El Plan de Negocios*

*Artculo publicado en, Revista Enfoques de Contabilidad y Administracin, Editorial La Ley, septiembre
2006.
Lic. MBA. Gisela Bongiorni
La idea de negocio
Todo proyecto empresarial nace en torno a una idea que debe recordarse como la original porque es
posible que luego tenga versiones. En las reuniones sucesivas har falta, probablemente, referirse al
origen. Esta idea, en un principio, tiene la funcin de ser disparadora, no tiene porque ser especfica, pero
s debe iluminar sobre las diferencias. Original por ser primera, pero tambin por la novedad, la diferencia.
En este trabajo voy a indagar acerca de las fuentes de ideas para nuevos negocios, y posteriormente
brindar una metodologa para el desarrollo de un Plan de Empresa o Business Plan, de modo de
contribuir al anlisis de viabilidad y eficacia de la idea elegida.
Dnde buscar ideas de negocio?: La materializacin de la idea
La idea de negocio es la actividad sobre la cual la empresa va a basar su trabajo.
Esta idea puede suponer:
a)

Un nuevo producto

b)

Un nuevo servicio

c)

Una innovacin sobre productos o servicios ya existentes en el mercado,

d)

Una reproduccin de ideas que ya han tenido xito, con las adaptaciones del caso.

La idea puede surgir desde diferentes lugares: Fuentes de captacin

El entorno inmediato del emprendedor, y su propia experiencia, el propio trabajo, las personas y
empresas con las que se relaciona, pueden constitur slidas fuentes para la generacin de ideas.
Los viajes por pases ms desarrollados que el propio, pueden permitir descubrir nuevas posibilidades,
aunque el transplante del concepto no debe ser acrtico.
La lectura de proyectos que se estn poniendo en marcha en peridicos, y revistas especializadas
constituye una manera tambin de captar ideas.
Idear una forma de mejorar los procesos de comercializacin y/o de produccin que se estn utilizando en
un sector, puede ser el origen de un nuevo emprendimiento.
Es relevante en este sentido desarrollar la capacidad sistemtica de observacin de los cambios sociales
y de la evolucin de las necesidades que se producen en la sociedad.
El estudio de estos cambios, que pueden tener lugar en la multiplicidad de entornos, lase, el
tecnolgico, social, econmico, laboral, demogrfico, etc, pueden ser indicadores de oportunidades de
negocios a partir del anlisis de las nuevas necesidades que estos cambios ocasionan.
Oportunidades de negocio
Una mirada atenta al mercado puede permitir entonces detectar oportunidades de negocio. M. Ludevid y
M. Oll sealan la importancia de considerar los cambios en diferentes esferas, a saber:

Cambios en los ingresos personales: Por ejemplo, un aumento de los ingresos del conjunto de la
poblacin, puede generar nuevas necesidades relacionadas con el cuidado personal,
restaurantes, bsqueda de mayor confort en las viviendas, segundas residencias, etc.

Cambios en la participacin de la mujer en el mercado laboral: El aumento significativo del

porcentaje de mujeres que trabajan fuera del hogar genera necesidades del tipo de guarderas,

productos alimenticios de fcil preparacin como precocinados, congelados, etc, portales para la
mujer, nuevos electrodomsticos, servicio domstico, etc.

Cambios en el nivel educativo: Si el nivel cultural de la poblacin tiende a aumentar habr

seguramente una mayor necesidad de formacin, cursos de perfeccionamiento, idiomas,
bibliotecas, nuevas modalidades de educacin, como la educacin a distancia, formacin
informtica para nios, etc.

Cambios demogrficos: Los cambios que operan en el tamao de la poblacin, la edad de los
ciudadanos, por ejemplo, el envejecimiento de la poblacin, puede implicar una oportunidad para
establecer residencias para ancianos, la creacin de la infraestructura especialmente diseada
para la tercera edad, turismo para este grupo, cuidado de enfermos a domicilio, etc.

Cambios en la composicin del hogar: El porcentaje de personas que viven solas se encuentra
en aumento constante. Esta situacin puede generar por ejemplo una oportunidad para un portal
para mujeres separadas, agencias matrimoniales y de contactos, organizacin de eventos para
personas solas, clubes, etc.

Cambios vinculados a una mayor conciencia ecolgica: Empresas especializadas en nuevos

procesos de reciclaje, agroturismo, productos ecolgicos, etc.

El estudio preliminar y la seleccin de una idea

A partir de la bsqueda de diferentes ideas que pueden haber surgido de las fuentes especificadas en el
apartado anterior, es conveniente chequearlas en diferentes mbitos, preguntando a amigos, personas
pertenecientes a ese negocio, revistas especializadas, bibliotecas, etc. No basta con estar enamorado de
la idea.
Es crtico formularse preguntas sobre esas ideas que den cuenta de la coherencia de las mismas en su
conjunto, de modo de desechar aquellas que resultan irrealizables, y elegir as, la idea que
aparentemente sea ms factible de llevar adelante, y pueda estudiarse su viabilidad en profundidad y
desde diferentes perspectivas en un Plan de Empresa.
Las posibles preguntas a responder en esta etapa son:

Qu producto o servicio voy a vender?

Qu necesidad satisface?
Quines son los clientes?
Estaran dispuestos a pagar por mi producto?
Quines son mis competidores?, Cmo lo hacen?, Podra hacer yo algo diferente?
Qu recursos necesitara?
Por qu la idea tendra xito?

Conversin de ideas en un Plan de Empresa

Ya hemos imaginado una idea de un negocio futuro. Ahora vamos a especificar cul es el camino para
llegar a ese futuro negocio que hemos proyectado en nuestra imaginacin.
Es decir, una vez que la idea ha pasado por el proceso descripto en los apartados anteriores debe
plasmarse en papel, de manera que quede claro a dnde se va y cmo se llegar.
Qu en un Plan de Empresa o Business Plan?
Un plan de empresa es un documento de trabajo, de carcter dinmico, en el que se desarrolla la idea de
negocio que se quiere llevar adelante, y sus posibilidades de desarrollo.
Constituye un mapa orientativo en el desafo de emprender un negocio. De modo que previamente a la
creacin de la empresa, permite un estudio profundo del negocio y su mercado, ponderndose los
riesgos y posibilidades de xito que el mismo entraa.
En el Plan de Empresa se analiza la factibilidad de la idea desde las diversas perspectivas (Finanzas,
Ventas, Markenting, RRHH, etc.) a considerar en la puesta en marcha de una empresa, observando las
interrelaciones entre los diferentes elementos.
Cules son las funciones de un Plan de Empresa?

El ejercicio de preparacin y redaccin del plan de empresa es un aprendizaje en s mismo, permitiendo

un conocimiento profundo del negocio en el cual se pretende instalar, facilitando asimismo la
sistematizacin y orden de las ideas.
Poner por escrito cmo llevar a cabo el negocio, permite simular el comportamiento de las variables que
incidirn en la puesta en marcha del negocio en la realidad a partir de la elaboracin de diversas
hiptesis.
Por ejemplo se armar el plan de ventas, considerando un escenario que podra darse si en primera
instancia todo funciona de acuerdo a lo esperado, y el producto/servicio tiene gran aceptacin. Aunque
tambin se armarn otros planes considerando unas ventas ms probables, y un plan considerando que
las condiciones no resulten de acuerdo a lo razonablemente esperado.
Consecuentemente es una instancia que permite equivocarse en el papel. Procura antes de crear la
empresa el pormenorizado y riguroso desarrollo de la idea, y en consecuencia detectar errores
previamente a su constitucin. Procurando de este modo que el impacto de lo inesperado sea menor.
Esto permitir conocer de antemano cules podrn ser nuestros puntos dbiles, y estar atentos a ellos,
de manera que el factor sorpresa en este caso se ver considerablemente minimizado, y en forma
concomitante, se disminuir el riesgo que conlleva siempre un nuevo emprendimiento.

Asimismo es un til instrumento de presentacin, especialmente para potenciales financiadores,

tanto prestamistas como inversores. Aunque tambin puede ser ledo por personas que tengan algn
inters particular en la compaa, como proveedores, distribuidores, asesores, e incluso para contactar
nuevos socios.
Tambin puede constitur el marco de referencia con el cual evaluar posteriormente la gestin y
comprobar la veracidad de las hiptesis de partida.
Por todo lo expuesto, y siguiendo a E. Sieguel, y otros (1994) un plan empresarial, cumple las siguientes
funciones:
A. Es un documento de Planificacin
B. Es un marco de Referencia
C. En un instrumento Financiero
Cmo se estructura un Plan de Empresa?
Existen mltiples modelos para la estructuracin de un Plan de Empresa. La forma de organizacin y los
principales aspectos que he propuesto en este trabajo para desarrollar un plan de empresa son los
siguientes:
Me propongo a continuacin describir los principales elementos incluidos en los puntos anteriores.
Desarrollar con mayor detalle el punto Plan de Marketing (3), porque considero que uno de los factores
claves del xito y -dada la alta tasa de mortalidad de los nuevos emprendimientos-, es entender porqu
pensamos que tenemos mercado para nuestro producto/servicio.
Este primer anlisis del concepto de negocio nos permite identificar cules son los rasgos de la idea de
negocio que nos hace pensar en su viabilidad, porque muchos negocios nacen con un producto, pero
mueren sin un mercado. (J. Hallowen).
1)

Indice

Es conveniente incluir un ndice en el plan de empresa. Comporta la misma funcin que el ndice de un
libro.
2)

Presentacin del Proyecto

Objetivo del proyecto

Los promotores del proyecto, deben presentar en este punto el objetivo del mismo, exponiendo la
descripcin de la actividad principal a desarrollar, la naturaleza de la misma, y el concepto en el cual
est basado el negocio. Se precisa tambin la fase de desarrollo en que se halla el proyecto actualmente.
Algunas de las preguntas que nos pueden guiar para la elaboracin de este punto, son las siguientes:

Cul es el producto o servicio que se quiere ofrecer?. Es la empresa un fabricante, minorista,

o es de servicios?
Cul es la fase o grado de desarrollo de la actividad?
Cules son los objetivos?
A qu clientes se dirige? Qu necesidades quiere satisfacer?
Dnde estar posiblemente ubicada?, Dnde operar?
Cul es/son el factores claves diferenciadores del proyecto?

Antecedentes del Proyecto

Este apartado pretende responder a la identificacin de las motivaciones que nos han impulsado a llevar
adelante la idea de negocio. Se trata de especificar cmo ha sido el proceso de maduracin de la idea,
cules son los obstculos que se han encontrado, si se han introducido cambios o ha habido nuevos
planteamientos de la idea original.
Razones que justifican el proyecto
Se trata de mencionar cules son los argumentos que sostienen lo adecuado del proyecto en su conjunto,
su consistencia, y confirman el grado de viabilidad del mismo.
Se recomienda escribir los aspectos positivos del proyecto, y las razones que den cuenta de que el
proyecto es coherente en su conjunto.
3)

Estudio de Marketing

El Producto
Corresponde aqu listar y describir de forma clara y precisa cada producto o lnea de producto, incluyendo
sus principales caractersticas. Es conveniente que la descripcin no sea demasiado tcnica. Se puede,
por ejemplo, incluir una seccin tcnica, ms detallada como parte de los anexos (punto 9) del plan de
empresa. Asimismo, es til incorporar fotos, grficos, etc., como parte de la descripcin fsica del
producto.
Ventajas diferenciales de nuestro producto
Se trata de identificar la ventaja que se va a aportar al mercado, describiendo los elementos claves de la
misma. La idea es generar una novedad con el nuevo emprendimiento, y servir al mercado mejor de lo
que est servido actualmente.
Este valor aadido puede implicar:
1)

Incrementar los beneficios del producto (por ejemplo utilidad, calidad, garanta, diseo, etc.)

2)

Disminuir sus costos (por ejemplo precio, distancia, disminucin del peso, gastos/tramitacin,
etc.)

Tambin pueden incluirse grficos mostrando la superioridad del nuevo producto, en algunos de los tems
sealados anteriormente, con respecto a los existentes en el mercado.
La identificacin de esta ventaja, nos va a permitir reconocer el nicho de mercado que est demandando
esta ventaja diferencial, de manera de poder definir nuestro mercado objetivo, como veremos en el punto
siguiente.
El Mercado
Los clientes
Si hemos llegado a la instancia de armar el plan de empresa, es porque pensamos que hay personas que
estn dispuestas a pagar por nuestro producto. Pero podemos reconocer quines son, dnde estn,
ms an, cuntas son estas personas?
Enfatizamos aqu la idea de cantidad, porque vender velas puede no ser complicado, pero si puede ser
muy difcil, vender las suficientes, como para poder obtener beneficios.
Antes de crear una empresa es necesario asegurarse, de que existe un mercado sufientemente
significativo para nuestro producto, J. Hallowen seala al respecto El xito se produce cuando se ofrece
un buen producto a un mercado que tiene los clientes suficientes como para obtener una ganancia.
La decisin, por ejemplo, de ampliar una planta de produccin debe pasar el filtro de un anlisis atento
del mercado. La respuesta que en este caso, se espera de las ventas que esta nueva capacidad permita,
debe ser de tal magnitud que justifique el costo econmico y financiero de esta iniciativa.

Cuando hablamos de clientes, nos referimos a aquellas personas y/u organizaciones, que tienen
necesidades que nuestro producto puede satisfacer, y disponen de los medios para hacerlo. Sabemos
que hay personas que quieren comprar nuestro producto, pero Cuntas?. Esto ltimo nos va a
determinar el tamao del mercado, como veremos a continuacin.

Mercado Real y Mercado potencial

El tamao del mercado implica dos conceptos importantes: el mercado real, y el mercado potencial. El
mercado real, abarca la cuantificacin del nmero de productos que se venden al ao, y el importe global
al que asciende el conjunto de ventas del mercado (valorizacin de las unidades vendidas).
Una vez que hemos conocido el tamao real, debemos pensar cuntos son los clientes y el volumen de
ventas que tericamente podramos alcanzar: esta es la nocin de mercado potencial. Para esto resulta
de utilidad por ejemplo, considerar variables demogrficas, M. Ludevid y M. y Oll explican Si estamos
proyectando la creacin de una empresa que produzca mochilas para libros para estudiantes que usan
motos, debemos cruzar la variable demogrfica del nmero de estudiantes en edad de tener licencia de
conduccin de motos, con la variable del nmero de poseedores de motos, y con la variable de
determinado nivel de ingresos en que es pensable surja la necesidad de esta compra. Podemos obtener
as un esquema aproximado del volumen potencial de ventas en este mercado.
Tendencias del mercado
Se considera aqu evaluar si se trata de un mercado en crecimiento o en decrecimiento. Para ello
podemos tomar los indicadores que obtuvimos en el punto anterior, como el tamao del mercado real, y lo
analizamos histricamente. Asimismo, lo relacionamos con el guarismo calculado posteriormente, el
mercado potencial, lo que nos dar una perspectiva tendencial de este mercado.
Para calcular por ejemplo la tasa de crecimiento del mercado de muebles podemos hacer:
Ventas de muebles ao 2005- Ventas de muebles ao 2004
Ventas de muebles ao 2004
Aunque se puede presentar el caso, que las evidencias, nos muestren que es un mercado en
decrecimiento, debido a fallas en los servicios o productos, que precisamente nuestra empresa
pretender subsanar.
Mercado objetivo: Segmentacin y perfil de mi clientes
Se trata de identificar el grupo de clientes a los que voy a venderle mi producto o servicio. La idea aqu
clave es entender el mercado, dividirlo (segmentar), y seleccionar aquella parte (segmento) que por
un lado sea significativa en cuanto a la dimensin del segmento, y por otro lado, que el mismo sea de fcil
acceso para la empresa.
La segmentacin es dividir al mercado en grupos homogneos, de acuerdo a determinados criterios. En
una empresa de consumo masivo, por ejemplo es posible segmentar por caractersticas del consumidor
(geogrficas, demogrficas, psicogrficas, socio-econmicas, etc). Tambin podemos segmentar por
respuestas del consumidor al producto (beneficios buscados, ocasiones de uso, lealtad, actitudes, etc.).
Luego de elegir el segmento, describiremos a qu caractersticas responden los clientes (perfil de mi
cliente) que hemos seleccionado para hacer foco. Esta descripcin la materializaremos en trminos de los
atributos demogrficos, geogrficos, etc. que coincidirn con aquellas caractersticas que hemos elegido
para la segmentacin. Recordemos que el principio rector, para la eleccin de este/s segmento/s, es que
represente a aquel grupo de personas, que estn demandando en el mercado la ventaja competitiva
que nuestro producto va a ofrecer.
Ahora bien, para poder conocer quines son nuestros clientes, cuntos son y dnde estn, necesitamos
informacin. Las fuentes de informacin se clasifican en dos tipos: secundarias y primarias. Las fuentes
secundarias ya se encuentran publicadas como por ejemplo en cmaras de comercio, Internet,
organismos de ayuda a las empresas, etc. Son datos obtenidos por iniciativa de una empresa
especializada. Este tipo de fuente resulta de menor costo, y puede ser obtenida en un tiempo menor, pero
tambin ser menor la calidad de informacin.
Las fuentes primarias son aquellas que las tengo que elaborar a medida para mi emprendimiento, con
lo cual el costo es mayor, y probablemente me tome ms tiempo, porque implica disear una
investigacin. Pero por otro lado, ser mejor la calidad de la informacin.

La eleccin entre unas fuentes y otras, depender entonces de qu tipo de informacin necesito, si existe
o no informacin relevante (suficiente y de calidad) disponible para nuestro proyecto, y finalmente el
costo de recurrir a fuentes externas primarias versus el riesgo de no recurrir a ellas.
La Competencia
Corresponder identificar tanto los competidores directos, como los indirectos. Los competidores directos
son aquellos que venden el mismo producto o servicio en el mismo mercado que nosotros (los clientes
son los mismos, y satisfacen las mismas necesidades). Por otro lado, los competidores indirectos son los
que venden productos o servicios similares al nuestro.
Las preguntas a contestar en este punto (W. Sahlman, Harvard Business Review) son:
Quines son mis principales competidores?; Cmo actan?.
Qu recursos controlan? Cules son sus fuerzas y sus debilidades?
Cmo van a reaccionar a nuestra decisin de entrar a ese negocio?
Cmo podemos responder a las reacciones de los competidores?
Quin ms puede focalizarse y explotar la misma oportunidad?
Existe la posibilidad de establecer alizanzas con los competidores?
Se puede apelar a muchos recursos, por ejemplo, si se quiere abrir un restaurant, se puede marcar sobre
un plano la situacin de todos los competidores directos, medir el tiempo que se tarda en ir de un
competidor a otro, y es factible, descubrir de esta forma, un lugar en que falte este servicio.
Resulta de utilidad armar un cuadro comparativo entre nuestra empresa, y los competidores
considerando diferentes dimensiones (prestigio, atractivo de la localizacin, trfico de clientes,
dimensin, estructura, productos, aspecto, etc), y evaluar para cada uno de ellos si nos encontramos en
un punto de fortaleza o debilidad.
La Comunicacin
En este punto se especificar qu es lo que se va a comunicar, a qu pblico, y a travs de qu medios.
Es conveniente detallar cules son los criterios para la asignacin de estas inversiones publicitarias.
El Precio
Es importante mencionar aqu cul ser la estrategia para la fijacin del precio, la comparacin con los
precios de los competidores, y explicar las diferencias de precios resultantes.
Es importante mencionar las funciones crticas del precio (J. Halloran):

Tiene que cubrir el costo de los productos, recepcin y envo

Tiene que cubrir los gastos generales del negocio
Debe pagar al dueo del negocio un salario justo
Debe pagar a los dueos el dinero invertido en el negocio, en un cierto perodo de tiempo
Debe proporcionar un margen de beneficios suficientes para asegurar la estabilidad a largo plazo
de la empresa

La Distribucin
Se describir los circuitos de distribucin elegidos, y el volumen previsible de distribucin de cada canal.
La empresa deber focalizar su estrategia de canal, hacia aquellos ms frecuentados por los clientes que
se han definido como mercado objetivo.
Previsiones de ventas
Se deber indicar las cifras de ventas que se han previsto alcanzar en unidades y en importe. Un detalle
crtico en este punto es especificar los criterios considerados para realizar estas previsiones. Las cifras
pueden presentarse con horizontes temporales diferentes (en general se muestran a tres aos), y tambin
con diferente grado de periodicidad (mensual, anual, estacional, etc.)
4)

Plan de Produccin

La produccin
El Plan de Produccin es decir cunto, cmo y cundo producir el producto/servicio. Se describir aqu
el proceso de elaboracin de los productos o servicios, con sus diferentes fases y los tiempos
estimados para cada una. Es importante que la descripcin no sea demasiado tcnica, sino ms bien
conceptual. Se puede incluir mayor detalle en los anexos.
Costos
Se deber detallar cules son los costos fijos y cules variables y adems se deber comentar qu
criterios se utilizarn para calcular el costo de un producto o servicio.
Proveedores

Se deber indicar qu materias primas se utilizarn, cules sern los proveedores, qu condiciones nos
ofrecen, y plazos de entrega.

Gestin de stocks
1
Es til explicar el stock de seguridad que se decida mantener, y la poltica de aprovisionamiento y
almacenaje, tanto de materias primas como de productos terminados.
La Calidad
Consideramos para los efectos del plan de empresa, dos concepciones sobre la calidad, una externa y
otra interna. La externa estar relacionada con el servicio a los clientes. Se deber mencionar cul ser
el nivel de servicio para los mismos, los modelos de atencin y las polticas de relacionamiento con ellos.
Una concepcin interna de la calidad como menciona A. Borello (2000) est ligada a la calidad intrnseca
de los materiales y a la tecnologa de fabricacin, con lo cual, se deber indicar que sistema de control de
calidad se utilizar, y cul es el sistema de mejoras que se prev desarrollar.
Infraestructura y equipos
En este punto se deber detallar el equipamiento y la infraestructura necesaria, especificando su costo.
Asimismo, ser necesario tambin incluir las instalaciones requeridas para desarrollar la actividad, los
criterios para la eleccin de la localizacin, la decisin de alquilar o comprar, y si se necesitarn medios
de transporte.
Prevencin de riesgos laborales
Explicar qu tipo de medidas son necesarias adoptar respecto a la prevencin de riesgos laborales, para
el desarrollo de la actividad de nuestra empresa.
Gestin Medio ambiental
Explicar si se han considerado medidas preventivas en materia de medio ambiente, y si existe una
normativa obligatoria especfica al tipo de actividad que se desarrollar.
5)

Plan de RRHH

Organizacin funcional
Especificar las funciones necesarias para el desarrollo de la empresa, e identificar los perfiles necesarios
para desempearlas. Detallar el organigrama de la empresa, y las polticas de reclutamiento y seleccin,
que se preve adoptar.
Plan de Formacin
Detallar las acciones que se llevarn a cabo para la formacin continua del personal, y las acciones
vinculadas que se desarrollarn para la gestin del conocimiento.
Retribuciones
Consignar los sueldos estimados, y la forma de distribucin de los beneficios obtenidos
6)

Estudio Jurdico-Fiscal

Eleccin de la forma jurdica

Explicar la forma jurdica elegida, haciendo referencia al motivo de la eleccin. Es importante describir los
trmites, gastos de constitucin y el calendario de legalizacin
Tipos de vinculaciones laborales
Mencionar los tipos de contratacin que se utilizarn y las caractersticas de los mismos.
Obligaciones fiscales propias de la actividad
Detallar los aspectos fiscales que inciden especficamente en la actividad elegida, y determinar su costo.
Patentes y marcas
Consignar si es necesario proteger marcas y patentes
Permisos, licencias
1

El stock mnimo de seguridad es el nmero de das de venta (volumen de venta diario promedio) que hay que tener
almacenado para poder hacer frente a los pedidos

Especificar los permisos y licencias necesarios para iniciar la actividad

Seguros
Explicar los seguros obligatorios a contratar, y otros que se consideren necesarios, aunque no sean
obligatorios.
7)

Estudio Econmico-Financiero

Plan de Inversiones Iniciales

Cantidad de dinero necesaria para iniciar la actividad.
Plan de financiacin
Fuentes econmicas de donde se obtendr el dinero para financiar el plan de inversiones.
Sistema de cobro a clientes
Detallar los plazos de cobro a utilizar con los clientes, y los descuentos a aplicar.
Sistema de pago a proveedores
Detallar los plazos de pago acordados con los proveedores y los descuentos a obtener.
Cuenta de Resultados
Realizar la estimacin de beneficios que se obtendrn en un ao.
2

Clculo del Punto de Equilibrio

Calcular la cifra de ventas a partir de la cual la empresa empezar a obtener beneficios. El punto de
equilibrio se puede expresar tambin como la cifra de ventas que se deber alcanzar en un horizonte
temporal determinado, para no perder ni tampoco ganar dinero. Para calcularlo se deber dividir el total
de costos fijos por el margen de contribucin unitario.
Cash-flow
Realizar la previsin de los cobros y pagos que se harn en un ao.
Balance
Realizar la previsin de la situacin patrimonial de la empresa al final del primer ao.
Ratios
Obtener los principales indicadores financieros y de rentabilidad a partir de los datos arrojados en el
balance.
8)

Gestin del Proyecto

Plan de Trabajo
Armar el listado de tareas a realizar para la puesta en marcha del proyecto, estableciendo su secuencia,
tiempos y responsables.
9)

Anexos

Currculum de los socios

Se incluir el cv de las personas promotoras del proyecto, destacando en el mismo aquellos aspectos que
puedan ser relevantes para el proyecto que se pretende desarrollar.
Plano de las instalaciones y otros elementos
Se deber incorporar el plano de las instalaciones y aquellos elementos que puedan aportar a la
comprensin del proyecto en su totalidad, y que pueden resultar interesantes.

Este artculo me ha permitido orientar al lector sobre la importancia de la planificacin, como clculo que
precede y preside a la accin (C. Matus) ante un nuevo emprendimiento. A partir de ello he sealado
cules pueden ser los pasos posibles a seguir para armar un Plan de Empresa o Business Plan.
Resulta crtico para realizar un Plan de empresa slido, realizar una lectura de conjunto o integral del
Plan en lo que podramos llamar la visin de la congruencia. Asimismo he remarcado la necesidad de
2

Punto de Equilibrio= Total Costos fijos/ (Precio venta unitario-Costo variable unitario)

verificar los supuestos considerados (por ejemplo para las Previsiones de Ventas) mediante cruces con
la realidad (encuestas, muestreos, etc.) Porque hay datos que son nucleares y si caen arrastran a todo
el proyecto.

En la resea bibliogrfica que acompao al trabajo, detallo los textos que he tomado como referencia, y
que pueden ser tiles para conocer con mayor profundidad, cada uno de los elementos mencionados en
la estructura del Plan de Empresa.
Reseas Bibliogrficas

El Plan de Negocios, A. Borello, Mc Graw Hill, Colombia 2000

Guin del Plan de Empresa, Barcelona Activa, Ayuntamiento de Barcelona, 2005.
How to write a Great Business Plan, W. Sahlman, Harvard Business Review, 1997
Curso Mc Graw-Hill de Creacin de Empresas en 36 horas, J. Halloran, Mc Graw Hill, Madrid,
1996
Como crear su propia empresa. Factores claves de gestin, M. Ludevid y M. Oll, Marcombo,
Barcelona, 1994
El Plan Empresarial, La Gua de Ernst & Young, E. Siegel, L. Schultz, B. Ford, D. Carney, Diaz
de Santos, Madrid, 1987
Recreacin de las corporaciones. Un diseo organizacional para el siglo XXI R. Ackoff, Oxford,
Mexico DF, 2000
Enfoque del Marco Lgico I (EML) Manual para la planificacin orientada por objetivos/INAP