Documento ampliado

de negocio para la

Ficha 18

Frutas
deshidratadas

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Frutas deshidratadas

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a) Cmo es el modelo de negocio?

El negocio consiste en el procesamiento

de frutas frescas, como la pia, la manzana,
el durazno y el mango, para lograr un
producto deshidratado que conserva las
vitaminas, los minerales, la fibra, los
antioxidantes y el propio sabor de la fruta.
Se trata de productos 100% naturales
que, a pesar de estar deshidratados,
conservan el sabor caracterstico de la
fruta y adquieren una textura suave y
flexible. Estas frutas deshidratadas se
consumen directamente como snacks o
bocaditos, y tambin se pueden emplear
como insumo en la preparacin de
diversos platos, como adornos en
banquetes, como complemento de
quesos o fiambres, entre otros.
Los consumidores finales de la fruta
deshidratada sern nios, jvenes y adultos
de los niveles socioeconmicos A y B,
quienes los consumirn directamente como
snacks, as como las empresas de catering,
que las emplearn en sus banquetes. Los
productos llegarn a ellos por medio de
casas naturistas, bodegas, supermercados
y quioscos de colegios, principalmente.
La empresa deshidratar frutas que
encuentre en el mercado nacional.
Aprovechar las variaciones de precio
para comprar productos cuando el precio
est bajo y as obtener las mayores
ganancias. La tcnica de deshidratacin
utilizada permitir mantener el sabor
caracterstico de la fruta y le brindar

una textura flexible, lo que facilitar su

consumo. En el mercado actual los
productos deshidratados bajo la misma
tcnica son trados de Chile, por lo que
existe la oportunidad de sustituir las
importaciones de fruta deshidratada
chilena por un producto peruano.
Como este tipo de producto es importado,
es fundamental crear una marca que
contribuya a diferenciar la calidad del
producto peruano. Esta diferenciacin
deber reflejar que el producto mantiene
su sabor y su textura, es agradable para
los consumidores y es de calidad superior.

b) Productos y servicios ofrecidos.

Se ofrecern productos deshidratados

de pia, manzana, mango y durazno.
En todos los casos, la fruta mantendr
su aroma, su concentracin de vitaminas,
su fibra y sus minerales. Ser un producto
de sabor y textura muy agradables.

El contenido de esta ficha ha sido elaborado por la Universidad del Pacfico - Emprende UP, sobre la base de los casos reales entregados por el Ministerio de la Produccin.

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Las frutas deshidratadas podrn ser

consumidas en cualquier momento del
ao, dado su facilidad de almacenamiento
y su conservacin a temperatura de
ambiente. Adems, son un complemento
ideal para dietas hipercalricas.
Combinadas con lcteos o cereales, estas
frutas son un buen suplemento alimenticio
para nios y adultos mayores. Se podra
iniciar la familiarizacin de los nios con
estos productos a manera de bocaditos
para la lonchera escolar.
En trminos generales, los productos se
ofrecern en forma de lengetas (orejones
semielpticos) y con una textura semiblanda.
El espesor de las lengetas es de 2 a 3 mm.

Los productos se envasarn en bolsas

de polipropileno y se almacenarn a
temperaturas de hasta 25C, en un lugar
fresco y seco.

Se ofrecern presentaciones de 50 g, 100 g,

150 g, 1 kg, 1.5 kg, 2 kg y 3 kg.

c) Quines sern los clientes?

Se identifican 3 segmentos de mercado que

podran estar interesados en los productos:

Pequeos comerciantes de mercados

modelos, bodegas y casas naturistas
que compran para revender el producto,
ya sea a consumidores finales o a
empresas de catering.

Jvenes y adultos de los niveles

socioeconmicos A y B, quienes, como
conocedores de las propiedades de las
frutas deshidratadas, son consumidores
habituales de este tipo de frutas y las
compran directamente a la empresa.

Una vez consolidada la produccin,

se podra ofrecer a los supermercados.
Sin embargo, dadas las polticas de pago
a sus proveedores (60 a 90 das), no
conviene ingresar a los supermercados
o grifos en el corto plazo.

d) La propuesta de valor.
En todos los casos, el envase deber
mostrar claramente la marca de la
empresa y cumplir con todas las
especificaciones y normas tcnicas
establecidas por Indecopi: insumos,
ingredientes, fecha y lote de produccin,
fecha de vencimiento, etctera.

Oportunidad: los consumidores estn

en la bsqueda constante de nuevos
productos, nuevas tendencias y, en
general, de productos y servicios
innovadores. En este sentido, llevar en
la lonchera frutas deshidratadas que no
solo sean pasas, es algo innovador.
Por otro lado, hay pocas en el ao en
que los precios de las frutas disminuyen
de manera significativa. Cuando hay
abundancia de frutas, el precio de los

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productos suele bajar; en ese momento

es conveniente comprar productos
frescos, para luego deshidratarlos.
En general, brindar un producto natural,
de alto valor nutricional, en diferentes
presentaciones para su consumo en
situaciones diversas, representa una
oportunidad.
Diferenciacin: la diferenciacin est
en que se trata de un producto peruano,
elaborado bajo las ms estrictas normas
de calidad e higiene, que tiene varias
presentaciones y no se vende a granel.
De esta manera, se asegura la calidad
e inocuidad del producto. Crear una
marca es fundamental para lograr
la diferenciacin.

Servicio de asesora. el consumidor

requiere conocer ms sobre las bondades
y los usos de las frutas deshidratadas,
por lo que un plan de educacin para
el cliente es necesario.

Concientizacin de generaciones
jvenes. Los nios y jvenes pueden
cambiar con mayor facilidad sus hbitos
alimenticios. Por ello, la empresa
pretende fomentar la toma de conciencia
sobre lo inadecuado de consumir
comida chatarra, y de lo nutritivo y
saludable que es consumir fruta. Se
pueden iniciar campaas especiales
junto con los quioscos de los centros
escolares.

e) Cmo llegaremos a los clientes?

La empresa productora de las frutas

deshidratadas har llegar su producto a
las casas naturistas, bodegas, quioscos
escolares y, en el mediano plazo, a los
supermercados, para que por medio de
ellos se llegue al consumidor final. Se
trabajar con material de apoyo en el punto
de venta, como los afiches, para mostrar
los productos y sus bondades; pero
tambin se establecern dispensadores
de productos, para incentivar la compra
por impulso del producto y propiciar la
prueba del producto. Como nuestros
aliados sern los distribuidores, ellos
debern impulsar el consumo de frutas
deshidratadas mostrando a los
comerciantes las bondades del producto
y, a su vez, estos a los consumidores
finales.

f) Cmo generar ingresos

para el negocio?

Los ingresos sern generados por las

ventas de los productos deshidratados
antes mencionados, ya sea a travs de
distribuidores, comerciantes o venta
directa a los consumidores finales.

Los precios por kilogramo

son los siguientes:

Deshidratados de pia: S/. 28.00

Deshidratados de manzana: S/. 29.00
Deshidratados de mango: S/. 26.00
Deshidratados de durazno: S/. 29.00

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La estrategia de precio contempla la

diferenciacin del producto.

Para lograr las ventas esperadas se

requiere participar en ferias agroindustriales,
preparar trpticos informativos sobre las
bondades del producto, disear una pgina
web y crear una marca que refleje lo que
es el producto.

Cabe mencionar que las presentaciones

en gramos, que son muy tiles para
las loncheras, refrigerios e inclusive
para que se vendan en las mquinas
expendedoras, establecern sus precios
en funcin de productos de la
competencia o productos sustitutos,
como pueden ser el man, las pasas,
las nueces, etctera.

g) Los recursos clave

para el negocio.

Recursos humanos

1 administrador: que deber ser capaz

de contactar a los proveedores de fruta,
llegar a acuerdos sobre el precio y el
momento en que le entregarn las frutas,
supervisar la calidad de la fruta que
llegue a planta, supervisar el proceso
de produccin, el pago a proveedores,
elaboracin de la planilla, pago de
impuestos y cualquier otra coordinacin

con el contador de la empresa. Tambin

ser el responsable de coordinar los
grandes pedidos con los clientes ms
importantes.
1 encargado de la produccin y
2 operarios con experiencia en
procesamiento de alimentos.
El encargado de la produccin debe
contar con formacin en procesamiento
de alimentos. Ser responsable de
planificar, organizar, dirigir y controlar
todo el proceso de produccin, desde
la llegada de la fruta al almacn hasta
la recepcin en el rea de ventas.
Ser responsable de aplicar buenas
prcticas de manufactura.
1 vendedor capaz de identificar
las necesidades de los clientes y
responsabilizarse por la cartera de
clientes. Este vendedor deber dar
a conocer los beneficios de los
productos deshidratados y deber
visitar a cada uno de los clientes y
potenciales clientes.

Personal mnimo para empezar

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Recursos fsicos
Local
Se requiere un local de 500 m2. La
distribucin del espacio fsico abarca
las reas de produccin, almacn de
materia prima e insumos, almacn de
productos terminados, laboratorio y
oficinas administrativas.
Recursos financieros
Para llevar a cabo este negocio, se requiere
una inversin inicial de S/. 43,900.00, que
sern empleados fundamentalmente para
la compra de maquinarias y la ambientacin
del local. Aproximadamente, el 20% de la
inversin inicial se emplear como capital
de trabajo. El detalle de la estructura de
la inversin se encuentra en el acpite K.

Asegurar la higiene y salubridad en

el procesamiento de los insumos. Es
necesario inculcar la relevancia de la
higiene, en todo el proceso, a cada
uno de los colaboradores.

h) Las actividades clave

para el negocio.

Como en toda actividad de produccin

o transformacin de alimentos, el contar
con un sistema de calidad es fundamental.
Es necesario garantizar la inocuidad
de los productos. Asimismo, es necesario:

Contratar los proveedores adecuados,

de manera que se garantice el suministro
de materias primas.

Identificar insumos de buena calidad.

Para guardar la consistencia a lo largo
del proceso productivo, todos los
insumos deben contar con la garanta
requerida.

Las capacidades de los trabajadores

debern comprobarse antes de la
contratacin. Los encargados del
proceso productivo debern contar
con experiencia en el procesamiento
de alimentos deshidratados, y el
vendedor debe ser carismtico,
creativo y tener actitud de servicio.
Informar al consumidor sobre las
bondades del producto. Se disearn
folletos informativos y se realizarn
degustaciones.

Posicionar la marca elegida como

una marca de calidad. Crear una
marca y trabajar en su promocin es
fundamental para lograr la diferenciacin
de estos productos. Sera interesante
la creacin de un logotipo que incluya
algn personaje frutado, que facilite
la recordacin de los productos.
Los insumos se deben controlar por
medio de instrumentos correctamente
graduados y calibrados.
Estar pendiente de las necesidades
del mercado para innovar los productos
que se ofrecen.

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Considerando que se trata de la produccin y

comercializacin de alimentos, a continuacin
se presentan especificaciones del proceso
productivo.
Recepcin de materia prima
y seleccin: al momento de la recepcin
de la materia prima se realiza una
inspeccin para determinar su calidad y
si cumple con las especificaciones en
cuanto a sanidad (ausencia de ataques
de insectos, fruta malograda, podrida),
variedad y estado de madurez (grados
brix, textura, color, pH).

Almacenamiento y pesado: luego

de culminar la inspeccin, se pesa y
se destina a almacenamiento o
procesamiento, segn corresponda.

Pesado: se pesa la cantidad exacta

que ingresar al proceso para determinar
el rendimiento de la fruta. Asimismo,
segn el tipo de fruta, se pesarn los
residuos: cscara, pepa, corazn,
etctera.

Seleccin y clasificacin: se elimina

la fruta magullada o con hongos. La
clasificacin se realiza por tamao y
estado de madurez. La fruta debe tener
textura firme. La fruta madura (cuya
pulpa est muy blanda; es decir, al
apretar los dedos, estos se hunden)
debe separarse para otro tipo de
procesamiento (pulpas o vino) o
deshidratacin al natural.

Lavado y desinfeccin: la fruta se

sumerge en una batea con agua para
el lavado. De esta manera se elimina
el polvo, la suciedad y otras partculas
extraas. La fruta limpia se desinfecta,
se sumerge en una solucin
desinfectante por 5 minutos como
mnimo. Despus del lavado con agua
clorada se procede a lavar con agua
potable, para eliminar cualquier residuo
de cloro que pudiera haber quedado.
Pelado: Se realiza dos tipos de pelado,
segn el tipo de fruta por procesar.
El pelado manual se realiza utilizando
cuchillos con filo de acero inoxidable,
sobre una mesa de trabajo de acero
inoxidable. Este tipo de pelado se
realizar para las siguientes frutas:
manzana, pia, mango, meln, papaya,
membrillo, pltano, mamey. El pelado
qumico se aplicar al durazno,
mediante una solucin de soda
custica (NaOH).
Trozado: en lo posible, cortar la fruta
en trozos de igual espesor. Esto ayuda
a controlar los niveles de deshidratacin y
contribuye a la uniformidad del producto
final.
Estabilizado: a medida que se va
cortando la fruta, se sumergen las tajadas
en una tina con solucin para estabilizar.
La fruta debe permanecer en esta solucin
desde la etapa de corte hasta antes del
secado, y el tiempo total de contacto no
debe ser menor a 15 minutos. La solucin
para estabilizar contiene acidulante y
antioxidante.

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Escurrido: se deja que la fruta escurra

por unos minutos en la coladera o
mallas.

Para deshidratacin osmtica, se

proceder a:

Escurrido y enjuague (solo para

deshidratacin osmtica): la fruta
se escurre en mallas o coladeras con
el fin de eliminar el jarabe. Luego, se
procede al enjuague con agua potable
para eliminar el exceso de jarabe en la
superficie de la fruta, mediante una
agitacin constante para facilitar el
enjuague. Por ltimo, se debe escurrir
y orear para facilitar el secado.

En caso de deshidratados naturales y

deshidratacin osmtica, contina
el proceso con:

temperatura de 50 a 60C, que vara

segn el tipo de fruta.

Enfriamiento: se deja que enfre a

temperatura ambiente. Luego, se
procede a recoger y guardar en
envases hermticos.

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Inmersin en jarabe (solo para

deshidratacin osmtica):
la inmersin de la fruta en un almbar
se realizar por 6 horas, como mnimo.
El jarabe debe cubrir la fruta, siendo
una buena relacin fruta : jarabe de
1 : 1; es decir, por 1 kg de fruta se
utilizar 1 kg de jarabe.

Cargado en bandejas: el cargado de

las frutas en las bandejas debe ser tal
que no estn superpuestas, sino bien
distribuidas.

Deshidratado: se controla las variables

de temperatura y tiempo de secado.
La deshidratacin de frutas se fija a una

Inspeccin: se procede a verificar si

cumple con los requerimientos de calidad,
de acuerdo con las especificaciones
tcnicas relativas a parmetros fsico qumicos, microbiolgicos y
organolpticos. La inspeccin es visual
para poder observar que no haya
materiales extraos en el producto, tales
como pelos, cscaras de fruta, metales,
etctera.
Envasado, pesado, sellado y
etiquetado: el proceso se realiza
cuando el producto est completamente
fro y ha estado en los envases de
plstico, debidamente identificados
por lotes, por lo menos un da de reposo.
El envasado, al por menor, se realizar
en bolsas de polipropileno de 1 micra
de espesor, las que se seleccionan
segn la cantidad que se envasar.
En la etiqueta se debe marcar
la fecha de vencimiento y el lote.

Almacenamiento: asegurar que el

producto se encuentre en condiciones
adecuadas de conservacin
(lugar fresco y limpio).

A continuacin se presenta el diagrama de

flujo del proceso de deshidratado de frutas.

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Diagrama de flujo para deshidratado

de frutas por medio osmtico

Recepcin

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Pesado
Seleccin e inspeccin

Fruta de
rechazo

Pesado
Agua
clorada

Solucin para
estabilizar

Lavado y desinfeccin

i) Socios y aliados estratgicos.

Agua
sucia

Pelado

Cscaras

Cortado

Semillas

Estabilizado

Agua de
descarte

Escurrido

Relacin fruta
almbar 1:1

Sumergir en jarabe

Jarabe
para reciclo

Drenado
Enjuage
Carga en bandejas
Aire caliente
a 50 a 60C

Agua de
descarte

Deshidratacin

Inspeccin final

Proveedores de fruta. Para el xito del

negocio es fundamental contar con ellos,
pues garantizarn el aprovisionamiento
de las frutas y su buena calidad. El
vnculo entre ambas partes deber
contemplar el cumplimiento de los
acuerdos pactados.
Trabajadores de la empresa.
El conocimiento del personal lograr
que se realice un proceso de seleccin
adecuado y rpido, un proceso de
transformacin eficiente y que la fruta
deshidratada alcance las mejores
condiciones en cuanto a sabor y textura.
Puntos de venta. Es indispensable
que la empresa mantenga contacto
permanente con sus distribuidores
o intermediarios, para lograr que ellos
impulsen la venta del producto. Esto
es particularmente necesario durante
el lanzamiento de un producto nuevo.
Instituciones financieras. Si se establece
un vnculo duradero con ellas, podrn
facilitar el desarrollo del negocio. Es
importante que la empresa demuestre
credibilidad crediticia; es decir, de ser
el caso, demuestre su compromiso
de pago. Por otro lado, la entidad
financiera deber ofrecer alternativas
acordes con las necesidades
de la empresa.

Envasado y almacenamiento

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j) Cmo es la estructura
de costos en este negocio?

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La estructura de costos de este modelo

de negocios es la siguiente:

Conceptos

Maquinarias + PC

Porcentaje del total de costos

Herramientas diversas

3,100.00

65%

Mobiliario

2,300.00

Gastos administrativos

25%

Gastos preoperativos (licencias)

4,400.00

Gasto de ventas

10%

Capital de trabajo

(materiales y mano de obra directa)

Costos indirectos

Total

Concepto

Costos de produccin

Como es de suponer, en una empresa

pequea, que recin comienza, no hay
mucho dinero para invertir en campaas
de marketing. Sin embargo, en el caso
de productos como las frutas deshidratadas,
es necesario hacer publicidad y promocin.
Caso contrario, el riesgo de quedarse con
productos cuya fecha de vencimiento
est cercana es muy alto.

k) Cul es el monto
de inversin inicial?

El plan de inversin correspondiente a dicha

produccin se distribuye de la siguiente
manera:

Para llevar a cabo este negocio, se requiere

una inversin inicial de S/. 43,900.00, que
corresponde a la produccin mensual de
2.720 kg de fruta fresca procesada.

Inversin inicial
19,900.00

7,000.00
7,200.00
S/. 43,900.00

l) Rentabilidad estimada.

Con estos datos se calcula que la inversin

se recuperara en 24 meses. La rentabilidad
del proyecto es de 40% para el primer ao.

m) Cules son los riesgos

a tomar en cuenta?

Los riesgos propios del negocio estn

asociados a:

La inadecuada aplicacin del proceso

de deshidratacin, lo que causara que
los productos deshidratados no cuenten
con las caractersticas de sabor y textura
que gustan a los consumidores.

El poco conocimiento que los

consumidores tengan sobre las
bondades de las frutas deshidratadas.

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No contar con el recurso humano

adecuado: altamente motivado y
comprometido con el quehacer
de la empresa.

Esto podra hacer que prefieran

consumir bocaditos que son dainos
para la salud. Por ello, se plantea
sensibilizar al cliente en cuanto a los
beneficios del producto por medio
de trpticos informativos.

Problemas con la inocuidad de los

productos. Para ello, es indispensable
hacer un seguimiento a todos y cada
uno de los procesos de produccin.

n) Siga estas recomendaciones.

Asegurar la calidad y disponibilidad

de materias primas. Realizar alianzas
estratgicas o buenos acuerdos
comerciales con proveedores de pia,
durazno, mango y manzana.

Asegurar la calidad del proceso

de produccin.

Entrenar y capacitar a los operarios,

ofrecerles incentivos para disminuir
la rotacin de personal contratado.

Establecer puntos crticos en el proceso

de produccin con la finalidad de
disminuir los riesgos de la contaminacin
de los alimentos.

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Crear y posicionar una marca en la mente

de los consumidores o potenciales
clientes.

o El local debe cumplir con las

acreditaciones sanitarias
que corresponden.

Cumplir con todos los requisitos legales:

o El producto debe contar con

registro sanitario.

o La empresa debe estar formalmente

constituida como persona jurdica1.

o Se recomienda registrar la marca

en INDECOPI2.

o El local debe contar con la licencia

de funcionamiento y con la licencia
para colocar su aviso o cartel del
negocio en la va pblica.

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Director General de MYPE y Cooperativas. / Coordinador General: Daniel Torres / Comit Editorial: Juan Carlos Cabrera, Jean-Edouard Tromme,
Germn Tern. / Crditos: Desarrollo de contenidos: Universidad del Pacfico EMPRENDE UP / Direccin: Karen Weinberger /
Elaboracin de contenidos: Rosa Mara Fuchs, Mariella Hernndez, Patricia Lay, Socorro Orellana, Mara Luisa Pea. / Correccin de estilo:
Carmen Salas / Diseo y diagramacin: Jorge Rodrguez

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