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La ley de pareto

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Publicado porLobo Lupus
Pareto en su análisis concluyo que esta proporción económica, se trasladaba casi con precisión
en todos los ámbitos empresariales, de modo, que, el 20% de cualquier cosa producirá el 80%
de los efectos, mientras que el 80% restante sólo cuenta para el 20% de los efectos
Pareto en su análisis concluyo que esta proporción económica, se trasladaba casi con precisión
en todos los ámbitos empresariales, de modo, que, el 20% de cualquier cosa producirá el 80%
de los efectos, mientras que el 80% restante sólo cuenta para el 20% de los efectos

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Ley 20/80 de Pareto o tabla ABC de clientes.

Como indicamos en el titulo, algunos la conoceréis como regla de Pareto, otros como ley 20/80, ley 80/20 y quizás los mas como norma o ley ABC de clientes. De todos modos, estamos hablando, en cualquier caso su nombre mas técnico es el del “Principio de Pareto”. Wilfredo Pareto. Pareto fue un economista, sociólogo y filosofo Italiano, una de sus reflexiones mas famosas fue la constatación matemática de que en toda Italia, el 20% de la población disfrutaba del 80% de los recursos. Pareto en su análisis concluyo que esta proporción económica, se trasladaba casi con precisión en todos los ámbitos empresariales, de modo, que, el 20% de cualquier cosa producirá el 80% de los efectos, mientras que el 80% restante sólo cuenta para el 20% de los efectos. ¿De que le sirve esto a un comercial? Si hacéis una tabla con vuestros clientes y su cifra de ventas, comprobareis, que punto arriba, punto abajo, el 20% de vuestros clientes os hacen el 80% de la cifra. Salvo contadas excepciones esta regla económica se cumple del mismo modo que el numero áureo se repite incesantemente en la naturaleza. Con esta tabla, que debería daros una gráfica clientes/facturación mas o menos como esta:

Esta tabla es una simulación, no obstante si realizáis la vuestra veréis que no se diferenciara mucho de este ejemplo teórico. Hay otra forma clásica de realizadla con cifras de venta acumuladas, la curva es la misma pero invertida en “espejo”. Sirva como ejemplo comparativo con la tabla que os haréis vosotros con vuestros clientes.

Técnica del ABC A partir de la elaboración de la tabla, la inmensa de las empresas, utilizan el análisis ABC para mejorar las ventas en base a Pareto. Se trata de diseccionar la lista en tres, o depende del numero de lcientes y/o del sector, en cuatro listas:
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Lista A, Son los clientes perfectos, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos, son los clientes principales. Lista B, Son aquellos clientes en los que deberíamos centrar nuestro tiempo y actividad Lista C, Son los clientes ocasionales, una gran cantidad de clientes que todos juntos no nos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, solo vamos cuando nos necesitan Lista D, Serian, aquellos puntuales que mas que clientes, los consideramos “que tienen cuenta y a veces compran”, no se les dedica tiempo
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puede reproducirse citando la fuente.

Según esta teoría, que insisto, es la que barajan la mayoría de los directores comerciales, la idea es trabajar con mimo la zona A, dedicar el tiempo y el esfuerzo a que un cliente B se convierta en A, atender a los C si nos avisan, y servir a los D si nos hace pedido. Estimado lector, tu que eres comercial ¿Ya has detectado el gazapo de la teoría? Si según Pareto, la proporción entre A, B y C no varía, si pasamos uno o dos clientes de B a A, nos faltarían clientes C para mantener la proporción ¿no es cierto?. ¿Como vamos a aumentar clientes C si estamos dedicando nuestro tiempo a los B y estamos “pasando de los mismos C y los D ? Técnica de la masa critica. La técnica de la masa critica, es tener la agenda controlada, de tal modo, que los clientes A, mimados como siempre, no son desatendidos, y con los B y C mas los clientes que no nos compran y nos son conocidos, crearemos una segunda tabla de Pareto. Pero no con sus compras, si no con su potencial, y en este potencial sumaremos lo que nos compran mas los que compran a nuestra competencia. Crearemos la tabla final
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Lista A, Son los clientes activos A, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos. Lista B, Son aquellos clientes activos en los que deberíamos centrar nuestro tiempo y actividad, mas los clientes A y B de la lista de clientes potenciales Lista C, Son, una vez mas, los clientes morralla, una gran cantidad de clientes que todos juntos no nos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, pero hay que dedicarles una visita mínima anual (o mas, según mercados).

La idea es que los clientes de menor entablillad y potenciales nos generen un goteo constante de pequeños pedidos y de aumento del umero de clientes C, con el fin de generar una base C que en un momento dado provoque superar ese % teórico de ventas, con lo que estamos generando nuevos B y en consecuencia con el tiempo, los nuevos B superen su umbral y generen nuevos A. Recuerda:

La táctica ABC, considera los clientes en dos grupos: Pocos vitales y muchos triviales La técnica de la masa critica, considera los clientes en dos grupos: Pocos vitales y muchos potenciales.

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