Efrn Martn, gerente de FV

Seuelos
y profesor de Deusto Business School

Un hombre se ganaba la vida cazando y vendiendo

pjaros cantores.
El procedimiento para atraparlos, con liga, a veces
daada las delicadas patas de las aves.
En cierta ocasin un cliente se quej de que le
haba vendido un pjaro cojo.
Su respuesta fue inmediata: Pero t, para qu
quieres el pjaro, para que cante o para que baile?.

Cuando decidimos, lo que hacemos en

esencia es determinar prioridades, aplicando lo
que creemos IMPORTANTE.
Qu significa importante? Etimolgicamente,
proviene del trmino importans, compuesto
por in (hacia dentro) y portare (llevar); es
decir, aquello valioso que, estando fuera, hay
que incorporar (importar). Esto es evidente con
oxigeno, comida y dinero, as como con
personas y metas. Necesitamos el input del
medio
en
que
vivimos.
No
somos
independientes, sino interdependientes.
Lamentablemente, siendo nuestro sino y
talento tomar decisiones continuamente -en
base a sensaciones y juicios-, caemos con
facilidad en errores provocados por una
percepcin relativa -por comparativa- y nuestra
irreflexiva asociacin de ideas. Adems, en el
proceso de pensamiento y eleccin, palabras y
nmeros nos atrapan como a pajarillos. Pero
no con liga, sino con ilusiones cognitivas como
el efecto seuelo:
Si un restaurante ofrece dos mens de
diferente precio, es probable que el ms
consumido sea el econmico. Basta con
introducir otra alternativa, a un precio
mayor, para que las valoraciones se
alteren. Aunque nadie pida la nueva
opcin, aumentarn las peticiones del
men que antes resultaba caro y ahora
ha dejado de parecerlo.
N 108 diciembre 2015

La disponibilidad de opciones afecta a

nuestras decisiones:1 paraliza, 2 crean dudas y
a partir de 3 confunden;cambiado lo importante
por lo IMPRESIONANTE. Una seduccin que, a
quien atrapa, se le representa como una
presin externa; cuando se trata realmente de
un absurdo dilema interno, que las personas
realmente inteligentes ni contemplan:
Siendo el segundo hombre ms rico del
mundo, Warren Buffett adquiri un auto a
un precio excepcional. La chapa estaba
visiblemente abollada por el pedrisco, lo
que depreciaba el vehculo, pero slo
esttica y econmicamente. Buffett tena
muy claro que necesitaba un coche para
desplazarse y no para presumir.
Con su estatus parece lgico que no le afecte
la opinin ajena, pero por qu a nosotros s?
Somos presionados por nuestro deseo de
impresionar y caemos en trampas diseadas
para aparentar ms. Siempre habr mucho
ms que ambicionar; seuelos atractivos,
famosos, ricos o poderosos a los que envidiar
y que trastornan nuestra escala de valor.
Aunque nunca descubramos lo importante de
verdad, ni el valor real de una oportunidad; las
ofertas tipo pjaro en mano o ciento volando;
pueden resolverse decidiendo anticipadamente
qu hacer con los que seguramente sobrarn.

Dejarlos volar
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