao, hongos, manchas y
riesgos en la
de juego en la provisin y pagos desde el exterior ,
fluctuacin de precios en pocas golpes), ii) perdida de peso y sobre
actividad y
ii) devoluciones de palta por deterioro (del producto
de sobre oferta , iii) cambio en las maduracin que obliga a rematar la
transaccin
y/o del empaque) que implican para la empresa
condiciones de compra durante la mercadera, iii) escasez del producto
asumir costos del flete, almacenamiento y castigos, iii)
cosecha
por
parte
de entre septiembre y noviembre y/o
fluctuaciones de precios y , iv) competencia desleal
exportadores, iv) d emora en los menores ventas por precios altos y por
entre exportadores.
pagos, lo que ocasiona iliquidez.
productos de mala calidad.
Modalidad
pago
compra
Solid - Per
-79-
Aspectos
Comerciante local
i) Comunicacin constante con

clientes,
ii)
diversificacin
de
mercados (por eso compran de
todas las calidades y variedades de
palta, adems en pocas de
Estrategias
menor oferta comercializan otros
productos),
iii)
adelanto
a
productores para garantizar el
volumen,
y,
iv)
acceso
a
informacin
actualizada
de
mercados.
Los
comerciantes
locales
se
mantienen en el mercado y tiene n
buenas
relaciones
con
sus
Ventajas de la
proveedores. Los exportadores son
relacin
una
alternativa
de
mercado
cuando hay sobre oferta a nivel
nacional.
Las empresas definen condiciones
de compra (precios y calidad),
pero cambian las reglas de juego
Desventaja de en el proceso. Los comerciantes no
la relacin
tienen capacidad de responder
ante estos cambios lo que genera
conflictos entre productores y
exportador.
Mayoristas
Exportador
i) trabajan a travs de comerciantes

locales, ii) constante comunicacin para
la informacin de precios; iii) cobertura
en varios territorios: cuando hay escasez
van al norte chico (Lima -Huaral) para
garantizar su provisin, iv) diversifican
mercados,
v)
se
proveen
entre
mayoristas
para
garantizar
la
continuidad de sus entregas.
i) Trabajan con comerciantes local es para garantizar

volumen y con mayoristas para comercializar
descartes, ii) aprovechan los programas y polticas del
estado.
Continuidad en el abastecimiento y
compra tanto en pocas de sobre
oferta, como cuando hay escasez.
Los mayoristas suelen tardar en hacer los
pagos, existe una fuerte presencia de
proveedores temporales que no tienen
actividad en pocas de escasez, se
orientan por precio y proveen de
producto mal manejado, cuyo deterioro
se evidencia despus de 4 das de la
recepcin (cuando ya se hizo el pago).
Fuente: Entrevista a comerciantes, mayoristas, exportadores y talleres

Solid - Per
Obtienen mayor volumen en menor tiempo, le s resulta

ms fcil que los comerciantes manejen su propia
logstica y materiales (jabas, tijeras) a travs de los
centros de acopio.
Si no hay buena relacin los comerciantes locales

cambian de cliente rpidamente y el exportador
obtiene poco volumen, generando sobre costo .
-80-
Cuadro N 59 Relaciones de supermercados con sus proveedores
Aspectos
Caracterstica de la
transaccin
Lugar
Volumen y frecuencia
Modalidad pago y
compra
Formalidad
Grado de dependencia
Problemas, riesgos en la
actividad y transaccin
Estrategias
Destinos
Resultado de sus
relaciones: Ventajas y
desventajas
Supermercados
Las relaciones son netamente comerciales.
La palta verde se entrega en los a lmacenes de las cadenas de supermercados y tiendas de autoservicios . La
palta madura se entrega solamente en tiendas de autoservicios.
La provisin es diaria y los volmenes de entrega se definen cada da, en funcin del precio ofertado por la
empresa proveedora. Se estima que en promedio se comercializan 3240 Kg/ semana.
Los precios se fijan en funcin del precio establecido en el mercado mayorista, al finalizar el da. Los pagos se
realizan en un plazo de d e 16 das luego de emitida la factura y los pagos se realizan nicamente los lunes.
Los proveedores de supermercados son empresas formales que son minuciosa y permanentemente evaluadas
por las cadenas; trabajan a travs de notas de pedido que se emiten diariamente.
La permanencia de la relacin comercial d epende del cumplimiento del proveedor en volumen, calidad y
continuidad del abastecimiento; cuando ocurren fallas existen sanciones que van desde castigos en pedidos,
econmicos y hasta el retiro del proveedor de la planilla de provisin.
Los riesgos existentes para los supermerca dos tienen que ver con: c ambio de hbitos de consumo, escasez del
producto, sobre maduracin por la demora en ventas.
Los supermercados t rabajan con varios proveedores , todos ellos constituidos como empresas formales que son
evaluados permanen temente en su nivel de cumplimiento.
Al pblico, en los autoservicios de los diferentes mercados
La ventaja para los proveedores es que al vender a supermercados obtienen mayores precios por el producto.
La desventaja es que , dadas las condiciones de provisin permanente, cuando hay escasez del producto tienen
que incurrir en sobre costo s para seguir abasteciendo a los supermercados diariamente y no ser retirados.
Fuente: Entrevista a comerciantes, mayoristas y proveedores de supermercados

Solid - Per
-81-
Cuadro N 60 Relaciones entre actores de la cadena a nivel nacional
Segmentos
Ubicacin
Periodos de
compra
Proveedores
Grado
de
formalidad
Clientes/
Destinos
Mayoristas
Mercado Modelo de Frutas ,
Mercado Mayorista de Frutas N o.
02, San Lus, Lima
Todo el ao
Abastecedores de
Supermercados
Empresas que procesan

y dan valor agregado
Todo el ao
Mercado Modelo
de Frutas, Mercado
Mayorista No. 02,
Ate, Chorrillos
Comerciantes
locales
y
Se abastecen de
productores de Ica, Chincha,
mayoristas y
Huaral, Ancash (Valle Santa),
comerciantes
Arequipa,
Junn,
Cajamarca, locales de diferentes
Apurmac, Ayacucho. A nivel
departamentos :
nacional.
Ica, Chincha
Huaral, Ancash
(Valle Santa)
Exportadores
Supermercados
Lima- San Lus, Chorrillos
Lima, plantas de
procesamiento en Ica,
Chincha, Lima, Huaral.
Todo el ao
Enero a septiembre
Mayoristas del mercado

Modelo y Mercado
Mayorista No. 02 (3) y
productores de Sayan, Ica,
Casma, Yahutn
Organizacin de
productores,
comerciantes locales,
productores individuales,
fundos empresariales
Lima, centro de
acopio San Juan de
Miraflores
(Supermercados
Peruanos)
Todo el ao
(recepcin diaria de
09h00 11h00)
Empresas
formalizadas (sean
mayoristas,
productores)
Con productores
organizados y
comerciantes tienen
generalmente acuerdos
suscritos; con productores
individuales la relacin es
informal (sin contrato
escrito)
Empresas Europa, Chile,
etc.
Informales
Empresas formales,
trabajan con notas
de pedidos.
Empresas formales,
trabajan con notas de
pedido, pagos con
cheques.
Redistribuidores de los dist ritos de

Lima, Supermercados, empresas
que proveen a supermercados y
dan valor agregado .
Autoservicios: Wong,
Metro, Tottus
Autoservicios de Wong,
Metro, Tottus, importadores
de Chile
Formal en la
recepcin y pagos
Al pblico, en los
autoservicios de los
diferentes mercados
Fuente: Entrevista a comerciantes, mayoristas, empresas y proveedores de supermercados

Solid - Per
-82-
Las relaciones entre el exportador e importador se basan principalmente en la

confianza y cumplimientos.
Cuadro N 61 Relaciones entre actores para exportacin
Segmentos
Exportador
Importador
Periodos de compra
Modalidad
de Venta al crdito
transaccin
Enero a agosto
El precio de venta no es pactado al
momento de embarcar. El precio ser
el del mercado mayorista del pas de
destino, el da de la venta.
Formal, segn el INCOTERMS 2000
Grado de formalidad
Proveedores
Clientes/ Destinos
Productores,
comerciantes
locales
Importadores
Fuente: Entrevista a empresas

5.3.
Exportadores,
brokers,
productores (empresarios)
grandes
Cadena de supermercados en Europa
ORGANIZACIONES Y SUS RELACIONES
Las principales organizaciones de productores de palta en Ayacucho se ubican en

la provincia de Huanta; el propsito de los agricultores para organizarse fue mejorar
su productividad en palta y su comercializacin, accediendo mercados de precios
ms atractivos. Frecuentemente su figura de constitucin ha sido sugerida por
entidades de apoyo pblicas y privadas con trabajo en la zona. Casos
excepcionales son las organizaciones como APDIS y la Asociacin Santa Rosa cuya
conformacin es el resultado del inters de los productores al ver otras experiencias
y lecciones aprendidas de organizaciones campesinas.
La mayora de las organizaciones de productores existentes son iniciativas recientes
(entre 1 y 8 aos de conformacin), aunque cuentan con personera jurdica (con
excepcin de la Organizacin de Pichiurara), y cada una est conformada, en
promedio, por 14 socios activos.
Los factores decisivos en el fortalecimiento de las organizaciones son: i) la
naturaleza de los miembros o socios, ii) la calidad de los servicios de apoyo y
asistencia tcnica a los que acceden, iii) los recursos con los que cuentan
(principalmente a nivel de capital social): experiencia comercial, visin empresarial,
confianza y compromiso de los socios. Un ejemplo es la experiencia de la
Asociacin de Productores de Palta de la Sierra Central_APROPALT organizacin
joven (con un ao de vida) que ha logrado la certificacin Eurepgab, ha
emprendido en actividades colectivas (compra conjunta de insumos) y ha
accedido a condiciones ventajosas concedidas por las empresas compradoras por
sus buenos records de ventas y el cumplimiento de los acuerdos.
Otra experiencia importante es la de Asociacin de Fruticultores del Valle de
Huanta, que est gestionando su capitalizacin a travs de la instalacin de un
centro de acopio con capacidad de 40TM y una cmara de fro.
Para tipificar a las organizaciones de productores se han establecido los siguientes
criterios: i) nivel de formalidad, referido a si posee o no personera jurdica, ii)
realizacin de compras colectivas como adquisicin de insumos, iii) realizacin de
labores poscosecha como organizacin, iv) comercializacin asociativa del
producto, v) prcticas de planificacin, vi) acceso a financiamiento. Para cada
Solid - Per
-84-
uno de estos criterios se han definido puntajes que, en conjunto nos permiten
establecer el nivel de desarrollo de cada organizacin. La siguiente tabla refiere los
puntajes establecidos con la descripcin de ellos, para cada uno de los criterios de
tipificacin de las organizaciones.
Cuadro N 62: Puntuacin de tipificacin organizaciones de productores
Actividad
Personera Jurdica
Adquisicin de insumos
Labores poscosecha
Comercializacin producto
Planificacin de actividades
Acceso a facilidades de
financiamiento
Puntaje
Descripcin
1
0
1
0
1
0
2
1
0
2
1
0
1
0
Si posee
No posee
Si
No
Si
No
Contrato formal (escrito)
Contrato informal (verbal)
Ninguno
Siempre
A veces
No/Nunca
Por parte de la empresa
No
Fuente: Entrevista a productores

Cuadro N 63 Tipologa de las organizaciones de productores de palta en

Ayacucho
Criterios
Numero de Socios
Territorio donde se
ubica
Personera Jurdica
Adquisicin de
insumos
Labores poscosecha
Comercializacin
producto
Planificacin de
actividades
Acceso a
financiamiento
Total
Porcentaje%
APROPALT
11
APDIS
25
AFRUVAH
1534
Huanta
Huanta Huanta
Si posee
Si posee Si posee
Si
Si
PICHIURARA
10
ASOC.
SANTA
ROSA
3235
AFRUVAT
836
San
Huanta Huanta Miguel
No posee Si posee Si posee
Si
No
No
No
No
No
No
No
No
No
Contrato Contrato
No
Contrato
No
No
A veces A veces
No
No
4
2
26,7
13,3
Nunca
No
Nunca
No
A vece
No
1
6,7
1
6,7
1
6,7
Siempre
Empresa
compradora
8
53,3
Fuente: Entrevista a productores

34
Son los activos, aproximadamente inscritos en la organizacin son 60 productores

El 80% no son activos
36 Los ms activos, aproximadamente son 30 inscritos
35
Solid - Per
-85-
Aplicando los criterios descritos anteriormente a seis organizaciones de productores,

se tienen los siguientes resultados:
Las organizaciones de APROPALT, es la que est en proceso de crecimiento con
53% de implementacin de herramientas de gestin y las organizacin que tienen
puntaje 6.7% necesitan fortalecer e implementar herramientas de gestin.
Las organizaciones con vocacin social y comunal, como la Asociacin Santa
Rosa y APDIS, enfrentan ms obstculos para un crecimiento empresarial. La
mayor parte de las actividades de ste tipo de organizaciones se orientan a
lograr resultados de corto plazo debido a la alta desconfianza entre socios, al
poco convencimiento sobre iniciativas conjuntas. La actividad central de
carcter asociativo es la recepcin de asistencia tcnica, principalmente
agronmica orientada a incrementar la productividad.
No existen niveles interesantes de interrelacin entre las organizaciones, debido a
la poca claridad que tienen los socios de estos grupos sobre las ventajas de
integrarse y/o coordinar trabajos. Adicionalmente, la situacin de desconfianza y
la diversidad de intereses (individuales y colectivos) no favorecen el
establecimiento de niveles mnimos de articulacin.
Solid - Per
-86-
5.4.
ACTORES INDIRECTOS
La siguiente tabla resume algunas caractersticas de los principales actores indirectos de la cadena de palta:
Cuadro N 64 Caracterizacin de actores indirectos de la cadena de palta en Ayacucho
Nombre de
actor indirecto
Actividad.
Servicios en la
cadena
Zona de
Intervencin
Capacidad de
atencin
Temporalidad
Modalidades
estratgicas
CTB
TADEPA
Ministerio de
Agricultura
Financia asistencia Asistencia tcnica productiva Asesora al
Normas y
tcnica, estudios y y empresarial, organizacin
comerciante capacitaciones
el funcionamiento de la oferta, capacitacin
local y al
del secretario
(principalmente a regantes). mayorista en
tcnico MEPAL37
Lima
Huanta, Ocros y
Luricocha (Microcuenca de
Lima y
A nivel Regional
San Miguel
Luricocha y Opanccay)
Huanta
130 productores
A Nivel distrital: 1.979 familias 1
que tienen nivel
300 fruticultores de 15
comerciante
de tecnologa
comunidades (90 mujeres
local y un
media
jefas de hogar y 210 familias
mayorista
completas)
Ao 2007
Del ao 2006 a 2008
Ao 2007
Indefinido
AT: Seleccin de
Trabajo con comits de
Asesora
Convocatorias,
usuarios, asistencia regantes, coordinacin c on
focalizada
contactos con
cada 15 das y
autoridades comunales y
previa
organizaciones y
coordinacin con entidades de apoyo .
seleccin
autoridades
otras entidades
comunales
Fuente: Informantes claves, e ntrevista a representantes de instituciones, MEPAL

37
PRA
Sierra
Exportadora
Capitacin,
gestin de
proyectos y
apoyo al
exportador
Huanta
Huanta
Indeterminado
Ao 2010
Contacto
con lderes
instituciones,
y empresas;
incidencia
poltica
MEPAL, Mesa Tcnica de la Cadena Productiva Palta
Solid - Per
-88-
CERX, DIRCETUR
Facilitador de
espacios de
dilogo y
concertacin de
la cadena
A nivel Regional
Ao 2008
A travs de las
mesas de
concertacin
5.4.1
Espacios de concertacin: MEPAL.
La Mesa Tcnica de la Cadena Productiva Palta (MEPAL), es un espacio de

concertacin pblica y privada que tiene por objetivo articular los esfuerzos de
productores y entidades de apoyo privadas y pblicas, para fortalecer la cadena
productiva y mejorar la oferta exportable.
La MEPAL se cre el 10 de diciembre del 2006 por iniciativa de las organizaciones
de productores, productores individuales y entidades de apoyo de las zonas de
Huanta, Luricocha y San Miguel, con la siguiente estructura:
a) Presidente: Rodomir E. Chvez Rey de Snchez, Productor
b) Secretario tcnico: Consultor contratado por CSE - CTB
c) Miembros:
Asociacin de Productores de Palta de la Sierra Central, APROPALT
Asociacin de Fruticultores del Valle de Huanta, AFRUVAH
Asociacin de Productores para el Desarrollo Integral de Seccllas, APDIS.
Asociacin de Productores de Pichiurara, ASICOJP
Asociacin de Fruticultores de Santa Rosa de ahuinpuquio
Asociacin de Productores de Cedropata
Organizacin de Productores de Ocros
Asociacin de Fruticultores del Valle de Torobamba, San Miguel
Comisiones de Regantes de Huanta, Luricocha, San Miguel y Ocros.
d) Entidades de apoyo pblicas y privadas:
Municipalidades Provinciales de Huanta y La Mar
Municipalidades distritales de Luricocha, San Miguel y Ocros.
Agencia Agraria Huanta.
Servicio Nacional de Sanidad Agraria, SENASA
Administracin Tcnica del Distrito de Riego Huanta, ATDR
Comit Ejecutivo Regional Exportador de Ayacucho, CERX-AY
Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo, DIRCETUR
Gerencia Regional de Desarrollo Econmico, GRDE-GRA y Sub Regional
Huanta.
Instituto Nacional de Investigacin y Extensin Agropecuaria, INIEA
Universidad Nacional de San Cristbal de Huamanga, UNSCH
Instituto Superior Tecnolgico de Huanta, ISTH
PRONAMACHCS
FONCODES
PROGRAMA Sierra Exportadora
Taller de Promocin Andina, TADEPA
Centros de Servicios Empresariales de la Cooperacin Tcnica Belga, CSE CTB
Proyecto PRA
Servicio Holands de Cooperacin al Desarrollo, SNV
SOLID - PERU
CARE PERU
Cooperacin DED
La mayora de estas instituciones no tienen presupuestos asignados
especficamente para la cadena productiva palta; contribuyen desde rol que
les compete en algunos casos apoyan en la gestin, coordinacin del trabajo y
facilitacin de procesos. nicamente CSE-CTB y TADEPA tienen un presupuesto
especfico para la cadena de palta.
Solid - Per
-90-
6.
IMPACTO SOCIAL Y ECONMICO
6.1.
Distribucin de mrgenes, participacin en los ingresos totales
En promedio los productores obtienen el 65% de rentabilidad/ hectrea, a 4 aos

(tiempo que corresponde al ciclo productivo de la palta); es decir, la rentabilidad
mensual promedio de esta actividad es de 1,09%. A partir del quinto ao los
mrgenes crecen a 4,4%/mes debido a que el rendimiento se incrementa y los
costos solo son por mantenimiento. Los exportadores generan en promedio 51% de
rentabilidad en el proceso y 7,32% por mes.
Cuadro N 65 Mrgenes y distribucin por actores de la cadena productiva
MarRenta
Precio
Precio
Cost
gen
Rentacompr venta
Actores
o (S/.
neto
bilidad
bilida
a (S/.
(S/. x
x Kg)
total (%) d/mes
(S/. x
x Kg)
Kg)
Kg)
(%)
Productor
0,70
1,15
0,46
65%
1,09%
Plantas mayores de 5 aos
0,29
1,15
0,86
297%
4,94%
Hasta el 4to ao
1,10
1,15
0,05
5%
0,09%
Comerciante local0,29
1,30
1,65
0,06
21%
2,59%
Mayorista
Comerciante local
proveedoras de
0,31
1,35
1,74
0,08
26%
3,23%
supermercados38
Mayorista de Lima
0,11
1,65
1,85
0,09
86%
7,14%
Proveedores de
0,32
1,74
2,14
0,08
25%
2,08%
supermercados
Empresas que procesan:
8,43
1,45
9,55
1,12
13%
1,10%
pulpa y guacamole
Redistribuidores de Lima
0,20
1,85
2,20
0,15
75%
6,25%
Exportador39 FOB
Cadena de
supermercados
- Palta en verde
- Palta maduraempacada
(0,5 Kg = S/. 4,58)
- Pulpa y guacamole (0,2
Kg = S/. 2,30)
0,99
1,80
3,30
0,51
51%
7,32%
0,25
2,14
2,58
0,19
76%
1,57
2,14
9,16
5,45
348%
0,30
9,55
11,50
1,65
550%
6,33%
29,03
%
45,83
%
Fuente: Grupos focales, talleres, entrevistas a productores

La distribucin de margen est en funcin a la formacin de precio por kilo. El

exportador obtiene el 31% de participacin en la distribucin de los mrgenes40, el
productor obtiene el 28% y los que obtienen menor margen son los comerciantes
que abastecen a los supermercados (3,7%). Sin embargo, los ingresos no van en la
misma proporcin pues los actores manejan diferentes volmenes, por ejemplo el
productor tiene un margen importante, maneja volmenes pequeos, por lo que su
ingreso es bajo en comparacin a las cantidades manejadas por los comerciantes.
Estos proveedores de supermercados, se les llama Empresas proveedores de supermercados

Comercializan palta fresca calibrada y empacada
40 Se consider en funcin de la formacin de precios por kilo, por cada actor
38
39
Solid - Per
-91-
Grfico N 43 Distribucin de mrgenes por actor

- Supermercados palta en verde .
11.8%
Productor. 28.2%
Redistribuidores en
distrito de Lima.
9.3%
Comerciante destina al
mayorista. 3.7%
Exportador . 31.5%
Empresas
abastecedores de
supermercados.
5.0%
Comerciantedestinan a
proveedoras de
supermercados.
5.0%
Mayorista de Lima.
5.6%
Grfico N 44 Costos y Mrgenes de los actores de la cadena de palta

35.0%
30.0%
35.0%
31.5%
31.4%
28.2%
30.0%
25.0%
25.0%
22.0%
20.0%
20.0%
15.0%
11.8%
10.0%
10.1%
9.2%5.0%9.8%5.6%
5.0%
3.7%
3.3%
5.0%
9.3%
6.3%
10.0%
7.9%
5.0%
Redistribuidore
s-Lima
Empresas
abastecedores
de
supermercados
Participacin
margen
Costos
ComercianteE.proveedoras
super mercados
0.0%
Productor
0.0%
15.0%
Fuente: Grupos focales, talleres, entrevistas a productores

6.2.
Ingresos
Los productores tienen un ingreso promedio mensual de S/. 669,81/ha de palta. Los
ingresos se generan a partir del tercer ao del cultivo; se estima que al cuarto ao
los productores ya habrn recuperado su inversin y a partir del quinto ao los
ingresos mensuales pueden llegar a S/. 854,15 debido al incremento del rendimiento
del cultivo.
Los exportadores obtienen ingresos del orden de los S/. 24.650,41/mes solamente
durante el periodo de comercializacin, pero tambin son los que realizan las
mayores inversiones. Las utilidades varan en funcin al volumen que manejan.
Las cadenas de supermercados obtienen ingresos durante todo el ao por
comercializar palta verde, en un valor cercano a los S/.11.400/mes; las empresas
que comercializan palta madura obtienen aproximadamente S/. 16.362,35/mes
Solid - Per
-92-
aunque y son los que asumen mayores riesgos pues su producto es altamente
perecible.
Los redistribuidores de los distritos de Lima tienen un ingreso promedio de S/. 162,00,
que es lo ms bajo registrado en la cadena, debido a que comercializan
volmenes muy pequeos.
Cuadro N 65 Ingresos generados por la palta en los actores de la cadena
Actores
Productor
Plantas mayores de 5 aos
Hasta el 4to ao
Comerciante local que provee a mayorista
Comerciante local que provee a empresas
proveedoras de supermercados
Mayorista de Lima
Empresas proveedoras de supermercados
Empresas procesadoras: pulpa y guacamole
Redistribuidores en distrito de Lima
Ventas palta en verde en supermercados
Ventas palta madura empacada en
supermercados (0,5 Kg = S/. 4,58)
Ventas pulpa y guacamole en
supermercados (0,2 Kg= S/. 2,30)
Exportador (palta fresca calibrada y
empacada) FOB
Fuente: talleres, entrevistas
Ingreso/mes
(S/.)
Ingreso/ao
(S/.)
669,90
854,15
485,65
1.320,00
8.038,8
10.249,8
5.827,8
15.840,0
180,00
2.160,0
2.880,00
3.600,00
2.234,88
162,00
11.400,00
34.560,0
43.200,0
26.818,6
1.944,0
136.800,0
16.362,35
196.348,2
3.300,00
39.600,0
10.271(mes)
24.650,41(en 5
meses periodo
que exporta)
123.252,1
Cuadro N 66 : Ingresos generados para la Regin
Actores
Productor
Por plantas mayores de 5 aos
Hasta el 4to ao
Comerciante local que destina al mayorista
Comerciante local que destina a empresas
proveedoras de supermercados
Mayorista de Lima
Empresas abastecedores de supermercados
Empresas procesadoras de pulpa y
guacamole
Exportador
Jornales en la cadena
Total
Ingresos/ao
(S/.)
2758.484,2
2111.564,5
646.919,7
108.844,3
2.160,0
163.266,5
2.160,0
1.013,6
127.000,0
1485.135,87
3162.928,60

Solid - Per
-93-
6.3.
Anlisis de oportunidades (equidad / inequidad)
Las principales inequidades evidenciadas en la cadena y sus causas, se resumen a

continuacin:
Cuadro N 67 Inequidades y causas en la cadena de palta
INEQUIDAD
CAUSA
Acceso
informacin
a Hay
inequidades por que los comerciantes manejan
informacin de mercado y fijan los precios de compra. Los
productores no tienen acceso a informacin de precios,
quienes determinan los precios son los acopiadores.
Pago por calidad Aunque los precios son diferenciados por calidad, en las
transacciones hay inequidad por que algunos productores
que tienen producto de mayor calibre y de mejor calidad, a
veces reciben el mismo precio que uno de menor calidad.
Hay poca transparencia en la aplicacin del pago por
calidad.
Capacidad de
La alta desconfianza entre comerciantes y productores se
negociacin
debe, entre otros factores a que los exportadores pagan
precios mayores a los comerciantes y estos no informan el
precio final de la venta a los productores. Los productores no
tienen capacidad de negociacin por que venden en su
mayora individualmente.
6.4.
Generacin de empleo
Jornales empleados en la cadena anualmente

En todo el proceso el eslabn que genera mayor empleo es la produccin,
principalmente en el mantenimiento.
Cuadro N 68 Jornales empleados por eslabn y actor anualmente
Actores
Productores
Acopiador local
Comerciante local
Mayorista
Proveedor Supermercado
Procesador guacamole y pulpa
Procesador palta madura
Exportadores
Total
Fuente: entrevistas
Jornales/ ao
89.228,90
2.095,07
3.840,97
2.040,83
50
144
336
598,68
9.105,55
Ingresos/ao
(S/.)
1351.013,50
31.426,05
76.819,40
17.006,92
1.250
7.620,00
1485.135,87
Existe una discriminacin de tareas por gnero: la mayora de ellas son

responsabilidad exclusiva de los hombres (siembra, manejo agronmico,
mantenimiento). En la cosecha y seleccin trabajan principalmente jvenes pues
son ms diestros y pueden subir a los rboles grandes. El calibrado y empaque son
actividades delicadas y de mucha paciencia, por lo cual las mujeres se ocupan en
Solid - Per
-94-
las plantas de procesamiento. Solamente en la produccin de plantas en vivero y

en la comercializacin, mujeres y hombres comparten el trabajo.
Cuadro N 69 Participacin en las actividades agrcolas por gnero
Participacin de actores por
gnero
Actividad
Hombres Mujeres Jvenes
Produccin de plantas en vivero
Siembra
Manejo agronmico,
mantenimiento
Cosecha
Seleccin
Comercializacin
Valor agregado (Pakin) palta
calibrada y empacada
40%
70%
50%
10%
10%
20%
65%
15%
15%
45%
25%
10%
15%
50%
10%
75%
70%
5%
10%
75%
15%
Fuente: talleres, grupos focales con productores y entrevistas

a.
Empleo a nivel de Productores
Para instalar 1 ha se requieren 79 jornales (el 38% del costo total de instalacin); en
el mantenimiento se emplean 99 jornales/ao que representan el 44% del costo
total. En la cosecha y seleccin el pago por jornal est entre S/. 23,00 y S/. 25,00. En
la regin Ayacucho por el mantenimiento del cultivo de palto se generan
anualmente 49.617 jornales, lo que representa un movimiento de S/. 756.841,00/ao.
Cuadro N 70 Jornales para la instalacin y mantenimiento anual de palta
Descripcin
Instalacin
Mantenimiento (anual)
Total
Fuente: Entrevistas y talleres

Solid - Per
Valores/ ha
Jornales
S/.
79
99
177
1.181
1.504
2.685
Valor a nivel Regional

(503,2 ha)
Jornales
S/.
39.612
49.617
89.229
594.173
756.841
1351.014
-95-
Grfico N 45 Costos de mano de obra para instalar 1 ha (1er. Ao)

900
804
800
700
600
500
377
372
400
308
300
200
64
54
21
65
42
47
9
30
2
as
/e
ec
st
ac
al
ce
go
rr
is
os
de
lp
pl
de
o
de
al
ac
ca
io
ad
sl
Jornales
In
te
st
ra
ie
an
la
n
to
to
do
n
fo
de
T
bo
or
st
Cos to Promedio S/.
2.
In
:
es
to
o
nt
ie
m
na
io
ac
al
pe
A
1.
ia
s
la
n
de
ra
rtu
rtu
pe
A
se
de
de
ra
de
do
za
qu
oy
H
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lt
lT
de
a
pi
ez
57
25
os
no
re
er
re
re
er
lT
de
n
io
Li
ar
ac
25
re
p
59
no
no
ra
S/. Jo rn ales
135
100
La mano de obra en la instalacin del cultivo de palta y durante el primer ao, se

dedica principalmente a actividades de preparacin y limpieza del terreno,
apertura de hoyos e instalacin de plantones.
Grfico N 46 Costos de mano de obra en el mantenimiento anual (1 ha)
700
590
600
500
400
290
300
290
189
75
ch
i
ac
iz
se
er
om
de
n
ec
ci
ci
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al
co
co
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ru
t
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0.3 7
a)
do
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rm
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y/
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Nro Jornales
Cos to Promedio S/.
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P
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0
S/. jo rn ales
58
ch
19
se
19
13
el
39
100
200
La mano de obra en el mantenimiento del cultivo de palta por ao, se dedica

principalmente a actividades de deshierba, control fitosanitario, abonamiento/
fertilizacin y riego.
b.
Empleo a nivel de comercializadores y empresas que dan valor agregado
Los exportadores son quienes emplean la mayor cantidad de mano de obra

(principalmente de la Costa) en el proceso de calibracin y empaque de la palta.
Solid - Per
-96-
6.5.
Anlisis comparativo con principales competidores
Nacional.
Los principales competidores de Ayacucho en la produccin de palta fuerte son los
departamentos de Lima (Norte Chico), Ancash, Arequipa y Huaraz que tienen los
mismos mercados destino (Mercado Mayorista No. 2, Mercado Modelo de Frutas) y
en algunos casos coinciden con la estacionalidad de cosechas. La calidad de
palta procedente de estos departamentos es relativamente mejor en trminos de
calibre y porque presenta menos daos externos.
Arequipa es el departamento con palta fuerte de calidad similar a la ayacuchana
en aspectos organolpticos, en cremosidad y sabor.
Para el caso de palta hass, Ica como departamento es competencia para
Ayacucho, pero no se registran efectos en los precios para el producto destinado al
exterior; sin embargo, cuando los descartes de exportacin ingresan al mercado
mayorista, se evidencia una reduccin de precio con efectos incluso en el precio
de la palta fuerte (aunque en menor porcentaje).
Las zonas de produccin de la costa cuentan con mayores facilidades logsticas
para en la oferta de servicios, abastecimiento de insumos, acopio y transporte del
producto final.
En general, si bien las condiciones de la costa en relacin al mercado de Lima
presentan algunas ventajas, el panorama de la competencia permite pensar en un
afianzamiento, bajo ciertas estrategias que incluyen alertas sobre la calidad del
producto.
Solid - Per
-97-
Cuadro N 71 Matriz comparativa entre Ayacucho y las regiones que son

competencia
Variables
Ayacucho
503.20 Has Total

317.00 Has en produccin
186.20 Has en crecimiento
79% variedad fuerte y 21% variedad hass
Extensin
Sistema
produccin
Costo de
mantenimiento,
por ao
Arequipa
S/. 3,121.87
Pequeo : Menor de 0.29 Has

Medianos: 0.30 - 0.99 has
de Grandes: 01 Has a ms
Tecnologa media a baja:
Costo de
Instalacin
Ica y Lima
Lima: 3,715 Has

Ica : 1993 Has, de los cuales 977 has en plena
produccin. el 75% es de variedad hass y el
25% es fuerte.
248 Has
Parcelero : 4 a 10 Has
Pequeo : Menor de 0.25-2.0
Medianos: 15 a 60 Hs
Hs
Grandes/empresario: 61 Has a ms
Medianos: 2.00 - 5.00 Hs
El 54% de la extensin es manejado con alta Grandes: Ms de 10 Hs
tecnologa.
S/.8,832.56 promedio por has
S/. 6,065.95 (Parcelero-Tecnologa media)
S/.11,599.17 (Empresario- Alta tecnologa)
S/. 4,000.00
S/. 3,380.77
S/.6,687.0 promedio por has

S/.3,955.0 (Parceleros, riego por gravedad)
S/.9,419.0 (Empresario- riego tecnificado)
Rendimiento
6.71 TM/has promedio

9 TM (P.mediano) 8 aos
18 TM (P. grande) 8 aos
20 TM/has promedio ( campos manejados)

16 TM (Parcelero) 8 aos
20-28 TM (Empresario) 8 aos
pocas de
cosecha
Mayores cosechas: febrero a julio

Menores cosechas: octubre a enero
Mayores cosechas: mayo a Agosto

Menores cosechas: octubre
Destinos de
mercados
87.9%, mercado nacional (fuerte y has)

12.1%, para exportacin (fuerte y hass)
60% de fuerte, para el mercado nacional

95% de Has, para exportacin
S/. 3,780.00
23 TM/has
19 TM. (P. mediano)
27 TM (P. grande)
Mayores cosechas: Eneromarzo; setiembre octubre
Menores cosechas: AbrilJulio
El mayor porcentaje para el
mercado nacional y para
empresas exportadoras
sub. productos o
Clasificacin por pesos; para
con valor
supermercados y para exportadores
agregado
- Palta certificados, calibrada, empacada, Clasificacin por pesos;

con marca y cadena de fro.
para supermercados y para
- Guacamole, palta deshidratadas
exportadores
Infraestructura
8 plantas ( Ica), con 400-800 conteiner de

capacidad de procesamiento cada una por
campaa. Tienen capacidad para procesar
las cosechas de 3200 has. 6 plantas en Lima.
Centro de acopio - AFRUVAH

Capacidad de
procesamiento
Aversin en la
infraestructura
Precios en zona
de produccin
Precio de palta
empacada
(procesada)
Empresas que
comercializan
Comerciantes
locales
Organizaciones
consolidadas
-.- Cmara de conservacin: $60,000

- Infraestructura: $ 25,000
S/.1.15 Precio promedio al barrer
S/.1.20 Mercado nacional
S/.1.50- 1.80 : Para exportacin
Lima- Empacsa: 5tm por hora

Ica-Fruchincha: 9tm por hora
3 empresas acopiadoras: Verde Flor,

Solcace, Agrovictoria, Procesadora
Tacna
21 aproximadamente
No hay
Organizaciones
en proceso de
consolidacin
05
Comits
02
No se tiene
Maquinarias -parking: $1'000,000 (palta

calibrada y empacado)
Deshidratados: $ 3000,000
S/1.50 V. Fuerte (al barrer)
S/.2.53 V. Hass (al barrer)
S/.3.48 V. Hass (seleccionado)
No se tiene
No se tiene
S/. 7.00
No se tiene
S/.1.30 Mercado nacional
S/.1.50- 1.80 : Para
exportacin
No se tiene
16(Ica) muchos son productores, los ms

importantes: Alto Laran, Agrcola
Copacabana, Bahamar, La Calera, Andean,
Fruchincha. Empresas acopiadoras, Verde
Flor, SOLCACE
02: Verdeflor, Solcace.
30 aproximadamente (Ica), para el mercado
10 Aproximadamente
nacional y exportacin
2: En Ica el Fruchincha (12 socios) y a nivel
nacional el Prohass (83 socios). Ambas
organizaciones son de empresarios o
No hay
productores grandes
02, los socios son productores medianos
01
01
No se tiene
Fuente: Entrevistas a informantes claves, a productores, representante de empresas

Solid - Per
-98-
El departamento de Lima destaca con la mejor calidad de palta obteniendo en

promedio el 85% de primera calidad, los empresarios obtienen el 95% de primera
calidad; Arequipa obtiene el 70% de primera calidad. Esta diferencia se explica en
el hecho de que Lima cuenta con agua permanente, hay mayor difusin y
conocimiento sobre las tcnicas de cosecha, hay disponibilidad de materiales de
cosecha y existen vas de acceso en buen estado hasta los centros de produccin;
todo ello reduce el dao de la fruta.
En campos de agro exportacin en la Costa al octavo ao tienen un rendimiento
promedio de 22,8 TM/HA con un costo de mantenimiento anual de S/. 9.419,00/ha.
Como resultado de las ventas obtienen un ingreso de S/. 57.684,00/ha, con lo cual
registran una utilidad de S/. 48.265,00/ha.
En Ayacucho, para tener un campo de palta fuerte bien manejado, se necesitara
invertir S/. 6.065,00/ha en el mantenimiento, para obtener un rendimiento de 20
TM/ha despus de 3 aos, con lo cual se tendra un ingreso por ventas de alrededor
de S/. 26.000,00/ha, que significa una utilidad de S/. 19.935,00 anual/ha.
Internacional.
Paulatinamente la competencia entre abastecedores est incrementndose, lo
que, si bien determina menores mrgenes, tambin contribuye a estabilizar los
precios y adems brinda mayor certidumbre a la industria. Sin embargo, las distintas
estacionalidades de produccin an se mantienen, lo que ofrece espacios para
crecer, as, entre agosto y octubre la palta hass peruana podra competir en el
mercado con la oferta chilena.
Los principales competidores de la palta peruana hass son Chile, Sudfrica, Mxico
y Kenya, que coinciden con las pocas de cosecha (entre mayo y septiembre) y
llegan a los mismos mercados.
En el caso de palta fuerte, Per exporta entre febrero y junio, compitiendo con
Kenya, con cosechas finales de Israel y Espaa y con primeras cosechas de
Sudfrica. Sin embargo, la calidad de la palta de Sudfrica y Kenya es inferior (en
trminos de calibre) que la palta peruana.
Solid - Per
-99-
7. ANLISIS DE COMPETITIVIDAD
7.1.
ANALISIS FODA
7.1.1. FORTALEZAS
La palta es un producto de alto impacto en la poblacin de escasos recursos

de Ayacucho, as, comprende una poblacin de alrededor de 671 familias
productoras slo en las provincias de Huanta, Huamanga, La Mar, Cangallo,
Lucanas y Vctor Fajardo.
La palta es una actividad que reviste una importante generacin de mano de
obra en jornales durante el ao en la Regin, llegando aproximadamente a
emplear 39.612 jornales eventuales y 49.617 jornales permanentes.
En los ltimos 4 aos la actividad de palta registr un crecimiento en volumen y
reas de 467%, 27% a nivel Regional (78% de palta fuerte y 22% de Hass).
Anualmente se oferta un promedio de 2095,07 TM de palta y a partir del 2008 se
iniciar la oferta de palta con certificacin EUROGAP, con un volumen de
arranque de 234 TM.
Se han consolidado los canales de comercializacin tradicionales entre
productores y acopiadores comunales, garantizando una oferta estable que
representa el 88% de los volmenes de comercializacin que proceden de
Ayacucho al mercado mayorista y supermercado.
En los ltimos tres aos se ha diversificado la comercializacin, no solo a
acopiadores comunales sino tambin a supermercados y empresas de
exportacin.
Los acopiadores juegan un rol importante en la relacin comercial por que
capitalizan a los productores mediante prstamos informales destinados a la
produccin y a suplir ciertas necesidades bsicas.
Se han constituido espacios de concertacin pblico privados para el
fomento y consolidacin del desarrollo de la cadena productiva de palta
(Mesa Tcnica de Palta CERX); as como programas nacionales (Programa
Sierra Exportadora PSIEX) que orientan recursos a la cadena de palta.
7.1.2. OPORTUNIDADES
Existe una demanda creciente para palta en el mercado nacional

(supermercados) e internacional, principalmente en Francia y Pases Bajos.
Adicionalmente se estn abriendo nuevas oportunidades de mercado con la
suscripcin del TLC Per - EEUU que, se espera, facilite el ingreso de palta y otros
productos al mercado norteamericano.
Existencia de un contexto regional favorable para promover la cadena
productiva de la palta (eventos de promocin, incremento de entidades
interesadas en la cadena y programas nacionales de fomento a las agro
exportaciones)
Condiciones climticas y ambientales apropiadas en los valles del
departamento de Ayacucho, que favorecen la produccin de palta.
Participacin de la palta fuerte en el mercado europeo en un 5,66%, lo cual
genera grandes posibilidades de ampliar las exportaciones a esos mercados.
Oferta de servicios de entidades de apoyo y exportadores para la tecnificacin
del cultivo.
Solid - Per
-100-
7.1.3. DEBILIDADES
Inadecuadas labores culturales y poca tecnologa aplicada, principalmente en

productores medianos y pequeos, lo que afecta en la calidad y rendimientos
de produccin. Ayacucho reporta 6,76 TM/has mientras que el promedio
nacional es de 9,17 TM/ha.
Escasa infraestructura y gestin de riego para la produccin de palta, lo cual
afecta los rendimientos de la produccin y determina una oferta estacional. Por
ejemplo, 1 ha de palta bajo riego, con buenas condiciones de manejo, podra
tener un rendimiento de 20 TM/ha, mientras que sin riego se obtienen apenas
7,17 TM/ha, lo que representa apenas el 35,85% del rendimiento adecuado.
Deficiente programacin de cosechas para romper la estacionalidad de oferta.
En los meses de febrero a julio, la palta ayacuchana coincide en temporalidad
con la oferta de Lima y Arequipa.
La infraestructura vial precaria y las malas condiciones de transporte producen
hasta un 40% de los daos registrados en el producto (manchas negras, golpes).
Limitado acceso a crdito para el incremento y manejo de la produccin por
inadecuados productos financieros que no se adaptan a la realidad del cultivo
y de las condiciones familiares en el campo (Ej: exigentes garantas, altos
intereses, no se acomodan para productos de mediano plazo) y por
experiencias anteriores de morosidad en algunos crditos otorgados a los
productores.
Escaso capital para una produccin de alta tecnologa y reinversin mnima en
el mantenimiento. Esto debido a una cultura de manejo tradicional y al
desconocimiento de los costos de produccin, principalmente a nivel de
pequeos agricultores.
El 87% de los productores se manejan de manera individual; disponen de
escasas capacidades de gestin y visin empresarial, existe una alta
desconfianza y muy poco inters en trabajar organizadamente.
Las organizaciones de productores son aisladas y agrupan solo al 13% de la
poblacin productora, lo que limita su capacidad de actuar en economas de
escala y desarrollar efectivamente su actividad con enfoque empresarial y un
eficiente trabajo asociativo.
Escasa implementacin de sistemas de informacin de mercado, lo que afecta
la capacidad de negociacin de los productores y reduce su poder de toma
de decisiones eficientes y oportunas para la comercializacin.
Escasa mano de obra calificada para la cosecha y post cosecha.
Dbil institucionalizacin de la Mesa Tcnica de la Cadena Productiva de Palta,
con el consecuente desgaste en la participacin y motivacin de sus miembros.
7.1.4. AMENAZAS
Disminucin del recurso agua para fines productivos, a causa del incremento
del uso en la poblacin urbana.
Probable competencia desde la Costa por el incremento de instalaciones y
produccin de palta fuerte en esa zona.
Factores climticos adversos que afectan la produccin.
Sustitucin del cultivo por incidencia de plagas y enfermedades.
Gobernabilidad poco transparente a nivel local, regional y nacional.
7.2.
FACTORES DE COMPETITIVIDAD
Esta cadena puede ser competitiva por que hay las siguientes estrategias y
condiciones establecidas:
Solid - Per
-101-
Disponibilidad de suelo y clima apropiados (hasta los 2800 msnm) y reas

potenciales en aproximadamente 1.124 has a nivel Regional para nuevas
instalaciones.
Diversificacin de mercados y existencia de canales comerciales entre
productores, comerciantes locales y exportadores que favorece el incremento
de la oferta y viabiliza el abastecimiento de la demanda creciente de palta
fuerte a nivel internacional y en los supermercados a nivel nacional.
Calidad de palta fuerte de Ayacucho es apreciada y reconocida en el
mercado nacional.
Apoyo de entidades pblicas y privadas en temas de asistencia tcnica y
capacitacin, para el fortalecimiento de la cadena de palta.
7.3.
PUNTOS CRITICOS DE LA CADENA
Los factores que limitan la competitividad y crecimiento de esta cadena son:
Bajo rendimiento y produccin temporal: La escasez del recurso agua debido a

la deficiente e insuficiente infraestructura de riego y sistemas de distribucin, lo
que influye en los rendimientos y manejo de estacionalidades para aprovechar
las ventanas de mercado y cumplir con el abastecimiento contino.
Baja calidad del producto: Las inadecuadas labores tcnicas de manejo,
cosecha y post cosecha, principalmente a nivel de pequeos y medianos
productores que estn generando alta incidencia de plagas y enfermedades,
afectan a la calidad del producto derivando en un alto porcentaje de palta de
segunda y descartes y determina un fuerte deterioro del producto en todo el
proceso (paltas daadas y golpeadas). Ayacucho reporta un rendimiento de
6,76 TM/ha con un 47% de producto de segunda y tercera calidad, mientras
que el rendimiento promedio nacional es de 9,17 TM/ha con un 80% de
producto de primera calidad (situacin que se registra en los departamentos
ms representativos en la produccin de palta en el Per).
Produccin individual: existe un alto porcentaje de productores desorganizados,
fuerte parcelacin de los cultivos y un gran nmero de organizaciones de
productores con dbil liderazgo y representatividad, lo cual dificulta establecer
una estrategia de escala para acceder a mercados mayores.
Solid - Per
-102-
8. PLAN DE ACCIN
El plan de accin de la cadena productiva palta es el resultado de propuestas
concertadas en base al diagnstico y anlisis de la cadena productiva; lo que nos
permite plantear acciones prioritarias para superar los puntos crticos y aprovechar
las oportunidades, factores de competitividad para contribuir la sostenibilidad de la
cadena.
VISION
Al ao 2012 los actores han consolidado e institucionalizado la cadena en
condiciones de confianza y equidad, logrando niveles de competitividad de sus
actores.
Cuadro N 72 Estrategias y propuestas para fortalecimiento de la
cadena
Objetivos estratgicos 01: Incrementar la oferta productiva de la tara
1.1 Facilitar la gestin social y tecnificacin de riego
1.2 Fortalecer las competencias tcnico productivas
1.3 Promover la ampliacin de la frontera agrcola
1.4 Promover la investigacin tecnolgica
1.1.1 Manejo administrativo eficiente de la

organizacin de regantes
1.1.2 Implementar infraestructura de riego
1.1.3 Implementacin de riego tecnificado
1.2.1Fortalecer las buenas prcticas
produccin
1.2.2 Ampliar reas con certificacin con BPA
de
1.2.3 Fortalecer las tcnicas de cosecha, post

cosecha y diferenciacin del producto.
1.3.1 Evaluar las zonas potenciales
1.3.2 Identificar y evaluar actores interesados
1.3.3 Produccin de plantones
1.3.4 Instalacin de plantones
1.4.1 En enfermedades, plagas y viroedes
1.4.2 Anlisis birologico de plantas yemeras y
semilleros
1.4.3 Tecnologas para dar valor agregado
1.4.4 Campos demostrativos de investigacin
Objetivos estratgicos 02: Mejorar la eficiencia de gestin empresarial

2.1 Fortalecer las capacidades empresariales
2.1.1 Desarrollar programas de capacitacin y

asesoras
2.1.2 Promover la cultura crediticia
2.3 Promover la cultura de asociatividad empresarial
2.2.1 Implementar sistemas de informacin de

mercado y de la cadena
2.3.1 Motivacin, sensibilizacin de la importancia
de trabajo asociativo
3.1 Fortalecer las capacidades tcnicas de proveedores de

servicios
3.1.1 Programa de formacin de especialistas
2.2 Promover y fortalecer la articulacin comercial
Objetivos estratgicos 03: Impulsar la oferta de servicios en desarrollo rural
Objetivos estratgicos 04: Fortalecer la institucionalidad de espacios de Dilogo
4.1 Consolidar los espacios de dilogo y concertacin
4.2 Fortalecer la gestin del MEPALT
4.1.1 Generar mecanismos de coordinacin,

cooperacin y respeto
4.1.2 Proponer actividades para mejorar la
infraestructa de apoyo
4.1.3 Construir instrumentos de gestin censillos
Objetivo estratgico 04: Mejorar la infraestructura de apoyo
5.1 Asfaltados y mantenimiento de vas de acceso

5.2 Garantizar servicios de electrificacin
5.3 Implementar proyectos de irrigacin de mayor envergadura
Solid - Per
Proyectos y Gestiones ante Gobierno Regional,

Municipios
-103-
CONCLUSIONES
La cadena productiva de palta determina una dinmica econmica importante
en el departamento de Ayacucho, generando un ingreso anual para la regin de
S/. 3162.928.
Mantener niveles de rentabilidad en las exportaciones de palta fuerte depende
bsicamente del mejoramiento de la productividad, el desarrollo de calidad
certificada, el aprovechar oportunidades comerciales y hacer eficientes los costos
de produccin.
Las principales zonas productoras de palta a nivel de la regin Ayacucho son las
Provincias de Huanta, La Mar, Huamanga y en menor porcentaje Cangallo y
Lucanas.
En el ao 2007 en Ayacucho se registraron 483 has instaladas que dieron una
produccin de 2.095,07 TM con un rendimiento promedio de 6,76 TM/ha - ao. El
78% de las reas instaladas de palta corresponden a la variedad fuerte y el 22% a la
variedad hass; el 37% de las extensiones de palta en el departamento estn en
crecimiento y el 63% en plena produccin. Ayacucho representa el 4% en rea y el
2% en volumen de la produccin nacional y su rendimiento es de apenas el 26% en
relacin con el promedio del pas.
El 86,6% de la produccin regional se destina al mercado nacional (entre el
mercado mayorista de frutas y el mercado modelo), el 12,1% se vende a las
empresas exportadoras y slo el 1,2% tiene como destino los supermercados.
A nivel nacional, Per cuenta con 13.383 has instaladas con una produccin de
113.798 TM y con un rendimiento promedio de 9,2 TM/ha. La oferta peruana
representa el 3% en rea y el 4% en volumen de la oferta internacional y registra un
rendimiento es superior en 12% al promedio mundial.
Los precios de venta ms altos para la variedad fuerte se alcanzan entre los meses
de agosto a diciembre (para el producto destinado al mercado nacional); para la
variedad hass de exportacin, en la temporada entre febrero y junio se alcanzan
los picos altos de precios.
La actividad de exportacin de palta peruana est en expansin. Mantener estos
mercados supondr, adems de un incremento de la calidad del producto, una
mayor consolidacin de la oferta para hacer frente con xito a las exigencias de
los exportadores.
El 22% del rea de palta en el Per es de la variedad hass, con una tendencia de
crecimiento. El 27,89% de la produccin nacional de palta es para exportacin,
principalmente al mercado Europeo.
El volumen de exportacin de palta peruana tuvo un crecimiento del 117% entre el
2004 y 2006. La variedad fuerte empez a cobrar importancia en los tres ltimos
aos; as, para el ao 2007 represent el 10 % de las exportaciones totales, siendo
los principales abastecedores los valles interandinos.
En el mercado nacional, los consumidores prefieren la variedad fuerte y variedades
criollas. El mercado exterior prefiere la variedad hass por que es ms conocida y
tiene un mayor contenido de grasa; sin embargo, la demanda de palta fuerte se
Solid - Per
-104-
est incrementando principalmente desde Espaa, Francia, Pases Bajos, Reino

Unido y Chile, que son los principales importadores del Per.
En el Per, los principales sub productos de palta que se vienen desarrollando son la
pulpa y el guacamole, para la venta en supermercados y en mnimas cantidades
para la exportacin. El aceite de palta a nivel internacional tiene buenas
perspectivas de crecimiento, principalmente para el uso industrial. Actualmente la
pulpa, guacamole, aceite y deshidratados de palta estn siendo producidos y
comercializados por los principales productores de palta a nivel mundial.
En aos anteriores la produccin de palta en el Per estuvo marcada por
problemas de prdidas de plantaciones y bajos rendimientos por ataque de
phytophthora cinnamomi. En la costa, los campos de agroexportacin ya manejan
y conviven con este problema.
Los grandes productores de palta a nivel Regional (identificados como T1 y T2),
tienen rendimientos mayores en 48% (T1) y 18% (T2) del promedio de rendimiento
regional; logran entre el 60% y 50% de productos de primera calidad y representan
el 15% (T1) y 34% (T2) de la poblacin de productores de palta.
El pequeo productor (T3) tiene un rendimiento menor en 41% al promedio regional;
logra el 43% de primera calidad en su produccin y representa el 51% de la
poblacin de productores en la zona.
La tecnologa que utilizan los productores para la instalacin y mantenimiento de la
palta es de nivel bajo a medio. Tienen experiencias en el manejo agronmico pero
la gran mayora mantiene las tcnicas tradicionales como la escasa fertilizacin y
abonamiento, no realizan el control de plagas y enfermedades. El 42% de
productores han mejorado sus labores agronmicas y de cosecha, por
requerimiento e influencia del mercado y/o como resultado del trabajo de varias
entidades de apoyo. El inadecuado manejo de riego y la limitada disponibilidad de
sistemas de riego tecnificado dificultan la eficiencia y reducen la rentabilidad.
Todos los actores identifican como riesgo el deterioro de la calidad del producto
por la aplicacin de deficientes tcnicas de manejo en la cosecha, post cosecha
y transporte, lo que genera paltas daadas por trips, paltas con picos daados,
golpeados, etc.
Los costos e ingresos de las actividades de actores de la cadena productiva de
palta son proporcionales a los volmenes de produccin, a la inversin que realizan
y a los riesgos que asumen.
Las zonas de produccin ubicadas en la costa presentan algunas ventajas en
relacin al mercado de Lima, debido a la cercana, vas de acceso en buen
estado, plantas de procesamiento, capacidades tcnicas desarrolladas y mayor
informacin de mercado.
Los aspectos que habra que corregir para lograr un mejor rendimiento y calidad
del producto tienen que ver con el adecuado manejo agronmico del cultivo, la
implementacin de sistemas de riego y la aplicacin de buenas prcticas de
cosecha y post cosecha.
En el distrito de Ocros es posible tener una estacin de cosecha ms prolongada,
se obtiene mayor rendimiento y dispone de importantes extensiones potenciales
para la instalacin de cultivos de palta, por lo cual es la zona ms promisoria para
desarrollar la oferta; sin embargo, el mal estado de las vas de acceso son una gran
limitante para su desarrollo.
Solid - Per
-105-
ANEXOS
ANEXO N 01
Flujo del Proceso de Extraccin de Aceite de Palta
MATERIA PRIMA
Variedad Hass, fuerte de 2da,

3ra calidad
RECEPCION)
SELECCION
MADURACION
DESHUESADO
DESCORTEZADO
CENTRIFUGADO
DECANTACION
FILTRACION
ENVASADO
ALMACENAMIENTO
Solid - Per
Envase color mbar, oscuro
T = 25 C
-106-
ANEXO N 02
Flujo del Proceso de Elaboracin de Guacamoles
Lavan la palta
Proceso (pelado, separar la

pepa)
Picado de ingredientes
(cebolla, pimentn, aj
Mezclado (mezcladora con
ingredientes, condimentos
Empacado y sellado
Control de calidad
Refrigerado
Distribucin
Solid - Per
-107-
ANEXO N 3
Precios promedio de palta fuerte y hass
Anexo 3.1.: Precios promedio/mes en Huanta

Fuerte S/. x Kg.
Hass S/. x Kg.
Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
2004
1.0
1.0
1.1
1.2
1.0
1.2
1.4
1.8
2.0
2005
1.4
1.2
1.1
1.1
1.0
1.2
1.3
1.7
2.2
2.3
Promedio
1.40
2007 2004
1.5
0.6
1.5
0.5
1.2
3.6
3.4
2006
1.5
1.6
1.4
1.6
1.4
1.3
1.4
1.6
2.1
2.3
2.1
1.8
1.75
1.67
1.38
1.6
0.5
0.5
0.8
0.8
0.8
0.76
2005 2006
1.5
1.6
1.5
1.8
1.5
1.9
0.9
1.8
1.7
1.3
0.5
1.0
0.9
1.1
0.8
0.9
1.3
0.9
0.9
1.0
0.9
2007
1.7
1.8
1.20
1.75
1.26

Anexo N 3.2: Precios promedio/mes en La Mar- San Miguel y HuamangaOcros, 2006.
Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Promedio
Fuerte S/. x Kg.

San
Miguel
Ocros
1.18
1.10
1.05
1.10
1.03
1.10
1.03
1.00
1.70
2.05
2.10
2.15
2.35
2.05
1.40
1.10
1.59
Hass S/. x Kg.

San
Miguel
Ocros
0.3
0.6
0.3
0.7
0.4
0.7
0.4
0.7
0.4
0.6
0.7
0.6
0.42
0.7
0.7
1.0
1.0
0.73
Fuente: Entrevista a comerciantes, productores, registros de ventas

Solid - Per
-108-
ANEXO N 04
Evolucin de reas instaladas de Variedad hass
3,500
3,000
Hctareas
2,500
2,000
1,500
1,000
500
Hs
2001
2002
2003
2004
2005
2006
1,800
2,100
2,400
2,600
2,800
3,200
Fuente: MINAG
ANEXO N 05
Exportaciones, segn de Destino
Pas
TOTAL
Peso Neto (t)
2004
2005
14,619.2
2006
2007*
18,670.3 31,737.9 26,101.8
Valor FOB ( Miles US$ )

2004
2005
2006
18,730.8 23,367.1
2007*
38,792.7 30,190.2
ESPAA
5,087.9
6,111.2 12,291.1
8,596.3
6,076.9
7,576.8
14,335.4
9,649.7
REINO UNIDO
2,086.8
3,378.0
4,757.0
4,066.6
3,465.4
4,647.9
6,793.8
5,318.6
PAISES BAJOS: NETHERLANDS
1,913.0
5,600.7
8,011.0 10,460.2
2,485.7
6,711.1
9,042.6 11,673.5
FRANCIA
5,320.3
2,934.2
4,962.4
1,831.6
6,443.9
3,646.7
6,178.9
2,320.4
--
--
101.9
387.7
--
--
31.0
96.9
21.2
167.1
36.8
0.1
34.6
183.6
43.2
0.02
CHILE
ALEMANIA
AGUAS INTERNACIONALES
--
--
0.4
0.003
--
--
0.5
0.0
CANADA
0.0
223.5
891.0
306.9
0.0
330.8
1,531.1
579.2
BELGICA
127.9
188.9
399.6
314.0
148.7
236.8
521.7
418.6
16.7
--
144.0
31.1
25.0
--
218.5
37.2
SUIZA
--
--
63.3
2.0
--
--
64.4
3.0
GUATEMALA
--
66.5
79.5
18.0
--
33.3
31.5
5.8
OTROS PAISES
--
0.1
0.082
--
0.1
0.1
ESTADOS UNIDOS
ARUBA
0.1
0.1
0.022
0.1
0.0
PANAM
--
--
0.030
--
--
0.0
COLOMBIA
--
--
0.008
--
--
0.0
ANTILLAS HOLANDESAS
--
0.0
--
0.0
ARGENTINA
0.003
--
0.1
--
JAPN
3.5
--
4.5
--
SUECIA
--
--
--
--
ITALIA
0.0
0.0
HONDURAS
P. BAJOS:NETHERLANDS
ANTILLES
20.9
--
23.0
--
IRLANDA
Fuente: MINAG
20.9
Solid - Per
66.2
--
21.1
0.02
58.0
23.0
--
29.4
-109-
ANEXO N 06
Precios mnimos, mximos y promedio por variedad en el Mercado
Mayorista N 02, Lima
Palta fuerte costa, precio x
Palta hass costa, precio x
Kg.
Kg.
mximo mnimo promedio mximo mnimo promedio
2.93
2.72
2.83
1.86
1.69
1.77
2.93
2.70
2.81
1.77
1.59
1.68
3.26
3.02
3.14
2.26
1.99
2.13
2.34
2.10
2.22
1.53
1.33
1.43
Aos
2004
2005
2006
2007

ANEXO N 07
Precios mnimos, mximos y promedio de la variedad fuerte, por mes
en el Mercado Mayorista N 02
Enero
Febrero
P. mximos S/. Kg.

P. mnimos S/. Kg.
2004 2005 2006 2007 2004 2005 2006 2007
2.85
3.29 4.25 2.99 2.63 3.08 4.03 2.73
2.72
2.69 2.98 2.21 2.51 2.48 2.75 2.02
Marzo
Abril
2.40
2.38
2.24
2.05
2.29
2.04
1.97
1.80
2.21
2.19
1.92
1.82
2.09
1.83
1.74
1.53
2.31
2.29
2.08
1.94
2.19
1.94
1.86
1.67
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Promedio
anual
1.81
1.71
2.25
2.93
3.84
4.37
4.38
3.53
1.79
1.81
2.23
2.53
3.53
3.78
4.86
5.14
2.02
2.08
2.40
3.30
4.21
4.58
4.84
4.68
2.25
1.57
1.52
2.06
2.72
3.65
4.17
4.20
3.32
1.59
1.63
2.04
2.33
3.34
3.59
4.56
4.85
1.79
1.88
2.23
3.07
3.94
4.31
4.56
4.36
1.99
1.69
1.61
2.15
2.83
3.74
4.27
4.29
3.42
1.69
1.72
2.13
2.43
3.44
3.68
4.71
5.00
1.90
1.98
2.31
3.19
4.07
4.45
4.70
4.52
2.12
2.93 3.26
2.34
2.1
2.83
2.81 3.14
2.22
Meses
2.93
2.72
2.7

Solid - Per
3.02
P. promedios S/. Kg.

2004 2005 2006 2007
2.74 3.18 4.14 2.86
2.62 2.58 2.86 2.12
-110-
ANEXO N 08
Precios mnimos, mximos y promedio de la variedad hass, por meses
y aos en el Mercado Mayorista N 02
Meses
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Promedio
anual
P. mximos S/. Kg.

P. mnimos S/. Kg.
P. promedios S/. Kg.
2004 2005 2006 2007 2004 2005 2006 2007 2004 2005 2006 2007
2.21
1.47
1.14
1.23
1.86
2.34
3.46
1.52
1.15
1.36
1.70
2.43
2.75
1.86 1.77
1.63
1.65
1.92
2.70
3.45
3.30
2.26
2.02
1.53 1.27
1.00
1.10
1.66
2.16
3.28
1.32
1.02
1.18
1.52
2.23
2.55
1.53 1.69
1.59
1.41
1.39
1.68
2.41
3.08
3.00

1.33
1.99 1.33
2.12
1.37
1.07
1.17
1.76
2.25
3.37
1.42
1.08
1.27
1.61
2.33
2.65
1.77
1.68
ANEXO N 09
Inversin y costos promedios
Anexo 9.1 Inversin (Tangibles) y depreciacin: 1 ha (250 plantas)

Detalle
Wincha de 30 m
Mochila fumigadora
Tijera de podar
Tijera de Cosecha
Pala
Pico
Carretillas
Mandiles
Terreno
Total Inversin S/.
Inversin sin terreno
Promedio,
Inversin S/.
20.00
233.33
33.33
10.00
106.67
80.00
80.00
16.67
10,500.00
11,580.00
1,080.00
Aos Depreciacin
de Vida
Anual S/.
5
6
5
4
6
6
7
4
4
39
7
3
18
13
11
4
98.56
Fuente: trabajo de campo en taller y grupos focales con actores de la cadena 2007
Solid - Per
-111-
1.52
1.52
1.80
2.55
3.27
3.15
2.13
1.43
1.43
Anexo 9.2: Costo de instalacin de 1 ha de palta (250 plantas)

Descripcin
1. Preparacin del Terreno
Limpieza del Terreno
Arado
Trazado del terreno
Apertura de Hoyos
Apertura de sequia
2. Instalacin de Plantones
Abonamiento de fondo
Traslado de plantn
Instalacin del plantn
Riego
Recalce
Corte de carrizos/estacas
3. Insumos y Materiales
Plantones
Estircol Lavado (50kg)
Cordel
Estacas/carrizos
Fosfato diamonico
Cal, ceniza
Arena
Costo Total S/.
Costo de instalacin por planta S/.
Unidad
Cantidad
Jornal
Horas/Mquina
Yunta
Jornal
Jornal
21
1005.94
307.72
5
4
25
202.27
64.41
372.13
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
3.81
2.81
4.34
9.02
3.15
2.00
59.41
377.13
57.22
42.22
65.08
135.33
47.22
30.04
1738.81
1500.00
123.09
50.10
31.60
4.00
20.03
10.00
3121.87
12.49
Cantidad
Sacos
metros
Topo
Global
Sacos
m3
250.00
20.51
100.19
1.26
0.33
1.67
0.33
Fuente: Entrevistas, talleres y grupos focales con actores de la cadena 2007

Solid - Per
Costo
Promedio S/.
-112-
%
32%
12%
56%
100%
Anexo 4.3. Costo de mantenimiento anual (1 ha de palta: 250 plantas)
Descripcin
Unidad
Cantidad
1. Labores Culturales
Costo Prom.
(S/.)
1434.06
Deshierbo
Jornal
39.36
590.39
Riegos
Jornal
12.59
188.90
Control fitosanitario
Jornal
19.32
289.86
Abonamiento y Fertilizacin
Jornal
19.32
289.86
Poda de formacin, limpieza y tutorado
Jornal
5.00
75.04
Estircol Comportado
Nitrato
Sacos
Sacos
125.00
1.33
750.00
86.67
Fosfato diamonico FDA

Sulfa SMKG
Sacos
Sacos
0.91
2.67
77.02
133.33
Sanix
Calipso/Rips Dimetoxin(p.trips)
Kg
1.12
31.35
Litro
4.46
178.34
Aliette
Kilos
1.87
224.45
Adherentes
Aceite agrcola
Litro
Bidn/global
1.42
0.88
42.55
106.11
Regulador de agua
Anlisis de suelo
Traslado de Insumos
Global
Muestra
Flete
0.33
0.33
2.34
10.00
21.67
46.72
Corte y/o extraccin del Fruto
Jornal
2.33
58.33
Seleccin
Traslado
Comercializacin
Jornal
Flete
Jornal
0.33
2.33
0.33
5.00
70.00
6.67
3. Depreciacin de equipos
Global
2. Insumos, materiales y servicios
42%
1708.21
3. Cosecha
51%
140.00
Costo total S/.

Costo de mantenimiento por planta S/.
4%
98.50
3%
3380.77
13.52
100%
ANEXO N 10
Los costos por tipologa de productor
Anexo 10.1. Costos de instalacin por tipologas (1 ha: 250 plantas)
Unidad
Prod
T1
Prod
T2
Prod
T3
Costo
Unitario
(S/.)
Jornal
Hm, yunt
jornal
jornal
jornal
20.0
6.0
5.0
25.0
4.0
14.0
3.0
3.0
17.0
3.0
6.0
1.0
1.0
7.0
1.0
15.0
45/40
15.0
15.0
15.0
jornal
5.0
Cantidad 250.0
jornal
2.0
jornal
3.0
jornal
12.0
jornal
3.0
metros
100.0
2.0
174.0
2.0
2.0
8.0
2.0
70.0
1.0
70.0
1.0
2.0
1.0
1.0
28.0
15.0
6.0
15.0
15.0
15.0
15.0
0.5
Cantidad
DESCRIPCION
1. Preparacin del Terreno
Limpieza del Terreno
Arado (homb-maq, yunta)
Trazado del terreno
Apertura de Hoyos
Apertura de sequas
2. Instalacin de Plantones
Abonamiento de fondo
Plantones
Traslado de plantn
Instalacin del plantn
Riego
Recalce
Cordel
Solid - Per
Costo Total (S/.)

Prod
T1
Prod
T2
Prod
T3
1,080.0
690.0
265.0
300.0
210.0
90.0
270.0
135.0
40.0
75.0
45.0
15.0
375.0
255.0
105.0
60.0
45.0
15.0
1,965.0 1,351.5
551.5
75.0
30.0
15.0
1,500.0 1,044.0 420.0
30.0
30.0
15.0
45.0
30.0
30.0
180.0
120.0
15.0
45.0
30.0
15.0
50.0
35.0
14.0
-113-
Prod
T1
Prod
T2
Prod
T3
Costo
Unitario
(S/.)
Cantidad
DESCRIPCION
Unidad
Costo Total (S/.)

Prod
T1
Prod
T2
Prod
T3
Corte de carrizos/estacas
Estacas/carrizos
Jornal
Topo
1.0
1.0
1.0
0.7
1.0
0.5
15.0
25.0
15.0
25.0
15.0
17.5
15.0
12.5
Estircol Lavado (50kg)
Fosfato diatnico
Cal, ceniza
Sacos
Global
Sacos
20.0
1.0
-
14.0
1.0
6.0
1.0
6.0
12.0
12.0
162.0
120.0
12.0
-
96.0
84.0
12.0
48.0
36.0
12.0
1.0
30.0
30.0
3,207.0
2,137.5
864.5
Arena
COSTO TOTAL S/.
m3
Anexo 10.2. Costos de Mantenimiento (1 ha: 250 plantas)

Cantidad
DESCRIPCION
1. Labores Culturales
Deshierbo
Riegos
Control fitosanitario
Abonamiento y Fertilizacin
Poda formacin, limpieza y
tutorado
Estircol Comportado
Nitrato
Fosfato diamonico FDA
Sulfa SMKG
Sanix
Calipso/Rips
Dimetoxin(p.trips)
Aliette
Adherentes
Aceite agrcola
Regulador de agua
Anlisis de suelo
Traslado de Insumos
3. Cosecha
Corte y/o extraccin Fruto
Seleccin
Traslado
Comercializacin
3. Depreciacin de equipos
COSTO TOTAL S/.
Solid - Per
Unidad
Prod.
T1
Prod.
T2
Prod.
T3
C.Unit.
S/.
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
40.0
12.0
20.0
20.0
27.0
8.0
14.0
14.0
11.0
4.0
5.0
5.0
15.0
15.0
15.0
15.0
Jornal
10.0
1.0
1.0
15.0
Sacos
Sacos
Sacos
Sacos
Kg
125.0
4.0
2.0
8.0
3.0
87.0
0.5
0.3
35.0
-
6.0
65.0
85.0
50.0
28.0
3.0
4.0
1.0
1.0
1.0
1.0
2.0
3.0
7.0
1.0
7.0
1.0
1.0
2.3
0.5
0.7
0.3
1.0
2.0
1.0
2.0
0.3
0.7
0.3
1.0
40.0
120.0
30.0
120.0
30.0
65.0
20.0
1.0
25.0
15.0
30.0
20.0
Litro
Kilos
Litro
Bidon/global
Global
Muestra
Flete
Jornal
Jornal
Flete
Jornal
Global
Costo Total S/.
Prod.
T1
Prod.
T2
Prod.
T3
1,530.0
600.0
180.0
300.0
300.0
960.0
405.0
120.0
210.0
210.0
390.0
165.0
60.0
75.0
75.0
150.0
2,549.0
750.0
260.0
170.0
400.0
84.0
15.0
800.6
522.0
42.5
7.0
15.0
399.1
210.0
-
120.0
480.0
30.0
120.0
30.0
65.0
40.0
420.0
175.0
15.0
210.0
20.0
115.0
90.0
60.0
19.5
39.6
20.0
61.0
80.0
30.0
19.5
39.6
20.0
26.0
4,614.0 1,821.6
-114-
815.1
ANEXO N 11
Costos de Certificacin del EUREPGAB
Anexo 11.1 Costo de implementacin de palta con Eurepgab (para el productor T1)
Extensin: 3.0 ha de Palta
Unidad
Costo
Descripcin
Cantidad
Item
Medida
(S/.)
1
2
Baos de material noble con taza turca

Lavadero de material noble
Baos
Lavadero
2
2
1,200.00
400.00
rea de ducha en caso de derrame de

agroqumicos, de material noble
Ducha
200.00
rea de mezcla de agroqumicos con cerca

metlica y almacn de equipos de aplicacin
Global
350.00
Jaula rustica de embases vacos de agroqumicos
Jaula
30.00
Alucen de fitosanitarios y fertilizantes, de material

noble, de puerta metlica e implementado
Almacn
2,500.00
Cilindros para basureros

Letreros informativos y de procedimientos
Taln de registros y Manuales de procedimientos
Ropa de Proteccin para fumigadores
Botiqun de primeros auxilios
Mochilas fumigadoras
Cilindros
Global
Global
Uniforme
Botiqun
Mochilas
5
1
1
2
1
2
100.00
500.00
264.00
330.00
30.00
440.00
Limpieza de los lotes de produccin, de materiales

contaminantes
Jornal
80.00
Implementacin de almacenes, baos y otros
Jornal
50
500.00
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
Capacitacin por empresas privadas (Corporacin

Misti)
Personal
15.00
16
Capacitacin Primeros auxilios posta de Mayocc
Personal
50.00
Total S/.
6,989.00
Costo de 1 ha
2,329.67
Fuente: consultor tcnico de la CSE-CTB
Anexo 11.2. Costo de implementacin con Eurepgab (para el productor T2)

Item
Descripcin
1 Baos de material noble con inodoros

2 Lavadero de material noble
rea de ducha en caso de derrame de
3 agroqumicos, de material noble
rea de mezcla de agroqumicos de material
4 noble.
Jaula metlica de embases vacos de
5 agroqumicos
Almcen de fitosanitarios y fertilizantes, de material
6 noble, de puerta metlica e implementado
Almacn de equipos de aplicacin y de
proteccin, de material noble y con puerta
7 metlica
8 Cilindros para basureros
9 Letreros informativos y de procedimientos
10 Taln de registros y Manuales de procedimientos
11 Ropa de Proteccin para fumigadores
Solid - Per
Unidad
Medida
Cantidad
Costo
(S/.)
Baos
Lavadero
2
1
1,500.00
120.00
Ducha
120.00
Global
650.00
Jaula
70.00
Almacn
3,800.00
Almacn
800.00
Cilindros
Global
Global
Uniforme
5
1
1
2
100.00
500.00
264.00
330.00
-115-
Descripcin
Item

12 Mochilas fumigadoras
13 contaminantes
14 Implementacin de almacenes, baos y otros

15 Misti)
16 Capacitacin por el Hospital Huanta y SENASA
Unidad
Medida
Cantidad
Botiqun
Mochilas
1
2
Jornal
12
120.00
Jornal
70
700.00
Personal
30.00
Personal
40.00
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
35.00
440.00
Total S/.
9,619.00
Costo de 1 ha
1,923.80
Item
Costo
(S/.)
Anexo 11.3. Costo de implementacin con Eurepgab (para productor T3)

Unidad
Costo
Descripcin
Cantidad
Medida
(S/.)
Baos de material rustico (carrizos) con inodoro,
Lavadero y ducha
Global
500.00
Bao
80.00
Lavadero
30.00
Global
120.00
Jaula
35.00
Almacn
Cilindros
Global
Global
Uniforme
Botiqun
Mochilas
1
4
1
1
2
1
1
100.00
50.00
500.00
264.00
330.00
40.00
220.00

contaminantes
Jornal
60.00
Implementacin de almacenes, baos y otros
Jornal
15
150.00
Baos de material rustico (carrizos)

Lavadero rustico (Balde con cao incorporado y
lavatorio)
rea de mezcla de agroqumicos de material noble
y cercado con carrizos
Jaula metlica de embases vacos de
agroqumicos
Implementacin de almacn de fertilizantes
Cilindros para basureros
Letreros informativos y de procedimientos
Taln de registros y Manuales de procedimientos
Ropa de Proteccin para fumigadores
Mochilas fumigadoras
15

Misti)
Personal
15.00
16
Capacitacin por el Hospital Huanta y SENASA
Personal
40.00
Total S/.
2,534.00
Costo de 1 ha
1,267.00
Solid - Per
-116-
ANEXO N 12
Inversin y costos de comerciantes
Inversin (tangibles) y depreciacin

Costo
Costo
Vida
Depreciacin/
Unitario
Total
til
mes (S/.)
(S/.)
(S/.)
(aos)
Cantidad
Detalle
Balanza Grande
Balanza Granera
950.00
1900.00
15
10.56
25.00
50.00
4.17
Tijeras
Tijeras artesanal (cosechera)
25
7.00
175.00
7.29
12
6.00
72.00
1.20
Chalecos
12
16.00
192.00
8.00
Celulares
115.00
230.00
9.58
Pizarra
35.00
35.00
0.58
Sillas
37.50
225.00
10
1.88
Escritorio
200.00
200.00
10
1.67
Equipo de computo
2600.00
2600.00
43.33
Mueble de computadora
200.00
200.00
10
1.67
Camioneta
6000.00
6000.00
15
33.33
Equipo de Telfono
150.00
150.00
10
1.25
Egrapador
30.00
30.00
2.50
Calculadora
50.00
50.00
2.08
Jabas cosecheras
11.00
55.00
1.53
Ambientacin de oficina
780.00
780.00
10
6.50
Ambientacin de almacn
100.00
100.00
10
0.83
Letrero
400.00
400.00
6.67
Capital de trabajo
10947.25
Total Inversin S/.

Depreciacin por mes S/.
10947.25
24391.25
144.62
Anexo 12.1 Costos fijos/mes
Detalle
Viticos
Pasaje: Huanta-Lima
Servicios
Telfono movil
Telfono fijo
Internet
Agua, Luz
Tasa de inters
Depreciaciones
Total costo fijo por mes S/.
Costo fijo por semana S/.
Solid - Per
Costo
Unitario
(S/.)
15.00
25.00
Costo
Total
(S/.)
60.00
50.00
1
1
1
97.20
300.00
110.00
97.20
300.00
110.00
1
1
1
60.00
80.00
144.62
60.00
80.00
144.62
901.82
225.45
Unidad
Medida
Das
Viajes
Cantidad
4
2
Global
Global
Global
Global
Global
Global
-117-
Anexo 12.2: Costos Variables

Clculo para 1 Semana, 800 Kg/semana, perodo febrero a julio
Costo
Detalle
Unidad Cantidad
Unitario
Medida
(S/.)
Materiales
Caja de cartn capacidad 35kg.
Pitas
Rafias
Mano de Obra
Cosecha
Seleccin
Costo
Total
(S/.)
Unidad
Unidad
Global
76
206
2
2.50
0.07
2.50
Jornales
Jornales
4
7
15.00
15.00
209.90
190.48
14.42
5.00
240.00
60.00
105.00
Estiba y desestiba (punto acopio Hta)
Jornales
10.00
30.00
Encargado de organizar la oferta
Jornales
15.00
45.00
1,035.60
Viajes
Kg.
4
7960
40.00
0.11
160.00
875.60
Carretillas
Cajas
Global
Kg.
20
229
1
40
4.00
0.70
65.50
1.10
80.00
160.00
65.50
44.00
Flete
Flete (chacra a punto acopio Huanta)
Flete (Lima)
Traslado al puesto (carretilla 400kg)
Estiba y desestiba M.Modelo
ITF
Merma/Descarte 0.5%
Total costo variable por semana S/.

Costo variable por Kg. S/.
1,835.00
0.23
Anexo 12.3: Costos Variables

Clculo para 1 Semana, 2500 Kg/semana, perodo septiembre, octubre, diciembre,
enero
Unidad
Costo
Costo
Detalle
Medida
Cantidad
Unitario
Total
(S/.)
(S/.)
Materiales
Caja de cartn capacidad 35kg.
Pitas
Rafias
Mano de Obra
Cosecha
Seleccin
Estiba y desestiba(punto de acopio
Hta)
Encargado de organizar la oferta
Fletes
Flete (chacra al punto de acopio-Hta.)
Flete (Lima)
Traslado al puesto (carretilla 400kg)
Estiba y desestiba en Merc Modelo Frutas
ITF
Merma 0.5%
Solid - Per
Unidad
Unidad
Global
Jornales
Jornales
24
63
1
4.5
2
1
15.00
15.00
Jornales
Jornales
0.5
1
10.00
15.00
2
2487.5
6.25
71
1
12.5
30.00
0.11
4.00
0.70
49.50
1.10
Viajes
Kg.
Carretillas
Cajas
Global
Kg.
Costo Variable (S/. x Kg)

Costo/Kg (S/.)
2.50
0.07
3
66.40
59.52
4.38
2.50
65.00
30.00
15.00
5.00
15.00
358.63
60.00
273.63
25.00
50.00
49.50
13.75
603.27
0.24
0.57
-118-
Anexo 12.4. Inversin y Costos del Mayorista, abastecedor de supermercados, Lima

Inversiones: Distribuidor de Supermercados y Redistribuidores, Mercado Modelo de Frutas
Detalle
Balanza Electrnica
Jabas Supermercados
Equipo de Telfono
Calculadora
Escritorio
Sillas
Capital de trabajo
Unidad
Medida
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Unidad
Global
Total Inversion S/.

Depreciacin por mes S/.
Cantidad
1
140
1
1
1
3
1
Costo
Unitario
(S/.)
2,475.00
5.00
60.00
50.00
40.00
10.00
20,000.00
Costo
Total
(S/.)
Vida til
aos
2,475.00
700.00
60.00
50.00
40.00
30.00
20,000.00
15
3
10
2
10
10
Depreciacin
Mensual
(S/.)
13.75
19.44
0.50
2.08
0.33
0.25
23,355.00
36.36
Anexo 12.5. Costos fijos del Mayorista y abastecedor de supermercados, Lima

Calculo para un mes, en Mercado Modelo de Frutas
Detalles
Alquiler de puesto/almacn
Gastos Administrativos
Boletas
Responsable del negocio
Alimentacin
Servicios de telefona
Servicios bsicos (Agua, Luz)
Depreciacin de equipos
Tasa de inters (0.025/mes)
Unidad
Medida
Cantidad
Costo Unitario
(S/.)
Costo Total
(S/,)
mes
1400
1,400.00
Talonario
10
10.00
mes
mes
global
mes
mes
mes
1
1
1
1
1
1
900
100
150
100
900.00
100.00
150.00
100.00
36.36
236.15
36.36
236.15
Costos total por mes S/.

Costos fijos por semana S/.
Costo fijos por kg.
S/.
2,932.51
733.13
0.065
Anexo 12.5. Costos variables del redistribuidores, Lima

Calculo por semana, 8000 Kg (71% del volumen total)
Detalle
Control de calidad
Derecho de entrada al M.M.F
Bolsas de despacho
Papeles
Descarte y prdida de peso 3%
Imprevistos (2%)
Total costo variable por semana

(D.Supermercados) S/.
Solid - Per
Unidad
Medida
Global
Carreta
Global
Global
Global
Global
Cantidad
9
20
10
6
6
6
Costo Unitario
(S/. )
8.00
4.00
1.00
1.00
22.50
2.60
Costo total
(S/. x Kg )
72.00
80.00
10.00
6.00
135.00
15.60
318.60
0.04
Costo Variable x Kg. (D)
-119-
Anexo 12.6. Costos variables de supermercados

Calculo por semana, 3240 Kg (29% del volumen total de ventas)
Costo
Costo total
Unidad
Unitario
(S/. x Kg)
Medida Cantidad
(S/.)
Detalle
Pasajes - centro de acopio SP
Flete - centro de acopio SP
Control de calidad
Flete - transporte por carretas
Derecho de entrada al M.M.F
Descarte y perdida de peso 7%
Da
Da
Global
Jabas
Carreta
Global
Imprevistos (2%)
Global
Total costo variable por semana

(D. Redistribuidores) S/.
6
6
6
156
8.1
6
5.00
15.00
12.00
0.30
4.00
71.82
30.00
90.00
72.00
46.80
32.40
430.92
1.44
8.64
710.76
0.22
Costo Variable x Kg. ( C )
ANEXO N 13
Inversin y costos de Empresas que comercializan palta con valor
agregado
Materiales
Planta de procesamiento
- Mezcladoras
- Selladoras
- Equipamiento, muebles
Exhibidores
Cmara (para maduracin)
Total inversin S/.
Cantidad
Costo
Unitario
(S/.)
2.00 150,000.00
10.00
250.00
1.00
10,000.00
Inversin
Total
(S/.)
300,000.00
2,500.00
10,000.00
312,500.00
Anexo 13.1. Costos fijos

Calculo por mes
Costo
U. Medida
Cantidad Unitario S/.
Detalles
Costos fijos
Personal
Servicios bsicos
Inters (1,25%/mes)
(Guacamole)
(Paltas maduras)
Total costos fijos S/.

Costos fijos por kilos
Aos
de Vida
Depreciacin
Mensual
(S/.)
20.00
10.00
20
1,250.00
20.83
41.67
Costo por
mes S/.
5,325.00
Empleados
Global
mes
3
1
1
750.00
1,200.00
1,875.00
2,250.00
1,200.00
1,875.00
mes
1,250.00
1,250.00
mes
62.50
62.50
Costo por
semana S/.
1,331.25
312.50
15.63
1,659.38
0.08
Depreciacin por kg (guacamoles)

Depreciacin para paltas maduras kg.
0.16
0.01
Anexo 13.2. Costos variables para palta empacada

Clculo por Semana, 3000 Kg
Solid - Per
562.50
300.00
468.75
-120-
Detalle
Control de calidad
Empaques y etiquetas
Personal que hace degustaciones
Promociones, muestras,
degustaciones, campaas.
Derecho de uso de espacios
Pasajes
Prdida de peso, descartes 20%
Imprevistos (10%)
Cantidad
5
1500
Costo
Unitario
(S/. )
187.50
0.30
Personal
187.50
187.50
Global
226.10
226.10
Global
Global
1
1
500.00
220.00
500.00
220.00
Global
Global
600
300
2.14
2.14
1,284.00
642.00
4,447.10
1.48
0.08
1.57
Unidad
Medida
Personal
Unidad
Costo Variable por Kg./S/.

Costo Fijo x Kg. ( C )
Costo por kg. (B+D)
Costo total
(S/. x Kg)
937.50
450.00
Anexo 13.3. Costos variables para pulpa y guacamole

Clculo por Semana, 2000 Kg
Detalle
Paltas
Personal que elabora
Insumos
Emapaque
Fletes
Descarte 10%
Total costo variable
por semana (D.
Redistribuidores) S/.
Solid - Per
Unidad
Medida
Kg
Personal
Global
Global
Global
Global
Cantidad
2,000.00
2.00
1.00
420.00
1.00
200.00
Costo Variable por kg. S/.

Costo Fijo por S/.
Costo por kg. (A+C)
Costo
Unitario
(S/.)
1.45
187.50
420.00
0.20
20.00
1.50
Costo total
(S/. x Kg)
2,900.00
375.00
420.00
84.00
20.00
300.00
4,099.00
8.20
0.23
8.43
-121-
ANEXO N 14
Costos del Exportador
Detalle
Total
Mano de obra
Organiza la oferta, coordina el acopio en
chacra
Administracin
Pesado de jabas
Lavado y desinfeccin
Seleccin
Empaque
Palletizacin
Control
Insumos
Desinfectante
Cajas de cartn
Pallets
Esquineros
Termgrafo
Filtro de etileno
Agua y electricidad
Descartes y mermas (5%)
Servicios
Flete de Huanta a planta de empaque
Reefer de 40 pies (traslado del contenedor a la
nave)
Inspeccin, certificado fitosanitario por SENASA
Gastos de formalidades y agente de
aduaneras
Gastos de documentaciones y
comunicaciones
Imprevistos (incluido depreciaciones)
Reefer: contenedor refrigerado.
Tipo de cambio: S/.3.164
Fuente: CICDA-2005.
Solid - Per
Por
contendor $
6,769.29
509.63
Por
contendor
S/.
19,838.28
Kg. $ Kg.S/.
0.34
0.99
1,612.48
0.03
0.08
189.63
49.00
29.00
40.00
79.00
69.00
25.00
29.00
3,721.97
117.00
2,212.39
224.00
66.00
26.00
34.00
6.00
1,036.59
2,537.68
948.17
600.00
155.04
91.76
126.56
249.96
218.32
79.10
91.76
10,196.57
370.19
7,000.00
708.74
208.82
82.26
107.58
18.98
1,700.00
8,029.23
3,000.00
0.01
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.19
0.01
0.11
0.01
0.00
0.00
0.00
0.00
0.05
0.13
0.05
0.03
0.01
0.00
0.01
0.01
0.01
0.00
0.00
0.51
0.02
0.35
0.04
0.01
0.00
0.01
0.00
0.09
0.40
0.15
1,000.00
48.00
3,164.00
151.87
0.05
0.00
0.16
0.01
25.00
79.10
0.00
0.00
15.00
501.52
47.46
1,586.80
0.00
0.03
0.00
0.08
-122-
BIBLIOGRAFIA Y FUENTE
Rafael Franciosi El Palto Produccin Cosecha y Post Cosecha Lima 2003.
Finet, Arnaud/ Paz, Csar, Diagnostico de la cadena productiva de la palta

con un enfoque a las organizaciones de pequeos productores Agronomes
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palta hass ProHass
www.avocadosource.com Informacin en ingles
http://www.promperu.gob.pe/.
Exportaciones (PROMPEX)
Solid - Per
Ex
Comisin
para
la
Promocin
de
-123-

Palta

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Conociendo la Cadena Productiva de Palta en Ayacucho

Responsables del estudio:

: Martha Risco Mendoza

Equipo del estudio Solid Per:

: Wilfredo Huarcaya Martnez

: Martha Risco Mendoza

: Magda Salazar Gonzlez

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A Solid International y Solid Per, organizaciones constituidas por iniciativa de

A las organizaciones de productores, lderes emprendedores, comerciantes

A los miembros de las instituciones de desarrollo, organismos del Estado y

El reconocimiento al equipo Solid Per; la mayora jvenes, quienes

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El concepto de cadenas productivas ha demostrado tener una visin global de todo el

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250-280 gramos por unidad de palta

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Con el TLC se consolida el acceso al mercado estadounidense de todos los productos

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1. MARCO METODOLGICO Y CONCEPTUAL

En el presente anlisis han participado los actores clave de la cadena como:

Instituciones, autoridades y lderes

iniciativas empresariales sostenibles a travs de micro-crditos, investigacin y

Holands de Cooperacin al Desarrollo (SNV), organizacin

CSE-CTB: El programa de Centros de Servicios Empresariales no Financieros en

Mesa Tcnica de la Cadena Productiva Regional de la Palta

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El Comit Ejecutivo Regional de Exportaciones (CERX), instancia pblico-privada

OBJETIVO DEL ANALISIS

Describir la evolucin y funcionamiento de la cadena productiva

Las cadenas productivas existen de manera natural en el mercado, se desarrollan en

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Grfico N 01. Esquema de una Cadena Productiva

El presente estudio se realiz utilizando los procedimientos de la Gua Metodolgica

Diseo metodolgico: definicin de objetivos, delimitacin, bloques temticos a

Recopilacin y anlisis de informacin, a travs de revisin bibliogrfica, entrevistas

Sistematizacin de la informacin en bloques temticos considerando toda la

Anlisis de informacin con el equipo de trabajo de manera participativa en

Socializacin del anlisis con la participacin de los actores claves de la cadena.

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Grfico N 02: Fases del Anlisis de la Cadena Productiva

mbito del anlisis

Para fines de alimentar el anlisis se incluir informacin de la exportacin y de demanda en el mercado

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Mapa N 1. mbito del estudio de la cadena de Palta

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Las comunidades donde se ubican los actores de la produccin de la palta, estn

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Es importante contar con varias alternativas de comerciantes y empresas

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8 CICDA, Diagnstico de la cadena productiva de la palta con un enfoque a las organizaciones de

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3. PRODUCTO Y SUB PRODUCTOS

Clasificacin Taxonmica de la palta

Fuente: Rafael Franciosi 2003

Las variedades que se estudian en este documento son la fuerte y la hass:

Esta palta de color verde, proviene de la yema sacada de un rbol nativo

Es originaria de California. Sus frutos son de forma oval piriforme, con un

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Composicin qumica del producto