ESCUELA DE POSGRADO

MAESTRIA EN EJECUTIVA DE ADMINISTRACION DE

NEGOCIOS
CURSO: PROCESO ADMINISTRATIVO
CREACION DE PEQUEA EMPRESA - HELADOS SHAMBO

Helados de crema
a base de frutos
tropicales de
nuestra Selva
Peruana

Presentado por:
Crdova Jcobe Nilda
Guerra Cisneros Carlos
Melgarejo Jorge Clever
Paico Coello Jackeline
Ramos Martel Edgardo

2010

PROFESOR: M.B.A.
Percy Vigil Vidal
EQUIPO DE TARABAJO:
TABLA
Shelby
DE CONTENIDO
Gatti
Erica Huaman
Resumen Ejecutivo
Rosa Ruiz
A.- DEFINICIN DEL PRODUCTO Gonzalo Villarn
1. ANLISIS DEL ENTORNO
1.1. Aspectos Demogrficos
1.2. Entorno Econmico / Poltico
1.3. Aspectos Legales
1.4. Aspectos Tecnolgicos
1.5. Anlisis de la competencia
1.5.1. Empresas Competidora
1.5.2. Anlisis del Marketing Mix de la Competencia
1.5.3. Anlisis SWOT de la Competencia
1.6. Anlisis del Ciclo de Vida de la Categora.
1.7. Gestiones y Trmites
2. ANLISIS DEL MERCADO
2.1. Tamao de Mercado y composicin. Hbitos de consumo
2.2. Distribucin del Mercado por Marca y por Empresa
2.3. Anlisis de la categora por presentacin
2.4. Anlisis de precios por marca y canal
2.5. Distribucin de la venta por tipo de canal
2.6. Inversin publicitaria por marca.
3. INVESTIGACIN DEL MERCADO
3.1. Criterios de segmentacin
3.2. Mtodos de evaluacin elegidos del producto propuesto.
3.3. Desarrollo de la prueba de concepto
4. OBJETIVOS DE PRODUCTOS
4.1. Objetivos de marketing
4.2. Volumen de ventas
4.2.1 Calculo del punto de equilibrio
4.2.2 Presupuesto de capital (rentabilidad)
4.3. Participacin de mercado
5. PRODUCTO
5.1. Descripcin del producto
5.2. Objetivo del producto
5.3. Ventaja Diferencial
5.4. Envase
5.5. Posicionamiento
5.6. Desarrollo de la marca (Anlisis Vs. Competencia)
5.7. Definicin del Mix del Producto
5.8. Presentaciones del producto.
6. DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO
7. CONCLUSIONES

RESUMEN EJECUTIVO

El presente Proyecto propone la produccin y comercializacin de helados tropicales

de 5 sabores de frutas de la amazona, teniendo como presentacin en envases de 6
onzas, bajo la marca Shambo Tropical enfocndose hacia el mercado de los NSE A y
B, donde los puntos de ventas estarn en los supermercados e Hipermercados en
Lima.
El proyecto pretende captar en su fase inicial el 2% de la participacin de mercado de
helados de crema.
La ventaja diferencial del Proyecto radica en que ofrecemos un producto de frutas
tropicales de aguaje, cocona, camu camu, pia y coco muy nutritivos, e
industrializados con una presentacin exclusiva de 6 onzas.
La distribucin se realizara en una primera etapa de manera directa a los
supermercados e Hipermercados, teniendo como visin comercializarlos a travs de
distribuidores.
Nuestra estrategia de comunicacin se sustentara en la degustacin del producto en
el punto de venta al pblico, apoyado con volantes, avisos en la revistas de los
supermercados, banners, portal web, btl a travs de buses, etc.
Nuestra estrategia de Precio ser de Descreme Lento, debido a que se trata de
producto novedoso y dirigido hacia un segmento que puede pagar mas por obtener un
mayor valor percibido.
Segn el anlisis financiero, podemos concluir que el proyecto es rentable, el flujo neto
efectivo al final del periodo es positivo y la Tasa Interna de Retorno es mayor al costo
del capital.

ANLISIS DEL ENTORNO

1.1. Aspectos Demogrficos
La poblacin total del Per asciende a 28 millones 220 mil
764 habitantes, segn los resultados del XI Censo de
Poblacin, realizado el 21 de octubre del 2007.

En el documento El Per: crecimiento y distribucin de la poblacin 2007, el jefe del

INEI, se precisa que en comparacin con el censo de 1993, la poblacin creci en
cinco millones 581 mil 321 habitantes, lo que representa el 24.7 por ciento de
incremento. Es decir, hubo un aumento de 400 mil personas al ao (1.6 por ciento), lo
cual confirma la tendencia decreciente observada en los ltimos 46 aos.
Entre los censos de 1981 y 1993, el crecimiento poblacional fue de 2 por ciento por
ao, y entre los censos de 1972 y 1981 el incremento fue de 2.6 por ciento anual.
La

tendencia

declinante

del

ritmo

de

crecimiento

poblacional

se

explica

fundamentalmente por la reduccin de los niveles de fecundidad, comportamiento que

se confirma con los resultados de las encuestas demogrficas y de salud familiar
efectuadas por el INEI.
Poblacin en Lima y otras regiones
Segn el censo, Lima tiene siete millones 605 mil 742 habitantes, representando el
27.7 por ciento de la poblacin total del pas, es decir casi un tercio de la poblacin del
pas.
Por su parte, la Provincia Constitucional del Callao tiene 876 mil 877 habitantes;
En cuanto al lugar de residencia, la poblacin en el rea urbana en el 2007 es de 76
por ciento y en el rea rural es de 24 por ciento. En el censo de 1993 la poblacin
urbana fue de 70 por ciento y la rural lleg al 30 por ciento.
Las cinco Lima y el Callao y % de la poblacin respecto al total de Lima
Metropolitana:
LIMA NORTE: 26%

LIMA ANTIGUA: 11%

Carabayllo

Rmac

Puente Piedra

Cercado de Lima

Comas

Brea

Los Olivos

La Victoria

San Martn de Porres

San Luis

Independencia

CALLAO: 11,8%
Ventanilla
Callao
Carmen de la
Legua
Bellavista
La Perla
La Punta

LIMA ESTE: 19,5 %

San Juan de Lurigancho
El Agustino
Santa Anita
Ate

LIMA MODERNA: 15,1%

LIMA SUR: 16,6%

San Miguel

Villa Mara del Triunfo

Pueblo Libre

San Juan de Miraflores

Jess Mara

Villa El Salvador

Magdalena

Chorrillos

Lince
San Isidro
Miraflores
Surquillo
San Borja
Barranco
Santiago de Surco
La Molina
Fuente:

Apoyo

1.2. Entorno Econmico / Poltico

El fuerte apoyo de la clase poltica a las polticas macroeconmicas firmes que aplica
Per, como se observa en la actual administracin del presidente Alan Garca, sigue
siendo una condicin para que Per mantenga su calidad crediticia, afirm Standard &
Poors.
Cabe sealar que el 19 de octubre del 2007 Dominion Bond
Rating Service (DBRS) de Canad otorg el grado de inversin a
Per, Fitch Ratings lo hizo el 2 de abril del 2008 y Standard &
Poors el 14 de julio del mismo ao; mientras que Moodys ubic a
Per a un peldao del grado de inversin el 19 de agosto del
2008.

1.2.1. Inflacin:

En agosto del 2010, la inflacin fue 0,27 por ciento, debido principalmente al
alza de precios de alimentos por factores de oferta. Con ello, la tasa de
inflacin anual se elev a 2,3 por ciento. La inflacin subyacente fue 0,24 por
ciento, acumulando una variacin anual de 1,9 por ciento, mantenindose as
alrededor de la meta de 2 por ciento. Asimismo, la inflacin sin considerar
alimentos y energa pas de 1,11 por ciento en julio a 1,15 por ciento. Las
expectativas de inflacin se mantienen ancladas en el rango de tolerancia.
As mismo agosto del 2010, la economa peruana tiene la segunda inflacin
anualizada ms baja de Sudamrica despus de Colombia.
En la regin latinoamericana las economas que encabezan la lista con las
mayores tasas de inflacin en los ltimos doce meses son, Venezuela y
Argentina con 21.1 y 7.5 por ciento, respectivamente.
Asimismo, en los ltimos doce meses, la inflacin en el Per excluyendo
alimentos, bebidas y combustibles fue 2.9 por ciento, ms baja que en Brasil
(4.5 por ciento).
Igualmente, en dicho periodo, la variacin del ndice de Precios al por Mayor
anualizada en Per (7.5 por ciento) es menor que en Estados Unidos (8.2 por
ciento).
El peso de los alimentos en la canasta de consumo en Per (42.1 por ciento) es
el segundo ms alto entre los pases emergentes lo que implica que cualquier
incremento internacional en los precios de los alimentos se refleje en una mayor
variacin del ndice inflacionario en el Per.

1.2.2. Tasa de Inters:

El Directorio del Banco Central de Reserva del Per aprob elevar la tasa
de inters de referencia de la poltica monetaria de 2,5 por ciento a 3,0 por
ciento. La elevacin de la tasa de referencia tiene un carcter preventivo
frente a un contexto de fuerte dinamismo de la demanda interna, situacin
que aconseja retirar el estmulo monetario a fin de mantener la inflacin
en el rango meta. Sin embargo, ajustes futuros en la tasa de referencia
estarn condicionados a la nueva informacin sobre la inflacin y sus
determinantes.
Las tasas de inters de corto plazo para el segmento corporativo tanto en
moneda nacional como en moneda extranjera se han elevado en respuesta a
incrementos en la tasa de inters de referencia y a la poltica de encajes del
Banco Central.

Tambin se observan incrementos en las tasas de inters para crditos

comerciales y de consumo en moneda nacional en lnea con la evolucin de la
tasa de referencia.

Los indicadores actuales y adelantados de actividad continan mostrando un

rpido crecimiento de la actividad econmica. En agosto, la produccin de
electricidad aument 9,0 por ciento y se estima que la demanda de cemento
habra crecido 15 por ciento.
Las importaciones de bienes de capital aumentaron 54,2 por ciento y las de
consumo no duradero 25,5 por ciento, lo que refleja la fortaleza del consumo y
la inversin del sector privado.

Fuente: Reporte setiembre 2010 BCR.

1.3. Aspectos Legales
La Ley de Micro y Pequea Empresa, es la ley ms importante que ha expedido el
Gobierno en el marco de las facultades legislativas delegadas por el Congreso
mediante Ley N 29157.
La Ley MYPE, aprobada por Decreto Legislativo N 1086 (El Peruano: 28/06/08) es
una ley integral que no de seguridad social que por ms de 30 aos se haban
convertido en barreras burocrticas que impedan la formalizacin de este importante
sector de la economa slo regula el aspecto laboral sino tambin los problemas
administrativos, tributarios y nacional, expresa el gremio empresarial.
La Ley MYPE recoge la realidad de cada segmento empresarial, desde las empresas
familiares, las micro hasta las pequeas empresas, las que ahora tienen su propia
regulacin de acuerdo a sus caractersticas y a su propia realidad.

La nueva ley ser de aplicacin permanente para la MYPE, en tanto cumplan con los
requisitos establecidos. Este rgimen especial no tendr fecha de caducidad que
contemplaba la Ley N 28015, limitacin que constitua una barrera para la
formalizacin empresarial y laboral de los microempresarios.

1.4. Aspectos Tecnolgicos

Internet
Cuando se piensa en Internet, se piensa inmediatamente en dos de
sus aplicaciones ms comunes, las pginas Web y el correo
electrnico. Sin embargo Internet es mucho ms que eso. Internet es
en esencia un medio de comunicacin que rompe barreras de distancia
y de tiempo.
Con las pginas Web se puede tener informacin desde cualquier parte del mundo
y el correo electrnico permite la comunicacin de una persona con otra sin importar la
distancia y sin necesidad de que las dos personas estn conectadas a Internet al
mismo tiempo. Adems, en Internet existen otros

servicios como los grupos de

discusin en los que una persona se puede comunicar con todo un grupo y hay formas
de compartir documentos que pueden contener texto, ilustraciones, fotografas,
animaciones, audio y video.
Sistema de Informacin Gerencial
Todas las organizaciones necesitan informacin actualizada, confiable y completa
sobre todos los aspectos de la empresa para tomar decisiones acertadas sobre el
desempeo y la ejecucin de sta.
Los gerentes o administradores dependen de medios formales e informales para
obtener los datos que requieren para tomar decisiones. En contraste, la informacin
formal generalmente llega a manos de los gerentes mediante informes administrativos
y estadsticas de rutina. Estos informes generalmente son estandarizados, se
producen regularmente y constituyen la parte ms visible de lo que se denomina
Sistema

de

Informacin

Gerencial

(SIG).

Desafortunadamente

en

muchas

organizaciones, grandes y pequeas, el SIG no es tan efectivo como debera ser.

Como resultado, los administradores no reciben el tipo de informacin que requieren, o
sta llega demasiado tarde o en un formato que puede no ser confiable o es difcil de
interpretar.
Las PYMES peruanas a diferencia de las Asiticas, no han participado de manera
activa en el uso de los sistemas de informacin, como lo son CRM (Customer
Relationship Management),

SCM (Administracin de la cadena de Valor), E-

Commerce (Comercio electrnico), EDI (Electronic Data Interchange), etc. y corren el

riesgo de caer en una "brecha digital de la cual ser difcil salir, y con esto perder
competitividad en este mundo globalizado.

10

1.5. Anlisis de la competencia

1.5.1. Empresas Competidoras
A continuacin se presenta un esquema, donde se analiza la competencia de acuerdo
a tres niveles de la categora del producto:

Postres

Helados de hielo (agua) - chupetes

Gaseosas

Helados de crema

Refrescos

Marcianos

Helados
frutas
Heladosde
con
saborisantes
tropicales

Chups

Barquillos

Yogurt

CATEGORIA: HELADOS

11

COMPETENCIA EN EL PRIMER NIVEL

En este nivel tenemos a las empresas que compiten en la forma del producto, es decir
a todas aquellas marcas dotadas con los mismos atributos y que van dirigidas al
mismo producto-mercado. Este es el nivel donde se genera la competencia ms
severa. En nuestro caso serian las marcas que tienen helados de crema con sabores
tropicales (Amaznicos):
Helados Sunny
Helados Sunny es el nombre de la marca corporativa de la empresa: Unin de
Productos Agroindustriales S.A.C.
Empresa peruana y naci como una fbrica de helados artesanales, en la ciudad de
Lima (Per), all por el ao 1988. En esa poca produca 60 litros por hora.
Con el pasar de los aos, gracias a la calidad del producto logro cautivar a los
consumidores y clientes del Per.
Fbrica matriz est ubicada en la zona industrial de la Provincia Constitucional del
Callao, LimaPer.
Distribucin a todo el Per en ms de 70 ciudades de 22 regiones del sur, el norte,
oriente y nororiente del Per y en la capital del pas: Lima.
Super Frio'S
El Autntico Sabor Ucayalino
Diferentes Sabores: Aguaje, Cocona, Camu Camu, Coco, Copoazu, Umari, Ungurahui,
Taperiva, Chocolate, Fro Choc, Ron con Pasas, Nonito, Lucuma, y ms sabores
regionales

Helados y chupetes

Pucallpa - Ucayali

Chupetes y Helados Shambo

Helados

Iquitos Loreto

COMPETENCIA EN EL SEGUNDO NIVEL

12

En este segundo nivel se agrupan todas aquellas marcas que cuentan con similares
atributos, pero con diferente grado de presencia de los mismos. Representa la
competencia a nivel de la industria denominada Competencia en la categora del
producto, tendramos la competencia con empresas en las categoras de helados
artesanales, industriales y semi-industrial. Tenemos las siguientes marcas:
Helados D'Onofrio
Nestl Donofrio.- Con la marca de helados Donofrio, sta es una de las marcas de
helados ms reconocidas en nuestro pas, adems de ser la primera empresa que
inici en el Per la poderosa industria de helados.
Donofrio fabrica los helados de acuerdo a 2 grandes categoras: de agua y de crema.
Cuentan con una gran variedad de estos productos segn el tipo de ocasin de
consumo:
Helados de agua para consumo individual
Helados de crema para consumo individual
Consumo en el hogar
Consumo de heladera
De este modo los helados Donofrio buscan llegar a todos los diferentes gustos del
consumidor ofrecindoles una gama de productos. Logrando un posicionamiento en el
mercado de 75% aprox.
Helados Lamborgini
Ms Sabor Imposible, descubre un Mundo Refrescante y Delicioso Sabores a frutas.

Helados

Ate Vitarte - Lima

Las ventas de helados Lamborgini durante la ltima campaa veraniega crecieron 50%
ms que en el 2007, impulsadas por el lanzamiento de quince nuevos productos y un
cambio en la estrategia de distribucin.
En tanto, la compaa ya afina su estrategia para la prxima temporada, en la que
buscar apostar sobre todo por provincias, donde el potencial de crecimiento es
grande. El objetivo sera aprovechar la expansin de la economa y el crecimiento de
los supermercados, para elevar la penetracin de la marca.
Entre sus prximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y
desarrollar nuevos productos. Realiza inversiones fuertes en campaas que han

13

superado los $2 millones, que incluye infraestructura, publicidad, promociones. Esto

los ha mantenido en el mercado y actualmente tienen mil 600 carretillas en total,
concentradas en lima. Tiene un posicionamiento en el mercado de 15%.
Helados TIP TOP.- La empresa neozelandesa Fonterra, una de las mas grandes
productoras de lcteos en el mundo, que produce los helados TIP TOP desde hace 70
aos, introdujo este verano 2008, su marca de helados ms reconocida en la regin de
Oceana.
Los helados TIP TOP son un icono nacional en Nueva Zelanda, preparados a base de
leche y altamente nutritivos. Al igual que los quesos y mantequillas de Nueva Zelanda,
estos helados estn preparados a base de leche de vaca alimentada con pastos
naturales y sin hormonas artificiales. En el Per, la distribucin y venta del producto
estar a cargo de Supermercados Peruanos y podrn ser adquiridos en sus tiendas de
Plaza Vea y Vivanda.
El mercado nacional de helados tiene una caracterstica muy importante que es la de
ser muy estacional: no es comn ver o escuchar a un heladero u observar a alguien
tomando un helado durante el invierno, sin embargo TIP TOP es un postre que se
puede compartir con la familia durante todo el ao.
Helados Artika
Helados Artika, Un Helado a tu Lado

Helados

La Victoria - Lima

Los planes de expansin de Artika no parecen tener lmite, el crecimiento de ventas, a

un ritmo del 10% al ao, les permite contar con distribuidores en todos los distritos de
Lima.
Helados Saboratti
Helados Saboratti a nivel nacional

Helados

Ate Vitarte - Lima

Saboratti es una marca que est presente en el mercado peruano elaborando sus
productos, siendo una empresa 100% peruana. Esto lo ha conseguido gracias a su
constante innovacin en lo que respecta a productos nuevos, caracterizndose por
manufacturar helados de diferentes formas excelente sabor y precios justos.
El principal valor agregado de los helados Saboratti es su delicioso sabor y la calidad
con la que son elaborados.

14

Nuestra empresa cuenta con tecnologa de punta, lo ltimo y mejor de la tecnologa

italiana. La ms reconocida y afamada por su tradicin heladera y logros tcnicos
alcanzados en la fabricacin de helado.
Nuestros helados Saboratti han sido elaborados pensando en el exigente paladar de
nuestros clientes institucionales, ofreciendo calidad, higiene, seguridad y economa.
COMPETENCIA EN EL TERCER NIVEL
En este nivel tenemos las categoras de productos sustituibles, es decir incluye a todos
los productos que resuelven la misma necesidad. Consideremos en este nivel los:
postres, refrescos, yogurt, raspadillas, adoquines, etc.
1.5.2. Anlisis del Marketing Mix de la Competencia

1.5.3. Anlisis SWOT de la Competencia

El anlisis se ha realizado sobre el producto y los riesgos de su
mercado:
FORTALEZAS:

Personal altamente calificado y con conocimiento en el sector.

Una marca posicionada en mercado, en las diferentes presentaciones.

Tecnologa de ltima generacin puesta en el proceso de produccin de los

helados.

Fuerte y potente fuerza de ventas

Infraestructura adecuada para el proceso de produccin de los helados.

Aprovechan economas de escala.

Integracin hacia atrs con los proveedores.

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DEBILIDADES

Altas barreras de salida debido a la inversin en activos fijos (Inmuebles,

maquinarias, equipos, etc.)

AMENAZAS

Posibles inversionistas transnacionales que desean entrar al mercado.

Existe una creciente competencia.

OPORTUNIDAD

Tendencia fuerte a consumir productos naturales.

Un panorama favorable para la exportacin de su gama de productos.

No hay ninguna empresa posicionada con helados tropicales de la Selva.

Aumento de la cantidad de consumo de helados, y tambin en temporadas de

invierno.

1.6.- ANALISIS DEL CICLO DE VIDA DE LA CATEGORIA

El mercado de helados ha crecido en estos ltimos aos en ms de un 25% anual y se
proyecta con un gran potencial de seguir creciendo. Es un tipo de mercado
oligopolio, debido a que existen varios vendedores que ofrecen el mismo bien
(helados) y son sustituibles.
En otras palabras, el helado es un bien con caractersticas peculiares que nuestro
mercado peruano ha reaccionado de modo favorable para este producto.
El helado es un producto estacional. En el Per, entre los meses de octubre y abril, la
venta de helados significa un 70% de la facturacin, y contrariamente en el periodo de
mayo-septiembre (5 meses) es menos del 30% de la venta anual.
Con respecto al ciclo de vida de la forma de nuestro producto actualmente no existe un
mercado desarrollado, solo tenemos empresas artesanales y semindustriales en la
localidad de Iquitos, cuyo ciclo de vida del producto esta en crecimiento,
1.7.

GESTIONES Y TRAMITES

Para constituir una empresa debemos cumplir los siguientes pasos:

Elaborar la Minuta de Constitucin Social, autorizada por un abogado.

Elevar la minuta a Escritura Pblica ante notario pblico.

Inscribir la sociedad ante la Sunarp.

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Inscribir el nombramiento de directores, gerentes y apoderados, segn corresponda,

ante la Sunarp.

Obtener el Registro nico del Contribuyente (RUC) ante la Superintendencia Nacional

de Administracin Tributaria (Sunat).10 Tiempo aproximado de duracin: 1 da (su
aprobacin es automtica).

Obtener las autorizaciones y registros especiales. Estos registros son otorgados por el
sector que corresponde a la actividad que vamos a emprender.

Conseguir la Licencia Municipal de Funcionamiento ante la Municipalidad del distrito

donde se va a establecer la empresa. Para acelerar el trmite de funcionamiento del
local comercial, industrial o profesional podemos tramitar, previamente, la Licencia de
Funcionamiento Provisional.12 Tiempo que toma conseguir la provisional, 7 das; la
definitiva, 30 das.

Legalizar los libros contables13 que vamos a utilizar de acuerdo con el rgimen
tributario al que nos acojamos. Esta legalizacin se realiza ante notario pblico.

Legalizar los libros societarios ante notario pblico, segn corresponda (Libro de Actas

de Junta General de Accionistas, Matrcula de Acciones, Libro de Actas

Rgimen Tributario
Rgimen General
Grava las actividades comerciales, industriales, mineras, agropecuarias, forestales,
pesqueras u otras realizadas por las empresas dedicadas habitualmente a negocios.
Impuesto por pagar ante Sunat:
Impuesto a la Renta.
Impuesto General a las Ventas.
Impuesto a la Renta
La tasa del Impuesto a la Renta es de 30 por ciento a la utilidad generada al final del
ejercicio econmico, es decir, al 31 de diciembre de cada ao. Se paga en los tres
primeros meses del ao siguiente, teniendo en consideracin que el plazo mximo se
encuentra determinado por norma expresa de la Sunat, de acuerdo con el ltimo dgito
del nmero de RUC que le corresponde a cada contribuyente.
Impuesto General a las Ventas
El Impuesto General a las Ventas (IGV) se aplica sobre el valor de venta de los bienes,
el valor del servicio brindado y la importacin de bienes. Pagan IGV las personas
naturales o jurdicas acogidas al RER y aquellas afectas al Rgimen General.
Tasa

17

La tasa es de 19 por ciento (est compuesta por la tasa del IGV de 17 por ciento ms
la tasa del Impuesto de Promocin Municipal de 2 por ciento). Se puede deducir el
crdito fiscal.
El IGV se determina y paga mensualmente.
Para obtener el impuesto que se debe pagar se realiza el siguiente clculo:
Impuesto bruto Crdito fiscal = Impuesto por pagar
Las personas naturales cuyos ingresos brutos anuales no exceden de 100 UIT
debern presentar los libros y registros contables que se describen a continuacin:
Libro Caja y Bancos.
Libro de Inventario y Balances.
Registro de Ventas e Ingresos.
Registro de Compras.
Otros, segn corresponda.
A las personas jurdicas y las personas naturales cuyos ingresos anuales exceden de
100 UIT se les solicita la contabilidad completa, es decir:
Libro Diario.
Libro Mayor.
Registro de Ventas e Ingresos.
Registro de Compras.
Libro de Inventarios y Balances.
Registro de Consignaciones, si corresponde.
Libro Caja y Bancos.
Libro de Inventario y Balances.
Libro de Matrcula de Acciones, si corresponde.
Otros, segn corresponda.

Rgimen laboral
Rgimen General
Segn la legislacin laboral peruana, el empresario cuenta con tres modalidades de
contratacin:
a) Contrato a plazo indeterminado: Es cuando el trabajador brinda sus servicios de
manera personal, subordinada y remunerada, y el contrato no tiene una duracin
definida.
b) Contrato de trabajo sujeto a modalidad: Tienen un plazo determinado y dependen
bsicamente de las necesidades de la empresa. Pueden ser de naturaleza temporal

18

(por ejemplo, por inicio de nueva actividad), accidental (como es el caso del contrato
de suplencia) o de obra o servicio (contratos por temporada de verano).
c) Contrato a tiempo parcial: Es el contrato que se presta por cuatro horas o menos al
da, o menos de veinte horas a la semana.
Es importante sealar que toda prestacin laboral debe ser acreditada mediante una
boleta de pago que los empleadores se encuentran en la obligacin de otorgar a sus
trabajadores. Se entregar la boleta de pago en el da de pago y se deber devolver
firmada por el trabajador en seal de conformidad.

INSCRIPCION EN EL REGISTRO UNICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) SUNAT

Luego de que Registros Pblicos SUNARP nos entrega el asiento registral de la
inscripcin de la empresa como Persona Jurdica, se debe tramitar, como siguiente
paso, su inscripcin en el RUC, registro a cargo de la SUNAT.
CARACTERSTICAS DEL RUC
Es un registro que contiene informacin del contribuyente, como:

Datos de identificacin

Actividad Econmica

Domicilio fiscal

Tributos afectos , entre otros

Este registro se encuentra a cargo de la Superintendencia Nacional de Administracin

Tributaria - SUNAT, entidad que tiene por finalidad administrar, fiscalizar y recaudar los
tributos con que se contribuye para que el Estado pueda cumplir con sus fines.
La SUNAT identifica como contribuyente y otorga, de manera inmediata, un nmero
de RUC, que consta de once (11) dgitos.
La SUNAT entrega el Comprobante de Informacin Registrada que contiene el
nmero de RUC otorgado, as como los datos que se brindo como contribuyente al
momento de la inscripcin.
Se debe usar obligatoriamente el RUC para cualquier gestin que vaya a realizar ante
la SUNAT y otras dependencias de la Administracin Pblica que la SUNAT haya

19

establecido. Este nmero tiene carcter permanente y es de uso exclusivo de la

empresa como titular.
REQUISITOS Y DOCUMENTOS A PRESENTAR PARA INSCRIPCIN EN EL RUC
Exhibir el Original y presentar fotocopia de los siguientes documentos:
Documento de identidad del representante legal.
Para sustentar el domicilio fiscal presentar uno de los siguientes documentos: Recibo
de agua, luz, telefona fija, televisin por cable (con fecha de vencimiento dentro de
los ltimos
dos meses o Contrato de Alquiler.
En el caso de la declaracin de establecimiento (s) anexo(s), deber exhibir el original
y presentar fotocopia de uno de los documentos que sustentan el domicilio del local
anexo.
Si el representante legal, no puede realizar la inscripcin de manera personal, puedo
autorizar a otra persona. Esta persona, adicionalmente a los requisitos sealados,
deber presentar los siguientes documentos:
Exhibir el original y presentar una fotocopia de su documento de identidad.
Presentar una carta poder con firma legalizada ante notario pblico o autenticada por
un fedatario de la SUNAT (especificando que es para realizar el trmite de inscripcin
de la Persona Jurdica en el Registro nico de Contribuyentes).
Presentar los siguientes formularios firmados por el representante legal o persona
autorizada:
Formulario N 2119, solicitud de inscripcin o comunicacin de afectacin de tributos.
Formulario N 2054, representantes legales.
Formulario N 2046, establecimientos anexos (slo en el caso de contar con
establecimiento anexo distinto al sealado como domicilio fiscal y debidamente
sustentado).
OBTENCION DE LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO

20

Una vez planteada la idea de negocio y contando con todo lo necesario para
que se ponga en marcha, es muy importante obtener el permiso necesario
para operar. Esto es gestionar las licencias que nos acrediten como una
empresa seria y formal.
La licencia de funcionamiento es obligatoria. Los municipios se encargan de
emitirlas.
Requisitos:
1. Solicitud con carcter de declaracin jurada que incluya numero de RUC.
2. Vigencia de poder del representante legal o carta poder con firma
legalizada.
3. Declaracin jurada de observancia de condiciones de seguridad o
inspeccin tcnica de seguridad en defensa civil o multidisciplinaria, segn
corresponda al tamao del local y giro del negocio.
De ser el caso:
4. Informe sobre el nmero de estacionamientos, si las normas lo requieren.
5. Copia de autorizacin sectorial, si la ley lo establece.
El cumplimiento de estos requisitos, a su vez, demanda el pago de una tasa a
la municipalidad, con lo cual este organismo podr cubrir todas las
investigaciones requeridas por zonificacin, compatibilidad de uso e inspeccin
tcnica de seguridad en defensa civil.

21

2.

ANLISIS DEL MERCADO

2.1. TAMAO DE MERCADO Y COMPOSICION. HABITOS DEL CONSUMIDOR

El mercado de helados mueve cada vez ms dinero y nuevos jugadores entran a
competir.
El mercado peruano de helados factura alrededor de $45 millones anuales, y tiene
potencial enorme de crecimiento.
Histricamente el sector elaborador de helados se dividi en dos segmentos: el
industrial y el artesanal. Sin embargo, hoy en da existe una nueva categora: semiindustrial.
Podemos observar tambin en el mercado de helados un centralismo: Lima
concentra dos terceras partes del consumo nacional.
HABITOS DE CONSUMO
El consumo promedio pr capita de helados en el Per es de 1.1 litros anual, esto
comparado con otros pases se llega a la conclusin que existe un enorme potencial
de crecimiento a pesar de un bajo consumo.
Si bien el mayor consumo de helados en cifras absolutas se da en Lima, el mayor
consumo per capita se produce en la sierra, pues ste no est ligado tan fuertemente
a la estacin calurosa del ao. Vale decir que en la sierra se consume helados mas
continuamente a lo largo del ao, independientemente del clima, aprovechando as el
valor energtico que un helado de crema provee en tiempo de lluvias o invierno.
Sin embargo, el nivel de consumo per capita del Per sigue siendo muy bajo
comparado con el de otros pases. Como en otras categoras de consumo masivo, el
consumo per capita de helados en el Per es todava muy bajo, apenas llegamos a 1,1
litros de helado, mientras que en otros pases latinoamericanos, estn en torno a los 5
litros y en pases del hemisferio norte superan los 20 litros pues, lgicamente, su
consumo esta asociado no solo a la costumbre sino tambin al poder adquisitivo.
El mercado no despega porque el mercado informal esta relacionado con el clima,
tanto as que cuando no ha habido sol no hubo helados, en esos momentos se debera
explotar el tema nutricional para que no sea solo un postre o un refresco de verano.
Actualmente se viene explotando el segmento de nios, con las constantes
innovaciones divertidas que se vienen lanzando al mercado, segmento muy importante
de consumo; adems de seguir apoyando sus marcas clsicas con nuevos sabores

22

como el "jet" de coco y de lcuma y "sin parar tropical" dirigido principalmente para los
jvenes.
Es interesante como este mercado se esta desarrollando de a pocos, el ingreso de
nuevas marcas genera mayor competencia, por lo tanto el consumidor podr elegir el
que mas le guste.
Pocos se imaginaran que hoy en da, el sector socioeconmico C es el ms fuerte en
la ciudad de Lima, con un 35% de la poblacin categorizada como tal. Los sectores A y
B representan un, tambin importante, 24% de la poblacin limea. El sector D llega a
un 29% y el E al 13%. Claramente, Lima sigue siendo una ciudad con mucha gente
viviendo en condiciones de pobreza, sin embargo, las cifras la muestran mucho ms
igual y con una mejor distribucin de bienes econmicos de lo que muchos esperaran.
En comparacin a un estudio similar realizado por Apoyo en Lima en el 2003, los
resultados son positivos, con los niveles A, B y C creciendo en la capital peruana,
mientras que los D y E decrecieron por 5 y 6 puntos porcentuales, respectivamente.

El producto est orientado hacia el segmento socio econmico A y B de la poblacin

limea, la cual representa el 24% de siete millones 605 mil 742 habitantes, lo que
significa 1 825 378 habitantes.

23

2.2. DISTRIBUCION DEL MERCADO POR MARCA Y POR EMPRESA

Actualmente el mercado de helados en el Per est liderado por: D'Onofrio (NESTL),
con un posicionamiento en el mercado de 70%, seguidamente por el grupo Lamborgini
(ALICORP), con 15%, Artika con un 10% y la diferencia ocupadas por diversas
empresas.
Por otro lado, Lamborghini esta buscando consolidarse en el mercado nacional. "entre
sus prximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y desarrollar
nuevos productos proyeccin es llegar a tener entre un 30 a 35% para fines de la
prxima campaa y esta cerrarla entre un 20 a 25%.
Entre las empresas nacionales dedicadas a la produccin de helados tenemos:

D'Onofrio

Lamborgini

rtika

Aruba

Saboratti

Sunny

Vane Vane

Helados de Lara Gelatera

Helados Huascarn

Helados Billy

24

2.3. ANALISIS DE LA CATEGORIA POR PRESENTACION

Tipo De Presentacin:

Vasitos:

Donofrio Helados Copa X 200 Ml.

Donofrio Helados sin Parar X 190 Ml.
Donofrio Helados K-bana X 120 Ml.
Lamborgini
Sundae

Chocolate

Mc Flurry

Palitos

Familiar: sus 17 sabores son nicos, de 5 litros.

Postres:

Lamborgini te puede engrer con los postres ms ricos y

novedosos.
Marcas:

Pionono

(vainilla

lcuma),

Tartufo

(Castaas,

Chocolate, Pia Colada, Mil Hojas, CheeseCake Mora), 01 litro

(11 deliciosos sabores), 1/2 litro (05 novedosas combinaciones),
Chocobum (pote x 18 bombones Vainilla).

2.4. ANALISIS DE PRECIOS POR MARCA Y POR CANAL

25

En este tipo de mercado de helados observamos el liderazgo de precios que se

forman en las empresas ms antiguas, llegando hasta una guerra de precios.
MARCAS
DONOFRIO

CANALES
Autoservicios

PRECIOS
Incremento
cntimos

de
en

0.50
algunos

productos, referente a la

LABORGINI

Bodegas

lista de precios.
Precio sugerido,

Carretillas

lista de precios.
Varia, de acuerdo

Autoservicios

distrito.
Incremento
cntimos

ARTIKA

segn

de
en

al
0.50

algunos

Bodegas

productos.
Precio sugerido,

Carretillas

lista de precios.
Varia, de acuerdo

Carretillas y bodegas

distrito.
Un precio nico, de s/ 0.50

segn
al

en todos sus productos.

A continuacin, una breve lista de precios del lider en el mercado de helados
DONOFRIO:

26

DONOFRIO HELADOS
ALASKA X 70 ML.
Precio por UNI
S/. 1.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
PRINCESA X 81 ML.
Precio por UNI
S/. 2.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
BOMBONES 6UNID X 72
CM
Precio por UNI
S/. 3.00
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
SANDWICH X 112 ML.
Precio por UNI
S/. 2.70
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
COPA X 200 ML.
Precio por UNI
S/. 3.00
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
SANDWICH-ITO X 49
ML.
Precio por UNI
S/. 1.00
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
DONITO X 50 ML.
Precio por UNI
S/. 0.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
SIN PARAR X 190 ML.
Precio por UNI
S/. 2.70
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS FRIO

RICO X 120 ML.
Precio por UNI
S/. 3.00
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
SUBLIME X 88 ML.
Precio por UNI
S/. 2.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
JET X 81 ML.
Precio por UNI
S/. 1.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
K-BANA X 120 ML.
Precio por UNI
S/. 1.50
Aadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS MEGA VARIEDAD
Precio por UNI
S/. 3.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
MOROCHAS X 1 LT.
Precio por UNI
S/. 12.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
SUBLIME X 1 LT.
Precio por UNI
S/. 12.50
Aadir a Carrito

DONOFRIO HELADOS
TORNADO X 800 ML.
Precio por UNI
S/. 15.90
Aadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
TURBO X 50 ML.
Precio por UNI
S/. 0.50
Aadir a Carrito
DONOFRIO HELADOS
VIALETTO X 1 LT.
Precio por UNI
S/. 15.90
Aadir a Carrito

27

Refrescantes y deliciosos sabores

a fruta
Prueba la fruta en su forma ms
refrescante con los ms deliciosos
helados Lamborgini sabor a fruta.
Marcas: Piccolo (fresa, chicha, limn,
manzana), LappaLetta (fresa / pia),
Frutarello (fresa, limn, mango, coco,
guanbana) y Monello ( chirimoya feliz
y chirimoya coqueta)

Riqusimos hasta la ltima

cucharada
Irresistibles helados de crema en
diferentes sabores para disfrutar en
cualquier momento y lugar.
Marcas: DPelcula (chocolate, fresa, y
lcuma), Lamborgini (vainilla con
chocolate y man rellena de
mermelada de fresa y merengue),
Lamborgini Light (vainilla).

Provocativos desde el empaque

Desde el momento que los abres no
podrs resistirte al increble sabor que
slo Lamborgini te puede dar.
Marcas: Sandwich (vainilla,
choconieve), Casino (chocolate,
lcuma), Bombones Chocobum!
(vainilla), ChocoBum (vainilla cubierto
de chocolate).

Rellenos con puro sabor

El sabor viene por fuera y por dentro para que nunca te
canses de disfrutarlos. Pdelos en sus diferentes
presentaciones.
Marcas: Tartufo Pecatto (lcuma y vainilla cubierta de
chocolate Tartufo y rociado con man), Tartufo Croc
(vainilla y chocolate cubierto de chocolate Tartufo y
rociado de arroz crocante), Tartufo Clsico (lcuma),
Bombones Tartufo (lcuma).

28

HELADOS GLACITAS X 1LT LAMBORGHINI

S/. 11.99
HELADOS TENTACION X 1LT LAMBORGHINI
S/. 12.99

29

2.5. DISTRIBUCION DE LA VENTA POR TIPO DE CANAL

Las formas de venta de los helados en el mercado peruano son:

Venta en carretillas

Venta en heladeras

Venta en autoservicio o bodegas

Lamborgini
Actualmente tiene 1600 carretillas en total, concentradas en lima.
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
Las causas que inducen a las empresas pueden ser mltiples en primer lugar, la
bsqueda de rentabilidades atractivas y, en segundo lugar, la reduccin riesgos
estratgicos.
En definitiva, si una empresa quiere perdurar competitivamente en el mercado
debe plantearse de forma constante el desarrollo de estrategias de crecimiento,
pero no slo para mejorar las ventas, la cuota de mercado, el beneficio o el
tamao de la organizacin, sino tambin para sobrevivir a los ataques de la
competencia, gracias a las economas de escala y a los efectos experiencia que
ofrece.
En el planteamiento de llevar a cabo una estrategia de crecimiento es necesario
distinguir cuatro estrategias bsicas de crecimiento y expansin para una
empresa:
- Estrategia de penetracin en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a
travs de la obtencin de una mayor cuota de mercado en los productos y
mercados en los que la empresa opera actualmente.
- Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas
aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos
de los actuales. Tambin puede consistir en utilizar canales de distribucin
complementarios o en comercializar el producto en otras reas geogrficas.
- Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede tambin lanzar nuevos
productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que
supongan mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los
actuales.
- Estrategia de diversificacin. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma
simultnea, nuevos productos y nuevos mercados.

30

Estas cuatro estrategias no suelen utilizarse de forma exclusiva, sino que las
empresas suelen aplicarlas de manera combinada. Adems, estas estrategias se
pueden desarrollar a travs de dos alternativas: crecimiento interno u orgnico y
crecimiento externo. En se analizarn las diferentes alternativas de desarrollo
(crecimiento interno u orgnico y crecimiento externo) y cada una de las
estrategias

de

crecimiento

expansin

(penetracin

en

el

mercado,

internacionalizacin, integracin vertical y diversificacin comercial).

CARACTERSTICAS DE LAS CADENAS SUCURSALISTAS (supermercados e
Hipermercados)
Porque utilizamos las cadenas sucursalistas en este trabajo, pues en ellas
encontramos organizaciones formadas por 2 o ms establecimientos que integran
en una misma unidad empresarial las funciones mayoristas y minoristas.
Estos establecimientos tienen en mismo nombre comercial, gama de productos e
idntico propietario.
Estas permiten variadas posibilidades organizativas en combinacin con otras de
comercio asociado e integrado.
Las ventajas para la empresa Fabricante es:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Economas de Escala
Rotacin de productos
Control del canal
Imagen de marca
Activos fijos muy costosos
La obtencin de un cliente importante

Las ventajas para el consumidor son:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Precios ms bajos
Calidad homognea de servicios en todas las sucursales
Surtidos similares
Las desventajas para la empresa Fabricante es
Necesidad de altas inversiones para la expansin.
Perdida del control del canal
Supone una fuerte competencia difcil de soportar.

Los supermercados e hipermercados son uno de los lugares en los que ms

importancia cobra el llamado marketing below-the-line. Esto es, tcnicas de
marketing que no intentan vendernos el producto directamente (como s que se
hace en los anuncios de televisin o las vallas publicitarias) sino de forma ms
indirecta y, muchas veces, sin ser conscientemente percibidas. Todo en estos
lugares est cuidadosamente estudiado: desde la colocacin de los productos
hasta la intensidad lumnica, con un nico objetivo: motivar la compra por impulso.

31

2.6. INVERSION PUBLICITARIA POR MARCA.

Nestl Donofrio
La estrategia publicitaria desarrollada por Nestl Donofrio se puede dividir en
dos grandes rubros:

Comunicacin general, como es el caso de campaas, lemas,

lanzamientos y promociones.

Comunicacin

regional,

donde

la

participacin

de

Donofrio

es

especficamente relativa a la zona geogrfica, como por ejemplo: la fiesta

de primavera en Trujillo, la semana santa de Arequipa y muchas otras
festividades de carcter regional.
Donofrio emplea medios masivos de publicidad como la televisin, radio,
revistas y peridicos locales; asimismo publicidad exterior y medios
alternativos como marketing directo, Internet y eventos especiales para
lograr un acercamiento directo hacia el consumidor.
Este ao DONOFRIO Increment en un 30% su Presupuesto Publicitario para
mostrar sus Marcas donde vendi esta campaa veraniega 27% ms que en la del
2009 e invirti US$15 millones en aumentar su capacidad de planta y de
almacenes refrigerados, en ampliar su red de fro en los puntos de venta y en
publicidad.
De esta manera, la tradicional marca de helados, que cumple 110 aos y est en
manos de la transnacional suiza Nestl, super sus expectativas, pues al principio
de la campaa (a fines de octubre) estimaba solo un 20% de crecimiento.
Domnico Casaretto, jefe de Mrketing de la divisin Helados D'Onofrio, seal
que esta temporada la empresa estuvo presente en ms de 30.000 puntos de
venta en todo el pas y un parque de ms de 6.000 carritos heladeros, en un
mercado que creci tambin en 27%.
Lamborgini
Ha realizado una inversin muy fuerte en sus campaas, para muestra tenemos
una campaa que ha superado los $2 millones, que incluye infraestructura,
publicidad, promociones.
3.

INVESTIGACION DE MERCADO

32

3.1.- Criterios de segmentacin

Nuestro Mercado Meta lo conforma el segmento de personas (hombres y mujeres) que
oscilan entre 15 45 aos de edad de los NSE A y B, con inters de disfrutar un
helado de sabores tropicales de la amazona.
Los criterios para la segmentacin del Mercado del Consumidor, se agrupan en:

Geogrficos:
Nuestro producto esta orientado hacia los distritos de La Molina, San Borja,
Miraflores, Barranco, San Isidro, San Miguel y Asia.

Demogrficos:
-

Por Edad: Segmentado al mercado de la poblacin mayor de 15 hasta los 45

aos de edad.

Ingresos: Tener poder adquisitivo.

3.2.- Mtodos de evaluacin elegidos del producto propuesto.

Investigacin Exploratoria: la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a
obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situacin.
Para la fase investigacin exploratoria se utilizo un estudio piloto el cual tuvo los
siguientes objetivos:

Definir el perfil de los encuestados para la investigacin descriptiva.

Ajustar informacin necesaria para la evaluacin del producto.

Comprender el segmento al que esta orientado el producto.

Definir que tipo de productos desea nuestro segmento objetivo.

Fuente de Datos y Metodologa del estudio cualitativo y cuantitativo

Las fuentes de informacin que se necesita para el desarrollo de la investigacin,
se basa en datos

Fuente primaria:

primarios y secundarios:

Mtodo cuantitativo (Encuesta)

Externas:

Fuente secundaria:
33

Fuentes estadsticas.
Pagina Web:
www.inei.gob.pe
www.mef.gob.pe
www.peruennumeros.com
www.apoyo.com. Etc.

3.3.- Desarrollo de la prueba de concepto

Para la prueba de concepto se realizo un estudio cuantitativo (encuestas), teniendo
como Universo a hombres y mujeres de los NSE A y B entre las edades de 15 a 45
aos de edad.
Investigacin Descriptiva:
Se utilizo como instrumento una encuesta, la cual tuvo como por objetivos recopilar
informacin referida a los siguientes puntos:

Conocimiento y degustacin de helados de las frutas de la selva.

La credibilidad de los atributos del producto.

La disposicin de poder probar el producto.

La disposicin de comprar el producto.

La frecuencia de consumo de los helados.

Que marcas de helados tiene mayor consumo

Que precio le parece conveniente para comprar el producto.

Concepto del producto

Helados de frutos tropicales:
Helados de crema a base de frutos tropicales de nuestra Selva Peruana.
Son helados con sabor a camu camu, aguaje, cocona, coco y pia; preparados a base
de pura pulpa. Contienen altos valores nutritivos muy importantes en la alimentacin
humana, adems son industrializados y presentados en un envase de plstico.

34

La presentacin es en envases de 6 onzas de color blanco y con tapa transparente, de

manera que ud. Cliente pueda observar la calidad del producto. Los envases son
adecuados para conservarlo, y estn aprobados para el uso en este tipo de alimento.
La presentacin que ofrecemos es nica en la categora, se va a vender en algunos
supermercados e hipermercados.

1. Son los beneficios claros y crebles para ud.?

Si __ Por qu?
____________________________________________________
No__ Por qu?
____________________________________________________
2. Ud. Alguna vez ha probado helado de aguaje?
Si __
No __
3. Ud. estara dispuesto a probarlo?
Si __
No __
4. Ud. comprara helado de aguaje?
Si __
No __
5. Ud. conoce frutas de la selva?
Si __
No __
6. Con que frecuencia consume helados en temporada veraniega?
Frecuencia / Cantidad de helados
Diario ____
Semanal ___
Quincenal ___
Mensual ___
7. Que marcas de helados de frutas consume? (Presentacin en paletas)

35

Enumere en orden a su preferencia 1 al 6

Donofrio ___
Lamborgini ____
Sunny _____
Artika ____
Alaska ____
Glacial ____
8. A que precio le gustara adquirirlo?
a.
b.
c.
d.

S/. 1.00 ___

S/. 1.50 ___
S/. 2.00 ___
Ms de S/. 2.00 ___

Anlisis y conclusiones de la investigacin de mercado

De acuerdo al anlisis del muestreo, se tuvo las siguientes conclusiones:

La credibilidad de los beneficios de los productos es creble en un 74%.

Un 77% no ha probado el helado bajo su presentacin de aguaje.

Un 83% del total, estara dispuesto a probarlo.

Un 71% del total, tendra la intencin de comprar los helados, especficamente

de aguaje.

La moda en cuanto a la frecuencia de consumo de helados de crema es de 3 a

la semana en temporada veraniega.

La marca mayor posicionada es la DONODFRIO, seguida Lamborgini y Artica.

Y en cuanto al Precio, de acuerdo a las caractersticas propias del producto, la

mayora estara dispuesto a apagar S/ 2.00, por un vasito de 6 onzas.

4.

OBJETIVOS DE PRODUCTO
4.1 Objetivos de marketing

Corto Plazo (1 ao)

Incrementar la participacin de mercado en un 2% anual
Disear una nueva imagen para la empresa
Lograr una mayor difusin de la marca
Desarrollar el mejoramiento continuo de los productos

36

 Mejorar los procesos de produccin.

Identificar las necesidades reales y expectativas de los clientes
Evaluar constantemente a los proveedores actuales
Mediano Plazo (2 y 3 ao)
Incrementar la participacin de mercado en un 5%.
Incrementar el nivel de competitividad en la empresa.
Establecer una comunicacin integral y efectiva con el cliente
Contar con una infraestructura adecuada a las necesidades de la empresa
Contar con proveedores que brinden un alto estndar de calidad en la
adquisicin de materia prima e insumos.
Largo Plazo
Ser una empresa exitosa con presencia en el mercado nacional
Ser reconocidos como una empresa competitiva por la alta calidad, sabor,
innovacin y variedad de sus productos
Ser una empresa dirigida a satisfacer de manera efectiva las necesidades
actuales y futuras del pblico consumidor
Contar con una infraestructura moderna
Estar respaldados por un grupo selecto de proveedores, seleccionados por
su alto prestigio y compromiso con la calidad
Ser una organizacin flexible, conformada por un equipo de personas
ticas, profesionales en el desarrollo de sus funciones, altamente
motivadas y comprometidas con los ms altos estndares de desempeo
empresarial
Desarrollar una imagen de empresa responsable.
4.2 Volumen de ventas

La proyeccin de ventas se ha estimado en dos temporadas:

1 Temporada Noviembre Abril
2 Temporada Mayo - Octubre
Se toma en cuenta una variacin del 50% en las ventas en temporada de
invierno.

37

 Las proyecciones se han realizado solo por el canal de Autoservicios,

clasificando as a aquellos que van dirigidos hacia el segmento de los NSE
A y B, en los diferentes distritos de Lima.
A continuacin se detalla las proyecciones de ventas anuales:

38

39

Teniendo como ventas en montos de soles al 1 ao de:

TOTAL DE VENTAL 1 ANO

S/. 1,518,750.00

Las ventas totales a nivel de unidades, es decir, vasitos de 6 onzas en su una

presentacin de los 5 sabores de:
TOTAL DE VENTAL 1 ANO - UNIDADES

607,500.00

4.2.1 Calculo de Punto de Equilibrio

Alquiler mensual de local 600 m2
Compra de maquinarias
(10% de depreciacin anual)
Construccin de reas
Permisos, tramites
Pago de servicios
Planillas
Capital de Trabajo
Costo del capital

: 72 000
: 450 000
: 13 500
:
6 000
:
75 000
: 120 000
:
90 000
:
10 % (prstamo bancario)

Costo del Proyecto: 469 500 + Capital de trabajo: 90 000

= Inversin Neta: 559 500
Precio de Venta
:
2.5

40

Costo de Venta
Unidades de Venta anuales
Ventas Por ao
Costo de Ventas
Utilidad Bruta

:
80% Precio de venta: 2.0
: 607 500
: 1 518 750
: 1 215 000
:
303 750

Sueldos
:
120 000
Depreciacin
:
45 000
Alquileres
:
72 000
Total de Gastos Administrativos: 237 000
Utilidad Operativa
Impuestos a la renta (40)
Utilidad neta
Punto de Equilibrio:

:
:
:

66 750
26 700
40 050

Costo Fijo/Margen de Contribucin)

= 237 000/(2.5-2.0)
= 474 000 unidades al ao

4.2.2 Presupuesto de Capital

Inversin Neta
Flujo de Efectivo Anual
Valor de rescate de las
Capital de trabajo

: 559 500
: Utilidad Neta + Depreciacin: 85 050
maquinarias: 40 000
: 90 000

Flujo de efectivo anual para los prximos 10 aos:

Ao
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Flujo
efectivo
-559500
85050
85050
85050
85050
85050
85050
85050
85050
85050
215050

Valor
actual
-559500
77318
70289
63899
58090
52809
48009
43644
39676
36070
82911

421000

13216

TIR: 10.5 %
En el ao 10 incluye 40 000 de valor de rescate, 90 000
recuperacin de capital de trabajo y los 85 050 del flujo anual.

Evaluando la Rentabilidad

41

Los clculos de los mrgenes de rentabilidad se utilizan para estimar la rentabilidad

del proyecto
Margen de utilidad bruta
El margen de utilidad bruta se define como:
Margen de utilidad bruta= Utilidad bruta x 100%
Ventas
303750 X 100% = 20%
1518750
En el periodo 1 el margen es de 20%, suficiente para cubrir los costos operativos,
aunque la utilidad bruta vara de acuerdo al tipo de industria.
Margen de utilidad operativa
El margen de utilidad operativa se define como:
Margen de utilidad operativa= Utilidad operativa x 100%
Ventas
66750 X 100% = 4.40%
1518750
En el periodo 1 el margen de utilidad operativa es de 4.40%, esto quiere decir que la
empresa es rentable desde el inicio de su periodo.

Conclusin: El proyecto es rentable, el flujo neto efectivo al

final del perodo es positivo, la Tasa Interna de Retorno es
mayor al costo del capital, el Margen de Utilidad Bruta es del
20% y el Margen de Utilidad Operativa es de 4.40%.
4.3 Participacin de mercado

Actualmente el mercado de helados en el Per est liderado por: D'Onofrio (NESTL),

con un posicionamiento en el mercado de 70%, seguidamente por el grupo
Lamborghini (ALICORP), con 15%, Artika con un 10% y la diferencia ocupadas por
diversas empresas.
Por otro lado, Lamborghini est buscando consolidarse en el mercado nacional. "entre
sus prximos proyectos esta el de expandirse en el mercado nacional y desarrollar
nuevos productos proyeccin es llegar a tener entre un 30 a 35% para fines de la
prxima campaa y esta cerrarla entre un 20 a 25%.
Es as, que la empresa tiene como objetivo tener una participacin de mercado en su
1 ao, del 2%, creando otra alternativa innovadora para nuestro segmento.

42

Lo que pretende al 1 ao es tener una participacin del 2% del mercado, lo cual

significara, tener ventas mnimas de:
TOTAL DE VENTAL 1 ANO
TOTAL DE VENTAL 1 ANO - UNIDADES

S/. 1,518,750.00
607,500.00

43

5.

PRODUCTO

5.1. DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Helados tropicales de 5 sabores naturales de frutas de la Amazona, bajo la marca

Shambo Tropical enfocndose hacia el mercado de los NSE A, B y C donde los
puntos de ventas estarn en los supermercados e Hipermercados en Lima.
Nuestro producto es a base de frutas tropicales de aguaje, cocona, camu camu, pia y
coco. Los cuales contienen altos valores nutritivos muy importantes en la alimentacin
humana.
El producto va a ser producido de manera industrializada en Lima, y ofrecido en
envases de 6 onz de color blanco y la tapa transparente
Caractersticas del producto
Los productos pueden describirse en trminos de sus caractersticas y beneficios. Las
caractersticas de un producto son sus rasgos; los beneficios son las necesidades del
cliente satisfechas por tales rasgos. En este caso los rasgos son: tamao, color,
potencia, funcionalidad, diseo y contenido estructural. Los beneficios son menos
tangibles, pero siempre responden a la pregunta del cliente: En qu me beneficia?
Mientras que normalmente los rasgos del producto son fcilmente definibles, hacer lo
mismo con sus beneficios puede ser ms delicado, ya que existen en la mente del
consumidor o cliente. Los beneficios ms atractivos de un producto son los que
proporcionan gratificacin emotiva o financiera. El beneficio que nuestros helados, es

44

que son nicos en el mercado, tiene un alto poder nutricional, estn dentro del precio
acorde al mercado.
La gratificacin emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero
bsicamente permite que de alguna manera el comprador se sienta mejor. Como
saber que est consumiendo productos de origen nacional y que es altamente
nutricional.
Los productos que otorgan gratificacin financiera permiten que el comprador
mantenga el pago que hace con otros productos sin pagar nada adicional.
Descubra los beneficios de nuestro producto
Para identificar los beneficios de nuestro producto, se debe considerar las
necesidades de la clientela. Colquese en el lugar o situacin de sus clientes, hable
directamente con ellos o realice encuestas para conocer sus necesidades y sus
impresiones.
De ser posible, contrate a una empresa independiente para que trabaje con grupos de
sondeo de clientes para probar la utilidad y deseo de su producto.
Estudie a los clientes que han comprado su producto anteriormente. Qu es lo que
indican los perfiles de sus clientes acerca de los beneficios de su producto?
Una vez que cuente con el sentido bsico de los beneficios de su producto, puede
establecer un sistema para desarrollar y rastrear su evolucin:

Pida a sus clientes que le sugieran cmo mejorar su producto.

Preste mucha atencin a las quejas de sus clientes, as como a las preguntas o
dudas de los posibles interesados. Capacite y premie a sus empleados, cuando
preguntan a los clientes e interesados acerca de lo que les gusta o disgusta
acerca de su producto.

Observe a sus competidores. Los cambios en las ofertas del producto de sus
competidores sugieren ciertos beneficios que usted no haba tomado en cuenta
en el suyo?

Por qu es importante entender las caractersticas y beneficios de mi producto.

Entender las caractersticas y beneficios de su producto le permite:

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Describir sus productos en trminos importantes para su cliente.

Diferenciar: Explique las diferencias de su producto con respecto al de sus

competidores en trminos que establezcan distintos beneficios.

Seleccionar de manera eficaz estrategias de precio y posicionamiento.

Consulte las ideas estratgicas en el apartado siguiente: Estrategias basadas
en las caractersticas

Diferenciacin
Algunos

productos

pueden

ser:

extremadamente

exclusivos

(productos

de

especialidad), virtualmente indistinguibles de los productos de los competidores

(productos genricos), o pueden distribuirse entre estos extremos. Esto no quiere decir
que el nivel de exclusividad sea necesariamente mejor que cualquier otro, sin
embargo, requiera de distintas estrategias de mercadotecnia. Una estrategia
potencialmente importante para los productos exclusivos es la diferenciacin, aquella
que en la mente del consumidor los aparta del resto de los competidores. Un
entendimiento profundo de cmo se comparan los beneficios de su producto con los
de sus competidores le permitir competir de manera efectiva a travs de su
diferenciacin.
Productos genricos. Se perciben muy pocas diferencias, si acaso existieran, entre
todos los productos que compiten.
Productos de especialidad . Cuentan con caractersticas casi nicas al compararlos
con otros productos que compiten por obtener la preferencia de los compradores.
Estrategias basadas en las caractersticas

Introduccin al mercado: Una estrategia competitiva comprobada es

identificarse como el primero en ofrecer un producto con una nueva
caracterstica.

Mejoras o modificaciones. En lugar de ubicarse a la cabeza del grupo con

una caracterstica totalmente nueva, puede decidir modificar o mejorar las
caractersticas de su producto, creando la impresin de que su compaa est
dedicada a satisfacer a sus clientes. La modificacin de las caractersticas de
un producto es una de las estrategias que muchos empresarios utilizan cuando
un competidor ha reducido sus precios.

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Agrupacin. A menudo las caractersticas estn agrupadas en diferentes

modelos de productos y precios que van desde el modelo bsico hasta el
totalmente equipado. Los automviles, aparatos electrnicos y paquetes
vacacionales, ofrecen todos caractersticas que pueden aadirse al modelo del
producto bsico. Los servicios tambin pueden agruparse de la misma manera.

5.2. OBJETIVO DEL PRODUCTO

Ser lderes y lograr un posicionamiento en su categora.
5.3. VENTAJA DIFERENCIAL
Estamos ofreciendo un producto industrializado de frutos de nuestra Amazonia, con
una presentacin diferenciada en un envase de plstico de 6 onz..
5.4. ENVASE
PONER FICHA TECNICA y foto

5.5. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de los HELADOS TROPICALES, se basar en lo siguiente:

- Frutas Tropicales
Valores Nutritivos
Producto Peruano
- De Buena Calidad

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Mediante una fuerte campaa de promocin, dar a conocer las bondades de los
helados de frutas tropicales en relacin con otros helados de cremas, por ser un
producto natural, con bajo nivel de grasa y orgnicos, orientada a la tendencia de
buscar productos cada vez ms nutritivos, dietticos. Y a la vez enfatizando ser un
producto peruano.

LOGOTIPO:

6.

Helados de crema a
base de frutos
tropicales de nuestra
Selva Peruana

ESTRATEGIA COMERCIAL
6.1. Producto
.

PRODUCTO
Objetivo: Brindar al mercado meta helados de frutas tropicales de
calidad.
Estrategia: Producto innovador en el mercado.

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6.2. Precio

PRECIO
Objetivo: Descremar el mercado lentamente.
Estrategia: Utilizaremos una estrategia de igual valor a la empresa
lder del sector.
6.3. Canales de Distribucin

PLAZA
Objetivo: Cubrir el segmento A y B efectivamente
Estrategia: Presencia en los Supermercados e Hipermercados solo
en los distritos mas representativos de nuestro segmento..
6.4. Promocin

PUBLICIDAD
Objetivo
Recordacin de los helados tropicales como un producto
natural, rico y de calidad.
Estrategia
Utilizar medios BTL

MERCHANDISING
MERCHANDISING
Objetivo
Generar trfico, logrando que nuestro mercado potencial sea atrado a
nuestra producto a travs de artculos publicitarios.
Estrategias
Degustacin de Anfitrionas en el punto de venta.
Ambientacin ocasional en el punto de venta

7.

Conclusiones

La produccin es helados tropicales para Lima resulta altamente favorable,

dado el enorme potencial de crecimiento de consumo.

Las proyecciones de ventas y participacin de mercado propuestas son

conservadoras, esperndose mejores niveles de consumo.

El anlisis financiero de la inversin nos hace ver que el proyecto es viable.

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