PERFIL DEL CARGO

Identificacin del cargo:

Cargo
Area
:
Jefe directo :

:
Supervisor de Ventas
Comercial
Gerente de Ventas

Objetivos del cargo:

Vender a travs los vendedores asignados por la empresa los productos
desarrollados por CLC.
Organizar, planificar, dirigir y controlar los vendedores bajo su
responsabilidad para el cumplimiento de las metas propuestas por la
Gerencia Comercial.
Explorar en forma permanente el mercado en la bsqueda de sus
clientes, individuales e institucionales, respetando los procedimientos
ticos y administrativo para su realizacin.
Desarrollar programas permanentes de capacitacin y entrenamiento
para los vendedores de su responsabilidad.
Entrevistar y seleccionar candidatos a Vendedores y presentar a la
aprobacin de la Gerencia Comercial.
Responsabilidades
Por las personas a su cargo.
Por el material asignado para su labor.
Respecto de las herramientas y material promocional.
Sobre formularios y cotizaciones.
Sobre la informacin reservada de la Empresa y Clientes.
Por cumplimiento de plazos, calidad y precisin.
Seguimiento de planes y programas establecidos para objetivos
determinados.
Puntualidad en los horarios establecidos de asistencia a la Empresa como
en terreno.
Conocer en detalle los productos que ofrecen sus vendedores.
Asistir a su jefe directo en las estrategias de ventas.
Atribuciones
Contratar y despedir a vendedores, previa aprobacin de la Gerencia
Comercial.
Proponer estrategias y planes de accin para cumplir las metas
asignadas.
Proponer alternativas de mejoras sobre coberturas y negocios para
aprobacin superior.
Actividades
Diarias:
Dirigir las reuniones de su grupo.

Controlar y revisar el trabajo a los vendedores asignados.

Acompaar a los vendedores a sus entrevistas para corregir sus
debilidades.
Estar informado respecto de los planes y precios de los diversos
competidores.
Pesquisar en terreno actividades de la competencia.
Desarrollar estrategias y planes para mejorar el rendimiento de su
equipo
Aprobar y tramitar la documentacin requerida para las ventas.
Efectuar informe diario de la gestin realizada, a travs de un Reporte.
Detectar nuevos clientes
Controlar la recepcin de documentos de pago

Peridicas:
Asistir a cursos de capacitacin interna.
Informar evolucin y seguimiento de planes de accin.
Revisar y actualizar datos de los potenciales clientes.
Participar en reuniones de planificacin con sus iguales y superiores
directos
Ocasionales
Organizar charlas grupales de ventas.
Asistir a eventos especiales relacionados con la empresa.
Asesorar a su jefatura en la confeccin de estrategias y planes para el
desarrollo de productos.
Organizar reuniones internas, segn la directrices recibidas de su jefe
directo, motivacionales; de capacitacin, etc.
Requisitos para asumir el cargo
1. Conocimientos tericos:
Educacin bsica y media completa
Educacin Superior (requisito no excluyente)
2. Entrenamiento para asumir el cargo:
Curso dictado por la Empresa, cuya aprobacin es requisito para
asumir el cargo
3. Experiencia
Con experiencia en direccin de equipos de ventas
4. Habilidades para el cargo
Intelectuales:
Facilidad para resolver problemas matemticos.
Facilidad para lograr buenas relaciones con todo tipo de personas
Facilidad para recordar ideas, conceptos, palabras tcnicas y
personas
Fsicas:

Buen estado de salud

Dinmico

5. Caractersticas personales
Tolerancia a ideas y personas
Alto concepto de la responsabilidad (confiable)
Capacidad de organizacin y planificacin
Capacidad de trabajo en equipo
Orientacin al cumplimiento de objetivos
Capacidad de adaptacin a distintos medios
Carcter adecuado al cargo (afable y reservado)
Actitud positiva
Automotivacin, iniciativa y creatividad
Auto disciplina
Cultura General adecuada para establecer relaciones personales
Facilidad de expresin verbal y desarrollo de ideas
Excelente disposicin a sus dirigidos y superiores
Estabilidad emocional
Edad: mayor de 30 aos
Buena presencia
Emptico
6. Lugar de trabajo
Se realiza en terreno, oficinas privadas, empresas e instituciones
70% en terreno, acompaando a sus dirigidos
30% en oficina (reuniones grupales matinales y labores administrativas)
Remuneracin
Sueldo base:
$ 370.000
Comisiones por venta:
% de la venta realizada por su
equipo
Premios por cumplimiento de Metas:
se establecen mensual y
trimestralmente
Beneficios
Vales de Colacin
Celular otorgado por la empresa

PERFIL DEL CARGO

Identificacin del cargo:
Cargo
Area
:
Jefe directo :

:
Ejecutivo(a) de Ventas
Comercial
Supervisor de Ventas

Objetivos del cargo:

Promocionar y Vender los Programas y Servicios comercializados, segn
las polticas entregadas por la empresa.
En forma permanente prospectar el mercado en la bsqueda de sus
clientes, individuales e institucionales, respetando los procedimientos
ticos y administrativo para su realizacin.
Responsabilidades
Entregar diariamente la venta realizada, acompaada de los documentos
respectivos solicitados por la empresa.
Confeccionar diariamente un reporte de las actividades realizadas el dia
anterior.
Conocer en detalle los productos que ofrece
Cumplimiento de planes y programas establecidos para objetivos
determinados.
Por el material asignado para su labor.
Respecto de las herramientas y material promocional.

Sobre formularios y cotizaciones.

Sobre la informacin reservada de la Empresa y Clientes.
Por cumplimiento de plazos, calidad y precisin.
Puntualidad en los horarios establecidos de asistencia a la Empresa como
en terreno.
Comunicar oportunamente a su jefe directo, cualquier detalle relevante
de la gestion de terreno

Atribuciones
Proponer estrategias y planes de accin para cumplir las metas
asignadas.
Proponer alternativas de mejoras sobre coberturas y negocios para
aprobacin superior.
Actividades
Diarias:
Asistir a las reuniones de su grupo.
Entregar informe diario de la gestin realizada, a travs de un Reporte.
Estar informado respecto de los planes y precios de los diversos
competidores.
Pesquisar en terreno actividades de la competencia.
Proponer a su jefe directo estrategias y planes para mejorar el
rendimiento.
Tramitar la documentacin requerida para las ventas.
Detectar nuevos clientes
Entregar diariamente a su jefe directo los documentos de pago
Peridicas:
Asistir a cursos de capacitacin interna.
Informar evolucin y cumplimiento de planes de accin.
Revisar y actualizar base de datos de los potenciales clientes.
Participar en reuniones de planificacin con sus iguales y superiores
directos
Ocasionales
Asistir a cursos de capacitacion otorgado por la empresa.
Asistir a eventos especiales relacionados con la empresa.
Asesorar a su jefatura en la confeccin de estrategias y planes para el
desarrollo de productos.
Requisitos para asumir el cargo
7. Conocimientos tericos:
Educacin bsica y media completa

 Educacin Superior (requisito no excluyente)

8. Entrenamiento para asumir el cargo:
Curso dictado por la Empresa, cuya aprobacin es requisito para
asumir el cargo
9. Experiencia
Preferentemente con experiencia en ventas (requisito no
excluyente)
10. Habilidades para el cargo
Intelectuales:
Facilidad para resolver problemas matemticos.
Facilidad para lograr buenas relaciones con todo tipo de personas
Facilidad para recordar ideas, conceptos, palabras tcnicas y
personas
Facilidad para adecuarse a distintos ambientes laborales
Fsicas:
Buen estado de salud
Dinmico
11.

Caractersticas personales
Orientacin al cumplimiento de objetivos
Tolerancia a ideas y personas
Alto concepto de la responsabilidad (confiable)
Capacidad de organizacin y planificacin
Capacidad de trabajo en equipo
Capacidad de adaptacin a distintos medios
Carcter adecuado al cargo (energtica)
Actitud positiva
Automotivacin, iniciativa y creatividad
Auto disciplina
Cultura General adecuada para establecer relaciones personales
Facilidad de expresin verbal y desarrollo de ideas
Excelente disposicin a sus superiores
Estabilidad emocional
Edad: mayor de 30 aos
Buena presencia
Emptica

12. Lugar de trabajo

Se realiza en terreno, oficinas privadas, empresas e instituciones
90% en terreno, solo o acompaada de sus jefes directos
10% en oficina (reuniones grupales matinales y labores administrativas)
Remuneracin
Sueldo base:
Comisiones por venta:

$ 300.000
escala de comision

 Premios por cumplimiento de Metas:

trimestralmente

se establecen mensual y

Beneficios (segn antigedad y rendimiento)

Vales de Colacin
Celular otorgado por la empresa
Curso de Ingles

PERFIL DEL CARGO

Identificacin del cargo:
Cargo
Area
:
Jefe directo :

:
Vendedor Profesional
Comercial
Supervisor de Ventas

PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL

El vendedor debe ser un profesional que sea experto en:

Establecer o detectar necesidades reales de su cliente.

Comunicar oportunamente beneficios intrnsecos y colaterales de su producto.
Manejar el proceso de persuacin y otras ayudas psicolgicas (herramientas
sobre todo el manejo de objeciones perguntas).
Administrar, programar su tiempo y su cartera de clientes.

Un hombre es la suma total de sus actitudes. En el caso de un vendedor, su xito

depende de que tenga la actitud correcta frente a su trabajo, su empresa, sus
clientes y los productos que vende, adems de un conocimiento que le permita
Transmitir con xito su mensaje.
La vieja definicin de un vendedor: El Vendedor nace, no se hace, ya no tiene
validez. Los vendedores en la actualidad deben conocer su oficio, pero lo que es
ms importante, deben tener las cualidades bsicas que les permitirn cumplir
con las responsabilidades que se le presentan.
CUALES SON ESAS CUALIDADES ?
a) Cualidades bsicas de carcter

Formalidad, asumir el trabajo con responsabilidad

Enteresa, constancia.
Valor, firmeza de nimo ante la adversidad.
Iniciativa, no esperar que le digan lo que tienen que hacer.
Ambicin, aspiraciones por desarrollarse.
Autodisciplina, control de si mismo.

b) Cualidades humanas

Tacto, consideracin con los dems.

Lealtad, fidelidad hacia la empresa en que trabaja.
Sinceridad, integridad moral
Entusiasmo, deseos de hacer las cosas bien
Jovialidad, buen humor
Cooperacin, trabajo en equipo
Enfoques positivos, perspectiva constructiva frente a problemas

c) Cualidades mentales

Facilidad para aprender

Flexibilidad
Observacin
Habilidad analtica
Perspicacia
Sentido comercial

 Imaginacin y creatividad
d) Apariencia e imagen personal

Saludos cordiales.
Energa
Indumentaria
Equilibrio, confianza en si mismo.
Estatura y aspecto
Voz y expresin.

e) Madurez

Aptitud para asumir responsabilidades

Aptitud para recibir crticas y recoger los elogios
Sentido social bien desarrollado
Buen criterio.

Puede aparecer demasiado exigente para una sola persona reunir todas las
cualidades deseables anotadas en esta lista. Sin Embargo, esta ofrece una
magnfica oportunidad al vendedor de su EQUIPO para confrontar sus cualidades
con los ideales.
Cuantas ms de stas cualidades posea, mayores sern sus
posibilidades de xito.

EL PRINCIPIO DEL USTED

SI USTED VA A TRATAR DE VENDERME ALGO DEME UNA IDEA, QUE ME
HAGA DESEAR COMPRARLO, TAN INTENSAMENTE, COMO USTED QUIERE
VENDERMELO!

En su carrera de vendedor puede haberse dado cuenta del gran nmero de libros,
revistas, pelculas, cursos y seminarios que se venden y/o dictan, frecuente y
regularmente, sobre el tema VENTAS. Si usted tiene oportunidad de leer tales
libros o publicaciones, ver las pelculas o participar en esos Cursos o Seminarios,
constatar que todos ellos ensean una variedad de tcnicas y mtodos dirigidos
a hacerle ms eficaz y profesional como VENDEDOR.
Entrenar, motivar y capacitar a Vendedores es un tema de muchos millones de
dlares invertidos en esta importante tarea por compaas que tienen sus propios
programas de entrenamiento, como NCR tiene la suya en su calidad de
corporacin que ha marchado siempre a la vanguardia en FORMACION Y
ENTRENAMIENTO de Vendedores, desde hace mas de noventa aos.
Probablemente usted se preguntar: Existen en verdad, tantas formas distintas
de vender? o Est toda esta gente diciendo la misma cosa, pero de distinta
manera?. Es una buena pregunta- De entre todas las distintas metodologas,
filosofas, teoras y tcnicas, encontrar un principio bsico que est
practicamente aceptado en todo el mundo como verdadero. Puede ser que usted
lo oiga mencionar con nombres o ttulos distintos, pero, quizas, el ms sencillo
sea: EL PRINCIPIO DEL USTED.
Significa simplemente: Su eficacia como vendedor depende en gran parte de su
habilidad para pensar en Usted en vez de Yo (en el otro en vez de uno
mismo), cuando est tratando con su probable futuro cliente.
En otras palabras, poniendo en primer plano el inters del futuro cliente, tendr
ms posibilidades de satisfacer a s mismo. La sencillez de este principio
nicamente se excede por su propia falacia. A lo mejor usted est pensando en
este momento, Qu hay de nuevo en ello? No es lo ms natural en un
vendedor?.
Al contrario, no es lo ms natural en un vendedor ni en nadie, pus el inters ms
lgico y recurrente es el propio inters.
Piense por un momento en sus conversaciones con la gente en los ltimos das.
No interrumpi alguna vez a alguin que le estaba hablando? Porqu?
Si es honesto consigo mismo llegar a comprender que se senta ms interesado
en decir algo usted mismo, que en escuchar a la otra persona.
Interrumpen los vendedores alguna vez a sus futuros clientes?......... Desde
luego que lo hacen! Es una costumbre normal. Pero tambin es una torpe
infraccin del principio de usted.
Para aplicar eficazmente este pricipio, tiene que obligarse a s mismo a dejar de
pensar en YO (usted mismo), y a empezar a mostrar en sus actos y palabras,
que est pensando en USTED (su cliente).

Ejemplo:
Quin es usted?
Qu hace usted?
Cules son sus necesidades, intereses y deseos?
Cmo puede beneficiarse con nuestro producto o servicio?
Dnde puede ser ayudado para alcanzar sus objetivos?
Por qu se siente como se siente?
Cmo piensa sobre nuestra recomendacin?
Cundo quiere empezar a recibir estos beneficios?
Su satisfaccin es nuestra meta principal.
Slo cuando su futuro cliente (prospecto) acepte con conviccin que sus intereses,
necesidades y deseos estarn realmente satisfechos por el producto o servicio
que usted le propone, satisfar sus propios intereses comprndole a usted su
producto.
En este punto la respuesta a sus propios intereses es tambin la respuesta a los
de usted. Para alcanzar eses instante debe dejar sus intereses al margen y
dirigirse usted mismo hacia los intereses del cliente. Esto puede lograrse
mediante el uso de tcnicas de venta basadas en el principio de USTED.
EL PRINCIPIO USTED
En qu consiste?
Simplemente en colocar los intereses de los otros antes que los suyos propios:
De Familiares
De Amigos
De prospectos (posibles clientes)
El mismo establece relacin con personas: (relaciones)
Ejemplo:
Con

Familiares y Amigos:
Es considerado
Sabe escuchar
Agradable de conocer
Es aceptado en circulos sociales
Es compaa agradable

Con Clientes:
A usted:

Le agrada comunicarse con ellos?

Estn ellos seguros de que usted los ayudara si tuviesen la necesidad?

El principio USTED personaliza la tcnica de la persuacin.

Usted necesitar y desear usar este principio como Vendedor Profesional.
A sus clientes les gusta esta forma de relacin y a usted esto lo hace ser
mucho ms efectivo como Vendedor.
Ahora, discutamos la Tcnica Prctica de Ventas que usted desarrollar, y
veamos como el principio USTED puede ser aplicado a cada uno de los
diferentes casos:
Ejemplo:
Hacer comentarios creadores de inters
Aprovecharlos para asegurar una atencin favorable del cliente y crear
inters acerca de sus productos, sistemas o servicios.
Modelo:
Primero: Discuta los temas que pueden interesar al prospecto que visita o
entrevista.

Segundo: Refirase a su compaa, a sus productos, a sus sistemas o

servicios para implementar beneficios.

Por qu es tan importante discutir primero los intereses del prospecto?

Porque pone de manifiesto su inters en el prospecto y su realidad.
Disminuye sus defensas naturales y posible desconfianza. Elimina la
tendencia del prospecto a pensar que usted solamente est visitndole
para venderle.
Dirige la atencin del prospecto hacia sus propios intereses.
Prepara al prospecto para que sea receptivo.
Psicolgicamente demuestra inters por el bienestar del prospecto.
Ejemplo: Sus intereses, deseos, preocupaciones, ventajas y beneficios.
Entonces veamos ahora, cules son las diferencias entre: caractersticas,
funcin, beneficios, valor y ventajas?

Caractersticas: Lo que es el producto

Funcin: Lo que el producto hace.
Beneficios: Lo que proporciona al usuario o consumidor
Valor : Lo que significa para el usuario o comprador ( el valor que tiene
para ambos )
Ventajas: El aspecto que nos destaca sobre la competencia y que debe
apreciar el prospecto por s mismo.

Cmo podemos manejar ete aspecto del principio de USTED?

A) Haciendo Preguntas:
Ejemplo:
Plantee sus preguntas de forma que demuestren su inters hacia el
prospecto y sus opiniones.
Tenga presente que, psicolgicamente, a las personas les agrada ms ser
consultadas que interrogadas.
Las preguntas indirectas le ayudarn a conseguir su objetivo. A travs de
ellas demuestre que sabe escuchar.
B) Respondiendo Objeciones:
Ellas representan siempre la principal necesidad de aplicar el principio de
USTED.
Ejemplo:
1.

Replantee la objecin en forma de pregunta para conseguir una

confirmacin a la forma en que usted entendi la objecin.
Esto concede un alto grado de importancia al prospecto, a sus
opiniones y tambin a sus objeciones.
Le da al prospecto otra oportunidad para expresarse y precisar su
objecin.
Tambin le proporciona a usted una nueva oportunidad para preguntar.

2.

Psicolgicamente le da la mayor importancia al prospecto y a sus

opiniones antes de contestarlas.
El principio USTED
primero,
despus, su respuesta
Ejemplo: Expresando Asentimiento.
Esta Tcnica usa el principio de USTED al mximo.

Un ejemplo de cmo expresar asentimiento es:

Est de acuerdo con el prospecto cuando haga un comentario favorable
sobre su producto, sistema o servicio.
Cul es la reaccin psicolgica?:
Fortalece sus convicciones se siente halagado.
Extienda y desarrolle su observacin para proporcionarle (venderle)
beneficios adicionales.
Ejemplo: Cerrando Pedidos u Obteniendo Promesas

En general el modelo bsico del cierre tambin personaliza al principio

USTED. Usted debe sumar y resumir esos beneficios que el prospecto
considera importante.
Esto coloca los intereses del prospecto en primer plano. El apela a los
motivos para comprar. El vendedor evala los intereses del prospecto
antes de solicitar una respuesta favorable.

LOS 10 PASOS DE UNA VENTA EXITOSA

1. Capacitacion:

Conocer el producto y mercado.

2. Planificacin:
Metodologa de trabajo
3. Acercamiento:

Ganarse la simpata del cliente

4. Entrevista:
Averiguar sus deseos y necesidades
5. Comunicacin:
Una buena comunicacin va de la mano con el logro de objetivos
6. Demostracin:

Mostrarle cmo puede Ud. satisfacer sus deseos y necesidades

7. Evidencia:

Ofrecerle beneficios donde Ud. Pueda satisfacer sus necesidades

8. Negociar:

Resolver los problemas que impiden que ellos compren.

Manejar las objeciones.

9. Cierre:
Concretar la venta
10.

Post-Venta:

Acciones para mantener a un cliente feliz