Los

10 errores ms habituales al
solicitar financiacin
Jos Mara Casero

Los 10 errores ms habituales al solicitar financiacin

Jos Mara Casero

ndice
Objetivos de este documento

Error #1: una mala gestin del tiempo

SOLUCIN

Error #2: no justificar, adecuadamente, para qu quieres el dinero.

SOLUCIN

Error #3: la cantidad a solicitar

SOLUCIN

Error #4: el plazo al que solicitamos la financiacin

SOLUCIN

Error #5: capacidad de pago

SOLUCIN

Error #6: las garantas

SOLUCIN

Error #7: no disear tu operacin

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SOLUCIN

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Error #8: no tener una documentacin adecuada. La falta del dossier de

financiacin

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SOLUCIN

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Error #9: el seguimiento de la solicitud

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SOLUCIN

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Error #9: no preparar, previamente, la firma de la operacin

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SOLUCIN

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Error #10: me dan la financiacin o cierro

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SOLUCIN

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Yo acabo

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Ahora te toca a ti

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Sobre el autor

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Sobre sherpafinanciero.com

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Objetivos de este documento

Parece que todas las seales apuntan a que no hay financiacin disponible en
el mercado para las empresas y los autnomos. Pero si miramos los fros
nmeros parece que esto no es as.
Segn la encuesta trimestral sobre el acceso a la financiacin de la Cmaras
de Comercio, el 45% de las pymes pidieron financiacin y el 75% de ellas lo
obtuvieron.
Estoy diciendo con ello que hay mucha financiacin o que es fcil conseguirla?
Nada ms lejos de la realidad.
Lo importante es ver que hay un 55% de las empresas que no solicitan
financiacin. Y no hablemos de los autnomos, donde solo 1 de cada 4
consigue financiacin?
En definitiva, lo que pasa es que las empresas estn intentando vivir sin
financiacin. Es posible, pero complicado, sobre todo, porque limita las
capacidades.
Por otra parte, cuando hablo con las entidades financieras con las que trabajo,
me dicen que s quieren prestar. No mucho, pero quieren prestar. Quieren
hacer clientes, quieren empezar a conocerlos poco a poco. No quieren
operaciones, sobre todo de clientes nuevos, de 100.000 , pero si estn
dispuestos a empezar con 30 35.000 . Bien, algo es algo. El caso es que el
crdito fluye, aunque muy tmidamente.
Llegados a este punto la pregunta que debo hacerte, que debes hacerte, es por
qu no eres t una de esas empresas, o uno de esos autnomos, que
consiguen financiacin.
Pero he dicho, y seguramente t ya lo sabes, que conseguir financiacin no es
fcil. Si algo es, prcticamente, seguro, tal y como esta evolucionando el
mercado financiero, es que tardaremos en ver de nuevo alegras en
financiacin. Por lo tanto, lo que cobra especialmente importancia es conocer,
para evitarlos, los errores ms habituales que se comenten en la solicitud de la
financiacin.
As tendremos la oportunidad de participar, con mayores posibilidades, en la
financiacin consiguiendo que las entidades financieras se fijen en ti.

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Error #1: Una mala gestin del tiempo

Es uno de los mayores enemigos. Nunca va a jugar
a tu favor. Siempre juega en tu contra. Siempre
juega a favor del banco.
Utilizarlo como estrategia de negociacin puede ser
fatal para tu financiacin.
El problema con el tiempo es que se acaba y no
vuelve. Los errores concretos que comentemos con
gestionando el tiempo son:

Dejarlo para luego

Medirlo mal
Confiar en el ltimo empujn
Que no vaya parejo con la estrategia que nos hemos marcado
Que no respete nuestras tcticas
Confiar en que ellos se ablandarn

Un mantra en el anlisis de riesgos de financiacin: Las prisas no son buenas

consejeras. Te imaginars con ello, lo poco que les gusta que les aprieten o
que les metan prisas. La respuesta la tienen rpida: DENEGADA.

Solucin
Se proactivo, anticpate a los vencimiento, a tus necesidades. Negocia con
tiempo suficiente para que puedas enderezar el rumbo si una de las
operaciones no te sale bien.
Si hablamos de renovacin de operaciones lo normal es que al menos dos
meses antes empieces a tratarla, a negociar las nuevas condiciones a aportar
la documentacin necesario para ello.
Si hablamos de operaciones nuevas, depende del importe, pero, al menos,
tienes que empezar a negociar con los bancos tres meses antes.
Pero si hablamos de refinanciaciones estamos en otra dimensin. En este caso
tenemos que manejar el tiempo buscando un equilibrio entre la rapidez y la
seguridad, entre el plazo y tus objetivos.

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Error #2: No justificar, adecuadamente, para qu quieres el

dinero.
Es el primer paso que tienes que dar antes de
iniciar el camino de solicitar financiacin. Saber
para qu lo quieres. Y no vale: porque me hace
falta o porque voy a internacionalizar mi
empresa o porque tengo tensiones de
tesorera.
Si no sabes para qu lo quieres no puedes
definir tus objetivos, qu piensas hacer con l, qu te va a permitir hacer, qu
vas a conseguir con ello, qu le va a aportar a tu negocio.
Los bancos no van a financiar ninguna operacin en la que el destino de los
fondos no quede claro. Ningn financiador en realidad. Quieren saber en qu
se va a utilizar el dinero que te prestan.

Solucin
Se claro, conciso, comparte la informacin. Se detallista y desciende a las
tareas concretas que vas a tener que realizar para desarrollar tu proyecto y que
van a necesitar de financiacin.
Por ejemplo: si vas a internacionalizar la empresa, puede que tengas que
visitar ferias internacionales, pero todas? No, las ms importantes. Y para ello,
vas a necesitar viajar, hoteles y pago de derechos de asistencia o incluso la
contratacin de un stand, de personal o de traductores. Incluso tendrs que
traducir tu web y hacer folletos, al menos en ingls y/o en los idiomas de los
pases en los que se celebren las ferias.
Detllalo, ten tu propio Excel con el desarrollo del proyecto, pide presupuestos,
facturas proformas, etc. y presntalo a tu entidad financiera.

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Error #3: La cantidad a solicitar

Es un toro con el que tenemos que
lidiar
todos
los
que
pedimos
financiacin. Y es el caballo de batalla
de cualquier gestor que tenga que
autorizar nuestra operacin.
Preguntas como: ser suficiente, ser
la apropiada, no me quedar corto, me
recortarn.
O
Preguntas como: me estar engaando, cuanto habr inflado la cantidad,
Son las dos vertientes de la misma necesidad: solicitar un importe adecuado a
mis necesidades, suficiente para resolver mis necesidades y al que pueda
hacer frente.
Ser capaz de tener claro lo que hay que pedir es un reto. Es un ejercicio que
tienes que hacer.

Solucin
Necesitas definir claramente tus necesidades. No solo el para qu, que es muy
importantsimo, sino el cunto.
Cunto vas necesitar, cunto vas a poner tu y cunto vas a pedir. Es el
embrin de la estructura de financiacin.
Para eso, debes hacer un trabajo previo una vez que sabes para qu quieres el
dinero y es averiguar, para cada una de las necesidades, lo que te va a hacer
falta.
Una recomendacin: pide presupuestos, facturas proformas, hazte una Excel
en la que detalles tus necesidades y las cantidades que necesitas para
solucionarlas

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Error #4: El plazo al que solicitamos la financiacin

Es otro de los toros y caballos de batalla. O
todo lo pedimos a largo plazo o no lo
financiamos. De un extremo a otro.
Un ejemplo: pedir financiar para un ordenador
a 5 aos o no financiarlo.
El plazo es el tiempo que vamos a utilizar en
devolver el capital prestado. Pero es algo
ms. De l depende el importe de los compromisos que adquieres, su cantidad
mensual. Vamos, las cuotas que vas a tener que pagar.
Pregunta: es suficiente el plazo para pagarlo?
Ten en cuenta que un plazo muy corto puede estrangular tu tesorera y
agobiarte y un plazo demasiado largo te ocasionar unos costes financieros
que no te aportan nada.
Errores que comentemos negociando el plazo:

El perodo de carencia
Plazos demasiado cortos
Plazos demasiado largas
No adecuar el plazo a la necesidad
No adecuar el plazo a la capacidad de pago

Solucin
Fija el plazo en funcin del destino de los fondos. Utiliza simuladores y busca el
plazo que mejor se adecue a tus caractersticas. Usa, con buen criterio, la
carencia de capital, en la que solo pagas intereses, pero atento, son costes
adicionales y luego tendrs menos plazo para devolver la operacin.

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Error #5: Capacidad de Pago

Estas tres simples palabras son la principal
causa de denegacin de operaciones. Y de la
angustia de pymes, autnomos y empresas.
Por que si no puedes pagar para qu te van a
dar la operacin. Por qu no podemos pagar:
No generamos suficiente con nuestro
negocio
El plazo es demasiado corto
La cantidad solicitad es demasiada alta
Son las causas principales.
Si algo tiene que quedar muy claro en tu solicitud de financiacin es que
puedes pagar. No pueden quedar dudas. Puedes pagar. Y para ello tendrs
que decir de dnde, cmo, por qu y a qu ritmo.

Solucin
Es conveniente tener claro nuestra capacidad de pago. Independientemente
que vayamos a pedir financiacin o no.
Como gestor de tu empresa debes saber hasta dnde puedes llegar. Para no
pasarte y para no desaprovechar oportunidades.
Para eso tienes que conocer tu negocio y sus nmeros. Por cierto, la nica
forma que tenemos de justificar esto es con los datos contable y financieros de
nuestro negocio. Por eso, te recomiendo que los lleves al da, que los conozcas
y que los sigas.
Un dicho: lo que no son cuentas, son cuentos.
Grbatelo a fuego en la frente o ponlo donde puedas verlo todos los das. Te
ahorrar muchos disgustos.

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Error #6: Las Garantas

Es un punto muy sensible. Segn las
encuestas
realizadas
por
las
Cmaras de Comercio no aportar
suficientes garantas es la principal
causa de denegacin de operaciones
en los ltimos tiempos.
El no querer avalar ya pone en
nuestra contra al banco, al financiador. Le estamos transmitiendo un mensaje
negativo. No creemos en nuestro proyecto.
Y si t no crees en el proyecto, cmo van a creer los dems en l.
Recuerda que los bancos, lo primero que miran es que puedas pagarles, pero
puede darse el caso que no sea as. Su medida, su seguro, es pedirte que les
aportes garantas con las que puedan recuperar su dinero. Al final, las
garantas no dejan de ser un seguro, un por si acaso.
Desde nuestro punto de vista, no deja de ser un marrn. Sobre todo si la
garanta es personal. Porque avalamos con lo que tenemos, pero tambin con
lo que tendremos.
Entonces que hacer?

Solucin
Avala. Si quieres financiacin, en estos momentos, tienes que avalar. Es
prcticamente imposible, por no decir totalmente, conseguir financiacin sin
una garanta.
Ahora bien, seamos innovadores. Personalmente, no me gustan los avales
personales y siempre que puedo, con mis clientes, huyo de ellos. Entonces,
qu aportar como garanta.
No avales t. Que lo hagan tus bienes individualmente. Que sean suficientes
para cubrirla. Un inmueble, un depsito, unas acciones, un fondo de inversin,
un contrato de alquiler, Tienes que buscar el tuyo.
Peor eso si, acurdate de si prestas este tipo de garantas, de no firmar como
avalista personal, porque entonces seguirs poniendo encima de la mesa todo
tu patrimonio.
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Error #7: No disear tu operacin

El diseo de la operacin es la forma en la que
resuelves tus necesidades.
En ello juegan distintas variables como el importe,
el plazo, tu capacidad de pago y las garantas. Qu
pones t y qu necesitas.
Con todo ello, decidirs si utilizas una sola
operacin o varias, si utilizas una sola entidad o
varias y qu tipo de operacin planteas.
No es buena cosa ir a los bancos, explicarles tus necesidades y pedirles
consejo. Qu me puedas dar?
Primero, el mensaje es de falta de profesionalidad, no sabes lo que quieres.
Segundo, te vendern lo que quieran o lo que necesiten vender en ese
momento.

Solucin
Conoce tu negocio, tus fortalezas y tus debilidades. Y, con todas las variables
que hemos comentado antes y que hemos ido viendo en este informe, piensa
en la mejor forma de resolver tus necesidades. La forma que a ti y a tu negocio
os viene bien. La que t necesitas.
A partir de ah se iniciar la negociacin. Pero necesitas saber lo que te
conviene para negociar de una forma adecuada, aunque al final, la operacin
sea un acuerdo en el que los dos estis satisfechos.
Si no conoces en profundidad estos temas, quizs es el momento de buscar un
asesoramiento profesional e independiente que pueda aconsejarte e incluso
montarte y disearte la operacin que necesitas.

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Error #8: No tener una documentacin adecuada. La falta del

Dossier de Financiacin
Segn los especialistas hay clientes que podran
obtener financiacin, pero que como no saben
explicar sus necesidades ni documentar
adecuadamente la operaciones y sus capacidades
se quedan sin el dinero que necesitan.
Analicemos este planteamiento, porque tiene
mucha chicha. Primero, es imprescindible
acompaar a la solicitud de financiacin de una
documentacin. Y no sirve cualquiera. Tiene que
ser una documentacin que cumpla tres objetivos:

Que explique nuestras necesidades y cmo queremos resolverlas

Que justifique esas necesidades y
Que justifique nuestras capacidades de hacer frente a los compromisos
que se derivaran de esa operacin

Ahora piensa en qu llevas t de documentacin al banco cuando pides

financiacin. Cumples con estos tres objetivos? O te limitas a llevar una
documentacin que te piden y ya est. Normalmente, llevaras algo de
contabilidad y algo de impuestos.
Pero ellos no explican quin eres, qu quieres, qu fortalezas tienes, qu
quieres conseguir con esa operacin, etc.
Puedes estar en esa categora que podra acceder a financiacin y que por no
explicarlo y documentarlo adecuadamente no la obtiene?.

Solucin
Confecciona un dossier de financiacin profesional, donde adems de recopilar
documentacin, que es necesario, vaya ordenado, completo, que ya de por si
transmita profesionalidad, seguridad y claridad.
Pero el dossier de financiacin no es solo recopilar documentacin. Adems
tienes que explicar lo que quieres, por qu lo quieres, cmo quieres
solucionarlo, qu quieres conseguir con ello. En definitiva, vas a explicar por
qu la escasa financiacin que hay debe ser para ti Y no para otro.

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Error #9: El seguimiento de la solicitud

Ya has presentado la operacin. Pero
no se acaba aqu el trabajo que tienes
que hacer para conseguir la
financiacin.
Pasamos de un extremo al otro. De
tener prisas a creer que nuestro
trabajo termina cuando le hemos
presentado la operacin al director de
nuestra oficina. Y nos disponemos a
esperar a que nos digan algo.
Craso error, amigo mo. Es cierto que no debemos actuar con prisas. Y que si
las tenemos, no podemos presionar agresivamente en el desarrollo de tu
operacin. Pero eso no quiere decir que te desentiendas de tu operacin.
Si haces esto te puedes llevar la sorpresa de una denegacin 4 semanas
despus o 3 meses despus. Si te desentiendes, tambin estas trasmitiendo
un mensaje negativo: o no crees en tu operacin o te da lo mismo el resultado.

Solucin
Presenta la operacin y acostmbrate a comprometer un calendario con las
entidades financieras. Te cuento cmo lo hago yo.
Presento la operacin y la documentacin. En esa reunin, intento establecer
plazos para el estudio de la operacin en la oficina y los posibles estamentos.
Depender del importe y las caractersticas de las operaciones, sern ms o
menos, pero todos necesitan su tiempo. Tambin cierro una nueva reunin
para las prximas 72 horas, como mximo, para revisar la operacin con el
directo y comprobar que no falta nada o que les hace falta documentacin
adicional o para resolver aquellas cosas que no les hayan quedado claro.
Una vez presentada al estamento autorizador, al menos una vez por semana,
llamo o me reno con la entidad para su estado, dudas, falta de algo, etc.

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Error #9: No preparar, previamente, la firma de la operacin

Te han autorizado la operacin. Una buena noticia.
En realidad, una noticia excelente. Felicidades.
Pero ahora tienes que firmarla.
Ah!... Que de eso se encarga la entidad financiera.
El banco. Ya!! Si piensas as no es raro que
cuando llegues a la notaria aparezcan clusulas y
condiciones que no habas pactado. Precios
distintos, productos que tienes que contratar o no
te dan la financiacin.

Te suena?? A mi, si y mucho. Demasiado habitual.

indudablemente, no puedes plantear saber las condicin en el momento en que
planteas la operacin. Pero tampoco en el momento en el que firmas, porque
normalmente, al estar la mayora de las veces in extremis, firmas o firmas. Ya
no tienes capacidad de reaccin.
La negociacin de la operacin tiene como objetivo, justamente, definir TODAS
las condiciones de la operacin. Tanto las econmicas, intereses y comisiones,
las de riesgos, importes, plazos y garantas y las contrapartidas, seguros,
planes de pensiones etc.

Solucin
Es posible que no puedas escaparte ello, depende de tu capacidad de
negociacin. Pero al menos, se consciente de lo que firmas. Y en este punto,
tambin es importante el tiempo del que dispongas. Mi recomendacin es que
no firmes nada que no entiendas, que no te quede claro a qu te estas
exponiendo.
Y para evitar tensiones en la notaria, pide a tus bancos que te faciliten lo que
vas a firmar unos das antes y si hace falta renete con ellos previo a la firma.
Aviso: una vez que hayas firmado, ya no hay vuelta atrs.

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Error #10: Me dan la financiacin o cierro

ltimamente oigo mucho este planteamiento. O
consigo la financiacin o cierro y me olvido de
todo.
Si es un farol o una forma de presionar, malo. Y si
es verdad, peor.
Que haras t si un cliente tuyo te dice esto. O me
vendes o cierro. Yo le invitara a cerrar.
En un banco, si adems tienes riesgos con ellos,
puede ser funesto.
Les pueden entrar ganas de cerrarte directamente. De reclamarte que les
devuelvas lo que tengas con ellos porque la solvencia de tu empresa se ha
deteriorado.
No crees que puedan hacerlo?. Coge cualquier contrato que tengas con
cualquier entidad financiera, en esto son clones, y lelo despacio. Vers que es
una clusula que existe.

Solucin
Atento a los comentarios que hacemos delante de las entidades financieras.
Pueden tener resultados nefastos y muy perjudiciales para tu negocio.
Para evitar estos comentarios te aconsejo que prepares las reuniones que
tengas con ellas. A conciencia. Para no improvisar o hacerlo lo menos posible.
La idea es tener claro, sobre todo, lo que no tienes que decir.

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Yo acabo
Te he contado los 10 errores ms habituales en la solicitud de financiacin. Y
te dado soluciones para evitarlos.
No son los nicos, pero son los ms habituales. Los que he detectado en mi
experiencia gestionando financiacin para negocios, primero en el Banco y
despus en Alkanza.
En www.SherpaFinanciero.com quiero ayudarte a mejorar el acceso a la
financiacin. Cmo? Compartiendo contigo conocimientos que pueden serte
tiles a la hora de lidiar con la financiacin que tu negocio necesita.

Ahora te toca a ti
Haz un revisin de la operacin que ests solicitando ahora mismo o de la
ltima que solicitaste. Comprueba si cometiste alguno de ellos. Si es as, pon
en prctica las soluciones que te propongo.
Si te ha gustado, te ha servido, te ha ayudado, no dudes en contrselos a tus
contactos y recomendarles que visiten el blog para que puedan descargarse el
ebook de forma gratuita.
Comprtelo en tu redes sociales: Linkedin, Twitter, Facebook y Google +.
Quiero mejorar y saber dnde puedo ayudarte. Cuntame cules son los
errores que has cometido en la solicitud de la financiacin o en su gestin. Me
servir para saber en qu puedo ayudarte.

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Jos Mara Casero

Sobre el Autor
Hola, me llamo Jos Mara Casero y soy el autor del blog
www.sherpafinanciero.com
Llevo 22 aos en el mundo de la banca y las finanzas.
Analizando empresas. Primero en Banco Santander durante
casi 15 aos como especialista de riesgos, jefe de riesgos,
jefe de agentes colaboradores y director de varias
sucursales.
En 2004 dej Santander y fund Alkanza (asesores bancarios) una consultora
para ayudar a las empresas, autnomos y emprendedores a solicitar y
gestionar la financiacin que necesitan para llevar adelante sus proyectos.
Desde 2006 estoy plenamente dedicado a la consultora y la formacin con
Alkanza. Tengo un MBA Executive y estoy acreditado como Asesor Financiero.
Por supuesto, he tenido xitos y fracasos. De los ltimos es de donde ms he
aprendido. Y sigo emprendiendo y colaborando con emprendedores y
empresas en el lanzamiento de sus proyectos y empresas. Mis ltimos
proyectos se centran en la financiacin de videojuegos, salud, medioambiente
y energas renovables. Todo muy eco.
Si buscas ms detalles sobre mi recorrido profesional, siempre puedes visitar
mi perfil en LinkedIn y Acerca de en www.sherpafinanciero.com

Puedes contactarme en:

jmcasero@alkanza.es
JoseMariaCasero
Jos Mara Casero

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Jos Mara Casero

Sobre SherpaFinanciero.com
De qu va este blog?
Quiero ayudarte a mejorar el acceso a la financiacin de tu negocio o proyecto
respondiendo
a
preguntas
fundamentales:

Cmo puedo definir mis necesidades de financiacin?

Cmo explicar mis necesidades a los financiadores para que me entiendan?
Cmo puedo crear una estructura de financiacin ganadora?
Qu lneas puedo utilizar y resuelven menor mis necesidades? cmo puedo
plantearlas?
Cmo debo presentarme antes los bancos y conseguir que me den
financiacin?
Cmo puedo crear un dossier de riesgos profesional para los bancos?
Para quin escribo?

1. Escribo para autnomos, emprendedores y pymes,

2. Escribo para los que se encuentran perdidos porque no han conseguido la
financiacin que necesitaban,
3. Escribo para los que tienen pendiente solicitar financiacin, y estn
desorientados, porque no saben qu pasos deben de dar,
4. Escribo para los que hoy no necesitan financiacin, pero quieren mejorar su
acceso a la financiacin y quieren ponerse ya manos a la obra,
5. Escribo para los que quieren saber cmo hacer un dossier de financiacin
ganador.
En definitiva, escribo para todos aquellos que tienen ideas estupendas, buenos
proyectos que desarrollar y que necesitan la ayuda de la financiacin para ello.

Te espero en www.SherpaFinanciero.com
A qu esperas?

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Los 10 errores ms habituales al solicitar financiacin por Jos Mara

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