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Conferencistas:
María Mercedes Barrera
Juan Camilo Ayala
Bogotá
Este documento sólo puede ser utilizado por personal del cliente. Está prohibida su circulación y
reproducción en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organización del cliente sin el
consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey &
Company durante una presentación oral y no constituye un informe completo de la discusión.
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OBJETIVO DE LA
PRESENTACIÓN DE HOY
http://www.youtube.com/watch?v=LiX-z5c1TAg
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PROCESO DE DESARROLLO
DE UN NEGOCIO
EMPRESA
ESTABLECIDA
START-UP Y
EXPANSIÓN
PLANIFICACIÓN
DEL NEGOCIO
DESARROLLO
DE UNA IDEA DE
NEGOCIO
Principales
• Describir idea • Elaborar el plan de • Montaje y puesta en • Refinamiento del modelo
actividades
• Análisis preliminar de negocio marcha de la empresa • Excelencia operacional
posibilidades de éxito • Penetración del mercado
• Búsqueda de nuevas
oportunidades
Objetivo
• Convencer e • Entender factores • Crear empresa exitosa, • Consolidar y expandir el
interesar clave de éxito rentable y sostenible negocio
a los inversionistas • Conseguir los fondos
necesarios para el
financiamiento
Fuente: McKinsey & Company Inc. 3
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LA IDEA DE NEGOCIO: NO ES MÁS
QUE EL PRINCIPIO
EL PLAN DE
NEGOCIO
PERMITE LA
COMPARACIÓN Una “mejor opción” es fruto de un
ENTRE trabajo de equipo y del involucramiento
ALTERNATIVAS de gran parte de la organización para
consolidar ideas creativas en un plan
DE INVERSIÓN de negocios atractivo para potenciales
Y LLEVA A LA inversionistas y socios que no están en
el día a día de las operaciones.
SELECCIÓN DE
LA MEJOR
OPCIÓN
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ASPECTOS CLAVE
DE UN PLAN DE NEGOCIO
EXITOSO EN VENTURES
Efectivo:Contiene todo lo que los
inversionistas necesitan saber para
financiar la empresa, ni más ni
menos
Atractivo
• Las cifras y cuadros son Estructurado
fáciles de entender; se evitan • Su organización es clara y
los “efectos especiales” sencilla
gráficos
De fácil lectura
• El tipo de letra es de al menos Comprensible
11 puntos; el interlineado, de • Está escrito de forma clara y
1,5 y los márgenes, de 2,5 cm directa. Utiliza términos
como mínimo precisos
Breve: No sobrepasa las
20 páginas, incluyendo los
apéndices
El lector debe ser capaz de encontrar respuestas adecuadas a sus preguntas y tener la facilidad de
localizar los temas en los cuales está particularmente interesado.
Eso significa que el plan de negocios necesita tener una estructura clara, que permita al lector la
flexibilidad de escoger lo que le gustaría leer. Además de eso, cualquier tema de interés del lector
debe ser elaborado de forma completa, sin embargo, concisa.
También es importante considerar que al redactar un plan de negocios, es necesario empeñarse para
facilitar su lectura y entendimiento. Por eso, es particularmente recomendada la utilización de gráficos
que permitan la lectura de la información de una forma más estructurada.
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SUGERENCIAS PARA UN BUEN PLAN DE
NEGOCIOS
Algunas personas se entusiasman al descubrir lo que en su opinión, es una buena idea. Aunque el entusiasmo tenga
sus ventajas, un tono objetivo da al lector la oportunidad de analizar cuidadosamente los argumentos utilizados.
De la misma forma, es peligroso ser demasiado crítico con relación al proyecto como una manera de compensar
cálculos equivocados o errores cometidos anteriormente. Eso levantará dudas sobre su capacidad y motivación. Los
puntos francos deben ser mencionados. Mientras tanto, al elaborar el plan, se debe pensar en métodos para
corregirlos y exponer con claridad las soluciones.
El plan debe tener una redacción uniforme y una apariencia profesional. Las
fuentes deben ser apropiadas al lenguaje, estructura y contenido y los
gráficos deben estar claramente insertados en el texto, facilitando la lectura
del material.
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¿CÓMO RECONOCER UN PLAN DE
NEGOCIO ATRACTIVO?
Claridad Presentación
• Es estructurado
• Expone las ideas de forma • Mensaje es presentado
objetiva desde el inicio
• Especifica el perfil de la • Utiliza gráficos (evitar tablas
organización con muchos datos)
• Explica los medios de acción • Línea de comunicación está
• Es de fácil comprensión organizada
Plan de
negocio
Consistencia
• Producto / servicio es coherente con
la misión de la organización
• Osado, pero realista
• Discute las habilidades necesarias
para la gestión del negocio
Sistema de
negocios y Equipo de trabajo
organización
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RESUMEN EJECUTIVO
PRODUCTO-SERVICIO
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PLAN COMERCIAL
–Producto ¿Qué criterios utiliza para llegar al precio final de ventas? ¿Qué tan
alto es el margen de ganancia (estimado)?
–Precio
¿Cuales son las actividades clave de mercadeo y ventas que me
–Lugar ("Place") permitirán lograr mis objetivos?
–Promoción ¿A cuáles volúmenes de ventas e ingresos en ventas está
aspirando (estimado)?
Tamaño de la
Industria
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PLAN COMERCIAL – ANÁLISIS DE MERCADO
5 FUERZAS DE PORTER
Barreras de
Entrada
Compradores
Proveedores Rivales
Rivales
Sustitutos
Segmento 1 ++ +
Segmento 2 + ++
Segmento 3 o
o ++
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SISTEMA DE NEGOCIOS Y ORGANIZACIÓN
Esta sección describe todos los elementos
necesarios que le permiten a la nueva empresa
entregar físicamente el valor del cliente, ya sea a
través de un producto o un servicio
Desarrollo Asesora-
Entrega de
de la Patente Entrega de miento
Ejemplo de Producción Ventas Venta por productos
tecnología del compras post-venta
Rusmar en serie directas Internet a distri-
de la nueva producto Internet y servicio
buidores
espuma al cliente
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SISTEMA DE NEGOCIOS – Estrategias de distribución
Pocos intermediarios
Relación estrecha
Control del servicio Distribución exclusiva
Refuerzo de la imagen de marca
Mayores márgenes brutos.
Intermediarios seleccionados
Mayor cobertura sin esfuerzos
Distribución selectiva
Apoyo a la marca
Control moderado
EQUIPO DE TRABAJO
Los inversionistas de capital de riesgo invierten
únicamente en las nuevas empresas que sean
administradas por un excelente equipo de trabajo,
siendo éste uno de los principales factores de
decisión.
Resume los antecedentes educativos y la ¿Quiénes son los miembros de su equipo de trabajo y
en qué se destacan? (p.ej.: educación, experiencia
experiencia profesional de los fundadores profesional)
Describe cómo las brechas existentes en las ¿Qué experiencia o habilidad posee el equipo que
habilidades pueden ser cerradas en el futuro será útil para poner en práctica la idea del negocio?
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EXPERIENCIA
NECESARIA PARA EL MANEJO DE LAS
NUEVAS EMPRESAS
PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
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FINANCIACIÓN
El plan de financiación explica el tiempo y volumen de
las rondas de financiación necesarias, así como el
desarrollo y potenciales escenarios para el negocio.
Da una perspectiva de la estructura del ¿Cuáles fuentes de capital están disponibles con el fin de
cubrir sus necesidades financieras?
balance general
¿Qué condiciones está ofreciéndole a sus inversionistas
potenciales?
¿Qué rendimientos pueden esperar los inversionistas?
RIESGOS
Desarrolla acciones para los algunos ¿Qué medidas tomará para contrarrestar
riesgos identificados dichos riesgos y/o reducir su impacto?
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RIESGO TÍPICOS
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CONFIDENCIAL
Prohibida su reproducción o distribución
1. Resumen Ejecutivo
Bogotá
Este documento sólo puede ser utilizado por personal del cliente. Está prohibida su circulación y
reproducción en todo o en parte para distribuirlo fuera de la organización del cliente sin el
consentimiento previo de McKinsey & Company. Este material fue utilizado por McKinsey &
Company durante una presentación oral y no constituye un informe completo de la discusión.
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¿DÓNDE ESTAMOS?
1. Resumen ejecutivo 1
2. Producto/servicio 3
3. Plan comercial 4
4. Organización 2
5. Equipo de trabajo 2
6. Plan de Implementación 2
7. Gestion financiera 4
8. Riesgos y oportunidades 2
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RESUMEN EJECUTIVO
La
La calidad
calidad deldel • La experiencia en gestión y principalmente
Resumen
Resumen Ejecutivo
Ejecutivo el impacto social ya alcanzado y el futuro
decide
decide sisi el
el lector
lector
continuará
continuará leyendo
leyendo oo • Ser simple, conciso y claro
si
si el
el plan
plan será
será
rechazado
rechazado
Ann Winbald,
financiadora
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