Cacao Organico

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS
EL CACAO UN RETO LOGSTICO PARA SU

INSERCIN A BLGICA
QUE
PARA
OBT ENER
EL
T T ULO
DE:
I N G E N I E R O
E N
T R A N S P O R T E
S E R G I O
H E R N A N D E Z
L A U R A
M
A N D R E A
E
H E B E R T
MXICO D.F.
R O B L E D O
S A L D A A
L E Y V A
V
B A E Z
A
M A R T I N E Z
2010
ndice
Resumen..........................
Introduccin.
ii
Captulo I Marco Metodolgico....
1.1 Planteamiento del Problema.
1.2 Objetivos...
1.2.1 Objetivo General...
1.2.2 Objetivos Especficos...
1.3 Tcnicas de Investigacin a Emplear..
1.4 Justificacin del Estudio.
Captulo II Marco Terico.
2.1 Globalizacin
2.1.1 Ventajas Potenciales de la Globalizacin..
2.1.2 Desventajas de la Globalizacin.
2.1.3 Factores que benefician el desarrollo de la Globalizacin..
2.1.4 Causas de su existencia...
2.2 Comercio Internacional...
2.2.1 Causas del Comercio Internacional...
2.2.2 Ventajas del Comercio Internacional.....
2.3 Exportacin...
2.3.1 Tipos de Exportacin.
2.3.2 Ventajas de la Exportacin..
2.4 Mercado
2.4.1 Clasificacin de Mercados
2.4.2 Tipos de Mercados...
2.5 Mercadotecnia.
10
2.6 Las 3 Ps (Plaza, Producto y Promocin)
11
2.6.1 Plaza...
11
2.6.2 Producto.....
11
2.6.3 Promocin..
11
2.7 Logstica Integral.
11
2.7.1 Proceso Logstico Integral....
13
2.8 Cadena de Suministro
13
2.7.2 Gestin de la Cadena de Suministro.....
14
Captulo III Descripcin del Producto..
16
3.1 Antecedentes Histricos.
16
3.2 El Cacao
18
3.2.1 Tipos de Cacao.....
19
3.2.2 Criollo o Nativo...
20
3.2.3 Forastero Amaznico...
20
3.3.3 Trinitario..
21
3.3 Ciclo Productivo del Cacao
21
3.4 Principales Productores de Cacao a Nivel Nacional.
24
3.5 Principales Productores de Cacao a Nivel Internacional..
25
3.6 Pases Importadores de Cacao.
27
3.7 Pases Exportadores de Cacao.
29
3.8 Situacin del Cacao en Mxico.
30
3.8.1 Cadena Productora del Cacao en Mxico.....
31
3.8.2 Produccin y Rendimiento del Cacao en Mxico.....
33
3.9 Mercado Internacional
33
Captulo IV Anlisis para Seleccin de Mercado Meta ..
35
4.1 Planeacin estratgica del mercado
35
4.1.1 Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI)....
35
4.1.2 Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE).......
36
4.2.3 Matriz de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA)
37
4.2 Elaboracin de Matriz MEFI Mxico.
37
4.3 Estudio de Mercado de los Pases Viables para la Exportacin.
40
4.3.1 Ficha Tcnica de Blgica..
41
4.3.2 Ficha Tcnica de Rumania.
42
4.3.3 Ficha Tcnica de Hungra.
44
4.4 Elaboracin de la Matriz MEFE.
45
4.4.1 Blgica....
47
4.4.2 Rumania......
49
4.4.3 Hungra....
51
4.5 Elaboracin de la Matriz DOFA.
54
Captulo V Propuesta Mercadolgica...
55
5.1 Marca.
55
5.1.1.Ventajas del Registro de Marca .
55
5.1.2 Registro de Marca.
56
5.1.3 Propuesta de Marca para el Producto. .
57
5.2 Etiqueta.
58
5.2.1 Normas Legales para Etiqueta....
58
5.3 Empaque...
62
5.4 Pallets
62
5.4.1 Medidas normalizadas......
63
5.5 Promocin.
64
5.5.1 Tipos de Promocin..
65
5.6 Tipos de Ferias
65
5.6.2 Ferias Comerciales...
65
5.6.3 Ferias Especializadas
65
5.6.4 Principales Ferias Europeas....
65
5.7 Stands (Exhibidores)...
66
Captulo VI Logstica Integral del Cacao
68
6.1 Regiones de Cultivo del Cacao.
68
6.1.1 La Carga..
70
6.2 Canales de Distribucin.
70
6.2.1 Tipos de Canales de Distribucin
70
6.3 Outsourcing.
72
6.3.1 Vinculacin de la Logstica y la Cadena de Suministro..
73
6.3.2 Definicin de 4PL.....
76
6.3.3 Beneficios que debe brinda un 4PL
77
6.4 Medios de Transporte.
78
6.4.1 Unidad de Transporte...
79
6.4.2 Clasificacin de vehculos
79
6.5 Tipos de Contenedores..
83
6.5.1 Contenedor de carga Seca..
84
6.5.2 Contenedor de Carga Refrigerada..
86
6.6 Rutas de Transporte Terrestre..
87
6.6.1 Anlisis de la Rutas Terrestres...
95
6.7 Transporte Martimo
96
6.7.1 Tipos de Buques.
96
6.7.2 Equipo de Carga
97
6.8 Administracin Portuaria Integra (API).
98
6.8.1 Tiempo Aproximado de Viaje...
102
6.8.2 Itinerarios y Empresas Navieras.
103
6.9 Trminos Internacionales de Comercio (Incoterms)....
109
6.9.1 Propuesta de Incoterm para la Exportacin del Cacao...
112
Captulo VII Marco Legal..
116
116
7.1 Tratados Comerciales.

7.2 Regulaciones Arancelarias
119
7.3 Regulaciones No Arancelarias..
120
7.3.1 Cuantitativas...
120
7.3.2 Cualitativas.
121
7.4 Requerimientos de la Ley Aduanera
123
7.5 Consideraciones para la Exportacin a la Unin Europea...
123
7.6 Condiciones para la Contratacin del Medio de Transporte
124
7.6.1 Transporte Carretero....
124
7.6.2 Transporte Martimo.
125
7.6.3 Mercancas en contenedor..
126
7.6.4 Seguros de Carga.
127
7.7 Documentacin para la Exportacin.
128
7.8 Diagrama de Flujo para el Proceso de Exportacin..
131
7.9 Formas de Pago Internacional..
131
7.10 Programas de Fomento al Campo Mexicano..
133
Conclusiones... 136
Bibliografa
138
Glosario..
141
Anexos.
145
RESUMEN
A travs del tiempo se ha logrado observar que el Cacao ha estado y seguir presente en el
mundo, ya que influye en la economa, usos y costumbres de los pases, por lo cual la profundidad
que presenta este escrito, es de utilidad para cualquier persona interesada en exportar algn
producto.
En el Marco Metodolgico siendo el primer aspecto a tratar del proyecto el cual explica la manera
de como se lleva acabo el estudio, el porque del tema y como a repercutido en los ltimos aos el
cultivo de este producto en Mxico.
El captulo dos pretende dar a conocer un panorama de los aspectos que intervienen y pueden
afectar la exportacin como lo son la mercadotecnia, tecnologa, medios y modos de comunicacin
los cuales estn evolucionando constantemente, esto permitir que se aborde la problemtica con
menos dificultades para el traslado y comercializacin del cacao en la Unin Europea.
El captulo tres describe los tipos y caractersticas de los granos de cacao, volumen que se
produce de cada uno de ellos, que pases son exportadores y que pases son importadores del
grano de cacao.
Para poder lograr un mejor posicionamiento en el mercado exterior es de suma importancia la
aplicacin de una planeacin estratgica, haciendo uso de la matriz MEFI, MEFE y DOFA, en
donde factores como la ubicacin geogrfica, niveles de exportacin, tecnologa, cultivo del cacao,
entre otros, fueron los elementos claves para la seleccin del mercado meta, conformando as el
captulo cuatro.
La propuesta mercadolgica que se especifica en el capitulo cinco, es de gran relevancia debido a
que esto influir en el posicionamiento del producto en la Unin Europea, partiendo desde el
permiso de acceso del producto, hasta el consumo del mismo pasando por el tipo de empaque,
garanta, color, diseo, etiqueta, nombre, manera y forma de promocionarlo as como la calidad
del mismo, lo cual contribuir a la satisfaccin del consumidor.
En el desarrollo del captulo Logstica Integral del Cacao, se detalla cada uno de los eslabones que
la conforman, la importancia de la tercerizacin de servicios, la manera en la cual ser transportada
para evitar daos y perdida, se puntualiza la eleccin del modo y medio de transporte, rutas de
transportacin, obligaciones y responsabilidades que tienen como vendedores y compradores ante
un Incoterm previamente seleccionado.
En la parte de Marco Legal se identifica a las Instituciones, y/o Agentes involucrados en el proceso
de exportacin, los Tratados Comerciales con los que cuenta Mxico, las Regulaciones
Arancelarias y No Arancelarias y se destacan las Consideraciones que se deben tomar en cuenta
para la Exportacin, como se destaca en el captulo siete, donde de igual manera se mencionan
los Programas de Fomento al Campo Mexicano.
ii
INTRODUCCIN
Durante las dos ltimas dos dcadas, Amrica Latina ha intensificado de manera estable su
integracin dentro de la economa global. Los regmenes comerciales y de inversin han sido
liberalizados, la inversin extranjera directa ha aumentado y han surgido nuevos mercados de
exportacin. En la actualidad, la regin atrae aproximadamente el 7por ciento de la inversin
extranjera directa global, y representa el 6 por ciento de las exportaciones globales.
Mxico, ocupa la segunda posicin en la economa ms grande de Amrica Latina en el 2009, su
economa depende en gran parte de EE.UU. ya que ms de 80 por ciento de sus exportaciones
son para dicho pas, de ah la importancia de buscar y desarrollar nuevos mercados para nuestros
productos nacionales, la mayor parte de la inversin extranjera directa proviene de EE.UU. y recibe
grandes remesas que envan los nacionales que radican en territorio estadounidense.
El sector agropecuario en nuestro pas juega un papel muy importante para la economa Nacional,
para producir alimentos para las familias mexicanas, proveer materias primas para el
fortalecimiento de otros sectores econmicos, generar divisas por su dinmica exportadora, y
recientemente, se ha constituido en fuente potencial para la elaboracin de bioenergticas.
En el ao 2006, el PIB (Producto Interno Bruto) agropecuario, silvcola y pesquero aporto el 5.4 por
ciento del PIB nacional. Dentro del PIB sectorial, las actividades agrcolas participan con el 70 por
ciento.
Las exportaciones agroalimentarias aumentaron 92 por ciento de 2000 al 2009, al pasar de 8, 269
millones a 15, 876 millones de dlares; el grupo con ms dinamismo en las exportaciones
agroalimentarias fue el de los frutales, al presentar una Tasa Media de Crecimiento Anual (TMCA)
de 16 por ciento, seguido por el de verduras y hortalizas, con 5.3 por ciento.
El mercado internacional del cacao es de suma importancia y se rige por la Organizacin
Internacional del Cacao, organismo de la ONU. Segn datos de este organismo, sesenta pases
producen cacao en todo el mundo. Los principales productores de cacao son Costa de Marfil y
Ghana, concentrando el 35 por ciento y el 16 por ciento respectivamente de la produccin mundial
del grano, seguidos de Indonesia (14 por ciento) y Nigeria (8 por ciento). Amrica Latina produce el
12 por ciento del cacao mundial, especialmente Brasil y Ecuador. Brasil, a pesar de ser productor,
no se considera exportador, ya que su produccin se destina al consumo interno. En lo que
respecta al consumo, Europa concentra el 42 por ciento del total, Amrica el 35 por ciento y Asia el
13 por ciento del consumo total. El principal consumidor individual de chocolate es Estados Unidos
con el 37.5 por ciento.
iii
Cabe sealar que el cacao producido en Mxico es el de la variedad conocida como criolla. A
pesar de que es un rbol frgil y de escaso fruto, por su calidad y escaso tanino, se reserva para la
fabricacin de los chocolates ms finos.
La industria chocolatera nacional se enfrenta a varios problemas. El primero es que, como ya se
mencion, Mxico ha disminuido notablemente la produccin de cacao, lo que obliga a importar la
materia prima.
En segundo lugar, la disminucin de la produccin nacional obliga a la importacin de materia
prima. Sin lugar a dudas, la importacin de cacao afecta a la industria chocolatera nacional.
En tercer lugar, el cacao est sujeto a los vaivenes del mercado mundial y a la especulacin, razn
por la que, pese al incremento de la demanda, el producto tiende a encarecerse.
Las tres razones antes sealadas dan la pauta para dar un especial seguimiento a la produccin
de cacao nacional, incentivarla y estimularla mediante el fortalecimiento de las zonas de
produccin actuales (Tabasco y Chiapas), mediante una de las ciencias ms poderosas y
modernas con que se cuentan hoy en da, llamada Logstica Integral.
La Logstica Integral destaca el replantear el modelo del negocio, buscando eficiencias en el
proceso logstico, orientar la oferta de negocios al exterior y replantear la relacin con un socio
logstico, al atravesar fronteras el producto, se coordinan actividades con proveedores,
distribuidores o clientes, lo que precisamente, crea una ventaja competitiva.
Para poder incursionar en el mercado extranjero es necesario conocer que se requiere para fungir
como un exportador, se debe tomar en cuenta las exigencias para llevar un producto de origen
mexicano a la Unin Europea.
La Unin Europea es un mercado atractivo ya que lo conforman veintisiete estados europeos, con
la ventaja de que la misma moneda se rige en ellos; esto enfocndolo a un horizonte de que
posteriormente se puede incursionar en dos o ms estados de la Unin Europea.
El aumento de intercambio de bienes y/o servicios entre dos o ms Pases nos ha dado pauta para
enfocar el caso de estudio en las reas de oportunidad para abrir camino a productos mexicanos
en el comercio exterior.
iv
CAPTULO I. MARCO METODOLGICO

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En la actualidad vivimos en un mundo globalizado y la alta competitividad de productos y servicios,
nos incitan a mantenernos a la expectativa de las necesidades y exigencias de los consumidores,
por tal motivo es de suma importancia aprovechar las oportunidades a nivel internacional donde la
exportacin de productos agrcolas de nuestro pas pueden representar crecimiento y desarrollo y
al mismo tiempo generar nuevos mercados para nuestro pas.
Mxico es considerado como uno de los principales productores de cacao en Amrica Latina, junto
con Venezuela y Ecuador, actualmente es el decimoprimero a nivel mundial, este rezago se debe a
la falta de conocimiento para la exportacin del producto y la reduccin de las reas de cultivo,
aunque nuestro pas es altamente reconocido por la calidad del grano que produce.
Las proyecciones indican que la produccin mundial del cacao tendr una tasa de crecimiento
anual de 2.2 por ciento desde 1998-2000 hasta 2010, comparado a una tasa de 1.7 por ciento en
los diez aos anteriores, y llegar a 3.7 millones de toneladas. El consumo seguira
concentrndose en los pases desarrollados, que deberan absorber el 64 por ciento del consumo
mundial de cacao en 2010. Segn las proyecciones, el consumo en Europa crecer anualmente en
un 1.7 por ciento y llegar a 1.4 millones de toneladas.
Europa continuar siendo con toda probabilidad la mayor zona consumidora de cacao en el
mundo, con un 40 por ciento del consumo mundial de cacao en 2010. Por tal razn se encuentra la
necesidad de proponer la logstica ideal para introducir el producto mexicano a la UE (Unin
Europea) y de esta manera fomentar su consumo y produccin a nivel internacional.
1.2 OBJETIVOS
En el presente trabajo se desarrollaran un objetivo general y objetivos especficos, los cuales se
redactan a continuacin:
1.2.1 Objetivo General

Crear un plan logstico de distribucin y promocin para optimizar el proceso de exportacin del
cacao nacional e introducirlo en Blgica, basado en una Logstica Integral generando apoyo y
apertura al campo mexicano en productos con calidad.
1.2.2 Objetivos Especficos
Reunir
informacin
documental
para
establecer
la
investigacin
tcnica
los
procedimientos utilizados.
Analizar los antecedentes histricos para la descripcin de la exportacin del cacao en

Mxico.
Describir los procedimientos para la exportacin del cacao.
Decidir las caractersticas adecuadas de presentacin de nuestro producto y cubrir las

necesidades y expectativas de los usuarios finales.
Fijar la fase de la mercadologa para promover nuestro producto en el mercado

determinado.
Identificar las normas, especificaciones, regulaciones, requerimientos a considerar en la

exportacin del cacao a Blgica.
Definir la mejor cadena logstica de suministro y distribucin para su exportacin.
1.3 TCNICAS DE INVESTIGACION A EMPLEAR

En el presente trabajo es indispensable hacer uso de una o varias tcnicas de investigacin, por
medio de las cuales le dar una organizacin y conjuntamente se alcanzaran los siguientes
objetivos:
Ordenar las etapas de la investigacin
Aportar instrumentos para manejar la informacin
Llevar un control de los datos
Orientar la obtencin de conocimientos.
Cuando se emplea la tcnica documental, permite recopilar informacin para enunciar las bases
que sustentan al estudio, tomando en cuenta la siguiente fuente:
Primaria: como los son documentos que corroboran el conocimiento inmediato como los son libros,
revistas, informes tcnicos y tesis.
1.4 JUSTIFICACIN DEL ESTUDIO

A Mxico se le considera uno de los grandes productores del cacao en el mundo en cuanto a su
calidad se refiere, pues se producen 40 mil toneladas de caco fino al ao con un valor de 551
millones de pesos, ocupando l sptimo lugar como productor mundial de cacao, ya que aporta el
1.6 por ciento de la produccin mundial total.
El cacao es producido principalmente por Chiapas (quien produce 33 por ciento) y Tabasco (quien
produce el 66 por ciento), aportando el 99.6 por ciento de la produccin total, el otro 0.4 por ciento
se distribuye en Oaxaca y Guerrero y Veracruz.
En Tabasco la produccin total en el ao 2000 fue de aproximadamente 22 mil toneladas de cacao.

Sin embargo, para el 2005 esta cifra aument a 29,555.40 toneladas de cacao; mientras que la
produccin nacional de cacao en el 2005 fue de 36,366 toneladas, lo que hace a Tabasco como
contribuyente del 80 por ciento de la produccin total.
Mxico cuenta con 39,149 unidades de produccin de cacao y 60 asociaciones del cacao activas
dentro de la comercializacin. Solamente en el estado de Tabasco se encuentran
35,000
productores, 30 asociaciones, 40 empresas agroindustriales, 3 uniones regionales y una Unin

Nacional de Productores de Cacao.
La Ingeniera en Transporte aportar conocimientos adquiridos de las asignaturas en de

Transporte Carretero, Martimo, Ferroviario y Areo, Operacin de Terminales, Logstica de Flujos
Internacionales y Mercadotecnia de las cuales abarcan tpicos sobre cadena de suministro,
logstica, tipos y formas de transporte de carga, documentacin para exportacin, empaque y
embalaje, inventarios, almacenes, reglamentaciones aduanales as como tipos de contenedores.
Por lo anterior se desarrollar un plan Logstico Integral adecuado y de manera amplia en todos
sus mbitos para los procesos de exportacin del cacao.
El cacao en Tabasco (Ponencia) Colegio de Post-Graduados, Campus Tabasco. 31 de Marzo 2007.
CAPTULO II. MARCO TERICO Y REFERENCIAL

2.1 GLOBALIZACIN
A consecuencia de la creciente comunicacin e interdependencia entre los distintos pases del
mundo surge el proceso de unificacin de mercados, sociedades y culturas llamado globalizacin
generando una serie de transformaciones sociales, econmicas y polticas que les dan un carcter
global. As, los modos de produccin y de movimientos de capital se configuran a escala
planetaria, mientras los gobiernos van perdiendo atribuciones ante lo que se ha denominado la
sociedad en red.
2.1.1 Ventajas potenciales de la Globalizacin

Los beneficios de la globalizacin casi siempre superan a los perjuicios. Cuando las empresas de
capital extranjero causan contaminacin en los pases en desarrollo, la solucin no es impedir la
inversin extranjera o cerrar esas empresas, sino disear soluciones puntuales y sobre todo
organizar la sociedad, con ministerios, normas medioambientales y un aparato judicial eficaz que
las imponga, logrando:
Economa y mercado globales.
Acceso universal a la cultura y la ciencia.
Mayor desarrollo cientfico-tcnico.
La Globalizacin es positiva
porque define un incremento de la actividad econmica tanto al
interior de los pases como entre ellos, liberando las riendas de la competencia que toda economa
de mercado necesita para asignar la energa de la gente y los recursos de la sociedad de las
actividades de mayor productividad posible. Adems que la globalizacin aumenta las
posibilidades de contribuir a la eficiencia a travs de una mayor especializacin entre los pases.
Pese al costo individual y social de la inevitable reubicacin de la gente, los recursos, se tiende a
pensar que la globalizacin contribuye al bienestar en el mundo.
2.1.2 Desventajas de la Globalizacin

Se puede enumerar en primer lugar el aumento en la migracin de la gente de campo que no
encuentra oportunidades de trabajo y empleo en sus regiones, as como el incremento de la
competencia al interior de la nacin entre regiones rivales y el consecuente debilitamiento de los
lazos de solidaridad hacia los espacios del territorio nacional que estn en desventaja. Esto, a su
vez, provoca presiones para que el Estado intervenga con "polticas pblicas que sean capaces de
contrarrestar la expansin de la desigualdad regional, econmica y social".
4
La expansin del sector informal, la proliferacin de micro establecimientos industriales,

comerciales y de servicios, y la cada de la industria manufacturera frente a los servicios, son otras
tres consecuencias notorias que la globalizacin provoca en el Mxico social, entre otros ejemplos
como son:
Aumento excesivo del Consumismo.
Posible desaparicin de la diversidad biolgica y cultural.
Desaparicin del Estado de Bienestar.
Se pone ms nfasis en la economa financiera que a la economa real.
Su rechazo por grupos extremistas conduce al Terrorismo.
Pensamiento nico, que rechaza doctrinas sociales y polticas distintas de las

globalizadas.
Mayores desequilibrios econmicos y concentracin de la riqueza: los ricos son cada vez
ms ricos, los pobres son cada vez ms pobres.
Mayor flexibilidad laboral, que se traduce en un empeoramiento de las condiciones de los

trabajadores.
Daos al medio ambiente, al poderse mover sustancias o procesos dainos a otros

pases, donde pueden no conocer realmente sus riesgos.
2.1.3 Factores que benefician el desarrollo de la Globalizacin
Apertura de mercados, como en la Unin Europea.
Medios de comunicacin, especialmente Internet.
Crecimiento y fusiones entre empresas.
Privatizacin de empresas pblicas.
La desregularizacin financiera internacional.
2.1.4 Causas de su existencia

La globalizacin se da a partir de la sumatoria de eventos importantes como son:
El desarrollo tecnolgico con Internet.
La factibilidad del mayor acceso a una computadora en casa.
Ideolgicamente, la cada del muro de Berln, que abri nuevos horizontes para los
pases de Europa del este que ahora se estn integrando en la Comunidad Econmica
Europea y polticamente, creando un nuevo escenario de demandas de una poblacin
que requiere respuestas econmicas a su situacin.
2.2 COMERCIO INTERNACIONAL

Es el intercambio de bienes econmicos que se efecta entre los habitantes de dos o ms
naciones, de tal manera, que se d origen a salidas de mercanca de un pas (exportaciones),
entradas de mercancas (importaciones) procedentes de otros pases, sus orgenes del Comercio
Internacional se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de pases tropicales por
productos de zonas templadas o fras. Conforme se fueron sucediendo las mejoras en el sistema
de transporte y los efectos del industrialismo fueron mayores, el comercio internacional fue cada
vez mayor debido al incremento de las corrientes de capital y servicios en las zonas ms atrasadas
en su desarrollo.
2.2.1 Causas del Comercio Internacional

Es positivo para el progreso econmico si se alcanzan los objetivos sociales como lo es la
reduccin de la pobreza y la migracin social, aumentando el Producto Interno Bruto (PIB). Sin
embargo, la liberacin comercial, aunque beneficiosa para el conjunto del pas afectado, provoca
crisis en algunos sectores que requieren subsidios a travs de la intervencin del estado, a
continuacin algunas causas:
Distribucin irregular de los recursos econmicos
Diferencia de precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de

acuerdo con las necesidades y gustos del consumidor.
2.2.2
Ventajas del Comercio Internacional
Cuando un pas puede producir algunas cosas ms barato que otro, las razones pueden ser el
clima, la geografa o la mezcla de habilidades de su poblacin lo cual permite una mayor movilidad
de los factores de produccin entre pases, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
Especializacin en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo cual le permite
utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus trabajadores.
Los precios tienden a ser ms estables.
Hace posible que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna no es suficiente
y no sean producidos.
Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros pases, en otros
mercados. (Exportaciones)
Equilibrio entre la escasez y el exceso.
Los movimientos de entrada y salida de mercancas dan paso a la balanza en el mercado

internacional.
6
Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones internacionales

han llevado a cabo los residentes de una nacin en un perodo dado.
2.3 EXPORTACIN
Es el acto de enviar legalmente productos o servicios nacionales o nacionalizados, para su uso o
consumo en otro pas, provincia, pueblo u otra parte del mundo, generalmente para su intercambio,
venta o incrementar los servicios locales, sin embargo existen diversas modalidades por las que
pasa la exportacin como lo es el hecho de que la salida de mercancas se haga de forma
definitiva o de forma temporal.
La exportacin definitiva: es la salida de mercancas del territorio nacional para permanecer en el

extranjero por tiempo ilimitado.
La exportacin temporal: la salida de mercancas del territorio nacional para retornar

posteriormente al pas, de la siguiente manera:
a) En el mismo estado, o bien,
b) Transformadas, reparadas o modificadas.
Las exportaciones pueden ser cualquier producto enviado fuera de la frontera de un pas con
propsitos comerciales.
2.3.1 Tipos de Exportacin

La exportacin e importacin, se hallan condicionadas para el desarrollo de la produccin mercantil
y por la divisin internacional del trabajo. Bajo el capitalismo y, sobre todo, en la poca del
imperialismo, la realizacin de las mercancas, en los mercados exteriores se convierte en uno de
los problemas ms graves y difciles, debido a que es una de las causas de la lucha entre los
pases capitalistas por los mercados, las esferas de inversin de capitales y las fuentes de materias
primas. Las exportaciones se dividen principalmente en:
Exportaciones Tradicionales: Son los productos que se exportan con frecuencia, y el

pas depende de ellos.
Exportaciones no Tradicionales: Son aquellos productos que se exportan con muy poca
frecuencia y el pas no depende de ellos.
Exportacin. http://www.universopyme.com.mx/. Recuperado 30 de abril.2010.
Exportaciones Restringidas: Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por

razones de seguridad.
Exportaciones no Restringidas: Son aquellas que se realizan sin restricciones del

Estado, pero deben cumplir con los debidos procesos aduaneros correspondientes.
2.3.2 Ventajas de las exportaciones

En los pases socialistas, el fomento de la exportacin tiene por objetivo utilizar de la manera ms
eficiente las condiciones econmicas naturales y climatolgicas de cada pas para acelerar el
crecimiento de la produccin social y elevar el bienestar del pueblo. El sistema socialista de
economa mundial experta en los pases en desarrollo, liberados del imperialismo, les ayuda a
alcanzar su independencia econmica, donde las ventajas son las siguientes:
Permiten intercambio comercial de diferentes pases.
Apertura de mercados en el mundo.
Permite relaciones internacionales.
Mejora la imagen y competitividad del exportador.
Proporciona mayor estabilidad financiera por lograr acceso a divisas extranjeras.
Permite el mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada.
Bajo ciertas premisas, permite reducir los costos al generar mayores volmenes de
produccin y venta.
Podremos acceder a crditos menos caros.
2.4 MERCADO
Es el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. Puede
interpretarse como "la institucin u organizacin social a travs de la cual los ofertantes
(productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado
bien o servicio, entran en estrecha relacin comercial a fin de realizar abundantes transacciones
comerciales.
Para efectos de la mercadotecnia, un mercado son los consumidores reales y potenciales de un

producto o servicio. Esta definicin se complementa con los siguientes tres elementos:
La presencia de uno o varios individuos con necesidades y deseos por satisfacer.
Kotler, Philip. Marketing Management, pg. 312
La presencia de un producto que pueda satisfacer esas necesidades.
La presencia de personas que ponen los productos a disposicin de los individuos con
necesidades, a cambio de una remuneracin.
2.4.1 Clasificacin de mercados:

Este tipo de clasificacin se determina por el rea que se cubre para ofrecer algn producto:
Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o ms pases en el extranjero.
Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el intercambios de
bienes y servicios.
Mercado Regional: Es una zona geogrfica determinada libremente, que no coincide de

manera necesaria con los lmites polticos.
Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla en reas

donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
Mercado Metropolitano: Se trata de un rea dentro y alrededor de una ciudad

relativamente grande.
Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en modernos centros

4
comerciales dentro de un rea metropolitana .
2.4.2 Tipos de mercados

Segn las caractersticas de las personas u organizaciones que conforman un mercado estos se
clasifican en tres categoras bsicas:
Mercado de consumidores: es aquellos individuos que adquieren el producto para su

consumo o beneficio.
Mercados industriales: compran una clase especfica de productos para ser utilizados en
forma directa o indirecta en la fabricacin de otros productos o para su uso en las
operaciones diarias de su negocio.
Mercado de revendedores: se componen de intermediarios como mayoristas y minoristas

quienes compran productos terminados y los revenden con el fin de obtener utilidades.
Fischer Jorge, Espejo Laura, Mercadotecnia pg. 224
A continuacin se muestra otra manera de poder clasificar los mercados pero est enfocada al tipo
de competencia que pudiera existir.
A) Mercado de Competencia Perfecta: caracterizado principalmente por:
Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales.
Los compradores y vendedores son tan numerosos que ningn comprador ni vendedor
puede influir en el precio del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.
B) Mercado Monopolista: slo hay una empresa en la industria la cual fabrica o comercializa un
producto totalmente diferente al de cualquier otra, debido a que otras empresas no pueden
ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio la causa fundamental del monopolio
son los orgenes de las barreras a la entrada de productos como lo son:
Un recurso clave (por ejemplo, la materia prima) es propiedad de una nica empresa.
Las autoridades conceden el derecho exclusivo a una nica empresa para producir un bien
o un servicio.
Los costos de produccin hacen que un nico productor sea ms eficiente que todo el
resto de productores.
C) Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos:
El Mercado de Competencia Perfecta.
El Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta:
D) Mercado de Competencia Monopolstica: Es aquel donde existen muchas empresas que

venden productos similares pero no idnticos.
E) Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores,

este puede ser:
Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto homogneo.
Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos heterogneos.
2.5 MERCADOTECNIA
Se puede definir a la mercadotecnia como un sistema total de actividades que incluye un conjunto
de procesos mediante los cuales se identifican las actividades o deseos existentes en el mercado
para satisfacer de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y/o servicios de
10
valor con los clientes, a cambio de una utilidad o beneficio, teniendo como finalidad lograr los
siguientes puntos:
Identificar las necesidades del consumidor.
Conceptualizar tales necesidades en funcin de la capacidad de la empresa para producir.
Comunicar dicha conceptualizacin a quienes tienen la capacidad en la toma de

decisiones.
Conceptualizar la produccin obtenida en funcin de las necedades previamente

identificadas del consumidor.
Comunicar dicha conceptualizacin al consumidor.
2.6 PLAZA, PRODUCTO Y PROMOCIN

2.6.1
Plaza
Es tambin conocida como un canal de distribucin, formado por un grupo de intermediarios

relacionados entre s que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los
consumidores y usuarios finales; en base a su cobertura en el mercado, su control o manejo de los
productos y sus costos.
2.6.2
Producto
Es aquel objeto que muestra la personalidad de una mercanca y que rene una serie de
caractersticas como tamao, forma, color, marca, precio, imagen del producto, imagen de la
empresa, envase entre algunos otros atributos fsicos, que el consumidor es capaz de distinguir
para aceptarlo, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades.
2.6.3
Promocin
Es una herramienta tctica-controlable que genera una determinada respuesta en el mercado meta
para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan para comunicar logros obtenidos en
la produccin y con ello persuadir a los consumidores para que compren ms. Por lo tanto la
promocin est dirigida a incrementar la demanda del consumidor, estimular la demanda del
mercado y a mejorar la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo.
2.7 LOGSTICA INTEGRAL

La tendencia de la globalizacin es clara, las ventajas del Comercio Internacional permiten que los
productos de origen salgan al exterior lo que conlleva a la exportacin del producto en sus
5
Kotler Philip. Fundamentos de Mercadotecnia, pg. 8
11
diferentes formas de comercializarlo, pero, hablando de un productos mexicano y movilizarlo hacia

el otro lado del mundo, por ejemplo Europa, conlleva planear, desarrollar e integrar todos aquellos
procesos que intervienen en el sistema para lograr dicho fin, con resultados competitivos de escala
internacional.
El medio para lograr esos resultados de manera satisfactoria es a travs de la Logstica Integral, ya
que el objeto de la logstica es tener una disciplina que estudia los sistemas que proveen materia
prima, energa e informacin, a otros sistemas que tienen como objetivo producir bienes y servicios
para satisfacer una necesidad en una comunidad social, adems de estudiar los sistemas que
reciben los bienes y servicios producidos para ser entregados posteriormente a los usuarios o
consumidores finales.
Se busca integrar todas las partes necesarias que intervienen para una exportacin, empezando
con el origen de los flujos logsticos, los procesos que interactan para que el producto llegue a su
destino final, tales como transporte, puertos, almacenamiento, la gestin de la exportacin,
agencias aduanales, etc. (Fig. 2.7.1).
Figura 2.7.1 Logstica Integral. Fuente: Elaboracin Propia. Marzo 2010

6
Arboleda Ziga Jairo, Logstica Integral. Presentacin vista en el seminario Logstica Integral, UPIICSA, Marzo 2010,
pg.11.
12
2.7.1 El Proceso Logstico Integral

La forma correcta de seleccionar el proceso logstico integral para exportar, parte con la
identificacin de cada uno de los eslabones de la cadena logstica, como son: aduanas, transporte,
documentacin de exportacin, regulaciones no arancelarias, trminos internacionales de comercio
(INCONTERMS), aranceles, seguros, cadenas de distribucin fsica y canales de distribucin
comercial, almacenes, etc.
Esto lleva a comprender:
La naturaleza del producto a exportar (peligroso, perecedero, delicado, costoso,

voluminoso).
El modo de transporte adecuado, para conocer las dimensiones, peso, envase y embalaje,
transbordos, condiciones de temperatura y humedad, almacenamiento en trnsito
(puertos), tiempos de travesa.
Los modos de transporte, autotransporte, ferrocarril, martimo o areo.
Modalidades de contratacin del servicio, por ejemplo el de puerta a puerta (door to door)
Conocer
las
rutas
(terrestres
y martimas)
disponibles
tanto
nacionales
como
internacionales, los tiempos de trnsito y tal vez podamos obtener los costos.
Empresas que proporcionan el servicio de transporte.
Empresas de logstica integrada, 3PL y 4PL.
Normas de calidad nacional y reconocidas internacionalmente.
Clasificacin arancelaria del producto y el arancel a pagar en el pas destino.
Documentos para exportar.
Investigar aquellos acuerdos de libre comercio que Mxico tiene con otros pases.
2.8 CADENA DE SUMINISTRO

Se define como el conjunto de entidades o eslabones, comercialmente autnomos, que agregan
valor a un insumo hasta llegar al cliente final.
El aporte de valor puede ser por transformacin y/o movilizacin, requiere efectuar la tarea de
abastecimiento, produccin y distribucin hasta el cliente intermedio o final.
Proceso Logstico. http://www.aduanas.sat.gob.mx. Recuperado 28 de Mayo, 2010.
13
2.8.1 Gestin de la Cadena de Suministro.

Uno de los elementos que ms interesa a las empresas dedicadas al comercio internacional es el
tiempo de traslado de sus productos y servicios. Por eso siempre buscan optimizar sus mtodos de
transporte y perfeccionar su cadena de suministro para trasladar sus mercaderas con mayor
eficiencia. Y es que gran parte del precio de cualquier producto, en especial de los importados, se
compone de los costos de colocarlo en el anaquel, listo para el consumidor final. Por tal razn, los
comerciantes crean estrategias cada vez ms elaboradas y complejas que mejoren la distribucin,
siempre en busca de la logstica ms adecuada para que sus productos compitan en los mercados
internacionales; en todo momento los tiempos de entrega se consideran fundamentales.
Ante las necesidades de gestionar la cadena de suministro de tal forma de alcanzar los niveles de
competitividad que se demandan hoy en da en un mundo globalizado, es preciso contar con los
siguientes puntos:
Tecnologa, a travs de un control satelital o sistemas automticos de despacho.
Mtodos, como la administracin de la cadena y la logstica inversa.
Tendencias, que faciliten su operacin a travs de la globalizacin como el e-comerce, el

Outsourcing.
Gobierno, que facilite el trmite y los mtodos para la exportacin, el desarrollo de la

infraestructura a travs de plataformas logsticas.
Con un programa eficiente de la Cadena de Suministro se consigue lo siguiente:
Una reduccin de inventario,
Un incremento en las entregas a tiempo,
La reduccin del ciclo acumulado del producto,
Duplicar la rotacin de inventarios,
Nueve veces menos faltantes y
El incremento en las ventas.
Esto determina que el xito de un negocio internacional depende en gran medida de la

optimizacin del costo y tiempo de la cadena de suministro.
8
9
Gestin de la Cadena de Suministro. http://revistas.bancomext.gob.mx/.Recuperado 27 de Abril 2010.

Programa Eficiente de Suministro. http://www.bancomext.com/.Recuperado el 27 de Abril 2010.
14
Es frecuente ver en las empresas una situacin catica en la unidad de trfico debido a la falta de
informacin y a la capacidad insuficiente de gestin para disear estrategias adecuadas y
competitivas para cada segmento, por lo que se debe lograr desarrollar una competencia interna
entre cadenas, el fortalecimiento de eslabones, identificar el crculo de proveedores de servicios
logsticos, en pocas palabras mejorar el desempeo de la Cadena de Suministro que actualmente
opera la exportacin mediante el rediseo de las actividades que la conforman aplicando acciones
sencillas pero de alto impacto.
15
CAPTULO III. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

3.1 ANTECEDENTES HISTRICOS
La Cultura Olmeca tiene posibilidades que fueran los incursionadores de este fruto, hace tres mil
aos, pero se le imputa a la Cultura Maya en el ao 600 aproximadamente la difusin de su uso,
pues constituy parte importante de sus actividades culturales, alimento, medicina e incluso como
su economa, lo cual aprendieron la cultura Mexica y Aztecas, costumbre que perdur mucho
despus de la colonizacin de los espaoles.
Existente una leyenda azteca la cual cuenta que el Dios Quetzalcatl era el jardinero del paraso y
all cultivaba el cacahuaquahilt, que a su vez era el rbol que brindaba el vigor y la fortuna, con sus
semillas se poda hacer el chocolate que era una bebida reservada a los prncipes. Los aztecas no
conocan el azcar, preparaban el chocolate con el pimiento conocido como chili y llamaban
cacahuat al cacao y xocolatl a la bebida aromtica que se obtena de sus frutos, el xocolatl
era apreciado como reconstituyente que daba fuerza y despertaba el apetito sexual.
La palabra cacao y chocolate derivan de varias culturas por ejemplo, los indios de la Guayana lo
llamaban cacau, pero las tribus indias de los adaguas en Colombia y Venezuela, le llamaban
acao; en Per, los indios canamaris lo conocen como Coaca; los alemanes, polacos y hngaros
cambian slo su ortografa, escribiendo cocoa;en la cultura maya se nombraba al grano cacau la
cual derivaba de la voz antigua chacahuaa, pero los descendientes mayas lo nombran chucua y
de la palabra nhuatl cacahuatl pas al espaol como cacao y casi sin modificaciones del
espaol a los dems idiomas del mundo. En cuanto al trmino espaol chocolate, se deriva del
azteca xocolatl que significa aguada de cacao, los espaoles y portugueses dicen chocolate;
los catalanes xocolata, los franceses chocolat, los ingleses chocolate, los italianos cioccolato,
los alemanes schokolade; los rusos shokolad y los rabes chocolat
10
Antes de la llegada de los espaoles, el cacao se cultivaba en Sudamrica, principalmente en Per

y Venezuela. El cacao circulaba en el Imperio Mexicano como moneda as como en los pases
vecinos debido a que serva para adquirir las cosas de poco precio y tambin las de gran valor
como los esclavos. Los espaoles no tardaron en remitir a su patria el cacao mexicano casi desde
su descubrimiento lo cual fue a principios del siglo XVI, cuando Cristbal Coln y su tripulacin,
anclados en la isla de Guanja frente a las costas de lo que hoy es Honduras, recibieron como
presente de los habitantes de esta isla unas pequeas nueces de forma ovalada y color marrn.
10
El cacao origen e historia.http://www.mexicomaxico.org/.Recuperado el 15 de abril.2010.
16
Con ellas se elaboraba el "xocolatl" una bebida de fuerte sabor que produca una gran energa y
vitalidad.
En el imperio azteca, Moctezuma reciba parte de sus tributos en almendras de cacao, porque
estimaba mucho sus bayas como monedas. Como bebida, Moctezuma reciba anualmente 400,000
countles, equivalentes a 160 millones de bayas de cacao, tiles para preparar diariamente 50 tazas
de chocolate, para su consumo personal.
En el ao 1519, Hernn Corts desembarc con sus tropas en el pas de Moctezuma, donde junto
con sus soldados fueron recibidos como dioses y agraciados con techocolat y solo porque su
llegada coincidi curiosamente con el anuncio del regreso cclico, cada 52 aos, de la sabidura y
el conocimiento, pero lo que ms atrajo y llamo la atencin del conquistador fue el valor del cacao
como moneda de intercambio, por lo cual Corts logr que los aztecas le cambiaran el cacao por el
oro, metal indiferente para los indgenas. De hecho Hernn Corts pagaba a sus soldados con
cacao.
En 1528, Corts le describe a Carlos V que bastaba con una taza de esa bebida indgena, para
sostener las fuerzas de un soldado durante todo un da de marcha, vuelve a Espaa con un
cargamento de cacao, adems de las recetas y los utensilios necesarios para su preparacin y se
empez a usar como bebida medicinal fortificante, en un principio solo por los nobles de la corte,
por ser escaso y de alto valor.
En 1615 se introduce oficialmente en Francia y casi simultneamente en todos los pases, en Italia
se introdujo en 1606; en 1646 en Alemania, donde estaba grabado con muchos impuestos y se
haca difcil su consumo; los ingleses lo descubrieron en 1657, abrindose salones de degustacin,
entre ellos el Cacao Tree y el White s, para el ao 1697 un ciudadano suizo degust el
chocolate en Blgica y lo llevo a su pas en 1711. El dulce brebaje tambin lleg a Austria por
medio del emperador Carlos VI y en 1737 llega a Suecia, desde entonces cada pas intenta su
propia fuente de aprovisionamiento plantado cacao en sus colonias.
El paso del chocolate lquido al slido comenz en 1819, en Paris, Pelletier instala primera fbrica
que se sirve del vapor, en ese ao Fransi Louis Cailler funda en Vevey, Suiza, la primera
chocolatera de ese pas y en 1831 es imitado por Ammde Kohler, quien se establece en
Lausanne.
17
Para el ao 1875 en Vevey, el laboratorio del Henri Nestl se encontraba contiguo a una pequea
chocolatera, creada poco tiempo antes por Daniel Peter. Un da este ltimo tuvo la idea de
incorporar leche al chocolate. As naci el primer chocolate con leche del mundo. Posteriormente,
Peter se asoci con Cailler y con Kohlr. En 1929 las tres marcas se fusionaron con Nestl
consiguiendo as la unin definitiva del chocolate con leche. En 1828, el holands Conrad Van
Houten invent una presa que le permiti extraer la materia grasa (la manteca de cacao)
quedando el polvo de cacao que conocemos hoy como cacao amargo.
En Mxico, el cultivo del cacao estaba esparcido en toda la zona templada y caliente del pas.
Desde la provincia de Tabasco, hasta Michoacn, Colima, Chiapas y Campeche. Se produca de
manera espontnea, pero tambin se cultivaban tres variedades principales de la planta:
Quauhcahuatl, Xochicahuatl y Tlacacahuatl. Los cacaos ms estimados eran los de las provincias
de Tabasco y Soconusco o Xoconocho, por sus semillas grandes, oleaginosas y de buen sabor.
3.2 EL CACAO
Es una palabra del lenguaje maya la cual se divide en cac rojo (en relacin al color de la cscara
del fruto) y cau que expresa las ideas de fuerza y fuego. El cacao se conoce cientficamente
como Theobroma Cacao el cual procede del griego Theos que significa Dios y broma que
significa alimento, Alimento de los Dioses. Este nombre fue acuado as por el botnico
Carlos Linneo a raz de que el famoso gastrnomo holands Lume de Mreles, al probar el
chocolate exclamara: Este es el alimento de los dioses nuestro chocolate de Hoy!!!!: la
Theobromina
El rbol de cacao (cacaotero) pertenece a la familia de las

Esterculiceas el cual tiene una longevidad de 40 aos. Un
nico rbol puede llegar a dar 100,000 flores a lo largo de un
ao, es una planta de tipo tropical que crece en climas clidos y
hmedos en los bosques de Amrica Central, Oeste de frica y
Asia, en estado silvestre el cacaotero alcanza una altura mxima
de hasta 10 m. aunque por lo general es un rbol pequeo,
entre 4 y 8 m. de alto (Imagen 3.2.1 El rbol de Cacao).
Imagen 3.2.1. El rbol del Cacao
Fuente: http: // www.mexicomaxico.org
Posee troncos erectos y lisos de color marrn plido casi blanco,

la corteza es delgada de color caf y hojas ovales con pice bien marcado de hasta 25 cm. de
longitud de un color rojizo cuando son jvenes y verde brillante cuando son adultas. Las flores son
pequeas con ptalos de color amarillo cremoso y spalos rosados.
18
Estas flores tienen una vida tan corta de apenas 48 horas, crecen sobre los troncos o las ramas
ms gruesas. A partir de stas se producen los frutos, unas bayas alargadas y con costillas de
hasta 30 cm. de largo que se vuelven de un marrn rojizo brillante, marronceo oscuro o negro
caf cuando maduran. En su interior, envueltas en unas
pulpa lechosa, se encuentran unas de 20 o 40 semillas
que al lavarse y secarse, son empleadas para preparar
una bebida llamada Chocolate. Se conocen 20
especies distintas, la ms importante es el cacao
(Theobroma) porque a partir de sus semillas se obtienen
productos tan apreciados como el polvo, la manteca y el
11
chocolate . Las semillas tambin varan en forma, tamao

Imagen 3.2.2. Bayas
Fuente: http: // www.botanical-online/cacao.htm
3.2.1
y cualidades nutritivas (Imagen 3.2.2 Bayas).
Tipos de cacao
ltimamente las grandes firmas estn empezando a sacar al mercado, colecciones especiales,
sobre todo de chocolate negro (con ms del cincuenta por ciento de cacao) y cada vez con mayor
porcentaje de cacao, lo cual es de agradecer como consumidores y catadores debido a que la
mala fama que se le atribuye al chocolate (sobrepeso, granos, etc.) es provocada por los
complementos que lleva la tableta, si observamos una, de chocolate con leche, estar elaborada
con cacao forastero mezcla de varios (mximo veinte o veinticinco por ciento de cacao), el resto se
rellena a base de leche en polvo, manteca de cacao, azcar blanquilla y algn emulgente
normalmente lecitina, eso si no se le aaden grasas y sueros.
En realidad, son estos complementos los que si producen algunos de estos problemas y no el
cacao, por otra parte la manteca del cacao contiene entre sus grasas, una porcin importante de
cido oleico, por lo que estaran dentro de la consideracin de grasas saludables. Esta planta
como cualquier otra posee diversas variedades lo que influye en sus propiedades y que hace que
los aromas varen, estos son aspectos importantes que tanto el consumidor como el catador deben
tener en cuenta. El cacao como fruto del cacaotero y materia prima de lo que ser el chocolate y
otros derivados.
Actualmente se dividen en tres grandes grupos:

1) Criollos: 10 % de la produccin, mxima calidad.
2) Forasteros amaznicos: 79% de la produccin, calidad media.
11
El cacao. http://www.botanical-online.com/. Recuperado el 02 de abril 2010.
19
12
3) Trinitarios: 20% de la produccin, buena calidad .
3.2.2
CRIOLLO O NATIVO
Recibe este nombre por los espaoles al llegar a Mxico, Conocido tambin como el prncipe,
entre las plantas del cacao el rbol es frgil y de escaso rendimiento, produce mazorcas de entre
15 y 25 cm. de largo, la rugosidad de la cscara es notoria y
el color de esta varia del verde claro con superficie
blanquecida al verde normal y en algunos casos al rojo claro,
el grosor de la cscara va de 8 a 20 mm. siempre es suave y
fcil de romper cuando madura con piel muy delgada y tiene
un color muy plido y un aroma refinado, pueden detectarse
3.2.3 Imagen Cacao Criollo
Fuente: http://www.chocolatisimo.es
sabores a frutas cidas (ctricos, frutas del bosque, etc.) y a

pasas de Corinto (Imagen 3.2.3 Cacao Criollo).
ste se cultiva en Amrica como lo es el caso de Mxico, Per, Venezuela (fundamentalmente en

Chuao), Honduras, Colombia, Ecuador, Nicaragua, Guatemala, Trinidad, Bolivia, Jamaica,
Granada, el Caribe, isla de Granada; en Madagascar, Java e islas Comores, en la zona del ocano
ndico y en Indonesia. Es un cacao reconocido como de gran calidad, de escaso contenido en
tanino, reservado para la fabricacin de los chocolates ms finos.
Los mejores productores usan granos forasteros en sus mezclas, para dar cuerpo y amplitud al
chocolate, pero la acidez, el equilibrio y la complejidad de los mejores chocolates proviene de la
variedad criolla.
3.2.3
FORASTEROS AMAZNICOS
Se cultiva principalmente en: Ghana, Nigeria Costa de Marfil, Brasil, Costa Rica, Repblica
Dominicana, Colombia, Venezuela, Ecuador, Per, Colombia, Guayanas, Camern y Santo Tom.
Tambin hay plantaciones en el sudeste asitico. Es un tipo de
planta ms fuerte, y ms fcil de cultivar; produce cosechas
abundantes y el cual proviene principalmente de frica. Las
mazorcas tienen una corteza gruesa y basta, y el aroma es ms
fuerte.
3.2.4 Imagen Cacao Forastero Amaznico

12
Del cacao al chocolate. http://www.chocolatisimo.es/. Recuperado el 25 de abril 2010.
20
Para neutralizar sus imperfecciones, requiere un intenso tueste, de donde proceden el sabor y el
aroma a quemado de la mayora de los chocolates. Este cacao suele constituir la base de muchos
chocolates y puede ser utilizado hasta en el 80 por ciento de la mezcla de cacao conteniendo el
ms elevado grado de tanino (Imagen 3.2.4 Cacao Forastero Amaznico).
Hoy en da Costa de Marfil, lidera la produccin mundial de cacao forastero que se exporta
fundamentalmente a Europa y Estados Unidos, para la produccin que podemos llamar de
consumo popular.
3.2.4
TRINITARIOS
Se cultivan bsicamente en las mismas zonas productoras de cacao criollo. Como su nombre
sugiere, es originario de Trinidad donde, despus de un terrible huracn que en 1727 destruy
prcticamente todas las plantaciones de la Isla, surgi como resultado de un proceso de cruce.
De este modo, hered la robustez del cacao forastero y el

sabor del cacao criollo. Es una variedad hbrida pero teniendo
un aroma fuerte y bastante refinado, adems siendo
relativamente fcil de cultivar y usndose de igual manera
mezclado con otras variedades (Imagen 3.2.5 Cacao
Trinitario).
3.2.5 Imagen Cacao Trinitario
Se cultiva en pases como Trinidad e islas Antillas, Java, Sri Lanka y Papua- Nueva Guinea y
Camern. Es afrutado y perfumado, tiene un amplio rango de sabores, aromtico y persistente en
boca. Pueden apreciarse sabores a heno, roble miel y notas verdes (manzana, meln).
3.3 CICLO PRODUCTIVO DEL CACAO

La calidad del producto depende de varios factores, como lo es, si procede de una misma hacienda
de varias, la labor de cultivo, misma cosecha o de varias, procesamiento primario
que se
proporciona a los granos (fermentacin), el peso, tamao, porcentaje de cscara, contenido de

grasa, sabor y aroma, condicionando los granos para el almacenamiento y fija ciertas variables de
tipo industrial, como temperatura, tiempo de tostado y presin de extraccin de grasa, humedad y
ausencia de olores parsitos.
La Fermentacin es un proceso bioqumico de transformacin externa e interna que da como

resultado la muerte del germen del grano, la disminucin del sabor amargo y astringente, que
proporciona acidez y que permite el desarrollo de los precursores de los compuestos responsables
21
del aroma, color y del sabor (Diagrama 3.3.1 Proceso de Fermentacin), realizado en una hacienda
tipo del estado de Tabasco.
Los rboles de cacao florecen dos veces al ao en forma continua. El periodo de maduracin de
los frutos oscila entre los cuatro y los cinco meses. Las mazorcas se desarrollan generalmente
sobre los cojines florales y algunas ramas del rbol. Si los cojines se daan no hay formacin de
flores y por lo tanto no habr produccin. Es muy importante que los instrumentos para cosechar
estn bien afilados para no daarlos y sobre todo que el recolector tenga especial cuidado al
realizar el corte.
Los granos de cacao son higroscpicos y en condiciones de mucha humedad, la absorben. Los
granos de cacao con humedad mayor del 8 por ciento se enmohecen; por lo tanto en los
almacenes de cacao la humedad relativa no debe exceder del 80 por ciento.
22
23
Pre fermentado
El control del pH durante la

fase aerobia del proceso
(despus de las primeras 36
hrs.) debe permanecer entre
5.0-5.5
Equipo y materiales: palas de

madera, cubiertas
protectoras para aislamiento
trmico de los tanques ,
termmetros y papel
indicador de pH.
Los frutos se almacenan por

5 das, en campo o en las
instalaciones en donde se
realizar la fermentacin
Se traspasa finalmente al
TERCER TANQUE por otras
24 hrs., con lo que se
cumplira el tiempo de
fermentado para el cacao
criollo de almendra blanca
que es de 3 das.
Vaciado del grano y se cubre

el tanque para evitar fugas
de calor y se deja en reposo
durante 24 hrs.
TANQUE 1
Se requiere un local amplio,

techado, de concreto,
energa elctrica, agua
potable, drenaje y
ventilacin.
Unas 5 hrs. antes de

completar las ultimas 24 hrs.
realizar pruebas de corte,
cuando menos con 5 granos,
cada hora, para detener el
proceso en el punto ptimo.
Cuidar que la temperatura

no rebase los 46 C, en cuyo
caso remover la masa en
fermentacin hasta alcanzar
la temperatura adecuada.
Los granos sanos se

depositan en tanques
(cajones) de madera o de
concreto con 10
perforaciones en el fondo.
El tiempo de fermentacin se
puede ampliar de acuerdo a
la variedad de cacao
(trinitario, forastero, etc.)
que se este fermentando, as
como el nmero de cajones .
Al segundo da se traspasa al
SEGUNDO TANQUE donde
permanece durante 24 hrs.
La capacidad de los tanques

no debe exceder 1.2 m3, la
lnea de proceso no debe
exceder de 3 por fila.
A continuacin se menciona el ciclo productivo del cacao realizado en el estado de Tabasco

(Diagrama 3.3.2 Ciclo Productivo del Cacao).
Diagrama 3.3.2 Ciclo Productivo del Cacao
Fuente: Elaboracin Propia. 2010
3.4 PRINCIPALES PRODUCTORES DE CACAO A NIVEL NACIONAL

Este producto ocupa el tercer lugar despus del azcar y el caf en el mercado mundial de
materias primas, siendo Tabasco y Chiapas los estados con mayor produccin en la Repblica
Mexicana, ocupan el primer lugar Nacional, y aportan el 90 por ciento de la produccin,
obtenindose de los municipios de Comalcalco, Crdenas, Cuanduacn, Huimanguillo, Jalpa de
Mndez, Huehuetn, Tuzantn y Paraso, en Chontalpa, la Sierra solo de Teapa y Tacotalpa, sin
embargo tambin se cultiva en Oaxaca, Guerrero y Veracruz en menor cantidad.
Chiapas posee nueve regiones econmicas y once distritos agropecuarios, sin embargo, solo cinco
de stos producen cacao: Tuxtla Gutirrez, Pichucalco, Palenque, Tapachula y Selva.
13
13
Garca Ynez, Mario. El Cacao: Origen, Cultivo e Industrializacin en Tabasco, pg. 14-15
24
continuacin se mencionan en la siguiente tabla 3.4.1 los Estados que producen el Cacao, las
familias que dependen de l, la superficie con la que cuentan y la produccin que llegan a dar.
Tabla 3.4.1 Estados Productores de Cacao
Estados Familias
Superficie (ha)
Produccin (ton)
Tabasco
25,233
60,324.8
29,555.4
Chiapas
12,633
35,014.6
10,780.7
Oaxaca
441
322.5
23.09
Guerrero
403
280.1
21.7
Veracruz
384
30.3
62.6
Total
39,094
95,972.3
40,443.5
Fuente: Elaboracin Propia. Mayo 2010

A partir del 2004 se aceler la siembra del cacao orgnico, y se obtuvo la acreditacin de
10,000 hectreas orgnicas, con lo cual se espera ser el primer exportador mundial de este tipo de
cacao. El cacao orgnico es una iniciativa de la Secretaria de Agricultura, Ganadera, Desarrollo
Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext),
los Fideicomisos FIRCO y FIRA, Gobiernos Estatales y productores.
El cacao es de gran importancia para Tabasco y Chiapas ya sea:
Socialmente: Aproximadamente 46,000 productores y 197,100 personas dependen de

manera directa e indirecta, sin considerar los jornaleros que contratan eventualmente en
los municipios que lo cultivan.
Ambientalmente: Sirve de nicho ecolgico a una gran diversidad de especies vegetales y

animales, convirtindose en pulmones con gran capacidad de absorcin de carbono.
Econmicamente: Representa el 18.1 por ciento respecto al valor que aporta al PIB del
Estado de Tabasco.
3.5 PRINCIPALES PRODUCTORES DE CACAO A NIVEL INTERNACIONAL

En lo que respecta a la produccin en el resto del mundo, se concentra principalmente en frica
del Oeste y representa cerca del 70 por ciento de la produccin mundial. En ste continente los
principales actores son Costa de Marfil, Ghana, Nigeria y Camern. Adems de frica, el cacao se
25
produce en otras regiones del mundo como Sudamrica y Asia, donde los pases que intervienen
14
son: Indonesia, Nigeria, Brasil, Camern, Ecuador, Repblica Dominicana y Malasia.
frica
Es el continente ms importante en la produccin mundial, la prioridad de los agricultores radica en
extender su produccin de cacao, la cual representa una fuente importante de ingresos, es tan
significativa que es esencialmente reservada para la exportacin, la demanda en consumo es dbil
entre las poblaciones productoras, la cosecha principal de cacao se efecta generalmente entre los
meses de septiembre y octubre y puede extenderse hasta enero-marzo.
Amrica Latina
Para el mundo, la produccin Sudamericana representa cerca del 14 por ciento de la produccin,
anteriormente Brasil era considerado como primer lugar en la produccin mundial, en la actualidad
queda en primer lugar de la produccin en Amrica latina. Sus plantaciones son grandes
explotaciones industriales, le siguen Ecuador y otros productores de esta regin como Mxico,
Bolivia, Colombia, Venezuela, Hait, Jamaica, Cuba, Trinidad y Tobago, Granada.
Asia/Oceana
Malasia se vuelve uno de los principales productores de cacao a partir de 1985 con 450,000
hectreas de explotacin en 1989. Sin embargo, a partir de los aos 90s, Indonesia representara
el 17 por ciento de la produccin mundial en 2001-2002. Mientras que Malasia tiende a diversificar
sus culturas, Indonesia se esfuerza por aumentar su produccin de cacao.
15
En la siguiente grfica 3.5.1 se presenta el porcentaje de produccin del cacao a Nivel

Internacional, donde se podr apreciar que Costa de Marfil es el principal productor en el mundo
con el 32 por ciento y donde Mxico figura como uno de los pases potenciales para la exportacin
de este producto.
14
Mercado Internacional del Cacao. Coordinacin Genera de Apoyos a la Comercializacin. Abril 2008
15
Pases productores de cacao. http://www.zchocolat.com/. Recuperado 05 Mayo 2010.
26
Otros
11%
Ghana
20%
Indonesia
14%
Costa de Marfil
32%
Nigeria
8%
Mxico Ecuador
2%
3%
Camern
6%
Brasil
4%
Grafica 3.5.1 Principales Productores de cacao.

3.6 PASES IMPORTADORES

Actualmente los pases industrializados son los principales consumidores de cacao donde se
encuentran las plantas procesadoras y fabricantes de chocolate ms importantes a nivel mundial.
Europa encabeza la lista de consumidores con una participacin del 42 por ciento en el mercado
internacional, seguido por los pases de Amrica que representan el 35 por ciento de la demanda y
Asia con un 13 por ciento. Los pases consumidores ms representativos son Estados Unidos,
Alemania, Francia, el Reino Unido, Japn, Italia y Brasil.
Europa
Los pases europeos son los consumidores ms grandes de cacao y de chocolate. Suiza consume
cerca de 10.55 Kg. de chocolate al ao por persona. El Reino unido consume ms de 500,000
toneladas de chocolate al ao. En Francia, el consumo medio por habitante es de 6.8 Kg. al ao.
De acuerdo a lo anterior debemos considerar que Europa del Este representa un nuevo mercado
que hay que desarrollar en los aos venideros.
Amrica del Norte

Los estadounidenses tienen una ntida preferencia por el chocolate con leche, aunque el gusto por
el chocolate negro tiende a ganarse con la edad. El consumo medio por habitante es de 5.68 Kg. al
ao. A continuacin se detalla el valor en miles de dlares, volumen de importacin, crecimiento y
los principales productos importados que se consumieron y/o adquirieron, derivados del cacao.
27
Tabla 3.6.1 (A) Principales Importadores de Cacao.

Valor en
miles de usd
Pas
1,952,491
Estados Unidos
de America
Alemania
1,637,893
Malasia
Francia
1,210,842
1,139,044
Belgica
1,100,839
Crecimiento en valor
anual 2007-2008
Principales productos importados
(%)
639,605
39
Cacao en Grano
48%
Manteca, Grasa y Aceite de Cacao
34%
Cacao en Polvo
10%
520,806
23
Cacao en Grano
49%
33%
Pasta de Cacao
12%
552,687
49
Cacao en Grano
97%
364,069
12
Cacao en Grano
36%
37%
Pasta de Cacao
19%
312,000
14
Cacao en Grano
42%
Manteca de Cacao
41%
Pasta de Cacao
13%
225,017
8
Cacao en Grano
47%
39%
Volumn
(Ton)
Reino Unido
669,619
Federacin de
Rusia
531,558
167,315
30
Italia
441,880
136,152
24
Total
8,684,166
2,917,651
25
Cacao en Grano
Cacao en Polvo
Pasta de Cacao
Cacao en Grano
Cacao en Polvo
Pasta de Cacao
30%
34%
12%
24%
41%
32%
13%
13%
Fuente: Instituto Boliviano del Comercio Exterior-IBCE. Julio 2009.

Resto del mundo
Asia se abre, desde los aos 90s, al mercado del chocolate, mientras que Japn ve su consumo
en progresin fuerte desde estos diez ltimos aos. La demanda en China asciende a 9,000
toneladas en el ao 2000, entre los pases productores de cacao, Brasil produce el 4 por ciento del
cacao mundial y debe importar semillas de otros lugares para satisfacer la demanda interna,
conoce una subida del 10 por ciento en su consumo anual por habitante desde el 1993.
16
En la siguiente grfica 3.6.1 B se presenta el porcentaje de consumo del cacao a Nivel

Internacional, donde se podr apreciar que Estados Unidos es el principal consumidor en el mundo
con el 33 por ciento, mientras que Mxico se encuentra en los ltimos lugares con el 2 por ciento,
seguido por Polonia y Blgica.
16
Pases exportadores de cacao. http://www.zchocolat.com/. Recuperado 05 Mayo 2010.
28
Italia
5%
Espaa
Brasil 4%
4%
Mxico Canada Polonia Blgica

2%
2%
2%
3%
Estados Unidos
33%
Japn
6%
Rusia
8%
Reino Unido
9%
Francia
10%
Alemania
12%
Grafica 3.6.1 (B) Principales Pases Importadores.

3.7 PASES EXPORTADORES

Se presentan casos en donde los pases productores son tambin los principales exportadores de
cacao a nivel mundial, aunque existen algunas excepciones como lo son Brasil y Malasia que no
necesariamente se identifican como exportadores debido al tamao de la industria local que
absorbe la mayor parte de la produccin de grano. A continuacin, se enlistan los principales
pases productores y exportadores con una pequea resea de su situacin actual:
Costa de Marfil. Es el principal productor mundial de cacao con una participacin del 30
por ciento y destina la mayor parte de su produccin a las exportaciones que son
absorbidos por los pases europeos y asiticos, donde se localizan las principales plantas
procesadoras que distribuyen los productos derivados en Europa y Estados Unidos.
Ghana. En trminos de produccin, este pas obtuvo una cifra de 600,000 toneladas de la
cosecha de octubre 2007 a mayo 2008. El problema que existe en este pas en cuanto a la
exportacin de su cacao es el contrabando hacia Costa de Marfil, donde los compradores
han ofrecido un precio 20 por ciento superior al que reciben los productores en Ghana,
situacin que garantiza un total desequilibrio en los mercados domsticos de ambos
pases, ya que es difcil definir el volumen del contrabando.
29
Indonesia. Tercer productor mundial produjo alrededor de 520,000 toneladas durante el

ao 2007-2008, lo que fue inferior a las 600,000 toneladas reportadas en 2006 y refleja los
probables daos por el clima extremadamente seco para los meses de mayo y junio,
periodo en que se levanta la cosecha principal.
Nigeria. Se identifica ahora como el quinto productor mundial de cacao y la poltica

gubernamental es incrementar la oferta del grano en los prximos aos, a travs de
apoyos a la productividad que incluyen la compra de fertilizantes y nuevas plantaciones. La
meta oficial es obtener una produccin anual de un milln de toneladas en el ao 2020 y
colocarse como el segundo productor mundial, despus de Costa de Marfil.
Camern. Los altos precios a nivel internacional han generado una importante expansin
de los cultivos de cacao en la regin Este de Camern, aspecto que podra ayudar a que el
pas africano alcance su meta de produccin de 200,000 toneladas para el ao 2010. En la
actualidad, Camern produce alrededor de 180,000 toneladas y se identifica como el
quinto productor a nivel mundial.
17
Ecuador. Este pas era el primer productor de cacao del mundo en 1850. En la actualidad,
se encarga del 3 por ciento de la produccin mundial y es el octavo mayor productor del
mundo. El cacao ecuatoriano es mucho ms interesante que cualquiera de los granos
producidos en frica, pero an as, tampoco considero que tenga demasiada calidad.
Venezuela. Posee slo el 0,5 por ciento del mercado de cacao. Es muy probable que sea
el primer pas en todo el mundo donde hayan regiones que se dedican exclusivamente al
cultivo del cacao con zonas estrictamente definidas y un etiquetaje regulado; de esta
manera se protege su gran calidad, tan especial de esta zona en contra, de las copias y el
18
marketing falseador.
3.8 SITUACIN DEL CACAO EN MXICO

Mxico cuenta con 39,149 unidades de produccin de cacao y 60 Asociaciones Cacaoteras activas
dentro de la comercializacin. Solamente en el estado de Tabasco se encuentran 35,000
productores, 30 asociaciones, 40 empresas agroindustriales, 3 uniones regionales y una Unin
Nacional de Productores de Cacao.
17
18
Mercado Internacional del Cacao. Coordinacin General de Apoyos a la Comercializacin. Abril 2008
Pases exportadores de cacao. http://www.amigosdelchocolate.com/. Recuperado 05 Mayo 2010.
30
Su principal regin productora de cacao es la zona de Chontalpa la cual representa 97.24 por
ciento de la superficie estatal dedicada al cultivo del cacao. Sin embargo, los productores de
Chontalpa que se dedican al cultivo del cacao enfrentan diversos problemas como son: bajos
precios y rendimientos menores a lo esperado, la comercializacin y organizacin es escasa; esto
como consecuencia de la estrategia de globalizacin y de liberalizacin del mercado que ha
generado desintegracin de las asociaciones, falta de capital para pagar oportunamente a los
productores y competencia entre los intermediarios con las asociaciones para comercializar. Los
cacaoteros carecen de asistencia tcnica, de capacitacin, de capital para mejorar sus
rendimientos, de canales de comercializacin y de organizacin.
Las principales variables que directamente pueden otorgarle una ventaja o desventaja en la
produccin al Productor son:
Historia del cultivo; superficie, nmero de rboles por productor; seleccin y preparacin
del terreno.
Seleccin de semillas y rboles de sombra.
Edad de plantaciones, variedades usadas; control de malezas, plagas y enfermedades.
Fertilizacin, podas.
Produccin, cosecha, comercializacin, capacitacin, asistencia tcnica.
La produccin por hectrea vara en relacin inversa a la edad y al tipo de manejo de las
plantaciones; en los cultivos jvenes, el rendimiento va de 401 a 600 Kg. por hectrea de cacao
seco y en las plantaciones de edad avanzada la produccin va de 200 a 400 Kg. por hectrea de
grano seco.
3.8.1 Cadena productora del cacao en Mxico

En la economa cacaotera se puede encontrar al productor, al comercializador y al industrial, que
forma parte de la cadena de produccin.
El Productor: La produccin del cacao en Mxico es realizada por productores en pequea

19
escala, con areas promedio de entre 1.33 y 4.25 hectreas.
El Comerciante: La comercializacin del cacao da inicio cuando los productores cosechan el

producto, esta se puede dar de dos formas dependiendo del tamao del productor. Si el productor
19
Gonzlez, Vctor. Cacao en Mxico: Competitividad y Medio Ambiente con Alianzas pg. 27.
31
es pequeo o mediano, el producto se enva a los centros de acopio ubicados en la regin o a

travs de comercializadores intermediarios. Si se trata de un productor grande, estos tienen la
posibilidad de enviar su produccin a los centros de recoleccin privados, esto se refiere a los
20
centros de Industrias procesadoras. (Diagrama 3.8.1. Comercializacin del Cacao).
Los centros de acopio a su vez envan al cacao a los comercializadores intermediarios, el producto
puede venir en baba o seco, si el producto se encuentra en baba (es el cacao fresco o recin
extrado de la mazorca que por su pulpa o muclago hmedo, se le nombra as), es necesario
tratarlo ya sea a travs de fermentadores o en campos de secado. Los comercializadores a su vez
venden el producto a los compradores industriales, los cuales lo procesarn para convertirlo en
chocolates, pasta, cocoa, jabones, cosmticos, etc.
Productor
Pequeo
Enva el cacao
a los centros
de acopio
Productor
Grande
Centros
de Acopio
Envan a los
comercializado
res
intermediarios
Centros
Enva el cacao
a los centros
de recoleccin
privada
de
recolecci
n privada
21
Comercializadores
Envan a las
industrias
procesadoras
Venden el
producto a
los
compradores
industriales
Industriales
Procesan el
Cacao, para
convertirlo en
Industriales
chocolate,
pasta, cacaco,
jabones, etc.
Procesan el
Cacao, para
convertirlo en
chocolate,
pasta, cacaco,
jabones, etc.
Diagrama 3.8.1. Comercializacin del Cacao.

Fuente: Elaboracin Propia. Junio 2010
Los Industriales: se conforma por 213 empresas, pero slo ocho de stas dominan lo que se
conoce como mercado de volumen o el gran mercado: Nestl y Pepsico en conjunto manejan el 59
por ciento del cacao nacional.
22
La mayora de estas empresas pertenecen a la Asociacin
Nacional de Fabricantes de Chocolate, Dulces y Similares, en conjunto procesan 67,231 toneladas

de cacao anualmente.
20
Perfil del negocio del Cacao. Secretaria de Desarrollo Rural. Sistemas de Inteligencia de Mercados para la
Competitividad. Marzo 2006.
21
Ibd.
22
El cultivo de Cacao. Productos Agrinova-base. Infoagro. 1 de octubre de 2007.
32
3.8.2 Produccin y rendimiento del cacao en Mxico.

Mxico es el sptimo productor mundial de cacao, aporta el 1.6 por ciento de la produccin total,
por otro lado, si se le considera uno de los grandes productores de cacao en el mundo en cuanto a
calidad se refiere, ya que se producen 40 mil toneladas de cacao fino al ao, con un valor de 551
millones de pesos.
23
En Tabasco la produccin total en el ao 2000 fue de aproximadamente 22 mil toneladas de cacao.

Sin Embargo, para el 2005 esta cifra aumento a 29,555.40 toneladas de cacao; mientras que la
produccin nacional de cacao en el ao 2005 fue de 36,366 toneladas, lo que hace a Tabasco
24
como contribuyente del 80 por ciento de la produccin total.
3.9 MERCADO INTERNACIONAL (Proyecciones al ao 2010)
Se prev que frica seguir siendo la principal regin productora mundial de cacao en el
prximo decenio.
Costa de Marfil, el mayor pas productor mundial de granos de cacao, la produccin
debera aumentar anualmente en un 2.3 por ciento
Ghana, que es el segundo mayor pas productor de cacao en grano de frica, su
produccin pasara de 410,000 toneladas en 1998-2000 a 490,000 toneladas en el ao
2010, con una tasa de crecimiento anual de 1.6 por ciento.
Nigeria y el Camern aumentaran sus producciones en 1.4 por ciento y 0.3 por ciento,
respectivamente.
Las proyecciones en Amrica Latina indican que aumentar de 397,000 toneladas durante
el perodo base a 520,000 toneladas en 2010, lo que supone una tasa de crecimiento anual
de 2.5 por ciento.
En el Ecuador, el segundo mayor productor de cacao de Amrica Latina, su produccin
aumentara anualmente en un 0.8 por ciento y alcanzara las 94,000 toneladas.
En Colombia, las proyecciones indican que la produccin descender en 3.1 por ciento
anual. Por otra parte, se prevn crecimientos del 1.8 por ciento y 0.5 por ciento de las
producciones de la Repblica Dominicana y Mxico, respectivamente.
23
24
El cacao en Tabasco (Ponencia) Colegio de Post-Graduados. 31 de marzo 2007.

Ibd.
33
La produccin en Indonesia crecer anualmente en un 3.5 por ciento a 574,000 toneladas

en el ao 2010 y representar el 16 por ciento de la produccin mundial de ese ao, en
comparacin con el 14 por ciento obtenido entre los aos 1998-2000.
La produccin de Malasia, donde el aumento de las zonas urbanas y la urbanizacin han
reducido las zonas productoras de cacao, descender anualmente en un 1.7 por ciento
hasta alcanzar las 43,000 toneladas en el ao 2010.
El consumo seguira concentrndose en los pases desarrollados, que deberan absorber el
64 por ciento del consumo mundial de cacao en el ao 2010. En los mismos pases
desarrollados, el consumo tendra una tasa de crecimiento anual de 2.2 por ciento, desde
1.8 millones de toneladas durante el perodo base a 2.3 millones de toneladas en el ao
2010.
El consumo en Europa crecer anualmente en un 1.7 por ciento y llegar a 1.4 millones de
toneladas. Europa continuar siendo con toda probabilidad la mayor zona consumidora de
cacao en el mundo, con un 40 por ciento del consumo mundial de cacao en el ao 2010.
En esta zona, es probable que el consumo registre un crecimiento anual de 3.6 por ciento y
llegue a 703,000 toneladas.
En Japn, el consumo debera pasar de 48,000 toneladas durante el perodo base a
56,000 en el ao 2010.
frica, seguir siendo la principal regin consumidora de este grupo, representando el 35
por ciento del consumo de los pases en desarrollo.
La parte del consumo correspondiente a Amrica Latina y el Caribe, debera pasar de 32
por ciento a 28 por ciento.
En el Lejano Oriente, donde el consumo por habitante todava es reducido, el porcentaje
del consumo pasara de 31 por ciento durante el mismo perodo a 34 por ciento en el ao
2010.
34
CAPTULO IV. ANLISIS PARA SELECCIN DE MERCADO META

Son das de gran presin global donde los mercados exigen productos de calidad, por tal razn se
deben buscar nuevas opciones de mercado conociendo su economa, tipo de gobierno,
costumbres, geografa, cultura y tipo de moneda, esto con la finalidad de lograr una logstica
optima y til de transportacin, etiquetado, embalaje, presentacin del producto, cubriendo todos
los requerimientos legales que el pas destino solicite. Es necesario definir un destino para poder
exportar el cacao mexicano logrando ser competitivo en el pas meta, es de suma importancia,
conocer y evaluar varios aspectos de la Repblica Mexicana como del Pas a donde se pretende
exportar, lo cual debe ser justificado y se pretende llevar a cabo en este captulo.
4.1 PLANEACIN ESTRATGICA DEL MERCADO

Este punto es utilizado para analizar tendencias estratgicas, mercadolgicas
y econmicas
necesarias para conocer el mercado meta, identificar fortalezas y debilidades de Mxico para
afrontar una exportacin de cacao, de igual manera se debe conocer el impacto de los factores del
entorno para diferenciar tanto las oportunidades como las amenazas que podran afectarlo, lo que
nos lleva a utilizar las tcnicas de la MEFI (Matriz de Evaluacin de Factores Internos); por otro
lado se analizan tres diferentes pases, en su entorno y la situacin interna de cada uno, con el
apoyo de la MEFE (Matriz de Evaluacin de Factores Externos), una herramienta de planeacin y
una vez que se tenga esta informacin, es cuando se determinar estratgicamente la eleccin
para insertar el producto mexicano, definiendo las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (Matriz DOFA).
4.1.1 Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI)

Es un instrumento que es utilizado para formular estrategias donde se resumen y evalan las
fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas funcionales de un negocio, gerencia,
mercadeo, finanzas, produccin, recursos humanos, investigacin y desarrollo; adems ofrece una
base para analizar las relaciones internas entre las reas de las empresas. Para realizar dicha
matriz, se requiere de cinco pasos a seguir:
1. Realizar una lista donde se identifiquen factores internos que incluyan tanto fortalezas
como debilidades claves de la organizacin, se debe de ser lo ms especfico posible,
anotando primero las fuerzas y despus las debilidades.
2. Asignar una puntuacin que vaya desde 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (de gran
importancia) a cada factor. Sin tomar en cuenta si los factores clave son fortalezas o
debilidades, los factores considerados como los de mayor importancia en el rendimiento
35
deben recibir las puntuaciones ms altas. La suma de dichas puntuaciones deben totalizar
1.0
3. Hacer una clasificacin de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:
Una debilidad importante (1)
Una debilidad menor (2)
Una fortaleza menor (3)
Una fortaleza importante (4)
4. Multiplicar la puntuacin de cada factor por su clasificacin, para establecer un resultado
ponderado para cada variable.
5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado para una organizacin.
4.1.2 Matriz de evaluacin de los factores externos (MEFE)

Esta matriz permite a los estrategas resumir y evaluar informacin econmica, social, cultural,
demogrfica, ambiental, poltica, gubernamental, jurdica, tecnolgica y competitiva del negocio u
organizacin desde el exterior de la organizacin.
Al igual que la matriz MEFI, su elaboracin consta de los mismos cinco pasos, la diferencia consta
en los factores que se analizan:
1. Realizar una lista de los factores externos determinantes. Se deben incluir tanto
oportunidades como amenazas que afectan el negocio y su industria poniendo
primeramente las oportunidades y posteriormente las amenazas.
2. Asigne un valor relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante).
Dicho valor indica la importancia que tiene ese factor para alcanzar el xito en la industria
de la empresa. Tanto las oportunidades como las amenazas pueden tener valores altos de
puntuacin dependiendo del impacto que ests tengan en la industria. La suma de todos
los valores asignados a los factores debe sumar 1.0.
3. Asigne una calificacin entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa, donde (4) una oportunidad importante, (3) una oportunidad menor, (2) una
amenaza menor y (1) una amenaza importante.
4. Multiplique el valor de cada factor por su calificacin para obtener una calificacin
ponderada.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organizacin.
36
En ambos casos, el total ms alto que puede obtener la organizacin es 4.0 y el total ms bajo
posible es 1.0. El valor del promedio es 2.5. Un promedio de 4.0 indica que la organizacin est
respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su industria. Lo
que quiere decir que las estrategias de la empresa estn aprovechando con eficacia las fortalezas
existentes y minimizando los posibles efectos negativos de las debilidades. Un promedio menor a
2.5 indica que las estrategias de la empresa no estn capitalizando muy bien esta fortaleza como
lo seala la calificacin.
Una vez elaboradas las matrices MEFI y MEFE, existe otra matriz que puede enriquecer nuestro
anlisis, como lo es la matriz DOFA ya que permite evaluar las fortalezas oportunidades,
debilidades y amenazas.
4.1.3 Matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas)

Es una herramienta objetiva, prctica y viable que permite analizar los factores que tienen una
mayor relevancia y proporciona criterios para la construccin de un balance estratgico, que
representa una posibilidad de participar en forma exitosa en la implantacin de estrategias.
El anlisis DOFA consiste en realizar una evaluacin de los factores fuertes y dbiles que en su
conjunto diagnostican la situacin interna de una organizacin, as como su evaluacin externa; es
decir, las oportunidades y amenazas. Tambin es una herramienta que puede considerarse
sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situacin estratgica de una organizacin
25
determinada.
Lo importante de este anlisis es evaluar fortalezas y debilidades, las oportunidades y las

amenazas y llegar a conclusiones.
4.2 ELABORACIN DE LA MATRIZ MEFI

Como primer punto se realizara un anlisis de la situacin actual de Mxico, para ello se
determinaran los factores internos como son:
25
La matriz FODA: una alternativa para realizar diagnsticos y determinar estrategias de intervencin en las
organizaciones productivas y sociales" .http://www.eumed.net/ce/ Recuperado: Septiembre 2006.
37
TABLA 4.2.1. Factores internos

FACTORES
PONDERACIN
Ubicacin Geogrfica
0.07
Apoyos gubernamentales
0.08
Calidad del cacao mexicano
0.16
Nivel de produccin
0.13
Poca inversin e insumos
0.06
Nivel de exportacin
0.05
Industria
0.10
Tecnologa y Capacitacin
0.12
Grado de intermediarismo
0.9
Experiencia en el cultivo del cacao
0.14
TOTAL
1.0
Ubicacin: Mxico cuenta con dos principales estados productores de cacao y su ventaja
se encuentra en que estos dos, se localizan cerca del Golfo de Mxico, de donde parten
las exportaciones a Europa. Por lo cual se le clasifica
como fortaleza mayor y una
ponderacin de 0.07.
Apoyos Gubernamentales: A partir de 2004, se acredit la siembra de cacao orgnico,

con lo que se pretende ser el primer exportador mundial de este tipo de cacao, esto es una
iniciativa de SAGARPA, Bancomext, FIRCO, FIRA, Gobiernos estatales y Productores. Es
por ello que se le clasifica como una fortaleza menor y una ponderacin de 0.08.
Calidad del producto: El cacao mexicano es uno de los mejores que se producen en
Amrica Latina ya que nuestro pas goza de un clima, altura y tierra idneos para su
produccin. Por lo que se le clasifica como fortaleza mayor con una ponderacin de 0.16.
Nivel de produccin: Mxico ocupa el lugar nmero siete a nivel mundial de produccin
de cacao y por este lugar representativo se traduce en poder satisfacer la demanda por
tanto se convierte en fortaleza menor y una ponderacin de 0.13
Experiencia en el cultivo del cacao: Puesto que nuestro pas es milenario el cultivo y
consumo del cacao, formando parte de la cultura y tradicin en Mxico. Por lo que es
clasificado como fortaleza mayor con una ponderacin 0.14.
38
Poca inversin e insumos: La produccin del cacao es realizada por productores en

pequea escala, ven el cultivo slo como un medio de subsistencia. Por lo que representa
una debilidad importante y una ponderacin de 0.06.
Industria: Existen
molienda
213
empresas procesadoras, sin embargo por su capacidad de
tres dominan el 60 por ciento, lo que representa que no hay industria
especializada en cultivo y recoleccin. Por lo cual clasificada debilidad menor y una

ponderacin 0.10.
Nivel de exportacin: En realidad Mxico no es una gran competencia pero sta va en

aumento. Por el momento es una debilidad menor y una ponderacin 0.05.
Tecnologa y capacitacin: Existe una falta de capital, crditos, capacitacin y tecnologa,

lo que ocasiona falta de competitividad. Por lo tanto es clasificado como debilidad mayor y
una ponderacin de 0.12.
Grado de intermediarismo: En nuestro pas es cada da ms comn la presencia de los

intermediarios que como consecuencia atraen incrementos sustanciales a todo el ciclo del
cacao. Por lo cual es clasificado como debilidad menor y una ponderacin de 0.09.
Experiencia en el cultivo del cacao: A Mxico se le reconoce como la cuna del cacao,
fue aqu donde se cultivo desde tiempos prehispnicos y fue un regalo para el mundo, que
hoy en da los productores que lo cultiva conservan las formas de ancestrales que antes se
usaban sin dejar a un lado la tecnologa con que se cuenta. Por lo tanto es clasificado
como una fortaleza mayor con una ponderacin de 0.14.
39
TABLA 4.2.2 Matriz MEFI

FACTORES
PONDERACION
CALIFICACION
RESULTADO
Ubicacin Geogrfica
0.07
0.28
Apoyos gubernamentales
0.08
0.24
Calidad del cacao mexicano
0.16
0.64
Nivel de Produccin
0.13
0.39
Experiencia en el cultivo del cacao
0.14
0.56
Poca inversin e insumos
0.06
0.06
Grado de intermediarismo
0.05
0.10
Nivel de exportacin
0.12
0.24
Tecnologa y capacitacin
0.09
0.09
Industria
0.10
0.20
FORTALEZAS
DEBILIDADES
TOTAL
1.0
2.8
Conclusiones de la matriz MEFI.
El resultado de la matriz es mayor al promedio de 2.5 ya que se obtuvo un resultado de 2.8, lo que
nos muestra que es posible que las fortalezas pueden ser mayores a las debilidades, se debe
tomar en cuenta que la ubicacin, el apoyo gubernamental, y la calidad de nuestro producto son
factores de gran relevancia ya que son nuestra fortaleza lo cual ayudar a poder afrontar con xito
las debilidades existentes como lo es:
la falta de inversin, capacitacin y la aplicacin de
tecnologa para producir nuestro cacao de tal forma que se lleve a cabo una exportacin de cacao
mexicano de forma factible.
4.3 ESTUDIO DE MERCADO DE LOS PASES VIABLES

A continuacin se detallaran las Fichas Tcnicas de los pases que hemos tomado como muestra,
en este caso son: Blgica, Rumania y Hungra; detallaremos sus caractersticas principales para
obtener informacin de cada uno de ellos y tener un resultado mejor fundamentado.
40
Posteriormente se realizaran las matrices, para poder identificar el mejor pas como mercado meta
para la exportacin del cacao mexicano.
4.3.1 Ficha tcnica de Blgica.
Blgica
Factores
Caractersticas
26
Es una monarqua constitucional. Las dos cmaras del Parlamento son

Sistema poltico
la Cmara de Representantes, cuyos miembros se eligen por un

periodo mximo de cuatro aos.
Capital
Bruselas
Nmero de habitantes
10,7 millones
Moneda
Euro
Lenguas oficiales
Alemn, Francs
Cuenta con 67 kilmetros de costa y llanuras litorales frente al Mar del
Geografa
Norte, una llanura central y suaves colinas y bosques en la regin de

las Ardenas, en el sureste
Es uno de los miembros fundadores de la Unin Europea, sede de
varias organizaciones internacionales, como la mayora de las
instituciones europeas incluyendo la OTAN (Organizacin del Tratado
del Atlntico Norte).
Tiene
una
economa
abierta.
Ha
desarrollado
una
excelente
infraestructura en el transporte (puertos, canales, ferrocarriles y

autopistas) para integrar su industria con las de los pases vecinos.
Economa y Servicios
Tiene una sofisticada red de trasporte, y una diversificada base

industrial y comercial.
La mayora de sectores industriales estn representados: el qumico y
farmacutico, siderurgia, textil, biotecnologa, transformacin de
alimentos,
refinacin,
electrnica,
automviles,
fabricacin
de
maquinaria, etc.
La economa belga est estrechamente orientada hacia el comercio
exterior, especialmente productos de alto valor aadido.
26
Pases Europeos: http://europa.eu. Recuperado: Junio 2010
41
Es famosa por sus chocolates, apreciados en el mundo entero, los ms

conocidos son: Godiva, Cte d'Or, Leonidas...
Cultura
Blgica figura en noveno lugar en el ndice de Desarrollo Humano de
las Naciones Unidas del ao 2005.
Realiza intenso comercio con sus socios europeos (el 75 y 80 por
ciento de sus exportaciones e importaciones son en Europa).
Es un gran centro de distribucin y de trnsito para otros pases
comunitarios.
Importa amplia cantidad de materia prima y productos semi-terminados
que luego procesa y re-exporta en grandes volmenes.
Comercio Exterior
Tiene el segundo puerto ms importante en Europa (Amberes), Gante
y Brujas.
Su principal socio comercial en Amrica Latina, es Brasil.
Las principales importaciones son productos alimenticios, maquinaria,
diamantes, petrleo y derivados, sustancias qumicas, vestimenta y
accesorios y tejidos.
Las exportaciones principales son automviles, comida y productos
alimenticios, hierro y acero, diamantes procesados, tejidos, plsticos,
productos petrolferos y metales no ferrosos.
4.3.2 Ficha tcnica de Rumania.
Rumana
Factores
Caractersticas
Es
Sistema poltico
una
Repblica
27
semipresidencialista
democrtica
multipartidista. El Parlamento rumano comprende dos cmaras: el

Senado y la Cmara de los Diputados. Los senadores y diputados
son elegidos cada cuatro aos.
27
Capital
Bucarest
Nmero de habitantes
21.5 millones
Moneda
Leu
Lenguas oficiales
Rumano
Pases Europeos Disponible en: http://europa.eu .Recuperado Junio 2010
42
Situada en el sureste de Europa, es montaosa en el norte y est

dominada en el sur por la extensa llanura danubiana.
Geografa
Limita con Ucrania y Moldova al noreste, Hungra y Serbia al oeste

y Bulgaria al sur. Tambin tiene una pequea franja de costa en el
mar Negro.
Rumania es uno de los principales productores y exportadores de
productos agrcolas de Europa.
Los principales socios de Rumania, tanto en las exportaciones
como en las importaciones son Italia y Alemania.
Se destaca el hecho de que mantiene buenas relaciones
Comercio Exterior
comerciales con todos los pases de habla hispana, en especial

con Chile, Colombia, Ecuador, Espaa y Venezuela. Existen
yacimientos de gas natural y petrleo que aportan un porcentaje
significativo del consumo diario, pero para cubrir la totalidad de la
demanda el pas est obligado a importarlos, principalmente de
Rusia.
La cultura rumana moderna se desarroll con una fuerte influencia
Cultura
occidental, particularmente francesa y alemn, y en los ltimos 20

aos tambin britnica y estadounidense.
Miembro de la OTAN desde el 29 de marzo de 2004 y de la Unin
Europea desde el 1 de enero de 2007.
Posee considerables recursos naturales: petrleo, gas natural,
carbn, hierro, cobre y bauxita.
Las principales industrias son la metalurgia, la petroqumica y la
ingeniera mecnica.
Economa y Servicios
Las instalaciones construidas durante la etapa de economa

centralizada han quedado obsoletas y las fbricas han tenido que
invertir masivamente en modernizaciones.
El turismo una de las actividades principales.
Debido a que la inversin y el mantenimiento de la infraestructura
del transporte son insuficientes, no se satisfacen las necesidades
actuales de una economa del mercado y se presenta un retraso
con respecto a Europa Occidental.
Fuente: Elaboracin Propia Junio 2010
43
4.3.3 Ficha tcnica de Hungra.
Hungra
Factores
Sistema poltico
Caractersticas
28
La Repblica de Hungra se define como una democracia liberal

parlamentaria, en la que la autoridad reside en el pueblo.
Capital
Budapest
Nmero de habitantes
10 millones
Moneda
Forint
Lenguas oficiales
Hngaro
Estado sin acceso al mar, rodeado de muchos vecinos: Eslovaquia,
Ucrania, Rumana, Serbia, Croacia, Eslovenia y Austria.
Geografa
Es predominantemente llano, con algunos relieves de escasa altura
en el norte.
Cultura
Recientemente se ha averiguado que su idioma existe casi

invariable desde hace varios miles de aos
Es una economa de crecimiento moderado-alto, pues apenas en
2004 se uni a la UE.
Las reformas econmicas como la del sistema de salud, impuestos
y financiacin de los gobiernos locales no han sido logradas por el
Economa y Servicios
presente gobierno.
Hungra posee recursos naturales en cantidades limitadas (bauxita,
carbn y gas natural), as como frtiles suelos y tierras de labor.
Los vinos hngaros son apreciados en toda Europa.
Tiene un comercio exterior bastante dinmico, aunque registra un
dficit anual en sus intercambios con el exterior.
Sus principales socios son los miembros de la UE.
Comercio Exterior
Utiliza uno o varios pases intermediarios para sus intercambios

comerciales con pases que no son miembros de la UE.
Las principales manufacturas exportadas por el pas consisten en
dispositivos
elctricos
electrnicos,
maquinaria,
productos
alimenticios y productos qumicos.
28
Pases Europeos Disponible en: http://europa.eu. Recuperado Junio 2010
44
4.4 ELABORACIN DE LA MATRIZ MEFE
Los factores externos que tomaremos en cuenta para nuestro estudio sern los siguientes:
TABLA 4.4.1. Factores externos
FACTORES
PONDERACIN
Ubicacin Geogrfica del pas importador
0.14
Aceptabilidad del producto
0.12
Poder adquisitivo
0.10
Idioma
0.06
Comunicacin
0.09
Barreras Arancelarias
0.11
Grado de Competencia
0.13
Requerimientos del producto
0.11
Adaptabilidad Cultural
0.07
Nivel de produccin de cacao en el pas importador
0.07
TOTAL
1.0
Ubicacin geogrfica del pas importador: Este factor es de suma importancia ya que
nos proporciona datos sobre su localizacin, distancia, tiempos y por ende la facilidad de
accesibilidad al pas destino. Con una ponderacin 0.14
Aceptabilidad del producto: Es relevante este factor puesto que la familiarizacin de

nuestro producto para saber si es viable el consumo del cacao en el pas destino ya que
es el eje de este trabajo. Con una ponderacin de 0.12.
Poder adquisitivo: Es necesario saber el nivel de vida de los pases a los que se pretende
exportar para conocer su solvencia para el pago del producto. Con una ponderacin de
0.10
Idioma: Nos da un enfoque de la comunicacin verbal y escrita para efectuar un negocio

redituable y sin confusiones con el pas meta. Con una ponderacin de 0.06
Comunicacin: Es importante saber si el pas destino cuenta con los medios de

infraestructura adecuados y necesarios para la introduccin del producto. Con una
ponderacin de 0.09
45
Barreras arancelarias: Es fundamental tener conocimiento de los impuestos arancelarios

y no arancelarios establecidos por los pases a tratar y si estos son accesibles o no, ya que
forma parte de la eleccin del mercado meta. Con una ponderacin de 0.11.
Grado de Competencia: Es necesario conocer cul es la situacin actual del mercado

cacaotero en cada pas. Con una ponderacin de 0.13.
Requerimientos del producto: Es bsico cumplir con las regulaciones legales,

fitosanitarias entre otras del producto solicitadas por cada pas. Con un ponderacin 0.11.
Adaptabilidad cultural: Aunque en Mxico el cultivo y consumo del cacao es una tradicin
milenaria no necesariamente es as en otros pases es por tanto saber si es factible el
consumo del cacao en el exterior formando parte de su estilo de vida. Con una
ponderacin de 0.07.
Nivel de produccin de cacao en el pas importador: Este factor es necesario ya que da

un panorama del cultivo, demanda y/o consumo en el pas importador. Con una
ponderacin de 0.07.
46
4.4.1 Matriz MEFE de Blgica.
Tabla 4.4.2 Factores y calificacin de Blgica.

FACTORES
PONDERACIN
CALIFICACIN
RESULTADO
0.14
0.56
0.12
0.36
Barreras arancelarias
0.11
0.44
Poder adquisitivo
0.10
0.30
Comunicacin
0.09
0.36
Idioma
0.06
0.06
Grado de competencia
0.13
0.26
0.11
0.11
0.07
0.14
0.07
0.14
OPORTUNIDADES
Ubicacin Geogrfica del
pas importador
AMENAZAS
Nivel de produccin de
cacao en el pas importador
TOTAL
1.0
2.73
Ubicacin geogrfica del pas importador: Blgica cuenta con una accesibilidad apta
para hacer llegar el cacao mexicano ya que tiene contacto con el mar del norte lo que
facilita el acceso por va martima desde Mxico. Es por tanto que se clasifica como una
oportunidad mayor.
Aceptabilidad del producto: Para el pas Belga es de suma importancia el cacao ya que
uno de sus principales materias primas para la elaboracin de chocolates, los cuales son
reconocidos a gran escala. Se clasifica como oportunidad menor.
Barreras arancelarias: Con los diferentes tratados y negociaciones de este pas con el
resto del mundo. Este factor se clasifica como una oportunidad mayor.
47
Poder adquisitivo: La economa de este pas europeo es lo suficientemente estable y en

crecimiento constante de tal forma que pueden importar productos sin problemas
financieros. Por lo cual representa una oportunidad menor.
Comunicacin: Blgica tiene una buena infraestructura en cuanto a vas de comunicacin

como: puertos, carreteras, vas ferroviarias entre otros, los cuales permiten la movilizacin
adecuada de productos sin problema. Es por ello que se clasifica como oportunidad
importante.
Idioma: En este pas se hablan tres idiomas diferentes, y aunque son muy comunes en
toda la UE es necesario que se mantenga suma atencin en el momento de establecer
contacto con este pas, con lo cual su calificacin es una amenaza importante.
Grado de Competencia: Es evidente la competencia en este pas ya que se considera un

pas chocolatero por lo que el mercado cacaotero es muy dinmico. As que es
considerada una amenaza menor.
Requerimientos del producto: Es un pas Europeo por lo tanto se rige por el tratado
existente entre Mxico y la Unin Europea el cual se manejan normas especificas para el
cacao por tanto es calificado como amenaza importante
Adaptabilidad cultural: Ya que la cultura europea es diferente a la latina en cuanto a

costumbres y tradiciones puede representar una amenaza menor.
Nivel de produccin de cacao: Como se menciono anteriormente este pas es dominante

en fabricacin de chocolate fino y le es vital el cacao es por tal motivo que estn
impulsados a su cultivo. Lo cual representa una amenaza menor.
Conclusin de la matriz MEFE de Blgica.

Se puede notar que la calificacin obtenida para Blgica es mayor al promedio (2.5) ya que obtuvo
2.73 debido a que es un mercado de acceso factible por su ubicacin, infraestructura de
comunicacin, demanda, demostrando que existen ms oportunidades que se pueden aprovechar
por encima de las amenazas existentes haciendo de este pas un mercado meta potencial para la
exportacin del cacao mexicano.
48
4.4.2 Matriz MEFE de Rumana.
Tabla 4.4.3 Factores y calificacin de Rumana.

FACTORES
PONDERACIN
CALIFICACIN
RESULTADO
0.14
0.32
0.12
0.36
0.07
0.28
Poder adquisitivo
0.10
0.30
0.07
0.28
Idioma
0.06
0.06
0.13
0.26
0.11
0.11
Comunicacin
0.09
0.09
0.11
0.22
OPORTUNIDADES
pas importador
AMENAZAS
TOTAL
1.0
2.28
Ubicacin geogrfica del pas importador: Su ubicacin le permite tener comunicacin

con los pases importantes de la UE y tiene una pequea franja de costa en el mar Negro.
Se considera oportunidad menor.
Aceptabilidad del producto: No se caracteriza por ser importador de productos agrcolas

pero por ser un pas europeo se considera una oportunidad menor.
49
Nivel de produccin del cacao en el pas importador: Este pas no es productor de

cacao, por lo que habra oportunidad de introducir el grano. Por lo que se clasifica como
oportunidad mayor.
Poder adquisitivo: La actividad econmica rumana es significativamente menor que otros

pases de la UE, aunque es bastante estable, es una oportunidad menor.
Adaptabilidad cultural: La cultura rumana moderna se desarroll con una fuerte influencia
occidental, particularmente francesa y alemn, y en los ltimos 20 aos tambin britnica y
estadounidense por lo que la poblacin se adaptara fcilmente, oportunidad mayor.
Idioma: El idioma rumano solo es hablado por dos pases en Europa, los cuales no tienen
una actividad econmica alta por lo que se le considera amenaza mayor.
Grado de competencia: Por ser un pas con poca actividad econmica, y no

caracterizarse por ser importador de productos agrcolas, por lo que se le considera
amenaza menor.
Requerimientos del producto: El comercio exterior entre Mxico y Rumania ha sido

menor y son principalmente en metalurgia, la petroqumica y la ingeniera mecnica, as
que no hay especificaciones de los requerimientos que tenga ese pas sobre productos
orgnicos, aunque se rige por los tratados de la Unin Europea.
Comunicacin: La infraestructura del transporte es insuficiente, no se satisfacen las

necesidades actuales de una economa del mercado. Oportunidad menor.
Barreras arancelarias: Entre los diversos acuerdos que rigen las relaciones entre Mxico
y Rumania se encuentran: un Convenio de Cooperacin Econmica e Industrial, un
Convenio Comercial, un Acuerdo de Comercio y un Acuerdo para Evitar la Doble
Tributacin e Impedir la Evasin Fiscal. Amenaza menor.
Conclusin de la matriz MEFE de Rumania.

La elaboracin de la matriz en Rumania nos da un resultado menor al promedio obteniendo un
2.28 lo cual nos indica que en este pas no ser factible la introduccin de nuestro cacao, habra
que ponerle mucha atencin a las amenazas ya que stas superan a las oportunidades lo cual no
sera conveniente para nuestro mercado.
50
4.4.3 Elaboracin de la matriz MEFE de Hungra.
Tabla 4.4.4 Factores y calificacin de Hungra.

FACTORES
PONDERACIN
CALIFICACIN
RESULTADO
0.12
0.36
Idioma
0.06
0.18
0.13
0.52
0.11
0.33
0.07
0.28
0.14
0.14
Poder adquisitivo
0.10
0.10
Comunicacin
0.09
0.09
0.11
0.22
0.07
0.07
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
pas importador
TOTAL
1.0
2.29
Ubicacin Geogrfica del pas importador: Este pas no tiene acceso al mar y sus
pases vecinos no son grandes socios comerciales por lo que es una amenaza mayor.
Aceptabilidad del
producto: La poblacin europea en general son grandes
consumidores de chocolate aunque a diferentes escalas por lo cual es determinada como

una oportunidad menor.
51
Poder adquisitivo: Es un pas con un nivel econmico variable en los ltimos aos. Por lo
tanto es clasificado como amenaza mayor.
Idioma: Su lengua oficial es muy lejana a la de sus pases vecinos, sin embargo solo se
maja una a diferencia de su continente. Por ello se le clasifica como oportunidad menor.
Comunicacin: Tiene lneas de comunicacin aceptables pero no suficiente para mover

productos en grandes cantidades por lo que es una amenaza mayor.
Barreras Arancelarias: Utiliza uno o varios pases intermediarios para sus relaciones
comerciales y aunque pertenece a la unin europea y acepta el euro tiene otra moneda
oficial, as como este ejemplo pueden existir otros en cuanto a impuestos por lo que lo
hacen una amenaza menor.
Grado de Competencia: Hungra no se contempla entre los pases ms activo de la Unin

Europea generando poca atencin de proveedores. Por
lo que es una oportunidad
importante.
Requerimientos del producto: Puesto que se encuentra en la UE y existe una relacin

bilateral con este continente europeo es posible que no se encuentre ms obstculos
burocrticos para la exportacin de cacao mexicano. Por tal razn se considera una
oportunidad menor.
Adaptabilidad cultural: No es un pas sobre poblado y es relativamente pequeo, tiene

muy arraigadas su costumbre haciendo que sea difcil introducir un nuevo alimento en su
vida diaria, por lo tanto representa una amenaza mayor.
Nivel de produccin del cacao: Este pas no figura como principal productor de cacao, ni
como actividad realizada en su pas reflejando una oportunidad mayor para abrir un nuevo
mercado.
Conclusin de la Matriz MEFE de Hungra

El resultado obtenido de 2.29 esta por debajo del promedio requerido de 2.5 del factor, se puede
hacer
notar que las amenazas para tomar este pas como mercado, son mucho mayores a las
oportunidades, por lo cual quiz haya mas barreras que vencer y no garantiza que el producto sea
aceptado.
Conclusiones del mejor mercado.

Pases a los que se le aplico el estudio estrategico de MEFE y su comparativo obteniendo los
siguientes resultados.
52
Tabla 4.4.5. Resultados del mejor mercado

PAS
TOTAL
Blgica
Con 2.73
Rumania
Con 2.28
Hungra
Con 2.29
Fuente:Elaboracin Propia. Junio 2010
Una vez analizados los mercados de Blgica, Rumania y Hungra, podemos determinar en base a
los resultados obtenidos que el mejor pas para ingresar el cacao mexicano es Blgica, por que
adems de ser uno de los principales importadores de este producto, las relaciones comerciales
entre Mxico y Blgica se haran directamente ya que ambos cuentan con la infraestructura para
facilitar la distribucin.
Conclusin de la Matriz DOFA.

En conclusin,
las
estrategias que se presentan en esta matriz se realizan para dar una
alternativa a la situacin en que se encuentra Mxico tanto interna como externa, en cuanto a la
produccin y exportacin del cacao, al realizar dichas acciones, tendremos un panorama mejor
para poder lograr el objetivo, que es dar un impulso a la agricultura mexicana para promover su
producto en el pas que se tom como destino, en este caso Blgica.
53
4.5 ELABORACIN DE LA MATRIZ DOFA.

Tabla 4.5.1. Matriz DOFA .
FORTALEZAS
DEBILIDADES
1. Ubicacin Geogrfica
1. Poca inversin e insumos
2. Apoyos Gubernamentales
MATRIZ DOFA
2. Grado de intermediarismo
3. Calidad del cacao mexicano

4. Nivel de produccin
3. Nivel de exportacin
4. Tecnologa y capacitacin
5. Experiencia en el cultivo del
5. Industria
cacao
OPORTUNIDADES
Estrategia FO
Con
la
buena
Estrategia DO
ubicacin
geogrfica de ambos pases y

debido a que no hay barreras
arancelarias que impacten de
1. Ubicacin Geogrfica del
pas importador
gran manera al producto, se

puede establecer un plan de
Llegar
un
acuerdo
con
los
productores del cacao que permita

reducir
algunos
de
los
intermediarios.
2. Aceptabilidad del producto
exportacin de cacao.
3. Poder adquisitivo
Gracias a que existe un apoyo
4. Barreras arancelarias
gubernamental
5. Comunicacin
aceptabilidad es buena por ser conocimiento de las virtudes del

producto
de
calidad,
la Elaborar una estrategia que eleve el
ser cacao
que
factible realizar una logstica competitividad
en
propicie
el
la
comercio
integral para introducir el cacao exterior.

a Blgica.
AMENAZAS
Estrategia FA
Mantener la alta
Estrategia DA
calidad del
1.
Idioma
producto para incrementar su Fomentar
2.
Requerimientos del
aceptabilidad de esta forma conocer lo apoyos al campo para
producto
introducir
3.
Grado de Competencia
manera ms fcil.
4.
Adaptabilidad cultural
Hay que aprovechar que se
5.
tiene una amplia experiencia en
cacao en el pas
el cultivo del cacao para que los
importador
requerimientos del pas no sean
el cacao de
una barrera.
el
cultivo
dando
una familias productoras.
Buscar que la industria sea ms

equitativa
para
tener
una
oportunidad de exportar no solo

cacao en grano, si no sus derivados.
54
CAPTULO V. PROPUESTA MERCADOLGICA

5.1
MARCA
Es una manera de identificar un producto ya sea por un nombre, trmino, signo, smbolo, diseo o
combinacin de estos elementos, los cuales permitirn la ubicacin de un grupo de proveedores
ayudando a la marca a distinguirse de la competencia y transmitir la promesa de proporcionar de
forma constante un conjunto especfico de caractersticas, beneficios y servicios en cada consumo
que el cliente realice. El tener una marca implica presentar ciertas caractersticas que identifiquen
el producto, en el cacao tendremos que considerar lo siguiente:
Nombre: Es fundamental para dar a conocer en l pas meta, el producto debe tener
referencia con sus orgenes de elaboracin, relevante o caracterstico del mismo, tomando
en cuenta que debe ser de sonido agradable y no usar el doble sentido, as como fcil de
pronunciar.
Logotipo: Puede aparecer con smbolos, diseo de letras, distintivos y donde

normalmente se da la combinacin de las dos, con la finalidad de ser fcil de recordar y
reconocer.
Grafismos: Son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completa

la identidad visual de la marca.
El crear una marca posiblemente sea la parte ms importante de la misma puesto que es por esa
denominacin por la cual va a preguntar el consumidor a la hora de la compra. Por tal motivo, es
importante definir las caractersticas que debe poseer dicho nombre.
Brevedad una o dos palabras como mximo; una o dos slabas; en resumen: economa
visual y oral que facilita su lectura y recuerdo.
Fcil lectura y pronunciacin. Para que el consumidor reciba el impacto del anuncio es
preciso que la marca sea fcil de leer y pronunciacin.
Memorizacin. El nombre de la marca se ha de poder memorizar visual y/o auditivamente

con gran facilidad.
Asociacin y/o evocacin. El nombre de una marca debe ser asociado por los
consumidores al tipo de producto a que corresponde, evocando al producto, al sonido que
produce el efecto de su uso, recordando sentimientos positivos del producto.
5.1.1 Ventajas del Registro de Marca

El contar con la marca registrada proporcionar varias ventajas algunas de ellas las siguientes:
55
Ser el dueo de la marca.
El derecho de utilizar el smbolo o MR el cual notifica al mundo el registro de su marca.
Desalienta el uso de su marca por plagiantes.
Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.
Permite restringir la importacin de bienes que utilizan marcas infringientes.
La posibilidad de otorgar Licencias.
La posibilidad de cobrar Regalas.
La posibilidad de franquiciar su producto o servicio.
La posibilidad de ceder los derechos sobre su marca.
La posibilidad de garantizar un crdito con su marca.
Al registrar su marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones

llega a convertirse en el activo ms valioso de su empresa.
Proteger su dominio en Internet.
29
5.1.2 Registro de Marca

A continuacin se mencionan los pasos a seguir para poder dar de alta l producto.
1) Verificar si la marca ya se encuentra registrada mediante una bsqueda de anterioridades

ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).
2) Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial en la(s) clase(s) que sean necesarias.
3) Titulacin de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y cuando
el Instituto no haga observaciones a la solicitud.
29
Registro de marcas. http://www.marcas.com.mx/. Recuperado 12 de Julio 2010
56
Formato de registro de marca
Fuente: http://www.marcas.com.mx/ Recuperado el 11 de junio 2010.
5.2.3 Propuesta de marca para el producto

El nombre del producto a enviar a Blgica es Cacao Cobasco y recibe este nombre por la zona
donde se est produciendo, la cual es Comalcalco y el Estado de donde es la zona Productora, la
cual es Tabasco. (Imagen 5.1.1)
57
Imagen 5.1.1 Propuesta de Marca
Fuente: Elaboracin Propia, junio 2010.
5.2
ETIQUETA
Es la parte que contiene informacin verbal sobre el producto o el vendedor. La etiqueta puede
formar parte del empaque o ser un rtulo que se agrega al producto. Sin duda existe una estrecha
30
relacin entre etiquetado, empaque y marca .
Por lo general, las etiquetas se clasifican como marca, de grado o descriptivas. Una etiqueta de
marca es simplemente el nombre o logotipo aplicado al producto o al empaque. Una etiqueta de
grado indica la calidad con una letra, nmero o palabra. Las etiquetas descriptivas proporcionan
informacin objetiva referente al uso, construccin, cuidado, funcionamiento y otras caractersticas
del producto.
5.2.1
Normas legales para las etiquetas.
La Norma NMX-FF-103-SCFI-2003 (Productos agrcolas no industrializados Cacao en grano

(Theobroma cacao L) especificaciones y mtodos de prueba), establece las especificaciones que
debe cumplir el cacao en grano (Theobroma cacao L.) de la familia de las esterculiceas,
destinado para la elaboracin de productos alimenticios y farmacuticos, que se comercializa en la
30
William J. Stanton, Charles Futrell Fundamentos de Mercadotecnia, pg. 268
58
Repblica Mexicana. En su captulo 8 Envase, marcado y etiquetado, apartado 8.2 Marcado o

etiquetado indica textualmente:
La informacin comercial referente al marcado o etiquetado de los costales o sacos debe llevar
una etiqueta o impresin con la siguiente informacin:
Denominacin del producto;
Tipo de grano;
Designacin de calidad de acuerdo a las especificaciones establecidas en la

presente norma mexicana;
Contenido neto expresado en kilogramos;
Nombre y domicilio del productor, organizacin, comercializador o representante;
Lugar de procedencia;
Leyenda "PRODUCIDO EN MEXICO";
Nmero de lote (opcional).
NOTA.- La forma de realizar el etiquetado debe evitar la migracin de sustancias txicas al cacao.
As mismo, en la misma norma, en su captulo 10 nos indica la Concordancia con normas

internacionales. En donde encontramos textualmente:
Esta norma mexicana es parcialmente equivalente a las normas internacionales ISO 1114:1997;
31
ISO 2292:1973; ISO 2291:1980 e ISO 2451:1973.
Lo cual nos ayuda de mucho a conciliar las normas internacionales referentes al Cacao, para su
exportacin a Europa.
Tambin se debern colocar los logotipos para su manejo y manipulacin de acuerdo a la norma
ISO 780:1999. As mismo en la parte posterior se deber etiquetar el contenido nutrimental y
qumico que aporta el cacao.
31
Norma NMX-FF-103-SCFI-2003 (Productos agrcolas no industrializados Cacao en grano especificaciones y mtodos de

prueba) http://www.sagarpa.gob.mx/ . Recuperado 28 de Junio de 2010.
59
INFORMACION NUTRIMENTAL
Tamao de la Porcin (g)
100
Prtidos
16.13 gr.
Lpidos (grasas)
3.00 gr.
Glcidos (carbohidratos)
69.40 gr.
Fibra
6.40 gr.
Caloras
371
Teobromina
561 mg.
Cafena
17 mg.
Colesterol
6 mg.
Vitamina C (Ac. Ascrbico) 1.80 mg.

Tiamina (B1)
0.267 mg.
Riboflavina (B2)
1.400 mg.
Niacina
1.084 mg.
Ac. Pantotenico
3.826 mg.
Piridoxina (B6)
0.318 mg.
Vitamina B12
1.610 mg.
Vitamina E
0.430 mg.
Potasio
2.70 mg.
Sodio
1.21 mg.
Fsforo
893 mg.
Calcio
576 mg.
Magnesio
208 mg.
Selenio
16.7 mg.
Hierro
4.96 mg.
Zinc
3.44 mg.
Cobre
0.73 mg.
Magneso
0.66 mg.
Tabla Informacin Nutrimental. Fuente: Elaboracin Propia. Marzo 2010
60
A continuacin se muestra la etiqueta tanto frontal (5.2 a) como la posterior (5.2 b) con la
informacin requerida.
61
5.3 EMPAQUE
El empaque puede definirse como el conjunto de actividades que intervienen en el diseo y
32
produccin del contenedor (recipiente) o envoltura de un producto .
Dos razones que justifican el empaque son:
El empaque cumple varias funciones de seguridad y utilidad. Protege el producto en el

trayecto que va del productor al consumidor final y, en algunos casos, incluso mientras lo
est usando ste. Por otra parte, si se comparan con los artculos voluminosos, los
productos empacados generalmente son ms cmodos, limpios y menos susceptibles a
prdidas por evaporacin, derrame o descomposicin.
El empaque puede ayudar a poner en prctica el programa de mercadotecnia de una

compaa. El empaque contribuye a identificar un producto y, por tanto, puede prevenir la
sustitucin por mercancas de la competencia. En el punto de compra, hace las veces de
un vendedor silencioso. Ms an, el texto publicitario del empaque durar mientras el
producto se use en forma empacada.
Tambin se tiene en la Norma NMX-FF-103-SCFI-2003 (Productos agrcolas no industrializados

Cacao en grano (Theobroma cacao L) especificaciones y mtodos de prueba). En su captulo 8
Envase, marcado y etiquetado, apartado 8.1.1., 8.1.2., 8.1.3., Marcado o etiquetado indica
textualmente:
8.1.1 El producto objeto de esta norma debe envasarse en costales o sacos de henequn o yute,
limpios y preferentemente nuevos. Se sugiere el uso de la NMX-EE-135
8.1.2 El contenido de cada envase debe ser homogneo, compuesto por granos del mismo tipo y
grado de calidad
8.1.3 Los envases utilizados deben estar exentos de cualquier material u olor extrao. En caso de
emplear sacos reutilizables, no deben haberse empleado como contenedores de productos txicos
para la salud humana, tales como hidrocarburos, productos agroqumicos, alimentos balanceados
y otros
5.4 PALLETS
Se puede describir como una Plataforma Horizontal de Altura mnima, utilizados como base para el
agrupamiento, almacenamiento, manipulacin y transporte de mercancas y cargas, puede estar
construido con madera, plstico, metales o una combinacin de ellos.
32
William J. Stanton, Charles Futrell Fundamentos de Mercadotecnia, pg. 265.
62
En la Norma NIMF 15 (Normas Internacionales para

Medias Fitosanitarias) obliga a los constructores a
Fig. 5.4.1 Pallet de Madera
someter los pallets de madera a diversos tratamientos

para eliminar las posibles plagas que habitan en la
madera. Prohbe pallets de madera que no posean los
procesos necesarios; esto hace al pallet casi tan caro
como uno de plstico. Para el caso de plstico esta
hecho de polietileno (Fig. 5.4.1 Pallet de Madera).
Fuente: http://www.europalet.com
Fig. 5.4.2 Pallet de Plstico
Los Pallets de plstico, los cuales haremos uso de

ellos para la movilidad de nuestro producto, con el
avance
tecnolgico
ofrecen
un
empaquetado
estable y seguro, y pese a su reutilizacin, no

necesitan
ningn
tipo
de
mantenimiento
tratamiento especial, poseen grandes ventajas

econmicas y operativas para las exportaciones

(Fig. 5.4.2 Pallet de Plstico).
En Europa y los Estados Unidos debido a estrictas Normas para proteccin del medio ambiente, se
han desarrollado pallets de material de plstico, que son de uso obligatorio en la mayora de los
pases. Estos elementos han sido reforzados interiormente con perfiles metlicos para mejorar su
resistencia mecnica. Ventajas de los Pallets de Plstico:
Son impermeables y resistentes a la contaminacin bacteriana.
Soportan condiciones de temperaturas fras y calientes sin dao alguno.
Pueden servir para los almacenes automatizados y almacenaje al aire libre.
No absorben humedad, por lo que es un gran beneficio para el transporte de productos

como papel, maderas, insumos qumicos, etc.
Pesan alrededor del 30 a 40 por ciento menos que el pallet de madera y no poseen bordes,
astillas ni clavos por lo que evita accidentes laborales que son ocasionados por ellos.
Son fciles de limpiar, pueden ser lavados a alta presin o esterilizados en las
temperaturas hasta 120C.
5.4.1 Medidas Normalizadas

El rgano Internacional de la Estandarizacin se encarga de establecer las medidas requeridas,
solamente son cuatro que a continuacin se enlistan en la Tabla 5.4.1
63
Tabla 5.4.3 Medidas sugeridas ISO 6780

MEDIDAS (mm.)
DENOMINACIN
HOMOLOGACIN
1200x800
Pallet de plstico higinico Plasteel 225
Para Exportacin
1200x1000
Para Exportacin
800x600
Para Exportacin
800x600 (patines)
Para Exportacin
El pallet que se utilizar para estibar los sacos ser el de 1.20 m x 0.80 m (correspondiente al EU
Pallet) largo por ancho respectivamente y se pretende que se estiben 12 sacos en cada pallet,
dando un peso de 720 Kg. por pallet y una altura de 1 m a 1.20 m.
Imagen 5.4.4 Medidas del Pallet
1.00m a 1.20 m.
1.20 m.
0.80 m.
Fuente: Elaboracin Propia Junio 2010.

5.5 PROMOCIN
La promocin es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr
objetivos especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los
productos y/o servicios que se comercializan
33
33
Promocin. http://www.promonegocios.net/. Recuperado 11 Julio 2010
64
5.5.1 Tipos de promocin

Existen diversas maneras de promover el producto y el objetivo es enterar a la gente sobre lo que
vender y motivarlos a adquirir el producto. Entre los ejemplos de tcnicas que se podrn utilizar,
se incluyen:
Publicidad. Esta puede hacerse por televisin o por radio, en diarios o en revistas y en
vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas.
Exhibicin en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto o

gama de productos que se hacen cerca del rea de salida en los alrededores de la tienda
puede colocarse un mostrador de cartn con avisos alusivos al producto.
Muestras gratis. Especial y til que puede constituir una forma efectiva para llamar la
atencin sobre los productos.
Verbal. Se pueden reuniones con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a

stos les agradan se encargarn de comentarlo a sus amigos.
Cupones. Estos pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio menor
en su prxima compra. Los cupones tambin pueden anexarse a los volantes.
Precios especiales. La reduccin de precios puede ser usada como una tcnica
promocional a corto plazo.
5.6 TIPOS DE FERIAS

5.6.1 Ferias Comerciales
Son eventos generalmente peridicos, que utilizan lugares especficos y repetitivos para su
realizacin, agrupando a una gran cantidad de expositores, oferentes, demandantes y
34
observadores .
5.6.2 Ferias Especializadas

Agrupan a expositores de un determinado sector comercial o industrial; o bien, a productos o
servicios especficos.
5.6.3 Principales Ferias Europeas

Las principales ocasiones para la promocin de productos derivados del cacao en la Unin
Europea, se tienen definidos ciertos meses del ao, as como los lugares:
34
Festival EUROCHOCOLATE, Perugia (Italia), Octubre
Tipos de Ferias.http://www.bancomext.com/. Recuperado 11 de Julio 2010
65
Festival du chocolat, Paris (Francia), Octubre
Ssswarenmesse (Feria de Confitera), Colonia (Alemania), Enero
Feria Chocoa, Bruselas (Blgica), Marzo
5.7 STANDS (EXHIBIDORES)

Son utilizados en eventos tales como exposiciones, congresos, convenciones, o incluso tambin
podemos ver todo tipo de promociones en comercios, supermercados y en centros comerciales de
compras. El objetivo de los stands de promociones es la de acercarle a la gente los productos
nuevos que alguna marca est por introducir al mercado, ya sean comestibles, electrnicos o
cualquier otro rubro, pero lo ms importante es que las personas tengan la posibilidad de probar e
interactuar con dicho producto.
Es importante que tener en cuenta que las promociones generalmente son la consecuencia de las
estrategias de marketing de varias empresas ya que una de las mejores maneras de lograr que un
producto se instale en el mercado es justamente promocionndolo antes de que el mismo sea
conocido, de esta manera las empresas que adquieran el producto podr sentirse seguros al
comprarlo ya que lo conocen y saben de que se trata.
El Stand con el cual se pretende promocionar el producto requiere que por lo menos se cuente con
el siguiente espacio, en cuanto a las medidas del lugar para poderlo colocar (Fig. 5.7.1 Medidas de
Stand).
Fig.5.7.1. Medidas del Stand
Obtenindose el espacio requerido se podr montar
la siguiente propuesta de stand, el cual presentara
algunos productos como muestra de lo que se
puede obtener con el cacao mexicano, mantas a los
lados e iluminacin en varias partes con el objetivo
de verse ms atractivo por la luminosidad y la
excelente atencin del personal, que estar al
servicio de los clientes (5.7.2. Imagen. Propuesta de
Stand).
66
Fig.5.7.2. Imagen. Propuesta de

stand
Fuente: Elaboracin Propia. Junio 2010.
67
CAPTULO VI. LOGSTICA INTEGRAL DEL CACAO

Cuando se habla de Logstica Integral es tomar en cuenta varios aspectos como lo son el proceso
de planificar, implementar y controlar el flujo y almacenamiento de materias primas, productos
semielaborados o terminados y de manejar la informacin relacionada con ese proceso, desde el
lugar de origen hasta el lugar de consumo, con el propsito de satisfacer en forma adecuada los
requerimientos de los clientes (Council of Logistics Management). Con esto se busaca proveer el
producto correcto, en la cantidad requerida, en condiciones adecuadas, en el lugar preciso y en el
tiempo exigido.
6.1 REGIONES DE CULTIVO DE CACAO
Las zonas de mayor produccin de cacao como ya se describi en Captulo III se encuentra en los
estados de Tabasco y Chiapas, para este caso, el proveedor se encuentra en el Estado de
Tabasco, donde el cacao se cultiva en el tringulo Comalcalco, Huimanguilo y Conduacan.
En general, el cacao all es de buena calidad y donde las plantaciones se encuentran bien
mantenidas, adems cuentan con un centro de investigacin en Comalcalco el cual se destaca por
seleccionar los rboles de cacao que proporcionan las mejores cosechas en cantidad y calidad,
logrado obtener un rbol de cacao que:
Es resistente al hongo "mancha negra"
Produce 3,500 Kg. de granos secos por ha
No da rboles demasiado altos
Da flores despus de 1.5 2 aos.
Actualmente existe un gran nmero de cultivadores de cacao en el estado de Tabasco los cuales
entregan sus granos de cacao recin recolectados a los centros de fermentacin y secado.
La regin cuenta con centros de tratamiento denominados "beneficiadoras", los cuales
en la actualidad estn siendo renovados, e incluso reconstruidos, en el marco de un vasto
35
programa de modernizacin y saneamiento .
La agricultura orgnica crece de manera sorprendente, muestra de ello es que la superficie

aument de 25 mil a ms de 300 mil hectreas en los ltimos 10 aos, actualmente los productos
mexicanos gozan de buena aceptacin en los mercados internacionales.
35
Ciclo del cacao. http://www.choco-story.be/. Recuperado 19 Agosto 2010.
68
En Comalcalco, Tabasco el 12 de Noviembre del 2006 se inaugura la primera planta fermentadora

de cacao orgnico en el pas. La cual proyecta una fuerza en la organizacin productiva y una
manera de recuperacin para el pas en el cultivo con alto valor histrico y cultural, con el aliciente
de que en este caso se trata de produccin orgnica, cuya demanda en los mercados
internacionales va en ascenso, debido a que este tipo de agricultura genera alrededor de 300
millones de dlares anuales por exportacin de productos como lo son el cacao, caf, hortalizas,
frutas, verduras, miel, entre otros.
En el estado de Tabasco existen ms de 11 mil hectreas de cacao orgnico lo que lo ubica

como el primer lugar a nivel nacional, como resultado de programas de reconversin productiva y
la reorganizacin de la cadena agrcola; a la fecha, se ha logrado reconvertir 26 de las 40 plantas
beneficiadoras de cacao de la entidad, mejorando las tcnicas de secado y la calidad del producto.
En la entidad, ms de 33 mil productores se dedican a este cultivo, y conjuntamente los gobiernos
federal y estatal han impulsado acciones para mejorar esta actividad mediante programas y
36
proyectos de tecnificacin enfocados al cacao .
A continuacin se muestra la Imagen 6.1.1 Frente a una de las beneficiadoras con la que se
tendr contacto y el personal con el cual se realizar la compra de la materia prima para su
exportacin.
6.1.1 Imagen. Frente a una de las beneficiadoras
Fuente. www.choco-story.be/
De izquierda a derecha: Onofre Vonegas Rojas, Samuel Martnez Chvez, Ing. Hctor
Hernndez Flores, Eddy Van Belle, Francisco Galindo
Ellos como el proveedor acordaron la entrega del producto en las instalaciones, para poderlo
etiquetar, paletizar y colocar dentro del contenedor.
36
Productores de cacao. http://www.planetaazul.com.mx. Recuperado 19 Agosto 2010.
69
6.1.1 La Carga
La paletizacin se refiere a la agrupacin de productos en sus respectivos sistemas de empaque
y/o embalaje sobre una estiba, debidamente asegurado de tal manera que se pueda manipular,
almacenar y transportar de forma segura como una sola unidad de carga. Se debe tomar en cuenta
ciertos estndares en el manejo de carga internacional, para lo cual se recomienda el uso de
estibas con dimensiones de 120 cm. por 100 cm., lo cual el pallet utilizado en la carga para el caco
en cuestin ser de 120 cm. por 80 cm. lo cual esta dentro de los parmetros. La altura de apilado
de los pallets no deber superar los 200 cm. de altura, para evitar que la carga sufra algn dao.
Los costales de henequn son elaborados con las siguientes medidas 45 cm. de ancho por 75 cm.
de largo y soportando un peso bruto de 60 Kg. El peso del pallet promedio se calcula de
aproximadamente 15 kilogramos y se considera que el pallet tendr capacidad para 5 camas de 3
costales cada una y un peso bruto tomando en cuenta el pallet de 915 Kg. El contenedor a emplear
podr ser de de 20 o 40 pies, el cual tiene una capacidad para 6 y 10 pallets respectivamente. El
peso bruto de la carga considerando un contenedor de 20 pies ser de 5,490 Kg., mientras que
para el contenedor de 40pies ser de 9150 Kg.
6.2 CANALES DE DISTRIBUCIN

En la cadena del cacao, los productores, que muchas veces no tienen contactos, recursos,
experiencia, conocimientos o especializacin, escala de actividades y/o la motivacin suficientes,
requieren de intermediarios para que su producto llegue al proceso final. Un canal de distribucin
tambin llamado de marketing, es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes
que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor.
6.2.1 Tipos de canales de distribucin.

Los canales de distribucin segn el tipo de bien o servicio se clasifican en:
Canal de distribucin de bienes de consumo: Es hacer llegar los productos perecederos

hacia las manos de los consumidores.
Canal de distribucin de los bienes industriales: Se utiliza para hacer llegar el producto
a su proceso de manufactura u operaciones.
Canal de distribucin de servicios: La naturaleza de los servicios da origen a

necesidades especiales en su distribucin.
Slo se describirn los canales que se adaptan al producto que se est manejando el cual se
encuentra dentro de la clasificacin de los canales de los bienes industriales.
70
Este tipo de canal se subdivide de la siguiente manera:
Canal 1. Productor-Usuario: Es el ms corto y el ms directo, debido a que los

productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus
productos a los usuarios.
Canal 2. Productor-Distribuidor-Usuario: Con un nivel de intermediarios, los cuales

seran minoristas o detallistas y el cual es utilizado con frecuencia por los productores para
que vendan sus artculos.
Canal 3. Productor-Agentes-Intermediarios-Usuario: Este canal se utiliza, en el caso de

productos agrcolas, donde el productor vende sus cosechas al Mayorista, este facilitara
las ventas a los productores y estable tratos comerciales, encontrando clientes industriales
para poder hacer llegar un producto terminado al usuario.
Canal 4. Productor-Agentes-Intermediarios-Distribuidor-Usuario: En este canal de tres

niveles de intermediarios la funcin del agente es facilitar la venta de los productos, y la
funcin del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por
los usuarios industriales para al final llegar al usuario.
37
Para ejemplificar la informacin antes mencionada obsrvese la siguiente fig. 6.2.1 Canales de
Distribucin, donde se muestra el nmero de intermediarios que intervienen en el proceso.
Figura 6.2.1 Canales de distribucin

.
Fuente: Elaboracin Propia. Junio 2010.

37
Espejo Jorge, Fischer Laura. Mercadotecnia, pg. 266.
71
El canal de distribucin ms conveniente para nuestro caso ser el 4 ya que cumple con las
siguientes caractersticas y los objetivos como lo son:
1) La Beneficiadora del Cacao lo entregar en las instalaciones en el Distrito Federal.

2) Posteriormente se entrega al Planeador Logstico
3) El Planeador Logstico lo entregar al Usuario Industrial.
4) El Usuario Industrial por su parte lo entregar al Usuario Final
Figura 6.2.2 Canal de distribucin del cacao.

6.3 OUTSOURCING
El Outsourcing o la tercerizacin consisten en contratar los servicios de otras empresas
especializadas en el rea con el fin de complementar sus actividades, disminuyendo los costos
adicionales que se pueden generar, por estar concentrados en actividades distintas, tanto de
produccin como de logstica.
Por lo general cuando se requiere de un servicio especfico de alguna empresa, la primer incgnita
que se tiene es Qu tipo de servicio necesito?, una vez que se tiene identificado, se contacta al
proveedor que cumple con las caractersticas que se requieren para el servicio, en la mayora de
los casos ellos solicitan una orden de compra, u orden de servicio para proceder con el trabajo que
se les solicita, una vez que cumplan con el trabajo se solicitar una orden de aceptacin y ellos
como proveedor facturarn el trabajo realizado y finalmente como ltimo paso se confirma al
proveedor el pago que se le esta realizando en tiempo y forma que se acordar en su momento
(Fig.6.3.1).
72
Fig.6.3.1 Requerimiento del Servicio de un proveedor.

Existen empresas como el caso de Kodak y DuPont que tercerizaron la gestin de tecnologas de
la informacin, AT&T y BT las cuales tercerizaron procesos de la administracin de Recursos
Humanos, BP y Procter & Gamble las cuales lo hicieron en parte importante de sus finanzas y
contabilidad, Nike y Hewlett-Packard por su parte tercerizaron en un grado considerable sus
procesos de produccin. Lo cual indica el potencial de disminuir costos, ganando en flexibilidad y
mejor acceso a un servicio especializado.
6.3.1 Vinculacin de la Logstica y la Cadena de Suministro.

La parte significativa del precio final de venta del producto, provine de la manera en la cual se
transporta y almacena; del volumen de carga, la estiba y los seguros de mercanca si se
adquiriesen. Por tal razn para hacer una buena estrategia comercial en Europa es de suma
importancia el tener una buena estrategia logstica, as como contar con buenos proveedores,
socios logsticos (transportistas, agentes aduanales, almacenes, seguros y otros) (Fig. 6.3.2).
73
Figura 6.3.2 Vinculacin de la Logstica y la Cadena de suministro
Fuente: Logstica: Manual Bsico para Mxico 2007,

Investigadores de la Universidad Anhuac
Existe una serie de participantes que tienen como funcin integrar los distintos eslabones de la
cadena, la diferencia est en el grado de sofisticacin y alcance de los servicios ofrecidos
(Fig.6.3.3 Proveedores de Servicio Logsticos). Con esta base, las caractersticas principales de los
diferentes tipos de PLS son:
Figura 6.3.3 Proveedores de Servicios Logsticos.
Fuente: Logstica: Manual Bsico para Mxico 2007,

Investigadores de la Universidad Anahuac
1PL
La misma empresa se encarga de sus operaciones logsticas.
Los fabricantes invierten en sus propias instalaciones para almacenaje y vehculos.
74
2PL
Reductor de costos
Proveedor de uno de los servicios logsticos bsicos.
Especial atencin a economas de escala.
No presenta especialidad funcional.
3PL
Operador logstico
Proveedor de varios servicios logsticos bsicos.
Algunos servicios de manejo de informacin
Alta cobertura geogrfica y escasa especialidad funcional.
Puede operar en varias industrias.
4PL
Se considera un partner de la cadena de abastecimiento.
Posee un alto conocimiento del negocio del cliente.
Compromiso con base en objetivos comunes.
Capacidad de innovacin
Alta inversin tecnolgica que abarque toda la Cadena de Suministro.
Aplicacin de mejores prcticas globales.
PL Una manera de lograr Logstica Integral
La planeacin estratgica no solo incluye a nuestros clientes estratgicos y a nuestros

proveedores, tambin se integra una cadena de proveedores, productores y distribuidores que
abarca desde la recoleccin de la materia prima hasta el consumo final, empleando no solo el
outsourcing y el just in time, sino desarrollando un compromiso de todos los que forman esta
cadena para generar una produccin econmica con cierto valor agregado y entregndola siempre
en el lugar indicado y el momento necesario.
Comprendiendo esta evolucin sobre las practicas logsticas, se debe tener en cuenta que la
correcta administracin de la cadena de suministro debe considerar todos los acontecimientos y
factores posibles que puedan causar una interrupcin en el desarrollo.
A continuacin se presenta un esquema tradicional de la manera en la que podramos trabajar en

cuanto a la manera de operar logsticamente, cumpliendo con una serie de funciones operativas de
75
control y coordinacin que no son propiamente del giro del negocio. 6.3.4 Esquema tradicional de
las operaciones del rea logstica.
6.3.4 Esquema tradicional de las operaciones
del rea logstica
Fuente: Luna lvaro. nfasis Logstica Mayo 2010

6.3.2 Definicin de 4PL
En un mundo de economas globalizadas que exigen el desarrollo eficiente de cadenas de
suministro, es de suma importancia elegir el Operador Logstico mas adecuado, para el caso de
estudio se propone el uso del operador 4PL el cual surge como una necesidad en la bsqueda de
un nivel de servicio ptimo al menor costo posible. Las organizaciones 4PL viven pensando en
redisear las redes de abastecimiento de los clientes, integrando todos los procesos de servicios
que a su vez son respaldados por una solucin tecnolgica.
El operador 4PL acta como interfase entre el cliente y los mltiples proveedores logsticos,
permitiendo a la empresa soportar el desarrollo de sus procesos con base en una solucin a la
medida, que permita garantizar un nivel de cumplimiento de tiempos y costos que sean mas
38
eficientes que los que el cliente pueda conseguir por si mismo .
En el siguiente esquema se puede observar la solucin 4PL, en la cual se desarrolla una estructura
evolucionada, la cual nos permitir atender otro tipo de actividades internas. 6.3.5 Esquema. La
Solucin 4PL: estructura evolucionada de las operaciones del rea logstica.
38
Ruiz Olmedo Sergio. Tratado Prctico de los Transportes en Mxico, pg.145
76
Esquema 6.3.5. La Solucin 4PL: estructura evolucionada de las

operaciones del rea logstica.
Fuente: Autor. Luna lvaro, nfasis Logstica Mayo 2010.

6.3.3 Beneficios que debe brindar un 4PL
Los operadores 4PL debern ofrecer una solucin a la medida con beneficios segn sea el factor:
Factor Estratgico
1. Permitir incrementar los servicios al cliente.
2. Productividad del personal enfocndose en actividades centrales, generando as
mayor valor a sus funciones.
3. Flexibilidad al trabajar con una compaa externa, lo cual reduce el riesgo y la
obsolescencia de las instituciones y el equipo.
4. Ser ms fcil manejar una solucin externa que una funcin interna.
Factor Econmico
1. Se realiza generacin de economas de escala.
2. Seduccin de los requerimientos de capital.
3. Solucin diseada en base a las necesidades y presupuestos de la empresa.
4. Seduccin de costos en la cadena de suministro.
5. Capacidad de conocer los costos totales de la logstica integral.
Factor Operativo
1. Simplificacin de las relaciones y el medio ambiente.
2. Operacin de los flujos operativos diversos.
3. Disminucin de los lead time operativos y los tiempos de respuesta.
77
4. Generacin de mayor confiabilidad en el desarrollo de la cadena de suministro.

5. Calidad de los proveedores a travs de la integracin de empresas dinmicas.
Factor Tecnolgico
1. Incremento de la visibilidad y de la trazabilidad a lo largo de la cadena de servicio.
2. Control de costo y presupuesto a travs de reportes e indicadores de gestin.
39
3. Consulta de estatus y documentos en lnea, entre otros .
6.4 MEDIOS Y MODOS DE TRANSPORTE

En toda operacin de exportacin surge la necesidad de transportar los productos de una manera
compleja debido a la distancia geogrfica, las exigencias reglamentarias de diferentes pases, la
necesidad de utilizar diferentes medios de transporte, el almacenamiento previo a la entrega de la
mercanca, la reserva de espacios de carga, el embalaje, etc. Por lo anterior, existe tambin la
necesidad de elegir el tipo de transporte adecuado dependiendo de las necesidades del producto,
ya que las mercancas estn expuestas a importantes riesgos y esto hace que sea indispensable
su proteccin y su correcta transportacin.
Para elegir el tipo de vehculo que se utilizar, se deben considerar diferentes caractersticas, en
primer lugar se toma en cuenta que la carga es de tipo perecedera, adems del peso y el
volumen que se exportar y el tipo de embalaje que se tiene que utilizar.
En la actualidad se tienen con cuatro medios de Transporte sumamente importantes de los cuales
se destaca el Carretero, que es uno de los que mueve la mayor parte de la carga en la Ciudad de
Mxico, seguido los medios Ferroviario, Martimo y Areo, de los cuales en el siguiente cuadro se
visualizan algunos atributos de cada medio (Cuadro 6.4.1).
39
nfasis Logstica, ao X, N119, Distribucin y carga: una revisin integral a su funcionamiento. Mayo 2010.
78
Cuadro 6.4.1 Caractersticas de los medios de transporte.

Principales caractersticas de los medios de transporte
Carretero
Ferroviario
Martimo
Areo
Rapidez
Alta
Media
Baja
Muy Alta
Costo
Medio
Medio
Bajo
Alto
Capacidad
Baja
Alta
Muy Alta
Baja
Seguridad
Media
Alta
Alta
Muy Alta

6.4.1 Unidad de Transporte
Para poder elegir un tipo de vehiculo con el cual se transportar la carga se debe ajustar a los
siguientes tipos de unidades de acuerdo con la norma NOM-012-SCT-2-2008 (Sobre el Peso y
Dimensiones Mximas con los que pueden circular los vehculos de autotransporte que transitan
en las Vas Generales de Comunicacin Jurisdiccin Federal).
6.4.2 Clasificacin de vehculos

Para los fines de esta Norma los vehculos se clasifican Atendiendo a su clase (Tabla 6.4.2 Clase y
Nomenclatura de vehculos) en:
CLASE
NOMENCLATURA
AUTOBUS
CAMION UNITARIO
CAMION REMOLQUE
CR
TRACTOCAMION ARTICULADO
TS
TRACTOCAMION DOBLEMENTE ARTICULADO
TSR y TSS
79
Tabla 6.4.2 Clase y Nomenclatura de Vehculos
Fuente: Norma NOM-012-SCT-2-2008

A continuacin se muestran 3 tablas donde se especifican los Pesos por Eje (Tabla A), Peso
Bruto Vehicular (Tabla B) y Dimensiones (Tabla C), Mximas Autorizadas por tipo de Vehiculo y
Camino.
80
TABLA "A" PESOS MAXIMOS AUTORIZADOS POR TIPO DE EJE Y CAMINO

(TONELADAS)
Fuente: Fuente: Norma NOM-012-SCT-2-2008
81
TABLA "B" PESO BRUTO VEHICULAR MAXIMO AUTORIZADO POR TIPO DE

VEHICULO Y CAMINO (TONELADAS)
82
TABLAS "C" LARGO MAXIMO AUTORIZADO POR TIPO DE VEHICULO Y CAMINO

(METROS)
La unidad a emplear ser del tipo T3-S2 como se muestra en la Imagen 6.4.3, esta contar con el
tractocamin y el semi-remolque conocido como chasis para posteriormente colocarle el
contenedor, y donde est tendr que llegar armado.
Imagen.6.4.3 T3-S2 (Tractocamin con Semiremolque tipo Chasis)
Fuente: Elaboracin Propia. Agosto 2010
6.5 TIPOS DE CONTENEDOR A EMPLEAR

Existe contenedores para todo tipo de carga, pero no todos tiene la misma funcionalidad, este es
un recurso excelente para transportar y moverlas en grandes volmenes ya sea de uno o varios
productos, pero se debe elegir el correcto, de lo contrario se puede daar la carga.
83
La ventaja de los contenedores es que no existe la necesidad de descargar los productos que
llevan, solo se les traslada de los porta contenedores a los barcos y/o trenes con el fin de ser
distribuidos. Existen varios tipos de contenedores segn su tamao y carga. El ms pequeo es de
20 pies, le siguen los de 30, 40, 45, 48 y 53 pies, siendo los dos ltimos los ms comunes en
Amrica. Entre los de 40 pies hay dos tipos: el contenedor estndar de 2.60m de altura y el High
Cube que mide 2.90m.
A continuacin se muestra algunos contenedores en los cuales se puede transportar el cacao en

grano:
6.5.1 Contenedor de Carga Seca

En General en este tipo de contenedores se pueden transportar productos secos en sacos, como
cemento, yeso, lentejas, harina, cajas, etc., son unidades especialmente diseadas para el
40
transporte de carga seca, las cuales pueden ser trasportadas con sin pallet (Cuadro6.5.1).
40
Tipos de Contenedores. http://www.affari.com.ar/. Recuperado 19 de Agosto de 2010.
84
85
Fuente: http://www.affari.com.ar/conttt.htm. Agosto 2010
Cuadro 6.5.1 Tipos de Contenedores
86
(Cuadro 6.5.2).
Cuadro 6.5.2 Contenedor de Caja Refrigerada. Fuente: http://www.affari.com.ar/conttt.htm
cierta temperatura constante, como lo es el caso de carne, pescado, frutas, entre algunos granos como lo es el cacao y evitar el moho
Este tipo de contenedor cuenta con equipo propio, el cual genera el fro necesario a la carga que se desea transportar y que requiere
Contenedor Carga Refrigerada
Una vez elegido el contenedor el cual ser de temperatura controlada para transportar el cacao en
grano la unidad deber llegar armada a las instalaciones de la siguiente manera, con la finalidad de
cargar y retirarse con direccin al puerto de Veracruz. (Imagen 6.5.3 T3-S2).
Imagen. 6.5.3 T3-S2 (Tractocamin con Semiremolque tipo Chasis y Contenedor)
6.6 RUTA DE TRANSPORTE TERRESTRE

A continuacin se muestran algunas posibles rutas terrestres que se pueden tomar para la
transportacin terrestres y determinar con cual se pueden reducir costo, y tiempo. Ruta N1 de
Comalcalco, Tabasco -
Cd. Deportiva, Distrito Federal (Fig. 6.6.1), Ruta N2
Cd. Deportiva,
Distrito Federal - Veracruz, Veracruz (Fig.6.6.2).
87
Fig.6.6.1 Ruta No. 1 Comalcalco Tabasco- Cd. Deportiva, Distrito Federal
88
Fig.6.6.2 Ruta N2 Cd. Deportiva, Distrito Federal - Veracruz, Veracruz
89
Fig.6.6.3 Ruta N3 Ruta de Comalcalco, Tabasco Veracruz, Veracruz
90
91
Fig.6.6.4 A
Fig.6.6.4 (A, B) Ruta Comalcalco, Tabasco Altamira, Tamaulipas.
92
Fig.6.6.4 B
Fig.6.6.4 (A, B) Ruta Comalcalco, Tabasco Altamira, Tamaulipas.
93
Fig. 6.6.5 A
Fig. 6.6.5 (A, B) Ruta Comalcalco, Tabasco Progreso, Yucatn
94
B
Fig. 6.6.5
Fig. 6.6.5 (A, B) Ruta Comalcalco, Tabasco Progreso, Yucatn
6.6.1 Anlisis de Rutas Terrestres

Con los mapas y cuadros mostrados anteriormente se logr obtener la ruta a seguir por las
unidades, las casetas de cobro por las cuales deben de pasar (tomando en cuenta el tiempo de
recorrido ms corto entre dos puntos del pas), as como la distancia y estados por los cuales
pasar el producto. A continuacin se muestra un cuadro con los datos obtenidos y donde se
observa que la ruta directa al Puerto de Veracruz nos de cmo resultado ahorro de tiempo y un
costo de casetas moderado, como segunda opcin se encuentra Puerto Progreso, que
es
excelente en costo de casetas pero no en tiempo, ya que existe una diferencia de

aproximadamente 3 horas con respecto al Puerto de Veracruz, como tercera opcin se toma en
cuenta el Puerto de Altamira en Tamaulipas el cual representa una diferencia de casi 6 horas con
respecto al Puerto de Veracruz y un costo de casetas de poco mas del doble con respecto a Puerto
Progreso y slo en casos exclusivos pasar a la Ciudad de Mxico y se embarcar en el Puerto de
Veracruz, ya que esto representar tiempos y costos elevados que debern tomarse en cuenta a la
hora de tomar alguna decisin.
Tabla 6.6 Anlisis de la Rutas

RUTA
TIEMPO / HORAS
COSTO
Comalcalco, Tabasco - Cd. Deportiva, D.F.
7:09
$ 2,045.00
Cd. deportiva, D.F.- Veracruz - Veracruz
4:07
$1,431.00
TOTAL
11:16
$3,476.00
Comalcalco, Tabasco - Veracruz,Veracruz
4:22
$908.00
Comalcalco, Tabasco - Altamira, Tamaulipas
10:13
$1,574.00
Comalcalco, Tabasco - Progreso, Yucatan
7:18
$615.00
95
6.7 TRANSPORTE MARITIMO

6.7.1 Tipos de buques.
Para poder dar una clasificacin sencilla de los buques, se tomar en cuenta su cargamento, ya
que es el aspecto de mayor inters del transporte martimo. De acuerdo a sus funciones referentes
al transporte de mercanca, pueden ser presentados en tres categoras:
Buques de carga
Buques de carga media y soporte
Buques de usos varios
Dentro de estas categoras de buques se encuentran:
Buques para Carga Slida o Seca
Buques de Carga General
Buques Graneleros
Buques Tanques
Buques de Servicio Mixto
Buques Especializados
Buques Roll On - Roll Off
Buques Porta Barcazas
Buques Catamaran Bacat
Buques Seabee
Buques de Servicios Portuarios
Gabarras y Barcazas
Remolcadores y Dragas
Buques Porta Contenedores
Todos estos buques tienen caractersticas especficas, se omitir detallar cada una de ellas puesto
que en el caso de estudio y como se propuso anteriormente se trasladar el producto por medio de
contenedores, por lo que solo se describirn las caractersticas del buque porta contenedores.
Buques Porta Contenedores.

Estos buques cuentan con su propio equipo, el cual consiste en un puente gra que corre a lo largo
de toda la cubierta, y tiene acceso a todas las bodegas, adems de que posee unidades de
refrigeracin a las cuales se conectan los contenedores frigorficos. La mayora cuenta con su
equipo de manipuleo y han desarrollado tcnicas con las cuales reducen en un alto grado los
riesgos de accidentes; estas tcnicas se realizan por medio de la llamada gra de prtico.
96
Para aprovechar el mximo de capacidad, los contenedores se colocan en cubierta,

posteriormente, se trasladan a bodegas del mismo. Todos los contenedores son aceptables
incluyendo los que reciben mercancas que sobrepasan la altura de 2.40 m., as como,
contenedores con lados movibles para las mercancas que sobrepasan el ancho de la estructura
de la bodega. Obsrvese la imagen que se muestra a continuacin.
Imgenes 6.7.1 y 6.7.2 Buques Porta Contenedores.
Fuente: Transporte Fluvial y Martimo. www.geografo.info. Agosto 2010
6.7.2 Equipo de Carga

El puerto a elegir deber ser de altura, debe contar con el equipo especializado necesario para
mover el contenedor: Almejas, Banda transportadora fija, Basculas, Camiones, Cargadores
frontales, Gras de ms de 15 Toneladas, Gras de menos de 15 Toneladas, Gra de prtico de
muelle, Gras de patio, Montacargas, Plataformas, Remolcadores de ms de 4,000 HP (Caballos
de Fuerza), Torre mvil, Tolvas, Trascabo, Tractor ferroviario, Spreader; todo esto con el fin de
brindar el servicio que se requiere para las maniobras de carga y descarga dentro de las
instalaciones.
Cuando la unidad de Transportacin Terrestre T3-S2 llegue al puerto de Veracruz la recibir una
Gra de contenedores la cual lo bajar de la unidad y lo colocar cerca de la Gra de Prtico para
97
poder colocarlo sobre el buque porta contenedores y seguir su trayecto al Puerto de Amberes,
Blgica, donde lo estarn esperando( Imgenes 6.7.2 e Imagen 6.7.3.)
Imagen 6.7.3. Gra de Prtico
Imagen6.7.2 Gra para Contenedores
Fuente: Transporte Fluvial y Martimo. www.geografo.info
6.8 ADMINISTRACIN PORTUARIA INTEGRAL

En la actualidad la Republica Mexicana cuenta con 24 APIs (Imagen 6.8.1):
98
Imagen 6.8.1 Administracin Portuaria Integral
Fuente: Fuente: Anuario Puertos Martimos 2007

La Republica Mexicana cuenta a su vez con puertos de Altura y Cabotaje los cuales son
especificados en la siguiente imagen 6.8.2 y que para el caso de estudio se hara uso del Puerto de
Veracruz.
99
Imagen 6.8.2 Puertos de Altura y Cabotaje

Ensenada
Puerto Peasco
Puertos de Cabotaje
Puertos de Altura
Guaymas
Isla de Cedro
Altata
Mazatln
Cabo San Lucas
San Jos del Cabo
San Blas
Puerto Vallarta
Manzanillo
Altamira
Tampico
Tuxpan
Teocolutla
Nautla
Veracruz
Alvarado
Lzaro Crdenas
Ziuatanejo
Acapulco
Coatzacoalcos
Puerto
Marden
Progreso
Celestn
Campeche
Champotn
Isla Maz
La paz
Puerto Jud
Matamoros
San Carlos
Telchac
Santa Luca
Puerto
Mar
Conzumel
Chetumal
Cd. del Carmen

Frontera
Puerto
Salinas Cruz
Escondido Puerto
Puerto Madero
Angel
Imagen: 6.8.3 Puertos Comerciales
Fuente: http://www.sct.gob.mx. Recuperado 11 Agosto 2010
100
Con lo anterior podemos elegir con seguridad al Puerto de Veracruz, por su ubicacin geogrfica
estratgica, su modernizacin en servicios que lo ha hecho la principal entrada y salida de
mercancas de Mxico hacia el resto del mundo, garantizando seguridad, tiempos de entrega
exactos y eficiencia en cada uno de sus servicios.
Cuenta con una infraestructura de servicios modernos que lo ubican como el lder nacional en el
movimiento de graneles agrcolas y minerales, automviles y carga general as como de
contenedores en el Golfo de Mxico; es primer lugar su Aduana Martima de Mxico por el valor de
sus mercancas y segundo por el volumen total de carga, adems de ser la nica en el pas que el
100 por ciento de mercanca de importacin y exportacin es revisada con equipos de rayos
gamma, adems de que cuenta con rayos x, control de accesos y vigilancia con cmaras de
circuito cerrado.
En la siguiente Imagen 6.8.4 se muestra las principales mercancas movilizadas por los puertos
como opcin para la exportacin del cacao.
Tabla 6.8.4 Principales mercancas que se manejan en los Puertos del Golfo de Mxico
Fuente: Anuario Puertos Martimos 2007
101
Tabla 6.8.5. Principales mercancas que se manejan en los Puertos del Golfo de Mxico
6.8.1 Tiempo Aproximado

Los pasos a seguir los cuales determinarn el tiempo estimado para el procedimiento de la
exportacin suele ser muy variable, ya que puede ocasionar retrasos desde el punto de
produccin, en la elaboracin de etiquetas, surtido de costales requeridos, condiciones de los
granos y/o hasta en un momento dado, que el volumen de la carga solicitado no se complete, por
tal motivo se muestra en el siguiente diagrama los pasos y tiempo aproximado para poder surtir los
pedidos solicitados por los clientes, tomando en cuenta lo antes mencionado y la ruta mas corta.
Estos son algunos puntos de importancia y los cuales requieren tiempo para hacer llegar el pedido
(los tiempos son aproximados).
1.- De la Beneficiadora al Puerto de Veracruz

2.- Del Puerto de Veracruz al Puerto de Amberes en Blgica
1 a 2 das
21 a 22 das
3.- Manejo en Puerto de Amberes y tramites aduanales
1 a 2 das
4.- Manipulacin y transporte terrestre al cliente.
1 a 2 das
102
Imagen 6.8.6 Clculo del Tiempo Aproximado
6.8.2 Itinerario y Empresas Navieras

A continuacin se muestra la tabla de itinerarios que de algunas empresas Navieras de Mxico,
esto para dar una idea de la ruta (Puertos de origen y destino) que manejan, el tipo de carga que
trasladan y la frecuencia de salidas.
103
104
Tabla 6.8.7 Itinerarios y Empresas Navieras
Para el transporte de la mercancia y a manera de ejemplo se toma la empresa Hapag-Lloyd de la

cual se proporcionar la siguiente informacin: nombre del buque, tiempo aproximado en trnsito
(das), el tipo de servicio, da de salida, da de llegada y nmero de Viaje.
Tabla6.8.7Itinerario Hapag-Loyd
Fuente: http://www.hapag-lloyd.com. Recuperado Agosto 2010

La Naviera Hapag Lloyd al ofrecer su servicio anticipa que el trnsito no es directo, sino que tiene
escalas, el buque parte del Puerto de Veracruz, pasa al Puerto de Altamira, Puerto Houston,
Puerto New Orleans, Puerto Charleston, Puerto Thamesport y finalmente al Puerto de Blgica,
Antwerp, donde el producto ser recibido por el cliente y procesado para su consumo final, como
se muestra en la siguiente imagen.
Imagen 6.8.9 Ruta Martima
Fuente: http://www.hapag-lloyd.com. Agosto 2010

105
Puerto destino Amberes Antwerp

Amberes, antiguamente conocida como Antuerpia (Antwerpen en holands y Anvers en francs),
es una ciudad situada en Blgica que posee 466.203 habitantes. El nombre de la ciudad proviene
de la leyenda de Silvio Brabo, cuya estatua puede verse en Grote Markt (Plaza Mayor). La leyenda
cuenta que un gigante llamado Druoon Antigoon habitaba el ro, cobrando un peaje a los barcos
que quisieran pasar. Si un barco no pagaba, el gigante cortaba la mano del capitn y la arrojaba al
ro Schelde (Ro Escalda). Un da, un Centurin Romano, cansado ya, cort la mano del gigante y
tambin la lanz. De ah surge el nombre de Amberes (Antwerpen), Ant = Mano, Werpen =
Lanzar.
41
Imagen 6.8.10 Fuente de Bravo con los edificios gremiales al fondo.
Algunas de las caracteristicas del Puerto de Amberes son:
4to puerto ms grande del mundo, 2do de Europa.
Puerto especializado en el trfico de bultos de carbn, fertilizantes, granos, etc.
41
Puerto de Amberes (Blgica). http://www.flandes.net/. Recuperado 22 Agosto 2010.
106
Cada ao se manejan aproximadamente 120 millones de toneladas de mercanca, en

trfico internacional.
Durante los primeros seis meses de este ao manejo 86.8 millones de toneladas de carga.
Esto representa un incremento de 12.7 por ciento comparado con el mismo perodo del
ao pasado, cuando el volumen fue de 77 millones de toneladas.
El incremento en el volumen de contenedores fue cercano al 20 por ciento en comparacin

42
con el perodo de Junio 2009 de 42.9 a 51.3 millones de toneladas
A continuacin se muestra algunos de los diferentes puertos en Europa y en especial donde se

ubica el Puerto destino.
Figura 6.8.11 Principales Puertos de Europa
Letonia
Copenhagen
Rusia
Lituania
Dinamarca
Belfast
Irlanda
Liverpool
Reino Unido
Londres
Bielorrusia
Alemania
Polonia
Holanda
Blgica
Luxemburgo
Francia
Nantes St Nazaire
Suiza
Ucrania
Repblica
Checa
Eslovaquia
Austria
Eslovenia
Croacia
Rumania
Serbia
BosniaHerzegvina
Italia
Porto
Portugal
Espaa
Moldavia
Hungra
Bulgaria
Georgia
Montenegro
Macedonia
Albania
Grecia
Turqua
Fuente: Elaboracin Propia 31 de Julio, 2010
42
Puerto de Amberes (Blgica). http:// www.portofantwerp.com/. Recuperado 31 Julio de 2010
107
En la siguiente imagen se muestra el camino a seguir una vez estando en Europa.
Imagen 6.8.12 Vista Area del Puerto de Amberes.
Fuente: www.portofantwerp.com. Agosto 2010
108
Grafica 6.8.12 Los puertos ms grandes de Europa
400
350
300
250
200
150
100
50
0
Fuente: www.portofrotterdam,com. Agosto 2010
6.9 INCOTERMS (Trminos Internacionales de Comercio)

Los Incoterms (Trminos Internacionales de Comercio) son reglas para la interpretacin de
trminos comerciales. Existen actualmente 13 trminos disponibles para contratos de comercio
internacionales y que han sido compilados por expertos encomendados por la Cmara
Internacional de Comercio (ICC).
Los incoterms establecen preguntas relacionadas a las entregas de bienes y definen derechos y
obligaciones entre el comprador y el vendedor principalmente acerca de: Documentacin, Pago de
Costos y Distribucin de riesgos. Estas reglas se utilizan para evitar mal entendidos, costos
innecesarios y litigios o pleitos, causados por la falta de uniformidad en las prcticas comerciales
entre varios pases.
Organizacin y Codificacin
Los 13 Incoterms son colocados en 4 grupos: E, F, C y D. Estos grupos representan, en orden
ascendente, una progresin lgica conduciendo desde la obligacin mnima del vendedor (en
fbrica) hasta las obligaciones ms completas (entregado libre de derechos).
109
Cada Incoterm posee su propio cdigo de 3 letras.

1. Grupo E
Este grupo contiene solo un trmino: EXW En Fbrica
Se aplica a obligaciones en las que el vendedor (exportador) cumple con la responsabilidad
de entrega cuando pone la mercanca en fbrica, a disposicin del comprador (importador),
sin efectuar la carga del vehculo, es decir, el vendedor asume las obligaciones mnimas.
2. Grupo F
Este grupo contiene 3 trminos. En cada uno el vendedor tiene que entregar los bienes al
transportista principal designado por el comprador en el punto acordado. El vendedor no es
responsable de los seguros de los bienes.
FCA Libre Transportista
FAS Libre al costado del buque
FOB Libre a bordo
3. Grupo C
Existen 4 trminos para este grupo. En cada uno, el vendedor paga el transporte principal.
En los trminos 2 y 4, asume la responsabilidad para la contratacin de seguro.
CFR Costo y flete
CIF Costo, seguro y flete
CPT Flete / porte pagado hasta....
CIP Flete / porte y seguro pagados hasta...
4. Grupo D
Existen 5 trminos en este grupo, cada uno requiere que el vendedor contrate el transporte
principal y asuma los riesgos hasta el punto de la entrega.
DAF Entregado en frontera o franco de la frontera
DES Sobre el buque
DEQ Sobre el muelle
DDU Lugar de destino convenido sin pago de derechos
DDP Entregado libre de derecho
Debemos tener claros que los Incoterms no son trminos de pago, se utilizan para cotizar, negociar
y acordar donde termina la responsabilidad del vendedor y empieza la del comprador.
Se deben de anotar en todos los documentos de embarque (factura, carta de crdito, etc.).
Nunca se debe omitir, el anotar despus del INCONTERM, el lugar, ejemplo: EXW Aguascalientes,
FOB Manzanillo, CIF Long Beach.
110
Imagen 6.9.1. Responsabilidades de los Incoterms.
Fuente: Incoterms www.quiminet.com.mx. Julio 2010
111
Tabla 6.9.2 Caractersticas de los Incoterms
EXW
FAS
FCA
FOB
CFR
CPT
CIF
CIP
DAF
DES
DEQ
DDU
DDP
(1)
Costo / Riesgo vendedor
(2)
Costo / Riesgo comprador
DESCARGA
RECEPCIN
INTERNO
TRANSPORTE
ADUANERAS
FORMALIDADES
/PTO.
PTO.
DE
COSTE
MANIOBRA
DE
MERCANCIA
SEGURO
PRINCIPAL
TRANSPORTE
PTO.
/PTO.
COSTE
ADUANERAS
FORMALIDADES
INTERIOR
TRANSPORTE
CARGA
VERIFICACIN
EMBALAJE
TRANSPORTE
MODALIDAD
TRMINOS INTERNACIONALES DE COMERCIO (INCOTERMS)
P = Polivalente (Cualquier tipo de transportemultimodal)

M = Exclusivamente transporte martimo.
Fuente: Incoterms www.quiminet.com.mx. Julio 2010
6.9.1 Propuesta del Incoterm para la exportacin del cacao.

Para la exportacin del cacao en grano, se propone utilizar para la negociacin el Incoterm FOB
(Free on Board), Libre a Bordo (Puerto de embarque acordado). Esto significa que el vendedor ha
cumplido con sus obligaciones cuando el cacao sea despachado de la aduana para la exportacin
y sobre pasa la borda del buque en el puerto de embarque acordado (en nuestro caso Amberes).
112
Incoterm FOB
En este trmino la responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la
borda del buque en el puerto de embarque convenido; el comprador debe soportar todos los costos
y riesgos de la prdida y el dao de las mercaderas desde aquel punto.
El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin, puede ser
utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores.
Obligaciones del vendedor
Entregar la mercadera y documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Obligaciones del Comprador
Pago de la mercadera
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (lugar de importacin a planta)
Demoras
Imagen 6.93 Incoterm FOB
Fuente: http://grupo-jm.com/incoterms.htm. Julio 2010.

113
Incoterm CIF
Otro termino de negociacin ser el CIF (Cost, Insurance and Freight) o Costo, Seguro y Flete en
puerto de destino convenido.
Esto Significa que el vendedor entrega la mercanca cuando sta sobrepasa la borda del buque en
el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para
conducir las mercaderas al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima

correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la mercadera
durante el transporte. El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un
seguro slo con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin. Este trmino
puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Obligaciones del Comprador.
Pago de la mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
114
Imagen 6.7.3 Incoterm CIF
Fuente: http://grupo-jm.com/incoterms.htm Julio 2010.

Posibles clientes
Estas son empresas miembros de la ECA (Asociacin Europea del Cacao), que representa al
sector europeo del cacao y agrupa a compaas de toda la cadena de esta industria, los miembros
se dedican al mercado de granos de cacao (importacin) y a su tratamiento, a su almacenamiento
y a otras actividades logsticas asociadas.
Cargill Cocoa & Chocolate

Direccin: Drve Gustave Fache 13, 7700
Mouscron, Blgica.
Telfono: +31 75 64 66 143
E-mail: cocoa_chocolate@cargill.com
Sitio Web: www.cargillcocoachocolate.com
BARRY CALLEBAUT
Direccin: Aalstersestraat 122 9280 LebbekeWieze , Blgica.
Telfono: +41 43 204 04 04
E-mail: feedback@barry-callebaut.com
Sitio Web: www.barry-callebaut.com
115
CAPITULO VII. MARCO LEGAL

Este captulo pretende que se analice todo lo referente a la documentacin y normas para poder
llevar a cabo la exportacin de cacao en grano, tomando en cuenta pasos, procedimientos y
trmites necesarios ante todos los entes y organismos pblicos y privados involucrados en el
proceso de la Logstica para introducir el producto al comercio internacional.
El formar parte o ser uno de los principales actores del comercio exterior es cada vez una mayor
responsabilidad, tal es el caso de los Agentes Aduanales, Apoderados Aduanales, Importadores o
Exportadores, en virtud de que la autoridad aduanera con el fin de erradicar el contrabando o
terminar con la delincuencia, no le importa si afecta o no a las empresas legalmente establecidas,
es cierto tambin que el trato que reciben los principales actores del comercio exterior, es el mismo
que recibe un delincuente, es por ello que para evitar caer en irregularidades frente a la autoridad
aduanera, por la comprobacin de la legal estancia o tenencia de la mercanca, es mejor saber que
documentacin es la que se est obligado a presentar ante las autoridades aduaneras.
Algunas de las Instituciones y Agentes Involucrados en los trmites de exportacin son:
Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA).
Secretara de Economa (SECON)
Banco Nacional del Comercio Exterior (BANCOMEXT)
Agentes Aduanales
Servicio de Administracin Tributaria (SAT)
Secretaria de Salud (SS)
Instituto Mexicano de La Propiedad Industrial (IMPI)
7.1 TRATADOS COMERCIALES

Mxico es el segundo pas con ms tratados en el mundo, cuenta con una red de 12 Tratados de
Libre Comercio que cubre 44 pases.
Entre los tratados ms importantes que ha celebrado nuestro pas se encuentra el Tratado de Libre
Comercio con Canad y Estados Unidos, el cual se celebr en 1994 con pases con los que
conforma el rea de libre comercio ms grande del mundo. De igual forma, se firm el Tratado de
Libre Comercio con la Unin Europea, en cuyos 27 pases se concentra el 18.5 de las
importaciones mundiales (excluyendo el comercio entre sus pases miembros).
116
Tambin nuestro pas ha firmado Acuerdos para la Promocin y Proteccin Recproca de las
Inversiones y ha suscrito Acuerdos para Evitar la Doble Tributacin que por un lado fomentan la
proteccin jurdica de los flujos de capital destinados al sector productivo y por otro, evitan que el
contribuyente sea gravado por impuestos de naturaleza equiparable y en un mismo periodo por
dos o ms jurisdicciones fiscales.
43
A continuacin se muestran los Tratados con los que Mxico cuenta actualmente :
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), con Estados Unidos y Canad
Tratado de Libre Comercio del G3, entre Mxico, Venezuela y Colombia
Tratado de Libre Comercio con Costa Rica
Tratado de Libre Comercio con Bolivia
Tratado de Libre Comercio con Nicaragua
Tratado de Libre Comercio con Chile
Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea (TLCUEM)
Tratado de Libre Comercio con Israel
Tratado de Libre Comercio con la Asociacin Europea de Libre Comercio (Noruega, Islandia,
Suiza y Liechtenstein)
Tratado de Libre Comercio con el Tringulo del Norte (El Salvador, Guatemala y Honduras)
Tratado de Libre Comercio con Uruguay
Acuerdo para el Fortalecimiento de la Asociacin Econmica entre Mxico y Japn
Acceso al arancel preferencial en la UE
A continuacin se muestra un mapa donde se muestran los pases con los cuales Mxico tiene
tratados comerciales.
43
Unidad de Apoyos y Relaciones Institucionales 2009 .http://www.promexico.gob.mx Recuperado 07 Septiembre 2010.
117
Imagen 7.1.1 Tratados Comerciales Internacionales.

Para reiterar el esfuerzo de apertura y diversificacin de mercados, Mxico firm un tratado
comercial con la Unin Europea (TLCUE), con el cual se puede exportar productos a los destinos
europeos en condiciones preferenciales, obtenindose ventajas arancelarias en varios pases,
incluyendo a Blgica.
Con este tratado se cre la primera zona de Libre Comercio entre Europa y el continente
Americano. Este acuerdo brinda a las empresas establecidas en Mxico la oportunidad de
incrementar sus exportaciones hacia un mercado potencial de ms de 455 millones de personas.
El propsito de dicho tratado es:
Garantizar el acceso preferencial y seguro del productos al mercado ms grande del

mundo, an mayor al de Estados Unidos.
Diversificar las relaciones econmicas, tanto por el destino de las exportaciones, como por
las fuentes de insumos para nuestras empresas.
118
Generar mayores flujos de inversin extranjera directa y alianzas estratgicas entre

empresas mexicanas y europeas, para promover la transferencia de tecnologa.
Fortalecer la presencia en el exterior y nuestra posicin como centro estratgico de

negocios, al ser la nica economa del mundo con acceso preferencial a Europa, Estados
Unidos, Canad, y a casi todos los pases latinoamericanos.
Este tratado, cuenta con un apartado en el cual se eliminan todos los aranceles para los productos
agrcolas y pesqueros que se exporten de Mxico a la UE:
Productos exentos desde

el 1o. julio 2000
Algunos de los productos que se encuentran exentos de arancel desde el 1o. de julio del ao 2000
son:
- Productos industrializados: cuarzo, grafito, granito, cemento, pinturas y barnices (acrlico y
vinlicas), perfumes, productos cosmticos y de limpieza personal (delineadores para ojos, labios,
maquillajes, shampoos, desodorantes y antitranspirantes, pastas dentrficas, jabones, pegamentos,
adhesivos, insecticidas, manufacturas de plstico (carreolas, vasos, platos, cucharas, botellas,
persianas, artculos de oficina), artculos o accesorios de piel (portafolios, maletas), papel bond,
papel higinico, servilletas, cajas de cartn, manufacturas de vidrio (jarras, vasos, platos), joyera
de oro y plata, ciertos aceros, equipos para deporte (esques, raquetas, juegos del golf, patines),
ciertos productos elctricos y electrnicos (ciertos telfonos, reproductores de sonido y video),
juguetes, bolgrafos.
- Productos agroindustriales: caf, cacao en grano, garbanzo, tequila, cerveza, mangos, papaya
y guayabas.
7.2 Productos Exentos de arancel. Fuente: Bancomext. Gua del Exportador 2007.
7.2 REGULACIONES ARANCELARIAS
El primer punto a determinar con mucha precisin ser la fraccin arancelaria del producto, para
luego poder conocer el arancel a pagar o alguna preferencia debido a un TLC que tenga firmado
Mxico, o bien saber si existe alguna cuota mxima de exportacin. Esta clasificacin arancelaria
ser requerida en las aduanas en la documentacin bsica de la exportacin.
Las regulaciones arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduana de un
pas los importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancas. Estos impuestos
se pueden consultar fcilmente ya que se encuentran en una Tarifa Aduanera. En Mxico, la ley
119
que regula los aranceles es la Ley de los Impuestos Generales de Importacin y Exportacin
(LIGIE).
La LIGIE est basada en el Convenio del Sistema Armonizado de Designacin y Codificacin de

Mercancas (Harmonized System of Tariff Nomenclature, HS), que da una clasificacin uniforme de
mercancas para el comercio internacional, en donde una mercanca podr ser clasificada y
reconocida en cualquier parte del mundo sin importar el idioma en un pas determinado.
7.3 REGULACIONES NO ARANCELARIAS

Estas regulaciones son las medidas que establecen los gobiernos para controlar el flujo de
mercancas entre diferentes pases, para proteger las economas nacionales, su produccin, y a su
vez preservar los bienes de cada uno, como el medio ambiente, la salud, sanidad animal y vegetal,
y asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancas que estn adquiriendo,
44
dndoles a conocer las caractersticas de las mismas .
7.3.1 CUANTITATIVAS.
Permisos de importacin o exportacin, cuotas, precios oficiales, impuesto antidumping, impuestos
compensatorios.
Permisos de exportacin e importacin: En Mxico, la Secretara de Economa

(SECON), es la entidad que se encarga de expedir los permisos previos de importacin o
de exportacin En el pas de destino ser el importador quien normalmente tenga que
tramitar el permiso ante la autoridad competente.
Cupos: Cada pas puede fijar las cantidades, volmenes o valores de mercancas que
pueden ser ingresadas a su territorio, as como su vigencia y la tasa arancelaria que deben
cubrir las mercancas sujetas a cupo, con el fin de proteger el consumo de productos
nacionales, incluso en aquellos pases con los que Mxico tiene firmados acuerdos
comerciales.
Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional discriminacin de

precios y subvenciones: estn destinadas a contrarrestar los posibles daos a la planta
productiva nacional atribuibles a los precios bajos con que ingresan las mercancas a un
pas.
44
Regulaciones no arancelarias. http://revista.bancomext.gob.mx/. Recuperado septiembre,2010.
120
7.3.2 CUALITATIVAS
Regulaciones de toxicidad, ecolgicas, sanitarias, fitosanitarias, requisitos de empaque, etiquetado,
normas de calidad, tcnicas, marca de pases de origen.
Regulaciones de etiquetado: Las normas de etiquetado se encuentran entre las

principales regulaciones no arancelarias, en algunos pases se requiere que este requisito
sea cumplido por los fabricantes o exportadores en el pas de origen, para que la
mercanca est debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del pas
importador. Cabe sealar que la etiqueta no slo sirve para que el consumidor conozca la
marca del producto que va a adquirir, sino tambin el pas de origen, quin lo produce,
cantidad, ingredientes y caractersticas, entre otros aspectos. La informacin debe
presentarse en el idioma del pas importador, segn se establezca en las regulaciones de
cada pas.
Regulaciones de envase y embalaje: Estos tienen como finalidad proteger los productos
durante las etapas de transportacin y almacenaje, para que lleguen en ptimas
condiciones al consumidor final. Por otra parte, las regulaciones de embalaje incluyen
aspectos diferentes como la forma en que se manejan las mercancas, las dimensiones
permitidas, los materiales por usar, instrucciones de armado, pruebas de resistencia,
formas de acomodo de los productos, instrucciones de seguridad para su manejo (como
las leyendas: Frgil, Manjese con cuidado, Este lado hacia arriba, etc.), fumigacin previa,
etctera.
Marcado de pas de origen: Estas reglas se traducen en la utilizacin de marcas fsicas

que deben ostentar las mercancas en el momento de su importacin tales como marbetes,
etiquetas, etc., mismas que debern estar claramente visibles, legibles e indicar el pas de
origen. Adems de los requisitos de marcas indicadoras del pas de origen, otros
organismos exigen etiquetas o marcas especiales para determinados productos.
Regulaciones sanitarias: Aplicables a productos agropecuarios, procesados o no.

Genricamente se les denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que
provienen del reino vegetal, y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancas
provenientes del reino animal. En los diferentes mercados internacionales, las autoridades
sanitarias aplican varias medidas para asegurar que los alimentos son inofensivos. Para
ingresar a esos mercados, habr que tomarlas en cuenta, en virtud de que aplican tanto a
los productos nacionales como a los importados. Expedicin de certificado de origen y
calidad para la exportacin de semillas (SAGARPA)
Normas tcnicas: Con estas normas se garantiza a los consumidores que los productos
que adquieren cuentan con la calidad, la seguridad y mtodos de fabricacin adecuados
para proporcionarles la utilidad buscada. La comercializacin de las mercancas est sujeta
121
a varias regulaciones tcnicas y de calidad que, en ciertos casos, son obligatorias y, en

otros, voluntarias. Por ejemplo, en la Unin Europea se concede la marca CE, que significa
Conformite Europenne, con la que se avala que un producto cumple con los estndares
que el Comit Europeo de Normalizacin ha establecido para una mercanca conforme a
su tipo, naturaleza y objetivo de uso, como las siguientes caractersticas: proteccin al
consumidor, calidad, salud pblica, seguridad y ecologa, entre otros
Regulaciones de toxicidad: Las regulaciones de toxicidad se establecen para aquellos

productos en cuya elaboracin se incorporan insumos peligrosos o dainos para la salud
humana.
Normas de calidad: Adems de las regulaciones no arancelarias relativas a etiquetado,

sanitarias y tcnicas, el exportador puede verse obligado. Existen requerimientos mnimos
basados en las normas europeas y/o internacionales, generalmente practicadas por los
comerciantes especializados de cada uno de los pases que conforman la Unin Europea,
aunque stas ltimas no existen por escrito. En el supuesto de que no existan
especificaciones de la Unin aplicables a un producto, las normas del Codex Alimentarius
se toman como referencia y se aplican para el comercio de dichos productos. En cualquier
caso, las frutas y vegetales deben estar:
Intactas
Sanas
Libres de dao y / o deterioro causado por el fro
Libre de cualquier humedad anormal externa
Libre de cualquier olor o sabor extrao
Regulaciones ecolgicas, entre otras: En los principales mercados importadores
se ha convertido en prioridad este tema, lo que se ha reflejado en la creacin y aplicacin

de regulaciones para cuidar la ecologa, tanto a la produccin como a la comercializacin
de diversos productos. Actualmente existen ms de 28 Ecoetiquetas a nivel mundial. El
etiquetado para la proteccin del ambiente usualmente es voluntario, y va dirigido a
informar al consumidor que se estn cumpliendo los requerimientos del programa y, una
vez aprobados por una entidad autorizada, se tiene derecho a exhibir la etiqueta ecolgica.
Entre las que sobresalen estn el Punto Verde y el ngel Azul, de Alemania; el Sello
Verde, en Estados Unidos, y las Etiquetas Verdes de Japn, Corea y Tailandia. Algunos
ejemplos de eco etiquetado en Europa son:
122
Imagen 7.3 Ejemplos de Eco etiquetado en Europa
Fuente: Gua bsica del exportador 11 edicin, recuperado septiembre 2010.

7.4 REQUERIMIENTOS DE LA LEY ADUANERA
1.- Registro como persona fsica o moral ante el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).
2.- Inscribirse en Padrn de Exportadores Sectorial (PES). En el caso del cacao, no es requerido
este punto, ya que el cacao en grano no entra dentro de la lista de bienes que requieren inscribirse
45
a este padrn .
3.- Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su nombre realice los
trmites correspondientes. Para exportar mercancas en Mxico, se debe presentar su declaracin
mediante
un pedimento elaborado por un agente aduanal. Este agente ser el responsable
solidario de la operacin aduanera (en nuestra representacin) del procedimiento de despacho y

con quien se especificar donde se recibir la mercanca, para que proceda a su revisin fsica y
determine su clasificacin arancelaria conforme a la Tarifa de la Ley de Impuestos Generales de
Importacin y Exportacin (LIGIE), para establecer al arancel aplicable.
4.- Verificar si la mercanca est sujeta a alguna regulacin o restriccin no arancelaria, cuota
compensatoria, precios estimados, si requiere certificado de origen o Norma Oficial Mexicana.
5.- La presentacin de un pedimento con los datos y documentos necesarios para destinar la
mercanca a un rgimen aduanero, pagndose los derechos aranceles ante la institucin bancaria
sealada por la aduana.
6.- Pagar las contribuciones aplicables. Tanto el pedimento como la mercanca se someten a una
Seleccin Aleatoria que determina si se sujeta o no a revisin de la autoridad aduanera.
7.5 CONSIDERACIONES PARA EXPORTAR A LA UNION EUROPEA

Algunos puntos que se deben tomar en cuenta para poder exportar a la Unin Europea son los
siguientes:
45
Aduana Mxico. Gua de exportacin para productos agrcolas. 2003
123
1.- Restricciones fitosanitarias: Se debe cumplir con ciertas caractersticas para exportar
productos agrcolas en cualquiera de sus formas.
2.- Codex Alimentarius: Son una serie de normas alimentarias y reglamentos con la finalidad de
dar proteccin a la salud de los consumidores, asegurar unas prcticas de comercio claras y
promocionar la coordinacin de todas las normas alimentarias acordadas por las organizaciones
gubernamentales y no gubernamentales.
3.- Exigencias del mercado: Realizar un estudio de mercado con enfoque hacia el consumo y
presentacin del producto en la regin que se desea comercializar. Este estudio tiene la finalidad
de conocer si el producto que se pretende vender es consumido en el mercado meta y de ser
consumido dicho producto, saber cual presentacin es la de mayor aceptacin por parte del
consumidor final.
4.- Participacin en eventos y seleccin de la estrategia para vender.
5.- Seleccin del canal de distribucin a utilizar y eleccin del transportista.
7.5 CONSIDERACIONES PARA CONTRATAR EL SERVICIO DE TRANSPORTE

7.5.1 TRANSPORTE CARRETERO
Es uno de los medios de transportacin ms utilizado para el movimiento de mercancas. Su
contratacin es sencilla y rpida.
Ventajas y desventajas del transporte por carretera
Ventajas
Capacidad de llegar a cualquier punto
Desventajas
en cada trayecto es proporcionalmente ms
conectado con la red viaria. Es el nico
contaminante que cualquier otro medio de
capaz de ofrecer servicio puerta a puerta.
Rapidez.
Coste medio.
Por el bajo volumen de mercancas que se mueven
transporte.
La saturacin de las carreteras y autopistas es cada

vez mayor
Fuente: Elaboracin Propia. Septiembre 2010
Contratacin
Puede llevarse a cabo segn las necesidades de transportacin, debido a que se puede contratar
por cargas completas, es decir, toda la capacidad de un camin para un mismo cargador desde
origen a destino si por el contrario nuestro volumen de mercancas es menor, tenemos la
posibilidad de hacer un grupaje; y as pagaremos solo por el espacio utilizado.
La contratacin del transporte carretero puede realizarse mediante agentes de transporte o
transitarios que actan como intermediarios. La otra posibilidad es contratar transportistas que
realizan el transporte en sus vehculos, los comnmente llamados Hombre Camin.
124
Tarifas
El sistema tarifario de transporte por carretera es variado. Normalmente nos harn el clculo en
funcin de los kilmetros recorridos o radios de distancia y el peso de la mercanca. En el caso de
las mercancas voluminosas se emplea un factor de conversin del volumen en peso tasable que
suele oscilar entre 1 m =250 Kg. y 1m=333 Kg.
7.5.2 EL TRANSPORTE MARITIMO

Es el medio de transporte de mercancas ms antiguo, lo que hace que presente unos usos y
reglamentaciones muy diferentes a las de los dems medios de transporte.
Ventajas y Desventajas
Sus ventajas son:
Bajo costo
Permite el movimiento de grandes volmenes de mercanca
Principal desventaja:
Es lento
Documentacin
El Bill of Lading o conocimiento de embarque, es el principal documento de transporte empleado
en el campo martimo como:
Recibo de las mercancas embarcadas.
Prueba del contrato de transporte, cuyas condiciones suelen encontrarse al dorso del
documento.
Documento acreditativo de la propiedad de la mercanca transportada. Esto significa que

nos permite la venta de la mercanca durante el tiempo que sta se encuentra viajando.
Para los exportadores, el conocimiento de embarque sirve como prueba ante los clientes de que se
embarco la mercanca solicitada, debido a que lo exigirn los bancos para el cobro de los crditos
documentarios. Como norma general el transportista slo entregar la mercanca al importador
contra presentacin del conocimiento de embarque original, aunque existen variantes de este
documento que permiten la entrega automtica sin originales siempre y cuando cmo exportador
se autorice.
Contratacin
sta puede ser por Navegacin Libre la cual desarrollan los denominados buques tramp
(vagabundos en ingls), es el servicio que ofrecen buques sin itinerario fijo, que van transportando
125
cargamentos entre puertos segn sean contratados en cada momento. Los buques dedicados a la
navegacin libre transportan, en general, grandes cargamentos de pocos cargadores. Se trata casi
siempre de mercancas a granel (petrleo, carbn, soja o pescado congelado, granos, etc.) o de
maquinaria de grandes dimensiones para proyectos industriales.
Pactar un flete segn esta modalidad depender de la oferta y la demanda puntual. Los corredores
de fletes, llamados en ingls shipbrokers, son los profesionales que actan como intermediarios
entre los cargadores y los operadores de los buques. Se encargan de localizar el buque idneo y
de plasmar las condiciones acordadas entre las partes en el contrato de transporte, que en este
caso se denomina pliza de fletamento.
Lneas Regulares
Otra opcin es por Lneas Regulares donde los buques tienen un itinerario fijo y pblico, con
salidas frecuentes y espaciadas de forma regular. Nos permiten el envo de mercancas en
cantidades mucho menores que las que se transportan en navegacin libre y un mismo barco
puede transportar mercanca de miles de cargadores. Cada uno pagar en funcin del espacio
utilizado. En la actualidad la mayor parte de los buques de lnea regular se dedican al transporte de
mercancas contenerizadas.
Tarifas
El pago del servicio de transporte de mercancas por va martima se realiza mediante el abono al
porteador de una cantidad llamada flete. El flete que nos vayan a cobrar depende de la cantidad y
forma en que las mercancas son transportadas, del origen y del destino. Adems en el transporte
martimo deben considerarse los gastos de las operaciones portuarias entre los que se encuentran
la carga y descarga del buque y la estiba y desestiba (los movimientos de la mercanca dentro del
buque), que pueden estar incluidos o no en el precio del flete.
7.5.3 MERCANCIAS EN CONTENEDOR
Un contenedor es un recipiente o caja especialmente construido para permitir el transporte de
mercancas como una unidad.
Las ventajas del uso de contenedores son:
La mercanca sufre menos manipulaciones, reduciendo los costes y tiempos de carga y

descarga.
La mercanca viaja ms protegida. Disminuiremos as el riesgo de daos, robo y el coste

de los embalajes necesarios para el transporte.
Permite la utilizacin de buques muy efectivos y rpidos con gran capacidad de carga.
126
En el envo de las mercancas contenerizadas tambin existe la comercializacin como cargas

completas y en grupaje:
El grupaje martimo, tambin llamada LCL (less than container load): Se utiliza para
envos pequeos en los que queremos pagar solo por lo espacio utilizado. Pagaremos los
fletes por volumen o tonelada (facturaremos el que resulte mayor). Normalmente se pagar
como importe mnimo una tonelada. Los servicios LCL slo son comercializados por
transitorios.
El envo en contenedor completo, tambin llamado FCL (full container load): En esta
modalidad se pagar por unidad de colector enviado. Se pueden contratar a travs de los
transitorios que seleccionan entre todas las navieras del mercado o directamente a los
agentes de las navieras que trabajan captando carga slo para su empresa.
El envo de mercancas contenerizadas exige que se conozcan los tipos de contenedores

existentes y sus dimensiones con el fin de solicitar y seleccionar el tipo apropiado y optimizar los
envos, ya que se pagar por contenedor el tamao del pedido deber adaptarse a las
dimensiones y espacio disponible.
7.5.4 SEGUROS DE CARGA

Es necesario el asegurar el Cacao durante su transportacin contra daos que sufran a
consecuencia de un accidente o imprevistos. El Seguro de Transporte Carga da proteccin a todo
tipo de bienes cuando stos son transportados desde y/o hasta cualquier parte del mundo.
La cobertura se adquiere contratando alguna de las siguientes plizas:
Pliza especfica (un solo viaje o un programa de embarques).
Pliza anual de declaracin de embarques.
Pliza anual de pronstico de embarques.
Pliza anual de pronstico de ventas.
Pliza anual de prima fija.
Pliza anual de equipaje.
Pliza anual de muestrarios.
Esto bajo dos diferentes parmetros:

A. Proteccin Bsica: Ampara los daos que sufran los bienes a consecuencia de
hundimiento, varadura, colisin, volcadura, incendio, rayo y explosin del medio de conduccin
utilizado, prdida de bulto por entero durante la carga, transbordo o descarga, incluyendo la
127
contribucin a la avera gruesa y los gastos de salvamento que le correspondiera pagar al

asegurado.
B. Coberturas opcionales. Amparan los daos o prdidas que sufran los bienes a
consecuencia de robo de bulto por entero, robo parcial, mojaduras, manchas, oxidacin,
contaminacin, rotura, abolladura, dobladura, rajadura, derrame, huelgas y alborotos
populares, guerra, baratera del capitn o de la tripulacin, echazn y barredura.
El Seguro de Transporte Carga est dirigido a pequeas y medianas empresas, grandes grupos o
consorcios empresariales que efecten embarques de cualquier ndole como: ventas, compras,
distribucin, importaciones, exportaciones, traspasos, mantenimiento, devoluciones, ya sea de su
propiedad o que estn bajo su responsabilidad, utilizando tanto vehculos propios como de
terceros.
La cobertura para traslados terrestres inicia en el momento en que el vehculo cargado con los
bienes inicie el trnsito, mientras que para embarques martimos cuando los bienes queden a
cargo de los porteadores, y contina durante el curso normal del viaje.
Termina ya sea con la entrega de los bienes al consignatario, con la entrega de los bienes en
cualquier lugar distinto del curso ordinario del viaje que el asegurado decida utilizar para
almacenaje, asignacin, distribucin, despacho, reexpedicin, 48 horas de das hbiles despus
de la llegada de los bienes al lugar de destino, lo que ocurra primero.
7.6 DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIN

Los requisitos necesarios as como los documentos que permiten realizar el despacho aduanal
permitirn la salida de la mercanca del territorio Nacional. Para ello, se requiere una serie de
documentos que amparen la exportacin del cacao.
Dichos documentos aduanales se encuentran previstos en el artculo 36 y 59 ambos de la Ley
46
Aduanera, siendo los siguientes :
Pedimento de exportacin. Este documento deber incluir firma electrnica que

demuestre el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias a que se
encuentren sujetas las mercancas. El pedimento de exportacin permite a la empresa
comprobar sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan
(devolucin o acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente).
46
Documentos aduaneros. http://www.contactopyme.gob.mx/.Recuperado septiembre,2010.
128
El nmero de pedimento aduanal se encuentra en la parte superior izquierda del

documento y se integra por 15 dgitos los cuales indican lo siguiente:
a)
2 dgitos: Ao de validacin
b)
2 dgitos: Aduana de despacho
c)
4 dgitos: Nmero de patente del Agente Aduanal
d)
1 dgito: ltimo dgito del ao en curso
e)
6 dgitos: Nmero consecutivo asignado por cada agente aduanal
Factura Comercial o factura Pro-Forma. Este documento se requerir en el pas de

destino, dicho documento debe contener la siguiente informacin:
Aduana de salida del pas de origen y puerto de entrada del pas destino.
Nombre y direccin del vendedor o embarcador.
Nombre y direccin del comprador o consignatario.
Descripcin detallada de la mercanca.
Cantidades, peso y medidas de embarque.
Precio de cada mercanca enviada con el tipo de moneda especificada.
Tipo de divisa utilizada.
Condiciones de venta (INCOTERM, lugar y destino)
Lugar y fecha de expedicin.(Anexo 1)
Lista de empaque. Es un documento que permite al exportador, transportista, compaa

de seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido de cada bulto y tipo de
mercancas lo cual significa que el exportador debe realizar un documento completo que
identifique su embarque, para que en caso de ocurrir algn percance, se puedan hacer las
reclamaciones correspondientes a la compaa de seguros. En la lista de empaque se
indicar:
La cantidad exacta de los artculos que contiene cada bulto y el tipo de embalaje.
En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los nmeros y las marcas que
lo identifiquen.
Se debe procurar contener e identificar la mercanca por medio de la fraccin

arancelaria correspondiente, ya que esto simplifica y facilita la revisin de la aduana.
Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas. sta es realizada por

empresas internacionales con la finalidad de reducir los riesgos del comercio exterior, ya
129
que vigilan e inspeccionan la carga para verificar el cumplimiento de las especificaciones

pactadas. Este servicio incluye la supervisin de:
Calidad, cantidad y peso;
Embarque, estiba o descarga;
Temperaturas;
Fumigaciones;
Cantidad de cargas y descargas en buques e inspeccin previa para asegurar su

limpieza;
Inspeccin de embalaje;
Inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.
Documento de embarque (lnea transportista). Este documento es expedido por la

empresa transportista en la cual se hace constar la condicin en la que se encuentra la
mercanca as como el destino al cual ha sido embarcada o se embarcar, de acuerdo a
las condiciones pactadas. Dependiendo del medio de transporte utilizado tiene diferentes
denominaciones:
Gua area (Airway Bill). En caso de utilizar transporte areo.
Conocimiento de embarque (Bill of Lading). En caso de utilizar transporte va

martima.(Anexo 3)
Carta Porte. Para el uso de autotransporte.
Taln de embarque. Para el transporte ferroviario.
La informacin bsica que contienen estos documentos es:
Nombre y direccin del remitente;
Nombre y direccin del destinatario o consignatario;
Mercanca que se transporta;
Nmeros de contenedores y
Puerto de destino, entre otros.
Certificado de origen. Este documento que pide el pas de destino que demuestra que el
producto es originario del pas o la regin y por lo tanto puede gozar del trato preferencial
arancelario. Es muy importante ya que con l se puede demostrar ante las autoridades de
cualquier parte del mundo que su mercanca es de origen mexicano y de esa manera se
evitarn posibles controversias.(Anexo 2)
130
Certificado Sanitario Internacional. Documento expedido por los organismos sanitarios

correspondientes del pas exportador en el que se hace constar que la mercanca
analizada est exenta de determinadas materias.
7.7 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE EXPORTACIN

7.8.1 Diagrama de Flujo del Proceso de Exportacin.
Fuente: Gua bsica del exportador 11 edicin. Septiembre 2010.

7.8 FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
En la actualidad y gracias a la Tecnologa se cuentan con varias formas para realizar o recibir los
pagos de mercancas. Los cuales son clasificados por su nivel de seguridad que cada uno de ellos
131
brinda, esto puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de experiencia y confianza que, de
manera reciproca se van teniendo ambas partes, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus
compromisos, as como su solvencia moral y econmica.
As mismo, es indispensable no olvidar negociar previamente entre ambas partes, quien y como
cubrirn los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan en la instrumentacin de la
forma de pago elegida (figura 7.9.1).
Fig.7.9.1 Formas de Pago
Fuente: Gua bsica del exportador 11 edicin. Septiembre, 2010.
La Carta de Crdito es un instrumento de pago mediante el cual un banco (emisor) a peticin de un

cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a terceros (vendedor), contra la entrega de
documentos siempre y cuando se cumpla con los trminos y condiciones de la propia carta de
crdito, esta puede subdividirse en las siguientes modalidades como se muestra en la Imagen
7.9.2.
132
7.9.2 Modalidades de la Carta de Crdito

Ventajas de la Carta de Crdito
Las ventajas que ofrece este documento para el vendedor (exportador) y para el comprador
(importador), se encuentran:
Cuadro 7.9.3 Ventajas de la Carta de Crdito
7.9 PROGRAMAS DE FOMENTO AL CAMPO MEXICANO

En Tabasco se ejecutan proyectos y programas por parte de la Secretara de Desarrollo Forestal,
Agrcola y Pecuario (SEDAFOP) y en Chiapas el Centro de Investigacin y Desarrollo de
Plantaciones (COPLANTA), la cual es una instancia descentralizada de la Secretara de Desarrollo
Rural (SDR), stos coordinan y promueven la colaboracin de otras instituciones y organizaciones
utilizando para su fin, recursos econmicos federales y estatales.
133
47
Entre los programas de apoyo se encuentran :
La certificacin de productores de Cacao Orgnico a travs de COPLANTA, SAGARPA y

Bancomext.
La modernizacin Agroindustrial por parte de la empresa INCAPRECH S.A. de C.V, Fondo

de Fomento a la Integracin de Cadenas Productivas (FIDECAP), Gobierno del Estado,
PEMEX, Fomento de Agronegocios- Fondo de Riesgo Compartido (FOMAGRO-FIRCO).
Otorgamiento de financiamiento a travs del Fideicomiso AGROTAB.
Mejoramiento y promocin del producto y su comercializacin con instituciones como el

Servicio de Diagnostico para el Trabajador (SEDET), SEDAFOP, SE, Bancomext y
PYMEXPORTA.
Renovacin de plantaciones con participacin del Instituto Nacional de Investigaciones

Forestales, Agrcolas y Pecuarias (INIFAP) y COPLANTA.
El Programa de Empleo Temporal. Los campesinos recibirn una capacitacin sobre el

manejo de la enfermedad moniliasis con trabajos culturales, como el clareo de la
plantacin corte de chilillos y mazorcas infectadas. Una vez capacitados, las comisiones
integradoras inspeccionarn las fincas para supervisar el uso correcto
de las labores
culturales.
Plan Nacional de Desarrollo Sustentable. Sus objetivos se centran en el fomento de la

rentabilidad, produccin, productividad, competitividad y comercializacin de los sectores
de la economa internacional.
Programa Agropecuario de Desarrollo Rural. Sus objetivos se basan en: Fomentar la

transferencia de tecnologa, capitalizacin y reconversin productiva, capacitacin del
productor, creacin de alianzas y organizaciones, reordenacin y desarrollo de mercado, el
apoyo a las zonas marginadas con potencial productivo.
Plan Nacional del Cacao. Busca dar un impulso a la produccin y productividad del
Sistema Producto-Cacao y a las dems actividades productivas que se generan en las
regiones cacaoteras del pas. Tiene como objetivo que se otorguen apoyos a los
productores que se encuentren organizados ya sea en Organizaciones de base locales o
en Consejos Regionales, para asegurar la participacin directa de sus productores a travs
de sus representantes.
48
Estrategia Integral de Recuperacin del Cultivo del Cacao. implementacin de la

SAGARPA de paquetes tecnolgicos, con la asistencia del Instituto Nacional de
47
Gonzlez Vctor. Cacao en Mxico: Competitividad y Medio Ambiente con Alianzas INIFAP e IPRC para USAID. Abril
2005
48
SAGARPA .Evaluacin Nacional Externa del Programa Nacional de Cacao 2000. Octubre 2007.
http://www.sagarpa.gob.mx/. Recuperado: 23 Septiembre 2010.
134
Investigaciones Forestales, Agrcolas y Pecuarias (INIFAP), con alta densidad de

plantacin para pasar a rendimientos de 400 a 1,200 plantas por hectrea.
De igual forma, se establecern jardines clnales de materiales mexicanos seleccionados

de alta calidad y tolerancia a moniliasis y escoba de bruja, a efecto de producir planta
certificada que tendr un valor adicional en los mercados nacionales e internacionales.
Todos estos programas tienen como objetivo mejorar la productividad calidad y rendimiento de los
cacaotales y al mismo tiempo brindar al productor un mejor mercado en el cual pueda competir
ms fcilmente y hacer del cultivo una actividad rentable.
En conjunto con estos programas las posibilidades para que los productores de cacao
incrementen sus ingresos y con ello las oportunidades para acceder a una mejor calidad de vida se
sustentan en una estrategia de competencia basada en las siguientes acciones:
Aumento de la rentabilidad de los cacaotales mediante el incremento de la productividad y

la reduccin de los costos de produccin, cultivando variedades de cacao con mejores
caractersticas agronmicas (alto rendimiento y resistencia a enfermedades actuales y
potenciales) e industriales (mejores cualidades organolptica y rendimiento de manteca).
Obtener sobreprecios diversificando el producto en dos formas complementarias: como

cacao orgnico y como cacao fino de aroma. En ambos casos y especialmente para poder
posicionar el cacao mexicano como fino de aroma es imprescindible mejorar el control de
calidad en el proceso de beneficio ya que en este eslabn de la cadena se desarrollan las
cualidades organolpticas e industriales del grano.
Vincularse a los procesos de Fair Trade o comercio justo, constituye otra alternativa para
los pequeos productores obtener mejores precios siempre y cuando logren mejorar sus
capacidades de organizacin y autogestin productiva.
El efecto combinado de estas alternativas, ayudar a reducir los efectos de la tendencia a la

sobreproduccin y bajos precios que se pronostica para el futuro del mercado cacaotero
internacional. En su conjunto constituyen una alternativa viable que con los apoyos pertinentes,
especialmente en el campo de la ciencia y la tecnologa podrn irse concretando en forma
49
paulatina.
49
Apoyo al campo mexicano. http://www.promexico.gob.mx/. Recuperado 23 Septiembre 2010
135
CONCLUSIONES
De acuerdo al desarrollo del presente trabajo se considera que se cumpli el objetivo del mismo,
ya que se describieron pasos bsicos para lograr la introduccin del cacao mexicano al mercado
europeo, por lo que se llega a las siguientes conclusiones:
1.- Con la utilizacin de las matrices MEFI, MEFE y DOFA, se justific el por que de la eleccin del
mercado meta dando como resultado que el pas Europeo de Blgica es viable para la exportacin
del cacao y que presenta grandes oportunidades para la comercializacin de dicho producto en
ese pas.
2.- Se efecto una mezcla mercadolgica con la cual se dan estrategias que nos sirven de gua
para el diseo y la promocin del producto, dando como opcin la exhibicin del mismo en ferias
comerciales para dar a conocer un producto mexicano de alta calidad
3.- Se propuso un posible canal de distribucin, el medio y modo de transporte a utilizar, tiempos
de recorrido por medio de un anlisis de rutas terrestres que pretenden facilitar el proceso de
exportacin, concluyendo que los Incoterms FOB libre a bordo y el CIF costo, seguro y flete en
puerto convenido son los ms apropiados y ms convenientes por la menor responsabilidad que
presenta para el exportador.
4.- Con el conocimiento de la documentacin necesaria, normatividad, Tratados de Libre Comercio

con la Unin Europea, procedimientos y trmites necesarios ante todos los entes y organismos
pblicos y privados involucrados en el proceso de exportacin, se pretende simplificar el proceso
de exportacin en Mxico y dar un panorama amplio para que no existan obstculos y se pueda
llevar a cabo la exportacin del producto.
5.- De acuerdo a la evidencia recabada de los principales pases exportadores de cacao se pudo
determinar que Mxico posee un alto grado de competitividad, ya que los lderes exportadores de
Cacao son pases en vas de desarrollo en comparacin a Mxico, basndose en los programas de
apoyo al campo solo falta incentivar a los productores de cacao a expandir los horizontes de
produccin, de manera que los cultivos se incrementen para incorporar a Mxico en el Comercio
Exterior.
6.- Derivado del anlisis de los principales pases importadores de cacao existen regiones en el
mundo donde la demanda de un producto no se satisface ya que no se produce en ese pas, de
136
ah el surgimiento del Comercio Exterior, factor clave para aprovechar la insercin de productos
mexicanos a otros pases.
Por lo expuesto anteriormente se establece que el presente proyecto es de gran utilidad para
cualquier individuo que se encuentre interesado en llevar a cabo un proceso de exportacin,
novedoso, prctico y sencillo, ya que cuenta con la informacin necesaria y clara sobre el tema.
137
Bibliografa
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Apoyo al campo mexicano. http://www.promexico.gob.mx/. Recuperado 23 Septiembre 2010
140
Glosario
A
Aduana. Lugar autorizado por donde ingresan o salen las mercancas del pas a fin de declarar
los datos y elementos en la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda llamada
pedimento, que le permite a la autoridad identificar el cumplimiento de las disposiciones aplicables
a la mercanca.
Agencia Naviera. Es una empresa que representa a una o varias compaas de barcos
transportadores de mercancas.
Agente Aduanal. Persona fsica independiente que cuenta con autorizacin por parte del Servicio
de Administracin Tributaria (patente) para representar a los contribuyentes que deseen efectuar
operaciones de entrada de mercancas al pas o de su salida.
Arancel. Cuotas marcadas dentro de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de

Importacin y Exportacin que las personas fsicas o morales, estn obligadas a pagar al gobierno
cuando introduzcan o extraigan del territorio nacional mercancas.
B
Buque: Artefacto de madera, hierro o acero que flota en el agua y puede transportar personas o
cosas tambin se le denomina con los sinnimos: Navo, buque o embarcacin.
Broker. En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediario entre el comprador
y el vendedor de una mercanca o servicio. / Distribuidor que acta en un rea o mercado. Suele
ser una especie de mayorista que consolida demanda y ofertas a travs de una gran red de
compradores y vendedores. Este puede poner en contacto al vendedor con una serie de
compradores, por ello bien sea que se le paga una comisin o un contrato para que de seguimiento
a sus operaciones.
C
Cabotaje. Transporte martimo de mercancas (nacionales o nacionalizadas) o navegacin entre
dos puntos de la costa del Pas, aunque sea fuera del lmite de aguas territoriales.
Cacao. Fruto del cacaotero, entendido este bien como la mazorca que crece directamente de su
tronco, bien como las semillas contenidas en ese fruto.
141
Catador. Persona que se dedica a probar alimentos o bebidas para informar de su calidad y de
sus propiedades.
E
Embalaje. Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, y que facilita,
protege y resiste las operaciones de transporte y manejo. Los materiales ms utilizados para el
embalaje de los productos son: madera, cartn, aluminio, plstico, etc.
Empaque. Es todo aquello que protege y conserva las cualidades del producto, facilita su
transporte y manejo. Este puede proporcionar mayores ndices de venta por medio de la
presentacin que le da al producto.
Emulgente. Aditivos alimentarios encargados de facilitar el proceso de emulsin de los

ingredientes.
Envase. Regularmente es considerado como el recipiente que se encuentra en contacto con el

producto para proteger sus caractersticas fsicas y qumicas.
Exportacin. La exportacin es el trfico legtimo de bienes y servicios nacionales de un pas

pretendidos para su uso o consumo en el extranjero.
Exportador. Persona (natural o jurdica) que exporte mercancas cumpliendo con las exigencias de
normas de exportacin del Banco Central de Chile y dems disposiciones legales, reglamentarias y
administrativas vigentes.
G
Globalizacin. Es un proceso econmico, tecnolgico, social y cultural a gran escala, que consiste
en la creciente comunicacin e interdependencia entre los distintos pases del mundo unificando
sus mercados, sociedades y culturas, a travs de una serie de transformaciones sociales,
econmicas y polticas que les dan un carcter global.
H
Hbrido. Organismo vivo que resulta de la mezcla de especies distintas o diferentes, con
diferencias en sus alelos.
142
Higroscpico. Todos los compuestos que atraen agua en forma de vapor o de lquido de su
ambiente, por eso a menudo son utilizados como desecantes.
I
Importacin. Es el transporte legtimo de bienes y servicios nacionales exportados por un pas,
pretendidos para el uso o consumo interno de otro pas.
Importador. Persona (natural o jurdica) que importe mercancas y cumpla con las Normas de
Importacin del Banco Central de Chile y dems disposiciones legales, reglamentarias y
administrativas vigentes.
Incoterm. (Acrnimo del ingls international commercial terms, trminos internacionales de

comercio) son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancas. Se usan para
dividir
los costes de
las
transacciones
comerciales
internacionales,
delimitando
las
responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la prctica actual en el

transporte internacional de mercancas.
Intermediario (Broker). Persona o empresa que frecuentemente acta como intermediario entre el
comprador y el vendedor, por lo general, mediante el pago de una comisin. Tambin llamado
"agente" o "broker". (a) Agente aduanal. Individuo o empresa con licencia para pasar mercanca a
travs de la aduana, por cuenta de otro individuo o firma.
L
Logstica. Conjunto de medios y mtodos necesarios para llevar a cabo la organizacin de una
empresa, o de un servicio, especialmente de distribucin.
Logstica Integral. Conjunto de tcnicas y medios destinados a gestionar los flujos de materiales e
informacin siendo su objetivo fundamental la satisfaccin de las necesidades en bienes y
servicios de un cliente y/o mercado en calidad,
cantidad, lugar y momento; maximizando la
satisfaccin del cliente y la flexibilidad de respuesta y minimizando los tiempos de respuesta y

costo.
O
Outsourcing. Es el proceso econmico en el cual una empresa determinada mueve o destina los
recursos orientados a cumplir ciertas tareas, a una empresa externa, por medio de un contrato.
143
P
Pallet. Es una estructura de agrupacin de carga, fabricada generalmente con madera. La
funcionalidad del pallet, es el transportar carga, generalmente, fruta. Por lo mismo, los pallet, tiene
forma rectangular o cuadrada.
Puerto. Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios
de aduanas pueden examinar la carga e imponer aranceles. / Puerto es el conjunto de obras,
instalaciones y organizaciones que permiten al hombre aprovechar un lugar de la costa ms o
menos favorable para realizar operaciones de intercambio de mercanca entre el trabajo terrestre y
martimo, aadiendo el embarque y desembarque de pasajeros.
PIB (Producto Interno Bruto). Es la principal macromagnitud existente que mide el valor
monetario de la produccin de bienes y servicios finales de un pas durante un perodo de tiempo
(normalmente un ao).
T
Tanino. Descripcin de ciertas sustancias orgnicas que servan para convertir a las pieles crudas
de animales en cuero, proceso conocido en ingls como tanning ("curtido" en espaol).
Transporte Intermodal. Acarreo de productos por varios medios de transporte (areo, martimo,
carretera o ferroviario), con un solo responsable de la operacin.
Transporte Internacional. Trfico de naves o aeronaves -nacionales o extranjeras- (cargas o

pasajeros) hacia o desde el exterior, autorizadas por la Direccin de Aeronutica Civil - Direccin
General del Territorio Martimo y Marina Mercante, segn corresponda.
Transporte Multimodal. Es el transporte de mercancas a travs de dos o ms medios de

transporte, desde un lugar situado en un pas en el cual solamente un transportista se
responsabiliza de tomar las mercancas bajo su custodia hasta un lugar designado para su entrega
en otro pas, cobrando un flete nico; y amparando stas con un solo documento. / Es un servicio
puerta a puerta, mediante el empleo de diversos modos de transporte, con un solo responsable en
el traslado de la carga.
Transportista. Persona que transporta efectivamente mercaderas o tiene el mando y/o

responsabilidad del medio de transporte.
144
ANEXOS
DOCUMENTOS DE EXPORTACIN
145
ANEXO 1
146
ANEXO 2
147
ANEXO 3
148
ANEXO 4
Autorizacin para que en la circunscripcin de las aduanas de

trfico martimo se pueda realizar la entrada al territorio
nacional o la salida del mismo por lugar distinto al
autorizado.
Marque con una X el tipo de solicitud de que se trate:
ACUSE DE RECIBO
Autorizacin
Si va a realizar alguno de los siguientes trmites
proporcione el nmero y fecha de oficio con el que se
otorg la autorizacin.
Modificacin
Los datos que proporcione en esta forma

sustituirn a los que proporcion cuando
solicit su autorizacin.
Adicin
Los datos que proporcione en esta forma

se adicionarn a su autorizacin.
Prrroga
* En caso de modificacin o adicin asegrese de anexar los
documentos que demuestren los datos que nos proporcion.
DATOS DE LA PERSONA MORAL SOLICITANTE
1. Denominacin o razn social.
RFC incluyendo la homoclave
2. Actividad preponderante.
3. Domicilio fiscal.
Calle
Colonia
Nmero y/o letra exterior

C.P.
Municipio/Delegacin
Nmero y/o letra interior

Entidad federativa
4. Domicilio para or y recibir notificaciones.

Calle
Nmero y/o letra exterior
Nmero y/o letra interior
Colonia
C.P.
Municipio/Delegacin
Entidad federativa
Telfono
Correo electrnico
DATOS DEL REPRESENTANTE LEGAL DE LA PERSONA MORAL SOLICITANTE
5. Nombre.
Apellido paterno
Apellido materno
Nombre
Telfono
Correo electrnico
149
ANEXO 5
autorizado.
DATOS DE LAS PERSONAS AUTORIZADAS PARA OIR Y RECIBIR NOTIFICACIONES.

6. Persona autorizada para or y recibir notificaciones.
Apellido paterno
Apellido materno
Nombre

Telfono
Correo electrnico
6.1. Persona autorizada para or y recibir notificaciones.
Apellido paterno
Apellido materno
Nombre

Telfono
Correo electrnico
6.2. Persona autorizada para or y recibir notificaciones.

Apellido paterno
Apellido materno
Nombre

Telfono
Correo electrnico
DOCUMENTOS QUE ACREDITAN LOS DATOS DE LA PERSONA MORAL SOLICITANTE
7. Acta constitutiva de la persona moral solicitante.
Nmero del instrumento notarial o pliza mercantil
Fecha
Nombre y nmero del Notario o Corredor Pblico
Entidad Federativa
8. Modificacin (es) al acta constitutiva.

8.1. Modificacin al acta constitutiva.
Fecha
Fecha
Entidad Federativa
Entidad Federativa
Descripcin de la modificacin
150
ANEXO 6

autorizado.
Fecha
Fecha
Entidad Federativa
Entidad Federativa
9. Poder general para actos de administracin que le otorg la persona moral solicitante.
* De constar en el acta constitutiva, selelo marcando una X en el cuadro.
Consta en el acta constitutiva. En caso de no constar en el acta constitutiva por favor seale los
siguientes datos:
Fecha
Nombre y nmero del Notario Pblico o corredor Entidad Federativa

pblico
10. Indique el rgimen al que destinar la mercanca.
Importacin
Depsito Fiscal de gas licuado de petrleo o de gas natural
Exportacin
Depsito Fiscal de vehculos
11. Indique si la empresa prestar servicios a terceros.
SI
NO
12. Indique si se trata de una empresa cuya actividad sea la distribucin, comercializacin y
almacenamiento de gas licuado de petrleo o de gas natural.
SI
NO
13. Indique si se trata de una empresa de la industria automotriz terminal o manufacturera de
vehculos de autotransporte.
SI
NO
151
ANEXO 7

nacional o la salida del mismo por lugar distinto al autorizado.
14. Seale la ubicacin de las instalaciones solicitadas
15. Seale la descripcin de la mercanca por la que solicita autorizacin , la fraccin arancelaria
que le corresponda conforme a la TIGIE y la aduana en la cual va a realizar las operaciones
solicitadas.
Descripcin
Fraccin arancelaria
Aduana
16. Describa el procedimiento y los mecanismos que utilizar para la descarga y carga de la
mercanca.
152

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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

EL CACAO UN RETO LOGSTICO PARA SU

Captulo I Marco Metodolgico....

1.1 Planteamiento del Problema.

1.2.1 Objetivo General...

1.2.2 Objetivos Especficos...

1.3 Tcnicas de Investigacin a Emplear..

1.4 Justificacin del Estudio.

Captulo II Marco Terico.

2.1.1 Ventajas Potenciales de la Globalizacin..

2.1.2 Desventajas de la Globalizacin.

2.1.3 Factores que benefician el desarrollo de la Globalizacin..

2.1.4 Causas de su existencia...

2.2 Comercio Internacional...

2.2.1 Causas del Comercio Internacional...

2.2.2 Ventajas del Comercio Internacional.....

2.3.1 Tipos de Exportacin.

2.3.2 Ventajas de la Exportacin..

2.4.1 Clasificacin de Mercados

2.4.2 Tipos de Mercados...

2.6 Las 3 Ps (Plaza, Producto y Promocin)

2.7 Logstica Integral.

2.7.1 Proceso Logstico Integral....

2.8 Cadena de Suministro

2.7.2 Gestin de la Cadena de Suministro.....

Captulo III Descripcin del Producto..

3.1 Antecedentes Histricos.

3.2.1 Tipos de Cacao.....

3.2.2 Criollo o Nativo...

3.2.3 Forastero Amaznico...

3.3 Ciclo Productivo del Cacao

3.4 Principales Productores de Cacao a Nivel Nacional.

3.5 Principales Productores de Cacao a Nivel Internacional..

3.6 Pases Importadores de Cacao.

3.7 Pases Exportadores de Cacao.

3.8 Situacin del Cacao en Mxico.

3.8.1 Cadena Productora del Cacao en Mxico.....

3.8.2 Produccin y Rendimiento del Cacao en Mxico.....

3.9 Mercado Internacional

Captulo IV Anlisis para Seleccin de Mercado Meta ..

4.1 Planeacin estratgica del mercado

4.1.1 Matriz de Evaluacin de Factores Internos (MEFI)....

4.1.2 Matriz de Evaluacin de Factores Externos (MEFE).......

4.2.3 Matriz de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA)

4.2 Elaboracin de Matriz MEFI Mxico.

4.3 Estudio de Mercado de los Pases Viables para la Exportacin.

4.3.1 Ficha Tcnica de Blgica..

4.3.2 Ficha Tcnica de Rumania.

4.3.3 Ficha Tcnica de Hungra.

4.4 Elaboracin de la Matriz MEFE.

4.5 Elaboracin de la Matriz DOFA.

Captulo V Propuesta Mercadolgica...

5.1.1.Ventajas del Registro de Marca .

5.1.2 Registro de Marca.

5.1.3 Propuesta de Marca para el Producto. .

5.2.1 Normas Legales para Etiqueta....

5.4.1 Medidas normalizadas......

5.5.1 Tipos de Promocin..

5.6 Tipos de Ferias

5.6.2 Ferias Comerciales...

5.6.3 Ferias Especializadas

5.6.4 Principales Ferias Europeas....

5.7 Stands (Exhibidores)...