MATERIAL DE APOYO CULES SON LOS PRINCIPIOS BSICOS DEL MERCADO?

Los ms relevantes desde la ptica de estudiar los mercados financieros son: Primero: Los individuos enfrentan elecciones Segundo: El costo de algo es lo que se est dispuesto a dar a cambio Tercero: La gente responde a incentivos Cuarto: El intercambio puede ser beneficioso para todos Quinto: Los mercados son usualmente una buena manera de organizar la actividad econmica. Sexto: Los gobiernos pueden ocasionalmente mejorar los resultados del mercado En que consiste el primer principio? Se resume en la conocida frase "no existe nada gratis"; revelando que usualmente para obtener un bien se debe dejar de lado algn otro bien. Tomar decisiones implica elegir, obtener algo y sacrificar otra cosa. En qu consiste el segundo principio? Tomar decisiones requiere que se comparen los costos y beneficios de cursos de accin alternativos. En esa lgica se entiende que existe un costo de oportunidad, en el sentido de las oportunidades que se dejan de lado al optar por una de las alternativas. Ese costo que se absorbe refleja precisamente lo que se esta dispuesto a dar a cambio de lo que se elige. En qu consiste el tercer principio? El comportamiento de la gente puede cambiar cuando los costos o beneficios cambian desde que tom decisiones de compararlos. Precisamente el rol esencial de los incentivos de influir en el comportamiento de la gente, es importante para los definidores de la poltica econmica de un pas. Estas polticas, al alterar los costoso y beneficios, inducen las decisiones privadas. En que consiste el cuarto principio? Para entender este enunciado, tan slo se debe asumir un escenario donde cada familia es autosuficiente, en el sentido de que produce cada una todos los bienes y servicios que necesita. En qu consiste el quinto principio? En un mercado las decisiones se adoptan por miles de empresas y personas. Las firmas deciden a quin contratar y qu producir; las personas eligen dnde buscar trabajo y qu consumir. Cada una de estas unidades adopta sus decisiones buscando su mejor opcin. Ellas interactan en los mercados y, aunque se pudiera pensar que su carcter diseminado pudiera conducir al desorden, se argumenta, por el contrario, que una "mano invisible" ayuda a ordenar el funcionamiento de la economa. La "mano invisible" acta a travs de incentivos que son los precios de los bienes o servicios. Los precios reflejan el valor de un bien para la sociedad, as como su costo para producirlo. En qu consiste el sexto principio? Suelen esgrimirse dos razones para que el gobierno intervenga en una economa: la promocin de eficiencia y la promocin de equidad. Qu funcin cumple el Sistema de precios?

En la sociedad en su conjunto, el sistema de precios resuelve el problema de aplicaciones alternativas para el capital y el trabajo, de tal forma de satisfacer las distintas necesidades existentes. Ello lo logra alterando las relaciones de costos de produccin, precios y utilidades. Todo tiene un precio, cada bien, cada insumo y cada servicio. Cada quin recibe un precio por lo que vende, y utiliza ese dinero para adquirir lo que se desea. Los precios se determinan por la interaccin entre oferta y demanda, y luego impactan en la oferta y demanda. Qu rol cumple la informacin en el funcionamiento del mercado? Los principios econmicos del mercado asumen que la informacin fluye sin costo y de manera continua. Sin embargo, la realidad evidencia que la informacin es costosa y no siempre est disponible en forma suficiente. El proceso de decisiones, para llevarse a cabo, requiere de manera esencial de buena informacin. De ser as los recursos se orientan hacia sus mejores destinos alcanzando estndares de eficiencia. Por economa de mercado se entiende la organizacin explcita y asignacin de la produccin y el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda. Tambin se utiliza para designar al pas y sobre todo al conjunto de los pases que la adoptan, habitualmente en plural: economas de mercado. En una economa de mercado o tambin llamada "Capitalismo", productores y consumidores coordinan sus planes interactuando en el mercado. Se supone que ambos tipos de agentes econmicos asumen el precio de los bienes como un dato dado y, a partir de all, toman sus decisiones de produccin y consumo, maximizando la ganancia en el caso de los ofertantes y maximizando la funcin de utilidad (satisfaccin) en el caso de los consumidores. La participacin de ellos, ofreciendo y demandando cantidades de bienes y servicios, a su vez altera las condiciones del mercado afectando la evolucin de los precios. Este proceso ha sido denominado por Adam Smith, como la mano invisible. Es un orden econmico en el que todos los procesos econmicos, es decir produccin, distribucin y consumo; as como los precios y las condiciones de intercambio, se determinan exclusivamente a travs de la oferta y la demanda. Una verdadera economa de mercado que funciona como un libre mercado es definida por el liberalismo econmico como el sistema ms eficiente y justo de suministro y distribucin de bienes, al basarse en la mutualidad y la igualdad. Un mercado libre slo puede existir, sin embargo, en una economa sin monopolios o crteles. Los agentes involucrados tienen que ser pequeos, para no tener gran influencia sobre cantidades o precios. Por otro lado, una economa de mercado con mercado libre es incompatible con un Estado Social o con agrupaciones corporativas que introduzcan reglas y sistemas de soporte para los dbiles, alterando la libre competencia. La teora econmica liberal clsica, por ejemplo con David Ricardo, supone que, tericamente, en una economa de mercado la tasa de inters del capital y los beneficios empresariales tienden hacia cero con el tiempo. La tercera, quinta o sucesivas unidades de produccin no pueden rendir los mismos beneficios que la primera, segn la ley de rendimientos decrecientes. Similares predicciones se efectuaban para los salarios, que deben ajustarse al mnimo de subsistencia, segn la ley de bronce de los salarios. La crtica que el marxismo realiza de la economa clsica parte en buena medida de la interpretacin de esas teoras, adems de sus propias formulaciones, como la teora de la plusvala y la alienacin; supone que la aplicacin de una economa de mercado llevara a una polarizacin social entre proletarios cada vez ms pobres y capitalistas cada vez ms ricos. El que ambas predicciones (liberal clsica y marxista) no se cumplieran en la evolucin histrica de la economa real ha supuesto distintas reinterpretaciones a cargo de las distintas escuelas de pensamiento econmico posteriores: la economa neoclsica, el marginalismo, el monetarismo, el keynesianismo, el neoliberalismo econmico, la escuela de Chicago, etc. Una causa posible de un fallo del mercado es una externalidad. Una externalidad es la influencia de las acciones de una persona en el bienestar de otra. La contaminacin es el ejemplo clsico. Si una fbrica de productos qumicos no soporta todo el coste del humo que

emite, probablemente emitir demasiado. En este caso, el gobierno puede mejorar el bienestar econmico legislando sobre el medio ambiente. Otra causa posible de un fallo del mercado es el poder de mercado. El poder de mercado se refiere a la capacidad de una persona (o de un pequeo grupo de personas) para influir indebidamente en los precios de mercado. Supongamos, por ejemplo, que todos los habitantes de un pueblo necesitan agua, pero slo hay un pozo. Su propietario tiene poder de mercado -en este caso, un monopolio- sobre la venta de agua. No est sujeto a la rigurosa competencia con que la mano invisible frena normalmente el inters personal. El lector ver que en este caso la regulacin del precio que cobra el monopolista puede mejorar la eficiencia econmica. (3132908196) Oferta y demanda: El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones. Competencia perfecta: Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos vendedores pequeos en relacin con el mercado, el producto es homogneo, los compradores estn bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes. Competencia imperfecta: Una empresa es de competencia imperfecta cuando las empresas oferentes influyen individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas concurrentes no actan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado. Recurdese que la caracterstica fundamental de la competencia perfecta es que, debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad para incidir sobre los precios, de forma que actan como precio-aceptantes. Determinacin del precio: El precio de un bien es su relacin de cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien. Economa de mercado: El sistema de economa de mercado o sistema capitalista se caracteriza porque los medios de produccin son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para quien producir las toma el mercado. EL MECANISMO DE MERCADO Para empezar a hablar de la oferta y de la demanda debemos incorporar anteriormente otros conceptos, por ejemplo el de mercado, ya que sobre lo que nosotros no interesa saber realmente, se maneja en un mbito, el cual se denomina mercado. Aunque es concebible disear una economa que responda a un modelo puro de mercado a la hora de tomar decisiones fundamentales ante determinado tipo de problema econmico. El sistema de produccin capitalista moderno con alto grado de divisin del trabajo necesita de un conjunto donde se compren y vendan los bienes producidos. Un mercado es una institucin social en la que los bienes y servicios, as como los factores productivos, se intercambian libremente. La existencia del dinero modifica la forma de intercambio, ya que un bien se cambia por dinero, y este posteriormente por otros bienes, a esto se lo llama intercambio indirecto.

En el intercambio se utiliza dinero, y existen dos tipos de agentes, los compradores y los vendedores. En los mercados de productos es tpico distinguir entre consumidores y productores. En los mercados de factores existen quienes desean adquirir factores y quienes desean vender o alquilar los recursos de la produccin que poseen. DETERMINACIN DEL PRECIO Los compradores y los vendedores se ponen de acuerdo sobre el precio de un bien de forma que se producir el intercambio de cantidades determinadas de ese bien por una cantidad de dinero tambin determinada. El precio de un bien es su relacin de cambio por dinero, esto es, el nmero de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio una unidad del bien. Fijando precios para todos los bienes, el mercado permita la coordinacin de compradores y vendedores y, por tanto, asegura la viabilidad de un sistema capitalista de mercado. TIPOS DE MERCADO La mayora de los mercados los compradores y los vendedores se encuentran frente a frente. Pero la proximidad fsica no es un requisito imprescindible para conformar un mercado. Algunos mercados son muy simples y la transaccin es directa. En otros casos los intercambios son complejos. En todos los casos, el precio es el instrumento que permite que las transacciones se realicen con orden. El precio cumple dos funciones bsicas, la de suministrar informacin y la de proveer incentivos. LA OFERTA Y LA DEMANDA El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los dems. Con estas caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las transacciones. LA DEMANDA Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese perodo, los precios de los dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bine en cuestin. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si aplicamos la condicin ceteris paribus, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor determinado cuando consideramos la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien. EL EQUILIBRIO DE MERCADO Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus respectivos planes de consumo y produccin, esto es, con sus respectivas curvas de demanda y oferta en un mercado particular, podemos analizar como se lleva a cabo la coordinacin de ambos tipos de agentes. Se observa cmo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y de oferta coincidan. Slo en el punto de corte de ambas curvas se dar esta coincidencia y slo un precio podr producirlas. A este precio lo denominamos precio de equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a ese precio, cantidad de equilibrio.

El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es igual a la ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio. COMPETENCIA PERFECTA FACTORES CONDICIONANTES: La competencia perfecta es una representacin idealizada de los mercados de bienes y de servicios en la que la interaccin recproca de la oferta y de la demanda determina el precio. Para que este proceso opere correctamente, el planeamiento formal de los mercados competitivos requiere que se cumplan las cuatro condiciones siguientes: Existencia de un elevado nmero de compradores y vendedores en el mercado. Esto significa que la cantidad que cada uno de ellos demanda u ofrece resulta tan pequea respecto a la demanda u oferta de mercado que su comportamiento individual no puede tener efectos perceptibles sobre los precios de las mercancas. Por ello, los productores y los compradores aceptarn los precios del mercado como datos. En este caso, la competencia entre los compradores conducir a que nadie pueda comprar a un precio inferior al que compra el resto. Asimismo, la competencia entre los vendedores llevar a que ninguno de ellos pueda vender a un precio ms alto del que lo hacen los dems, pues si lo intentara la competencia del resto de los productores lo expulsara del mercado. Dado que la empresa puede alterar su volumen de produccin y ventas sin que ello tenga efectos significativos sobre el precio del producto que vende, ha de aceptar el precio de mercado como un dato, esto es, tiene un comportamiento que se denomina cono de precio aceptable. El precio se toma como un parmetro y las decisiones de las empresas no dependen de las reacciones que estiman que las dems empresas llevarn a cabo como consecuencias de modificaciones en la s polticas productivas. En los mercados competitivos no hay rivalidad entre las empresas, sino competencia impersonal. Tanto compradores como vendedores debern ser indiferentes respecto a quien comprar o vender. Este supuesto implica, en realidad, que el bien comprado o vendido sea homogneo. Se presupone implcitamente, por tanto, que cada unidad de determinado bien deber ser idntica a cualquier otra del mismo; de lo contrario el productor de algn bien o servicio ligeramente diferente a los dems tendr cierto control sobre el mercado y, por tanto, sobre el precio de su producto. En otras palabras, este supuesto implica que no hay marcas que diferencien a los productos. Respecto al bien, se supone, que es un bien econmico infinitamente divisible. Que todos los compradores y los vendedores tengan un conocimiento pleno de las condiciones generales de mercado. De este supuesto se infiere que los vendedores generalmente conocen lo que los compradores estn dispuestos a pagar por sus productos, mientras que los demandantes saben a que precio los oferentes desean vender. De esta manera, es posible predecir correctamente aquel precio que equilibra el mercado. Una vez que es conocido el precio de equilibrio, los compradores no aceptan comprar a un precio mayor y los oferentes rechazan vender a un precio inferior al de equilibrio. En tal situacin, no habr compradores ni vendedores insatisfechos; todos aquellos los que quieran vender podrn hacerlo, y todos los que quieran comprar lo harn en la cantidad deseada, pero siempre al precio de equilibrio. La libre movilidad de los recursos productivos, de forma que las empresas tienen libertad de entrada y salida al mercado. La totalidad de los agentes que participan en la produccin podrn, consecuentemente, entrar y salir del mercado de forma inmediata como respuesta a incentivos pecuniarios. De igual manera, quien desee dedicarse a la produccin de un bien o servicio podr hacerlo sin que se lo impida ninguna restriccin. En otras palabras, este supuesto implica la libre entrada y salida de empresas en una, como respuesta a los incentivos pecuniarios. Una industria es un grupo de empresas que produce un bien homogeneo.

Si las empresas existentes no pueden, pues, impedir la aparicin de otras nuevas, y si se supone, asimismo, que no existen prohibiciones legales de apertura o de cese, la liberta de entrada y de salida asegura que los recursos productivos se puedan asignar a los sectores ms eficientes. Se supone tambin que en las industrias respectivas las empresas no actan tratando de establecer acuerdos entre ellas, es decir, no se da colusin (pactar el dao a un tercero). Respecto al funcionamiento del mercado, se supone, asimismo que ste es libre en el sentido de que no existe ningn control externo que influya sobre su funcionamiento y que cree unas condiciones artificiales de mercado. LOS MERCADOS DE COMPETENCIA PERFECTA La esencia de la competencia no est referida a la rivalidad, sino a la dispersin de la capacidad de control que los agentes econmicos pueden ejercer sobre la marcha del mercado. Ello lo debe a que cuanto ms repartido est el poder de influir en las condiciones del mercado, menos eficaces sern aquellas acciones discrecionales dirigidas a manipular la cantidad disponible de productos y los precios de mercado. Un mercado es perfectamente competitivo cuando hay muchos vendedores pequeos en relacin con el mercado, el producto es homogneo, los compradores estn bien informados, existe libre entrada y salida de empresas y decisiones independientes, tanto de los oferentes como de los demandantes. Aunque las condiciones citadas son uy restrictivas y pocos son los productos cuyos mercados las renen, el modelo de competencia perfecta es til y no slo porque sea aplicable a la mayora de los productos agropecuarios y a muchos ttulos valores, sino porque otros muchos mercados se aproximan al modelo de competencia perfecta, de forma que las predicciones derivadas de dicho modelo tienen una aplicacin considerablemente amplia. LOS MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA Una empresa es de competencia imperfecta cuando las empresas oferentes influyen individualmente en el precio del producto de la industria. Las empresas concurrentes no actan como precio-aceptantes, sino como precio-oferentes, puesto que, de alguna forma, imponen los precios que rigen en el mercado. Recurdese que la caracterstica fundamental de la competencia perfecta es que, debido a la diversidad de empresas participantes, ninguna tiene capacidad para incidir sobre los precios, de forma que actan como precio-aceptantes. CARACTERASTICAS BASICAS DE LA COMPETENCIA PERFECTA La competencia imperfecta no implica que una empresa tenga un control absoluto sobre el precio de su producto. Basta con que tenga un cierto poder discrecional a la hora de fijar los precios. De hecho, el grado de discrecionalidad sobre el precio difiere de una empresa a otra y tambin depende de la industria. La diferencia entre la competencia perfecta y la imperfecta puede expresarse tambin en trminos de las elasticidad precio de la demanda, en el caso de la empresa competitiva, la curva de demanda es completamente elstica (Ep = ), mientras que en el caso de la competencia imperfecta, la empresa se enfrenta a una curva de demanda con una elasticidad precio de la demanda finita. De lo sealado se desprende que la competencia imperfecta se diferencia de la competencia perfecta en el papel desempeado por los precios. En la competencia perfecta el precio es un dato para las empresas, mientras que las cantidades se ajustan instantneamente. En la competencia imperfecta, sin embargo, las variables de ajustes pueden ser los precios o las cantidades. El distinto papel que cumplen los precios como variables de ajuste se debe a que las empresas en rgimen de competencia imperfecta se enfrentan siempre a una curva de

demanda decreciente, mientras que las curvas e demanda de las empresas competitivas son completamente elsticas. CAUSAS DE IMPERFECCION DE LOS MERCADOS Son dos los factores que suelen impedir que se incorporen a la industria un nmero elevado de empresas y que, en consecuencia, originan la aparicin de imperfecciones en los mercados: Los costos de la produccin. Las barreras a la entrada de las industrias. CONCEPTOS Y CARACTERES DEL MONOPOLIO El caso extremo de un mercado imperfectamente competitivo es el monopolio, que slo hay un nico oferente en la industria. Tal como se seal al presentar los distintos tipos de mercado (CUADRO 6), puede haber monopolio por el lado de la oferte y por el lado de la demanda. El tipo de monopolio ms frecuente es el monopolio de la oferta. Por ello se emplea la expresin monopolio, sobreentendiendo que no estamos refiriendo a una actividad productiva y comercial en la que hay un nico oferente. El caso extremo de la competencia imperfecta es el monopolio. Un monopolista es el nico vendedor de un determinado bien o servicio en un mercado al que no es imposible la entrada de otros competidores. El empresario monopolista realiza un proceso determinante en el proceso de fijacin del precio de su mercado, pues tiene capacidad para decidir su cuanta. Ello se debe a que la curva de demanda monopolista es la curva de demanda del mercado. Esta recoge los deseos de comprar de los consumidores a los distintos niveles de precios y, al tener inclinacin negativa, refleja el hecho de que la cantidad que el mercado est dispuesto a absorber aumenta al disminuir el precio. Por ello, el monopolista es consciente de que si desea aumentar la cantidad vendida, necesariamente deber disminuir el precio. Alternativamente, el monopolista podr tomar sus decisiones a partir de los precios que pretende percibir, teniendo en cuenta que cuanto mayor sea el precio al que decida vender su producto, menor ser la cantidad que los demandantes estarn dispuestos a comprar. La empresa monopolista estar en equilibrio cuando, al incrementar la produccin en un unidad, la variacin de los ingresos y los costos sean igual. CONCEPTOS Y CARACTERES DEL OLIGOPOLIO El oligopolio es aquel mercado en el que la mayor parte de las ventas las realizan unas pocas empresas, cada una de las cuales es capaz de influir en el precio de mercado con sus propias actividades. Como forma de mercado, el oligopolio puede existir tanto por el lado de la oferta como por el lado de la demanda; as, un oligopolio ser de oferta cuando la demanda est atendida por unos pocos oferentes. Por otro lado, cuando un escaso nmero de demandantes debe absorber el bien o servicio producido por un gran nmero de oferentes, estaremos ante un oligopolio de demanda tambin denominado oligopsonio. El oligopsonio bilateral ser el caso en que las dos fuerzas de mercado estn integradas por pocos agentes econmicos. Tal como se sealo en el caso del monopolio, cuando los economistas utilizan la expresin genrica oligopolio se refieren a situaciones no competitivas por el lado de la oferta, pues son las ms frecuentes en la economa real. Por oligopolio, normalmente se entiende una estructura de mercado en la que participan pocos productores, tanto si se producen un bien homogneo como diferenciado mediante marcas. El caso extremo del oligopolio es aquel en el que existen dos productores y se denomina duopolio. Una de las caractersticas de este tipo de mercado es la capacidad que el empresario tiene de

influir sobre las decisiones de sus competidores con sus propias acciones y de ser influenciado por las decisiones de sus rivales. El ejemplo clsico de esta posibilidad son las guerra de precios, en las que la decisin de un empresario de rebajar el precio como objeto de absorber una mayor parte del mercado se ve neutralizada por la respuesta de sus competidores de rebajar a su vez sus precios. El equilibrio del oligopolio se da solamente en los mercados de competencia imperfecta. No es tan fcil de determinar como en el caso de los monopolios, ya que hay que tener en cuanta que existen otros competidores que estn en condiciones de arrebatarle una parte del mercado. LAS FORMAS DE LA COMPETENCIA La competencia es el verdadero motor de un gran nmero de actividades. La competencia se asocia, con frecuencia, a la idea de rivalidad u oposicin entre dos o ms sujetos para el logro de un objetivo, como la utilidad personal o la ganancia econmica privada. En Economa, esta concepcin se ha visto complementada por aquella otra que considera a la competencia como un mecanismo de la organizacin de la produccin y de la determinacin de precios y rentas. As, para los economistas clsicos de libre competencia era la forzada ordenadora que impulsaba a una empresa individual a la reduccin del precio de sus productos con la finalidad de incrementar su participacin en el mercado. Con posterioridad, han surgido teoras que identificaban la competencia con las distintas formas que adoptan los mercados. El criterio que hace referencia al nmero de participantes en el mercado ha sido ms profundamente utilizado para clasificar las diferentes situaciones de competencia. En el cuadro siguiente se presentan las distintas estructuras de mercado simples o ideales que sirven de marco de referencia. La competencia que se produzca entre un gran nmero de vendedores (competencia perfecta) ser distinta de aquella que se genere en un mercado donde ocurra un nmero reducido de vendedores (oligopolio). Como caso extremo donde la competencia es inexistente, destaca aquel en que el mercado es controlado por un solo productor (monopolio). En cualquiera de estas situaciones, los productores compartirn el mercado con un elevado nmero de compradores. Tambin caben, sin embargo, las situaciones en que hay un reducido nmero de demandantes, como, por ejemplo, los casos de monopsonio y oligopsonio. En general, puede afirmarse que cuanto ms alto resulte el nmero de participantes ms competitivo ser el mercado. El sistema de economa de mercado presenta en su funcionamiento ventajas e inconvenientes que convienen revisar antes de iniciar el estudio del sistema de economa centralizada. El sistema de economa de mercado funciona con un alto grado de eficiencia y de libertad econmica. Los agentes econmicos, tanto las empresas como los individuos, actan guiados por su propio inters y de forma libre. El sistema de precios estimula a los productores a fabricar los bienes que el pblico desea. Los movimientos de los precios que actan como seales de una forma correcta, a la vez que tratan de alcanzar su propio inters. Asimismo, el mercado motiva a los individuos a utilizar cuidadosamente los recursos y bienes escasos, pues los precios actan racionando las escasas cantidades disponibles. El papel de los beneficios como gua de la economa de mercado es fundamentas, pues provee de recompensas y penaliza el comportamiento de los empresarios ineficientes. Los beneficios atraen a las empresas a aquellas a las actividades a las que los consumidores demandan ms bienes y en las que, lgicamente, hay mayores oportunidades de beneficios. Adems, la entrada y salida de empresas al sistema hace que ste tienda hacia la eficiencia econmica, pues induce a las empresas a reducir los costos de produccin. El sistema de economa de mercado o sistema capitalista se caracteriza porque los medios de produccin son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y para quien producir las toma el mercado.

El sistema de economa de mercado desempea un importante papel en las respuestas a las preguntas Qu producir? Cmo producir? Para quien producir? En el mundo real nos encontramos con economas mixtas en las que el Estado colabora con la iniciativa privada en la resolucin de los problemas de la sociedad. El sistema de libre mercado en el que el Estado no interviene en la asignacin de recursos, y o economa autoritaria, aparecen como los dos extremos de la tipologa de sistemas econmicos.

ANALISIS DEL ENTORNO PETS En el presente anlisis se va a profundizar en las principales dimensiones del entorno de la empresa, diferenciando: el entorno general (influencia indirecta), y el entorno especfico (influencia directa). El anlisis externo pretende definir el contexto en el que la empresa se desenvuelve en el presente y en el futuro. Un buen conocimiento del entorno facilita la toma de decisiones estratgicas. El xito o fracaso en una determinada actividad empresarial depende de las condiciones que le rodean, el contexto en el que se mueve pueden ayudar o, dificultar. El entorno hace referencia a los factores externos a la empresa. Es conveniente diferenciar entre dos niveles de entorno: el entorno general y el entorno especfico. El entorno general es aquella parte del entorno que ejerce una influencia indirecta sobre las empresas. Un mismo aspecto puede afectar ms a las empresas de un sector que a las de otro o a las empresas de un determinado tamao o zona geogrfica. Suelen diferenciarse determinados componentes del entorno general, que constituyen lo que se denomina anlisis PEST (empleando sus iniciales) y son, los siguientes: Entorno Poltico legal. Entorno Econmico. Entorno Socio-cultural. Entorno Tecnolgico.

El entorno de la empresa: entorno general Entorno poltico legal

La accin de los diferentes gobiernos y administraciones pblicas afecta a las condiciones competitivas de la empresa por medio de la regulacin de los sectores, regulacin procedente de instituciones supranacionales (caso de la Unin Europea), medidas de fomento de determinadas condiciones relacionadas con la innovacin, internacionalizacin, numerosas facetas de la prctica empresarial. La regulacin del mercado laboral, la legislacin mercantil, administrativa, poltica fiscal y tributaria (impuestos).

Entorno econmico

Las condiciones del entorno econmico condicionan sus rendimientos actuales y futuros de las empresas y viceversa. Vase la influencia de algunos factores del entorno econmico: El crecimiento econmico consiste en el ritmo al que aumenta la produccin de bienes y servicios de un determinado pas. Esta variable econmica se refleja en el gasto o consumo de las familias. Cuanto mayor crecimiento econmico, mayor ser el consumo y ms fcil ser incrementar las ventas. Este crecimiento alivia la presin competitiva, ya que las empresas no tienen que luchar

necesariamente entre s para mantener e incrementar su actividad. Los tipos de inters Cuanto mayor sean ms caro le resultar a las empresas financiar sus proyectos de inversin, y por lo tanto, ms costosa le ser a los consumidores la adquisicin de bienes mediante pagos aplazados. En consecuencia, tanto la inversin como el consumo tendern a decrecer. Los tipos de cambio de las monedas afectan a la capacidad de las empresas para competir en los mercados internacionales. Una moneda fuerte favorece las importaciones y perjudica a las exportaciones. La inflacin es, la tasa en que se incrementan los precios de los productos y servicios. Cuanto mayor, es ms se devala el dinero y reduce el consumo de las familias. Las empresas por el lado de los costes tienen una subida de las materias primas y tiende a reducir sus beneficios. Otros aspectos como las tasas de desempleo, el dficit pblico, o la poltica fiscal y tributaria, afectan sobre las posibilidades competitivas de las empresas. Por ejemplo, una crisis en los pases latinoamericanos Entorno socio cultural Las empresas se desenvuelven en el seno de la sociedad, con todas sus caractersticas y sus procesos de cambio. Son especialmente importantes los siguientes aspectos: Condiciones demogrficas: condicionan enormemente el potencial de desarrollo de numerosos sectores y condenan a su desaparicin o a la marginalidad a otros. Por ejemplo, el crecimiento de la esperanza de vida de la poblacin, est propiciando nuevos sectores orientados a la tercera edad. Aspectos culturales: la cultura de la sociedad: individualista, grupal, societaria o comunicativa. , afectan a las posibilidades de actuacin empresarial y a la aceptacin de los productos/servicios. Aspectos sociolgicos: el papel que desempea la mujer, los cambios de valores sociales, diferentes estilos de vida, ecologismo constituyen fuentes de oportunidades para las empresas.

Entorno tecnolgico

Una de las dimensiones que ms estn evolucionando a lo largo de las ltimas dcadas es la tecnolgica. El desarrollo y su aceleracin modifican constantemente las condiciones en las que compite la empresa. Suponen, la apertura de nuevas posibilidades para la empresa, o peligro para aquellas que no sepan adaptarse. Entre los aspectos ms destacados a tener en cuenta estaran: a) Influencia de las nuevas tecnologas sobre la empresa: el grado en que las nuevas tecnologas pueden modificar el producto o servicio que la empresa ofrece, pueden afectar a los procesos de fabricacin, puede modificar las relaciones de intercambio entre la empresa y sus competidores. b) Velocidad de modificacin del ambiente tecnolgico. Por ejemplo, generar fuentes de energa sustitutivas del petrleo. El proceso de cambio es muy lento. Frente a otros productos, como, los telfonos mviles, o la televisin digital estn modificando en muy pocos aos la estructura global de la competencia. En el anlisis PEST, puede representarse grficamente las principales amenazas y

oportunidades que ofrece el entorno. Puede comenzarse por identificacin los principales factores que afectan a la empresa y valorar su impacto. Para ello, puede emplearse una escala likert de cinco puntos (1. Muy negativo; 2. Negativo; 3. Neutro; 4. Positivo; 5. Muy positivo). Los puntos extremos negativos suponen las principales amenazas del entorno, mientras que las del extremo opuesto constituyen las oportunidades. Los factores que afectan a todas las empresas, no lo hacen ni de igual modo ni con la misma intensidad. Las caractersticas, segn Mintzberg, en relacin con el entorno general de las empresas: a) El dinamismo, el grado y la velocidad con la que se producen cambios. Cuanto mayor dinamismo, ms incertidumbre lleva aparejado y ms difcil se hace su previsin. b) Complejidad. Cuando los factores que lo conforman son difciles de comprender y asimilar. Frente a stos, los entornos simples no requieren de grandes esfuerzos para captar el sentido y la intensidad. c) Diversidad. Cuando muchas de sus dimensiones son relevantes para la empresa. Es integrado cuando existen pocas variables relevantes y stas son, similares. d) Hostilidad: la hostilidad hace referencia a la intensidad, velocidad y posibles repercusiones o impacto de las variables del entorno sobre la empresa. Un entorno hostil es aquel en el que se producen muchos y muy intensos cambios, que pueden afectar la supervivencia a largo plazo de la empresa. Segn las caractersticas anteriores, pueden establecerse diferentes tipologas de entornos generales. 1. Entornos estables. Son entornos, simples, integrados y poco hostiles, por tanto predecibles. Las empresas pueden desarrollar estrategias a muy largo plazo. 2. Entornos reactivos o adaptativos. Estables, algo complejos, diversos y poco hostiles. El principal problema es comprender los mecanismos externos y como influirn en el futuro. 3. Entornos inestables o turbulentos. Son entornos dinmicos, complejos, diversos y hostiles, donde hay problemas de prediccin y comprensin de los factores clave. Es difcil disear estrategias a muy largo plazo, siendo necesario dotarlas de flexibilidad. A lo largo de las ltimas dcadas la tendencia ha sido hacia un predominio de entornos turbulentos. Un ejemplo de anlisis de esta faceta del entorno lo constituye el trabajo de Theodore Levitt sobre la globalizacin de los mercados

Anlisis del entorno El objetivo del anlisis del entorno es la captacin de la informacin para aportar fuentes de oportunidades y amenazas, en el desarrollo presente y futuro de las estrategias de la empresa. Es necesario contar con herramientas especficas orientadas a facilitar la recopilacin y el anlisis de la informacin. Han de ser, precisas y simples, un exceso de informacin, puede ser inviable de analizar y asimilar. Adems, el anlisis del entorno ha de prestar una especial atencin a su desarrollo futuro, a largo plazo. Y esto, porque es en este mbito temporal en el que han de plantearse las

decisiones estratgicas. En este sentido, es necesario contar con instrumentos de anlisis adecuados. Segn los niveles de dinamismo e incertidumbre del entorno de la empresa ser ms adecuado emplear unas tcnicas u otras. Dos tipos de herramientas de anlisis: La previsin consiste en la prolongacin hacia el futuro de una situacin pasada con ciertas estimaciones cuantitativas de probabilidad, y realizada de acuerdo con determinadas hiptesis de extrapolacin de tendencias. Mtodo apropiado en entornos estables y de baja incertidumbre. La prospectiva, consiste en la elaboracin de un panorama de futuros posibles, denominados escenarios. Los escenarios son situaciones futuras. Son ms adecuados ante entornos muy cambiantes e inciertos requiriendo creatividad. Los modelos de previsin presentan dos caractersticas esenciales: a) Son condicionales: se condicionan los valores y resultados futuros al cumplimiento de un conjunto de hiptesis de partida. b) Son verificables: susceptibles de contrastacin con la realidad, transcurrido un tiempo. Todo proceso de previsin debe seguir una serie de etapas: 1. Seleccionar las variables clave del entorno. 2. Seleccionar las fuentes de informacin relevantes sobre las que realizar las estimaciones. 3. Evaluar las tcnicas disponibles de previsin 4.- Integrar en el proceso de anlisis estratgico los resultados del modelo de previsin empleado, con el fin de extraer conclusiones coherentes. 5.- Controlar el proceso de previsin. Escenarios Es una tcnica prospectiva .Trata de crear posibles situaciones futuras reales, considerando la mayor parte de los elementos posibles y analizando su coherencia interna. El objetivo es crear representaciones de futuribles (futuros posibles) de un determinado sistema (empresa, entorno, grupo, sector, mercado,...), a partir de las evoluciones ms probables de las variables ms importantes que lo definen. Se caracteriza por tres rasgos: 1) considera que los problemas no son unidimensionales, es necesario abordar el anlisis del entorno de una manera global y comprensiva. 2) Es un mtodo de prospectiva a largo plazo. 3) considera fenmenos no lineales ni evolutivos, apoyando procesos de innovacin y cambio radicales. Pueden distinguirse dos tipos de escenarios: a) Escenarios exploratorios: describen una cadena de sucesos desde la situacin actual del entorno hasta un futurible pueden ser: 1. Tendenciales: apoyan la inercia del sistema. 2. Referenciales: son los escenarios ms probables. 3. De encuadramiento: tratan de delimitar el espacio de los futuribles. b) Escenarios de anticipacin: parten directamente de la imagen del futuro posible pueden ser: 1. Normativos: escenarios posibles y deseables. 2. Contrastados: muy lejanos a la situacin actual. 3. Utpicos: se sitan ms all de lo posible. La construccin de escenarios se realiza siguiendo una serie de pasos:

1.- Delimitacin del sistema y anlisis estructural: a) Confeccin de un listado de variables internas y externas que permitan tener una visin global del sistema. b) Identificacin de las relaciones entre las variables identificadas, obteniendo lo que se denomina estructura del sistema. 2. Estudio de los patrones de cambio, basados en la consideracin histrica del sistema. 3. Construccin de escenarios alternativos en funcin de las tendencias posibles de las variables estudiadas. Supone un proceso de anlisis sincrnico-diacrnico-sincrnico. El anlisis sincrnico trata de comprobar la coherencia interna entre las variables clave del entorno en un momento determinado, futuro. El anlisis diacrnico combina el anlisis de la evolucin temporal y las tendencias de cada variable incluida en la situacin presente. Vase el ejemplo de un escenario relacionado con la duplicacin de la vida humana Metodo Delphi Est orientada a la prospectiva a plazo muy largo y para entornos de elevadas tasas de incertidumbre y de naturaleza cualitativa. El objetivo es alcanzar un nivel de consenso acerca de las tendencias futuras del sistema. Se basa en las opiniones cualificadas de personas que, por sus conocimientos o por su experiencia, entienden sobre el fenmeno desde algn punto de vista. La seleccin de los expertos debe basarse pues en sus capacidades y experiencia, y debe abarcar al mayor nmero de perspectivas posibles. A cada uno de los expertos se le interroga acerca de cuestiones de carcter objetivo para que las interpreten y valoren desde su propio punto de vista subjetivo. Se les piden opiniones, juicios, etc., sobre las posibilidades de ocurrencia o no de determinados acontecimientos, de su intensidad o de sus consecuencias futuras. El mtodo Delphi presenta tres caractersticas importantes: 1) el anonimato de las respuestas. 2) es un proceso repetido, con retroalimentacin controlada por el investigador. 3) se obtienen respuestas estadsticas de grupo, como agregado de las opiniones individuales. El mtodo Delphi es un proceso iterativo por etapas: Primera etapa: envo del primer cuestionario a los expertos, al menos 25 cuestionarios vlidos. Cada experto debe autocalificarse respecto a su capacidad para abordar el objeto de estudio. Segunda etapa: escrutinio del primer cuestionario y envo del segundo. Se analiza estadsticamente identificando las respuestas ms alejadas de las opiniones mayoritarias. Se enva un segundo cuestionario donde se indica a cada experto sus opiniones alejadas y se le pide que se reafirme o modifique su respuesta. Tercera etapa: escrutinio y envo del tercero (la dispersin de opiniones es menor). Se les informa de los resultados obtenidos y se les brinda la oportunidad de mantener o alterar sus opciones, siempre y cuando sean justificadas. Cuarta etapa: escrutinio del tercer cuestionario y envo del cuarto. Se repite el mismo proceso, se solicita respuestas definitivas, sin posibilidad de modificaciones ulteriores. Quinta etapa: escrutinio del cuarto y envo de los resultados. Se analizan estadsticamente y se les enva a los diferentes expertos participantes. Principales ventajas del mtodo Delphi: 1) El consenso final es el fruto de las reflexiones previas de los expertos, enriquecidas desde

puntos de vistas muy distantes. 2) La discusin annima es ms precisa que las discusiones cara a cara. 3) Es un mtodo cualitativo que permite alcanzar resultados susceptibles de descripcin cuantitativa. Impactos cruzados Tiene como objetivo analizar las interrelaciones existentes entre un conjunto de sucesos o acontecimientos posibles del entorno de la empresa, y cmo estos influyen en el resto de variables posibles. El mtodo consiste, en la representacin de los impactos cruzados, entendidos como la probabilidad de ocurrencia de un determinado suceso, en funcin de la ocurrencia prevista de otro. Cuando esta probabilidad aumenta, se dice que se est ante un 'impacto positivo'. En caso contrario, estamos ante 'impactos negativos'. Puede darse que no exista ningn impacto cruzado. Estos impactos se representan en una matriz, donde cada fila y cada columna representan a los diferentes sucesos posibles, los impactos positivos se indican con una flecha hacia arriba y los negativos hacia abajo. La inexistencia de impacto se representa dejando la casilla en blanco. La matriz de impactos cruzados suele emplearse como tcnica complementaria a otros instrumentos, como el mtodo de los escenarios. Matriz de impactos cruzados

Entorno sectorial Aquel que se relaciona ms directamente con el sector de actividad de la empresa. Sector: conjunto de empresas que ofrece un mismo producto. Del concepto de sector se deriva el de competencia. Dos empresas son competidoras cuando pertenecen al mismo sector. Una visin ms amplia del sector: conjunto de empresas que ofrecen productos sustitutivos entre s (satisfacen la misma necesidad de los consumidores). Si la necesidad es la de viajar, son productos sustitutivos respecto del coche, el tren o el avin. Cuando hablamos en este sentido lo hacemos de la 'rivalidad ampliada'. El modelo de rivalidad ampliada fue propuesto en la dcada de los ochenta por Michael Porter y se relaciona con el anlisis estructural de los sectores. Este anlisis parte de las ideas que conforman el paradigma Estructura-Conducta-Resultados, de la escuela de Harvard. Segn este modelo, un determinado conjunto de caractersticas estructurales, estables, de los sectores, entendidos en sentido ampliado, condicionan las conductas y decisiones de las empresas que conforman dicho sector, y que influyen de manera importante en los resultados de estas; entendiendo excedente econmico, el beneficio, la rentabilidad, etc.

Las razones por las que unas empresas ganan ms que otras, estn en la naturaleza o pertenencia a un determinado sector, y no tanto en la gestin de la calidad. Por qu unos sectores tienden a obtener unos rendimientos superiores a las de otros de manera sostenida en el tiempo? Esto es debido: fuentes de oportunidades y amenazas del entorno sectorial. Porter propuso el modelo de las cinco fuerzas competitivas, en el que se establece una metodologa de anlisis El modelo de las cinco fuerzas competitivas

Amenaza de ingresos Son aquellas empresas, no pertenecientes al sector, interesadas en incorporarse. La entrada constituye una amenaza y el sector estara interesado en evitar su ingreso. A las empresas que estn dentro les interesa elevar los costes de ingreso. Esta diferencia entre el beneficio potencial de la entrada y los costes de ingreso es lo que se denomina 'precio disuasivo al ingreso'. La amenaza de ingreso puede ser reducida a travs de: Aumentar las barreras de entrada. Son mecanismos que impiden entrar a competir en un sector en igualdad de condiciones, con el resto de empresas existentes. Advertir de represalias futuras. Se trata de reducir las expectativas de beneficios de aquellas empresas que estn estudiando la posibilidad de entrar en el sector. Las empresas pueden elevar las barreras de entrada creando diferencias difcilmente imitables. Entre estos factores: 1) La imagen generada por la marca. Una de las pocas formas de competir es reduciendo sus precios. 2) El historial de la empresa. Importante contar con una reputacin o un prestigio demostrado a lo largo de los aos. 3) Patentes, licencias, etc. Proteger legalmente sus productos, frente a la imitacin. 4) Canales de distribucin. Las empresas venden sus productos, empleando intermediarios, que conforman los canales de distribucin (tiendas, almacenes, transportistas,...) Pueden copar los canales existentes e impedir a nuevos entrantes su

utilizacin. Pueden elevar las barreras de entrada mediante su capacidad de operar con unos costes muy bajos, difcilmente alcanzables por nuevas empresas. Entre estos factores: 1) La existencia de economas de escala. Consiste en que los costes unitarios (por unidad de producto) tienden a reducirse a medida que fabrica grandes cantidades de producto. Un ejemplo se da en el sector de impresin. Obliga a entrar en el sector con un tamao muy grande. 2) Acceso privilegiado a materias primas. Ejemplo, la fabricacin de papel. 3) Efecto experiencia o aprendizaje. A medida que una operacin se repite un mayor nmero de veces, el tiempo y, el coste tienden a disminuir. Esto se debe al aprendizaje y, a la experiencia de los operarios. 4) Costes compartidos. Las empresas de un sector pueden dedicarse a su vez a otros sectores con actividades comunes. Por ejemplo, la fabricacin de yogures, suelen dedicarse igualmente a otros productos elaborados a partir de la leche (quesos, natas, natillas, etc.) Las amenazas de ingreso pueden reducirse por la existencia de represalias por parte de las empresas del sector. Se alude a acciones reactivas, como ajar los precios o aumentar la publicidad de los productos; Estas represalias dependen de factores como los siguientes. 1) Las represalias histricas. Si stas se dieron o no y, su intensidad, son aspectos a considerar por los entrantes potenciales. 2) Los recursos que posean las empresas del sector. Las represalias dependen de los recursos financieros, de las empresas. 3) El rendimiento del sector. Si el sector est creciendo, las represalias suelen ser menos intensas que si, las empresas compiten por los mismos clientes. 4) Grado de compromiso con el sector. La trascendencia que tendra para las empresas del sector la posibilidad de abandonar parte del mismo. Por ejemplo, si un abandono parcial supone la prdida de buena parte del valor de sus instalaciones, siendo difcil su reutilizacin o su venta, el grado de compromiso ser muy elevado. Amenaza de productos Consiste en la posible competencia de empresas que ofrecen productos que tratan de satisfacer las mismas o similares necesidades que los de la empresa del sector. Suele entenderse que se trata de productos diferentes o son elaborados a partir de tecnologas muy diferentes. La amenaza de los productos sustitutivos sobre los rendimientos de un sector depende de diversos factores: 1) la diferencia de precio entre los productos sustitutivos, a menor precio ms intensa ser la amenaza. 2) La propensin a cambiar por parte de los clientes y consumidores. 3) Desempeo. Forma en que satisface la misma necesidad. Si, a la satisfaccin de la misma necesidad, los productos sustitutivos lo hacen aportando ms utilidad o

satisfacen simultneamente necesidades adicionales, la amenaza es mucho ms intensa. Caso de las mquinas de escribir frente a los ordenadores. Rivalidad interna La rivalidad interna hace referencia a la competencia directa entre las empresas del sector, es decir, las empresas que ofertan el mismo tipo de productos. En unos sectores la competencia es muy intensa o 'beligerante' con, en otros 'caballerosa' o 'poltica', dependiendo de diversos factores: 1) La estructura del sector. El nmero y las diferencias de tamao de los competidores inciden sobre la intensidad de la rivalidad interna. Muchas empresas o pocas pero muy equilibradas, las probabilidades de batallas constantes son muy elevadas. Si existe una empresa lder junto a otras ms pequeas, las luchas se reducen 2) Crecimiento del sector. En un sector en expansin, las empresas pueden crecer sin necesidad de captar clientes de los competidores. La rivalidad no tiene por que ser violenta. En un sector estable o en declive las batallas por la fidelizacin de los clientes se vuelven muy virulenta. 3) Diferenciacin de los productos. Cuanto ms parecidos, ms importancia tiene para los consumidores el precio a la hora de adquirir. Cuando los productos presentan rasgos nicos, el consumidor tender a preferir un producto u otro segn sus prioridades. En este caso, la rivalidad es menos intensa. 4) Si las empresas del sector tienen capacidad no utilizada tendern a incrementar sus ventas para reducir sus costes. 5) Barreras de salida. Son aquellos factores econmicos, estratgicos o emocionales que mantienen a la empresa dentro de un determinado sector industrial, an en el caso de que los resultados no sean del todo aceptables. Estas barreras puede originarse por: 5.1. La existencia de instalaciones, maquinaria, etc. especializados, que no son de utilidad para otros sectores y que su valor en el mercado, es muy bajo, el coste de despedir a este personal es demasiado elevado. 5.2. La existencia de barreras poltico sociales. En ocasiones no interesa desmontar un tipo de industria arraigada, por el coste social que conllevara. 5.3. Barreras emocionales. Para muchas empresas sus seas de identidad se encuentran en el sector que dio origen a la empresa. 5.4. Interrelaciones estratgicas. Aunque dicho sector no aporte beneficios, puede reportarle imagen, prestigio o simplemente puede servirle para controlar a Poder de la negociacin Los sectores no se encuentran aislados, compran materias primas y venden sus productos, bien a los consumidores finales o, a otros sectores clientes. Por ejemplo, las editoriales compran papel a empresas de celulosa (proveedores) y venden sus productos a las libreras (clientes). Desde los primeros proveedores hasta los consumidores finales existe un margen, del precio de venta final, qu eslabn logra acaparar una mayor parte del margen de

toda la cadena? Normalmente, es el precio el responsable de este reparto. Segn dnde se establezcan estos precios intermedios (el que cobra los sectores clientes y el que se paga a los sectores proveedores), el sector lograr retener una mayor parte de ganancias. Los clientes y proveedores compiten con la empresa por acaparar una mayor parte del margen. Un mayor beneficio de los sectores proveedores y clientes supondr una prdida para las empresas del sector. De qu dependen estos precios intermedios? Del poder de negociacin de las partes implicadas. Un comprador (cliente) tendr un elevado poder de negociacin respecto a su proveedor en las circunstancias siguientes: 1) Cuando la empresa adquiere un volumen muy elevado de productos o servicios del proveedor. La importancia que para el proveedor tiene dicho cliente, es medido a travs de sus ventas totales. Por ejemplo, El Corte Ingls tiene un fuerte poder de negociacin con sus proveedores por esta razn. 2) Cuando el producto es muy estandarizado y existen otras empresas que lo ofrecen en condiciones muy similares. El comprador siempre puede sustituir al proveedor habitual por otro. 3) Es, importante el coste de cambio de proveedor, cuanto le cuesta a la empresa cliente dejar a su proveedor tradicional y comenzar a trabajar con otro 4) Cuando el comprador conoce bien el sector del proveedor, es decir, cuenta con informacin complementaria sobre costes, sobre los dems clientes. 5) Cuando las empresas compradoras amenazan con una integracin hacia atrs, adquirir a alguna empresa proveedora o dedicarse al sector proveedor.

Claves del xito Desarrollo La obtencin de beneficios ser ms fcil en unos sectores que en otros. Han de identificar de qu modo pueden aumentarse los beneficios dentro del sector. Cada sector presenta una serie de factores, se les denomina 'factores claves de xito'. Estos presuponen un conocimiento profundo de las caractersticas estructurales del sector. El empresario debe reflexionar sobre dos cuestiones bsicas: las necesidades de los clientes y la manera de sobrevivir a la competencia. 1. El conocimiento exhaustivo de los clientes. Profundizacin del conocimiento de los clientes actuales y los potenciales. Los clientes, desde el punto de vista de los factores claves de xito, constituyen la razn de ser de la empresa. Debemos identificar las necesidades de los clientes. Las razones por las que selecciona nuestra empresa, y a partir de dicho conocimiento, debe intensificar el desarrollo de dichos atributos. 2. La supervivencia de la empresa frente a la competencia. Conocer cmo sobrevivir al fenmeno de la competencia. Hacer las cosas bien y hacerlo mejor que los competidores. Aunque muchos factores son fciles de imitar se

trata de desarrollar factores que le permitan a la empresa satisfacer a sus clientes, de forma distinta y mejor.

HERRAMIENTA CIRCULOS CONCENTRICOS

1. Crculos concntricos Permite organizar las ideas tomando como base un crculo concentrico.

1. Dibujar una serie de crculos concntricos. 2. Ubicar en el crculo central la idea o concepto eje a desarrollar 3. Ubicar palabras clave en el segundo crculo concntrico, y dibujar las lneas divisoras de campo. 4. Ubicar la informacin de detalle dentro del campo de cada palabra clave y dibujar las lneas de divisin.