Texto de Estudio 10 Ventas Tecnicas y Sugerencias

VENTAS
INTRODUCCIN. Para poder hacer un buen papel en nuestra personalidad de vendedor, es necesario primero conocer el proceso general para entender cmo funciona. Por medio del siguiente diagrama de flujo te ilustrar en qu consiste este proceso. CICLO DE VENTAS
Calle Francisco Javier Mina s/n esq. Clavel, Barrio de Cahualco, San Andrs Jaltenco, Edo. de Mex., Tel. (55) 49188396 tecnologiaparaelexito@hotmail.com
A V C
T I S I C
I T U L A O
U L
D I Z D
/ A A E
C C V
T I E
I T N N
T A
A T T E C L O X
G P U I B B C C
E N
D I C I C D I E O O S Q
A A A N S S S T E S A U I O S P R E E C E U R F O M D S E B I N I O U R R A S A E O R I O S C N I C N I A
N E R R S E S
1. Cmo desarrollarse en ventas? Como vemos en el diagrama anterior es muy importante conocer que el proceso de ventas es como caminar, primero damos un paso al frente, luego damos el otro paso y as sucesivamente para tener un avance firme y constante. Empezaremos primero por el paso de ACTITUD. Sin duda que Ia primera regla dentro de Ia funcin de las ventas es Ia ACTITUD MENTAL POSITIVA, toda persona que ha tenido xito en Ia vida ha sido un pensador positivo.
EI pensador positivo enfrenta con entusiasmo con dinamismo, con energa, con motivacin cualquier actividad de tu diario que hacer, es decir posee una: ACTITUD MENTAL POSITIVA La AMP es tener una actitud adecuada para cada ocasin concreta, que nos permite enfrentar las actividades teniendo Ia certeza que obtendremos Io que queremos. EI pensador positivo ve: La adversidad" una oportunidad. En el fracaso... una enseanza. En Ia desgracia"... una fortaleza. En la vida...distintos objetivos. Eres un pensador positivo? Para Iograr una AMP te recomiendo Io siguiente:
1. Tmate 5 minutos para reflexionar en tus objetivos personales, al tener claridad de tus
objetivos te permitir canalizar mejor tu energa. 2. Escucha diariamente el audio de VISUALIZACIN. 3. Haz un listado de buenos momentos y logros para tenerlos como tu Cofre del Tesoro
2. Preparacin para un buen desarrollo en ventas.
Preparacin en General: Estar en buenas condiciones fsicas. Dormir bien. Comer bien (incluir Vitaminas) Bien vestido (ropa adecuada para Ia funcin a desempear) Carpeta de trabajo Iimpia y en buen estado. Una agenda de citas y directorio Block de apuntes y Iapiceros. Hoja de ruta y plan de visitas. Preparacin Mental Visualiza que hoy consigues una o varias Ventas. Convncete a ti mismo que hoy Venders. Acta como si ya hubieses vendido. Piensa positivamente en general (revisa tu Cofre del Tesoro). Se entusiasta de ti mismo y de tu producto Mrate al espejo y sonrete.
3. Dos pasos asociados a Ia venta.
En ventas t necesitas Primero: VENDERTE A S MISMO. "No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresin La idea de venderse uno mismo est ntimamente Iigada a crear confianza en el cliente, asegurar una entrada fcil y dar una apariencia profesional. Segundo: VENDER TU PRODUCTO. Despus de que te presentaste y causaste una buena impresin, das seguridad al cliente y comienzas a vender tu producto o servicio. 4. Entrada eficaz ENTRADA EFICAZ La idea central de una entrada eficaz es Iograr el acceso a la oficina o local de nuestro cliente para que as podemos desarrollar una buena entrevista de ventas. Recuerda siempre los siguientes puntos: NUNCA entregues el precio del producto en Ia puerta, si tu cliente te Io consulta, utiliza Ia oportunidad para solicitar Ia entrada. NUNCA un vendedor profesional ha cerrado una venta en Ia entrada de una oficina o de un local. SIEMPRE en caso de visita a oficinas, administraciones, etc. concerta reuniones previamente. SIEMPRE s responsable y puntual, recuerda que al momento de concertar una entrevista, ests obteniendo parte del tiempo de tu cliente y el tiempo de nuestros clientes para nosotros debe ser Io ms importante. ENTREVISTA BSICA DE PRESENTACIN Sonre, s entusiasta, vndete a ti mismo. Mi nombre es xxxxxxxxxxx, tiene unos minutos para que podamos conversar? - Si no te permiten el tiempo requerido solicita una cita para otro da. Quisiera entregarle informacin que le puede ser sumamente til, podemos hablar, No?, cuando me podra recibir, vuelvo ms tarde para que podamos conversar? 6. Amenidades Por qu son importantes las amenidades? Las amenidades son importantes porque:
Sirven para que se relaje el cliente. Sirven para acercarse al cliente. Sirven para que Ie agrades al Cliente. Todo lo anterior facilita el proceso de ventas.
Ejemplos de amenidades Qu bonita oficina tiene!, Cuanto hace que trabaja por ac? Qu bueno el equipo que trabaja con Usted, se nota que son dedicados a su trabajo y que trabajan a gusto. Qu bonitos cuadros tiene, Usted los eligi? Siempre termina Ia amenidad con una pregunta, para que el cliente hable. Siempre usa preguntas abiertas que permitan que Ia respuesta de tu cliente no se Iimite a un si o a un no, utiliza preguntas tales como: Cundo, Porque, Donde, Qu, y Cmo. PREPARAR EL CLIMA ASUMIR EL MANDO Por qu preparar el Clima? Es importante preparar el Clima para crear las condiciones ptimas del propsito de la visita que es vender. Siempre crea el Clima alrededor de una mesa o en Ia oficina privada, cuando ya se escogi el Iugar y t y tu Cliente se encuentran cmodos di con voz de mando pero agradable "TOME ASIENTO POR FAVOR PARA QUE PUEDA MOSTRARLE NUESTRO MATERIAL" 7. Por qu asumir el mando? - Una vez que el Cliente se acostumbra a obedecer tus mandos, te obedecer cuando Ie pidas que compre. - T puedes mandar porque eres el experto. - Recuerda que "el que monta manda", el que domina Ia situacin es muy difcil de que tu Cliente no compre. - Sin embargo si tu Cliente es el que domina, ten por seguro de que Ia venta no se realizar, ya que el cliente siempre tratar de imponer tus trminos. - Si t domina Ia situacin, incluso podrs anular a terceras personas que pueden influir negativamente en Ia decisin de compra de tu Cliente. 8. Vende beneficios, no productos. "T no vendes tal o cual producto, t vendes una manera fcil, cmoda y eficiente de hacer algo". Lo importante es que no vendas un Producto, si no que vendas Ia idea detrs del Producto. Recuerda los Siguientes aspectos: - Siempre ests vendiendo Ia solucin a un Problema.
- Por eso debers averiguar cules son las necesidades de tu Cliente. - Los beneficios de tu Producto entonces, debern satisfacer las necesidades de tu Cliente. - La solucin a un Problema no es una necesidad. - Solo si defines y Ilega a tener aceptacin de Ia necesidad podrs vender Ia solucin. DETECCION DE LAS NECESIDADES. La deteccin de necesidades es un elemento fundamental en todo proceso de ventas, el mtodo ms usado para detectar las necesidades del cliente es el mtodo de las preguntas. Recuerda Io siguiente puntos: - Un vendedor Profesional es un buen comunicador, es decir sabe formular las preguntas de manera adecuada y por sobre todo "sabe escuchar" a su Cliente. - Si t no sabes escuchar a tu Cliente Jams podr saber que es Io que piensa de tu producto y sus necesidades, "el saber escuchar, es muestra de atencin y preocupacin por tu Cliente", despus de cada Pregunta guarda silencio y espera Ia respuesta. Nunca interrumpas al Cliente. Mtodo de Respuestas: Si t quiere conocer las necesidades de alguien, Io ms directo es preguntrselas. Pero no todos los Clientes estarn dispuestos a informarlas. No siempre Ia informacin que da el Cliente es pertinente para que t pueda ofrecer un producto concreto. Es necesario guiarlo y a veces el Cliente no reconoce como necesidad una carencia objetiva. Por ello el mtodo de las preguntas tiene una variedad de tcnicas para hacer una mejor deteccin de las necesidades. 9. Formulacin de preguntas A) La pregunta cerrada: Es una pregunta cuya respuesta es SI o NO. Ejemplo de esto es: (Usted cuenta con alguien que disee publicidad para su negocio?) Ventajas: - Obliga una Respuesta - Permite seguir el dilogo si Ia respuesta es favorable. Desventajas- Proporciona poca informacin. - Peligro de obtener un NO cuando se esperaba un SI. - EI problema es que podra parecer un interrogatorio en vez de una entrevista. "Lo ms aconsejable es usar este mtodo con clientes tmidos" B) La pregunta Abierta: Es una pregunta en Ia cual se Ie pide una opinin. Ejemplo de esto es: Qu Ie parece seor una solucin para su problema de publicidad? o Cul es su Problema? Ventajas: - abre un dilogo.
- Da Ia Libertad al Cliente - Valora al Cliente. C) La Pregunta Dirigida: Es una mezcla entre Ia pregunta Cerrada y Ia pregunta Abierta. Tu objetivo es quedarte con las ventajas y eliminar los inconvenientes de estas tcnicas. Ejemplo de esto es: Cunto Dinero cree Usted que pierde porque los Clientes no pueden ver su negocio? o Si Ie Preguntamos a Ios clientes por su publicidad, cul cree que sea su respuesta? Ventajas: - Obliga a una respuesta. - Permite continuar con el dilogo, puesto que no hay respuestas negativas. - Abre un dilogo ms fluido. - Da libertad al Cliente. - Valora al Cliente. D) La Pregunta Alternativas Se hace conteniendo dos posibilidades de respuesta. Ejemplo de esto es: Usted Prefiere de papel o de plstico? Ventajas: - Gua Ia eleccin del Cliente, pareciendo libre. - En caso de rechazo, va seguido de informacin. Desventajas- es algo agresiva si no se prepara bien. Es una tcnica apropiada para centrar al Cliente sin presionarlo. Es utilizable con Clientes Tmidos y Sumisos. E) La pregunta Sugerida: Es una pregunta que hace decir al Cliente Io que queremos subrayar: Ejemplo de esto es: "me imagino que a usted Ie interesa Ia publicidad de su empresa" Ventajas: - dirige al Cliente en nuestra direccin - til para prevenir y anticipar objeciones. Desventajas: - hay un alto riesgo de error.
- Puede usarse con todo tipo de Clientes excepto con arrogantes, pues solo ellos saben su
negocio. F) La pregunta resumen: Es una tcnica que debes usar siempre con todo tipo de Clientes, tu objetivo es organizar Ia informacin recibida y checar su importancia relativa.
Ejemplo de esto es: es resumen seor Gonzlez, Usted me dice que ltimamente se ha registrado una baja en Ia venta en su local y por ende Usted estara interesado en adquirir algn tipo de publicidad. Ventajas: -Permite organizarse a s mismo y evita malos entendidos futuros. -se formula de acuerdo a Ia informacin recibida, al contestar el Cliente las otras preguntas. 10. Mtodos de observacin. No solo haciendo preguntas se puede detectar una necesidad especfica. Tus ojos tambin proporcionan bastante informacin. Por ejemplo si t vendes Publicidad para empresas y cuando ests en campo, por ejemplo ves un local que tiene bastante imgenes, t tienes enfrente a un cliente con una necesidad publicitaria. Dentro de este mtodo tambin est el de or Io que tu Cliente habla con otra persona, etc. T debes estar atento a todas las circunstancias en que se desarrolla Ia venta. Este mtodo debe ser usado de Ia manera ms directa posible, de ninguna manera trates de forzar estas circunstancias. En resumen cuando, t detectes necesidades:
-
PREGUNTA OBSERVA GUARDA SILENCIO ESCUCHA Y VENDE !!!
11. Manejo de objeciones. Qu es una objecin y en qu consiste? La objecin es una parte integral del proceso de Ventas, es una actitud defensiva, natural frente a un vendedor. Puntos a recordar: Una objecin es un pedido de mayor informacin. No hay venta sin objecin. EI cliente tiene objeciones aunque desconozca el producto. Existen objeciones generales en todas las entrevistas. Aplazamiento de respuesta a algunas objeciones: - Cuando Ia objecin carece de importancia - Cuando Ia respuestas sean demasiado Iargas y desve el tema central - Cuando t no conozcas Ia respuesta. Causas de objeciones: EI comprador no confa en el producto.
EI comprador no confina en el Vendedor. EI comprador no tiene Ia capacidad econmica (10% casos) EI comprador otorga mayor prioridad a otros productos. EI comprador no necesita el producto. "EL CONOCIMIENTO DE ESTAS CAUSAS SON MATERIA DE ANALISIS" Tipos de objeciones: Estas pueden presentarse de varias maneras, dependiendo de Ia predisposicin del Cliente y de Ia forma como se maneje Ia objecin.
- Objeciones
generales: son predecibles, se repiten con frecuencia en distintas presentaciones. - Objeciones triviales: son objeciones ajenas al producto, ajenas al proceso de ventas. - Objeciones ocultas: son objeciones escondidas en Ia mente del Cliente y corresponden a objeciones honestas. - Objeciones falsas: son objeciones creadas conciente e inconscientemente para encubrir una objecin honesta. 12. Clase de objeciones generales. - Objeciones al precio. Es muy caro. Voy a esperar ver qu pasa con los problemas econmicos. No quiero gastar tanto. - Objeciones al producto. No me gusta el diseo. No me gusta para Io que quiero. Quiero ms calidad. - Objeciones a la empresa. La actuacin comercial no me gusta. Prefiero tratar con una empresa ms especializada. Tu empresa es poco conocida. - Objeciones al vendedor. No Ie tengo confianza. No Ie comprare por presiones. No Ie comprare por referencias anteriores. - Objeciones al servicio de instalacin. Se demoran mucho tiempo en Ia instalacin.
Tienen fama de ser malos y caros. No hay oficinas en Ia zona. - Objecin a las demoras o retrasar decisiones. Prefiero esperar y poder comprar al contado ms adelante. Necesito tiempo para pensar Voy conversarlo con mi socio. - Objeciones que bloquean Ia decisin de compra. No necesito ese producto. Estamos conformes con nuestros proveedores. Es muy complicado instalar. OBJECIONES IRRELEVANTES. Se puede perder una venta por objeciones ajenas al proceso, son objeciones tontas y que generalmente desvan del tema. Ejemplo de esto es: no me gustan los colores del diseo. OBJECIONES OCULTAS Son objeciones que no corresponden a su verdadero inters. Cmo descubrirIas?Guiar al Cliente por medio de preguntas a revelar su verdadera objecin. Una objecin oculta puede ser eliminada de Ia mente del Cliente replantendole una pregunta. OBJECIONES HONESTAS O AUTENTICAS Son objeciones que corresponden a Ia realidad. Cmo tratarlas? Hacer una presentacin del producto Teniendo Ia seguridad de que Ia explicacin ha sido hecha con claridad (no dudar nunca de las respuesta que entrega) Si a posible anticiparse a las objeciones antes de que el Cliente las formule. 13. Mtodo especfico de manejo de objeciones. Negativa directa: Cuando es falsa, cuando implica una opinin personal, cuando se est seguro de lo que se dice es falso. Ejemplo de esto es: estoy seguro de que no cree lo que dice... Negativa indirecta: Eliminar Ia idea de Ia mente Cliente en forma inofensiva. Ejemplo de esto es: Es cierto... Pero
Mtodo boomerang: Convertir las objeciones en motivo de compra. Ejemplo de esto es: Si yo Ie muestro que Ie servir para... Mtodo de Ia interrogacin Cuando Ia objecin es imprecisa, cuando carece de Igica o cuando es bueno que el Cliente encuentre su propia respuesta. Ejemplo de esto es: Por qu me dice eso? Mtodo de Ia compensacin: Cuando Ia objecin es vlida procure que el Cliente olvide la insuficiencia haciendo hincapi en sus ventajas. Ejemplo de esto es: Es la publicidad es ms costosa...pero Ie da mayores utilidades, Mtodo del referido: Para evitar discusiones con el Cliente, haga referencia a un tercero natural. Ejemplo de esto es: Lo mismo dijo .... Y resulta que ahora... Mtodo de Ia demostracin: Cuando Ia demostracin puede contradecir al Cliente. 14. Modelo para tratar objeciones. Cliente: no comprara algo como eso, --- objecin imprecisa. Vendedor: Dgame por qu dice as? --- mtodo de Ia interrogacin. Cliente: Una amiga lo instalo y a Ios pocos das tuvo problemas. Vendedor: Ie entiendo, Io que Usted quiere saber cul es el respaldo tcnico que recibir. (Acepta Ia objecin. Replanteando Ia pregunta como dirigida). Cliente: obviamente hay que ser prudentes. Acepta Ia pregunta. Vendedor: La garanta tcnica que otorga nuestra empresa por uno de sus productos es de tres aos. 15. Algunos aspectos a considerar en el manejo de objeciones. Destacar una actitud mental positiva y aplicar adecuadamente las tcnicas de manejo de objeciones. Hacer sentir bien al Cliente, escuchando con atencin. Evitar discutir y magnificar objeciones. No contestar apresuradamente. Buscar el punto de encuentro con el Cliente. Preguntar por qu, siempre que puedas. No dudar de haber contestado totalmente Ia objecin, no volver a responderla Formula las objeciones con tus propias palabras. 16. Tcnica de cierre de ventas. Qu es el Cierre?
EI cierre es Ia etapa de Ia venta en que el Cliente decide adquirir el producto que se Ie ofrece y es el vendedor quien Ileva al Cliente a tomar Ia decisin de compra. APRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDER" Pasos asociados al Cierre de Ventas: - Hacer presentacin completa de ventas. - Relacionar caractersticas de venta de beneficios. - Poner en relieve el beneficio clave. - Lograr un punto de acuerdo durante Ia entrevista. - Estar atento a cualquier seal de compra. Seales de compra: Las seales de compra son todas aquellas que indican que el Cliente ya ha adquirido el producto en su mente. Son de gran importancia detectarla a tiempo, para evitar perder el momento psicolgico y no cerrar Ia venta. Vigile siempre las seales de compra: Lo que hace el Cliente y que sirve de aviso o seal: - El se relaja y abre las manos. - Si se inclina hacia ti y adopta una expresin ms plcida. - Afirmaciones con Ia cabeza. - Examina el producto y Io contempla. Escucha a tu Cliente: Io que dice, sobre todo si son respuestas, ya que son seales voluntarias. Puedo pagar a plazo. Tiene garanta. Dnde puedo instalarlo?, etc. "Despus de una seal de compra es el momento de iniciar el cierre"
17. Tcnicas especficas de cierre. Solicitar el pedido directamente: Cuando Ie instalamos el producto? Tcnica de esto o aquello: Lo paga en efectivo o con cheque? Tcnica de Ia balanza: La idea de esta tcnica es Ia de sopesar los beneficios, contra las desventajas: suma todos los beneficios, es ms dile al Cliente que te ayude. Cuando se trate
de desventajas deja que el Cliente las busque solo y djale poco tiempo para que pueda pensar y cuando termine pregunta: No hay dudas, esto es Io que Usted necesita verdad? Tcnica en base a una promocin: Si me compra el producto ahora Ie entregar de regaIo... Cierre como nica posibilidad: Esta es Ia ltima semana a precio especial. Presentar el pedido: a nombre de quien hacemos Ia Factura? Presionar y soltar: Esta tcnica es recomendable usar cuando los intentos de cierre tensionan el ambiente y es necesario sacar un momento al Cliente del tema de ventas, para despus volver a intentar otras tcnicas que permitan finalmente concretar Ia venta. Utilice constantemente esta tcnica cuando Io amerite. Tcnica de Ia venta perdida: Esta tcnica se utiliza cuando t no ha podido descubrir Ia real objecin de tu Cliente y por Io tanto no existe Ia posibilidad de cerrar Ia venta. Esta tcnica nos permite volver a un punto de inicio con el Cliente y no terminar Ia venta como dice esta tcnica. Ejemplo de esto es: Vendedor: "Si Seor, veo que t definitivamente no quiere instalar nuestro producto, podra Usted decirme en que he fallado para que Usted no compre mi producto." ASPECTOS A CONSIDERAR EN EL CIERRE. Evita el tercero que interrumpe. Refleja actitud como "va a comprar, no hay dudas" Tiempo oportuno en el cierre. EI "No" del Cliente, no constituye entrevista perdida. Esfuerzos hasta el final. Mantn un "as" bajo Ia manga. Busca Ia afirmacin continua "verdad que si?". Consigue que el Cliente considere ms fcil comprar que no hacerlo. Puedes cerrar Ia venta con un ejemplo ACTITUD EN EL CIERRE Por qu una Actitud en el Cierre? Asumir una actitud adecuada en el momento en que se cierra una venta es un requisito indispensable para no entorpecer dicho momento. - Conservar Ia calma y actitud casual. - Confiar en que el cliente comprar. - No titubear, mostrarse seguro. - No abandonar demasiado pronto. - No poner demasiada atencin en Ia fase final. - Pon Ia nota de venta a la vista.
- Evita decir, "firme aqu', diga " si, aprueba esto.entonces" - Evita hacer chistes, mascar chicle, sacar Ia solicitud, fumar, ordenar Ia carpeta. - No dejes de hablar mientras el Cliente Firma. - AI solicitar el importe t debers decir "yo Ilenar el Recibo mientras Usted me hace el Cheque" - Deme su Cheque para adjuntarlo al recibo. - Cuando tengas Ia solicitud felicita a tu Cliente por Ia compra que ha efectuado, pero no dilates mucho, en Io puntual despus de cerrado el negocio retrate. 18. Servicio de post-venta. La importancia de un buen servicio post venta radica en Ia preocupacin que t debes tener sobre tu cliente. Los que pretendemos hacer de las ventas una profesin, debemos tener muy en claro que nuestra principal fuente de ingresos son nuestros Clientes, los cuales siendo bien atendidos nos puede repostar ms y mejores recomendaciones. Algunos consejos para despus de Ia instalacin. Ensea a tu Cliente los cuidados principales con el material. Explica a tu Cliente como se instala y las posibles fallas y cmo prevenirlas. Solicita referencias, Ia idea es ir creando una red de Clientes. Realiza el servicio de Post Venta con todos tus Clientes, no importa si el cliente compr poco o mucho, o si es de un estrato social alto o bajo, Io que importa todos los Clientes deben ser bien atendidos. ALGUNOS CONSEJOS A CONSIDERAR Lee cuidadosamente todo el material de ventas. Despus de cada visita, evala tu presentacin y anota tus aciertos y tus posibles fallas. S ordenado con tu material de trabajo. Sigue atentamente las reuniones o sugerencias de las maanas y participa en ellas. Consulta dudas con tus superiores (en caso de que los tengas). Pide consejos a tus superiores. Mantn a tu empresa constantemente informada de tu gestin. Haz el mayor nmero de visitas en el da, por cada entrevista que t realice iras mejorando ms y ms. Ve como tu esfuerzo se ve recompensado en el final del mes. La actitud Mental Positiva es Ia Ilave del xito. Yo Quiero Yo Puedo Yo Logro 19. Conclusin.
Los buenos VENDEDORES son y sern reconocidos por su dinamismo, entusiasmo, entrega y sacrificio, sus Cliente confan en l, y esperan Ia mejor atencin posible. EI trabajar en Ventas te puede aportar alegras incomparables, ya que es una profesin que est centrada principalmente en Ia comunicacin humana. Tenemos en nuestro interior recursos insospechados que podemos potenciar para ponerlos al Servicio de nuestro trabajo y Ia capacidad profesional. Tu personalidad y carcter son valores intrnsecos que marcan una diferencia, alimntalos con perseverancia con valor, con entusiasmo y cada da tu espejo te ofrecer Ia imagen de: El Mejor Vendedor! CLAVES PARA VENDER MS 1. Concntrate en tu trabajo de ventas. No es posible iniciar un trabajo pensando en otro. Para que puedas realizar tu trabajo a conciencia, piensa positivamente y visualiza ventas que beneficien a ambas partes y un cierre de venta exitoso. La concentracin tambin tiene el nombre de ENFOQUE, enfoca tu atencin entonces a tu actividad en ese momento, no ests atendiendo una venta y pensando en lo que hars de comer. Si tienes un asunto urgente atindelo primero y despus concntrate en la atencin al cliente. Para poder ENFOCAR y despus VITUALIZAR es necesario que practiques diariamente los ejercicios de concentracin. *1
2. Mantn tu autoestima en un nivel alto.
La seguridad personal es algo que no puedes ocultar, si te muestras tmido te muestras inseguro y por lo tanto eso es lo que transmites de tu producto (que no es seguro, que es dbil). La autoestima es un trabajo que todos debemos realizar sobre nuestra persona, no solo porque no hace sentir bien sino porque nos lleva a tomar decisiones de vida ms provechosas para nosotros y para quienes nos rodean. Como el trabajo de ventas requiere tratar con muchas formas de pensar es seguro que te encontrars personas con mentalidades completamente diferentes a la tuya y si te bloquean tus ideas te inutilizarn tu venta. La alimentacin de la autoestima es un proceso constante que se puede apoyar en la manera de pensar. Piensa en positivo. Esto significa que veas lo bueno de las circunstancias todos los das, empezando desde que te levantas, ve lo bueno de eso; amaneciste vivo, hay gente que te ama, tienes una meta que cumplir para ese da (vender una cantidad que te fijaste en tu agenda o en tu visualizacin), hay muchas experiencias por adquirir, nuevas personas por conocer, la comida que disfrutars, las personas que beneficiars con tus productos, los nuevos amigos que conseguirs ese da y as puedo mencionarte muchas razones ms, pero te invito a que t mismo hagas tu lista de obsequios de la vida.
3. Cuida tu imagen.
La imagen de tu persona es lo que proyectas primero, cualquier persona hace un juicio en los primeros 4 segundos de la entrevista, si un prospecto se forma una mala opinin de ti ser difcil que cambies tu percepcin posterior (a menos que lo compenses con una forma de hablar que lo sorprenda o con un producto que coincidentemente el necesite). Presntate aseado, con ropa formal y con una sonrisa. Tambin que tu producto est presentable.
4. Planifica tus ventas y visualiza tus entrevistas exitosas.
Establece metas claras, hasta dnde quieres llegar?, Qu quieres lograr con tu trabajo? En qu fecha quieres alcanzar algn objetivo? Cunto quieres ganar?. Te sugiero que marques un inici de tu proyecto de ventas y una fecha para el final de alguna etapa, supongamos que te propusiste una meta mensual de venta de productos o alguna cantidad de dinero, escoges el lunes como inicio de proyecto, planea cuantos clientes tienes que ver y los horarios de las entrevistas. Por la noche revisa si alcanzaste tu meta para que la repitas al otro da o revises las razones por las que no hayas cumplido la meta marcada, renueva tu nimo. El da martes vuelve a proponer tus visitas, aplicando ya las correcciones necesarias y as continuas todos los das. Semanalmente o mensualmente haces un balance de tus avances y logros. Si estn de acuerdo a tus planes, otrgate un premio (discreto pero que te de gran satisfaccin) si no lo lograste, date un descanso y reflexiona, pero al otro da renueva tus esfuerzos para alcanzar la meta marcada. Procura ser mejor y vender un poco ms que el da de ayer. El ejercicio de la visualizacin es el que hicimos en la prctica, es importante que te inventes el tuyo y lo practiques todos los das. *2
5. Lleva una agenda actualizada.
Lleva un registro escrito de las metas marcadas y alcanzadas as como los nombres y telfonos de tus prospectos y clientes. Tambin anota observaciones, frases, pensamientos que te resultaron importantes ese da. El hbito de anotar alimenta automticamente tu memoria y as poco a poco tendrs ms argumentos para apalancar tus ventas.
6. Piensa primero en servir a tu cliente antes que obtener ganancias.
A todos nos gusta que nos demuestren la importancia que merecemos, si primero piensas en el cliente como una persona que tiene necesidades que cubrir y que con alguno de los productos que le ofreces esa persona ver cubierta alguna necesidad entonces tendrs un cliente satisfecho, pero si llegas pensando en venderle a ese cliente para ganar dinero y cubrir tus necesidades, ten la seguridad que lo evidenciars por medio del lenguaje hablado, adems del lenguaje corporal; por tu tono de voz, por una ligera ansiedad si el cliente pone alguna objecin, por algunas poses de impaciencia o intolerancia. Es muy cierto que tan importante es el valor del dinero como el valor de tu trabajo, pero toma en cuenta que el tiempo de tu prospecto o cliente tambin es importante para el, as que aprovecha ese tiempo hacindolo sentir valioso. El inters genuino tendr una respuesta emocional positiva.
7. Conoce perfectamente todos los productos y servicios que ofreces
Si vas a ofrecer cualquier producto, conoce tu funcionamiento y si es posible su historia, la manera de enganchar mentalmente un producto, es hablando de los beneficios que ofrece. Menciona todas tus cualidades y ventajas no solo lo que es y cuanto cuesta.
8. Escucha a tu cliente para conocer las verdaderas necesidades del prospecto o
cliente antes de iniciar el asesoramiento de la venta para eliminar o disminuir tus objeciones Es muy importante escuchar al cliente para que pueda expresar sus necesidades o sus objeciones, el arte de la venta es precisamente el arte de la persuasin. Para persuadir a una persona es importante primero conocer sus ideas y despus buscar las opciones de persuasin. 9. tica en los negocios. Honestidad: No inventes cualidades de tu producto ofrecido, habla con la verdad de tu producto; sobre tus cualidades y alcances, no mientas en las condiciones de compra y crdito, no mientas sobre tu persona, mencionando que eres otra persona diferente a la que ven, el prospecto para darte la confianza primero deber creer en lo que dices. Si lo engaas y se da cuenta tendrs una venta pero no un cliente. Lealtad: Tus clientes te agradecern que les des la importancia de tomarlos siempre en cuenta en cualquier cambio de producto o compaa. Sinceridad: Si en una negociacin el dinero que te dieron es ms de lo acordado, devuelve el excedente ya que no es tuyo, es de tu cliente y es tan valioso para ti como para l o ella. Confianza: No hables mal de la competencia ni mucho menos de otra persona, cuando hablas mal de la competencia evidencias que no ests convencido de tu producto y lo ests apalancando con los defectos de otros productos semejantes. Cuando robusteces las ventajas de tu producto transmites la confianza que el cliente necesita para decidirse a comprar, pero si hablas mal de cualquier persona entonces la seriedad de tu trabajo queda disminuida, ya que el cliente se limitar a tratarte con una prudente distancia pero no pensar en comprarte ya que el cliente tiene la seguridad que si hablas mal de otra persona frente a l o ella, tambin hablars de l o ella con otras personas. Gnate la confianza de tu cliente con una actitud de servicio y tendrs un cliente a largo plazo.
10.Presiona la compra sutilmente
Recuerda que tu trabajo es la venta, con las condiciones de amabilidad y respeto, pero si estas convencido de tu producto entonces ests convencido de los beneficios a tu cliente, entonces no hay razones para no convencer a tu cliente y vender tu producto. Recuerda que no has cumplido tus metas hasta no cerrar la venta.
11.Preprate y actualzate en la profesin de las ventas.
Si quieres superar tus ventas es lgico que tienes que saber ms, para saber ms es necesario estudiar ya sea en un curso formal, por internet, como autodidacta, pero lo importante es que sepas a donde quieras llegar. Invierte en ti mismo, los cursos, seminarios y libros tienen un costo en dinero que se pagar con creces cuando apliques
los conocimientos adquiridos ya que el primer beneficiado sers t no solo en lo econmico sino tambin en bienestar. Compromtete con la excelencia, se mejor cada da en todo lo que hagas.
12.Ten siempre en mente la regla de oro: ofrece tus productos como te gustara
que te los ofrecieran a ti En otras palabras, vende productos que ofrezcan un valor para tu cliente mucho ms arriba que su costo en dinero. Trata a tu cliente o prospecto con la misma amabilidad, respeto, sinceridad, confianza y atencin como te gusta que te traten a ti. No solo es por los beneficios que obtengas de la venta, sino por la consideracin a tu cliente como una persona digna y provechosa. Te sugiero que hagas sentir a gusto a tu cliente, alabndolo por algn logro que conozcas, por algn detalle de su vestimenta o de su casa. Mantente interesado en tu cliente, si puedes darle algn presente de vez en cuando, o alguna carta de agradecimiento, ten la seguridad que te responder con un genuino aprecio. Es altamente provechoso no solo tener clientes constantes, sino amigos. Es decir, forja amistades genuinas con los clientes y tendrs clientes cautivos. (pero que las razones sean en ese orden primero la consideracin y despus el negocio). Tambin es importante aclarar que las amistades ganadas no son razones para prestar o fiar, el crdito se da solo cuando lo estipula un contrato, recuerda que tu argumento ms vlido en una negociacin es que la amistad y el dinero son cosas diferentes, la amistad la otorgas por voluntad y con gusto pero el dinero lo necesitas para llevarlo a casa y atender a tu familia, adems de que es un justo pago como producto de tu trabajo. 13.Seis palabras poderosas que atraen clientes Gratis Llmanos para una consulta gratis. Oprime aqu para una consulta gratis. Compra uno y el otro es gratis. Envo gratis. Descuento 25% de descuento cuando compres antes del Descuento limitado. Corre la voz y recibe un descuento. Llmanos Ahora Levanta el telfono y llmanos ahora. Una llamada cambiar tu vida. Llmanos ahora! Vistanos Ahora Qu esperas? Vistanos ahora
Oprime Aqu Oprime aqu para ms informacin. Limitado Producto limitado. Aprovecha ahora! Solo quedan ___ productos. Apresrate antes de que se acaben. Evita la comunicacin pasiva que no atrae clientes. Ejemplo: No es lo mismo decir, Llmanos a Levanta el telfono ahora o decir Visita esta pgina a Oprime aqu. Las palabras tienen que mover a tus clientes hacia la accin. Por eso Dios dijo, Levntate y sgueme no dijo Si quieres, te levantas.
Notas: *1.- Para esto te puedes apoyar con los CDs sobre el tema que se pueden adquirir junto a estas notas. *2.- El ejercicio de visualizacin es semejante al de la concentracin y viene incluido en el mismo CD

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