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– Con esto intentamos descubrir lo que caracteriza a otras personas, que les gusta, por se
comportan de esa manera y en otras situaciones.
COMUNICACIÓN NO VERBAL:
El lenguaje de las expresiones, miradas y gestos
– Este es un método indirecto para obtener información de las reacciones de otros, ya sus
sentimiento más íntimos suelen escaparse mediante señales no verbales.
• Contagio emocional: Mecanismo a través del cual los sentimientos de una persona se
transmiten de forma automática y afectan los sentimientos de otra, de forma consciente
o inconsciente.
1. Expresiones faciales
– La cara es la imagen del alma y en ella se representan 6 emociones básicas:
Rabia / Miedo / Alegría / Tristeza / Sorpresa / Disgusto / (Desprecio).
2. Contacto visual
– Los ojos son las ventanas del alma.
– Numerosas miradas (agrado, amistad) / Evita contacto visual (tímido, poco amigable).
– Alto contacto visual (agrado, sentimiento (+)) / Excepción: Mirada fija fría (ira, hostilidad).
• Mirada muy fija (Staring): Contacto visual en que una persona mira fijamente a otra
independiente de lo que esta haga.
3. Lenguaje corporal (gestos, postura y movimientos)
– Los grandes movimientos corporales no sólo entregan información sobre las emociones
sino también sobre los rasgos aparentes de esa persona.
5. Contacto físico
– Este depende de factores como la persona que toca, la naturaleza del contacto y
contexto donde ocurre, pero por lo general produce reacciones (+) si es percibido como
apropiado.
– Un apretón de manos firme es una buena manera de dar una buena primera impresión.
– Cuando las personas mienten incurren en sutiles cambios en su lenguaje no verbal, los
cuales pueden ser detectados y reconocer cuando alguien miente.
• Microexpresiones: Expresiones faciales fugaces que duran sólo unas pocas décimas
de segundo, que son útiles para detectar engaños. Aparecen frente a emociones y son
difíciles de esconder.
• Aspectos no verbales del habla: La gente cuando miente suele aumentar el tono de
voz, hablar de manera más vacilante y cometen más errores.
• Contacto visual: Cuando se miente se parpadea más, las pupilas se dilatan, se evita el
contacto visual y en casos se aumenta excesivamente.
• Expresiones faciales exageradas: Se exageran las expresiones más de lo usual.
– Cuando alguien miente, no podemos prestar atención cuidadosa a todos los aspectos,
por lo que nos centraremos en lo verbal si estamos motivados a descubrir el engaño,
dejando de lado lo no verbal, donde están las señales más reveladoras del engaño.
ATRIBUCIÓN:
Para comprender la causas del comportamiento de los otros
• Atribución: Proceso a través del cual buscamos identificar las causas del
comportamiento de los otros y así obtener conocimiento sobre sus rasgos estables,
disposiciones o intenciones.
– Son los esfuerzos para comprender las razones y las causas detrás del comportamiento
nuestro y de otros.
– La teoría concluye que el comportamiento refleja rasgos estables de otros. Se basa en:
1. Comportamiento escogido libremente: Sin fijarnos en que pueden haber sido forzados.
2. Efectos no comunes: Efectos producidos por una causa particular que no pueden ser
producidos por ninguna otra causa aparente.
3. Acciones en baja deseabilidad social: Acciones fuera de lo ordinario, que son vistas con
desagrado por la mayoría.
Teoría de las atribuciones causales: Indica como respondemos al por qué la gente
actúa de tal manera o por qué los eventos ocurren de una manera específica.
– Para esto, primero nos preguntamos si estas acciones o eventos provienen de causas
internas, externas o ambas. Si entendemos estas causas podemos darle sentido al
mundo social.
– Para saber el por qué del comportamiento de otros nos centramos en la información
proveniente de 3 fuentes, las cuales son:
– Al tratar de entender las causas del comportamiento nos fijamos en estas dimensiones:
Interna / Externa Estable / Inestable Controlable / Incontrolable
• Principio del aumento: Tendencia a otorgar gran importancia a las causas potenciales
del comportamiento si el comportamiento tiene lugar a pesar de la presencia de otras
causas de carácter inhibitorio. Aquí el comportamiento tiene lugar incluso frente a
factores inhibitorios y le asignamos mayor peso a los factores facilitadotes.
• Teoría del foco de regulación: Teoría que sugiere que al regular la propia conducta
para obtener las metas deseadas, los individuos adoptan una o más perspectivas
diferentes:
Explicaciones:
– La persona observada es alta en saliencia perceptual (foco de atención).Nos centramos
en las causas disposicionales, que son más fáciles de observar, dándole menos
importancia a las causas situacionales.
– Asumimos que el comportamiento de otros se debe a sus características subyacentes.
– Al final, para corregir nuestra percepción nos centramos en un factor situacional actual.
Explicaciones:
– Modelo cognitivo: Esperamos ser exitosos y atribuimos los logros a causas internas.
– Modelo motivacional: Tenemos la necesidad de proteger y realzar la autoestima o por el
deseo de vernos bien ante los demás. La evidencia apoya mayormente este modelo.
– También esta influenciado por la cultura, donde en culturas colectivistas es más débil.
– Experimento Asch:
– Asch aplicó esas ideas y sugirió que las impresiones las formamos estableciendo
relaciones entre los rasgos de la persona, y no como la suma de rasgos individuales.
– Rasgos centrales: Moldean fuertemente la formación de impresiones generales.
– Rasgos periféricos: No condicionan las impresiones generales sobre otros.
– Durante los años 70, se manejaban dos ideas sobre las impresiones:
– Sumamos la información sobre los distintos rasgos.
– Promediamos la información disponible (álgebra cognitiva).
– Experimento:
– Mayor tiempo lectura sobre valores que competencias.
– Mayor tiempo lectura sobre valores negativos que positivos.
– Menor tiempo lectura sobre competencias cuando existían valores negativos.
– Si oponente era una mala persona se perdía interés en saber más información de él.
Automejora: Estrategias que incluyen esfuerzos para mejorar la apariencia física (forma
vestir, apariencia personal, accesorios como gafas), describirse a sí mismo en términos
positivos e incluso sobrevalorándose y manipulando la verdad (buscar pareja).
– Estas estrategias por lo general tienen éxito, en la medida que se usen con destreza y
cuidado, y no excesivamente.