07/09/2013

Estrategias de negociacin con

proveedores
De la preparacin al cierre

La Preparacin
En qu momento se dar la
informacin
Qu tipo de informacin se pondr
sobre la mesa de negociacin?
Qu tipo de informacin no debe
ser develada?
Qu argumentos se utilizarn?
Cmo se prepararn?
Qu argumentos se prev que presentar
la otra parte? Cmo se rebatirn?
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Lic. Pedro B.Venegas R.

Fases de la negociacin:
Comienzo

Presentacin

Debate

Resolucin
de problemas

Cierre
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Lic. Pedro B.Venegas R.

07/09/2013

Comienzo y presentacin de la propuesta:

Comienzo

Presentacin
de la
propuesta

Bienvenida
Establecer
Objetivos
Agenda
Reglas de juego

Breve descripcin de la situacin.

Presentacin de nuestra propuesta.
Si ustedes aceptan las siguientes
condiciones: 1 2 3, nosotros estamos
dispuestos a ofrecer 1 2 3
Presentacin de la propuesta del proveedor
Lic. Pedro B.Venegas R.

Debate y negociacin:
Para ello es importante hablar en trminos
condicionales; aplicar la regla del si:
Si ustedes aceptan A, nosotros aceptaremos B.
La palabra clave es si, entonces.
Exponer tanto nuestras condiciones como nuestra
oferta de forma concreta.
Mandar seales a la otra parte de lo que ella debe
hacer para conseguir que nosotros modifiquemos
en parte nuestra postura.
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Resolucin de problemas:
Especific
acin de
los
producto
s
Comunica
cin

Formas
de pago

Conflict
os
Quien
asume
los
gastos

Cronogra
ma
Forma de
entrega
de los
producto
s
Lic. Pedro B.Venegas R.

07/09/2013

Cierre:

Yo gano

Tu pierdes

Yo pierdo

Tu ganas

Yo pierdo

Tu pierdes

Yo gano

Tu ganas

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