Clase 4:

Estrategia de Entrada y Alianzas

Estratégicas

Alfonso Hernández Msc.

Estrategia de Entrada y Alianzas
Estratégicas

Decisiones Básicas de Entrada

• ¿A qué mercados extranjeros?
• Potencial de ganancias
• Factores Económicos y Políticos, beneficios costos y riesgos
• Tamaño demográfico, poder adquisitivo de los consumidores
• Idoneidad de la oferta del producto y competencia local
• Atractivo y rentabilidad potencial a largo plazo

Momento de Entrada
• Entrada Temprana vs Estrada Tardía
• Ventaja del Pionero, captura el mercado y posiciona la marca, ventaja de
costos sobre lo que entran después, crea costos cambiantes para atraer
clientes
• Costos pioneros beneficia al os que entran tardíos por la experiencia del
primero
• Aprendizaje y educación al cliente
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Escala de Entrada y Momentos Estratégicos

• Recursos significativos
• Compromisos estratégicos resultantes, decisión que tiene un
efecto de largo plazo y es difícilmente reversible
• Influyen en la naturaleza de la competencia en un mercado
• Escalas de pequeñas entrada permite conocer el mercado pero
pierde oportunidades de captar clientes
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Formas de Ingreso
Exportaciones

• Ventajas; evita los costos frecuentes propios del establecimiento

de operaciones de fabricación en el país anfitrión. Contribuye a
que las empresas logren economías de localización basadas en la
curva de la experiencia. Caso SONY

• Desventajas; distribución y transporte incide en los costos, según

la ubicación de la empresa. Barreras arancelarias. Plan de
Mercadeo en agente locales
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Proyecto llave en mano

El contratista accede a entregar cada detalle del proyecto aun
cliente extranjero, incluso la capacitación del personal operativo,
al completar el contrato el cliente extranjero, recibe la “llave de
una planta lista para su funcionamiento total”. Industrias
químicas, farmacéuticas y de refinamiento de petróleo.

• Ventajas; generan grandes rendimientos económicos derivado del

conocimiento, el riesgo de inversión es mínimo.

• Desventajas; Permanencia corta de la empresa en el país

anfitrión, De manera inadvertida crean futuros competidores, la
venta de la tecnología genera competidores potenciales
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Licenciamiento

Un acuerdo de licenciamiento ocurre cuando un licenciador concede los

derechos de cierta propiedad intangible a otra entidad el licenciatario
durante un periodo especifico , a cambio el licenciatario otorga una regalía
al licenciador

• Ventajas, la empresa no asume os costos y riesgos de desarrollo propios

de la apertura de un mercado extranjero. Caso Xerox – Fuji Japón.
Desarrollo de propiedad intangible de una empresa que no quiere
desarrollara por si misma

• Desventajas, no concede a empresa un control estricto sobre la

fabricación, marketing, y estrategias para construir economías de
localización basadas en la curva de la experiencia. Limita la capacidad de
la empresa para invertir para respaldar a otro licenciatario en otro país.
Asumen el riesgo al otorgar las licencias de conocimiento tecnológico.
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Franquiciamiento

Es básicamente una forma especializada de licenciamiento en la

que el franquiciatario no sólo vende propiedad intangible (por lo
general una marca registrada) a franquiciador, sino que también
insiste en que cumpla una serie de reglas estrictas para dirigir el
negocio

Ventajas, las empresas se libera de muchos costos y riesgos

relativos a la apertura de un mercado extranjero por su cuenta

Desventajas, el control de calidad

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Empresas en Coparticipación:

Establecer una empresa que sea propiedad colectiva de dos o mas

empresas independientes. Ej. Fuji-Xerox=FujiPhoto

Ventajas, una empresa se beneficia del conocimiento del socio local sobre
las condiciones competitivas, cultural, idioma, sistemas políticos y sistemas
de negocio de país anfitrión. Una empresa puede ganar al compartir los
costos elevados de desarrollo. Puede ser el único modo de entrar en el
mercado a una empresa derivado a las condiciones políticas del país
anfitrión. Corren un mínimo riesgo de nacionalización al estar asociada con
una empresa local

Desventajas, Una empresa se arriesga de entregar el control de su

tecnología a su socio, no da a ala empresa un control estricto sobre las
subsidiarias para construir economías de localización o basadas en la curva
de la experiencia. Puede conducir en conflictos y luchas por el control de la
propiedad si sus objetivos y estrategias cambian
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Subsidiarias con propiedad absoluta:

La empresa posee 100 % del capital. Pueden llegar como empresa

greenfield (que se establecen a partir de cero en el país) o pueden
establecer una empresa establecida en el país anfitrión para promover
sus productos

Ventajas; Reducen el riesgo de perder el control de su producto por

la ventaja tecnológica, tiene control de operaciones en diferentes
países. Son requeridas si una empresa intenta construir economías de
localización o de curva de experiencia como las empresas que
adoptan estrategias mundiales y transnacionales)

Desventajas; suelen ser le método mas costoso de abastecer un

mercad o extranjero desde el punto de vista de inversión de capital,
asumen los costos y riesgos totales propis de comercializar en el
extranjero
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Selección de Forma de Entrada

Competencias Básicas y Forma de Entrada

• Conocimiento tecnológico
• Conocimiento Administrativo

Ventajas y desventajas de las adquisiciones

• Son fáciles de ejecutar
• Aparecen para invalidar a sus competidores
• Son menos riesgosas que las empresas greenfield

Ventajas y desventajas de las empresas greenfield

• Da una mayor capacidad para construir el tipo de subsidiaria que se desea
• Entre las desventajas esta la lentitud de su establecimiento y ciertos
grados de incertidumbre en cuanto a la proyección de los ingresos y
ganancias
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Alianzas Estratégicas
Acuerdos cooperativos entre competidores potenciales o actuales en acuerdo de
corto plazo o elaboración de nuevos productos

Ventajas y Desventajas
• Facilitan la entrada en un mercado extranjero
• Permiten compartir costos fijos de desarrollar nuevos productos y procesos
• Forma de reunir capacidades complementarias y activos que una empresa no podría
desarrollar por si sola
• Se alcanzan avances tecnológicos
• Desventajas
• Dan a los competidores una ruta de bajo costo para nuevas tecnologías y mercados

Funcionamiento de las alianzas

Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió que dos terceras
partes sufren conflictos administrativos y financieros graves durante los dos
primeros años de su formación y aunque muchos de estos problemas se resuelven,
33 % de las alianzas se considera para las pares involucradas un fracaso. El éxito
de ellas podría basase en la elección del los socios, la estructura de la alianza y la
forma de administrarla
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Estratégicas

Funcionamiento de las alianzas

Un estudio de 49 alianzas estratégicas internacionales descubrió que

dos terceras partes sufren conflictos administrativos y financieros
Graves durante los dos primeros años de su formación y aunque
muchos de estos problemas se resuelven, 33 % de las alianzas se
considera para las pares involucradas un fracaso. El éxito de ellas
podría basase en la elección del los socios, la estructura de la alianza
y la forma de Administrarla.
En los Negocios Internacionales no hay
decisiones “correctas”, sino sólo
decisiones que implican diferentes
niveles de riesgo y recompensa