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Modelo_de_Informe_de_una_Empresa

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04/04/2014

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Universidad Austral de Chile Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas Diplomado en Gestión de Empresas Temuco

Profesor: Jorge Riveros S. Modulo: Gestión Directiva.

Alumnas: Viviana Mendoza A. Elizabeth Rascheya. Claudia Zumelzu.

Temuco, Septiembre del 2007

. 1. optimizando el uso de todos los recursos que posee la empresa y maximizando la rentabilidad de ésta.Fase Descriptiva 1. es así como nace Socovesa. en donde existió una aguda crisis en el sector de la construcción. con un gran nivel de calidad. Socovesa declara como Misión. fue Valdivia la ciudad en que realizaron los nuevos proyectos de negocios que prosiguieron con Santiago el año 1983... capaz de enfrentar nuevos desafíos institucionales. Misión y Filosofía Organizacional) y principales Estrategias. “poder resolver en forma digna el problema de vivienda de la familia chilena.. basados en valores y principios que favorecen el cumplimiento de nuestras responsabilidades tanto hacia nuestros clientes como a nuestros trabajadores”.1.1.Identificación de la empresa Socovesa esta considerada como una de las empresas constructoras de viviendas más grandes del país. Los proyectos de la empresa se fueron multiplicando hasta la década de los 70.2. la empresa disminuyo sus operaciones a niveles muy bajos hasta el año 1979. “llegar a ser una empresa inmobiliaria y constructora de excelencia. con presencia en 17 ciudades que van desde La Serena hasta la ciudad de Castro y más de 40 mil viviendas construidas con ventas que superan los 180 millones de dólares al año. cuando la construcción de viviendas dirigidas a sectores medios y bajos tuvo en Chile un fuerte impulso. En ese año se iniciaron nuevos proyectos los que incluso se desarrollaron fuera de la ciudad de Temuco. comprometida con el desarrollo regional y nacional.Definición de Objetivos (Visión. La empresa postula como Visión. de tal modo que la misma sea sustentable en el largo plazo”. La historia de la empresa se remonta desde el año 1965. una pequeña empresa constructora cuya primera obra fue de 16 viviendas en la avenida España en la ciudad de Temuco.

La integración con la constructora le permite mayor flexibilidad en el manejo de los proyectos y una disminución del costo de adquisición de insumos. dado su volumen de negocios. • • • . Portfolio balanceado de proyectos.En lo que respecta a la Filosofía Organizacional. la empresa se sustenta en el respeto por las personas y la preocupación por su bienestar.Estratos ABC1. En lo que respecta a los recursos tanto tangibles como intangibles desplegados por la empresa para el cumplimiento de sus objetivos. esto último referido al tamaño de las etapas de construcción. la empresa no se encuentre con una inversión inmovilizada. 1.3. Significa no estar excesivamente endeudado y mantener un volumen de inversiones acotado o conservador. destacando: Recursos Económicos. Calidad del Servicio. Desarrollando proyectos que abarquen todos los segmentos de ingresos y distintas zonas geograficas. Definición de Recursos y Productos. Integración Vertical. C3 y D. Estrategia financiera conservadora. destaca: La construcción de casas privadas con énfasis en el desarrollo de proyectos de viviendas unifamiliares. C2. Insumos Constructivos. Dada la experiencia y “know how” de la empresa en este segmento. la idea es que si se detiene la venta. Lo que permite entregar un servicio de post-venta mas completo. Entre las principales Estrategias que orientan los actuales negocios de Socovesa. se observa que posee el respaldo y los recursos para abordar el mercado de la mejor manera posible. Terrenos.

• • Ambos pueden desarrollarse como conjuntos residenciales abiertos o privados. entre otros. que el mercado de viviendas que mas éxito muestra independiente al las incidencias del mercado. ofreciendo para cada uno de ellos un producto acorde a sus necesidades. Cabe señalar que paralelamente la empresa dispone para sus clientes una serie de servicios complementarios como Asesoría Integral de Venta. Estrategias de comercialización. 1. es el de las viviendas desde 1000 a 2000 UF. implica un mercado. Gestión de Créditos Hipotecarios. por eso su amplia gama de viviendas esta distribuida en todo el pais. Know how técnico. Mercado cautivo. generalmente de familias jóvenes. va desde las 600 UF. y Departamentos. Credibilidad. Marca consolidada. . en su división Casa fácil.000 UF en algunos sectores ABC1 en Santiago. Fuerza de Venta. hasta las 14. los principales productos ofertados son: Viviendas. condominios o edificios independientes.• • • • • • • • Capital Humano competente. Administración financiera.4 Definición de Mercados En este sentido Socovesa ha sabido enfrentar diversos mercados. y generalmente es la primera vivienda. y su crecimiento es relativamente constante. con uno o dos niños. Por su parte. es el que menos variaciones presenta. Cabe señalar.

000 hasta $1. los departamentos de Abastecimientos. profesionales independientes jóvenes. abogados. Gerencia de Administración y Finanzas. A continuación se presentan las principales actividades de cada una de las áreas de trabajo. médicos. Algunas características del Segmento. jefes de venta. arquitectos Actividad jefe de hogar: empresario de pequeñas empresas. Pos Venta y departamento de Gestión de Calidad. ejecutivos de nivel medio generalmente dependientes (subgerentes.5 Definición de las áreas de trabajo y los niveles de gestión Como lo demuestra el organigrama.000 y la mayoría de las veces. profesionales independientes jóvenes. como las administraciones de las obras. la empresa esta dividida en tres áreas funcionales.000. Gerencias de Ventas. vendedores de cierto nivel) Posesión automóvil: mayoritariamente con 1 automóvil. Se encuentra bajo el alero de esta gerencia todos los estudios y desarrollo de proyectos constructivos de la empresa. Estrato socioeconómico C1-C2 Educación jefe de hogar: profesionales universitarios con carreras de primer y segundo nivel de prestigio Profesión jefe de hogar: Empresarios de pequeñas empresas. jefes de departamento. Gerencia Técnica. son ambos cónyuges quienes aportan económicamente al hogar. Gerencia Técnica. 1. Estudios y Presupuestos. comerciales. las cuales presentan cierta independencia administrativa. . ingenieros civiles. ejecutivos de nivel medio.Las Rentas en este segmento van desde los $500.

Gerencia de Administración y Finanzas. Gerencia General Gerencia de Ventas Marketing Estudios Gerencia Técnica Construcción Gerencia de Adm. Gerencia de Ventas. Plan de Medios. Informática y Recursos Humanos. Velocidad. una encargada de marketing. 1. cada una de ellas tiene su equipo de trabajo que consta de jefes de venta por ciudad. Definición del producto. un encargado de venta a Instituciones. esta compuesto por una serie de sub áreas destinadas a desarrollar actividades complementarias en post del cumplimiento de los objetivos. destacan: Marketing Estudios de mercado. Cada una de las tres áreas principales antes mencionadas. ejecutivos de venta en terreno. Todos estos departamentos trabajan como apoyos a la gestión de las obras por ende tienen vínculos directos entre ellos. . Las ventas en la regional se dividen en dos Gerencias. Se consideran en esta gerencia los departamentos de Contabilidad. la octava y novena región.6 Organigrama Estructural. Y Finanzas Ventas Operaciones Entre las principales actividades desarrolladas por cada una de estas subunidades. Volumen. Precio.

Recuperación. Estrategia y Tácticas Comerciales. .- Análisis de Resultados. Operaciones Metas y Objetivos. Análisis de Resultados. Análisis de Resultados. Escrituración (facturación). Implementación del Plan Comercial. Departamento de Ventas Metas y Objetivos. Seguimiento y Control de Gestión. Seguimiento y Control de Gestión. Créditos Hipotecarios.

Fase Analítica 2.2.1..Análisis de la Empresa como Sistema Recursos Proceso Empresarial Productos Objetivos Liderazgo en el Mercado Regional Personas Ideas Servicios Instalaciones Gerencia General -Viviendas Casafacil -Viviendas y Departamentos Responsabili dad Social Rentabilidad Crecimiento Calidad del Servicio Diseño Tecnología Gerencia Técnica Gerencia Administración y Finanzas Gerencia Ventas ..

Estrategias: Tambien dicen relación con la comercialización. por ejemplo. más específicamente las estrategias de marketing a utilizar.2 Análisis de los instrumentos de Planificación La empresa en su proceso de planificación se enfoca básicamente en cada proyecto o conjunto a construir y comercializar. es decir. Planes de construcción: Dicen relación con fechas propuestas.2. si es un proyecto ya consolidado. se asignan nuevos presupuestos. o lanzar algún tipo de promoción. . muchas veces es necesario hacer algún descuento. al lanzamiento de nuevos modelos de viviendas. Presupuestos: Se definen una vez por año. es la Carta Gantt. objetivos en cuanto a cumplimiento de metas los cuales se determinan en forma mensual. es decir. Objetivos: Se relacionan con la comercialización. Para este tipo de actividad el método utilizado para el cumplimiento de cada obra. y dicen relación a la cantidad que se repartirá a cada conjunto para programas y planes de Marketing. de inicio de cada obra y termino de estas. dichos presupuestos varían según el ciclo de vida del conjunto o lanzamiento. objetivos en cuanto a la cuota de mercado a abarcar para cada proyecto. tanto en unidades vendidas como en Unidades de Fomento. generalmente se definen según los resultados del proyecto. fechas de entrega de viviendas o departamentos piloto. como por ejemplo. Se utilizan algunos instrumentos de la planificación.

2. 2. y esto se muestra en algunos casos como una debilidad. .4 Análisis de los Estilos y Formas de Dirección. mas el gerente técnico y el gerente de ventas. definiendo las responsabilidades de cada ente. desde la I & D. En cuanto al estilo de dirección se puede mencionar que el Gerente general a nivel regional se involucra en cualquier tipo de decisión.3 Análisis de las formas de organización El siguiente esquema muestra el proceso de ventas. compuesto por algunas personas del directorio.5 Análisis de los procesos de tomas de decisiones: En esta empresa se ve claramente que la planificación y la toma de decisiones se realizan solamente a nivel estratégico. y como interactúan cada uno de los agentes que participan en el proceso. hasta la medición de resultados. junto con un comité.2. los cuales en conjunto deciden y analizan las mejores alternativas para el cumplimiento de los objetivos.

que esta haciendo la competencia. y no es factible adecuar los cumplimientos reales. ya que se pueden preocupar más por el cumplimiento de las metas. se deciden desde los aspectos mas básicos de cada producto. a los requerimientos de la alta dirección. es en el nivel operativo. debe existir una relación estrecha con el eslabón operativo. como por ejemplo.En las reuniones de comité antes mencionadas. . En Resumen. Esta debilidad también se hace presente al momento de la fijación de metas de cada proyecto. los materiales a utilizar. etc. materiales. que forma de hacer publicidad utilizan.6 Análisis de las comunicaciones y flujos de información: Haciendo referencia al análisis anterior. la toma de decisiones es netamente a nivel gerencial. o la persona encargada de recibir la información por ejemplo el gerente e ventas.Muchas veces. es el nivel estratégico el que tome las decisiones. ya que es este quien se acerca mas al cliente final. las personas del equipo de ventas. en toda organización. de recibir aportes de su equipo y transmitirlos al nivel estratégico. etc. generalmente el proceso de la venta inmobiliaria presenta componentes cíclicos. quienes tienen mas cercanía con los clientes por lo tanto son ellos quines reciben las criticas. encontramos debilidades en cuanto a que muchas veces los flujos de información no son claramente definidos. metas referentes a las ventas mensuales. tanto en unidades como en Unidades de fomento. Además influyen factores externos que no son apreciados por el nivel estratégico. hasta aspectos mas globales como la compra de terrenos. la cantidad de viviendas a construir. en este caso. cuales son sus ventas y resultados reales. Además la venta de una propiedad implica un seguimiento al cliente algunas veces hasta por varios meses hasta que se tome la decisión final. Si bien es cierto. los comentarios de cambios de colores. Muchas veces no se cuestiona porque el cliente prefirió la casa o el departamento de la competencia y no el que ofrece esta empresa. y no de satisfacer completamente la necesidad de los clientes de entregar un producto que se adecue alas necesidades que ellos buscan. lo que muchas veces trae consecuencias inesperadas. 2.

En cuanto a la motivación del personal. en su mayoría son trabajadores temporales. para facilitar la atención del publico en las Salas de Venta. obteniendo reconocimientos de entidades afines y premios nacionales de organismos gubernamentales periódicamente. último finiquito ratificado. profesionalización y motivación del personal: Recursos Humanos Constructora: La masa de trabajadores cercana a las 2000 personas en la VIII y IX Región. en las cuales los postulantes entregan su documentación precontrato requisito para su contratación. ya que las rentas se componen por una parte fija.2. en el área de Ventas. La contratación de personal de terreno se realiza en las mismas obras. Lamentablemente el mercado inmobiliario presenta características muy distintas a . Es por esto que la rotación de personal es alta lo cual se traduce a que la empresa este en una constante capacitación a sus trabajadores. se aprecia cierto grado de desmotivación. mas una parte variable. bonos de incentivo por cumplimientos de metas. Cedula de identidad y fotocopia de está. mas un asistente. los cuales tiene una duración promedio de 6 meses.7 Análisis del manejo de recursos humanos. certificado de afiliación ante la administradora de fondos de pensiones y Certificado de Antecedentes. Los resultados de esta campaña que ya tiene 10 años se materializo el año 98 con la rebaja a 0% de la tasa adicional. ya que los fines de semana se produce la mayor cantidad de visitas. generalmente se trabajan los fines de semana con algún asistente. un Jefe del proyecto. que considera además. Recursos Humanos Inmobiliaria: Se Considera dentro de cada proyecto inmobiliario. con contratados por faena o tareas especificas. en caso que el proyecto lo requiera. También la Prevención de Riesgos es una tarea constante en la empresa la cual a generado una política de integración con sus supervisores a los cuales les a instruido en el sentido de entender la prevención de accidentes como una parte inherente al mismo trabajo y no como una acción aparte de este o como se considera en otras empresas como accesoria.

que pueden hacer influencia en los resultados. ya que es demasiado la influencia de factores externos. Se explica el funcionamiento por Áreas en la parte 1. Paralelamente. No obstante. importantes activos estratégicos y con un respaldo operacional dado por sus años de experiencia. se observa una falta de integridad entre el accionar de sus distintas áreas funcionales y las unidades que componen cada una. Socovesa esta comenzando a experimentar problemas propios de grandes empresas. por lo tanto. dado principalmente a la extrema independencia en el accionar de cada una de éstas. cuando recién se están mostrando a la comunidad. y muchas veces existen factores externos. y lamentablemente. el Ejecutivo a cargo de este.cualquier otro tipo de venta de productos o servicio. y cuesta un par de meses que llegue a estar consolidado y conocido por el mercado. apreciándose una falta de planificación de acciones preactivas previamente definidas según posibles escenarios de ocurrencia. se observa una empresa consolidada tanto en al ámbito constructivo como inmobiliario. situación que se traduce en decisiones sesgadas respecto a las reales necesidades de los clientes.5 (definición de las áreas de trabajo y niveles de Gestión) 2.8 Análisis de cada una de las áreas funcionales de la Empresa.muchas veces el éxito o fracaso del proyecto se atribuye a la buena o mala gestión. el entorno. 2. lo que se traduce muchas veces en . esto puede hacer que los ejecutivos se sientan desmotivados en algunos meses. con una sólida estructura organizacional. apreciándose falencias en los procesos de toma de decisiones básicamente dados por dificultades en los canales de comunicación entre los eslabones operacionales que están en continuo contacto con los clientes finales. como la competencia.9 Análisis de la Gestión Global de la empresa En términos generales. sobre todo al principio del lanzamiento de los proyectos.etc. las características del segmento. También se observa de manera constante reacciones reactivas frente a cambios experimentados a consecuencia del alto dinamismo en los gustos y preferencias presente en el mercado inmobiliario.

lo cual en la realidad no es el mejor método. pero con la flexibilidad de modificaciones según el comportamiento que el proyecto vaya presentando. 3.tener un presupuesto definido para cada proyecto. es posible observar falta de capacidad y/o conocimiento para enfrentar exitosamente distintos segmentos de mercado por parte de su plana estratégica.1 Recomendaciones sugeridas Las recomendaciones a las debilidades que pudimos detectar de esta empresa van por la falta de comunicación en los flujos de información. necesitan menos publicidad. quizás dado por lo extremadamente diferentes perfiles de sus clientes.2 Planes de acción futuros En cuanto al área de Marketing. Así mismo. una falencia que se puede apreciar es que los presupuestos se definen en base a las ventas proyectadas para el año siguiente. El nivel estratégico de la empresa esta tomando las decisiones sin considerar los aportes que pudieran hacer las personas del nivel operativo. 3. Por lo tanto sugerimos hacer aun más participativa la labor del equipo de ventas aportando en reuniones mensuales las apreciaciones recogidas de los clientes para obtener mejores resultados. . en el caso de la venta inmobiliaria no necesariamente los meses de mayor venta. que van desde ABC1 a D. Por lo tanto se recomienda. Fase Proyectiva 3.decisiones sesgadas que no aportan al cumplimiento de los macro objetivos trazados por la empresa.

Se recomienda crear un cargo como Subgerente de Ventas o Jefe comercial. desde el nivel estratégico al nivel operativo. para se el nexo entre el equipo y la gerencia.3 Esquemas organizacionales Propuestos En cuanto al esquema actual. quizás seria bueno crear un cargo intermedio que sea capaz de dirigir en forma mas especializada cada proyecto.3. considerando la falencia de la falta de comunicación. ya que el Gerente de Ventas debe participar en otras labores que le impiden dedicarse en un 100% a analizar los que esta ocurriendo con cada proyecto. .

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