UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y CONTADURA PBLICA
Estudiante Angie Paola
Maldonado
s:
CASO:
PORSCHE

I.

Juan Sebastian
Roballo

Yurani Carolina
Saavedra

Esneider Sanchez

INTRODUCCIN DEL CASO

Desde su creacin Porsche siempre ha sido una marca de nicho, atrayendo a un estrecho segmento
de la poblacin financieramente exitoso. Los dueos de los automviles Porsche son personas
triunfadoras y emprendedoras, que disfrutan conducir, no solo utilizando el automvil para sus
actividades diarias, sino estableciendo una relacin con este como si fuese un accesorio para lucir,
que le da cierta distincin y exclusividad, debido a los altos precios que tiene esta marca. Sin
embargo, Porsche en los 70s, por querer incursionar en un mercado donde el comn denominador
eran precios asequibles casi lo lleva a la quiebra, debido a que intent centrarse en el marketing de
masa en detrimento de la clase, traicionando lo representativo de su marca; de este modo tuvieron
que aprender a resguardar lo antiguo mientras se introduce lo nuevo, bajo la filosofa de capturar
nuevos clientes mientras no abandona el principio de la compaa y se mantienen firmes los ideales
y las expectativas de los clientes fieles.

II. SOLUCIN DE PREGUNTAS DEL CASO INDICADO:

I.
Analice el proceso de Decisin del comprador de un cliente tradicional de Porsche.
En el proceso de decisin de compra primero se reconoce la necesidad, en el caso de los clientes
de Porsche su estimulo, no est en adquirir un auto utilitario que conlleve solo transportarse de un
lugar a otro, sino poseer un automvil potente, deportivo, de lujo, que no cualquier persona pueda
conducir. No se da una bsqueda de informacin, ya que, el cliente involucra sus emociones
estableciendo una relacin con el automvil. Existe cierta fidelidad de los clientes con la marca
por su exclusividad, de esta manera no habra una bsqueda de alternativas, y la decisin de
compra se da por la preferencia que se tiene hacia Porsche. Finalmente, en el comportamiento
postcompra, los clientes se sentirn satisfechos, teniendo en cuenta que es un producto nico y
llamativo, adems quienes los compran tienen un poder adquisitivo muy grande lo que conlleva a
que no sientan un malestar por no haber comprado otra marca.
II.

Cmo contrasta el proceso de decisin del cliente tradicional de Porsche con el proceso
de decisin para un cliente de Cayenne o Panamera?
El proceso de decisin de compra para estos dos casos sera prcticamente el mismo como el
proceso descrito anteriormente, debido a que se seguir manteniendo el ideal de exclusividad, ya
que, tanto modelos antiguos, como los nuevos (Cayenne o Panamera) siguen teniendo elevados
costos y gran potencia, sin embargo, la necesidad difiere en que los nuevos modelos son autos
ms familiares, esto pensando en los nuevos requerimientos de transportar ms personas y cosas,
perdiendo su diseo tradicional ms deportivo con el motor trasero.
III.

Qu conceptos del captulo explican por qu Porsche vendi tantos modelos de menor
precio en la dcada de 1970 y 1980?
Entre estos conceptos se encuentran los factores que afectan el comportamiento del consumidor,
los factores culturales serian lo que principalmente aplicaran en lo sucedido. Uno de ellos es la
cultura, que es la causa ms bsica de los deseos y el comportamiento humano, esto indica que
para aquellos que deseaban tener un automvil Porsche sin tener el poder adquisitivo, al ver
modelos ms baratos tuvieron el impulso de comprarlos ya que seguan siendo de la marca
Porsche aunque as no lo pensaran la base de clientes de Porsche. Otro factor es la clase social
porque normalmente los clientes frecuentes de Porsche eran personas acaudaladas de clase social

Propuesta, presentada al Docente Carlos Jos Novoa De La Cruz

2015

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alta, sin embargo, con los modelos de precio asequible clases ms bajas podran tener acceso a
productos de esa marca exclusiva rompiendo la brecha que haba entre las clases sociales.
IV.

Explique cmo se desarrollan las actitudes positivas y negativas hacia una marca como
Porsche. Cmo podra Porsche cambiar las actitudes del consumidor hacia la marca?

Entendiendo las actitudes del consumidor como el conjunto de evaluaciones que este realiza
sobre la marca, el desarrollo de las actitudes positivas en este caso, se da por la construccin de
una imagen y significado asociado a la marca como lo es la exclusividad. Los clientes de Porsche
desarrollan cierta fidelidad, debido a que, forman una relacin con el automvil, algo ms
emocional, lo que hace que sea ms fuerte el vnculo con el producto y con la marca, ya que, esta
ofrece autos de diseos nicos y de alto rendimiento, ya sean deportivos o ms familiares, como
los ltimos modelos, demostrando que los clientes de Porsche pueden tenerlo todo al mismo
tiempo.
En las actitudes negativas, Porsche aprende que enfocarse en los clientes existentes no siempre la
mantiene con las tendencias del mercado y mantenerse con las tendencias del mercado no
siempre agrada a los clientes existentes. Una manera de cambiar las actitudes del consumidor
hacia la marca sera dando una mayor informacin acerca de los atributos de sus productos,
tomando como ejemplo el Cayenne, siendo un automvil robusto, con mayor capacidad de
integrantes y con un motor delantero, no dejaba atrs la potencia y velocidad que caracterizan a
los Porsches, adems de esto los precios seguan siendo muy altos, por lo cual, no pierden la
exclusividad que se espera de la marca.
V.

Qu papel desempea la marca Porsche en el autoconcepto de los compradores?

III. COMO RELACIONAN ESTE CASO CON COLOMBIA ENTORNO AL SECTOR AUTOMOTRIZ:
Los inicios de la historia automotriz en Colombia se originan con la importacin a comienzo del
siglo XX de los vehculos Cadillac, Fiat, Renault, Ford (Modelo T) y los camiones Reo. 50 aos
despus del inicio importador del pas, Colombia toma la decisin de ensamblar vehculos dentro
del territorio nacional. El 27 de julio de 1956 se inicia en Bogot la obra para dar origen a la
Fbrica Colombiana de Automotores S.A. (Colmotores). Actualmente en el pas se encuentran las
ensambladoras: General Motors, Renault y Mazda, Toyota Hino, Busscar (Busscarnibus S.A.),
Superpolo (Marcopolo) y Daimler Chrysler.
El ao 2016 es un reto para los empresarios del sector automotriz ya que inici con una cada en
ventas del 21,2% frente a la cifra de Enero del ao anterior, esta situacin se debe a El alza en las
tasas de inters, el menor ndice de confianza del consumidor y las constantes fluctuaciones de la
tasa de cambio. No obstante, de cumplirse la proyeccin, se mantendra cerca del promedio de
ventas de los ltimos 5 aos, debido a la persistente demanda de vehculos en el pas. Para
enfrentar esta crisis el gobierno colombiano ofrece un atractivo rgimen de Zona Francas para
fabricacin y ensamble de vehculos tanto en Parque Industrial como Especial, tambin ofrece el
rgimen de Depsitos Habilitados para Transformacin o Ensamble, que garantizan arancel libre
para bienes automotores que cumplan los requisitos de origen andino permitiendo una mayor
competitividad en la reduccin de costos. De igual manera por medio los Contratos de Estabilidad
Jurdica se le garantiza al inversionista la duracin de ciertas normas acordadas hasta por 20 aos.
Propuesta, presentada al Docente Carlos Jos Novoa De La Cruz
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Porshe pas por una reduccin de ventas similar a la que vive la industria automotriz colombiana,
sus ventas se redujeron durante la ms reciente crisis econmica, sin embargo Porshe est
preparado para satisfacer las necesidades de sus clientes, as como la industria colombiana, que
ha creado estrategias comerciales y legales para sobrevivir a la crisis y atraer nuevos
inversionistas.

IV. CONCLUSIONES DEL CASO, DESDE EL PUNTO DE VISTA DE CADA ESTUDIANTE:

Ejemplo:
E1:
E2:
E3:
E4:
V. REFERENCIAS:
Ejemplo
Philip Kotler & Gary Armstrong. (2013), FUNDAMENTOS DE MARKETING, Pearson, Pgina 00;
Referencia 00
Pagina Web:
Link de los Videos o Imgenes utilizadas:
http://www.dinero.com/edicion-impresa/caratula/articulo/perspectivas-para-industria-automotrizcolombiana-2016/217257
http://www.dinero.com/actualidad/articulo/industria-automotriz-cae-el-212-frente-a-enero-del2015/219023
http://www.inviertaencolombia.com.co/Adjuntos/Perfil%20Automotriz_%20Septiembre
%202012%20Final%20(2).pdf

VI. COPIA DE LA PRESENTACIN DIGITAL

Propuesta, presentada al Docente Carlos Jos Novoa De La Cruz

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