ESTRATEGIA COMERCIAL

Profesor: Esteban Villagrn S.

Debemos dejar claro que la comercializacin es:

Un proceso que va desde la bsqueda de

necesidades insatisfechas hasta la satisfaccin de
las mismas, mediante los esfuerzos integrados de
sta, lo que permitir el logro de sus objetivos.

En esta perspectiva, la comercializacin debe tener las

siguientes caractersticas:

Obsesin por el consumidor.

Dependencia en la investigacin.
Una predileccin por la segmentacin.
Correcta conceptualizacin de lo que constituye la
competencia.
Entender que abarca numerosas dimensiones.

LA ORGANIZACIN ENTERA RESPONDE AL

CONSUMIDOR.

Una empresa orientada al consumidor:

Comprende al consumidor.
Sabe cmo el consumidor percibe a la empresa.
Brindan Calidad/Valor Agregado.

LA COMERCIALIZACIN DEBE SER ENFRENTADA CON UNA

MIRADA ESTRATGICA. ELLO IMPLICA:

Establecer la MISIN de la empresa.

Determinar los objetivos.
Analizar el mbito interno de la empresa.
Analizar el mbito externo (mercado).
Segmentar.
Elegir el mercado meta.
Implementar tcticas de comercializacin.

LA MISIN DE LA EMPRESA:

Da cuenta de para qu existe la empresa.

Define cul es la actividad que realiza.
Descubre cul es la verdadera necesidad que
satisface.
Establece en qu mercado compite.

Los objetivos deben ser:

Jerarquizables.
Reales.
Cuantificables.
Consistentes.

El anlisis del mbito interno implica:

Descubrir FORTALEZAS.
Descubrir DEBILIDADES.

El anlisis del mbito externo implica:

Identificar OPORTUNIDADES.
Identificar AMENAZAS.

EL ANLISIS DEL MERCADO DEBE ABARCAR:

DEMANDA (CLIENTES)
OFERTA (COMPETIDORES)
PROVEEDORES.
INTERMEDIARIOS.

El estudio de la DEMANDA debe clarificar:

Quines son mis clientes? (SEGMENTO)

Dnde estn?
Qu necesitan? (NECESIDADES)
Cules con sus preferencias? (DESEOS)
Cul es su poder adquisitivo? (DEMANDA)

El estudio de la OFERTA:

Identifica a los competidores.

Descubre ventajas y desventajas del competidor.
Proporciona informacin acerca de envases
distribucin, etc.

precios,

El estudio de los PROVEEDORES:

Identifica las alternativas.

Compara precios.
Identifica calidad del producto.
Establece modalidades de pago.
Informa acerca de la distribucin (modalidades, cumplimiento de
plazos, etc.)

Informa acerca de garantas y servicios post venta.

El estudio de los INTERMEDIARIOS define:

Alternativas.
Mercado que abarcan.
Imagen corporativa.
Exigencias (cantidad, tiempo, embalaje, etc.)
Responsabilidades involucradas en las actividades
promocin.

de

Una vez que se ha realizado el ESTUDIO DE MERCADO, la empresa

puede SEGMENTAR.

Ello implica dividir el mercado en grupos homogneos, esto es

en grupos de consumidores que presentan las mismas
necesidades, deseos y demandas.

Para segmentar se pueden utilizar variables:

GEOGRFICAS.
DEMOGRFICAS.
PSICOGRFICAS
CONDUCTUALES.

Una vez determinados los segmentos se procede a

elegir el MERCADO META, es decir, NUESTRO
MERCADO.

As podemos orientar adecuadamente nuestras tcticas, es

decir:

EL PRODUCTO.
EL PRECIO.
EL PUNTO DE VENTA Y LA DISTRIBUCIN.
LAS COMUNICACIONES.
EL PERSONAL.

EL MARKETING ES GUERRA