PREVISIONES

ECONÓMICO--FINANCIERAS
ECONÓMICO

Dra. Nieves Lidia Díaz Díaz

Departamento de Economía Financiera y Contabilidad
U i
Universidad
id d de
d Las
L Palmas
P l de
d Gran
G Canaria
C i
Tfno: (928) 45 82 32
e-mail: ndiaz@defc.ulpgc.es
ndiaz@defc ulpgc es
 ÍNDICE

1. Previsiones Económico-financieras

2. Previsión de ventas

2. Métodos de previsión de ventas

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 PREVISIONES ECONÓMICO-
FINANCIERAS
Antes de la edad moderna

¿Experiencias fallidas con la previsión del futuro?

Resulta muy
y fácil equivocarse
q con las p
predicciones

Es muy difícil adivinar los acontecimientos específicos que ocurrirán

el día de mañana

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 PREVISIONES ECONÓMICO-
FINANCIERAS
Una correcta previsión de ventas es vital porque es:

Necesaria para …

Necesaria para …

Necesaria para …

Necesaria para …

Necesaria para …

Necesaria para ….

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 PREVISIONES ECONÓMICO-
FINANCIERAS
La función de previsión tiene un doble carácter:
Retrospectivo,
R t ti porque se apoya en la
l experiencia
i i pasada
d para
deducir el futuro
Prospectivo porque se libera de ese pasado para crear futuro
Prospectivo,

La estimación ha de ser:
R------- (ajustada a las condiciones del mercado y de la empresa)
C----------
A--------
D------- con c-------
C--------- a los integrantes de la empresa

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 PREVISIONES ECONÓMICO-
FINANCIERAS

U previsión
Una i ió no es por síí misma
i una base
b para la
l
acción Æ Es una base sobre la que la Dirección
puede construir un plan.

-- --------- -- ----- -------, --- ---------- --

Previsión = medio para mejorar la toma de

decisiones

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 PREVISIÓN DE VENTAS I
Las previsiones económico-financieras deben comenzar con:
el Cálculo del volumen de ventas q
que realizará en los p
próximos años

No trata de cuánto le gustaría vender, sino cuánto es posible vender

f ió del
en función d l mercado,
d lal estructura
t t d la
de l empresa y sus recursos

La previsión de ventas puede desarrollarse en dos escenarios diferentes:

Para productos o marcas establecidos Æ se dispone información histórica
sobre las ventas alcanzadas en periodos anteriores
Para nuevas marcas o productos que van a ser lanzados al mercado Æ no
existe información sobre ventas históricas.

Los métodos de previsión son distintos según el escenario

En el p
primer escenario, como hipótesis
p básica se asume q
que el futuro no
es sustancialmente diferente del pasado
Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz
 PREVISIÓN DE VENTAS II
Reglas básicas para realizar una buena previsión son:
Conocer el campo en el que trabaja Æ conocer la realidad del sector
(para juzgar las consecuencias y posibles efectos sobre las
previsiones)

Todas las previsiones están basadas en hipótesis Æ Abarcan tanto

factores externos como internos (competencia, situación económica,
políticas adoptadas por la empresa sobre …..)

Establecer claramente el objetivo

j de la p
previsión
Depurar y contrastar los datos pertinentes a las hipótesis Æ
hipótesis han de ser completas y bien definidas
Ninguna previsión debe aceptarse como definitiva
definitiva. Se deben revisar
constantemente, según los últimos datos de que se disponga

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de Ventas I
¿CÓMO FIJAR LA PREVISIÓN DE VENTAS?
¿
Utilizar un proceso lo mas objetivo posible

Todos los métodos deben regirse por el sentido común y por el

conocimiento:
i i t
Conocimiento del mercado objetivo (tamaño, motivaciones, hábitos
de compra,
compra etc)

Conocimiento de la competencia

Conocimiento del sector

Conocimiento de datos macroeconómicos (etapa expansiva,

recesiva, inflacionaria, etc)

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de ventas II
TIPOS DE MÉTODOS

CUALITATIVOS Æ Se basan en transformar juicios

subjetivos
j de los conocedores del negocio
g en estimaciones
cuantitativas

CUANTITATIVOS Æ Se basan en datos cuantitativos

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de ventas III
MÉTODOS CUALITATIVOS
CONSULTA A LA RED DE VENTAS Æ Consultar a la red
comercial sobre su p
percepción
p sobre el crecimiento

ESTIMACIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES Æ

Encuestas de opinión Æ Previsiones provendrán de las propias
estimaciones de consumo de los clientes
Empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte
vínculo comercial

REUNIONES DE GRUPO

ENTREVISTAS A EXPERTOS (Método Delphi) Æ Previsiones

provendrán de entrevistas en profundidad con expertos

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de ventas III
MÉTODOS CUANTITATIVOS I
SIMPLE Æ Aplicar a los próximos ejercicios el mismo porcentaje de
crecimiento obtenido en el año actual
Método sencillo y apropiado para sectores con poco movimiento (demanda no
varía mucho)

EXTRAPOLACIÓN DE LA TENDENCIA Æ Tomar las ventas realizadas

en los últimos años y realizar una regresión. Se puede considerar:
La cifra de ventas de la empresa
p
La tasa de crecimiento de las ventas de la empresa
La cifra de ventas del mercado y, posteriormente, aplicar a la misma la cuota
de mercado prevista para la empresa

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de ventas III
MÉTODOS CUANTITATIVOS II
CORRELACIÓN (Analogía) Æ Tomar la previsión de crecimiento de
una actividad muy vinculada con la de la empresa

CUOTA DE MERCADO (Cobertura) Æ Determinar la cuota de

mercado de la empresa y aplicarla al volumen total del mercado,
previamente estimado

Á
ÁRBOLES DE DECISIÓN Ó Æ Para situaciones de incertidumbre
donde no se dispone de datos del pasado

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de ventas IV
SELECCIÓN DEL MÉTODO
La elección del método de previsión depende de:
El escenario (producto existente o nuevo producto)
El horizonte temporal a estudiar Æ las necesidades concretas de la
empresa fijarán la amplitud del mismo
A largo plazo: horizonte temporal superior a los 3 o 5 años
A medio
di plazo
l
A corto plazo

El tipo de información de que pueda disponerse

El coste de obtención y tratamiento de dicha información

Ante la inevitable incertidumbre en la previsión es conveniente

realizar un análisis de sensibilidad

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz

 Métodos de Previsión de ventas IV
SELECCIÓN DEL MÉTODO
Al seleccionar el método deben considerarse los siguientes
criterios:
El método debe ser científico Æ basado en el uso de conocimientos
Permitir determinar y medir relaciones de causalidad
Prestarse fácilmente a los fines de previsión
Basarse en el uso de los datos disponibles
Poco costoso en términos de tiempo j Æ no ser difícil contratar
p y trabajo
o formar al personal
Dar p
previsiones útiles

Elaborado por: Nieves Lidia Díaz Díaz