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INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE


INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS

INTRODUCCIN DE VELAS DECORATIVAS AL


MERCADO ESTADOUNIDENSE

T E S I N A

QUE PARA OBT ENER EL T T ULO DE:


LICENCI ADO EN ADM INIST RACIN INDUST RI AL

P R E S E N T A N :
A L E J A N D R A I I G U E Z H E R N N D E Z
H C T O R J A V I E R P O P O C A C O N E J O
S A N D R A L U Z R E Y E S Z A M U D I O

QUE PARA OBT ENER EL T T ULO DE:


I N G E N I E R O I N D U S T R I A L

P R E S E N T A N :
G E O R G I N A G O N Z L E Z G A R C A
J U L I O C E S A R M E N D O Z A U R E S T I

MXICO, DF. 2010


NDICE

RESUMEN.. i
INTRODUCCIN.................................................................................................................... ii

CAPTULO 1 MARCO METODOLGICO... 1

1.1 Planteamiento de Problema 1


1.2 Objetivo General 1
1.3 Objetivos Especficos. 1
1.4 Justificacin. 2

CAPTULO 2 MARCO TERICO. 4

CAPTULO 3 GENERALIDADES DE LAS VELAS DECORATIVAS.. 9

3.1 Historia 9
3.2 Caractersticas 13
3.3 Propiedades 15
3.4 Usos. 17
3.5 Proceso Productivo 21
3.5.1 Proceso de Fabricacin de la Vela floral. 21
3.5.2 Proceso de Fabricacin de la Vela tallada a mano... 23
3.6 Produccin Nacional.. 25
3.7 Produccin Internacional... 28

CAPTULO 4 SELECCIN DE MERCADO 33

4.1 Investigacin de Mercado. 33


4.2 Generalidades de Pases tentativos.... 34
4.2.1 Alemania... 34
4.2.2 Espaa.. 37
4.2.3 Estados Unidos 41
4.3 Anlisis de los Mercados... 44
4.3.1 Eleccin de Mercado.. 55
4.4 Elaboracin de la MEFI. 58
4.5 Elaboracin de la MEFE... 65
4.6 Elaboracin de la Matriz de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas (DOFA) 69

CAPTULO 5 HERRAMIENTAS DE MARKETING. 73

5.1 Producto... 76
5.1.1 Marca. 76
5.1.2 Seleccin de colores. 81
5.1.3 Logotipo 84
5.1.4 Slogan... 85
5.1.5 Etiqueta. 86
5.1.6 Cdigos de barras en Mxico 88
5.1.7 Envase y/o Empaque.. 90
5.1.8 Palets. 95
5.2 Plaza. 97
5.2.1 Canales de distribucin.. 97
5.2.2 Incoterms.. 100
5.2.3 Ruta comercial. 103
5.2.4 Proveedor. 105
5.2.5 Transporte 105
5.3 Promocin 108
5.3.1 Ferias Internacionales 110
5.3.1.1 Publicidad.. 112
5.3.1.2 Imagen Corporativa. 114
5.3.1.3 Diseo del Stand.. 116
5.3.2 Diseo de la Pgina Web.. 118

CAPTULO 6 MARCO LEGAL... 120

6.1 TLC 120


6.1.1 TLCAN. 120
6.2 Regulaciones Arancelarias y No Arancelarias... 121
6.2.1 Regulaciones Arancelarias 122
6.2.2 Regulaciones No Arancelarias.. 123
6.3 Aranceles. 123
6.4 Documentos y Trmites de exportacin. 123
6.4.1 Trmites de Exportacin 124
6.4.1.1 Certificado de Origen.. 124
6.4.1.2 Pedimento 129
6.4.1.3 Factura Comercial.. 132
6.4.1.4 Documentos de Transporte.... 134
6.5 Formas de Pago Internacional. 135
6.6 Apoyos Gubernamentales y No Gubernamentales.. 146
6.7 Nomas de Calidad.. 149

CONCLUSIONES. 152

BIBLIOGRAFA. 153
RESUMEN

El presente trabajo es un instrumento prctico y operativo en el cual se explican brevemente las


actividades necesarias para llevar a cabo un plan de exportacin. Este enumera seis captulos
referentes a la exportacin de Velas decorativas al mercado Estadounidense.

El captulo I contiene el marco metodolgico, en el se establece el planteamiento del problema, as


como los objetivos generales y especficos determinados para llevar a cabo la exportacin de velas
decorativas al mercado Estadounidense.

En el captulo II se desarrolla una explicacin teora y breve de los conceptos y teoras que tienen
relevancia y que son necesarios de comprender para llevar a cabo el presente plan; se abordan
temas como la globalizacin, comercio intencional, mercadotecnia entre otros.

El captulo III detalla las caractersticas del producto, su historia, usos as como tambin un anlisis
estadstico de produccin, exportacin e importacin, existentes productores, exportadores e
importadores de velas decorativas.

En lo que se refiere al captulo IV, este se enfoca bsicamente en analizar el posible mercado
potencial, tomando en cuenta el nivel econmico, gobierno, relaciones comerciales, la demografa,
las costumbres y cultura, y el idioma de diversos pases; determinando as, como mercado idneo
a la poblacin estadounidense, ponderando estos factores, mediante la grfica radar, con el fin de
determinar niveles de oportunidad para el pas meta. De igual forma se desarrolla una evaluacin
mediante las matrices MEFE, MEFI y DOFA analizando factores internos y externos a la
produccin de velas decorativas artesanales.

El captulo V, parte de las estrategias derivadas del anlisis DOFA, es uno de los ms importantes
ya que en l se describe la mezcla mercadolgica aplicada a las velas decorativas, se determinan
las caractersticas del producto; as como el medio, la ruta y la forma en que se har llegar al
mercado meta de manera eficiente; y la promocin a utilizar para dar a conocer las velas.

Finalmente en el captulo VI, se detallan todos los aspectos legales relacionados con la exportacin
en este caso de las velas, es decir, los tratados comerciales, certificado de origen, la normatividad
para establecer los lineamientos bajo los cuales se tiene que llevar a cabo la operacin comercial.
Y los apoyos gubernamentales y no gubernamentales con que se cuenta para llevar a cabo el plan.

i
INTRODUCCIN

En nuestro pas es importante explotar los recursos que nos brinda la naturaleza dndolos a
conocer no solo en nuestro pas, si no en el resto del mundo. En la actualidad debemos visualizar
las oportunidades que se tienen para poder exportar, es por ello que con los conocimientos
adquiridos en el desarrollo acadmico podemos analizar las posibilidades de ingresas a nuevos
mercados con productos innovadores y puedan satisfacer sus necesidades.

En los ltimos aos, el sector de artculos de decoracin y regalos se ha visto fortalecido por la
economa norteamericana, lo que ha propiciado un incremento en el consumo interno. Este sector
incluye gran variedad de productos con estilos y diseos diferentes provenientes de ms de 200
pases; por lo que el consumidor americano siempre est en busca de nuevos e innovadores
productos. Aqu radica una ventaja de las velas, son un producto innovador, agradable y barato.

La realizacin de este plan de exportacin se debe a la necesidad de mejorar lazos comerciales


existentes entre Mxico y Estados Unidos, ya que al incrementar el nmero de exportaciones, se
reflejara un crecimiento en la economa mexicana, adems de aprovechar el Tratado de Libre
Comercio de Amrica del Norte que establece una zona de libre comercio entre ambos.

Las oportunidades que existen para las velas mexicanas en el mercado norteamericano son muy
atractivas, ya que los principales pases proveedores de estos productos al mercado de Estados
Unidos son los pases asiticos, Canad y Mxico, cabe destacar que es importante conocer las
costumbres que el mercado meta tenga ya que tratamos de satisfacer las necesidades,
implementando estrategias de mercado y de distribucin, as como tambin se desarrollara el
diseo de la marca, etiqueta, envase y embalaje de las velas, as mismo se podr llegar a dichos
puntos clave en nuestros objetivos.

Se pretende que esta investigacin sirva de gua y que con la aplicacin y seguimiento de las
actividades aqu mostradas el exportador pueda llevar a cabo su actividad comercial en los
mercados internacionales y de manera muy particular sea aprovechado por el sector artesanal
dedicado a la produccin de velas decorativas.

ii
CAPTULO 1 MARCO METODOLGICO

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad, las velas no solo se encienden con el fin de alumbrar interiores, sino tambin
para crear un clima especial que segn la ocasin, puede ser confortable, clido o romntico;
adems de constituir un importante recurso decorativo muy usado durante las fiestas Navideas y
otras celebraciones especiales, teniendo la propiedad de cambiar el ambiente y crear una
atmsfera rica en nostalgia, encanto y de gran belleza. Sin embargo hoy da surge la necesidad de
diversificar las velas como artculos decorativos ya que se cuenta, a nivel nacional, con una
infinidad de productos con caractersticas similares.

Por lo anterior se encuentra la oportunidad de expandir el mercado de velas decorativas


mexicanas en el mbito internacional, atendiendo las exigencias del mercado y considerando la
posible competencia ya existente; generando oportunidades de crecimiento y con ello contribuir al
desarrollo de la economa nacional ya que es un artculo verstil, susceptible a ser adaptado a
requisitos y gustos del comprador.

Tomando en cuenta que el mbito artesanal es muy demandado en Estados Unidos, que ha
tenido un crecimiento en la preferencia de artculos de regalos y decoracin del 8.5% anual
esperando que a futuro se incremente a un 20%, y que las velas son utilizadas en 7 de cada 10
hogares de los EE.UU. Entonces podemos hablar sobre la factibilidad de introducir al mercado
estadounidense las velas artesanales, ya que siempre est en busca de nuevos e innovadores
productos para el hogar y por lo tanto se considera un idneo consumidor.

1.2 OBJETIVO GENERAL

Desarrollar un plan de exportacin mediante el estudio y evaluacin del mercado norteamericano,


para determinar la forma ms viable de introducir velas decorativas, utilizando las tcnicas
mercadolgicas.

1.3 OBJETIVOS ESPECFICOS

Describir las caractersticas y generalidades de velas decorativas hechas en Mxico.

Puntualizar la situacin actual de las velas decorativas en el mercado norteamericano.

1
Establecer y desarrollar, con base en estrategias derivadas del anlisis de la matriz de
Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA), las especificaciones del
producto idneas para su aceptacin en el mercado meta, la logstica apropiada a las
caractersticas del producto y la mezcla promocional a utilizar para introducir el producto al
mercado estadounidense.

Fijar la normatividad y trmites necesarios para exportar velas decorativas a


Norteamrica.

1.4 JUSTIFICACIN

La realizacin de este plan de exportacin es para mostrar que las velas decorativas pueden
tener un giro internacional y adems traer con ello diversos beneficios, entre ellos podemos
destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volmenes,
aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.

A lo largo de la Carrera de Administracin Industrial, se llevan materias con gran aportacin en la


formacin profesional, una de las materias que aplicamos en cualquier mbito, no slo laboral sino
personal, es la Administracin Integral pues una buena planeacin es la base de todo xito, claro
sin dejar de lado las dems etapas del proceso administrativo igualmente aplicables; la
Comunicacin Profesional es un elemento bsico para el desarrollo personal al igual que las
Relaciones Laborales; y materias como Modelos de Aseguramiento de la Calidad te preparan para
hacer frente a la realidad empresarial la certificacin, pues hoy en da es el plus de las
empresas. La Mercadotecnia Integral nos obliga a conocer la situacin actual del pas al planear la
introduccin o crecimiento de un producto en el mercado, adems de promover el desarrollo de la
creatividad al disear o mejorar la imagen del mismo. Por otro lado tenemos la asignatura de
Comercio Internacional la cual nos aporta conocimientos para evaluar los elementos que
intervienen en el intercambio de mercancas entre naciones, considerando las disposiciones que
dictan los organismos pblicos y privados para realizarse dicha actividad.

De acuerdo a nuestros conocimientos obtenidos en la Carrera de Ingeniera Industrial,


aplicaremos las tcnicas que nos ayudaran a poder realizar un Estudio de Mercado
permitindonos interpretar las demandas del cliente en la actualidad para introducirnos a los
mercados internacionales, tener la aceptacin de los nuevos consumidores y la adaptacin de
nuestro producto a las condiciones de los Estados Unidos; considerando las posibles
adversidades a las que nos podamos enfrentar, ya que contamos con herramientas para la
solucin de problemas y toma de decisiones en procesos de mejora continua. As como el

2
desarrollo de nuevas rutas para el transporte del producto estudiado para la optimizacin y
disminucin de los tiempos muertos creando sistemas que nos ayuden al cumplimiento en la
entrega de nuestra demanda utilizando la tcnica de justo a tiempo; respetando la reglamentacin
gubernamental del pas en el que vamos ampliar nuestro mercado aplicando el conocimiento
adquirido en legislacin y mecanismos para la promocin industrial.

3
CAPTULO 2 MARCO TERICO

La globalizacin suele referirse a las formas de competir, a la tecnologa, a la capacidad


reguladora y a la diversidad de lazos e interconexiones entre estados y sociedades, que
constituyen el actual sistema mundial, si sabemos que la globalizacin, es la posibilidad de
producir, vender, comprar e invertir en aquel o aquellos lugares del mundo, donde resulte ms
conveniente hacerlo, independientemente de la regin o pas donde se localicen1, entonces
podemos hablar de que una industria puede considerarse global, si al integrarse a escala mundial
su posicin en un pas se desenvuelve bajo la influencia de lo que ocurre en otro y viceversa.

La posibilidad de interactuar con el mundo nos facilita llevar a cabo el comercio internacional,
entendiendo por ello la interaccin entre las proporciones en las que los factores de produccin
(como tierra, fuerza de trabajo y capital) se encuentra disponibles en distintos pases y las
promociones en que son requeridos para producir un articulo determinado2; es decir, el
intercambio de productos y servicios realizados entre personas fsicas o jurdicas radicadas en
pases distintos, permitiendo as una mayor movilidad de los factores de produccin entre pases,
trayendo como consecuencia la especializacin de cada pas en aquellos productos donde tienen
una mayor eficiencia con el fin de utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida
de sus trabajadores; la posibilidad de que un pas importe aquellos bienes cuya produccin interna
no es suficiente y no sean producidos; hacer posible la oferta de productos que exceden el
consumo a otros pases, en otros mercados, etc.

Para poder llevar a cabo el intercambio de bienes entre pases se deben establecer reglas
comunes para normar la relacin comercial, por lo que se recurre a instrumentos jurdicos
internacionales conocidos como Tratados, en los que se establecen acuerdos entre dos o ms
estados soberanos para crear, modificar o extinguir una relacin jurdica entre ellos, un tratado
de libre comercio es un acuerdo entre dos o ms pases cuyo objetivo principal es establecer. Un
TLC busca crear una zona de libre comercio entre los pases que son parte del mismo. El objetivo
principal de este tipo de acuerdos es liberalizar la totalidad de productos y servicios que se
comercian entre las partes contratantes.3

La firma de los Tratados Comerciales se lleva a cabo a travs de un bloque comercial siendo una
organizacin internacional que agrupa a un conjunto de pases con el propsito de obtener
beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia econmica, sin perjuicio

1
Lamb Hair, Mc Daniel, Marketing, 7. Edicin, Edit. Thomson, Colombia, 2005, pg. 118.
2
Sandhusen, Mercadotecnia Internacional, Edit. Patria, Madrid, 2006, pg. 171
3
Tratado de Libre Comercio, http: //www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/faq.htm, recuperado enero 2010.

4
de que en la mayor parte casos la conformacin de bloques de pases tiene motivos polticos.4
Estos pueden ser de distintos tipos, la mayora de los bloques comerciales en la actualidad estn
definidos por una tendencia regionalista, mientras que las relaciones comerciales de carcter no
regional tienden a ser bilaterales, o a darse entre bloques comerciales en formacin.

Los pases integrantes de los bloques comerciales tiene participacin en negocios


internacionales entendidos como empresas que participan en el comercio o inversin
internacional debiendo elegir la ubicacin favorable para sus actividades de produccin, la mejor
manera de coordinar y controlar las actividades de produccin, y los mercados externos a penetrar
o a evitar y la manera de realizarlo; para ello se apoya en la mercadotecnia Internacional, la cual
es un conjunto de estrategias por las que le mercadlogo hace llegar el bien o servicio a
mercados extranjeros y que va dirigido a una poblacin en especifico 5

La mercadotecnia internacional es la realizacin de actividades de negocios que dirigen el flujo de


bienes y servicios de una compaa hacia sus consumidores o usuarios en ms de una nacin
para obtener beneficios e intentar satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un
producto de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las
regulaciones comerciales locales. En muchas ocasiones este es un proceso gradual, que tiene
que ver con las propias capacidades de la empresa y del desempeo que ha adquirido dentro de
su mercado de referencia, para posteriormente lanzarse a la conquista de nuevos mercados,
enfrentndose a nuevas culturas, tanto en la forma de hacer negocios como en las caractersticas
que presentan los consumidores de otras localidades. Es por ello, que se requiere de un plan
integral que permita aprovechar las ventajas que ofrece el mercado externo, y en todo caso
minimizar los riesgos de una inversin.

Una parte de la mercadotecnia esencial es la investigacin de mercado, tcnica que permite


recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee conocer para, posteriormente, interpretarlos y
hacer uso de ellos. Sirven al comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de
decisiones y para lograr la satisfaccin de sus clientes 6, la investigacin pueden tener tres
objetivos; uno social, que busca satisfacer las necesidades del cliente, ya sea mediante un bien o
servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos
exigidos cuando sea utilizado; econmico, que determinar el grado de xito o fracaso que pueda
tener una empresa al momento de entrar a un nuevo mercado o al introducir un nuevo producto o

4
Bloques econmicos, http: //upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/thumb/1/1f/800pxActiveBlocs.PNG/600px800px-
ActiveBlocs.PNG, recuperado enero 2010.
5
MERCADOTECNIA Y MKT INTERNACIONAL, http://upromktinternal.blogspot.com/search/label/ 0Mkt Internacional,
recuperado enero 2010.
6
Programa de Capacitacin y Modernizacin del Comercio Detallista, Investigacin de Mercados, http://www.Contacto
pyme.gob.mx/promode/invmdo.asp, recuperado enero 2010.

5
servicio y, as, saber con mayor certeza las acciones que se deben tomar; y administrativo, que
tiene como fin ayudar al desarrollo de un negocio, mediante la adecuada planeacin, organizacin,
control de los recursos y reas que lo conforman, para que cubra las necesidades del mercado, en
el tiempo oportuno.

As que la investigacin de mercados tiene grandes beneficios para porque se tiene ms y mejor
informacin para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el crecimiento de las empresas,
proporciona informacin real y expresada en trminos ms precisos, que ayudan a resolver, con
un mayor grado de xito, problemas que se presentan en los negocios. Otro de sus beneficios es
que se puede conocer el tamao del mercado que se desea cubrir, en el caso de vender o
introducir un nuevo producto y uno de los ms importantes es que define las caractersticas del
cliente al que satisface o pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos, preferencias, hbitos
de compra, nivel de ingreso, etc., para que as la empresa pueda responder y adaptarse a ellos y
no quede fuera del mercado.

Ya que determinamos positivo el grado de xito al introducir un producto en el mercado, podemos


elaborar el plan de exportacin que nos permite analizar la capacidad de produccin necesaria
para atender los volmenes comprometidos, vigilar que se cumplan con las especificaciones
tcnicas y caractersticas requeridas del producto, adems de considerar y contratos
internacionales que delimiten derechos y obligaciones claramente. Por lo tanto el plan de
exportacin Es una descripcin, anlisis y planificacin detallada de las actividades de
exportacin que la empresa planea desarrollar, as mismo es un conjunto de acciones ordenadas
que permitan definir objetivos, metas, etapas, tiempos para lograr los objetivos esperados,
siguiendo siempre un orden estructurado para lograr establecer una descripcin de la situacin en
que se est partiendo para comenzar a interactuar con el medio, es necesario realizar un anlisis
7
de cada actividad requerida para emprender el proyecto de exportacin

Un Plan de negocios de exportacin es una poderosa herramienta de ventas en el extranjero que


es conveniente efectuar antes de realizar cualquier operacin de comercio exterior, pues le
permite al empresario conocer el pas meta antes de iniciar sus proyectos; de esta manera sabr
si es conveniente realizarlo.

Una de estas operaciones es el abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para
lograr la expansin de cualquier negocio a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor
dimensin respecto al mercado interno y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus
ingresos. La exportacin es la salida de mercancas, capitales y servicios con destino al mercado
7
Lerma Kirchner, Alejandro E., Comercio Internacional, 3 ed. Edit. Ecafsa, Mxico, 2000, pg. 87

6
exterior, de una manera terica La exportacin es por lo regular un mecanismo comnmente
empleado por las empresas que inician su inversin internacional ya que implica riesgos menores
a los de otras formas, como las licencias, la inversin extranjera directa, la subsidiaria de una
empresa extranjera y de una alianza estratgica.8 Algunos beneficios de la exportacin son:
estmulos financieros y fiscales, estabilidad financiera por lograr acceso a divisas extranjeras,
mejor aprovechamiento de la capacidad de produccin instalada, mejorar imagen y competitividad
de la empresa, prolongacin en el ciclo de vida de un producto, una mayor demanda para la
produccin domstica de bienes, y multiplicacin en el producto y los ingresos de la economa en
general y de los exportadores, la posibilidad de obtener precios ms rentables debido a la mayor
demanda del producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta,
y un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.

Una de las herramientas que auxilia para llevar a cabo de manera correcta el plan de exportacin
es la planeacin estratgica, entendiendo que es un proceso que se inicia con el
establecimiento de metas organizacionales, que define estrategias y polticas para lograr estas
metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as
obtener los fines buscados9, entonces podemos decir que proporciona la direccin que guiar la
misin, los objetivos y las estrategias de la empresa, pues facilita el desarrollo de planes para
cada una de sus reas funcionales. La planeacin estratgica sirve para establecer estrategias a
desarrollar relativas al producto, plaza y promocin.

El producto, en trminos generales, es el punto central de la oferta que realiza toda empresa u
organizacin a su mercado meta para satisfacer sus necesidades y deseos, con la finalidad de
lograr los objetivos que persigue, pero de una forma ms precisa Stanton, Etzel y Walker, autores
del libro "Fundamentos de Marketing", definen el producto como "un conjunto de atributos
tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, ms los servicios y la
reputacin del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una
idea"10. Entonces se puede concluir que un producto es el resultado de un esfuerzo creador que
tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca,
servicios y la reputacin del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y
potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos.

Por tanto, un producto puede ser un bien o un servicio con propsitos de intercambio, para la
satisfaccin de necesidades o deseos del cliente y para coadyuvar al logro de objetivos de una

8
Fischer, Laura, Espejo Callado, Mercadotecnia, 3ra. edicin interamericana, McGraw-Hill, Mxico, 1998, pg. 450
9
Hitt, Michael A, Administracin Estratgica: Conceptos, competitividad y Globalizacin, 1era. Ed. Edit. Internacional
Thomson, Mxico 2005 pg. 65
10
Stanton, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13a edicin, Edit. McGraw -Hill, Mxico 2006, pg. 248.

7
organizacin. Para llevar a cabo el intercambio de bienes es necesario establecer la logstica, para
Enrique B. Franklin, la logstica es "el movimiento de los bienes correctos en la cantidad
adecuada hacia el lugar correcto en el momento apropiado"11 As que podemos decir que la
logstica es una funcin operativa que comprende todas las actividades y procesos necesarios
para la administracin estratgica del flujo y almacenamiento de materias primas y componentes,
existencias en proceso y productos terminados; de tal manera, que stos estn en la cantidad
adecuada, en el lugar correcto y en el momento apropiado.

La promocin es otra parte fundamental que lleva consigo el producto, es "la cuarta herramienta
del marketing, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los
mritos de sus productos y persuadir a su pblico objetivo para que compren"12, su principal
objetivo es establecer acciones que permitan dar a conocer las especificaciones y caractersticas
esenciales con las que cuenta el producto con el apoyo de medios de persuasin.

11
Franklin B. Enrique, Organizacin de Empresas, Segunda Edicin, Edit. Mc Graw-Hill, 2004, Pg. 362.
12
Kotler Philip, Cmara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio, Direccin de Marketing, Edicin del Milenio, Edit.
Prentice Hall, Mxico, 2007, pg. 98

8
CAPTULO 3 GENERALIDADES DE LAS VELAS DECORATIVAS

3.1 HISTORIA

Antiguamente el hombre utiliz para alumbrarse palos y teas de madera con resina. Antes de que
el gas y la electricidad se convirtieran en el nico medio de energa para el mundo, nicamente se
utilizaban las velas que producan luz artificial.

La vela ya se utilizaba en la Edad del Hielo Europea, hay muchos testimonios arqueolgicos, de
que hace 30.000 aos se utilizaban un tipo de vela que consista en verter aceite o grasa sobre
una piedra ahuecada13, el uso de stas lmparas se destino a elaborar las magnificas pinturas
rupestres que se esparcen por Espaa, Francia, etc.

Se dice que las primeras velas fueron desarrolladas por los antiguos egipcios, quienes usaban
velas de junco o antorchas hechas empapando la parte central o mdula del junco con sebo
fundido las cuales no tenan mecha como las velas14; sin embargo, la ms antigua descripcin
aparece en escritos romanos del siglo I d.C., donde este nuevo invento se consideraba una obra
de arte. Los romanos fueron los que mejoraron las velas utilizando pabilo, de esa manera
auxiliaban a los viajeros en la oscuridad, iluminaban los hogares, sitios de culto y los lugares de
trabajo por la noche.

Al igual que los egipcios, los romanos utilizaban el sebo de ovejas y vacas como principal
ingrediente, un extracto slido casi incoloro e inspido de grasa animal o vegetal, las velas eran
tambin comestibles, y abundan los relatos acerca de soldados que, acosados por el hambre,
devoraron sin titubear sus raciones de velas. Siglos ms tarde, los guardianes de faros britnicos,
aislados durante perodos de varios meses, hicieron de la ingestin de velas una prctica
profesional reconocida. Las velas de sebo ms caras exigan que, cada media hora, se

13
Historia de la Vela, http: //www.saber.golwen.com.ar/hvela.html, recuperado septiembre 2009.
14
Historia de la fabricacin de velas, http: //www.geocities.com/RodeoDrive/Boutique/1106/historia.html, recuperado
septiembre 2009.

9
despabilara el extremo carbonizado de la mecha o pabilo, sin extinguir la llama. Una vela que no
se sometiera a esta operacin, no slo difunda una pequea parte de su capacidad, sino que la
llama, al arder muy baja, derreta rpidamente el sebo restante. Una vela que se dejara arder por
s sola, slo consuma el 5% del sebo, y el resto quedaba sin aprovechar. Sin que alguien las
despabilara, ocho velas de sebo con un peso de una libra se consuman en media hora. Un
castillo en el que ardieran cientos de velas de sebo por semana, requera un equipo de sirvientes
encargados de despabilarlas.

Durante el siglo XVII hubo compaas teatrales que contaban con un muchacho al que se confiaba
la tarea de despabilar las velas, quien entraba de vez en cuando a escena, en ocasiones
coincidiendo con un momento de tensin dramtica, para recortar los pabilos carbonizados de las
velas humeantes. Aunque su entrada sola ser ignorada, si remataba con xito la operacin con
todas las velas, el pblico le dedicaba un aplauso. Esta difcil tarea ya no tuvo objeto a partir de
finales del siglo XVII, cuando se propag el uso de las velas de cera de abeja, una sustancia
segregada por las abejas mieleras, con la que fabrican sus panales, empleada para hacer velas.

Las velas de cera de abejas marc el progreso de la fabricacin de velas, porque ellas no
producan flama humeante, ni emitan un desagradable olor al quemarse, como ocurra con las
velas de sebo, las velas de cera de abejas, se evaporan parcialmente15. La cera era tres veces
ms cara que el sebo, pero las velas fabricadas con ella ardan con una llama ms viva, por su
costo slo los adinerados podan permitirse el lujo de usarlas. Las velas ms elegantes y
refinadas, hechas con cera de abejas, se consuman lentamente, desprendiendo una fantstica
fragancia de miel: las sencillas, hechas con grasa de animales, olan mal, pero tambin
iluminaban. Quien ya haba adoptado el lujo de los cirios de cera era la Iglesia catlica, y la gente
muy rica quienes los empleaban para las ocasiones especiales. Datos referentes a una de las
grandes mansiones britnicas muestran que, durante el invierno de 1765, sus habitantes
consumieron ms de cien libras de velas de cera en un mes16.

15
Historia de la fabricacin de velas, Ibd., recuperado septiembre 2009.
4
Charles Panati, "Las cosas nuestras de cada da", http: //www.biomanantial.com/historia-de-las-velas-a-230.html,
recuperado septiembre 2009.

10
En el siglo siguiente, las velas de lujo seran la de cera blanqusima y reluciente, la dura y amarilla
de sebo vegetal procedente de China, y la vela verde perfumada con laurel, utilizada en la costa
noreste de Norteamrica.

En la poca colonial, las mujeres en Amrica hacan velas con bayas del laurel, ellas descubrieron
que al hervir los granos verdes grisceos de las bayas del arbusto de laurel, se obtena una cera
de olor dulce que al arder no produca humo. Pero obtener el extracto de cera de las bayas del
laurel era demasiado tedioso, por lo que disminuy el uso de stas velas.

Las subastas de velas eran muy comunes en los Siglos XVII y XVIII y se cree que an existen
algunas hoy en da. Se clavaba una aguja en una vela, a una pulgada bajo la mecha y la subasta
continuaba hasta que caa la aguja, siendo la ltima oferta hecha antes de la cada de la aguja la
que se aceptaba.

A fines del Siglo XVIII, gracias al auge de la casa de ballenas, las velas comenzaron a hacerse
con la esperma de las ballenas, tuvo gran xito y trajo consigo el primer gran cambio en la
fabricacin de velas desde la Edad Media, la espermacetis, una cera obtenida por la cristalizacin
de la esperma de Ballenas el cual obtenan de la cabeza del animal, y que no produca un olor
repugnante cuando se quemaba17, adems esta cera era ms dura que el sebo y que la cera de
abejas, por lo que las velas elaboradas con este material no se reblandecan o deformaban con el
calor del verano. Los historiadores sealan que las primeras velas, como las conocemos fueron
hechas de cera espermacetis.

A mediados del Siglo XIX, el desarrollo de la estearina como compuesto qumico, originalmente
producido a partir de la grasa (Mineral) refinada que produjo grandes cambios en la tcnica de
hacer velas18; esto implico que se extendieran los tiempos, es decir, una mayor duracin de la
vela; dureza y los colores se tornaron ms opacos y de buen olor.

17
Historia de la fabricacin de velas, Ibd., recuperado septiembre 2009.
18
Charles Panati, "Las cosas nuestras de cada da", Ibd., recuperado septiembre 2009.

11
Durante el siglo XIX ocurrieron los mayores progresos, desarrollando la industria de fabricar velas.
En 1834, el inventor Joseph Morgan, fabrica una mquina que permite, la produccin contina de
velas mediante el empleo de un cilindro como un pistn movible, que eyectaba las velas al estar
19
slidas , permitiendo una mayor produccin en poco tiempo. Otro avance en la fabricacin de
velas, ocurri en 1850 durante el proceso de refinacin del petrleo, se descubri una cera de
color blanco-azuloso, obtenida del petrleo por destilacin de los residuos, la cera-parafina pronto
sustituy a los materiales que en ese entonces se utilizaban en la fabricacin de las velas.
Despus de que el petrleo crudo ha sido refinado, la cera blanca obtenida arda limpiamente y sin
olores desagradables. La mayor importancia era su costo, la cera de parafina era ms econmica
de producir que los anteriores combustibles empleados. Pero como el bajo punto de fusin de la
parafina amenazaba su popularidad, no fue hasta que se descubri el cido esterico que se
resolvi este problema.

La mayora de las velas se fabrican con una mezcla de parafina y cido esterico. Con la
invencin del bombillo en 1879, la fabricacin de velas declin hasta el siglo XX, en que vuelve a
renovarse su popularidad, al ser empleadas como decoracin en ceremonias, en iglesias, en
celebraciones, para rituales y hasta para alumbrarnos cuando la electricidad falla.

El mtodo ms antiguo de fabricacin de velas es la inmersin de la mecha, hecha por lo general


de fibras de lino o de algodn, en la cera o la grasa fundida. La mecha se extrae, se deja enfriar y
se solidifica al aire. Con inmersiones sucesivas se consegua el grosor deseado. Las velas
tradicionales se fabrican todava mediante inmersin, pero la mayora de las actuales suelen
moldearse con mquinas.

En la actualidad, las velas se encienden para crear un clima especial que segn la ocasin, puede
ser confortable, clido, ntimo o romntico. Adems constituyen un importante recurso decorativo

19
Historia de la fabricacin de velas, Ibd., recuperado septiembre 2009.

12
muy usado durante las fiestas Navideas y otras celebraciones especiales, en la que
comenzamos a impregnarnos de esa energa que transmiten, porque sin duda, un ambiente
iluminado por velas est rodeado de un halo mgico. Hoy en da, a pesar de que no son muy
necesarias, nos gustan y las utilizamos para decorar o por algo muy especial que nos atrae de
ellas; las velas tienen propiedades de cambiar el ambiente y crear una atmsfera rica en nostalgia
y encanto, y de gran belleza no slo para decorar, tambin para hacer un buen regalo.

3.2 CARACTERSTICAS

Las velas se emplean fundamentalmente como artculo de iluminacin en los hogares en donde no
se cuenta con energa elctrica o cuando se presentan cortes en el suministro de la misma.
Tambin existen velas para decoracin, que se utilizan en los hogares, salones de fiestas,
restaurantes o lugares pblicos, de diferentes tamaos, colores y formas, dentro de estas
podemos mencionar:

Forma
Para la fabricacin de las velas, se puede elegir la forma que se dese ya que el material del que
est hecho tiene la facilidad de ser moldeado de acuerdo al recipiente. Estos pueden ser de tres
dimensiones (pirmide, cilndricos, cbicos). Cabe mencionar que hoy en da existe en el mercado
gran variedad de moldes de diferentes figuras con las que se puede diversificar este producto para
todos los gustos y ocasiones. Un ejemplo claro son las velas utilizadas en cumpleaos donde en
su mayora son personajes animados (animales, superhroes, caricaturas).

Tamao
Dentro del mercado de velas existen diversos tamaos; los podemos encontrar desde los ms
pequeos pero con distintivas caractersticas hasta de gran dimensin como los sirios que son
generalmente ocupados para casos religiosos.

Color
Los colores juegan un papel muy importante en la magia de las velas, los colores son simblicos
y tambin pueden influenciar en el estado de nimo de una persona.

Amarillas: est relacionada con la actividad, la creatividad, la unidad, la comunicacin, el xito de


negocios.

Blancas: el color blanco es la unin de todos los colores. Simboliza la pureza, devocin, salud,
bsqueda de la verdad, sinceridad, meditacin.

13
Rojas: se usan para la pasin, amor, la energa, la fertilidad, la vitalidad, la fuerza, el coraje.

Anaranjadas: estn relacionadas con la creatividad, la motivacin, la energa mental, la armona,


la expansin, la felicidad.

Violetas: se usa para la intuicin, el xito, el idealismo, las manifestaciones psquicas, la


independencia; son ideales para aumentar el poder espiritual.

Azules: se usa para obtener sabidura, inspiracin, armona, luz interior, conferir paz, calamar y
tranquilizar.

Negras: se usa en rituales para inducir un estado de meditacin, para alejar energas negativas, la
discordia, la confusin y las prdidas.

Rosadas: promueven el romance, la amistad, el amor, la ternura, la armona.

Verdes: promueve la prosperidad, la felicidad, el xito, la ambicin, el equilibrio, el crecimiento


espiritual, la admiracin, la sensibilidad, los nuevos trabajos, la armona, la buena suerte, el
dinero, el rejuvenecimiento20.

Pabilos
Juegan un papel muy importante en la fabricacin de velas, ya que depende de ste la intensidad
de luz al encenderla as como la resistencia a corrientes de aire, al desplegar la fragancia (cuando
sea aromtica).

Tipos de mechas:

Mechas planas: Estas mechas estn concebidas para las velas de parafinas y velas de parafina
con estearinas. Esta trenzada de 3 hilos y cada hilo seria de otros 6 hilos, este tipo de mecha seria
para velas de un grosor mximo de 2 cm.

20
Abud, Leda. Todo sobre las Velas Artesanales, 1. Edicin, Editorial Albatros, Argentina, 2004, pg. 6

14
Mechas redondas: ideales para ceras vrgenes y estearinas puras.

Mecha de cera parafinada: semirrgidas.

3.3 PROPIEDADES

Las propiedades nos ayudarn a saber que material utilizar, que aroma es el ms conveniente, la
durabilidad al encender una vela y los diferentes tipos de diseo que podemos emplear en la
creacin de una vela decorativa, es importante conocer estos puntos claves ya que son los
factores que nos darn la mayor calidad del producto y sern distintivos del mismo una vez que se
encuentre en el mercado. Existen diversos tipos de material a emplear en la produccin de las
velas, entre los que encontramos:

Parafina: La parafina es un subproducto incoloro e inodoro de la industria petroqumica se derrite


fcilmente y es muy fcil de usar. En estado liquido se puede teir con diversos colorantes y
adems aadir otros componentes como son perfumes y esencias. La parafina se clasifica en:

Parafina Standard: Parafina de alta calidad con facilidad de mezclarse con aditivos,
fragancias y colorantes. Para uso de fragancias y colorantes se debe comprobar su
compatibilidad.

Parafina para vasos: Es una parafina para verter en envases de cristal o cermica. Se
considera muy conveniente el uso de esta parafina en climas clidos. Es ideal para mezclarlo
con buenas fragancias utilizadas como aromatizantes.

Parafina brillo: Parafina especializada ideal para la realizacin de velas con alto brillo, para

15
emplear varios colores.

Parafina con Estearina: Preparado especialmente para las personas que desean comodidad
sin perder nada de calidad en sus trabajos. Ideal para trabajos manuales y artesanales en la
confeccin de velas. Buena compatibilidad con todo tipo de fragancias. Puede influenciar el
tiempo de almacenamiento de la vela si se quiere conservar su aroma y color.

Parafina efecto piedra: Genera una apariencia de escama. Se puede mezclar con colorantes
en proporcin de 0.1 a 0.3%, solamente se debe utilizar mechas preparadas para el uso de
cido esterico.

Parafina de recubrimiento sin efecto: Parafina para recubrir una vez realizada la vela, ideal
para todo tipo de grosores as como para mezclar con colorantes; estos podrn ser
mezclados en una proporcin del 0.5% al 2% dependiendo de la calidad del pigmento.

Parafina mrmol: se puede mezclar con colorantes para crear efectos pticos diferentes. No
se puede mezclar esta parafina con ningn aditivo, esto podra provocar que no se consiga el
efecto mrmol.

Aroma: con el aroma de una vela se puede impregnar todo un ambiente y crear un clima muy
especial. Existe en el mercado una gran variedad de aromas y cada uno aporta un significado muy
particular.

Rosa: abre el corazn y la expresin de los sentimientos.


Canela: estimula la accin y la meditacin.
Lavanda: es calmante y antidepresivo.
Violeta: ayuda a la relajacin.
Pino: refresca y purifica el ambiente.
Jazmn: es antidepresivo y estimulador de la creatividad.
Sndalo: alivia miedos y preocupaciones. Calma los nervios21.

Durabilidad: est relacionada con la frmula que integra la masa. En los procesos de
desparafinadora se obtienen siempre dos clases de parafinas, una fraccin blanda y una dura. La
primera resulta de la primera filtracin, ya que tiene un alto contenido de aceite (parafina no

21
Abud, Leda. Ibd., pg. 7

16
moldeable). La parafina dura se obtiene de las siguientes filtraciones, dependiendo de la calidad
que se quiera alcanzar en la parafina (parafina moldeable).

Para determinar la durabilidad de las velas, es necesario tener en cuenta los siguientes factores:

Temperatura.- Es la variable ms importante ya que el punto de fusin debe estar entre 44


y 59 C, segn sea la calidad de esta.
Penetracin.- Es la medida de la dureza y su resistencia a la compresin.
Contenido de aceite.- Se considera que una parafina es de mayor calidad cuanto menor
sea su contenido de aceite.

3.4 USOS

Ahora en la actualidad las velas decorativas tienen un gran auge en la originalidad del hogar y son
usadas como el pequeo toque de elegancia, creando un ambiente acogedor; pero adems de ser
decorativa es una fuente de energa clida que incita a la intimidad, romanticismo, relajacin,
sensualidad, armona, tranquilidad, meditacin y entre otros estados de nimo. Hoy en da la
creciente e inflexible demanda del consumidor, ocasiona que exista gran variedad de formas y
estilos, dando como resultado gran variedad de productos diferenciados por tamao color y
caractersticas.

Los sitios ms adecuados para utilizarlas es en nuestro hogar u oficinas, esto dependiendo de
cada habitacin, ya que darn un ambiente distinto. Como en el comedor es recomendable tener
velas flotantes, ya que dan una apariencia alusiva a los alimentos, fuera del comedor de la casa se
usan velas grandes con decoracin de velas pequeas en su alrededor, para lugares romnticos
son velas pequeas con colores armoniosos en formas de flores, corazones y/o formas
interesantes al atractivo visual del momento de pasin, para eventos sociales es mejor la
utilizacin de velas grandes con el fin de una iluminacin extensa y de igual forma una decoracin
alusiva a cada momento ya sea boda, bautizos y reuniones familiares religiosas. Otra utilizacin es
de terapia y relajacin, utilizando velas de gran tamao con artesana del medio ambiente y con
colores en blanco, azul, verde, rojo y amarillo. Provocando un estado de meditacin y reflexin.

Ahora bien, existen diferentes tipos de velas, y pueden ser clasificados segn su forma, su uso y
aplicacin. Actualmente las ms utilizadas son llamadas decorativas. El uso depende del diseo y
se muestran de a cuerdo a una clasificacin establecida acorde al color, su aspecto, la forma, los
aromas y el tamao de la vela.

17
Vela Bsica
Es la vela ms simple que se puede hacer. Ella sirve como base para otro tipo de velas. Las velas
bsicas son creadas por lo general en colores blanco y marfil, y con formas geomtricas bsicas,
as como aromas muy tenues y de aspecto liso, esto con la finalidad de echar a andar la
imaginacin aadindole un toque muy personal creando tus propias decoraciones o para
colocarlas en lugares minimalistas, se les nombra bsicas debido a que son el punto de partida
para la mayora de las dems creaciones.

Vela Flotante
Las velas flotantes son el complemento ideal para crear una atmosfera clida, sensual y
romntica, aadindole un toque de sutileza y delicioso aroma ya sea en un recipiente con agua
solamente, en alguna fuente, alberca o simplemente en un jacuzzi con ptalos de rosa.

Vela Decoradas
En este punto se desglosan varios tipos de velas pero prcticamente las velas han sido decoradas
artesanalmente, volviendo cada pieza una obra de arte, digna de ocupar un lugar especial en
cualquier espacio y en cualquier ambiente en el hogar.
Dentro de este rubro, las velas decoradas cuentan con una clasificacin de acuerdo a los
materiales utilizados, la forma y colores utilizados para su fabricacin, conociendo principalmente
las siguientes:

o Velas popurry
Formadas con flores y hojas secas, utilizadas esencial mente para la meditacin y una forma
de armona con uno mismo y la naturaleza.

o Vela Salpicn
Esta vela recibe su nombre debido a que su parte superior parece un salpicn de frutas,
metafricamente hablan ya que parecen como pequeos pedazos de fruta en una gelatina.

o Vela Degrade
Conocida as porque es bicolor, perfecta para una persona conservadora o para un escritorio
de trabajo de una persona seria.

Velas en Relieve
Las velas con resaltados o en relieve son creadas con moldes especiales de hules y silicones que
hacen parecer como si las velas tomaran vida propia, lo que permite crear detalles
extremadamente perfectos y fcilmente visibles de figuras como si se tratase de una escultura u

18
obra de arte. Comnmente para conocedores de arte, ya sea moderno o antiguo. Este tipo de vela
es uno de los ms comprados y caros en este mercado. Ya que pueden hacerse infinidad de
figuras. Para este tipo de vela se puede clasificar como:

o Vela Floral
Es distinguida por tener ptalos u Hojas en su exterior, ideal para personas del hogar con
mentalidad de decoracin de pequeas cenas o lugares donde se encuentran a primera vista.

o Vela Torneada
Es una vela utilizada principalmente en los centros de mesa o en buros de las camas, esto
dado su gran tamao, apariencia y uso ya que pueden servir para una velada romntica en
un candelabro.

19
o Vela Lgrima
Ideal para esa cena de fin de ao o para posar alado de aquellas figuras de porcelana, donde
tiene un acabado de goteo en los costados de la vela.

o Velas Talladas a Mano


Estas son las ms adquiridas en el mercado ya que tienden a ser ms llamativas dada la
forma tan compleja del acabado, esta vela se puede encontrar desde figuras alusivas a una
planta hasta figuras de personas o animales. Puede ser tan sencilla o compleja, como sea
posible y esto hace que agrade al atractivo visual del consumidor.

Las velas que se busca introducir al mercado estadounidense son la tipo floral y la tallada a mano,
ya que este tipo de velas estn pensadas ms en la decoracin de interiores u obsequios, siendo
as mayormente llamativas para nuestro mercado meta.

20
3.5 PROCESO PRODUCTIVO

3.5.1 PROCESO DE FABRICACIN DE LA VELA FLORAL

Para la elaboracin de la vela tipo floral, nicamente se realizan los pasos que se describen a
continuacin:

1. Se obtiene una pieza de cera original llamada de Joyero o en Domi con ngulos de salida.

2. Una vez obtenida la pieza de cera, se elabora un molde de caucho o silicn con una contra
de fibra de vidrio.

3. Se prepara la cera o parafina con cargas de pigmento, dixido de titanio los cuales le dan el
color y el brillo a la vela. Estos colores son a elegir.

4. Se extrae la pieza de cera del molde para posteriormente verter la cera o parafina, a una
temperatura promedio de 30 a 40. Este molde es de acuerdo a la figura que se desee.

5. Si se requiere de una mecha de algodn trenzada, primero se debe preparar. Para ello se
tiene que sumergir en parafina derretida durante un minuto. Sacarla y alisarla con los dedos.
Dejar enfriar.

6. Una vez preparada la mecha, hay que introducirla travs del pequeo orificio del final del
molde y sellarlo con masilla. La terminacin cubierta debe ser siempre la "terminacin del
encendido de la vela".

A travs de la base libre del molde se debe cruzar una aguja, o palito (pueden ser los de
brochete) para asegurar y fijar la mecha en el molde una vez que la cera del pabilo este
completamente duro, se introduce en el orificio de la vela.

7. Se deja secar a temperatura ambiente hasta un punto de solidificar, se extrae del molde.

8. Por ltimo se empaca la vela para proporcionarle la presentacin adecuada.

A continuacin se presenta el Diagrama de flujo para llevar a cabo la fabricacin de la vela de tipo
floral:

21
Diagrama 3.1: Fabricacin de vela floral

DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO DE FABRICACIN DE LA VELA FLORAL

PIEZA DE CERA
ORIGINAL

CAUCHO ELABORACIN DE
MOLDE

PIGMENTO
SE VIERTE LA
DIOXIDO DE PREPARAR PARAFINA EN EL
TITANIO PARAFINA A 30C MOLDE
& 40C

ELABORACION DE SE COLOCA
PABILO PABILO

SE DEJA SECAR
EMPAQUETADO HASTA
DE VELA SOLIDIFICAR

Fuente: Diagrama de Flujo, elaboracin propia, octubre 2009.

22
3.5.2 PROCESO DE FABRICACIN DE LA VELA TALLADA A MANO

Para la elaboracin de la vela tallada a mano, vara el procedimiento en el acabado esttico que
requiera de acuerdo a las preferencias del consumidor.

1. Se obtiene una pieza de cera original llamada de Joyero o en Domi con ngulos de salida.

2. Una vez obtenida la pieza de cera, se elabora un molde de caucho o silicn con una contra
de fibra de vidrio.

3. Se prepara la cera o parafina con cargas de pigmento, dixido de titanio y fragancias los
cuales le dan el color, aroma y el brillo a la vela. Estos colores y esencias son a elegir.

4. Se extrae la pieza de cera del molde para posteriormente verter la cera o parafina, a una
temperatura promedio de 30 a 40. Este molde es de acuerdo a la figura que se desee.

5. Si se requiere de una mecha de algodn trenzada, primero se debe preparar. Para ello se
tiene que sumergir en parafina derretida durante un minuto. Sacarla y alisarla con los dedos.
Dejar enfriar. Una vez preparada la mecha, enhebrar a travs del pequeo orificio del final del
molde y sellarlo con masilla. La terminacin cubierta debe ser siempre la "terminacin del
encendido de la vela". A travs de la base libre del molde se debe cruzar una aguja, o palito
(pueden ser los de brochete) para asegurar y fijar la mecha en el molde una vez que la cera
del pabilo este completamente duro, se introduce en el orificio de la vela.

6. Se deja secar a temperatura ambiente hasta un punto de solidificar, se extrae del molde.

7. Se le da un acabado final quitando todo tipo de impureza y detallando las caractersticas


especficas del prototipo que se desee obtener. En este punto es importante mencionar que el
estilo o forma que se le d, es obtenida a travs del tallado a mano.

8. Por ltimo se pinta a detalle para darle un toque de brillo. Se deja secar.

9. Se empaqueta para proporcionarle la presentacin adecuada.

A continuacin se presenta el Diagrama de flujo para llevar a cabo la fabricacin de la vela tallada
a mano:

23
Diagrama 3.2: Fabricacin de vela tallada a mano

DIAGRAMA DE FLUJO DE PROCESO DE FABRICACION DE LA VELA TALLADA A MANO

PIEZA DE CERA
ORIGINAL

ELABORACIN DE
CAUCHO
MOLDE

PIGMENTO
PREPARAR SE VIERTE LA
DIOXIDO DE PARAFINA A 30C PARAFINA EN EL
TITANIO & 40C MOLDE

ELABORACION DE SE COLOCA
PABILO PABILO

TALLAR A MANO
DE ACUERDO A SE DEJA SECAR
LAS HASTA
CARACTERISTICA SOLIDIFICAR
S REQUERIDAS

PINTADO A EMPAQUETADO
MANO DE VELA

Fuente: Diagrama de Flujo, elaboracin propia, octubre 2009

24
3.6 PRODUCCIN NACIONAL

Mxico actualmente cuenta con poco ms de 500 empresas registradas dedicadas a la produccin
de velas, siendo esta actividad econmica uno de los rubros que ofrece buena oportunidad de
ingreso para aquellos que planean abrir un negocio debido al hecho de encontrar numerosas
caractersticas y usos en este artculo, adems de tener aspectos intrnsecos en nuestra historia y
tradicin.

El 20 de mayo de 2008 se public una nota referente a la eliminacin de las cuotas arancelarias a
las velas chinas dicha baja implicara la entrada de 45,000 toneladas de velas chinas en el primer
ao y representara una prdida de mercado de 20 a 25% para las velas mexicanas22, con lo
anterior podemos determinar mediante una proporcin aritmtica la produccin nacional para ese
ao la cual oscilara entre las 180,000 y 225,000 toneladas, sin considerar la entrada de los
artculos chinos a nuestro pas.

La produccin de velas no est segmentada para alguna regin especfica del pas, como lo
puede llegar a ser algunos artculos que por su naturaleza pertenecen a ciertas reas geogrficas,
la elaboracin de velas las tienen comandadas en su mayor parte los Estados de: Mxico con una
participacin del 20%, Guanajuato con el 15%, DF y Monterrey con el 10% cada uno23.

Tabla 3.1: Participacin en la Produccin Nacional de Velas para el ao 2008

Estado Produccin Participacin


(Toneladas) (%)

Estado de Mxico 36,000 20%

Guanajuato 27,000 16%

Distrito Federal 18,000 10%

Monterrey 18,000 10%

Resto 81,000 45%

Fuente: Produccin Nacional, elaboracin propia con cifras de www.cnnexpansion.com, recuperado septiembre 2009.

22
Podran quitar cuotas a las velas chinas. http: //www.cnnexpansion.com/manufactura/actualidad/2008/05/20/podrian-
quitar-cuotas-a-velas-chinas, recuperado septiembre de 2009.
23
Loc. Cit., Podran quitar cuotas a las velas chinas, recuperado septiembre de 2009.

25
La tabla anterior se realiz mediante una proporcin aritmtica tomando el porcentaje de prdida
que tendrn los productores mexicanos al omitir las cuotas arancelarias de las mercancas chinas
el cual es del 20%; Esta proporcin se realiz con cada uno de los Estados que tienen presencia
en el rubro de la elaboracin de velas en cualquiera de sus presentaciones.

Por otra parte son 9 empresas las que lideran la produccin de velas en nuestro pas entre las que
se encuentran: Compaa Manufacturera de Velas, Luz Eterna, Industria Juan Diego, Aramo,
Veladora Mxico, quienes abarcan el 40% de la produccin total equivalente a poco mas de
72,000 toneladas al ao.

Para la fraccin arancelaria 34.06.00.01 cuyo concepto es: Velas, cirios y artculos similares,
(Figura 3.1) Mxico obtuvo en el segundo semestre de 2007, una participacin de 68 585 139
pesos en el comercio internacional teniendo la oportunidad de exportar 4 406 570 kilogramos de
velas en sus diferentes rubros, dicha cifra representa el 3.73% con respecto a la produccin
esperada para el 2008.

26
Tabla 3.2: Exportacin de Velas Julio-Diciembre 2007

CANTIDAD VALOR

PAS DESTINO (KG) EN PESOS

ALEMANIA 2,100 125,739


ARUBA 30 2,247
AUSTRALIA 100 896
AUSTRIA 10,750 445,572
BELICE 25,510 416,963
BOLIVIA 1,432 120,759
CANAD 647 103,629
COLOMBIA 500 4,963
COSTA RICA 1,768 105,052
CUBA 1,800 32,678
EL SALVADOR 2,838 41,694
ESPAA 5,784 418,552
ESTADOS UNIDOS 4,178,202 63,866,996
FEDERACIN RUSA 348 8,437
FRANCIA 2,828 222,710
GUATEMALA 833 16,125
HOLANDA (PASES BAJOS) 3,582 116,306
HONDURAS 761 6,811
ISLAS TURCAS Y CAICOS 200 10,174
ISRAEL 30 536
ITALIA 20,846 766,008
JAMAICA 45 3,056
NICARAGUA 978 22,383
NUEVA ZELANDA 565 4,480
PASES NO DECLARADOS 243 136,271
PANAM 13 3,038
POLONIA 408 2,508
PORTUGAL 737 29,664
PUERTO RICO 102,054 725,979
REINO UNIDO 18,599 613,475
SUDFRICA 60 4,664
VENEZUELA 21,979 206,774
TOTAL 4,406,570 68,585,139

Fuente: INEGI. Anuario del Comercio Exterior de los Estados Unidos Mexicanos (Julio-Diciembre 2007), Edicin 2008,
Mxico, 2008, recuperado septiembre 2009.

La tabla anterior muestra el desglose de las ventas y produccin destinada a cada pas bajo el
concepto de Velas, cirios, similares; podemos observar a 32 pases quienes adquirieron dicho
producto, siendo Estados Unidos quien tuvo mayor participacin en las ventas realizadas bajo este
rubro.

27
Imagen 3.1: Fraccin Arancelaria para las Velas

Fuente: Anuario del Comercio Exterior de los Estados Unidos Mexicanos (Julio-Diciembre 2007), Edicin 2008, Mxico,
recuperado octubre 2009.

La figura muestra un esquema de la organizacin de los productos que se exportan,


proporcionados por la INEGI, podemos ver claramente el cdigo de la fraccin arancelaria que
utilizaremos para exportar las velas decorativas.

3.7 PRODUCCIN INTERNACIONAL

En los ltimos aos se ha dado una evolucin en la historia del Comercio Internacional,
generando con ello la globalizacin y la aparicin de bloques econmicos, la competencia ha ido
en aumento con el objetivo de acaparar mayor mercado. Hoy en da se pueden ver empresas que
hasta hace unos aos eran lderes en la produccin de leche, siendo competitivos en la
elaboracin de jugos, o empresas lderes en comunicacin y electrnica, compitiendo por el
mercado de la computacin, ahora la diversidad en los productos es lo que acapara la atencin del
consumidor.

El negocio de las velas es un mercado prominente, debido a la gran variedad de usos que se les
puede dar, se ha comentado anteriormente, que las velas surgieron por la necesidad de iluminar
espacios, con el tiempo su uso fue aumentando en distintas partes del planeta, como por ejemplo:
fines religiosos, festivos, la practica artesanal y decorativa de espacios o ambientacin de
interiores. Hoy en da en poblaciones muy extremosas, es decir, lugares rurales donde escasea
los servicios bsicos de luz y electricidad, son demandantes de velas para la iluminacin de sus
hogares as como grandes orbes como Nueva York quienes ocupan los primeros lugares en el
mundo del consumo de velas para la decoracin de interiores.

Lo anterior trajo como consecuencia un incremento en la produccin de velas, de cualquier


especie, en pases en vas de desarrollo, tal es el caso de Guatemala y Per que tienen una gran
tradicin en la realizacin de esta actividad cubriendo as una gama muy amplia de usos para este
producto desde el ms bsico e indispensable hasta el ms conservador. Podemos mencionar a
Guatemala como un exportador importante en el mercado internacional, a finales del siglo pasado

28
en este pas de acuerdo con datos de la Asociacin Gremial de Exportadores de Productos No
Tradicionales (Agexpront), el monto de las exportaciones subi a US$46.5 millones, casi cuatro
veces ms que el ao precedente24, lo anterior indica que el mercado de las velas guatemaltecas
tiene presencia en el mundo.

Por otra parte el ao 2002, fue un ao rcord para las empresas guatemaltecas dedicadas a la
produccin de velas, ya que export US$27.8 millones dlares, mientras que el 2007 fue el ao
con mayor descenso, pues, se export US$7.6 millones. El descenso fue de 72% en el lapso de
cinco aos 25, estos embates fueron producidos por el pas Chino quien est acaparando mayor
mercado con este artculo.

Grfica 3.1: Exportaciones Totales de Velas (candelas), cirios y artculos similares


Miles US$/ Perodo 2002-2006

30.000 27.859

25.000

20.000 16.029
15,338

15.000 11,380
9,131

10.000 7,631

5.000

0
2002 2003 2004 2005 2006 2007

Fuente: Banco de Guatemala, http://banguat.gob.gt/inc/ver.asp?id=/estaeco/CEIE/nota2&e=67455, recuperado octubre de


2009.

En la grfica anterior se muestra la tendencia de exportacin de velas del pas Guatemalteco.


Cabe destacar que los principales mercados de exportacin de Guatemala para el periodo 2002-
2006 fueron: El Salvador con el 37%, seguido por EE.UU. 28%, Nicaragua 13%, Costa Rica 5%,
26
Mxico 4%, Blgica 3% y finalmente Panam con el 2%

24
Exportadores de velas van por un mejor brillo en 2005, http://www.elperiodico.com.gt/es/20041007/actualidad/7968,
recuperado octubre de 2009.
25
Velas aromticas, http://servicesummit.com/Portal/Documents/Documents/2008-10/6250/2084/Ficha25%20-
%20Velas%20 aromticas, recuperado pdf., octubre de 2009, pg. 3
26
Loc. Cit., Velas aromticas, recuperado, octubre de 2009

29
Grfica 3.2: Principales pases destino de las exportaciones de velas de Guatemala.
Acumulado del 2002-2006 (%)

5% 4% 3% El Salvador
13% 2% 8% EE.UU

Nicaragua
Costa Rica
Mxico

28% Blgica
Panma
37%
Resto

Fuente: Cifras de la SIECA, http://www.sieca.org.gt/site/VisorDocs.aspx?IDDOC=Cache/17990000003076/17990000


003076. swf, recuperado octubre de 2009.

La grfica nos muestra la proporcin de exportacin que tuvo Guatemala a las diferentes regiones
del continente Americano, cabe destacar que del 2002 al 2006 Mxico import velas, lo que
significa que nuestro pas no puede satisfacer de manera propia el mercado de las velas.

Otro productor importante de velas es el pas asitico de China, se ha penetrado en el mercado de


las velas teniendo una participacin considerable en los mercados del continente Europeo y
Americano, un pas que ya sinti los embates es Guatemala, debido a que sus exportaciones
disminuyeron 74% del periodo 2002 al 2007.

Para el ao 2004, China export a Europa el 27.8% de las exportaciones totales de las
importaciones que realiz esta regin, este pas asitico se convirti en el principal proveedor de
velas de este pas ya que India y Tailandia solo tuvieron una participacin del 0.7 y 0.3 por ciento
respectivamente, muy por debajo de la participacin china.

Per es otro pas que compite por el mercado de los artculos de artesana y decoracin, este
reporto para 2005 un monto de 18.94427 millones de dlares en exportaciones a EE.UU, el rubro

27
Albareda, Fernando, Oportunidades en el mercado de los Estados Unidos, PROMO 2006,http://infotrade.promperu
.gob.pe/safe/files/PROMO2009/seminario/DOC-81- Artesan%C3%ADa%20y%20Joyer%C3%ADa_NY_EEUU.pdf,
recuperado octubre de 2009.

30
de las velas represent el 4% lo cual significa que los ingresos obtenidos por ste artculo fueron
de 378 mil dlares solo para el mercado Norte Americano.

Dicho todo lo anterior podemos establecer una matriz donde comparemos los aos sobre las
exportaciones que han realizado los diversos pases analizados: Guatemala, China y Per.

Tabla 3.3: Matriz Comparativa de los principales Pases Exportadores de Artculos


Decorativos y Similares
Ao
2004 2005 2006 2007
Pas
En este ao
Registr Tiene un descenso
disminuyeron sus
Exportaciones en comparacin al
ventas
Guatemala considerables ao anterior
descendiendo a
por 15,380 registrando
un monto total de:
miles de ingresos por 7,631
9,131 miles de
dlares miles de dlares.
dlares
Pases centro
Registra el 27.8% americanos y
de la participacin Mxico sienten los
China de las embates del
importaciones de acaparamiento del
Europa mercado de las
velas Chinas.

Registra ingresos
por 18.9 millones
Per de dlares, el 4%
pertenece al
concepto de velas

Fuente: Matriz, elaboracin propia con datos recopilados de diversas fuentes electrnicas, septiembre-octubre 2009.

Debido a que no se encontraron datos homogneos sobre la produccin de artculos decorativos,


caso especfico de velas en cualquiera de sus rubros, no se puede hacer un anlisis de serie
temporal que permita vislumbrar el comportamiento de la produccin o consumo de velas con
distintos pases, por lo que se decidi realizar una matriz con datos recopilados que permita
observar el comportamiento de las exportaciones de los pases: Guatemala, China y Per, y cul
ha sido su participacin en diferentes mercados, con ello podremos obtener ms adelante nuestra
competencia directa. Ahora bien, en prrafos anteriores hicimos nfasis en los principales pases
exportadores de velas, luego entonces es importante mencionar que pases son los compradores
de estas velas.

31
Las importaciones registradas para el 2006 de las Velas, cirios y artculos similares fue de
US$2,100 millones de dlares de los cuales EE.UU., es el principal importador con el 22% del
mercado mundial, seguido por Alemania con el 15%, Reino Unido 7%, Pases Bajos con 3% y el
28
resto de pases del mundo ocupan el 46% del mercado mundial , es decir, EE.UU. erog
US$462 millones de dlares en la compra de velas, especficamente, con esto no se puede
determinar el nivel de consumo de los pases, sin embargo, es til saber que pases compran
velas.

Grfica 3.3: Principales pases importadores de Velas

EE.UU

Alemania
3% 46%
7% Reino Unido

15% Pases Bajos


22%
Resto

Fuente: Pases importadores, elaboracin propia, octubre 2009.

En la grfica podemos observar que EE.UU. importa poco menos de la mitad de las importaciones
totales que se dan en el resto del mundo. Otro dato importante es que China es el mayor
consumidor de velas en todo el mundo. Se considera que eso se debe a que la poblacin rural de
esa nacin, alrededor de 500millones de personas no cuentan con luz elctrica29, sin embargo, no
se considera un importador potencial debido a que este pas tiene la capacidad de satisfacer su
propia demanda.

28
Loc. Cit., Velas aromticas, recuperado, octubre de 2009
29
104 Aos con la llama encendida, http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=1740, recuperado,
octubre de 2009.

32
CAPTULO 4 SELECIN DEL MERCADO

En el presente capitulo se realiza un anlisis, que nos permite establecer todo un panorama sobre
las posibles alternativas de mercado meta viable, para introducir las velas decorativas. Para
seleccionar el pas al que se dirige el producto se indago la situacin econmica, geogrfica,
poltica y cultural entre otros, de los pases tentativos adems de los acuerdos comerciales que
tienen con Mxico y los requisitos y las restricciones arancelarias. Partiendo de ello y con
aplicacin de herramientas de la planeacin estratgica: MEFI, MEFE y DOFA determinamos
nuestro mercado meta y las estrategias aplicadas al producto, logstica y promocin.

4.1 INVESTIGACIN DE MERCADO

La investigacin de mercados es el diseo, obtencin, anlisis y comunicacin sistemticos de los


datos y resultados pertinentes para una situacin especfica de marketing que afronta la
compaa30

La investigacin de mercados es la recopilacin, registro y anlisis sistemtico de datos


relacionados con problemas de mercado de bienes y servicios.

El proceso de la seleccin de mercados, considera los siguientes aspectos:

Identificar los principales mercados internacionales para el producto y determinar cules de


ellos constituyen socios comerciales de importancia.
Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el producto tiene
mercado.
Estudiar los aspectos financieros y de lgica, como los canales de distribucin, medios de
transportes utilizados, embalaje, periodos y medios de pago utilizados.
Analizar el riesgo del pas desde el punto de vista econmico y poltico con el fin de seleccionar
aquellos destinos de menor riesgo.
Considerar el impuesto que se han de pagar y analizar la ventaja o desventaja arancelaria.

Para efectos de este estudio, al no tener un contacto directo con el consumidor nos auxiliaremos
de la planeacin estratgica para determinar el mercado ms viable.

30
Kotler Philip y Gray Armstrong. Fundamentos de la Mercadotecnia. 4ta. Edicin, Editorial Prentice Hall, Mxico, 1998,
pp. 160-170

33
La planeacin estratgica es un proceso que se inicia con el establecimiento de metas
organizacionales, define estrategias y polticas para lograr estas metas, y desarrolla planes
detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as obtener los fines buscados31.

La planeacin estratgica proporciona la direccin que guiar la misin. Los objetivos y las
estrategias de la empresa, pues facilita el desarrollo de planes para cada una de sus reas
funcionales.

Un plan estratgico completo gua cada una de las reas en la direccin que la organizacin
desea seguir y les permite desarrollar objetivos, estrategias y programas adecuados a las metas.
La relacin entre la planificacin estratgica y la de operaciones es parte importante de las tareas
de la gerencia.

La planificacin estratgica tiene dos connotaciones relativamente diferentes; realizar un mapa


de las probables decisiones futuras de una organizacin o disear una ruta de accin personal
para el futuro.32

Algunas herramientas de la planeacin estratgica utilizadas son: MEFI, MEFE y DOFA, con la
finalidad de determinar el mercado meta ms viable para la introduccin de velas decorativas con
ayuda de la MEFI y MEFE; y establecer las posibles estrategias aplicadas al producto, logstica y
promocin.

4.2 GENERALIDADES DE PASES TENTATIVOS

4.2.1 ALEMANIA 33

Alemania, oficialmente Repblica Federal de Alemania, es un pas de Europa central que forma
parte de la Unin Europea (UE). El territorio de Alemania abarca 357.021 km y posee un clima
templado. Con ms de 82 millones de habitantes, representa la mayor poblacin entre los estados
miembros de la Unin Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes
internacionales.

31
Hitt, Michael A, Administracin Estratgica: Conceptos, competitividad y Globalizacin, 1era. Ed. Edit. Internacional
Thomson, Mxico 2005 pg. 65
32
Van Home, James C. Fundamentos de Administracin Financiera, 13 ed. Edit. Prentice-Hall, Mxico 2006 pp. 87-110
33
Alemania, http: //enciclopedia.us.es/index.php/Alemania, recuperado noviembre del 2009.

34
Economa

Alemania posee la tercera economa ms poderosa y tecnolgica del mundo pertenece al G8 tras
los Estados Unidos y Japn. Mientras las exportaciones del pas se mantienen fuertes, el mercado
local, bsicamente capitalista, sufre la presin del generoso sistema de ventajas sociales del pas.
Las rigideces estructurales, como el elevado porcentaje del salario destinado a contribuciones
sociales, provoca la existencia de una tasa de desempleo crnica, no cclica, y el envejecimiento
de la poblacin as como las prejubilaciones de los trabajadores han impulsado los gastos del
sistema de seguridad social ms all de las contribuciones de los trabajadores.

La integracin y el desarrollo de la economa de la Alemania del Este sigue siendo un costoso


problema a largo plazo, anualmente las transferencias desde el oeste rondan los 100.000 millones
de euros, sin que en el este se den las condiciones de un mejora real y significativa desde 1997.
Segn algunos economistas estas ayudas no estimulan precisamente el entramado econmico del
este a superar la situacin y dificulta la realizacin y el sostenimiento de inversiones necesarias
para el oeste. An no hay prcticamente empresas de renombre internacional que hayan
trasladado su sede social al este, la mayora nicamente han abierto sucursales.

Desde el final de la segunda guerra mundial el Gobierno est haciendo importantes esfuerzos
para incrementar su cooperacin con Francia, tanto econmica como poltica, dando lugar a lo que
se ha denominado locomotora franco-germana, que impulsa el proceso de integracin europeo y
arrastra las economas de los dems pases miembros de la Unin Europea. La perspectiva de
una mayor integracin poltica europea, de aprobarse la Constitucin Europea, y la ampliacin
hacia el Este para configurar la Europa de los 25 puede producir cambios importantes en la
economa alemana.

Alemania sigue siendo uno de los pases con mayores niveles de educacin, desarrollo
tecnolgico y productividad. Desde la segunda guerra mundial el nmero de jvenes que ingresa
en la universidad se ha ms que triplicado, las escuelas comerciales y tcnicas del pas se
cuentan entre las mejores del mundo, la renta per cpita es elevada y mantiene un sistema de
seguridad social universal (no gubernamental) que proporciona asistencia mdica y prestaciones.

Gobierno

Es una repblica federal, democrtica, representativa y parlamentaria. El sistema poltico alemn


opera bajo un marco establecido en el documento constitucional de 1949 conocido como la
Grundgesetz.

35
Relaciones comerciales

Los pases de la Unin Europea son los principales compradores de los productos alemanes
(Reino Unido el 7,8% e Italia el 6,9% en 2005 ). El principal socio comercial de Alemania fuera de
Europa son los Estados Unidos, pas al que en 2005 realizo el 8,8% de sus exportaciones y del
que recibi el 6,6% de sus importaciones.

En el plano de la Unin Europea, cuenta con la representacin ms numerosa en el Parlamento


Europeo, en virtud de su condicin de pas ms poblado de la Unin; adems, el alemn Hans-
Gert Pttering es el Presidente del Parlamento Europeo y Gnter Verheugen es uno de los
vicepresidentes de la Comisin Europea para el perodo 2004-2009.

Demografa

Con ms de 82 millones de habitantes, es el pas ms poblado en la Unin Europea. Sin embargo,


su tasa de fecundidad de 1,39 hijos por madre es uno de los ms bajos del mundo, y la Oficina
Federal de Estadstica estima que la poblacin se reducir a entre 69 y 74 millones en 2050 (69
millones de asumir una migracin neta de +100000 por ao, 74 millones de asumir una migracin
neta de +200.000 por ao). Alemania tiene una serie de grandes ciudades, siendo Berln la ms
poblada, sin embargo la mayor aglomeracin urbana es la regin Rin-Ruhr.

Cultura

El pas es a menudo llamado Das Land der Dichter und Denker (la tierra de poetas y pensadores).
La cultura alemana comenz mucho antes del surgimiento de Alemania como nacin-estado y
abarc a toda la zona de habla alemana. Desde sus races, la cultura, en Alemania se ha formado
por las principales corrientes intelectuales y populares en Europa, tanto religiosas como laicas. En
Alemania se han desarrollado algunos de los ms renombrados compositores de la Msica clsica
europea, con inclusin de Johann Sebastin Bach, Ludwig van Beethoven, etc. A partir del ao
2006, Alemania es el quinto mercado de la msica en el mundo y ha influido en la msica pop y
rock a travs de artistas como Kraftwerk, Scorpions, Rammstein y Tokio Hotel.

Idioma

El alemn es el oficial y principal idioma hablado en Alemania. Se trata de uno de los 23 idiomas
oficiales en la Unin Europea, y uno de los tres idiomas de trabajo de la Comisin Europea, junto

36
con el ingls y francs. Adems hay otros idiomas minoritarios que son reconocidos nativos: el
dans, el sorabo, el roman y el frisn.

4.2.2 ESPAA34

Espaa, oficialmente Reino de Espaa, es un pas soberano miembro de la Unin Europea,


constituido en Estado social y democrtico de Derecho y cuya forma de gobierno es la monarqua
parlamentaria. Tiene una extensin de 504.645 km, siendo el cuarto pas ms extenso del
continente, tras Rusia, Ucrania y Francia. Con una altitud media de 650 metros sobre el nivel del
mar, es el segundo pas ms montaoso de Europa, tras Suiza. Su poblacin es de 46.157.822
habitantes, segn datos del padrn municipal de 2008.

Economa

Espaa es actualmente la octava potencia econmica mundial, como as lo ha sido en numerosos


aos, y ha llegado a ser la sptima, segn el PIB nominal. Tradicionalmente Espaa ha sido un
pas agrcola y an es uno de los mayores productores de Europa occidental, pero desde
mediados de la dcada de 1950 el crecimiento industrial fue rpido y pronto alcanz un mayor
peso que la agricultura en la economa del pas.

Una serie de planes de desarrollo, que se iniciaron en 1964, ayudaron a expandir la economa,
pero a finales de la dcada de 1970 comenz un periodo de recesin econmica a causa de la
subida de los precios del petrleo, y un aumento de las importaciones con la llegada de la
democracia y la apertura de fronteras. Con posterioridad, se increment el desarrollo de las
industrias del acero, astilleros, textiles y mineras. En la actualidad, la terciarizacin de la economa
y de la sociedad espaola queda clara tanto en el producto interior bruto (contribucin en 2005: un
67%) como en la tasa de empleo por sectores (65%). Los ingresos obtenidos por el turismo
permiten equilibrar la balanza de pagos.

La unidad monetaria es el euro (aproximadamente, un euro se cambia a 1.50 dlares


estadounidenses) y se emite por el Banco de Espaa, en coordinacin con el Banco Central
Europeo. Desde el 1 de enero de 1999, el euro se vincul al valor de la peseta, con un cambio fijo
de 166,386 pesetas por euro. El 1 de enero de 2002, la peseta dej de circular, siendo el euro la

34
Espaa, http: //enciclopedia.us.es/index.php/Espaa, recuperado noviembre del 2009.

37
nica moneda de curso legal, aunque los ciudadanos en posesin de pesetas siempre podrn
cambiarlas por euros en el Banco de Espaa.

El pas cuenta con un potente sistema bancario, con gran nmero de bancos comerciales y cajas
de ahorros, que en total alcanzan una capitalizacin 79.770.000.000 , el 6,50% del total mundial
(datos de abril de 2008), y que le sita el 4 del mundo, por detrs de Estados Unidos de Amrica,
Reino Unido y Suiza. Dos bancos espaoles se sitan entre los 20 primeros del mundo por
capitalizacin burstil: SCH (11) y BBVA (19).

Gobierno

Espaa es una monarqua parlamentaria, con un monarca hereditario que ejerce como Jefe de
Estado el Rey de Espaa, y un parlamento bicameral, las Cortes Generales. El poder ejecutivo
lo forma un Consejo de Ministros presidido por el Presidente del Gobierno, que ejerce como Jefe
de Gobierno. Es el monarca quien propone al Presidente del Gobierno tras las elecciones
generales y quien lo mantiene en el cargo mientras conserve la confianza del Congreso de los
Diputados.

El poder legislativo se establece en las Cortes Generales, que son el rgano supremo de
representacin del pueblo espaol. Las Cortes Generales se componen de una cmara baja, el
Congreso de los Diputados, y una cmara alta, el Senado.

El Congreso de los Diputados cuenta con 350 miembros elegidos por votacin popular, en listas
cerradas y mediante representacin proporcional elegidos por circunscripciones provinciales, para
servir en legislaturas de cuatro aos.

El sistema no es absolutamente proporcional puesto que existe un nmero mnimo de escaos por
circunscripcin (3) y se usa un sistema proporcional levemente corregido para favorecer las listas
mayoritarias (el Sistema Dhondt).

El Senado cuenta actualmente con 259 escaos, de los cuales 208 son elegidos directamente
mediante voto popular, por circunscripciones provinciales, en cada una de las cuales se eligen 4
senadores, siguiendo un sistema mayoritario (3 para la lista mayoritaria, 1 para la siguiente),
excepto en las islas, Baleares y Canarias (en los que la circunscripcin es la isla) y los otros 51
son designados por los rganos regionales para servir, tambin, por perodos de cuatro aos. El
poder judicial est formado por el conjunto de Juzgados y Tribunales, integrado por Jueces y

38
Magistrados, que tienen la potestad de administrar justicia en nombre del Rey.

Relaciones comerciales

Tabla 4.1: Exportaciones e Importaciones de Espaa

Exportaciones a Importaciones de

Pas Porcentaje Pas Porcentaje

Francia 19,3 % Alemania 15,0 %

Alemania 11,4 % Francia 14,5 %

Portugal 9,4 % Italia 8,5 %

Reino Unido 8,5 % Reino Unido 5,8 %

Italia 8,4 % Pases Bajos 4,9 %

Estados Unidos 4,0 % China 4,3 %

Pases Bajos 3,1 % Blgica 3,7 %

Blgica 2,8 % Portugal 3,3 %

Otros 33,1 % Otros 40,0 %

En 2003 Espaa import productos por valor de 210.860 millones de dlares y las exportaciones
ascendieron a 158.213 millones de dlares con lo cual Espaa importa ms de lo que exporta.

Entre las principales importaciones se encontraban combustibles minerales y lubricantes,


maquinaria y equipos de transporte, crudo, productos manufacturados, alimentos, animales vivos y
productos qumicos.

Los principales productos exportados son: maquinaria y equipos de transporte, alimentos y


animales vivos, vehculos de motor, hierro y acero, textiles y artculos de confeccin.

Los principales intercambios comerciales de Espaa tienen lugar con los dems pases de la
Unin Europea (destacando Francia, Alemania, Italia, Reino Unido, los pases del Benelux y
Portugal), Estados Unidos y Japn. Los ingresos por turismo, que en 2004 ascendieron a unos

39
37.250 millones de euros, ayudan a compensar el dficit de la balanza comercial espaola; el
nmero de personas que visitaron el pas en ese mismo ao fue de unos 85 millones.

Demografa

Espaa contaba con 46.661.950 habitantes al 1 de enero de 2009 La densidad de poblacin, de


92,46 hab/km, es menor que la de la mayora de otros pases de Europa Occidental y su
distribucin a lo largo del territorio es muy irregular: las zonas ms densamente pobladas se
concentran en la costa y alrededor de Madrid, mientras que el resto del interior se encuentra muy
dbilmente ocupado.

Cultura

La religin catlica ha sido la predominante en Espaa a lo largo de la Historia. As pues, es


significativo y trascendente el papel festivo que desempean en algunas ciudades como Granada,
Sevilla, Mlaga o Valladolid entre otras.

Espaa ha sido cuna de grandes autores en prcticamente todas las disciplinas artsticas, siendo
singularmente relevante la aportacin espaola al campo de la pintura, con genios de significacin
universal, como Velzquez, Goya o Picasso, y de la literatura, que ha dado los nombres
imprescindibles de Cervantes, Quevedo, Galds o Lorca, entre otros muchos.

Idioma

De acuerdo con la Constitucin Espaola, el castellano o espaol es la lengua oficial del Estado.
En 2006, era la lengua materna del 89% de los espaoles Otras lenguas, tambin espaolas, son
reconocidas como oficiales en diversas comunidades autnomas, conforme a los estatutos de
autonoma.

La Constitucin reconoce que las modalidades lingsticas de Espaa son uno de sus patrimonios
culturales, objeto de especial respeto y proteccin, siendo una de las ms amplias y conocidas en
el mundo. El territorio peninsular comparte fronteras terrestres con Francia y con el principado de
Andorra al norte, con Portugal al oeste y con el territorio britnico de Gibraltar al sur. En sus
territorios africanos, comparte fronteras terrestres y martimas con Marruecos. Comparte con
Francia la soberana sobre la isla de los Faisanes en la desembocadura del ro Bidasoa y cinco
faceras pirenaicas.

40
35
4.2.3 ESTADOS UNIDOS

Estados Unidos, oficialmente los Estados Unidos de Amrica, es un pas situado casi en su
totalidad en Amrica del Norte, comprendiendo tambin un estado en Oceana. Est conformado
por 50 estados y un distrito federal. Tambin tiene varios territorios dependientes ubicados en las
Antillas y en Oceana. Su forma de gobierno es la de una repblica presidencialista y federal. Con
unos 305 millones habitantes es el tercer pas ms poblado del mundo, aunque se halla bastante
lejos de los dos primeros, China y la India.

Economa

La economa de EE UU es de tipo capitalista liberal, en donde podemos encontrar todo tipo de


empresas de todos los tamaos, desde las grandes multinacionales cuyo hinterland abarca todo el
mundo, hasta las pequeas empresas que solucionan la economa de una familia. Existen
compaas de mediano tamao que trabajan para s mismas o para las grandes multinacionales.
El sector empresarial est bien estructurado y la sociedad consume los productos que fabrica.

La mayor parte de la poblacin trabaja por cuenta ajena y en general el cambio de trabajo es fcil
y gil. La movilidad del mercado de trabajo es muy grande lo que dificulta la organizacin de
asociaciones de obreros. Los sindicatos estn organizados por sectores de actividad y
frecuentemente son controlados por los empresarios. El sindicalismo de clase apenas est
organizado.

Gobierno

El Gobierno de los Estados Unidos, establecido por la Constitucin estadounidense, es una


repblica federal de 50 estados, el Distrito de Columbia y muchas reas insulares, de las cuales
las ms pobladas son Puerto Rico y la Islas Vrgenes de Estados Unidos, la Samoa americana, las
Islas Marianas del Norte y Guam.

El gobierno est dividido en tres ramas: legislativa, ejecutiva y judicial. Cada rama tiene una esfera
de competencia propia y poderes que les permiten limitar las acciones de las otras dos ramas. La

35
Estados Unidos, http: //enciclopedia.us.es/index.php/Estados_Unidos, recuperado noviembre del 2009.

41
finalidad de este sistema es evitar la tirana que ocurrira si una rama del gobierno concentrara
demasiado poder y dominara a las otras dos. Las Leyes de Estados Unidos estn contenidas en la
legislacin federal, recopiladas en el Cdigo de Estados Unidos; las reglamentaciones dictadas
por las agencias administrativas reconocidas por la legislacin a promulgarlas; y las decisiones
judiciales y de agencias interpretando los estatutos y reglamentaciones.

Relaciones Comerciales

Actualmente encontramos en el hemisferio occidental tres procesos de integracin regional que se


superponen. El primero tiene como eje el complejo de Amrica del Norte, centrndose en los
Estados Unidos e incluyendo el Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN),
acuerdos preferenciales como la iniciativa para pases de la Cuenca del Caribe, as como
acuerdos bilaterales que emanan no solo de Estados Unidos, sino tambin de Mxico y Canad.
El segundo proceso es intra latinoamericano y parte de cinco esfuerzos sub-regionales que
encuentran tambin elementos de interseccin, el Mercado Comn Centroamericano (MCACM), el
Mercado Comn Caribeo (CARICOM), la Comunidad Andina, el Mercado Comn del Cono Sur
(Mercosur) y el G-3 (Mxico, Colombia y Venezuela). Finalmente, el tercer proceso incluye todo el
hemisferio a travs del Acuerdo de Libre Comercio de las Amricas (ALCA).

El intercambio comercial entre Mxico y Estados Unidos se inscribe en el marco conformado por
dos tratados de esta red de acuerdos comerciales, el TLCAN y el ALCA. Actualmente esta relacin
enfrenta diversos retos. El TLCAN se concibe como un rea de oportunidad y de beneficios que
dado el nivel de concentracin comercial que ya existe, no pueden expandirse fcilmente. Por otra
parte, el ALCA y la creciente preocupacin de Estados Unidos por su seguridad se perciben como
una amenaza a dicho intercambio. Sin embargo, las amenazas reales no se encuentran en la
configuracin exterior del esquema de comercio exterior de Mxico, sino en los problemas su
interior que impiden transformar estas supuestas amenazas en oportunidades.

Demografa

La norteamericana es una sociedad de clases altamente consumista. Las diferencias entre clases
estn muy marcadas. El Estado apenas ayuda a los ms necesitados, por lo que es frecuente la
indefensin y la miseria en las clases ms bajas. La oferta pblica de servicios es muy escasa y
de mala calidad.

El alto nivel de consumo de la sociedad favorece el crecimiento econmico. El consumo interno


permite que no tengan que depender del exterior para ser un pas rico. La poblacin de los EE.UU.

42
suma unos 265.000.000, lo que supone una densidad demogrfica media de 28 h/km2. Sin
embargo, la poblacin est muy desigualmente repartida. La regin nororiental desde Washington,
DC hasta Montreal, que es una de las regiones ms densas del mundo, adems de California , la
regin en torno a Portland, Seattle y Florida, como regiones secundarias. Existen autnticos
desiertos como el Estado de Montana, la regin de las Rocosas y la mayor parte del medio oeste.

Cultura

Hablando de religin Estados Unidos no guarda un registro oficial de las religiones en el pas, la
Gastronoma estadounidense es una variada mezcla de mltiples gastronomas nacionales, esto
es as debido a que es un pas creado fundamentalmente de inmigrantes procedentes de
diferentes pases de Europa, Asia y frica. En cuanto a los deportes el bisbol ha sido
considerada como el deporte nacional, el ftbol americano, el baloncesto y el hockey sobre hielo
son los tres otros grandes deportes de equipo profesionales. La Escuela de ftbol y la de
baloncesto tambin atraen a grandes audiencias. El Ftbol americano es el deporte ms popular
en los Estados Unidos. El boxeo y las carreras de caballos fueron una vez los programas ms
vistos por los deportes individuales, pero han sido eclipsadas por el golf y el automovilismo,
particularmente la NASCAR.

El ftbol aunque no es uno de los principales deportes a nivel profesional en el pas, se juega
mucho en la juventud y los niveles de aficionados; y su seleccin destacada, a diferencia de otros
pases del mundo, es la femenina. Pistas de tenis y muchos deportes al aire libre son muy
populares.

Idioma

Estados Unidos no posee un idioma oficial a nivel federal. Sin embargo, el idioma predominante,
en el cual est escrita la Constitucin y las leyes, y en el que se realizan los quehaceres del
gobierno, es el ingls. Se hablan, sin embargo, cientos de otros idiomas y dialectos, siendo el
espaol el ms comn entre ellos, idioma que adems posee reconocimiento oficial en algunas
jurisdicciones del suroeste, teniendo en ellas iguales privilegios que el ingls.

El idioma espaol en Estados Unidos es empleado por ms de 28 millones de personas como


lengua comn en el trabajo y en el hogar segn el censo de 2000. Actualmente, el 17,5% de la
poblacin estadounidense es de origen hispano, y cerca del 82% de los hispanos conserva la
lengua espaola. La mayora de los estados del sur, noroeste y noreste de los Estados Unidos,
tiene al espaol como segunda lengua de uso comn, an sin ser reconocida como oficial.

43
4.3 ANLISIS DE LOS MERCADOS

En este captulo se llevar a cabo una evaluacin entre los posibles mercados candidatos a la
exportacin de las velas decorativas; cabe mencionar que para la eleccin del mercado idneo, se
realizar una evaluacin tomando en cuenta criterios de cada pas que nos permitan conocer la
factibilidad de introducir el producto Velas Decorativas, asignando una calificacin de oportunidad.

Nivel de Ingreso

Uno de los criterios a evaluar es el Nivel de Ingreso haciendo referencia al PIB por persona; con
esto se puede determinar qu pas obtiene mayor capital y as en dnde se tendrn mayores
consumidores.

En la siguiente grfica 4.3.1 se refleja el crecimiento que se ha desarrollado en un perodo de 5


aos en algunos de los pases de la Unin Europea tomando en cuenta Espaa y Alemania.

Grfica 4.1: PIB por habitante en algunos pases de la Unin Europea

Fuente: PIB,http://www.institutodeevaluacion.mec.es/contenidos/pdfs/c2.pdf, recuperado noviembre 2009.

En la siguiente tabla 4.3.1 se menciona el PIB por habitante de los pases de la Unin Europea
candidatos a exportar las Velas Decorativas, a pesar del crecimiento en los ltimos aos; se
evala con una calificacin de oportunidad de 3 Alemania y 2 a Espaa respectivamente.

44
Tabla 4.2: PIB/habitante de la Unin Europea

Fuente: PIB,http://www.institutodeevaluacion.mec.es/contenidos/pdfs/c2.pdf, recuperado noviembre 2009.

En la siguiente grfica 4.3.2 se refleja el crecimiento del PIB por persona de los ltimos aos, por
lo que es mayor que Alemania y Espaa por lo que se asigna una calificacin de oportunidad de 4.

Grfica 4.2: Nivel de Ingreso de Estados Unidos por Persona

Fuente: Ingreso,http://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/importaciones.html, recuperado noviembre 2009.

45
Producto Interno Bruto

Esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y servicios finales
producidos dentro de una nacin en un ao determinado. En este factor tambin se denota un
mayor nivel en Estados Unidos, por lo que lo que se puede relacionar con la poblacin altamente
productiva que cuenta con poder adquisitivo.

A continuacin se refleja el nivel de crecimiento de Alemania, Espaa y Estados Unidos.

En la grfica 4.3.3 se observa el crecimiento del PIB en estados Unidos en un perodo de 9 aos,
con lo que se asigna una calificacin de oportunidad de 4.

Grfica 4.3: PIB Estados Unidos

Fuente: CIA World Factbook, recuperado noviembre 2009.

46
En la grfica 4.3.4 se observa el crecimiento del PIB en Alemania que bien es notable el
crecimiento en ste pas, por lo que se asigna una calificacin de oportunidad de 3.

Grfica 4.4: PIB Alemania

Fuente: CIA World Factbook, recuperado noviembre 2009.

As mismo en la grfica 4.3.4 se muestra el crecimiento del PIB en Espaa, podemos reconocer
que no es tan amplio como en Estados Unidos en consecuencia se asigna una calificacin de
oportunidad de 2 ya que existe un nicho amplio de diferencia.

47
Grfica 4.5: PIB Espaa

Fuente: CIA World Factbook, recuperado noviembre 2009.

Habitantes

Esta variable proporciona la distribucin de la poblacin segn la edad. A continuacin se


presentan tablas generales de los comparativos de edades de los pases tentativos a Exportar.

48
Como se muestra en la siguiente grfica para el 2008 Alemania contaba con una poblacin de 82,
369,548 personas entre los 15 y 65 aos de edad, y de estas 26, 676,759 son mujeres por lo que
se asigna una calificacin de oportunidad de 3.

Grfica 4.6: Poblacin de Alemania

Fuente: CIA World Factbook, recuperado noviembre de 2009.

Para el 2008 Espaa contaba con una poblacin total de 40, 491,051 personas entre los 15 y 65
aos de edad, y de estas 13, 601,399 son mujeres, siendo su calificacin de oportunidad de 2.

Grfica 4.7: Poblacin de Espaa

Fuente: CIA World Factbook, recuperado noviembre de 2009.

49
Para el 2008 Estados Unidos contaba con una poblacin total de 303, 824,646 personas entre los
15 y 65 aos de edad de las cuales 103, 129,321 son mujeres.

La industria de la vela de EE.UU. ha logrado un crecimiento del 5% entre 2002 y 2007, debido al
aumento en el nmero de mujeres (el comprador de vela primario) y el aumento en el nmero de
36
hogares. Por su calificacin de oportunidad es de 5 ya que supera considerablemente a los
otros dos pases.

Grfica 4.8: Poblacin de Estados Unidos

Fuente: CIA World Factbook, recuperado noviembre de 2009.

Cultura (uso de velas)

Este factor se considera ms viable a Estados Unidos, ya que adems de las ventas que se
venden normalmente, aumentan sustancialmente los envos de vela en el tercer trimestre del ao
debido al carcter estacional de las ventas de velas durante las celebraciones de fiestas a fin de
ao (incluidos los de Navidad, Hanukkah y Kwanzaa), ya que las velas juegan un papel importante
37
en esta poca por distintos motivos (religiosos, festejos y decoracin).

36
Mintel, Velas en los Estados Unidos 2009, http: //translate.google.com.mx/translate?hl=es&langpair=en|es&u, recuperado
noviembre de 2009.
37
Datos de las Velas, http://translate.google.com.mx/translate?hl=es&langpair=en|es&u, recuperado noviembre 2009.

50
Los fabricantes de velas muestran en sus encuestas que el 96% de todas las velas son
compradas por mujeres. Las velas son utilizadas en 7 de cada 10 hogares de los EE.UU. La
mayora de los consumidores queman velas al menos durante tres horas en cada ocasin. La
mayora de los consumidores tambin queman velas de una a tres veces por semana, y la mitad
38
de estos consumidores queman de una a dos velas en un momento. Por lo que debido al gran
consumo en Estados Unidos se asigna una calificacin de oportunidad de 4.

Mientras que en Europa generalmente, el uso de velas es para relajacin, y crear un ambiente
agradable en el entorno. Las personas europeas, ponen velas en sus hogares para crear un
ambiente agradable y de deleite a sus sentidos.

Sin embargo, ahora en Europa se est dando la modalidad de comprar velas para otro tipo de
ocasiones como los festivales, o bien fiestas-jardn en el tiempo de verano, se est haciendo
cada vez ms popular para uso exterior.

Asimismo, en los santuarios como el de Lourdes (en Francia), Ftima en (Portugal) y el Salvador
(en Espaa), se demandan grandes cantidades de velas por devocin, dejando de lado la
decoracin, debido a que el producto que se quiere exportar son Velas Decorativas, a este factor
se le asigna una calificacin de oportunidad de 3.

Por otra parte existe un gran arraigo y tradicin histrica en Austria y Alemania, se supone una
demanda masiva de velas que provoca que en dichos pases existan tiendas especializadas
nicamente en la venta de dicho producto. Esta tradicin se relaciona con la oferta de velas de
aniversario para matrimonios, nacimientos, y dems festejos. Por lo que concluimos que siendo
Alemania un alto consumidor, no es prospecto como mercado ya que al contar con tiendas
especializadas satisface de manera autnoma su demanda por lo que se asigna una calificacin
de oportunidad de 3.

Tratados de Libre Comercio

Uno de los factores a tomar en cuenta para la eleccin del mercado meta son los tratados de Libre
Comercio que se tenga con cada pas ya que son de gran apoyo para ampliar el mercado de
Velas Decorativas. Bsicamente, consiste en la eliminacin o rebaja sustancial de los aranceles
para los bienes entre las partes, y acuerdos en materia de servicios.

38
Ibd., Datos de las Velas, recuperado noviembre 2009.

51
En los siguientes prrafos se mencionan los Tratados que se tiene entre Mxico y la Unin
Europea as como los Tratados de Mxico y Estados Unidos.

OMC
La OMC no es un organismo nuevo sino que es la adaptacin y mejora de lo que en su poca fue
conocido como el GATT. El GATT y la OMC han contribuido a crear un sistema comercial fuerte y
prspero que ha permitido lograr un crecimiento sin precedentes.

Este sistema aade la realizacin de negociaciones y otros trabajos en lo que respecta a los
aranceles sobre productos no agrcolas, la cuestin del comercio y el medio ambiente, normas de
la OMC como las relativas a las medidas antidumping y las subvenciones, las inversiones, la
poltica de competencia, la facilitacin del comercio, la transparencia de la contratacin pblica, la
propiedad intelectual y una serie de cuestiones planteadas por los pases en desarrollo en cuanto
dificultades con las que tropiezan en la aplicacin de los actuales Acuerdos de la OMC.

La OMC est integrada por cerca de 150 pases, que representan ms del 97 por ciento del
comercio mundial. Aproximadamente otros 30 pases estn negociando su adhesin a la
Organizacin.

Gracias a estos acuerdos los Miembros de la OMC conducen un sistema de comercio no


discriminatorio que precisa sus derechos y obligaciones. Todos los pases reciben garantas de
que en los mercados de los dems pases se otorgar a sus exportaciones un trato equitativo y
uniforme y todos ellos se comprometen a hacer otro tanto con las importaciones dirigidas a sus
propios mercados. El sistema ofrece adems a los pases en desarrollo cierta flexibilidad en lo que
respecta al cumplimiento de sus compromisos.

ACUERDO GLOBAL
En materia comercial, el Acuerdo Global sent las bases para la creacin del tratado de libre
comercio entre Mxico y la Unin Europea. Se trata del acuerdo comercial ms ambicioso que la
Unin ha suscrito hasta la fecha. El tratado prev la eliminacin total de aranceles en el sector
industrial a ms tardar el primero de enero de 2007; promueve las complementariedades en el
sector agrcola; y, otorga un marco jurdico para la liberalizacin del comercio de servicios, la
promocin de los flujos de inversin directa, la proteccin de los derechos de propiedad
intelectual, las compras de gobierno y la solucin de controversias.

El Tratado es un conjunto de reglas que los 15 pases miembros de la Unin Europea (Alemania,
Austria, Blgica, Dinamarca, Espaa, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo,

52
Holanda, Portugal, Reino Unido y Suecia)y Mxico acuerdan para vender y comprar productos y
servicios, se llama de libre comercio porque estas reglas definen como y cuando se eliminaran las
barreras a libre paso de los productos y servicios entre las naciones, esto es, cmo y cuando se
eliminarn los permisos, las cuotas y las licencias y particularmente las tarifas y aranceles; es
decir, los impuestos que se cobran por importar una mercanca.

Tambin es un acuerdo que crea los mecanismos para dar solucin a las diferencias que se
siempre surgen en las relaciones comerciales entre las naciones.

En la Unin Europea, el Acuerdo Global ha sido aprobado por el Parlamento Europeo y las
instancias legislativas de los 15 Estados miembro. Asimismo, el 20 de marzo de 2000, el Consejo
de Ministros de la UE aprob los resultados de las negociaciones en el marco del Acuerdo
Interino.

La instalacin del Consejo Conjunto Mxico - Unin Europea y la firma de la declaracin de Lisboa
se llevaron a cabo el 23 de marzo de 2000. El Tratado de Libre Comercio entre Mxico y la UE
entr en vigor en 1 de julio de 2000.

ALCA
Los esfuerzos para unir las economas de las Amricas en una sola rea de libre comercio se
iniciaron en la Cumbre de las Amricas, que se llev a cabo en Miami, EEUU, en diciembre de
1994. Los Jefes de Estado y de Gobierno de las 34 democracias de la regin acordaron la
creacin de un rea de Libre Comercio de las Amricas, o ALCA, en la cual se eliminarn
progresivamente las barreras al comercio y a la inversin. Resolvieron igualmente que las
negociaciones con miras a lograr el acuerdo finalizaran a ms tardar en el ao 2005 y que
lograran avances sustanciales en el establecimiento del ALCA para el ao 2000.

Los Jefes de Estado y de Gobierno instruyeron adems a sus Ministros responsables del comercio
para que adoptaran una serie de medidas inciales concretas para la creacin del rea de Libre
Comercio de las Amricas. Sus decisiones con relacin a estas medidas se encuentran en la
Declaracin de Principios y el Plan de Accin de la Cumbre de Miami.

OCDE
La OCDE tiene como objetivo impulsar el crecimiento de la economa y del empleo, promover el
bienestar econmico y social mediante la coordinacin de polticas entre los pases miembros, y
estimular y armonizar esfuerzos para el desarrollo de otros pases. La Organizacin para la
Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE), creada en 1961, es un foro de consulta y

53
coordinacin entre gobiernos, en el que se discuten y analizan las polticas econmicas,
financieras, ambientales, industriales, tecnolgicas, cientficas, educativas, laborales y comerciales
de los 28 pases miembros y de otros no miembros interesados en las recomendaciones o
comentarios de la OCDE.

Los pases fundadores de la OCDE fueron Alemania, Austria, Blgica, Canad, Dinamarca,
Espaa, EE.UU., Francia, Grecia, Irlanda, Islandia, Italia, Luxemburgo, Noruega, Pases Bajos,
Portugal, Reino Unido, Suecia, Suiza y Turqua. Subsecuentemente se han incorporado los
siguientes pases: Japn (1964), Finlandia (1969), Australia (1971), Nueva Zelanda (1973), Mxico
(1994), la Repblica Checa (diciembre de 1995), Hungra (mayo de 1996), Polonia (julio de 1996),
Corea del Sur (noviembre 1996). Actualmente, Eslovaquia se encuentra en proceso de adhesin a
la organizacin.

El principal requisito para ser miembro de la OCDE es liberalizar progresivamente los movimientos
de capitales y de servicios, incluyendo los servicios financieros. Cada pas que ingresa se
compromete a aplicar los principios de: liberalizacin, no discriminacin, trato nacional y trato
equivalente. Los pases miembros se comprometen a aplicar tales principios, pero interponen
reservas a los cdigos de liberalizacin, a razn de sus leyes internas o a la imposibilidad de
asumir dicho compromiso inmediatamente

TLC
El Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte se firmo el 17 de Diciembre de 1992 y entro en
vigor el 1 de Enero de 1994.

Tambin es un acuerdo que crea los mecanismos para dar solucin a las diferencias que siempre
surgen en las relaciones comerciales entre las naciones. El Tratado consta de un prembulo y 22
captulos agrupados en 8 partes.

Los tres pases confirman su compromiso de promover el empleo y el crecimiento econmico en la


regin, mediante la expansin del comercio y las oportunidades de inversin. Ratifican su
conviccin de que el Tratado permitir aumentar la competitividad de las empresas mexicanas,
canadienses y estadounidenses, sin descuidar la proteccin del medio ambiente. Y reiteran el
compromiso de promover el desarrollo sostenible y proteger, ampliar y hacer cada da ms
efectivos los derechos laborales, as como mejorar las condiciones de trabajo en los tres pases.

El TLC se dispone a la eliminacin progresiva de todas las tasas arancelarias sobre bienes que
sean considerados provenientes de Amrica del Norte, conforme a las reglas de origen. Para la

54
mayora de los bienes, las tasas arancelarias vigentes sern eliminadas inmediatamente, o de
manera gradual, en cinco o diez etapas anuales iguales. Las tasas aplicables a unas cuantas
fracciones arancelarias correspondientes a productos sensibles, se eliminarn en un plazo mayor
hasta en quince reducciones anuales iguales.

Como ya se mencion, existen varios Tratados entre Mxico y la Unin Europea como de Mxico
y Estados Unidos, tomando en cuenta que la mayora de ellos benefician a las fronteras de Mxico
y Estados Unidos se determina que es el pas factible para la exportacin de Velas Decorativas
por lo que se asigna una calificacin de oportunidad de 4 mientras que a Espaa y Alemania una
calificacin de oportunidad de 3.

4.3.1 ELECCIN DE MERCADO

En el captulo anterior se analizaron criterios a evaluar de los pases candidatos a exportar las
Velas Decorativas: Alemania, Espaa y Estados Unidos.

Los factores a evaluar son los siguientes:

Nivel de ingreso (PIB/Habitante.)


Producto Interno Bruto (PIB miles de millones)
Habitantes (Mujeres entre 15-64 aos)
Cultura (uso de velas)
Tratados de Libre Comercio
Idiomas

En este aspecto se tomaron en cuenta criterios evaluando mediante la asignacin de valores del
uno al cinco, al nivel de oportunidad quedando de la siguiente manera nuestra escala:

5 muy alto
4 alto
3 medio
2 bajo
1 muy bajo

As por ejemplo, en el factor Idioma un valor asignado de 5 refleja un nivel de oportunidad muy
alto, mientras que para un valor asignado de 1 se indica un nivel de oportunidad muy bajo.

55
Tabla 4.3: Factores comparativos de Mercados Tentativos a Exportar

PAISES TENTATIVOS
FACTORES
ALEMANIA CALIF. ESPAA CALIF. USA CALIF.

Nivel de ingreso
23,100 3 20,900 2 26,397 4
(PIB/Habitante.)

Producto Interno Bruto


$2,816 3 $1,337 2 $13,820 4
(PIB miles de millones)

Habitantes
(Mujeres entre 15-64 26,676 759 3 13,601,399 2 103,129,321 5
aos)

Decoracin
Relajacin y Religin o de Interiores,
Cultura (uso de velas) 3 3 4
festejos devocin obsequios y
Navidad

TLCAN,
Tratados de Libre TUE, OMC, TUE ,OMC,
3 3 ALCA, OMC, 4
Comercio OCDE OCDE
OCDE

Castellano
Idiomas Alemn 1 4 Ingls 3
o Espaol

TOTAL 16 16 24

Fuente: Cuadro comparativo, elaboracin propia, noviembre 2009.

Como se muestra en la tabla anterior, Alemania y Espaa obtuvieron un puntaje total de 16


respectivamente, mientras que Estados Unidos refleja una puntuacin de 24; con este resultado
se determina que Estados Unidos es el mercado idneo para la Exportacin de las Velas
Decorativas.

Grfica Radar

Una grfica radar, tambin conocida como un Diagrama de Araa, es una herramienta muy til
para mostrar visualmente las diferencias entre el estado actual y el estado ideal.39

39
Sociedad Latinoamericana para la Calidad, Grfica Radar, recuperada noviembre 2009.

56
Una grfica radar se utiliza para mostrarlos cambios en las fortalezas o debilidades del equipo o
de la organizacin.

Se utiliza conformando al equipo correcto, posteriormente se renen los datos a verificar o a


representar y se definen las categoras de calificacin (normalmente de 5 a 10).

En base a nuestros factores definidos obtenemos la siguiente grfica radar (Diagrama Araa)

Tabla 4.4: Calificacin de Estados Unidos

FACTOR CALIFICACIN

Nivel de ingreso (PIB/Habitante.) 4

Producto Interno Bruto (PIB miles de


4
millones)

Habitantes (Mujeres entre 15-64


5
aos)

Cultura (uso de velas) 4

Tratados de Libre Comercio 4

Idiomas 3

Fuente: Elaboracin propia, noviembre de 2009.

57
Grfica 4.9: Radar

Nivel de ingreso
(PIB/Habitante.)
5
4
3 Producto Interno Bruto
Idiom as
2 (PIB miles de m illones)
1
0

Tratados de Libre Habitantes


Com ercio (Mujeres entre 15-64 aos)

Cultura (uso de velas)

Fuente: Grfica radar, elaboracin propia, noviembre 2009.

Podemos observar en la grfica anterior que tenemos muy alta oportunidad en cuanto al nmero
de posibles consumidores, una alta oportunidad en cuanto a el Producto Interno Bruto, Tratados,
Nivel de Ingreso y la Cultura del pas en cuanto al consumo de velas; sin embargo, no hay que
perder de vista que tenemos un punto medio en cuanto al idioma, por lo que hay que considerar
este factor para elevar el nivel de oportunidad.

4.4 ELABORACIN DE LA MEFI

David Fred nos dice que la Matriz de Evaluacin de los Factores Internos es un instrumento
para formular estrategias, evala las fortalezas y debilidades ms importantes dentro de las reas
funcionales.40

La elaboracin de una MEFI consta de cinco pasos:

1. Enlistar los factores crticos o determinantes para el xito, primero anote las oportunidades y
despus las amenazas. Sea lo ms especfico posible.

40
Fred, R. David, Conceptos de Administracin Estratgica, 13. ed. Edit. Prentice-Hall, Mxico 2007 pp.147-150

58
2. Asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante), a 1.0 (muy importante). El
peso indica la importancia que tiene ese factor para alcanzar el xito, la suma de todos los pesos
asignados a los factores debe sumar 1.0.

3. Asignar una calificacin de 1 a 4 a cada uno de los factores

4 = importante
3 = importante a la media
2 = media
1 = mala

4. Multiplicar el peso de cada factor por su calificacin para obtener una calificacin ponderada.

5. Sumar las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organizacin.

Construccin de la MEFI

Para que una economa prospere debe ser capaz de distribuir riqueza y generar empleos. La
economa de nuestro pas, estn sujetas en gran medida al sector externo, la economa se
sustenta en los mercados internacionales. Las grandes empresas se ven favorecidas por el
acceso a estos mercados, ya que cuentan con la infraestructura, recursos financieros, productos
innovadores, marcas posicionadas, canales de distribucin, personal calificado y las herramientas
administrativas para desarrollarse en este tenor. Las micro, pequeas y medianas empresas
(MIPYMES) constituyen la columna vertebral de la economa nacional por su alto impacto en la
generacin de empleos y en la produccin nacional. De acuerdo con datos del Censo Econmico
2004 del Instituto Nacional de Estadstica y Geografa, en Mxico existen aproximadamente 4
millones 15 mil unidades empresariales, de las cuales 99.8% son MIPYMES que generan 52% del
Producto Interno Bruto (PIB) y 72% del empleo en el pas. Por la importancia de las MIPYMES, la
Secretara de Economa (SE) se ha dado a la tarea de instrumentar acciones para mejorar el
entorno econmico y apoyar directamente a las empresas, con el propsito de crear las
condiciones que contribuyan a su establecimiento, desarrollo y consolidacin. 41

41
Estudio de la Competitividad,
http://octi.guanajuato.gob.mx/sinnco/formulario/MT/MT2009/MT5/SESION2/MT52_JLOPEZ_086.pdf, recuperado octubre
2009.

59
Estas empresas para permanecer en el mercado deben ser capaces de competir con empresas
extranjeras, pero existen serios problemas internos que les impide adaptarse y responder a un
mercado tan dinmico. Esta situacin se vuelve critica s, consideramos que la economa de
nuestro pas se sustenta en las Micro, Pequea y Mediana Empresa, Estas contribuyen al
crecimiento de nuestra economa, generan en promedio el 70% de empleo del pas y representan
alrededor del 50% del PIB con base en informacin del Instituto Nacional de Estadstica Geografa
e Informtica (INEGI).

La informacin de los Censos Econmicos 2004 indica que el sector manufacturero en Mxico es
el ms importante en la generacin de produccin bruta total, 43.3%, concentrando 10.9% de las
unidades econmicas y una de cada cuatro personas ocupadas.

Se ha mencionado anteriormente que en Mxico existen poco ms de 500 empresas registradas


dedicadas a la produccin de velas, aunque es necesario mencionar a las micro empresas talleres
familiares o inclusive personas dedicadas a la produccin artesanal, las cuales representan una
cantidad importante en la generacin de este producto.

Una de los factores especficos que pueden definir el crecimiento o la desaparicin de estas
empresas son las siguientes:

1. Recursos Humanos

a. Poblacin: En Mxico para el 2006 el INEGI contabiliz 104 970 5442 personas en la
repblica mexicana lo cual nos ubica en el 11 puesto a nivel mundial, esto es, tenemos la
poblacin suficiente para generar fuerza de trabajo la cual pueda enfatizar y tener un buen
papel en el desarrollo de la productividad mexicana. Del total de individuos tenemos que el
42.1% oscilan en edades de 15 y 39 aos de edad, ocupando poco mas de la mitad de este
conjunto las mujeres, es por ello que vemos una fortaleza significante en la poblacin
mexicana teniendo una calificacin de 4 puntos.

b. Mano de obra: En la produccin de las velas decorativas, la tendencia es industrial aunque


tambin existen empresas familiares y artesanos que no se necesitan contar mano de obra
calificada y mucho menos especializada. Para nuestro rubro de velas decorativas
artesanales, esta mano de obra es reconocida a nivel mundial por la tradicin y grado de
perfeccionamiento en las artesanas mexicanas, este es un factor importante al momento de

42
INEGI, http://www.inegi.org.mx/lib/olap/general_ver4/MDXQueryDatos.asp, recuperado octubre 2009.

60
competir internacionalmente, es por esto que el dicho factor tiene una calificacin de 4
puntos.

2. Recursos y Apoyos Financieros43

a. Acceso a Crditos: En los ltimos aos, Nacional Financiera (NAFIN) ha sido pieza clave
para que las pequeas y medianas empresas mexicanas tengan mayor acceso al
financiamiento y a otros esquemas de apoyo, lo que cobr especial relevancia en el segundo
semestre de 2008, en donde la institucin respald decididamente a las empresas afectadas
por el entorno global de crisis financiera y volatilidad cambiaria al que Mxico no ha sido
ajeno. Durante enero-junio de 2009, NAFIN otorg crdito al sector privado por 121,983
millones de pesos, 37.4% superior en trminos reales al monto otorgado en el mismo periodo
del ao anterior. A junio 2009, el nmero de empresas beneficiadas con crdito y garantas
ascendi a 703,659 empresas, superior en un 77% con respecto a junio de 2008. Aunque es
bien cierto que hay apoyos y acceso a crditos estos suelen ser restringidos a las pequeas
empresas, por no contar con una estructura financiera saludable. Aunque si es bien cierto
que los crditos han ido en crecimiento en los ltimos aos, es destacable que estos tienen
grandes tasas de inters por lo cual vemos una fortaleza menor para este factor otorgndole
la calificacin de 3.

b. Poltica Hacendaria: Apoyo a la competitividad y a las PYMES: Se redujeron las tarifas


elctricas industriales, se impuls a PYMES a travs de las compras del Gobierno Federal y
el Programa para el Desarrollo de Proveedores de la Industria Petrolera Nacional, se
estableci que la banca de desarrollo promovera el acceso de las empresas al
financiamiento en condiciones competitivas. Aunque se ve una debilidad en este rubro al
aumento en el ISR del 28 al 30% y el IVA del 15 al 16%, Esto sin duda es una debilidad
mayor con la que cuenta el sistema de recaudacin de nuestro pas ya que crea
incertidumbre para todos los sectores productivos.

c. Sistema Financiero: A partir de septiembre de 2008, se registr la quiebra de consorcios


financieros globales, lo que gener incertidumbre y volatilidad en los mercados financieros
internacionales y deriv en la mayor crisis econmica de las ltimas dcadas de nuestro
principal socio comercial, Estados Unidos de Amrica. Esta contraccin econmica se
generaliz a nivel global, provocando una disminucin del comercio internacional de
aproximadamente 12% en trminos anuales y se estima que en 2009 el Producto Interno
Bruto mundial caer por primera vez desde la dcada de los aos treinta; Mxico no podr

43
3er. Informe de Gobierno, Presidente Felipe Caldern Hinojosa, Presidencia de la Repblica, Mxico, 2009.

61
resistir estos efectos por lo que los ndices econmicos sufrirn grandes daos para los
siguientes aos y su recuperacin econmica ser lenta. Al no poder nuestro pas serle frente
a los cambios econmicos mundiales vemos una debilidad importante en este factor dando la
calificacin de 1.

d. Promocin de la Productividad y la Competitividad

i. El 14 de agosto de 2008 se cre el Comit de Competitividad del Gobierno Federal,


integrado por nueve secretaras que inciden en las actividades econmicas del pas e
impactan en la competitividad de las unidades productivas. De septiembre de 2008 a julio
de 2009 el Comit analiz 38 temas y gener 92 acuerdos, de los cuales 73 finalizaron
satisfactoriamente en apoyo de los sectores energtico, industrial, minero, agrcola,
automotriz y de comunicaciones, entre otros.

ii. La innovadora plataforma del portal tuempresa.gob.mx lanzada el 3 de agosto de 2009,


ofrece un procedimiento rpido y eficaz para la apertura de una empresa, al evitar filas en
diversas ventanillas, reducir costos, ahorro de tiempo y eliminar duplicidades en la captura
de la informacin de las empresas. Con tuempresa.gob.mx, se planea acortar el proceso
de apertura de una empresa, de 34 das a slo dos horas. Los emprendedores se vern
beneficiados al realizar los trmites en lnea con la reduccin, de acuerdo a un estudio de
la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico (OCDE), de 50% en los
costos.

iii. Aunque de acuerdo con el reporte 2008-2009 del ndice de Competitividad del Foro
Econmico Mundial (FEM), Mxico ocup el lugar 60 de 134 pases, con lo cual retrocedi
ocho posiciones con relacin a su ubicacin en el reporte 2007-2008, cuando alcanz la
posicin 52 de 131 pases. No obstante, Mxico se evalu como el sexto pas ms
competitivo en Latinoamrica despus de Chile, Puerto Rico, Barbados, Panam y Costa
Rica. Dicho lo anterior, se establece a la promocin de la productividad mexicana con
carencias viendo esta accin como una debilidad menor, ya que si bien es cierto que
ocupa los ltimos lugares, est realizando esfuerzos por incentivar la competitividad.

3. Recursos Materiales y Tecnolgicos

a. Vas de comunicacin: El gobierno federal dentro del plan sexenal incluye una fuerte
inversin en la infraestructura en comunicaciones y transportes con lo cual se establecern
mejores vas de comunicacin para transportar los productos y puedan ser comercializados

62
con oportunidad.

b. Administracin Formal La podemos considerar como una debilidad menor; en un mundo


global deben existir mtodos administrativos que eficiente los recursos de las organizaciones
con el objeto de ser ms productivos. Aunque las empresas mexicanas, en su mayora
pequeas, micros y talleres familiares se destacan por contar con una administracin
emperica aunque no que les permite llevar una administracin formal llegan a generar una
visin y misin a mediano plazo.

c. Acceso a la Materia Prima: Material slido o semislido derivado de destilados o residuos;


se emplea para distintos propsitos incluyendo elaboracin de velas y encerados, nuestro
pas cuenta con la suficiente capacidad para obtener a partir de los residuos obtenidos en
nuestros pozos petroleros esta materia por es por esto necesario traerla de otro pas, con ello
vemos una fortaleza aunque no importante si considerable para la elaboracin de nuestras
velas.

d. Escaso Apoyo al Sector: Calificamos este factor con dos puntos siendo una debilidad al
hecho de ser nuestro pas muy proclive al comercio internacional y no defender a
productores mexicanos, con lo cual abren las puertas a grandes potencias comerciales como
lo es el pas de china.

Contemplando as en el apartado de Recursos Materiales y Tecnolgicos por los factores:


Administracin formal, Acceso a la Materia Prima y Escaso Apoyo al Sector

63
Tabla 4.5: Matriz de factores internos nivel pas.

NM. FACTORES INTERNOS CALIFICACIN VALOR RESULTADO

FORTALEZAS
1 POBLACIN 4 0.17 0.68

2 MANO DE OBRA 4 0.15 0.6

3 ACCESO A CRDITOS 3 0.12 0.36

4 ACCESO A MATERIA PRIMA 3 0.1 0.3

5 VAS DE COMUNICACIN 3 0.08 0.24

DEBILIDADES
1 POLTICA HACENDARIA 1 0.14 0.28

2 SISTEMA FINANCIERO 1 0.1 0.2

3 PROMOCIN DE LA PRODUCTIVIDAD Y
2 0.06 0.06
LA COMPETITIVIDAD
4 ESCASO APOYO AL SECTOR 2 0.05 0.05

5 ADMINISTRACIN FORMAL 2 0.03 0.06

TOTAL 1 2.83

Fuente: MEFI, elaboracin propia, noviembre, 2009.

La tabla anterior muestra una evaluacin de los factores internos con los que cuenta Mxico para
competir con el mundo en materia de elaboracin de velas artesanales talladas a mano; las
mayores fortalezas que podemos encontrar es nuestra poblacin debido a ser una poblacin
simtrica, esto es, hay la misma cantidad de mujeres y hombres en todas las edades, otra
fortaleza es la mano de obra artesanal reconocida en el exterior con la que cuenta, sin embargo,
sabemos de las grandes debilidades con las que cuenta actualmente, una de ellas es su poltica
hacendaria, ya que para su recaudacin aumentaron el ISR y el IVA para este ao, siendo las
herramientas fiscales ms importantes para el ingreso del Estado, y el sistema financiero el cual
crea incertidumbre en el mercado debido a que son altas las tasa de inters que se cobran por
crditos obtenidos y su vulnerabilidad ante contingencias econmicas exteriores. Nuestra matriz
obtiene la calificacin de 2.83 estando por arriba de la media sin embargo en el siguiente punto se
aborda el anlisis externo para complementar y fundamentar las estrategias para posicionar el
producto en el mercado de los EE. UU.

64
4.5 ELABORACIN DE LA MEFE

David Fred dice que la Matriz de Evaluacin de Factores Externos tiene por objetivo permitir a
los estrategas resumir y evaluar informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental,
poltica, Gubernamental, jurdica, tecnolgica y competitiva de la empresa bajo estudio.44

La elaboracin de una MEFE consta de cinco pasos:

1. Haga una lista de los factores crticos o determinantes para el xito, primero anote las
oportunidades y despus las amenazas. Sea lo ms especfico posible.

2. Asigne un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante), a 1.0 (muy importante). El peso
indica la importancia que tiene ese factor para alcanzar el xito, la suma de todos los pesos
asignados a los factores debe sumar 1.0.

3. Asigne una calificacin de 1 a 4 a cada uno de los factores

4 = importante
3 = importante a la media
2 = media
1 = mala

4. Multiplique el peso de cada factor por su calificacin para obtener una calificacin ponderada.

5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organizacin.

El total ponderado ms alto que puede obtener la organizacin es 4.0 que la organizacin est
respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes en su industria y el
total ponderado ms bajo posible es 1.0 indica que las estrategias de la empresa no esta muy bien
esta oportunidad como lo seala la calificacin. El valor del promedio ponderado es 2.5.

44
Fred, R. David, Ibid., p.p.143-147

65
Construccin de la MEFE

Oportunidades

TLC.- Se tomo como una oportunidad fuerte ya que gracias a este tratado se eliminan las barreras
de comercio con Amrica del Norte, promoviendo condiciones para extender el desarrollo
econmico, permitiendo el acceso al mercado de EUA. Por lo cual se le da una calificacin de 4 y
valor de 0.2, porque es una aportacin muy importante al exportar las velas en la unin americana
y nos facilitara en una forma tantos tramites.

Participar en la produccin de nuevos productos.- En este punto se tomo en cuenta que el


mercado estadounidense es muy susceptible a comprar lo que est ms llamativo o de moda. Por
lo que el exportar una vela tallada a mano, es lo ms idneo dada a su complejidad de forma y a
que es muy raro tener una vela con forma de una persona o cosa. Asignndole una calificacin de
3 y valor de 0.05, ya que la produccin de productos nuevos aun est sujeta a la aceptacin del
consumidor.

Aumento de las exigencias de calidad de las velas.- Este punto es muy importante, dado a que
el consumidor estadounidense se ve reflejado en buscar calidad sin importar el precio y esta
calidad la ven refleja con la adquisicin de productos de calidad sin importar el precio. Lo cual nos
enfoca a relacionar el punto que la calidad es objetiva por parte del consumidor, ya que primero
verifica que tan bueno es el producto para poder adquirirlo a cualquier costo. Este punto se
considera importante porque nos ayuda en la bsqueda constante de la calidad de productos,
mostrando una calificacin de 4 con valor de 0.05.

Inters del consumidor por productos extranjeros.- En este punto se tomo como un factor de
importancia, ya que el hombre relaciona donde fue fabricado el producto que est adquiriendo. Y
hace mencin en pensar que calidad = producto extranjero, factor que nos ayuda a introducir
Velas Decorativas como producto extranjero en EUA. Lo cual nos indica asignarle una calificacin
de 3 y valor de 0.08, ya no toda lo poblacin de los Estados unidos tiene esta forma de pensar y
consume productos nacionales.

Perspectivas de crecimiento de consumo mundial.- Para este factor se relaciono que Estados
Unidos es uno de los consumidores ms grandes del mundo de artculos de regalo y artesanales,
donde pueden ser manejadas las velas artesanales. Para lo cual se le asigno una calificacin de 4
y valor de 0.1, esto enfocado a que el consumidor estadounidense siempre tiende a consumir ms
da a da.

66
Amenazas

Crisis en la economa mundial causa baja precios.- Con la gran crisis mundial ocasiono que los
productores internacionales bajen los precios de sus artculos, reflejando en los pequeos y
medianos productores, una disminucin de costos en sus productos. Y con esto ocasionando que
los consumidores adquieran productos ms baratos sin importar su calidad y disminucin del
precio real. Esto nos permite asignarle una calificacin de 3 y valor de 0.15.

Aumento del poder de negociacin de los distribuidores.- Dada la gran demanda que tienen
los artculos decorativos en el hogar, es necesaria la innovacin de nuevos productos, para los
cuales hacen lo imposible por que el usuario adquiera esta mercanca. Lo que provocara que
aumentemos nuestro nivel de negociacin con el consumidor. Es importante tomar en cuenta este
punto, ya que la competencia har lo imposible por que sea atractivo su producto ante el
consumidor, para lo cual nos indica poner una calificacin de 4 y un valor de 0.12.

Disminucin de clientes por nuevos productos con materiales novedosos.- el gran auge y
moda provoca que el consumidor tenga la expectativa en productos nuevos y de materiales
novedosos que podran en su momento ser ms baratos que lo artesanal. Y esto provoca que el
consumidor tenga inters por esos productos con materiales novedosos dada su durabilidad, solo
que no se debe de olvidar que las velas tienden a ser un producto de mayor consumo dadas sus
utilidades, dndole una calificacin 3 y valor de 0.1.

Posicionamiento de competidores internacionales.- Para nuestro tema unos de nuestros


grandes competidores es la unin europea, el cual exporta velas a Estados Unidos y en su
mayora son productores fuertes en el mercado artesanal, dando sus productos econmicos por la
gran cantidad que manejan, esto hablando en volumen de artculos. Y se tiene que tener en
cuenta este punto por que podran acaparar el mercado artesanal en su totalidad, mostrndonos
que se debe de considerar una calificacin de 3 con valor de 0.1.

Aumento de la calidad en productos sustitutos.- Para el campo decorativo es amplia la gama


de artculos y de materiales con los cuales estn procesados, pero en su mayora son plsticos
conocidos como polmeros, que con el paso del tiempo es ms barato adquirirlo a compra ya que
es ms fcil de manejar o en su defecto utilizar artculos de resina, que de igual forma es barato y
tiene una calidad ms slida que el plstico. Solo que como factor importante se puede decir que
el utilizar la vela ya es una cultura ms que utilizar un adorno, adems de la gran variedad de usos
que ya hemos venido mencionando en el desarrollo de los primeros captulos. Por lo que se le da
una calificacin de 2 con un valor de 0.1.

67
Tabla. 4.6: Matriz de factores externos.

FACTORES EXTERNOS CALIFICACIN VALOR RESULTADO

OPORTUNIDADES

1. Tratados de libre comercio.

4 0.2 0.8

2. Participar en la produccin de nuevos


productos. 3 0.05 0.15

3. Aumento de las exigencias de calidad de las


velas 4 0.05 0.2

4. Inters del consumidor por productos


extranjeros 3 0.08 0.24

5. Perspectivas de crecimiento de consumo


mundial 4 0.1 0.4

AMENAZAS

1. Crisis en la economa mundial causa baja


precios 3 0.15 0.45

2. Aumento del poder de negociacin de los


distribuidores 4 0.12 0.48

3. Disminucin de clientes por nuevos


productos con materiales novedosos 3 0.1 0.3

4. Posicionamiento de competidores
internacionales 3 0.05 0.15

5. Aumento de la calidad en productos sustituto.


2 0.1 0.2

TOTAL 1 3.37

Fuente: MEFE, elaboracin Propia, noviembre, 2009.

68
4.6 ELABORACIN DE LA MATRIZ DE DEBILIDADES, OPORTUNIDADES, FORTALEZAS Y
AMENAZAS (DOFA)

La matriz DOFA es una estructura conceptual para un anlisis sistemtico, que facilita la
adecuacin de las amenazas y oportunidades con las fortalezas y las debilidades en temas de una
45
organizacin.

La matriz DOFA es un mtodo que permite analizar tanto el entorno como el negocio y sus
interacciones, es decir, permite trabajar con toda la informacin que se puede conseguir, debe
hacer la comparacin objetiva entre la empresa y su competencia para determinar fortalezas y
debilidades y ha de realizarse una exploracin amplia y profunda del entorno que identifique las
oportunidades y las amenazas que se presentan.

De esta forma se debe construir una matriz de acciones y estrategias que se relacionan con cada
una de las celdas de la matriz DOFA, las mismas se deben agrupar as:

Estrategias y Acciones DO: En este grupo de acciones se deben reunir los planes conducentes
a cada una de las debilidades que se consideraron como oportunidades de mejoramiento del
grupo de trabajo o que representan ajustes positivos para el proyecto.

Estrategias y Acciones DA: En este grupo de acciones se deben reunir los planes conducentes
a cada una de las debilidades que se consideraron como amenazas para el proyecto. Estas
acciones deben ser muy precisas y lo suficientemente analizadas, ya que representan
debilidades del grupo de trabajo que ponen en riesgo directo el xito del proyecto. El nivel de
prioridad de estas acciones se deben considerar como muy alto.

Estrategias y Acciones FO: En este grupo de acciones se deben reunir los planes conducentes
a cada una de las fortalezas internas o externas que fueron consideradas como oportunidades
que tienen el grupo de trabajo para potencializar y asegurar el xito del proyecto. Es as, que
se deben presentar acciones que permitan aprovechar al mximo estas fortalezas que estn de
nuestro lado en la ejecucin del proyecto.

Estrategias y Acciones FA: En este grupo de acciones se deben reunir los planes conducentes
a cada una de las fortalezas generalmente externas, que de una u otra manera ponen en

45
Matriz De Debilidades , Oportunidades Fortalezas y Amenazas DOFA, www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros
/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio_Lic_Enrique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm, recuperado noviembre
2009

69
riesgo permanente el xito del proyecto durante toda su implementacin. Estas acciones
tambin son de prioridad muy alta, por lo tanto deben existir planes detallados y muy
estudiados que contengan o minimicen los efectos negativos que amenazan al proyecto.

Se dice que la matriz amenazas-oportunidades-debilidades -fuerzas (AODF) es un instrumento de


ajuste importante que ayuda a los gerentes a desarrollar cuatro tipos de estrategias: estrategias de
fuerzas y debilidades, estrategias de debilidades y oportunidades, estrategias de fuerzas y
amenazas y estrategias de debilidades y amenazas. Observar los factores internos y externos
clave es la parte ms difcil para desarrollar una matriz AODF46.

La Matriz DOFA, se construye con los Factores Externos en el eje de las Ys y los Factores
Internos en el eje de las Xs. Formando cuadrantes DO, FO para la primera lnea y DA, FA para
la segunda lnea.

46
Procedimiento para elaborar una matriz AODF, http://www.google.com.mx/search?hl=es&client=firefox-a&hs=U3Y& Rls
=org.recuperado enero 2010.

70
Tabla. 4.7: MATRIZ DOFA

FACTORES INTERNOS FORTALEZAS DEBILIDADES


- POBLACION - POLITICA HACENDARIA
- MANO DE OBRA - SISTEMA FINANCIERO
- ACCESO CREDITOS - PROMOCIN DE LA PRODUCTIVIDAD Y LA
- ACCESO A MATERIA PRIMA COMPETITIVIDAD
- VIAS DE COMUNICACIN - ESCASO APOYO AL SECTOR
- ADMINISTRACIN CIENTFICA

FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES 1.- PROMOVER LA INNOVACION DE PRODUCTOS CON 1.- APOYARNOS EN ORGANIZACIONES ESTABLES
- TRATADOS DE LIBRE COMERCIO MANO DE OBRA DE LA POBLACION ARTESANAL. (PRIVADAS Y GUBERNAMENTALES), LAS CUALES
- PARTICIPAR EN LA PRODUCCIN DE NUEVOS 2.- BUSCAR LA AMPLIACION DEL MERCADO PUEDEN FINANCIAR CREDITOS A MEDIANOS Y
PRODUCTOS APROVECHANDO EL TLC Y ALCA DONDE SEALAN LA PEQUEOS PRODUCTORES, PARA HACER FRENTE A
- AUMENTO DE LAS EXIGENCIAS DE CALIDAD DE LAS APERTURA DE FRONTERAS PARA LA ENTRADA DE LA CRISIS.
VELAS PRODUCTOS SIN DISCRIMINACION SIEMPRE Y CUANDO 2.- APROVECHAR EL FACIL ACCESO A LA MATERIA
- INTERS DEL CONSUMIDOR POR PRODUCTOS NO DAEN EL MEDIO AMBIENTE. PRIMA PARA DIVERSIFICAR LAS VELAS DECORATIVAS
EXTRANJEROS Y PODER COMPETIR CON OTROS PRODUCTOS
- PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO DE CONSUMO MUNDIAL NOVEDOSOS.

AMENAZAS 1.- DISEAR LA IMAGEN (ETIQUETA Y EMPAQUETADO) 1.- PROMOVER EL PRODUCTO EN FERIAS
- CRISIS EN LA ECONOMA MUNDIAL CAUSA BAJA PRECIOS MAS APROPIADA Y LLAMATIVA, CUPLIENDO CON LAS ARTESANALES, VIA WEB Y FOROS
- AUMENTO DEL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS EXIGENCIAS DE CALIDAD. INTERNACIONALES, PARA DAR A CONOCER EL
DISTRIBUIDORES 2.- PROMOVER EL SECTOR ARTESANAL DANDO EL SECTOR ARTESANAL ANTE PRODUCTORES
- DISMINUCIN DE CLIENTES POR NUEVOS PRODUCTOS SELLO PARTICULAR A LAS VELAS PARA DESPERTAR EL INTERNACIONALES.
CON MATERIALES NOVEDOSOS INTERES DEL CONSUMIDOR EXTRANJERO. 2.-ESTABLECER LA LOGISTICA IDONEA, PARA
- POSICIONAMIENTO DE COMPETIDORES DISTRIBUCION DEL PRODUCTO A UN MENOR PRECIO
INTERNACIONALES DADA UNA CRISIS ECONOMICA MUNDIAL Y NO SE
- AUMENTO DE LA CALIDAD EN PRODUCTOS SUSTITUTO CUENTA CON UN SISTEMA FINANCIERO FIJO.

Fuente: DOFA, elaboracin propia, noviembre 2009.


71

71
CONCLUSIN DE LA MATRIZ DOFA

Una vez analizado el entorno del negocio y sus interacciones, obtenemos los puntos dbiles,
fortalezas, amenazas existentes, y posibles reas de oportunidad para las velas decorativas. Con
base en la matriz DOFA anterior, podemos determinar las lneas de accin, es decir, establecer las
estrategias a seguir en cuanto a Producto, Logstica y Promocin, manteniendo e incrementando
las fortalezas con las que se cuenta, identificando las debilidades ante al mercado, aprovechando
las oportunidades, y haciendo frente a las amenazas ya existentes; las cuales sern desarrolladas
en el siguiente captulo.

72
CAPTULO 5 HERRAMIENTAS DE MARKETING

El desarrollo de este captulo deriva del anlisis de la matriz de Debilidades, Oportunidades,


Fortalezas y Amenazas (DOFA). Para el estudio del producto se toman en cuenta los cuadrantes
FA y DO, derivando de estos como estrategias: el disear una imagen de etiqueta y empaque
adecuado y llamativo para el consumidor. De igual forma el diversificar las velas decorativas para
poder competir con otros productos novedosos.

Si sabemos que el producto es una serie de atributos conjugados en forma identificable. Un


conjunto de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas empaque, color, precio,
47
calidad y marca. .

Entonces sabemos que se debe llevar a cabo el desarrollo de la marca, del producto, la seleccin
del color apropiado, logotipo, slogan, etiqueta, cdigo de barras, y envase o empaque; dichas
variables, se construirn alrededor del conocimiento del consumidor, donde la finalidad ser captar
su atencin con la necesidad de adquisicin y uso, provocando que el producto sea ideal y
permanezca en la mente del consumidor.

El producto es la principal fuente de ingresos que va a tener la organizacin y es la razn de su


existencia ya que sirve como herramienta principal para generar los recursos de una manera
independiente. Se tiene que tener presente el comportamiento del consumidor de tal forma que nos
permita establecer todo un panorama, teniendo en cuenta que las velas decorativas se encuentran
en la primera etapa del ciclo de vida (introduccin), vislumbrando as su penetracin en el
mercado.

Para vender el producto en otro pas, se debe determinar cul es la mejor manera para ingresar a
l, esto mediante alguna de las siguientes opciones: las exportaciones, las empresas en
participacin y la inversin directa.

Las exportaciones.-La empresa produce todos sus bienes en su pas y puede modificarlos para el
mercado de exportacin o no.

Las sociedades o empresas en participacin.-implica unirse a sociedades extranjeras para producir


o comercializar productos o servicios. La empresa se une a un socio para vender o comercializar
en el exterior.

47
Stanton William, J. Fundamentos de Marketing. 11 Edicin. Edit. Mc Graw Hill. Mxico. 2005. pg. 211.
73
La inversin directa.-Es el desarrollo de un grupo o de instalaciones de produccin en el pas
extranjero.

Para efectos de la vela decorativa se llevar a cabo la exportacin, y para ello se debe determinar
la forma ms idnea de hacer llegar nuestro producto al consumidor. En cuanto a plaza, el
cuadrante DA indica como estrategia el establecer la logstica idnea para llevar a cabo la
distribucin del producto a un menor precio, dada una crisis econmica mundial y que no se cuenta
con un sistema financiero fijo.

El objetivo de la logstica es planificar, ejecutar y controlar los procesos, para que los bienes
lleguen a los usuarios en el momento en el que los precisan, con el menor costo posible.48 Las
distancias en el comercio internacional se miden en miles de kilmetros y los tiempos de trnsito en
semanas o incluso meses.

Los canales de distribucin para un mismo producto pueden variar mucho de un pas a otro. El
costo del transporte, de uso de canales de distribucin, as como los contenedores utilizados y el
tiempo empleado en situar las mercancas en un determinado mercado influye en el precio final del
producto y, por lo tanto, en la competitividad de la empresa.

Distribucin.-Consiste en hacer llegar un producto desde el lugar en el que fue producido hasta el
consumidor final.49 Una distribucin eficiente implica que nuestro producto llegue al consumidor en
el momento idneo evitando tener que almacenar grandes cantidades y que todos los puntos de
venta dispongan del producto cuando lo demande el consumidor.

La distribucin tiene por objetivo que nuestro producto llegue al cliente final en el lugar adecuado,
en tiempo y forma. Por lo tanto, es la culminacin del proceso de internacionalizacin del producto.

De igual forma que en plaza, del cuadrante DA se deriva la estrategia para promocin, siendo
esta promover el producto en ferias artesanales, va web y foros internacionales, para dar a
conocer el sector artesanal ante productores internacionales.

La promocin es otra parte fundamental que lleva consigo el producto esta consiste en establecer
acciones que permitan dar a conocer las especificaciones y caractersticas esenciales con las que
cuenta el producto esto con base a medios de persuasin como lo son:

48
Logstica y distribucin, http://www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_internacionalizacion/logistica_y_distribucion/, recuperado
diciembre 2009.
49
Logstica y distribucin, Loc. Cit., recuperado diciembre 2009.
74
La publicidad: Es una forma destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o servicio a
travs de los medios de comunicacin con el objetivo de motivar al pblico hacia una accin de
consumo.

En trminos generales puede agruparse en "ATL" (Above the Line) y "BTL" (Below the Line), segn
el tipo de soportes que utilice para llegar a su pblico objetivo. Aunque no existe una clasificacin
globalmente aceptada, por ATL se entiende todo lo que va en medios de comunicacin masivos:
Televisin, Radio, Cine, Revistas, Prensa, Exterior e Internet, mientras que BTL agrupa acciones
de Marketing Directo, Relaciones Pblicas, Patrocinio, Promociones, Punto de Venta, Producto,
etc.

A travs de la investigacin, el anlisis y estudio de numerosas disciplinas; tales como: la


psicologa, sociologa, antropologa, estadstica, y la economa que son halladas en el estudio de
mercado se podr desarrollar un mensaje adecuado para el pblico.50

La promocin de ventas: Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promocin de


Ventas, pero en un sentido amplio, la promocin se puede definir como:

Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a
consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de
marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo.

Como es lgico, la promocin de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los


compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta
que la promocin aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la identidad de
marcas de las organizaciones, mejorando el reconocimiento a largo plazo. A primera vista
parecera que hacer promocin es sencillo y fcil, pero un buen plan de promocin puede hacer la
51
diferencia entre el xito y el fracaso de algunos productos.

Relaciones pblicas: La la disciplina encargada de gestionar la comunicacin entre una


organizacin y un mapa de pblicos clave para construir, administrar y mantener su imagen
positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratgico. Tiene
la caracterstica de ser una forma de comunicacin bidireccional, puesto que no slo se dirige a su
pblico (tanto interno como externo) sino que tambin lo escucha y atiende sus necesidades,
favoreciendo as la mutua comprensin, y permitiendo que se use como una potente ventaja

50
Publicidad, http://es.wikipedia.org/wiki/Publicidad, recuperado diciembre 2009.
51
Promocin de Ventas, http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing.html, recuperado diciembre 2009.
75
competitiva a la hora de pretender un posicionamiento. Esta disciplina se vale de la publicidad, la
informacin y la promocin no pagada para realizar su cometido.52

La Fuerza de Ventas: La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o


materiales) que se dedican directamente o a tareas ntimamente relacionadas con ella.

La disciplina del management encargada de administrar esos recursos es la direccin de ventas.


Por tanto, la direccin de ventas se dedica a definir estratgicamente la funcin y objetivos de la
fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de seleccionar a las
personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de
reconduccin necesarias para la consecucin del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la
contribucin del marketing en la empresa y que la informacin fluya desde el mercado a la
empresa y viceversa.

Las herramientas de marketing se deben desarrollar considerando los gustos y preferencias de los
consumidores, y buscando la manera idnea de dar a conocer y hacer llegar las velas decorativas
al mercado meta.

5.1 PRODUCTO

Se mantiene como punto fundamental el realizar, una buena presentacin del producto ya que de
esto se pretende captar la atencin del consumidor acentuado como menciona William que el
producto es una serie de tributos conjugados en forma identificable. Un producto es un conjunto
de atributos tangibles e intangibles, que incluye entre otras cosas empaque, color, precio, calidad y
marca. Un producto puede ser un bien, servicio, un lugar, una persona o una idea53.

5.1.1 Marca

Un estudio adecuado en base a un producto tiene que estar bien fundamentado y mas ante la
seleccin de una marca que como tal es un nombre o una seal cuya finalidad es identificar el
producto de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos rivales54.

52
Relaciones Pblicas, http://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicas, recuperado diciembre 2009.
53
Stanton William, J., Ibid., pg. 211.
54
Stanton William., J., Ibid., pg. 264
76
Dicha marca sirve de identificacin ante los diferentes competidores esto de acuerdo a lo ya
mencionado por William mencionando que la marca es el signo que distingue en el mercado los
productos o servicios de una empresa, ya sea sta de carcter individual o social.

La marca es un signo distintivo. Su funcin es la de diferenciar e individualizar en el mercado unos


productos o servicios de otros productos o servicios idnticos o similares, as como identificar su
origen empresarial y, en cierta manera, ser un indicador de calidad y un medio de promocin de
ventas.

La marca es, pues, el signo distintivo usado por el empresario para diferenciar en el mercado sus
productos o servicios de los productos o servicios de los competidores.

Para el registro de la marca es necesario:

Paso-1
Verificar si la marca ya se encuentra registrada mediante una bsqueda de anterioridades
ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.

Paso-2
Presentar la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial en la(s) clase(s) que sean necesarias.

Paso-3
Titulacin de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y cuando
el Instituto no haga observaciones a la solicitud.

Paso-4
Consulte los diferentes tipos de marcas. Para saber qu tipo de marca utilizara.

Marcas Nominativas

Las nominativas, son las marcas que identifican un producto o servicio a partir de una palabra o un
conjunto de palabras. Estas marcas deben distinguirse fonticamente de los productos o servicios
de su misma especie. Es decir, no deben tener semejanza con marcas que pertenezcan a
productos o servicios de su misma especie o clase.

77
Marcas Innominadas

Las marcas innominadas, son figuras o logotipos que diferencian visualmente a una marca. Es
decir, son figuras distintivas que no pueden reconocerse fonticamente, slo visualmente.

Marcas Mixtas

Las marcas mixtas, son el resultado de la combinacin de tipos definidos en los prrafos
anteriores. En la mayora de los casos son combinaciones de palabras con diseos o logotipos.

Marcas Tridimensionales

Las marcas tridimensionales, corresponden a la forma de los productos o sus empaques, envases
o envoltorios, siempre y cuando sean caractersticos y los distingan de productos de su misma
clase. Es decir, las marcas tridimensionales corresponden a cuerpos con 3 dimensiones, como
botellas, empaques, cajas, estuches, etc. 55.

Para el estudio de Velas Decorativas se encuentra en la Clase 1 y 2. La cual menciona la


utilizacin de resinas naturales y artificiales, que para el estudio de las velas son las ms utilizadas.
Con lo que respecta con el tipo de marca ser utilizada la Marca Mixta, en la cual ser utilizada la
combinacin del texto con el diseo, como se muestra a continuacin:

Y la cual ser registrada ante el IMPI utilizando el Siguiente Formato:

55
Espaa. http://www.logo-arte.com/marcas2.htm, recuperado diciembre 2009.
78
PI

Uso exclusivo Uso exclusivo


Delegaciones y Subdelegaciones de IMPI, Oficinas Regionales del
Solicitud de: la Secretara de Economa. IMPI

Registro de Marca

Registro de Marca Colectiva

Registro de Aviso Comercial


Sello, Fecha y hora de
Publicacin de Nombre Comercial presentacin,
No. de folio de entrada. Etiqueta Precaptura.
Antes de llenar la forma lea las consideraciones generales al reverso.
I DATOS DEL (DE LOS) SOLICITANTE (S)
1) Nombre (s):
2) Nacionalidad (es):
3) Domicilio del primer solicitante; calle, nmero, colonia, cdigo postal:
Poblacin, Estado y Pas:
4) Telfono (clave): 5) Fax (clave): 6) E-mail:
II DATOS DEL (DE LOS) APODERADO (S)
7) Nombre (s):
8) R G P: Cdigo de Apoderado:
9) Domicilio; calle, nmero, colonia, cdigo postal:
Poblacin y Estado:
10) Telfono (clave): 11) Fax (clave): 12) E-mail:

13) Signo distintivo:

14) Tipo de marca: Nominativa Innominada Tridimensional Mixta

15) Fecha de primer uso: 16) No se ha usado:

Da Mes Ao

17) Clase: 18) Producto(s) o servicio(s) 19) Giro preponderante:


(Slo en caso de Marca o Aviso Comercial) (Slo en caso de Nombre Comercial)
20) Ubicacin del establecimiento:
Domicilio (calle, nmero, colonia y cdigo postal):
Poblacin, Estado y Pas:
21) Slo en caso de Marca
Leyendas y figuras no reservables:
Adhiera en este espacio la etiqueta
22) Slo en caso de Marca o Aviso Comercial presentado del Signo Distintivo solicitado
en el extranjero.
Prioridad reclamada: (slo en caso de marcas innominadas, mixtas o
Nmero: tridimensionales)
Pas de origen:
Fecha de Presentacin de la
Prioridad
Da Mes Ao

Bajo protesta de decir verdad, manifiesto que los datos asentados en esta solicitud son ciertos.
____________________________________________________________ _____________________________________
_ _
Nombre y firma del solicitante o su apoderado Lugar y fecha
Pgina 1 de 2 IMPI-00-006
79
79
Consideraciones generales para su llenado:

Los datos contenidos en la presente solicitud son de carcter pblico.

Este formato de solicitud debe llenarse preferentemente a mquina, no obstante podr presentarse con letra de molde legible y su distribucin es gratuita.

- Este formato de solicitud debe presentarse en original y tres copias todas ellas firmadas en original (con firmas autgrafas).

- Slo se recibir el formato de solicitud debidamente requisitado y en idioma espaol.

- El formato de solicitud y sus documentos anexos deben presentarse en la Coordinacin Departamental de Recepcin y Control de Documentos de la Direccin Divisional
de Marcas del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, con domicilio en Arenal # 550, Piso 2, Pueblo Santa Mara Tepepan, Xochimilco, C.P. 16020, Mxico, D.F.,
con horario de 8:45 a 16:00 horas de lunes a viernes o en la ventanilla de las Delegaciones o Subdelegaciones Federales de la Secretara de Economa u Oficinas
Regionales del IMPI.

- Marque con una cruz en el recuadro la solicitud que desea presentar.

- Las solicitudes podrn remitirse por correo, servicios de mensajera u otros equivalentes. Asimismo, se podrn presentar por transmisin telefnica facsimilar en
trminos del artculo 5o. del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial.

- Se autoriza la libre reproduccin del presente formato, siempre y cuando no se altere y se imprima la pgina 1 y la pgina 2 en una misma hoja.

Signo Distintivo: Escriba en este espacio la Denominacin (si la solicitud es para registro de marca o publicacin de nombre comercial). La frase u oracin con la que se
Trmite al que corresponde la forma: Registro de Marcas, Avisos Comerciales y Publicacin de Nombres Comerciales.

Nmero de Registro Federal de Trmites y Servicios: IMPI-01-001-A, IMPI-01-001-B, IMPI-01-001-C, IMPI-01-002-A, IMPI-01-002-B, IMPI-01-002-C, IMPI-01-003-A,
IMPI-01-003-B, IMPI-01-003-C, IMPI-01-004-A, IMPI-01-004-B, IMPI-01-004-C, IMPI-01-005, IMPI-01-006-A, IMPI-01-006-B.

Fundamento jurdico-administrativo:

Ley de la Propiedad Industrial (D.O.F. 27-VI-91): arts. 87-91, 93, 96-119, 121-127, 129, 151, 152, y 154, reformas (D.O.F. 2-VIII-94; 26-XII-97, 17-V-99, 26-I-04, 16-VI-05 y
25-I-06).

Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial (D.O.F. 23-XI-94) arts. 5, 7, 14,15, 18, 56, 57, 59-61y 67, reformas (D.O.F. 10-IX-02 y 19-IX-03).

Acuerdo que establece las reglas para la presentacin de solicitudes ante el IMPI (D.O.F. 14-XII-94) art. 33 f. II, reforma (D.O.F. 22-III-99).
Documentos anexos:

Comprobante de pago de la tarifa (original y copia).

6 etiquetas con las medidas reglamentarias, adems de las adheridas a los ejemplares de la solicitud (no mayores de 10 X 10 cm., ni menores de 4 X 4 cm.)
(Excepto nominativas o tridimensional).

6 impresiones fotogrficas o el dibujo con las medidas reglamentarias de la marca tridimensional en los tres planos, adems de las adheridas a los ejemplares
de la solicitud (anchura, altura y volumen).

Reglas de uso (slo en caso de marca en copropiedad o marca colectiva).

Copia simple de la constancia de inscripcin en el Registro General de Poderes del IMPI, en su caso.

Documento que acredita la personalidad del apoderado (original o copia certificada), o en su caso, el original se encuentra en el expediente No.
__________________.

Fe de hechos en caso de nombre comercial en la que el fedatario pblico incluya nombre del titular, giro y ubicacin del establecimiento, as como una
fotografa de la fachada donde se ostenta el nombre comercial.

Documento de Prioridad.

Tiempo de respuesta: El plazo de primera respuesta es de 4 meses por lo que respecta al examen de forma y de 6 meses por lo que respecta al examen de fondo.
Aplica la positiva ficta al examen de forma; No aplica la negativa ni la positiva ficta al examen de fondo.

Nmero telefnico para quejas:


Para cualquier aclaracin, duda y/o comentario con respecto a este trmite, srvase llamar al
Sistema de Atencin Telefnica a la Ciudadana-SACTEL a los telfonos: 20002000 en el D.F.
rgano Interno de Control en el IMPI
y rea metropolitana, del interior de la Repblica sin costo para el usuario al 01-800-
FUNCION (386-2466) o desde Estados Unidos y Canad al 1-800-475-23-93.
5624-04-12 13 (directo) 5624-04-00 (conmutador)

Extensiones: 4697 y 4763, Fax: 5624-04-35

Nmero telefnico del responsable del trmite para consultas: 53-34-07-00 en el D.F. y rea metropolitana, del interior de la Repblica sin costo para el usuario 01-
800-570-59-90, extensiones 5180 y 5181 o bien consultar la pgina en Internet : www.impi.gob.mx

80
5.1.2 Seleccin de Colores.

El color es un punto importante para identificar a un producto, tan grande es la importancia que de
esto depende que tan llamativo sea para el consumidor y hasta de cierta forma se identifica en la
forma de ser de una persona. Joseph concuerda con dicha comparacin mencionando que, el
color suele ser un factor decisivo en la aceptacin o rechazo de un producto, de hecho es tan
importante que el color de un producto o su empaque pueden ser registrados como parte de una
marca.

Los especialistas del color opinan que el color rojo es el color principal de un empaque o logotipo
por que puede ser atractivo, y evoca sentimientos de cordialidad, pasin y sensualidad, ahora bien;
el azul ha sobrepasado al rojo como color favorito para los compradores Estadounidenses56.

La psicologa del color

Se habla de que los colores despiertan respuestas emocionales especficas en las personas. El
factor psicolgico est formado por las diferentes impresiones que emanan del ambiente creado
por el color, que pueden ser de calma, de recogimiento, de plenitud, de alegra, opresin, violencia,
etc.

Los colores ardientes se proyectan hacia fuera y atraen la atencin. Por esta razn, a menudo se
usa el rojo en letreros y el diseo grfico. Los colores ardientes son fuertes y agresivos, y parecen
vibrar dentro de su espacio propio. El poder de los colores ardientes afecta a la gente de muchas
maneras, tales como el aumento de la presin sangunea y la estimulacin del sistema nervioso.

Colores fros.- El fro remite al azul en su mxima saturacin. En su estado ms brillante es


dominante y fuerte. Los colores fros nos recuerdan el hielo y la nieve. Los sentimientos generados
por los colores fros azul, verde y verde azulado son opuestos a los generados por los colores
ardientes; el azul fro aminora el metabolismo y aumenta nuestra sensacin de calma

Colores claros.- Los colores claros son los pasteles ms plidos. Toman su claridad de una
ausencia de color visible en su composicin, son casi transparentes. Cuando la claridad aumenta,
las variaciones entre los distintos tonos disminuyen. Los colores claros descubren los alrededores y
sugieren liviandad, descanso, suavidad y fluidez. Se parecen a las cortinas transparentes de una
ventana, y envan un mensaje de distensin. Son el color marfil, rosa, celeste, beige, etc.

56
P. Gwiltinan Joseph, Mercadotecnia Conceptos y Prcticas Modernas, 1 Ed., Edit. Prentice-Hall, Mxico 2005, pag.275
81
Colores oscuros.-Los colores oscuros son tonos que contienen negro en su composicin. Encierran
el espacio y lo hacen parecer ms pequeo. Los colores oscuros son concentrados y serios en su
efecto. En cuanto a las estaciones, sugieren el otoo y el invierno. Combinar juntos los claros y los
oscuros es una manera comn y dramtica de representar los opuestos de la naturaleza, tales
como el da y la noche.

Colores brillantes.-La claridad de los colores brillantes se logra por la omisin del gris o el negro.
Los colores azules, rojos, amarillos y naranjas son colores de brillo pleno. Los colores brillantes son
vvidos y atraen la atencin.

Un bus escolar amarillo, un racimo de globos de colores, el rojo de la nariz de un payaso nunca
pasan inadvertidos. Estimulantes y alegres, los colores brillantes son colores perfectos para ser
utilizados en envases, moda y publicidad.

Los especialistas del color opinan que el color rojo es el color principal de un empaque o logotipo
por que puede ser atractivo, y evoca sentimientos de cordialidad, pasin y sensualidad, ahora bien;
el azul ha sobrepasado al rojo como color favorito para los compradores Estadounidenses57.

Significado de los Colores:

Blanco:
o En la promocin de productos de alta tecnologa, el blanco puede utilizarse para
comunicar simplicidad.
o El blanco se le asocia con hospitales, mdicos y esterilidad. Puede usarse por tanto para
sugerir para anunciar productos mdicos o que estn directamente relacionados con la
salud.
o A menudo se asocia a con la prdida de peso, productos bajos en caloras y los
productos lcteos.
o En bienestar y relajacin de las personas.

Amarillo:
o Es muy adecuado para promocionar productos para los nios y para el ocio.
o Por su eficacia para atraer la atencin, es muy til para destacar los aspectos ms
importantes de una pgina web.

57
P. Gwiltinan Joseph, Mercadotecnia Conceptos y Prcticas Modernas, 1 Edicin, Edit. Prentice-Hall, Mxico 2005,
pg.276
82
o Los hombres normalmente encuentran el amarillo como muy desenfadado, por lo que no
es muy recomendable para promocionar productos caros, prestigiosos o especficos para
hombres. Ningn hombre de negocios comprara un reloj caro con correa amarilla.

Naranja:
o Es un color que encaja muy bien con la gente joven, por lo que es muy recomendable
para comunicar con ellos.
o Color ctrico, se asocia a la alimentacin sana y al estmulo del apetito. Es muy adecuado
para promocionar productos alimenticios y juguetes.

Rojo:
o Tiene una visibilidad muy alta, por lo que se suele utilizar en avisos importantes,
prohibiciones y llamadas de precaucin.
o Trae el texto o las imgenes con este color a primer plano resaltndolas sobre el resto de
colores. Es muy recomendable para conminar a las personas a tomar decisiones rpidas.
o En publicidad se utiliza el rojo para provocar sentimientos erticos.

Prpura:
o El prpura brillante es un color ideal para diseos dirigidos a la mujer. Tambin es muy
adecuado para promocionar artculos dirigidos a los nios.

Azul:
o Es muy adecuado para presentar productos relacionados con la limpieza (personal, hogar
o industrial), pureza, relajacin y todo aquello relacionado directamente con:
El cielo
El mar

Verde:
o El verde oscuro tiene tambin una correspondencia social con el dinero.
o Es recomendable utilizar el verde asociado a productos mdicos o medicinas.
o Por su asociacin a la naturaleza es ideal para promocionar productos de jardinera,
turismo rural, actividades al aire libre o productos ecolgicos.
o Es adecuado para promocionar productos de alta tecnologa o de alta precisin.
o El verde apagado y oscuro, por su asociacin al dinero, es ideal para promocionar
productos financieros, banca y economa58.

58
Significado de los Colores, Mxico, http://webusable.com/coloursMean.htm, recuperado diciembre 2009.
83
Para el estudio de las velas decorativas, sern tomados en cuenta los colores Verde, Amarillo y
Blanco. Para los cuales fueron seleccionados de acuerdo a que con el Verde tiene relacin con la
naturaleza y refleja pureza relajacin, que ser dirigido para el sexo femenino, esto debido a que
tienden a relajarse, el color amarillo se tomo en cuenta para atraer la atencin de los nios, ya que
con este color se promocionan productos para los nios y de igual forma llamar la atencin del
sexo masculino ya que relaciona el color amarillo con productos no muy caros y el Color blanco fue
utilizado por que las personas relacionan este color con el bienestar y de igual forma que el azul
con la relajacin. Y de igual forma fue seleccionado el color Verde ya que de acuerdo a lo
mencionado por Gwiltinan Joseph, este es uno de los colores de mayor atraccin por la poblacin
estadounidense.

5.1.3 Logotipo

Un logotipo como tal puede distinguir a un producto como si fuese un acta de nacimiento para un
humano y que al igual que la marca, ser tan importante como para que el consumidor logre
identificar dichas velas ante todo tipo de competencia similar y lo ms importante. Es una forma
de satisfacer a los consumidores y obtener una ventaja diferencial que se refiere a la disposicin
de elementos que en conjunto constituyen un bien o servicio, lo cual mejora la comerciabilidad del
producto, facilita su operacin, mejora su calidad y apariencia59.

Un logotipo bien elaborado requiere de tiempo y dedicacin que como tal lo ms idneo es tener
una mezcla de imagen y texto, logrando difundir su apariencia ms exacta ante un pblico que es
muy exigente dicha mezcla se entiende como la composicin: El logotipo puede estar compuesto
por una tipografa (tipo de letra) representativa de los valores y caractersticas de la empresa, un
smbolo o isotipo que debe transmitir un mensaje fuerte y claro sin la necesidad de un mensaje
escrito o apoyo de una tipografa, o bien puede estar compuesto con la combinacin de los dos
elementos antes mencionados, esta combinacin es llamada Isologotipo.

Caractersticas Importantes para una Comunicacin Efectiva a travs de un Logotipo:

La Tipografa (en caso de tenerla) debe transmitir un mensaje por s sola y debe formar
parte representativa de la compaa. Por lo general, podra variar de acuerdo al sector o
rea comercial a la cual se dedica su empresa, por lo cual es de suma importancia
establecer los patrones caractersticos de cada una de las tipografas a utilizar en los
contenidos de las marcas.

59
Stanton William., J., Ibid. pg.282
84
En el Logotipo deben expresarse los valores y caractersticas de su empresa sin necesidad
de recurrir a textos descriptivos o frases que lo identifiquen. Especficamente:

1. Debe poseer un diseo simple y sencillo, cuanto ms complejo sea el diseo ms difcil
ser recordarlo.
2. Debe contener la menor cantidad de colores.
3. Debe ser verstil, ubicable en cualquier lugar en que se desee, fcil de reproducir por
medios audiovisuales y en cierta medida, fcil de reproducir por el pblico60.

El Mensaje que transmite un Logotipo debe ser preciso, claro y fuerte, sin ambigedades o
difusin.

Todas stas caractersticas deben cumplirse cuando un logotipo est correctamente compuesto y
diseado.

Para el estudio de las Velas Decorativas y de acuerdo a lo mencionado con la seleccin de colores
se genero el siguiente logotipo:

Fuente: Logo, elaboracin propia, diciembre 2009

5.1.4 Slogan

En la gran variedad de artculos sobresalientes en el mercado internacional, cabe mencionar que


es fundamental el poder contar con un slogan, el cual permite a un productor captar la atencin del
consumidor con una frase elegante y pegajosa, Un slogan es una frase corta y concisa que apoya
y refuerza una marca, generalmente resaltando alguna caracterstica o valor de la misma.

60
Logotipos, Mxico, http://www.masquenegocios.com/logotipos-y-emblemas/45-definicion-de-logotipo.html, recuperado
diciembre 2009.
85
Las caractersticas del slogan efectivo son las siguientes:

Declara los beneficios principales del producto o marca para el comprador o cliente
potencial.
Destaca las diferencias entre su producto y el de otras firmas, por supuesto, dentro de los
requisitos legales.
Hace una declaracin simple, concisa, tajante, directa y apropiada.
A menudo es ingenioso, si bien no todos los eslganes publicitarios deben serlo.
Adopta una personalidad distintiva respecto al resto.
Da una impresin creble de la marca o producto.
Hace que el consumidor se sienta bien.
Hace que el consumidor sienta un deseo o una necesidad
Es difcil de olvidar, se adhiere a la memoria (quieras que no), especialmente, si se
acompaa con instrumentos nemotcnicos como estribillos, ritmos, imgenes o secuencias
de anuncios televisivos 61.

De acuerdo a los puntos arriba mencionas con respecto al armado de un Slogan, se determina que
para el estudio de las Velas decorativas tiene que atraer al consumidor y darle a conocer en que
podra servirle. Por lo que se redacto el Slogan de la siguiente forma:

Ms que una llama Es tranquilidad y armona al encender tu vida con una vela.

5.1.5 Etiqueta

Para todo tipo de producto es necesario tener una etiqueta estandarizada (esto de acuerdo a los
lineamientos del pas donde se pretenda introducir el producto), en la cual se debe incluir todas las
caractersticas y precauciones tcnicas en su manejo, un producto puede ser una potente
herramienta de venta y por lo general es el impreso que aparece en la envoltura del producto la
cual requiere la siguiente informacin:

1. Tipo de producto
2. Nombre y localidad del productor y procesador
3. Cantidad neta y si es aplicable
4. Nmero y tamao de porciones

61
Como hacer un slogan, Mxico, http://techtastico.com/post/como-hacer-un-slogan/, recuperado diciembre 2009.
86
Tipos de Etiqueta

Existe una relacin muy estrecha entre el etiquetado, empaquetado y marca por lo cual caen
dentro de tres grandes clases.

Etiqueta de Marca o de Promocin. No es otra cosa que la marca aplicada al producto o


empaque.
Etiqueta Descriptiva. Proporciona informacin descriptiva sobre el uso del producto, su
construccin, cuidado, desempeo o alguna otra caracterstica pertinente.
Etiqueta de Grado. Indica la calidad del producto con una letra, nmero o palabra62.

Para el estudio de las Velas Decorativas y de acuerdo a lo mencionado con el formato de una
etiqueta se genero lo siguiente:

Sera de forma circular y estar indicada en la parte posterior de la vela y solo mencionara
cdigo de barras y caractersticas generales que llevara la vela.
Se realizar una pequea etiqueta tipo Tag donde se encontrara el logotipo con slogan y
se encontrara sujetando la bolsa de celofn donde estar depositada la vela.

Etiqueta Tipo Circular

62
P. Gwiltinan Joseph, Mercadotecnia Conceptos y Prcticas Modernas, 1 Edicin, Edit. Prentice-Hall, Mxico, 2005,p. 356
87
Etiqueta Tipo Tag

5.1.6 Cdigos de barras en Mxico

Un cdigo de barras en un proceso de produccin de velas, se considera como un sello ya definido


para la identificacin de un producto a nivel zona, estado o pas. Dicho cdigo debe de estar
estandarizado, con el fin de alcanzar un esquema ordenado, seguro y actualizado del ejercicio del
comercio electrnico en Mxico, desde 1986 existe la Asociacin Mexicana de Estndares para el
Comercio Electrnico (AMECE), la cual promueve el uso de normas y sus beneficios para el
desarrollo del comercio electrnico.

La AMECE es una asociacin civil que fue creada por


27 empresas y que actualmente agrupa a ms de 15
mil.
www.amece.com.mx

Entre otras actividades, es la entidad responsable de la implantacin del sistema de cdigo de


barras en Mxico y, a la fecha, el sistema que AMECE administra permite la identificacin del
95.0% de los productos que se distribuyen a travs de las cadenas de autoservicio.

El Cdigo EAN es el ms generalizado a nivel mundial y tambin es el que se utiliza en Mxico.


Consta de un cdigo de 13 cifras en el que sus tres primeros dgitos identifican al pas, los seis
siguientes registran a la empresa productora, los tres subsecuentes al artculo en s y, finalmente,
un cdigo verificador, que es el que da seguridad al sistema.
88
Los nmeros de localizacin EAN son asignados y administrados en Mxico por AMECE y en otros
pases por organizaciones afiliadas a EAN International.

Estructura

Como muestra analizaremos la estructura general de un cdigo de barras lineal, sin embargo, los
conceptos se aplican tambin a los cdigos de dos dimensiones.

Cabe hacer mencin que el ancho de las barras y los espacios, as como el nmero de cada uno
de stos vara para cada simbologa.

1.- Quiet zone.-Se le llama as a la zona libre de impresin que rodea al cdigo y permite al lector
ptico distinguir entre el cdigo y el resto de informacin contenida en el documento o en la
etiqueta del producto.

2.- Caracteres de inicio y terminacin.-Son marcas predefinidas de barras y espacios especficos


para cada simbologa. Como su nombre lo indica, marcan el inicio y terminacin de un cdigo. En
el ejemplo que se muestra son iguales, pero en otras simbologas pueden diferir uno de otro.

3.- Caracteres de datos.-Contienen los nmeros o letras particulares del smbolo.

4.- Checksum.-Es una referencia incluida en el smbolo, cuyo valor es calculado de forma
matemtica con informacin de otros caracteres del mismo cdigo. Se utiliza para ejecutar un
chequeo matemtico que valida los datos del cdigo de barras. Aunque puede ser importante en
89
cualquier simbologa, no son requeridos en todas ellas63.

Para efectos prcticos en el estudio de las Velas Decorativas, se genero el Cdigo de barras de
acuerdo al Nombre de la marca Velas Fili.

5.1.7 Envase y/o Empaque

En la elaboracin de un envase y/o empaque deben de tomarse en cuenta factores como el


tamao del producto, que tan frgil es, de que material esta realizado, forma, entre otras, lo cual
Implica el diseo y la produccin del recipiente o envoltura de un producto la cual es una parte
importante de muchos productos y es el factor clave de su xito en el mercado.

Objetivo del envase

Es contener el producto, proteger el contenido conforme el producto circula en su canal de


distribucin, prolongar la vida de un producto y proteger el deterioro o destruccin64.

Para el estudio de las velas decorativas sern utilizadas bolsas de celofn, en las cuales sern
depositadas las velas y sern cerradas con un cordn sujetando la etiqueta tipo Tag.

63
Cdigo de Barras, Mxico, http://www.inegi.gob.mx/inegi/contenidos/espanol/ciberhabitat/comercio/textos/texto_codbarras
.htm, recuperado diciembre 2009.
64
P. Gwiltinan Joseph, Mercadotecnia Conceptos y Prcticas Modernas, 1 Edicin, Edit. Prentice-Hall, Mxico, 2005,
pg.356
90
Tamao de la vela (mm).

Plano 5.1: Dimensiones de la vela

Fuente: Producto, elaboracin propia, enero 2009.

91
Tamao de la Bolsa (mm).

Plano 5.2: Dimensiones de la bolsa

Fuente: Envase, elaboracin propia, enero 2009.

92
Con lo que respecta al empaquetado (mm).

Plano 5.3: Dimensiones del empaque

Fuente: Empaque, elaboracin propia, enero 2009.


93
Para tener un reglamento dentro del manejo de las cajas, se utilizara Simbologa de embalaje, la
cual nos ayudara a proteger en la transportacin del producto en todo su recorrido.

Frgil Este lado arriba No exponer a lluvia

Manipular con cuidado


No dejar caer No exponer al sol

La mayora de daos e incidencias sufridas por el binomio producto-embalaje durante su ciclo de


distribucin suelen darse durante su manipulacin y ms concretamente durante el proceso de
carga y descarga.

Con mucha frecuencia se dan casos de productos mal manipulados, productos mal colocados para
su transporte o productos sobre los que se apila o remonta cargas con ms peso del que puede
soportar. Para tratar de reducir estos daos y dar una serie de pautas o instrucciones de manejo
de los productos embalados la Organizacin Internacional para la Estandarizacin (ISO) normaliz
una serie de smbolos e indicaciones grficas a travs de la norma ISO 780:1999.

Estas indicaciones grficas van destinadas para el manejo de embalajes de transporte y consisten
en un grupo de smbolos usados convencionalmente para transmitir las instrucciones de manejo
independientemente del lugar o pas donde se transporten, ya que en esta norma no se utilizan
instrucciones escritas.

La norma ISO 780:1999 especifica las caractersticas de los smbolos utilizados de una manera
convencional para el marcado de embalajes de expedicin con el fin de transmitir prescripciones
de manipulacin. Los smbolos pueden figurar sobre una etiqueta, pero es preferible marcarlos con
94
plantilla directamente sobre el embalaje. No es obligatorio encuadrarlos y el color que se debe
utilizar para su marcado es el negro. Si el color del embalaje fuera tal que el smbolo no resaltara
claramente, deber ponerse como fondo un panel de un color de contraste apropiado,
preferentemente blanco.

Debe evitarse la utilizacin de colores que puedan producir confusin con el marcado de las
materias peligrosas. Debe evitarse la utilizacin del color rojo y el naranja, a menos que existan
reglamentos nacionales o regionales que prescriban su utilizacin. Normalmente, la medida de los
smbolos debe ser 100 mm, 150 mm o 200 mm. No obstante, pueden ser necesarios smbolos
mayores o menores, en funcin del tamao o forma del embalaje.

5.1.8 Palets

El palet es una bandeja de carga que soporta los embalajes y los constituye en una unidad de
carga. La cual es una plataforma de almacenamiento, de manutencin y de transporte. Es
concebida para ser manipulada por las carretillas elevadoras o transpalets.

Tipos de palets:

- Madera
- Metal
- Aluminio
- Plstico
- Cartn65

Ahora bien para el manejo de las Velas Decorativas, sern utilizados palets de plstico, esto
debido a su fcil manejo y a sus requerimientos mnimos en normatividades. Adems de que elegir
una tarima de plstico es ahora mucho ms fcil debido a las innovaciones tecnolgicas que las
han hecho ms accesibles, resistentes a los impactos y con la capacidad de soportar pesadas
cargas con un mnimo factor de deformacin. En la cual estarn 12 cajas apiladas 6 abajo y 6
arriba, conteniendo un total de 30 velas por caja y un total de 360velas en la tarima. Dichas cajas
sern soportadas por su respectivo emplayado.

Para el manejo del los Palets sern adquiridos con ETYPACK, presentacin 363601 - 36 x 36
Tarima.

65
Palets, Mxico, http://www.masmitja.net/Normativas/Palets/palets.PDF, recuperado diciembre 2009.
95
Esta tarima 35.9 x 35.9 (plg) es ligera y termoformada. La cual tiene las siguientes
especificaciones.

Tabla 5.1: Especificaciones de Palets

Truckloa
Capacidad de Compatibilidad de tarima
Dimensiones Peso d
Montacarga Cargado carga (lb.) desmontable
Quantity
(lb.)
s r
Larg Anch Alt Esttic Dinmic Select Deckin Cente Edge
48' 53'
Modelo o o o a a . g r Sup. Sup.
36 x 36
1,00
CIISF 35.9 35.9 5.6 34.0 4 vas Test 20,000 3,000 1,000 3,000 1,500
0
512 544
(flat deck)

Fuente: Especificaciones de palets, recuperado de sales@etypack.com

El cual ser proporcionado por: SUCURSAL CIUDAD DE MXICO. Campeche No. 315 Piso 6, Col.
Hipdromo Condesa, Mxico D.F.C.P. 06100

sales@etypack.com

Tel: (01-55) 52-12-17-64


Fax: (01-55) 52-11-49-63
96
5.2 PLAZA

5.2.1 Canales de distribucin

La primera decisin que se debe tomar es si se va a llevar a cabo la distribucin del producto
directamente o a travs de un intermediario, es decir, hay que determinar la forma de comercializar
el producto. Se puede elegir entre dos tipos de comercializacin:

a) Exportacin Directa: contempla los canales de comercializacin mediante los cuales la


empresa que est exportando entra directamente en contacto con el mercado del pas al que dirige
sus exportaciones. La venta internacional directa implica una capacidad logstica enorme: hacen
falta almacenes, sistemas de control y tratamiento de pedidos, etc.

b) Exportacin Indirecta: implica la delegacin de la actividad exportadora a un intermediario


(persona fsica o moral) que cuenta con los recursos para hacer llegar el producto al consumidor.
Las dos figuras predominantes en la cadena de distribucin son la figura del mayorista y minorista.
Hay que considerar que en las economas ms desarrolladas, los mayoristas son empresas de
tamao medio-grande, muchas veces especializadas en determinadas reas y que prestan
servicios de apoyo a sus clientes; mientras que los minoristas varan mucho de un mercado a otro
y dependen de factores como los hbitos de consumo, el poder adquisitivo, la cultura, el marco
poltico-legal, etc. La tendencia es que los mercados menos desarrollados cuenten con un mayor
nmero de minoristas, ya que si el ingreso es bajo, la gente compra todos los das en pequeas
cantidades.

Una vez que se tiene establecido el tipo de comercializacin, el tipo de productos que vamos a
distribuir y el segmento del mercado al que nos dirigimos, entonces se establece el canal de
distribucin. Un canal de distribucin es el conjunto de personas y/o organizaciones utilizado para
que los productos lleguen desde el punto de produccin hasta el lugar de venta. Estas personas
y/o organizaciones pueden pertenecer o no a la misma organizacin que el fabricante.

La distribucin internacional es la estructura formada por la empresa productora junto con cada
66
uno de los intermediarios por los que pasa el producto hasta llegar al consumidor final. . La
funcin de un canal de distribucin es introducir el producto en el pas de destino de la exportacin
y ponerlo al alcance del consumidor final. Dependiendo de que intervengan ms o menos agentes
en la estructura del canal, podremos hablar de diferentes tipos de distribucin:

66
Canales de Distribucin,http://www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_internacionalizacion/marketing_internacional/,
recuperado diciembre 2009.
97
Distribucin larga: van desde la empresa exportadora al importador- distribuidor, y desde
minoristas a consumidores. Se presenta cuando son muchas figuras las que conforman la cadena,
es decir, hay muchos intermediarios o cuando conocemos poco el mercado o nuestra presencia no
67
est muy consolidada, la tendencia es a usar un canal de distribucin de este tipo. En la etapa
de introduccin inicial es una frmula ms cmoda para el exportador.

Distribucin corta: van desde los fabricantes a los minoristas que venden a los consumidores. Es
tpico de la distribucin de bienes de consumo duradero cmo electrodomsticos o muebles. Se
presenta cuando no se cuenta con un gran nmero de intermediarios en la cadena y tenemos
mayor contacto con el cliente final, tendremos un tipo de distribucin corta. Las ventajas que se
obtienen son una reduccin de mrgenes comerciales de intermediarios. Es decir, se distribuye
directamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto
requiere tambin desarrollar la capacidad de llegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el
minorista.

Distribucin directa: consiste en la venta directamente del fabricante al consumidor final. Si


llegado el momento conseguimos un conocimiento del mercado suficiente, se adoptan frmulas de
distribucin directa. Como exportadores, se trata ms directamente con el cliente final, lo que
permite tener un control absoluto sobre el marketing. Sin embargo, hay que tener en cuenta que
todo esto implica tambin mucho ms trabajo. Se debe tener capacidad para que por nuestros
propios medios, se abastezca el mercado.

Imagen 5.1: Canales de Distribucin Internacionales

67
Canales de distribucin http://www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_Internacionalizacin/marketing_internacional/,
recuperado diciembre 2009.
98
Fuente:,elaboracin propia con datos recuperados de Canales de distribucin http://www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_
Internacionalizacin/marketing_internacional/, recuperado diciembre 2009.

Una vez expuestas las caractersticas de los diversos canales de distribucin se establece
necesaria la participacin de uno o varios intermediarios, a continuacin se muestran las ventajas y
desventajas del uso de distribuidores:

Tabla 5.2: Uso de distribuidores

VENTAJAS DESVENTAJAS

Asumen el riesgo del lanzamiento y gestin del Los productos del exportador pueden entrar en
cobro en el destino. conflicto con otros del mismo distribuidor.
Realizan actividades de promocin comercial. El distribuidor pode mostrar preferencia por otros
Se encargan de realizar informes sobre la productos y dejar al nuestro en un segundo
evolucin del mercado. plano.

Asumen la responsabilidad del servicio al La imagen que el consumidor percibe de nuestros


cliente. producto y de la marca estar condicionada por el
distribuidor, que es quien lleva a cabo las
Mantienen stocks y se encargan de la
acciones promocionales y el servicio postventa.
distribucin fsica.
Fuente: Uso de distribuidores, elaboracin propia con datos recuperados de http:
//www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_Internacionalizacin, recuperado diciembre de 2009.

Tomando en cuenta las ventajas que ofrece el intermediarismo al contar con un conocimiento del
mercado, su cobertura y el uso de su infraestructura de distribucin para llegar al cliente final,
haciendo posible un eficiente y eficaz flujo de los bienes, se determina que para efectos de las
velas fili el tipo de comercializacin a utilizar es la exportacin indirecta, ya que el productor
recurre al intermediario para llevar a cabo la distribucin del producto; mientras que el canal de
distribucin a utilizar es de carcter corto, como se muestra a continuacin:

Imagen 5.2: Canales de Distribucin para VELAS FILI

PRODUCTOR EXPORTADOR MINORISTA CONSUMIDOR

MXICO ESTADOS UNIDOS

Fuente: Canal de distribucin, elaboracin propia, diciembre 2009.

99
5.2.2 Incoterms

Una vez determinado el canal de distribucin se lleva a cabo la determinacin del medio de
transporte ms idneo junto con el Incoterm, que delimitar la divisin de los gastos y transmisin
de las responsabilidades.

Los Incoterms, abreviatura de International Comercial Terms, son un conjunto de reglas o


clusulas utilizadas en el comercio internacional que definen claramente cules son los deberes
68
mutuos entre compradores y vendedores dentro de una operacin de compraventa internacional.
Los Incoterms son un conjunto de clusulas internacionalmente aceptadas que nos ayudarn en
esta tarea.

Los primeros Incoterms fueron desarrollados en 1936 por la Cmara de Comercio Internacional
como respuesta a la necesidad de crear una normativa internacional estandarizada que sirviera de
referencia en las operaciones de comercio internacional y evitara los problemas derivados de las
diferentes prcticas comerciales en los distintos pases. Desde 1936 se desarrollaron nuevos
compendios. El ltimo corresponde al ao 2000.

Los Incoterms definen:

El lugar de entrega de la mercanca


En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercanca del
vendedor de cara al comprador
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su coste

Los Incoterms se dividen en cuatro grupos en funcin del punto donde el vendedor pone la
mercanca a disposicin del comprador. Los puntos principales de cada uno de ellos son:

Grupo E: salida

EXW Ex Works/ Franco Fbrica (punto convenido): La responsabilidad del vendedor consiste en
colocar la mercanca a disposicin del comprador en las propias instalaciones del vendedor.

68
Los Incoterms de acuerdo a la Cmara de Comercio Internacional, http://www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_
internacionalizacin/logstica _y distribucin/transporte/incoterms/, recuperado diciembre 2009.
100
Grupo F: Transporte principal debido

FCA Free Carrier (punto convenido): Los deberes del vendedor consisten en entregar la mercanca
al transportista designado por el comprador en el punto convenido y hacer el despacho de
exportacin. Los gastos de transporte y seguro, as como los riesgos, corren por cuenta del
comprador una vez se haya hecho entrega de la mercanca.

FAS Free Alongside Ship (puerto de embarque convenido): El deber del vendedor es la de entregar
la mercanca colocndola al costado del buque o sobre el muelle en el puerto de embarque
convenido. Los gastos de transporte y seguro, as como los riesgos por dao de la mercanca son
por cuenta del comprador una vez entregada.

FOB Free On Board (puerto de embarque convenido): El deber del vendedor es entregar las
mercancas a bordo del buque en el puerto convenido. El vendedor tambin se responsabiliza de
los trmites de aduana de exportacin as como de la carga de las mercancas en el buque. Por su
parte el comprador paga el flete y el seguro, adems de correr con el riesgo de prdida o dao de
las mercancas desde el momento que sobrepasa la borda del buque.

Grupo C: transporte principal pagado

CFR Cost and Freight (puerto de destino convenido): El vendedor escoge el barco, despacha la
mercanca y paga los gastos y el flete. Los riesgos de prdida o dao de las mercancas pasan al
comprador desde el momento en el que pone las mercancas a bordo del buque en el puerto de
embarque convenido.

CIF Cost Insurance and Freight (puerto de destino convenido): Las obligaciones del vendedor son
las mismas que en el Incoterm CFR, pero adems debe pagar el seguro de la mercanca durante lo
transporte.

CPT Carriage paid to (puerto de destino convenido): El vendedor paga el transporte de las
mercancas hasta el destino convenido. El vendedor lleva a cabo los trmites aduaneros para la
exportacin. Los riesgos de prdida y dao pasan al comprador desde el momento que la
mercanca es entregada a la custodia del transportista.

CIP Carriage and insurance Paid to (punto de destino convenido): El vendedor tiene los mismos
deberes que bajo CPT, pero adems paga el seguro de transporte de la mercanca.

101
Grupo D: llegada

DAF Delivered at Frontier (punto convenido): El vendedor se compromete a entregar la mercanca


en aduana para la importacin en el lugar y punto convenido de la frontera. El vendedor asume los
riesgos de dao y prdida de la mercanca hasta el momento de la entrega. DES Delivered Ex Ship
(puerto de destino convenido): El vendedor se compromete a entregar la mercanca a bordo del
buque en el puerto de destino acordado. El vendedor asume los riesgos de dao y prdida de la
mercanca hasta el momento de la entrega. DEQ Delivered Ex Quay (puerto de destino convenido):
El vendedor pone la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle en el puerto destino
convenido. DDU Delivered Duty Unpaid (punto de destino convenido): El vendedor entrega la
mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de
importacin. El vendedor asumir todos los riesgos y gastos hasta aquel punto, excluidos los
derechos e impuestos exigibles a la importacin.

El incoterms a utilizar para las velas fili es DDU Entregada derechos no pagados (lugar de
destino), teniendo en cuenta que es obligacin del vendedor asegurar el correcto embalaje para
su transportacin as como la sealizacin para su cuidado, entonces tendr la responsabilidad de
hacer llegar hasta el punto acordado el producto, llevando a cabo los trmites aduaneros para la
exportacin del mismo.

Imagen 5.3: Incoterm DDU

Fuente: Incoterm, http: //www.proexport.com.co/VBeContent/images/news/ImgNewsNo2526221.jpg&imgrefurl, recuperado


enero 2010.
102
5.2.3 Ruta Comercial

Una ruta comercial es una red logstica identificada como la serie de caminos y de paradas usadas
para el transporte comercial de una carga. 69 Es decir, es el enlace geogrfico establecido entre el
centro de produccin y el mercado de consumo.

La ruta establecida es la ms directa, considerando que las velas fili son fabricadas en la Ciudad
de Mxico y el pas al que se desea exportar es Estados Unidos, especficamente a Orlando Walt
Disney World; como punto de origen se establece el aeropuerto Jurez Internacional de la Ciudad
de Mxico para arribar en el aeropuerto Internacional de Orlando, ya que es el punto ms cercano
al proveedor asignado. De este punto la mercanca se trasporta de manera ms sencilla a nuestro
mercado meta.

Imagen 5.4: Ruta Comercial

Fuente: Ruta, http: //maps.google.com., recuperado enero 2009.

69
Ruta comercial, http://www.worldlingo.com/ma/enwiki/es/Trade_route/, recuperado enero 2009.
103
Imagen 5.5: Aeropuertos Internacionales

Fuente: Aeropuertos, http: //www.guiamundialdeviajes.com/airport/10/airports/Am%E9rica-del-Norte.html, recuperado enero


2009.

Imagen 5.5: Aeropuertos Internacionales

Fuente: Fllorida, http: //www.hoteles.com/ImageDispzlay?neighborhoodId=800088&type=NeighborhoodHighlight,


recuperado enero 2009.
104
La ruta que seguir el producto, del aeropuerto internacional de Orlando al mercado meta es la
siguiente:

Imagen 5.6: Ruta Destino Comercial

Fuente: Walt Disney World, http: //www.orlandoairports.net/images/diagrams/convention, recuperado enero 2009.

5.2.4 Proveedor

Nuestro proveedor radica en West Buena Vista Drive Orlando, FL 32830, Walt Disney World
siendo persona fsica su nombre es Fernanda Bez Garca y su telfono 407-939-6244.

5.2.5 Transporte

Los diferentes productos, el pas con el que se comercia y las propias estrategias de la empresa
determinarn la eleccin de en medio de transporte.

Los medios de transporte entre los que podemos elegir son: Areo, Carretera, Ferroviario, Martimo
y Multimodal. Pero tambin las caractersticas del propio medio de transporte van a condicionar la
eleccin de acuerdo a la capacidad, costo, rapidez y seguridad. Las principales caractersticas de
los medios de transporte son:
105
Transporte areo

Es un medio muy rpido y seguro que, por lo general, necesita poco embalaje y con poco capital
asociado a la mercanca; a pesar de todo es el medio de transporte ms costoso. No obstante
puede ser muy rentable para transportar mercanca de poco volumen y mucho valor. Durante el
perodo de fin de ao, normalmente debido a los altos volmenes que demandan este tipo de
transporte, las lneas areas manejan tarifas ms altas las cuales se clasifican de la siguiente
manera:

Priority one para cargas urgentes la tarifa es la ms alta.


Priority two para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia.
Triority three para cargas que pueden esperar ms tiempo, aplica la tarifa ms baja.

Este tipo de transporte es el ms adecuado para productos no perecederos, sobre todo si se trata
de pocas cantidades. Cuando se solicita una cotizacin para un flete va area es importante
proporcionar el peso neto (peso del producto ms empaque) y medidas de los bultos (si son cajas,
por ejemplo; proporcionar alto, ancho y largo en centmetros) y nombre del aeropuerto en destino.

Tambin se debe especificar quin har efectivo el pago del servicio por el flete. No hay ningn
inconveniente se paga localmente, si por el contrario ser cancelado en destino, se debe extender
una carta por parte de la empresa hacindose responsable que el cliente en destino ser quien
efecte el pago.

Transporte martimo

Su principal inconveniente es la lentitud. Tal vez no sea el mtodo ms prctico cuando se


transportan productos perecederos. Es el medio ms econmico para artculos de gran valor en
relacin peso/volumen, por ejemplo vehculos, aparatos electrodomsticos, etc.

Transporte terrestre

Permite el transporte de producto directo, del depsito del vendedor al comprador. Este medio de
transporte es el ms utilizado, por lo general es bastante rpido y seguro. Los precios varan
mucho dependiendo de la empresa de transporte. Es importante considerar los tiempos y si es
necesario realizar traslados (cambio de camin o contendor), en cual deben especificarse las
caractersticas por donde se llevara dicho traslado.

106
Transporte multimodal

Es la combinacin de dos o ms de los mtodos descritos anteriormente. Con este medio de


transporte, es conveniente utilizar contenedores.

Tabla 5.3: Transporte

Carretera Ferrocarril Martimo Areo

Rapidez Alta Media Baja Muy Alta

Coste Medio Medio Bajo Alto

Capacidad Baja Alta Muy Alta Baja

Seguridad Media Alta Alta Muy Alta

Fuente: Incoterms de acuerdo a la Cmara de Comercio Internacional, http://www.bygalicia.eu/es/claves_de_la_


Internacionalizacin/logstica _y distribucin/transporte/incoterms/, recuperado diciembre 2009.

Dentro de todos estos medios de transporte los transportistas ofrecen dos formas de
comercializacin para adaptarse a las necesidades de los cargadores y optimizar los recursos:

Cargas completas: consisten en la utilizacin exclusiva de una unidad de transporte (camin,


aeronave o contenedor en el caso del transporte martimo) para transportar mercanca de un nico
cargador. De forma general recurriremos a la contratacin del transporte de cargas completas
cuando el volumen de los envos sea grande en proporcin a la capacidad de carga del medio de
transporte.

Tambin podemos utilizarlo cuando se trate de mercancas urgentes o que requieran cuidados
especiales, ya que de esta forma evitaremos manipulaciones y estar expensas de otros
cargadores.

Carga agrupada (grupaje): Consiste en reunir mercancas compatibles de diversos cargadores


con origen en un mismo punto de expedicin y para un mismo destino que son cargadas en una
misma unidad de transporte. Se utilizan para pequeas cantidades de mercanca para las cules el
107
envo como carga completa no sera rentable; se paga por la parte del espacio utilizado en la
unidad de transporte. La labor de agrupar mercancas compatibles la realizan los transportistas.

Considerando que las cantidades a exportar no son de tamao considerablemente grandes como
para utilizar el trasporte martimo adems que este medio retrasara la entrega, y de que el medio
terrestre resultara ms largo debido a la ubicacin del mercado meta, el tipo de transporte utilizado
por velas fili ser trasporte areo ya que proporciona mayor seguridad y cuidado en la
trasportacin del producto.

5.3 PROMOCIN

Para Philip Kotler la promocin es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas
actividades que desarrollan las empresas para comunicar los mritos de sus productos y persuadir
a su pblico objetivo para que compren"70, en dicha definicin podemos ubicar claramente el
propsito de la promocin, persuadir a un grupo de personas para que adquieran el producto o
servicio que se encuentre en el mercado, sin embargo, el diccionario de marketing adems de
definir esta actividad como una herramienta para persuadir, incluye el termino de informacin, es
decir, la promocin debe servir como un mecanismo de transmisin de informacin sobre los
productos o servicios.

La promocin, para realizar la actividad de transmisin y persuadir a los compradores, se vale de


ciertas tcnicas y herramientas para hacer posible esto, algunas de ellas son: la publicidad, las
relaciones pblicas, imagen corporativa, venta personal, promocin de ventas, publicidad blanca
entre otras, esta mezcla puede variar de acuerdo al giro u objetivo de cada empresa u organizacin
e incluso la estrategia que este predominando en ese momento.

Publicidad. Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes


o servicios por un patrocinador identificado.

Venta Personal. Forma de venta en la que existe una relacin directa entre comprador y
vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los
compradores.

Promocin de Ventas. Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales,

70
Kotler Philip, Ibd., pg. 98
108
regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.

Relaciones Pblicas. Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos
(accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc.) de una empresa u organizacin.

Marketing Directo. Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores
individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo
electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata.

Publicidad Blanca. Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la


opinin o actitud de un grupo hacia la empresa, a travs de una comunicacin en medios masivos
que no paga la empresa u organizacin que se beneficia con ella.71

Imagen Corporativa. Consiste en definir un patrn de elementos con los cuales se identificara a la
empresa, producto o servicio ante terceros, suele utilizarse para la elaboracin de papelera
utilizada por las organizaciones (facturas, notas, cotizaciones, folders, plumas etc.).

Pgina Web. Consiste en el diseo estructurado de la informacin que quiere proveer cierta
empresa sobre algn o algunos de sus productos o servicios alojadas en un sitio en Internet
susceptible hacer consultada mediante un lector de cdigo HTML (explorador web).

Ferias Internacionales. Se pueden definir como puntos de encuentro multinacionales que


concentran a las empresas dedicadas a un mismo giro o industria en particular, aunque pueden ver
distintas clasificaciones. La finalidad de las ferias es promover los productos o servicios que ofrece
un determinado pas con el objeto de vender estos artculos a diferentes compradores de distintos
lugares del mundo, son una herramienta muy eficiente de la promocin, generalmente se utilizan
para aquellas empresas que deseen colocar sus productos en otros lugares distinto a su pas de
origen.

Para efectos del presente trabajo la mezcla promocional contiene los siguientes mecanismos:

Publicidad
Imagen Corporativa
Ferias Internacionales
Pagina alojada en un servidor web

71
Mezcla Promocional. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mezcla-promocion-mix.html, recuperado enero 2010
109
Como se ha mencionado en captulos anteriores la estrategia promocional depende directamente
del ciclo de vida en que se encuentre nuestro producto, el cual est en la etapa de introduccin por
lo que nuestra principal lnea de accin para promocionar nuestro artculo es mediante la
participacin en ferias internacionales principalmente y el alojamiento de nuestra pgina web.

Por otra parte, los mecanismos de publicidad e imagen corporativa estn limitados a las ferias
internacionales, es decir, adecuar estos mecanismos a las caractersticas de cada lugar al que nos
presentemos. El siguiente esquema presenta un plan promocional para la presentacin de las
velas en las ferias internacionales.

Ferias Internacionales
-Ubicar en un listado las ferias que se realizaran en 2010 para la promocin de artculos
artesanales o para la decoracin.
-Elaboracin de la Publicidad
Folletos
Ttem publicitario
-Elaboracin de la Imagen corporativa
Tarjetas de presentacin
Papelera
Bolgrafos
-Diseo del Stand
Caractersticas
Artculos
Atencin

Elaboracin y Alojamiento de la Pgina Web


-Diseo
-Contenido (Nosotros, Productos, Elaboracin y Contacto)
-Alojamiento

5.3.1 Ferias Internacionales

Las velas talladas a mano pueden participar en las ferias dedicadas a promocionar:

La Artesana
La Decoracin

110
Por lo anterior se presenta el siguiente listado de posibles ferias donde podemos participar para la
promocin de nuestro producto, cabe mencionar que la logstica llevada a cabo en estas ferias
depender de los objetivos que se planteen para su penetracin en los mercados internacionales,
como pueden ser, Estados Unidos y Europa.

Tabla 5.4: Base de Datos de Ferias Internacionales de Arte y Decoracin 2010

ORGANIZADOR FECHA FERIA TIPO PAS

Australia, Melbourne -
The Stitches & Marzo 10, Feria de Artesana Creativa y Mueble y
Melbourne Exhibition &
Craft Show 2010 Decoracin en Australia Decoracin
Convention Centre
Salt Lake
Estados Unidos,
Tribune Spring Marzo 11, Mueble y
Feria de Mobiliario y Decoracin USA, Sandy, UT - South
Home & Garden 2010 Decoracin
Towne Exposition Centre
Festival
Taipei International Furniture and
Marzo 12, Light Show, la feria ms Mueble y Taiwan, Taipei - Taipei
TIFL
2010 importante de Mobiliario e Decoracin World Trade Center
Iluminacin.
Marzo 24, de Diseo y Decoracin del Mueble y Espaa, Madrid - Ifema
Casa Pasarela
2010 Hogar, Madrid Decoracin Feria de Madrid
Metro Home Show, Ideas y Canad, Toronto - Metro
Metro Home Abril 10, Mueble y
Tendencias en la Feria de Toronto Convention
Show - Toronto 2010 Decoracin
Renovacin del Hogar de Toronto. Centre
Salone Internazionale del
Salone del
Abril 14, Complemento dArredo - Feria Mueble y Italia, Miln - Fiera
Complemento
2010 Internacional de Accesorios para Decoracin Milano
darredo
Decoracin.
Hong Kong, Hong Kong -
Hong Kong Abril 20, Feria de Decoracin y diseo de Mueble y
Hong Kong Convention
Houseware Fair 2010 Asia Decoracin
& Exhibition Centre
Lbano, Beirut - BIEL -
Art Deco Mayo 20, Feria Internacional de Mobiliario y Mueble y Beirut International
Hometech 2011 Decoracin Decoracin Exhibition & Leisure
Center

Colombia, Bogot -
Disen Junio 2, Feria Internacional de Arte y Arte y
Estadio Nacional de
Decorativo 2010 Decoracin Decoracin
Bogot

Ecuador, Quito-
Junio 21, Iluminaria Art Arte y Diseo del Arte y
luminaria Art Auditorio Libertadores de
2010 Hogar Decoracin
Amrica

Agosto 17, Feria Internacional de Muebles y Mueble y Brasil, Sao Paulo -


AbiMve
2010 Decoracin, So Paulo Decoracin Anhembi

Fuente: http://www.mundoferias.com/ferias-del-mueble-decoracion, recuperado enero 2010.

111
5.3.1.1 Publicidad

Nuestra publicidad est basada en tres herramientas que son:

El Folleto: Es un pequeo documento que sirve para ser entregado a una persona mano a mano o
en su defecto por correo, la finalidad de los folletos es informar y/o persuadir al usuario sobre cierto
producto o servicio. Para efectos de este trabajo el folleto tiene la finalidad de informar a los
clientes sobre las caractersticas de las velas talladas a mano. Cabe destacar que el folleto tendr
una traduccin dependiendo del pas al que sea dirigido, es decir, el folleto ser escrito en 2
idiomas dependiendo la zona que se trate.

A continuacin se presenta el diseo de nuestro folleto.

Imagen 5.7: Folleto Publicitario

Fuente: Folleto, elaboracin propia, enero 2010.


112
Caractersticas:

Material Papel Couche Blanco mate al 95%, 125 g/cm2


Dimensiones 15 x 11.5 cm
Impresin Digital ambos lados
Colores CMYK

El Ttem: Es utilizado en grandes campaas publicitarias, tiene la finalidad de dar una imagen
favorable sobre el servicio, producto, empresa o corporacin de la que se est hablando, podemos
encontrarlos en gran diversidad de materiales, dimensiones, formas y tamaos. Es un
complemento muy persuasivo utilizado comnmente para ofertas y promociones especiales. En la
participacin de la feria internacional es conveniente promocionar nuestro producto por medio de
este artculo ya que tiene un gran poder de atraccin si se selecciona el diseo adecuado.

Imagen 5.8: Diseo del Ttem

Fuente: Ttem, elaboracin propia, enero 2010.

113
Caractersticas:

Material Polietileno de baja densidad corrugado (2 mm)


Dimensiones 170 x 80 cm
Impresin Digital en papel adherible
Colores CMYK

5.3.1.2 Imagen Corporativa

Adems de atraer personas interesadas en el producto es necesario proyectar una imagen que de
confiabilidad a los clientes, es decir, que el trabajo que se realizada para obtener el producto
terminado es un trabajo profesional y nico, por lo cual es necesario contar con nuestra propia
papelera que refleje seriedad y mesura de nuestra labor.

Para proyectar esta imagen es necesario tener una congruencia entre los colores de nuestra
empresa o marca del producto de toda la papelera que se vaya a producir, para efectos de este
trabajo contaremos con: tarjetas de presentacin, papel membretado y sobres.

Caractersticas:

Papel Membretado
Material Papel Bond blancura 95% 110 g/cm2
Dimensiones 275 x 215 cm
Impresin Offset

Sobre
2
Material Papel Bond blancura 95% 110 g/cm
Dimensiones 225 x 110 cm
Impresin Digital

Tarjetas de Presentacin
Material Tarjeta plstica 2 mm
Dimensiones 53 x 85 cm
Impresin Digital
Colores (papel, sobre y tarjetas) CMYK
Colores cromticos RGB
Pantones 156 124 114
114
A continuacin se muestra la imagen corporativa de nuestro producto, haciendo nfasis en los
colores de la marca.

Imagen 5.9: Imagen Corporativa

Fuente: Imagen corporativa, elaboracin propia, enero 2010.

115
El bolgrafo: La peculiaridad del bolgrafo es dar informacin concreta del contacto, es decir,
plasmar informacin sobre el lugar o la forma de contactar el servicio o producto mencionado, En l
no se puede plasmar tanta informacin como se quiera sino, el objeto es plasmar la informacin
ms concisa posible sobre el producto y la forma de contactarlo.

Imagen 5.10: Bolgrafos

Fuente: Bolgrafos, elaboracin propia, enero 2010.

Bolgrafo

Material Polietileno duro


Dimensiones 14 x 0.5 cm
Impresin Serigrafa
Colores Blanco, Pantone 100 C

5.3.1.3 Diseo del Stand

El Stand es el requisito fundamental para participar en la ferias internacionales, por lo que este
debe estar basado en las caractersticas propias de cada feria, dependiendo de la dimensin que
se quiera abarcar consiste la planeacin del diseo.

Cabe sealar que los stands deben incluir algn alusivo a lo que se busca presentar, es decir, se
puede aprovechar para disearlo de tal manera que se identifique y tenga congruencia con la
publicidad que hemos estado trabajando.
116
A continuacin se muestran los planos de las diversas vistas del Stand.

Imagen 5.11: Plano de Stand 1

Fuente: Stand, elaboracin propia, enero 2010.

Caractersticas Stand 1

Mampara divisoria ceniza de 2.50 M de altura unida con postes de aluminio


Marquesina con el nombre de la empresa
2 Expositores
1 Lmpara slim de 2 X 38" con luz blanca
1 Contacto doble con luz monofsica con 500 watts
Medida del Stand: 2.50 X 2.70 m
117
5.3.2 Diseo de la Pgina Web

Una de la peculiaridades de una pgina alojada en internet es proveer de la informacin ms


dinmica y precisa posible que puede tener el cliente es por ello la importancia de contar con una
herramienta tan eficaz como lo es esta.

El desarrollo de una pgina web consiste en el diseo y la programacin de esta, as como su


alojamiento, una buena estructura de un sitio en internet es la lnea para ganar o perder clientes.

Los elementos principales a considerar en estos tipos de desarrollo son los siguientes:

1. Cantidad y estructura de Informacin


2. Diseo
3. Tamao de alojamiento en el servidor
4. Mantenimiento

Cantidad de Informacin y Estructura de la Informacin: Antes de iniciar la elaboracin de la


pgina en internet, es necesario clasificar y seleccionar la informacin necesaria disponible en la
pgina web, es preguntarnos:

Qu queremos que sepa el cliente?


Qu queremos que vea?
Qu informacin es relevante?

Para efectos de nuestra pgina la informacin se estructura de la siguiente manera:

Nosotros: Describimos la actividad y giro preponderante en la elaboracin de velas, una


breve descripcin de la marca fili.

Productos: mostramos algunas imgenes de las velas y una descripcin no detallada.

Elaboracin: Describimos el proceso de elaboracin de las velas.

Contacto: Se programa un formulario para obtener un catlogo de clientes cuyos datos


son: Nombre, Email, Comentarios, lo cual servir como contacto directo entre los clientes
quienes podrn ubicarnos mediante este apartado.
118
Diseo: El diseo de la pgina web consiste en estructurar la esttica del la pgina siendo
congruente con la imagen corporativa ya diseada, si bien no es necesario plasmar un
mismo formato o diseo, pero es conveniente ocupar los mismos colores para tener una
imagen integral del producto.

Tamao de Alojamiento en el servidor: Una vez creada la pgina web, es necesario conseguir
un proveedor de sitios web: Es necesario considerar en gran medida los clientes a quien va dirigido
el producto ya que el diseo de la pgina depende directamente de esto, es decir, si realizamos
una pgina cuyo contenido es rico en imgenes y diseo ocupara mayor trfico en el internet, por
lo que de no tener una banda ancha esta no se podr desplegar, generalmente este tipo de
pginas se elaboran segn el mercado meta.

Mantenimiento: Es necesario revisar peridicamente el funcionamiento de nuestra pgina en


distintos navegadores web, ya que las constantes actualizaciones de estos pueden provocar un
mal funcionamiento, adems de estar actualizando la nueva informacin que se le quiera proveer
al cliente para el logro de un consumo.

Imagen 5.12: Pgina Web

Fuente: pgina Web, elaboracin propia, enero 2010.

119
CAPTULO 6 MARCO LEGAL

Para llevar a cabo la exportacin, es necesario conocer los aspectos legales, formateara y apoyos
gubernamentales, as como tambin conocer los tratados con el pas destino, regulaciones
arancelarias y no arancelarias, para establecer los lineamientos bajo los cuales se tiene que llevar
a cabo la operacin comercial y as el producto cruce la frontera para llegar a su destino.

En este captulo se detalla cada punto para lograr la exportacin de velas decorativas.

6.1 TLC

Los tratados comerciales establecen un marco para fomentar el desarrollo de intercambio de


bienes y servicio, incluyendo la liberacin bilateral y preferencial de comercio de bienes y servicios
que tenga en cuenta determinados productos y sectores de servicios y de conformidad con las
normas pertinentes.

Un tratado de libre comercio es un acuerdo entre dos o ms pases cuyo objetivo principal es
establecer reglas comunes para normar la relacin comercial entre ellos. Un TLC busca crear una
zona de libre comercio entre los pases que son parte del mismo. El objetivo principal de este tipo
de acuerdos es liberalizar la totalidad de productos y servicios que se comercian entre las partes
contratantes. 72

6.1.1. TLCAN

El TLCAN es un tratado comercial que prev la eliminacin de los derechos aduanales en los
intercambios entre Mxico, Canad y Estados Unidos, se ha convertido en uno de los principales
temas de actualidad en el mbito econmico-poltico de nuestro pas.

Amrica del Norte se ha convertido en la regin de mayor importancia econmica y comercial para
Mxico. El TLC, en vigor a partir del 1 de enero de 1994, permite aprovechar la complementariedad
existente entre las economas de Estados Unidos, Canad y nuestro pas, tanto en la dotacin de
recursos como en los procesos productivos, incrementando la competitividad de la regin.
Promueve una nueva cultura empresarial de calidad y competitividad internacional; as mismo, es
un catalizador de iniciativas de liberalizacin comercial mundial.

72
Tratados de Libre Comercio, http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/faq.htm, recuperado enero 2010.
120
73
Objetivos del TLCAN

Eliminar las barreras aduanales y facilitar los intercambios transfronterizos de bienes y


servicios.
Asegurar las condiciones para una competencia justa dentro de la zona de libre comercio.
Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversin dentro de los tres pases
miembros.
Establecer la proteccin y la aplicacin adecuada de los derechos de propiedad intelectual
en cada uno de los territorios.
Adoptar los procedimientos eficaces de puesta en marcha, de administracin conjunta y de
solucin de los litigios.
Fortalecer la cooperacin trilateral para extender los beneficios del Acuerdo.

Algunos de los beneficios del TLC es el incrementar la eficiencia econmica si la creacin del
comercio supera la posible desviacin de comercio, acceso a mercados ms amplios y a
productos de mayor calidad y menores precios, contacto con avances tecnolgicos y cientficos,
implica menores costos en la importacin de insumos y bienes de capital, genera mejoras en la
productividad y la competitividad, atrae inversin directa extranjera.

6.2 REGULACIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

Las regulaciones para la exportacin son todos aquellos permisos, licencias, autorizaciones,
avisos, cuotas compensatorias y certificados que son necesarios presentar ante la aduana para
efectuar importaciones y exportaciones en nuestro pas.

La regulaciones para la exportacin que cada pas implanta, tiene la finalidad de proteger la
produccin o empleo del pas, la defensa de interese empresariales, garanta de calidad de
productos, proteccin del medio ambiente, proteccin del consumidor, etc.74

Por lo anterior establecemos las normas para las regulaciones arancelarias y no arancelarias.

Especficamente las regulaciones son instrumentos legales que le permiten a un pas o regin
restringir la cantidad de mercanca que se importen o exporten, mientras que las regulaciones no

73
NAFINA, http://www.fina-nafi.org/esp/integ/alena.asp?langue=esp&menu=integ, recuperado enero 2010.
74
Aranceles, Regulaciones para la exportacin, www.bancomext.com., recuperado enero 2010.
121
arancelarais restringen las mercancas en consideracin de su calidad o caractersticas de su
contenido.

6.2.1. Regulaciones Arancelarias

Las medidas arancelarias son las establecidas como derecho de exportacin. Este ltimo puede
adoptar la forma de un porcentual (ad-valrem), a ser aplicado sobre el valor de la mercadera
(FOB - Valor Imponible), ser un derecho especfico (una suma fija a ser calculada sobre una unidad
75
de cuenta), o aplicarse una combinacin de ambos (sistema mixto).

Las barreras arancelarias, tambin conocidas como aranceles son impuestos que paga un bien al
internarse en el mercado de un pas, normalmente definido como un porcentaje, es decir, una
cantidad precisa y esta tiene relacin directa con la clasificacin arancelaria del producto.

En cuanto a las fracciones arancelarias estas se refiere a un cdigo numrico (8 dgitos, 6 a nivel
internacional y los ltimos 2 dgitos los establece el pas importador) el cual proviene del Sistema
Armonizado de Codificacin y Designacin de Mercancas que pretende una clasificacin uniforme
de comercio internacional. La fraccin arancelaria es se encuentra en las tarifas del impuesto
general de importacin y de exportacin, el cual permite clasificar y distinguir las mercancas para
efectos del cumplimiento de las restricciones y regulaciones arancelarias y no arancelarias.

Para el producto a exportar la fraccin arancelaria se determina de la siguiente forma:

Tabla 6.1: Fraccin Arancelaria

Figura 6.1: Fraccin Arancelaria para las Velas

Fuente: Anuario del Comercio Exterior de los Estados Unidos Mexicanos (Julio-Diciembre 2007), Edicin
2008, Mxico, 2008, recuperado enero 2010.

La fraccin arancelaria del las velas decorativas es: 34.06.00.01

75
Regulaciones Arancelarias, http: //www.hcdsc.gov.ar/biblioteca/ISES/comercio/Libro/Capitulo.html, recuperado enero
2010.
122
6.2.2. Regulaciones No Arancelarias

Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el
flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta productiva y las economas
nacionales, o para preservar los bienes de cada pas, en lo que respecta a medio ambiente,
proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad
de las mercancas que estn adquiriendo, o darles a conocer las caractersticas de las mismas.76
Por su naturaleza, estas regulaciones resultan ms difciles de conocer, interpretar y cumplir, lo
que ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias
fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

Es importante tener en consideracin que, en muchos casos, aunque el exportador pueda obtener
una preferencia arancelaria parcial o total para su producto, al llegar a la aduana del pas
importador la mercanca puede ser detenida por no cumplir con alguna regulacin no arancelaria,
incluso en los casos de naciones incluidas en los diversos Tratados de Libre Comercio que Mxico
ha firmado con otros pases. De ah la importancia de conocer estas disposiciones antes de
exportar, para que el producto cumpla con estas.

6.3 ARANCELES

Un arancel es un impuesto gravamen que se debe pagar por concepto de importacin o


exportacin de bienes. Pueden ser "ad valorem" (al valor), como un porcentaje del valor de los
bienes, o "especficos" como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen. 77

Los aranceles se emplean para obtener un ingreso gubernamental o para proteger a la industria
nacional de la competencia de las importaciones. Impuesto o tarifa que grava los productos
transferidos de un pas a otro. El incremento de estas tarifas sobre los productos a importar eleva
su precio y los hacen menos competitivos dentro del mercado del pas que importa, tendiendo con
esto a restringir su comercializacin.

6.4 DOCUMENTOS Y TRMITES DE EXPORTACIN

A continuacin se presenta los documentos a detalles de los documentos que ms se utilizan en el

76
Trmites No Arancelarios, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso5/contenido5/5-02.htm, recuperado
enero 2010.
77
Diccionario de trminos de comercio, http://www.sice.oas.org/Dictionary/TNTM_s.asp, recuperado enero 2010.
123
comercio de exportacin, los documentos a utilizar son el certificado de origen, pedimento de
exportacin, factura comercial, documentos de transporte etc.

6.4.1 Trmites de Exportacin

La exportacin debe realizase por conducto de un agente aduanal o apoderado aduanal, el cual
debe de estar autorizada por la SHCP para presentar la mercanca en la aduana, para ser revisada
por la autoridad, anexando a las misma el pedimento de exportacin y los dems documentos
78
correspondientes.

Los documentos para realizar una exportacin son los siguientes:

Certificado de origen
Pedimento de exportacin
Factura comercial
Documento de transporte

6.4.1.1 Certificado de Origen

Para la realizacin de exportacin de velas decorativas es necesario dar cumplimiento a los


requisitos legales que demanda el pas meta. En este captulo se tratar el Certificado de Origen
que debe tener el producto.

El certificado de origen es la prueba documental, donde se manifiesta que un producto es


originario de un pas o de una regin determinados, es decir, acreditan que las mercancas
exportadas a su amparo han sido extradas, cosechadas o fabricadas en un pas beneficiario de un
esquema preferencial; de conformidad con las normas o reglas de origen establecidas y que por
79
tanto, pueden gozar de trato arancelario preferencial.

Es un documento establecido por los Tratados de Libre Comercio, los Acuerdos Comerciales o los
Esquemas Preferenciales y que deber presentarse a la autoridad aduanera que recibe las
mercancas en el despacho, con el fin de obtener los beneficios arancelarios.

78
Gua empresarial para la exportacin de velas, http://www.pymexportabc.org.mx/pymexporta/abc/docs/GUIA_
EXPORTACION_DE_VELAS%5B1%5D.pdf, recuperado enero 2010.
79
Certificado de Origen, http://www.economia.gob.mx/?P=2789, recuperado enero 2010.
124
Algunos pases que no otorgan beneficios arancelarios, exigen como requisito no arancelario la
presentacin de un documento oficial que respalde el origen de los bienes exportados a su
amparo. Para apoyar a los exportadores en estos casos, la Secretara de Economa cre un
formato de certificado para estas operaciones.

No todos los certificados de origen que se utilizan para la obtencin de beneficios arancelarios,
requieren de la validacin oficial de la autoridad competente (en Mxico es la Secretara de
Economa).

De los 12 Tratados de Libre Comercio celebrados por Mxico, solo en 5 se negoci que fueran
validados por la autoridad competente, estos son:

1. Tratado de Libre Comercio Colombia y Venezuela,


2. Tratado de Libre Comercio Unin Europea,
3. Tratado de Libre Comercio Asociacin Europea de Libre Comercio,
4. Tratado de Libre Comercio Uruguay y
5. Acuerdo Japn

Los otros 7 aceptan la presentacin de los certificados slo con la firma del exportador y no
requieren de la validacin de la autoridad competente, y son 1. Tratados de Libre Comercio de
Mxico-Estados Unidos y Canad (TLCAN), 2. Mxico- Bolivia, 3. Mxico-Costa Rica, 4. Mxico-
Chile, 5. Mxico-El Salvador, Honduras y Guatemala (Tringulo del Norte), 6. Mxico-Israel y 7.
Mxico-Nicaragua.

A nivel internacional existen dos tipos de reglas de origen: las reglas de origen del tipo no
preferenciales y las reglas de origen preferenciales.

Las primeras comprenden todas las normas utilizadas en instrumentos de poltica comercial no
preferenciales, tales como en la aplicacin del trato de nacin ms favorecida, de los derechos
antidumping y de los derechos compensatorios, de las medidas de salvaguardia, e incluso para
compras del sector pblico y el establecimiento de las estadsticas comerciales.

Se originan por el Acuerdo por el que se establecen las Normas para la determinacin del pas de
origen de mercancas importadas y las disposiciones para su certificacin, en materia de cuotas
compensatorias, publicado en el Diario Oficial de la Federacin el 30 de agosto de 1994 y
reformado los das 11 de noviembre de 1996; 12 de octubre de 1998; 30 de julio de 1999; 30 de

125
junio de 2000; 23 de marzo y 29 de junio de 2001; 6 de septiembre de 2002; 30 de mayo de 2003 y
14 de julio de 2004.

Para efectos del artculo 66 de la LCE, este Acuerdo exime a los importadores de mercancas
idnticas o similares del pago de una cuota provisional o definitiva, siempre que comprueben que
el pas de origen de las mercancas es distinto del pas que las exporta en condiciones de prcticas
desleales de comercio internacional, por lo que tienen derecho a solicitar la llamada cuota
compensatoria tasa cero, mediante el certificado de pas de origen. El mencionado Acuerdo se
aplica a la importacin definitiva de mercancas clasificadas como calzado, textil o confeccin.

Las Reglas de Pas de Origen y el Apndice de Reglas Especficas que se aplican tanto para las
mercancas de referencia como a otras de diferente naturaleza.

Los beneficiarios son las personas fsicas o morales que importan mercancas idnticas (las que
sean iguales en todos sus aspectos al producto sujeto a cuota compensatoria) o similares (las que,
an cuando no sean iguales en todos los aspectos, tengan caractersticas y composicin
semejantes.

Lo que les permite cumplir las mismas funciones y ser comercialmente intercambiables con las que
se comparen) a aquellas por las que deba pagarse una cuota compensatoria.

Por otra parte, las reglas de origen preferenciales tienen como objetivo la determinacin del pas
de origen de un bien que es elegible para un trato arancelario preferencial previamente negociado
entre uno o ms pases a travs de un Acuerdo o Zona de Libre Comercio.

Regla de origen: Es el criterio general o especfico pactado expresamente en un tratado de libre


comercio para definir cundo un bien deber considerarse como no originario y cundo un bien
podr calificar como originario. 80

Bien originario: Significa que cumple con las reglas de origen establecidas en el captulo
correspondiente de un tratado de libre comercio.

Bien no originario: Es aquel bien que no califica como originario, de conformidad con las reglas
correspondientes.

80
Certificado de Origen, http://www.economia.gob.mx/?P=787, recuperado enero 2010.
126
En Mxico, la Ley de Comercio Exterior (LCE) es el ordenamiento principal encargado de regular
las reglas de origen.

Segn el artculo 9 de la LCE, el origen de las mercancas se podr determinar para efectos de
preferencias arancelarias, marcado de pas de origen, aplicacin de cuotas compensatorias, cupos
y otras medidas que al efecto se establezcan. El origen del producto podr ser nacional, si se
considera un solo pas o regional, si se considera a ms de un pas.

Mxico ha suscrito diversos tratados de libre comercio a la luz del artculo XXIV del GATTOMC que
implican un amplio acceso a mercados, permitiendo a los importadores y exportadores diversificar
sus operaciones de comercio exterior.

Tramite:

Los trmites relativos a la validacin de certificados de origen pueden ser realizados en las
ventanillas de atencin al pblico de las delegaciones y subdelegaciones federales de La
Secretara de Economa ubicadas en el rea metropolitana y en los estados de La Repblica. El
tiempo de respuesta del trmite es de 1 da hbil, contado a partir del da hbil siguiente a su
recepcin. Podr ser presentado va Internet.

Requisitos y Anexos:

Tramitar el cuestionario de registro


formato de certificado de origen

Anexos: 81

Copia legible de la factura de exportacin


Anexo estadstico (original)
Copia del certificado de origen (duplicado) o
Original del certificado de origen
o Cancelacin
o Sustitucin

81
Certificado de Origen, www.cofoce.gob.mx/documentos/formatos/TLCAN.DOC, recuperado enero 2010

127
Imagen 6.1: Certificado de Origen TLCAN
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMRICA DEL NORTE
CERTIFICADO DE ORIGEN
Llenar a mquina o con letra de molde, Este documento no ser vlido si presenta alguna raspadura, tachadura o
enmendadura

1. Nombre y Domicilio del Exportador: 2. Periodo que cubre

/ / / / __

3. Nombre y Domicilio del Productor: 4. Nombre y Domicilio del Importador:

5. Descripcin de (los) bien (es) 6. Clasificacin 7. Criterio 8. Productor 9. Costo Neto 10. Pas de
Arancelaria para Trato Origen
Preferencial

11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:

-La informacin contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aqu declarado.
Estoy consciente que ser responsable por cualquier declaracin falsa u omisin hecha o relacionada con el presente
documento.

-Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del
presente Certificado, as como notificar por escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente Certificado, de
cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.

- Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de
Amrica del Norte, y no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operacin fuera de los territorios de las
Partes, salvo en los casos permitidos en el artculo 411 o en el Anexo 401:

- Este Certificado se compone de hojas, incluyendo todos sus Anexos

Firma Autorizada: Empresa:

Nombre: Cargo:

D D M M A A Telfono: Fax:

Fecha: __ / __ / __ / __ / __ / __

RM-32
Tramite Aduanero

Fuente: Certificado de Origen, www.cofoce.gob.mx/documentos/formatos/TLCAN.DOC, recuperado enero 2010


128
6.4.1.2 Pedimento

El Certificado de Pedimento (o pedimento aduanal) es un documento eminentemente aduanero,


por medio del cual el importador o exportador manifiestan a la autoridad aduanera en forma escrita,
la mercanca a introducir o a enviar, fuera de territorio nacional, la clasificacin arancelaria, el valor
normal o comercial, los impuestos a pagar y el rgimen aduanero al que se destinarn las
mercancas.

La Ley Aduanera en su artculo 25 establece que los importadores y exportadores estn obligados
a presentar una declaracin aduanera que se concreta en el pedimento ''que contendr los datos
referentes al rgimen aduanero al que se pretenden destinar y los necesarios para la
determinacin y pago de los impuestos al comercio exterior''.

Es tan importante que el pedimento se encuentre correctamente requisitado, que en caso contrario,
puede incurrirse en contrabando cuando se declaren inexactamente los impuestos a la clasificacin
arancelaria, es por ello que el artculo 27 del Ordamiento invocado autoriza a que se realice un
reconocimiento previo de las mercancas y de esta manera presentar su declaracin apegada a
derecho.

Al pedimento debern acompaarse los siguientes documentos.

1) En importacin.

a) Factura comercial cuando el valor de las mercancas exceda los quince mil pesos.
b) Conocimiento de embarque o gua area, segn se trate de trfico martimo o areo.
c) Los permisos expedidos, por autoridad competente, correspondientes.
d) La certificacin de origen y procedencia, cuando sea necesaria.

2) En exportacin.

a) La factura que exprese el valor comercial de las mercancas.


b) Los permisos expedidos por autoridad competente que correspondan.

En el pedimento de importacin o exportacin se determinan en cantidad lquida los impuestos al


comercio exterior por parte del interesado, debiendo manifestar bajo protesta de decir la verdad
sobre los siguientes aspectos:

129
-La descripcin de las mercancas y su origen.
-El valor normal de las mercancas en importacin o el comercial en exportacin.
-La clasificacin arancelaria.
-Los impuestos causados.
-El rgimen aduanero al que se destinarn las mercancas y que se han, cumplido las obligaciones
y formalidades inherentes al mismo.

El pedimento deber ser presentado ante la aduana en que se encuentren las mercancas para un
mismo destinatario y un mismo rgimen, aunque estn amparadas por diversos documentos,
siempre que lleguen en el mismo medio de transporte y en la misma fecha. Los bultos pueden
subdividirse en varios pedimentos, nicamente deber expresarse en el primero de ellos la
cantidad de bultos que amparen los documentos originales y que fue subdividida; en los dems
pedimentos se anotar el nmero y fecha de la primera operacin. Se dan excepciones para la
presentacin del pedimento en importacin o exportacin, como en los siguientes casos:

-Importaciones y exportaciones ocasionales en los trminos del artculo 94 del Reglamento de la


Ley Aduanera.
-Cuando se trate de pasajeros que traigan o lleven mercancas en los trminos de los artculos 46,
fraccin VI de la Ley Aduanera, 107 de su Reglamento y regla general sptima.
-Las que se realicen por va postal.

La regla general dcima sptima establece las formas oficiales tanto del pedimento de importacin
como del de exportacin, la primera de ellas fue modificada el 30 de diciembre de 1982 a efecto de
integrar al reverso el Compromiso de Venta de Divisas, de conformidad con lo que establecen las
reglas complementarias de control de cambios aplicables a la importacin.

Imagen 6.2: Pedimento de Exportacin. Embarque Parcial de Mercancas

Fuente: Pedimento de Exportacin, www.aasertec.com/formatos/comercio/pedexp2.doc, recuperado enero 2010

130
Campo Contenido

1.- Cdigo de Barras. Se imprimir en este espacio el cdigo de barras bidimensional mismo que
se deber generar mediante programa de cmputo que proporciona el SAT.

2.- Nmero de pedimento. El nmero asignado por el agente, apoderado aduanal o apoderado de
almacn, integrado por quince dgitos, que corresponden a:

2 dgitos, del ao de validacin.


2 dgitos, de la aduana de despacho.
4 dgitos, del nmero de la patente o autorizacin otorgada por la Administracin
General de Aduanas al Agente o Apoderado Aduanal, Apoderado de Almacn que
promueve el despacho. Cuando este nmero sea menor a cuatro dgitos, se debern
anteponer los ceros que fueren necesarios para completar 4 dgitos.
7 dgitos, los cuales sern de numeracin progresiva por aduana, en la que se
encuentren autorizados para el despacho, asignada por cada agente, apoderado
aduanal o apoderado de almacn, referido a todos los tipos de pedimento, empezando
cada ao con el numero 0000001.

NOTA: Entre cada uno de estos datos, se debern conservar dos espacios en blanco.

3.- Datos del vehculo. Se anotar el nmero de contenedor o remolque, as como los datos de
identificacin del vehculo que transporta la mercanca, como son: modelo, nmero de placas de
circulacin y nmero de serie.

4.- Candados oficiales. Se anotarn los nmeros de candados oficiales con los que se aseguran
las puertas de acceso al vehculo, cuando proceda.

5.- Tipo de mercanca. Se anotar la descripcin de las mercancas, naturaleza y caractersticas


necesarias y suficientes para determinar su clasificacin arancelaria.

6.- Cantidad en Unidades de Comercializacin. Se anotar la cantidad de mercancas en unidades


de comercializacin, de acuerdo a lo sealado en la factura o documento comercial respectivo.

7.- Cantidad en Unidades de Tarifa. Se anotar la cantidad de mercanca correspondiente,


conforme a la unidad de medida sealada en la TIGIE.

131
8.- Nombre y firma. Se anotar el nombre del apoderado aduanal, agente aduanal o de
almacn, o el mandatario de agente aduanal que promueva y su firma autgrafa.

6.4.1.3 Factura Comercial

Documento en el que se fijan las condiciones de venta de las mercancas y sus especificaciones.
Sirve como comprobante de la venta, exigindose para la exportacin en el pas de origen y para la
importacin en el pas de destino. Tambin se utiliza como justificante del contrato comercial. En
una factura deben figurar los siguientes datos: fecha de emisin, nombre y direccin del exportador
y del importador extranjero, descripcin de la mercanca, condiciones de pago y trminos de
entrega.

Elementos necesarios:

Nombre y direccin del remitente (vendedor) tal como se muestra en la etiqueta de direccin,
incluyendo una persona de contacto y un nmero de telfono, un fax, y una direccin de correo
electrnico.
Nombre y direccin del destinatario, incluyendo el pas de destino y el cdigo postal, tal como
se muestra en la etiqueta de direccin. Como ayuda para garantizar una entrega puntual, se
debe incluir una persona de contacto y un nmero de telfono, fax, y direccin de correo
electrnico.
Fecha de la factura.
Nmero de pedido u orden de compra, si procede.
Nombre y direccin del importador si es distinto del destinatario, con un nombre de contacto y
un nmero de telfono, tlex o fax.
Descripcin completa de cada uno de los artculos que se envan. Qu es el artculo?
De qu est hecho el artculo? Para qu se utiliza? (Incluir la fraccin arancelaria de
aduana, si se conoce).
Pas de origen. Dnde se fabric el artculo?
Nmero de unidades, valor unitario y valor total de cada artculo. Para las muestras o los
artculos sin valor comercial, debe declararse un valor nominal o de mercado para efectos de
aduana.
Transporte y valor declarado o cargos de seguro.
Valor total del envo, incluyendo el tipo de moneda.
Motivo de la exportacin. Por ejemplo: venta, reparacin, interempresarial.
Nmero de paquetes y peso total de los paquetes.

132
Imagen 6.3: Factura Comercial

Date / Fecha: / / COMMERCIAL INVOICE / Factura Comercial Page 1 of / de


Company Name / Nombre de la compaa: Invoice / Factura Comercial:
Reference No. / No. Orden:
FedEx Express Air Waybill / Gua Area:
Ship From / Envo de Ship To / Envo a
Name / Name /
Nombre: Nombre:
Address / Address /
Direccin: Direccin:
City, State, Zip / City, State, Zip /
Ciudad, C. Postal: Ciudad, C. Postal:
Phone / Phone /
Fax: Fax:
Telfono: Telfono:
Third Party Shipment / Envo a Tercera Persona Check One / Seleccione uno:
Name / Country of Export /
Nombre: Pas de Exportacin:
[ ] CIF
Address / Country of Manufacture /
Direccin: Pas de Fabricacin:
[ ] FOB
City, State, Zip / Country of Destination /
Ciudad, C. Postal: [ ] C&F Pas de Destino:
Phone / Currency /
Fax:
Telfono: Moneda:
Package Information / Informacin del (los) Paquete(s)
Type of No. of Unit Total
Unit of
Qty / Pkgs. / pkgs / Value / Commodity Description / Weight / Value /
Measure /
Cantidad Tipo de No. de Valor Descripcin del Producto Peso Valor
Unidades
Paquete Paquetes Unitario Total

Total Number of Packages /


Nmero total de Paquetes:
Total

Signature of shipper/exporter / Firma del Remitente

I declare all the information contained in this invoice to be true and correct /
Yo declaro que la informacin aqu descrita es correcta y vers

Fuente: Factura comercial, www.cofoce.gob.mx/documentos/.../FACTURA.COMERCIAL, recuperado enero 2010

133
6.4.1.4 Documentos de Transporte

Se le conoce as al documento expedido por el transportador de una mercanca ya sea por va


martima, frrea, area o terrestre y que se entrega como certificacin del contrato de transporte y
recibo de la mercanca.82 Dicho documento bsico regulador de las condiciones de transporte de
la mercanca, desde que el transportista se hace cargo de ella hasta que la entrega en el lugar
designado en el documento. Dependiendo del medio de transporte que se emplee, el documento
se denomina:

Carta porte, cuando el transporte es terrestre.


Conocimiento de embarque (bill of loading) cuando el transporte es martimo.
Gua area (aie waybill) cuando el transporte es areo.
Taln de embarque, cuando el transporte es por ferrocarril.

Para la exportacin de velas decorativas el transporte a utilizar es el areo, as que el documento


a utilizar es la gua area (aie waybill), y a continuacin se detallara dicho documento. El formato
actual tambin obedece a las necesidades creadas en la industria del Transporte, razn por la cual
ha sido necesaria la creacin de un documento estndar.

Imagen 6.4: Gua Area

Fuente: Gua area FedEx, http: //images.fedex.com/images/ascend/shared/documents/ca_shared_air_waybill.jpg,


recuperado enero 2010.

82
Documento de transporte, http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&tem
10, recuperado enero 2010.
134
La Gua Area tiene solo tres copias consideradas como originales:

ORIGINAL 1 (verde) para el Transportista emisor.


ORIGINAL 2 (rosado) para el consignatario.
ORIGINAL 3 (azul) para el embarcador.

En el reverso de estos tres originales estn impresas las Condiciones del Contrato de transporte
que, se presume el embarcador debe conocer y aceptar:

COPIA 4 (amarillo) prueba de recepcin en destino.


COPIA 5 (blanco) para el Aeropuerto de destino.
COPIA 6 (blanco) para el tercer transportador.
COPIA 7 (blanco) para el segundo transportador.
COPIA 8 (blanco) para el primer transportador.
COPIA 9 (blanco) para el Agente de Carga emisor de la Gua Area.83

6.5 FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Las transacciones en el comercio exterior entraan riesgos para el exportador y el importador


porque existe la posibilidad de que una de las partes incumpla el contrato. Las especiales
caractersticas que presenta el comercio internacional implican que se utilicen frmulas de pago
propias y que difieran de las utilizadas habitualmente en el comercio interior. Estas pueden ser los
siguientes:

Crditos Documentarios
Remesas de Documentos Comerciales
Otras Formas
o Pago en efectivo
o Cuenta Corriente
o Cheques
o Transferencia
o Reembolso
o Entre otras
Alternativas no monetarias

83
Gua Area (Conocimiento Areo), http://www.aaacesa.com.mx/asp/aaanws/aaaguiaaerea.asp, recuperado enero 2010.
135
Imagen 6.5: Clasificacin de los medios de pagos internacionales.

Fuente: Formas de pago, http: //export.reingex.com/guiafpago.asp, recuperado enero 2010

Orden de pago

Es la transferencia de fondos que un Ordenante o Tomador, efecta a favor de un Beneficiario o


Destinatario, generalmente, a travs de un Banco. Es el instrumento ms gil, econmico y por
ende ms utilizado en las transacciones de Comercio Exterior debido a su sencillez. No hay
instrucciones especiales por cumplir, los Bancos solo deben responsabilizarse por remitir en tiempo
y forma los fondos a la cuenta del Beneficiario indicado. Por su naturaleza son esencialmente:
Simples Irrevocables Indivisibles

Funcin de los Bancos: Simples Intermediarios: Sin Riesgo Comercial y, Mnimo Riesgo Operativo.
136
Imagen 6.6: Ciclo de Orden de Pago

Fuente: Formas de Pago, http: //export.reingex.com/opago.asp, recuperado enero 2010.

Remesa Documentaria

La remesa consiste en el tratamiento por las entidades financieras, segn las instrucciones
recibidas de documentos financieros y/o comerciales con la finalidad de obtener la aceptacin y/o
el pago.

La remesa documentaria consiste en el envo de documentos comerciales acompaados o no de


documentos financieros (letra, pagar, etc.).

Con este sistema el exportador mantiene el control documentario de la mercanca, ya que si el


importador no paga o no acepta la letra no le ser entregada la documentacin comercial

137
necesaria para disponer de la mercanca.

Imagen 6.7: Ciclo de Remesa Documentaria

Fuente: Formas de Pago, http: //export.reingex.com/remesa.asp, recuperado enero 2010

Cobranza Documentaria

La Cobranza documentaria es la operacin mediante la cual un Banco Cedente, actuando por


cuenta y orden de su cliente (Librador/Exportador) tramita la cobranza de una serie de Documentos
(Financieros / Comerciales) ante un deudor (Girado/Importador) utilizando los servicios de un
Banco corresponsal (Cobrador) radicado en la plaza del Importador.

Es conocido generalmente como Letra de Cambio, Draft o Bill of Exchange y, es uno de los
instrumentos de Pago ms antiguos.

Si bien no es tan expeditivo como una Transferencia, conlleva cierta flexibilidad que lo coloca en un
Status intermedio entre la Complejidad y/o la Sencillez de otros instrumentos. Por ello es el
138
instrumento ms habitual entre Filiales de una misma empresa radicada en distintas partes del
mundo, o entre Importadores/Exportadores con alto grado de intercambio y conocimiento mutuo.
Aqu s hay instrucciones especiales por cumplir y, los Bancos deben responsabilizarse por
ejecutarlas en tiempo y forma pero, no toman decisiones ni, realizan interpretaciones de la
operatoria particular, como tampoco revisan los documentos involucrados.

Una Cobranza Documentaria tiene determinados pasos a saber:

o Entrega: Oportunidad en que el librador formaliza la presentacin de los documentos al Banco


Cedente, impartindole las instrucciones de cobro.

o Remisin: Consiste en el envo de la Cobranza, por parte del Cedente, al Banco Corresponsal
(Remesa / SWIFT)

o Presentacin: Es el momento en que el Cedente formaliza la presentacin de los Documentos


al Girado

o Levantamiento, Pago/Aceptacin. Devolucin: Consiste en la Aceptacin del Librado de la


Cobranza, con el consiguiente pago (Vista) o compromiso de pago, con lo cual se har de la
documentacin de embarque correspondiente. O bien, puede traducirse en el rechazo y
devolucin de la Cobranza y sus Documentos.

o Reembolso: Refiere al momento en que el banco Corresponsal gira los fondos al Cedente, en
el Banco indicado oportunamente en la Remesa.

o Cobro/Liquidacin/cierre de Cambio: Se efectiviza y materializa el pago al Girador por parte


del importador, por intermedio de los bancos actuantes. Por su naturaleza pueden ser:
Simples / Documentarias Con Recaudo Legal / Sin Recaudo Legal A la Vista / a Plazo Contra
simple Aceptacin Con Aval Bancario Funcin de los Bancos: Simples Intermediarios (pero
actan con cuidado Razonable) Sin Riesgo Comercial pero, con Riesgo operativo.

Remesa Simple

La remesa simple implica el envo de documentos financieros (letras, pagars, etc.) sin ir
acompaados de documentos comerciales, el exportador pierde el control fsico y documental de la
mercanca con anterioridad al pago.

139
Imagen 6.8: Ciclo de Remesa Simple

Fuente: Formas de Pago, http: //export.reingex.com/remesa.asp, recuperado enero 2010

Crdito Documentario

Un Crdito Documentario (CD, Letter of Credit -L/C-) es un convenio en virtud del cual un Banco,
actuando a peticin de un importador y de conformidad con sus instrucciones, se compromete a
efectuar un pago a un exportador contra presentacin de una serie de documentos exigidos dentro
de un tiempo lmite especificado, siempre y cuando se hayan cumplido los trminos y las
condiciones del crdito.

Partes Intervinientes:

1. Ordenante
Es la persona que solicita la apertura del crdito documentario a su banco, comprometindose
a su pago. La mayora de las veces coincide con el importador. Banco emisor: es el Banco
que el comprador elige para que efecte la apertura del crdito documentario y es el que se
obliga al pago si se cumplen las condiciones que el crdito exige.

140
2. Banco avisador
Es el banco a travs del cual el banco emisor comunica el crdito al beneficiario. Suele estar
en el pas del exportador y slo se obliga a avisar al beneficiario de la apertura del crdito.

3. Banco pagador
Es el banco que recibe el mandato del banco emisor de pagar o comprometerse al pago.

4. Beneficiario
Es la persona en cuyo favor se emite el crdito y que puede exigir el pago al Banco emisor o
al banco pagador.

5. Banco confirmador
Es el banco que garantiza el pago por parte del banco emisor. Suele utilizarse cuando las
garantas que ofrece el Banco emisor no se consideran suficientes.

Modalidades de Crdito Documentario

Crdito revocable

Pueden ser anulados o modificados por el banco emisor sin previo aviso. Esta modalidad no ofrece
garantas de cobro por lo que no es aconsejable su utilizacin desde el punto de vista del
aseguramiento del cobro.

Crdito irrevocable

Constituye un compromiso en firme por parte del Banco emisor. No puede ser anulado ni
modificado sino es con el acuerdo del banco emisor, confirmador, si lo hay, y del beneficiario. Esta
modalidad si constituye una garanta de cobro para el exportador.

Crdito confirmado

En este caso al compromiso del banco emisor se aade el compromiso de otro banco, que asegura
el reembolso en el caso de que el banco emisor no lo hiciera.

Esta modalidad constituye una mayor garanta para el exportador y se utiliza cuando hay dudas
sobre la solvencia del pas o del banco del ordenante (importador).

141
Cheques

Se pueden hacer pagos y cobros en cheques bancarios y tambin personales. En el comercio


internacional est ms extendida la utilizacin de cheques bancarios por las garantas que ofrecen
y porque algunas legislaciones no permiten a sus nacionales efectuar pagos con cheques
personales.

Carta de Crdito de Exportacin

Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (banco emisor) asume el compromiso


escrito por cuenta y orden de una persona fsica o moral (comprador) a favor de un tercero
(vendedor) de pagar una suma de dinero o de aceptar letras de cambio a favor del vendedor, ya
sea en sus cajas o a travs de otro banco (banco notificador / confirmador), contra la presentacin
de documentos relativos a la venta de mercancas o prestacin de servicios, los cuales deben
cumplir estricta y literalmente con los trminos y condiciones estipulados en la Carta de Crdito 84.

Flujo de Operacin de Carta de Crdito de Exportacin

1. Las Cartas de Crdito derivan de operaciones comerciales previamente acordadas entre


compradores y vendedores. Una vez que las partes han definido las caractersticas tcnicas de la
operacin, firman un contrato de compra-venta o levantan un pedido o una orden de compra, en
donde claramente se estipula que la forma de pago se realizar mediante una Carta de Crdito
irrevocable, pagadera contra documentos de embarque.

2. Con la informacin previamente acordada con su contraparte, el comprador se dirige a su banco


local (banco emisor) y le da instrucciones para que emita una Carta de Crdito a favor de la
empresa vendedora / exportadora (beneficiario), misma que deber enviar a su banco corresponsal
(banco notificador/confirmador) en el pas del vendedor va tlex contraseado o SWIFT
autenticado, dirigida al Departamento de Cartas de Crdito.

3. Una vez recibida la Carta de Crdito en el banco notificador/confirmador, despus de revisar que
el texto de la misma se ajusta a la prctica internacional para manejo de Cartas de Crdito, la
entrega al vendedor/exportador.

84
Carta de crdito,http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=3&category=34, recuperado enero 2010.
142
4. Tan pronto como el exportador recibe la Carta de Crdito y encuentra que puede cumplir con
todos los trminos y condiciones ah estipuladas, procede a despachar las mercancas.

5. Posteriormente, el exportador entrega al banco notificador/confirmador los documentos


probatorios del envo de la mercanca, solicitados en el texto de la de Carta de Crdito.

6. Cuando el banco notificador/confirmador certifica que los documentos cumplen estricta y


literalmente con los trminos estipulados en la Carta de Crdito, procede de la siguiente manera:

a) solicita los recursos correspondientes al banco emisor


b) efecta pago al exportador (vendedor)
c) enva al banco emisor los documentos solicitados en la Carta de Crdito para su posterior
entrega al comprador y retiro de la aduana correspondiente.

Imagen 6.9: Flujo de Operaciones de Cartas de Crdito de Exportacin

Fuente: Carta de Crdito, http: //www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal, recuperado enero 2010.

143
Las caractersticas o tipos de cartas de crdito pueden combinarse de manera tal que cumplan con
las expectativas del vendedor as como del comprador.

Straight Credit o crdito restringido, es aquella carta de crdito que solo puede hacerse
efectiva ante un determinado banco. Se denomina restringido ya que solo puede ser cobrado
o negociado por intermedio del banco notificador, este resulta ms restringido an cuando
solo es cobrable directamente ante el Banco Emisor.

En Estados Unidos es aquella carta de crdito que no puede cederse convirtindose en el


opuesto a un crdito negociable.

Revocable es cuando el ordenante puede solicitar en cualquier momento la revocacin de la


carta de crdito. En tanto no se haya realizado el pago el beneficiario no puede oponerse, an
cuando haya entregado los documentos.

Esta modalidad no ofrece al exportador seguridad alguna pues no una verdadera obligacin,
esta solo es una simple autorizacin para pagar.

Irrevocable, es el caso contrario a la revocable, desde el momento en que se notifica al


beneficiario esta carta de crdito constituye un compromiso definitivo de pago para el banco
emisor. Segn las RUU todas las cartas de crdito son irrevocables salvo que expresamente
se diga lo contrario. El crdito irrevocable no podr ser revocado o modificado sin el expreso
consentimiento de todas las partes interesadas.

Crdito Confirmado. La confirmacin de una carta de crdito trae consigo un compromiso


definitivo para el banco que la confirma, es una obligacin adicional a la del Banco Emisor. Se
puede decir que en el crdito confirmado frente al beneficiario existen dos deudores
principales el Banco Emisor y Banco Confirmante.

El crdito notificado es cuando se ha comunicado el arribo de la carta de crdito al


beneficiario. La notificacin es el instrumento operativo de la carta de crdito ahora bien el
hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso alguno para la entidad notificadora.

La Carta de Crdito a la Vista se cancela con la sola presentacin de documentos de


embarque o de despacho que coincidan con las condiciones exigidas en el crdito por cada
una de las partes.

144
Carta de Crdito con Pago Diferido. Esta modalidad no es ms que un pago, como lo indica su
nombre, es diferido o con pago a plazo, el pago se hace en una fecha posterior y determinado
en el crdito; es un crdito de un pago aplazado y no de aceptacin ya que no hay necesidad
de girar letra.

Carta de Crdito de Aceptacin. Es aquella modalidad en que el banco acepta las letras
giradas por el beneficiario al momento de entregar los documentos (aceptacin bancaria
formal). Estos ttulos pueden bien, ser cobrarlos a su vencimiento o se pueden descontar
prematuramente negocindolos (antes de su vencimiento) si se requiere de efectivo.

Crdito de Negociacin o Negociable. Esta figura se da cuando el Banco Emisor emite el


Crdito Documentario con la clusula que se compromete a pagar, a cualquier banco, la carta
de crdito o las letras giradas con relacin a la operacin.

Crdito con Clusula Roja. Es cuando el comprador instruye al Banco para que antes de la
entrega de la mercadera, efecte un anticipo al vendedor. El nombre de este mecanismo
surge debido a que antiguamente la carta tena una anotacin en tinta roja autorizando este
tipo de pago.

Crditos con Clusula verde. Es una variante del crdito anterior, en ste el pago o anticipo se
autoriza solo contra la entrega de documentos provisionales sobre las mercaderas, ej. cuando
se acredita fehacientemente que las mercancas o parte de ellas se hallan en un almacn
general de depsito.

La carta de crdito revolutiva o rotativa, (Rovolving Credit) es aquella carta que se abre por
una suma o monto determinado para ser utilizado dentro de un trmino de validez; esta es
reutilizable cada vez que se presentan los documentos indicados. El Crdito Rotativo es una
modalidad del crdito divisible y evita cargos excesivos cuando se repiten muchas cartas de
crdito por un periodo determinado.

Crdito Documentario Circular. Es aquel mecanismo en que el Banco Emisor "en lugar de
designar un Banco Noticiado en particular, invita a todos los bancos de una determinada plaza
para que cualquiera de ellos asuma la posicin de Banco Notificador. Esta variable se conoce
en algunos pases como "Carta de Crdito Comercial".

Crdito Documentario Transferible. Es cuando el crdito puede ser utilizado total o

145
parcialmente por uno o ms terceros, denominados "segundos beneficiarios". En estos
crditos terceros, ajenos a la relacin contractual original, pueden embarcar tambin
mercancas y presentar documentacin ante el banco. En cierta forma hay una cesin parcial
o total de la posicin contractual hasta entonces ocupada por el primer beneficiario o
exportador. Estos casos suelen ocurrir cuando el primer beneficiario no puede cumplir en el
suministro de parte o todo el pedido85.

6.6 APOYOS GUBERNAMENTALES Y NO GUBERNAMENTALES

Los apoyos que brinda el gobierno son muy importantes para una buena exportacin. Existen
programas con objetivo de ayudar al exportador a comercializar sin ninguna dificultad; no hay que
olvidar que se necesitan cumplir con los requisitos que el gobierno impone para as obtener
resultados satisfactorios.

Industria maquiladora de exportacin.

Brinda al exportador la facilidad de de regularizaciones y operaciones para el comercio exterior. El


Decreto IMMEX comprende una serie de medidas, los cuales agrupan a 4 grandes rubros:

a) Nuevas formas de hacer negocios


b) Facilidades administrativas
c) Control y verificacin
d) Equidad y neutralidad fiscal.

Objetivo

Fomentar y otorgar facilidades a la empresa manufactureras, maquiladoras y de servicios de


exportacin para realizar procesos industriales o de servicios a mercancas de exportacin y para
la prestacin de servicios de exportacin.

Beneficios

Personas morales residentes en el territorio nacional a que se refiere la fraccin II del Art. 9 del
Cdigo Fiscal de la Federacin y que tributen de acuerdo con el ttulo de la Ley del Impuesto Sobre
la Renta.

85
Carta de crdito, www.centrodeconocimiento.com/Mecapago/cartacre/img002.gif&imgrefur, recuperado enero 2010.
146
Programa de importacin temporal para exportacin (Pitex)

En la actualizacin de un programa, se podr aprobar de manera simultnea un Programa de


Promocin Sectorial, de acuerdo con el tipo de productos que fabrica o a los servicios, debiendo
cumplir con la normatividad especifica.

Devolucin de impuestos (Draw Back)

Es un apoyo importante para las empresas exportadoras, ya que se permite gozar de un rgimen
similar a sus competidores y tener una mayor liquidez, a travs de un mecanismo de fcil
aplicacin y control.

Objetivo

El DRAWBACK es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se reintegran


a los exportadores el impuesto general de importacin pagando por la importacin de bienes o
insumos incorporados a productos exportados o bienes para mercancas que se retornan en el
mismo estado en que fueron importadas y para mercancas importadas para su reparacin86.

Empresas de comercio exterior (Ecex)

Tiene la finalidad de apoyar a las medianas y pequeas empresas en materia de comercio exterior,
el gobierno federal ha establecido una serie de programas e instrumentos que apoyen a la
exportacin.

Objetivo

Es un instrumento de promocin a las exportaciones, mediante el cual las empresas


comercializadoras podrn acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y
apoyos financieros de la banca de desarrollo.

86
Apoyos Gubernamentales para la exportacin,http://www.google.com.mx/search?sourceid=navclient&aq=
0&oq=apoyos+gubernamentales&hl=es&ie=UTF-8&rlz=1T4ACAW_es___MX333&q=apoyos+gubernamentales
+para+las+exportaciones, recuperado enero 2010.
147
Las empresas ECEX gozaran de:

a) Expedicin automtica de la constancia de ALTEX.


b) La posibilidad de adquirir mercancas a proveedores nacionales mediante el mecanismo de
retencin del IVA.

c) Descuento de 50% en los apoyos no financieros que proporciona BANCOMEX.

d) Asistencia al apoyo financiero por parte de Nacional Financiera para la consecucin de los
proyectos, aso como servicios especializados de capacitacin y asistencia tcnica.

Empresas altamente exportadoras (Altex)

Es un instrumento eficaz en la eliminacin de los obstculos administrativos a favor del sector


empresarial, lo cual ha beneficiado no solo en simplificacin de trmites, si no en mayor liquidez
para este sector de la economa mexicana.

Objetivo

Es un instrumento de promocin a las exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar


su operacin mediante facilidades administrativas y fiscales.

Existen tres tipos de registros de Empresas ALTEX:

a) Exportador directo: Productoras de bienes no petroleras, que directamente vende al exterior


dichos productos.

b) Exportador Indirecto. Productoras de bienes no petroleros que venden productos el exterior por
la empresa que funcione como exportador directo.

c) Ambos tipos de exportador: Productoras de bienes no petroleros, que venden productos tanto en
el exterior directamente como una empresa que funcione como exportador directo.

Comisin mixta para la promocin de las exportaciones (Compex)

Promover las exportaciones a travs de la concentracin de acciones para simplificar los trmites
148
administrativos y reducir los obstculos tcnicos al comercio exterior, as como fomentar la cultura
exportadora. Compex gestiona, ante las independencias correspondientes la pronta resolucin de
la problemtica y comunica al promover su resolucin.

Programa de Promocin Sectorial (PROSEC)

La creacin de los programas de promocin sectorial obedece a la necesidad de elevar la


competitividad del aparato productivo nacional en los mercados internacionales, as como
establecer instrumentos para fomentar la integracin de cadenas productivas eficientes.

Apoyos Promocinales de BANCOMEXT

Tiene el propsito de apoyar la incursin, diversificacin y consolidacin de las empresas


mexicanas en el mercado internacional, el Banco Nacional de Comercio exterior, S.N.C, como
instituciones del gobierno federal encargada de la promocin del comercio y la inversin
(BANCOMEXT).

Estos servicios han sido desarrollados considerando las diversas etapas de proceso de
internacionalizacin y tratar de disminuir tiempo, costo y riesgo de su realizacin

6.7 NORMAS DE CALIDAD

Las normas tcnicas y de calidad son un requisito para entrar al mercado de los Estados Unidos,
son necesarias para satisfacer los requerimientos de los importadores y de los consumidores a la
vez de que se tiene la certeza de que el producto a exportar es seguro.

Esta actividad se realiza a travs de la expedicin de las normas que pueden ser de 3 tipos
principalmente:

a.- Las Normas Oficiales Mexicanas (NOMs) que son las regulaciones tcnicas de observancia
obligatoria expedidas por las dependencias competentes, conforme a las finalidades establecidas
en el artculo 40 de la Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, y las cuales estn
encaminadas a regular los productos, procesos o servicios, cuando stos puedan constituir un
riesgo latente tanto para la seguridad o la salud de las personas, animales y vegetales as como el
medio ambiente en general.

149
b.- Las Normas Mexicanas (NMX's) que son las elaboradas por un organismo nacional de
normalizacin, o la Secretara de Economa, en trminos de lo dispuesto por el artculo 51-A de la
Ley Federal sobre Metrologa y Normalizacin, y tienen como finalidad establecer los requisitos
mnimos de calidad de los productos y servicios de que se trate, con el objeto de brindar proteccin
y orientacin a los consumidores. La aplicacin de estas normas es voluntaria, con excepcin de
los siguientes casos: Cuando los particulares manifiesten que sus productos, procesos o servicios
son conformes con las mismas y cuando en una NOM se requiera la observancia de una NMX para
fines determinados.

c.- Las que elaboran las entidades de la administracin pblica para aplicarlas a los bienes o
servicios que adquieren, arrienden o contratan cuando las normas mexicanas o internacionales no
cubran los requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o inaplicables
que se denominan normas de referencia.

Toda empresa que se quiera crear, ya sea que venda un producto u ofrezca un servicio, tiene que
cumplir con ciertos lineamientos que le facilitarn un mayor posicionamiento y ms seguro en el
mercado, as como un incremento en la calidad del bien o servicio del que se trate. Por lo que,
respecto a las velas fili, se debe dar cumplimiento a las siguientes Normas:

Tabla 6.1: Normas aplicables para las velas decorativas

DESCRIPCIN
FAMILIA NOMBRE NMERO FECHA
CONTENIDO GENERAL

Productos Colorantes orgnicos sintticos.


NORMAS DE NOM-038-
Velas y 03/06/1994 Especificaciones Sanitarias
CALIDAD: SSAI 1993
Veladoras Generales

NOM-085- Combustible para equipo de


CONTAMINACIN
Fuentes fijas ECOL 16/01/1996 calentamiento indirecto y directo por
ATMOSFRICA:
1994 combustin

Fuente: elaboracin propia, enero 2010.

Para la fabricacin de velas, no se requiere de precauciones especiales respecto del ambiente, ya


que no se generan gases que contaminen el ambiente; el agua que se utiliza es reciclable, adems
de que sta no entra en contacto con la parafina utilizada en el proceso (ya que se utiliza slo para
el enfriamiento de las velas); y los desechos de parafina resultantes del proceso tambin son
reciclables. Sin embargo, se debe tomar en cuenta que el producto no sea nocivo al medio
ambiente ni al consumidor, puesto que uno de los objetivos para entrar al mercado Estadounidense
es ofrecer un producto de alta calidad y que otorgue la confianza para los posibles compradores.
150
En materia de colorantes orgnicos, las velas estn elaboradas con colorantes naturales que no
afecta a la ilegalidad de la NOM-038 donde se refiere n las especificaciones de identidad y pureza
de los colorantes orgnicos sintticos; las que slo se satisfacen cuando en su elaboracin se
utilicen materias primas de calidad sanitaria, se apliquen buenas prcticas de fabricacin, se
realicen en locales e instalaciones bajo condiciones higinicas que aseguren que son aptos para
su consumo, de acuerdo con lo establecido por la Ley General de Salud, su Reglamento y dems
disposiciones aplicables de la Secretara de Salud.

151
CONCLUSIONES

En el mbito de la decoracin, cabe sealar la importancia de las velas decorativas ya que por su
forma y versatilidad, es frecuente encontrarlas ocupando un espacio dentro del hogar para resaltar
la belleza y armona, creando un ambiente clido de relajacin. En Mxico, se cuenta con una gran
variedad de razones para incentivar la creatividad dando origen a grandes obras de arte que
reflejan la cultura y artesana Mexicana. Es por ello que se realiz un plan de exportacin para
introducir las Velas Decorativas al mercado internacional, en donde con apoyo de herramientas de
la Planeacin Estratgica que nos permiten efectuar una evaluacin y anlisis, se determinaron las
caractersticas de los posibles consumidores para complementar y adecuar el producto a sus
necesidades, encontrando como idneo el mercado Estadounidense.

De acuerdo a los resultados obtenidos del anlisis DOFA, se establecieron cursos de accin que
ayudaron a determinar los recursos a aprovechar y los puntos a fortalecer para poder introduccin
el producto al mercado meta. Una vez establecidos, se utilizo la mezcla mercadolgica para
disear una imagen adecuada y a la vez atractiva para el consumidor final, en este punto cabe
resaltar que no solo se llevo a cabo la adecuacin de una imagen si no la verificacin y
estandarizacin de las dimensiones del producto, los materiales utilizados y empaquetado del
mismo. Tambin se determin la forma ms adecuada de exportar el producto, estableciendo el
canal de distribucin corto a utilizar, el incoterm DDU, la ruta, el proveedor y medio de trasporte,
siendo este ltimo areo. De igual forma se estableci como se va a promocionar la vela decorativa
artesanal en el extranjero, siendo la principal opcin la participacin en ferias internacionales, con
ayuda de herramientas de la promocin como el folleto, la imagen corporativa, y el desarrollo de la
pgina Web.

Un elemento esencial para este plan de exportacin es estar regularizado con las normas que
exige cada pas, por lo que se mencion que documentos son necesarios y los departamentos
donde se puede acudir adems de los apoyos gubernamentales y no gubernamentales que ayudan
a los pequeos exportadores. Con esto, se pretendi llevar de la mano en cada paso al productor
en cuanto al procedimiento que se debe llevar a cabo cuando se desea traspasar las fronteras para
comercializar un producto.

Finalmente lo que se busca con este plan de exportacin, es no solo contribuir a la economa
nacional y resaltar la innovacin y mano de obra artesanal creada en Mxico, sino proporcionar
una herramienta til con un panorama mundial para la toma de decisiones de productores
mexicanos con bases a los procedimientos cualitativos presentados en este trabajo con carcter de
investigacin documental.
152
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