PLAN DE MERCADEO PARA LA INTRODUCCiN EN EL MERCADO

DERMOCOSMTICO COLOMBIANO
DE UNA LNEA ANTIEDAD
LUIS GUILLERMO RESTREPO BEJARANO
OLGA LlLIANA VILLEGAS GARCIA
- ~ .
~ ICEsi BIBLIOTECA
1111111111111111111
093607
UNIVERSIDAD ICESI
SANTIAGO DE CALI
2010
PLAN DE MERCADEO PARA LA INTRODUCCiN EN EL MERCADO
DERMOCOSMTICO COLOMBIANO
DE UNA LNEA ANTIEDAD
LUIS GUILLERMO RESTREPO BEJARANO
OLGA LlLIANA VILLEGAS GARCIA
Proyecto de grado para optar al ttulo de
Maestra en Administracin de empresas con nfasis en
Negocios Internacionales
Directora
Ana Mara Arboleda Arango
UNIVERSIDAD ICESI
SANTIAGO DE CALI
2010
Director
Nota de aceptacin:
Aprobado por el Comit de grado en
cumplimiento de los requisitos
exigidos por la Universidad Icesi para
optar al ttulo de Maestra en
Administracin de empresas con
nfasis en Negocios Internacionales.
Jurado
Lector
Santiago de Cali, 20 de Abril de 2010
3
GLOSARIO
INTRODUCCiN
1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
2. DEL PROYECTO
2.1 ANTECEDENTES
CONTENIDO
2.1.1 Actualidad del sector de los cosmticos en Colombia
2.1.1.1 Sector de Clase Mundial.
2.1.1.2 Cmara de la Industria Cosmtica y de Aseo - ANO!.
2.1.1.3 Primera Zona Franca de cosmticos y aseo.
2.2 ALCANCE
3. MARCO REFERENCIAL
3. 1 MARCO TERICO
3.2 MARCO CONTEXTUAL.
3.3 LA PIEL.
3.3.1 Evolucin de la piel.
3.4 ESTRUCTURA
3.4.1 La Epidermis.
3.4.2 La Dermis.
3.4.3 Tejido subcutneo.
3.5 LA PIEL MADURA
4
Pg.
12
15
18
18
18
19
19
19
19
20
20
21
22
22
22
22
23
23
24
25
26
27
3.5.1 Cambios en la piel madura
3.5.2 Envejecimiento cutneo endgeno
3.5.3 Envejecimiento cutneo exgeno
3.5.4 Anatoma y estructura de la piel madura
3.5.5 Atrofia cutnea en la piel madura.
3.5.5.1 Tejido subcutneo.
3.5.5.2 Dermis. .
3.5.5.3 Epidermis.
3.5.6 Fisiologa de la piel madura.
3.5.6.1 Prdida de elasticidad y turgencia.
28
29
31
32
32
32
33
34
34
35
3.5.6.2 Reduccin de la actividad de las glndulas sebceas y sudorparas. 35
3.5.6.3 Disminucin de la tasa de multiplicacin celular en la epidermis
acumulativos en el ADN de las clulas reparar por s misma estos daos. 35
3.5.6.4 Susceptibilidad aumentada frente a los lcalis. 35
3.5.7 Los Siete signos de la edad. 38
3.5.7.1 Las lneas de expresin. 38
3.5.7.2 Poros abiertos 38
3.5.7.3 Tonos desiguales 38
3.5.7.4 La textura. 38
3.5.7.5 Falta de luz. 39
3.5.7.6 La aparicin de manchas 39
3.5.7.7 Sequedad 39
4. MERCADO DERMOCOSMTICO 40
4.1 ANLISIS DEL MERCADO 41
4.1.1 Anlisis de la situacin actual. 41
4.1.2 Ciclo de vida del producto en el mercado colombiano 43
4.1.3 Entorno socioeconmico 44
4.1.4 Entorno demogrfico. 45
4.1.5 Entorno legal 48
5
4.1.5.1 Normas Existentes
4.1.5.2 Licencias, Tramites, Registros y Permisos
4.1.5.3 El Invima y el registro sanitario.
4.1.5.4 Aspectos tributarios: Impuestos y Aranceles
4.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO COSMTICO
4.2.1.1 Retinol
4.2.1.2 Acido gliclico.
4.2.1.3 Vitamina C.
4.2.1.4 Tretinoina
4.2.2 Competidores Existentes
4.2.3 Consumidor
5. INVESTIGACiN DEL MERCADO
5.1 METODOLOGA DE LA INVESTIGACiN.
5.1.1 Tipo de investigacin.
5.1.2 Proceso de investigacin de mercados y recoleccin de datos
5.2 ANLISIS DE RESULTADOS
6. ALTERNATIVA DE NEGOCIO
6.1 DEFINICiN DEL MERCADO
6.1.1 Mercado Potencial.
6.1.3 Resea del socio comercial
6.1.4 Segmentacin
6.2 OBJETIVOS PROYECTADOS PARA LA DEMANDA
6.3 ANLISIS DOFA
6.3.1 Oportunidades
6.3.2 Amenazas
6.3.3 Fortalezas:
6.3.4 Debilidades
6.4 ESTRATEGIA COMERCIAL
6.4.1 Producto. Efecto lifting y relleno inmediato:
6
48
49
49
50
50
51
51
52
52
52
55
57
57
57
57
59
64
64
64
66
67
68
68
68
69
70
70
71
71
6.4.2 Plaza:
6.5 PROMOCiN Y PUBLICIDAD
6.5.1 Precio
6.5.2 Anlisis financiero.
6.5.3 Ventas
7. GASTOS DE ADMINISTRACiN Y VENTA (SALARIOS)
8. CONCLUSIONES
8.1 EL MERCADO DERMOCOSMTICO
8.2 LA INVESTIGACiN DE MERCADOS
9. RECOMENDACIONES
9.1 EVALUCIN DE CONCEPTO.
9.2 LA IDEA DEL NEGOCIO
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
7
73
75
76
77
77
80
82
82
82
84
83
83
84
88
LISTA DE TABLAS
pg.
Tabla 1. Clasificacin del fotoenvejecimiento 37
Tabla 2. Unidades por lnea 77
Tabla 3. Aportes parafiscales y seguridad social 80
Tabla 4. Salarios y carga prestacional 81
8
LISTA DE FIGURAS
pg.
Figura 1. Estructura de la piel 24
Figura 2. Diferencias entre una piel joven y una piel madura. 28
Figura 3. Capacidad de regeneracin cutnea con el paso de los aos. 30
Figura 4. Distribucin mercado mundial de cosmticos 41
Figura 5. Ventas del sector Cosmticos en Latinoamrica. 44
Figura 6. Esperanza de vida al nacer por gnero en Colombia. 46
Figura 7. Colombia: Transicin Demogrfica 1950 - 2019 47
Figura 8. Participacin en ventas y nmero de empresas en Colombia. 64
Figura 9. Canales de distribucin del mercado cosmtico en Colombia 74
Figura 10. Factores internos y externos para la fijacin de precios 76
9
LISTA DE FOTOS
pg.
Foto 1. Retin-Ox Correction 53
Foto 2. Time Reversing 54
Foto 3. Lnea Magic 67
Foto 4. Magic Essence 71
Foto 5. Magic 72
Foto 6. Magic Eyes 73
10
LISTA DE ANEXOS
pg.
Anexo A. Camara de la industria cosmtica y del aseo ANDI - empresas 88
afiliadas.
Anexo B. Encuesta. 89
Anexo C. Datos encuestas realizadas 92
Anexo D. Asociacin Colombiana de Dermatologa y Ciruga Dermatolgica 98
Anexo E. Balance comparativo 108
Anexo F. Proyeccin de la demanda 110
11
GLOSARIO
ACIDO HIALURNICO: polisacrido viscoso componente fundamental de la piel.
Su viscosidad dificulta la difusin de los grmenes y en cosmtica acta como un
excelente hidratante, con un poder para atraer y retener agua; es tambin un buen
reconstituyente del cimiento intercelular de la epidermis.
ADIPOSO: acumulacin excesiva, general o local, de grasa.
APOCRINAS: pequea glndula olorosa sexual, situada en la parte lateral de
cada germen piloso y localizada en las axilas y en las zonas pbicas del cuerpo:
pezn, alrededor del ombligo y la regin genitoanal.
CERANOCITOS: proceso mediante el cual las clulas nuevas las clulas nuevas
de la epidermis se desplazan hacia el exterior para formar una estructura discoidal
denominada estrato cornea, este proceso dura 4 semanas en una piel sana, y
hace que esta clulas se transformen de ceranocitos, se aplanen y terminen
muriendo, desprendindose en forma de pequeas escamas para hacer sitio a
nuevas clulas.
COLGENO, NA: protena bsica de la estructura orgnica del tejido conjuntivo y
de la sustancia orgnica de los huesos. Su funcin es garantizar la flexibilidad,
tonicidad y elasticidad de la piel por lo que es usada en cosmtica para la
hidratacin y estimulacin del revestimiento cutneo.
CONDROITINA: es una substancia que se presenta de manera natural en el
cuerpo. Es un constituyente principal del cartlago, el tejido conectivo elstico y
resistente que se encuentra en las articulaciones.
CORPSCULOS DE MEISSNER: terminacin sensible responsable de las
sensaciones tctiles, localizadas principalmente en las papilas drmicas de los
dedos, mamas y genitales.
CORPSCULOS DE PACINI: rgano perifrico de la sensibilidad general,
localizado principalmente en las palmas de las manos, plantas de los pies y
genitales externos.
12
ELASTINA: protena bsica, similar al colgeno, que forma el tejido conjuntivo. Su
funcin es garantizar la elasticidad y tonicidad de la piel, propiedad que con la
edad, se deteriora. En cosmtica es usada para la prevencin y retraso del
envejecimiento.
ELASTINA: protena bsica, similar al colgeno, que forma el tejido conjuntivo. Su
funcin es garantizar la elasticidad y tonicidad de la piel, propiedad que con la
edad, se deteriora. En cosmtica es usada para la prevencin y retraso del
envejecimiento.
ELEIDINA: es una sustancia acidfila rica en grasas y protenas y que posee unas
fuertes propiedades refractantes, se presenta como una capa homognea y se
encuentra en las clulas del estrato lcido de la epidermis y que se solidifica al
ponerse en contacto con el aire.
ESCLERDERMIA: enfermedad cromca del tejido conectivo que implica una
sobreproduccin de colgeno. Cuando hay una sobreproduccin de colgeno
tiene lugar el engrosamiento y endurecimiento o fibrosis de la piel, vasos
sanguneos y rganos internos como el pulmn, corazn, rin o tubo digestivo
principalmente, lo cual interfiere en su funcionamiento.
FOLCULOS PILOSOS: Minscula cavidad situada en la capa ms profunda de la
piel (dermis) que rodea la raz del pelo y a la que da origen.
FOTOENVEJECIMIENTO: Es el resultado de la exposicin continuada a la luz
ultravioleta junto con el paso del tiempo. Clnicamente se traduce en la aparicin
de manchas, asperezas (queratosis), cambios de textura, arrugas y dilataciones
capilares.
GLNDULAS SEBCEAS: glndula de la piel en conexin con el folculo piloso y
cuya misin es la proteccin del pelo a travs de la secrecin de sebo. Se
encuentran repartidas por casi toda la superficie corporal.
GLNDULAS SUDORPARAS: glndula localizada en el tejido subcutneo y
repartida por todo el cuerpo, excepto labios y mucosas. Su misin es regular la
temperatura corporal y eliminar los desechos de nuestro organismo a travs de la
secrecin de sudor.
13
HIPODRMIS: zona gruesa de tejido conjuntivo adiposo que se encuentra bajo la
dermis y est compuesta por lbulos rellenos de clulas grasas, llamadas
adipocitos, separadas por tabiques conjuntivos. Es un tejido muy vascularizado
conformado por glomrulos de glndulas sudorparas, folculos pilosos, msculos
del pelo, nervios, vasos sanguneos y linfticos, y nervios.
LAXO: (Del lat. laxus). adj. Flojo, que no tiene la tensin que naturalmente debe
tener.
MELANINA: (negro, e -ina). f. Biol. Pigmento de color negro o pardo negruzco que
existe en forma de grnulos en el citoplasma de ciertas clulas de los vertebrados
y al cual deben su coloracin especial la piel, los pelos, la coroides, etc.
MELANOGNESIS: Reacciones que condicionan el color de la piel.
METALOPROTEINASAS: Compuesto orgnico, a base de carbono, hidrgeno,
oxgeno y nitrgeno como elementos fundamentales, adems de compuestos
ferrosos.
NERVIO RAQuDEO: son los que nacen de la mdula espinal y atraviesan los
agujeros de conjuncin para encaminarse a los territorios orgnicos a que estn
destinados. Son todos ellos nervios mixtos, a la vez sensitivos y motores. Nacen
por medio de dos races.
QUERATINA: f. Bioqum. y Zool. Protena rica en azufre, que constituye la parte
fundamental de las capas ms externas de la epidermis de los vertebrados y de
sus derivados, como plumas, pelos, cuernos, uas, pezuas, etc., a la que deben
su resistencia y su dureza.
QUERATOHIALlNA: sustancia crnea de las clulas del estrato granuloso de la
piel.
TEJIDO: agrupacin de clulas, fibras y productos celulares varios que forman un
conjunto estructural.
TISULAR: adj. Biol. Perteneciente o relativo a los tejidos de los organismos.
14
INTRODUCCiN
Este trabajo de grado es un ejercicio que nos permite analizar cada uno de los
pasos que deben tenerse en cuenta en el proceso de lanzamiento y
comercializacin de un producto, tratando de minimizar la incertidumbre, riesgos
y su repercusin en los aspectos econmicos del proyecto; como son los costos y
la inversin.
En la estructuracin de este plan se han tenido en cuenta los factores que de una
u otra forma puedan incidir en la creacin de un negocio de distribucin de
productos dermatolgicos en Colombia.
El plan est enfocado a la optimizacin de los recursos, evitando tener que
desviarlos al cubrimiento de imprevistos que puedan presentarse, ya que el
objetivo de un negocio no es solamente llegar al mercado, sino mantenerse en l,
haciendo el proyecto sostenible en el tiempo.
El proyecto como tal, tiene su origen en la atractiva oportunidad de negocio que
representa el creciente mercado de productos dermocosmticos dada la
importancia que cobra en la actualidad el cuidado de la piel para los
consumidores, independiente de su motivacin hacia el consumo (salud, vanidad,
autoestima)
El de los cosmticos, es un mercado que se mueve cada da a una mayor
velocidad, de grandes cambios, de constantes desafos para los laboratorios
fabricantes, y adems con crecientes exigencias de calidad y responsabilidad con
el medio ambiente. El crecimiento del mercado de productos cosmticos est
tambin impulsado por las tendencias modernas, las preferencias por productos
elaborados con ingredientes naturales, adems de la inclinacin del consumidor
de verse y sentirse bien.
Dentro del mercado de los cosmticos, el segmento de los dermocosmticos
1
, se
pueden considerar como productos de especialidad, dirigidos a un grupo
1 Dermocosmtico: productos con accin intermedia entre medicamentos y cosmticos, indicados ya sea
para la prevencin o para el tratamiento.
15
importante de consumidores, con baja sensibilidad al precio, y cuya distribucin
se realiza a travs de canales de distribucin exclusivos.
Sumado a lo anterior est el incremento que ha tenido el mercado de los
cosmticos en Colombia en la ltima dcada y las expectativas de crecimiento del
consumo interno (Cmara de la Industria Cosmtica y de Aseo - ANDI).
El objetivo que se persigue con este proyecto es estructurar un plan de mercadeo
para la distribucin y comercializacin de una lnea de productos
dermocosmticos para el cuidado de la piel del rostro, en el marco de la
negociacin que adelantan los autores con un laboratorio Espaol para lograr la
representacin exclusiva de sus productos en Colombia.
El proyecto comprende la elaboracin de un plan de mercadeo, partiendo de la
definicin del negocio, siguiendo con el anlisis y evolucin de los factores que
puedan afectar la empresa (tanto internos como externos), los objetivos de la
empresa y estrategias que se implementaran para alcanzar estos, hasta
finalmente llegar al planteamiento de las metas, como ltima etapa de todo este
proceso.
Dentro de las limitaciones encontradas en la realizacin del presente estudio es
importante destacar la dificultad para acceder a la informacin en cuanto a
porcentaje de participacin en el mercado de los competidores en este segmento.
El manejo de la informacin es de carcter confidencial y es bastante restringido,
dado que las empresas no la hacen pblica, aunque si se dispone de cifras
globales y tamao de mercados.
Para la realizacin de este trabajo, se cont con la participacin de dos
estudiantes de pregrado de la facultad de Mercadeo Internacional y Publicidad de
la Universidad Icesi: Laura Prez Mina, Daniela Rosero Gmez.
Ambas investigaciones comparten las hiptesis de trabajo y el diseo
metodolgico. El propsito de este vnculo entre trabajos de grado es
potencializar las capacidades de los diferentes niveles de formacin acadmica.
Las hiptesis fundamentales plantean que:
a) la comunicacin es un factor importante en la intencin de consumir productos
dermocosmticos y
16
b) que esta intencin de consumo cambia al comparar la comunicacin que tiene
un mensaje orientado hacia el individuo, con la comunicacin que tiene un
mensaje orientado hacia otras personas importantes para el individuo.
De acuerdo con estas hiptesis se establece una metodologa experimental que
es interpretada por cada uno de los grupos independientemente.
En el caso de este proyecto, el anlisis de los resultados permitir comprender las
percepciones y expectativas que el consumidor tiene de los productos
dermatolgicos con el objetivo de plantear estrategias para el desarrollo del
negocio.
Para la elaboracin de un plan de mercadeo se deben seguir una serie de pasos,
que cuando se observan en la prctica competitiva cobran su verdadera
dimensin.
De dnde venimos, donde estamos y para donde vamos, son quiz una buena
sntesis de los interrogantes que es importante hacerse previo al inicio del
ejercicio de planeacin.
El presente trabajo de grado realiza este ejercicio con miras al desarrollo de una
propuesta concreta para la introduccin de una nueva lnea de productos
dermocosmticos.
El proyecto abordar en primera instancia los antecedentes del mercado, el
consumidor y los productos existentes, seguido de un marco referencial terico y
contextual que permita plantear y definir el mercado dermocosmetico de donde se
tomaran elementos para la investigacin del mismo, conduciendo a la
presentacin de una alternativa de negocio soportada en un anlisis financiero.
17
1. OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL
Disear un plan de Mercadeo para la distribucin y comercializacin de una lnea
de productos dermocosmticos que contribuyan a mejorar la calidad de vida de
las personas que desean mantener la piel lozana, previniendo y retardando los
signos de envejecimiento prematuro, como resultado del ciclo natural del
envejecimiento del ser humano.
1.2 OBJETIVOS ESPECFICOS
Analizar las caractersticas del mercado dermocosmtico para identificar sus
oportunidades y amenazas.
Analizar las caractersticas propias del producto dermocosmtico elaborado por
un laboratorio internacional para identificar sus fortalezas y debilidades.
Analizar al consumidor en cuanto a su intencin de uso, percepcin de
efectividad y expectativas de comunicacin con respecto a la lnea de productos
dermocosmticos.
Disear las estrategias adecuadas para la comercializacin exitosa de una
lnea de productos dermocosmticos de prescripcin mdica.
Realizar un anlisis financiero y de costos para la creacin de una empresa
distribuidora de una lnea de productos dermocosmticos.
18
2. DEL PROYECTO
2.1 ANTECEDENTES
El mercado de productos dermocosmticos presenta en los ltimos aos una
tendencia creciente
2
, explicada por la mayor importancia que los consumidores
estn dando al cuidado de la piel y al incremento del envejecimiento prematuro
ocasionado por diferentes factores.
Las lneas de productos dermocosmticas, cumplen ante todo una funcin
esttica, embellecedora y recuperadora de los tejidos que an estn sanos y no o
la de tratamiento de enfermedades.
El segmento de productos dermocosmticos cubre diferentes categoras; desde
cremas antiedad, lociones hidratantes para la piel, maquillajes y protectores
solares hasta productos para tratamiento del cabello.
2.1.1 Actualidad del sector de los cosmticos en Colombia. Es importante
destacar la relevancia que adquiere el sector de los cosmticos en la actualidad,
influenciada por tres hechos que cabe mencionar:
2.1.1.1 Sector de Clase Mundial. El sector de cosmticos y productos de aseo
es uno de los sectores incluidos en el programa de Transformacin Productiva,
que lidera el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT).
Como resultado de la interaccin entre el gobierno de Colombia y el sector
privado, se defini una visin para convertir a Colombia en un pas de ingresos
medios en 2032.
Dentro de las estrategias esenciales determinadas en el marco de La Visin
Colombia 2032 se encuentra la de Desarrollar sectores de clase mundial como lo
es el sector cosmtico.
La base para el desarrollo de estas estrategias se fundamenta en la eliminacin
de barreras para la competencia, el incremento de la inversin en el sector y un
2 MELNDEZ, M Karim Elena. Mercado Tentador: Venta de cosmticos. Facultad CC.AA. y RR.II, Universidad
de San Martn de Porres. Per
19
fuerte impulso en ciencia, tecnologa e innovacin.
De acuerdo con el estudio del MCIT
3
, las perspectivas de crecimiento para este
sector estaran alrededor de 2.3 veces, en el horizonte considerado (2032).
2.1.1.2 Cmara de la Industria Cosmtica y de Aseo - ANDI. Creada con el
propsito de desarrollar acciones coordinadas con los empresarios del sector,
tendientes al fortalecimiento y beneficio del gremio, en los campos comercial,
industrial y de servicios.
Se destacan dentro de sus objetivos muy especialmente la participacin activa de
sus afiliados en el manejo del sector y el apoyo de la ANDI como organizacin a
las actividades del sector.
2.1.1.3 Primera Zona Franca de cosmticos y ase0
4
Prximamente comenzar
operacin la Zona Franca Uniempresarial Paul Calley, localizada en Tocancip
(Cundinamarca) con una produccin diaria de 100 toneladas.
Este parque industrial operar en un rea de 50.000 metros cuadrados, donde
funcionarn en total 7 plantas de produccin, un centro de distribucin y otro de
materias primas y de empaques. Esta ser la mayor zona franca del sector en
Latinoamrica.
Los anteriores hechos hacen que las perspectivas para el crecimiento del sector
de los cosmticos se presenten bastante positivas. Considerando adems la
senda de recuperacin (FMI: "PIS de Colombia repuntar a 1,3 por ciento en
2010,,)5 que lleva la economa colombiana, no es fantasioso inferir que el mercado
de productos dermocosmticos se fortalezca como una excelente oportunidad de
negocio.
Con la implementacin del presente plan de mercadeo, los autores esperan
alcanzar en el primer ao una participacin de mercado del 7.5% en el segmento
de las cremas antiedad, lo que equivale a alcanzar un objetivo de venta de
15.000 unidades al ao.
3 McKinsey & Company. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Desarrollando Sectores de clase
4 EYZAGUIRRE, Nicols informe perspectivas econmicas regionales: las Amricas. Departamento del
hemisferio occidental del FMI. La Repblica. 7 Mayo 2009
5 AMBROSIO, Vicente. Plan de Marketing, paso a paso, Pearson educacin de Colombia Ltda. 2000. P.13
20
2.2 ALCANCE
Disear un plan de mercadeo para la introduccin en el mercado colombiano de
una lnea de productos dermocosmticos para el tratamiento del envejecimiento
prematuro de la piel del rostro. El plan est enfocado a tres productos de la lnea
anti edad.
21
3. MARCO REFERENCIAL
3. 1 MARCO TERICO
Con relacin a la metodologa utilizada, "un plan de marketing es el punto ms
alto del proceso de decisin de aprovechar una oportunidad ofrecida por el
mercado. Congrega todas las actividades empresariales dirigidas hacia la
comercializacin de un producto, el cual existe para atender las necesidades
especficas de los consumidores. En resumen el plan de marketing establece
todas las bases y directrices para la accin de la empresa en el mercad0
6
".
3.2 MARCO CONTEXTUAL.
Con el objetivo de profundizar en las aplicaciones de los diferentes productos
disponibles en el mercado, se ampliarn los conceptos tericos relacionados con
la anatoma de la piel y los procesos asociados con el envejecimiento de la
misma.
3.3 LA PIEL.
La piel no solamente es una prenda de vestir viviente, sino que se destaca por una
serie de funciones vitales que la convierten en un autntico superdotado.
La piel cubre un rea de 1,5 a 2 metros cuadrados en un adulto medio, protege al
organismo del medio ambiente relacionndolo al mismo tiempo con l.
5
La piel siente el calor y el frio, el bienestar y el dolor, es una fbrica qumica capaz
de procesar frmacos y venenos, producir enzimas y hormonas. Protege contra
6 ARKING, R. Biology of Aging: Observations and principies. 2nd ed. Sunderland, Massachusetts: Sinauer;
1998.
22
golpes, rozaduras y presin. Sus barreras cidas naturales impiden la intrusin de
patgenos.
En resumen, la piel realiza una actividad extraordinaria en todo momento. Por ello
hay que cuidarla, especialmente cuando algunas de sus capacidades se
encuentran amenazadas.
3.3.1 Evolucin de la piel. En el transcurso de la evolucin, sta cubierta
externa se desarroll como proteccin de los rganos encargados de las funciones
bsicas de la existencia: alimentacin, respiracin y excrecin de los productos de
desecho.
Como estos procesos se realizaban en zonas cada vez ms profundas del
organismo debido a su creciente complejidad, por ejemplo, el alargamiento y
circunvolucin
7
del tracto digestivo, la superficie exterior fue perdiendo la relacin
con estos fenmenos y como contrapartida, se especializ al igual que otros
rganos.
La funcin esencial de la piel consiste en la proteccin y comunicacin, y sus dos
capas principales, la dermis y la epidermis, estn especficamente adaptadas para
llevarla a cab0
8
.
3.4 ESTRUCTURA
La piel humana est compuesta por tres capas (figura 1), cada una de ellas con
una funcin caracterstica, pero siempre cooperando estrechamente con la capa
sucesiva.
7 Vuelta o rodeo de alguna cosa
8 HAYKLlCK, L. Butler R. How and Why We Age. New York: Ballantine; 1994.
23
Figura 1. Estructura de la piel
La Piel

Cutaneo ---'""';-"
Terminaciones Neryiosas aferentes
Nervio
Dermis
+-+r.-----jf-- Folculo piloso
Tejido subcutaneo
profunda
Grasa, Colgeno, Microblastos
Fuente: http://es.wikipedia.org/wikilArchivo:PieI46.JPG
3.4.1 La Epidermis. Es la capa ms externa y est formada por cinco estratos
celulares
Estrato basal: el ms interno, en este estrato constantemente se estn
generando clulas nuevas mediante subdivisin. Las clulas nuevas se desplazan
hacia el exterior para formar una estructura discoidal denominada estrato crneo;
este proceso requiere 4 semanas en una piel sana, y hace que las clulas se
transformen en ceranocitos, se aplanen y terminen muriendo, tras lo cual se
desprenden de la superficie en forma de pequeas escamas para hacer sitio a
otras clulas nuevas.
Estrato corneo: contiene una protena insoluble e indigerible llamada queratina,
que es tambin el principal componente del pelo y las uas.
Estrato espinoso: ubicado justamente encima de la capa ms interna, lo
constituyen ocho o diez filas de clulas poligonales con aspecto espiculado; al
igual que el estrato basal, ste contiene tambin melanina, pigmento que forma
grnulos que se van fragmentando a medida que la clula asciende a la superficie
para desprenderse finalmente con la queratina. La melanina protege la piel contra
24
la exposicin excesiva a los rayos ultravioleta, cuya energa es absorbida por el
pigmento, que se oxida y se vuelve ms oscuro. Este proceso es el responsable
del "bronceado".
Estrato granuloso: est compuesto por dos o tres capas de clulas que son la
fuente de la queratina. La epidermis se halla en constante actividad reponiendo las
capas que van desprendindose, lo que constituye un importante factor en el
proceso de curacin de las heridas o en el crecimiento de un trasplante cutneo.
Estrato lcido: quinto estrato, slo se encuentra, en reas engrosadas. Sus
clulas contienen eleidina, sustancia transparente o "lcida" formada por
queratohialina, a partir de la cual se produce la queratina. La queratina se dispone
en un entramado laxo que permite gran movilidad, particularmente en los animales
en los que forma escamas, al mismo tiempo la queratina impide la penetracin de
bacterias, la absorcin de agua exterior o la prdida del agua corporal a travs de
la evaporacin.
La nutricin de los cinco estratos corre a cargo de los lquidos tisulares que se
difunden a travs de los espacios intercelulares de la dermis en direccin a la
epidermis.
3.4.2 La Dermis. Proporciona a la piel sus propiedades de elasticidad, adems
contiene los medios de nutricin, comunicacin y control de temperatura.
Esta capa est irrigada por abundantes vasos sanguneos que se extienden en
todas direcciones entre la trama de colgeno y elastina del tejido que une la
dermis con la epidermis. El colgeno est constituido por haces de protena
fibrosa y algunos poseen tambin elastina, protena que confiere elasticidad a la
piel y evita su deformacin.
En esta capa se localizan adems las clulas sensorias; toda sensacin (dolor,
picazn, temperatura) es transmitida desde los receptores al cerebro en forma de
impulsos elctricos a travs del tejido nervioso. El elevado contenido de condoitina
y cido hialurnico de la dermis permite acumular lquido para alimentar las
clulas de la epidermis.
25
3.4.3 Tejido subcutneo. Es un estrato de la piel que est compuesto de tejido
conjuntivo laxo y adiposo, lo cual le da funciones a la piel de regulacin trmica y
de movimiento.
Los componentes propios que integran al tejido subcutneo son: ligamentos
cutneos, nervios cutneos, grasa y vasos sanguneos y linfticos.
En esta capa existen terminaciones nerviosas sensibles al tacto (corpsculos de
Meissner), presin (corpsculos de Pacini), dolor y temperatura que avisan de
eventuales peligros por calor, fro u objetos pesados o cortantes. A travs de los
nervios raqudeos transmiten seales al cerebro, y este como respuesta (mediante
la transmisin de impulsos), ordena a los msculos que retiren inmediatamente el
rea corporal de la situacin anmala o de peligro.
La capa de tejido subcutneo tambin involucra una regin que contiene asimismo
fibras colgenas, elsticas y vasos sanguneos. En ella, los espacios entre los
haces de fibras se hallan ocupados por rganos secundarios: glndulas
sudorparas, folculos pilosos y glndulas sebceas. Toda esta capa se encuentra
delimitada por el tejido celular subcutneo, que une este estrato de piel al
esqueleto y los msculos.
Este tejido posee en todo su espesor clulas adiposas agrupadas que lo forman el
tejido adiposo, el cual viene a ser una especie de almohadilla; que no slo
constituye un depsito de combustible de emergencia, sino que adems acta
como un aislante del fro e impide la prdida de calor.
En cuanto al control de temperatura; la funcin de las glndulas sudorparas, la
dilatacin y contraccin vascular tienen una importancia vital en la regulacin del
calor corporal, al igual que la evaporacin de agua sobre la superficie cutnea. La
contraccin de los vasos sanguneos protege frente a la exposicin al fro
conservando el calor corporal central.
Mltiples terminaciones nerviosas situadas en el interior de la piel, actan como
sensores de calor, de fro y de otros excitantes, transmitiendo la presencia del
estimulo al sistema nervioso que responde al agente provocador. La capacidad de
la piel para actuar como intercambiador de calor es fundamental para la vida.
26
3.5 LA PIEL MADURA
El envejecimiento es un proceso complejo que se sucede en todos los rganos y
sistemas del organismo, siendo en algunos ms notorios que en otros. El
envejecimiento es un proceso multifactorial que afecta de diversas formas a cada
uno de los individuos. Debido a su gran complejidad, an no se han logrado
dilucidar completamente los grandes misterios que se ocultan detrs de este
fenmeno. Los avances en los estudios moleculares y genticos en un futuro
cercano sern la clave para el entendimiento y manejo de este proceso natural
que viene sucediendo desde siempre
9
.
La piel no es ajena a la serie de cambios que se suceden con el paso de tiempo.
Estos cambios se hacen ms evidentes en la piel de determinadas reas, por la
incidencia de factores adicionales al envejecimiento natural; en el caso del rostro,
la influencia de los aos sobre los msculos, los cartlagos, los ligamentos de
sostn y las estructuras del esqueleto maxilofacial, sumados a los cambios de la
piel, llevan a que la expresin facial de las personas cambie (figura 2), es
entonces cuando se percibe de manera directa el paso de los aos y las huellas
casi imborrables que este proceso deja en el ser human0
1o
.
La edad no es el nico factor decisivo en el estado de la piel madura: los factores
ambientales se sitan claramente en el primer plano del envejecimiento cutneo.
Por ello los defectos en la firmeza, elasticidad y capacidad de regeneracin
epidrmica de las zonas de piel que no estn expuestas a la luz solar aparecen
por primera vez a una edad avanzada, mientras que en las zonas muy expuestas
a la luz solar lo hacen pronto. Se pueden observar las evidencias del
envejecimiento cutneo en zonas como el rostro, los hombros, el cuello y el dorso
de las manos: las reas del cuerpo ms expuestas a la radiacin solar.
Pero no es solamente la epidermis la zona afectada por el proceso de
envejecimiento cutneo (deterioro de la funcin protectora y melanognesis), sino
que es en la dermis y en la hipodermis (tejido subcutneo) donde se producen las
afecciones estructurales que definen ms claramente el proceso biolgico de
deterioro cutneo (falta de firmeza, descolgamiento, palidez, etc.).
9 HAYFLleK, L. The future of aging. Nature 2000 Nov; 408:267-269.
10 EVERS B, Townsend e, THOMPON J. Organ Physiology of Aging. Surg eHn of North Am 1994 Feb; 74 (1): 23-
39.
27
A medida que pasan los aos, el metabolismo de las clulas dnnicas se hace
cada vez ms lento, lo que influye en la velocidad de la sntesis de colgeno, por
lo que la firmeza y elasticidad cutnea se vern mennadas. En consecuencia, las
medidas dermocosmticas destinadas a cuidar este tipo de piel se encaminan
fundamentalmente a cubrir las necesidades y preservar las funciones de las 3
capas cutneas (epidermis, dennis y tejido subcutneo o hipodennis):
Aumentar y potenciar la funcin barrera con un aporte de hidratacin
adecuado, evitando la sequedad de la piel y estimulando el proceso de renovacin
celular natural.
Consolidar las funciones de la dermis, tanto estructurales (unin
dermoepidrmica gracias a las protenas estructurales: colgeno y elastina) como
las nutritivas (red vascular).
Figura 2. Diferencias entre una piel joven y una piel madura.
Los efectos de la flacidez despues de los 40 aos: zonas especificasl
Cambia el contorno de la cara.
Los parpados caen.
Las mejillas se vuelven flacidas
Los labios se vuelven ms
delgados. su contorno pierde
definicin.
3.5.1 Cambios en la piel madura. Como se sabe, la piel es un rgano extenso
que tiene mltiples funciones, entre ellas la de actuar como barrera entre el
organismo y el medio externo, la tennorregulacin, el balance hdrico corporal y
funciones inmunolgicas entre otras. Sin embargo, una de las grandes funciones
de la piel, la cual a veces se pasa por alto, es que fonna parte del rol social de las
28
personas: constituye la primera aproximacin que tienen los individuos entre ellos,
al interrelacionarse en la vida cotidiana.
Esto ha hecho que da a da se preste mayor inters al cuidado de la piel y que en
el mercado cada vez ms grande de productos cosmticos, se inviertan enormes
cantidades de dinero, tanto en el desarrollo de nuevos productos por parte de los
laboratorios especializados como del lado de la demanda de productos por parte
de los consumidores, con el nico objetivo de procurar mantener la piel sana y
joven, con el consecuente beneficio adicional: una autoestima alta.
A medida que las personas van superando las primeras etapas en sus vidas, es
comn que quieran preocuparse ms de la piel de su rostro. Llegados los 30 aos,
se empiezan a notar pequeas lneas de expresin alrededor de los ojos, en las
comisuras de los labios, en la frente y en las mejillas. De otro lado, la textura de la
piel no es la misma que a los 20 o 25 aos. Estas primeras seales se dan no
solamente por efectos de la edad, sino porque se trata de un proceso natural:
cuando las personas lo largo de sus vidas manifiestan todo tipo de sensaciones
(enojo, preocupacin, alegra, ira y dems) los msculos del rostro se contraen y
distienden, dando paso con el tiempo a las conocidas lneas de expresin. Si a
esto se le suman los efectos del sol y los cambios hormonales que van
experimentando todos los individuos a lo largo de su vida, la aparicin de ciertos
signos es inevitable.
Los cambios en el proceso de envejecimiento se manifiestan en la piel como un
todo, pero realmente afectan a cada una de las diferentes capas que la
conforman 11.
3.5.2 Envejecimiento cutneo endgeno. Dentro de los procesos que alteran
de forma contundente el aspecto y la funcin de la piel en la edad madura se
pueden mencionar:
El debilitamiento de la capacidad de regeneracin celular (figura 3).
La disminucin de la actividad de las glndulas sebceas y sudorparas.
11 GLOGAU, R G. Physiologic and Structural Changes Associated with Aging Skin. Oermatol Clin. 1997 Oct; 15
(4): 555-9. Review. CERIMELE O, Celleno. L. Physiological Changes in Ageing Skin. Br J Oermatol. 1990 Apr;
122 Suppl 35: 13-20
29
La reduccin de la produccin de estr6genos (en la menopausia de las
mujeres). Los estrgenos influyen en el contenido de humedad de la piel
positivamente.
Figura 3. Capacidad de regeneracin cutnea con el paso de los aos.
""
13 Mujeres
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12
Vdrones
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5
4
20 30 40 50 60 70 80
Edad (aos)
El tiempo de regeneracin cutnea se reduce a la mitad entre la tercera y la
sptima dcada de la vida.
El envejecimiento endgeno de la piel viene determinado genticamente, de la
misma manera que el proceso de envejecimiento de los dems rganos
12
. El
proceso natural es madurar, y contra esto no hay mucho que se pueda hacer: este
envejecimiento desde adentro causa cambios en la estructura y aspecto de la
piel que provocan a su vez trastornos de sus funciones.
Si se compara el estado de la piel del rostro y la del dorso de las manos con el
aspecto que tiene la piel en los costados del trax, por ejemplo, se puede observar
con claridad que el envejecimiento endgeno de las reas que permanecen
cubiertas es claramente inferior al de las regiones sometidas constantemente a las
influencias del medio ambiente. Las zonas de la piel que han permanecido
12 WEST, M. The cellular and Molecular Biology of Skin Aging. Arch Dermatol. 1994 Jan; 130(1): 87-95
Review.
30
protegidas de la luz ultravioleta y de otros factores del entorno ambiental
envejecen de manera ms lenta.
3.5.3 Envejecimiento cutneo exgeno. Entre los factores exgenos que
conducen al envejecimiento prematuro de la piel (el llamado fotoenvejecimiento),
se encuentran:
La exposicin a las radiaciones ultravioleta (UV) y la formacin de radicales
libres.
El tabaco y el alcohol.
Las influencias ambientales y climticas.
Las primeras manifestaciones del envejecimiento de la piel empiezan a hacerse
evidentes a partir de la cuarta dcada de la vida. No guardan necesariamente una
relacin directa con el proceso general de envejecimiento, sino que dependen,
ante todo de una serie de factores externos que han actuado en forma constante
sobre la piel, como la radiacin solar y los cambios de clima.
Se habla de pieles prematuramente envejecidas cuando el factor de la luz ocupa
un lugar especialmente destacado. Con esta expresin se describen los signos
marcados de envejecimiento cutneo en personas comparativamente de no
mucha edad cronolgica, que han estado expuestas de modo ms intenso y
permanente a la luz solar. Las manifestaciones de envejecimiento de la piel son
ms profundas:
En las personas de piel clara.
En las zonas descubiertas de la piel, como la cara, la nuca, el dorso de las
manos y los antebrazos.
En las personas expuestas constantemente a una accin ms intensa de la luz
solar (por ejemplo: los habitantes de pases meridionales).
El dao cutneo crnico causado por la luz es un ejemplo tpico de trastorno por
sobrecarga crnica de la piel. La irradiacin UV que acta durante un largo
perodo causa alteraciones degenerativas crnicas en la piel.
31
De forma prematura aparecen y se desarrollan signos marcados de
envejecimiento, cuya magnitud depende de la intensidad, el tiempo de duracin a
la exposicin de la luz y del grado de sensibilidad de la piel
13
.
Cuando la irradiacin solar es muy intensa, la piel no puede reparar por s misma
todos los trastornos. En la capa basal de la epidermis de las zonas expuestas
constantemente a la luz solar, se forman menos clulas nuevas que en el estrato
epidrmico basal de las zonas de piel cubierta. Esto hace que la epidermis sea
ms delgada. En este caso se habla de una atrofia epidrmica.
3.5.4 Anatoma y estructura de la piel madura. El aspecto de la piel madura se
caracteriza por presentar alteraciones en las tres capas cutneas: tejido
subcutneo, dermis y epidermis. Como resultado del proceso de envejecimiento
cutneo, el tejido adiposo subcutneo se mengua paulatinamente. La dermis se
adelgaza: el tejido conectivo pierde su estructura fibrilar normal y su capacidad de
retencin de agua; la unin dermoepidrmica pierde consistencia y ambas capas:
dermis y epidermis se deslizan entre s. Las fibras elsticas se degeneran y dan
lugar a las arrugas. En la epidermis se pierde la disposicin exacta de cada una de
las capas. Se forman menos clulas epidrmicas y el tamao celular disminuye.
Como resultado, la epidermis tambin se vuelve ms delgada.
3.5.5 Atrofia cutnea en la piel madura. Casi todas las estructuras que
componen la piel estn disminuidas en la edad madura. Esta reduccin de los
componentes de la piel recibe el nombre de atrofia de la piel por envejecimiento.
3.5.5.1 Tejido subcutneo. A este nivel existe un proceso de atrofia, que altera
las funciones de proteccin, reserva calrica y termorregulacin de la piel, adems
de participar en el inicio de las arrugas. Dicha atrofia no es generalizada y se
observa ms en el dorso de las manos, plantas de los pies y en la cara. Se genera
as una alteracin funcional de mayor importancia, consistente en la disminucin
de las reservas calricas y de la termorregulacin, lo cual lleva a que las personas
de edad se encuentren ms propensas a la hipotermia y dems traumas
asociados con este fenmeno que las personas jvenes.
13 BUZZELL, R. Effects of Solar Radiation on the Skin. Otolaryngol enn North Am. 1993 Feb; 26(1):1-11
Review.
32
3.5.5.2 Dermis. La dermis se hace ms delgada con la edad, existiendo adems
un cambio en la red de fibras de colgeno localizadas a este nivel, lo cual lleva a
una disminucin del colgeno por unidad de superficie de rea
14
. El paquete de
fibras se hace ms largo y grueso, con grandes espacios entre ellos, lo que
genera un aspecto suelto del colgeno.
El tejido conectivo pierde su estructura fibrilar normal y va siendo reemplazado por
un tejido conectivo de calidad inferior, esclertica* y que ha perdido su capacidad
de absorcin de agua. La unin dermis-epidermis pierde solidez: el colgeno
deteriorado no puede consolidar esta unin. Este proceso recibe el nombre de
elastosis. Las fibras elsticas experimentan un proceso de degeneracin que da
lugar a la aparicin de un tipo de arrugas. Estos fenmenos de atrofia hacen que
la piel envejecida luzca suelta, colgante, poco elstica y arrugada. La elasticidad y
tersura juvenil han desaparecido. La piel se torna muy susceptible frente a las
heridas. El adelgazamiento de la piel alcanza su grado mximo en el dorso de las
manos y en los antebrazos. Los vasos sanguneos de la piel estn
constantemente dilatados; la sangre circula lentamente.
El hecho de que los hombres tengan una dermis ms gruesa que las mujeres
puede ayudar a explicar el por qu la piel facial de las mujeres parece deteriorarse
ms pronto con la edad, particularmente durante la menopausia.
El otro componente de la dermis, la elastina no se encuentra exenta de
alteraciones; durante el envejecimiento se pierden grandes cantidades de estas
fibras en las capas superficiales de la dermis, asocindose a un incremento
desorganizado de fibras elsticas en las capas profundas, las cuales son ms
largas, gruesas, desordenadas y poco elsticas. El efecto neto de estos cambios
es una piel suelta que es susceptible a arrugarse.
Los anexos cutneos presentes en estas capas tambin sufren alteraciones; las
glndulas sudorparas tienden a desaparecer o a volverse inactivas lo cual lleva a
una disminucin notoria de la sudoracin con las consecuencias que ello acarrea
dentro del proceso de termorregulacin; las glndulas sebceas y apocrinas
muestran una disminucin en su produccin: la glndula como tal sufre hipertrofia;
los poros aumentan de tamao y el pelo cambia de vello a pelo terminal en reas
14 LAPIERE, C. The Ageing Dermis: The Main Cause for the Appearance of "old" Skin. Br J Dermatol. 1990
Apr; 122 Suppl 35. 5-11.
33
no deseadas dando a la piel una apariencia gruesa 13.
En el rostro se observa, con frecuencia, una red vascular rojo-violcea de aspecto
antiesttico: llamadas Telangectasias. Las Telangectasias son finas asas
vasculares que, por la atrofia de la epidermis, se aproximan a la superficie. Estas
asas vasculares son el resultado de una dilatacin de los vasos sanguneos ms
finos.
Especialmente en el dorso de las manos y de los antebrazos se pueden ver vasos
sanguneos ms gruesos a travs de la piel. Sus paredes son frgiles y se
produce con facilidad la salida de sangre hacia el espesor de la piel. Aparecen
manchas rojo-violceas, que reciben la denominacin de prpura senil.
3.5.5.3 Epidermis. Las transformaciones que experimenta la epidermis
responden a factores que se dividen en intrnsecos (o cronolgicos) y los
extrnsecos. Los primeros, se refieren a todos los cambios hormonales y
musculares que se experimenta durante la vida, pero tambin a la gentica. Los
segundos tienen que ver con el tabaquismo, la mala alimentacin y sobre todo la
exposicin al sol.
Aunque la epidermis como tal no se hace ms delgada con el envejecimiento, s
se observa una disminucin en la densidad de las papilas drmicas, las cuales son
las encargadas de anclar la epidermis a la dermis, por eso la piel envejecida toma
un aspecto "suelto" con respecto a la piel joven. Aparentemente la capacidad de
reproduccin de las clulas basales disminuye con la edad, haciendo que el
proceso de recambio celular normal que ocurre en la epidermis sea ms
retardado. Sin embargo, no hay estudios concluyentes que demuestren cambios
en la conformacin de las capas celulares de la epidermis 15.
En la edad madura, la epidermis pierde el orden exacto de sus diferentes estratos.
Se reduce la cantidad de nuevas clulas epidrmicas, que adems disminuyen de
tamao.
3.5.6 Fisiologa de la piel madura. Al aumentar la edad se manifiestan
numerosos trastornos fisiolgicos de la piel. Las diferencias entre el
15 BOlOGNIA, J. Aging Skin. The American Journal of Medicine. 1995 Jan; 98 (suppI1A): lA 99s - lA 103 s.
34
envejecimiento endgeno y los trastornos fruto del envejecimiento prematuro de la
piel, causados por la luz, son insignificantes.
3.5.6.1 Prdida de elasticidad y turgencia. Se presenta una alteracin de la
sntesis de fibras colgenas y elsticas. En realidad se forman ms fibras de tejido
conectivo en la dermis, sin embargo se trata de una acumulacin de fibras
"enfermas", pues no tienen capacidad funcional, en consecuencia la dermis pierde
su arquitectura fibrilar normal. Esto explica la prdida de elasticidad de la piel, que
se arruga y cuelga. En trminos dermocosmticos se dice que la piel pierde
firmeza y turgencia.
3.5.6.2 Reduccin de la actividad de las glndulas sebceas y sudorparas.
La secrecin de las glndulas sebceas y sudorparas decrece con la edad, se
presenta entonces un dficit de sustancias importantes para la construccin de la
pelcula hidrolipdica y el manto cido protector, lo que da origen a una piel
quebradiza y pobre en grasas. El resultado es una mayor sequedad de la piel
debido al aumento de la prdida de agua a travs de la epidermis.
3.5.6.3 Disminucin de la tasa de multiplicacin celular en la epidermis. La
exposicin a la luz solar durante muchos aos causa trastornos acumulativos en el
ADN de las clulas; en la edad madura, la piel no puede reparar por s misma
estos daos. La tasa de multiplicacin celular en la capa basal de la epidermis
disminuye y se forman cada vez menos clulas epidrmicas nuevas.
3.5.6.4 Susceptibilidad aumentada frente a los lcalis. A causa de la formacin
insuficiente del manto cido protector, la piel en proceso de envejecimiento, va
perdiendo la capacidad de neutralizar las soluciones alcalinas: es ms vulnerable
frente a la accin de los compuestos de higiene.
El lavado frecuente, especialmente s se hace con jabn, empeora an ms la
situacin, ya que desgrasa la piel y la alcaliniza ms. Se produce, adems, un
arrastre exagerado de las sustancias humectantes naturales desde la epidermis
(estrato crneo). Estas sustancias, junto con la pelcula hidrolipdica, son las
responsables de mantener el contenido acuoso de la epidermis.
Todo lo anterior contribuye con la aparicin de las arrugas. Aunque son varios los
factores que hacen su aporte al origen de las arrugas, se destacan: la alteracin
de las fibras de elastina de la dermis y la prdida de sostn y "relleno" del tejido
subcutneo. De esta manera, la prdida de la almohadilla hipodrmica, la
35
disminucin de la elasticidad y la alteracin de la unin entre la dermis y la
epidermis permiten a la piel ser traccionada hacia abajo ms fcilmente por accin
de la gravedad. La disminucin de la masa muscular tambin contribuye a la
prdida de firmeza de la piel observada con la vejez.
Las expresiones faciales habituales como la risa y el fruncir el ceo pueden
acentuar la formacin de arrugas perpendiculares a la traccin de los msculos,
(las arrugas del entrecejo, las patas de gallina y las arrugas del surco
nasolabial) 16.
Con el envejecimiento, adems de aparecer arrugas, la piel tambin pierde su
coloracin normal, tornndose amarilla y spera, ms seca, frgil, atrfica y
hundida.
De otro lado, dentro de los factores extrnsecos responsables del envejecimiento
de la piel se destaca la radiacin ultravioleta, especialmente en las reas
expuestas, que en conjunto son conocidos como fotoenvejecimient0
17
. Siendo de
paso la causal del desarrollo de los diversos tipos de cncer de piel.
Dentro de los cambios visibles producidos por el fotoenvejecimiento en la piel, es
importante mencionar, entre otros 18:
Cambios de coloracin y manchas.
Aparicin de arrugas: Laxitud.
Engrosamiento con un aspecto de "cuero".
Lentigos solares (manchas hepticas).
Telangectasias.
Pigmentacin moteada
16 FISHER G, Wang Z. Datta S et al. Pathophysiology of Premature Sking Aging Induced by Ultraviolet light.
NEJM 1997 Nov; 337 (20): 1419-1465.
17 TRAUTINGER. Mechanisms of Photodamage of the Skin and Its Functional Consequences for Skin Ageing.
Clin Exp. Dermatol. 2001. Oct; 26(7) : 573-7 Review.
18 UITTO, J. Understanding Premature Skin Aging. N Engl J Med. 1997 Nov 13; 337 (20) : 1463-5
36
Prpura Senil.
Queratosis (verruga o callosidad) actnica.
Carcinoma (tumor maligno) basocelular y escamocelular.
Melanoma (tumor de las clulas pigmentarias).
Los cambios a nivel de tejidos, adems de los estructurales de la piel envejecida
por el sol ocurren principalmente en la dermis, sin embargo en la epidermis se
observan tambin alteraciones que van desde anomalas en su desarrollo hasta
problemas en la alineacin celular, por mencionar algunos.
La dermis sufre un proceso en el cual la radiacin ultravioleta produce una
desorganizacin en las fibras de colgeno y una acumulacin anormal de elastina.
Las son una familia de enzimas que degradan el colgeno (uno de los efectos del
fotoenvejecimiento), la elastina y otros componentes del tejido conectivo; la
exposicin a la luz ultravioleta induce a la produccin de estas enzimas.
De acuerdo a sus caractersticas el fotoenvejecimiento se ha clasificado (Tabla 1)
en cuatro tipos; aspecto que reviste especial importancia en el diagnostico y
determinacin del tratamiento a seguir en el manejo de la piel envejecida.
Tabla 1. Clasificacin del foto-envejecimiento.
TIPO J tiO ARRUGAS:
Fotoenvejecimle,nto temprano
en la pigmentacin
No hay'queratasfs
Paca s o ninguna arruga.
Paciente joven
TIPO 11 ARRUGAS EN EXPRESiN:




Fataenvejecll1\ enta a maderada
Lentigo (pecas) senil temprana
Queratasis palpable pera nO' visible
AppJ;ipin de lir:Leas paralelas lateral a
Paciente entre"30 - 40 aos.
TIPO 111 ARRU9AS EN
Fataenvejecimienta avanzado
., Discramla ab\{ia
Q,ueratasis visible
Arrugas en repasa.
Paciente mayor de 50 aas
TIPO IV SOLO ARRUGAS:
severa
Piel amarilla gris
Patologla maligna
. Las arn,gas cubren la totalfda'f ae la piel.
enfre 70 - 80 aos.
37
3.5.7 Los Siete signos de la edad. No hacen su aparicin se forma simultnea,
sino que van incorporndose e intensificndose poco a poco a lo largo de la vida.
3.5.7.1 Las lneas de expresin. Las primeras aparecen en el contorno de los
ojos y son ms conocidas como "patas de gallo". La piel de esta zona es 15 veces
ms delgada que la del resto de la cara y, por lo mismo, est ms expuesta a
sufrir los embates del tiempo. La expresin de emociones tambin incide en la
formacin de arrugas. Hay gestos conscientes e inconscientes como por ejemplo
el parpadeo (el prpado es capaz de moverse 20.000 veces al da).
Un factor controlable dentro de los que inciden en las arrugas son los rayos UV,
estos producen un engrosamiento de la capa de clulas muertas de la cara y
alteraciones degenerativas tanto del colgeno como de las fibras elsticas.
3.5.7.2 Poros abiertos. Sumados a las arrugas aparecen los poros visibles. La
piel se vuelve ms gruesa y grasa. Entonces la solucin est en las cremas anti
acn y el peeling".
Si bien con la edad la dermis se vuelve cada vez ms fina, debido a la
disminucin de colgeno, de cido hialurnico y de elastina, la capa ms
superficial (epidermis) se engrosa, esto ocurre por la acumulacin de clulas
muertas, lo que hace que la piel se vea ms opaca, amarillenta y se sienta ms
spera. La piel grasa tiene como resultado los poros abiertos, porque es a travs
de ellos que se elimina el exceso de grasa.
3.5.7.3 Tonos desiguales. Podra definirse la pigmentacin como la coloracin
desigual que adquiere la piel del rostro. Estos problemas surgen por el dao solar,
pero tambin por la accin hormonal de los anticonceptivos y/o embarazo.
Estas diferencias de tonos del rostro se producen por la estimulacin de los
melanocitos (productor de melanina, los que le dan color a la piel), que son
generados por el cuerpo para defenderse del sol. La piel reacciona ponindose
oscura. El cuidado bsico al igual que en los otros signos es la proteccin solar.
3.5.7.4 La textura. El cambio de textura se produce por un engrosamiento
irregular de la piel. El dao solar empieza a acumularse desde las etapas
tempranas (a partir del nacimiento).
38
3.5.7.5 Falta de luz. La disminucin de luminosidad es un fenmeno que tiene
una relacin directa con el paso natural de los aos, porque con el tiempo la piel
comienza a acumular clulas muertas y brilla menos.
3.5.7.6 La aparicin de manchas. Las manchas aparecen con la edad y se
intensifican por la suma de todos los factores ya expuestos. Al igual que la
pigmentacin desigual, las manchas son causa de la estimulacin de los
melanocitos, pero en un grado ms alto.
3.5.7.7 Sequedad. La sequedad y tirantez en el rostro, se deben a varios
factores: deshidratacin, sequedad ambiental, mala alimentacin, factores
qumicos y deficiencias hormonales en las edades ms avanzadas.
El envejecimiento cronolgico comienza a los 30 aos y se va haciendo ms
evidente de dcada en dcada. A los 40, las lneas de expresin pasan a
convertirse en surcos ms marcados (arrugas), porque la piel pierde la capacidad
de rellenar estos espacios por la disminucin de colgeno y elastina. A esa misma
edad surgen problemas con la gravedad, la piel se suelta, porque la elastina de la
dermis deja de sostener la epidermis y sta pierde firmeza y definicin en los
contornos del rostro.
A los 50, sobreviene el envejecimiento hormonal debido a la menopausia y otras
alteraciones de la edad. La piel se adelgaza, se pierde estructura celular y las
distintas capas de la piel pierden la comunicacin entre ellas, por lo tanto, la
epidermis no tiene los nutrientes suficientes para verse ms elstica y luminosa.
Llegando a los 60 la piel se adelgaza an ms y se vuelve ms transparente y
fina, pierde completamente su elasticidad y queda muy vulnerable al medio
ambiente. Esto se debe a la prdida de calcio.
39
4. MERCADO DERMOCOSMTICO
Los cambios producidos en la piel por el paso de los aos no hace distincin de
gnero; pero son las mujeres, quienes se han erigido como representantes de esta
gran lucha: "Disminuir los signos evidentes de la edad" es la consigna entre un
amplio sector de la poblacin femenina a partir de los 35 aos.
El rostro, cuello y manos son las partes ms visibles y representativas de esta
situacin, por lo que la industria cosmtica invierte cada vez ms recursos con el
fin de alcanzar y mantener este ideal como una filosofa.
Al alcanzar los 35 aos de edad, un grupo muy importante de la poblacin
femenina inicia un riguroso ritual en su higiene y cuidado facial y corporal,
sintindose ms segura y comprometida con su autocuidado. A partir de los 45
aos las mujeres son ms conscientes de los cambios que los procesos naturales
(menopausia) tienen en esta nueva etapa de su vida.
El esfuerzo e investigacin de los profesionales se dirige fundamentalmente a
mantener el estado de belleza y salud de la piel, actuando especialmente sobre su
estructura, con productos antiarrugas, reafirmantes, redensificadores,
restructurantes faciales y energizantes cutneos, entre otros 19.
En la ltima dcada han incursionado en el mercado productos con principios
activos que adicionados a los tratamientos ya existentes mejoran notablemente los
sntomas propios del envejecimiento. Otras actuaciones profesionales
encaminadas a tratar sntomas de envejecimiento se pueden resumir as:
Tratamientos laser
Tratamientos cosmticos antiedad
Peeling qumico
Infiltraciones con cido hialurnico
Botox
Microdermoabrasin.
19 Laboratorio dermocosmtico FRIDDA DORSCH: www.friddadorsch.com
40
Aceleradores de la resntesis del colgeno, para dar ms estructura cutnea y
reducir las arrugas aparentes.
Sustancias que aportan ms firmeza a la piel madura (densificadores del tejido
conectivo ).
Estimuladores de la actividad celular para vascularizar (tensar) la piel y
mantener activa sus funciones metablicas.
Oligopptidos (nueva generacin del retinol) que aportan ms luminosidad y
sensacin de juventud a la piel.
4.1 ANLISIS DEL MERCADO
4.1.1 Anlisis de la situacin actual. El de los Cosmticos es un mercado en
continuo crecimiento. Se estima que las ventas mundiales de cosmticos rodean
los US$ 294 mil millones a0
20
(figura 4).
Figura 4. Distribucin mercado mundial de cosmticos.
Mmitat Sh_ CovmiticDlIi
(1007)
Ea.gpa Asia-Pacifico Estadas Unidas Otras Men:ad05
Fuente: Datamonitor - PROEXPORT
20 Estimaciones de Datamonitor, Clculos de PROEXPORT.
41
"Este crecimiento, sin embargo, difiere entre los pases emergentes y los pases
desarrollados. En trminos de tamao, los mercados ms atractivos se encuentran
en Europa Occidental y Asia Pacfico. En Amrica Latina, los mercados ms
interesantes en trminos de tamao y crecimiento son los de Brasil, Per y
Venezuela
21
" .
Los laboratorios despliegan mltiples investigaciones para dar respuesta a la
demanda de los consumidores, deseosos de encontrar una milagrosa emulsin
que consiga mantener la tersura de la piel sin necesidad de pasar por el quirfano.
Para ello vienen incorporado a los productos desarrollados novedosos principios
activos, dentro de los que se destacan los retinoides, los alfa hidroxicidos o los
antioxidantes
22
.
Pero los requerimientos de los consumidores no se quedan en los principios
activos de los productos, las exigencias alcanzan la calidad, el precio y la marca;
en todo el mundo, las personas buscan productos vinculados a la salud y al
bienestar que con lujo de detalles colmen sus expectativas. Esto ocurre en
diferentes sectores, como alimentos, vestuario, higiene y belleza.
Por ello, algunas empresas le apuestan al segmento de las lneas de productos
dermocosmticos; elaborados con sustancias que prometen potenciar sus
funciones y que ocupan un nicho especial en el sector de los cosmticos, pero
cercanos al universo de los medicamentos, como por ejemplo los productos
antiedad.
Teniendo en cuenta que el mercado nacional es altamente competitivo en el
segmento dermocosmtico y con base en esta realidad, se decide en este
proyecto de grado importar una lnea antiedad que atienda estas necesidades, sin
incurrir en los riesgos de la produccin local como son:
Elevados costos de manufactura, debido a que el precio de las materias primas
importadas para productos y empaques es alto por los costos arancelarios.
Sistema de vigilancia rgido (INVIMA).
21 McKinsey & Cia. Desarrollando sectores de clase mundial en Colombia. Ministerio de comercio, industria y
turismo. Resumen ejecutivo, junio 2009: p 19.
22 Natura: www.natura.com.
42
. ~ ...
La inversin en Investigacin, Desarrollo e Innovacin es insuficiente, y como
consecuencia gran parte de los productos desarrollados en Colombia se basan en
frmulas elaboradas por terceros en otros pases. Por esta razn, muchos de los
productos que se fabrican en el pas no son lo suficientemente especializados
para conquistar nichos especficos de consumidores .
Falta de recurso humano capacitado para la Investigacin, Desarrollo
Innovacin, Mercadeo y otras habilidades especficas para el desarrollo del sector.
23
Todas estas barreras retrasa la entrada al mercado de nuevos productos
especializados por ser muy costosa la inversin inicial, por lo tanto la alternativa de
crear una alianza para importar una lnea antiedad, se vislumbra como una buena
estrategia de negocio ya que en la actualidad las lneas antiedad del mercado
nacional no cumplen con los requisitos de alta tecnologa, principios activos y
embases de nueva generacin que facilite su produccin.
4.1.2 Ciclo de vida del producto en el mercado colombiano. La expansin del
mercado dentro del pas se refleja en el crecimiento constante que ha venido
experimentando el sector en los ltimos aos
24
.
Desde el ao 2003, el sector cosmticos ha tenido un crecimiento anual de 7.2%
pasando de producir US$ 1.904 millones, a producir US$ 2.037 millones en el
2007, (figura 5) registrando un crecimiento acumulado del 24.5%25.
23 McKinsey & Cia. Desarrollando sectores de clase mundial en Colombia. Ministerio de comercio, industria y
turismo. Resumen ejecutivo, junio 2009: p 22.
24 CONCHA, J. Cmara de la Industria Cosmtica y aseo - ANOI: Negocios le sonren al sector cosmtico. El
Pas, Julio 2007.
43
Figura 5. Ventas del sector Cosmticos en Latinoamrica.
VENTAS DEL SEGOR COSMTICOS USO MILLONES
S.04i
4.100
1.0741.1 I
Brasll Mx1CO Argentina Pa
.2006 . 2007
IB'.!!.!VEX !MeJ:l.ASCItCGU. CAPA
t Ce (osrtrco PEi. PROEXPORT.
Fuente: ANDI, Clculos PROEXPORT
En Latinoamrica segn informe de la CAN
26
el segmento de productos para el
cuidado de la piel mostr un crecimiento del 5%, destacndose los productos para
el cuidado facial. Una de las causas para este comportamiento puede atribuirse a
la fuerte presencia de compaas multinacionales que producen y comercializan
productos para el cuidado de la piel con el objetivo de abarcar la totalidad del
mercado, debido al gran potencial de los pases latinoamericanos.
En Colombia, por ejemplo tienen asiento un importante nmero de empresas
multinacionales productoras y comercializadoras (Anexo 1), que introducen gran
cantidad de productos dermocosmticos, compitiendo por ganar participacin del
mercado, ya sea por precio o diferenciacin de marcas.
4.1.3 Entorno socioeconmico. De acuerdo con las proyecciones del Fondo
Monetario Internacional (FMI) para el 2010 el comportamiento del Producto Interno
Bruto (PIB) estar alrededor del 1,3%27; segn apreciaciones del director del
25 Cifras ANDI - Clculos PROEXPORT.
26 Informe final reunin de expertos gubernamentales sobre legislaciones sanitarias en cosmticos. Per.
27 La repblica. Publicado: http://rse.larepublica.com. Julio 2009
44
Departamento del Hemisferio Occidental del FMI, Nicols Eyzaguirre, en el
informe "Perspectivas Econmicas Regionales: las Amricas".
Lo que coloca a la economa Colombiana en un lugar de privilegio, por encima
incluso de economas tradicionalmente ms fuertes, si se considera la turbulencia
que ha generado la crisis mundial. Por otro lado, los ndices de desempleo y
pobreza, as como los indicadores de seguridad nacional reflejan importante
mejora durante los ltimos periodos.
Expectativas
28
: De acuerdo con cifras de la ANDI, se estima que en el 2012
Colombia se convertir en uno de los tres pases latinoamericanos con ms alto
consumo per cpita en cosmticos, es decir, estar despus de Brasil y Mxico.
En ese ao Colombia estar en capacidad de exportar, asimismo, US$1.200
millones en productos cosmticos, buena parte de ellos fabricados en el Valle del
Cauca.
Por otro lado, los acuerdos regionales de integracin y los Tratados de Libre
Comercio, representan nuevas oportunidades para que la industria cosmtica y
de aseo personal colombiana expanda sus ventas hacia otros mercados de mayor
consumo.
Factores de amenaza: problemas economa global, problemas economlcos de
USA, relaciones diplomticas con ecuador y Venezuela, tambin situacin fiscal y
aumento del contrabando.
4.1.4 Entorno demogrfico. El comportamiento del mercado de productos
cosmticos se relaciona directamente con el crecimiento demogrfico: a medida
que crece la poblacin la importancia del cuidado de la piel crecer; en Colombia,
por ejemplo, de acuerdo con las cifras presentadas por el Departamento
Administrativo Nacional de Estadsticas (DAN E) se proyecta un crecimiento
poblacional de 41.6 % al ao 2025
29
, lo que aumenta el mercado potencial de
todos los sectores de la economa.
De otro lado, el envejecimiento cutneo es cada vez ms evidente por la mayor
expectativa de vida, que en Colombia subi a los 74 aos en promedio segn el
28 Negocios le sonren al sector cosmtico. El Pas, Julio 2007.
29 DANE: www.dane.gov.co
45
DANE Y que subir hasta 76 aos entre el quinquenio 2015 al 2020. En la
poblacin femenina la edad promedio es de 77 aos mientras que en los hombres
de 70 aos (figura 6). Estas dos variables crecimiento poblacional y mayor
expectativa de vida, explican la tendencia de crecimiento de este sector.
Figura 6. Esperanza de vida al nacer por gnero en Colombia.
Colonmia. Esperanza de Vida al Nacer por Sexo. 1951-2005
SO.OO
75.00


70.00
i
65.00
..


eo.oo
:>
55.00

'U
63,e
--- --------------------------------------------------
" ....

50.00

45.00
&.
40.00

- ---------------- ---- - -- - ----- - ------- ----- - ------ -------------1
W
35.00
30.00
1073 tllV3
Ano
OEVIlA Al NACER (MWERES) __ ESPERANZA OEVOA Al. NACER cHOMBRESl
Fuentes: DANE, CEPAL Statistical yearbook tor Latin America and the Caribbean 2004.
Proyecciones basadas en Censo 1993.
El hecho de tener mayor poblacin adulta en los prximos aos es una
oportunidad de crecimiento del segmento (figura 7), adems la esperanza de vida
es mayor en mujeres que en hombres, situacin que resulta doblemente positiva
para la lnea de productos.
46
Figura 7. Colombia: Transicin Demogrfica 1950 - 2019
80-84
75-79
70-74
65-69
60-64
55-59
SO-54
45-49
40-44
35-39
30-34
25-29
20-24
15-19
10-14
05-09
2009
00-04 ,.-_....--_-,---_
10"10 8% 6"> 4% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 100/0
80-84
75-79
70-74
65-69
60-64
55-59
50-54
45-49
40-44
35-39
30-34
25-29
20-24
15-19
10-14
05-09
2019
00-04 ,--...,----.--....1
Poblacin joven
~ r e s I
t ..t:m't)(es
10% 8% 6 ~ 4% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 10%
Poblacin envejecida
Fuente: DANE
La estructura de la poblacin por edad y sexo se asemeja cada vez ms a la de
pases que han alcanzado un estado avanzado de la transicin demogrfica ..
47
4.1.5 Entorno legal:
4.1.5.1 Normas Existentes
3o
La norma fundamental que regula la entrada de
cosmticos a Colombia es la Decisin 516 de la Comunidad Andina. La Decisin
516, supone bsicamente la armonizacin de legislaciones en materia de
productos cosmticos para los cinco pases de la Comunidad Andina. El aspecto
ms importante de tal Decisin es la obligatoriedad de presentar a la Autoridad
Nacional Competente la Notificacin Sanitaria Obligatoria, que consiste en una
comunicacin mediante la cual el fabricante o comercializador, a ttulo de
declaracin jurada, informa a la Autoridad Nacional Competente de su intencin de
comercializar un producto cosmtico en el territorio nacional de cualquiera de los
Pases Miembros de la Comunidad Andina.
En Colombia la Autoridad Nacional Competente encargada de gestionar la
Notificacin Sanitaria Obligatoria (NSO) es el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA), dependiente del Ministerio de Salud.
La NSO va encaminada bsicamente a la obtencin del Registro Sanitario,
principal requisito para poder introducir un cosmtico en Colombia.
El INVIMA, adems del Registro Sanitario, introduce normas referentes al
etiquetado y envasado, as como el resto de reglas necesarias para poder
introducir en el mercado un producto, ya sea mediante la exportacin o mediante
la fabricacin local.
El INVIMA supone para el exportador un abaratamiento de los costos y una mayor
facilidad a la hora de iniciar trmites para la introduccin de un producto cosmtico
al mercado nacional, adems una armonizacin y una solucin al vaco legal
existente en el pas.
Sin embargo, es comn la percepcin entre las multinacionales ubicadas en
Colombia de que los trmites para la introduccin de estos productos son poco
giles y adems confusos
31
.
30 INVIMA: www.invima.gov.co
31 ARROYO, A. el mercado cosmtico y la belleza en Colombia. ICEX, Instituto Espaol de comercio exterior,
Febrero 2004, p.35
48
4.1.5.2 Licencias, Tramites, Registros y Permisos. El procedimiento para
comercializar un cosmtico en la Comunidad Andina se resume en los siguientes
pasos:
Para comercializar productos cosmticos en la CAN se requiere la presentacin
de la Notificacin Sanitaria Obligatoria (NSO) ante la autoridad competente
(INVIMA).
Si un producto es manufacturado en la subregin, debe notificarse en el Pas
Miembro donde se produce. Si es importado, se debe notificar en el primer pas
miembro donde se pretende comercializar.
La NSO debe ser presentada a la autoridad nacional competente junto con una
serie de documentos e informaciones generales y tcnicas.
Recibida la NSO por la autoridad nacional competente, sta revisa que la
documentacin exigida est completa. Si este es el caso, inmediatamente asigna
un cdigo a dicha NSO. De no presentar toda la informacin, la autoridad informa
al interesado de los recaudos faltantes sin demora.
La recepcin de la NSO y de la documentacin que la acompaa, la informacin
de algn recaudo faltante y la asignacin del cdigo, se deben realizar en el acto,
sin demora y sin que medie la expedicin de una resolucin administrativa o
alguna otra formalidad.
Completados estos pasos, el producto est listo para ser comercializado en el pas
donde se realiz la notificacin sanitaria obligatoria.
4.1.5.3 El Invima y el registro sanitario. El principal requisito para exportar
cosmticos y productos para el aseo a Colombia es el Registro Sanitario exigido
por el INVIMA (INSTITUTO NACIONAL DE VIGILANCIA DE MEDICAMENTOS Y
ALIMENTOS). El INVIMA es la Autoridad Nacional Competente Colombiana,
dependiente del Ministerio de Sanidad, encargada de gestionar la NSO
establecida en la Decisin 516 de la CAN.
De acuerdo a lo establecido en la Ley 399 del 19 de agosto de 1997, se autoriza al
INVIMA (Ministerio de Salud) como organismo competente para el cobro de una
tarifa a las personas naturales o jurdicas que requieran la expedicin o
renovacin de Registros Sanitarios para la produccin, importacin o
49
comercializacin de productos que puedan tener impacto en la salud individual y
colectiva.
4.1.5.4 Aspectos tributarios: Impuestos y Aranceles
32
"El arancel colombiano adopta la nomenclatura NANOINA, basada en el Sistema
Armonizado. Esta nomenclatura es menos extensa y precisa que la europea T ARIG.
Las importaciones estn sujetas, adems, al pago dellVA (16%). En la actualidad, el
97% del universo arancelario colombiano est sujeto al rgimen de libre importacin y
el resto al de licencia previa o prohibicin. A nivel general, existen cuatro tipos
arancelarios: el 5% para bienes de equipo, el 10% Y 15% para productos intermedios
y el 20% para bienes de consumo elaborados, donde se encuentran los cosmticos.
Por lo tanto, el producto cosmtico, con un 20% de arancel, soporta un tipo muy
superior a la media arancelaria colombiana que est en un 11,6%"
4.2 ESTRUCTURA DEL MERCADO COSMTICO
El sector productor de cosmticos presenta una estructura de mercado oligoplica,
en la cual la competencia radica en estrategias de diferenciacin de producto cuyo
objetivo es capturar nichos de mercado.
Frente a las exigencias crecientes de los consumidores, las tendencias en moda y
la competencia internacional, las estrategias de las empresas del sector se basan
en la segmentacin de mercados y la constante depuracin de su portafolio de
marcas. Con esto las firmas buscan adaptarse a los cambios rpidos del mercado
y disminuir el riesgo de acumular inventarios y producir bienes obsoletos.
La estructura empresarial de la cadena del sector de cosmticos en Colombia ha
presentado variaciones por cambios en la demanda. La oferta en el sector
cosmtico est concentrada en grandes empresas que comercializan los
productos del segmento antiedad, favoreciendo la competitividad y estimulando la
segmentacin; este reducido nmero de oferentes influye en el nivel de produccin
y los precios. De acuerdo con el INVIMA, en Colombia operan alrededor de 400
empresas de este tipo, pero solamente 10 concentran el 65% de las ventas
13
.
32 ARROYO, A. El mercado cosmtico y la belleza en Colombia. ICEX, Instituto Espaol de comercio exterior,
Febrero 2004, p 34.
50
4.2.1 Anlisis de la competencia. El envejecimiento puede ser tratado de
diferentes maneras; una vez se traspasa la barrera de los cuarenta aos este
tema cobra vital importancia, para la mayora de las personas, en especial las
mujeres. Las cremas antiarrugas que actualmente existen en el mercado, ofrecen
lo mismo: atenuar estas marcas tras ocho semanas de uso continuo en promedio.
No obstante, los resultados obtenidos estn directamente relacionados con la
edad a partir de la cual se les utilice.
Despus de los 35 aos de edad, la piel requiere de otro tipo de ingredientes
activos para lograr una eficacia visible; dentro de este selecto grupo sobresalen
por su efectividad tratamientos (cremas) a base de: Retinol, cido glicoclico,
vitamina C, Tretinoina
4.2.1.1 Retinol. El retinol es una forma de la vitamina A, importante para la
conservacin de la piel. Llega al organismo mediante la alimentacin o se forma
en el intestino a partir de la provitamina A; es decir una sustancia que debe ser
transformada por el metabolismo del cuerpo para ser asimilada. Est presente en
frutas y verduras, aunque tambin se encuentra en alimentos de origen animal
como el hgado, yema del huevo y la leche.
Cuando la vitamina A llega a las clulas estimula su actividad y por lo tanto, su
renovacin. Es la encargada de que las clulas produzcan colgeno, sustancia
responsable de la elasticidad y firmeza de las capas de la piel.
La vitamina A, originalmente fue usada en tratamientos para el acn, pero hoy en
da su uso se ha extendido, convirtindose en el ingrediente activo de mayor poder
antienvejecimiento en tratamientos para la mantener la piel joven.
Efectos del retinol: estimula la produccin de clulas, propicia la renovacin de la
piel, disminuye las asperezas, mejora la textura y la apariencia de la piel. Mejora
el aspecto de las pequeas lneas y de las arrugas. Mejora la firmeza y elasticidad
de la piel, humecta y suaviza el cutis, protege la piel contra los efectos del
fotoenvejecimiento.
4.2.1.2 Acido gliclico. Es un cido no txico, no se absorbe a nivel sanguneo.
Es extrado de las frutas o de otros alimentos. De gran aplicacin en los procesos
de renovacin profunda de la piel, donde se logran efectos excelentes.
51
Gracias a que el acido gliclico acta directa o indirectamente sobre varios
procesos bioqumicos de la piel, induce la sntesis del colgeno propio, logrndose
mejoras en lneas de expresin, perdida de elasticidad de la piel, manchas,
resequedad, acn, pieles grasas, estras, fotoenvejecimiento, daos por sol,
cicatrices de acn, entre otros.
4.2.1.3 Vitamina C. La vitamina e, es necesaria para formar el colgeno, una
protena importante utilizada para formar la piel, el tejido cicatricial, los tendones,
los ligamentos y los vasos sanguneos. Es necesaria en el crecimiento y
reparacin de tejidos en todas las partes del cuerpo. La vitamina e es esencial
para la cicatrizacin de heridas y para la reparacin y mantenimiento de cartlago,
huesos y dientes.
La vitamina e es uno de nutrientes que bloquean parte del dao causado por los
subproductos que resultan del proceso de transformacin de alimentos en energa
(antioxidantes) que realiza el cuerpo.
4.2.1.4 Tretinoina. Es un derivado de la vitamina A, que tiene dentro de sus
facultades la de estimular el recambio celular del estrato corneo, disminuir la
acumulacin de melanina y promover la formacin de colgeno y elastina.
Dentro de los efectos colaterales de su uso, se pueden mencionar entre otros:
irritacin, sequedad, enrojecimiento, descamacin, prurito (picazn).
4.2.2 Competidores Existentes. Existen una serie de laboratorios focal izados en
este segmento, cuya estrategia se fundamenta en la concentracin en visita
mdica, atencin a tiendas dermatolgicas especializadas y asistencia a
congresos mdicos nacionales e internacionales en la cual se busca establecer
contactos ms cercanos con los mdicos y con los dependientes de las tiendas
especializadas:
Laboratorio Dermatolgico Avene
33
Ystheal + crema! emulsin: Para doblar su
eficacia en la lucha contra las arrugas: una gama compuesta por tres cuidados
anti-envejecimiento cutneo para el rostro.
Ystheal + crema! emulsin, para pieles secas y muy secas! para pieles normales y
mixtas, respectivamente. Ambos productos previenen y corrigen los efectos del
33 www.eau-thermale-avene.com
52
envejecimiento cutneo fisiolgico y del fotoenvejecimiento.
Ystheal + contorno de ojos: la concentracin de los activos principales de Ystheal
estn adaptados a la piel fina y frgil del contorno de ojos.
Laboratorios RoC
34
Foto 1. Retin-Ox Correction
Retin-Ox Correction: tratamiento que borra las lneas de expresin y rellena las
arrugas profundas desde el interior, con un ndice de proteccin solar adecuado
Combina dos tecnologas anti-edad, con eficacia probada, que se complementan
con los siguientes resultados:
Estimula la sntesis de colgeno de la piel, reduciendo visiblemente la profundidad
de las arrugas. Contiene filtros UV y agentes anti-oxidantes para proteger la piel
de las agresiones externas y en particular de las exposiciones reiteradas al sol.
La lnea comprende: crema de da (que protege de agresiones externas, sobre
todo las solares), crema de noche (con un ingrediente amino-activo para suavizar
la piel) y crema para el contorno de los ojos (con vitamina 85 para proteger la
delicada piel del contorno de ojos).
34 www.roc.com
53
Laboratorios Dermatolgicos Ducray35.
Sensiphase Crema de Contomo de Ojos: es la nueva lnea, creada para el
cuidado de las pieles sensibles. Est formulada a base de oligmeros de Avena
Rhealba, que contiene propiedades anti-irritantes, calmantes y repara los daos
cutneos de la piel tan delicada del contorno de ojos. Al mismo tiempo, hidrata,
nutre y suaviza la epidermis y atena las bolsas y ojeras. Se presenta en tres
texturas diferentes para adaptarse a todo tipo de pieles sensibles; una crema de
noche, un agua limpiadora y un desmaquillante de cara, ojos y labios.
Laboratorios Oriflame
36

Foto 2. Time Reversing
Time Reversing: acelera el proceso de regeneracin celular, y su exclusiva textura
se absorbe inmediatamente por la piel, sin acelerar la sudoracin, tan tpica en la
menopausia. Trata las arrugas profundas, reducindolas hasta en un 35% en
cuatro semanas, la piel recupera su firmeza y elasticidad, aumentando la
luminosidad del rostro, restaura los niveles de hidratacin de una forma
acumulativa.
Esta lnea se basa en un ingrediente llamado B-Prostimuline, para luchar contra
los efectos perjudiciales del envejecimiento hormonal. Este ingrediente es una
combinacin de activos anti-arrugas, activos reafirmantes y potenciadores de la
elasticidad con poderosas propiedades restauradoras.
A base de protena de soya, poderoso activo natural con propiedades captadoras
de la hidratacin y poder antienvejecimiento; extracto de guisante, que estimula la
produccin de protenas de la piel, como el colgeno y la elastina, que mejoran la
firmeza; algas marinas, que protegen la elasticidad de la piel y aceleran la
regeneracin celular.
35 www.pierre-fabre.com
54
Otros productos:
Time Reversing- Blsamo de labios anti-edad: la zona de alrededor de los
labios es muy delicada y necesita una nutricin y proteccin especiales.
Time Reversing-Crema de da: restaura la piel madura, la hidrata, reafirma y
mejora su elasticidad. Ha sido clnicamente probada para reducir el nmero de
arrugas hasta un 35% en slo cuatro semanas.
Time Reversing-crema noche: intensiva frmula reconstituyente de la piel, que
nutre, renueva y mejora la micro-circulacin durante la noche. Probada con xito
en ms del 90% de los voluntarios, en quienes se hizo manifiesta la reduccin de
lneas finas visibles y arrugas en su rostro.
4.2.3 Consumidor. Segn estudios realizados por el DANE (Departamento
Administrativo Nacional de Estadstica), informacin de la Cmara de Cosmticos
de la ANDI y dems grandes empresas del sector, se concluye que el consumidor
colombiano cada vez se encuentra ms vinculado a la cultura cosmtica.
La explicacin a esta unin se puede encontrar en diferentes factores: incremento
del poder adquisitivo de la poblacin, relativo incremento de la clase media,
influencia cada vez mayor de las actividades promociona les de las multinacionales
as como la influencia en general de los medios de comunicacin, incremento de la
poblacin urbana, ms accesible como potencial consumidor, etc.
Hiptesis 1: Las personas dan credibilidad a la informacin que reciben de los
productos a travs de la publicidad.
La mujer colombiana en general, sobre todo en las grandes ciudades, est
especialmente concientizada con la belleza y la apariencia fsica, y cada vez
tiende a cuidarse a una edad ms temprana. De hecho, el porcentaje de
presupuesto que una mujer colombiana invierte en cosmticos y productos para la
belleza, puede llegar a duplicar el porcentaje de una europea
37
(aunque,
evidentemente, la cantidad total llegue a ser menor).
Este comportamiento se explica en parte por una progresiva participacin de la
36 www.oirflame.com
37 Sector cosmtico y de aseo personal en Colombia. Notas sectoriales. Oficina econmica y comercial de la
emabajada de Espaa en Colombia
55
mujer en el mundo laboral, con el consecuente incremento de su capacidad
econmica, lo que le permite estar al da con las tendencias de la moda y en
sintona con las exigencias del entorno social.
El consumo de cosmticos de la mujer colombiana es menor que el consumo de
pases vecinos. En cuanto a la distribucin por edades, segn datos de tiendas
especializadas como la Riviera
38
, aproximadamente un 16% de los clientes tienen
entre 16 y 19 aos, el 32% pertenece al grupo de mujeres entre 20 y 29 aos y
26% a mujeres en edades comprendidas entre los 30 y 40 aos.
En cuanto a la fidelidad de compra, el consumidor colombiano es en general
voltil, situacin que se debe en gran parte a la su capacidad econmica. En ese
sentido, quizs el colombiano se parece ms al norteamericano que al europeo, y
concretamente el nrdico, que se caracteriza por su fidelidad a una marca.
La volatilidad se da sobre todo en los estratos bajos de la poblacin, donde la
migracin de una marca a otra se da con mucha facilidad.
Sin embargo, en los estratos ms altos de la poblacin, es importante resaltar que
esta tendencia cambia, el consumidor permanece fiel a un producto en tanto su
satisfaccin se vea igualmente retribuida.
Hiptesis 2: Las personas consideran que el uso adecuado de productos
dermocosmticos ayuda a prevenir la aparicin de signos prematuros de vejez.
Los servicios de atencin y fidelidad al cliente de tiendas dermatolgicas o tiendas
especializadas como La Riviera o Fedc0
39
, hacen que un porcentaje muy elevado
de los consumidores que acuden a estas tiendas se hagan clientes regulares. Ese
es uno de los pilares de la filosofa de actuacin de este tipo de tiendas: el
concepto de cliente regular, fiel a una marca y una tienda.
38 La Riviera: www.lariviera.com.co
39 Fedco: www.fedco.com
56
5. INVESTIGACiN DEL MERCADO
La investigacin del mercado nos permiti conocer la situacin real del sector
dermocosmticos, se cont con informacin primaria obtenida a travs de
encuestas que se realizaron a un grupo objetivo de consumidores en la ciudad de
Cali.
El anexo C, corresponde al formato de encuesta que permiti a los autores
recoger informacin relacionada con las percepciones del consumidor acerca del
mercado dermocosmtico.
5.1 METODOLOGA DE LA INVESTIGACiN.
5.1.1 Tipo de investigacin. La informacin base para el presente trabajo, se
obtuvo mediante una investigacin descriptiva.
"Describir fenmenos, como el potencial de mercado de un producto, la
demografa, hbitos y actitudes de los consumidores que adquieren el product0
40
"
5.1.2 Proceso de investigacin de mercados y recoleccin de datos. El
segundo paso del proceso de investigacin de mercados consiste en desarrollar el
plan de investigacin para recoger la informacin requerida.
"Los datos primarios consisten en la informacin recabada para el propsito
especifico en cuestin,,2.
Para la obtencin de los datos primarios se recurri a la encuesta, como la tcnica
ms adecuada para acceder a la informacin descriptiva, adems de ser la ms
empleada para recoger este tipo de datos.
5.1.3 Descripcin de la muestra. En esta investigacin se seleccionaron 71
participantes, estudiantes de maestra de la Universidad Icesi, pertenecientes a
estratos 4,5 y 6, residentes en la ciudad de Santiago de Cali.
Cuarenta y cinco de ellos eran mujeres y veintisis hombres, con edades entre los
40 KOTLER, Philip - ARMSTRONG Gary. Marketing Versin para Latinoamrica. Decimoprimera edicin.
Mxico: Pearson Educacin, 2007, pl13.
57
35 a los 55 aos.
Las siguientes grficas muestran la distribucin por edad (grfica 1) Y por gnero
(grfica 2) de las personas a quienes se les realiz la encuesta.
Grfica 1. Distribucin por edad de las personas encuestadas.
e 6

~

el.
Edad
Grfica 2. Distribucin por gnero de las personas encuestadas.
;so-
e
~

~

el.
~
romet*>o
58
5.2 ANLISIS DE RESULTADOS
Partiendo de las hiptesis planteadas, los autores pretenden validar la informacin
recabada en las encuestas realizadas (anexo 3), obteniendo los siguientes
hallazgos:
5.2.1 Hiptesis 1. :
Comunicacin: Las personas dan credibilidad a la informacin que reciben de
los productos a travs de la publicidad.
El 52.1 % de las personas encuestadas est totalmente de acuerdo con el hecho
de que los productos dermocosmticos deben ser promocionados y tener una
comunicacin clara sobre sus caractersticas, ventajas y beneficios.
En el grfico 3, se evidencia que el 73% de las encuestas arrojaron un resultado
positivo a la pregunta sobre la importancia de la informacin del producto
(considerando la suma de respuestas entre de acuerdo y totalmente de acuerdo).
Grfico 3. Informacin producto.
e

~

n..
60
50
-10
3()-
~
lO-
o
I I
o totalmente en
desacuerc:lo
I I
3 ~ S 6 t O l ~ e " " " d e
Informacion producto
59
Tratando de corroborar la importancia de la publicidad del producto se introdujo
una pregunta que ayudara a validar esta afirmacin.
Se obtuvo un resultado por encima del 55% de la poblacin objetivo en
desacuerdo con la afirmacin de que "la publicidad no sirve" y una desviacin
estndar del 8.2 validando el objeto de la pregunta.
La respuesta en desacuerdo, mayora en el grfico 4, reafirma la importancia que
los usuarios le confieren a la publicidad de los productos.
En sntesis, las personas encuestadas consideran conveniente el hecho de recibir
informacin a travs de la publicidad acerca de los productos dermatolgicos.
Grfico 4. Efectividad de la publicidad
..
e

...
..

el.
50
~ O
JO-
~
10-
totalmente ~ en de-"'OcUBdo in<iferente descuerdo
desacuerdo
La publicidad no sirve
I
totalmente de
acuerdo
I
Con las respuestas obtenidas al interrogante de "solo utilizara un producto para la
piel si me lo recomienda un mdico" se reafirma la importancia que las personas le
otorgan a la publicidad, reforzada con el concepto de un profesional (dermatlogo)
en la materia, grfico 5.
60
Grfico 5. Importancia de la recomendacin mdica.
o-
30
o
v .
totalmente en en desacuerdo indiferente deacuerdo
desacuerdo
Utilizaria si lo recomienda el medico
totalmente de
acuerdo
Con las validaciones obtenidas se puede afirmar que la hiptesis 1, planteada en
torno a la importancia de la publicidad en el mercadeo de productos
dermocosmticos, es soportada.
5.2.2. Hiptesis 2.:
S cumple: Las personas consideran que el uso especfico de productos
dermocosmticos s es efectivo, es decir ayudan a prevenir la aparicin de signos
prematuros de vejez.
En este sentido, el 68.2% de las personas que respondieron la encuesta estn de
acuerdo sobre la efectividad del uso de productos dermocosmticos, el grfico 6,
muestra esta tendencia.
61
Grfico 6. Aceptacin de uso.
e

...

Q,.
JO-

lO-
o
I I I
toti3tmerfe en
deS3cuerdo
I
3 4 s
Grado de acuerdo sobre el uso
6 de-
3Cueldo
Estos resultados muestran que las personas consideran que los productos
dermocosmticos son efectivos.
El grfico 7, muestra que un elevado porcentaje (86%) de las encuestas realizadas
arrojaron un resultado positivo, al interrogante en torno a la consideracin del uso
de productos dermocosmticos como ayuda a la prevencin de la aparicin
temprana de signos de vejez en la piel.
Grfico 7. Importancia de la prevencin.
so-
40-
3D-
2D-
lO
o
I I I I I I
totalmente en en de:sDc:uctdo
desaclJefdo
Es mej or prltvenir que l amentar
62
totahnenl:e de
acuerdo
A la pregunta de si consideran que el producto puede cumplir con lo que promete,
el 69.3% de las personas encuestadas se mostr de acuerdo, con tal enunciado:
grfico 8.
Grfico 8. Credibilidad en los efectos de los productos.
JO-
::o-
, 0-
I I ~ 1
tota"'nenle en :! 5 6 latamente de
desacuerdo acuerdo
Cumple promeSil
Una vez analizados los resultados obtenidos a los interrogantes relacionados con
la importancia del uso preventivo de los productos dermocosmticos, la
credibilidad en sus efectos y la confianza en que los productos dermocosmticos
cumplen lo que prometen, se puede afirmar que la hiptesis referente al uso
adecuado de productos dermocosmticos ayuda a prevenir la aparicin de signos
de vejez prematura, esta validada.
En conclusin, la investigacin de mercado realizada con base en el grupo
objetivo muestra que los individuos:
a) les interesa recibir informacin acerca de productos dermocosmticos,
b) consideran que son productos efectivos y
c) les interesara utilizarlos.
63
6. ALTERNATIVA DE NEGOCIO
6.1 DEFINICiN DEL MERCADO
6.1.1 Mercado Potencial. El mercado cosmtico en Colombia lleva tres dcadas
con un crecimiento sostenido. El segmento que ms desarrollo ha experimentado
es el de las cremas antiedad.
Un factor que ha contribuido a este hecho es la masiva entrada de mujeres al
mercado laboral desde principios de los noventas.
En los ltimos aos, en el periodo 2001- 2006 el nmero de mujeres que entraron
al mercado laboral creci un 11 %41.
En Colombia el 79% de las empresas son nacionales, pero el 81 % de las ventas
las realizan las empresas extranjeras (figura 8).
Figura 8. Participacin en ventas y nmero de empresas en Colombia.
PARTICIPACIN EN VENTAS Y NMERO DE EMPRESAS EN COLOMBIA
_ Empresas Nacionales _ Empresas Extranjeras
Fuente: BPR Asociados. Clculos PROEXPORT
41 Sector cosmtico y de aseo personal en Colombia. Notas sectoriales. Oficina Econmica y Comercial de la
Embajada de Espaa en Colombia.
64
El segmento que ms desarrollo ha experimentado es el de las cremas antiedad
con una venta aproximada de 210.000 unidades al ao, ms del 90% de las
ventas de estas lneas especializadas son originadas por la prescripcin del
dermatlogo.
En Colombia ejercen ms de 600 dermatlogos, segn registros de la Asociacin
Colombiana de Dermatologa (Asocolderma
42
), en las principales ciudades del
pas. (Anexo 4. Distribucin Profesionales por ciudad).
6.1.2 Mercado Meta. Dentro del segmento de productos antiedad se tiene como
meta captar 7.5% del mercado potencial, lo que significa lograr unas ventas de
15.000 unidades el primer ao.
Antecedentes:
Bajo la supervisin de la oficina econmica y comercial de la embajada de Espaa
y el Instituto Espaol del Comercio Exterior se elabor un estudio llamado "El
mercado del cosmtico y la belleza en Colombia", donde se hace un anlisis
cuantitativo y cualitativo del mercado cosmtico Colombiano, y adems se
consignan las posibilidades que se les presentan a las empresas exportadoras
espaolas, ante el crecimiento que ha experimentado este sector en el pas.
El estudio analiza tambin el posicionamiento y las percepciones que se tiene de
los productos espaoles por parte de los empresarios y organizaciones del sector
(Cmara de la industria cosmtica y de aseo - ANDI) en Colombia.
En el documento se considera al mercado Colombiano, un mercado "en auge y
lleno de posibilidades" y la cercana cultural como un factor que puede facilitar la
introduccin de productos de esta lnea en el mercado nacional Colombiano.
En vista de las connotaciones anteriores, el estudio considera que las empresas
Espaolas, se deben encaminar a ofrecer un producto asequible en precio y una
marca claramente diferenciada y de calidad.
Los elementos considerados en el estudio sobre el mercado del cosmtico y la
belleza en Colombia, las cifras de participacin de Espaa entre los exportadores
de productos cosmticos a Colombia y lo atractivo que puede resultar el mercado
Colombiano para las empresas espaolas, fueron para los autores los factores de
42 Asociacin Colombiana de Dermatologa: www.asocolderma.org
Sector cosmtico y de aseo personal en Colombia. Notas sectoriales. Oficina econmica y comercial de la
emabajada de Espaa en Colombia
65
peso para la escogencia de un proveedor espaol como el Grupo FRIDDA
DORSCH, adems de las caractersticas de los productos de su portafolio.
De acuerdo con el estudio sobre el mercado del cosmtico y la belleza en
Colombia, "si hubiera que establecer la situacin que debe adoptar una marca
espaola por orden de jerarqua, la ubicaramos entre la exclusividad de marcas y
la de precios competitivos de empresas locales".
6.1.3 Resea del socio comerciafl. :
Laboratorio derrnocosmtico Grupo Fridda Dorsch.
Los laboratorios del GRUPO FRIDDA DORSCH tienen su origen a principios de la
dcada de los 80 cuando su fundadora, ANA FRIDDA DORSCH, a raz de un
continuo y metdico estudio de los efectos curativos de las plantas medicinales
sobre los problemas de la epidermis, crea una amplia gama de eficaces productos
destinados a preservar y mejorar la salud y la esttica facial y corporal.
El GRUPO FRIDDA DORSCH es una compaa de dinmico crecimiento, como lo
demuestra su presencia en el mercado nacional Espaol y a nivel internacional en
los mercados de paises como Canad, Estados Unidos y Mxico; expansin sta
que ha tenido su repunte en los ltimos siete aos.
En cuanto a sus productos, El GRUPO FRIDDA DORSCH se especializa en la
investigacin, formulacin, fabricacin y envasado de productos dermocosmticos
con una depurada calidad, utilizando los mejores ingredientes activos de origen
natural, como los aceites de germen de Trigo, de ssamo, maz, almendras
dulces, aceite de rosa mosqueta, aloe vera, t verde, camomila, elastina,
colgeno, centella asitica. Las caractersticas antialergnicas probadas de todos
los productos garantizan su extraordinaria adecuacin a las pieles sensibles y
delicadas o con problemas dermatolgicos.
En el aspecto de Responsabilidad Social, El GRUPO FRIDDA DORSCH tiene una
fuerte orientacin a la preservacin del medio ambiente y a la proteccin de los
animales, en este sentido tiene como premisa que nicamente utiliza para el
envasado de sus productos materiales reciclables que no daan al medio
ambiente y preservan su integridad; garanta de esta premisa, el GRUPO FRIDDA
43 Laboratorios Dermocosmtico Friddadorsch.com
66
DORSCH est asociado a Eco-embalaje, organismo estatal que regula y garantiza
el cumplimiento de las normas que han de respetarse en el proceso de reciclaje de
materiales industriales desechados.
Actualmente, en sus laboratorios de San Sebastin de los Reyes (Madrid), se
atiende a un complejo proceso de elaboracin y envasado de productos que
integran las lneas del GRUPO FRIDDA DORSCH, comercializadas en tiendas
especializadas y almacenes por departamentos.
Foto 3. Lnea Magic
linea Magi
-- l".t ,.
FRIDDA DORSCH
Ma,ic
6.1.4 Segmentacin. La lnea MAGIC va dirigida a la poblacin femenina
colombiana mayor de 40 aos de los estratos 4 - 5 Y 6 que acuden a consulta
dermatolgica particular mnimo una vez al ao, usuarias de productos antiedad,
preocupadas por los signos de flacidez y perdida de firmeza, que desean cuidar su
apariencia porque quieren permanecer jvenes y femeninas.
6.1.5 Posicionamiento. La lnea MAGIC se posicionar en el mercado
diferencindose de las otras lneas antiedad, presentando un concepto
revolucionario en la dermocosmtica, consistente en impulsar la 810-
ESTIMULACIN CELULAR, consiguiendo en la piel un importante efecto re-
densificador, reafirmante, regenerador de arrugas y surcos en la epidermis,
gracias a sus ingredientes activos de mxima calidad "AAA", que son en su mayor
parte de origen vegetal y marino, en concentraciones de hasta un 97%.
67
La aplicacin continuada y regular de las formulaciones exclusivas de la Lnea
MAGIC, sobre la piel, multiplican los procesos naturales de produccin de
Colgeno y Elastina que fortalecen y reparan la epidermis de forma eficaz,
garantizando resultados sorprendentemente efectivos y rpidos
6.2 OBJETIVOS PROYECTADOS PARA LA DEMANDA
En el primer ao se estima vender 15.000 unidades, lo que significa alcanzar una
participacin del 7.5% del mercado potencial.
Para el segundo ao se proyecta un crecimiento de un 15.23% del mercado,
apoyados en la estrategia de promocin medica a travs de visita mdica y
comercializacin en canales especializados que contribuyan a un posicionamiento
de alto nivel en la mente de los consumidores, logrando as una mayor
penetracin, ya que el mercado dermocosmtico est abierto a grandes
posibilidades de crecimiento en un pas que puede llegar a doblar el consumo per
cpita de cosmticos (anexo E. Proyeccin de la demanda).
6.3 ANLISIS DOFA
A travs de este anlisis de mercado se integran los aspectos observados con
relacin a la oferta de productos dermocosmticos en el mercado colombiano, la
aceptacin encontrada para este tipo de productos en los consumidores
encuestados, y las caractersticas observadas en el potencial socio comercial
6.3.1 Oportunidades. Que ofrece el mercado para el desarrollo del producto:
El sector de cosmticos es uno de los ocho sectores de talla mundial para el
desarrollo econmico de Colombia al 2032, lo cual permite desarrollar estrategias
eliminado las barreras que actualmente comprometen el sector .
Incremento en la produccin y demanda de productos con ingredientes
naturales. Adems del gran potencial de desarrollo que puede tener sta industria
en nuestro pas como generador de empleo, exportaciones y divisas e ingresos.
68
En cuanto al socio comercial se destacan las siguientes oportunidades para el
negocio:
Es una organizacin con experiencia no solamente en el mercado nacional
(Espaa) sino tambin en mercados internacionales.
Conocimiento del negocio y de los consumidores.
En el mediano plazo, se puede presentar la oportunidad de expandir el
mercado a otros pases de la regin andina.
En cuanto a los consumidores, se encuentran oportunidades relacionadas a las
caractersticas demogrficas y las expectativas de estos individuos:
Los consumidores estn interesados en el consumo de lneas de productos
antiedad que prevengan el envejecimiento.
Consumidores esperan un producto diferenciado, de calidad y precio promedio.
Desarrollo de productos para los "baby boomers", la generacin que est en
proceso de retirarse y que cuenta con un alto poder adquisitivo.
6.3.2 Amenazas. Que se presentan en el mercado para la empresa:
Bajo este anlisis se integran aspectos observados en el mercado oferente y en el
entorno. Las expectativas de los consumidores no se consideran una amenaza.
Las marcas competidoras han estado en el mercado por mucho tiempo y por lo
tanto cuentan con un amplio reconocimiento en el mercado. De esta manera, una
marca nueva puede no ser percibida con igual credibilidad por el consumidor.
Al pensar en la importacin y exportacin de la marca, la volatilidad de las tasas
de cambio resulta ser una amenaza en la medida en que genera incertidumbre
sobre el predio del producto y por lo tanto sobre la estimacin de su rentabilidad.
Establecimiento de polticas proteccionistas a la industria nacional por parte del
Invima, dificultando el otorgamiento de licencias a productos importados.
69
Incremento de tasas impositivas a este tipo de productos por parte de la DIAN.
Amenaza resultado de esta alianza:
Inters directo del socio comercial en incursionar el mercado nacional, en este
aspecto ser fundamental el acuerdo a que finalmente lleguen los autores con la
Organizacin FRIDA DORSCH.
6.3.3 Fortalezas:
El gestor del negocio en Colombia cuenta con buenas relaciones, canales de
venta y distribucin especializados, y un importante grupo de profesionales
(Dermatlogos) localizados en las principales ciudades del pas.
Producto de buena calidad, precios competitivos y atractivos empaques.
Producto a base de ingredientes naturales que no afectan la piel, amigables con
el medio ambiente y la fauna (no se utilizan animales en las pruebas del producto).
Productos con mayor nivel de segmentacin, que responden adecuadamente a
grupos objetivos especficos como: productos para mujeres mayores de 40 aos,
productos para hombres, productos para adolescentes, etc.
Conocimiento de los canales de distribucin: Tiendas dermatolgicas y Tiendas
especializadas de cosmticos.
6.3.4 Debilidades. Del producto o empresa para enfrentar los desafos del
mercado:
La marca es nueva y desconocida en Colombia.
Capital limitado para apoyar la marca ante reaccin agresiva de la competencia.
La inversin inicial no destina mayor promocin en revistas mdicas.
70
6.4 ESTRATEGIA COMERCIAL
Foto 4. Magic Essence
6.4.1 Producto. Efecto Iifting y relleno inmediato:
Acciones. Hidratante, Regenerador, Relleno de Arrugas, Redensificador,
Potencia y alarga resultados medico-estticos, Hipoalergnico.
Descripcin. Regenerador Celular de Cara, Cuello y Escote.
Formulado con plasma marino (Idnticas propiedades regeneradoras al plasma
sanguneo) y cido Hialurnico (rellena las arrugas ms profundas, consigue un
efecto lifting inmediato aumentado la densidad de la piel). Potencia el relleno de
arrugas ejerciendo un efecto lifting inmediato manteniendo la piel 100% hidratada.
Formulado, en un 95 % por sustancias naturales que forman parte de la estructura
celular de nuestro organismo (Acido Hialurnico, Urea, sustancias del FHN,
Alantoina) y por lo tanto de mxima tolerancia para la piel. Con mnimos
conservantes, exento de perfumes, colorantes o alcohol.
Las Sales minerales y los Oligoelementos del agua de mar concentrada de MAGIC
ESSENCE, estimulan el crecimiento celular y la regeneracin protegiendo nuestra
piel frente a la contaminacin, polucin y el humo de tabaco. Presentacin:
Frasco x 50 mI.
71
Foto 5. Magic
Tratamiento: Anti-envejecimiento, 100% redensificador, reafirmante y antiarrugas
para rostro, cuello y escote.
Reactiva, revitaliza y multiplica los procesos de elaboracin y produccin de
colgeno y de la elastina, reparadores naturales de la epidermis y responsables
directos de nuestro aspecto sano, enrgico y joven.
Acciones. Regeneradora, Accin Antiedad, Reparadora, Antiarrugas,
Reafirmante y Remodeladora
Descripcin. Frmula revitalizante anti-edad que acta de forma global contra
los efectos del envejecimiento y del paso del tiempo.
Desarrolla una accin tensora inmediata que refuerza y regenera la piel, creando
una estructura epidrmica firme y estable.
Adems alisa las arrugas y fortalece la red celular, aportando flexibilidad y
tonicidad, gracias a la combinacin en su frmula de los siguientes ingredientes y
principios activos: Factor de regeneracin celular, Vitaminas A y E micro
encapsuladas, Factor de hidratacin natural, Factor de crecimiento epitelial,
Isoflavonoides de soya, Coenzima Q-10, Aceite de Rosa Mosqueta, Aceite de
germen de trigo, Aceite de ssamo, Centella asitica, Cera de abejas y Aceite de
silicona.
MAGIC estimula la irrigacin sangunea y frena la deshidratacin producida por las
agresiones del medio ambiente, la contaminacin, el estrs, etc. Impulsa la
bioestimulacin del colgeno y de la elastina para mejorar la elasticidad y la
densificacin de la piel y detener la aparicin de arrugas.
Fortalece la barrera de proteccin natural de la dermis para multiplicar la
regeneracin celular y frenar el envejecimiento.
72
Presentacin: Tarro 50 mI.
Foto 6. Magic Eyes
Contorno de Ojos,
Acciones. Protege, Hidrata, Anti-Bolsas, Anti-Arrugas.
Descripcin. Formulacin concentrada que ayuda a reducir la apariencia de
arrugas, ojeras pronunciadas y bolsas crnicas en la zona de la rbita ocular.
Aporta luminosidad en la zona inferior del contorno de ojos, gracias al polvo de
perla, mostrando una mirada ms joven. Altamente Hipoalergnico y con un pH
igual al de la lgrima, evita y combate la acumulacin de grasa en formas de
bolsas y ojeras. Algunos de los componentes ms importantes de esta avanzada
formula son: Vitamina A, Retinol, centella asitica, Alantoina, trigo sarraceno, urea,
etc.
Presentacin: Tarro x 15 mI.
6.4.2 Plaza:
Canales de Distribucin. Los laboratorios dedicados a la elaboracin de
productos dermocosmtico, se caracterizan por la especializacin de sus
procesos, emplean sustancias especficas, requiriendo que la red de distribucin
utilizada para llevar los productos hasta los consumidores sea igualmente
especializada.
En la figura 9 se muestra la participacin de los diferentes canales de distribucin
en el mercado cosmtico en Colombia.
73
Figura 9. Canales de distribucin del mercado cosmtico en Colombia
CANALES DE DISTRIBUCION DEL MERCADO
COSMETICO EN COLOMBIA
~
11.8 ~ .
Supermercados V tenderos
42.2
Venta directa
Farmacias
~
16.4
Almacenes por departamentos
Almacenes especializados: TD V TE
Otros
Fuente: ANOI, Clculos PROEXPORT
En aos recientes se han producido una serie de cambios en la estructura de los
canales de distribucin, al principio de la dcada de los aos 90 la mayora del
mercado se concentraba en los almacenes de cadena, supermercados y los
establecimientos tradicionales; en la actualidad se est evolucionando hacia
nuevos canales de distribucin.
El auge de las tiendas dermatolgicas y tiendas de cosmticos especializadas, el
aumento de los centros profesionales de esttica o dermatologa y la venta directa
(practica que en Latinoamrica viene afianzndose en los ltimos aos), estn
ofreciendo un cambio radical en el esquema de la distribucin de cosmticos en
Colombia.
Aproximadamente e171% de la poblacin de Colombia es urbana
44
, fenmeno que
parece que se est profundizando en los prximos aos. De hecho, de los 43
millones de habitantes aproximados de Colombia, un 35% vive en slo 5 ciudades:
Bogot (7 millones de habitantes), Cali (2,5 millones), Medelln (2 millones),
Barranquilla (1,5 millones) y Cartagena (1 milln), esta poblacin urbana tiene el
estrato de poblacin con mayor poder adquisitivo y ms vinculada a la cultura del
uso del cosmtico.
44 Cifras DANE.
74
Para la distribucin de la lnea antiedad MAGIC, se determina un canal objetivo
especializado: Tiendas Dermatolgicas y Tiendas de cosmticos especializadas.
Estos almacenes especializados se encuentran ubicados en las principales
ciudades: Bogot (Departamento de Cundinamarca), seguido de Medelln
(Departamento de Antioquia), Cali (Departamento de Valle) y la zona costera
(Barranquilla y Cartagena), en donde se concentra el 80%del mercado.
En la actualidad el concepto de tienda dermatolgica y tienda especializada ha
presentado un crecimiento importante en todo el territorio Colombiano con ms de
64 tiendas dermatolgicas y aproximadamente 12 tiendas especializadas entre
Fedco y la Riviera (Anexo 6: Tiendas dermatolgicas y especializadas en
Colombia).
6.5 PROMOCiN Y PUBLICIDAD
Dada la importancia que tiene la visita mdica en la promocin de los productos
dermocosmticos, como factor esencial en la diferenciacin y posicionamiento de
las marcas; las empresas del sector destinan un porcentaje importante de su
presupuesto para este requerimiento.
El gran nmero de empresas que componen el mercado colombiano favorecen la
competitividad y generan presiones para que cada una de ellas diferencie sus
productos, ya sea a travs del precio o del posicionamiento de la marca, con el
gran soporte que supone la promocin a travs de la visita mdica.
En cualquier caso, lo habitual es que los costos de la promocin (Visita Mdica) y
publicidad (Revistas especializadas) de los productos dermocosmticos se
negocien en partes iguales entre el comprador y el vendedor, estableciendo un
porcentaje por concepto de estos gastos.
Otra prctica comn en este sentido, es a travs del descuento que hace el
exportador al comprador a cambio de que sea ste quien asuma completamente
los costos de la publicidad y promocin de visita mdica.
En el caso de las de presentaciones de marcas, normalmente los gastos de
promocin y publicidad corren por cuenta de la empresa que asume la
representacin.
75
6.5.1 Precio:
Factores internos y externos para la fijacin de precios
Figura 10. Factores internos y externos para la fijacin de precios.
Factores intemos
de marketing
Estrategia de muda de
marketing
Coslos
C onsideraciMes de
Ofgmucin
Decisi ones para
ft ar el pre ci o
J i
f=ijacin de p recios basada en el costo
f=ijacion de IHecios basados en el valor
1,. Ir< U U 1J
Precio en
Col$a
Producto Euros x
2210312010
Unidad
Magic x 50 ML ( antienvejecimiento) 35 90.265
Magic Eyes x 15 ML ( contorno de ojos) 16 41.264
Magic Essence x 50 ML ( hidratante) 24.5 63.1855
76
N aturaleza del mercado y
la demanda
Competencia
Otros factores del entorno
(economa, reverdedores,
gobierno)
CUENTES
Precio de
Margen venta a PVP
Distribuidor
160% 144.424 209.415
160% 66.0224 95.732
160% 101.0968 146.590
Para fijar el precio de un producto dermocosmtico, este se basa en el concepto
de valor, como estrategia de entrada para la lnea MAGIC se establece un precio
basados en el costo, buscando generar una rentabilidad adecuada que permita la
viabilidad de esta nueva lnea en Colombia, es decir ofrecer a los consumidores
productos de alta calidad a precios asequibles.
6.5.2 Anlisis financiero. Para la proyeccin de las ventas, costo de ventas y
muestras correspondientes a los aos 2011 y 2012 del proyecto de distribucin y
comercializacin de los productos FRIDDA & DORSCH, se elaboraron los estados
financieros bsicos: Balance, PyG.
Se tomaron los siguientes datos y se realiz el procedimiento escrito a
continuacin. (En anexo 7. Anlisis ao 2011,2012 Y comparativo)
6.5.3 Ventas. En el primer ao (2011) se proyectaron 5.000 unidades para cada
una de las tres lneas de productos que se comercializaran inicialmente.
Precio de venta por unidad
1. Magic x 50 ML (anti envejecimiento)
2. Magic Eyes x 15 ML ( contorno de ojos)
3. Magic Essence x 50 ML ( hidratante)
$ 144.424
$ 66.022
$ 101.096
En el segundo ao (2012) se proyectaron las siguientes unidades por lnea:
Tabla 2. Unidades por lnea
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento) 15.000
Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos) 7.000
Magic Essence x 50 ML ( hidratante) 10.000
El precio de venta a distribuidor que nos arroja el clculo nos da un total en ventas
en el ao 2011 de $1.557.712.000 yen el ao 2012 $3.639.476.800
77
6.5.4 Costo de ventas. La proyeccin del costo de ventas realizado para el ao
2011 y 2012 fue el siguiente:
Despus de proyectar un precio de venta para cada ao y tener definido el
nmero de unidades vendidas por cada lnea de producto se hizo la operacin de
las unidades por el precio de compra de las mismas arrojndonos los siguientes
valores correspondientes al costo de venta.
Costo de venta por unidad
1. Magic x 50 ML (anti envejecimiento)
2. Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos)
3. Magic Essence x 50 ML (hidratante)
$ 90.285/Unidad
$41.264/Unidad
$ 63.185 /Unidad
Costo de venta por ao
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento)
Magic Eyes x 15 ML (contorno de
ojos)
Magic Essence x 50 ML (hidratante)
TOTAL COSTO DE VENTA POR AO
Costo de muestras por unidades
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento)
Magic Eyes x 15 ML (contorno de
ojos)
Magic Essence x 50 ML (hidratante)
Costo de muestra por ao
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento)
78
2011
$ 451.325.000
$ 206.320.000
$ 315.925.000
$ 973.570.000
2011
7 % ao 1
$ 6.319/und
$ 2.888/und
$ 4.423/und
2011
7 % ao 1
$ 31.592.750
2012
$ 1.353.975.000
$ 288.848.000
$ 631.850.000
$ 2.274.673.000
2012
5 % ao 2
$ 4.513/und
$ 2.063/und
$ 3.159/und
2012
5 % ao 2
$ 67.698.750
Magic Eyes x 15 ML (contorno de
ojos)
Magic Essence x 50 ML (hidratante)
TOTAL COSTO DE MUESTRA POR
AO
Costo de venta y muestra total
$ 14.442.400
$ 22.114.750
$ 68.149.900
$ 14.442.400
$ 31.592.500
$ 113.733.650
El siguiente es el valor total proyectado para el ao 2011 y 2012 correspondiente
al costo de venta y costo de muestras y que est reflejado en el P y G como
COSTO DE VENTA.
Magic x 50 ML ( anti envejecimiento)
Magic Eyes x 15 ML (contorno de ojos)
Magic Essence x 50 ML (hidratante)
TOTAL COSTO
79
2011
$ 482.917.750
$ 220.762.400
$ 338.039.750
$ 1.041.719.900
2012
$ 1.421.673.750
$ 303.290.400
$ 663.442.500
$ 2.388.406.650
7. GASTOS DE ADMINISTRACiN Y VENTA (SALARIOS)
Para el primer ao se contratarn los servicios de una empresa temporal, la cual
se encargara de administrar el salario y beneficios del rea comercial.
La empresa contratar personal directo que corresponde a administracin y parte
del personal de ventas.
Se calcula de la siguiente forma su salario y la carga de prestaciones que hace
parte del gasto total.
Tabla 3. Aportes parafiscales y seguridad social
, '

-
I;" , " '\2 '.
,.., = .... t ':!i ...... ... .......... >, "J '" __
SENA ICBF CAJA
salario 2 3 4 total total ao
600.000 12.000 18.000 24.000 54.000 648.000
3.000.000 60.000 90.000 120.000 270.000 3.240.000
.' /Rei1
... ?-:" -o .} J:;t'mr '"
salario 8,5 12 total
123.00
600.000 51 .000 72.000 O
3.000.00 255.00 360.00 615.00
O O O O
El salario de $600.000 corresponde a cada una de las mercaderistas.
Igualmente sucede con el coordinador de visita y ventas que tiene un salario de
$3.000.000
80
Tabla 4. Salarios y carga prestacional.
Sal. Mens. Sal. Anual Carga Prest. Mens. Carga Prest. Anual Total Ao.
$
Coordinador de visita y ventas 3.000.000 $ 36.000.000 $ 885.000 $ 10.620.000 $ 46.620.000
Mercaderista 1 $ 600.000 $ 7.200.000 $177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 2 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 3 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 4 $ 600.000 $ 7.200.000 $177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
Mercaderista 5 $ 600.000 $ 7.200.000 $ 177.000 $ 2.124.000 $ 9.324.000
TOTAL $ 93.240.000
Total mes Carga prestacional Total ao
Coordinador de visita y ventas $ 3.000.000 $ 885.000 $46.620.000
Mercaderista 1 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000
Mercaderista 2 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000
Mercaderista 3 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000
Mercaderista 4 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000
Mercaderista 5 $ 600.000 $ 177.000 $ 9.324.000
$
TOTAL $ 6.000.000 $1.770.000 93.240.000
Para el segundo ao, la empresa decide contratar todo su personal de ventas a
travs de la misma empresa de empleo temporal.
81
8. CONCLUSIONES
8.1 EL MERCADO DERMOCOSMTICO
Colombia tiene la oportunidad de desarrollar un mercado cosmtico de clase
mundial incluyendo el desarrollo de nichos de mercado en categoras
dermocosmticas, lo que generar mayores ingresos, empleos, desarrollo y
beneficios a quienes participen en este sector de la economa.
La factibilidad de crear una empresa para la distribucin de productos
dermocosmticos es viable en trminos de ventas, costos y generacin de
utilidades.
Los consumidores colombianos se informan, documentan y leen respecto a las
caractersticas, ventajas y beneficios de los productos de uso dermocosmtico.
En este sentido, la comunicacin a los consumidores debe ser clara, generando
confianza a la hora de tener contacto con los mdicos dermatlogos y tiendas
especializadas.
El consumidor colombiano ha mejorado sus niveles de ingresos, con lo cual ha
aumentado su intencin de compra de productos cosmticos y dermocosmticos
de precios altos como consecuencia de su percepcin de valor agregado que
adems de belleza es salud.
El negocio dermocosmtico es de los que mejores mrgenes maneja, un 60%
a las tiendas especializadas, y de un 40% de las tiendas al consumidor final, esto
basado en el valor y beneficio recibido por el producto.
8.2 LA INVESTIGACiN DE MERCADOS
De acuerdo con la investigacin llevada a cabo, se concluye que la estrategia
de promocin, mediante visita mdica a dermatlogos, muestreo a pacientes y
participacin en congresos dermatolgicos en Colombia, es una muy buena
alternativa para la promocin de los productos dermocosmticos.
Los consumidores parecen estar interesados en probar nuevos productos
dermocosmticos y creen en su efectividad, se aclara que la lnea
dermocosmtica objeto de este proyecto de grado no fue evaluada en la
investigacin de mercado como concepto especfico.
82
9. RECOMENDACIONES
9.1 EVALUCIN DE CONCEPTO.
Se recomienda realizar una evaluacin en el corto plazo (como seguimiento al
proyecto de grado) a consumidores y dermatlogos sobre:
a. Concepto del producto MAGIC (Marca y Empaque)
b. Prueba del producto.
c. Precio.
9.2 LA IDEA DEL NEGOCIO
Se espera realizar en el corto plazo una alianza estratgica con FRIDDA
DORSCH
Los productos sern comercializados en Tiendas Dermatolgicas y en Tiendas
especializadas de cosmticos.
Se proyecta tener en el segmento dermocosmtico en Colombia una
participacin del 7.5% en el primer ao y de un 15% para el segundo ao.
83
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86
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La Riviera: www.lariviera.com.co
Fedco: www.fedco.com
Asociacin Colombiana de Dermatologa: www.asocolderma.org
87
ANEXOS
Anexo A. Cmara de la industria cosmtica y del aseo ANOI - empresas
afiliadas
'''' i'

",,,''''
k
ti
rti . \k.,?'
'i'h\#t1G,

1 Alsora Ltda. (Sorisa) Bogot
2 Amway Colombia SA
Bogot
3 Ariherm Pharma Ltda. Bogot
4 Azul K SA
Bogot
5 Bel Star SA
Bogot
6 Beiersdorf SA
Bogot
7 Casa Luker SA Manizales
8 Colgate Palmolive Cia
Cali
9 Colombiana Kimberly SA Bogot
10 Compaa Industrial Phoenix Electromedicina Bogot
11 Cosmetic France Ltda. Bogot
12 Detergentes SA
B<:>a
ot
13 Dermocell Colombia Ltda. Bogot
14 Evidence Electrnica Ltda Bogot
15 Fiamm SA Bogot
16 Hada S.A. Manizales
17 Henkel Colombiana S.A. Bogot
18 Industrias Seyvor Ltda. Bogot
19 Johnson & Johnson de Colombia SA Cali
20 Laboratorios Cofarma SA Barranquilla
21 Laboratorio Qumica Alemana E.U. Bogot
22 Laboratorios de Cosmticos Vogue SA Bogot
23 Laboratorios Esko Ltda Bogot
24 Laboratorios M y N Ltda. Bogot
25 Laboratorios Sudamericanos S.A. Bogota
26 Laboratorios Recamier Ltda Cali
27 L'oreal Colombia SA Bogot
28 Martin Carrillo Medicina Esttica Ltda. Bogot
29 Medicina Esttica Integral de Colombia Itda. Meicol Bogot
30 Natura Cosmticos Ltda. Bogot
31 Olarte Raisbeck Frieri Moure & Castro Ltda. Bogot
32 Procter & Gamble Colombia SA Bogot
33 Prismatec Ltda. Bogot
34 Productos Familia Sancela SA Medelln
35 Quifarma Ltda. Medelln
36 Reckitt Benckiser Colombia SA Cali
37 S.C. Johnson and Son Colombiana SA Bogot
38 Soportes Terapeuticos Ltda. Bog_ot
39 Tecnoquimicas SA Cali
40 Tecser Laboratorios SA
41 Unilever Andina Colombia Ltda. Bogot
42 Wilcos SA Bogot
43 Yanbal de Colombia SA Bogot
Fuente: CMARA DE LA INDUSTRIA COSMTICA Y DE ASEO - ANDI
88
Anexo B. Encuesta.
Encuesta A
La importancia del cuidado de la piel
Esta encuesta es realizada por estudiantes de Mercadeo Internacional y Publicidad de la
universidad Icesi. A travs de esta encuesta esperamos conocer mejor su percepcin acerca de
un medicamento para la piel (producto dermatolgico).
A medida que el tiempo pasa, la piel comienza a perder luminosidad y firmeza, presentando
cambios en su apariencia. La piel contiene millones de pequeas fibras de colgeno y elastina, las
cuales se van degradando con el paso de los aos y el uso de productos ineficaces, lo que provoca
una prdida de elasticidad y firmeza, haciendo que la piel se vea ms cansada y envejecida.
Mdicos y dermatlogos estn diseando un nuevo producto para la piel que permite corregir
estos problemas, su mensaje es:
"Entendemos que para usted es importante verse y sentirse bien"
Despus de haber ledo el mensaje, por favor responda las siguientes preguntas.
1. Despus de ver este mensaje que tan interesado se siente en utilizar el producto para corregir
la flacidez de la piel.
Nada interesado Mu Interesado
1 2 3 4 5 6 7
2. Con la informacin que ha ledo, qu tan efectivo considera usted que es un producto para
reafirmar la piel
I Nada Efectivo Muy Efectivo I
. 1 I 2 345 6 I 7 .
3. Que tan de acuerdo est usted con que el producto puede cumplir con lo que promete.
Totalmente en desacuerdo Totalmente de Acuerdo
1 2 3 4 5 6 7
4. Qu tan motivado se siente a usar un producto para corregir problemas de firmeza como el que
le he descrito.
I Nada motivado Muy Motivado I
. 1 I 2 345 6 I 7 .
5. Qu interesado se siente en comprar un producto para la firmeza de la piel, si no lo tiene ya.
Nada interesado Mu interesado
1 234 5 6 7
6. Comprara el producto solo para saber si lo que promete es verdad?
Nada interesado interesado
1 234 5 6 7
7. Antes de utilizar un producto, Usted prefiere obtener toda la informacin disponible acerca del
producto?
Totalmente en desacuerdo Totalmente de Acuerdo
1 2 3 4 5 6 7
8. Con base al mensaje, que tan de acuerdo est usted sobre el uso de productos para la firmeza de la
piel
Totalmente en desacuerdo Totalmente de Acuerdo
1 2 3 4 5 6 7
89
"Sabemos que para usted es importante verse y sentirse bien"
9. Enumere de 1 a 4 siendo 1 el ms importante, usted porque usa productos para el cuidado de la piel.
_ Piensa que usar un producto dermocosmtico puede reducir las amenazas de la piel que
ocasiona la edad.
_ Usar un producto dermocosmtico puede prevenir el envejecimiento de la piel.
_ Usar productos dermocosmtico puede prevenir la flacidez de la piel.
_ El uso de productos dermocosmtico ayuda a controlar y evitar la prdida de protenas que
contiene la piel como el colgeno.
10. Indique el grado de acuerdo o desacuerdo que tiene usted de las siguientes preguntas.
Totalment En Indiferent De Totalmente
e en desacuerd e acuerdo de acuerdo
desacuerd o
o
Verse y sentirse bien es algo personal 1 2 3 4 5
Los productos dermatolgicos corrigen 1 2 3 4 5
los problemas de la piel, pero las
personas no lo creen
Mi felicidad depende de la felicidad de
quienes me rodean
Solo utilizarra un producto para la piel si
me lo recomienda un mdico
La publicidad sobre el cuidado de la piel 1 2 3 4 5
no sirve para nada
Tener una piel sana es importante para 1 2 3 4 5
mi bienestar personal.
Es mejor prevenir verse mal que lamentar 1 2 3 4 5
verse mal
Siempre he utilizado productos para
mantener la lozanra de mi piel
Los productos para la piel previenen los 1 2 3 4 5
dai'ios pero si se tiene el dai'io no los
pueden correoir
Mi familia y amigos admiran el cuidado 1 2 3 4 5
de mi piel
Mi imagen personal es importante para 1 2 3 4 5
mi independientemente de lo que otros
piensen
Tomo en cuenta la recomendacin de
otros cuando consumo medicamentos
para la piel
90
11. Indicar si cada uno de estos puntos son verdaderos (V) o falso (F) para usted.
1. _ Yo siento que tengo un gran nmero de buenas cualidades
2. _ siento que no tengo mucho para estar orgulloso
3. _ En el momento creo que no soy bueno
4. _ Siento que soy una persona valiosa
5. _ En conjunto, yo siento que soy un error
6. _ Me siento satisfecho conmigo mismo
12. Gnero: Femenino Masculino
13. Qu edad tiene? _
14. Nivel de estudios
iMuchas Gracias!
Primaria Bachillerato Tcnico Pregrado Maestra Doctorado
91
Anexo C. Histogramas de encuestas realizadas.
e
-::::
-
C1.
50
40
31)-
=<1
'0
30
::o-
.0
e '
s
~
-
...
o-
!';
I I
bdO e f eec.tWO
Emocion Problema
I I I I I
_.
Emoc:ion Problema
Interesado en usar
3 5
Interesado en usar
Efectividad
I
1
Efectividad
92
I I I
..
..
:!S
:!O-
15
lO-
5
lO-
-
10-
e
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....
10-
r--
-
.-
--
Motivaclon
-
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-
-
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"..,,-
Motlvaclon
Interes de Comprar
ro---
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-
~ ~ ~ 5 6 ".."
Interes de Comprar
uso previene envejecimiento
poco rnport3l-te ruda mpport3t'te
93
e
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eL
50-
-
JO-
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'0-
60-
40-
21)-
el uso previene la flacidez
el uso previene la flacidez
el uso ayuda a controlar la perdida de protelnas
I I
5
el uso ayuda a controlar la perdida de proteinas
Verse y sentirse bien es algo personal
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--
1 I
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94
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JO-
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'o-
los productos corrigen los problemas pero no creen
I
""""'ente deocuerdo tOC;nerte de
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los productos corrigen los problemas pero no cr n
felicidad depende de quienes me rodaan
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... -
fallcldad dapanda da quienes me rodean
piel sana es importante para mi
I I
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95
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t:
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.....
3D""
::!l-
10-
I
Siempre he utilizado productos para la piel
end08a<u5do
Siempre h. utilizado productos para .a piel
previene los daos pero no los corrigen
""", ......
prev.n. 10$ daos pero no los corrigen
MI familia y amigos admiran mi piel
I
I
j
Mi familia y amigos admiran mi pie.
96
tatalrnerte de
acuerdo,)
t o t ~ n e n l e de
>CUerdo
E
..
:!
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. 0-
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o
1:

l:!

...
~

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...
..,..
..,..
31)-
::o
'o-
40-
-
::lO"
'o
I
Mi imagen personal es importante no importa los otros
1
I I 1
..,-
Mi imagen personal es importante no importa los otros
Tomo en cuenta la recomendaclon
I I I I
Tomo en cuenta la recomendacion
nivel de estudio
I
lecruco
nivel de estudio
97
latamente de
acuerdo
Anexo D. Asociacin Colombiana de Dermatologa y Ciruga Dermatolgica
CIUDAD NOMBRES APELLIDOS DIRECCION T.CONS. FAX
1 ARMENIA ANGELA SEIDEL ARANGO Cra. 13 No. 1 N-35, Cons. 306 7463741
2 ARMENIA CARLOS HORACIO GONZALEZ ROJAS Cra. 12 No. 1A Norle -20, Cons. 204 7466934 7497179
3 ARMENIA JOAQUIN ELlER BERRIO MUNOZ Cra. 13 No. 1 N-35, 01-509, Clnica Central Quindio 7455539
4 ARMENIA MARIA BERNARDA GAFARO BARRERA Cra. 13 No. 1 N-35 Cons. 207 Clnica Central Quindio 7466610 2689519
5 ARMENIA YAMIL ALBERTO DUQUE OSSMAN Cra. 15 No. 21N-45 7494329 7495616
6 BARRANQUILLA ADELlTA VARGAS CUELLAR Carrera 49C No. 80-125, Cons. 712 3586793 3564082
7 BARRANQUILLA AlOA JUDITH MANOTAS GOENAGA Cra. 54 No. 74-151 3593304 tar.
8 BARRANQUILLA ALFREDO JOSE DORIA GELL Cra. 64 No. 91-84 Apto. 103A Ed. Monterrey 3577281
9 BARRANQUILLA ALVARO JULIO CORREA SANCHEZ CII. 80 No. 47-43 3583127 3556795
10 BARRANQUILLA AMIN ARIZA FONTALVO Cra. 45B No. 90-173 3528273 3781902
11 BARRANQUILLA ANA CECILIA IRIARTE ALDANA Cra. 49C No. 80-13, Cons. 203 3588212
12 BARRANQUILLA ANTONIO MIGUEL JALLER RAAD Cra. 51 B # 82-211 3581474 3780117
13 BARRANQUILLA BEATRIZ ELENA OROZCOSEBA Cra. 50 No. 80-18 L5 3587391
14 BARRANQUILLA BERNARDO JOSE HUYKE URUETA Cra. 49C No. 80-39, Cons. 202 3563915 3563915
15 BARRANQUILLA CLAUDIA ALEJANDRA BUELVAS PINEDO Cra 49C # 80-125 Cons 511 3780958 3584916
16 BARRANQUILLA CLAUDIA MILENA VELASCO MELO Cra. 51 B No. 94-334, cons. 503 3571637 3571637
17 BARRANQUILLA DENNIS MARGOTH ROJANO FRITZ Cra. 50 No. 82-168, Cons. 304 3583990
18 BARRANQUILLA DUBBY ESTHER CHARRIS ALVARADO Cra. 51 B No. 94-334, Cons. 409 3577472 3572608
19 BARRANQUILLA ESPERANZA MELENDEZ RAMIREZ Cra. 49C No. 80-55, Cons. 205 3565353 3782673
20 BARRANQUILLA FELIPE ZAPATA DONADO Cra. 49C No. 80-125 Cons. 701 3585531
21 BARRANQUILLA FUAD MUVDI CHAHIN Cra. 44 No. 72-131, Cons. 409 3587083
22 BARRANQUILLA GARIP ANTONIO CHAO ID CARRASCAL Cra. 58 NO.91-164 A1'Io. 3C 3572837
23 BARRAN QUILLA GLADYS SALEM DE GOMEZ Cra. 42G No. 87-174 Casa No. 4 3585533 3581027
24 BARRANQUILLA HEIDY FONTALVO VASQUEZ Cra 49C No. 80-209 Unidad Mdica Atlntico 3569841 3784621
25 BARRANQUILLA HIGIAIVETH CARRASQUILLA ZAMPAYO CII. 96A No. 50-91 3573179 3576933
26 BARRANQUILLA IRLAESTHER DUARTE GONZALEZ CII 72 No. 38-202 Apto 202 3600967 3782557
27 BARRANQUILLA JAIRO FUENTES CARRASCAL Cra. 72 No. 75A-13 3458412
28 BARRANQUILLA JORGE ENRIQUE CURE CUSSE Cra. 50 No. 80-18 Cons. 206 3562712 3462722
29 BARRANQUILLA JOS E MANUEL TOVAR BERANDINELLI Cra. 49C No. 84-56, Apto. 202 3589874 3576933
30 BARRANQUILLA LEONOR MOLlNA PRIETO CII. 86 No. 49C-84 3735097 3575263
31 BARRANQUILLA LESBIA DE LEN TERNERA Cra. 42G No. 85-76 3595483 3528380
32 BARRANQUILLA UUANA ANAYA TORRES Cra. 49C No. 84-97 Unitep 3780531 3781681
33 BARRANQUILLA LlUANA GOMEZ PRADIILLA Cra. 49C No. 80-238 3780884
34 BARRANQUILLA LlNA ISABEL DE LA HOZ RODRIGUEZ Cra. 50 No. 80-260 Cons. 2 3562274 3562274
35 BARRANQUILLA MANUELJESUS SAFICABEZA Cra. 49C No. 80-238 3783879 3781424
36 BARRANQUILLA MARIA DE LOS ANGELES MADERO BACA CII. 80 # 47-43 Cons. 6B 3er. Piso Ctro. Med. Gemel 3584744
37 BARRANQUILLA MARIA MERCEDES PEREZ DE LA HOZ CII. 82 No. 49C-B9
38 BARRANQUILLA MERLYM. MORENO MOLlNA CII. 80 No. 47-43 cons. 2A 3784074
39 BARRANQUILLA PATRICIA VIANA GONZALEZ Cra. 46 No. 79-153 Dermatorlodoncia 3566943
40 BARRANQUILLA PATRICIA ELMY AVENDANO TAFUR CII. 80 No. 47-43 Cons. 3A 3457943
41 BARRANQUILLA PEDRO SEGUNDO MARTINEZ AMADOR Cra. 58 No. 70-129 Cons. 409 C. Med. ChicaQo 3533173 3533173
42 BARRANQUILLA PIEDAD VIANA MARZO LA CII. 73 No. 41 -118 Tels 356688783683641 3683149
43 BARRANQUILLA SANDRA PATRICIA CARBONELL OROZCO Cra. 39 No. 70-39 3565019 3585664
44 BARRANQUILLA RAMIRO QUINTERO VALLEJO Cra. 25 No. 53B-B5 Liga de Lucha contra el Cncer 3703023 3510158
45 BARRANQUILLA ROSALlA DiAl DE SAINTPRIEST Cra. 58 No. 70-129 Cons.410 3600601
46 BARRANQUILLA RUBY ELENA COLL LOGREIRA Cra. 44 No. 76-204 3587292
47 BARRANQUILLA SAUL MORENO ROMERO Cra. 43 No. 72122, Cons. 601 3563322 3586933
48 BARRANQUILLA VERA JUDITH CUETO CASTILLO Calle 71 No. 41-108 3562304
49 BARRANQUILLA VILMA NAYIBE SAFICABEZA Cra 49C No. 80-39 Clnica Intemacional Cons. 208 3587161
50 BOGOTA ADRIANA LUCIA GUANA HERRERA
98
51 BOGOTA ADRIANA MARIN MORENO CII. 134 # 13-83, Cons. 821 El BOSQue 2743827 2162270
52 BOGOTA ADRIANA MOTI A BEL TRAN CII. 134 No. 13-83, Cons. 1021 5202230 5203035
53 BOGOTA IALVARO ACOSTA DE HART Cra. 21 No. 90-14, cons. 401 6103506 6103519
54 BOGOTA ALVARO ANDRES LUQUE ACEVEDO CII. 134 No. 13-83, Cons. 1021 5202230
55 BOGOTA ALVARO JOSE TOVARCOCK CII. 108 No. 38-17 6434165
56 BOGOTA ANA MARA GUERRA DE RAMrREZ CII. 125 No. 31-68, Cons. 308 6191499 6191877
57 BOGOTA ANA MARIA REBOLLEDO ALVAREZ Cra. 48 No. 127-51, Aoto. 223 2265637
58 BOGOTA ANA MARIA SALAZAR MESA CII. 103 # 15-76 2561358 6108751
59 BOGTOA ANDRESJOSE GRUESO RODRIGUEZ Calle 10 No. 95-35:APato. 402 2573260
60 BOGOTA ANGELA CARMELA GONZAL EZ PUCHE Cra. 16 No. 82-46 Cons. 705 2960575 6106265
61 BOGOTA ANGELA SUSANA LPEZ FAJARDO CII. 125 No. 27-89, Cons. 404 6372151 6372184
62 BOGOTA ANGELlCA MARIA DOMINGUEZ DUARTE Ave. 9 No. 117-20 Cons.710 2150815 6122380
63 BOGOTA ANTONIO BARRERA ARENALES Trasv. 14 No. 126-11, Cons. 507 Clnica La Carolina 6147953 2186926
64 BOGOTA ARTURO CESAR ARGOTE RUIZ Diaa. 127A No. 31-48, Cons. 425 Reina Sofia 6252009
65 BOGOTA BEATRIZ EUGENIA TOBN GMEZ Cra. 18 No. 106-21, Cons. 105 6125708 6198036
66 BOGOTA BEATRIZ EUGENIA TORRES MARTINEZ Cra 29A No. 158-80 Casa 125 6771769
67 BOGOTA BEATRIZ OFELlA ARMAND RODRIGUEZ Cra. 16 No. 82-74, cons. 516 6919240 6919370
68 BOGOTA BERNARDO CASTRO GIRALDO Cra. 7 No. 119-14, Cons. 202 2151479
69 BOGOTA BLANCA LlLIA LES MES RODRIGUEZ Cra. 14 # 98-95 Cons 202 6109043 6107876
70 BOGOTA CAMPO EllAS PAEZ RODRIGUEZ Cra. 16A No. 82-46, Cons. 513-514 2960562 2961060
71 BOGOTA CARLOS LOZANO GUARIN Avda. 15 No. 119A-03, of. 519 6026563 6026561
72 BOGOTA CARLOS FERNANDO QUINTERO BAUTE Calle 138 No. 19-07, casa 108 6275048
73 BOGOTA CARLOS MAURICIO RODRIGUEZ GALEANO CII 125 No. 30-41 Ot. 401 2144265
74 BOGOTA CARMEN ALICIA MARTINEZ DE LA ROSA Cra. 16A No. 80-94, Cons. 303 Centro M. Country 82 6107384 3172396
75 BOGOTA CARMEN JOSEFINA DiAl-GRANADOS GUIO Cra. 16 No. 84A-09, Cons. 415 6217436 6216502
76 BOGOTA CAROLINA C RDOBA RINC N Calle 109 No. 27-48, Casa 2 6201574
77 BOGOTA CESAR AUGUSTO BURGOS ALARCN CII. 74A No. 56-55, Inl. 8 Aoto. 401 6214245 2252966
78 BOGOTA CESAR GONZALEZ ARDILA Calle 114 No. l1A-13 6217707
79 BOGOTA CLARAINES ORTIZ SERRANO CII. 123 No. 8-30, Cons. 304 6296194
80 BOGOTA CLARA MARIA ESCOBAR SANCHEZ Cra. 16A No. 82-46, Cons. 414 5313823 6232272
81 BOGOTA CLARA PATRICIA ORO NEZ RODRIGUEZ Avda. 127 A No. 29-88, Cons. 522 6265669 6865669
82 BOGOTA CLAUDIA ESCAND N GALVlS Avda. 7a. No. 119-14, Cons. 427 6121075
83 BOGOTA CLAUDIA EMILlA DUARTE ALVAREZ 53 Bouverie Road-London N160AH (Londres, Inglaterra) (44) 2058029189
84 BOGOTA CLAUDIA LlLIANA MORALES RUIZ Avda. 15 No. No. 104-30, Cons. 302 6113393 6111553
85 BOGOTA CLAUDIA PATRICIA LOZADAZAPATA Cra. 13 No.90-36, Cons. 305 6112642
86 BOGOTA CONSTANZA MOLl NA CAMPO Cra 7 # 119-14 Cons 302 6120272 2151444
87 BOGOTA CONST ANZA OFELlA MANCERA OSPINA Cra. 16 No. 82-74, Cons. 403 6919258-59
88 BOGOTA DAVID EllAS MEJIA MEDINA Calle 70A No. 97-40, Casa 69, Plazuela de Alamos
89 BOGOTA DIANA ISABEL MUNOZ CONTRERAS CII. 53 No. 2-41, Torre 1, Aoto. 703 5727080
90 BOGOTA DIANA MARGARITA AMAYASERRANO Avda. 7 No. 119-14, Cons. 423 2153269 2135796
91 BOGOTA DIANA MARIA LASTRA CUADRADO Diaa. 145 No. 30-45, Aoto. 509 6331275
92 BOGOTA DORIS ADRIANA TELLEZ RODRIGUEZ CII.61 No. 5-19 2121962 2499843
93 BOGOTA EDGAR OLMOS OLMOS Avda. 9 No 117 - 20, Cons. 202 2150829
94 BOGOTA EDNA CONSTANZA RODRIGUEZ GARZN Calle 92 No. 7 A-45, Aoto. 102 6105949
95 BOGOTA EDUARDO GONZALEZ GUTIERREZ CII. 134 No. 13-83, Cons. 414 6331696 5204901
96 BOGOTA EDUARDO FRANCISCO PRADOS CONTRERAS CII 42A No. 9-59 Cons. 802 3232306
97 BOGOTA EDUARDO SALCEDO HERNANDEZ Diaa. 109 No. 11-70, Aoto. 803, Torre E, Edificio Byblos 6201405
98 BOGOTA EDWIN BENDEK MARTINEZ Av 13 No. 86-70 (202) 2367078 2561790
99 BOGOTA EFRAIN VlLLAMIL VARGAS CII. 50 No. 8-27 2852598 2139596
100 BOGOTA ELENA VOICA DiAl GUTIERREZ Transv. 34A No. 122-53, cons. 202 6371932 2578998
99
101 BOGOTA ELKINOMAR PENARANDA CONTRERAS Cra. 41 Bis No. 125A-52 In!. 3 Apto. 604 6134294
102 BOGOTA EL VlA ZENAI DA QUEVEDO MARTINEZ Cra.21 No. 91-08, Cons. 104 6161799 EXT. 144
103 BOGOTA EVELYNE HALPERT ZISKIEND Avda. 9 # 117-20 Cons 730 2152567 6007362
104 BOGOTA FERNANDO BULLA ALCAILA Cra.7a No. 119-14, cons. 202 6120691 6209368
105 BOGOTA FERNANDO DE JESUS GAlRCIA JIMENEZ Diag. 127A No. 31-48, Cons. 406 6158611
106 BOGOTA FILlBERTO MARTELO GAlRCIA CII. 134 No. 13-83, Cons. 414 6331696 5204901
107 BOGOTA FRANCISCO JAVIER GAlTAN QUINONES Cra. 16 No. 82-29, Cons. 201 6164182 6112653
108 BOGOTA GABYTERESA FL REZ BEDOYA Calle 50 # 8-24, Ot. 704 3100949 3126219
109 BOGOTA GINAEVELYN GOMEZAYA Cra. 18 No. 93A-33, UMD 5302840 2189941
110 BOGOTA GIOVANNA TERRONT LOZANO Transv. 66 No. 1398-51 apto 102 6842733
111 BOGOTA GIOVANNI BOJANINI MORRON CII. 134 No. 13-83, Cons. 417 6331719 5204901
112 BOGOTA GLADYS CONSUELO MELGAREJO VlLLARRAGA Diag. 45 No. 166-11, Cons. 608, Clnica Nueva 3401869
113 BOGOTA GUILLERMO ENRIQUE CORTES ANTIA AA 1307-1.000 San Jos de Costa Rica - ex!. 2307 506 5221000
114 BOGOTA GUILLERMO GUTIEREZ ALDANA Cra. 13 No. 38-38, Cons. 101 3382903
115 BOGOTA HECTOR CASTELLANOS LORDUY CII. 134 No. 13-83, Cons. 1022 6331683 6331683
116 BOGOTA HECTOR DAlRIO PRIETO IZQUIERDO CII. 114A No. 33-54, Cons. 238 2155888 2531309
117 BOGOTA HECTOR DARlO SAMACA SOLANO Calle 152 No. 58-51, Torre 2, SQto. 901 6472769
118 BOGOTA HERNAN DARlO MEJIASILVA Transv.5 No. 49-50, Servicio Dermatologa 3486868 3486868
119 BOGOTA HERNANDO MEJIA ANGULO Av 13 No. 144-42 Apt 301 E 6151104
120 BOGOTA HUGO EDUAlRDO HERRERA NOSSA CII. 134 No. 13-83, Cons. 416 5222673 5204901
121 BOGOTA IVAN GIRALDO RAMIREZ Calle 132A No. 30-64, Apto. 202-2 6168152 6253546
122 BOGOTA IVAN PEREZHADED Avda. 9 No. 117-20, Cons. 904 "AMA", Ex!. 274 2151639 6122404
123 BOGOTA JACQUELlNE HELO HELO Cra 21 No. 23-36 Sur piso 3 Olaya 3618735
124 BOGOTA JAIME SOTO MANCIPE CII. 60A No. 5-54, Otc. 201 3482171 3476093
125 BOGOTA JAIME GUIOAVELLA Avda. 15 No. 104-30, Cons. 407 6113393
126 BOGOTA JAIME JOSEPH FONSECA CAlRO Cra 9 # 48-51 Cons 306 2877206
127 BOGOTA JOAQUIN ANDRES CAMPO CASTRO Cra 16 No. 82-74 Cons. 502 6919354 2123899
128 BOGOTA JOHANA DE LA ESPRIELLA MORALES Diag. 127A No. 31-48, Cons.403 6157911 6272002
129 BOGOTA JOHN BERNAlRDO AlRCOS AlRCINIEGAS CII. 100 No. 31-07 6222536 2364506
130 BOGOTA JORGE ENRIQUE IGLESIAS MAlRQUEZ Cra. 11A No. 98-37, cons. 204 4825056 4825308
131 BOGOTA JORGE HUMBERTO REYES MUNOZ
132 BOGOTA JOS E AlRISTOBULO MORENO JIMENEZ Cra 22 # 46-70 Cons 610 2889258 6377920
133 BOGOTA JOSEFINA MONTANA TRISTANCHO Avda. 15 No. 104-30, Cons. 408 2184508 2180238
134 BOGOTA JUAN CAlRLOS MAlRTINEZ PUENTES Cra. 16 No. 82-95, Cons. 604 2565774 2184957
135 BOGOTA JUAN GUILLERMO CHALELA MANTILLA Avda. 9 # 117-20 Cons 902 Ext410 2152300 6193747
136 BOGOTA JUAN JAIME ATUESTA NEGRET Cra. 21 No. 90-14, Cons. 503 6103793 2574909
137 BOGOTA LEONARDO PULIDO PRIETO Trv.41 No. 145-29 Apto 302 6330210 6330210
138 BOGOTA LlBARDO CABRERAFERNANDEZ Diaa. 146 No. 34-51, Apto. 402 6140242
139 BOGOTA LlLlANA MONTERO GARAVITO CII. 134 No. 13-83, Cons. 1014 6270359 6273966
140 BOGOTA LlLIANA TERESA MOUZO CASTINEIRA Res: C1I106 No. 13-35 Ap. 204, Cons: Av 9 No. 117-20 Cons. 214A 2152300 ex! 219
141 BOGOTA LlNAMARIA CHINCHILLA MEJIA Cra 37 No. 106-83, apto 404A 6228315
142 BOGOTA LlNAMARIA LLANOS MENA Diag. 127A No. 31-48, Cons. 307 6158799 6277933
143 BOGOTA LUIS ALFREDO PAZ MORILLO Transv. 30 No. 122-54, Cons. 403 2139093 6194528
144 BOGOTA LUIS ANTONIO CASTRO GOMEZ Calle 25 No. 68-70, In!. 2, Apto. 608 4272027
145 BOGOTA LUIS ARTURO GAMBOA SUAREZ CII. 79 No. 18-34, Cons. 506 2578489
146 BOGOTA LUIS FERNANDO PALMA ESCOBAIR Avda. 7 # 119-14 Cons 324 2155346 2186926
147 BOGOTA LUISA PORRAS DE QUINTANA CII. 80 No. 7-55 3107098
148 BOGOTA LUISA FERNANDA MOTTA FORERO Cra 5 No. 86-05 Apto 103 2187921
149 BOGOTA LUZ ELENA DELGADO BAEZA Diag. 146 No. 34-51c8Pto. 401 6140247
100
150 BOGOTA LUZ HELENA PABN OSPINA CII. 134 No. 13-83, Cons. 711 6270305 5200111
151 BOGOTA MAGDA LUCENA REYES ORSTEGUI Res: CII138 No. 1 6 ~ 0 6 , Cans: el. Navarra Canso 607 Av 13 No. 106-30 Cons 5239363
152 BOGOTA MANUEL SALVADOR FORERO BUITRAGO CII. 131A No. 43-91,!\Pto. 401 6493800
153 BOGOTA MARCELA DEL PILAR ECHEVERRIA G. CII. 70 No. 1-50 Este, Aoto. 305 2544161 3450637
154 BOGOTA MARGARITA ELlSABETH ESCOBAR AVILA Cra. 14 No. 98-95, Cons. 408 6107664 2362759
155 BOGOTA MARIA BERNARDA DURANGO LARIOS Diaa. 127A No. 29-88, cons. 608-809 6336116 6484363
156 BOGOTA MARIA CLAUDIA TORRES MOJICA Cra. 8 No. 49-25, Cons. 706 2877762 2877762
157 BOGOTA MARIA CRISTINA BOH RQUEZ CUBILLO Avda. 10. De M"vo No. 39-50 2021173
158 BOGOTA MARIA DEL PILAR AVELLANEDA NIETO Transv. 14 No. 126A-11, Cons. 307 6581616 2152712
159 BOGOTA MARA ISABEL SERNA ARBELAEZ Avda. 9 No. 117-20, Cons. 214A Aso. Med.Los Andes 2152300
160 BOGOTA MARIA JANETH ACOSTA MENDEZ Avda. 9 No. 117-20, Cons. 402 "AMA", Ex!. 274 2152300 6371299
161 BOGOTA MARIA VICTORIA POSADA ZAMUDIO Cra. 14No. 86A-77 2565325 6298965
162 BOGOTA MARIA VICTORIA SUAREZ RESTREPO Cra.7 No. 119-14, Cons. 505 6122989
163 BOGOTA MARIAM ROL NCADENA Cra. 6a. No. 123A-74 6570278
164 BOGOTA MARIANA ROMERO TAPIA CII 22 No. 46-57, Acto.308 3681723
165 BOGOTA MARIANO LPEZ LOPEZ CII. 125 No. 27-89 Cons. 404 6372151
166 BOGOTA MARIELA TAVERA ZAFRA CII. 125 No. 29-59 Cons. 201 2153120 6204087
167 BOGOTA MARTHA PATARROYO DE ROJAS Cra. 13 # 93-87 Cons 202 6183455 6183450
168 BOGOTA MARTHA BIBIANA RANGEL RINCON Cra. 16A No. 82-46 Cons. 510 2960524 2960507
169 BOGOTA MARTHA CATALINA RESTREPO LLANO Cra. 41 Bis No. 125A-52Int. 3 APto. 604 6134294
170 BOGOTA MARTHA CECILIA VALBUENA MESA CII. 79 No. 18-34 Cons. 506 2578489
171 BOGOTA MARTHAINES RAMIREZ CASTRO Dia:-127A No. 31-48 Cons 321 6158977 2584429
172 BOGOTA MARTHA LUCIA L PEZ BULLA Trv. 39 No. 44-55 BlOQue D APto 107 2211512 8466922
173 BOGOTA MARTHALUCA PARDO PARDO Cra. 9 No. 85-80. Acto. 601 Act. Guavaauil Ecuador 2182557 2182257
174 BOGOTA MARTHAPATRICIA ROBAYO MONTANA CII 98A No. 56A-80 Pontevedra 2268454
175 BOGOTA MARTHA PATRICIA RODRIGUEZ SANCHEZ Cra. 13A No. 93-24 Olc. 204 6107268
176 BOGOTA MICHEL FAIZAL GEAGEA Transv. 18 No. 114-06, Aoto. 201 2186685 6167991
177 BOGOTA MILDRED DORALlZ PAEZ ALVAREZ Diaa 27 No. 3A-70 La Macarena 2434985
178 BOGOTA MIL TON JAVIER GONZALEZ QUIROGA Cra. 16A No. 82-46 Cans. 514 Clnica del Countrv 2960561 2961060
179 BOGOTA M NICA HELENA RIVERA JAY-LUNG Avda. calle 127 No. 20-78 Cons.603 6264597 2595500
180 BOGOTA M NICAROCIO PAREDES BARAHONA Cra. 8a. No. 49-25 Cons. 508 2887660
181 BOGOTA M NICA PATRICIA CARRERA SIACHOQUE Cra. 40 No. 105-42 Aoto. 202 6248976
182 BOGOTA MYRIAM DEL CARMEN DIAZACOSTA Cra. 16A No. 80-94 Cons. 402 6181117 2141341
183 BOGOTA NANCY CASTRO SALGADO Avda. 9a. No. 117-20 Cons. 509 2152300 6122382
184 BOGOTA NATALlA HERNANDEZ MANTILLA Cra. 21 No. 90-14 Cons.403 6103486-92 6200156
185 BOGOTA NATALlA MENDOZA PEREIRA CII. 50 No. 9-87 Cons. 212 Ex!. TeL: 1279 3436600
186 BOGOTA NATALlA PAB NVESGA Transv. 9 A No. 128-09 Acto. 401 6250636
187 BOGOTA NSTOR FERNANDO AREVALO RAMIREZ Cra 22 No. 47-36 Cons. 206 2881605/7379
188 BOGOTA NESTOR HERNANDO PENA BOCANEGRA Cra 64 No. 22B-49 Torre i Aoto 301 4846931
189 BOGOTA NOHRA DILlA PULIDO GARC A Cra. 16 No. 82-29 Cons.201 6164182 6112653
190 BOGOTA OLGALUCIA PARDO HERRERA Clle 43A No. 68A-49 Torre e Aoto.807
191 BOGOTA OLGA PATRICIA ESCOBAR GIL Carrera 16 No. 82-29 Cons. 204 6164648 6164648
192 BOGOTA OLGA PATRICIA HERNANDEZ RIBEROS Calle 140 No. 53A-41 ACto. 511 2719386 3157808
193 BOGOTA ORLANDO DUENAS FAJARDO CII. 134 No. 13-83 cons.416 6331696
194 BOGOTA OSCAR EDUARDO MORA HERNANDEZ CII. 50 No. 7-36 Cons. 201 2179404 2179404
195 BOGOTA PAHOLA EUGENIA PLATA PRINCE Calle 137 No. 11-42 APto. 802, Torre 2 6472345
196 BOGOTA PATRICIA DE CASTRO DE MARROQUIN CII. 80 No. 10-43 Cons. 406 2186905 2186926
197 BOGOTA PATRICIA ORJUELA ESPINOSA Cra. 28A No. 148-06 6143238
198 BOGOTA RAFAEL URIBE OSPINA Calle 58 No. 19-12, 3er. Piso 3462352
199 BOGOTA RENE ALEJANDRO RODRIGUEZ FORERO CII. 134 No. 13-83 Cons.621 5200125 2712387
200 BOGOTA RICARDO GALVISVELA Cra. 18 No. 84-06 6214068 6214068
101
201 BOGOTA RICARDO ALBERTO CALVACHE HERRERA Diag. 127A No. 31-48, Cons. 307 6158799 6158799
202 BOGOTA RICARDO LOPEZ VANEGAS Calle 87 No. 15-23, ot. 202 6362505
203 BOGOTA ROBERTO RAM N REYES SALCEDO Cra. 69D o. 24A-81, Torre 3, Apto. 102, Torres de Alba 4161463
204 BOGOTA ROSAYANETH TORRES MEDINA CII. 134 No. 13-83, Cons. 1009 6272588 6272988
205 BOGOTA RUTH MARGARITA VARGAS RINCON CII. 145A No. 25-81 2745781 2170315
206 BOGOTA SABRINA MARIA DELGADO VELEZ Cra. 16 No. 82-74, Cons.516 6919240 6919370
207 BOGOTA SANDRA LlLIANA RESTREPO GIRALDO Transv. 21 No. 100-20, Cons. 404 2362804 2362804
208 BOGOTA SANDRA LlLIANA CORTES VERA Calle 134 No. 13-83, Cons. 416 6331696
209 BOGOTA SANTIAGO ANDRES ARIZAG MEZ CII. 134 No. 13-83, Cons. 416 6331730 5204901
210 BOGOTA SARAXIMENA DIAZRUIZ Cra. 16 No. 82-29 6164606 6164747
211 BOGOTA VELMA BRITO CUADRADO Cra. 70B No. 7-36 2603889 4119057
212 BOGOTA WILLlAM SANCHEZ BOnOMLEY CII. 101 No. 29-14 Cons. 203 Beeper de Avantel 6108280 2185918
213 BOGOTA WILLlAM FERNANDO RIVERA BOADA Cra. 7 No. 87-20, apto 204 2583328
214 BOGOTA XAVIER RUEDA CADENA Cra. 13 # 90-36 Cons. 304-305 6163168
215 BOGOTA XI MENA YOLANDA SANCHEZ ANGARITA Transv. 18 No. 77-18 Cons.501 6215373 5603054
216 BOGOTA XI MENA ESCOVAR LANGEBECK Calle 104A No. 17-91, Apto. 102 6208036
217 BOGOTA YOLANDA CECILIA ARIZA MARTINEZ Transv.44B No. 100-49, Casa 38 3336724
218 BOGOTA YOLANDA GIRALDO FERNANDEZ Cra. 13A No. 93 24, Cons. 409 6114283 2560574
219 BOGOTA YUANETOMAR SOllAS VILLAL TA Calle 51 No. 13-70, Apto. 104, Barrio Chapinero 2551880
220 BOGOTA YUDYAMPARO PALENCIA Cra. 14 No. 98-95, Cons. 109 6180694 6180628
221 BOGOTA YUDY CLEMENCIA PINZON HURTADO CII. 134 No. 13-83, Cons. 711 6270305 5200111
222 BUCARAMANGA ALFINGER CELY CONDE Cra. 38 No. 48-12 Apto.602 6475106
223 BUCARAMANGA ARMANDO JOSE VASQUEZ LOBO CII. 42 No. 35-58, Cons. 102 6345537 6453972
224 BUCARAMANGA DONALDO ORTIZ LATORRE Cra 29 # 48-45 6479068 6571828
225 BUCARAMANGA EDGAR AUGUSTO MORENO JEREZ CII. 49 No. 28-10 cons.502 6478441
226 BUCARAMANGA EVENCIO SAZA MENDIETA Cra. 35Aa No. 52-43 Primer piso 6474535
227 BUCARAMANGA GILMA STELLA MONTEMAYOR GOMEZ CII. 33 No. 29-27 6340029 6340009
228 BUCARAMANGA HERNANDO MOSQUERA SANCHEZ Cra. 29 No. 47-108 6436124
229 BUCARAMANGA JAIME ACEVEDO BALLESTEROS CII. 35 No. 22-32 Piso 2 6453921
230 BUCARAMANGA LOURDESJULlA EID VILLAGOMEZ Centro Comercial Cabecera 33. Etapa Cons. 206 6475103
231 BUCARAMANGA LUIS FELIPE MORENO MORENO Cra. 33 No. 52-133 Promess Cons. 201 6572397
232 BUCARAMANGA LUISA ELENA DIAZURIBE Centro Comercial Cabecera 3a. Etapa Cons. 317 6571286
233 BUCARAMANGA LUZDARY VALENCIA DE REYES CII. 45 No. 33-17 Apto 502 A Tel alt: 6437223 6436038
234 BUCARAMANGA LUZSTELLA MONTOYA DE BAYO NA CII.48 # 32-17 6479913 6384160
235 BUCARAMANGA MABEL YANETH AVILA CAMACHO CII. 47 No. 29-33 Cons. 508 6575192 6575192
236 BUCARAMANGA MARTHA SUSANA RAMIREZ CHAVEZ Cra. 29 No. 47-108 Cons. 11 6438124
237 BUCARAMANGA MIGUEL ZARATE CABALLERO CII. 54 No. 33-45 Centro Mdico Clnica Bucaramanga 6471749
238 BUCARAMANGA RICARDO FLAMINIO ROJAS L PEZ Centro Mdico Ardila Lulle Cons. 621 6398788 6398788
239 BUCARAMANGA SANDRA OTILlA MARTINEZ PEREZ Centro Mdico Ardila Lulle Torre B Mdulo 41, Cons. 519 6384169
240 BUCARAMANGA ZULMA PLATA RUEDA Cra. 27 A No. 45bis-28 Apto. 1201 6431324 6432720
241 BUENAVENTURA FERNANDO ROSALES ECHEVERRY Cra. 3a. No. 2-45 2423897 2423900
242 BUGA VALLE JESUS ENRIQUE GIRALDO ARISTIZABAL Calle 2da. No. 14-31 2272929 2273114
243 CALI ADRIANA ARRUNATEGUI RAMIREZ Cra 38 A# 5A-100 Cons 401 Torre A C. Med. Imbanaco 5584276 5584377
244 CALI ADRIANA WAGNERL PEZ Cra. 9C No. 50-25 Cons. 406 5133763 6834271
245 CALI ADRIANA RAQUEL CRUZ ACONCHA Cra 26 No. ZA-49 6825141
246 CALI ALEXANDRA LLANOS MESA CII. 19 Norte No. 5N-35 Cons. 402 6677902/03 5571552
247 CALI ANA FRANCISCA RAMIREZ ESCOBAR Calle 13A No. 85A-42 Tore4 Apto. 203 El Molino 3307064
248 CALI ANDRES ALEXIS ANDRADE ANGEL Clnica Materno Infantil Los Farallones CII 9C No. 50-25 Cons. 406 5133763
249 CALI ANTONIO JOS E TORRES MUNOZ CII. 5# 38-14 Of601 5582816 5552209
250 CALI AURELlO FALABELLA BOTERO Cra 38A No 5A-100 Cons 212 5583771
102
251 CAL! BRIGIDE MLLER PAETZ Cra. 24F No. 3-70 Oeste, San Fernando 5575847 5542180
252 CAL! CARLOS ALBERTO DE LA ROCHE CADAVID Avda. 8a. Norte No. 23N-93 6613681 6613681
253 CAL! CARMEN ELENA DE LA HOZ ULLOA CII. 7 # 29-55 Cons. 307 CM San Jos 5568103 5561828
254 CAL! CARMEN HELENA VARGAS MART NEZ CII. 5aB4 No. 38-78, Cons. 102 5575701
255 CAL! CESARIVAN VARELA HERNANDEZ CII 7 No. 29-55 Cons. 302 A 5561828 5568103
256 CAL! CLAUDIA JULIANA DIAZGOMEZ Calle 12A Oeste No. 2A-90 6084343
257 CAL! CLAUDIA ESCAND N GALVIS Calle 19 Norte No. 5N-35, Cons. 403 6606626
258 CAL! CLAUDIA MARCELA COVELLI MORA Cra. 38A No. 5A-l00, Cons. 804 5584351 5584351
259 CAL! DANIELLE ALENCAR PONTE DE VARELA CII. 7 No. 29-55 Cons 302 A 5561828 5568103
260 CAL! DORALDA CASTRO PAYAN CII. 25N No. 2-57, Cons. 508 Clnica de los Remedios 6674975 6674975
261 CAL! GUILLERMO GONZALEZ RODRIGUEZ CII. 5a No. 22-76, Hospital Club Noel 5578400
262 CAL! GUSTAVO ADOLFO ESPINOSA ANDRADE Cra. 34 5-25, Cons. 2014 5565652 5531431
263 CAL! ISABEL CRISTINA ECHEVERRIBARSA CII. 51 Norte No. 3aN-175, Apto. 101 6845928 6611606
284 CAL! JAIME BETANCOUR OSORIO CII. 13 Oeste No. 2-17 8934874
265 CAL! JAIME GIL JARAMILLO Cra. 38A No. 5A-56, Cons. 202 5583803 6832805
266 CAL! JAIRO VICTORIA CHAPARRO Cra. 64A No. 13A-57 5133727 5582852
267 CAL! JAVIER FERNANDO AGUIRRE CRUZ Cra. 46 No. 9C-85 Cons. 801 Clnica Santillana 5518270
268 CAL! JOHANNA PARRAORTIZ CII. 19 Norte No. 5N-35, Cons. 402 6677902103
269 CAL! JOSE GUSTAVO CORREDOR PERDOMO CII. 23B N No. 5N-41 6607030 6607030
270 CAL! JOSE IGNACIO LE N OLIVA Cra. 46 No. 9C-85, Cons. 813 6802187 5510654
271 CAL! JUAN CARLOS MAYA USUBILLAGA CII25 Norte No. 2n-57, Cons. 508 CI. Ntra. Seora de los Remedios 6674975
272 CAL! JUL!O CESAR RENGIFO MUNOZ CII. 7 No. 29-55 Cons. 205 5569836 5569836
273 CAL! JULIO CESAR VELEZ RIVERO Cra. 44 No. 5C-l02 5131666 5548387
274 CAL! LlLIANA ARIAS CHAPARRO DE DEHAKIZ CII. 9C No. 50-25, Cons. 1009 5133710 5133800
275 CAL! LUIS FERNANDO BALCAZAR ROMERO Cra. 9a. C No. 50-25 cons. 706 5133819 6808937
276 CAL! LUIS HERNANDO MORENO MACIAS Cra 38A No. 5A-l00 Cons. 206 C. M. Imbanaco 5565634
277 CAL! MAGAL Y VICTORIA COLOME ESCOBAR Cra. 62 Bis No. 9-10 Aoto.- 303 5525796
278 CAL! MANUELA LONDONO VILLEGAS Av. Estacin No 5CN-56 Ed Coomeva Cons. 801 6813712 6679640
279 CAL! MARIA ALEJANDRA CAYCEDO ROSALES CII. 5 No. 38-14 5582794
280 CAL! MARIA DEL PILAR MARULANDA CALERO Av. 2 CN No. 24N-174, oiso 4, Edil. San Vicente 6616785 6602514
281 CAL! MARIA FERNANDA CAMPO TORRES CII. 22N No. 2N-29 6602688
282 CAL! MARIA GABRIELA RODRIGUEZ RAMOS Centro Mdico de Cali Cons. 306 3312715
283 CAL! MARIA ISABEL BARONA CABAL Cra. 38A No. 5A-100 Torre B Cons.604 5584274 5584238
284 CAL! MARIA TERESA OCHOAACOSTA Division 01 Dermatology CHS 52-121 David Geflen School 01 Medicine at UCLA Los Angeles CA 90095-
285 CAL! MARTHA ALEXANDRA FAJARDO ROSAS CII. 9C No. 50-25, Cons. 1105 CI. Materno Inlantil 5133833 5133788
286 CAL! MARTHA HELENA CAMPO JIMENEZ Cra 38A# 5A-l00 Cons 410 5584583 5584583
287 CAL! MARTHAINES ARIAS ESCOBAR Av. 5A Norte No. 50 N 60 casa); CII5 No. 38-14 01. 601 (Cons) 6840851
288 CAL! MELBA LABRADA SIERRA Cra. 38 No. 4-47 Santa Isabel 5573070
289 CAL! MYRIAM JAZMIN VARGAS BERMUDEZ CII. 7 # 29-55 Cons 209 5582010 5585788
290 CAL! NANCY SOCORRO L PEZMARIN Avda. oasoancho No. 57-06 Cons. 35 3314230 5552642
291 CAL! NAYIBE ALVARADO MANZANO Cra 29 A No. 9C-35 b. Champagnat 5566918 5566918
292 CAL! NUBlA IRENE MOSQUERA ORO NEZ CII9 No. 41-17 11 Pos. Cra 43A No. 5A-90 Tequendama casa 3153818 5510443
293 CAL! OLGA CECIL!A BECERRA RIOS Sede Nacional Coomeva 40 piso Cons. 40 3316738 5524242
294 CAL! OSWALDO GERARDO MENDEZ QUINTERO Avda. oasoancho No. 57-06 Cons. 35 3314230 5552642
295 CAL! RAFAEL FALABELLA FALABELLA Cra 38A No 5A-l 00 Cons 212 5583771 5560990
296 CAL! RAULFERNANDO ARGOTE BOLANOS CII. 9C No. 50-25 , Cons. 804 5133723 5520557
297 CAL! RICARDO AUGUSTO RUEDA PLATA Cra. 38A No. 5A-l00 Torre B Cons. 702 5583928 5583938
298 CAL! RODOLFO AUGUSTO TRUJILLO MENDEZ CII. 5a. No. 38-14 Cons.601 5582816 6672989
299 CAU VIRGINIA PALACIOS BERNAL Av 4 Norte # 7N -53 Cons 1106 6670132 5585412
300 CAL! XIMENA HORMAZA LLANOS Cra. 47 No. 5E-D7, apto. 401A, Torre Santiago de Cali 5511849
103
301 CARTAGENA ALFONSO NAVARRO CESAR C. Especialistas Sto. Domingo Ctro. CII. Castengandollo Cons. 17 6645317
302 CARTAGENA BLANCA PENA ZAPATA La Matuna Edificio Coneasa Cons 801 6602402 6641452
303 CARTAGENA CARLOS ALBERTO GARZ N FORTICH Cra 4a No. 4-38 Bocagrande 6643031 6643031
304 CARTAGENA DAVID ALFREDO CASTILLO MOLlNA Centro Calle Sargento Mavor No. 6-39 6581303 6601983
305 CARTAGENA ENRIQUE ALFONSO OS ORlO CAMACHO Unidad Residencial Santo Domingo, B-A Cons.l 02A 6642611
306 CARTAGENA ERICK GUSTAVO ALVAREZ PEREIRA Ctro. Calle Gastelbondo No. 2-36 6640748 6643319
307 CARTAGENA FARIDDIRAC LOCARNO BLANCO Centro Edil. City Bank piso 2 cons. 2-1 6643342
308 CARTAGENA FRANCISCO MIGUEL CAMACHO CHALJUB Boeagrande Cra. 6 No. 5-161 Ctro. Mdico Prisma 6550772
309 CARTAGENA GERMAN ENRIQUE COVO SEGRERA Centro Mdico Bocagrande Cons. 2 6650410 6658793
310 CARTAGENA GONZALO MAR RUGO GUARDO Centro Mdico BoeaQrande 305 6650034 6550307
311 CARTAGENA GUILLERMO ALEJANDRO MUVDI CHIARI Cra. 6a # 5-89 01 102 6651388 6651388
312 CARTAGENA JAIME ALFONSO OLIVARES TAYLOR Ctro Mdico Sta. Luca, Cons. 214 6611603
313 CARTAGENA JENNY FUENTES MOGOLL N Centro Oftalmolgico San Felipe Cra. 17 NO.32-179 6661621
314 CARTAGENA JOS E PRETEL T MENDOZA Laguilo Edificio GloriaJl>to. 303 6655880 6655880
315 CARTAGENA JULIO NAARCHAR Manga Cra. 22 NO.29-76 6609132
316 CARTAGENA LUIS MIGUEL COVO SEGRERA Centro Mdico Boeagrande, Barrio Castillo Grande loeal 1 6650410
317 CARTAGENA LUZ MARINA LARA MIRANDA Edificio Coneasa, La Matuna, Cons. 12-04 6645338
318 CARTAGENA MARGARITA DEL CARMEN HOYOS VALLE Ctro.de Especialistas Bocagrande, Edil. Segur. Bol. 6652767
319 CARTAGENA MARIA JOSE DE LOS ANGE GUERRERO MASS Avda. Allonso Arau'o No. 22-98, Manga 6500014
320 CARTAGENA MAYELA ESTHER CALDERON CARRASCAL Centro Mdico Santa Luca Cons. 310 6611609
321 CARTAGENA NANCY DEL SOCORRO LEANO PELAEZ Unidad Residencial Sanlo Domingo, Cons. 102A 6642611 6562007
322 CARTAGENA RODRIGO JOSE VELEZ BUSTILLO Cra. 5 No. 5-98 Boeagrande, Dermaestetic 6655528 6550889
323 CARTAGENA SERGIO ALEJANDRO MARTINEZ LECOMPTE Cra. 5 No. 5-98 Boeagrande, Dermaestetic 6655528 6550889
324 CARTAGENA VICTOR ISAZA NAJERA Clro. Edificio City Bank, 2do. Piso 6642829
325 CARTAGENA WILMAR DE JESUS POLO VEGA Centro Mdico Boeagrande 01. 506 6656120 6656120
326 CARTAGO CLARA YVONNE SOTO ABI-SAAB CII17 No. 3BN-l07 2130953
327 CARTAGO DANILO ALVAREZ VILLEGAS CII. 8a Bis # 3B-50 2125064
328 CIENAGA MAGD FABIOLA DEL ROSARIO CONGOTTE ZABALETA Cra 16 No. 7-111 4240238
329 CUCUTA ALVARO AREVALO DURAN CII. 12A No.2E-90 APto. 102 5739185 5623088
330 CUCUTA EMIRO ANDRADE CHAPARRO Av 2E # 13-12 Cons. 202 5836565 5742645
331 CUCUTA EMMAMARIA REYES OVIEDO CII. 13 No. 1 E-44 Cons. 407B 5833285 5833285
332 CUCUTA MATILDE ELENA LLANOS CAMPO Avda. 9E No. 8A-47 La Rivera 5832030 5762222
333 CUCUTA PABLO ENRIQUE COLMENARES PORRAS Centro Mdico Norte Avda. 1 a. No. 17-93 Cons. 203 5713690 5831836
334 CUCUTA SERGIO CACE RES OROZCO CII. 17 # lE -138 Barrio Caobo 5712016 5715393
335 DUITAMA ALDO GILBERTO FAJARDO PALENCIA CII. 16 No. 14-88 Cons. 204 603300
336 DUITAMA CLAUDIA PATRICIA PINEDA RODRIGUEZ Cra15 No. 16-12 Cons. 504 7601158
337 FLORENCIA FRANCISCO CASTANO PUYO CII. 15 No. 12-34 segundo piso 4353015
338 GUAJIRA MARTHA IMELDA REYES SALCEDO CII. 14 A No. 10A-26 Casa 12 Las Villas Cerre'n 5 7774874
339 IBAGUE ADNAN ABOU TRABICH Cra. 7 No. 18-36a APto. 202 2623877
340 IBAGUE HELENA ESPERANZA VASQUEZ RUBIO Centro Mdico Javeriano Cons. 401 2702522 2643100
341 IBAGUE HENRY LEAL CORTES Cra5a #31-114 264 9166 2655351
342 IBAGUE JOSEJESUS VALBUENA GONZALEZ CII. 9 No. 3-85 Cons. 305 2618747 2611820
343 MAICAO-GUAJIRA ALFREDO DE JESUS GARCIA ARTEAGA Cra. 13 No. 13-22 Barrio Centro 7263311
344 MALAGA HECTOR GONZALEZ CII. 14 No. 9-24 6607433
345 MANIZALES ANA MARIA HOYOS ZULUAGA CII. 69 No. 23-09 8875584
346 MANIZALES ANGELlCA MARIA ACOSTA ARISTIZABAL Calle 94 No. 28-67 C32 8749445
347 MANIZALES FELIPE JARAMILLO AYERBE CII. 50 # 25-65 Cons 210 8858985
348 MANIZALES GERMAN SANTACOLOMA Centro Mdico Castillo Cra. 23 No. 63-15 8853626 8853626
349 MANIZALES JAIRO MESACOCK CII. 51 # 24-50, Edilicio La Plaza 51 8811205 8861050
350 MANIZAlES JESSICA VALLEJO CONTRERAS CII. 94 No. 28-67 easa 46 8745640 8851365
104
351 MANIZALES JOHN HARVEY GAVIRIA CALDERON Cra. 24 No. 64-03 8780800 8780800
352 MANIZALES LUCIA VAN DEN ENDEN MEDINA Cra. 26 No. 50-46 8851365
353 MANIZALES MARTHA CECILIA BERNAL ESCOBAR Calle 50A No. 25-55, Apto. 605, Cerros de Versalles 8855926
354 MEDELLlN ALONSO CORTES CORTES CII. 51 # 45-93 Cons 218 Clnica Soma 5113564
355 MEDELLlN AMPARO DEL CARMEN OCHOABRAVO Calle 33A # 71A-127 2507575 2507575
356 MEDELLlN ANA MARIA ARISTIZABAL DAVILA CII10 O No. 30A 178 3120313
357 MEDELLlN ANA PATRICIA JARAMILLO RAMIREZ Edil. Clnica Medellin Sede El Poblado, Cons. 810 2680229 2680229
358 MEDELLlN ANGELA ZULUAGA DE CADENA Cra 46 # 2 Sur 45 Fase 11 Cons 265 Clnica Las Vegas 3120146 3120146
359 MEDELLlN ANGELA MAR A GARC A MAYA CII 7 sur No. 39-290 Cons. 1315 2662425 2662425
360 MEDELLlN ANGELA MARIA LONDONO GARCIA CII 360 sur No. 270-29 Apto 201 3336951
361 MEDELLlN BEATRIZ OROZCOMORA Diag.75B #2A-80, Cons. 302 3459107 3432290
362 MEDELLlN BEATRIZ SIERRA DE ARROYAVE CII. 7 No. 39-290, Cons. 507,Clnic. Medelln 3127161 3127161
363 MEDELLlN CARLOS AUGUSTO VALENCIA ACEVEDO Circular 73B # 39B-28 4116579 4116579
364 MEDELLlN CARLOS EDUARDO MONTEALEGRE GOMEZ Calle 27 Sur No. 45-121, Enviaada 2706584
365 MEDELLlN CLARA MARCELA JARAMILLO GARCIA Diag. 75B No. 2A-80, Cons. 413 3459154 3459299
366 MEDELLlN CLAUDIA MARIA URIBE DUQUE Clinica Las Vegas Cons. 334 Fase 1 3111758
367 MEDELLlN CLAUDIA VELEZ CAMPUZANO CII. 5 Sur No. 25-130 BlOQue 4 Apto 215 3212457
368 MEDELLlN DIEGO ESPINOSA ARANGO CII. 7 No. 39-290, Cons.1107 3113755 3113755
369 MEDELLN ELlNAMARIA BEDOYA BETANCUR Cra 43A No. 27A sur-44 3310600 3310604
370 MEDELLlN FABIO URIBE JARAMILLO Cra. 45 # 49-81 2519345
371 MEDELLlN FEDERICO ERNESTO PENA SANTAMARIA CII. 54 No. 46-27 Cons. 509 Clnica Medelln 5127313 5127313
372 MEDELLlN FERNANDO BOTERO BOTERO CII. 2 Sur # 46-55 Cons 370, Clnica Las Vegas 3119146
373 MEDELLlN FERNANDO VALLEJO CADAVID Cra 46 # 54-14 Cons 1102 2125921 2637947
374 MEDELLlN FLAVIO GOMEZ VARGAS CII. 51 No. 45-93, Cons. 108, Clnica Soma 5124622 5117979
375 MEDELLlN FRANCISCO ELADIO G MEZREND N Circular 73B No. 39B-28 Laureles 4124567 4124567
376 MEDELLlN GABRIEL CEBALLOS CARDENAS Cra. 82 C No. 30A-105 2659944 2351302
377 MEDELLlN GLORIA SANCLEMENTE MESA Calle 5Sur No. 22-290 Aoto. 226 2623992 2620928
378 MEDELL N GLORIA ELENA POSADA ESCALANTE Clnica El Poblado Medelln Poblado Cons. 1108 2688712 2688712
379 MEDELLlN GLORIA ELENA VELAZQUEZ ZAPATA CII. 54 No. 46-27 Cons. 1009 5110923 5110923
380 MEDELLlN GONZALO G MEZ ACEVEDO CII. 51 No 45-93 Cons 220 Clinica Soma 5121761 5117979
381 MEDELLlN GUILLERMO JIMENEZ CALFAT CII. 4 No. 18-55 aoto. 506 2667999 2680229
382 MEDELLlN GUSTAVO ACEVEDO MERINO CII. 33 # 42B - 06 Cons 1219 2624755 2624755
383 MEDELLlN HUGO ESPINAL MUNERA CII. 11A No. 31A-89 3115028
384 MEDELLlN ISABEL CRISTINA VASQUEZ YASSER Cra 29 No. ~ 1 Apio 1302 3214790
385 MEDELLlN JAIME ALBERTO RENGIFO PALACIOS CII. 38 No. 63-70 Torre 1 U. R. Colseauros 2651212 2651212
366 MEDELLlN JORGE GUTIERREZ OBANDO Cra. 43A No. 16Sur-47 3135520 3137386
387 MEDELLlN JORGE ANIBAL ZAPATA RUBIO Cra. 65 No. 51-22 Cons. 101 2305030
388 MEDELLlN JORGE ENRIQUE SANCHEZ RAMIREZ Calle 33 A # 71A-127 2507575 2507575
389 MEDELLlN JORGE JULlAN CADAVID PENA CII. 54 No. 46-27 5457505 5754507
390 MEDELLN JOSE IGNACIO GOMEZURIBE CII. 33 No. 42B-06 Cons. 1221 Clro. Comercial San Diego 2620866 2612371
391 MEDELLlN JOSE JOHANI GARCAG MEZ Transv. 65E No. 41B-16 BlOQue 17 Apio 101 2847372
392 MEDELLlN JUAN GUILLERMO HOYOS GAVIRIA CII. 50 # 38-53 2172740 2270926
393 MEDELLlN JUAN PEDRO VELASQUEZ BERRUECOS Clnica Las Amricas Cons.623 3459242 3417045
394 MEDELLlN LAUREANO OSORIO GUTIERREZ Cra. 46 No. 54-14 cons. 15-05 2515835 2515835
395 MEDELLlN LlLIANA MARIA TAMAYO QUIJANO CII. 32 No. 72-42 Apio. 302 2655237
396 MEDELLlN LlNAMARIA ARANGO ALVAREZ Cra. 74 O No. 75-83_Aplo 201 4223321
397 MEDELLlN LlNAMARIA QUIROZL PEZ Misin San Francisco No. 114 casa 4 cdiao poslal72630. Querelaro Queretaro Mxico
398 MEDELLlN LUCY CEBALLOS CARDENAS CII. 55 No. 64BB-31, Apto. 401 2659944 2308425
399 MEDELLlN LUIS FERNANDO GOMEZ ECHEVERRY Cra 77 No. 45-24 I 4128282
400 MEDELLlN LUZADRIANA VASQUEZ OCHOA CII. 788 No. 69-240, HPTU. Cons. 313 4459313 3316398
105
401 MEDELL N LUZ MARINA G MEZVARGAS CII. 51 No. 45-93, Cons. 108, Clnica Soma 5124622 5117979
402 MEDELLlN LUZ STELLA ABISAAD JANNA Cra. 43 No. 30-28, Cons. 314 2626707 2626707
403 MEDELLlN MANUEL JOSI': VELASQUEZ RESTREPO Cra 46 No. 54-14-.1'iso 10 Cons. 1007 2515829
404 MEDELLlN MARCELA GONZALEZ ZAPATA Cra. 43A No. 27A sur-44 Clnica del Sur 3310600 3310604
405 MEDELLlN MARGARITA MARIA VELASQUEZ LO PERA Centro Comercial San Diego Torre Sur Cons. 1224 2620926 4130937
406 MEDELL N MARIA ADELAIDA ECHEVERRIMONTANO CII4 Sur No. 43AA-26301 Unidad Mdica Torreplaza 2660624
407 MEDELLlN MARIA CLARA MEJIA ESCALANTE CII. 7 No.39-290, Cons. 813, Clnica Medelln 3127394 3127394
408 MEDELLlN MARIA CLARA LOPERA CALDERON Clnica Medellin El Poblado Cons. 705 2689871 3185060
409 MEDELL N MARIA CLEMENCIA GOMEZ MOLINA CII. 4 Sur No. 43AA-26, Cons. 301 2681199 3116939
410 MEDELLlN MARIA CRISTINA LOTERO ACEVEDO CII. 7 No. 39-290 Cons. 814 2663052 2663052
411 MEDELLlN MARIA DEL PILAR NAVARRO VARGAS Cra. 25B No. 18A sur .02 casa 111 3170527 3171331
412 MEDELLlN MARIA ELlSABETH ARROYAVE PELAEZ Clnica Medelln, Poblado, Cons. 1105 3520808 3127579
413 MEDELLlN MARIA ISABEL DUQUE VELASQUEZ Cra. 35A No. 50-07, Apto. 1002 3111260
414 MEDELLlN MARIA SALOME RAMIREZ RODRIGUEZ CII. 7 No. 39-290, Clnica Mdica El POblado,Cons. 914 3122494 3122494
415 MEDELLlN MARTHA CECILIA SIERRA SIERRA CII. 12sur No. 18-210 casa 120 Urb. Lomadentro 2665011
416 MEDELLlN MARTIN CAMILO CARDENAS HERNANDEZ Cra. 78A No. 33A-7 Apto. 302 2509523
417 MEDELLlN MARYANN ROBLEDO PRADA CII 33 No. 42B-06 cons.1122 C.C. San Diego Torre Sur 2629678
418 MEDELLlN MILTON MEJ A MONTOYA CII. 33 A No. 71 - 97 Apto. 301 Edit. Pirmide 4119961
419 MEDELLlN MONICA SALAZAR SOTO CII. 7 No. 39-290 Clnica Medelln 2664644 2664644
420 MEDELLlN M NICAALEJANDRA GAVIRIA MUNOZ Circo 73B No.39B-28, Laureles 4124567 4116579
421 MEDELLlN M NICAMARIA ESCOBAR FRANCO CII. 2Sur No. 46-55, Cons. 367, Clnica Las VeQas 3120840 3117706
422 MEDELLlN MONICA MARIA ZAPATA VIDAL CII. 4 Sur No. 43AA-26 2681199 3116939
423 MEDELLlN MYRIAM MESA DE SANCLEMENTE Centro Comercial San Diego Torre Sur Cons. 1200 262399210928
424 MEDELLlN NATALlA VELASQUEZ G MEZ Torre Mdica Las Amricas, Cons. 623 3459242 3417045
425 MEDELLlN NORMA ASTRID GONZALEZ TOBON Cra. 75 sur No. 34-270 casa 109 3782565
426 MEDELLlN OLGALUCIA CASTANO YEPES Cra. 41A No. 30C-59, Apto. 409 3459141
427 MEDELLlN PAULA ALEXANDRA MEJIA ZAPATA Cra. 43A No. 16 S - 47 ot. 203 3135520 3137386
428 MEDELLlN RODRIGO JOSE NUNEZ RINTA CII. 32 E No. 66C-S4 2351885
429 MEDELLlN SANDRA HELENA YEPES RESTREPO CII. 4 Sur No. 43AA-26 CONS. 303 2681199 3116939
430 MEDELLlN SANDRA MARIA VI':LEZORTIZ Ctro. Cial. San D i ~ o Torre Sur Cons. 1212 2620946
431 MEDELL N SERGIO VANEGAS OSORIO Diag. 75B No. 2A - 80 Torre Md.Las Amricas Cons. 511 3459165 3417045
432 MEDELLlN SILVIA EMELlA HERRERA HIGUITA Cra 77B No. 48B-59 2340031
433 MEDELLlN SOL BEATRIZ JIMENEZ DE OROZCO Clnica Las VeQas, Cons. 465 3124372 2680190
434 MEDELLlN STELLA PRADA DE CASTANEDA Cra 50A No. 64.05 C. 509 Torre Mdica Clnica Prado 2633137 2115921
435 MEDELLlN VER NICA MARIA MOLlNA VELEZ CII. 4 Sur No. 43AA-26 2681199 3116939
436 MEDELLlN VICTOR JAVIER MUNOZMARN CII. 36Sur No. 27C-05 casa 9 3360432 5106071
437 MONTERIA ADOLFO G MEZAGAMEZ CII. 69 No. 3-44 7824660 7820349
438 MONTERIA CATALINA ZARATE ORTIZ CII. 27 No. 13-08, Ctro. Mdico Valle del Sin 7902842 7902842
439 MONTERIA JOSE JOAQUIN MEZA MONTES CII. 25 No. 5-21 7824884
440 MONTERIA R MULO ANTONIO BITARZAPA Carrera 5a. No. 25-21 7823177
441 MONTERIA SAMIRA JANETH ACOSTA ELJACH CII 23 No. 18-23 barrio Pasatiempo 7835495
442 MONTERIA VICTOR OTERO MARRUGO CII. 27 No. 13-08 Ctro. Mdico Valle del Sin 7810341 7810341
443 NEIVA JAIME AUGUSTO FARFAN MOSQUERA CII. 12 No. 5-125, Cons. 502 Edificio El NOQal 8720465
444 NEIVA JULlAN VARGAS MOLlNA Calle 17 No. 5A-18 8757033
445 NEIVA LUIS CARLOS MUNOZ CII9 No. 7-91 8721248 8721204
446 NEIVA MARIA DEL PILAR MOLlNA MUNOZ Calle 17 No. 5A-18 8757033
447 NEIVA RAFAEL HENRIQUEZ JIMENEZ CII. 11 # 6-47 ot. 304 8715697
448 PALMIRA GLORIA MARIA MURCILLO CADENA CII. 31 No. 31.03 01. 305 2723218 2756115
449 PALMIRA LUCY GARCIA RODRIGUEZ CII. 31 No. 31.03 2728318 2756132
450 PALMIRA MARIA MERCEDES GONZALEZ PRADA CII. 31 No. 31.03 2716840 2756115
106
501 VALLEDUPAR RICARDO OLIVEROS ZUBIRIA CII16 No. 15-51 Cons.309 5600007 5600007
502 VALLEDUPAR ROSALBA PULGARIN HERRERA Cra. 15 No. 14-15 Cons. 202 5742533
503 VALLEDUPAR WILMER RAFAEL CAICEDO MAESTRE Cra 15 # 16-80 5700542 5700542
504 VILLAVICENCIO CLAUDIA MARCELA ROJAS CORTES Cra. 36 No. 34-57 Consultorio Medicar Barzal 6648138
505 VILLAVICENCIO CONSTANZA GARCIA Cra. 40 No. 24-<35 C. de Especialistas SOMOS Cons. 301 6674255
506 VILLAVICENCIO GUSTAVO ADOLFO PEREZRUIZ Hospital Militar 4a Divisin Apiay Meta Tel. Boaot: 6264237 6698645 6696645
507 VILLAVICENCIO HENRYJESUS ALVAREZ RODRIGUEZ Cra. 36 No. 34-<31 Cons.10 6630544 6678975
508 VILLAVICENCIO JAIRO EDUARDO SABOGAL SABOGAL Cra. 36 No. 35-09 Clnica Santa Marta 50. Piso 6725190 6825275
509 VILLAVICENCIO PEDRO ENRIQUE FLOREZ MANTILLA Gil. 33 No. 36-49 6674570 6687800
510 YOPAL CASANARE DOMITILA ABRIL BERROTERAN Cra. 19 no. 8-27 Cons. 201 6324954
MIEMBROS CORRESPONDIENTES
1 BOGOTA CARLOS EDUARDO BOHORQUEZ YUNIS (odontologa) Cra.7a. No. 119-14, Cons. 302 6120272 2151444
2 BOGOTA GERZAIN RODRIGUEZ TORO Calle 134 No. 13-83, Cons. 621 5200125
3 BOGOTA LETICIA SOP Calle 134 No. 13-83, Cons. 810 6272577
4 BOGOTA MAURICIO RODRIGUEZ GODOY (estomatlog) Cara 16A N 86A-02, Cons.103 6221864 6160987
5 MEDELLlN LUIS ALFONSO CORREA LONDONO (patlogo Circular 3 No. 74-06 Apto 902 4115834
7 MEDEL N ANGELA RESTREPO HONORARIA Cra. 72A No. 78Sur-141 CIB 4410855
8 PASTO MARIO FERNANDO DUENAS Cra. 33 No. 10este-76 7238186
107
Anexo E. Balance comparativo
BALANCE GENERAL COMP ARA TIVO
FRIDDA & DORSCH
A DICIEMBRE 31 DE 2012
-
-
.-
-- Dese ripci6n-
-
- 20 ' 2 {%} 2011

DISPONIBLE 400342. 448 8 ,41 165.351.005
INVERSIONES O 0 ,00 O
DEUDORES 1 935 278. 756 40,65 1.455. 872.657
IN VENT ARIOS 2 .035580.429 42 , 76 1.465.085 .294
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 4 .371.201.633 91,82 3.086.308.956
PROPIEDADES, PLANTA Y EQUIPO 292.288. 847 6 ,14 170.426 .530
INTANGIBLES
DIFERIDOS 97.211. 852 2 ,04 88. 852.112
OTROS ACTIVOS
VALORIZACIONES
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 389.500.699 8,18 259. 278.642
TOTAL ACTIVO 4.760.702.332 100 3.345.587.598
OBLIGACIONES FINANCIERAS
PROVEEDORES 943.625.199 19,82 933.526.919
CUENT AS POR PAGAR 108.782. 504 2 ,29 154521.197
IMPUESTOS, GRAVAMENES y TASAS 63.179. 667 1,33 5 1 719.766
OBLIGACIONES LABORALES 691.441.589 14,52 205. 865.359
PASIVOS ESTIMADOSY PROVlSIONE 20.397. 296 0 .43 22. 942.578
DIFERIDOS O 0,00 O
OTROS PASIVOS 28 .160. 583 0,59 19. 275.141
TOTAL PASIVO 1.855.586.839 38,98 1.387.850.960
CAPITAL SOCIAL 550.000 000 11,55 550. 000.000
SUPERAVlTDE CAPITAL 1. 107.007.492 23 , 25 691 389.308
RESERVAS 148.373.6 13 3.12 55. 650 .887
REVALORlZACION DEL PATRIMONIO 901 .639.986 18,94 620. 639.986
DI.Y PA.DE.EN AC.O PA.DE IN .SO O 0.00 O
UTIUDAD NETA 158.037. 944 3 ,32 40. 056.459
RESULTADOS DE EJERCICIOS 40.056. 459 0 ,84 O
TOTAL PATRIMONIO 2.905.115.493 61,02 1.957.736.639
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 4.760.702.332 100 3.345.587.598
l08

Drfarencia
.
4,94 234.991.443
0 ,00 O
43,52 479.406.099
4 3,79 570.495. 135
92,25 1. 284.892.677
O
5,09 121.862.317
O
2,66 8 .359.740
O
O
7 ,75 130.222.057
O
100 1.415.114.734
O
O
27,90 10098.280
4 ,62 -45 7 38.693
1,55 11 .459. 901
6,15 485576. 231
0,69 -2 .545.282
0 ,00 O
0 ,58 8 .885442
41,48 467.735.880
O
16.44 O
20,67 415.618.184
1 ,66 92.722 .726
18,55 281.000.000
0.00 O
1,20 117 .981 .485
0 ,00 40.0 56459
O
58,52 947.378.854
O
100 1.415.114.734
PYG COMPARATIVO
FRIDDA & DORSCH
A DICIEMBRE 31 DE 2012
109
Anexo F. Proyeccin de la demanda
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$1 .907,06
$1.850.00
$1 .900.00
$1.890.00
$1 .930.00
$ 2.580,44
3,84%
$186,0960
205,75 Ubre
(US cent)
US$81 ,91
COSTO

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110