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ELABORACIN DEL PLAN DE
NEGOCIO DE EXPORTACIN
Lic. David Paredes Bulln

Programa de Plan de Negocio
Exportador-PLANEX
www.promperu.gob.pe
El Plan de Negocio de Exportacin

TEMARIO
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN
IMPORTANCIA
PLANIFICACION DE NEGOCIOS
ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
PLAN ESTRATEGICO Y ORGANIZACIONAL
ANALISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO Y
PLAN DE MARKETING

Qu es un Plan de Negocio?
El Plan de Negocio es un
resumen
detallado de
la
empresa existente, que sirve
para ayudar a conocer el
negocio, sus antecedentes, los
factores de xito o fracaso, las
estrategias y metas.
El plan de negocio describe la
visin y los objetivos del
negocio las estrategias e
indicadores que se utilizarn
para alcanzar dichos objetivos

Esto parte de la Idea de Negocio
Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy

brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo
para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea
de Negocio madura: tiempo para trabajar ms la idea, con
implicacin de varias personas.

Plan de Negocio de Exportacin
Lleva la idea de negocio hacia el

mbito internacional, por ser este
plan hacia el mercado exterior.
Busca el producto de la empresa
seleccionado para exportar.
Pas seleccionado como mercado
objetivo.
Nota: Para exportar se requiere estar

inscrito en el Registro nico de
Contribuyentes de la SUNAT

(Planificacin de Negocios 1/2)
Anlisis estratgico y plan
Anlisis del accionista
Visin, misin y objetivos
Anlisis del entorno
Anlisis de la empresa
Anlisis de la industria
y la competencia
Anlisis de Producto
Anlisis de la matriz
FODA
Generacin de
alternativas estratgicas
Plan comercializacin
Anlisis de mercado y
estrategia
Pronstico de mercado
Plan operativo

(Planificacin de Negocios 2/2)
Modele el negocio
Determine y seleccione la estrategia
Examine las cuestiones relacionadas al financiamiento
Realice un anlisis de riesgo
Presente y obtenga la aprobacin del plan de negocios
Implemente el Plan de Negocio
Fuente: Cmo Disear un Plan de Negocios The Economist

PLANEX
Fuente: Manual de Competitividad - PLANEX

PLANEX
Fuente: PLANEX-PROMPERU
Cajamarca
POTENCIAL EXPORTADOR
Amazonas
Tumbes
Oro
Bamb
Langostinos,
Pesca para
consumo directo
Chirimoya
Yuca
Ajo, caf, tara
Cacao
Piura
Loreto
Madera Rolliza
Pijuayo
Frijol, yuca
Acuicultura
Mango
Pescado, marisco
Limn
Lambayeque
Caa de Azcar
(etanol)
Frijol castilla
Hunuco
Papaya
T, olluco
Madera
aserrada
Limn
Mango
La Libertad
Caa de azcar
(etanol)
Esprragos
Guanbana
Uva, tara,
pimiento
Lima
Lcuma
Mandarina
Palta
Paprika
Fuente: Proexpansin
Ancash
Cobre, Oro
Harina
dpescado
Hierbas
medicinales
Marigold
Ica
Higo
Uva
Alcachofa
Esprrago
Apurmac
Ans
Meln
Cochinilla
Arequipa
Ajo
Cebolla
Paprika,
Cochinilla, olivo
Junn
Alcachofa
Maca, sauco
Ctricos
Huancavelica
Cebada
Tuna
Alpacas
San Martin
Caf
Limn dulce
Pijuayo, cacao
Papaya
Ucayali
Carbn
Madera rolliza y
aserrada
Ua de gato,
palma aceitera
Madre de Dios
Pasco
Plomo
Zinc, plata
Achiote, maca
Ayacucho
Barbasco
Cochinilla, tuna
Vicuas, cacao
Tacna
Olivo
Organo
Cochinilla
Castaa
Madera rolliza
Meln
Cusco
Gas natural
achiote, cacao,
t
alpaca, ovinos
Cochinilla
Puno
Alpaca, vicua
Estao
quinua
Qu es el Potencial Exportador?
El potencial exportador es la facultad

que tiene una empresa para exportar
utilizando sus fortalezas, debilidades
para aprovechar las oportunidades
que ofrece el mercado internacional.
El anlisis del potencial exportador es
vital para la insercin de la empresa
en el mercado global, ya que
identifica las capacidades en las
diferentes etapas del proceso del
comercio exterior
11
ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Potencial Exportador Empresarial
El potencial exportador se identifica

por un conjunto de caractersticas,
tales como el comportamiento de la
empresa en el mercado nacional, los
recursos, los procesos y productos,
etc., lo que determina las fortalezas y
debilidades. Es importante considerar
los factores externos a la empresa
para aprovechar encontrar las
oportunidades y amenazas en el
mercado internacional.
12
Importancia del Potencial Exportador
Empresarial
Permite
identificar el nivel de
insercin de la empresa en el
comercio exterior.
Identifica las Fortalezas y Debilidades
de la empresa.
13
Anlisis del Potencial Exportador

Ejemplo
Cooperativa Agraria, es una empresa que cree firmemente en La
responsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar nuevos
negocios para sus clientes tanto en el medio nacional como
internacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta
los diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundo
cada vez ms competitivo.
14
Anlisis del Potencial Exportador

Potencial Exportador - <Fortalezas y Debilidades>
Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de la
empresa.
La identificacin de las Fortalezas y Debilidades nos permite
hacer nuestro diagnostico interno, ello permitir establecer
nuestros objetivos, estrategias e indicadores.
Fortalezas: Cualquier actividad de la organizacin que realiza
bien o recursos que ella controla.
Debilidad: Actividad que la organizacin no realiza bien o
recursos que necesita y no posee.
16
Anlisis Interno
DEBILIDADES
Socios
N
Criterios
1 Infraestructura
2 Capacidad de Planta
3 Tecnologa
4 Recurso Humano
5 Marca
6 Endeudamiento
7 Surtido Productos
8 Canales Distribucin
9 Capital
10 R & D
3
Peso
14%
15%
10%
6%
18%
9%
3%
11%
9%
5%
100%
-3
-2
FORTALEZAS
ESCALA
-1 0 1 2
3
1 5 2 1
1 3 4 1
2 2 2 2
2 6 1
6 3
2 5 2
2 3 4
2 3 2
2
1 2 3 2
1
2 3 2
SUMA
3
5
2
-1
-6
9
11
13
9
3
PROMEDIO
1.00
1.67
0.67
-0.33
-2.00
3.00
3.67
4.33
3.00
1.00
PESO
0.14
0.08
0.02
-0.01
-0.12
0.09
0.04
0.16
0.09
0.02
0.51
MODULO 1
Plan Estratgico Organizacional
Qu queremos que sea la
empresa en los prximos
aos?
Para
qu
organizacin?
existe
la
VISIN
MISIN
Convertirnos y mantenernos como

lideres de la exportacin artesanal
en toda Amrica latina resaltando
calidad e innovacin (Andean
Craft)
Lograr la satisfaccin de nuestros
clientes ofrecindoles joyas nicas,
tejidas completamente a mano con
crochet
e
hilo
de
plata.
Difundiendo una nueva tcnica que
permita
aumentar
la
oferta
productiva
de
los
joyeros
peruanos. (Joyera Etnia)
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
18
MODULO 1
Estrategia:
Son combinaciones de planes y mtodos que apoyan a los objetivos
estratgicos
Estrategias DO
Concepto: Superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas
- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la
organizacin tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas
oportunidades
- Para aprovechar las oportunidades externas, la organizacin tratar de
superar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas
19
MODULO 1
Plan
Estratgico
Organizacional
Indicadores:
Indicador de Gestin de Efectividad:
Variable: Nmero de marcos para ventanas.
Denominador: Se deben producir 5.000 marcos para ventanas en 3 meses. Por
mes se deben producir 1667 marcos para ventanas.
Numerador: Se produjeron 675 ventanas en el primer mes.
Tiempo: Se medir la produccin de este primer mes.
Frmula:
Nmero de marcos: Producidos Primer mes 675
------------ x 100%
Nmero de marcos Promedio por mes
1667
Resultado: Segn resultados de la frmula, slo se realiz un 40.49% de la
produccin total de marcos para ventanas que se deben producir en un mes.
Esto se traduce en una deficiencia del 59.51% en la productividad mensual. Es
decir que si la meta proyectada es de 5000 marcos para ventanas en tres
meses, ste indicador de productividad debe analizarse para tomar los
correctivos necesarios para cumplir la meta.
20
MODULO 1
Ejemplo:
La empresa AGROSA SAC, empresa peruana privada dedicada al

sector agroindustrial en la ciudad de Trujillo, inici sus actividades en el
ao 1974 y se dedica a la exportacin de esprragos a los mercados de
Estados Unidos, Europa y Japn. Para identificar sus fortalezas,
amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa realiz estudios
acerca de sus factores internos y externos
21
MODULO 1: Plan Estratgico Organizacional

FORTALEZAS
1. Capacitacin del personal
2. Tecnologa avanzada
3. Servicios de calidad tcnica
4. Diversificacin
5. % del desarrollo econmico
DEBILIDADES
1. Falta de pgina web.
2. Falta de ampliacin de mercado.
3. Toma de decisiones gerenciales
inadecuadas
4. No existe publicidad adecuada.
5. Carencia de joint venture.
OPORTUNIDADES
1. Fuerte demanda de la poblacin.
2. Preocupacin del Estado por
mejorar las condiciones
econmicas del pas.
3.Tecnologa de fcil alcance.
4. El Estado busca mayor
eficiencia.
5. Disminucin del impuesto y
tributo.
ESTRATEGIAS (FO)
1.Mantener los estandares de calidad y
eficiencia, y ver posibilidades futuras de
ingreso a proyectos de irrigacin,
transporte, etc, (O2, F2).
2.Realizar estudios y publicitarse en las
reas de exportaciones, turismo y otros.
(O4, F3, F4).
3.Adquirir mayor tecnologa y seguir con
capacitacin (F1, F5, O3, O5).
ESTRATEGIAS (DO)
1.Constituir empresas de joint venture
(D5, O2).
2.Crear la pgina web (D1, O1).
3.Crear sucursales dentro y fuera del
pas (D2, O4, O5).
AMENAZAS
1. Imagen poltica inestable.
2. Poder por Ca. ms grandes.
3. Aparicin de competencia
desleal.
4. Creacin de bloques
estratgicos.
5. Difamacin por parte de la
competencia.
ESTRATEGIAS (FA)
1.No identificarse con ningn partido,
mantenerse al margen, pero aportando
al Per (A1, F5).
2.Desarrollo de programas con el
eslogan El Per es primero (A2, A3, A5,
F3, F5).
3.Segmentar los servicios y
desarrollarse solo all (A4, A5, F3).
ESTRATEGIAS (DA)
1.Reducir los puntos dbiles, reducir
reas no competitivas (D5, A2, A3).
2.Mejorar la publicidad de acuerdo a
logros (D4, A5).
22

TEMARIO
MODULO 02: Anlisis de Producto en el Mercado
Objetivo
Anlisis del Producto

Seleccin del Mercado Objetivo
Medicin del Mercado Objetivo
Plan de Marketing
23
MODULO 2
Anlisis de Producto en el Mercado Objetivo
Para la Empresa: su principal activo (orgullo y riqueza)

Para el Comprador: algo que lo satisfaga
24
MODULO 2
Identificamos el producto a exportar con la respectiva
partida arancelaria en el mercado mundial
Qu es una Partida Arancelaria?
Es un cdigo numrico que clasifica las mercancas
Qu es una Mercanca?
Una mercanca es todo aquello que se puede vender
o comprar, usualmente el trmino se aplica a bienes
econmicos
Qu son Bienes Econmicos?
Los bienes econmicos son aquellos que se
adquieren en el mercado pagando por ello un precio
25
MODULO 2
Internacionalmente las partidas estn armonizadas a
6 dgitos, sistema armonizado de designacin y
clasificacin de mercancas. En el caso peruano, el
cdigo se compone por 10 dgitos
1
Captulo
Nmero de
Nmero de
Sub Partida
Partida de
Sub
Sistema
Nmero de
Armonizado Sub Partida de Regional
Nandina
Sistema
Armonizado
10
Nmero
de Sub
Partida
Nacional
26
Ejemplo de partidas arancelarias
MODULO 2
7113110000: Joyera de plata
7113110000: Captulo arancelario 71
7113110000: Partida del sistema armonizado
7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7
7113110000: Partida NANDINA (sistema regional)
7113110000: Sub partida nacional (depende del pas).
27
MODULO 2
6109100042: Polos de algodn
6109100042: Captulo Arancelario 61
6109100042: Partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado
6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional)
6109100042: Sub partida nacional (depende del pas).
28
MODULO 2
El Producto a Exportar
Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida
arancelaria en el mercado mundial.
Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a
exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP)
Encontrar informacin de Principales pases que hayan
importado el producto
29
MODULO 2
Partida Arancelaria: 6109100042
Operatividad Aduanera:
Ingresar a la Web SUNAT
www.sunat.gob.pe
Click Operatividad
Aduanera
Luego Click: Partida
Arancel
30
MODULO 2
31
MODULO 2
32
MODULO 2
Para identificar el mercado objetivo partimos por una
pre seleccin.
Paso 1:
Preseleccin al menos de tres pases como mercado
objetivo
Paso 2:
Identificar con precisin la partida arancelaria del
producto tanto la utilizada en el mercado nacional como
en el mercado de destino.
33
MODULO 2
Paso 3:
Verificar si existe corriente comercial para su producto.
Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la
bsqueda.
Verificar si existe dentro del pas algn convenio
internacional de preferencias arancelarias realizar la
consulta en www.macmap.org
34
MODULO 2
Paso 4:
Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los
principales mercados de destino:
Mercados de destino con mayor participacin (anlisis
vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)
Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on
board) de los ltimos 3 o 5 aos
Usar herramientas de informacin comercial tales
como TRADEMAP, www.trademap.org
35
MODULO 2
TRADE MAP
Estadsticas de Comercio
para el Desarrollo de
Negocios Internacionales
www.trademap.org
36
Click
Click
Click
MODULO 2
Decisin Estratgica debido a que
afecta directamente la logstica, la
produccin y la finanzas internas.
Para
seleccionar
el mercado
objetivos hay que tomar en cuenta
algunos
criterios
como
son:
geogrficos,
econmicos,
de
estructura
de
mercado,
sociopolticos, etc.
40
MODULO 2
Datos del Pas Objetivo
Es
importante conocer la
informacin principal del Pas
objetivo.
Poblacin
PBI
PNB per cpita
Volumen y valor de
importaciones
Tamao y tendencia del
mercado
Otras variables: superficie, clima
CIA: www.cia.gov
Banco Mundial www.worldbank.org/data
FMI: www.imf.org
OMC: www.wto.org
41
MODULO 2
Click
www.cia.gov
42
MODULO 2
43
44
MODULO 2
Perfil del Mercado
El perfil de mercado informa
sobre las exigencias que pueden
existir para el producto a
exportar,
los
canales
de
distribucin
donde
se
comercializara y los medios de
transportes que pueden facilitar
la entrega del producto.
El perfil de mercado contempla:
exigencias para el producto,
canales de distribucin, medios
de transporte, consumo aparente
y perfil del consumidor.
45
MODULO 2
Exigencia para el Producto
En
el marco de exigencia
muchos pases toman medidas
para cuidar sus mercados
internos.
Dichas medidas pueden ser
barreras arancelarias y no
arancelarias.
46
MODULO 2
Arancelarias
Magnitud
depende
de
los
compromisos que el pas importador
tenga frente a la comunidad
internacional
(OMC,
acuerdos
regionales,
multilaterales
o
bilaterales)
Derechos de importacin (AdValorem y/o especficos)
Otros impuestos
Fuentes: Arancel Nacional
47
MODULO 2
No Arancelarias
Cuantitativas
Cuotas
Permisos
Impuestos
Compensatorios
Impuestos Antidumping
Precios Oficiales
Fuentes: Arancel Nacional,

Gremios, Instituciones Pblicas
No Cuantitativas
Etiquetado
Empaque
Marcas y denominaciones de
origen
Normas de calidad, tcnicas, de
toxicidad y residuos (ISO, CE,
HACC
Fuentes: CCI, Gobiernos Regionales,
Gremios, Importadores
48
MODULO 2
MAC MAP
Identificacin del Arancel
www.macmap.org
49
Click
Click
MODULO 2
Canales de Distribucin
Para la empresa es la serie de
pasos que debe de seguir un
producto para llegar al consumidor
final.
-Clientes Directos
-Clientes Indirectos
-Distribuidores
-Casas Importadoras
-Empresas Industriales
-Mayoristas
-Cadena de Tiendas
53
MODULO 2
Medios de Transporte
Es importante conocer los diferentes
medios de transporte que posee el
pas donde se encuentra nuestro
mercado objetivo, para tomar la
decisin por cual medio exportar.
Es el traslado de carga de un lugar
situado en un pas hasta otro lugar
situado en un pas distinto,
efectuado en una forma tal que la
mercanca llegue a su destino en las
condiciones contratadas entre el
usuario del servicio y el transportista.
54
MODULO 2
Consumo Aparente
El consumo aparente nos permite identificar la medicin del mercado
del panorama global del sector, Para cada tipo de industria o sector, es
indispensable conocer los datos relativos a la produccin, la
exportacin y la importacin en una serie de cinco (mnimo tres) aos
Consumo Aparente = Produccin + M -X
Una herramienta que nos puede facilitar para el calculo del consumo
aparente es usando las herramientas del siicex o trademap.
55
MODULO 2
Consumo Aparente (ejemplo)
La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars,
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA cuya
partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita
SA desea obtener el mercado meta.
Paso 1: Identificar la poblacin de Pars - Francia para nuestro ejemplo
es 2 073 768 personas (2008).
Paso 2: Usando la Partida Arancelaria podemos encontrar informacin
en la base de datos de aduana de cuanto se produjo del producto para
nuestro ejemplo en 2008 se produjo 19 458 909 dlares.
56
MODULO 2
Consumo Aparente (ejemplo)
Paso 3: Identificamos las exportaciones e importaciones del producto
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, en el caso
de las exportaciones en el ao 2008 se exporto 45 408 000 dlares y
en el caso de las Importaciones fue de 75 914 000 dlares.
Calculo:
Produccin:
19 458 909
Exportaciones:
(45 408 000)
Importaciones
75 924 000
Consumo Aparente:
49 964 909
Consumo Aparente
49 964 909 = 24.09
Per cpita
2 073 768
57
MODULO 2
Consumo Aparente (Ejemplo)
Conclusin: esto quiere decir que
existe una demanda genrica en
trminos de valores monetarios de
49 964 909 dlares en el mercado
de Pars Francia
58
MODULO 2
Perfil del Mercado Consumidor
Es imposible conocer a detalle todas las caractersticas de un mercado
disponible, es necesaria la bsqueda de herramientas que nos permitan analizar
el mercado de manera ms sencilla.
Tomamos como universo a los habitantes de un pas determinado; a partir de ese
universo podrn determinarse subgrupos de acuerdo con caractersticas
especficas, por ejemplo, mujeres argentinas que vivan en ciudades grandes y
que tengan entre 15 y 49 aos; este subgrupo, que pertenece al universo de
habitantes de Argentina, es un segmento de mercado
Ventajas:
Certidumbre en el tamao del mercado
Claridad al establecer planes de accin
Identificacin de los consumidores y sus costumbres
Simplificacin en la estructura de marcas
Facilidad para actividades de promocin
59
MODULO 2
Caractersticas de la segmentacin de mercados:
El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de
mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, debe ser accesible,
susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable
-Segmentacin
Demogrfica
-Segmentacin Geogrfica
-Segmentacin Psicogrfica
60
MODULO 2
MODULO 2
62
MODULO 2
63
MODULO 2
Medicin de Mercado
Usamos el mtodo de la razn de la cadena esto nos permitir una
medicin fina.
Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica, Geogrfica y
Psicogrfica.
Q=nqp
Donde:
Q= Demanda Total del Mercado.
n= Nmero de compradores en el Mercado.
q= Cantidad comprada por un comprador medio al ao.
p= Precio de una unidad de medida (US$)
64
MODULO 2
Medicin de Mercado (Ejemplo)
La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars,
PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuya
partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita
SA desea obtener el mercado meta.
Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadena tenemos que
hallar la poblacin objetivo para esto usaremos segmentaciones:
- Segmentacin Demogrfica.
- Segmentacin Geogrfica
- Segmentacin Psicogrfica
65
MODULO 2
Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de
la poblacin para encontrar el nmero de compradores
- Por sexo y edad para nuestro ejemplo:
Sexo
Habitante
Hombres
49%
1 016 146
Mujeres
51%
1 057 622
Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% del Total de la poblacin
de la zona Geogrfica elegida.
Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumple con los
requerimientos de gnero y rango de edades seleccionadas representando stos
un 9.7% del total.
66
MODULO 2
-Nivel
Socio Econmico:
Nivel SE
Habitante
2%
16%
331 803
20%
414 754
25%
518 442
10
16
Total
61
Son un total de 2 073 768 habitantes

de caracas del cual 122 578 cumplen
con los requerimientos de Niveles
Socioeconmicos y los anteriores
seleccionados representando en
conjunto 5.91% del total de la
poblacin
1 264 994
67
MODULO 2
-Estado
Civil:
Estado Civil
Habitante
Unin Libre
30
622 130
Segundas Nupcias
10
207 377
Divorcios
18
Viudos
Solteros
18
Casados
20
414 754
Total
60
1 244 261

de pars del cual 73 546 cumplen con
los requerimientos de Estados Civiles
y los anteriores seleccionados
representando en conjunto 3.55% del
total de la poblacin
68
MODULO 2
-Nivel
de Instruccin:
Nivel Instruccin
Habitante
Ninguno
Estud. Secund. Com
25
Estud. Secund. Ico
10
Form. Tcnica
18
373 278
Universitaria
20
414 754
Bsica
26
Total
63
518 442

de pars del cual 46 333 cumplen con
los requerimientos de Nivel de
Instruccin
y
los
anteriores
poblacin.
1 306 474
69
MODULO 2
-Estilo
de Vida:
Estilo de Vida
Habitante
Actualizadores
20
Realizados
13
Triunfadores
37
Competidores
Experimentados
Hacedores
Luchadores
15
311 065
Total
72
1 493 113
414 754
767 294
Porcentaje
de
Mujeres
que
cumpliendo
con
todas
las
caractersticas
anteriormente
definidas
tienen
la
verdadera
disposicin de compra 65%.
de caracas del cual 46 333 cumplen
con los requerimientos de Nivel de
Instruccin
y
los
anteriores
poblacin
70
MODULO 2
Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la cantidad
comprada por un comprador medio al ao podemos usar la frmula para obtener
nuestra medicin fina.
Mtodo de la Razn de la Cadena
Q=nqp
Q=(21 683)(0.839)(100) = 1 819 203.7
Donde:
Q= Demanda Total del Mercado.
n= 21 683
q= 0.839
p= 100 (US$)
71
MODULO 2
Paso 4: Interpretacin
La poblacin de Mujeres de Pars (Francia), cuyas edades fluctan entre 20 y 30
aos que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D de estado civil
Unin Libre, Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccin Estudios
Secundarios Completos, Formacin Tcnica y Universitaria y estilos de vida
Actualizadores, Triunfadores y Luchadores, son un total de 21,683 habitantes
representando el 1.05% de la poblacin total y tienen las caractersticas para
comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA,
siendo el valor total de la demanda igual a US$ 1 819 203.7.
72
MODULO 2
Anlisis de la Competencia
El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a

travs del nfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.
Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestros
competidores directos son nuestro las empresas compradoras
nacionales a quienes le vendemos nuestros producto.
Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad de
convertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.
MODULO 2
Factores en el Anlisis de la Competitividad
Nivel de Ventas
Porcentaje de Mercado
Estructura de Precio
Clientes y Servicios de Cliente
Mtodo de Distribucin
Tiempo de Entrega
Costos
Calidad
Innovacin
Tecnologa
Experiencia
MODULO 2
Identificacin del Competidor
Existe diversas maneras de conocer a nuestros competidores tales

como:
Ferias
Nacionales e Internacionales
Ruedas de Negocio
Seminarios, Talleres
Proveedores
Clientes Comunes
Las noticias de Prensa
Los transportistas
MODULO 2
sis de la Competencia
Una vez encontrado.?
Identificar los productos

Ventana Comercial
Tiempo de suministro
Bsqueda de Clientes
MODULO 2
Competidores directos
Las principales empresas competidoras exportadoras en la ciudad de Pars son:
Dichos competidores fueron identificados en las Ferias Internacionales y en
Catlogos en el Internet
ROY KNITE
Principales Productos: Prendas de Alpaca
Contacto: Renzo Gonzles
Direccin: Av. Monjitas 415
Telfono: 475-5524
MODULO 2
Indicador: Innovacin
Forma: Revisin de los Productos ofrecidos al mercado.
Empresa Referente: ROY KNITE
Diagnostico:
La empresa esta an lejos de innovar como el modelo
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Promedio
Acciones:
Estudiar el porcentaje de crecimiento del modelo a seguir y
compararlo con el de la empresa
Incrementar la productividad del equipo de Innovacin y
Desarrollo con metas cuantificables
MODULO 2
Indicador: Tiempos de Entrega
Forma: Recoleccin de informacin por parte de los usuarios que asisten a las
tiendas y principales compradores.
Empresa Referente:
ROY KNITE
Diagnostico:
No somos tan eficiente como el modelo pero nos
esforzamos
Experiencia:
De 9 aos a ms de experiencia
Clasificacin:
Promedio
Acciones:
Implementar acciones correctivas para superar la
brecha de competencia con el referente
Evaluar los cuellos de botella de la distribucin y
disear estrategias para mejorar aspectos negativos
Buscador de Ferias Internacionales

AUMA
www.auma.de
Click
Idioma
Realizacin
de la
bsqueda
de Feria
MODULO 2
Plan de Accin de Mix - Marketing
4 Ps del Mix de Marketing.
Producto
1. Producto y su entorno fsico (empaque)
2. Aspectos intangibles: Marca. diseos
3. Ventajas diferenciales
Plaza: Canales de distribucin por utilizar:
1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros
2. En que mercados: Regionales,
EE.UU. Europa, Asia
3. Posicin relativa en el mercado
4. Condiciones de acceso al mercado
Precio
1. Fijacin de Precios de Exportacin
Promocin
1. Cmo hacer conocido nuestro producto.
2. Dar a conocer las ventajas que ofrece
3. Plan operativo de promocin: ferias,
misiones comerciales, viajes de negocios
91
MODULO 2
Plan de Marketing
Formular Objetivo
Especifico, Medible
Cuantificable y Alcanzable
Seleccin de Mercado
Ciudad / pas
Demanda y Tendencias
Anlisis FODA y Respuesta Empresa Exportadora
Fuerzas / Debilidades / Oportunidades / Riesgos
Empresa / Producto o Servicio / Competencia
Desarrollar Mezcla Mercadotecnia y Estrategia
Producto / Servicio
Precio
Plaza
Promocin
Servicio
92
Muchas Gracias!
dparedes@promperu.gob.pe

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Determine y seleccione la estrategia

Examine las cuestiones relacionadas al financiamiento

Realice un anlisis de riesgo

Presente y obtenga la aprobacin del plan de negocios

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