UN CASO DE NEGOCIACION

EL CASO DE LA SOADORA
Un jueves en Veracruz, fuimos al puerto con la intencin de pasear por Isla de
Sacrificios. Nos habamos preparado para salir con la lancha de las 14:00 horas.
Llegamos quince minutos antes de la hora anunciada para la partida y en la
taquilla no haba nadie. Un aviso anunciaba que el paseo de las 14:00 horas. sala
slo los das lunes, mircoles y viernes.
Supuestamente habamos sido mal informados, pero para nuestra confusin,
comprobamos que haba otro cartel, ms grande y grabado en madera, que
anunciaba paseos todos los das a esa hora, razn por la cual una persona que
lleg en ese momento empez a criticar abiertamente la falta de consideracin de
la empresa.
Con una pareja de extranjeros decidimos investigar por nuestra cuenta. Tenamos
la secreta esperanza de poder hacer el paseo. En el muelle conversamos con un
marinero de otro barco, que era la nica persona visible en el puerto.
Pedimos hablar con el Capitn y el marinero sostuvo que no estaba, aunque al
rato lo fue a buscar. El Capitn, que se encontraba trabajando, sali a charlar.
Preguntamos si podramos hacer el paseo en su barco, ya que se haban reunido
muchas personas, iramos veinte pasajeros; pero replic que la capitana del
puerto no lo autorizara, que los dueos de la agencia ya se haban retirado a sus
casas y que no tenan telfono, de manera que sera imposible contactarlos u
obtener el permiso.
Era una conversacin agradable y, llegados a este punto, al dueo del barco se le
ocurri que quizs otra lancha (La soadora) podra hacer el viaje, aunque
tambin eso era improbable porque su tripulacin se haba retirado haca ya media
hora. Le pedimos el nmero de telfono del dueo y la capitana del puerto nos
permiti comunicarnos desde sus oficinas.
En el transcurso de las conversaciones, el grupo de viajeros se renovaba: algunos
volvan al hotel decepcionados, otros se sumaban a la partida siguiendo las
alternativas con curiosidad, y un chico iba y vena del muelle a sus padres
llevando y trayendo las noticias. Hacer un paseo por la Isla del Sacrificio se haba
convertido en una pequea aventura.

Explicamos por telfono nuestra situacin al dueo de lancha (La soadora). Nos
dijo que sus marineros estaban de franco, pero que hara todo lo posible por
complacernos. Tardara media hora en llegar porque estaba terminando el postre.
Cuando anunciamos al grupo que era posible hacer el viaje, algunos empezaron a
preocuparse por el precio que nos pediran.
Uno puso un lmite mximo, sobre la base del valor del paseo oficial, mientras otro
calcul que no tendramos que pagar la tasa de Paseos en Lancha, porque la
oficina ya haba cerrado. Despus de ver La soadora por fuera, una seora dijo
que debera ser ms barato porque era una lancha ms antigua y menos
confortable que la otra, al tiempo que un caballero anticipaba que, por ser un
paseo en pequeo grupo, sera ms cmodo.
Mientras uno sostuvo que estbamos en manos del dueo del barco quien
podra imponernos la tarifa, otro dej en claro que debamos prepararnos a
escuchar y a renunciar a hacer el paseo si el precio fuese exorbitante, pero un par
de familias se molest porque se era su ltimo da de vacaciones y no tendran
otra oportunidad de visitar la isla.
Estbamos avanzando en nuestro intento, y sin embargo algunos se angustiaban
pensando en el momento en que llegase el patrn de La Soadora. Algunos
comenzaron a irritarse, diciendo que haban esperado mucho tiempo y que era
responsabilidad del hombre atendernos bien y compensar nuestra espera. Desde
el principio de las tratativas haba pasado slo media hora.
Al cuarto de hora, un auto entr velozmente, estacion y salieron los tripulantes. El
Capitn se acerc con una sonrisa, diciendo que era un buen da para el paseo,
sin viento en el lago.
Acordaramos juntos dnde ir y a qu hora volver. Dijo que podramos
beneficiarnos todos: ellos por el dinero que ganaran, y nosotros por realizar el
viaje. Normalmente cobraba por la salida, a valor charter, pero nos cobrara por
persona. Hicimos el clculo y la suma pedida exceda el valor normal, pero acept
nuestra contraoferta, agregando como regalo que los menores no pagaran, y as
partimos de inmediato. De una situacin donde no pareca haber opciones
posibles ni interlocutor a la vista, pasamos a gozar de una tarde de sol en la Isla
de Sacrificios. Habamos negociado con xito.
Actividades a desarrollar:

Analizar detenidamente todos los elementos estudiados en la Unidad 3

(Negociacin: Primera parte) y que aparecen durante el transcurso de la
negociacin. Mencionarlos:

TAREA FINAL.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION Y ACTORES DE LA NEGOCIACION

Un grupo de personas que buscan realizar un viaje recreativo a la isla de

los sacrificios. Aproximadamente 20 personas.
Personal de capitana de puertos.
Capitn de la Soadora.

Momentos de negociacin.

Existen dos momentos importantes en la negociacin: el primer momento

de esta negociacin es cuando el grupo de personas se dan cuenta que no
se puede realizar el viaje a la isla, y una pareja toma la iniciativa de buscar
otra alternativa para realizar la actividad planeada para el da; en esta parte
no existe conflicto alguno, para acceder buscar otra alternativa para que los
lleven a la isla y acepta la propuesta de buscar quien los lleve.
Otro momento es cuando hablan con un capitn que tiene la necesidad de
realizar el viaje y este accede a la posibilidad de ejecutar el paseo por la
isla.
Otro momento clave es cuando se les comunica al resto de personas que
se puede realizar el viaje a la isla, y esto tras recibir esta noticia surge el
inconveniente del factor econmico de la incertidumbre del ahora cuanto
ser el costo.

ACTORES:

Pareja que busca realizar el viaje, y buscar alternativas.

El capitn del barco, opcin viable que puede ejecutar el traslado.

DIVERGENCIA:

El desacuerdo, sobre cul sera el costo de ahora el viaje en el barco. Costo

limite, si el costo era muy alto que se cancelara el viaje.

VOLUNTAD

Los actores involucrados en la negociacin, grupo de personas, capitn y

tripulacin tenan un objetivo todos ganar. Con la actitud positiva del capitn
se abren cierto clima favorable para la negociacin y expone, las
condiciones de costo del viaje, y esta no es aceptada por el representante
del grupo con el que sostuvo la pltica va telefnica con el capitn, y el
lder del grupo, le propuso otra alternativa de pago y esta fue beneficiosa
para ambos actores. Tipo de negociacin su integrativa.