Ao de la Diversificacin Productiva y el Fortalecimiento de la Educacin

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

TEMAS:

CANALES DE DISTRIBUCION
TRANSPORTES

ASIGNATURA :

ADMINISTRACION LOGISTICA

CATEDRTICA

Lic. PEREZ LEAL RULLYN

CICLO

VIII

ALUMNA
PILAR

VELA

SHAPIAMA

GABRIELA

DEL

PUCALLPA PER
2015

INTRODUCCIN
En el presente trabajo trataremos sobre Los Canales de Distribucin que
permiten a las empresas hacer llegar sus productos a los diferentes clientes
que puedan tener.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran
entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de
manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus
productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin.
La razn del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su
mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por
medio de sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de
operaciones, por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede
lograr por s misma.
En los Canales de Distribucin, los Intermediarios compran las grandes
cantidades de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeas y los
surtidos ms amplios que desean los consumidores. Con ello, desempean un
papel importante, pues hacen que correspondan oferta y demanda.
A continuacin profundizaremos ms en lo que son los Canales de Distribucin,
los Intermediarios y el papel que desempean como integrantes en los Canales
de Distribucin, los Canales de Distribucin como Sistema, etc.
El transporte es por excelencia uno de los procesos fundamentales de la
estrategia logstica de una organizacin, este componente es de atencin
prioritaria en el diseo y la gestin del sistema logstico de una compaa, dado
que suele ser el elemento individual con mayor ponderacin en el consolidado
de los costos logsticos de la mayora de empresas.

Permite conocer las estratgicas y tcticas respecto a la gestin del transporte

en cada compaa debe conocer claramente todos los factores que influyen en

el transporte, as como los medios existentes, los costos asociados y la

metodologa idnea para su eleccin.

CANAL DE DISTRIBUCIN

1. CONCEPTO
Es el circuito a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin de los
consumidores los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica
entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin)
de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin
o consumo. La importancia de ste es cuando cada producto ya est en su
punto de equilibrio y est listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor, el punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal
de distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que
facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son
empresas de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayora de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn
los tipos de canales de distribucin que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan
los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que
es parte de la logstica buscar beneficio en ambas partes, es decir,
dependiendo del tipo de canal.
En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los
consumidores principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar,
y beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para llegar a
manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia
tanto al consumidor como al productor o empresario. Y en los canales de
distribucin indirectos donde existen intermediarios la empresa enfatiza
mayores gastos y el producto(s) por ende tiende a tener un costo mayor.
3

2. LOS INTERMEDIARIOS
2.1.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS

Investigacin: recabar informacin necesaria para planear y facilitar el

intercambio.

Promocin: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

Adaptacin: modelar y ajustar el producto a las exigencias del

consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricacin,
clasificacin, montaje y empaque.

Negociacin: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin

de que se efectu la transferencia de propiedad o posesin.

Distribucin fsica: transportar y almacenar los bienes.

Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus
actividades.

Aceptacin de riesgos: va el riesgo que supone realizar las funciones

propias del canal de distribucin.
2.2.

CLASES DE INTERMEDIARIOS.

Los ms importantes son:

Mayorista. El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza

por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al
consumidor o usuario final. Los mayoristas pueden comprar a un productor
o fabricante y tambin a otros mayoristas. En ingls es conocido como
canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a
retail o venta al por menor, y de ah al usuario o consumidor final del
producto o servicio.

Minorista o detallista. Los detallistas o minoristas son los que venden

productos al consumidor final. Son el ltimo eslabn del canal de
distribucin, el que est en contacto con el mercado. Son importantes
porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing
y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en
las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan. Tambin
4

son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o

estar asociadas en centros comerciales, galeras de alimentacin,
mercados.
3. NIVELES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
SE PUEDE HABLAR DE DOS NIVELES DE CANALES:

Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o

fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin
intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios; tambin es
frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante
concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en
productos de consumo. Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo
vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.
Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon,
el Crculo de Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio.
Tambin es un canal directo la venta a travs demquinas expendedoras,
tambin llamado vending.
Fabricante--------------------------------------> Consumidor

Canal indirecto. Un canal de distribucin suele ser indirecto, porque

existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final. El
tamao de los canales de distribucin se mide por el nmero de
intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los
canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.

Un canal corto slo tiene dos escalones, es decir, un nico

intermediario entre fabricante y usuario final. Este canal es habitual en la
comercializacin de automviles, electrodomsticos, ropa de diseo... en
que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una
zona o se comprometen a un mnimo de compras. Otro ejemplo tpico sera
la compra a travs de un hipermercado o hper.

Fabricante---------->Detallista------------------> Consumidor

Un canal largo: intervienen muchos intermediarios (mayoristas,

distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes
comerciales, etc.). Este canal es tpico de casi todos los productos de
consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra
5

frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los

mercados o galeras de alimentacin.
Fabricante-------->Mayorista---------->Detallista----------> Consumidor

En general, se considera que los canales de distribucin cortos

conducen a precios de venta al consumidor reducidos y, a la inversa,
que canales de distribucin largos son sinnimo de precios elevados.
Esto no siempre es verdad; puede darse el caso de que productos
comprados directamente al productor (ejemplo, vino o cava a una
bodega, en origen) tengan un precio de venta mayor que en
un establecimiento comercial.

4. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA ELECCIN DE UN CANAL DE

DISTRIBUCIN
Existen diversos factores que influyen en la eleccin del canal de distribucin
ya que todos son importantes para la organizacin, algunos son:

Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que

satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado,
clientes, concentracin geogrfica, pedido)

Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que

abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la
reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un
lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)

Intermediarios: Son los eslabones que estn colocados entre los

productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos
(servicios, disponibilidad, polticas)

Compaa: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,

aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela
(servicios, control, administracin, recursos financieros)
Relaciones entre empresas de un canal de distribucin

Se pueden clasificar tambin segn la relacin que existe entre las empresas
que participan en la distribucin:

Canales de conexin horizontal: se establece entre empresas que

realizan la misma funcin en la cadena de distribucin; por ejemplo, un
centro comercial con multitud de minoristas.

Canales de conexin vertical: se establece entre empresas que

realizan distintas funciones dentro de la distribucin.

5. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

Se debe estudiar los canales de distribucin porque se tiene que comprender
cmo llega el producto hasta su destinatario final. Se debe tener en cuenta los
mltiples factores que influyen en esa corriente. Es necesario apreciar la
importancia del papel de los intermediarios para hacer que el producto llegue al
usuario final y asegurar que se reciba un precio razonable.
La utilizacin de canales de distribucin adecuados mejora la eficiencia de
las ventas. El canal de distribucin es el camino seguido por la propiedad del
producto en su movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son
los canales a travs de los cuales se llevan a cabo las ventas y se distribuyen
los productos.
Sin la existencia de estos las empresas e industrias caeran en un enorme caos
de la distribucin y no podran realizar las actividades que hoy en da son muy
comunes, a tal magnitud que las hojas en que fue impreso esta recopilacin
de datos no hubiesen sido posibles obtenerlas de una forma rpida y sencilla;
Sin mencionar la disponibilidad que nos ofrecen los canales de distribucin
actualmente.
Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir a los canales de
distribucin por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la
propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por
ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que
est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que
marquen el xito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin
ya que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los
canales, an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra
actividad comercial. Canal de distribucin, lo podramos definir como reas
econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave
radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca
sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del
bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar
desapercibido.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos
los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn
7

sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el

cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin de los diferentes
canales ser la siguiente:
Canal Recorrido
Direct
o

Fabricant
e

--------------------------------------------------->

Corto

Fabricant
e

-------------------------------->

Largo

Fabricant
e

------------>

Doble

Fabricant
e

Ag.Exclusi
------------>

Consumidor

Detallista
----------->

Consumidor

Mayorista
----------->

Detallista
----------->

Consumidor

Mayorista
----------->

Detallista
----------->

Consumidor

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal

ms adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de
preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su
operatividad y rentabilidad:

Qu control quiero efectuar sobre mis productos?

Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Deseo estar en el mercado los 365 das y las 24 horas?
Etctera.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.

Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
8

Reducen los gastos de control.

Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al
fabricante.
Canales de Distribucin Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los

Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios,
por tanto, el productor o fabricante desempea la mayora de las funciones
de mercadotecnia tales como comercializacin, transporte, almacenaje y
aceptacin

de

riesgos

sin

la

ayuda

de

ningn

intermediario [1].

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por telfono, compras
por correo y de catlogo, al igual que las formas de ventas electrnicas al
detalle, como las compras en lnea y las redes de televisin para la compra
desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal [2].

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los

Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal
contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas
especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia,

gasolineras,

boutiques,

entre

otros).

En stos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una

fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas
(detallistas) que venden los productos al pblico y hacen los pedidos [3].

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los

Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores): Este tipo de canal de distribucin contiene dos niveles
de

intermediarios:

1)

los mayoristas (intermediarios

que

realizan

habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios,

a otras empresas como los detallistas que los adquieren para
revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya actividad consiste
en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretera
y alimentos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado
consumidor [3] ni a todos los detallistas.

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a

los Agentes Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a
los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este canal contiene
tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario (que por lo
general, son firmas comerciales que buscan clientes para los
productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen
actividad de fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que
ofrecen),

2)

los

mayoristas

3)

los

detallistas.

Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeos

fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos
para encontrarse unos a otros [2]. Por ejemplo, un agente de alimentos
representa a compradores y a vendedores de comestibles. El
intermediario acta a nombre de muchos productores y negocia la venta
que stos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos
alimenticios. A su vez, stos mayoristas venden a los comerciantes y
tiendas

donde

se

venden

alimentos .

En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden

pasarse a los intermediarios, reducindose as a un mnimo los
requerimientos de capital del fabricante para propsitos de marketing

Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario

Industrial): Este tipo de canal es el ms usual para los productos de uso
industrial, ya que es el ms corto y el ms directo . Por ejemplo, los
fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones

tcnicas.

En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de

ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.

Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a

Distribuidores Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel
de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es
10

utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artculos

estandarizados o de poco o mediano valor . Tambin, es empleado por
pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio
personal

de

ventas .

Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los

mayoristas. Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas
ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes .

Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a

los Agentes Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En
este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios
facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes
industriales

ayudando

establecer

tratos

comerciales.

Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrcolas .

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los
Distribuidores Industriales y de stos a los Usuarios Industriales): En
este canal de tres niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar
la venta de los productos, y la funcin del distribuidor industrial es almacenar
los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIN.

Caractersticas de los clientes.

Caractersticas de los productos.

Caractersticas de los intermediarios.

Caractersticas de la competencia.

Caractersticas de la empresa.

Caractersticas del medio ambiente.

CRITERIOS DE LA SELECCIN DE CANALES DE DISTRIBUCIN.

11

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en

los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes
se guan por tres criterios generales.
1. La cobertura y el mercado: En la seleccin del canal es importante
considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad
de transacciones que se necesita hacer para entrar en contacto con un
mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar en cuenta las
consecuencias de este hecho.
La cobertura del mercado es tan importante para algunos productores
que es absolutamente necesario un canal para lograrla.
2. Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado,
es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las
manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y ste puede hacer lo que quiera con el
producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se
presenta en forma diferente a sus anaqueles. Por consiguiente, es ms
conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn
dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es
decir, elegirn el canal ms corto y directo.
3. Costos: La mayora de los consumidores piensan, que cuanto ms
corto sea el canal, menos ser el costo de distribucin y, por lo tanto,
menor el precio que deben pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado
que los intermediarios son especialistas y que realizan esta funcin de
un modo ms eficaz de lo que hara un productor; por lo tanto, los costos
de distribucin son generalmente ms bajos cuando se utilizan
intermediarios en el canal de distribucin.
Las dos alternativas conocidas de canales de distribucin son: la fuerza
vendedora de la empresa y la agencia de ventas del productor. Como se
sabe, el mejor sistema es el que produce la mejor relacin entre las
ventas y los costos. Se empieza el anlisis con un clculo de las ventas
que se realizan en cada sistema, ya que algunos costos dependen del
nivel de las mismas.
SERVICIOS QUE PRESTAN LOS INTERMEDIARIOS:

Compras.

Ventas.

Transportes.

Envi en volumen.
12

Almacenamiento.

Financiamiento.

Asumir riesgos.

Servicio administrativo.
FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS:
Comercializacin. En marketing, planificacin y control de los bienes y
servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el
producto solicitado est en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad
requeridos, garantizando as unas ventas rentables. Para el responsable de
este proceso, la comercializacin abarca tanto la planificacin de la produccin
como la gestin. Para el mayorista y para el minorista implica la seleccin de
aquellos productos que desean los consumidores. El correcto emplazamiento
del producto, en el momento adecuado, es relevante en grado sumo cuando se
trata de bienes que estn de moda, de bienes temporales, y de productos
nuevos cuya tasa de venta es muy variable.
El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rpido, y con
una tasa de beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la
suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial, pero tampoco debe
resultar excesiva, evitando la reduccin forzosa del precio con el fin de
incrementar las ventas y aminorar el nivel de existencias.
Fijacin de precios. Con el fin de fijar precio a un servicio es importante definir
la unidad de consumo del servicio o que es lo mismo debe fijarse el precio al
terminar una tarea especfica.
Ejemplo: Cortarle el pelo a un cliente, basarse en cuanto se tarda en cortarle el
pelo, Algunas compaas de transporte cobran por distancia y otras por tarifa.
La solucin a la desregulacin. Muchas industrias de servicios que pasaron
por la desregulacin, en aos recientes cambiaron sus estrategias de precios,
un ejemplo seria en los estados unidos cuando la industria de lneas areas
estaba regulada, se exiga que todas cobraran el mismo precio por boleto,
ahora los pasajeros se topan con un numero enorme de opciones, de hecho el
mejor precio por boleto en ocasiones cambia de un agente viajero a otro.
Promocin. Es la comunicacin entre compradores y vendedores con el fin de
influir
en
las actitudes y comportamiento.
Como
una
de
las
principales variables de mercadeo sirve para decir al grupo objetivo de
consumidores que el PRODUCTO ADECUADO est disponible en el LUGAR
PRECISO y en el TIEMPO JUSTO. Importancia de una promocin eficaz.
El impacto de la promocin puede ser positivo (atraer clientes e influir en las
ventas) as como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y
consecuentemente de Guatemala). Es por eso que la informacin que se utilice
debe ser la requerida por el cliente, la justa y la verdadera. Hay que tener
13

especial cuidado al informar sobre los tiempos de entrega y calidad ofrecida, ya

que esto es parte de una promesa de venta y el incumplimiento puede estar
reflejado en la imagen de la empresa y llegar hasta a perder clientes.
Herramientas de promocin: Las herramientas de promocin comercial son
todas aquellas actividades que se realizan para dar a conocer las ventajas de
un producto o empresa. La seleccin de una herramienta depender de los
objetivos de la empresa y el presupuesto asignado. Para poder iniciar con la
promocin se debe realizar previamente lo siguiente: Identificar su audiencia
objetiva o grupo meta (a quienes quiere llegar) Decidir qu quiere decir o
comunicar Establecer un presupuesto Decidir cmo alcanzar la meta El grupo
meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto. La
seleccin de la audiencia en cada caso debe basarse en un anlisis de lo
siguiente: Consumidor final del producto en particular. El canal de distribucin a
travs del cual el producto llega al consumidor final. A veces es importante
identificar las personas que influyen en las decisiones de los compradores
aunque ellos no sean los compradores.
PROBLEMAS QUE RESUELVEN LOS INTERMEDIARIOS.

Distancia geogrfica. Que el producto pueda estar al alcance de los

clientes y sea accesible para la mayora de las personas.

Estimulacin de las compras. Fomentar el consumo de los productos

bien se puede hacer por la publicidad que se le d aun determinado producto.

Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el

lugar fecha y condiciones de entrega.
NIVELES DE DISTRIBUCIN.
Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de
distribucin para que llegue en buenas condiciones al consumidor.
Ejemplo: El pescado necesita llegar rpidamente al punto de venta por lo
tanto es mejor utilizar un canal de distribucin rpido para que el
producto no pierda su color, frescura y sabor.
El canal elegido afecta los dems elementos de la mezcla de MKT.
Cada empresa tendr que identificar alternativas para llegar a sus
mercados meta, que van desde la venta directa hasta el uso de canales
con uno, dos, tres o ms niveles de intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el nmero de intermediarios
que intervendrn en la transportacin de productos al consumidor.
Productor Consumidor. Es el nivel ms corto, los artculos se venden
directamente del fabricante al consumidor.
Productor Detallista Consumidor. En este nivel un intermediario
(detallista) compra los productos al fabricante para posteriormente
venderlos al consumidor final.
Productor Mayorista Detallista Consumidor. Este canal es el
ms factible y tradicional, el mayorista compra los productos al
14

fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al

mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas
compran los productos en esas tiendas para finalmente venderlos al
consumidor.
Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor. Los
fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeas.
Productores de bienes industriales:
Productor Usuario. Representa a la distribucin directa, entrada
de ingresos ms alta. En ese tiempo de distribucin los fabricantes por
ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la venta directa.
Productor Distribuidor Industrial Usuario. En este nivel los
productores
de
piezas
pequeas
o
de materiales para construccin venden sus productos a un distribuidor
para que stos lleguen a los usuarios ms rpidos.
Productor Agente Usuario. Este nivel es utilizado en fbricas que
no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente que
ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer los
contactos para que sea expuesto y llegue a manos del consumidor.
Productores de servicios:
Productor Consumidor. Por su naturaleza de que los servicios no
son tangibles, con frecuencia requieren de un contacto personal con el
cliente que requiere asesoramiento del servicio que ofrecemos
(abogados, mdicos, maestro, transporte, esttica).
Productor Agente - Consumidor. Aunque en la mayora de los casos
de los servicios el contacto es directo, puede tener sus excepciones, un
agente de ventas en un ejemplo sobre este nivel ya que ellos se
encargan de realizar la transaccin entre el fabricante de servicios y los
consumidores.

CLASIFICACIN DE MAYORISTA
Mayoristas de mercanca general: Se abastecen de un amplio surtido de
lneas de productos no relacionados como artculos varios de farmacia,
ferretera, partes elctricas, refacciones para automvil, alimentos no
perecederos, detergentes y cosmticos.
Mayoristas de lnea general: Slo llevan una o dos lneas de productos pero
estn surtidas en mayor profundidad que las lneas de un mayorista de
mercanca general, algunos de ellos son los mayoristas de medicamentos, los
de abarrotes y los de artculos de ferretera.
Mayoristas de especialidad: Llevan una parte especfica de una lnea de
productos.
Mayoristas de estantera o comerciantes de servicio. Se originaron cuando
los supermercados comenzaron a expandirse con artculos no comestibles de
alto margen, como libros de bolsillo, salas de belleza, etc. Los mayoristas de
este sistema por lo general se surten de lnea limitada de productos,
mayormente artculos bsicos y de rpida produccin.

15

Mayoristas de entrega directa al consumidor: Estos toman los pedidos de

sus clientes y se los dan a los productores, quienes los embarcan directamente
a los clientes mayoristas.
Mayoristas de camin: Estos operan bodegas rodantes y venden una lnea
limitada de productos directamente de sus camiones a sus clientes.
Mayoristas por correo: Estos envan catlogos a clientes meta, para quienes
es apropiada la compra de pedidos por correo.
CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS MINORISTAS:
Forma de propiedad: Un negocio de menudeo, como cualquier otro tipo de
empresa de negocios, puede ser propiedad, de los socios o de una
corporacin. La mayora de los negocios de menudeo, son propiedad de un
solo propietario o de socios.
Estructura operacional: Sin tomar en cuenta la forma de propiedad, una
empresa de menudeo puede operar como:
1.Un minorista independiente
2.Minoristas de una cadena
3.Una asociacin de independientes
4.Una organizacin de franquicias
Una persona o empresa que posee y opera una tienda es minorista
independiente. La mayor parte de las empresas de menudeo son
independientes as como los minoristas independientes son propiedad de un
solo propietario y de varios socios.
Una cadena: Est formada por dos o ms tiendas similares y que son
propiedad de un ncleo (tiendas de la cadena). En algunos es necesario un
mayor nmero de tiendas para clasificarse como una cadena de menudeo. Las
cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista y las cadenas cooperativas
patrocinadas por el minorista estn instituidas para competir con ms eficiencia
con las tiendas corporativas de cadenas.
Orientacin de servicio y precio: Es tpico que exista una estrecha relacin
entre los servicios que ofrece un minorista a sus clientes y los clientes y los
precios que cobra por su mercanca. As, las tiendas de descuento ofrecen
menos servicios y cobran precios ms bajos que las tiendas departamentales.
Los minoristas pueden ofrecer servicio completo, limitado o autoservicio.
Mientras que en las gasolineras de autoservicio, los clientes se despacharn el
combustible.
Los minoristas de margen normal: Provocan un margen regulando la
ganancia bruta a los productores que pagarn a los productores o mayoristas y
ponen nfasis en el servicio al clientes y a la ubicacin adecuada en vez del
precio.
Los minoristas de descuento: Buscan hincapi en los bajos precios
ponindolos como su punto principal que aplican mrgenes de ganancias

16

brutas por debajo de lo normal y en sus costos de operacin bajos, ofreciendo

menos servicios.
Los minoristas por debajo del precio: Ponen a precios ms bajos que los
descuentos. En vez de los minoristas de descuento, ellos comparan a precios
de mayoreo por debajo de lo normal.

TRANSPORTES
17

El transporte es el medio de traslado de personas o bienes desde un lugar

hasta otro. El transporte comercial moderno est al servicio del inters pblico
e incluye todos los medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de
las personas o bienes, as como los servicios de recepcin, entrega y
manipulacin de tales bienes.
El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el
de bienes como servicio de mercancas. Como en todo el mundo, el transporte
es y ha sido en Latinoamrica un elemento central para el progreso o el atraso
de las distintas civilizaciones y culturas.
Ya en el periodo precolombino los incas posean un rudimentario pero eficiente
sistema de caminos interconectados a lo largo y ancho de su Imperio, por el
cual trasladaban distintos tipos de mercaderas. Bien a pie o a lomo de llamas
sus mercaderas lograban llegar a destino. A veces a travs de puentes de
cuerdas entre las montaas. Otros pueblos utilizaron canoas o botes como
medio de comunicacin.
La llegada de los europeos, espaoles y portugueses a lo largo de casi toda
Amrica produjo grandes cambios en los medios de transporte. El principal
modo de comunicacin era el martimo, dado que era ms eficiente y rpido
para puertos naturales y para los lugares en los que se construyeron puertos,
tanto de mar como de los caudalosos ros americanos.
En el siglo XX la formacin e instalacin de grandes corporaciones de
fabricantes ha dado un gran impulso a la produccin de vehculos tanto para el
uso particular como para el transporte pblico y de mercancas, as como la
exportacin a terceros pases. Con el crecimiento econmico de los ltimos
aos se espera que Brasil y Argentina alcancen en poco tiempo cotas de
utilizacin de vehculos al mismo nivel que los pases ms desarrollados.
1. TRANSPORTE ACUATICO
El temprano perfeccionamiento del transporte acutico estuvo estimulado por la
tendencia de las poblaciones a concentrarse en las costas o las vas fluviales.
Los antiguos romanos utilizaban embarcaciones a vela equipadas con varios
bancos de remos para transportar a sus ejrcitos hasta Cartago y otros teatros
de operaciones.
La construccin de barcos y el aparejo y manipulacin de las velas fueron
mejorando con el tiempo. Con estos cambios, junto con la adopcin de la
brjula marinera, hizo posible la navegacin en mar abierto sin avistar la costa.
Al igual que suceda durante la edad antigua en el Mediterrneo y otras zonas
del mundo, el hecho de que los asentamientos coloniales en Amrica
estuviesen establecidos por lo general en las costas, los ros o los lagos, fue a
causa y consecuencia de que las primeras rutas de transporte en las colonias

18

fueran las vas fluviales naturales, y los modos ms eficientes de viaje se

realizaran por barco.
BARCOS DE VAPOR
Durante el siglo XIX se produjeron grandes avances gracias a la tecnologa
producto de la energa a vapor. El Clermont, primer barco de vapor eficiente,
fue construido por el inventor estadounidense Robert Fulton. Hizo su viaje
inaugural en 1807 por el ro Hudson desde la ciudad de Nueva York hasta
Albany, que realiz la distancia del viaje de ida y vuelta de casi 483 km en 62
horas.
El primer barco en emplear propulsin a vapor en una travesa transatlntica
fue el barco estadounidense Savannah en 1819, aunque se usaron las velas
durante parte de los 29 das de viaje. Hacia 1840, mientras que un barco de
vapor poda hacer seis viajes entre Amrica y Europa, en el mismo tiempo un
velero poda hacer slo tres.
El conocido clper, un tipo de velero rpido y elegante, fue el ltimo de los
barcos de vela en utilizarse de forma comercial. Se construy entre 1845 y
1851, pero no pudo competir despus de 1851 con los barcos de vapor cada
vez ms grandes y rpidos.
Durante la dcada de 1870 lleg a las costas del Ro de la Plata el barco
francs Le Frigidaire, que inclua unas cmaras frigorficas. Esto produjo un
gran avance en el modo de produccin del sector de las carnes, las cuales ya
no deban salarse para su exportacin. Otros productos perecederos se vieron
beneficiados con la refrigeracin.
PRINCIPALES PUERTOS DEL PERU
PUERTO DEL CALLAO
El principal puerto peruano es, como sabemos, el Callao, que adems es el
ms importante del Pacfico sudamericano.
En el 2013 moviliz 29.2 millones de toneladas de carga (75% del total
nacional). En cuanto a contenedores, embarc y desembarc 1'856,020
TEU (89.8% del total nacional), con una modesta alza de 2.0% respecto del
ao 2012. Del referido total, 1'348,418 TEU (72.6% del total del puerto)
fueron movilizados por el Muelle Sur (operado por Dubai Ports World y
dotado de seis gras prtico de muelle), en tanto que 507,602 TEU (27.4%)
lo fueron por el Muelle Norte (operado por APM Terminals y poseedor
de dos gras del tipo sealado). Cabe sealar que este ltimo muelle viene
siendo sometido a una multimillonaria ampliacin, que ya se viene notando
en su movimiento (que creci mucho ms que el de su competidor) y en el
incremento de su participacin en el total.
PUERTO DE MATARANI
El segundo terminal ms importante es el de Matarani, ubicado en el sureo
departamento de Arequipa, operado por Santa Sofa Puertos, y sin duda
uno de los ms modernos y mejor equipados del pas. En el 2013 moviliz
19

carga por 3.50 millones de toneladas (17% ms que un ao antes),

principalmente bajo la forma de granel slido (77% del total). En
contenedores, en cambio, slo moviliz 15,391 TEU (5.4% menos que en el
2012), ubicndose como el tercero a nivel nacional. Pero se prev mejorar
sustantivamente esta ltima cifra, gracias a los importantes planes de
ampliacin orientados a atender los grandes proyectos (mineros y
petroqumicos) prximos a ser ejecutados en el sur.
PUERTO DE SALAVERRY
El tercero es el liberteo Salaverry, operado por la estatal Enapu, que
moviliz 2.3 millones de toneladas (8.6% menos que en el 2012),
principalmente en forma de graneles slidos (93% del total). En cuanto a
contenedores, apenas moviliz 34.
Si bien este puerto tiene el permanente problema del arrendamiento (que ha
obligado a construir varios molones retenedores e implica un costoso
dragado), est llamado a ser, tan pronto supere sus actuales deficiencias, la
gran puerta de salida hacia el mundo de la cuantiosa produccin
agroexportadora de la zona.
PUERTO DE PAITA
Luego se ubica Paita, en Piura, con una cifra de 1.5 millones de toneladas
(0.4% menor que la del ao previo). A diferencia de los dos que le
anteceden, y al igual que el Callao, este puerto est grandemente basado
en los contenedores, que representan el 76% de su movimiento total. Los
169,662 TEU del ao 2013 (0.7% menos que en el 2012) lo posicionan, sin
rivales a la vista, como el segundo puerto peruano en cuanto a movimiento
de estas grandes cajas metlicas. Dicha situacin se consolidar an ms
desde fines de este ao, pues su operador, Terminales Portuarios
Euroandinos, que en el 2012 adquiri dos grandes gras mviles, ya tiene
sumamente avanzada la construccin de un gran muelle para
contenedores, en el que se instalar una gra prtico de muelle, la primera
que habr en el pas fuera del Callao.
PUERTO EL GENERAL DE SAN MARTIN
El quinto en la lista es el General San Martn, en Pisco, cuyo movimiento se
recuper notablemente, creciendo 24.2% y pasando de 1.03 a 1.27 millones
de toneladas. El 81% de la carga de este terminal estatal, que est en vas
de concesionarse, correspondi a graneles slidos. Su movimiento de
contenedores continu siendo nfimo, con apenas 42 TEU.
PUERTO DE ILO
El sexto es Ilo, en Moquegua. Este pequeo puerto (cuyo espign, vecino al
de Southern, se observa en la parte baja de la foto adjunta) registr un
movimiento total de 416 mil toneladas (26% menos que en el 2012),
correspondiendo la mayor parte del mismo (51%) a graneles slidos. En lo
20

que respecta a contenedores, sus escasos 1,900 TEU le costaron ser

desplazado del cuarto lugar por el muelle peruano de Arica.
PUERTO DE IQUITOS
El sptimo en la relacin es el fluvial Iquitos. Este puerto situado en la selva
amaznica registr embarques y desembarques por un total de 413 mil
toneladas (0.2% menos que en el 2012). En lo que atae a contenedores,
apenas moviliz 9 TEU (frente a los 24 del ao previo).
PUERTO DE CHIMBOTE
El ltimo importante es Chimbote, puerto ancashino que, a diferencia de los
dems de la presente lista, no est catalogado como de alcance nacional,
sino slo regional. Este terminal, muy vinculado a la actividad industrial
pesquera (produccin de harina de pescado), contabiliz un movimiento de
carga de tan slo 51 mil toneladas (cifra 69% menor a la del ao anterior),
embarcadas en su totalidad en forma no contenedorizada.
Los dems puertos tuvieron un dinamismo mucho menor. Yurimaguas moviliz
carga por 89 mil toneladas (15 TEU), Arica por 19 mil toneladas (2,192 TEU) y
Puerto Maldonado por 3 mil toneladas (cero TEU), triplicando el volumen del
ao 2012.
2. TRANSPORTE TERRESTRE
En las trece colonias americanas originales, que se extendieron hacia el oeste
hasta el ro Mississippi, el principal modo de transporte terrestre era por reata
de animales de carga y por caballos sobre los senderos de los nativos
americanos. Hacia 1800 se hicieron carreteras de tierra al quitar la maleza y los
rboles de estos senderos.
Muchas de esas carreteras, sin embargo, se hacan casi intransitables durante
los periodos de mal tiempo. En 1820, la mejora de las carreteras
denominadas turnpikes (autopistas), en las que las empresas privadas
cobraban un peaje por haberlas construido, conect todas las ciudades
principales superando al resto de carreteras.
El transporte terrestre se desarroll ms despacio. Durante siglos los medios
tradicionales de transporte, restringidos a montar sobre animales, carros y
trineos tirados por animales, raramente excedan de un promedio de 16 km/h.
El transporte terrestre mejor poco hasta 1820, ao en el que el ingeniero
britnico George Stephenson adapt un motor de vapor a una locomotora e
inici, entre Stockton y Darlington, en Inglaterra, el primer ferrocarril de vapor.
Desde tiempos del Imperio romano la pennsula Ibrica cont con una red de
calzadas romanas que ha tenido una enorme importancia en la posterior
configuracin del mapa geogrfico y administrativo de Portugal y Espaa. Por

21

ejemplo, ms de la mitad de las actuales provincias y casi todas las dicesis

histricas espaolas figuran como mansiones en el itinerario de Antonino.
Despus de la cada del Imperio romano las calzadas romanas quedaron
abandonadas y apenas se realizaron reparaciones ni obras de conservacin,
quedando como el nico sistema viario y de comunicacin peninsular durante
diez siglos.
No fue hasta la llegada de los Borbones y la planificacin de una red viaria
radial adaptada a la estructura centralizada de su administracin cuando
quedaron relegadas al desuso las vas.
PRINCIPALES TERMINALES TERRESTRES
Gran Terminal Terrestre Plaza Norte
Diseado para un flujo de 4 millones de pasajeros al ao; el Terminal tiene
una configuracin lineal y est organizado en tres niveles con 66 andenes
de uso mixto para embarque y desembarque.
Terminal Terrestre de Moquegua
Moderna edificacin con un diseo innovador que superar a todos los
terminales del Sur del Per, su estructura es de concreto reforzado y tiene
una cubierta de acero y lminas plegadas.
Terminal Terrestre de Arequipa
Primer terminal terrestre de Arequipa, construido para evitar el trafico en el
centro de la ciudad. Actualmente es el terminal departamental y provincial
de Arequipa.
Terminal Terrestre de Ayacucho
Las instalaciones cuentan con salas de espera para ms de 400 personas
equipadas con pantallas de televisin para informacin al pasajero, cmaras
de video vigilancia, 32 counters para la venta de boletos, servicio de
atencin al pblico, primeros auxilios, vigilancia policial y puestos de
revisin reglamentaria de buses.
Terminal Terrestre Manuel A. Odra - Tacna

22

 LOS FERROCARRILES
Los ferrocarriles en una poca de auge en el Per, con el tiempo fueron
desapareciendo. Los cuales formaban parte de un atractivo entre los viajeros.
Actualmente la honda turstica y el descubrimiento de rutas inditas han
impulsado a la reaparicin de los trenes en el pas. Por otra parte el crecimiento
de Lima metropolitana y las provincias, las bsquedas de nuevos caminos;
requieren nuevas vas de transporte.
Las lneas de tren existentes ofrecen a los viajeros una interesantes
alternativas, comparadas con los vuelos nacionales o viajes en autobs. Hay
viajes en tren que son nicos y espectaculares que te llevan a conocer la gran
biodiversidad peruana.
EL TREN ELCTRICO DE LIMA
El tren Elctrico forma parte del transporte pblico de Lima Metropolitana, cada
da progresa y se administran mejor las estaciones. El objetivo es la
construccin de ms lneas para mejorar las vas de transporte y disminuir el
trfico.
En la actualidad, la lnea 1 cuenta con 16 estaciones operativas y se ampliar
ms adelante. Algunas de ellas no tienen servicios completos, pero se estipula
que para fin del ao 2013 estar terminada, para iniciar la construccin de
nuevas lneas de tren.
FERROCARRIL DEL SUR DEL PER (CUSCO, PUNO, AREQUIPA)
Los ferrocarriles del sur del Per, presentan la mayor red de trenes en el pas.
Operado por PeruRail, conecta los principales destinos tursticos como la
ciudad del Cusco, Machu Picchu (Aguas Calientes) y Puno.

23

 TREN A CUSCO - OLLANTAYTAMBO A MACHU PICCHU

PeruRail e Inca Rail son empresas ferroviarias con trenes que circulan a la
estacin de Machu Picchu (Aguas Calientes). PeruRail opera tres clases
diferentes de trenes, desde el tren local (clase econmica que es slo para
residentes peruanos) hasta la de lujo (para extranjeros y peruanos), presenta
diversidad en sus propuestas horarias en cada salida. Uno de las ms
destacadas es la salida desde Poroy (aunque a veces no se encuentra
operativa) y la salida desde Ollantaytambo a Machu Picchu. Inca Rail opera
desde Ollantaytambo hasta Machu Picchu y tiene servicio turista y primera
clase.
TREN DE CUSCO A PUNO
Andean Explorer de PeruRail sale de la estacin de Wanchaq Cusco hacia el
sur de Puno y el Lago Titicaca. El tren pasa a travs de bellos paisajes a lo
largo de 10 horas, antes de llegar al altiplano. Hay pocas salidas a travs de la
semana. Muchas veces se presentan cambios a raz de problemas climticos.
TREN PUNO - AREQUIPA MOLLENDO
Es uno de los ferrocarriles ms atractivos y ms altos del pas y uno de los ms
hermosas rutas por tren. Se puede observar volcanes, caones profundos,
llanos, montaas y un inmenso panorama.
Para viajar, tiene que tomar el Andean Explorer de PeruRail, slo tiene
capacidad para 36 personas y dura 10 horas. Si desea realizar la ruta Mollendo
- Arequipa debe realizar su viaje en el tren Misty por Ampato, el viaje dura 5
horas y tiene una mnima disponibilidad de asientos.
FERROCARRIL CENTRAL ANDINO
El Ferrocarril Central es una de las ms importantes y se extiende desde el
puerto del Callao, a travs del departamento de Lima, cruza la Oroya en el
centro y se separa por el norte de Cerro de Pasco y al sur por Huancayo.
Viajar por tren a Huancayo es sin lugar a dudas, una de las rutas ms
sorprendentes del Per. El tren sube a una altura maravillosa y hay que estar
preparado para el mal de altura porque puede sentirse mal. No obstante, sin
tomar antes un buen mate de coca te sentirs de mucho mejor(se recomienda
conversar con su doctor antes de subir a este tren).
La ruta atraviesa 69 tneles, cruza 58 puentes y sortea seis curvas en zigzag
increbles. Mientras ms sube el tren, ms sentirs la altura, la cual llega hasta
4.783 m.s.n.m. La cual la es la segunda ruta en tren ms alta del mundo. Las
salidas se realizan cada cierto tiempo, en especial por fiestas o en pocas
especiales. El tren sale de la Estacin de Desamparados en Lima y el viaje
dura 12 horas.

24

 FERROCARRIL TACNA ARICA

Es el tren ms antigo e histrico que opera en Per. Es el nico tren que cruza
la frontera y por un tiempo se encuentra parcialmente fuera del pas. Se
encuentra ubicado al extremo sur. El servicio traslada pasajeros a travs de la
frontera Per - Chile. La ruta dura 37 kilmetros de ciudad a ciudad. Se
encuentra administrado por ENAFER y pertenece al estado peruano. Se
encuentra en el Muelle peruano de Arica.
La mayora de veces tiene dos salidas una por la maana y otra por la tarde. Al
llegar puedes aprovechar de visitar el Museo de Ferrocarril que se encuentra
en la estacin de Tacna.
EL TREN MACHO
El Tren Macho se construy en octubre de 1926. Su ruta se inicia en
Huancavelica hasta Huancayo (Junn). Pasa 37 tneles y 15 puentes. El
trayecto es de 128 kilmetros entre las provincias. El trayecto demora alrededor
de 6 horas. Tiene paradas en las estaciones de Tellera, Izcuchaca, La
Mejorada, Acoria y Yauli. El tren cuenta con espacio para 70 pasajeros.
3. TRANSPORTE LACUSTRE
El transporte lacustre consiste en la navegacin que realizan embarcaciones a
travs de los lagos o canales, movilizando carga y/o pasajeros entre dos o ms
puertos ubicados en las riberas de estos lagos, uniendo puntos geogrficos
diferentes en el mbito nacional e internacional.
Es el traslado de personas, bienes o mercancas de un lugar aotro, que se
realiza aprovechando la existencia de lagos o lagunas. Por lo general es un tipo
de transporte de carcter nacional, pero puede ser internacional, cuando el
lago se ubica entre dos o mspases como sucede en el lago Titicaca en
Amrica del Sur debido a su ubicacin entre las Repblicas del Per y Bolivia.
Otro ejemplo sera la Regin de los Grandes Lagos situada entre Canad y
EstadosUnidos de Norteamrica.
Este tipo de transporte ha tomado auge en los ltimos aos debido al
incremento del turismo ecolgico, cultural, de aventura, deportivo y hasta de
salud o medicinal.Se utilizan barcos de todo tipo y tamao, as como
embarcaciones de vapor, botes de vela, canoas, yates, y hasta lanchas que
navegan sobre esquis y balsas de totora como sucede en el Lago Titicaca.
TRANSPORTE EN EL LAGO TITICACA
El Lago Titicaca situado a 60 Km al noreste de la ciudad de La Paz, se
considera el lago navegable mas alto del mundo (3,808 m.s.n.m.) acepta
embarcaciones de gran calado que transportan carga y pasajeros, conectando,
adems, los ferrocarriles La Paz Guaqui y Puno Matarani. El transporte lacustre
alcanza a 0,6% del total de la carga en ton/Km del pas. Bolivia dispone de tres
puertos principales en el lago: Guaqui, Chaguaya y Crillon Tours (Huatajata).
25

 El puerto de Guaqui es el ms antiguo e importante, est conectado a la

ciudad de La Paz, mediante ferrocarril y carretera. El puerto de
Chaguaya fue construido para exportar minerales de zinc de la mina
Matilde 209 Km y el puerto de Crillon Tours para embarcaciones de
turismo.
La empresa de ferrocarriles del sur del Per en combinacin con los tres
vapores que posee, presta el servicio de transporte entre Guaqui y Chaguaya y
el puerto peruano de Puno. La distancia entre Guaqui y Puno, es de 209 km y
entre Chaguaya y Puno nicamente 85 km.
El puerto de Guaqui dispone de dos muelles con capacidad de atraque
para dos barcos y cuenta con facilidades portuarias de transbordo.
El puerto Chaguaya responde nicamente a los requerimientos de
embarque de minerales procedentes de la mina Matilde.
En el lago Titicaca existe una flotilla de balsas de totora y pequeos barcos de
vela, que se utilizan para la pesca y para transportar mercadera entre las
poblaciones ribereas. Tambin hay un servicio de aliscafos (hidrofoils y
hovercraft) para el transporte turstico a cargo de empresas privadas y servicios
de transbordadores para el paso de vehculos a travs del estrecho de Tiquina.
Se debe mencionar los siguientes atracaderos para embarcaciones menores:
Santiago de Huata; San Pedro de Tiquina; San Pablo de Tiquina, Copacabana;
Suriqui; Puerto Surez; Carabuco; estancia El Muelle (Pto,. Acosta);
Desaguadero; Isla del Sol; Huarina.
4. TRANSPORTE AEREO
El transporte areo es la forma de transporte moderno que ms rpidamente se
desarroll. Aunque los pioneros de la aviacin en Estados Unidos, Orville y
Wilbur Wright hicieron el primer vuelo en el aparato ms pesado que el aire en
Kitty Hawk, Carolina del Norte, el ao 1903, no fue hasta despus de la
I Guerra Mundial cuando el transporte areo alcanz un lugar destacado en
todos los pases.
Tras la II Guerra Mundial los transportistas areos comerciales recibieron
incluso un mayor impulso cuando los propulsores de los aviones se hicieron
ms grandes y eficientes. Un avance importante tuvo lugar en 1958 con la
inauguracin, por parte de las lneas areas britnicas y estadounidenses, del
avin a reaccin para el transporte comercial. Aparte de los aviones
supersnicos, un gran avance en los viajes areos fue la introduccin, en 1970,
del Boeing 747, el llamado reactor jumbo, que puede llevar desde 360 hasta
ms de 500 pasajeros en vuelos regulares.
En Espaa tambin tiene gran importancia el modo de transporte areo, tanto
para vuelos nacionales como para los internacionales. El primero es bsico
para las relaciones entre los territorios insulares de Baleares y Canarias con la
26

Pennsula; adems, las distancias existentes en la Pennsula entre la capital y

las ciudades costeras han hecho rentables los desplazamientos por avin. Los
nudos internacionales han incrementado cada vez ms su importancia debido a
la situacin estratgica de la Pennsula en el mundo, sobre todo en las
relaciones entre Latinoamrica y los pases europeos, al hecho de que sea un
gran destino turstico mundial.
Tambin el transporte areo ha tenido un gran crecimiento en los ltimos 40
aos en Latinoamrica. Argentina, Brasil, Colombia, Mxico y Venezuela son
los pases con mayor nmero de kilmetros volados en lneas areas
regulares. Las grandes ciudades latinoamericanas (Ciudad de Mxico, Buenos
Aires, So Paulo y Ro de Janeiro) son el principal punto de origen y destino de
la regin, aunque regularmente sus lneas areas realizan vuelos hacia
Extremo Oriente, Prximo Oriente, Europa, Estados Unidos y Canad.
Colombia, en 1919, fue el primer pas que tuvo lneas areas comerciales.
PRINCIPALES AEROPUERTOS DEL PERU
Por las extensas distancias que separan a sus principales ciudades, Per
cuenta con un eficiente sistema de transporte areo que permite agilizar los
viajes dentro del territorio y conectar el pas con numerosos destinos
internacionales.
Los aeropuertos de Per se sitan en las principales ciudades del pas,
teniendo conexiones al Aeropuerto Internacional de Lima, uno de los ms
transitados de Sudamrica. En total hay ms de 70 aeropuertos en Per,
muchos de ellos con todos los servicios necesarios para el turismo. En esta
lista encontrars los principales aeropuertos de Per, con vuelos domsticos e
internacionales.
Aeropuerto Internacional Jorge Chvez en Lima
Ubicado en la Provincia Constitucional del Callao, a unos 13 kilmetros del
centro de Lima, este aeropuerto es la principal va de ingreso a todo el pas,
sirviendo numerosas conexiones a todos los continentes adems de vuelos
domsticos. Por su moderna infraestructura, el Aeropuerto Jorge Chvez es
considerado uno de los mejores del mundo.
Aeropuerto Internacional Alejandro Velasco Astete en Cusco
Por su ubicacin cercana al Machu Picchu la atraccin ms importante del
pas-, el Aeropuerto de Cusco tiene una intensa afluencia de vuelos nacionales
y algunos internacionales (La Paz, Buenos Aires, Miami). Es el segundo
aeropuerto de Per en trfico luego del aeropuerto limeo, con el que tiene
numerosas frecuencias de enlace. La terminal area de Cusco est en plena
urbanizacin, por lo que maneja un horario limitado de vuelos.

27

 Aeropuerto Internacional Alfredo Rodrguez Balln en Arequipa

En Arequipa se ubica el tercer aeropuerto del Per en cantidad de pasajeros,
luego de Lima y Cusco. El aeropuerto de Arequipa est a 8 kilmetros del
centro de la ciudad y es un estratgico punto de redistribucin en la regin sur
de Per. Muy cerca de la frontera con Chile, el Aeropuerto Alfredo Rodrguez
Balln ofrece vuelos frecuentes a ciudades chilenas como Santiago, Iquique y
Arica.
Aeropuerto Internacional Coronel FAP Francisco Secada Vignetta en
Iquitos
El Aeropuerto de Iquitos es uno de los ms importantes de Per y de la regin
amaznica. Como principal puerta de entrada a la Amazonia peruana, este
aeropuerto tiene todas las comodidades para el viajero y sirve vuelos a las
distintas regiones de Per as como a algunas ciudades extranjeras (Manaus,
Ciudad de Panam, Miami).
Aeropuerto Internacional Capitn FAP Carlos Martnez de Pinillos en
Trujillo
Situado unos 10 kilmetros al norte de la ciudad de Trujillo, este aeropuerto
opera principalmente con vuelos nacionales, conectando frecuentemente con el
Aeropuerto de Lima. El Aeropuerto de Trujillo es una importante va de ingreso
para los turistas que llegan a la ciudad y al cercano destino de Chan Chan.

28

CONCLUSIONES
Para concluir podemos decir que el Canal de Distribucin lo constituye un
grupo de intermediarios relacionados entre s, que hacen llegar los productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Las decisiones sobre los canales de distribucin dan a los productos los
beneficios del lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.
El benfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor para que ste no tenga que recorrer grandes distancias para
obtenerlo y satisfacer as una necesidad.
El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el primero
considera los productos cuya compra se favorece cuando estn muy cerca del
consumidor, el cual no est dispuesto a realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos.
El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carcter de exclusividad;
en este caso, el consumidor est dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o
menor grado, para obtenerlo segn el producto que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el
beneficio de lugar, tampoco ste puede darse. Consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento ms adecuado. Hay productos que deben estar al
alcance del consumidor en un momento despus del cual la compra no se
realiza; otros han de ser buscados algn tiempo para que procuren una mayor
satisfaccin al consumidor.

29

SISTEMA DE INVENTARIO MODELO CLSICO

Los inventarios son un puente de unin entre la produccin y las ventas. En
una empresa manufacturera el inventario equilibra la lnea de produccin si
algunas mquinas operan a diferentes volmenes de otras, pues una forma de
compensar este desequilibrio es proporcionando inventarios temporales o
bancos. Los inventarios de materias primas, productos semiterminados y
productos terminados absorben la holgura cuando fluctan las ventas o los
volmenes de produccin, lo que nos da otra razn para el control de
inventarios. Estos tienden a proporcionar un flujo constante de produccin,
facilitando su programacin.
Los inventarios de materia prima dan flexibilidad al proceso de compra de la
empresa. Sin ellos en la empresa existe una situacin de la mano a la boca,
comparndose la materia prima estrictamente necesaria para mantener el plan
de produccin, es decir, comprando y consumiendo.
CONTROL DE INVENTARIOS
La eficiencia del control de inventarios puede afectar la flexibilidad de operacin
de la empresa. Dos empresas esencialmente idnticas, con la misma cantidad
de inventario, pero con grandes diferencias en los grados de flexibilidad de sus
operaciones, pueden tener inventarios desbalanceados, debido bsicamente a
controles ineficientes de estos. Ello ocasiona que en determinado momento se
encuentren con abundancia de alguna materia y carezcan de otra.
Finalmente, estas deficiencias tienen efectos negativos en la utilidad. En otras
palabras, la ineficacia del control de inventarios para un nivel dado de
flexibilidad afecta el monto de las inversiones que requieren, es decir, a menor
eficiencia en el sistema de control de inventarios, mayor la necesidad de
inversin.
-

Caractersticas de los sistemas de inventario

1. Ciclo de pedido: se identifica por el periodo de tiempo entre la

colocacin de dos pedidos sucesivos.
2. Tiempo de anticipacin: cuando se coloca un pedido puede que se
reciba inmediatamente o puede que se tome algn tiempo antes de que
se reciba. El tiempo entre la colocacin y la recepcin se conoce como
tiempo de anticipacin o de adelanto.
30

3. Reabastecimiento instantneo: Ocurre

compran a fuentes externas.

cuando

los

artculos

se

4. Reabastecimiento uniforme: Ocurre cuando el artculo es producido

localmente o dentro de la organizacin.
5. Horizonte de tiempo: Define el periodo sobre el cual el nivel de
inventario debe ser controlado.
6. Demanda probabilstica: Es la que se basa en distribuciones de
probabilidad.
7. Demanda determinstica: Aqu
requerimientos del cliente.

se

conoce

con

certeza

los

Modelos de cantidad econmica

Modelo de cantidad econmica de pedido clsico.

Modelo de cantidad econmica de pedido con faltantes.

Modelo de cantidad econmica de pedido para lotes de produccin.

Modelo de cantidad econmica de pedido con descuentos.

Modelo de cantidad econmica de pedido clsico.

Soluciones bsicas:
1. La demanda se conoce con certeza.
2. La tasa de demanda es constante.
3. El inventario se reabastece cuando su nivel es igual a 0.
4. El tiempo de anticipacin es constante.
5. El precio unitario, el costo de pedido y los costos de conservacin son

constantes

31

GESTIN DE INVESTIGACIN GRAFICO ABC

Este consiste en efectuar un anlisis de los inventarios estableciendo capas de
inversin o categoras con objeto de lograr un mayor control y atencin sobre
los inventarios, que por su nmero y monto merecen una vigilancia y atencin
permanente.
El anlisis de los inventarios es necesario para establecer 3 grupos el A, B y C.
Los grupos deben establecerse con base al nmero de partidas y su valor.
Generalmente el 80% del valor del inventario est representado por el 20% de
los artculos y el 80% de los artculos representan el 20% de la inversin.
Algunos recordarn esta conversin con el nombre de Anlisis de Pareto.
Los artculos A incluyen los inventarios que representan el 80% de la inversin
y el 20% de los artculos, en el caso de una composicin 80/20. Los artculos B,
con un valor medio, abarcan un nmero menor de inventarios que los
artculos C de este grupo y por ltimo los artculos C, que tienen un valor
reducido y sern un gran nmero de inventarios. Este sistema permite
administrar la inversin en 3 categoras o grupos para poner atencin al manejo
de los artculos A, que significan el 80% de la inversin en inventarios, para que
a travs de su estricto control y vigilancia, se mantenga o en algunos casos se
llegue a reducir la inversin en inventarios, mediante una administracin
eficiente.
-

Clasificacin ABC, donde los productos no tienen la misma

importancia:

Productos A: pocos productos (ex. 15%) pero que tienen un alto nivel de uso o
un alto costo y que representan el 80% del valor total de uso del inventario.
Productos B: nmero de productos (ex. 25%) que representan en total el 15%
del valor total de uso de inventario.
Productos C: gran cantidad de productos (ex. 60%) con un poco uso individual
o un bajo valor que representan solamente el 5% del uso total de inventario.
La siguiente tabla del Anlisis ABC muestra la importancia relativa de los
productos en inventario.
32

Grficamente, se representa de la siguiente forma:

ABC y esfuerzos de control de inventario.

A continuacin se presentan algunos esfuerzos de control de inventario que se

realizan con los productos A, B y C.

Productos A:
Gestin muy cuidadosa y efectiva
Estimaciones adecuadas sobre uso futuro
Productos B
Gestin de rutina
Esfuerzo de rutina en previsin de la demanda
Productos C
Poco esfuerzo en prediccin de la demanda
Sin embargo, ser cuidadosos con los productos estratgicos

(inventario de seguridad).

Algunas herramientas de este control de inventarios son:

La requisicin viajera. El objetivo de esta es el ahorrar mucho

trabajo administrativo, pues de antemano se fijaron puntos de control y

aprobacin para que por este medio se fijen nuevos pedidos de compras y
que no lleguen a faltar materiales o artculos de los inventarios en las
33

empresas. Existen dos sistemas bsicos que se usan en la requisicin

viajera para reponer las existencias, stos son:

rdenes o pedidos fijos. En ste el objetivo es poner la orden

cuando la cantidad en existencia es justamente suficiente para cubrir la
demanda mxima que puede haber durante el tiempo que pasa en llegar el
nuevo pedido al almacn.

Resurtidos peridicos. Este sistema es muy popular, en !a mayora

de los casos cuando se tiene establecido el control de inventarios perpetuo.
La idea principal de este sistema es conocer las existencias.

Anlisis ABC de un inventario:

Seleccionar

un

criterio

(ventas/uso)

basado

en

niveles

de

importancia.
Clasificar los productos del inventario de acuerdo a este criterio
Calcular las ventas o uso acumulados para todos los productos
Clasificar los productos en grupos A, B, C, segn su importancia.
Asignar niveles de inventario y espacio en almacn para cada
producto.

Los sistemas de gestin de inventarios para productos A, B y C incluyen:

Sistema de reaprovisionamiento de los dos cajones.

Se usa para productos de bajo valor, productos no crticos (ex.

Productos C).
Basado en la inspeccin visual de las bajadas de inventario
Un cajn contiene material suficiente para atender las necesidades

desde el momento en que se recibe un pedido hasta el momento en

que se recibe la siguiente.
El segundo cajn (llamado reserva) contiene suficiente material para

atender las necesidades entre el momento que se recibe el pedido y el

momento que se reciben los materiales.
Si la produccin recurre al cajn de reserva, se deben pedir
materiales adicionales inmediatamente.
Sistema de punto de pedido.

34

Cantidad a pedir cuando el inventario baja hasta un nivel

predeterminado. Y considera cuando hacer el pedido (punto de
pedido) y cunto pedir (cantidad a pedir).

Sistema de revisin peridica.

Se introducen pedidos por cantidades variables a intervalos de

tiempo. Considera cunto pedir (cantidad a pedir) y el intervalo de

tiempo entre pedidos (intervalo de tiempo de pedido).
Planificacin de requerimiento de materiales:
Asume demanda variable durante todo el proceso de produccin.
Calcula requerimientos de componentes basndose en el Listado

Maestro de Produccin (LMP), lista de materiales y datos de

inventario.
La compra de materiales se realiza solamente cundo el LMP los ha

listado para su uso.

Los materiales son empujados.
Los sistemas comparten informacin con otros departamentos,
funcionales distintos del rea de operaciones (ej. Compras, ventas,
control de costes). Estos sistemas planifican el uso de los recursos de
la compaa, incluyendo la planificacin de materias primas,
vendedores, produccin, equipos y procesos.

35

ALMACEN DISTRIBUCIN Y CONTROL

La manera de organizar u administrar el departamento de almacenes depende
de varios factores tales como el tamao y el plano de organizacin de la
empresa, el grado de descentralizacin deseado, a variedad de productos
fabricados, la flexibilidad relativa de los equipos y facilidades de manufactura y
de la programacin de la produccin. Sin embargo, para proporcionar un
servicio eficiente, las siguientes funciones son comunes a todo tipo de
almacenes:
Recepcin de Materiales
Registro de entradas y salidas del Almacn.
Almacenamiento de materiales.
Mantenimiento de materiales y de almacn.
Despacho de materiales.
Coordinacin del almacn con los departamentos de control de
inventarios y contabilidad.
PRINCIPIOS BSICOS DEL ALMACN
El almacn es un lugar especialmente estructurado y planificado para custodiar,
proteger y controlar los bienes de activo fijo o variable de la empresa, antes de
ser requeridos para al administracin, la produccin o al venta de artculos o
mercancas.
Todo almacn puede considerarse redituable para un negocio segn el apoyo
que preste a las funciones productoras de utilidades: produccin y ventas.
Es importante hacer hincapi en que lo almacenado debe tener un movimiento
rpido de entrada y salida, o sea una rpida rotacin.
Todo manejo y almacenamiento de materiales y productos es algo que eleva el
costo del producto final sin agregarle valor, razn por la cual se debe conservar
el mnimo de existencias con el mnimo de riesgo de faltantes y al menor costo
posible de operacin.
Los siguientes principios son bsicos para todo tipo de almacn:

36

 La custodia fiel y eficiente de los materiales o productos debe

encontrarse siempre bajo la responsabilidad de una solo persona en
cada almacn.
El personal de cada almacn debe ser asignado a funciones
especializadas de recepcin, almacenamiento, registro, revisin,
despacho y ayuda en el control de inventarios.
Debe existir un sola puerta, o en todo caso una de entrada y otra de
salida (ambas con su debido control).
Hay que llevar un registro al da de todas las entradas y salidas.
Es necesario informar a control de inventarios y contabilidad todos los
movimientos del almacn (entradas y salidas) y a programacin de y
control de produccin sobre las existencias.
Se debe asignar una identificacin a cada producto y unificarla por el
nombre comn y conocido de compras, control de inventario y
produccin.
La identificacin debe estar codificada.
Cada material o producto se tiene que ubicar segn su clasificacin e
identificacin en pasillos, estantes, espacios marcados para facilitar su
ubicacin. Esta misma localizacin debe marcarse en las tarjetas
correspondientes de registro y control.
Los inventarios fsicos deben hacerse nicamente pro personal ajeno al
almacn.
Toda operacin de entrada o salida del almacn requiriere
documentacin autorizada segn sistemas existentes.
La entrada al almacn debe estar prohibida a toda persona que no est
asignada a l, y estar restringida al personal autorizado por la gerencia
o departamento de control de inventarios.
La disposicin del almacn deber ser lo ms flexible posible para poder
realizar modificaciones pertinentes con mnima inversin.
Los materiales almacenados deber ser fciles de ubicar.
La disposicin del almacn deber facilitar el control de los materiales.
El rea ocupada por los pasillos respecto de la del total del
almacenamiento propiamente dicho, debe ser tan pequea como lo
permitan las condiciones de operacin.
TIPOS DE ALMACN
El almacn puede ser una empresa manufacturera, distribuidora, o una tienda
de productos de consumo.
Los almacenes se pueden diferenciar segn:
a) Los almacenes: pueden estar centralizados o descentralizados. Se
da el primer caso cuando del establecimiento (fbrica) rene en su
propia sede todos los almacenes, mientras que se presenta el
segundo caso cuando hay sectores del almacn situados en otros
lugares.
37

En cuanto a la conformacin interna, los almacenes pueden estar

constituidos por locales nicos o por una serie de locales separados
o secciones comunicadas. La disponibilidad de un local nico obliga
a tener reunidos todos los materiales, por lo que su control se hace
ms difcil, especialmente si tal local resulta muy grande y contiene
Columnas o estanteras que dificultan la visibilidad.
b) Organizacin: Desde el punto de vista del movimiento de los
materiales podemos distinguir almacenes con transporte mecanizado
(fijo, semi-fijo, mviles) mas o menos elevado y almacenes sin
mecanizacin.
c) El Techo:
Aquellos que se pueden tener en la intemperie sin necesidad
alguna de proteccin y para los cuales no hay duda alguna
sobre su resistencia a las inclemencias del tiempo.
Los que pueden estar a la intemperie con la condicin de que
la estancia sea durante corto tiempo, y bajo particulares
sistemas de proteccin.
Los que tienen que ser puestos a cubierto (y aqu se
distinguen an en condiciones de conservacin.)
Segn las Operaciones: Para el ejercicio racional del almacenaje, existen
en general, locales para las siguientes exigencias:
Recepcin de los materiales: los cuales pueden ser a su vez distribuidos
en locales de llegada y estancia eventual ( a veces incluso bajo la
responsabilidad del suministrador), en espera de ser registrados
contablemente e ingresados en el propio local de recepcin donde tienen
lugar las operaciones de desembalaje y control (numrico y de control)
Espera de las mercancas, antes de la conformidad de la verificacin.
Desembalaje de los productos, hay casos en que es conveniente destinar
locales separados a tal exigencia.
Almacenamiento propiamente dicho.
Tipo de Material
La mercanca que resguarda, custodia, controla y abastece un almacn puede
ser la siguiente:
Almacn de Materia Prima y Partes Componentes: Este almacn
tiene como funcin principal el abastecimiento oportuno de materias
primas o partes componentes a los departamentos de produccin.

Almacn de Materias Auxiliares: Los materiales auxiliares o tambin

llamados indirectos son todos aquellos que no son componentes de un
38

producto pero que se requieren para envasarlo o empacarlo. Podemos

mencionar los lubricantes, grasa, combustible, etiquetas, envases, etc.

Almacn de Productos en Proceso: Si los materiales en proceso o

artculos semi-terminados son guardados bajo custodia y control,
intencionalmente previstos por la programacin, se puede decir que
estn en un almacn de materiales en proceso.

Almacn de Productos Terminados: El almacn de productos

terminados presta servicio al departamento de ventas guardando y
controlando las existencias hasta el momento de despachar los
productos a los clientes.

Almacn de Herramientas: Un almacn de herramientas y equipo, bajo

la custodia de un encargado especializado para el control de esas
herramientas, equipo y tiles que se prestan a los distintos
departamentos y operarios de produccin o de mantenimiento. Cabe
mencionar: brocas, machuelos, piezas de esmeril, etc.

Almacn de Materiales de Desperdicio: Los productos partes o

materiales rechazados por el departamento de control y calidad y que no
tienen salvamento o reparacin, deben tener un control separado; este
queda por lo general, bajo el cuidado del departamento mismo.

Almacn de Materiales Obsoletos: Los materiales obsoletos son los

que han sido descontinuados en la programacin de la produccin por
falta de ventas, por deterioro, por descomposicin o por haberse vencido
el plazo de caducidad. La razn de tener un almacn especial para este
tipo de casos, es que los materiales obsoletos no deben ocupar los
espacios disponibles para aquellos que son de consumo actual.

Almacn de Devoluciones: Aqu llegan las devoluciones de los

clientes, en l se separan y clasifican los productos para reproceso,
desperdicio y/o entrada a almacn.

REAS DEL ALMACN

Normalmente una planta manufacturera o una empresa comercializadora debe
tener tres reas en el almacn, como base de su planeacin:
Recepcin.
Almacenamiento.
Entrega.

39

El tamao y distribucin de estas tres reas depende del volumen de

operaciones y de la organizacin de cada empresa en lo particular. Estas
pueden estar completamente separadas e independientes unas de otras, o
bien, dentro de un solo local.
rea de Recepcin: El flujo rpido del material que entra, para que est
libre de toda congestin o demora, requiere de la correcta planeacin del
rea de recepcin y de su ptima utilizacin.
Las condiciones que impiden el flujo rpido son:
Espacio de Maniobra Restringido o Inadecuado.
Medios de Manejo de Materiales Deficiente.
Demoras en la Inspeccin y Documentacin de Entrada.
El espacio necesario para el rea de recepcin depende del volumen
mximo de mercanca que se descarga y del tiempo de su permanencia
en ella.
El tiempo de permanencia de las mercancas en el rea de recepcin
debe ser lo ms corta posible, pues el espacio y el costo de operacin
depende de la fluidez con que estas se pasan del vehculo del proveedor
al almacn.
rea de Almacenamiento: En la zona de almacenamiento se
estudia el espacio que se requiere para cumplir con las finalidades
del almacn, ya que ello exige realizar las operaciones que forman el
ciclo de almacenamiento, para lo cual es indispensable disponer de
espacio suficiente donde se pueda actuar organizadamente, sin
inconvenientes ni tropiezos.
Caractersticas de la Zona de Almacenamiento: El estudio
que se haga para elegir una zona de almacenamiento o para
distribuir una zona ya elegida, tiene que realizarse en funcin
de tres factores:
Entidad a la cual se va servir.
El espacio de que se dispone.
Los artculos que en l se van a guardar.
Para determinar en relacin a ellos, las caractersticas que debe reunir.
Principios Bsicos en el rea de Almacenamiento:
Primera entrada, primera salida para evitar que los artculos
permanezcan mucho tiempo en almacn sin ser entregados, por
cuanto la llegada de nuevas remezas condenan a las existencias
antiguas a continuar en almacn mientras las nuevas son
despachadas.
40

 Colocar los artculos de mayor demanda ms al alcance de las

puertas de recepcin y entrega para reducir recorrido y tiempo de
trabajo.
Reducir las distancias que recorren los artculos as como el
personal. Esta es una manera de reducir los costos de la mano de
obra.
Reducir movimientos y maniobras. Cada vez que se mueve una
mercanca hay una ocasin ms para estropearla.
Prohibir la entrada al rea del almacn a personal extrao a el. Solo
se permitir ingreso al personal autorizado.
Controlar las salidas de mercanca del rea de almacenamiento a
travs de documentacin adecuada.
Llevar registros de existencias al da.
Eliminar el papeleo superfluo.
Reducir el desperdicio de espacio, diseando la estantera con
divisiones a la medida de lo que se almacena.
El rea ocupada por los pasillos respecto a la totalidad del rea de
almacenamiento, debe representar un porcentaje tan bajo como lo
permitan las condiciones de operacin.
El pasillo principal debe recorrer a lo largo del almacn. Los
transversales perpendiculares al principal, deben permitir el fcil
acceso a los casilleros, bastidores o pilas independientes de
artculos.
El punto de recepcin debe estar ubicado en el extremo del pasillo
principal y el punto de distribucin en el opuesto.
Si el espacio es muy limitado o crtico por el crecimiento de sus
operaciones, puede pensarse en lo siguiente:
Una mejor ubicacin de los medios de almacenamiento: estantes,
tarimas, etc.
Un nuevo diseo de estantera, de tipo flexible, que aproveche mejor
el espacio existente.
Una distribucin y colocacin de la mercanca que permita ahorrar
espacio por el sistema de almacenamiento diversificado.
Un aprovechamiento del espacio cbico con el diseo de entre pisos
o estantera de varios niveles sobrepuestos.
Reduccin de pasillos con la utilizacin de sistemas de estanteras
movibles o en bloques.
Eliminacin del almacenamiento de cosas obsoletas o extraas al
almacn.
Reduccin de existencias por medio de los sistemas y frmulas en el
estudio de control de inventarios.
rea de Entrega:

41

La mercanca que ha sido tomada del rea de almacenamiento y llevada al

rea de entrega debe:
Ser trasladada con el medio mecnico ms adecuado.
Ser acompaada de un documento de salida, una nota de remisin o una
factura.
Ser revisada en calidad y cantidad, mediante el cotejo de la mercanca con el
documento de salida.
Son varios los problemas que pueden derivarse de la escasa disponibilidad
de locales, o el hecho de que estos sean poco racionales o inadecuados a
las exigencias de la empresa.
Para los almacenes de productos terminados y de materiales son
igualmente vlidas anlogas consideraciones.

PROBLEMAS EN LOS ALMACENES

El llenado excesivo de los locales puede causar dao a los materiales y
aumentar la eventualidad de reclamos y devoluciones por parte de los
clientes. Puede hacer difcil la rotacin de los materiales, favoreciendo la
acumulacin de mercancas superadas y de difcil venta. Puede tambin ser
inoportuna la atencin de los pedidos, lo crear dificultades a la
organizacin de las ventas.
a.

El Espacio y el Personal es insuficiente.

Muchas veces se deja que se vaya acumulando trabajo con el fin de
liquidarlo en un momento determinado; la plantilla del personal se dispone
en funcin de estas necesidades extremas, con lo cual lo nico que se
consigue es que en los momentos de menos trabajo se produzca una
situacin de bajo rendimiento que ocasiona costos y gastos perfectamente
evitables.

b.

El Personal es incapaz por falta de Entrenamiento.

Con demasiada frecuencia hay que recorrer trayectos y pasillos trazados sin
obedecer ningn tipo de sistema y muchas veces se van atendiendo los
pedidos recogiendo de manera memorista o segn el parecer del operario.
As se originan trayectos largo se intiles adems de la necesidad de mayor
tiempo de aprendizaje para acostumbrarse a esta carencia sistemtica.

c.

El Almacn est mal localizado o existe una mala distribucin.

42

En el almacn se espera demasiado tiempo, se espera pro ejemplo con los

documentos relacionados con los pedidos y que tiene que venir de las
oficinas, esperan los medios de transporte, la carga y entrega de los
productos solicitados. Estos tiempos prueban una mala organizacin.
d.

Deficiente colocacin de la mercadera que dificulta la localizacin

rpida para acomodar y/o surtir la demanda.

e.

Equipo de Almacenamiento Inadecuado, obsoleto o en mal estado.

f.

Equipo de Manejo de Materiales Insuficiente o Inadecuado.

Planificacin y Organizacin
Este subproceso alcanza las actividades de carcter estratgico y tctico, al
tener que dar solucin a las necesidades de recursos y ubicaciones en lnea
con las polticas y objetivos generales de la compaa.
Mediante los tres procesos operativos: recepcin, almacn y movimiento.
Diseo de la Red de Distribucin y Almacenamiento: Una compaa necesita
una Red de Distribucin que permita responder a cambios en la demanda
utilizando una ptima combinacin de instalaciones, modalidades de transporte
y estrategias.
Una Red de Distribucin es el conjunto de todos los centros de distribucin,
almacenes y rutas de transporte entre ellos El Diseo de una Red de
Distribucin permite una ubicacin estratgica de los almacenes y centros de
distribucin de manera que permitan el flujo de productos desde uno o ms
orgenes hasta el cliente.
Tras tener identificadas las necesidades de distribucin y almacenamiento, la
compaa debe decidir qu tipos de almacenes y centros de distribucin se
ajustan a sus necesidades de manera ms eficiente, as como la ubicacin de
los mismos.
Responsabilidad de la Gestin de los Almacenes: Tras definir la Red de
Distribucin que necesita la compaa, la siguiente gran decisin que debe
realizar es respecto al almacenamiento de sus existencias:
Debe auto gestionar los almacenes.
Debe subcontratar el servicio.

43

LOGISTICA DE COMPRAS PROCESO DE PRODUCCION

LOGISTICA DE COMPRAS
-

Gestin de Compras en la Empresa

La logstica de compras, es el proceso de compras para su ejecucin

y control efectivo, requiere del conocimiento de una serie de
conceptos y herramientas bsicas para llevarse a cabo.
Segn Mercado (2006): "Es el conjunto de las operaciones que
permiten poner a disposicin de la empresa o institucin, en tiempo
oportuno, en cantidad y calidad deseadas, todos los materiales,
productos y servicios necesarios para el cumplimento de sus
objetivos en forma eficaz; todo ello al menor costo posible, sin
desmejorar la calidad".
Cuando se hace una compra, se realiza una negociacin en la que
intervienen el interesado o su representante y los proveedores
(vendedores); como se trata de satisfacer necesidades de una
empresa o institucin, es necesario cumplir con las normas,
procedimientos y leyes que regulan el funcionamiento de esta.
Toda compra debe cumplir con ciertos requisitos previsibles, tales
como determinacin de necesidades, confeccin de documentos,
seguros, capacidad de almacenamiento, artculos por adquirir o
producir, controles disponibles, recursos financieros, plazos de
compra y entrega, determinacin de proveedores, etc.
44

El objetivo de las compras en la empresa no solo es la previsin de

posibles variaciones de la demanda, sino la obtencin de los factores
productivos al menor costo posible dentro de los patrones o
estndares de calidad y teniendo en cuenta aspectos tales como las
mermas, deterioros u obsolescencia a los que pueden estar sujetos
los productos adquiridos.
-

Funciones asignadas a compras:

Estudio sistemtico del mercado en el que se encuentra la oferta

Realizacin de peticiones de oferta a proveedores.
Seleccin de ofertas
Adjudicacin de pedidos
Ejecucin de pedidos
Seguimiento de oferta y pedidos

Bajos Costos logsticos y de compras

Uno de los objetivos es el de disear y operar un sistema altamente

eficiente para la compra de materiales solicitados.
Para alcanzar este objetivo se debe integrar las actividades de
transporte, inventarios, comunicaciones de rdenes, almacenaje y
manipulacin dentro de un sistema de apoyo avanzado.
-

Gestin Logstica

Actualmente el trabajar en una empresa dedicada a la

comercializacin y fabricacin de productos crticos para los clientes
comprende la velocidad con que se trabaje el flujo logstico, el cual
representa un factor muy importante para medir el desempeo de las
reas funcionales de la empresa tanto para los clientes como para la
propia empresa.
Por eso en la mayora de las empresas se consideran tres
indicadores para la gestin de la logstica:
- Uno de ellos se le atribuye a la velocidad del ciclo / flujo logstico,
desde el momento que se genera el pedido de ventas hasta que se
coloca el producto en el cliente, esto ayuda a controlar los cuellos de
botella.
- El segundo indicador tiene que ver con los costos que se agregan a
un producto o servicio durante el flujo logstico.

45

- El ltimo indicador es necesario contemplar que ayude a medir el

grado de satisfaccin del cliente, no por la entrega a tiempo
solamente, sino por la calidad misma de tu servicio logstico.
-

Aprovisionamiento

La palabra sugiere la idea de que hay que comprar o producir

algunos bienes para satisfacer necesidades. Una empresa requiere
determinados artculos, servicios y equipos para que los funcionarios
puedan ejecutar tareas que ella necesita para cumplir con sus
objetivos.

Metas globales de compras

1. Proveer de un flujo ininterrumpido de materiales y servicios al
sistema de operacin.
2. Mantener la inversin en inventarios al mnimo.
3. Maximizar la calidad.
4. Encontrar y desarrollar fuentes competitivas de suministros.
5. Estandarizar materiales disponibles de bajo costo.
6. Comprar materiales al ms bajo costo total de adquisicin.
7. Fomentar las relaciones interfuncionales.

Planeacin de las compras

La actividad empresarial exige materiales y suministros para su

funcionamiento. Hay que procurar materiales al precio ms bajo que
permitan las exigencias de calidad y servicio.
La planeacin comprende los pronsticos, objetivos, polticas,
programas, procedimientos y presupuestos, bien sea para la
empresa en su totalidad o para cualquier rea de la misma.
-

Pronsticos de compras

Un gerente de compras necesita mirar hacia el futuro en forma

sistemtica y constante para adelantarse a las oportunidades y a los
peligros.
Primero se debe observar el horizonte con el fin de determinar las
condiciones que probablemente existirn en el futuro, es decir, el
gerente de compras deber pronosticar el volumen de compras
requerido por la empresa antes de iniciar con las dems etapas de la
adquisicin de materiales.
-

Objetivo de compras

46

Obtener las partes necesarias para la integracin de la produccin al

mejor precio, calidad, en las mejores condiciones de pago y entrega,
en el volumen requerido, tiempo oportuno y lugar adecuado.
-

Volumen de compras

Es indispensable comprar el volumen requerido de acuerdo a los

programas previstos. Una insuficiencia provoca el peligro de paro de
la produccin con los resultados consiguientes.
Un exceso de material ocasiona sobrantes de produccin, lo que
significa un inventario excesivo que origina una inversin ociosa,
gastos por manejo de materiales, seguros, mermas, etc.
-

Control de inventarios

Es un sistema de registro por medio del cual se comprueban las

existencias fsicas de materiales en los almacenes, y de stos en
curso de fabricacin. Es necesario para saber cundo reponer las
existencias, asimismo para asignar los materiales a las necesidades
particulares de la produccin y para facilitar la valuacin pecuniaria
de las existencias e impedir que se acumulen existencias excesivas.
-

Polticas de compras

Son planes en el sentido de que son planteamientos generales o

maneras de comprender que orientan el pensamiento y la accin de
los miembros de la empresa, delimitando un rea dentro de la cual se
debe asegurar que las decisiones sean consistentes y contribuyan al
logro de las metas.
Las polticas pueden ser escritas, verbales o implcitas pero
preferentemente deben ser expresadas en forma escrita; de esta
manera se convierten en polticas concretas que definen la
orientacin de las acciones, evitando la fuga de responsabilidades.

47

PROCESO DE PRODUCCION
Un proceso de produccin es un sistema de acciones que se
encuentran interrelacionadas de forma dinmica y que se orientan a
la transformacin de ciertos elementos.
De esta manera, los elementos de entrada (conocidos como factores)
pasan a ser elementos de salida (productos), tras un proceso en el
que se incrementa su valor. Cabe destacar que los factores son los
bienes que se utilizan con fines productivos (las materias primas).
Los productos, en cambio, estn destinados a la venta al consumidor
o mayorista.
Las acciones productivas son las actividades que se desarrollan en el
marco del proceso. Pueden ser acciones inmediatas que generan
servicios que son consumidos por el producto final, cualquiera sea su
estado de transformacin o acciones mediatas que generan servicios
que son consumidos por otras acciones o actividades del proceso.
Por otra parte, aunque existen una gran cantidad de tipologas de
productos, podemos mencionar las principales: los productos finales,
que se ofertan en los mercados donde la organizacin interacta, y
los productos intermedios, utilizables como factores en otra u otras
acciones que componen el mismo proceso de produccin
-

CLASIFICACIN DE LOS PROCESOS PRODUCTIVOS

Por su significacin
- Procesos bsicos: en estos procesos se desarrolla la produccin
bsica de la empresa. Los artculos producidos en este proceso,
son aquellos en la produccin de los cuales se especializa la
empresa y representan las caractersticas productivas de esta.
- Procesos auxiliares: facilitan la produccin bsica y comprenden,
por ejemplo, la produccin de herramientas, dispositivos,
mezclas, energas en sus diversas formas (vapor, aire
comprimido, etc.), as como servicios tales como la transportacin
y el almacenamiento. Es la produccin necesaria para asegurar el
funcionamiento de la produccin bsica.
- Procesos de servicios: comprenden, por ejemplo, la
transportacin y el almacenamiento.
- Procesos secundarios: en estos, se elaboran los residuos de la
produccin bsica.
Por su forma
- Tcnicos (modifican las propiedades intrnsecas de las cosas).
- De modo (modificaciones de seleccin, forma o modo de
disposicin de las cosas).
48

De lugar (desplazamiento de las cosas en el espacio).

De tiempo (conservacin en el tiempo).

Por su modo de produccin

Simple (cuando la produccin tiene por resultado una mercanca o
servicio de tipo nico).
Mltiple (cuando los productos son tcnicamente interdependientes).
Carcter de los procesos productivos
Atendiendo a su carcter, los procesos productivos, pueden ser:
-

Procesos sintticos: son aquellos en los que se obtiene un

producto a partir de diferentes materias primas y materiales, como
por ejemplo, en la produccin de neumticos.
Procesos analticos: son aquellos que se caracterizan porque de
una sola materia prima se obtienen varios productos como, por
ejemplo, en la destilacin primaria del perodo crudo, de la cual
pueden obtenerse varios combustibles diferentes (gases, nafta,
queroseno, combustible Diesel, residuos pesados).

Factores que inciden sobre el proceso productivo

-

El diseo de los productos: influye directamente en la tecnologa

bsica a utilizar, influye sobre las instalaciones fsicas (equipos,
edificios etc.) necesarias e influye sobre el tipo de cooperacin
que la empresa debe mantener con el exterior, por ejemplo, en
cuanto a materias primas y materiales o productos
semielaborados o accesorios a recibir.
La cantidad de producto: determina fundamentalmente el grado
de especializacin en la fabricacin, lo que influye en la
adecuacin de las proporciones de trabajo manual, mecanizado y
automatizado, en la especialidad de las mquinas y las
herramientas en el nmero requerido de obreros calificados, en
las cantidades de materias primas y materiales a adquirir, as
como en la talla (tamao) de las instalaciones.
La variedad de los productos: impone algunas restricciones a la
especializacin, ya que se requiere analizar, en funcin de las
demandas a satisfacer en determinadas cantidades y dentro de
ciertos plazos, si las diferentes variedades pueden ser producidas
simultneamente. Lo ltimo obligara a mantener cierta flexibilidad
en el proceso de produccin, en detrimento del grado de
especializacin.
Tipos de produccin

De los tres factores anteriores expuestos, el ms importante es la

cantidad. A partir de ella es que una produccin puede catalogarse
49

como unitaria (individual), seriada (en serie) o masiva. De ah se

define estos tipos de produccin.
-

Produccin unitaria: se caracteriza por una amplia nomenclatura

de artculos elaborados por unidades o en pequeos lotes, los
cuales como regla no se repiten.
Produccin seriada: se caracteriza por una nomenclatura limitada
de artculos elaborados peridicamente por lotes que se repiten.
Produccin masiva: se caracteriza por una nomenclatura reducida
y un gran volumen de produccin de artculos elaborados
ininterrumpidamente, durante largo tiempo, en el transcurso del
cual, en la mayora de cada uno de los puestos de trabajo se
ejecuta la misma operacin tecnolgica.
La importancia de la revolucin industrial en el proceso de
produccin

La Revolucin Industrial fue, seguramente, uno de los hechos que

ms influy en los manejos productivos de todo el mundo ya que
marc un antes y un despus no slo en la forma en la que se
desarrollara la produccin sino tambin en los estratos sociales.
La Revolucin Industrial se inici en el Reino Unido a finales del siglo
XVIII y provoc cambios rotundos en la sociedad anglosajona que
afectaron considerablemente su economa. Dichas modificaciones
tuvieron que ver con la insercin de estructuras automticas que
provocaron que la regin pasara de tener una produccin agrcola
tradicional a una mecanizada.
Es necesario sealar, que rpidamente la revolucin industrial
alcanz a otros pases, hacindolos crecer rotundamente y
colaborando con la estructura econmica de los mismos; en esta
segunda fase se vieron ms firmemente los cambios que este
movimiento trajo a los tipos y modos de produccin. Cabe mencionar
que el trabajo se traslad del campo a la ciudad, al crearse mtodos
manufacturados de trabajo y nuevos servicios que hicieron que
creciera la cantidad de ofertas laborales en las grandes urbes y
muchas personas se trasladaran de las regiones ms desrticas a la
ciudad para mejorar sus condiciones de vida.
Los cambios que la revolucin industrial trajo sobre el proceso de
produccin fueron:
* Cambio en la estructura organizativa de las fbricas, dejaron de
existir los pequeos talleres para dar lugar a enormes estructuras
donde se produca en masa.
50

* Implementacin de herramientas ms tecnolgicas en la

elaboracin de los productos para aumentar la eficiencia productiva.
* Cambio en la estructura social de la ciudad, los que posean los
medios productivos fueron llamados empresarios y los que
trabajaban, empleados.
La tecnologa es, por su parte, un factor que modifica
constantemente los procesos de produccin; tal es as que, a medida
que pasa el tiempo, los innumerables avances que se realizan en
materia de herramientas de trabajo vuelven menos pesados los
trabajos y colaboran con una mejor calidad de vida para los
empleados; sin embargo, muchas personas estn en contra de estas
transformaciones porque consideran que de este modo, los puestos
de trabajo a disposicin de las personas se reducen y por ende,
aumentan los individuos que carecen de trabajo.
Es importante, por tanto, sealar que, si bien la tecnologa puede
colaborar muchsimo con la calidad de vida de las sociedades, de las
personas depende hacer un buen uso de ella y no vivir a su
disposicin, sino utilizndola para vivir de una mejor forma
-

Etapas del proceso de produccin

Para saber qu es un proceso de produccin es necesario atender a

sus etapas. Cada una de ellas interviene de forma decisiva en la
consecucin del objetivo final, que no es otro que lograr la
satisfaccin del cliente, cubriendo las necesidades que se extraen de
su demanda mediante un producto o servicio.
Podra hablarse de la existencia de tres fases en todo proceso
de produccin:
1. Acopio/ etapa analtica: esta primera etapa de la produccin, las
materias primas se renen para ser utilizadas en la fabricacin. El
objetivo principal de una empresa durante esta fase del proceso de
produccin es conseguir la mayor cantidad de materia prima posible
al menor costo. En este clculo hay que considerar tambin los
costes de transporte y almacn. Es en esta fase cuando se procede
a la descomposicin de las materias primas en partes ms
pequeas.
2. Produccin/ etapa de sntesis: durante esta fase, las materias
primas que se recogieron previamente se transforman en el producto
real que la empresa produce a travs de su montaje. En esta etapa
es fundamental observar los estndares de calidad y controlar su
cumplimiento.
51

3. Procesamiento/ etapa de acondicionamiento: la adecuacin a las

necesidades del cliente o la adaptacin del producto para un nuevo
fin son las metas de esta fase productiva, que es la ms orientada
hacia la comercializacin propiamente dicha. Transporte, almacn y
elementos intangibles asociados a la demanda son las tres variables
principales a considerar en esta etapa

COMPRAS DEL ESTADO: LICITACION, ADJUDICACION,

CONCURSO PUBLICO
COMPRAS DEL ESTADO
Segn el Artculo 8 de la Ley, se requiere que en la propuesta el postor
presente una Declaracin Jurada de no tener sancin vigente segn el Registro
de Inhabilitados para Contratar con el Estado, la misma que, en caso de ser
favorecido con la Buena Pro, deber reemplazar por un certificado emitido por
el registro respectivo, salvo en los procesos de Adjudicacin de Menor Cuanta
en los cuales la verificacin ser efectuada por la Entidad.
Segn el Artculo 9 de la Ley, seala que son impedimentos para ser postor
y/o contratista:
a.
El Presidente y los Vicepresidentes de la Repblica, los representantes
al Congreso de la Repblica, los ministros de Estado, los vocales de la Corte
Suprema de Justicia de la Repblica, los titulares y los miembros del rgano
colegiado de los organismos constitucionalmente autnomos, hasta seis
meses despus de haber dejado el cargo;
b.

Los titulares de instituciones o de organismos pblicos descentralizados,

los alcaldes, los dems funcionarios pblicos, los directores y funcionarios
de las empresas del Estado; las personas naturales de la Entidad que
tengan intervencin directa en la definicin de necesidades,
especificaciones, evaluacin de ofertas, seleccin de alternativas,
autorizacin de adquisiciones o pagos;

52

c.

El cnyuge, conviviente o los parientes hasta el cuarto grado de

consanguinidad y segundo de afinidad de las personas a que se refieren los
literales precedentes;

d.

Las personas jurdicas en las que las personas naturales a que se

refieren los literales a), b) y c) tengan una participacin superior al cinco por
ciento del capital social, dentro de los veinticuatro meses anteriores a la
convocatoria;

e.

Las personas naturales o jurdicas que se encuentren sancionadas

administrativamente con inhabilitacin temporal o permanente para contratar
con Entidades, de acuerdo a lo dispuesto por la presente Ley y su
Reglamento;

f.

La persona natural o jurdica que haya participado como tal en la

elaboracin de los estudios o informacin tcnica previa que da origen al
proceso de seleccin y sirve de base para el objeto del contrato, salvo en el
caso de los contratos de supervisin.

En el caso de los organismos constitucionalmente autnomos, el impedimento

se circunscribe a las adquisiciones y contrataciones que realizan dichas
entidades.
Las propuestas que contravengan a lo dispuesto en el presente artculo se
tendrn por no presentadas, bajo responsabilidad de los miembros del Comit.
Los contratos celebrados en contravencin de lo dispuesto por el presente
artculo son nulos sin perjuicio de las acciones a que hubiere lugar.
-

Bienes y Servicios a Adquirir

Deber estar definido detalladamente por la dependencia encargada de

las adquisiciones y contrataciones de la Entidad, la cantidad y las
caractersticas de los bienes, servicios y obras que se van a adquirir o
contratar, los cuales debern cumplir obligatoriamente con las normas tcnicas,
metrolgicas y/o sanitarias nacionales si las hubiere.

Antes de iniciar los procesos de adquisicin o contratacin coordinar

con las dependencias de las cuales provienen los requerimientos y efectuar
estudios de las posibilidades que ofrece el mercado, de modo que se cuente
con la informacin para la descripcin y especificaciones de los bienes,
servicios u obras, as como para definir los valores referenciales de adquisicin
o contratacin, la disponibilidad de los recursos y el proceso de seleccin
mediante el cual se realizar.
En el caso de obras, adems, se debe contar con la informacin tcnica
aprobada y la disponibilidad del terreno o lugar donde se ejecutar la obra.
En los Procesos de Seleccin segn Relacin de tems, se podr convocar en
un solo proceso la adquisicin y/o contratacin de bienes, servicios y/u obras,
establecindose un valor referencial para cada tem. El Reglamento
53

establecer los procedimientos adicionales a seguir en los procesos bajo esta

modalidad.
Requisitos a la Convocatoria al Proceso
Realizar la convocatoria a travs de la publicacin de la misma por lo menos en
el Diario Oficial El Peruano y en uno de circulacin nacional o local en que se
realiza la Licitacin Pblica o Concurso Pblico.
El aviso deber contener por lo menos:
a.

La identificacin de la Entidad que convoca;

b.

El tipo de proceso de seleccin;

c.

La descripcin bsica de los bienes, servicios u obras a ejecutarse;

d.

Las oficinas donde pueden recabarse las Bases y su costo;

e.

La fecha prevista para el acto pblico de presentacin de propuestas y

para el acto de otorgamiento de la Buena Pro; y,

f.

El valor referencial, salvo en los casos a que se refiere el penltimo

prrafo del Artculo 26.

La existencia de un plazo razonable entre la convocatoria y la presentacin de

ofertas. El plazo ser establecido por la Entidad atendiendo a las
caractersticas propias de cada proceso. En ningn caso el plazo entre la
convocatoria y la presentacin de propuestas ser menor a veinte das hbiles.
La existencia de Bases aprobadas de acuerdo al Artculo 25 de la presente Ley.
En el caso de obras, adicionalmente, se requerir de la existencia del
expediente tcnico.
La celebracin de acto pblico para la presentacin de propuestas y para el
otorgamiento de la Buena Pro
Procesos de seleccin
Los procesos de seleccin, son procedimientos pblicos por los cuales se
realizan los contratos pblicos, procesos en los cuales puede participar
cualquier persona que cumpla las bases y requerimientos y este debidamente
inscrito en el Registro Nacional de Contratistas y no estar incluido en el
Registro de Inhabilitados para Contratar con el Estado. Son diversos los tipos
de procesos que existen, dependiendo del tipo de bien o servicio que contratar.
Pero, antes de convocar a procesos de seleccin, segn el Art. 11 de la Ley, la
Entidad deber contar con el expediente debidamente aprobado para la

54

adquisicin o contratacin respectiva, el mismo que incluir la disponibilidad de

recursos y su fuente de financiamiento.

Los procesos de seleccin son los siguientes, que luego explicaremos al

detalle:
Licitacin Pblica

Concurso Pblico

Adjudicacin Directa y

Adjudicacin de Menor Cuanta.

Todos estos procesos se inician con la convocatoria y culminan cuando el
otorgamiento de la buena pro haya quedado consentido o cuando se concede
el proceso de seleccin.
LICITACIN PUBLICA
La licitacin pblica es la modalidad ms importante entre las forras de la
contratacin selectiva, tiene las siguientes variantes:
a.
Licitacin Pblica Nacional. para la adquisicin de bienes y
suministros producidos por empresas que cuentan con planta industrial
instalada en el pas, as como para la ejecucin de obras por empresas que
tengan instalaciones en el pas.
b.

Licitacin Pblica Internacional, para la adquisicin de bienes y

suministros que no se elaboren en el pas o, tratndose de obras, cuando
las caractersticas tcnicas de stas requieran de participacin internacional.

Las modalidades licitatorias son:

Por el Financiamiento.Con financiamiento de la entidad. Esta asume el costo de la obra,
servicio, compra o suministro.

Con financiamiento de contratista. Quien asume directamente el costo

total o parcial de la obra, servicio, compra o suministro.

Con financiamiento de terceros, en condiciones similares a los dos

anteriores, ms los costos financieros. El compromiso lo adquiere el tercero
con el postor y con la Entidad.

Por el Alcance del Contrato.Llave en mano. Es cuando el postor ofrece todos los bienes y/o servicios
necesarios para el funcionamiento de la prestacin del objeto del contrato;
Administracin controlada. Cuando el contratista se limita a la direccin
dtcnica y econmica de la prestacin;
55

Concurso-oferta. El postor concurre ofertando: expediente tcnico,

ejecucin de obra, plazos y tambin el terreno.
CONCURSO PBLICO
Es aquel que se convoca para la contratacin de servicios en general, de
servicios de consultora y de arrendamiento de bienes, dentro de los mrgenes
establecidos por la Ley Anual de Presupuesto.
a.
Se entiende por servicios en general aquellos que la Entidad contrata
con terceros, ya sean stos personas naturales o jurdicas, para desarrollar
actividades tcnicas como limpieza, vigilancia, reparaciones y otras
similares.
b.

Se entiende por servicios de consultora aquellos de carcter

profesional, altamente calificados, prestados por personas naturales o
jurdicas para investigaciones, proyectos, estudios, diseos, supervisiones,
inspecciones, gerencias, auditoras especiales distintas a las previstas en el
Decreto Legislativo N 850 y las asesoras profesionales especializadas.

Clases de Concurso Pblico.Concurso Pblico Nacional, para la contratacin de personas y/o

empresas que presten servicios de consultora con oficinas instaladas en el
pas.
Concurso Pblico Internacional, para la contratacin de servicios de
consultora que slo se pueden prestar contando con participacin
internacional.
ADJUDICACIN DIRECTA
Adjudicacin Directa, que se convoca para la adquisicin, suministro o
arrendamiento de bienes; para la contratacin de servicios en general, de
servicios de consultora y de ejecucin de obras, conforme a los mrgenes
establecidos en la Ley Anual de Presupuesto.
La Adjudicacin Directa puede ser pblica o selectiva.
La Adjudicacin Directa Pblica se convoca cuando el monto de la adquisicin
o contratacin es mayor al cincuenta por ciento (50%) del lmite mximo
establecido para la Adjudicacin Directa en la Ley Anual de Presupuesto.
Requiere de publicacin para la convocatoria del proceso y para el
otorgamiento de la Buena Pro.
La Adjudicacin Directa Selectiva se convoca cuando:
a.
El monto de la adquisicin o contratacin es igual o menor al cincuenta
por ciento (50%) del lmite mximo establecido para la Adjudicacin Directa
en la Ley Anual de Presupuesto; y
b.

La Adjudicacin Directa Selectiva no requiere de publicacin. Se efecta

por invitacin, debindose convocar a por lo menos tres (3) proveedores.
Por excepcin, el Titular del Pliego o la mxima autoridad administrativa de
56

la Entidad, o en quien stos hubieran delegado la funcin, mediante

resolucin sustentatoria, podr exonerar al proceso de seleccin del
requisito establecido, siempre que en el lugar en que se realice la
adquisicin o contratacin no sea posible contar con un mnimo de tres (3)
proveedores y que los bienes, servicios o ejecucin de obras a adquirir o
contratar estn destinados a satisfacer necesidades de la Entidad en la
localidad en que se realiza el proceso.
Adjudicacin de Menor Cuanta
La Adjudicacin de Menor Cuanta se aplica para las adquisiciones y
contrataciones que realice la Entidad, cuyo monto sea inferior a la dcima
parte del lmite mnimo establecido por la Ley Anual de Presupuesto para la
Licitacin o Concurso Pblico, segn corresponda.
Este tipo de proceso se convoca para:
Una Licitacin Pblica o Concurso Pblico ha sido declarado desierto en dos
(2) oportunidades.
a La adquisicin, suministro o arrendamiento de bienes; as como para la
contratacin de servicios en general, servicios de consultora y de ejecucin
de obras, cuyos montos sean inferiores a la dcima parte del lmite mnimo
establecido por la Ley Anual de Presupuesto para las licitaciones pblicas o
concursos pblicos, segn corresponda;
b Las adquisiciones y contrataciones que se efecten como consecuencia de
las exoneraciones sealadas en el Artculo 19 de la Ley;
c

Los supuestos a que se refieren los literales

PLAN ANUAL DE ADQUISICIONES Y CONTRATACIONES

PLAN ANUAL DE ADQUISICIONES
El Plan Anual de Adquisiciones y Contrataciones debe prever los
bienes, servicios y obras que se requerirn durante el ejercicio
presupuestal y el monto del presupuesto requerido aprobado por el
Titular del Pliego o la mxima autoridad administrativa de la Entidad,
donde sealar sus necesidades de bienes, servicios en general, de
consultora y ejecucin de obras, en funcin de sus respectivas

57

metas, sealando las prioridades, la programacin respectiva y un

perfil genrico de las especificaciones tcnicas.
El Plan Anual debe contener como mnimo la siguiente informacin,
segn el art. 6 del Reglamento de la Ley. Estas son:
-

Las licitaciones pblicas, concursos pblicos y adjudicaciones

directas que se realizarn en el ao fiscal. Opcionalmente, podr
incluirse informacin relativa a las adjudicaciones de menor
cuanta.
El objeto de la contratacin o adquisicin.
La sntesis de las especificaciones tcnicas de los bienes,
servicios u obras a adquirir o contratar.
El valor estimado de los bienes, servicios u obras a adquirir o
contratar.
La fuente de financiamiento.
Los niveles de centralizacin y desconcentracin de la facultad de
adquirir y contratar.
Las fechas probables de las convocatorias de los procesos de
seleccin planificados.

El Plan Anual de Adquisiciones y Contrataciones ser aprobado por

el Titular del Pliego o la mxima autoridad administrativa, segn
corresponda, dentro de los treinta (30) das naturales siguientes de
aprobado el presupuesto institucional, en concordancia con el monto
asignado conforme a las leyes presupuestales de la Repblica para
el ejercicio anual a ejecutarse. Dicha aprobacin podr ser delegada
mediante disposicin expresa.
La resolucin que apruebe el Plan Anual deber publicarse en el
Diario Oficial El Peruano dentro de los diez (10) das hbiles
siguientes de su expedicin. En igual plazo, dicho Plan ser remitido
al CONSUCODE para ingresar la informacin recibida en el Sistema
de Informacin sobre Adquisiciones y Contrataciones del Estado que,
para el efecto, implementar y administrar.
El Plan Anual considerar todas las adquisiciones y contrataciones,
conforme a lo establecido en el literal del Artculo 6, incluyendo
aquellas que tengan financiamiento externo y se encuentren
comprendidas en el Artculo 49 de la Ley de Gestin Presupuestaria
del Estado.
El Plan Anual aprobado estar a disposicin de los interesados en la
dependencia encargada de las adquisiciones y contrataciones de la
Entidad y en la pgina Web de sta, si la tuviere, pudiendo ser
adquirido por cualquier interesado al precio de costo de
reproduccin. La Entidad est obligada a remitir una copia del Plan
58

Anual a la Comisin de Promocin de la Pequea y Micro Empresa PROMPYME por el medio de comunicacin ms rpido y en un plazo
no mayor de diez (10) das a partir de su aprobacin.
Con el Plan Anual aprobado se efectuarn los procesos de seleccin
previstos para el perodo, de conformidad con lo establecido en el
Artculo 14 de la Ley.
El Plan Anual podr ser modificado de conformidad con la asignacin
presupuestal o en caso de reprogramaciones de metas propuestas.
CONTRATACIONES
Los institutos principales en que se basa la Ley de Contrataciones y
Adquisiciones del Estado, son las siguientes figuras administrativas
se van a realizar los diferentes tipos de procesos para realizar un
contrato pblico, con el fin de contratar alguno de estos servicios o
instituciones:
- Las Obras Pblicas.- La realizacin de obras para el bien de la
comunidad y de la sociedad, que corresponde al Congreso fijar en
el presupuesto Nacional, mediante una norma que indique la
partida pertinente y el modo de cubrirla, realizada en este caso
por los gobiernos centrales a travs de los diversos Ministerios o
los gobiernos locales, a travs de las Municipalidades, Gobiernos
Regionales, etc. Ejemplo, la mejora de pistas, la construccin de
puentes o carreteras.
- Los Servicios Pblicos .-Segn Bielsa, un gran tratadista
argentino, "toda accin o prestacin realizada por la
administracin pblica activa, directa o indirectamente para la
satisfaccin concreta de necesidades colectivas, asegurada
eviccin o prestacin por el poder de justicia." Los tipos de
servicio pblico son:
Propio e Impropio: La primera es cuando la administracin
(central, regional, municipal o autonmica) ejecuta por s misma
obras o servicios en beneficio de la colectividad. Los impropios es
cuando en cualquier de sus modalidades no asume por s misma
las obras o servicios, los que transfiere a los particulares
mediante autorizacin, licencia o permiso.
Directo e indirecto: El directo, cuando solo la administracin acta
con sus propios medios, financiacin, personal y equipo. El
indirecto, cuando particulares reciben expresa delegacin de
atribuciones, por contratacin o concesin, beneficindose el
aparato pblico con la contraprestacin pecuniaria aceptada por
los concesionarios o contratistas.
59

Las Adquisiciones.- Priman dos figuras fundamentales en el

campo de las adquisiciones, la compra venta y la locacin de
servicios.
Las Consultoras.- Complementariamente a las reas afines ala
ejecucin de obras pblicas ya las adquisiciones, estn las
consultoras, creadas en el Gobierno de 1982-1985, con la Ley N
23554. Mediante esta ley, se consideraba la consultora, "como
nacional, cuando es ejercida por peruanos en forma individual, en
asociacin profesional, integrando sociedades mercantiles, o por
personas que renan los requisitos de la Decisin 24, del Acuerdo
de Cartagena Art. 4.". Sus caractersticas ms resaltantes son:
coyuntural, consubsancial, aclaratoria y espordica. Debido a que
son realizadas con un fin especfico que sobre el que se le
consulta. Con un contrato especfico para tal fin, culminada la
consulta, termina el contrato.
El arrendamiento.- De bienes del Estado por particulares, o de
bienes privados donde el arrendatario es el Estado.
Otras figuras.
El asesoramiento.- Servicios de expertos cuyas acciones estn
dirigidas a facilitar la solucin de problemas cientficos o
tecnolgicos en diferentes campos ya transferir experiencias y
capacidades. Esta prestacin es permanente y prolongada,
llegando ms all que la consultora, que normalmente es lo
contrario, siendo esta espordica. En cada Ministerio hay una
comisin consultiva y tambin, por consiguiente, varias asesoras.
La Residencia.- Es la funcin de un arquitecto o ingeniero,
encargado por el contratista de la direccin tcnica de una obra
en ejecucin, de modo permanente.
El Laboratorio.- Es el local donde se experimentan trabajos
tcnicos o investigaciones cientficas, en relacin con el o los
proyectos por realizar.
Supervisin.- Observacin tcnica de campo para ensear y
corregir parte de la estructura administrativa de una obra de un
servicio. Supervisor es el profesional o tcnico seleccionado para
el control de obras.
-

PRINCIPIOS QUE RIGEN LAS CONTRATACIONES

1. Moralidad.- Cualidad de las acciones humanas apreciadas como

buenas, dentro de la tica. Los actos referidos a las adquisiciones
y contrataciones deben ser ante todo honradas.
2. Libre Competencia.- Tendencia del Sistema Econmico del esto el
Estado Social de Mercado, donde se busca la mayor, ms amplia,
60

3.

4.

5.

6.

7.

8.

objetiva e imparcial concurrencia, pluralidad y participacin de de

postores potenciales.
Imparcialidad.- Proceder con rectitud y sin designio anticipado.
Tratando a todos los postores y personas en igual condiciones.
Los acuerdos y resoluciones de los funcionarios y dependencias
responsables de las adquisiciones y contrataciones se adoptan de
me manera estricta a la Ley y el Presente Reglamento,
atendiendo criterios tcnicos que permitan la objetividad en el
tratamiento.
Transparencia.- No oculta acciones dudosas. Que todas las
actividades y contrataciones sean pblicas y siguiendo los
procedimientos de la ley y que eso sea claro para los ciudadanos.
Adems todas las contrataciones deben realizarse sobre la base
de criterios y calificaciones objetivas, sustentadas y accesibles a
los postores.
Eficiencia.- Que los bienes y servicios proporcionados sean de la
mejor calidad posible, cumpliendo los requisitos de calidad,
precio, plazo de ejecucin y usando las mejores condiciones para
su uso final.
Economa.- Buscar bienes y servicios de precios o costos
adecuados. Siguiendo los principios de simplicidad, austeridad,
concentracin y ahorro en el uso de los recursos en todas las
etapas del proceso.
Vigencia tecnolgica.- Bsqueda y obtencin de bienes y
servicios de punta, o sea, de mayor adelanto y garanta de
recuperacin en caso necesario.
Trato justo e igualitario.- Procesar las posturas con el ms amplio
criterio de calificacin para garantizar la bondad del bien o del
servicio. Esta prohibida la existencia de privilegios, ventajas o
prerrogativas, salvo que lo diga la ley.

Dependencia responsable de las adquisiciones y contrataciones:

Segn el Artculo 5 de la Ley, cada Entidad establecer la dependencia

o dependencias responsables de planificar los procesos de adquisicin o
contratacin, sealando en sus manuales de organizacin y funciones o
dispositivo equivalente las actividades que competen a cada cargo, con
la finalidad de establecer las responsabilidades que le son inherentes.
Segn el artculo 4 del Reglamento los funcionarios o dependencias
encargadas de estos procesos son:
El Titular del Pliego Presupuestario, la ms alta autoridad de la entidad.
La mxima autoridad administrativa es el funcionario de mayor jerarqua
en las empresas y entidades del estado.
61

Un Comit Especial, es el rgano designado por el Titular del Pliego o

por la mxima autoridad administrativa para conducir los procesos de
seleccin hasta consentimiento de la Buena Pro.
La dependencia encargada de planificar los procesos de seleccin.
La dependencia encargada de efectuar las adquisiciones
contrataciones establecidas en las normas internas de la Entidad.

62