Foro 1 > RH PEOPLE:

“Tengo un gran reto en la empresa ¿algunas ideas para sortearlo? El Gerente de Ventas
está desmotivado y lo dice a todo pulmón”

Llevo apenas mes y medio trabajando ahí y uno de mis objetivos es retomar la capacitación que
lleva 5 años sin impartirse, el estilo de la dirección general es de mínima delegación y poco a
poco le han negado al gerente de ventas las propuestas de trabajo que ha dado. Así que uno de
mis recursos para revivir la capacitación (en una empresa comercial) está truncándose con el
gerente de ventas desmotivado. De plano me dice: a menos que te hayan aprobado el proyecto
no te apoyo en nada, pero entonces me deja sin argumentos de trabajo para plantearle a la
dirección general. ¿Qué hago? ¿Cómo motivo al gerente? Ó ¿cómo puedo hacer un programa de
capacitación comercial sin depender del gerente del área?

Alejandro Delobelle: Hola Lourdes, mi tip sería que encuentres lo que se llama la 'cadena del
dolor'. Si en los últimos 5 años no han hecho capacitación... eso no cambiará porque ahora estés
allí, aunque te hubieran contratado para eso! Debes encontrar un DOLOR (un problema de
negocios, de resultados, aspecto crítico personal). Preguntáte si los resultados están siendo
buenos y si están preparados para alcanzar el plan estratégico de este año con los recursos que
tienen hoy. Buscá algo que (les) duela. Y no trates de 'motivar' al gerente, que esa no es tu
función; mejor trata de encontrar al menos UNA razón por la cual, si las cosas siguen así, los
objetivos no se cumplirían: él no cobraría su bonus, estaría en riesgo algo en particular o
quedaría mal parado delante de su equipo. Evidentamente tiene o apatía o mucho miedo a
arriesgarse. O ambas. Y busca un aliado interno: véndete antes de vender. Espero que te sirva,
Saludos,
Alejandro

Foro 2 > CENTER FOR CREATIVE LEADERSHIP

Can you briefly describe the best leadership lesson you've learned from previous
managers?

Alejandro Delobelle: Hi Alvaro: First day at work and I was so excited with my first managerial
position. During the first meeting with the Regional HR Mgr, he asked what I had seen in my
first two days, and I said: "Well, it seems there are many things to do here, and I ready to
move on to fix them" And he said: "Good Alejandro, many things to do... but, remember there
are ALSO many things ALREADY (WELL) DONE, and THIS COMPANY is here because the
EFFORTS of many other people, that you probably have never seen" . Glup. Currently, I use it
to share it with some 'Millenials' during our career conversations. Food for thought.

Foro 3 > Profesionales de Recursos Humanos de Iberoamérica

¿Cómo se alinean los objetivos y estrategias de la empresa con los objetivos y

desempeño del equipo humano, para que ambos alcancen sus metas?
Alejandro Delobelle: Hola Ignacio, creo que responder esta pregunta es un imperativo de todo
manager. Particularmente, suelo hacerlo en tres pasos: primero, haciéndole conocer al
individuo, las veces que sea necesario, cuáles son las metas de la organizació n, plasmadas
normalmente en el Plan estratégico (PE) de 3-5 añ os; esto incluye que comprenda hacia
dó nde va la empresa, porqué va hacia allí y cuá l es el modelo de negocio; segundo, dejo que la
persona vuelva a su lugar de trabajo y piense sus objetivos para el añ o, obviamente teniendo
en cuenta dicha estrategia; tercero, le pido que me explique la relació n que existe entre los
objetivos que fijó y el PE; cuarto, le doy feedback y me aseguro que la manera (el có mo) llegar
a cumplir dichos objetivos sea teniendo en cuenta otro match importante: los valores de la
organizació n y los de la persona, para que la satisfacció n sea completa.

Foro 4 > BUSINESS VIPS

What tips can you share on recruiting and retaining talent for your organisation in
tough times?

Alejandro Delobelle: Hi Michael, let me answer just about Retention:

I personally don't like when companies desesperately try, with one last shot, to retain talent
which is ready to leave the company. I mean, when they express a counteroffer and say
"please think about it once again, since we had good plans for you; in fact our idea is that you
to lead a core project project in HQ next quarter..( and so on)".. and it really sounds like a fake.
So in tough times or good times companies should have a real commitment with retaining
those people who perform at their best or have potential to do it in a near future. So my tip
would be to sound serious about retaining talent, and it should come directly from the CEO.
How? Making line managers accountable to retention: --> "Mr Line Mgr, you have to retain
90% of your high performers (or high potentials) in your area. That's your goal for this year
regarding people management; otherwise you will lose a big part of your incentive bonus.
That's a way you have to show the company how much you value your people. So, if you
messed up, it will be pretty evident in your paycheck".

Foro 5 > GENTLE RAIN MARKETING:

“The problem with most marketing is that your message gets ignored”

Alejandro Delobelle: To me, the major impact happens, mainly, when your message is fully
focused to help your target market (or customer) move, once step forward, in their decision
making process. People recognise and reward those who help them align their own mental
chaos.

Regards, Alejandro