Estimado lector: Usted acaba de obtener un formato de estudio de mercado profesional, que debe estar siempre incluido en su plan

de negocios. Este estudio de mercado contiene: Anlisis de la oferta Anlisis de la demanda Anlisis de los precios Comercializacin Del Producto/Servicio Marketing Estratgico FODA Investigacin de mercado Investigacin de mercados tipo cualitativo Conclusin

Cada punto de este estudio est explicado para que usted lo personalice y lo adapte a su proyecto. No se olvide que el estudio de mercado es solo una parte de un plan de negocios, por lo tanto, si usted quiere hacer un proyecto completo, debe instruirse para realizar el resto del estudio. Puede obtener un plan de negocios profesional en nuestra pagina web, www.AdministraTuNegocio.net, en la seccin de Administracin. Le deseamos xitos en todo lo que emprenda. Atte. Los creadores de AdministraTuNegocio.net

CAPITULO 2.- ESTUDIO DE MERCADO

2.1.- Anlisis De La Oferta

2.1.1.- Potenciales Clientes Escribe las caractersticas que distinguen tus clientes potenciales. Recuerda que los clientes potenciales son aquellos que cuentan con caractersticas especiales que se adaptan a tu producto, por ejemplo se vendes un reproductor de audio con diseos, tus clientes potenciales seran generalmente los jvenes.

2.1.2.- Amenaza de Nuevos Competidores Detalla las empresas que entran al mercado y podran desplazar tu participacin de mercado. Pueden ser productos sustitutos. 2.1.3.- Rivalidad de la Competencia Detalla a tu competencia directa, empresas que se dedican a resolver los mismos problemas que tu producto resuelve, la naturaleza de su producto es la misma que la del tuya. Y la competencia indirecta, empresas que se dedican a resolver los mismos problemas que tu producto resuelve, la naturaleza de su producto no es la misma que la del tuya. Ejemplo: Gaseosa Coca-Cola: Su competencia directa son otras marcas de gaseosa como Pepsi. Y su competencia indirecta puede ser el agua o jugos, que satisfacen la misma necesidad pero es otro segmento de la industria. 2.2.- Anlisis De La Demanda 2.2.1.- Base de decisin de compra de los clientes

Cuando los clientes deciden adquirir un servicio que satisfaga una necesidad, estos pasan por un proceso extenso, desde que surge la necesidad hasta que deciden qu servicio adquirir para satisfacerla. Este proceso cuenta con tres etapas, Etapa previa a la compra, Etapa del encuentro del Servicio y Etapa Posterior a la venta. Describelas como las vas a manejar. 2.2.1.1.- Etapa previa a la compra Generalmente es cuando el cliente se percata de su necesidad y decide adquirir algn producto que pueda satisfacerla. 2.2.1.2.- Etapa del encuentro del servicio Una vez que el cliente ha decidido el proveedor del servicio, este se acerca a las instalaciones y se da lo que se llaman las relaciones personales entre el cliente y los empleados. Es en esta etapa donde el cliente obtendr todos los elementos necesarios para evaluar si la calidad del servicio es la adecuada. 2.2.1.3.- Etapa posterior a la venta En esta etapa el cliente evaluar si la entrega del servicio fue la adecuada, satisfizo sus expectativas, las super o no las cumpli. 2.2.2.- Clasificacin de la Demanda La demanda del mercado puede ser: Satisfecha: Existen proveedores que cumplen con los requerimientos de los clientes Insatisfecha: No existen proveedores que cumplen con los requerimientos de los clientes, existe una oportunidad de ofrecer un producto que los satisfaga. y

Saturada: No existe posibilidad de entrar al mercado puesto que existen demasiados proveedores. No Saturada: Existe posibilidad de entrar al mercado puesto que no existen muchos proveedores.

2.2.3.- Poder Adquisitivo de los Consumidores

Describe la capacidad econmica que tienen tus clientes potenciales. Por ejemplo si tu producto es algo lujoso, tus cliente corresponden a los estratos econmicos ms altos.

2.2.4.- Estimacin de la Demanda Dentro de la estimacin de la demanda puedes utilizar mtodos objetivos o subjetivos. Generalmente la demanda parte de algo general, por ejemplo el nmero de personas que cumplen el perfil de tu cliente ideal. 2.2.4.1.- Demanda Proyectada Una vez estimada la demanda para el primer perodo, puedes proyectarla en base a variables como el crecimiento de la industria o al crecimiento de la poblacin. 2.3.- Anlisis De Los Precios

2.3.1.- Anlisis del Sector Detalla todas las caractersticas que hayan identificado en el sector en que se desenvuelve tu proyecto. 2.3.2.- Tendencias Econmicas

Anota las perspectivas econmicas actuales y sus posibles efectos en tu proyecto. 2.3.3.- Tendencias Socio-Econmicas Escribe las tendencias de los estratos sociales en tu pas.

2.3.4.- Barreras de Entrada y Salida Las barreras son aquellas que se presentan al momento de entrar o salir del mercado. Pueden ser requisitos legales, costos hundidos etc.

2.4.- Comercializacin Del Producto/Servicio 2.4.1.- Promocin y comunicacin Detalla los mtodos que utilizars para la promocin y comunicacin de tu producto. Puedes utilizar campaas BTL o ATL. Above the line (ATL): Consiste en usar publicidad tradicional e impactante para campaas troncales de productos o servicios, enfocndose por lo general en medios de comunicacin costosos y masivos, tal como televisin, radio, cine, va pblica troncal, diarios y revistas entre otros. Below the line (BTL): es una tcnica de marketing consistente en el empleo de formas de comunicacin no masivas dirigidas a segmentos especficos La promocin de productos o servicios se lleva a cabo mediante acciones se caracterizan por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresa y sentido de oportunidad, crendose novedosos canales para comunicar mensajes publicitario 2.4.2.- Formas posibles de estimular el inters Escribe los mtodos que utilizars para lograr llamar la atencin de tus clientes potenciales. 2.4.3.- Distribucin

Detalla los canales de distribucin que utilizars para comercializar tu producto, a continuacin algunos de los canales tradicionales:

2.5.- Marketing Estratgico 2.5.1.- Planteamiento de Objetivos: generales y especficos. Ejemplos de Objetivos Generales: Llegar a un buen posicionamiento en la mente del cliente. Identificar nuevos tipos de clientes. Lograr fidelizar a los clientes. Consolidar un banco de clientes importante.

Ejemplos de Objetivos Especficos: Llegar a ubicar a la empresa como primeros en la evaluacin top of mind del cliente. Invertir un 5% de las utilidades en investigacin y desarrollo de mercados. Procurar que la tasa de desercin no supere el 10% Obtener un banco de clientes de 1000 personas anualmente.

2.5.2.- Planteamiento de Estrategias

2.5.2.1.-Estrategia Producto 1 2.5.2.2.-Estrategia Producto 2 2.5.3.- BCG (Boston Consulting Group) Crecimiento de Ventas Signo de interrogacin V Producto Estrella

Perro

Vaca lechera

o Volumen de Ventas
Elaboracin: Los autores

2.6.- Anlisis FODA Matriz FODA

Fortalezas Las fortalezas son propias de la empresa, son internas y manejables por la empresa. Debilidades Las debilidades son propias de la empresa son internas y manejables por la empresa. Las Oportunidades oportunidades son

externas y no controlables por la empresa. Amenazas Las amenazas son externas y no controlables por la empresa.

2.7.- Investigacin De Mercado

2.7.1.- Definicin del Problema El problema de la investigacin es la razn por la cual se necesita recabar datos para su anlisis. 2.7.2.- Objetivos generales de la investigacin: 2.7.2.1.- Objetivo principal: Escribe aqu lo que busca en general esta investigacin. 2.7.2.2.- Objetivos secundarios: Escribe aqu otra informacin que buscas.

2.7.3.- Determinacin de las Necesidades de informacin Aqu necesitas detallar la informacin que necesitas para empezar con la investigacin. Ejemplo: El proyecto necesita como informacin bsica: El total de poblacin de la ciudad. Nivel Socioeconmico Medio y Alto en la ciudad de la ciudad. Nmero de Graduados en colegios de la ciudad.

2.7.4.- Determinacin de las Fuentes de informacin

2.7.4.1.- Fuentes de informacin primaria

La informacin primaria es toda aquella informacin que se haya recabado por cuenta propia, pueden ser encuestas, grupos focales, sondeos, etc. 2.7.4.2.- Fuentes de informacin secundaria La informacin secundaria es la informacin ya existente, recabada por terceros. Por ejemplo, estudios de mercado de portales como el CIB, Estadsticas del Banco Mundial etc. 2.7.5.- Preguntas de la investigacin: Escribe aqu lo que buscas encontrar. Por ejemplo Qu tipos de carreras son las ms escogidas, ingenieras o ciencias administrativas? Qu aspectos consideran importantes en la entrega del servicio?

2.7.6.- Hiptesis de la investigacin: Por cada pregunta escrita anteriormente, escribe tu hiptesis. Ejemplo: Ho: 60% de los estudiantes escogen carreras tipo ingenieras.

2.7.7.- Requisitos de la investigacin Escribe aqu como se realizar la investigacin, incluye

caractersticas del pblico encuestado, el mtodo estadstico a utilizar. 2.7.8.- Planeacin de la investigacin Detalla en dnde se realizarn las encuestas, cunto tiempo durarn y al cabo de cunto tiempo se culminar con la recoleccin de datos. 2.7.8.1.- Muestreo Puedes utilizar una de las siguientes:

NO PROBABILSTICAS: Se basan en el juicio personal del investigador, Pueden dar buenos estimados de las caractersticas de la poblacin pero no sern proyectables estadsticamente a la poblacin. Se utilizan en la investigacin exploratoria para definiciones de la investigacin o generacin de hiptesis POR CONVENIENCIA POR JUICIO POR CUOTA BOLA DE NIEVE PROBABILSTICAS: Los elementos de la muestra tienen una probabilidad de ser seleccionados. Se puede determinar las posibles muestras y su probabilidad de seleccin ALEATORIO SIMPLE SISTEMTICO ESTRATIFICADO POR CONGLOMERADOS EJEMPLO: Seleccin

La seleccin de la muestra se realizar por muestreo probabilstico. (Muestreo aleatorio Simple). Justificacin de la seleccin

Se ha escogido el muestreo probabilstico pues es de fcil comprensin, permite obtener estimados de las caractersticas de la poblacin y porque con sus resultados se puede inferir a la poblacin.

2.7.8.2.- Determinacin del tamao de la muestra

2.7.8.2.1.- Clculos para su determinacin El tamao de la muestra depender del mtodo escogido para la investigacin. 2.7.8.2.2.- Tamao final de muestra

2.7.9.- Mtodo de recoleccin de datos Escribe aqu el nmero de encuestas a realizar y el tipo de programa para su anlisis. 2.7.10.- Formato de Encuesta. Escribe aqu la encuesta, ten mucho cuidado que tus preguntas sean de fcil comprensin y que el cuestionario sea breve, se recomienda un mximo de diez preguntas. 2.7.11.- Anlisis de las encuestas A continuacin presenta el anlisis de las encuestas, puedes utilizar cuadros comparativos, grficos y tablas cruzadas para lograr extraer la mayor cantidad de informacin. No olvides responder a las preguntas de la investigacin. 2.7.12.- Conclusiones Escribe las conclusiones a las que llegaste luego del anlisis de la informacin. 2.7.12.1.- Contraste de hiptesis A continuacin, as como contestaste las preguntas de la investigacin, ahora contrastars las hiptesis que antes mencionaste. No olvides que generalmente se pone como Hipotesis Nula lo que crees que sucede, y en caso de no ocurrir, rechazas esa hiptesis a favor de la hiptesis alternativa.

2.8.- Investigacin Mercados: Tipo Cualitativa No es necesario que elabores los dos tipos de investigacin.

2.8.1.- Planeacin y conduccin del grupo de enfoque (focus group).

a) Determinacin de los objetivos de la investigacin de mercados y definicin del problema b) Objetivos de la investigacin cualitativa c) Objetivos y preguntas que contestarn los grupos de enfoque d) Cuestionario de seleccin

1. Prembulo En esta etapa se har la presentacin del mediador y de los participantes del grupo focal, se dar una bienvenida y se explicar cul es la naturaleza del grupo de enfoque.

2. Introduccin y animacin El mediador empezar por animar a los participantes a que se presenten y luego se dar una pequea descripcin de los productos.

3. Presentacin del producto

4. Experiencias pasadas con otros productos En esta etapa se busca extraer informacin acerca de las experiencias pasadas con otros productos de la misma naturaleza.

5. Experiencias actuales

6. Necesidad del producto Evaluaremos la necesidad que se tiene de adquirir un producto de esa ndole.

7. Caractersticas deseadas del producto Se harn preguntas acerca de los factores que influyen en la decisin de compra.

8. Motivacin para tomar accin Se hablarn sobre los motivos por los cuales estaran dispuestos a adquirir el producto.

9. Cierre del ejercicio Se receptarn sugerencias de los participantes en cuanto al servicio que se busca ofrecer.

e) Perfil del moderador El moderador deber contar con las siguientes habilidades:1

1. Amabilidad con firmeza: el moderador debe combinar una separacin disciplinada con empata con el fin de generar la interaccin necesaria. 2. Tolerancia: el moderador debe ser tolerante pero estar alerta a las seales de que la cordialidad del grupo o el propsito se est desintegrando.

Naresh k. Malhotra; Investigacin de mercados Un enfoque aplicado, capitulo 5 (Pearson Prentice Hall, Mxico 2004)

3. Compromiso: el moderador debe alentar y estimular el compromiso personal intenso. 4. Entendimiento incompleto: el moderador debe alentar a los encuestados a ser ms especficos acerca de comentarios generalizados al mostrar un entendimiento incompleto. 5. Aliento: el moderador debe alentar a participar a los miembros que no responden. 6. Flexibilidad: el moderador debe ser capaz de improvisar y alterar el perfil planeado en medio de las distracciones del proceso de grupo. 7. Sensibilidad: el moderador debe ser lo suficientemente sensible para guiar la discusin de grupo a un nivel intelectual as como emocional.

f) Entrevista del grupo de enfoque

Cuestionario gua del moderador.

Escribe una gua para el moderador, esta debe seguir la estructura antes descrita.

g) Revisin de cintas y anlisis de los datos En esta etapa debes hacer una revisin de lo que se trat en el focus group, informacin contenida en un archivo digital.

h) Resumen de resultados