LA PROMOCIN COMO UN ELEMENTO DE LA PUBLICIDAD Y

ESTRATEGIAS DE MARKETING

MATERIA:
TALLER DE INVESTIGACION 1

TRABAJO:
LA PROMOCION COMO UN ELEMENTO DE LA
PUBLICIDAD Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
ALUMNA:
CRUZ HERNANDEZ KARINA

CATEDRATICO:
Florina burgos morales
TRABAJO A ENTRAGAR:
UNIDAD 2

LA PROMOCIN COMO UN ELEMENTO DE LA PUBLICIDAD Y

ESTRATEGIAS DE MARKETING
INDICE
1.1 INTRODUCCION ________________________________________________________________ 4
1.2 ANTECEDENTES _____________________________________________________________________ 4
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ______________________________________________________ 6
1.4 OBJETIVO GENERAL __________________________________________________________________ 7
1.4.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS _____________________________________________________________ 7
1.5 HIPOTESIS __________________________________________________________________________ 7
1.6 JUSTIFICACION ______________________________________________________________________ 7

2.1 MARCO TEORICO _______________________________________________________________ 8

2.2 MERCADOTECNIA ___________________________________________________________________ 8
2.3 FACTORES QUE AFECTAN LOS MERCADOS DE CONSUMO ____________________________________ 8
2.4 EL CONSUMIDOR Y LA PUBLICIDAD _____________________________________________________ 9
2.5 FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD _________________________________________________________ 9
2.6 EL CONSUMIDOR, SUS NECESIDADES Y MOTIVACIONES ____________________________________ 10
2.7 ESTMULOS ________________________________________________________________________ 10
2.8PERSUASIN _______________________________________________________________________ 11
2.9 SEGMENTACIN DEL MERCADO _______________________________________________________ 11
2.9.1 TIPOS DE SEGMENTACION __________________________________________________________ 11
2.9.2 SEGMENTACIN, BSQUEDA Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA ________ 12
2.10 ELEMENTOS DE MEZCLA DE MARKETING _______________________________________________ 12
2.11 PUBLICIDAD, PROMOCIN Y MEZCLAS DE MERCADOTECNIA _______________________________ 13
2.12 MARKETING DIRECTO ______________________________________________________________ 14
2.13 CONCEPTO DE PROMOCION _________________________________________________________ 15
2.13.1 MTODOS DE PROMOCION ________________________________________________________ 15
2.13.2 PROMOCIN DE VENTAS __________________________________________________________ 15
2.13.3 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS ____________________________________ 17
2.13.4 OBJETIVOS DE LA PROMOCION _____________________________________________________ 23
2.13.5MEZCLA PROMOCIONAL ___________________________________________________________ 23
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2.14 RELACIONES PBLICAS _____________________________________________________________ 24
2.15 PUBLICIDAD ______________________________________________________________________ 24
2.15.1 EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD________________________________________________________ 24
2.15.2 PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA _________________________ 24
2.15.3EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA SEGMENTACIN DEL MERCADO, LA DIFERENCIACIN DEL
PRODUCTO Y EL POSICIONAMIENTO ______________________________________________________ 25
2.15.4 EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA GENERACIN DE INGRESOS Y UTILIDADES _______________ 25
2.15.5 EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA SATISFACCIN AL CLIENTE ____________________________ 25
2.15.6 ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD _____________________________________________________ 25
2.15.7 PUBLICIDAD PARA COMERCIOS _____________________________________________________ 26
2.16 ANUNCIANTES ____________________________________________________________________ 26
2.17 MEDIOS _________________________________________________________________________ 26
2.17.1 AGENCIAS DE PUBLICIDAD _________________________________________________________ 27
2.17.2CONSUMIDORES _________________________________________________________________ 27
2.17.3 ESTRATEGIA PUBLICITARIA_________________________________________________________ 27
2.17.4 ESTRATEGIA DEL MENSAJE ________________________________________________________ 27
2.17.5 CREATIVIDAD ___________________________________________________________________ 28
2.17.6 PRODUCCION ___________________________________________________________________ 29
2.18 MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIN ________________________________________________ 29
2.18.1 LA TELEVISION ___________________________________________________________________ 30
2.18.2 EL SPOT ________________________________________________________________________ 30
2.18.3 LA PUBLICIDAD COMO UN PROCESO DE COMUNICACIN ________________________________ 30
2.18.4MODELO DE COMUNICACIN GENERAL_______________________________________________ 31
2.18.5 ADAPTACIN DEL MODELO DE LA COMUNICACIN GENERA LA COMUNICACIN PUBLICITARIA _ 31

3.1METODOLOGA DE LA INVESTIGACION _____________________________________________ 32

3.2 CRONOGRAMA_____________________________________________________________________ 33
3.3 BIBLIOGRAFIAS_____________________________________________________________________ 33
3.4 CONCLUSIN ______________________________________________________________________ 34
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1.1 INTRODUCCION
La promocin es un factor muy importante en el xito de las empresas, es reconocida como
una actividad de apoyo para crear una ventaja sobre la competencia, ya que con esta
herramienta la empresa puede lograr un posicionamiento de marca dentro del mercado meta
para ganar lealtad de los clientes hacia su producto y marca.
Uno de los reproches que generalmente se le hace a la promocin es de tacharla de
artificial, pero a menudo el consumidor solo juzga a partir de lo aparente; el juego, el
concurso, etc. Por un lado, esto es ignorar la amplitud de las tcnicas de promocin y de
otro, el papel que puede representar la promocin de ventas en cada una de las etapas de
las ventas y los servicios que reporta al consumidor.
La presente investigacin se llevara a cabo para conocer las estrategias de promocin para
posicionamiento de marcas, el cual se desarrollara tomando informacin de diferentes
fuentes. Y as cumplir con los con los objetivos de la investigacin.

1.2 ANTECEDENTES
Los orgenes de la publicidad se remontan hasta la antigedad, uno de los primeros
mtodos de la publicidad consista en pintar los anuncios en los muros. Los arquelogos han
encontrado numerosas muestras de esta tcnica, en especial en la antigua roma y en
Pompeya. Un anuncio desenterrado en roma informa sobre un terreno puesto a la venta y
otro encontrado en una pared de Pompeya, anuncia una taberna situada en otra ciudad.
Durante la edad media se desarroll una tcnica simple pero efectiva, que consista en
anunciar de viva voz eventos y productos, gracias a los pregoneros que lean noticias en
pblico o comerciantes que anunciaban sus productos.
La publicidad existe desde que el hombre tuvo la necesidad de comunicarse para ofrecer
productos, dar avisos u ofrecer recompensas. Podra decirse que hace 25 000 aos
empezaron a cultivarse los primeros orgenes de la publicidad.
El lenguaje comenz a progresar a la par del principio de la economa comercial, as que los
mercaderes empiezan a adoptar las primeras formas de la escritura para utilizar la
publicidad como una solucin a sus necesidades de venta.
Las primeras formas de publicidad van asociadas al desarrollo del comercio y de los
intercambios mercantiles. Se llamaba la atencin de los posibles compradores y se
ensayaban frmulas persuasivas para hacer convincentes los artculos en oferta. Se
grababan smbolos y mensajes sobre hojas de olivo, cortezas de rbol y lienzos de algodn.
Los mercaderes babilnicos se valan de hombres-heraldos, de voz potente y clara
pronunciacin, para anunciar sus productos. Igualmente, en la ciudad de Lidia aparecieron
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las primeras tiendas fijas con voceadores que instaban a los transentes a entrar y comprar
en ellas, mediante frases halagadoras y sugestivas.
El oficio publicitario del pregonero se ejercit y perfeccion en Grecia, en donde tambin
surgen los concursos comerciales, las primeras lonjas, y la comercializacin de bienes
races.
Tiempo despus, y con la aparicin de la imprenta, se transforma y se enriquece el lenguaje
humano y, con l por supuesto, la publicidad. A partir de la letra impresa, el peridico
empieza a ser un medio de publicidad. El primer anuncio periodstico apareci en Inglaterra,
y anunciaba caf.
El progreso mecnico de la imprenta, en sus distintas especialidades, abre cauces cada vez
ms altos a la publicidad, tanto es as, que el esplendor creciente de la letra impresa es
asociado al siglo XVII como referencia augural del mundo moderno.
A Benjamn Franklin se le deben las principales innovaciones en cuanto a la estructura
tipogrfica de los anuncios, y es el primero que incorpora a ellos la ilustracin de acuerdo
con la naturaleza de cada mensaje.
Segn los peridicos incrementan sus tirajes y amplan sus pginas, la imprenta perfecciona
y enriquece sus posibilidades mecnicas. La litografa permite las primeras impresiones a
colores y populariza la prensa ilustrada, por su parte, la rotativa abri el camino a la era
moderna de la letra impresa.
Despus de la imprenta, ocurre un acontecimiento que marcar y transformar el rumbo de
la publicidad: la revolucin industrial. Con su llegada, se expande la produccin, as que el
consumidor ya no tiene que esperar a que la mercanca se elabore, ahora son las
mercancas las que esperan y buscan al consumidor.
Es por esto que la publicidad toma otra faceta, ya no slo tiene que decir las cualidades de
la mercanca, ahora tiene que persuadir al pblico a que la compre, lo cual se reflej
rpidamente en las calles; los establecimientos estaban cargados de rtulos y figuras
simblicas que los anunciaban, era tanto el afn de anunciarse, que se tuvo que instituir una
ley contra los anuncios, lo cual los reglament, pero no los disminuy.
Al aparecer el siglo XIX, la publicidad rompe con la dependencia que tena hacia la
Revolucin Industrial y ocupa un sitio propio entre los mercados, formando plenamente parte
de la economa capitalista. Ahora son los medios de comunicacin los que se desarrollan y
dan a la publicidad una nueva pauta en su expresin.
En los ltimos aos del siglo XIX, la energa elctrica haba posibilitado el telgrafo, la radio,
el telfono, el cine y el fongrafo. El perfeccionamiento de las artes grficas hace de la letra
impresa un medio masivo de comunicacin, tiempo despus, es desplazada por la radio, y
luego por la televisin, quien penetraba en el subconsciente humano y por medio de la cual,
las mercancas eran las que buscaban y acosaban al pblico.
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La televisin masifica el consumo y estandariza los gustos, as que empuj enormemente el
auge de la publicidad y la dota de nuevas herramientas que la hacen ms grande ante los
mecanismos de comportamiento del pblico.
Con la ayuda de la televisin, la publicidad se asienta en el tiempo y en las necesidades de
la gente como uno de los mercados ms activos y de rpido consumo.
La publicidad ha estado acompaando desde siempre al hombre, siempre pendiente de sus
gustos y deseos, adems de que se ha convertido en uno de los grandes instrumentos de la
economa moderna, pero siempre ha estado condicionado por el progreso y los giros de las
diferentes pocas a las que ha estado sometida.

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Actualmente en las empresas requieren tener una mejor y mayor participacin en un
mercado cada vez ms competitivo, en el cual se ofrece un gran nmero de bienes y
servicios similares y donde las industrias deben poner mximos esfuerzos para sobresalir
entre sus competidores, buscando as adaptarse a las necesidades y deseos de los
consumidores, para lograr posicionarse en el mercado meta.
Esto ha provocado un mayor estudio del mercado meta y el desarrollo de estrategias de
marketing que contribuyen a incrementar la venta de los productos y servicios ofrecidos, as
como la rentabilidad de la empresa.
Una de las herramientas de marketing que impulsa el cumplimiento de dichos objetivos es la
promocin, siendo la publicidad, el instrumento en el cual los empresarios se apoyan para
dar a conocer a esta una suma importante de su invencin.
En los ltimos aos, la inversin publicitaria en se ha cuadriplicado y la televisin es el
medio de comunicacin preferido por los anuncios debido a que ofrece una mayor cobertura,
gran cantidad de personas ven diariamente los programas televisivos y con ello los spots
publicitarios insertos en una programacin.
El anunciante debe enfrentarse al exceso de informacin y a la superficialidad con que los
exportadores atienden los anuncios publicitarios.
Sin embargo, no toda la publicidad que se trasmite por televisin es efectiva; muchas veces
las empresas realizan campaas publicitarias sin saber que tan eficaces son, si realmente
se est posicionando el producto o servicio y si cumple el objetivo de comunicacin y
comercializacin que se busca; es decir, si realmente el pblico logra distinguir el producto o
servicio de otro, y si mediante la publicidad, el consumidor lo recuerda y tiene una actitud
favorable hacia este.
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Es importante mencionar que el fracaso de un anuncio o de una estrategia publicitaria, se
debe a que el anunciante esta tan dedicado a obtener sus propios logros que olvida decir
porque el consumidor debera comprar el producto.
Para lograr que un anuncio publicitario sea atractivo y altamente recordado, las empresas
deben comprender cul es la mejor forma de llegar al consumidor, as como entender su
comportamiento, conocer sus preferencias y necesidades, para no solo lograr la realizacin
de publicidad adecuada, sino tambin el xito en las ventas.
Por lo tanto en esta investigacin, se realizara un anlisis del contenido de las promociones,
con el fin de identificar los elementos que atraen la atencin del consumidor y que hacen
que la publicidad sea atractiva y memorable.

1.4 OBJETIVO GENERAL

Identificar los elementos que hacen que la promocin sea eficaz para los consumidores.

1.4.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

Identificar los factores que hacen que un anuncio sea atractivo.
Determinar que anuncios publicitarios llamaron ms la atencin.
Identificar la estrategia del mensaje de los anuncios publicitarios.
Determinar los elementos de la creatividad, que hacen que se capte la atencin del
espectador.

1.5 HIPOTESIS
Las empresas dependen mucho de la publicidad y de la promocin de ventas para alcanzar
su meta, que es el gusto de la gente por su marca, para mejorar e incrementar sus ingresos.
Para logar as tener un buen posicionamiento en el mercado a base de estrategias, tcticas
y la toma de decisiones. Es por eso que se pretende conocer a fondo estas dos tcnicas y
cules son sus bases para que la gente se interese en ellas.

1.6 JUSTIFICACION
Toda empresa tiene la necesidad de comunicar de una manera efectiva los productos y/o
servicios que ofrece a su pblico objetivo.
La gran competencia que existe en la actualidad ha colocado a la publicidad y a la
promocin de ventas en un nivel muy importante dentro de las empresas. Estas dos
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herramientas son vitales para poder competir ya que permiten entrar en la mente del
consumidor, creando una imagen adecuada que los motive a elegir determinado producto o
servicio y como consecuencia incrementar el volumen de ventas de las empresas que hacen
uso de ellas. Es por eso que nace la necesidad de crear y aplicar planes de publicidad y
promocin de ventas que contengan en su estructura, objetivos, estrategias, tcticas y
metas que sirvan como una gua para la toma de decisiones.

2.1 MARCO TEORICO

2.2 MERCADOTECNIA
La mercadotecnia es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las
metas de una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al
encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y a los servicios que el productor
presta al consumidor o cliente.
De esta forma, las necesidades y los deseos de los consumidores se han convertido en el
foco de atencin de las empresas.
Para que una empresa tenga xito debe determinar cules son las necesidades y deseos
del mercado meta especifico y satisfacerlas de mejor forma que sus competidores.

2.3 FACTORES QUE AFECTAN LOS MERCADOS DE CONSUMO

El comportamiento de compra de un consumidor es variado y este se ve influenciado por la
cultura, la clase social, el estilo de vida y otros factores; lo que significa que para cualquier
compaa es esencial comprenderlo.
El mercado de consumo est formado por todos los individuos y familiares que compran o
adquieren bienes o servicios para consumo personal.
Existe una gran diversidad consumidor en cuanto a edad, sexo, ingresos, nivel
socioeconmico, educativo y por ultimo preferencias y gustos. Los mercadologos han
encontrado provechoso distinguir entre cada grupo de consumidores y desarrollar productos
y servicios adecuados a las necesidades de estos. Por lo que actualmente los gerentes
recurren cada vez ms a la investigacin de sus compradores, invirtiendo grandes
cantidades de dinero para comprender como respondern estos a diferentes caractersticas,
precios y publicidad de un producto o servicio.
Las empresas buscan invertir su energa para comprender la relacin entre los estmulos de
mercadotecnia y la respuesta del consumidor. Los estmulos de mercadotecnia estn
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formados por las cuatro ps, as como las fuerzas y sucesos en el ambiente del consumidor
econmico, tecnolgico, poltico y cultural; transformados en la eleccin del producto, la
marca y el momento de compra.
La tarea del mercadologo es entender cmo se transforman esos estmulos en respuestas,
donde las caractersticas del consumidor influyen en como este percibe y reacciona a los
estmulos, por lo tanto el proceso de decisiones influyen en los resultados.
Los consumidores al tomar decisiones se ven influenciados por factores culturales, sociales,
personales y psicolgicos.
Todo empresario necesita identificar los productos y servicios que sirven a los consumidores
en diversos segmentos; en cada marca divergen sus caractersticas de eficiencia, precio,
publicidad entre otras cosas. Por lo tanto la fuerza con que dos marcas compitan depende
de lo similares que les parezcan a los consumidores todo producto es una combinacin de
atributos percibidos, lo que indica que una forma de comparar marcas consiste en identificar
la posicin en cuanto a atributos que los consumidores emplean en escoger la marca.

2.4 EL CONSUMIDOR Y LA PUBLICIDAD

La publicidad es uno de los medios para comunicarse con un gran nmero de compradores
potenciales. El posible comprador desea saber que productos estn disponibles, sus
caractersticas, quien lo vende, donde pueden ser encontrados y quien puede utilizarlos.
Si una firma hace un producto que gusta al cliente, este se animar a comprarlo; de igual
manera, mediante la publicidad, el cliente identificar su producto de forma que sea
fcilmente reconocido, lo comprar para probarlo y finalmente repetir la compra si quedo
satisfecho con el producto.

2.5 FUNCIONES DE LA PUBLICIDAD

La funcin principal de la publicidad es comunicar los objetivos de la mercadotecnia a
audiencias con objetivos seleccionados. La publicidad es bsicamente, una herramienta de
comunicacin de la mercadotecnia.
Las metas publicitarias son los objetivos de comunicacin diseados para llegar a una
audiencia determinada con el mensaje apropiado. Las metas de anuncios se basan en los
objetivos de la mercadotecnia, pero no son los mismos que las metas de mercadotecnia; ya
que las metas de la mercadotecnia son incrementas el volumen de ventas, mientras que las
de la publicidad son incrementar el conocimiento de la marca.
La publicidad tiene varias funciones:

Predisponer a una persona para que compre un producto, que cambie de parecer o
hasta propiciar un menor consumo.
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Contribuir a que se elija un candidato, recaudar fondos, brindar apoyo a una causa,
etc.

Mercadotecnia de bienes y servicios.

La comunicacin publicitaria por lo general se valora en tres niveles:

Recepcin: Llegar a la audiencia correcta para surtir un efecto.

Comprensin: La manera en que el pblico capta el mensaje.

Impresin: El impacto que la publicidad deja en el pblico.

2.6 EL CONSUMIDOR, SUS NECESIDADES Y MOTIVACIONES

La publicidad es el puente entre el producto y el consumidor. Las necesidades del
consumidor son la base de todo el marketing. La clave de supervivencia, rentabilidad y
crecimiento de cualquier compaa en un ambiente competitivo es su habilidad para
identificar y satisfacer necesidades insatisfechas del consumidor de una mejor forma y antes
que la competencia.
Las necesidades bsicas, influyen en la mayora de los individuos por motivar en su
comportamiento.
Las motivaciones estn en el interior de cada persona. La motivacin es la fuerza impulsora
interna de los individuos que los empuja a la accin, esta es producida por un estado de
tensin que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Las necesidades nunca
se satisfacen por completo; y a medida que estas se van compensando, surgen nuevas. Los
mercadologos no crean necesidades, pero pueden hacer que en ciertos casos los
consumidores se vuelvan mas consientes de aquellas que no haban sentido.

2.7 ESTMULOS
La publicidad utiliza tanto estmulos racionales como emocionales. Porque generalmente lo
que provoca la accin no es el razonamiento, si no smbolos muy ligados al deseo.
Se habla de tres tipos de ventajas para incentivar a los consumidores;

Ventajas racionales: la funcin del producto

Ventajas sensoriales: efectos del producto en los sentidos o caractersticas fsicas.
Ventajas emocionales: sensaciones o sentimientos que evoca el producto y su marca.

La misin de la publicidad es:

1. Despertar un deseo o pasin utilizando aquellas tendencias que nos pueden llevar
ms lejos en nuestras intenciones.
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2. Convencer de que este deseo solo se puede sacarse con la posesin del objeto que
anunciamos.

2.8PERSUASIN
Actualmente el consumidor es bombardeado por gran cantidad de anuncios publicitarios, y
muchas veces busca la manera de evitarlo, seleccionando y filtrando de los anuncios, los
mensajes que recibe. En este factor solo existen algunos factores importantes: sus
necesidades, gustos e inquietudes del momento y la capacidad creativa de los publicistas
para ser relevantes y llamar la atencin del espectador.
En un mercado sobresaturado de mensajes, en el que el pblico se ha inmunizado contra la
publicidad, se requiere de ms persuasin. La publicidad que trata de persuadir, tiene como
meta convencer al consumidor de que una marca es superior.
Por lo tanto se debe elegir la estrategia que impulse al mximo sus motivaciones
dependiendo del producto y de la imagen social. Las se sanciones percibidas por medio de
la publicidad pasan por el sentimiento, el pensamiento y la voluntad. Lo primero que se debe
hacer, es lograr que el anuncio guste, despus que convenza y finalmente que el
consumidor decida optar por el producto o servicio anunciado.

2.9 SEGMENTACIN DEL MERCADO

Una de las decisiones que debe tomar cualquier empresa, es segmentar el mercado al cual
quiere dirigirse. Por definicin, segmentacin es el procedimiento de dividir un mtodo en
distintos subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o caractersticas comunes
y de seleccionar uno o varios de esos segmentos como otros objetivos por alcanzar por
medio de una mezcla de marketing especfica, esto permite la diferenciacin de sus ofertas,
precio, estilo, envase, promocin, distribucin y servicio. Permite tambin que el
mercadologo modifique la imagen de su producto, de modo que cada segmento del mercado
tenga la percepcin de que dicho producto satisface mejor sus necesidades especficas que
los de la competencia
Desarrollar una estrategia de segmentacin depende de factores geogrficos, demogrficos,
psicolgicos y caractersticas psicograficas.

2.9.1 TIPOS DE SEGMENTACION

Existen diversos tipos de segmentacin de mercados estos se dividen en: geogrficos,
demogrficos, psicolgica y psicografica.

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En la segmentacin geogrfica el mercado se divide por localidades donde se establecen
que las personas que viven en la misma rea comparten ciertas necesidades y deseos
similares, diferentes de las personas que viven en otras reas.
La segmentacin demogrfica; presenta caractersticas para identificar un mercado meta,
como: edad, sexo, estado material, ingresos, ocupacin y educacin.
La segmentacin psicolgica se basa en cualidades internas del consumidor individual de
acuerdo con sus motivaciones, personalidad, percepcin, aprendizaje y actitudes.
Finalmente La segmentacin psicografica est estrechamente emparentada con la
psicolgica, en particular con la medicin de la personalidad, las actitudes y el estilo de vida,
resultando ser valioso instrumento de marketing que ayuda a identificar los segmentos de
consumidores prometedores van a responder a mensajes especficos de marketing.

2.9.2 SEGMENTACIN, BSQUEDA Y POSICIONAMIENTO PARA UNA VENTAJA

COMPETITIVA
El posicionamiento de una marca es la forma en que percibe el comprador, en relacin a las
mismas marcas de los competidores claves de la empresa. El objetivo de una estrategia de
posicionamiento consiste en que la marca sea percibida en forma favorable, por las
personas del mercado meta, lo caracterstico es que haya diferencias en la forma como los
compradores perciben las ofertas de la mercadotecnia.
Existen varias formas para desarrollar una estrategia de posicionamiento por atributos por
precio/calidad por competidor, por aplicacin, por usuario de productos y por clase de
producto. Estos ejemplos no son mutuamente excluyentes. El posicionamiento esta en
relacin con la competencia. Tambin otras estrategias de posicionamiento se contribuyen
sobre: bajo costo con relacin a los precios de los competidores, distribucin/servicios
premio e imagen de prestigio.

2.10 ELEMENTOS DE MEZCLA DE MARKETING

La mercadotecnia comprende una mezcla de elementos que interactan entre s: producto,
precio, plaza y promocin, que se combinan para alcanzar los objetivos de la empresa o
negocio orientado a la satisfaccin de necesidades y deseos del cliente, esto es conocido
como mezcla de marketing.
De donde se parte para establecer que la promocin es una tcnica mercadolgica que
consiste en facilitar al comprador prospecto el conocimiento del producto. Tambin se utiliza
para estimular la compra.

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2.11 PUBLICIDAD, PROMOCIN Y MEZCLAS DE MERCADOTECNIA
La mercadotecnia puede definirse como el desempeo de las actividades comerciales que
dirigen la corriente de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario. La
mercadotecnia posee cuatro elementos principales que son 1). Producto 2). Precio 3).
Distribucin (plaza) 3). Comunicacin (promocin). La promocin y publicidad se refieren en
mercadotecnia a la comunicacin del producto. Un producto caro, defectuoso o inferior, o
bien una mala distribucin del mismo, harn fallar cualquier estrategia de publicidad y
promocin.

Elementos de la mezcla del mercadeo:

1. Producto: es la combinacin de y/o servicios que la organizacin ofrece al mercado
meta para su uso o consumo tangibles o intangibles.
2. Precio: es la cantidad de dinero que la organizacin fija para la obtencin del
producto y la cual debe ser pagada por el mercado meta para adquirir la propiedad
del artculo.
3. Plaza: son todas las actividades destinadas a facilitar al mercado meta, la obtencin
del producto, es decir todas aquellas que ponen a disposicin del mercado los bienes
y servicios de las organizaciones, conocida tambin como distribucin.
4. Promocin: son las actividades que se utilizan para comunicar la existencia,
caractersticas, beneficios y bondades de los productos e incentivan al mercado meta
para realizar la compra.
Es necesario tener en cuenta que la publicidad es solo un elemento de la mercadotecnia
para que una empresa comunique mensajes sobre sus productos. Por lo menos existen tres
elementos en el enfoque mercadotcnico, aunados a la publicidad, que deben considerarse
en los esfuerzos por hacer conocer a los usuarios la existencia y beneficios que un producto
o servicio les puede otorgar.
Dichos elementos aadibles a la publicidad en una estrategia mercadotcnica incluyen las
ventas personales, promocin de ventas y las relaciones pblicas.
Un precio rebajado, un cupn de descuento o la oportunidad de ganar un viaje de placer
representan buenos ejemplos de la promocin de ventas. Se trata en realidad de un
incentivo adicional para que un cliente realice la compra del producto o servicio de manera
inmediata. La publicidad finca lealtad a largo plazo, la promocin opera como un impulso a
las ventas a corto plazo, su frecuencia de uso debe ser moderada ya que si bien a corto
plazo eleva las ventas, su utilizacin excesiva crea una atmosfera de precios rebajados que
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atentan contra la rentabilidad de la empresa. Si hay muchas promociones, los clientes
tienden a diferir su compra en contra de las ganancias de la empresa.
2.12 MARKETING DIRECTO
Todas las formas de hacer marketing directo comparten cuatro caractersticas distintivas. El
marketing directo es:

privado: el mensaje normalmente se dirige a una persona especfica.

Personalizado: el mensaje puede ajustarse de modo que resulte atractivo para el
individuo al que se dirige.

Actualizado: el mensaje puede prepararse con gran rapidez.

Interactivo: el mensaje puede modificarse dependiendo de la respuesta de la
persona.

La funcin ms importante de la publicidad tal vez sea que contribuye a crear una
preferencia por la marca. La publicidad solo es un eslabn de la cadena, que, rara vez,
puede funcionar debidamente cuando otras partes del proceso de la mezcla de promocin
se unan en conjunto, se debe tener cuidado, cuando una empresa tiene mala publicidad, ello
dificulta mucho ms a los otros campos de marketing. El plan de publicidad debe de fluir, en
forma fcil y directa, a partir del plan de marketing.
Un plan de publicidad tpico contiene los elementos siguientes:

Definir el o los objetivos de la publicidad de trminos de los objetivos y metas de

marketing. Esto quiere decir que la capacidad para relacionar y justificar los objetivos
establecidos de la publicidad en trminos de marketing requieren cierta disciplina.
Identificar el mercado meta. Rara vez las compaas se anuncian para todo el mundo.
Se dedican a definir una cantidad limitada de prospectos a quienes deben dirigir sus
esfuerzos de marketing. Estos clientes se conocen como mercado meta. Para el plan
de marketing, los publicistas definen el mercado meta en trminos de su potencial
para las ventas y, de ser posible, del porcentaje de usos del producto. El mercado en
varias ocasiones se define a partir de factores demogrficos, geogrficos y
conductuales.
Justificacin del presupuesto. El presupuesto debe estar justificado, as como sus
cambios en comparacin a sus datos anteriores 8aos pasados).
Determinar el valor agregado. Analizar, como resaltara la publicidad el producto y
como la diferenciara de otros.

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2.13 CONCEPTO DE PROMOCION
El trmino de promocin describe todos los tipos de actividades mercadolgicas diseadas
para estimular la demanda. La promocin puede ser dividida en cuatro categoras bsicas:
publicidad, propaganda, ventas personales y actividades especializadas en la promocin de
ventas.
Para entender mejor cada una de estas categoras se definen a continuacin:
la publicidad involucra la comunidad de formas no personales de mensajes hacia
importantes auditores seleccionados, con el objetivo de informales y tener cierta
influencia sobre ellos.
La propaganda se refiere a la comunicacin de informacin, tanto por medios
personales o no personales, que no est de un modo directamente pagada y no
identificada claramente de mensaje.
La promocin de ventas es una herramienta que incluye todos los mtodos para
estimular la demanda y que no se identifiquen como publicidad o venta.
La promocin es solo la mitad del dialogo. Si la promocin no responde a las necesidades
del cliente, que debieron descuidarse en la investigacin de mercadotecnia, es probable que
falle, sin importar lo creativo que sea el tratamiento, as, la promocin efectiva esta
probablemente ligada de una forma u otra, a una buena investigacin de mercados.
Tambin es un dialogo contante, porque la promocin cambiara lo que el cliente piensa y
necesita.

2.13.1 MTODOS DE PROMOCION

Los mtodos de promocin son: relaciones pblicas, promocin de ventas, empaques,
puntos de venta, ventas personales, mercadotecnia directa y publicidad.
El objetivo de las relaciones pblicas: es el conjunto de acciones destinadas a provocar en
la opinin pblica reacciones favorables hacia una empresa.
La promocin de ventas, es el conjunto de medios destinados a desarrollar la venta de un
producto impulsndolo hacia el pblico. El empaque forma un impacto relevante en la
imagen del producto, debido a que atrae la atencin del consumidor, permite identificar el
producto, comunicar informacin, especificar funciones y diferenciarlo de otros productos.

2.13.2 PROMOCIN DE VENTAS

Aunque las herramientas de promocin de ventas; cupones, concursos, premios, etc. Son
muy diversas, ofrecen tres beneficios bien definidos: comunicacin: captan la atencin y por
lo regular proporcionan informacin que podra llevar al consumidor al producto. Incentivo:
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
incluyen alguna concesin, atractivo o contribucin que proporciona valor al consumidor.
Invitacin: incluyen una invitacin clara a realizar la transaccin en ese momento.
Existen tres tipos bsicos de promocin de ventas
1. Promocin de ventas orientada al consumidor: son todos aquellos incentivos
temporales que generan ventas a corto plazo y que ofrecen informacin inmediata y/o
recompensas al consumidor por la realizacin de la compra. Entre ellas pueden
nombrarse: muestras y regalas, cupones o bonos, paquetes promocionales o
descuentos, recompensas para el cliente, concursos, rifas y juegos etc.
2. Promocin de ventas orientada al intermediario: son aquellos incentivos que se
generan para conseguir apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos de venta;
aunque muchas de estas actividades en particular parecen sobornos comerciales
tiene una amplia aceptacin y practica en la mayora de las empresas productoras
que logran una buena exhibicin y ventas de sus productos. Incluye: pago por
espacios de exhibicin distribucin equitativa de costos de publicidad etc.
3. Promocin de ventas orientada a la fuerza de venta: son aquellos insumos de
promocin de venta concebidos y diseados para motivar a la fuerza de venta y
conseguir que los esfuerzos del grupo resulten ms eficaces. Los propsitos
generales de la promocin en el mercadeo son para crear conciencia e inters en la
organizacin, para diferenciar la oferta de trabajo de la competencia y para comunicar
y representar los beneficios de los servicios disponibles.
Ventajas y desventajas de las promociones de ventas
Las promociones de ventas son vitales para las empresas que desean aumentar las ventas
y el inters en la compaa. Cuando se utiliza moderadamente con una cuidadosa
planificacin, dicha promocin incrementa las ventas, incluso despus de que las
promociones se terminen. Cuando se utilizan con demasiada regularidad, la emocin o la
urgencia que las rodea desaparece.
Ventaja - crear urgencia
Las promociones de ventas llaman la atencin sobre un determinado producto o servicio que
se ofrece. Distinguen una empresa de la competencia a travs de los precios. Se explica
que cuando las promociones de ventas se ofrecen por un tiempo limitado, crean urgencia
entre los clientes porque tienen que actuar antes de que expire la promocin. Como
resultado, la oferta limitada reduce el tiempo que los clientes tienen que pensar sobre el
producto. En la mayora de los casos, dejarn de comparar las alternativas y comprarn el
artculo o servicio ofrecido.

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Ventaja - mantener el flujo comercial
Mantener el flujo comercial entre los distribuidores y los minoristas es una ventaja de las
promociones de ventas. Esto se refiere a productos que tienen una vida til determinada, as
como a artculos que no la tienen. Para el negocio esto significa que los artculos son
repuestos regularmente con elementos que se han fabricado recientemente. Tambin anima
a los distribuidores a comprar ms de los artculos y asegurarse de que siempre tienen un
suministro adecuado de ventas, Muy a menudo, los proveedores/distribuidores compran
artculos de acuerdo a la frecuencia con que se vende una mercanca. Por lo tanto, si las
ventas de un artculo son particularmente lentas, los distribuidores/proveedores son menos
propensos a comprar este artculo regularmente, por lo que es ms probable que se queden
sin reservas.
Desventaja - errores de comunicacin
Como con la mayora de las promociones de ventas, ya sea el distribuidor o el negocio que
ofrecen el producto no se benefician tanto como antes. Es un riesgo calculado, pero que
necesita ser planificado y manejado cuidadosamente para ser realmente eficaz. Las
promociones de ventas se anuncian para informar a los clientes de la oferta especial. Si hay
una discrepancia entre lo que se publica y la oferta real, ser visto negativamente por el
pblico. Los minoristas y los distribuidores deben asegurarse de que cualquier promocin
que se publique sea honrada, o la oferta especial actuar en contra de la empresa,
empaando posiblemente su reputacin.
Desventajas - sensibilidad al precio
Las promociones en ventas son una desventaja cuando se ofrecen con mucha regularidad.
La clave para que tengan xito es su oferta irregular, tomando al cliente con la guardia baja
y sin preparacin. Si se realizan muy a menudo se crea sensibilidad a los precios entre los
clientes. L a sensibilidad al precio como la espera intencional por parte de los clientes a
comprar cosas slo cuando se promocionan en una venta, en lugar de comprar al precio al
por menor regular. Los beneficios disminuyen.

2.13.3 TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIN DE VENTAS

Cuando las caractersticas de un producto respecto a la competencia son casi idnticas, las
estrategias de promocin de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el pblico
consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo.
Estrategias para consumidores
Se trata de motivar el deseo de compra con:

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*PREMIOS
El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento
mismo que lo ve.
No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio.
Es una pieza de mercanca que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente
que compra un artculo en particular.
Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirn en consumidores
regulares.
La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en
colaboracin con el departamento de promocin de ventas. Ningn premio debe necesitar
de explicacin para el que lo adquiere pero tiene que ser algo til para el consumidor,
novedoso y atractivo, pero tendr que haber la cantidad suficiente para satisfacer la
demanda.
Lola promocin de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de
la publicidad normal
Los medios de comunicacin impresos son los que ms se utilizan en la publicidad de los
premios.
Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores ms
importantes para reforzar el deseo de compra.
Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los peridicos, las revistas quincenales o
mensuales permanecen ms tiempo en las manos del lector y permiten obtener ms
atencin por parte del mismo durante esos quince o treinta das.
Premios autorredimibles
Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El xito radica en que se pagan a si mismo,
en lo nico que se invierte es en la promocin del producto, por que el premio lo paga el
consumidor.
Premio gratis
Se clasifican en los siguientes:

Premios adheridos a los paquetes

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Se unen o adhieren al producto principal.
La ventaja es que hace ms atractivo al producto, pero el inconveniente es que los
comerciantes a veces no aceptan por su manejo difcil, ya que el producto vara de tamao y
ocupa espacio extra en los anaqueles, adems su acomodo es problemtico.

Premios adentro de los paquetes

No prestan ningn tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que
defina y/o una fotografa del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro
de las cajas de cereales.

Premios de recipientes reutilizables

Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial
que el premio es el envase del producto.
*CUPONES
Uno de los principales objetivos es dirigir la atencin de los consumidores a determinado
producto o una tienda especfica ofrecindoles un precio reducido del producto.
Los cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo
Los requisitos para los cupones son:
Un cupn debe ser reconocido de inmediato como lo que es, no debe causar confusin a
los consumidores a su apariencia ni su finalidad
ores

*REDUCCIN DE PRECIOS Y OFERTAS

Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada, pero su abuso
perjudica la imagen del producto
Reduccin de precios
Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de
dinero sobre el precio regular de un producto, se anuncia en etiquetas i en paquetes.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
Debe tenerse cuidado de que la reduccin de precios no sea permanente, ya que el
consumidor se acostumbrara a sta y la considerara como el precio real del producto.
Las ventajas de reduccin de precios son:

aumenta

uede controlarse.
Las desventajas son:

producto
os en las ventas de corta duracin
Las promociones de reduccin de precios son ms efectivas para las marcas nuevas y la
ventaja que tienen los productos maduros sobre los nuevos es que las ganancias se
aprecian ms rpidamente.

Ofertas
Van ligadas con las reducciones de precios
Los ms comunes son:

dos al precio de uno

tres por el precio de dos

compre uno y reciba otro gratis

compre uno y reciba la mitad de precio

Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores; sin embargo, hay que
considerar los siguientes factores:
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
La frecuencia con que se compra el producto
Se debe plantear el nmero de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresar a
comprar el producto en promocin
Porcentaje de consumidores que han probado ese producto
Si el porcentaje es bajo, las ofertas atraen nuevos clientes, pero si es alto, logra que siga
comprando el producto sintindose atrados por la oferta
Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribucin de los productos.
*MUESTRAS
Es una estrategia de promocin de ventasen el que el producto es el principal incentivo.
Es la manera de que un cliente pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mnima, que use y conozca el producto y siendo as har que el cliente lo compre por
su voluntad propia.
Existen 3 maneras de planear las muestras:

intensiva

A toda la gente de un rea determinada sin tener otras consideraciones en cuenta

selectiva

Se da a personas cuidadosamente seleccionada, segn e perfil del consumidor deseado

analtica

Es una tcnica para determinar si cierto grupo de personas sea el adecuado y aceptar
realmente el producto, por medio de llamadas telefnicas a los clientes, para contar con un
cuadro que represente sus caractersticas y necesidades, As como para determinar en que
grado se desean obtener el producto.
Ventajas:
lealtad y de los hbitos del consumidor

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Desventajas

cin y de utilidades pequeas

Tipos
Muestras dentro de empaque
Une una muestra al empaque del producto o dentro de l.
La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los
hace inadecuados para ser colocados en los anaqueles regulares: otro inconveniente es que
el alcance de la muestra est limitado a los compradores habituales.
El empaque debe ser cuidadosamente diseado, tener la mxima informacin posible de los
atributos y beneficios de la muestra
Muestras de puerta en puerta
Se emplea en los artculos de gran volumen y es muy cara
Muestras por correo
Es adecuada para productos ligeros y de tamao reducido. Esto se da por que el cliente, por
medio de la persona que llev la promocin, hace un pedido de muestras y stas son
enviadas por correo a cambio de una mdica, casi representativa, suma de dinero.
Muestras en tiendas
Es de las ms comunes, requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para
repartir las muestras mediante una unidad de exhibicin. Alguna desventaja es que los
comerciantes estn sujetos a un gran nmero de presentaciones de venta agresiva
Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos
productos; otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente
vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados, de las tiendas o de los consumidores.

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2.13.4 OBJETIVOS DE LA PROMOCION
Los objetivos promocionales difieren de modo considerable de una organizacin a otra y
dentro de organizaciones con el transcurso del tiempo. Una cantidad considerable de
promocin est dirigida a crear conocimiento. Para una organizacin que introduce un nuevo
producto, una nueva marca o una extensin de marca, hacer que los clientes se informen es
fundamental para iniciar el proceso de adopcin de productos. Los posibles objetivos de
promocin son los siguientes:

Crear conocimiento
Estimular la demanda
Formatear el ensayo de productos
Identificar clientes potenciales
Conservar a los clientes leales
Facilitar el apoyo a intermediarios

2.13.5MEZCLA PROMOCIONAL
La mercadotecnia moderna requiere muchos ms esfuerzos que simplemente desarrollar un
buen producto, determinar un precio atractivo o ponerlo a disposicin de los clientes metas.
Las empresas tambin tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben
dejarse al azar.
El programa total de comunicacin de mercadotecnia de una compaa, llamada mezcla de
promocin, consiste en una combinacin especfica de instrumentos y/o herramientas de
publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones que la organizacin utiliza para
logar sus objetivos de la publicidad en la mercadotecnia. Las definiciones de estos cuatro
instrumentos principales de la promocin son:
1. Publicidad: cualquier forma pagada de presentacin no personal y promocin de
ideas, bienes o servicios, que realiza un patrocinador definido.
2. Venta personal: la presentacin personal que hace la fuerza de ventas de la
organizacin con el propsito de llevar a cabo una venta y desarrollar relacin con
los clientes.
3. Promocin de ventas: incentivos a corto plazo para fomentar a la compra o a la venta
de un producto o servicio.
4. Relaciones pblicas: la creacin de las relaciones positivas con los diversos pblicos
de la compaa a travs de la obtencin de una publicidad favorable, la creacin de
una imagen corporativa positiva y el manejo o eliminacin de rumores, historias y
eventos desfavorables.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
El trmino mezcla implica que existen muchas formas de difundir los ingredientes para
obtener efectos totales diferentes, en el cual, el esfuerzo promocional en conjunto es mayor
que la suma de los elementos que lo forman, es decir, la mezcla promocional se entiende
como una combinacin cuidadosa diseada en cuanto a la seleccin de ingredientes.

2.14 RELACIONES PBLICAS

Las relaciones publicas se basan en tres cualidades distintivas: alta credibilidad: los artculos
noticiosos. Capacidad para tomar desprevenidos a los compradores: las relaciones pblicas
pueden llegar a prospectos que tienden a evitar a los vendedores y a los anuncios.
Escenificacin: las relaciones pblicas tienen potencial para representar con escenificacin
a una empresa o un producto. Los mercadologos suelen usar las relaciones pblicas menos
de lo que podran, pero un programa bien planeado y coordinado con los dems elementos
de la mezcla de promocin puede ser muy eficaz.

2.15 PUBLICIDAD
publicidad es.el arte de convencer a consumidores
La publicidad es la comunicacin de un mensaje destinado a influir en la conducta de los
compradores de productos o servicios, divulgando por un medio pagado y emitido con fines
comerciales.
La publicidad es comunicacin; es informacin que se trasmite a travs de los medios
masivos de comunicacin, (radio, revistas, televisin, computadoras, cine, radiotelefona,
carteles, correspondencia directa, vitrinas, exposiciones, vidrieras y similares).
La principal funcin de la publicidad es la de hacer llegar el mensaje correcto al pblico
indicado en el momento preciso.
El trabajo del publicista entonces se centrara en que la informacin sea clara y que se
comprenda el mensaje comunicado y que logrando as que el consumidor sea persuadido.

2.15.1 EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD

Las empresas se ven en la necesidad de utilizar una herramienta la cual les permita dar a
conocer su producto, a su vez tambin el consumidor necesita una motivacin para verse
impulsado a comprar. La publicidad constituye el medio motivador ms eficaz.

2.15.2 PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

Para entender a la publicidad como un proceso de negocios, es necesario comprender el
papel que desempea en las labores de la mercadotecnia. Toda compaa debe tomar
decisiones de mercadotecnia que se refieren al desarrollo, establecimiento de precios,
promocin de productos y servicios para un pblico meta.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.15.3EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA SEGMENTACIN DEL MERCADO, LA
DIFERENCIACIN DEL PRODUCTO Y EL POSICIONAMIENTO
El papel de la publicidad en el proceso de segmentacin del mercado consiste en crear
mensajes que integran o apelen a los deseos y necesidades de diferente segmentos para
transmitirlo a travs de los medios de informacin apropiados.
La publicidad ayuda a crear en la mente del consumidor la diferencia entre una marca y sus
competidores. La tarea de la publicidad consiste en elaborar un mensaje distintivo ligado a la
compaa.
La publicidad juega un papel muy importante en el posicionamiento, ya que necesita lograr
que el consumidor perciba aquellos beneficios que ofrece el producto o servicio y si
verdaderamente cubre esas necesidades y cumple lo que se dice, entonces el cliente tendr
el producto en su mente.

2.15.4 EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA GENERACIN DE INGRESOS Y

UTILIDADES
La publicidad puede ser para las empresas, auxiliar de sus ventas y promotora de su
prestigio. Idealmente debera de ser ambas cosas. Cuando la publicidad trasmite la
informacin correctamente, es persuasiva logra destacar las caractersticas del producto o
servicio ofrecido, especifica el precio o la disponibilidad de la marca, adquiere la atencin del
cliente.
Cuando una marca tiene las caractersticas adecuadas, el precio correcto, la distribucin y la
comunicacin conveniente muy probablemente habr ventas y la empresa generara
ingresos.

2.15.5 EL PAPEL DE LA PUBLICIDAD EN LA SATISFACCIN AL CLIENTE

La publicidad comunica la forma en que una marca puede satisfacer determinadas
necesidades y deseos. Es por eso que esta atrae a los consumidores hacia productos y
servicios que pueden ser tiles y satisfactorios.
Pero esta herramienta va mas all, porque tambin participa en el enlace de la imagen y el
significado de una marca con el entorno social del consumidor y la cultura en general, de
esta manera hay una relacin estrecha entre la publicidad y el consumidor.
El objetivo de la publicidad es entonces doble: la conquista de nuevos clientes y la relacin
de los conquistadores.

2.15.6 ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD

La publicidad tiene 4 agentes importantes:
25

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ESTRATEGIAS DE MARKETING
1.
2.
3.
4.

El anunciante, (el emisor o la empresa que desea promocionar su producto)

Los medios (televisin, radio, revistas, etc)
La agencia publicitaria (empresa que va a promocionar los productos o servicios)
Consumidor (el receptor o la persona que va a recibir el mensaje).

2.15.7 PUBLICIDAD PARA COMERCIOS

Los comerciantes usan la publicidad para comercios con el objetivo de promover sus
productos entre los mayoristas y minoristas. La publicidad para comercios resalta la
rentabilidad de producto para los minoristas, as como el apoyo que proporcionan los
fabricantes para la publicidad dirigida al consumidor. La publicidad de este tipo tambin
promueve productos y servicios que los minoristas necesitan para manejar sus negocios.
La publicidad para comercios puede tener varias metas:
Conseguir mayor distribucin. A todo fabricante mayorista le interesa aumentar la
cantidad de puntos de venta minoristas que trabajen sus marcas. La publicidad para
comercios puede crear conocimientos de la marca, que aprovecharan los vendedores
individuales, o pueden ofrecer incentivos a los minoristas que tienen existencias de
producto.
Aumentar el apoyo comercial. Los fabricantes compiten para obtener espacios en los
anaqueles y apoyo de los distribuidores ante muchas marcas.
Anunciar promociones a los consumidores. Los anuncios comerciales ofrecen un
calendario de promociones futuras para los consumidores. Los fabricantes quieren
informar con publicidad a los distribuidores que apoyan a los minoristas y alientan a
los mismos distribuidores a coordinar las promociones locales con los esfuerzos de la
publicidad nacional.

2.16 ANUNCIANTES
La publicidad es un proceso de comunicacin, donde existe un emisor interesado, que es la
empresa anunciante; esta recurre a la comunicacin debido a la naturaleza de su actividad
comercial.
Las empresas anunciantes pueden ser fabricantes, de servicios, distribuidores y
organizaciones sociales y de gobierno.

2.17 MEDIOS
La misin de los medios desde el punto de vista publicitario, es la de hacer llegar el mensaje
del anunciante a su destinatario: las personas con que la empresa trata de comunicarse.

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2.17.1 AGENCIAS DE PUBLICIDAD
Los anunciantes que tienen mercados globales o nacionales recurren a los servicios de una
agencia de publicidad para la planeacin, preparacin y colocacin de sus anuncios. La
agencia de publicidad es una empresa de profesionales que brinda servicios creativos y de
negocios a sus clientes en planeacin, preparacin y colocacin de anuncios.

2.17.2CONSUMIDORES
Este agente es sumamente importante pues es a l a quien se dirige el mensaje publicitario
por lo que se debe estudiar debidamente su comportamiento. El comportamiento del
consumidor es:
El estudio de los individuos, grupos u organizaciones y el proceso que estos emplean para
seleccionar, asegurar, utilizar y disponer de productos, servicios, experiencias o ideas para
satisfacer necesidades y el impacto que este proceso tiene en los consumidores y la
sociedad.

2.17.3 ESTRATEGIA PUBLICITARIA

El proceso de la publicidad se inicia con una estrategia que es vital para cualquier compaa
una empresa que quiera dar a conocer su producto o servicio.
La estrategia publicitaria es la formulacin de un mensaje publicitario que comunica al
mercado objetivo los beneficios o caractersticas de un producto o servicio que permiten la
solucin de un problema del consumidor.
La estrategia publicitaria tiene que ver con el mensaje, este debe ser correcto. Hay cuatro
elementos bsicos para realizar una buena estrategia publicitaria:
La estrategia debe ofrecer un beneficio al consumidor o resolver un problema del
consumidor
El beneficio ofrecido o la solucin prometida, deben ser anhelados o deseados
por el consumidor.
La marca debe estar ligada directamente al beneficio o a la solucin del
problema que ha sido ofrecido.
El beneficio o la solucin del problema deben poder ser comunicables a travs de la
publicidad de medios.
La publicidad efectiva depende de una buena estrategia publicitaria, sin embargo tambien
depende de un elemento indispensable que es la creatividad. Siendo esta fundamental en el
desarrollo del mensaje para que este sea exitoso.
2.17.4 ESTRATEGIA DEL MENSAJE
El mensaje publicitario tiene como misin fundamental exaltar las cualidades
del producto mayor, o en menor grado, segn la importancia dada por el creativo al
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
compnente linguistico o al icono del anuncio, importancia que viene determinada por las
funcines que desempean el texto y la imagen en el mensaje publicitario.
La publicidad nos dice que la estrategia del mensaje consta de objetivos. Uno de estos es
promver la recordacion de la marca; el metodo que se puede seguir son anuncios repetidos
o anuncios con lema. Otro objetivo es situar socialmente la marca y su metodo seria a traves
de anuncios con escenas de la vida, lo cual depende mucho de la creatividad para crearlos y
situarlos en el contexto adecuado.
Asi sucesivamente mencina una serie de objetivos con sus respectivos metodos a seguir.
El mensaje publicitario es el corazn de la campaa de publicidad.

2.17.5 CREATIVIDAD
La creatividad es un elemento basico para garantizar el xito de los anuncios. Aunque un
publicista conozca los aspectos tecnicos de como realizarlo, si no sabe como relacionarlo
con un buen mensaje, original y creativo; a traves del manejo de tecnicas de los spots y de
la manipulacion de emociones de los espectadores, muy probablemente no triunfara su
anuncio o campaa.
Hay diez caminos basicos de la creatividad:
1. El problema-solucion: debe existir un problema en primera instancia y el producto o
servicio de ofrecer una verdadera solucion. En los anuncios se deben de presentar estos
poniendo mas enfasis en el problema o en la slucion.
2. La demostracin: consiste en exponer al cliente los beneficios, caractersticas, el
funcionamiento y aplicaciones del producto o servicio, de una manera clara y convincente.
3. La comparacin: que provoca un cambio de actitud en el consumidor, a favor del
producto anunciado.
4. La analoga: se utiliza para aquellos productos cuya funcin es muy difcil de
mostrar directamente, es una manera de representar un producto o lo que este hace
realmente, busca una asociacion de ideas en la mente del consumidor
.
5. El smbolo visual: trata de expresar una idea visualmente para hacerla ms me
morable y duradera. Se considera uno de los caminos mas usados debido a que el ser
human recuerda mas y mejor lo que ve, que lo que escucha o toca. Recuerda mas lo
concret que lo abstracto.
6. El presentador: se presenta a una persona para que de a conocer los beneficios del
producto.No es muy reconocido, depende mucho el xito de la persona protagonista, y de
que es lo que diga y como lo diga.
7. El testimonial: tambin se presentan personas a diferencia del anterior en ste la
persona habla como usuario del producto y remarca sus ventajas como tales.
8. Trozos de vida: los americanos le llaman slice of life, se desarrollan las historias
alrededor del producto, que aparentan ser extradas de la vida cotidiana.
9.

Trozos de cine: son partes de una pelcula larga, convertidos en Spot.

10. Msica: la msica esta especialmente indicada cuando el producto ofrece

principalmente beneficios emocionales. La musica es probablemente uno de los caminos
creativos mas completos, participativos y eficaces que existen.
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ESTRATEGIAS DE MARKETING
Dentro de la estrategia de creatividad existen distintas tecnicas que se manejan para realizar
un spot, estas son: demostrativas, humoristicas, fantasiosas, reflexivas, con imgenes y con
escenas de la vida, entre otras.
Mediante estas tecnicas, lo que el anunciante espera lograr es promover la recordacion de
la marca o de algun producto, la prefencia del consumidor sobre los competidores, incitar a
realizar un cambio en el comportamiento o a que se realice una accion, crear un sentimiento
o estado de animo acerca de una marca, asi como definir la imagen de la marca o crearla.
Metodo demostrativo: consiste en que semuestran las cualidades delproducto o

servicio, como funciona este y las caracteristicas que lo destacan.

Metodo humoristico: La meta del humor en la publicidad, es crear en el receptor una
asociacion agradable y memorable con el producto. No es muy persuasivo.
Metodo Fantasioso: Estos anuncios permiten que los receptores sueen un poco y se
imaginen en la situacion de los ricos, famosos o triunfadores.
Metodo Reflexivo:En el anuncio se da la razon del por que el anunciante reflexiona
con el consumidor potencial. Seala al receptor que existen razones por las que el
uso de esta marca sera satisfactorio y benefico. Comienza con una afirmacion.
Metodo de Anuncios con imagen: La publicidad deimagen significa cosas diversas
para personas diferentes. Para algunos significa ausencia de informacion precisa del
producto, para otros se refiere a la publicidad casi exclusivamente visual.
Metodo de Anuncios de Escenas de la Vida: Al colocar la marca en un contexto
social, esta gana en significado social por asociacion. Presenta un usuario idealizado
en una situacion habitual de uso en la que beneficia y satisface con el empleo de la
marca. El ambiente social se le adhiere y le da un significado social.

2.17.6 PRODUCCION
En esta fase de la estrategia publicitaria ya se ha decidido la estrategia creativa y la
estrategia del mensaje ahora lo que falta es producir el anuncio. En la creacin de un
anuncio se requiere de un guion, animaciones, las compaas productoras, reparto,
localizacin del rodaje, msica y montaje. La produccin puede ser para publicidad impresa,
radio o televisin.

2.18 MEDIOS MASIVOS DE COMUNICACIN

El anunciante que se presta a difundir una campaa necesita medios y ante si tiene un
amplio abanico de medios. Su misin es la de hacer llegar el mensaje del anunciante a su
destinatario: las personas con quien trata de comunicarse. La eleccin del medio es tan
importante como lo que se dicen el mensaje.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING
Actualmente el ser humano percibe la publicidad en gran medida a travs del sentido del
odo y de la vista. Es por eso la importancia de los medios audiovisuales. En esta
clasificacin encontramos a tres medios: internet, cine y la televisin.

2.18.1 LA TELEVISION
La televisin desde su aparicin ha sido de gran importancia en la publicidad, pues se ha
convertido en un medio ntimamente unido a la vida de cualquier persona. La televisin es
uno de los medios ms potentes de la sociedad actual. Un anuncio puede ser difundido de
una sola vez, llegando a audiencias ms amplias que las alcanzadas por cualquier otro
medio.
La televisin al igual que el cine, permite mostrar la idea en movimiento, a todo color y con el
sonido que ms convenga. Dentro del mundo de la televisin existen elementos
publicitarios, que son todas aquellas producciones que tienen como finalidad presentar
productos o servicios, hacindolos deseables, para las audiencias, con el objetivo de que los
adquieran.

2.18.2 EL SPOT
Un spot es un tiempo de televisin durante el cual se emite un mensaje dedicado a
comunicar las ventajas o beneficios de un producto o servicio
Por la gran cantidad de comerciales transmitidos diariamente en la televisin, aparece la
fuerte necesidad de crearlos de modo llamativo. Porque lo importante al anunciar es la
forma y el fondo. El factor ms importante para diferenciar un simple spot de un gran spot es
la idea que ambos llevan detrs.
Al momento crear un spot es importante considerar aspectos del medio, como el horario en
el que se desea trasmitir el spot, el lugar de locacin y los factores externos que puedan
desviar la atencin, etc.

2.18.3 LA PUBLICIDAD COMO UN PROCESO DE COMUNICACIN

La comunicacin es fundamental para la vida misma y la publicidad es comunicacin. Para
comprender la publicidad hay que entender o saber algo de comunicacin.
La comunicacin se da solo cuando el receptor o quien recibe el mensaje, ha captado el
contenido del mismo, produciendo as un circuito en el que el emisor prepara la
comunicacin con el contenido del mensaje, para trasmitir esto utiliza una va conocida
como medio. Para entender los aspectos de como la publicidad funciona como medio de
comunicacin, se debe tomar en cuenta el modelo de comunicacin general.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING
2.18.4MODELO DE COMUNICACIN GENERAL
El proceso de comunicacin es un continuo y permanente envi de mensajes. Estos
mensajes generan una respuesta y a partir de esta respuesta asimilada correctamente por el
emisor volver a recomenzar el proceso persuasivo.
El proceso de la comunicacin general se esquematiza de la siguiente forma:

La informacin a transmitir que es siempre propia del emisor.

El emisor, tiene caractersticas propias como conocimientos; que se refiere a todo lo
que la persona conoce. Las actitudes, que es todo lo que la persona piensa, y siente
con respecto a hechos o circunstancias y se expresa mediante cdigos que pueden
definirse como el conjunto de signos que tienen significado tanto para el emisor como
el conjunto de signos que tienen significado tanto para el emisor como para el
receptor.

El canal, es la va de comunicacin por la cual el mensaje es transportado del emisor

al receptor.

El mensaje, es lo que se desea transmitir tiene los siguientes componentes:

contenido, cdigo y contexto. El contenido es lo que se dice en el mensaje, el cdigo
es el modo que utiliza el emisor para transmitir el mensaje y el contexto que es lo que
rodea al mensaje.

Receptor, es la persona que recibe el mensaje.

La informacin asimilada est constituida por todo a la informacin que el receptor
capta en su pensamiento.

Retroalimentacin, es la respuesta que existe del receptor al emisor.

2.18.5 ADAPTACIN DEL MODELO DE LA COMUNICACIN GENERA LA

COMUNICACIN PUBLICITARIA
Para que se establezca una comunicacin efectiva, se necesita tener la informacin que se
va a comunicar, la disponibilidad de escuchar por parte del receptor y que la informacin sea
transmitida por un emisor, que en este caso ser la empresa anunciante.
El emisor debe identificar un medio de comunicacin, para dar a conocer su mensaje, se
procede el mensaje el anuncio- que para ser transmitido eficazmente debe cubrir tres
aspectos principales:

1.- Estrategia
2.- Creatividad
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LA PROMOCIN COMO UN ELEMENTO DE LA PUBLICIDAD Y

ESTRATEGIAS DE MARKETING
3.- Produccin

El mensaje el spot- al ser enviado es recibido por el receptor que ser el consumidor; en
este punto se estudiara el conocimiento que tiene el receptor sobre el anuncio y sus
actitudes hacia l.
Al verificar todos estos elementos de la comunicacin se podrn determinar los factores que
hacen que la informacin recibida (spot) por el consumidor (receptor), sea efectiva.
Logrando mediante esta investigacin proporcionarlos elementos necesarios para
posteriormente realizar publicidad efectiva

3.1METODOLOGA DE LA INVESTIGACION
En la realizacin de esta investigacin se llev a cabo la siguiente metodologa.

PURA: ya que solo se busc informacin acerca del tema.

Se utiliz esta metodologa ya que solo se busc informacin de este tema para tener un
conocimiento ms amplio sobre l. No se aplic a ninguna organizacin.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING

3.2 CRONOGRAMA

Semana Sema 1
Das

Semana 2

Semana 3

L m m j v l m m j v l m m j v
1 2

3 4 5 1 2

3 4 5 1 2

3 4 5

Actividades
Buscar informacin

Redactar informacin

x x

Realizar diapositiva
Arreglar la informacin

x
x x
x x

x x x
x

3.3 BIBLIOGRAFIAS
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/cirne_m_m/capitulo2.pdf
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/sosa_c_a/capitulo2.pdf
http://www.monografias.com/trabajos16/publicidad-mercadeo/publicidad-mercadeo.shtml
http://seminariodetasis2013aa.blogspot.mx/
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lco/estrada_m_ea/capitulo_2.html#
http://comodin.files.wordpress.com/2008/10/antecedentes-de-la-publicidad1.ppt

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ESTRATEGIAS DE MARKETING
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lco/estrada_m_ea/capitulo2.pdf
Fischer, Lura, Espejo, Jorge, Mercadotecnia, tercera edicin, Mc Graw Hill, 2004
https://www.youtube.com/watch?v=jJYw2mpc7Q

3.4 CONCLUSIN
Con el presente trabajo llegue a la conclusin de que la publicidad y promociones manipulan
a los consumidores, no solo lo hacen las publicidades con el objetivos de que los
consumidores adquieran sus productos o servicios, as tambin lo hacen las promociones
para un aumento sus seguidores en diferentes mbitos y llegar a un posicionamiento en el
mercado en el cual puedan mantenerse las empresas, la promocin tambin es un tipo de
manipulacin ms referida a los negocios ya que intentan perseguir a los clientes a cambio
de algo. Esto lo hacen a travs de la utilizacin de diferentes estrategias. En el mbito de la
publicidad, se habla que una estrategia que utilizan frecuentemente los empresarios para
que provocar nuestro posterior consumo, es generar un suspenso o incgnita que podremos
"descubrir" si solo obtenemos ese producto.
Hay que tener presente que estos dos conceptos son muy diferentes pero tienen ciertas
relaciones a la hora de poner en marcha sus estrategias.
Como consumidores debemos ser conscientes que no todo lo que muestran en los medios
es verdad, y mucho menos a la hora de vender productos, por el simple hecho de que su
trabajo es generar ganancias y con tal de hacerlo son capaces de recurrir al engao.

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