CANALES DE VENTAS
Los canales de ventas o distribucin son rutas que utiliza determinada empresa para que sus
productos y servicios lleguen al consumidor final. Este proceso tiene en cuenta todas las
empresas o intermediarios que ayudan a que la informacin llegue al consumidor final
(Bustamante, 2001, p. 79). Existen dos tipos de distribucin; la distribucin directa, en la cual no
hay intermediarios por lo tanto la informacin llega directamente al consumidor y la distribucin
indirecta en la cual intervienen uno o ms intermediarios (Longenecker & otros, 2012, p. 26).
Dentro de la distribucin directa se encuentra las instalaciones del hotel, debido a que el husped
se puede acercar al hotel y conocer todos sus servicios. Adems, puede conocer las diferencias
del hotel con otros hoteles del sector y del segmento clave frente a servicios y sostenibilidad,
asimismo, puede conocer las ofertas especiales en determinado periodo de tiempo y las
condiciones para obtener los beneficios de la tarjeta de fidelizacin del hotel.
Por otro lado; teniendo en cuenta el incremento de la utilizacin de internet y de aplicaciones
Web 2.0, el hotel desarrollar una pgina web con lenguaje Html5 y con un CMS (Sistema de
Gestin de Contenidos) conocido como Bookassist. Este lenguaje Html5 se escogi porque es
sencillo de manejar y comprender, es compatible con todos los sistemas operativos y dispositivos
mviles por lo que los costos disminuyen debido a que no se genera un cdigo para cada sistema
operativo y, adems; es un lenguaje ligero, es decir, el contenido de la pgina web carga
rpidamente lo que facilita su uso (Intel Corporation, s.f.).
El CMS Bookassist fue elegido porque es una herramienta exclusiva para la industria hotelera por
lo cual permite la adaptacin del motor de reservas a la pgina web teniendo en cuenta el tipo de
dispositivo utilizado por el husped. Adems, este CMS permite realizar cambios fcilmente y
genera estadsticas de visitas y comportamiento de las personas que visitan la pgina web del
hotel (Bookassist, s.f.).
Esta plataforma web contendr informacin importante sobre el hotel, los servicios que se
prestan, las tarifas segn el segmento y tendr un motor de reservas conocido como WuBook. Los
motores de reservas son una herramienta bastante til pues optimizan los ingresos de Hills Hotel.
Debido a que el comercio electrnico est en aumento, los precios son ms justos y no hay
horarios de compra establecidos. Adems, las ventas en la pgina web del hotel evitan ventas en
canales de distribucin online lo que genera un aumento en la utilidad operacional. Por ltimo,
los motores de reservas simplifican el proceso de reserva del husped teniendo en cuenta el
dispositivo que utilicen para realizar la reserva (WuBook, s.f.).
El hotel escogi WuBook como motor de reservas debido a que elabora reservas fcil y
rpidamente, realiza un seguimiento y registro de cada peticin, tiene la capacidad de conocer
dnde y cundo el husped ha consultado la tarifa y adems, es una plataforma segura y
confiable, lo que permite garantizar reservas por medio de tarjetas de crdito. Adems, esta
empresa permite conectar el motor de reservas con las OTAs y metabuscadores como Google por
medio de palabras claves, este servicio es gratuito por un periodo de 3 meses, despus el costo se
establece con el proveedor teniendo en cuenta la cantidad de OTAs y metabuscadores utilizados
(WuBook, s.f.).
El costo del motor de reservas es de 33 por mes, sin embargo, s el contrato es mayor a 12
meses el costo mensual disminuye a 27 por mes. Este precio es fijo e incluye costos de
activacin y costos aadidos. Por otra parte, la activacin de la pgina web con las caractersticas
mencionadas anteriormente tiene un costo de 3.000.000 aproximadamente, donde se incluye el
dominio y el hosting 2 GB. Este procedimiento se realizar con la empresa Sainet (WuBook, s.f.).
Es importante mencionar que el motor de reservar de la pgina web, de las OTAs y de los
metabuscadores sern gestionados por auxiliares de reservas. Mientras que la pgina web del
hotel y aplicaciones mviles sern gestionadas por el departamento de marketing y ventas.
En cuanto a la publicidad se tiene en cuenta la publicidad en revistas como el viajero y
portafolio. Adems, se pretende realizar artculos en peridicos como El Tiempo o El Espectador,
donde se dar a conocer cambios en las instalaciones del hotel, servicios nuevos y experiencias
de los huspedes. Tambin, se realizar publicidad por medio de folletos y catlogos que
mostraran la diferenciacin del hotel y los servicios corporativos. Asimismo, se realizar
publicidad en eventos deportivos y en el aeropuerto de la ciudad.
Las relaciones pblicas son parte del canal directo pues esta rea est encargada de desempear
gran variedad de funciones importantes en el hotel como apoyar el lanzamiento de nuevos
servicios o productos, ayudar en el reposicionamiento de productos o servicios del hotel para
mejorar su posicionamiento, aumentar el inters del hotel por productos o servicios importantes
en el segmento corporativo para fidelizar ms huspedes y aumentar las ventas y trasmitir la
imagen de la empresa para dar a conocer sus productos y servicios (Kotler & Keller, 2006, p.
595).
Asimismo, la asistencia del hotel a las ferias tursticas nacionales es importante porque por medio
de estas el hotel da a conocer sus servicios, instalaciones y aspectos diferenciadores frente a los
hoteles del mismo segmento. Por este motivo, el hotel asistir cada ao a vitrina turstica de La
Asociacin de Agencias de Viajes y Turismo (ANATO) alquilando un stand, con el fin de
conocer la oferta y la demanda para mejorar sus servicios tursticos, adems, dar a conocer de
forma novedosa sus servicios, realizar alianza con diferentes proveedores, aumentar sus canales
de distribucin y ofrecer sus servicios a diferentes empresas corporativas que asistan a la feria.
Otro elemento importante de los canales de distribucin directos es el Merchandising, el cual es
la parte del marketing que engloba las tcnicas comerciales que permiten presentar ante el posible
comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicolgicas. Es
decir, destaca las cualidades del producto para hacer que el cliente desee comprarlo (Bort, 2004, p
19)
Por medio del Merchandising el hotel desarrollar ofertas personalizadas, teniendo en cuenta la
utilizacin de sistemas de CMR (Sabre Travel network, s.f.).Estos sistemas aportan datos
importantes sobre los huspedes con el fin de realizar ofertas especficas a cada husped (Sabre
Travel network, s.f.).Estas ofertas tendrn en cuenta un conjunto de productos y servicios como
tarifas dependiendo del tipo de habitacin y la acomodacin, servicios Premium del hotel,
alimentacin, Internet por cable y/o Wi-Fi, cantidad de noches en el hotel, servicios zona
hmeda, alquiler y montaje de salones de conferencias. Con el fin de mejorar la prestacin de
servicios, el hotel realizara informes a los clientes sobre la calidad del servicio prestado.
Adems, teniendo en cuenta esta informacin el hotel puede realizar campaas de mercadeo
teniendo en cuenta la informacin recopilada de los sistemas de CMR. Asimismo, se realizar un
programa de fidelizacin hacia el hotel para generar que la lealtad del husped
Otro canal de distribucin directo del hotel son las reservas va telefnica y online, debido a que
el cliente puede llamar directamente al hotel para realizar sus reservaciones, por tal razn se
considera un canal de distribucin directo; adems, no hay intermediarios como agencias de
viajes o turoperadores. El hotel contar con 4 auxiliares de reservas, pues la mayora de reservas
se realizan por internet.
Por ltimo, es importante mencionar la participacin del hotel en agremiaciones tursticas como
COTELCO y la afiliado al Bogot Convention Bureau; una entidad encargada de promocionar el
desarrollo de los eventos de Bogot. Actualmente el Bureau est conformado por ms de 150
actores del sector turismo de todos los rubros (Bogota Convention Bureau, s.f.). Sin embargo
cualquier persona jurdica puede unirse ya que a todos les interesa la promocin del destino. La
afiliacin al Bogot Convention Bureau le trae varios beneficios al hotel, ya que dicho rgano
acta en favor de la empresa como afiliada para ofrecer sus servicios y aumentar sus
oportunidades de negocio en la promocin de Bogot, pues promociona la marca de la empresa a
travs del directorio de afiliados, en ferias, pginas web y boletines informativos, lo cual permite
una ampliacin de negocios.
Por otra parte, la afiliacin a la Asociacin Hotelera y Turstica de Colombia (COTELCO) ofrece
gran variedad de beneficios para el hotel como convenios con proveedores de alimentos y
bebidas, alojamiento, consultora, mantenimiento, recursos humanos y seguridad; capacitaciones
en diferentes reas del hotel para mejorar el servicio al cliente, la efectividad del capital humano
del hotel y el manejo adecuado de tecnologa. Adems, esta asociacin realiza estudios y
encuestas sobre el sector, las cuales sirven para aumentar los ingresos del hotel (COTELCO, s.f.).
En cuanto a los canales de distribucin indirectos podemos encontrar agencias de viajes
tradicionales o virtuales, centrales de reservas y metabuscadores. Las agencias virtuales tiene un
importante posicionamiento en Internet y las telecomunicaciones, pues detectan las mismas
oportunidades de negocio que el mundo de los viajes plantea en este medio; por lo cual el hotel se
asociar con estas agencias como es el caso de Expedia, la cual es la divisin de viajes de
Microsoft (Alczar, 2002) (Alcazr, 2002, p. 92). Tambin, el hotel se vinculara con agencias
minoristas y mayoristas como Aviatur, Lalianza, Viajes Falabella, Panturismo, entre otras. Por
ltimo, el hotel aparecer en los metabuscadores como Google y Yahoo pues se pagar bsquedas
exclusivas al filtrar palabras como negocios, corporativo y hoteles en Bogot.
Por ltimo, el hotel contar con un Channel Manager llamado WooDoo el cual gestionar las
ventas generadas en OTAs por medio de un panel de control fcil de manejar, rpido y seguro.
Este canal cuenta con ms de cincuenta OTAs y con actualizaciones diarias. El hotel estar
afiliado a Booking, Expedia, Tripadvisor, HRS, Sabre, Traveleurope, entre otros. El costo de
activacin de este Channel es de 120 , el costo por canal es de 6 y 3 por canales en Screen
scraping (WuBook, s.f.).
Es importante dar a conocer que el encargado de manejar este Channel Manager es el asistente de
mercadeo y ventas, pues posee los conocimientos necesarios para manejar OTAs, adems, se
realizarn las capacitaciones necesarias para mejorar sus habilidades en esta rea.
Referencias Bibliogrficas
Alczar, B. (2002). Los canales de distribucin en el sector turstico. Madrid: ESIC
editorial.
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Bort, M. (2004). Merchandising: cmo mejorar la imagen de un establecimiento
comercial. Madrid: Esic Editorial.
Bustamante, W. (2001). Apuntes de mercadotecnia para la microempresa. Santiago
de Chile: Ograma S.A.
COTELCO. (s.f.). COTELCO. Obtenido de COTELCO Web Site: [Link]
Intel Corporation. (s.f.). Zona para desarrolladores Intel. Obtenido de Zona para
desarrolladores Intel Web Site: [Link]
Kotler, P., & Keller, K. (2006). Direccin de Marketing. Mxico: Pearson Education .
Longenecker, J., Petty, W., Palich, L., & Hoy, F. (2012). Administracin de pequeas
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Mxico: Cengage Learning Editores.
Marmol, P., & Ojeda, C. (2012). Marketing turstico. Madrid: Paraninfo.
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