LA PROMOCIN

Mg. Emigdio Alfaro

CONTENIDO
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. DEFINICIN. TIPOS DE PROMOCIONES. VENTAJAS DE LAS PROMOCIONES. DESVENTAJAS DE LAS PROMOCIONES. EL PROCESO PROMOCIONAL. VARIACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN SEGN EL CICLO DE VIDA. FUENTES DE INFORMACIN.
2

1. DEFINICIN
La promocin es un Plan Integral de Marketing de corta duracin, destinado a lograr objetivos especficamente delimitados por la empresa.

1. DEFINICIN
La promocin es un Plan Integral de Marketing, dado que su preparacin implica tomar decisiones sobre todos los aspectos de la mezcla de mercadeo. La promocin es de corta duracin. Una promocin de duracin indefinida formar parte de la estrategia general de la empresa y sus resultados sern diferentes porque sern interpretados de manera distinta por los consumidores. Los objetivos de las promociones son delimitados y concretos. Se trata de lograr objetivos de corto plazo relativamente simples de medir y evaluar, tales como un incremento en las ventas o la realizacin de una actividad especfica por parte de los consumidores. 4

2. TIPOS DE PROMOCIONES
2.1 Promocin de Ventas. 2.2 Promociones Estratgicas.

2. TIPOS DE PROMOCIONES
2.1 Promocin de Ventas
Las promociones de ventas son Planes Integrales de Marketing destinados a lograr rpidamente un incremento en ventas. Esto se da en el caso de los productos en los cuales se puede consumir mayores cantidades de las usuales, lo que llevara a un incremento en ventas. En el caso de los productos de consumo relativamente fijos, el incremento en las ventas se da en funcin de la compra anticipada.
6

2. TIPOS DE PROMOCIONES
2.2 Promociones Estratgicas
Las promociones estratgicas no buscan necesariamente incrementar de inmediato las ventas, sino que buscan motivar otro tipo de comportamiento futuro o presente.

2. TIPOS DE PROMOCIONES
2.2 Promociones Estratgicas
Este es el caso de la oferta de un producto nuevo por uno ya conocido (para que la gente conozca el producto y lo compre despus), de las campaas especiales de motivacin al personal de ventas y personal de los distribuidores, de aquellas destinadas a disminuir el monto de crdito acordado a los clientes, o de las compaas de imagen de empresa.

3. VENTAJAS DE LAS PROMOCIONES

Las promociones de ventas tienen la ventaja de producir resultados de ventas inmediatos. Si no los produjera, esto se conoce de inmediato y se puede corregir en un futuro prximo. Las promociones estratgicas buscan tambin lograr resultados en el corto y mediano plazo, an cuando son menos evidentes que en la promocin de ventas.

4. DESVENTAJAS DE LAS PROMOCIONES

Las promociones de ventas tienen la desventaja que su efectividad termina despus de realizada la promocin y los consumidores no guardan lealtad al producto. Lamentablemente en muchos mercados se ha malacostumbrado a los consumidores a promociones muy frecuentes. Las promociones estratgicas son algo ms duraderas; pero, no tanto si lo comparamos con una buena estrategia permanente.

10

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 5.8 Definicin del Objetivo Promocional. Definicin del Tipo de Promocin. Definicin de las Herramientas. Definicin del Estmulo Promocional. Definicin del Proceso Promocional. Organizacin Fsica de la Promocin. Realizacin de la Promocin. Control de la Promocin.
11

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.1 Definicin del Objetivo Promocional
Decisin sobre el objetivo final de la promocin. promocin. Decisin sobre los resultados organizacionales buscados. buscados.

12

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.2 Definicin del Tipo de Promocin
Depende mucho de la posicin en la cadena de suministros. suministros. A continuacin ejemplos de acuerdo a si son promociones estratgicas o promociones de ventas. ventas.

13

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.2 Definicin del Tipo de Promocin
Los tipos de promociones de ventas ms usados son: Para el consumidor: rebajas de precio, bonificaciones en consumidor: precio, producto, producto, bonificaciones con otros productos , concursos y productos, sorteos por compra y utilizacin de predios de atraccin. atraccin. Para el distribuidor: descuentos excepcionales , crditos distribuidor: excepcionales, especiales por compra adicional, bonificaciones en adicional, producto, producto, concursos de ventas , financiamiento de ventas, publicidad grupal y promociones a los vendedores de los distribuidores. distribuidores . Para la fuerza de ventas : concursos de ventas , primas en ventas: ventas, comisiones por venta excepcional y premios por venta excepcional. excepcional. 14

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.2 Definicin del Tipo de Promocin
Los tipos de promociones estratgicas ms usados son: Para el consumidor: muestra gratis, carnets de cliente leal, consumidor: leal, jornadas de puertas abiertas , organizacin de actividades abiertas, especiales en el local y apoyo a organizacin de actividades comunitarias . comunitarias. Para el distribuidor: carnets de cliente leal, reuniones de distribuidor: leal, motivacin, motivacin, diplomas y reconocimientos y financiamiento de publicidad de imagen. imagen. Para la fuerza de ventas : jornadas de motivacin, premios ventas: motivacin, de lealtad, concursos de nuevos clientes y campaas de lealtad, reclutamiento de otros vendedores . vendedores.
15

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.3 Definicin de las Herramientas
A. Herramientas de un fabricante a los consumidores. consumidores. B. Herramientas de un fabricante a los distribuidores. distribuidores. C. Herramientas de los distribuidores a los consumidores. consumidores. D. Herramientas de las empresas a sus vendedores. vendedores. E. Herramientas de los fabricantes a las empresas . empresas.

16

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.4 Definicin del Estmulo Promocional
A. Los resultados buscados . buscados. B. Relacin entre el incentivo y el producto . producto. C. Tamao del Estmulo . D. Costo del Estmulo .

17

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.5 Definicin del Proceso Promocional
A. Las condiciones de participacin. participacin. B. Distribucin del incentivo . C. Duracin de la promocin. promocin.

18

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.6 Organizacin Fsica de la Promocin
Mejora en la capacidad y velocidad de atencin. atencin. Mejora en la distribucin. distribucin. Tratamiento especial de la publicidad. publicidad. PrePre-Test de la Promocin? Promocin?

19

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.7 Realizacin de la Promocin
Ocurren problemas por atrasos en la preparacin. preparacin. Retrasos en el lanzamiento .

20

5. EL PROCESO PROMOCIONAL
5.8 Control de la Promocin
Anlisis del proceso de la promocin. promocin. Anlisis de los resultados de la promocin. promocin.

21

6. VARIACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN SEGN EL CICLO DE VIDA

n

En la introduccin, las promociones sirven para ayudar al conocimiento y aceptacin rpida del producto. En el crecimiento, la demanda del producto es bastante grande, por lo cual las promociones son innecesarias.

22

6. VARIACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCIN SEGN EL CICLO DE VIDA

n

En la madurez, la necesidad de la promocin va a depender mucho de la situacin competitiva del mercado. Si existe mucha competencia, se usar en mayor medida. En la declinacin, las promociones son necesarias para estimular la compra.

23

7. FUENTES DE INFORMACIN
A. T tulo: Marketing Enfoque Amrica Latina . T Am Latina Autor: Dr. Rolando Arellano. Editorial McGraw- Hill A o 2000 - Primera Edicin. McGrawEdici

24