Ley 20/80 de Pareto o tabla ABC de clientes.

Como indicamos en el titulo, algunos la conoceris como regla de Pareto, otros como ley 20/80, ley 80/20 y quizs los mas como norma o ley ABC de clientes. De todos modos, estamos hablando, en cualquier caso su nombre mas tcnico es el del Principio de Pareto. Wilfredo Pareto. Pareto fue un economista, socilogo y filosofo Italiano, una de sus reflexiones mas famosas fue la constatacin matemtica de que en toda Italia, el 20% de la poblacin disfrutaba del 80% de los recursos. Pareto en su anlisis concluyo que esta proporcin econmica, se trasladaba casi con precisin en todos los mbitos empresariales, de modo, que, el 20% de cualquier cosa producir el 80% de los efectos, mientras que el 80% restante slo cuenta para el 20% de los efectos. De que le sirve esto a un comercial? Si hacis una tabla con vuestros clientes y su cifra de ventas, comprobareis, que punto arriba, punto abajo, el 20% de vuestros clientes os hacen el 80% de la cifra. Salvo contadas excepciones esta regla econmica se cumple del mismo modo que el numero ureo se repite incesantemente en la naturaleza. Con esta tabla, que debera daros una grfica clientes/facturacin mas o menos como esta:

Esta tabla es una simulacin, no obstante si realizis la vuestra veris que no se diferenciara mucho de este ejemplo terico. Hay otra forma clsica de realizadla con cifras de venta acumuladas, la curva es la misma pero invertida en espejo. Sirva como ejemplo comparativo con la tabla que os haris vosotros con vuestros clientes.

Tcnica del ABC A partir de la elaboracin de la tabla, la inmensa de las empresas, utilizan el anlisis ABC para mejorar las ventas en base a Pareto. Se trata de diseccionar la lista en tres, o depende del numero de lcientes y/o del sector, en cuatro listas:

Lista A, Son los clientes perfectos, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos, son los clientes principales. Lista B, Son aquellos clientes en los que deberamos centrar nuestro tiempo y actividad Lista C, Son los clientes ocasionales, una gran cantidad de clientes que todos juntos no nos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, solo vamos cuando nos necesitan Lista D, Serian, aquellos puntuales que mas que clientes, los consideramos que tienen cuenta y a veces compran, no se les dedica tiempo
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Segn esta teora, que insisto, es la que barajan la mayora de los directores comerciales, la idea es trabajar con mimo la zona A, dedicar el tiempo y el esfuerzo a que un cliente B se convierta en A, atender a los C si nos avisan, y servir a los D si nos hace pedido. Estimado lector, tu que eres comercial Ya has detectado el gazapo de la teora? Si segn Pareto, la proporcin entre A, B y C no vara, si pasamos uno o dos clientes de B a A, nos faltaran clientes C para mantener la proporcin no es cierto?. Como vamos a aumentar clientes C si estamos dedicando nuestro tiempo a los B y estamos pasando de los mismos C y los D ? Tcnica de la masa critica. La tcnica de la masa critica, es tener la agenda controlada, de tal modo, que los clientes A, mimados como siempre, no son desatendidos, y con los B y C mas los clientes que no nos compran y nos son conocidos, crearemos una segunda tabla de Pareto. Pero no con sus compras, si no con su potencial, y en este potencial sumaremos lo que nos compran mas los que compran a nuestra competencia. Crearemos la tabla final

Lista A, Son los clientes activos A, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos. Lista B, Son aquellos clientes activos en los que deberamos centrar nuestro tiempo y actividad, mas los clientes A y B de la lista de clientes potenciales Lista C, Son, una vez mas, los clientes morralla, una gran cantidad de clientes que todos juntos no nos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, pero hay que dedicarles una visita mnima anual (o mas, segn mercados).

La idea es que los clientes de menor entablillad y potenciales nos generen un goteo constante de pequeos pedidos y de aumento del umero de clientes C, con el fin de generar una base C que en un momento dado provoque superar ese % terico de ventas, con lo que estamos generando nuevos B y en consecuencia con el tiempo, los nuevos B superen su umbral y generen nuevos A. Recuerda:

La tctica ABC, considera los clientes en dos grupos: Pocos vitales y muchos triviales La tcnica de la masa critica, considera los clientes en dos grupos: Pocos vitales y muchos potenciales.

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