EVALUACIÓN DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Formato de Evaluación Escrito (50%)

Forma

Presentan puntualmente el documento solicitado 10%

Contiene todos los elementos (introducción, índice, conclusión, 15%

recomendaciones, bibliografía e infobiografia, anexos )

Tamaño, tipo de letra e interlineado son los asignados 5%

El texto presenta redacción y ortografía apropiada 5%

El contenido es apropiado a la asignación propuesta 10%

Portada y presentación. Montado a LLS hasta el día de 5%

exposición.

Total

Formato de Evaluación Oral (50%)

Expresión oral 10%

Dominio del tema. Creatividad. 15%

Incluye el material a compañeros (resumen) 5%

Exposición de los contenidos (bien organizados y 10

estructurados)

Tamaño de letras en las diapositivas son las apropiadas 5%

Rrespondieron las preguntas de manera adecuada 5%

Total

Observaciones:____________________________________________________
________________________________________________________________
_________________________________________________________

00
 UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMA
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA COMUNICACIÓ N
MERCADEO I

MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE

COMPRAS

FACILITADOR : Prof. CESAR TAPIA

INTEGRANTES
JAIME CARRANZA
ANDREA IZASA
JONATHAN KICHT
YRIS YEPEZ
CARLOS NIETO
JOSE SANCHEZ
INDICE

INTRODUCCIÓN 3

1.0 NATURALEZA Y CAMPO DE ACCION DEL MERCADO DE NEGOCIOS 5

1.1 Proceso de la compra de negocios

1.1.1 Producir bienes o servicios

1.1.2 Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores

1.1.3 Llevar a cabo operaciones de la organización

2.0 COMPONENTES DEL MERCADO DE NEGOCIO 6

2.1 El mercado de la agricultura

2.2 El mercado de revendedores

2.3 El mercado de gobierno

2.4 El mercado de servicios

2.5 El mercado de negocios que no es negocios

2.6 El mercado internacional

3.0 CARACTERISTICA DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS 9

3.1 La demanda es derivada

3.2 La demanda es inelástica

3.3 La demanda sufre grandes fluctuaciones

3.4 Los compradores están bien informados

4.0 FACTORES DETERMINANTES DEL MERCADO DE NEGOCIOS 13

4.1 Descripción de los mercados de negocios.

4.1.1 Perfil de los compradores

4.1.2 Tamaño de los compradores

INDICE (CONTINUACIÓN)

4.1.3 Concentración regional de los compradores de negocios

4.1.4 Mercado de negocios a negocios verticales y horizontales

4.1.5 Poder de compra de los negocios

5.0 COMPORTAMIENTO DE COMPRAS DE NEGOCIOS

5.1 Importancia de compra de los negocios

5.2 Proceso de decisión de compra en los productos

5.3 Motivos de los compradores de negocios

5.4 Clases de situaciones de compras

5.5 La compra empresarial: centro de compras e influencias

5.6 Proceso de decisión de compra

5.7 Influencias en la compra

5.8 Relaciones entre compradores y vendedores

5.9 El comercio electrónico

CONCLUSION

BIBLIOGRAFIA
INTRODUCCION

Mercado de negocios: Son todas las organizaciones que adquieren bienes

y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para
revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos,

materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas
adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.

En este mercado de negocios se razona mas la compra, utilizando

métodos más sofisticados (requerimientos a través de computadoras) o sencillos
(a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen
evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de
entrega más créditos, se compra más volúmenes y se planea la compra; en este
tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del
consumidor, la compra se hace con fines de lucro.

Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras,

productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas,
industrias de la transformación, entre otras.

El objetivo más importante del mercado de negocio (industrial) es la

obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento
de los proveedores y de los clientes, una información actualizada de como se
encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las
regulaciones gubernamentales.

Los mercado de negocios son similares a los de consumo, en ambos

intervienen personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de
compra para satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales
difieren en muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales
diferencias tienen que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la
unidad de compra y los tipos de decisiones y el proceso de decisión que se
efectúa.

A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo

regular intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor compra
más profesional.
I. NATURALEZA Y CAMPO DE ACCION DEL MERCADO DE
NEGOCIOS

Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para

usarlos en la producción de otros bienes y servicios, para revenderlos, o alquilarlo
a otros, obteniendo una utilidad. (Ejemplo: las tapas de botellas, bolsas de
plásticos, entre otros.) El mercado de negocios realmente es grande, dinámico y
muy diversificado, por lo cual genera miles de empleos en todo el mundo.

1.1 PROCESO DE LA COMPRA DE NEGOCIOS

Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de

negocios establecen la necesidad de adquirir productos y servicios; se identifican
los diferentes proveedores y marcas. Estos los evalúan y escogen entre ellos. El
mercado de negocios encierra a todos los individuos y organizaciones que utilizan
servicios y compran bienes, con los siguientes propósitos:

1.1.1 PRODUCIR BIENES O SERVICIOS

Los bienes y servicios son todas las cosas que valoramos, por que las
podemos utilizar en la producción o en el consumo, y por las que estamos
dispuestos a pagar. Por ejemplo: la compañía “GALAPAGO” compra hilos para
bordar sus diseños impresos en sus productos. Los mismos son adquiridos a otras
organizaciones y los transfieren a sus clientes en los productos que ellos
confeccionan.
 1.1.2 REVENDER A OTROS USUARIOS DE NEGOCIOS O A LOS
CONSUMIDORES

Por ejemplo la empresa “CABLE AND WIRILESS” compra celulares para

venderlos a sus clientes. Ellos sólo compran productos para ser revendidos a
terceras personas. El comercio electrónico es uno de los productos más crecientes
en los últimos años a nivel mundial, ya que se trata directamente con los
consumidores.

1.1.3 LLEVAR A CABO OPERACIONES DE LA ORGANIZACIÓN

Son aquellas que utilizan otra organización para proveer sus necesidades
de producción. Por lo cual cualquier producto que sea de uso domestico o
personal es parte del mercado de negocios. Por ejemplo: una compañía compra
papelería de oficina para cubrir sus necesidades de funcionamiento.

2.0 COMPONENTES DEL MERCADO DE NEGOCIOS.

A este en el pasado se le llamo “mercado industrial”. Esto hizo que mucha

gente pensara que el término se refería a empresas manufactureras, pero en
realidad el mercado de negocios es mucho más que eso, capaz de generar miles
de empleos en el mundo. Existen otros seis componentes:

2.1 EL MERCADO DE LA AGRICULTURA

Este está basado en la producción agrícola del país y que va o debe ir de la

mano de la tecnología para una mayor productividad con el uso de la misma, y el
cual debe estar actualizado con el crecimiento de la población para su incremento
y capacidad de producción. El mercado agrícola, cada día está en expansión, ya
sea para exportación o sólo para consumo local o nacional de la población.
2.2 EL MERCADO DE REVENDEDORES

Este consta de los intermediarios y mayoristas que constituyen en mercado

revendedor, la actividad fundamental de este es comprar productos a
organizaciones y revenderlas de la misma forma a sus clientes para así obtener
sus ganancias y ser un mercado competitivo.

2.3 EL MERCADO DE GOBIERNO

Este es extraordinariamente grande, en el cual tienen que invertir millones

de dólares anuales como parte del presupuesto del estado, y está dividido entre
las instituciones de gobierno tales como, escuelas, hospitales, oficinas públicas
entre otros servicios gubernamentales al servicio de la población u otras
organizaciones privadas; que tiene que pasar por un proceso de normas que se
rigen por medio de una licitación. Por ley el gobierno tiene que cumplir con este
proceso para poder adquirir servicios de los proveedores que ofrecen sus ofertas
en el mercado.

2.4 EL MERCADO DE SERVICIOS

El mercado de los servicios de negocios comprende compradores de

servicios a la investigación, servicios públicos y compañías de financiamiento.

Las mismas compañías de servicios constituyen el enorme mercado de compra y

venta de bienes y servicios.

2.5 EL MERCADO DE NEGOCIOS QUE NO ES NEGOCIOS

El mercado de negocios que “no es negocios” comprende a las

organizaciones no lucrativas u otras organizaciones que no hacen aportes de
negocios y que no tienen la utilidad como objetivo primario que no hacen
negocios o “no negociantes”. Sin embargo, estas hacen campañas de mercadeo
con nombres diferentes, sólo con la intensión de atraer millones de dólares en
donaciones, concesiones y contribuciones, para la compra de bienes, pagos de
servicios y cubrir sus operaciones.

2.6 EL MERCADO INTERNACIONAL

Las exportaciones anuales de producto de Panamá a diferentes mercados

extranjeros generan millones de dólares en ganancias para las compañías que
producen los productos. Todos los seres humanos poseen deseos y necesidades
por satisfacer al mínimo costo; esto provoca que las organizaciones de un país
deban ampliar sus fronteras, es decir estudien la posibilidad de colocar sus
productos en otros países.

Además existen muchos factores para que una organización tenga éxito al
vender sus productos internacionalmente, como los recursos con que cuenta, sus
necesidades internas, su capacidad de ventas,  así como ciertos factores políticos.
3.0 CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE
NEGOCIOS
En la diferenciación de las características de un mercado de negocios del
de un mercado de consumidores hay que resaltar que, en un mercado de
negocios: la demanda es derivada, la demanda de un producto tiende a ser
inelástica, la demanda fluctúa mucho y el mercado está bien informado.

3.1 LA DEMANDA ES DERIVADA

La demanda de un producto de negocios es una demanda que es derivada

de aquella generada por los productos de consumo en que se utilizan dichos
productos. Poniendo un ejemplo del mercado nacional podríamos decir que la
demanda de los empaques que utilizan las empresas “MELO” para proteger o
manipular los huevos que comercializan en los súper mercados se verá
influenciada por la demanda o salida que tenga ese producto al consumidor final.

Si el consumo de huevos por la población se ve disminuido, la empresa

“MELO” y sus proveedores, en este caso los que fabrican los empaques verán
disminuir la demanda de sus productos. En el sentido contrario, si la demanda de
los consumidores por los huevos de la citada empresa aumentase, será necesario
fabricar más empaques y el proveedor de este producto verá un incremento en la
demanda por lo cual tendrá que aumentar la producción del mismo.

Hay dos implicaciones de mercadeo asociadas con el hecho de que la

demanda de un producto de negocios sea derivada. Primero, es necesario estimar
la demanda de dicho producto para lo cual el mercadólogo debe conocer muy bien
el uso que se le dará al producto. Esto es muy fácil cuando el producto es
altamente especializado y será usado por muy pocas empresas; ocurre lo
contrario cuando nuestro producto tiene un amplio espectro de usos por muchas
empresas, en este caso sería necesaria una amplia investigación para identificar
usos y usuarios específicos y por ende hacer una estimación más aproximada a la
realidad de una demanda del producto. Segundo, al productor de un bien de
negocios en este caso el que le provee de empaques a las empresas “MELO” le
podría parecer útil emprender esfuerzos de mercadeo para impulsar las ventas de
los productos de su comprador; de esta manera si la demanda por los productos
de su comprador aumenta el también se verá beneficiado.

3.2 LA DEMANDA ES INELÁSTICA

Es necesario aclarar el concepto de elasticidad de la demanda, esto se

refiere a qué tan reactiva es la demanda a un cambio de precio en un producto.

En una economía de mercado, si sube el precio de un producto o servicio,

la cantidad demandada de éste bajará, y si baja el precio de ese producto o
servicio, la cantidad demandada subirá. La elasticidad informa en qué medida se
ve afectada la demanda por las variaciones en el precio, de esta manera pueden
existir productos o servicios para los cuales el alza de precio produce una
variación pequeña de la cantidad demandada, esto significa que los consumidores
comprarán la misma cantidad, independientemente de las variaciones del precio,
la demanda de este producto es una demanda inelástica.

El proceso inverso, es cuando variaciones pequeñas en el precio modifican

mucho la cantidad demandada y entonces se dice que la demanda de ese
producto es elástica. Dada esta explicación enunciamos que la demanda
industrial de muchos productos de negocios es relativamente inelástica, lo cual
quiere decir que la demanda total de productos responde muy poco a los cambios
en su precio. Hay dos situaciones que contribuyen a la inelasticidad:

Primero, que el costo de una parte o del total del material sea una pequeña
porción del costo total de un producto terminado. Continuando con el ejemplo de
empresas MELO, si el costo de la impresión (en tinta) de los empaques de los
huevos se elevara o cayera considerablemente esta es una parte tan pequeña del
costo total del producto terminado que el aumento o disminución de su precio
probablemente no cambiaría el precio del producto y por lo tanto la demanda se
mantendría igual.

Segundo, que la parte o material no tenga sustituto cercano. Es el caso del

Combustible refinado para aviones, no hay otro producto que lo pueda sustituir en
el mercado y si sube de precio Copa Airlines tendrá que continuar todas sus
operaciones a ese precio ya que al pasarle ese aumento a los pasajes vería
mermada su competitividad con relación a las otras aerolíneas. Un efecto
interesante es que las empresas aéreas están destinando mayores recursos a la
investigación de fuentes alternas de combustible con mayor énfasis cuando las
tendencias son alcistas.

Desde el punto de vista del mercadeo hay tres factores que pueden
moderar la inelasticidad de la demanda de negocios, por lo cual la cantidad del
producto en demanda tiende a verse afectada por un cambio en el precio. Estos
tres factores son: Primero, si el cambio en el precio ocurre en una sola empresa,
en el ejemplo anterior se mencionó que si Compañía Panameña de Aviación
(Copa) decide subir unilateralmente el precio de los pasajes alejándose
significativamente del promedio de la industria, perderá competitividad y por ende
mercado. Segundo, que la demanda sea vista desde una perspectiva a largo
plazo. En este sentido podríamos decir que a largo plazo o con el correr del tiempo
la demanda de un producto de negocios determinado pasa a ser más elástica.
Tercero, que el costo de un producto de negocios específico sea una porción
significativa del costo del producto terminado.

Podemos generalizar en este sentido: “cuanto mayor sea el costo de un

producto de negocios como porcentaje del precio total del bien terminado, mayor
es la elasticidad de la demanda del producto de negocios”.
3.3 LA DEMANDA SUFRE GRANDES FLUCTUACIONES

La demanda de productos de negocios se caracteriza por una oscilación

mucho mayor que la que se observa en los mercados de consumidores. En
términos generales, la compra de bienes de negocios guarda estrecha relación
con el ciclo económico. Cuando se crece la demanda de bienes de consumo, lo
mismo sucede con los productos de negocio; los compradores de negocio
acumulan grandes inventarios de materias primas y de componentes, pudiendo
incluso agregar equipo de oficina y otros artículos a sus plantas y fábricas.

Cuando la economía disminuye su ritmo de crecimiento o muestra una

recesión, los fabricantes, los mayoristas y los detallistas pueden servirse de los
inventarios existentes y posponer la compra de suministros, equipos y otros
bienes. Cuando las acciones de todas las empresas individuales se combinan, el
efecto en sus proveedores es la demanda de amplia fluctuación. Esto se conoce
como el principio de aceleración. Una excepción son los productos agrícolas
destinados al procesamiento, por la estable demanda del mercado.

Las fluctuaciones en la demanda de productos de negocios estimulan a las

empresas a diversificar otros productos para aminorar los problemas de
producción y marketing. Cuando la demanda declina, muchas empresas se ven
tentadas a reducir precios con la esperanza de quitar clientes a sus competidores,
si esta medida no es hecha con cuidado puede llevar a la quiebra de las mismas.

3.4 LOS COMPRADORES ESTÁN BIEN INFORMADOS

Es común que los compradores de negocios estén más informados que los
consumidores finales sobre lo que se va a adquirir, hay tres (3) razones para esto:
Primero, hay relativamente pocas alternativas abiertas a la consideración del
comprador de negocios. Los consumidores tienen en general muchas más
marcas y vendedores para elegir que los compradores de negocios. Segundo, la
responsabilidad de un comprador en una organización se limita de ordinario a
unos cuantos productos. Tercero, para la mayoría de las compras de consumo un
error no es más que un pequeño inconveniente.

Sin embargo, en la compra de negocios el costo de un error puede ser de

miles de dólares o incluso del empleo de quien lo cometa. Las ventas personales
asumen una importancia mayor que en el mercado de consumo. Los compradores
profesionales, generalmente conocedores de los bienes o servicios que se
adquieren adoptan la decisión de compra o son guiados por otros individuos con
gran competencia técnica (los ingenieros, entre otros) para que tomen una buena
decisión basándose en una decisión colectiva. A estas personas se les conoce
con el nombre de agentes de compras en las organizaciones industriales,
gubernamentales e institucionales.

Entre los revendedores (las tiendas de descuento, por ejemplo) se les

llama compradores, y se encargan de comprar la línea de mercancías que se
revenderán. Estos funcionarios deben ser capacitados y remunerados
adecuadamente. Como ejemplo podemos citar a un vendedor de “COPAMA S.A.,”
que distribuye los equipos John Deere, esta persona constantemente está siendo
entrenada y capacitada para demostrar las cualidades de los equipos pesados
que trata de vender a la “AUTORIDAD DEL CANAL DE PANAMA” (ACP) quien a
su vez cuenta con un comprador de equipo pesado altamente especializado y
conocedor de los requerimientos de la ACP en este sentido. La información es
valiosa tanto para vendedores como para compradores, e internet la ha hecho
aún más accesible. Por medio del uso de la tecnología ambos ven facilitado su
trabajo optimizando las propuestas de negocio en ambos sentidos.

4.0FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA EN EL

MERCADO DE NEGOCIOS
Por ser distinto el contexto, simplemente no podemos aplicar los conceptos
del comportamiento del consumidor, a los individuos que realizan las compras
como parte del trabajo de su empresa. Mientras que en el mercado de
consumidores se estudia la distribución de la población y aspectos demográficos
como el ingreso para tratar de determinar los motivos y hábitos de compra de los
consumidores; en el mercado de negocios hacemos el mismo análisis con la
diferencia en los parámetros que tomaremos para realizarlo. Estos parámetros de
análisis son: el número de usuarios de negocios potenciales y su poder de
compra, sus motivos para la misma y sus hábitos respectivos. A continuación se
pasa a describir varias características comunes de los mercados de negocios.

4.1 DESCRIPCIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS.

Los atributos o características de los negocios se utilizan para agrupar a las

empresas.

4.1.1 PERFIL DE LOS COMPRADORES

El concepto más importante a resaltar es que los ejecutivos de mercadeo

de negocios deben ser capaces de definir sus mercados con cuidado por tipo de
industria o ubicación geográfica, en ocasiones hasta identificar individualmente a
cada prospecto. Esta información en el caso de Panamá, es posible obtenerla y no
únicamente de allí, en la información que nos facilita el Ministerio de Comercio e
Industria, la Contraloría General de la República e inclusive la Cámara de
Comercio.

En países como Estados Unidos esta información se encuentra

reglamentada, el mercadólogo cuenta con herramientas como el Sistema de
Clasificación de la Industria de Norteamérica en el cual se le asigna un código
numérico a cada industria dando información relevante por área geográfica. Para
un vendedor de equipos de excavación sería necesario identificar a quienes a
parte de la Autoridad del Canal les podría interesar la compra de sus equipos en el
mercado panameño.
 4.1.2 TAMAÑO DE LOS COMPRADORES

También los compradores se concentran por tamaño en el mercado de

negocios. Por ejemplo, más o menos la mitad del valor agregado por la
manufactura se encuentra entre las 200 compañías más grandes. Los expertos en
mercadeo de negocios buscan ante todo unos cuantos clientes importantes.
Aunque el mercado de negocios está limitado en el número total de compradores,
es grande en poder de compra. El ejemplo del Metro Bus sería interesante de
enunciar, en este caso el gobierno nacional mediante el Consorcio de Transporte
Masivo buscó a un proveedor que le facilitara una cantidad considerable de 1200
nuevos buses para el proyecto de renovación del transporte urbano. Desde el
punto de vista del proveedor solamente este consorcio tiene el poder de compra
para una gran cantidad de unidades convirtiéndose así en su principal cliente y el
cual tendrá la prioridad en la satisfacción de sus demandas. Una de las
consecuencias de esto es que los proveedores tratarán directamente con los
potenciales clientes, los intermediarios ya no son tan necesarios como en los
mercados de consumo. Prueba de ello es que las empresas fabricantes de los
nuevos buses, “VOLVO” y “MERCEDES BENZ” tratan directamente con el
gobierno en cuanto a las especificaciones.

4.1.3 CONCENTRACIÓN REGIONAL DE LOS COMPRADORES DE

NEGOCIOS

Debido a que Panamá no cuenta con una industria tan importante y el

tamaño del país tampoco es significativo comparativamente tomemos el ejemplo
de Estados Unidos que ilustra mejor el concepto que se quiere transmitir en este
apartado. Los compradores de negocios están más concentrados que los
mercados de consumo. En Estados Unidos aproximadamente la mitad de los 1.8
millones de compañías dedicadas a la manufactura y los servicios se encuentran
en nueve estados de la Unión Americana. La situación se complica aún más
cuando se considera la concentración de ciertas industrias. Así, los textiles se
acumulan principalmente en el sur, los fabricantes automotrices en Michigan, la
producción petrolera en el suroeste, la producción de hule en Ohio y la industria
siderúrgica en Pennsylvania.

4.1.4 MERCADOS DE NEGOCIO A NEGOCIO VERTICALES Y

HORIZONTALES.

Los mercados de los compradores de negocio pueden ser verticales u

horizontales. En un mercado vertical, el producto o servicio se vende
prácticamente a todas las organizaciones en tal vez una o dos industrias. Algunos
taladros se diseñan para emplearse exclusivamente en la industria de la
explotación petrolera.

Las recesiones de la industria meta ocasionan graves daños a este tipo de

empresas. Los mercados horizontales son muy generales y heterogéneos: en ellos
el producto o servicio se vende a una amplia gama de industrias. Muchas
industrias utilizan los servicios de cómputo y de limpieza, los suministros de oficina
y los pequeños motores; por tanto, estos bienes no se ven afectados por los
cambios en una industria, ya que las actividades promocionales pueden centrarse
en otras industrias que no se ven afectadas por los adelantos tecnológicos ni por
los gustos.

4.1.5 PODER DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

Para establecer una buena estrategia de marketing de negocios es

necesario hacer una estimación del poder de compra de nuestro potencial cliente,
esto lo podemos hacer midiendo los gastos del usuario o por el volumen de ventas
de los mismos. Tratándose de los clientes individuales esta información no está
disponible o es muy difícil de conseguir. Es en este caso cuando recurrimos a un
indicador de actividad del poder de compra que viene a ser algún factor
relacionado con las ventas y gastos del sector del cual nos estamos ocupando.
 Esta información está accesible en aquella que se deriva de los censos que
periódicamente realizan los gobiernos y las organizaciones interesadas en ella. A
continuación pasamos a dar algunos ejemplos de de estos posibles indicadores
agrupados por tipo de industria:

 ACTIVIDAD MANUFACTURERA. Cantidad de empleados, número de

plantas, gastos de determinados insumos, etc.
 ACTIVIDAD MINERA. Número de minas en operación, el volumen de su
producción y el valor monetario del producto como sale de la mina.
 ACTIVIDAD AGRÍCOLA. Ingreso efectivo de cada granja, precios de los
productos básicos, extensión de los sembradíos, rendimientos de las
cosechas, etc.
 ACTIVIDAD DE LA CONSTRUCCIÓN. Número y valor de los permisos de
construcción expedidos, número de proyectos en ejecución, cantidad de
mano de obra, etc.

5.0 COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

Es la actitud tomada por todas las organizaciones que adquieren bienes y
servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para
revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad. Lo cual conduce a una
intención de llegar a un punto de excelencia por el medio del el cual se pueda
logar captar nuevamente a un cliente.

5.1 IMPORTANCIA DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

En muchas compañías producto de investigaciones, se ha determinado que

los insumos que se utilizan en sus productos provenientes de diferentes empresas
llevan una relación cercana la cual esto es un factor determinante para el
desarrollo de una empresa. De la cual hay tres (3) razones principales:
 1. Las empresas están ganando menos y comprando más: claro ejemplo
tenemos con la COCA-COLA de Panamá que compraba la azúcar al
ingenio Santa Rosa de Aguadulce y ahora se la compra a una compañía
mexicana que se la vende a menor precio.

2. Las compañías están sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo.

3. Las empresas están concentrando sus compras, se están especializando

en los productos que le generan mejores unidades.

5.2 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EN LOS PRODUCTOS

Este proceso es la toma de decisión de una empresa de obtener un

producto para mejorar la utilidad de los suyos, como ejemplos tenemos los Jugos
del Monte que tienen su línea endulzada con Splenda que no tiene los efectos de
dañinos que tiene la azúcar regular.

Para la toma de esta decisión se llevan cinco (5) pasos los cuales son:

1. Reconocimiento de la necesidad: al captar la empresa de Jugos del Monte

que muchos productos sustitutos de la azúcar no dan el sabor que ofrece la
azúcar en su forma natural, en estudios realizados a sus productos
comprobó que la Splenda ofrece un sabor sumamente parecido que no
ofrecían otros productos sustitutos del azúcar.

2. Identificación de alternativas : la empresa del monte debió hacer una

investigación para saber que sustitutos del azúcar están disponibles en el
mercado

3. Evaluación de alternativas: la empresa del monte debió haber solicitado a

cada empresa productora de sustitutos del azúcar la presentación de sus
productos de modo que pudieran saber todas sus ventajas y a la vez
desventajas.
 4. Decisión de compra: la empresa del monte al haber estudiado diferentes
sustitutos del azúcar regular para lograr identificar al sustituto de la azúcar
Splenda, que le da el sabor más parecido a la azúcar.

5. Comportamiento post compra: es cuando después de haber aceptado el

producto se observa el comportamiento del mismo para saber si es rentable
volverlo a utilizar en un futuro. Además del seguimiento que da el vendedor
para satisfacer las necesidades del cliente.

5.3 MOTIVOS DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS

Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: La compra

reflexiva y las compras repulsivas o emocionales. Para vender entre empresas
debemos saber cómo se comportan debemos tratar de entender cuáles son las
motivaciones que llevan a las empresas a tomar estas decisión

En un caso, las empresas consumidoras compran los productos en los dos

sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra
"inútil", que en algunas ocasiones se realiza.

En cambio, las decisiones (compras) de inversión se realiza, por lo general,

en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas, los pro
y los contras. En resumen los costos y los beneficios de la decisión. Compraremos
el producto que ofrezca mayor beneficio. Una vez determinada las motivaciones
de compra, se podrá diseñar una estrategia de ventas, promoción y publicidad
más efectiva.

Las costumbres y las preferencias de las empresas son muy importantes

para diseñar una estrategia de venta, se refieren a las actitudes "fijas" que tienen
las personas.

Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de

publicidad, cultura, educación, economía, naturaleza, y clima entre otros.
5.4 CLASES DE SITUACIONES DE COMPRAS

Las situaciones de compras puede abarcar muchas ideas de compras desde

las más sencillas hasta las más completas y dentro de ellas se dan tres
situaciones y van variando según su complejidad numero de interesados. Dentro
de las cuales se dan generalmente este tipo de situaciones que ya ha sido
estudiada:

1. COMPRA NUEVA: Esta situación se da cuando una organización va a

adquirir un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor es la
incidencia que tiene lo que va a comprar en el precio o calidad final de su
servicio o producto, mayor es la atención que se va a prestar a la toma de
decisión y al acto de la compra. En estos casos, por lo general, se
establecen primero los parámetros que cubren la necesidad de compra y se
convocan a varios proveedores que ofrezcan las soluciones más acertadas
para satisfacer la necesidad.  Por ejemplo, una empresa considera
aumentar la seguridad de sus locales instalando un servicio de vigilancia.
Esto permitirá no solo brindar mayor tranquilidad a la empresa y sus
empleados, sino también a los mismos clientes. La empresa compradora
analizará sus necesidades específicas y solicitará los presupuestos para
realizar las comparaciones correspondientes en cuanto a lo que cada uno
de ellos implica. En estos casos, como no conocen a los proveedores, los
compradores no solamente se guían por el precio, sino también por la
calidad de lo que se está ofreciendo y, sobre todo, las referencias que estos
tienen en el mercado.

2. COMPRA DIRECTA: Es el extremo opuesto a la compra nueva. En la

compra nueva, los compradores no han trabajado aún con los proveedores
que se presentan ni conocen, por experiencia propia, sus servicios o
productos. En la compra directa, los compradores industriales ya han
trabajado anteriormente con los proveedores y conocen la calidad,
condiciones y precio de los productos o servicios que necesitan. También
 han podido medir cómo estos influyen en sus productos o servicios. Los
compradores necesitan el mismo producto o servicio SIN MODIFICACIÓN
de sus características. Por ejemplo, una industria compra usualmente las
etiquetas para sus envases de un lugar y necesita hacer una nueva compra
para reponer el stock de las mismas, sin realizar cambios en las
características ni en las condiciones. Este tipo de compra es, para el
departamento de compras, un proceso rutinario.

3. COMPRA MODIFICADA: Es una situación intermedia entre la compra

nueva y la compra directa. Los compradores ya conocen al producto o
servicio y también a los proveedores, pero desean hacer alguna
modificación, ya sea en las características de lo comprado o en las
condiciones de compra con el proveedor. En estas condiciones, la labor de
los encargados de compra se complica, ya que deben manejar nuevas
expectativas, ya sea con proveedores actuales o nuevos. También puede
darse que en este tipo de ocasiones los encargados de compra convoquen
a nuevos proveedores que concursen en la compra del mismo producto o
servicio que los proveedores anteriores, aumentando así el nivel de
rendimiento de los proveedores. Los proveedores actuales se sienten
exigidos a mejorar las condiciones y flexibilizarse, mientras que los
potenciales proveedores ven la situación como una posibilidad de obtener
el cliente

5.5 LA COMPRA EMPRESARIAL: CENTRO DE COMPRAS E INFLUENCIAS

El comportamiento de compra de las empresas, como el de los
consumidores, se inicia al reconocerse una necesidad (un motivo), lo que da
origen a una actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la
necesidad.
 Es responsabilidad de un buen marketing averiguar qué cosa motiva al
comprador para luego entender el proceso y los hábitos de compra de las
organizaciones de negocios en sus mercados.

La compra o adquisición por parte de las empresas, fue en el pasado una

función de poca importancia en la generalidad de las organizaciones, y hoy es una
actividad en que ponen muchísimo más interés los ejecutivos de la alta dirección.
En el pasado se centraba en buscar precios bajos pero hoy día se ha convertido en
una parte importante de la estrategia global al menos por tres (3) razones:

1. Las compañías producen menos y compran más. Cuando los proveedores

independientes adquieren importancia significativa, la compra se convierte
en una cuestión estratégica primordial.
2. Las compañías se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad. A

fin de reducir los costos y mejorar la eficiencia, ya no toleran piezas o

insumos defectuosos.
3. Para obtener lo que necesitan, las compañías concentran sus adquisiciones

en un plazo. Es un nivel de participación que va más allá de la compra, para

incluir cosas una colaboración estrecha en el diseño de productos nuevos y
dar apoyo financiero.

Los motivos de compra de las empresas son las necesidades que dirigen el
comportamiento de comprar de los usuarios industriales. Un punto de vista de los
motivos de compra, es que las empresas compran en forma metódica y
estructural. En términos generales, se supone que los motivos de compra de las
empresas son de carácter práctico y totalmente ajeno a las emociones. Este tipo
de clientes está motivado para obtener la combinación óptima de precio, calidad y
servicio en los productos que adquieren.

Según otro punto de vista, son seres humanos y en sus decisiones de compra
indudablemente influyen actitudes, percepciones y valores. De hecho, en opinión
de muchos vendedores, parecen estar motivados más a la consecución de
objetivos personales que de metas organizacionales, dándose
frecuentemente conflictos entre esos objetivos y metas.

La verdad se encuentra entre ambos extremos. Este tipo de compradores

persiguen dos metas:

a) Mejorar la posición de su organización (en cuanto a utilidades y aceptación

por parte de la sociedad).
b) Proteger o mejorar su posición personal en ellas (sus propios intereses).

Algunas veces ambas metas son compatibles entre sí. Por ejemplo, tal vez la
prioridad principal de una compañía sea ahorrar dinero, y el comprador sabe que
se le premiará por conseguir un precio bajo.

Claro está que, cuanto más compatibles sean las metas entre sí, mejor para la
organización y para el individuo y también más fácil será tomar las decisiones de
compra.

Hay áreas importantes donde los objetivos del comprador no coinciden con
los de la organización, como sucede cuando ésta insiste en dar preferencia al
proveedor con los precios más bajos: pero como el comprador ha establecido una
buena relación otro proveedor, no quiere cambiarlo. En tales casos, el vendedor
deberá convencer al comprador de que "lo que es mejor para a organización" es
también "mejor para él". Los mensajes promocionales dirigidos al interés personal
del comprador son de gran utilidad, cuando dos o más vendedores ofrecen los
mismos productos, precios y servicios posventa.

5.6 PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de decisión de compra en los mercados empresariales es una

serie de cinco etapas parecidas a las que siguen los consumidores, sin embargo
NO toda transacción incluyen los cinco pasos. Las recompras directivas suelen ser
situaciones de poca participación para el comprador, de manera que normalmente
omite algunas de las etapas. En cambio, la primera compra de un bien o servicio
caro tenderá a ser una decisión de gran participación personal que contenga las
cinco etapas.

Para explicar el proceso por medio de un ejemplo, supongamos

que Panificadora Bimbo del Perú está estudiando la conveniencia de utilizar un
sustituto de grasa en algunos productos de panificación:

ETAPA 1 - RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA.

Los ejecutivos de marketing de Bimbo Perú son sensibles a la preocupación de

muchos consumidores por el contenido de grasa de su directa. La oportunidad de
elaborar de elaborar productos de panificación de buena calidad sabrosos y sin
grasa resulta sumamente atractiva, pero constituye un verdadero reto encontrar el
sustituto adecuado.

ETAPA 2 - IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS. 

El personal de marketing prepara una lista de especificaciones referentes al

desempeño de productos de panificación sin grasa: aspecto atractivo, sabor y
precio razonable. A continuación el departamento de compras identifica las
marcas fuentes de suministro de sustitutos de grasa que generalmente cumple
con dichas especificaciones.

ETAPA 3 - EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS.

Los integrantes de los departamentos de producción, investigación y compras

evalúan de manera conjunta los productos y fuentes alteradas de suministros.
Descubren que algunas marcas no soportan altas temperaturas, que se dan
diferencia en la eficiencia que simulan el gusto y la textura de la grasa y que
algunos no reciben todavía la aprobación definitiva de las autoridades
correspondientes. En una evaluación completa se analizan factores como
desempeño y precio del producto así como la capacidad de los proveedores para
cumplir con la fecha de entrega y ofrece una calidad uniforme.
ETAPA 4 - DECISIONES DE COMPRA.

Basándose en la evaluación el comprador se escoge una marca y un proveedor. A

continuación, el departamento de compras negocia el contrato. Por tratarse de
sumas cuantiosas, el contrato contendrá muchos detalles. Por ejemplo, tal vez
vaya más allá del precio y los programas de entrega para estipular que el
fabricante del sustituto de la grasa dará soporte técnico a los productos
terminados de panificación.

ETAPA 5 - COMPORTAMIENTO POST COMPRA.

Panificadora Bimbo del Perú sigue evaluando el desempeño del sustituto de la

grasa y el proveedor seleccionado para asegurarse de que cumpla con las
expectativas. Los tratos futuros con el proveedor dependerá de dicha evaluación
de la eficacia con él resuelva los problemas que pueden surgir más tarde en
relación con el producto.

5.7 INFLUENCIAS EN LA COMPRA

Un reto muy importante del marketing entre empresas consiste en identificar

el centro de compras, el cual está conformado por todos los individuos o grupos
involucrados en el proceso de tomar una decisión de compra. Esto incluye tanto a
los individuos dentro de una organización que influyen en la decisión de compra
como a la persona responsable de la decisión final.

La investigación sugiere que el tamaño promedio de un centro de compras

va de tres a cinco personas. Dicho de otra manera, se observan múltiples
influencias de compra, sobre todo en las empresas medianas y grandes. Incluso
en las empresas pequeñas, donde los dueños-gerentes toman las principales
decisiones, casi siempre se consultan a empleados conocedores antes de efectuar
ciertas adquisiciones.
 El tamaño y la estructura de un centro de compras van a variar de acuerdo
al costo del producto y la complejidad de la decisión la etapa del proceso de
compra.

Reconocer la existencia del centro de compras ayuda a los vendedores a

apreciar que un esfuerzo de ventas esquistoso rara vez podrá ser dirigido a un
solo individuo.

En el centro de compra se juegan los siguientes papeles e incluso, una

persona puede realizar varios:

 INICIADORES: aquellos que reconocen un problema y la necesidad de

adquirir productos o servicios.

 USUARIOS: aquellos que realmente utilizarán el producto como pueden ser

una secretaria, un ejecutivo, un trabajador de línea de producción o un
conductor de camiones.

 INFLUENCIADORES: aquellos que establecen las especificaciones y los

aspectos de las decisiones de compra por sus conocimientos técnicos, su
posición de la organización y hasta por su poder político dentro de la
compañía.

 DECISORES: son los que toman la decisión final respecto al producto y al

proveedor. Un agente de compras a veces el decisor en una situación de
recompra directa. Pero tal vez un alto directivo tome la decisión sobre si se
compra un sistema de computación muy caro.
 PORTEROS: son los que controlan el flujo de la información referente a las
ventas dentro de la organización, lo mismo entre ella y los proveedores.
Pueden ser agentes de compras, secretarias, recepcionistas y personal
técnico.
  COMPRADORES: son los que interactúan en los proveedores, redactan las
condiciones de la venta y procesan los pedidos de compra. Pero, una vez
más, si se trata de una compra nueva, cara y compleja, esta función puede
desempañarla un ejecutivo de la alta dirección.

La diversidad de los que intervienen en una decisión de compra institucional,

unida a las diferencias que existen entre las compañías plantea diversos retos a
los vendedores. Al intentar averiguar los roles de los ejecutivos (esto es, lo que
hace cada uno en una situación de compra), los representantes de ventas a
menudo acuden a la persona equivocada.

Algunas veces ni siquiera es suficiente saber quiénes son las personas con
poder de decisión, puesto que será muy difícil llegar a ellos y, además, las
personas entran y salen del centro a medida que la compra pasa por el proceso de
decisión. Ello explica en parte porque un vendedor no tiene más que unos cuantos
clientes muy importantes.

Los retos planteados en el proceso de decisión de la compra institucional

deberían indicar la importancia de coordinar las actividades de venta de las
empresas con las necesidades de compra que hace la adquisición. Así mismo, un
influenciador muy importante es este proceso son las relaciones existentes entre
los compradores y los vendedores.

5.8 RELACIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES.

Las compras pueden verse como una transacción aislada o como parte de
una relación mayor que abarca a más partes que el comprador, el vendedor y la
interacción de intercambio especifico.

Es por esto que se plantea al mercadeo como una serie de nexos entre
compradores y vendedores cuyo enfoque de cadena de aprovisionamiento o de
valor considera las funciones de proveedores, productores, distribuidores y
usuarios finales para ver como cada uno agrega un valor adicional al producto final
y obtiene beneficios de éste.
 Es por esto que se conduce a la formación de clientes de repetición. Según
estudios, es hasta seis veces menos costoso repetir una venta que hacer una
venta de primera a un nuevo cliente. Las ventas repetidas son a menudo resultado
de la lealtad existente entre comprador y vendedor pasando por alto la evaluación
de alternativas. Sin embargo, para lograr esta lealtad, se requiere tiempo y
esfuerzo de ambas partes donde se intercambia información sobre costos,
procesos y planes para el futuro. Este proceso se conoce como Administración de
la relación con el cliente ARC o también conocido en inglés como CRM (Costumer
Relationship Management)

Los tipos de interacciones y los procesos para utilizarlas de manera efectivas

se dividen en tres (3) grupos:

1) CRM operacional, donde le objetivo es realizar de forma más eficiente las

operaciones de rutina, como visitas de ventas, programas de servicio y
actividades de apoyo al cliente. Esto se logra mediante el registro de la
historia de compra del cliente, el calendario de servicio y las solicitudes
especiales. El objetivo primordial es anticiparse a las necesidades, conocer
que nuevos productos son convenientes para él y proporcionar
mantenimiento preventivo a fin de evitar futuros problemas.
2) CRM Analítico: analiza objetivamente todos los datos disponibles del
cliente, lo cual requiere un trabajo extenso de reunir datos de fuentes
internas de la compañía como historial administrativo, inventario promedio y
programas de resurtido e información proveniente de terceras partes como
instituciones de crédito. Esto ayuda a evaluar la rentabilidad, satisfacción y
lealtad de un cliente.

3) CRM de colaboración: proporciona a los clientes mecanismos para

interactuar con la compañía. Pasando por alto la comunicación tradicional
comprador-vendedor, se busca conocer de manera regular lo que el cliente
está pensando. Alentar la comunicación del cliente con el vendedor le
 permite a una empresa identificar anomalías antes de que se conviertan en
problemas que afecten directamente la relación.

El nivel al cual se conduzca el CRM depende de cada organización.

Normalmente, las personas de venta efectúan sus relaciones de manera informal,
sin embargo, hoy día los planteamientos de CRM combinan software sofisticado
que permite ligar a una compañía con sus clientes a fin de evitar la pérdida de
información importante.

El comportamiento de compra en el mercado de las empresas difiere

considerablemente del comportamiento de los consumidores en varios aspectos.
En este intervienen patrones de compra que nacen de los productos. Estos son: la
compra directa, la frecuencia de compra, naturaleza de relación, tamaño del
pedido, duración de la negociación, convenios de reciprocidad, expectativa del
servicio, seguridad en la oferta y arrendamiento.

Se puede apreciar la compra directa donde los productos se adquieren

directamente del fabricante, salvo en el caso de los servicios. En cambio, en el
mercado de empresa, la compra directa por el usuario industrial es muy común,
aun tratándose de bienes. Ello se observa principalmente cuando el pedido es
grande y el comprador requiere mucha asistencia técnica. Los fabricantes de chips
de memoria para computadoras, como Intel Corp. y Advanced Micro Devices, Inc.,
tratan directamente con los fabricantes de computadoras personales, porque la
tecnología de los chips está cambiando con mucha rapidez. Desde el punto de
vista del vendedor, la venta directa en el mercado de empresas es comprensible,
especialmente si recordamos que relativamente pocos compradores potenciales, y
que estos son grandes o están geográficamente concentrados.

Naturaleza de la relación. Muchas empresas asumen una perspectiva muy

amplia en cuanto a los intercambios. En lugar de concentrase exclusivamente en
el cliente inmediato, fabricantes, distribuidores y usuarios finales para ver como
cada uno agrega valor al producto final. Esa perspectiva lleva a reconocer la
importancia de todos los que cooperan para que el producto llegue al mercado y
hacer hincapié en el establecimiento y conservación de las relaciones.

Frecuencia de la compra. Las compañías adquieren rara vez ciertos productos.

Las grandes instalaciones se compran una vez en muchos años. Con contratos de
largo plazo se adquieren piezas y materiales pequeños que van a ser usados en la
manufactura de un producto, así hay oportunidades de ventas en plazos como los
de un año. Asimismo hay insumos estándar que como los suministros de oficina y
artículos de limpieza, que a menudo son adquiridos una vez por mes. Debido a
este patrón de compra, los programas de venta personal de los representantes
industriales reciben una fuerte carga. Deben visitar a los prospectos muy
frecuentemente para mantenerlos informados acerca de los productos de la
empresa y también para saber cuándo uno de ellos está estudiando la
conveniencia de hacer alguna adquisición.

Tamaño del pedido. El pedido normal de una empresa es mucho mayor de los
que se realizan en el mercado de consumidores, esto y la poca frecuencia de las
transacciones ponen en relieve la importancia de cada venta en el mercado
empresarial.

Duración de la negociación. El periodo de negociación en una venta a empresas

suele ser mucho mayor que una transacción en el mercado de consumidores. Esto
se debe a que son varios los ejecutivos que participan en la decisión de compra,
en la venta se invierte una fuerte cantidad de dinero, el producto industrial se
fabrica conforme a las especificaciones del cliente y se requiere un análisis
profundo para establecerlas.

Convenios de reciprocidad. Es una práctica algo controversial debido a la

política de "te compro tus productos y tú me compras los míos". Tradicionalmente
esta reciprocidad era una práctica común entre empresas comercializadoras de
productos básicos como: aceite, acero, hule, productos de papel y productos
químicos.
Desde el punto de vista económico la reciprocidad no se justifica por que el precio,
calidad, servicio ofrecidos por el vendedor tal vez no sean competitivos.

Expectativa en el servicio. El deseo del usuario de obtener un servicio excelente

constituye un fuerte motivo que puede determinar los patrones de compra en el
mercado de empresas. Muchas veces la única característica diferenciadora de una
empresa es el servicio que ésta brinda, ya que el producto puede ser de uso
genérico y estandarizado que se le puede encontrar en algún otro proveedor.

Seguridad en la oferta. Otro patrón de la compra industrial es la insistencia del

cliente en una cantidad suficiente de productos de calidad uniforme. Las
variaciones en la calidad de los materiales que forman parte de los productos
terminados pueden ocasionar serios problemas a los fabricantes. Sus procesos de
producción pueden verse afectados si las imperfecciones rebasan los límites del
control de calidad. El énfasis en la administración de calidad total (TQM) ha
incrementado el significado de la confiabilidad. Ahora que se ha establecido que
las empresas pueden operar virtualmente con cero defectos y los compradores
esperan un estándar muy alto de desempeño.

Arrendamiento. Una tendencia cada vez más generalizada en el mercado

empresarial consiste en arrendar los bienes de consumo industrial en lugar de
comprarlos. Las compañías industriales han ampliado sus contratos de
arrendamiento para incluir los camiones de reparto, las maquinarias-herramientas,
así como muchos bienes generalmente de menor costo que las grandes
instalaciones.

5.9 EL COMERCIO ELECTRÓNICO

El comercio electrónico, también conocido como e-commerce (electronic

commerce en inglés), consiste en la compra y venta de productos o de servicios a
través de medios electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas.
 Originalmente el término se aplicaba a la realización de transacciones
mediante medios electrónicos tales como el Intercambio electrónico de datos, sin
embargo con el advenimiento de la Internet y la WWW a mediados de los años 90
comenzó a referirse principalmente a la venta de bienes y servicios a través de
Internet, usando como forma de pago medios electrónicos, tales como las tarjetas
de crédito.

La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido

extraordinariamente debido a la propagación de Internet. Una gran variedad de
comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de
innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de
cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de
transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los
sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de
recolección de datos.

La mayor parte del comercio electrónico consiste en la compra y venta de

productos o servicios entre personas y empresas, sin embargo un porcentaje
considerable del comercio electrónico consiste en la adquisición de artículos
virtuales (software y derivados en su mayoría), tales como el acceso a contenido
"premium" de un sitio web.

El comercio electrónico realizado entre empresas es llamado en

inglés Business-to-business o B2B. El B2B puede estar abierto a cualquiera que
esté interesado (como el intercambio de mercancías o materias primas), o estar
limitado a participantes específicos pre-calificados.

Entre las ventajas que esto trae sobre el comercio empresarial tenemos:

1) Mejoras en la distribución: La Web ofrece a ciertos tipos de proveedores

(industria del libro, servicios de información, productos digitales) la
posibilidad de participar en un mercado interactivo, en el que los costos de
 distribución o ventas tienden a cero, como por ejemplo en la industria del
software, en la que los productos pueden entregarse de inmediato,
reduciendo de manera progresiva la necesidad de intermediarios.

2) Comunicaciones comerciales por vía electrónica: Actualmente, la

mayoría de las empresas utiliza la Web para informar a los clientes sobre la
compañía, aparte de sus productos o servicios, tanto mediante
comunicaciones internas como con otras empresas y clientes; esto facilita
las relaciones comerciales, así como el soporte al cliente, ya que al estar
disponible las 24 horas del día, las empresas pueden fidelizar a sus clientes
mediante un diálogo asincrónico que sucede a la conveniencia de ambas
partes.

3) Beneficios operacionales: reducción de errores, tiempo y sobrecostos en

el tratamiento de la información. Los proveedores disminuyen sus costos al
acceder de manera interactiva a las bases de datos de oportunidades de
ofertas, enviar éstas por el mismo medio, y por último, revisar de igual
forma las concesiones; además, se facilita la creación de mercados y
segmentos nuevos, el incremento en la generación de ventajas en las
ventas, la mayor facilidad para entrar en mercados nuevos, especialmente
en los geográficamente remotos, y alcanzarlos con mayor rapidez.

4) Facilidad para fidelizar clientes: Mediante la aplicación de protocolos y

estrategias de comunicación efectivas que le permitan al usuario final del
portal web de la compañía plantear inquietudes, levantar requerimientos o
simplemente hacer comentarios con relación a los productos o servicios de
la misma, y si y solo si estos comentarios son debidamente procesados se
puede crear un elemento importante para lograr la fidelización de los
clientes, y en consecuencia aumentar la re-compra de productos y
servicios, así como también la ampliación del rango de cobertura en el
mercado.
 En resumidas palabras, el comercio electrónico no transformará todo el
marketing de negocios. Aún hay necesidad de relaciones personalizadas en
muchas situaciones.
CONCLUSION

Definitivamente, el mercado de negocio es grande, dinámico y muy

diversificado, da ocupación a miles de millones de personas en ocupaciones
diferentes y en verdad debe ser mayor que el mercado de consumo, y
definitivamente los riesgos grandes y la súper competencia hacen que dependa
totalmente del marketing.

La actividad de hacer el marketing de bienes y servicios para vender a los

usuarios de negocios, en lugar de los consumidores finales es el MARKETING DE
NEGOCIOS, y las empresas que realizan esta actividad son mercadólogos de
negocios.

Tomando en cuenta que la producción de bien o servicio es de consumo o

de negocios depende de la razón por la cual se compre y no del bien o del servicio
en sí, Las variables están realmente en los componentes, aun cuando es marcada
la diferencia por la actividad y la relación en el mercado de negocio seria la misma,
el mercado de servicios como empresa exceden en números a los que producen
bienes, podemos destacar que cerca del 50% del total de los productos
manufacturados se venden al mercado de negocios, la magnitud y la complejidad
del mercado de negocio son evidentes por el gran numero de transacciones
requeridas para producir y llevar a cabo un mercado de negocios.

Se conoció en la historia inicialmente como mercado industriales,

pensando que solo se refería a empresas manufactureras, pero en realidad como
explicamos en todo este trabajo, ciertamente el mercado de negocio es mucho
más que eso, los manufactureros constituyen una porción alta del mercado de
negocios. Pero la multivariedad y el crecimiento a través del tiempo le ha dado una
marcada diferencia, de allí que estudiamos los otros componentes del mercado de
negocios.
 Es importante destacar que a menudo las compras de negocios son una
actividad larga y extenuante debido a la complejidad de los productos y el tamaño
de la transacción desde la perspectiva del vendedor, esto significa invertir
grandes cantidades de recursos humanos y financieros para hacer la transacción.

La característica más importante que distingue el mercado de negocios al

mercado de consumo es la individualización de los productos, por la importancia
de una compra en la operación del comprador, los productos de negocios a
menudo tienes que adaptarse a las circunstancias especificas del usuario.

Hasta este punto hemos comprendido cómo funcionan los mercados de

negocios, su naturaleza, los procesos de decisión de compra, el número real de
etapas en la decisión de compras, el estudio y que los motiva en su decisión de
compra, la importancia de una selección del producto, que al final sea el deseado
para mantener como único o invariable por largo tiempo el proveedor principal, el
estudio para la selección real, la importancia en si de la relación entre comprador y
vendedor. Conocimos de su alcance, dígase esto de los sectores; agricultura,
minería, construcción, etc.,
BIBLIOGRAFÍA

Stanton., William J. y otros. FUNDAMENTOS DE MARKETING. Mc Graw Hill.

México. 2007.

Loudon., David L.y otros. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONCEPTOS Y APLICACIONES. México. 1997.

WIKIPEDIA, Elasticidad en el mercado.

Infografía

Www. Marketing xx1.com

Www. Monografias .com