Criterios a tomar en cuenta para comprar una

Empresa en Marcha
Comprar una empresa en marcha es una forma interesante y quizs hasta atractiva de
iniciarse en el mundo de los negocios. Un negocio en marcha puede ser vendido por
muchas razones. Como digo en las conferencias: el empresario para tener xito debe
desarrollar malicia indgena, para obtener los resultados que desea.
Son muchos los atractivos de comprar una empresa en marcha; pero tambin tiene
muchos riesgos implcitos. La primera pregunta que surge es: Por qu se est
vendiendo? Las respuestas del vendedor, no siempre son ciertas.
Por esta razn, el emprendedor que desea considerar esta posibilidad debe dar pasos
muy firmes para determinar si realmente es una gran oportunidad. Qu me
garantiza que si el dueo anterior no tuvo xito yo s lo tendr?
Hay muchos aspectos que se deben tomar en cuenta:

1) El historial de xitos y fracasos que ha tenido la empresa

2) La historia detrs del producto.

3) Tratar de entender las razones reales por las que el empresario vende la
empresa. No siempre son las que l manifiesta.

4) Su posicin con respecto a la competencia, la competitividad, exclusividad y

vigencia
de la necesidad que satisface el producto.

5) La opinin de los clientes y de la comunidad con respecto a la empresa.

6) Definir si conviene comprar la figura legal o solo el negocio en marcha.

7) El comportamiento de las ventas, los mrgenes de contribucin y las ganancias

netas
de la empresa, al menos en los ltimos 3 aos.

8) Conocer el comportamiento del flujo de caja en estos 3 aos.

9) Determinar el valor en libros y el valor real de todos los activos y pasivos de la

empresa, para conocer el patrimonio de la empresa, que casi nunca es el valor real
de la misma.

10) Proyectar los Flujos de Caja de la empresa, en tres escenarios, al menos para los
prximos 60 meses.

11) Determinar si los dueos actuales seguirn teniendo alguna participacin en la

empresa, despus que esta sea comprada.

12) Revisar con abogados los temas legales de la empresa, las deudas contingentes y
el nivel de exposicin fiscal.

Por supuesto, que los Estados Financieros pueden ser de gran utilidad para conocer
mejor la empresa; pero recuerda que no siempre se puede confiar en ellos, ni siquiera
cuando estos estn certificados o auditados por una Contador Pblico Autorizado.
Deberas tener una seguridad por parte del dueo actual de que ests recibiendo
Estados Financieros Gerenciales. Por supuesto, que un financiero o consultor
habilidoso determinar con relativa facilidad si los estados financieros y otra
informacin es coherente. Por supuesto, es un trabajo especializado.
Al final la mejor herramienta es preparar, como te mencion dentro del listado, un Flujo
de Caja en tres escenarios para determinar el potencial de ganancias de una empresa
que es definido casualmente por los flujos de caja netos.
Muy pocas empresas, son valoradas para efectos de comprar o vender con base en
los Estados Financieros o con base en el valor de sus activos fijos. Lo que importa de
una empresa es cundo se recupera la inversin y esto es realmente lo que
determina el valor de la empresa.
Por supuesto que tambin tiene impacto en la definicin del tipo de comprador que
est tomando la decisin. No utiliza el mismo criterio de rentabilidad deseada un

inversionista puro, que la que utiliza un emprendedor que desea operar l mismo esa
empresa como emprendedor y como empresario.

Vender una Empresa en Marcha

La mayora de las personas que deciden vender su empresa no espera que esta
misin resulte fcil. Pero tambin muchas se sorprenden de lo difcil que resulta cerrar
un trato justo, a un buen precio y en un lapso razonable. Sobre todo en el ambiente
econmico actual. Si te encuentras en esta situacin, evita que la frustracin te impida
obtener el mayor provecho posible.
Gran parte de las frustraciones y dificultades que experimentan los vendedores se
pueden evitar con facilidad. De qu manera? Estando consciente de los retos que
hay que enfrentar durante todo este proceso, incluyendo la labor despus de hacer la
venta.
Imposible de lograr? La respuesta es no. Para ello, ejecuta cada una de las
siguientes diez recomendaciones. Vers que al final conseguirs tus objetivos y
asegurars tu tranquilidad.

1. Preparar una estrategia.

La falta de preparacin es el error ms comn que cometen los dueos de
pequeas y medianas empresas (Pymes). As como uno arregla un poco su
casa antes de colocar el letrero de se vende en la fachada, es importante
considerar varios aspectos clave de tu negocio antes de anunciar que est en
venta.
La documentacin financiera (como balance general y estados de resultados),
rentabilidad, lneas abiertas de crdito y hasta problemas de personal influirn
tanto en la viabilidad de la venta, como en el precio que la organizacin
alcanzar en el mercado.
Por lo tanto, una vez que ya decidiste vender tu compaa, de inmediato tienes
que comenzar con este proceso de preparacin. La mayora de los vendedores
profesionales opina que esto debe llevarse a cabo al menos dos aos antes de
realizar la transaccin.
2. No confiarse demasiado.

Se vale estar seguro de que vas a tener xito y que venders tu empresa a un
buen precio. Esta actitud deja de ser positiva cuando esa confianza se
convierte en la causa de dejar a un lado las tareas necesarias para hacer
realidad tus objetivos. As que no pienses que cerrars un trato justo slo
porque desde tu perspectiva crees que tu negocio vale la pena.

En el mundo real, el valor se basa en criterios que se pueden cuantificar, no en

el clculo personal del dueo. Para evitar que tu punto de vista se imponga,
pide a un tercero (especializado en la materia) que haga un avalo. Cuando
tengas listo este clculo, anota los factores que podran determinar que su
valor aumentara. Por ejemplo, un incremento en los ingresos de la compaa.

3. Delegar la venta a profesionales.

T eres un experto en el manejo de tu negocio, no en venderlo! Aun as,
siempre resulta sorprendente cuntos dueos se resisten a contratar agentes
profesionales para facilitar la venta. Esto debido a que, en ocasiones, quieren
ahorrarse aproximadamente el 10% del valor total de la transaccin
correspondiente a los honorarios de estas personas.
Pero lo que no se toma en cuenta en la mayora de los casos es que los
agentes de ventas son capaces de agregar entre un 10 y un 12% al precio de
venta. Aunque en ciertas circunstancias un trato directo tiene sentido, lo cierto
es que un profesional ofrece la ventaja de resolver tareas importantes, como
hacerse cargo de elaborar una estrategia, prospectar clientes y negociar el
trato.
4. Supervisar todo el proceso.

Una vez que has contratado a un agente, tu trabajo termin, verdad? Para
nada! Desafortunadamente muchos vendedores cometen el error de
desentenderse del proceso una vez que firman el contrato de venta. Si bien la
labor del corredor consiste en colocar tu negocio en el mercado, seguro nadie
est ms motivado que t para asegurarse de que las cosas salgan bien.
Si an no lo haces, platica con tu agente acerca de la forma en que puedes
promover de manera proactiva tu empresa, sin interferir en su labor. En cuanto
haya una lista de compradores calificados, debes entrevistarte con cada uno de
ellos. Recuerda que tu interaccin con los clientes potenciales influir de
manera determinante para que tu compaa se venda.

5. Precalificar a los compradores.

Los agentes de ventas por lo general evitan evaluar
desde el principio a los prospectos por temor a
ahuyentarlos. La realidad demuestra lo contrario, ya que
es ms frecuente que esto motive a las personas a

ahondar ms en la venta.
Otra ventaja que ofrece hacer una pre evaluacin es que
previene que cierta informacin delicada de tu empresa
caiga en las manos equivocadas. Tambin asegura que
slo los compradores serios tengan acceso a detalles
esenciales. Por ejemplo, acuerdos de confidencialidad y
antecedentes financieros de tu negocio.

6. Siempre ser objetivo.

Como vendedor, lo ms probable es que quieras mostrar tu empresa desde la
perspectiva ms favorecedora. En algn punto durante el proceso de venta tu
agente o t se sentirn tentados a exagerar cifras, alterar las proyecciones e
incluso ocultar problemas. Sin embargo, la distorsin enva seales de alerta
cuando los prospectos revisan los nmeros de la compaa. Por eso, habla con
tu corredor y aconsjale que mantenga una posicin objetiva en todo momento.

7. Aprender a fijar un precio justo.

Los vendedores sin experiencia tienden a fijar un precio (por lo general a la
alza) antes de haber determinado el valor. La razn de que esta prctica sea
un gran error es que el precio es, por s solo, el factor ms importante para
determinar por cunto tiempo un negocio permanece en el mercado.
Los vendedores que se toman el tiempo de realizar una evaluacin del proceso
antes de asignar un precio base estn ms en contacto con los valores del
mercado. De esta manera, estn mejor posicionados para defender ese precio
y disfrutar las ventajas de una venta expedita y sin complicaciones.

8. Ofrecer opciones de pago.

Las transacciones en efectivo no son realistas en el mercado actual de las
compaas que estn en venta. En vez de ofrecer un enorme fajo de billetes al
cerrar el trato, es ms probable que los compradores de hoy necesiten
concesiones, como esquemas financiamiento, pagos diferidos o hasta asesora

para conseguir crdito de un tercero.

Si crees que esto no te conviene, considera que el beneficio como vendedor es
que si repartes los recibos de pago en un periodo de varios aos, tienes la
posibilidad de diferir el pago de los impuestos.

9. Respetar la confidencialidad.
Si se corre la voz de que tu negocio est a la venta, podra afectar de manera
negativa la transaccin y la relacin con tu equipo de trabajo.
Un agente profesional tiene que saber cmo colocar simultneamente tu
negocio en el mercado y mantener una estricta confidencialidad. Si lo que
buscas es un trato directo, esto se logra si orientas de forma creativa tus
esfuerzos de mercadotecnia para enfocarte slo en un grupo definido de
clientes potenciales.

10.

Planear la transicin.

Muchos dueos se concentran tanto en vender que descuidan por completo el

proceso de transicin que ocurrir despus de cerrar el trato.
Quiz algunos compradores insistirn en que el antiguo dueo permanezca ah
durante cierto tiempo para participar en la transicin de propietario y
administracin. Mientras que otros preferirn empezar de cero.
Cualquiera de los dos casos est bien, siempre y cuando el comprador y el
vendedor hayan hablado sobre este proceso y llegado a un arreglo aceptable
para ambas partes durante las negociaciones.

Los mtodos principales para valorar una empresa

Aunque es una labor que deben realizar profesionales, es importante que nosotros
emprendedores comprendamos los elementos y mtodos que los expertos nos puedan
a proponer. Ante todo, tenemos que tener en cuenta que el valor tcnico de una
empresa corresponde a la aplicacin de un mtodo objetivo que produce un resultado

relativo: una aproximacin monetaria que esencialmente sirve como instrumento de

negociacin en una transaccin. En la actualidad existen varios mtodos de
valoracin, en funcin de la intencin que tenga el comprador. Los ms utilizados son:

Valor contable: Es el valor que figura en nuestro balance del activo menos el
pasivo exigible, es decir, el valor de los fondos propios. El problema que tiene
es que los valores recogidos en libros no suelen representar el valor actual del
mercado. Por su sencillez y facilidad de calcular es un mtodo apropiado para
pymes que no tengan mucha complejidad.

Mltiplos comparables: Este mtodo obtiene la valoracin de nuestra pyme

mediante la comparativa con otras empresas de la competencia. Para ello, se
identifican una serie de parmetros (ventas/Ebitda, por ejemplo) que se aplican
a la empresa que queremos valorar. El problema es que las empresas no
suelen ser todas iguales ni tienen la misma dimensin. Adems son datos que
no suelen estar disponibles en el universo de las pymes, ya que no se publican
oficialmente. Es un mtodo apto para empresas cotizadas en los mercados de
valores en los que es obligatorio comunicar los balances de las empresas.

Mtodo Gordon-Shapiro: Es uno de los modelos basados en la rentabilidad

de la inversin. Para ello toma como referencia la rentabilidad de un activo de
renta fija, el bono alemn por ejemplo, y la compara con la rentabilidad del
dividendo que reparte la empresa a valorar. Aunque se emplea
mayoritariamente para valorar empresas cotizadas, tambin se puede trasladar
a pymes con una dimensin consolidada. Sin embargo, es un mtodo que slo
funciona con empresas que tengan un negocio de ingresos recurrentes y una
poltica de reparto de dividendos estables.

Valor por descuento de flujos de caja: ste mtodo de valoracin intenta

determinar todos los movimientos de tesorera que tendr la empresa en el
futuro (flujos de fondos), para luego descontar su valor a precios actuales. Por
ltimo se tiene en cuenta el factor riesgo (tasa de riesgo). Es un mtodo muy
exigente a la hora de exigir informacin para estimar el valor de nuestro
negocio dentro de tres, cuatro o diez aos. Su principal dificultad radica en la
compleja tarea de dibujar el futuro para la empresa. Su principal virtud, que es
aplicable a todas las compaas.

Para un estudio de valoracin serio los analistas recomiendan utilizar al menos

dos de estos modelos. Al menos uno de los elegidos debera ser el de
descuento de flujos de caja, muy recomendado por los asesores, sobre todo
para los propietarios de una pyme de reciente creacin (sin gran historial en los
balances), para empresas en proceso de expansin o para compaas que
acometen un plan de viabilidad.