Que es un Intermediario?

Es una entidad comercial independiente

que se encuentra entre el productor y el
ltimo consumidor domstico.

Se recurre a Intermediarios porque estos
son ms eficientes, tratndose de llevar
los bienes a los mercados que tienen en
la mira.
CANALES DE DISTRIBUCION
GRUPO FORMADO POR PERSONAS Y
COMPAIAS QUE INTERVIENEN EN LA
TRANSFERENCIA DE LA PROPIEDAD DE
UN PRODUCTO A MEDIDA QUE ESTE PASA
DESDE EL FABRICANTE HASTA EL
CONSUMIDOR FINAL.

INCLUYE A:
FABRICANTE
MAYORISTAS
DETALLISTAS
CONSUMIDOR
DISEO DE LOS CANALES

ESPECIFICAR
LA FUNCION
DE LA
DISTRIBUCION

SELECCION
DEL TIPO
DE CANAL
ESTABLECER
INTENSIDAD
ADECUADA
DE
DISTRIBUCION
ESCOGER
LOS
CANALES
MIEMBROS
D
I
S
E

O
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION
DETERMINAR CUANTOS INTERMEDIARIOS
PARTICIPARAN EN LOS NIVELES AL MAYOREO
Y AL MENUDEO EN UN TERRITORIO
DETERMINADO.

EXISTEN
TRES GRANDES
CATEGORIAS
INTENSIVA
SELECTIVA
EXCLUSIVA
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA
DISTRIBUCION
A TRAVES DE
TODAS LAS
TIENDAS
DISTRIBUCION
A TRAVES DE
MUCHAS
TIENDAS
DISTRIBUCION A
TRAVES DE UN
SOLO
INTERMEDIARIO
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION
PRODUCTOS DE USO COMUN
PROPORCION DIRECTA A LA DISTRIBUCION
DISPONIBILIDAD MEJOR QUE NATURALEZA
OPORTUNIDAD DE MARKETING
ALTO PORCENTAJE DE ROTACION (PERIODICOS,
LECHE)

DISTRIBUCION INTENSIVA
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION
COMPRA DE PRODUCTOS DESPUES DE
RECORRIDO
MAS CAROS QUE LOS DE USO COMUN
DISPONEN DE MAS TIEMPO PARA SU
ESCOGENCIA
COMPARACION DE PRECIOS ENTRE MINORISTAS
SERVICIO AL CLIENTE (MAQ AGRI, HERBIC)

DISTRIBUCION SELECTIVA
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION
PRODUCTOS ADQUIRIDOS CON POCA FRECUENCIA
LARGO PERIODO DE DURACION
EXISTENCIA DE MERCADO LIMITADO
DESARROLLA FIDELIDAD ENTRE DISTRIBUIDORES
TIEMPOS Y RECURSOS LIMITADOS
PERMITE MAYOR CONTROL SOBRE EL CANAL
GIORGIO ARMANI SAKS FIFTH AVENUE

DISTRIBUCION EXCLUSIVA
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION
- PARA PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO

- PARA PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES

- PARA PRODUCTORES DE SERVICIOS

- CANALES MULTIPLES DE DISTRIBUCION

- MARKETING VERTICAL
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION
PRODUCTORES DE BIENES DE CONSUMO
CONSUMIDORES FINALES
DETALLISTAS DETALLISTAS DETALLISTAS DETALLISTAS
COMERCIANTES
MAYORISTAS
COMERCIANTES
MAYORISTAS
AGENTES AGENTES
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION
PRODUCTORES DE BIENES INDUSTRIALES
USUARIOS INDUSTRIALES
COMERCIANTES
MAYORISTAS
Distribuidores
Industriales
AGENTES
AGENTES
COMERCIANTES
MAYORISTAS
Distribuidores
Industriales
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCION
PRODUCTORES DE SERVICIOS
CONSUMIDORES FINALES
AGENTES
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ELECCION DE CANALES
CONSIDERACIONES DE MERCADO

CONSIDERACIONES ACERCA DEL PRODUCTO

CONSIDERACIONES ACERCA DE LOS
INTERMEDIARIOS

CONSIDERACIONES ACERCA DE LA COMPAA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ELECCION DE CANALES
CONSIDERACIONES
DE MERCADO

- Tipo de Mercado
- Numero de
compradores
potenciales
- Concentracin
geogrfica del
mercado
- Tamao de los
pedidos
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ELECCION DE CANALES
CONSIDERACIONES
ACERCA DEL
PRODUCTO

Valor Unitario
Carcter perecedero
Naturaleza tcnica de
un producto
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ELECCION DE CANALES
CONSIDERACIONES
ACERCA DE LOS
INTERMEDIARIOS:

` Servicios que dan los
intermediarios
` Disponibilidad de los
intermediarios idneos
` Actitudes de los
intermediarios ante las
polticas del Fabricante
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
ELECCION DE CANALES
CONSIDERACIONES
ACERCA DE LA COMPAIA:

Deseo de controlar los
canales
Servicios dados por el
vendedor
Capacidad de los
ejecutivos
Recursos financieros
VENTA AL DETALLE
Importancia de la venta al detalle
Definicin:
= Venta al Detalle o Comercio al Menudeo
= Detallista
Costos de Operacin y Ganancias
Tamao de las tiendas
Instalaciones Fisicas
= Ubicacin
= Diseo
= Distribucin
VENTA AL DETALLE
- CLASIFICACION DE LOS DETALLISTAS -

DETALLISTAS CLASIFICADOS POR LA ESTRATEGIAS
DE MARKETING :

- TIENDA DE DEPARTAMENTOS
- ALMACENES DE DESCUENTO
- TIENDAS DE LINEA LIMITADA
- TIENDAS DE ESPECIALIDAD
- DETALLISTAS A PRECIOS REBAJADOS
- TIENDAS ELIMINADORAS DE CATEGORIAS
- SUPERMERCADOS
- TIENDAS DE CONVENIENCIA
- TIENDAS MAYORISTAS
VENTA AL DETALLE
VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
VENTA DIRECTA
TELEMARKETING
MAQUINAS VENDEDORAS
AUTOMATICAS
MARKETING DIRECTO
Correo Directo
Venta por Catalogo
Compras Por T.V.
Como convertir en Socios a los
Distribuidores?
El fabricante debe comprender las necesidades del
distribuidor y manejarlas activamente, comenzando
por darle incentivos y aumentar su rendimiento
sobre la inversin.

Comprender las necesidades de los distribuidores
Crear sociedades de trabajos
Desarrollar una comunicacin eficaz
Dar a conocer el compromiso
Pasar la prueba del momento crtico
Manejo de las sociedades de trabajo