Explicacion Plan Negocios

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
EL PLAN DE NEGOCIOS: 1. Aspectos Generales.

Actualmente, existen muchos propietarios de pequeas empresas, comerciantes independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos, con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios generadas por la apertura comercial que ha experimentado el pas en los ltimos tiempos. El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas competitivas claras. El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economas y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez ms sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestin. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de anlisis dinmico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificacin y organizacin de la empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en sta rea. Todo esto nos lleva a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo. Los negocios generalmente inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificacin ni estrategias definidas. El crecimiento del negocio generalmente se hace mediante un proceso de prueba y error, sin un anlisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de tiempo y recursos econmicos. En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia dnde desea llegar y mediante qu medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visin empresarial". La visin empresarial gua a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratgica y no operativa. Es, una clase de gua invisible; el basamento de la motivacin empresarial, y establece la lnea y filosofa de conducta hacia el logro de determinado objetivo. Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con xito una idea empresarial requiere la adopcin de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego econmico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolucin del mercado. Para obtener tal resultado, el proceso de planificacin adquiere un lugar preponderante, enfocando la visin empresarial, no slo como una estrategia, sino como un instrumento operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial
2. Definicin
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la informacin relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la informacin y supone la plasmacin
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
en un documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollar en el futuro. Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sera lo mismo slo que en otro mbito y con mayor grado de sistematizacin. Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el xito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripcin de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos. Algunos autores, tambin sealan que un "Plan de Negocios" (Business Plan) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organizacin, proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo econmico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definicin de una visin empresarial clara y coherente.
3. Ventajas de la Utilizacin de un Plan de Negocios.

* Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser estadstica o de la experiencia de la gente para detallar datos. * Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras. * Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos * Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los nmeros empiezan a tomar forma en un documento escrito. * Herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cmo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como vara la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas. * Herramienta de comunicacin. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy til para poner sobre la mesa temas difciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinacin entre los diferentes departamentos y personas de la empresa. * Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de gua para planificar las necesidades de personal, de formacin y para establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir tambin de instrumento de motivacin. El personal puede estar ms motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitir alcanzar las metas propuestas.
4. Creacin de Negocios.
El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa. Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente. Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversin considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa. Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trmites que deben seguirse ante las siguientes entidades: Direccin de Impuestos y Aduanas Nacionales. Seguridad Social. Alcalda y Planeacin Nacional Otras Instituciones tales como el ICA o ISABU entre otras
Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visin clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa. La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; ms bien lo motivan para que invierta en certificados, ttulos y acciones rentables o para que busque empleo seguro.
5. Orientaciones para la Elaboracin de un Plan de Negocios.

* Rigurosidad en la elaboracin. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboracin. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa. * Buscar Informacin. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo ms precisos posible, ya sea de estadsticas del Ministerio de Economa o de cualquier investigacin realizada como de datos que manejan empricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio. * Formacin / Superacin. El empresario debe pensar en aprender ms, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el mximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades. * Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc. * Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cules programas crediticios existen, a qu tasa prestan, plazos, reglamentos, asesora y capacitacin... * Mejorar su administracin. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, crditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello. * Detectar sus puntos dbiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qu hacemos bien y qu hacemos mal, por qu nos prefieren a nosotros o por qu gana ms la tienda del vecino. * Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harn y quien o quienes sern los responsables * Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administracin y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cul es el de la empresa y cul no. Recordemos que en la mayora de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio
6. Componentes Bsicos de un Plan de Negocio.

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes bsicos que debe comprender un plan de negocios: 1. Antecedentes. 1.1. Origen. 1.2. Justificacin. 1.3. Objetivos. 2. Mercadeo. 2.1. Precio. 2.2. Plaza. 2.3. Producto. 2.4. Promocin. 2.5. Competencia 2.6. Clientes 2.7. Proveedores 3. Ingeniera del proyecto. 4. La organizacin. 5. Contabilidad. 5.1. Finanzas. 5.2. Proyecciones y evaluacin. 6. El plan de trabajo.
7. Resumen Ejecutivo del Proyecto

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Ser fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
inters del lector y de paso al anlisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarn en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades. En la redaccin debemos hablar sobre: Cmo concibi la idea? Debe establecer cules fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa. Qu conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar? Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondr en marcha. Qu razones justifican su plan de empresa? Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta regin del pas, o en esta rea de la provincia. Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la poblacin, con los productos y/o servicios de nuestra empresa. En qu consiste el negocio?. Cules son los objetivos principales a corto, mediano y largo plazo?. Qu estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos?. Cules son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes?. Existe mercado para este negocio?. Debemos estar seguros que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio. Para convencernos de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algn estudio previo, estadsticas o informacin secundaria. Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta. Qu diferencia a nuestra empresa de la competencia? Debe existir algn factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra. Indicar cmo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atencin. Un aspecto fundamental sera definir en qu somos mejores que los competidores. Con qu puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los clientes. Con qu recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estar seguro Qu futuro le espera a la empresa? Cul es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qu somos una inversin segura. Mostrar las previsiones de
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
crecimiento sustentndolas con datos de la firma ms objetiva posible. Cmo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldr el dinero. Riesgos a afrontar? Cules se van a asumir, indicando su alcance y cmo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. Por ejemplo si est disminuyendo el consumo de lcteos en nuestro mercado y el producto que producimos y vendemos es leche.
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
IDENTIFICACIN Y DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANLISIS DEL ENTORNO

La investigacin de entorno tiene por finalidad descubrir las oportunidades de negocio, las amenazas y los riesgos que implica el aprovecharla. Se entiende como oportunidad de negocio: * Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado. * Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato. * Nuevas necesidades que se presentarn en el futuro. Una necesidad del presente, que no contina en el tiempo, que desaparece, no se convierte en una efectiva y real oportunidad de negocio que justifique un plan de negocio. Sin embargo, antes de hacer la investigacin propiamente tal, es imprescindible determinar el mbito especfico que se desea abordar. Para ello, se recomienda seguir los siguientes pasos:
1. Identificacin de ideas de posibles negocios.

Las ideas de negocios pueden provenir de diversas fuentes tales como: * Inquietud e intereses personales * Observacin de deficiencias en bienes y servicios existentes * Deteccin de carencias no sentidas Para identificar ideas de esta manera, puede recurrir a medios de comunicacin, informantes calificados, amistades, su propia experiencia, etc. Se recomienda identificar muchas ideas, hacer una lluvia de ideas, donde an no es relevante la calidad, sino la cantidad.
2. Seleccin de una o ms ideas.

Una vez que se han definido un conjunto amplio de ideas, es necesario seleccionar una o dos. Para ello, es necesario utilizar algunos procedimientos o mtodos cualitativos para priorizar y seleccionar. Se recomienda seguir los siguientes pasos: a) Determinar los recursos que se est dispuesto a poner a disposicin del negocio: recursos fsicos y materiales, financieros y capacidad de endeudamiento, tiempo y relaciones; incluyendo los intereses de cada uno de los socios al querer establecer un negocio. b) Analizar la idoneidad y la flexibilidad de cada uno de esos recursos: * Aptitud: para qu sirve el recurso (lnea de acondicionamiento y seleccin de esprragos) * Flexibilidad: si el recurso sirve para otros usos, diferente al propio de su esencia. (ejemplo, la lnea de esprragos es inflexible, pues es especfica para ese producto y no sirve para acondicionar y seleccionar otros productos). c) Conformar equipos de anlisis con los socios, si es el caso, y otras personas. En caso de que se trate de un proyecto individual, haga participar a amigos u otras personas. El ideal es que sea un equipo de a lo menos 6 personas.
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
d) Descartar, desde un principio, todas aquellas ideas cuyas estimaciones de requerimientos de recursos, superen en demasa los recursos que efectivamente hay disponibles. e) Mediante la tcnica que se detalla ms abajo se debe establecer un orden de prioridad para las ideas no descartadas en el paso anterior. En este paso, las acciones a realizar son: * Separar el equipo de anlisis en dos grupos. Por ejemplo, dos grupos de 3 personas. * A uno de los grupos se le asigna identificar el mayor nmero de aspectos negativos de cada una de las ideas, en funcin de los recursos dispuestos, mientras que al otro, se le asigna la misin de encontrar el mximo de aspectos positivos de esas ideas. * Invertir los roles de los grupos y volver a realizar el anlisis. * Realizar una discusin ampliada. * Examinar los pro y contra de cada idea. * Ordenar las ideas desde aquella con mejores posibilidades estimadas de xito a aquella con menores posibilidades. f) Seleccionar una o dos ideas que estn en los primeros lugares.
3. Determinacin del mbito de negocio.

El mbito de negocio, corresponde al mercado donde se inserta la idea seleccionada. En caso que se haya seleccionado ms de una idea, tendremos ms de un mbito o mercado. Por ejemplo, si la idea seleccionada se relaciona con el establecimiento de un negocio de abastecimiento de insumos agrcolas en una determinada localidad, el mbito de negocio o mercado ser el relacionado con esa actividad comercial en esa localidad.
4. El anlisis del mbito de negocio o entorno.

Este entorno debe ser caracterizado, mediante la descripcin de los diferentes agentes que participan en l, su comportamiento actual y su proyeccin. Para lograr negocios exitosos es necesario observar e investigar todos aquellos actores que conforman su entorno cercano o inmediato y las proyecciones de su entorno lejano o medianamente cercano. Detectando los cambios, los riesgos y las oportunidades que en ellos se puedan presentar. La empresa debe estar en permanente estado de alerta, de lo que ocurre y pueda ocurrir dentro de la realidad donde ella se inserta. La composicin de los entornos: El Entorno inmediato o cercano
* Los proveedores * Los intermediarios * Los clientes * Los competidores: Actuales, Potenciales * Los sustitutos
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* El pblico en general * Competidores actuales: de ellos se derivan amenazas, tanto si queremos ingresar a ese mbito o nicho de mercado, como para sacarnos si estamos en l. Los competidores siempre estn luchando entre ellos para posicionarse mejor en el mercado en que estn; por ello, a mayor nmero de competidores hay mayores posibilidades de que se compita por precio y calidad. * Competidores potenciales: si hay buenos negocios en el mbito que se ha elegido, muchos querrn entrar y sern una amenaza porque cuando ingresen al mercado querrn desplazarnos. * Sustitutos: se convierten en la ms seria de las amenazas; pues aparecen sin aviso y siempre con una tecnologa diferente para producir el satisfactor. * Clientes actuales y potenciales: si bien, en ellos surgen las oportunidades de negocio, siempre estarn tratando de mejorar su poder de negociacin. Intentando comprar ms y mejor por un menor precio. * Proveedores: si bien ellos son parte de la cadena de xito, tambin constituyen una amenaza al estar siempre mejorando su poder de negociacin en sus ventas. Intentan vender menos por ms. El entorno lejano o medianamente cercano
* El Entorno demogrfico * El Entorno econmico * El Entorno poltico * El Entorno tecnolgico * El Entorno natural o medio ambiente * El Entorno cultural Del entorno lejano, provienen una serie de acciones que afectan el comportamiento actual y futuro del entorno directo o cercano, generando amenazas o nuevas oportunidades. En nuestros pases, por ejemplo el Estado a travs de sus polticas de fomento genera muchas oportunidades de negocio; pero tambin mediante normas impositivas o restrictivas genera amenazas que requieren ser resueltas, defendindose de ellas o convirtindolas en oportunidades de negocio. Los anlisis de situacin La situacin actual
El anlisis de la situacin actual implica conocer, a lo menos los siguientes aspectos: * Oferta actual de bienes y servicios relacionados con la idea de negocio que posiblemente seleccionaremos. * La constitucin de esa oferta: productores, intermediarios, canales de comercializacin. * Demanda actual y su constitucin: compradores, consumidores, etc. * Principales cadenas de valor que operan en ese mercado. * Serie de precios en los diferentes eslabones de las cadenas. * Tecnologa utilizada.
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Fuentes actuales de financiamiento. * Aspectos culturales, polticos, sociales y econmicos que condicionan este mercado. * Aspectos medio ambientales. * Deficiencias o carencias en la atencin de la demanda; ya sean stas con relacin a la cantidad y calidad de los bienes y servicios, como de las formas de transferirlos. * Identificacin de las cadenas de valor ms exitosas en ese mercado. La situacin futura
De la misma manera como fue analizada la situacin actual, debe hacerse un anlisis para la situacin futura: * Proyeccin de la oferta y su composicin. * Proyeccin de la demanda y su composicin. * Proyeccin de las cadenas de valor. Cadenas que continan y nuevas cadenas esperadas. * Proyeccin de precios en los diversos eslabones de las diferentes cadenas. * Cambios tecnolgicos esperados. * Aparicin de posibles sustitutos. * Cambios esperados en las fuentes financieras. * Cambios culturales, polticos, sociales y econmicos esperados. * Cambios en el medio ambiente. * Proyeccin de las deficiencias actuales e identificacin de nuevas deficiencias. * Cadenas ms exitosas esperadas.
5. Anlisis estratgico FODA

El anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas) es una herramienta estratgica que se utiliza para conocer la situacin presente de una empresa. Es una estructura conceptual que identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente (es decir, desde fuera de la empresa) y las fortalezas y debilidades internas de la empresa. El propsito fundamental del anlisis es potenciar las fortalezas de la organizacin para: * Aprovechar oportunidades, es decir, necesidades insatisfechas. Por ejemplo, si una nueva fbrica de salsa de tomate necesitan tomates de una variedad especfica y no hay nadie que lo provea, estamos frente a una oportunidad que podemos aprovechar. * Contrarrestar amenazas. Como por ejemplo, el inters de otros inversionistas o la capacidad de negociacin de la fbrica.
10
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Corregir debilidades. Por ejemplo, si la variedad de tomate que cultivo es para fresco o no dispongo de suelo suficiente para atender la demanda. Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la organizacin, en su contexto. Esto implica analizar: * Los principales competidores y la posicin competitiva que ocupa la empresa entre ellos. * Las tendencias del mercado. * El impacto de la globalizacin, los competidores internacionales que ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones. * Los factores macroeconmicos sociales, gubernamentales, legales y tecnolgicos que afectan al sector. Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura interna de la organizacin. Para ello debe evaluarse: * Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa. * Eficiencia e innovacin en las acciones y los procedimientos ejecutados con anterioridad. * Capacidad de satisfacer al cliente. El anlisis FODA debe hacerse siempre de afuera hacia adentro; o sea, del entorno hacia la empresa. Para ello, es necesario: * En primer lugar, realizar el anlisis externo, o anlisis de entorno. Identificando las oportunidades y amenazas. * En segundo lugar, realizar el anlisis interno. Es decir la identificacin de las Fortalezas y Debilidades que presentan los recursos de la empresa para aprovechar las oportunidades definidas en un determinado mbito de negocio, defenderse de las amenazas y disminuir los riesgos que de ah surjan. Siempre se debe tener presente que no existen recursos buenos o malos por s mismos; si no que depende en lo que ellos sean utilizados. Por ejemplo, un suelo agrcola ubicado en una determinada localidad puede ser malo para producir un tipo de hortaliza especfica, pero puede ser excelente para producir un tipo especfico de fruta. Esto tambin es totalmente vlido para las personas.
6. El anlisis y seleccin de la mejor opcin

Una vez identificadas en el entorno, mediante el anlisis FODA, las oportunidades de negocio o necesidades insatisfechas y las amenazas que su atencin implican, se hace necesario seleccionar la o las oportunidades que pretenderemos satisfacer. Para ello, se recomienda seguir los siguientes pasos: a) Definir los efectos que implica, si la necesidad insatisfecha se mantiene en el tiempo. b) Analizar las causas y factores que explican esa necesidad insatisfecha. c) En funcin de los recursos dispuestos, determinar qu factores y causas quiere, puede y sabe atender.
11
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
d) Analizar, de la misma manera y tambin en funcin de los recursos, las amenazas que implican las oportunidades. e) Establecer un orden de prioridad, conforme a la viabilidad de atencin, entre las diferentes oportunidades de negocio. f) Seleccionar la o las oportunidades que se consideren ms atractivas y posibles de atender; ya sea por sus caractersticas o por sus amenazas. Una vez seleccionada la necesidad insatisfecha, corresponde identificar la o las formas de solucin de esa necesidad. Por lo general, todo problema tiene varias formas de ser solucionado, por lo que es imprescindible, en un muy primer lugar, descubrir el mximo de posibles soluciones de la o las necesidades insatisfechas seleccionadas. Para ello es recomendable recurrir a expertos en la materia para que nos ayuden a identificar esas posibles soluciones. Nunca se debe plantear una sola solucin, y menos la misma solucin que se ha venido ofreciendo con antelacin. Aqu no valen las ideas fijas o los prejuicios. Identificadas diversas soluciones, para atender una necesidad insatisfecha y defenderse de las amenazas que su atencin implica, se debe analizar y seleccionar una solucin. Para ello se debe: a) Determinar de manera superficial o gruesa, los requerimientos que demanda la aplicacin de esa solucin. b) Comparar esos requerimientos con los recursos dispuestos. c) Establecer un orden de prioridad, en funcin de los recursos y las necesidades de financiamiento externo. d) Seleccionar la o las soluciones ms viables.
12
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
ANTECEDENTES A LA INVESTIGACION 1. Planteamiento del Problema

En la definicin del problema de estudio es fundamental identificar claramente la pregunta que se quiere responder o el problema concreto a cuya solucin o entendimiento se contribuir con la ejecucin del plan de negocios Por lo tanto se recomienda hacer una descripcin clara, precisa y completa de la naturaleza y magnitud del problema y justificar la necesidad de la investigacin en trminos del desarrollo social y/o del aporte al conocimiento cientfico global.
2. Descripcin del problema

Planear un problema es afinar su estructura formalmente. Se debe describir el problema en trminos concretos, explcitos y especficos, de manera que los argumentos puedan ser investigados por medio de los procedimientos cientficos. Un problema correctamente planteado est parcialmente resuelto, a mayor exactitud corresponden ms posibilidades de obtener una solucin satisfactoria. El investigador debe ser capaz no solo de conceptualizar el problema sino tambin de verbalizarlo en forma clara, precisa y accesible. En algunas ocasiones sabe lo que desea hacer pero no sabe o puede comunicarlo a los dems y es necesario que realice un esfuerzo por traducir su pensamiento a trminos que el mismo entienda y acepte para despus poder comunicarlo a los dems. El planteamiento del problema debe estar expuesto con los criterios siguientes: a) El problema debe estar formulado claramente; describir los hechos, situaciones, participantes, caractersticas del fenmeno, lugares, fechas, conflictos, dramas, situaciones difciles, desenlaces. b) Defina claramente porque lo considera un problema y para quien entendiendo por problema, la problemtica planteada o el fenmeno estudiado. c) Expresar el problema y su relacin con una o ms variables. d) Expresar las posibilidades de realizar pruebas empricas. e) Seale los aspectos observables y medibles. Las preguntas de investigacin Es conveniente plantear el problema a travs e una o varias preguntas que se resolvern durante el proceso de investigacin. Es forma de plantear el problema ayuda a presentarlo de manera directa minimizando su distorsin. Para esto debemos tomar en cuenta lo siguiente: La pregunta no siempre comunica el problema en su totalidad, ya que cada problema requiere de un anlisis en lo particular. Las preguntas no deben ser demasiado generales ya que no conducen al aspecto concreto de investigacin.
13
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Las preguntas no deben usar trminos ambiguos ni abstractos. Constituyen ms bien ideas iniciales que es necesario refinar y precisar para que guen el estudio. * Evitar preguntas que generen una gran cantidad de dudas. * Las preguntas deben ser precisas. * Las preguntas deben establecer los lmites temporales y espaciales del estudio a realizar. Impacto esperado El impacto esperado no es una reformulacin de los resultados sino una descripcin de la incidencia de los resultados desde el punto de vista de los asuntos o problemas estratgicos definidos en la sociedad. Se relacionan principalmente con la solucin de problemas locales, regionales, nacionales o globales, y/o con el desarrollo del pas, en trminos acadmicos, socioeconmicos, ambientales, de productividad, etc. . Usuarios directos e indirectos potenciales de los resultados de la Investigacin El investigador debe identificar claramente las instituciones, gremios y comunidades, nacionales o internacionales, que podrn utilizar los resultados de la investigacin para el desarrollo de sus objetivos, polticas, planes o programas.
3. Los objetivos de investigacin.

La fijacin de un objetivo o de varios objetivos es necesaria ya que a travs de ellos se conoce que es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. El objetivo es la razn de ser y hacer en la investigacin. Estos deben estar orientados a la obtencin de un conocimiento y ser congruentes entre s. El objetivo ayuda a las investigaciones de definir que es los que se pretende obtener como producto, que respuestas va a dar a las preguntas formuladas, como se va a resolver el problema planteado o como podra ayudar a resolverlo. Los objetivos deben ser claros en su redaccin, medibles y alcanzables. NO deben permitir desviaciones durante el proceso de la investigacin. Son las guas de estudio durante el proceso de la investigacin. Los objetivos deben mostrar una relacin clara y consistente con la descripcin del problema y, especficamente, con las preguntas que se quieren resolver. La formulacin de objetivos claros y viables constituye una base importante para juzgar el resto de la propuesta y adems facilita la estructuracin de la metodologa. El objetivo general de la investigacin es un enunciado que seala el resultado que la investigacin se propone lograr a su trmino. Formalmente es un enunciado que se expresa en el modo verbal infinitivo, indicando resultado de una accin (describir.., explicar..., diagnosticar...., analizar...; correlacionar..., evaluar..., proponer..., disear..., formular...) El objetivo general tiene dos partes o dos elementos: el propsito y el medio (los medios) para lograr ese propsito. El enunciado del objetivo general presenta en primer lugar el propsito de la investigacin (alcance ltimo o resultado mayor que se espera alcanzar) y, a continuacin, el o los medios que se va a emplear para lograr aquel propsito.
14
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Se recomienda formular un solo objetivo general global, coherente con el problema planteado, y ms objetivos especficos que conducirn a lograr el objetivo general y que son alcanzables con la metodologa propuesta. A diferencia del objetivo general de la investigacin, que orienta el rumbo general del estudio, previendo el resultado que tendr, los objetivos especficos de investigacin sirven para orientar la secuencia de actividades en que se realizarn los anlisis de las variables del problema. La lgica del anlisis determina que esa secuencia deba guiarse por los principios: de lo simple a lo complejo y de la descripcin a la propuesta de solucin. El objetivo debe redactarse con un verbo en infinitivo al principio que denote la bsqueda de un conocimiento, por ejemplo: determinar, evaluar, analizar, describir, desarrollar, descubrir, clasificar, enumerar, establecer, experimentar, observar, obtener, proponer, comparar, intuir, percibir, capturar, acopiar, desarrollar, discutir, elaborar, recolectar, concentrar, discutir, comprobar, comparar, aplicar, probar, inferir, aclarar, acoger, actualizar, abatir, comprender, adecuar, adquirir, debatir, afirmar, advertir, afrontar, agotar, ahondar, definir, generar, guiar, diferenciar, comentar, estudiar, estructurar, sugerir, reforzar, explicar, etc.... Con el logro de los objetivos especficos se espera, entre otros, encontrar respuesta a una o ms de las siguientes preguntas: Cul ser el conocimiento generado si el trabajo se realiza? Qu solucin a que problema se espera desarrollar?
4. La justificacin de la Investigacin.
Justificar una investigacin es exponer las razones por las cuales se quieres realizar. Toda investigacin debe realizarse con un propsito definido. Debe explicar porque es conveniente la investigacin y qu o cules son los beneficios que se esperan con el conocimiento obtenido. El investigador tiene que saber vender la idea de la investigacin a realizar, por lo que deber acentuar sus argumentos en los beneficios a obtener y a los usos que se le dar al conocimiento. Para tal fin, el asesor de la investigacin establece una serie de criterios para evaluar la utilidad de un estudio propuesto; tales criterios son: Conveniente, en cuanto al propsito acadmico o la utilidad social, el sentido de la urgencia. Para qu servir y a quin le sirve. * Relevancia social. Trascendencia, utilidad y beneficios. * Implicaciones prcticas. Realmente tiene algn uso la informacin? * Valor terico, Se va a cubrir algn vaco del conocimiento? * Utilidad metodolgica, Se va a utilizar algn modelo nuevo para obtener y recolectar informacin?
5. Marco terico
Puesto que ninguna investigacin carece de antecedentes, es conveniente exponer los estudios que se ha llegado a conocer y que anteriormente se han realizado sobre los aspectos principales del tema de investigacin, o bien, sobre la totalidad del mismo tema, recuperando as los resultados de tales estudios en provecho del presente. Sntesis del contexto general (local, nacional y mundial) en el cual se ubica el tema de la propuesta, estado actual del conocimiento del problema, brechas que existen y vaco que se
15
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
quiere llenar con el proyecto; porqu y cmo la investigacin propuesta, a diferencia de investigaciones previas, contribuir, con probabilidades de xito, a la solucin o comprensin del problema planteado. Es frecuente que las investigaciones deban referirse, en la construccin de las bases tericas o en los anlisis empricos, a dispositivos y normas legales de distinta jerarqua (tratados internacionales, Constitucin Poltica del Estado, leyes, decretos leyes, decretos legislativos, resoluciones de distinta jerarqua, disposiciones reglamentarias y administrativas, etc. Si es el caso, el investigador debe redactar el compendio de las normas que conciernen a la investigacin.
16
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
ESTUDIO DE MERCADO
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organizacin con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o servicios de la empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia empresa. Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar con ellos. Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's: * Producto: Se realiza una breve descripcin de la actividad desarrollada por la empresa, en trminos de productos (y servicios, entendindolos como productos intangibles). Y ste se refiere a los bienes que la empresa proporcionar a los consumidores para satisfacer sus necesidades. * Precio: se refiere al anlisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qu precio estar disponible el producto en el mercado. * Plaza: se refiere a la ubicacin que tendr el producto dentro de una regin o un pas. Tambin se incluyen los canales de distribucin a travs de los cuales el producto llegar hasta el consumidor. * Promocin: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor. Adems de estos elementos, se deben tomar en consideracin la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes sern los receptores de nuestros productos y/o servicios
1. El Producto
Qu es y cmo se define el Producto o Satisfactor? Es el bien o servicio que la empresa, independiente de su tamao, ofrece para satisfacer las necesidades de los clientes.
Tipo de productos:
Los productos, segn su naturaleza, pueden ser clasificados como: * Primarios: son aquellos de consumo inmediato, que no necesitan ninguna transformacin, puesto que se consumen en su estado natural. Por ejemplo: frutas, verduras, leche, carne, lea, etc.
17
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Secundarios: son aquellos que necesitan ser transformados o que sufren alguna modificacin de su estado natural antes de ser consumidos. Por ejemplo: ropa, zapatos, mquinas, bebidas, conservas, etc. * Terciarios o servicios. Son aquellos de carcter intangible. Son conocimientos y acciones. Por ejemplo: servicios de salud, educacin, comercializacin, transporte, etc. Pero, tambin, pueden ser clasificados segn su destino: * Materias primas: aquellos que son utilizados para ser transformados. Por ejemplo, fruta para ser convertida en jugo o en mermelada, o minera de hierro para ser convertido en acero. * Bienes de capital: Aquellos que con su utilizacin, sin cambiar, permiten la preparacin de otro producto. Por ejemplo, las mquinas y equipos. * Bienes intermedios: Aquellos que han sido transformados pero que requieren nuevas transformaciones para ser consumidos. Por ejemplo, la pulpa de madera, la pulpa de fruta, etc. * Bienes finales: Aquellos que estn dirigidos a la satisfaccin de las necesidades personales de los individuos. Por ejemplo, conservas de alimentos, vinos, fruta fresca, etc. Tambin pueden ser clasificados segn su duracin: * Perecibles. * No perecibles. Tipos de servicios:
Es de gran relevancia entender que cuando los clientes eligen nuestro producto, tambin estn eligiendo los servicios que van ligados como complemento a ese producto; y no slo el producto en s. Estos servicios asociados al producto pueden ser: * Servicios de preventa: Todos Aquellos que se relacionan con la informacin sobre los usos y caractersticas del producto ofrecido. Por ejemplo catlogos de informacin, entrega directa de informacin tcnica, etc. * Servicios durante la venta: Aquellos relacionados con entrega y puesta en operacin del producto vendido. Despacho, servicio de instalacin, etc. * Servicios de post venta: Aquellos relacionados con las atenciones que se prestan despus de haber consumado el acto de venta. Como por ejemplo el servicio tcnico que se brinda a un equipo, o el aseguramiento de la calidad del producto vendido. La definicin del producto En general, en la definicin del producto, se deben contestar las siguientes preguntas: * Qu problema (s) soluciona su bien o servicio? * A qu necesidad especfica del cliente responde? * Cmo se asegura que este producto sirve para lo que fue hecho? * A qu tipo de producto responde? :
18
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
o segn su naturaleza o segn su destino o segn su duracin * Cules sern los servicios asociados que complementan el producto central? * Cul o cules son las caractersticas que hace su distincin por los clientes en la satisfaccin de la oportunidad de negocio que se pretende atender, con relacin a otros productos ofrecidos? * Qu es lo innovador del producto? * Hasta qu punto nuestro producto es nico? * Cmo protegeremos su exclusividad en el mercado? Cuando necesitamos que nuestro producto se distinga entre un conjunto de ellos, se requiere su denominacin y su introduccin en el mercado. Para ello, se debe tener en cuenta las siguientes consideraciones: * El nombre a usar, debe ser descriptivo, por s mismo debe transmitir el principal aspecto que lo hace distinto a los dems. * Debe ser original. No debe recordar a otros productos existentes. * Debe ser atractivo, que sea llamativo y fcil de recordar. * Claro y simple, que se escriba como se pronuncia. Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos. No se debe definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad. Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda claramente qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas, de utilizacin y de necesidades que satisface. La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a: * Nombre del producto. * Utilizacin. * Materiales con los que est elaborado. * Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc). * Empaque. * Tiempo de duracin. * Ventajas y beneficios. Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y eleccin del o los productos a desarrollar:
19
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Producto Caractersticas
Necesidad que satisface
Tiempo de duracin
Ventajas y beneficios
2. Segmento de Mercado.
En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeo hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del da o para mezcalr con otras bebidas. Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: "las seoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promocin, publicidad, y otras formas de comunicacin para llegar a nuestros clientes. Una manera ms completa puede ser: "Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8 a 12 aos, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia". En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los siguientes aspectos: * Caractersticas: bien industrial, bien de consumo. * Estratificacin: Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos deportivos o por el contrario zapatos para vestir ms formal. * Localizacin: nacional, departamental, municipal, zonal, regional.
3. Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio. La fijacin de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe. No debe obviarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto. En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales: * El costo de nuestro producto. * Los precios de la competencia en el mercado. * El porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de unidades o volmenes. Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu ingreso est dispuesto a gastar. Desde la percepcin del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto est dispuesto a pagar el cliente. Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
20
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Cmo se ha decidido establecer el precio del producto? * Qu criterios utilizarn para hacerlo? La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los gastos que tendr que efectuar para producirlo. Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto. Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y comprenlo con el que se determino para su producto. La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto PRODUCTO Producto X Producto Y Producto Z COSTOS Fijos produccin COSTOS Variables GASTOS Varios BENEFICIO. Utilidad PRECIO de Venta
$ $ $
$ $ $
$ $ $
$ $ $
$ $ $
En trminos sencillos, la relacin es la siguiente: Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada. Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.. Si una empresa elabora el producto "X", fcilmente puede determinar si su precio est por encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.
4. Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes. Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compaa ferroviaria o una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefona celular. Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, as sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitucin de la oferta no es significativo. Los diarios, los libros y las revistas cumplen la misma funcin de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente. Ventajas sobre los competidores:
21
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser: * Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad. * Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fcil distribucin. * Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin". * Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc. Desventajas frente a los competidores: Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces tambin tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizndolas y escribindolas. Unas posibles desventajas pueden ser: * No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo ms barato. * No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser ms rpidos. * No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado. Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos: * Ubicacin. * Tamao. * Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional). * Capacidad de produccin. * Caractersticas del producto (material, diseo, calidad, marca, precio, etc.). * Canales de distribucin. * Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago). * Estrategia publicitaria.
5. Los Clientes
Para empresas nuevas: La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del mercado de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes. Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles: * Geogrfico. La subdivisin del mercado se presenta en reas geogrficas como regiones, zonas, provincias, municipios. Sin embargo, tambin se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, reas tropicales, reas templadas, etc.
22
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Demogrfico. El mercado puede ser dividido por caractersticas demogrficas, como poblacin, edad, raza, sexo, nmero de individuos por familia, etc. * Socioeconmico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educacin, ingreso monetario, clases social, ocupacin, etc. * Psicogrfico. Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como las necesidades, la motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc. Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo especfico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen caractersticas similares. La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales caractersticas geogrficas y demogrficas. De esto, el diagnstico se orienta a la identificacin de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentacin de la demanda. El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atencin, mas que todo, a las variables psicogrficas y socioeconmicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las caractersticas de compra, financieras y operativas de bienes industriales. Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisin de comprar". Tomando como referencia lo mencionado, se le pide que Identifique para su empresa: * Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin) * Qu necesidades tiene? (nacional, internacional) * Qu compra?(marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.) * Motivaciones de compra (por qu compra) * Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra) Para empresas existentes: Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el xito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo ms importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propsito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofa orientada hacia el cliente. El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observacin y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestacin de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es Cmo conocer el mercado?. La solucin obligada podra ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
23
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas sencillas y econmicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber: * Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atencin a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisin qu se espera de la empresa y cules las reas o departamentos problemticos. * Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atencin, fomente la presentacin de quejas, para sistematizar el esquema. * Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando. * Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, vistelos y conslteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa. * Elabore un cuestionario para a los trabajadores que estn prximos a dejar la empresa. Sus contestaciones sern ms sinceras y sern de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa. * Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, la cual constituye una forma econmica de conocer lo que opinan los clientes del negocio. Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor aliado.
6. Canales de Distribucin
Despus de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que las satisfaga, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor final, de la manera ms efectiva que sea posible. Algunos de los canales de distribucin son: Distribuidores Agentes externos o comisionistas Franquicia Vendedores al por mayor Puntos de venta propios Agentes de venta propios Correo directo Centro de llamadas Internet Cada canal, hace posible incrementar la distribucin a un mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada uno, tambin provoca una prdida de control y contacto directo con el mercado. Forma de distribucin:
24
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. Si se cree necesario, puede hacerse una proyeccin de distribucin del producto por meses, para un ao, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que nuestro producto se vender mas o menos. Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes: * Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.) * Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto? * Cules son los costos? y cul el costo de su transporte? * Cunto tiempo demora el transporte de los productos? * Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial? * Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento? Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede completar el siguiente formato tipo matriz: SISTEMA DE DISTRIBUCIN A EMPLEAR MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA BREVE DESCRIPCIN DEL PROCESO DIAGRAMA DEL PROCESO
7. Publicidad y Promocin
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promocin de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, algunas de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participacin en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc. Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto. Existen varias formas de promover el producto: * Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicacin, ya sea radio, televisin, prensa escrita, etc. * Promocin. Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
25
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al pblico, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto. * Relaciones Pblicas. La gestin de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicacin. Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y dnde? comenzar a hacerlo. No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promocin y publicidad son: Docena de trece. Despus de diez, regale uno. Calcomanas. Calendarios de bolsillo. Anuncio en medios. Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc. Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si su produccin y nicho de mercado es limitado geogrficamente. A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de la clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.
8. Ventas
Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no podrn contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende. Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son: Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su remuneracin? (suelo fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.) Tipo de contrato con los vendedores (trmino fijo, indefinido): Fijar cuota de ventas para los vendedores? Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar? Flujo de ventas esperado por mes: Haga una proyeccin de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un ao, trate de hacer esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su inversin, la planta instalada, el tamao de su produccin, la recepcin de su nicho de mercado, y su competencia. Proyeccin de ventas:
26
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer ao de operacin.
ESTUDIO TCNICO
En este mbito se trabaja la descripcin genrica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus caractersticas propias, y tambin las competencias distintivas de las empresa. Incluso para las actividades ms exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad tcnica, es del todo intil detenerse en la descripcin tcnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de inters al que se le presenta el plan no ir nunca ms all de la simple comprensin de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones. El proceso de produccin. Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de produccin de su empresa. El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de produccin quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. Recurdese tambin que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier dao a la naturaleza. Las actividades fundamentales que usted debe llevar a cabo para establecer su proceso de produccin son: * Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto. * Ordene las actividades de una manera lgica y en secuencia. * Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad. * Elabore un flujo de su proceso de produccin, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos ms problemticos del proceso. Diagrama de procedimiento
27
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinacin de las diferentes actividades de produccin, es una secuencia de operaciones expresada en forma grfica. Tambin es una forma de detallar y estudiar el proceso de produccin, a travs de la utilizacin de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica es la siguiente:
SIMBOLOGA
SIGNIFICADO OPERACIN
DESCRIPCIN Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformacin fsica o qumica en un producto o componente del mismo. Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operacin, revisin o traslado.
DEMORA
Custodiar un producto o insumo en el ARCHIVO O almacn, hasta que se necesite para su ALMACENAMIENTO utilizacin o venta Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las caractersticas comparndolas con los estndares de calidad, as como la cantidad determinada para el mismo. Cualquier movimiento que no forme parte de una operacin o de una inspeccin.
INSPECCIN
TRANSPORTE
DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la produccin, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.
1. Maquinaria y equipos.
En esta seccin no es necesario especificar mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto. El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboracin de productos y/o prestacin de servicios de la empresa.
28
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Para esto se debe: * Desglosar el proceso en actividades especficas. * Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad. * Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad. * Determinar los insumos requeridos en el proceso. * Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad. * Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones. * No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo. La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este proceso: MAQUINARIA Y ESPECIFICACIONES CANTIDAD EQUIPO TCNICAS CANTIDAD DE PRODUCCIN PRECIO MERCADO
TOTALES
2. Muebles y enseres.
Aqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro: MUEBLES Y ENSERES CANTIDAD CLASE PRECIO MERCADO
TOTALES
3. Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en el mercado. Esto puede realizarlo a travs de la siguiente matriz: PRODUCTO MATERIA PLAZO UNIDAD PLAZO PROVEEDOR PRECIO DISPONIB PRIMA ENTREGA MEDIDA PAGO
4. Tecnologa de produccin. 29
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Es necesario determinar la tecnologa disponible para realizar el producto. Debe de especificarse, ya que por medio de ella es posible: * Determinar que el nivel de tecnologa que se est utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a la regin donde se desarrollar. * Considerar todas las alternativas de tecnologa, no dejar ninguna fuera del proceso de seleccin. * Disponibilidad para obtener la tecnologa. * Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnologa, tales como convenios, acuerdos, etc. * Posibilidad de copiado (bsqueda de proteccin en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnologa es original). Lo que se le sugiere es que describa cuales sern los mtodos de produccin, y los equipos y tcnicas particulares que usted tendr para producir en su empresa, eso le ayudar a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner ms atencin a este aspecto de la empresa.
5. Produccin esperada.
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted est en muy buena posicin para definir su capacidad de produccin, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volmenes. En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y sta se refiere al nivel mximo de produccin que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refirindose primordialmente a maquinaria e instalaciones fsicas. Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro: PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO COMENTARIOS
El perodo puede ser 1 da, 1 semana, 1 mes, etc.
6. Inversin en estructuras.
Haga un inventario de cunto ha sido su inversin en edificacin, y luego cunto y cundo prev usted que deber invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
7. Mantenimiento y depreciacin.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una mquina, vehculo, etc. en sus condiciones ptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deber ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones. Depreciacin se define como la reduccin del precio o valor de un activo a travs del deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciacin es con el mtodo de la "lnea
30
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida til) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el nmero de aos de vida estimada para llegar a una merma por depreciacin anual. Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una mquina por un valor de $12,000.00 de pesos, a la que se le considera una vida til de 5 aos, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 de pesos. Entonces, la depreciacin anual de esa mquina se determinara as: Depreciacin= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Util del Proyecto. Depreciacin = (12,000 - 2,000) / 5 Depreciacin = $2,000.00 de pesos al ao. Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la vida til que este tiene. Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y cunto costar.
8. Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son propias defina cuanto costara si tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los servicios de agua, luz, correo, telfono, Internet, etc.
9. Distribucin de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y los flujos de produccin, lo cual permitir ordenar el trabajo eficientemente. Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado anteriormente, ya que a travs de ste ser posible determinar el orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cul es la sucesin ptima del equipo y el lugar ms apropiado para las herramientas. Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminacin y ventilacin y la disposicin de los puestos de trabajo. Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto a: * Montaje de maquinaria. * Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado. * Vas de acceso, etc.
10. Localizacin de la empresa.

Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos: * Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la localizacin conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial. * Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.
31
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y proveedura de materias primas. * Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa elctrica, telfono, agua y otros. Mtodo de ponderacin para localizar una empresa
32
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
33
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
Los aspectos de organizacin incluyen la distribucin y definicin de tareas y responsabilidades, planificacin del personal, direccin y cultura (valores, visin, misin) de la empresa. En este punto se hace referencia a la definicin de los objetivos estratgicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su organizacin y a las personas necesarias para llevarlo a trmino. Reviste particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en su interior, la del personal con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el activo ms importante de toda empresa, y los xitos se obran ante todo con personas, y slo en un segundo momento con las ideas. La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la misma. Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:
1. Marco jurdico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los siguientes aspectos: * El nmero de personas (socios) que iniciaran la empresa. * Los aportes de cada uno de los socios. * La responsabilidad de los socios ante terceros. * Los gastos en que se incurrir para la constitucin de la empresa. * Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente. * Las obligaciones que se adquieren con el fisco. * Las obligaciones laborales que se estn contrayendo. * La tramitacin pago de patentes o derechos para operar * Las autorizaciones de obras e instalaciones * Las autorizaciones sanitarias En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como Sociedad Annima, Linitada, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada sociedad para determinar cul es la mejor figura a ser adoptada.
2. Diseo de un organigrama.
Un organigrama es "la representacin grfica de la estructura orgnica de una institucin o de una de sus reas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre s los rganos que la componen". El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idneo para plasmar y transmitir en forma grfica y objetiva la composicin de una organizacin. Los organigramas son tiles porque: * Proporcionan una figura formal de la organizacin. * Constituyen una fuente de consulta oficial.
34
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
* Facilitan el conocimiento de una empresa, as como de sus relaciones de jerarqua. * Constituyen un elemento tcnico valioso para el anlisis organizacional. Un modelo bsico para disear el organigrama de la empresa, es el siguiente: Al establecer la definicin de funciones y su respectiva asignacin de responsabilidades, se podr considerar la posibilidad de que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa, tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestin de personal, o la subcontratacin de partes del proceso. Para determinar la participacin de terceros, se debe definir en primer lugar, aquellas acciones que son estratgicas de la empresa y del negocio y por tanto no descentralizables; para en un segundo lugar, evaluar la posibilidad que terceros se encarguen de la realizacin de aquellas acciones no estratgicas. En general, se han de aprovechar al mximo los recursos disponibles, en las primeras etapas de una empresa, en aquellas acciones que posibilitan una real insercin en el mercado, posponiendo las inversiones mayores hasta que exista una slida evidencia en favor del nuevo negocio. Es decir, el equipo humano debe concentrarse en salvaguardar las actividades realmente esenciales que constituyen el elemento sustantivo de su diferenciacin, personalidad, identidad o secreto y hacer una hbil utilizacin de la subcontratacin tanto en aprovisionamientos como en distribucin. Un ejemplo para una mayor comprensin de este aspecto es, en el caso de una agroindustria de mermeladas, todos los aspectos relacionados con la receta de nuestra mermelada que la hace diferente a las dems y es el aspecto esencial que nos diferencia en el mercado.
3. Identificacin del recurso humano:

Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que debern ser contratados por la organizacin. Ellos debern pasar un todo un proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin de personal al interior de la empresa, donde se elegirn a los candidatos que renan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que su desempeo en el mismo sea eficiente y eficaz. Las interrogantes que usted debe responder entonces son: * Que estructura legal dar a su empresa? (persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, Cooperativa, etc.) * Cuntos socios conformarn la empresa? Cul es el aporte de cada uno?. Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dar a la empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeo.
35
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
ESTUDIO FINANCIERO
En este Captulo se deben establecer todos los aspectos econmicos y financieros del Plan de Negocio y se debe determinar si vale la pena llevar a cabo el negocio desde la ptica econmica financiera. Con ese fin, los objetivos intermedios que deber alcanzar el Plan son:
* Determinar los recursos econmicos requeridos para la realizacin del Plan de Negocio. * Determinar los costos totales del negocio, los que incluyen: administracin, produccin y ventas. * Determinar la o las inversiones necesarias para realizar el negocio. * Determinar si es necesario contar con financiamiento externo. * Analizar y evaluar las condiciones crediticias de cada fuente financiera: tales como tasas de inters, perodos de gracia, plazos de amortizacin de la deuda, temes que cubre, seguros, etc. * Realizar los estados financieros de la empresa y presupuestos para el desarrollo del negocio. * Evaluar la rentabilidad del Plan de Negocios. A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo de la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitir: * Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance, costo y rentabilidad. * Evaluar la viabilidad del proyecto. * Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar. * Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algn tiempo.
1. Contabilidad.
El sistema contable de la organizacin es un instrumento muy til y prctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la empresa. El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la organizacin, permanecer informados de la situacin de la misma y la bsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento. Ahora bien, debe hacerse una diferenciacin en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la operacin de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el
36
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
gasto s es erogado con el propsito de obtener utilidades, ejemplo, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto. Existen dos tipos de costos, a saber: * Variables: Son aquellos gastos que estn directamente relacionados con la produccin y venta del producto; o sea, que a mayor produccin y venta, mayores sern los costos variables totales. Por ejemplo: materias primas, insumos de maquinarias, sueldos o mano de obra asociados directamente al proceso productivo, comisiones de venta o subcontrataciones. * Fijos: Estos son todos los gastos que se deben hacer para mantener el negocio, independientemente de cunto se produce o cunto se vende. Es decir corresponden a aquellos costos que aunque no se produzca o no se venda, de todos modos generan gasto. Por ejemplo: arriendo, depreciaciones y amortizaciones, pago de intereses, servicios bsicos o sueldos del gerente y la planta fija de personal. Registros y controles. Defina el tipo de registros y los formatos que usar, as como los controles contables de los que se auxiliar. El nmero de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con informacin. Los controles contables mnimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeo tamao tambin se lleva un libro mayor que rene todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales. La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.
2. Flujo de efectivo (ingresos - egresos).

El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entr o sali de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado. El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situacin econmica de la organizacin en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimacin de las cantidades de dinero que se necesitarn en fechas posteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarn a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc. Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cmo estaremos en la empresa financiera y econmicamente.
3. Balance General inicial.

El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cules son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situacin financiera de la empresa, o sea, qu se posee, qu se deba y qu se ha pagado. Trminos bsicos que se manejan en todo balance general: * Activos: constituyen todos los recursos econmicos con que cuenta la empresa, ejemplo: dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc. * Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contradas por la empresa, con el propsito de acrecentar el dinero para adquirir ms activos o brindarles mantenimiento a los que ya
37
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, crditos por pagar, etc. * Patrimonio: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creacin de la empresa, adicionndole las utilidades que se han obtenido en perodos anteriores. En contabilidad se maneja la ecuacin contable, la cual manifiesta lo siguiente: ACTIVO = PASIVOS + PATRIMONIO Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cul es nuestra situacin de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.
4. Programa de inversin.
El programa de inversin es un instrumento administrativo que permite planear, en un perodo de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez econmica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios. Todo programa de inversin debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversin, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo. Cunto debe ser su inversin inicial? Se debe entender como inversin inicial la adquisicin de todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de lado el capital de trabajo. * Activos fijos o intangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios, vehculos de transporte, herramientas y otros. * El activo intangible o diferido incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes, marcas, diseos comerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnologa. La idea es determinar el monto de esta inversin inicial y analizarlo, tomando en consideracin otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de administracin proyectados en el tiempo, si se tiene la capacidad econmica para realizarla. El asociarse, en algunos casos, puede ser una excelente alternativa. Qu es el capital de trabajo? El capital de trabajo es el capital adicional, diferente de la inversin inicial, con l que se debe contar para que empiece a funcionar el Negocio y tambin durante el funcionamiento normal del negocio, producto del descalce natural que ocurre entre el comportamiento de los ingresos y egresos. Por ejemplo, es necesario financiar la primera produccin antes de recibir ingresos y hay que adquirir materia prima, pagar mano de obra directa, otorgar crditos en las primeras ventas, contar con cierta cantidad de efectivo para sufragar los gastos diarios que implica el Negocio, etc. Es importante pensar en el capital de trabajo, porque inicialmente se tendr que gastar antes de ver utilidades.
38
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
El capital de trabajo, corresponde a los fondos que son necesarios para cubrir el valor del desfase entre los gastos (egresos) que se producen por las compras y el ingreso efectivo por el cobro a los clientes. Para cuantificar el capital de trabajo necesario para una normal operacin del Negocio, se debe proceder a comparar los egresos con los ingresos por unidad de tiempo. Unidad que puede ser semanal o mensual, dependiendo de la unidad comn en que ocurren los ingresos y los egresos. Por ejemplo, si hay que pagar semanalmente y se reciben los ingresos tambin en esa semana, el flujo debe hacerse por esa unidad de tiempo, tambin es importante tomar en consideracin la misma unidad de medida para ingresos y egresos, por ejemplo el impuesto a las ventas.
5. Costos.
Costos Fijos: Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros: Arriendo Servicios Mano de obra (sueldo fijo) Prestaciones Sociales Depreciacin de Maquinaria Mantenimiento de Maquinaria Sueldos administracin Seguros Honorarios (Contador y Abogado) Papelera tiles de aseo Gastos de venta Gastos Financieros Otros Total Gastos Fijos Costos variables unitarios: En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora en su empresa. Materias Primas Unidad de Medida Precio Unitario Cantidad Utilizada Costo Total $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
Total M. P. Otros costos variables Mano de Obra temporal Empaque Otros TOTAL COSTOS VARIABLES TOTAL COSTOS UNITARIOS Costos Totales: $ $ $ $ $
39
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, as:
6. Precio de Venta:
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente frmula:
Donde: % Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa. Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo si es 20% debe escribir 20. % Descuentos: representa el mximo de porcentaje en descuentos que se brindarn por producto, y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes. Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo, debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
7. Punto de Equilibrio.
Una informacin financiera posterior que se puede obtener de las proyecciones econmicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso "financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio entre: * El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital) * El total de los recursos generados por la actividad empresarial. Por lo tanto, ser necesario que ustedes calculen cunto van a producir y cunto deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del producto. Esta manera es bastante conveniente, ya que les brinda una visin precisa de dnde deben partir (cunto vender) para que su resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin prdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia, deben hacer un impulso por vender ms unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina anlisis del punto de equilibrio. Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa, aplicando la siguiente frmula:
40
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
8. Estructura de Financiacin
Una vez conocida la inversin inicial y el capital de trabajo necesarios, hay que determinar las fuentes econmicas de las que se obtendrn los fondos para financiar el Plan de Negocio y cul es la mejor opcin. El financiamiento necesario puede provenir de diferentes orgenes, tales como: a. Prstamos familiares * Adecuado para proporcionar "dinero inicial" o "capital semilla". * Requisitos: amigos o conocidos dispuestos a arriesgar dinero. * Ventajas: Proceso simple e informal, con condiciones favorables. * Desventajas: Tamao reducido y con frecuencia restringido. b. Ayudas del Estado * Adecuado para todas las fases de inicio, insercin en mercados, desarrollo del negocio e innovacin de nuevos procesos y productos. * Requisitos: Buen conocimiento de las posibilidades de ayuda. Siempre hay que recopilar toda la informacin posible o acceder a un centro especializado para saber a que tipo de ayudas se puede acceder y como llegar a ellas. * Ventajas: Trminos muy favorables en general (crditos con perodos de carencia y con bajo inters, subvenciones, etc.). * Desventajas: El proceso es en ocasiones es burocrtico, implicando largos perodos de espera. c. Hipotecas * Adecuado para: financiacin de propiedad empresarial e inversiones a largo plazo en activos de explotacin. * Requisitos: propiedad que pueda ser sometida a hipotecas. * Ventajas: son sencillas de calcular y con condiciones a largo plazo relativamente favorables, la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de inters deducibles a impuestos, porcentajes de devolucin bajos durante largos perodos. * Desventajas: pocas veces es posible la financiacin por el total del valor del objeto hipotecado. d. Leasing * Adecuado para: financiacin de maquinaria, equipamiento, vehculos, etc. * Requisitos: El objeto de leasing debe ser fcil de vender (no puede ser maquinaria especial). * Ventajas: Financiacin del objeto en forma completa, la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de inters deducibles a impuestos, algo de flexibilidad en cuanto a devolucin/cambio del objeto si cambian los requisitos (por ejemplo, si se necesita una mquina ms potente). * Ventajas fiscales, ya que se considera un arriendo o gasto de operacin y no una inversin,
41
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
normalmente no copa lneas de financiamiento bancario. * Desventajas: limitado a la vida operativa del objeto del leasing, porcentajes de inters ms altos que otros medios de financiacin, y en ocasiones, pagos de cancelacin al terminar el contrato. e. Crditos bancarios * Adecuados para: capital de trabajo. * Requisitos: normalmente se necesitan garantas o avales personales. * Ventajas: muy flexible, puede ajustarse a las necesidades actuales/estacionales, la propiedad de la empresa permanece concentrada, pagos de inters deducibles. * Desventajas: tipo de financiacin cara, difcil de acceder si no se cuenta con garantas suficientes. f. Capital riesgo * Adecuado para: todas las etapas desde el comienzo hasta la realizacin; principalmente para desarrollar innovaciones que por si son de riesgo alto. * Requisitos: un plan empresarial slido y negocios con objetivos de alto crecimiento. * Ventajas: no se pierde la participacin mayoritaria y se remunera en funcin de los resultados del proyecto empresarial (dividendo o plusvala en la posterior venta de la participacin). * Desventajas: tener que compartir los beneficios con un tercero
9. La rentabilidad
Cualquier persona que invierte en un Negocio desea que ste sea tan prspero que le genere una utilidad y una rentabilidad esperada. No se debe olvidar que todo negocio implica un riesgo; por lo que la tasa esperada de rentabilidad debe ser superior a la que le ofrecen las entidades financieras cuyo riesgo es menor. Nuestro negocio debe rentabilizar, ms de lo que ofrece el mercado financiero por los depsitos, de lo contrario prefiero no asumir el riesgo. La Utilidad del Negocio est representada por los ingresos menos los costos:
Utilidad = ingresos costos

Se entiende esta rentabilidad como la tasa a la que se espera que el dinero invertido rente en el Negocio. Es decir, sta constituye una relacin entre la utilidad y los costos, expresada en trminos porcentuales:
Rentabilidad = (Utilidad / Costos de inversin) * 100

Hay diversas manera para determinar esta tasa de rentabilidad, pero la ms comn es analizando el riesgo que corre el dinero en este Negocio, de acuerdo con su naturaleza, la competencia y otros factores. Los ndices ms utilizados para determinar la rentabilidad son: * La Relacin Beneficio Costo * La Tasa Interna de Retorno (TIR) * El Valor Actual Neto (VAN) a) La Relacin Beneficio Costo: Este indicador mide la relacin que existe entre los ingresos totales y los costos totales durante la vida til del Negocio. Es la relacin simple entre estas variables. Si la relacin es mayor a uno, el Negocio parece interesante realizarlo. Si es igual o
42
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
inferior a uno, no es recomendable realizarlo. Es un Indicador que solo sirve para las primeras aproximaciones. Cuando hay mucho comprometido, ms vale usar la TIR y el VAN. b) La Tasa Interna de Retorno: Corresponde a la rentabilidad de una inversin medida por la tasa de inters compuesto implicada al proyectar su valor futuro. Es decir es aquella tasa que hace que el VAN sea igual a cero. c) El Valor Actual Neto: Corresponde a la suma de todos los flujos de efectivo futuros de todos los ingresos menos todos los egresos expresados en moneda actual (flujo actualizado).
10. El flujo de caja.

Se utiliza como base el Estado de Resultado proyectado para el perodo que se har la evaluacin. La metodologa es agregar a la utilidad neta los gastos que no son desembolsos de efectivo (depreciacin, amortizacin). El Flujo de caja es el movimiento en el saldo de caja durante un perodo determinado. Se trata de una forma prctica de saber si se cuenta o no con los fondos necesarios para financiar la operacin de la empresa. Una vez en operacin se debe llevar un flujo de caja permanente que nos entregue informacin sobre la capacidad para cumplir los compromisos en las fechas programadas, si es necesario gestionar financiamiento adicional y cunto se necesita, si debemos cambiar las condiciones de plazo en el cobro a los clientes y pagos a los proveedores. En resumen, con el flujo de caja, balance general y estado de resultado, se dispone de las herramientas mnimas necesarias para tener una visin del negocio y estar en condiciones de tomar las decisiones oportunas para corregir y mejorar la gestin de la empresa. Para efecto de esta publicacin se explicar como se construye un flujo de efectivos (gastos e ingresos efectivamente devengados). Este flujo constituye uno de los elementos ms importantes en el control del Negocio. La informacin bsica para realizar este flujo est contenida en los estudios anteriores. Al proyectar el flujo de caja, ser necesario incorporar informacin adicional relacionada, principalmente, con los efectos tributarios de la depreciacin, de la amortizacin del activo nominal, valor residual, utilidades y prdidas. Para poder desarrollar el flujo de caja del Negocio se debern considerar las condiciones establecidas en la operacin y venta y los resultados a obtener en un perodo determinado, estimndose los gastos e ingresos del Negocio. Elementos del flujo de caja: a) Ingresos Con la informacin proveniente de las previsiones de ventas, se deben calcular los ingresos previstos para un perodo determinado. El presupuesto de los ingresos se obtiene multiplicando los volmenes de produccin que se esperan vender por los precios de venta esperados, conforme al estudio de mercado. La informacin bsica requerida para hacer ste clculo es: * Volumen de producto que se espera vender * Precio de venta * Programa de produccin b) Costos
43
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Se debe determinar anticipadamente los desembolsos de dinero que tendrn que realizarse para la obtencin de un bien o servicio en un perodo dado. Para estimar los egresos para los primeros aos de operacin del Negocio, se multiplican los volmenes anuales de productos por los consumos unitarios y luego por los costos unitarios de los insumos que intervienen en la elaboracin del producto, integrando de esta manera los costos de produccin; a estos se suman los gastos de administracin, distribucin y venta e intereses financieros para obtener los egresos totales de operacin del Negocio. Un elemento de costo que influye indirectamente sobre el gasto en imprevistos es la depreciacin, que representa el desgaste de la inversin en obra fsica y equipamiento que se produce por su uso. Puesto que el desembolso se origina al adquirirse el activo, los cargos por depreciacin no implican un gasto en efectivo, sino no contable para compensar, mediante una reduccin en el pago de impuestos, las ganancias reportadas por la empresa. Mientras mayor sea el gasto por depreciacin, el ingreso gravable disminuye y, por lo tanto, tambin el impuesto pagadero por las utilidades del negocio. c) El flujo proyectado Corresponde al clculo que se hace para la evaluacin y estimacin financiera, que incluye el listado de todos los flujos de caja anuales de un determinado Negocio, aplicando una tasa de descuento a cada uno de ellos para estimar su valor efectivo al da presente, y sumados luego para obtener el valor total presente o valor actualizado neto para ese perodo. Para construir este flujo de efectivos se debe aplicar la siguiente ecuacin: FFt = (Yt Et Gft Dt)(1 j) + Gft +Dt Donde: FF = Flujo de fondos t = perodo Y = ingresos E = egresos Gf = gasto financiero D = depreciacin j = tasa de impuestos Al restarle a los ingresos los diferentes egresos, los gastos financieros y las depreciaciones, se obtiene la utilidad antes de impuestos. Utilidad que al multiplicarse por (1-j) permite determinar la utilidad neta del Negocio. A ese resultado se le debe sumar la D, por no constituir un egreso real de caja, y los gastos financieros, para no considerar dos veces su efecto en el flujo y en la tasa de descuento. Ejemplo: Supngase para un determinado perodo los siguientes valores: Y1 (ingresos totales de perodo 1) = 1.000 E1 (egresos totales de perodo 1) = 600 Gf1 (gastos financieros de perodo 1) = 100 D1 (depreciacin de perodo 1) = 100 j1 (tasa de impuesto de perodo 1) = 15% FF1 = (1000 600 100 100)*0,85 + 100+100 = 370
44
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Cada uno de los diferentes flujos netos calculados deber ser actualizados mediante la tasa de descuento (ko). Por lo general se utiliza como tasa de descuento la tasa que est dispuesto a pagar el sistema financiero por depsitos a plazo o cobrar por los prstamos (tasa de captacin o tasa de colocacin).
CONSIDERACIONES FINALES 1. Conclusiones:

A diferencia del resumen ejecutivo, que es una sntesis de los temas abordados en el plan de negocios, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza una interpretacin de los hechos. Este es el lugar apropiado para convencer al destinatario del plan de negocios de realizar aquello que se espera de l (comprar, aprobar, invertir, etc). Utilizando los datos ms significativos de la propuesta (por ejemplo, la clientela, los recursos humanos, el crecimiento sostenido o el mercado potencial), las conclusiones no deben extenderse y deben motivar a la accin. Al escribir las conclusiones, tener en cuenta: El destinatario del plan de negocios: cmo es su forma de actuar, qu considera fundamental, qu considera trivial, cules son sus intereses, qu gana si acepta la propuesta, qu pierde si la deja de lado. Los hechos concretos: si las conclusiones son vagas, mejor no incluirlas. Las conclusiones deben ser claras, sintticas y enrgicas. Prrafos cortos con hiptesis sustentadas en hechos concretos. El momento de lucirse: es probable que el destinatario del plan no se detenga a leer los detalles de cada captulo. Pero s prestar atencin a las conclusiones. No hay que dejar pasar esta oportunidad. Es como estar en el escenario: es preciso actuar. Puede resultar efectivo, segn el caso, apartar las conclusiones del libro o carpeta que contiene el cuerpo principal del plan de negocios y presentarlas en forma separada.
2. Anexos:
Los anexos se ubican despus de las conclusiones e incluyen datos de soporte. En lo posible, conviene evitar los anexos, a menos que sean indispensables. Todo lo que pueda ser incluido en el cuerpo principal debe figurar ah. Sin embargo, a veces resultan oportunos para agregar informacin a quien desee profundizar lo expuesto en el cuerpo principal. No anexar: 1. Resultados de investigaciones de mercado. 2. ndices econmico-financieros (incluir en el captulo respectivo). 3. Fotografas de productos o instalaciones (incluir en el captulo de produccin o marketing). 4. Organigramas (incluir en el captulo Recursos Humanos). Anexar (cuando sea necesario): 5. Informes de auditorias. 6. Contratos. 7. Currculos (si son extensos). 8. Folletos o catlogos de muestra.
45
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
EL PLAN DE TRABAJO
Qu es un Plan de Trabajo? El Plan de Trabajo consiste bsicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal forma que faculte cumplir con los propsitos que en la empresa se han planteado. Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresin precisa, clara y particular de la planificacin que se ha realizado en cada una de las reas de la empresa. a) Mercadotecnia: ac las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promocin y publicidad, precios, distribucin, empaque del producto, anlisis de la competencia, etc. b) Produccin: las principales actividades a tomar en cuenta en este tem son diseo del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtencin de la maquinaria y equipo, tecnologa, requerimientos de mano de obra, ubicacin fsica de las instalaciones, proceso productivo, etc. c) Organizacin: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organizacin tenemos definicin de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseo de la estructura orgnica, definicin de las funciones del personal, procesos de integracin de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definicin de instrumentos y procedimientos de evaluacin del desempeo, establecimiento de polticas y reglas que regirn el entorno laboral, etc. d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboracin de proyecciones financieras, evaluacin financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento, trmites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc. e) Implementacin y operacin: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre stas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del rgimen de constitucin de la empresa. Observaciones generales. Una vez finalizado su plan para la creacin de empresas, solo falta poner en prctica cada paso analizado y desarrollado. Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurndose de cumplirlas a cabalidad. El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan encargados de las reas principales del negocio (produccin, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).
46
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
En cada rea es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos: * Mucho optimismo (energa). * Hgase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre s. * Organcense bien dentro de su equipo de trabajo. Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfaccin cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora est en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor... Felicidades y xito en todo lo que emprendan! 3. Recomendaciones para la presentacin escrita del Plan de Negocios: Es imprescindible que la presentacin del plan de negocios sea cuidadosa y atractiva, ya que es la imagen del proyecto frente al potencial socio o inversor. Una presentacin realizada con computadora es la mejor forma de lograr este objetivo, adems de facilitar los cambios a medida que se elabora el plan. Algunos puntos a tener en cuenta para la redaccin y presentacin del Plan de Negocios: * No debe ser un volumen de enciclopedia. Una extensin de 25 a 35 pginas, incluyendo los anexos, es adecuada. * Es aconsejable encuadernar el plan en una carpeta, preferiblemente con tapa transparente para incluir una cartula de presentacin. * Se recomienda la utilizacin de mrgenes amplios, ya que ayudan a no saturar de informacin cada pgina y permiten al lector hacer anotaciones durante la lectura. * Incluir un ndice para facilitar al lector la bsqueda de los captulos o secciones del plan. * Comenzar cada seccin en una nueva pgina, ya que mejora la presentacin y facilita la bsqueda de temas. * Utilizar ilustraciones y grficos, pero sin abusar de este recurso. Los grficos ayudan a la mejor comprensin de la informacin, pero en exceso pueden dificultar la lectura del plan. En todos los casos, hay que asegurarse de explicar claramente la informacin que se utiliza en cada grfico, incluyendo referencias y epgrafes. * Las hojas que se utilicen para la presentacin deben llevar membrete. Por un lado, es bueno reforzar la presencia del emisor en cada pgina. Por el otro, esto permite identificar las hojas si stas se desprendieran de la carpeta. * Es necesario "explicitar" todos los supuestos sobre los que basa el anlisis. Esto puede hacerse en el texto principal, cada vez que corresponda, o al inicio de cada captulo en forma de listado. * El plan debe ser consistente. Los captulos deben guardar coherencia entre s. Por ejemplo, si en la seccin de Estrategia se menciona como factor crtico de xito la rapidez de respuesta, la investigacin de mercado deber demostrar que ste es un factor determinante para la compra, y el captulo de Recursos Humanos deber mostrar cunta gente habr que contratar para asegurar la rapidez de respuesta.
47
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
4.
Recomendaciones para la presentacin oral del Plan de Negocios: La mejor manera de vender una propuesta es una presentacin oral con soporte multimeditico. El Plan de Negocios, en palabras de su autor, es ms convincente y permite el agregado de informacin en caso de ser requerido. Para la presentacin oral vale la pena tener en cuenta los siguientes puntos: Evale previamente a la presentacin quines formarn su audiencia, qu grado de inters tendrn en el proyecto y cunto tiempo tendr disponible para exponer. Estas variables son claves para la organizacin de una presentacin eficaz. En la mayora de los casos, quien hace la presentacin es uno de los interesados en que el proyecto sea aceptado, o incluso es quien lo llevar adelante. La audiencia evaluar a la persona e incluir esa evaluacin como factor de decisin. Por esa razn, es importante tener como objetivo cautivar a la audiencia, mostrando conocimiento, entusiasmo y confianza. Adems, el expositor debe ser capaz de responder correctamente las preguntas que le harn. Es recomendable hacer un ensayo con socios o colaboradores y pedirles que se pongan en postura crtica. La presentacin debe durar el tiempo justo: el suficiente para exponer todo lo importante sin aburrir a la audiencia. Evale la atencin a medida que habla. Si ve que la gente est cansada, acorte su discurso. Es preferible hablar menos y dejar que los interesados pregunten. Para hacer su presentacin en el tiempo que considera justo, establezca una duracin estimada y annciela: "Voy a exponer el plan para la creacin de una empresa sin antecedentes en el pas. La presentacin durar 45 minutos. Luego dedicar el tiempo que deseen para contestar preguntas". Maneje la presentacin de acuerdo con el pblico. Si hay participacin, utilcela para introducir los temas (no se altere porque cambi el orden de los temas; despus puede recapitular). Si no hay participacin, mantenga un ritmo andante. El pblico aprecia este ritmo mucho ms que el largo. Si hay desacuerdo, no intente la defensa inmediata. Escuche y encuentre el momento oportuno para refutarlo con datos concretos. Tambin puede ser que no tenga usted una respuesta. En ese caso, dgalo: "Es una excelente pregunta. Tendr que investigar para darle una respuesta apropiada". Al igual que las conclusiones del plan escrito, los ltimos cinco minutos de la presentacin son claves. Es el momento para utilizar la pasin y poner las cartas sobre la mesa. Aqu puede ser subjetivo y utilizar frases como "estoy convencido(a) de que esta empresa va a ser un xito", o "tengo absoluta certeza de que podr llevar adelante este proyecto".
5.
Herramientas para la presentacin: Existen numerosos recursos de presentacin para acompaar la exposicin oral que permiten un despliegue multimedia que ayudar a impactar a la audiencia. El documento escrito: la versin escrita del plan de negocios puede ser entregada al comienzo o al final de la presentacin oral. Debe asegurarse de tener suficientes copias para todos los presentes. El documento puede consistir en una carpeta (hay muchas opciones en el mercado; utilice una moderna) o puede estar encuadernado con anillado o con binder. Diapositivas: las diapositivas son una forma clsica y efectiva de realizar una presentacin visual. Las imgenes son de calidad fotogrfica. La regulacin de tiempos se logra mediante control remoto.
48
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Retroproyector con transparencias: es una alternativa a las diapositivas, que se ha generalizado por la facilidad para producir las transparencias con una computadora personal y una impresora a inyeccin de tinta. Las imgenes son de menor calidad, pero este sistema tiene la ventaja de que se puede escribir sobre las transparencias. Proyecciones multimedia: es la ltima tendencia en presentaciones. Permite la ampliacin de imgenes de la computadora y, adems, incorpora animacin y sonido. Las presentaciones pueden contratarse a especialistas o prepararse con la ayuda de un software de presentaciones. Video: algunas imgenes, como paisajes, animacin, instalaciones y procesos productivos, se entienden mejor con video. Un televisor y un video son suficientes, aunque si la audiencia supera las 25 personas, quiz sea necesario alquilar varios monitores o un videowall. El video debera ser utilizado como soporte para lograr mayor comprensin por parte de la audiencia. Sin embargo, resulta muy difcil que el video mantenga el hilo de la conferencia del modo en que s lo hacen las proyecciones, diapositivas o presentacin computadorizada. Pizarrones, pizarras o rotafolios: siempre es bueno tener a mano un lugar para escribir. Las presentaciones en computadora o proyectadas son efectivas pero dejan poco lugar para lo espontneo. Un lugar para graficar pensamientos, hiptesis y relaciones no est de ms.
49
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
PLAN DE NEGOCIO FONDO EMPRENDER ANTECEDENTES 1.1. Definicin de Objetivos
Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, econmicos, ambientales y los dems que usted considere relevantes.
1.2.
Justificacin y Antecedentes del Proyecto
Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, econmicos, ambientales y las dems que usted considere relevantes para la justificacin de su proyecto. As mismo relacione los antecedentes del proyecto.
2. ESTUDIO DE MERCADO 2.1. INVESTIGACION DE MERCADO 2.1.1. Anlisis del Sector
Consigne el estudio realizado acerca del desarrollo tecnolgico e industrial del sector; comportamiento del sector en los ltimos 3 aos, su evolucin y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo.
2.1.2.
Anlisis de Mercado
Elabore un diagnstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los pases objetivos; defina el mercado objetivo, justificacin del mercado objetivo, estimacin del mercado potencial, consumo aparente, consumo percpita, magnitud de la necesidad, otro; estimacin del segmento/ nicho de mercado (tamao y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. importaciones y exportaciones del producto / servicio a nivel nacional y mercados objetivos (pases);Relacione los productos sustitutos y productos complementarios.
2.1.3.
Anlisis de la Competencia
Identificacin de principales participantes y competidores potenciales; anlisis de empresas competidoras; Relacin de agremiaciones existentes; Anlisis del costo de mi producto/servicio frente a la competencia; Anlisis de productos sustitutos; Anlisis de precios de venta de mi producto /servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los clientes; Segmento al cual esta dirigida la competencia; Posicin de mi P/S frente a la competencia.
2.2.
ESTRATEGIAS DE MERCADO 50
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
2.2.1.
Concepto del Producto Servicio
Descripcin bsica, especificaciones o caractersticas, aplicacin/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el B/S es de consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseo, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.
2.2.2.
Estrategias de Distribucin
Especifique alternativas de penetracin, alternativas de comercializacin, distribucin fsica nacional internacional, estrategias de ventas, presupuesto de distribucin, tcticas relacionadas con distribucin, canal de distribucin a utilizar. Estrategias de comercializacin.
2.2.3.
Estrategias de Precio
Presente un anlisis competitivo de precios, precio de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tcticas relacionadas con precios, posible variacin de precios para resistir guerra de precios. Explique la manera mediante la cual defini el precio.
2.2.4.
Estrategias de Promocin
Explique describa la estrategia de Promocin dirigida a clientes y canales (descuentos por volmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geogrfico inicial y expansin; presupuesto de promocin, Costo estimado de promocin lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento esperado del precio (tasa de crecimiento).
2.2.5.
Estrategias de Comunicacin
Explique la estrategia de difusin de su producto servicio; explique las razones para la utilizacin de medios y tcticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos.
2.2.6.
Estrategias de Servicio
Relacione los procedimientos para otorgar Garantas y Servicio Postventa; mecanismos de atencin a clientes (servicio de instalacin, servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garanta ofrecida, comparacin de polticas de servicio con los de la competencia.
2.2.7.
Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo
Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas(Producto, Precio, Plaza, Promocin).
2.2.8.
Estrategias de Aprovisionamiento
Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisicin, polticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago por volumen, en caso afirmativo establecer las
51
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
cuantas, volmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crdito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos.
2.3. PROYECCIONES DE VENTAS 2.3.1. Proyeccin de Ventas y Poltica de Cartera

Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer ao y los totales por ao, para el periodo de evaluacin del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, as como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyeccin de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la posicin arancelaria de Importacin /Exportacin. La proyeccin de ventas debe ser producto de un anlisis en el que se haya utilizado un mtodo de proyeccin como los relacionados en la caja de seleccin que ofrece el sistema. Explique cual es la fuente de los datos histricos y las razones por las que se utiliz el mtodo seleccionado. Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crdito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.
3. ESTUDIO TCNICO 3.1. OPERACIN 3.1.1. Ficha Tcnica del Producto Servicio
Describa las caractersticas tcnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseo, tamao, tecnologa, caractersticas fisicoqumicas, condiciones climticas, factores ambientales, caractersticas de empaque y embalaje, almacenaje, etc.
3.1.2.
Estado de Desarrollo
Describa del estado del arte del bien o servicio el avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar.
3.1.3.
Descripcin del Proceso
Relacione y Describa en forma secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de produccin de su producto servicio En caso de subcontratacin describir el proceso que es responsabilidad de la empresa (hacer diagrama de flujo de proceso, e insertarlo como archivo adjunto).
3.1.4. Necesidades y Requerimientos

Relacione las materias primas e insumos requeridos en el proceso de produccin de su producto por cada unidad de producto y por perodo de produccin; Tecnologa requerida: descripcin de equipos y mquinas; capacidad instalada requerida; mantenimiento necesario; Situacin tecnolgica de la empresa: necesidades tcnicas y tecnolgicas; Mano de obra operativa especializada requerida. Cuantificacin del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las necesidades y requerimientos.
52
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
3.1.5.
Plan de Produccin
Tomando como referencia el plan de ventas, establezca las cantidades a producir por perodo, teniendo en cuenta las polticas de inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio. Programa de produccin (cuantifique la produccin de unidades de producto por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.), presente el incremento de la produccin en el tiempo por Ej. primer mes = 0 cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes = 400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades 3.2. 3.2.1. PLAN DE COMPRAS Consumos Por Unidad de Producto
Basado en el Plan de Produccin, identifique, describa y justifique la cantidad de cada insumo que se requiere para producir una unidad de producto, registrando la informacin requerida por el sistema.
3.3. 3.3.1.
INFRAESTRUCTURA Infraestructura
Relacione las mquinas a adquirir indicando la funcin de cada una de ellas en la produccin servicio, relacione el mobiliario y las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de adquisicin de cada maquina, herramienta y mobiliario. Costo de construccin y/o remodelacin de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestin comercial. Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema de arrendamiento.
3.3.2.
Parmetros Tcnicos Especiales
Para los negocios del sector agropecuario, entre otros, defina los parmetros tcnicos como: Niveles de conversin alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de plantas por /ha, etc.
4. ESTUDIO ORGANIZACIONAL 4.1. 4.1.1. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL Anlisis FODA
El anlisis debe contener la relacin de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa relacin debe complementarse obligatoriamente con una descripcin del impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos.
4.1.2.
Organismos de Apoyo 53
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Identifique y relacione las entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripcin del apoyo en la fase de definicin del negocio, en la implementacin del mismo. Describa el apoyo previsto para la etapa de operacin del negocio.
4.2. 4.2.1.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Estructura Organizacional
Describa la estructura organizacional incluyendo los niveles directivo, administrativo y operativo. Igualmente la conformacin de la Junta Directiva, incluyendo la participacin de cada uno de los miembros. Relacione los cargos previstos y el nmero de empleados por cada cargo.
4.3. 4.3.1.
ASPECTOS LEGALES Constitucin Empresa y Aspectos Legales
Especifique el Tipo de sociedad que conformara, cual es su estado legal actual; Legislacin vigente (normas urbana, ambiental, laboral y proteccin social, registros, tributaria, proteccin intelectual y ambiental) que regule la actividad econmica, la comercializacin de los Productos Servicios, Normas o Poltica de distribucin de utilidades.
4.4. 4.4.1.
COSTOS ADMINISTRATIVOS Gastos de Personal
Registre los pagos estimados por concepto de salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer ao. Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes.
4.4.2.
Gastos de Puesta en Marcha
Relacione y Cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en operacin de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias, estudios, etc.
4.4.3.
Gastos Anuales de Administracin
Registre los gastos administrativos estimados, valorizados en forma anual, como servicios pblicos.
5. ESTUDIO FINANCIERO 5.1. 5.1.1. INGRESOS Fuentes de Financiacin
54
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Especifique la cuanta de los aportes de los emprendedores, especificando s se trata de recursos en efectivo o aportes en bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de implementacin o a la etapa de operacin del negocio. Si se tiene previsto incorporar recursos de crdito al negocio, se requiere contar con la informacin bsica del crdito: cuanta, destinacin de los recursos (para inversiones fijas, para capital de trabajo, etc.), plazo, forma de pago, tasa de inters etc. Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio.
5.1.2.
Formatos Financieros
Baje y diligencie los archivos de Balance inicial y proyectado, Estado de Resultados y Flujo de Caja. Tenga en cuenta que los periodos de proyeccin ( para n aos) debern estar en funcin de la naturaleza del negocio, no obstante en ningn caso n podr ser inferior a 2, una vez diligenciados los formatos utilice la opcin que el sistema ofrece para subirlos.
5.2. 5.2.1.
EGRESOS Egresos
Ingrese la siguiente informacin: ndice de Actualizacin monetaria, que representa la tasa anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a efectuar. Tambin deber ingresar en el respectivo cuadro los Costos de Puesta en Marcha.
5.3. 5.3.1.
CAPITAL DE TRABAJO Capital de Trabajo
Son los recursos que el emprendedor necesita para financiar la operacin del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las ventas, como: adquisicin de materia prima, adquisicin de insumos, pago de mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque, arrendamientos, servicios pblicos, etc. (costos operacionales).
6. PLAN OPERATIVO 6.1. 6.1.1. PLAN OPERATIVO Cronograma de Actividades
Es la herramienta que permite registrar las actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollar el plan de negocio, a travs de esta herramienta se podr hacer seguimiento a los avances, utilizacin de los recursos y gestin, con el fin de observar en forma clara la realizacin del proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de recursos por perodo.
6.2. 6.2.1.
METAS SOCIALES Metas Sociales del Plan de Negocio 55
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Especifique cuales son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del plan de negocio. 6.2.2. Plan Nacional de Desarrollo presentado en los objetivos del Plan Nacional de
Especifique como se enmarca el proyecto Desarrollo (digitar obligatoriamente)
6.2.3.
Plan Regional de Desarrollo
Especifique como se enmarca el proyecto presentado en los objetivos del Plan Regional de Desarrollo, (digitar obligatoriamente)
6.2.4.
Cluster Cadena Productiva
Indique a que cluster o cadena productiva se asocia el proyecto propuesto, identificando en que fase de la cadena se integra digitar obligatoriamente.
6.2.5.
Empleo
Para cada empleo directo a generar, deber seleccionar el mes a partir del cual empezar a pagar el salario registrado, adicionalmente, debe seleccionar para cada uno de ellos que caractersticas de "poblacin Vulnerable" cumple, si es el caso.
6.2.6.
Emprendedores
Ingresar en los campos de beneficiario con la opcin si/no, igualmente debe ingresar el porcentaje de la participacin accionaria para cada uno.
7. IMPACTO 7.1. 7.1.1. IMPACTO Impacto Econmico, Regional, Social, Ambiental
Describa los aspectos de su Plan de Negocio que segn su criterio generaran impacto Econmico, Social y Ambiental cuantificando los resultados del impacto por ejemplo en generacin de empleo directo en las diferentes fases del proyecto, ventas nacionales y exportaciones, cobertura de poblacin objetivo, clientes, consumidores, y proveedores de materias primas e insumos, planes de mitigacin ambiental, compensacin, correccin, y cuantificar su costo de implementacin y mantenimiento.
8. RESUMEN EJECUTIVO 8.1. 8.1.1. RESUMEN EJECUTIVO Concepto del Negocio
56
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
Describa en forma concreta los objetivos que se persiguen con la puesta en operacin del proyecto, actividades econmicas a las que se dedicar, la funcin social que cumplir, las necesidades del mercado a satisfacer, mercado objetivo, etc.
8.1.2.
Potencial del Mercado en Cifras
Resuma con cifras el potencial de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.
8.1.3.
Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor
Ventajas ms destacadas (comerciales, tcnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto servicio, que segn su criterio le permitir asegurar el xito y valores agregados con respecto a lo existente la competencia.
8.1.4.
Resumen de las Inversiones Requeridas
Defina las principales inversiones, aportes de los socios, recursos solicitados al Fondo Emprender.
8.1.5.
Proyecciones de Ventas y Rentabilidad
Resuma las cantidades a vender, los precios de venta estimados, por periodo, y la rentabilidad esperada el proyecto, en trminos de la tasa interna de retorno.
8.1.6.
Conclusiones Financieras y Evaluacin de Viabilidad
Concretamente presente las principales bondades financieras y sustente la viabilidad comercial (mercados), tcnica, ambiental, legal y operativa.
8.2. 8.2.1.
EQUIPO DE TRABAJO Resumen Ejecutivo
Presentacin de los datos bsicos del proyecto y del grupo de trabajo (Asesores y Emprendedores), que hacen parte del proyecto.
9. ANEXOS
Documentos relacionados con el plan de negocio
57
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
INDICE EL PLAN DE NEGOCIOS

1. Aspectos Generales 2. Definicin 3. Ventajas de su Utilizacin 4. Creacin de Negocios 5. Orientaciones para su Elaboracin 6. Componentes Bsicos 7. Resumen Ejecutivo del plan
1
1 1 2 3 3 4 4
IDENTIFICACIN Y DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANLISIS DEL ENTORNO

1. Identificacin de Ideas de Posibles Negocios 2. Seleccin de una o ms ideas 3. Determinacin del Ambito del Negocio 4. Anlisis del Ambito de Negocio o Entorno 5. Anlisis Estratgico FODA 6. El Anlisis y Seleccin de la mejor Opcin
7
7 7 8 8 10 11
ANTECEDENTES A LA INVESTIGACIN
1. Planteamiento del Problema 2. Descripcin del Problema 3. Los Objetivos de la Investigacin 4. La Justificacin de la Investigacin 5. Marco Terico
13
13 13 14 15 15
ESTUDIO DE MERCADO
1. Producto 2. Segmento de Mercado 3. Precio de Venta 4. Los Competidores 5. Los Clientes 6. Canales de Distribucin 7. Publicidad y Promocin 8. Ventas
17
17 19 20 21 22 24 25 26
ESTUDIO TCNICO
28 58
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
1. Maquinaria y Equipos 2. Muebles y Enseres 3. Materias Primas 4. Tecnologa de Produccin 5. Produccin Esperada 6. Inversin en Estructuras 7. Mantenimiento y Depreciacin 8. Instalaciones y Servicios 9. Distribucin de Planta 10. Localizacin de la Empresa
28 29 29 29 30 30 30 31 31 31
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
1. Marco Jurdico 2. Diseo de un Organigrama 3. Identificacin del Recurso Humano
33
33 33 34
ESTUDIO FINANCIERO
1. Contabilidad 2. Flujo de Efectivo 3. Balance General Inicial 4. Programa de Inversin 5. Costos 6. Precio de Venta 7. Punto de Equilibrio 8. Estructura de Financiacin 9. La Rentabilidad 10. El Flujo de Caja
35
35 36 36 37 38 39 39 40 41 42
CONSIDERACIONES FINALES
1. Conclusiones 2. Anexos
44
44 44 45 45 45 46 46 47
EL PLAN DE TRABAJO
1. Qu es un Plan de Trabajo 2. Observaciones Generales 3. Recomendaciones para la Presentacin Escrita 4. Recomendaciones para la Presentacin Oral 5. Herramientas para la Presentacin
PLAN DE NEGOCIOS DEL FONDO EMPRENDER
49
59
EL PLAN DE NEGOCIOS
JUAN CARLOS RUIZ S.
60

Explicacion Plan Negocios

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Explicacion Plan Negocios

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

DIPLOMADO AGRONEGOCIOS

JUAN CARLOS RUIZ S.

EL PLAN DE NEGOCIOS: 1. Aspectos Generales.

JUAN CARLOS RUIZ S.

3. Ventajas de la Utilizacin de un Plan de Negocios.

JUAN CARLOS RUIZ S.

5. Orientaciones para la Elaboracin de un Plan de Negocios.

JUAN CARLOS RUIZ S.

6. Componentes Bsicos de un Plan de Negocio.

7. Resumen Ejecutivo del Proyecto

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

IDENTIFICACIN Y DESCRIPCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO Y ANLISIS DEL ENTORNO

1. Identificacin de ideas de posibles negocios.

2. Seleccin de una o ms ideas.

JUAN CARLOS RUIZ S.

3. Determinacin del mbito de negocio.

4. El anlisis del mbito de negocio o entorno.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

5. Anlisis estratgico FODA

JUAN CARLOS RUIZ S.

6. El anlisis y seleccin de la mejor opcin

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

ANTECEDENTES A LA INVESTIGACION 1. Planteamiento del Problema

2. Descripcin del problema

JUAN CARLOS RUIZ S.

3. Los objetivos de investigacin.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

Necesidad que satisface

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer ao de operacin.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

El perodo puede ser 1 da, 1 semana, 1 mes, etc.

JUAN CARLOS RUIZ S.

10. Localizacin de la empresa.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

3. Identificacin del recurso humano:

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

2. Flujo de efectivo (ingresos - egresos).

3. Balance General inicial.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.

JUAN CARLOS RUIZ S.