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ESTRATGICA
Mg. Emigdio Alfaro
CONTENIDO
1.
HISTORIA
2.
FORMULACION DE LA
ESTRATEGIA.
3.
IMPLEMENTACION DE LA
ESTRATEGIA.
4.
EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA.
5.
FUENTES DE INFORMACIN.
2
GERENCIA ESTRATGICA
Es el arte y la ciencia de formular, implementar
y evaluar decisiones multifuncionales que
permitan a una organizacin, el logro de
sus objetivos.
Fred R. David
1. HISTORIA
n
1. HISTORIA
ESCUELAS DE LA ESTRATEGIA
Escuela de la Planificacin
Escuela de la Cultura
Escuela de la Configuracin
1. HISTORIA
OTRAS CORRIENTES DE LA ESTRATEGIA
STRATEGIC THINKING
THINKING PROCESSES
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
VISIN
MISIN
IDENTIFICACIN FACTORES EXTERNOS
IDENTIFICACION FACTORES INTERNOS
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
CREACION DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
SELECCION DE LA ESTRATEGIA
8
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.1 VISIN
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.1 VISIN
Per
10
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.2 MISIN
11
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.2 MISIN
Componentes
Clientes
Productos
Filosofa
Mercados
Conocimiento de s mismos
Tecnologa
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.3 FACTORES EXTERNOS CLAVE
Factores
Externos
Clave
Competidores
Proveedores
Distribuidores
Entidades Financieras
Clientes
Trabajadores
Comunidades
Gerentes
Accionistas
Sindicatos
Grupos especiales
de inters
Productos
Oportunidades
Y
Amenazas
13
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.3 FACTORES EXTERNOS CLAVE
Categoras
Econmicos
Sociales, culturales, demogrficos y ambientales
Polticos, gubernamentales y legales
Tecnolgicos
Competitivos
14
RIVALIDAD
INTERNA
Poder de
Negociacin de
los Compradores
Amenaza de
Productos
Sustitutos
Michael Porter
15
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Factores
Internos
Clave
Trabajadores
Gerentes
Accionistas
Sindicatos
Grupos especiales
de inters
Productos
Fortalezas
Y
Debilidades
16
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
A. Gerencia
B. Marketing
C. Ventas
D. Finanzas / Contabilidad
E. Operaciones
F. Sistemas de Informacin
G. Recursos Humanos.
17
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
A. Gerencia
Planificacin
Organizacin
Motivacin
Provisin de personal
Control
18
Funcin
Planificar
Formulacin de la Estrategia
Organizar
Implementacin de la Estrategia
Motivar
Implementacin de la Estrategia
Provisin de
Personal
Implementacin de la Estrategia
Controlar
Evaluacin de la Estrategia
19
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de la
gerencia con respecto a:
Planificar
Pronsticos
Establecimiento de Objetivos
Creacin de las estrategias
Desarrollo de polticas
Establecimiento de metas.
20
10
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de la gerencia con
respecto a:
Organizar
Diseo organizacional
Especializacin de las tareas
Descripcin y especificaciones de las tareas
Diseo y anlisis del trabajo
Alcance del control
Unidad de mando
Coordinacin
21
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de la gerencia con
respecto a:
Motivar
Liderazgo
Comunicacin
Grupos de trabajo
Cambio Organizacional
22
11
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de la gerencia:
Provisin de personal
Compensaciones
Capacitacin
Beneficios de trabajadores
Desarrollo de la gerencia
Entrevistas
Seguridad
Contrataciones
Relaciones laborales
Despidos
Desarrollo de carrera
Procedimientos disciplinarios
23
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de la gerencia:
Controlar
Control de calidad
Control financiero
Control de ventas
Control de inventarios
Control de gastos
Anlisis de varianzas
Compensaciones
Sanciones
24
12
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
B. Marketing
Anlisis de los consumidores y clientes
Lneas de Productos y Productos: Planificacin
Lneas de Productos y Productos: Ventas
Precio
Distribucin
Investigacin de mercado
Anlisis de oportunidades.
25
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
C. Ventas
Anlisis de los procesos de ventas
Establecimiento de descuentos.
Definicin y Seguimiento de cuotas de ventas.
Definicin y Seguimiento de campaas de ventas.
26
13
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
D. Finanzas
Decisiones de inversin
Decisiones de financiamiento
Decisiones de dividendos.
27
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.1 Investigacin y Desarrollo
E.5 Compras
E.2 Produccin
E.6 Almacenes
E.7 Distribucin
E.4 Mantenimiento
28
14
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.1 Investigacin y Desarrollo
29
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.2 Produccin
15
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.3 Control de Calidad
31
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.4 Mantenimiento
16
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.5 Compras
33
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.6 Almacenes
17
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
E. Operaciones
E.7 Distribucin
Planificacin de la distribucin.
35
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
F. Sistemas de Informacin
Aplicaciones
Seguridad
Facilidad de uso
e -business
CIO (Chief Information Officer) /
CTO (Chief Technology Officer)
36
18
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.4 FACTORES INTERNOS CLAVE
Recolectar y asimilar informacin de:
G. Recursos Humanos
Reclutamiento.
Seleccin.
Capacitacin.
Evaluacin de Desempeo.
Compensaciones.
Asistencia Social.
37
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.5 OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Qu es largo plazo?
38
19
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.5 OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Son la base para la asignacin de recursos
Mecanismo para evaluar a los gerentes
Sirven para monitorear el progreso
Establecen prioridades organizacionales,
divisionales y departamentales.
39
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.5 OBJETIVOS A LARGO PLAZO
NATURALEZA DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Cuantificables
Medibles
Realistas
Entendibles
Retos
Jerrquicos
Alcanzables
Congruentes entre las unidades de la organizacin.
40
20
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.5 OBJETIVOS A LARGO PLAZO
41
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 CREACIN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
ESTRATEGIAS
GENRICAS
Ventaja Competitiva
Bajo Costo
Diferenciacin
Michael Porter
Objetivo
Amplio
LIDERAZGO EN
COSTOS
LIDERAZGO EN
DIFERENCIACIN
ENFOQUE EN
COSTOS
ENFOQUE EN
DIFERENCIACION
Alcance
Competitivo
Objetivo
Estrecho
42
21
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 CREACIN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS
INTEGRACIN
VERTICAL
INTENSIVAS
DIVERSIFICACION
DEFENSIVAS
HACIA ADELANTE
PENETRACION
DE MERCADO
CONCENTRICA
ALIANZA
ESTRATGICA
HACIA ATRS
DESARROLLO
DE MERCADO
CONGLOMERADA
ATRINCHERAMIENTO
HORIZONTAL
DESARROLLO
DE PRODUCTO
HORIZONTAL
DESINVERSIN
LIQUIDACION
43
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 CREACIN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS
INTEGRACIN VERTICAL
Hacia Adelante:
Adelante : adquirir propiedad o ganar control sobre los
distribuidores o minoristas.
Hacia Atrs:
Atrs: adquirir propiedad o ganar control sobre los
proveedores.
Horizontal
Horizontal:: adquirir propiedad o ganar control sobre los
competidores.
44
22
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 CREACIN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS
INTENSIVAS
Penetracin de Mercado:
Mercado: buscar incrementar la participacin de
mercado para productos actuales en los mercados actuales a
travs de mayores esfuerzos en Marketing.
Desarrollo de Mercado:
Mercado: introducir los productos actuales en
nuevas reas geogrficas.
Desarrollo de Producto:
Producto: Buscar incrementar ventas mejorando
los productos actuales o desarrollando nuevos productos.
45
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 CREACIN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS
DIVERSIFICACIN
Concntrica
Concntrica:: Aadir nuevos productos relacionados.
Conglomerada:
Conglomerada : Aadir nuevos productos no
relacionados.
Horizontal:
Horizontal: Aadir nuevos productos no
relacionados para los clientes actuales.
46
23
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 CREACIN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
TIPOS DE ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS
Alianza Estratgica:
Estratgica: Dos o ms empresas forman una
organizacin separada para propsitos cooperativos.
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 ANLISIS Y SELECCIN DE LA ESTRATEGIA
FASE 1: ENTRADAS
FASE 2: COMPARACIN
FASE 3: DECISIN
48
24
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 ANLISIS Y SELECCIN DE LA ESTRATEGIA
FASE 1: ENTRADAS
External
Factor
Evaluation
Matrix
(EFE)
Internal
Factor
Evaluation
Matrix
(IFE)
Competitive
Profile
Matrix
(CPM)
49
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 ANLISIS Y SELECCIN DE LA ESTRATEGIA
FASE 2: COMPARACIN
Threats
Opportunities
Weaknesses
Strengths
(TOWS)
Strategic
Position &
Action
Evaluation
(SPACE)
Boston
Consulting
Group
Matrix
(BCG)
InternalExternal
Matrix
(IE)
Grand
Strategy
Matrix
(GS)
50
25
2. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
2.6 ANLISIS Y SELECCIN DE LA ESTRATEGIA
FASE 3: DECISIN
Quantitative Strategic
Planning Matrix
(QSPM)
51
CONSIDERACIONES
Formulacin de la Estrategia
Implementacin de la Estrategia
Enfocada en la efectividad
Enfocado en la eficiencia
26
53
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
27
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.1 OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Qu es mediano plazo?
55
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.2 OBJETIVOS A CORTO PLAZO
Qu es corto plazo?
56
28
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.3 POLTICAS
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.4 PLAN DE MARKETING
Segmentacin del mercado
Mercado Meta
Ventajas Diferenciales
Posicionamiento
Lneas de Productos
Promocin
Una experiencia mgica para los clientes
Mecanismos de Relacin con los clientes.
58
29
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.5 PLAN DE VENTAS
Establecimiento de cuotas por:
Perodo
Paquetes Promocionales
Zona
Artculos
Vendedor
Tipos de Clientes
Supervisor
Clientes, etc.
Lnea de Productos
Productos
59
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.5 PLAN DE VENTAS
Establecimiento de comisiones por:
Perodo
Paquetes promocionales
Zona
Artculos
Vendedor
Tipos de Clientes
Supervisor
Clientes, etc.
Lneas de Productos
Productos
60
30
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.5 PLAN DE VENTAS
Definicin y seguimientos de descuentos
asociados a los clientes.
Definicin y seguimiento de campaas de
ventas.
61
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.6 PLAN DE OPERACIONES
Alterar la estructura organizacional: por
funciones, por divisiones, por procesos, por
proyectos, matricial, etc.
Analizar posible reestructuracin o
reingeniera buscando el bienestar de los
clientes y trabajadores: redisear los procesos
y tareas buscando la mejora en costos, calidad,
servicio y velocidad.
62
31
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.6 PLAN DE OPERACIONES
Dar la importancia adecuada a la investigacin
y desarrollo.
Preocuparse por preservar los recursos
naturales.
Tomar decisiones relativas a: distribucin y
tamao de planta, control de inventarios,
control de calidad, costo del control,
innovacin tecnolgica.
63
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.7 PLAN DE RECURSOS HUMANOS
64
32
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.8 PLAN DE FINANZAS
Presupuesto
Anlisis de Generacin de Valor.
65
D
E
P
A
R
T
A
M
E
N
T
O
S
F
U
N
C
I
O
N
E
S
ACCIONES ESTRATEGICAS
PLAN DE
TECNOLOGAS Y
SISTEMAS DE
INFORMACIN
PLAN
INFORMTICO
D
E
N
E
G
O
C
I
O
Comit de Tecnologas
y Sistemas de
Informacin
Necesidades de informacin
se integran en
Comit de Tecnologas
y Sistemas de
Informacin
PLAN DE
HW Y SW
DE BASE
Necesidades
internas de
informtica
PROYECTOS A
DESARROLLAR
Mecanismos de control.
Responsabilidad de las
subdirecciones generales.
33
3. IMPLEMENTACIN DE LA ESTRATEGIA
3.10 RAZONES PARA LA BAJA TASA DE XITO EN
LA IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
A. LINEAMIENTOS BSICOS
B. CONSIDERACIONES
C. CRITERIOS PARA LA REVISIN DE LA
ESTRATEGIA
D. DIFICULTADES PARA LA EVALUACIN DE
LA ESTRATEGIA
E. PROCESO
F. CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA DE
EVALUACIN EFECTIVO.
68
34
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
A. LINEAMIENTOS BSICOS
69
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
B. CONSIDERACIONES
Los factores internos y externos que influyen sobre
la organizacin son dinmicos. Por eso, las
estrategias mejor implementadas y pensadas se
vuelven obsoletas.
Una evaluacin efectiva requiere de una adecuada
retroalimentacin a tiempo.
La evaluacin de la estrategia debe tener un
enfoque a corto, mediano y largo plazo.
70
35
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
B. CONSIDERACIONES
Debe existir planes de contingencia. Se deben
identificar los posibles eventos que podran ocurrir
y alterar las estrategias, sus seales, su nivel de
impacto y cmo corregirlo, atenuarlo o qu rumbo
tomar en ese caso.
Se deben realizar tanto auditoras financieras como
de cada uno de las reas a travs de los indicadores
de gestin diseados.
71
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
C. CRITERIOS PARA LA REVISIN DE LA
ESTRATEGIA
Consistencia. La estrategia no debe presentar metas
y polticas inconsistentes.
Consonancia. Los estrategas deben examinar los
conjuntos de tendencias as como las tendencias
individuales en la evaluacin de las estrategias.
Viabilidad. La estrategia no debe sobrecargar
recursos ni crear subproblemas sin solucin.
Beneficio.
72
36
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
D. DIFICULTADES PARA LA
EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
Los entornos son cada vez ms complejos.
Dificultad para predecir el futuro con exactitud.
Incremento del nmero de variables.
Tasa de obsolescencia de incluso los mejores planes.
Incremento del nmero de eventos locales y
mundiales que afectan a la estrategia.
Reduccin del tiempo para el cual la planificacin
puede ser realizada con algn nivel de certeza.
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4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
E. PROCESO
Iniciar el cuestionamiento gerencial de las
expectativas y supuestos.
Revisar los objetivos y valores.
Estimular la creatividad en la generacin de
alternativas y criterios de evaluacin.
74
37
EVALUACIN
I. Revisar fundamentos bsicos
Diferencias?
NO
II. Medir rendimiento organizacional
Diferencias?
III.
Tomar acciones
correctivas
NO
Continuar curso actual
E. PROCESO
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4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
F. CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA
DE EVALUACIN EFECTIVO
La evaluacin de las actividades debe ser
econmica.
La evaluacin de las actividades debe ser
significante.
La evaluacin de las actividades debe proveer de
informacin oportuna.
76
38
4. EVALUACIN DE LA ESTRATEGIA
F. CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA
DE EVALUACIN EFECTIVO
Debe ser diseada para proveer una imagen real de
lo que est sucediendo.
La informacin derivada del proceso de evaluacin
debe facilitar la accin.
El proceso de evaluacin no debe dominar las
decisiones.
77
5. FUENTES DE INFORMACIN
39