NEGOCIACIN

Integrantes

Cristbal Cuevas
Rodrigo Carreo
Cristin Castillo

Negociacin
La negociacin se puede definir como la
relacin que establecen dos o ms
personas en relacin con un asunto
determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para ambas partes.

Para que sirve la

negociacin?
La negociacin tiene como finalidad, satisfacer las
necesidades de las personas o empresas, donde
se puede prestar un servicio, un intercambio de
bienes o resolver las diferencias de ambas partes
involucradas.
Thibaud; La negociacin se puede definir como la
bsqueda de un compromiso aceptable entre
posiciones que son generalmente extremas al
principio .
C. Le Bail: Negociar es superar interese
contradictorios mediante una accin concertada

Tipos de
negociacin
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin
especfica. No se puede tratar de utilizar siempre el
mismo esquema de negociacin, pues no hay dos clientes
iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podra hablar de dos estilos
de negociacin :

A.- negociacin inmediata

B.- negociacin progresiva

bsicos

NEGOCIACION INMEDIATA
La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a
un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer
una relacin personal con la otra parte. Se busca
maximizar su beneficio a costa del otro.

NEGOCIACION PROGRESIVA
La negociacin progresiva busca en cambio una
aproximacin gradual y en ella juega un papel muy
importante la relacin personal con el interlocutor. Se
intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociacin.

Tipos de negociadores
A.- Enfocado en los resultados
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa; intimida,
presiona, no le importa generar un clima de tensin.
Elevada autoconfianza, se cree en posesin de la verdad.
Considera a la otra parte como un contrincante al que hay
que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio
posible. Usa el poder y estratagemas (astucias).
B.- Enfocado en las personas
Le preocupa especialmente mantener una buena relacin
personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere
ceder antes que molestar a la otra parte. Juega limpio y
busca colaboracin. Puede ser ingenuo.

FASES DE LA NEGOCIACIN
En toda negociacin se pueden distinguir
tres
fases
diferenciadas,
todas
ellas
igualmente importantes.

Preparacin
La preparacin es el periodo previo a la negociacin
propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en
buscar informacin y en definir nuestra posicin:
1.- Recopilar la informacin pertinente
2.- Clarificar nuestra oferta
3.- Conocer a nuestros competidores
4.- Definir con precisin nuestros objetivos
5.- Definir la estrategia y tcticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra
- qu tipo de acuerdos firmar
- qu otros requerirn autorizacin de los rganos superiores.

Desarrollo
El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos
sentamos a la mesa de negociacin hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian
informacin (definen sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Su
duracin
es
indeterminada,
requiriendo
frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo
general no es conveniente precipitar acontecimientos,
siendo preferible esperar a que las ideas vayan
madurando.

Cierre
El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo
o sin l.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que
cerciorarse de que no queda ningn cabo suelto y
de que ambas partes interpretan de igual manera
los puntos tratados.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito
todos los aspectos del mismo. Conviene estar
muy atento ya que en el documento se tienen
que precisar muchos detalles que hasta ese
momento
probablemente apenas se hayan
tratado.

LOS LMITES DE LA NEGOCIACIN

Cules son los lmites de la negociacin?

Qu rol juega la tica y la probidad en la

negociacin?

MODELO HARVARD

Modelo Harvard
Formulado por Robert Fisher y William Ury, en los aos
70 con la finalidad de responder una interrogante:
Cual es la mejor manera que las personas traten su
diferencia?
Este modelo desemboca en dos formas de resolver
diferencias.
- Forma dura
- Forma blanda

Principios de la negociacin
segn el modelo Harvard.
1. Separar a las personas del problema.
2. Centrarse en los intereses y no en las posiciones.
3. Inventar opciones en beneficio mutuo.
4. Insistir en utilizar criterios objetivos

Siete elementos
Alternativas
Intereses y posiciones (No centrarse en :Necesidades,
inquietudes, deseos, esperanzas y temores.)
Opciones
Legitimidad
Compromiso (crear un compromiso)
Relacin ( Afiliacin)

CONCLUSIN
El proceso de negociacin consta de valores
esenciales como la honestidad, transparencia
y la buena comunicacin los cuales son clave
para lograr una negociacin exitosa. negociar
es una habilidad que se desarrolla, y es una
herramienta transversal que se puede utilizar
en diferentes contextos y cada quien lo aplica
en las circunstancias que quiera con el fin de
llegar a un acuerdo satisfactorio y mutuo.