Comercialización

Comercializacin
agrcola
e n e l
Per
Javier Escobal
Editor
Vctor Agreda
Jorge Alarcn
Geoffrey Cannock
Ramn Geng
Martn Valdivia
GRUPO DE ANLISIS
PARA EL DESARROLLO
(GRADE)
AGENCIA
PARA EL DESARROLLO
INTERNACIONAL(AID)
I Edicin: Lima, noviembre de 1 9 9 4

Impreso en el Per
(c) Grupo de Anlisis para el Desarrollo, GRADE
Av. del Ejrcito 1 8 7 0 , San Isidro, Lima
Edicin: Jos Pelez Cceres
Diseo de cartula: Carlos Tovar
C E N D O C - B I B L I O T E C A - G R A D E : Catalogacin en la fuente:
Escobal, Javier, ed.

Comercializacin agrcola en el Per. Lima: G R A D E ; A I D , 1 9 9 4 .
Contiene: Eficiencia del sistema de comercializacin de productos agrcolas en el Per, por
Cannock, Geoffrey y Geng, Ramn. La comercializacin de arroz en la Costa Norte del Per: el caso
de los productores de Ferreafe, por Escobal, Javier y Agreda, Vctor. Comercializacin de papa para
consumo: el caso del eje valle del Mantaro-Lima Metropolitana, por Alarcn, Jorge. El sistema de
comercializacin de frutas: los casos del limn, el maracuy y el mango en el Norte del Per, por
Valdivia, Martn y Agreda, Vctor. Propuestas para la reforma del sistema de comercializacin
agrcola en el Per, por Cannock, Geoffrey y Geng, Ramn.
C O M E R C I A L I Z A C I N AGROPECUARIA><ARROZ><PAPAS><FRUTAS>
<PERU>
ISBN 8 4 - 8 9 3 0 5 - 4 2 - 0
A travs de sus publicaciones el G r u p o de Anlisis para el Desarrollo - G R A D E busca difundir los resultados de algunas de sus actividades, c o m o seminarios o
conferencias, o los productos de sus investigaciones. Su propsito es contribuir a
la discusin pblica sobre alternativas de poltica e c o n m i c a y social, desde la
perspectiva de quienes vienen investigando y reflexionando sobre estos temas.
Las opiniones y recomendaciones vertidas en este libro son responsabilidad de sus
autores y no representan necesariamente el punto de vista de G R A D E , ni el de las
dems instituciones a las que pertenecen.
Contenido
Prefacio
11
Introduccin
Javier Escobal
13
PARTE I: DIAGNOSTICO
25
D i a g n s t i c o sobre la eficiencia de los sistemas de comercializacin

agrcola en el Per
Geoffrey C a n n o c k
Ramn Geng
27
Comentarios
Alberto Massaro
Arturo B r i c e o
74
P A R T E I I : E S T U D I O S D E CASO
81
La comercializacin de arroz en la Costa N o r t e del Per:

El caso de los productores de Ferreafe
Javier Escobal
V c t o r Agreda
Comentarios
Gustavo Prochazka
Nils Ericsson
Comercializacin de papa para c o n s u m o :
el caso del eje Valle del M a n t a r o - L i m a Metropolitana
J o r g e Alarcn
83
133
139
10
CONTENIDO
Comentarios
Vilma G m e z
Manuel Glave
El sistema de
el maracuy y
Martn
Vctor
comercializacin de frutas: los casos del limn,

el m a n g o en el N o r t e del Per
Valdivia
Agreda
18
19
Comentarios
Luis Paz
Francisco Ferrucci
25
PARTE I I I : PROPUESTAS
25
Propuestas para una reforma de los sistemas de comercializacin

agrcola en el Per
Geoffrey C a n n o c k
Ramn Geng
25'
Comentarios
Augusto Cillniz
Vctor Kong
Javier Escobal
APNDICE
Mrgenes de comercializacin y rentabilidad: definiciones

Javier Escobal
Martn Valdivia
Prefacio
La comercializacin agrcola es un tema sobre el cual se ha discutido muy p o c o en

el Per, lo que ha impedido hasta hoy que se destierren diversos mitos y
preconceptos sin sustento alguno en la evidencia disponible. Por ello, el G r u p o de
Anlisis para el Desarrollo ( G R A D E ) ha credo conveniente impulsar el debate
nacional sobre este t e m a , publicando un conjunto de diagnsticos y propuestas
elaboradas tanto por sus miembros c o m o por investigadores externos. Estas
propuestas pueden servir de pauta para el diseo final de las necesarias reformas en
el c a m p o del m e r c a d e o agrcola.
Se renen en este libro cinco artculos de muy diverso carcter, pero todos
convergentes en un t e m a , la comercializacin agrcola. N i n g u n o de ellos constituye
una versin acabada sobre el aspecto que discute; son ms bien textos exploratorios,
en algunos casos, y reflexiones o propuestas para el debate, en otros casos.
La introduccin, preparada por Javier E s c o b a l , discute por qu es importante
estudiar la comercializacin de productos agrcolas, q u se c o n o c e sobre este tema
en el Per, y cules son los aportes de los artculos presentados en este libro al
estudio de esta problemtica. Al final se esboza una agenda sobre la investigacin
pendiente en esta rea.
El primer estudio, preparado por Geoffrey C a n n o c k y R a m n G e n g , es un
diagnstico global sobre la eficiencia con que opera el sistema de mercadeo agrario
en el Per. Este anlisis de eficiencia se hace desde el p u n t o de vista intersectorial
-trminos de i n t e r c a m b i o - , operativo, t e c n o l g i c o , de organizacin y de formacin
de precios -espacial, temporal, mrgenes de comercializacin, compettividad
internacional.
L o s tres siguientes estudios estn dedicados a describir el funcionamiento del
sistema de comercializacin de distintos cultivos en el Per, y a cuantificar los
mrgenes obtenidos en cada etapa de intermediacin, para luego intentar explicar
qu factores determinan dichos mrgenes. El objetivo ltimo de los estudios ha sido
proporcionar criterios para el diseo de polticas que mejoren la eficiencia y eleven
la compettividad del c o m e r c i o de estos productos. El primero de ellos, preparado
por V c t o r Agreda y Javier E s c o b a l , analiza la comercializacin de arroz en la C o s t a
norte del pas, para el caso especfico de los productores ubicados en la zona de
Ferreafe. El s e g u n d o , preparado por J o r g e Alarcn, analiza el circuito de
comercializacin de papa para c o n s u m o entre el Valle del M a n t a r o y los mercados
12
PREFACIO
de L i m a . El tercero, preparado por Martn Valdivia y V c t o r Agreda, analiza los

circuitos de comercializacin de tres frutas, el limn y el maracuy producidos en
el Valle de M o t u p e - O l m o s , y el m a n g o producido en la irrigacin de San L o r e n z o .
Cierra el libro un estudio realizado por Geoffrey C a n n o c k y R a m n G e n g , el cual
desarrolla algunas propuestas para reformar el sistema de comercializacin agrcola
en el Per. El propsito es reducir los costos y aumentar la participacin de los
agricultores en el proceso, y por tanto en los mrgenes de comercializacin.
Al final de cada estudio se incluyen los comentarios que sobre l realizaran
diversos especialistas, en el marco del seminario "Comercializacin de Productos
Agrcolas en el Per". D i c h o seminario fue organizado por G R A D E entre el 17 y
18 de agosto de 1 9 9 4 , c o n el auspicio de la Agencia para el Desarrollo Internacional
(AID).
Las investigaciones que sirvieron de base para la preparacin de todos los
d o c u m e n t o s incluidos en este libro fueron financiadas por A I D , tanto directamente
c o m o a travs del Proyecto de Anlisis, Planeamiento y E j e c u c i n de Poltica
( P A P I ) . G R A D E desea expresar su r e c o n o c i m i e n t o a dicha institucin por haber
financiado tambin la publicacin de este libro. G R A D E desea asimismo agradecer
a la Fundacin Tinker y al I D R C del Canad por el apoyo brindado durante los
ltimos aos a su Area de Anlisis de Polticas M a c r o e c o n m i c a s y Sectoriales.
Introduccin
El ajuste m a c r o e c o n m i c o y las reformas estructurales emprendidas por el g o b i e r n o

peruano a partir de agosto de 1 9 9 0 han tenido entre sus objetivos principales
redefinir el papel de los sectores pblico y privado en los distintos mbitos de la
e c o n o m a nacional. En tal c o n t e x t o , el sector agrario ha sido uno de los que ha
experimentado mayores modificaciones en el marco de poltica que lo afecta. Por
un lado, la apertura comercial ha llevado a la desaparicin del sesgo antiagrario que
generara la poltica sustitutora de importaciones en el pasado. Por o t r o lado, las
reformas estructurales tendientes a asegurar que los mercados operen de la manera
ms libre posible - b u s c a n d o elevar su c o m p e t i t i v i d a d y, p o r lo t a n t o , su
eficiencia-, han modificado la forma en que tradicionalmente operaban los mercados de bienes y factores agrcolas.
Esta eliminacin de las imperfecciones de mercado ha sido propuesta c o m o una
alternativa al manejo discrecional de precios relativos, en lo que concierne a la
poltica de apoyo al sector agrario. El i n c r e m e n t o de la productividad y la reduccin
de Jos costos unitarios que este tipo de poltica generara, ya sea en el c o r t o o en el
largo plazo, mejorara la rentabilidad agropecuaria sin elevar los precios de los
productos y sin necesidad de subsidiar la utilizacin de insumos.
Importancia del estudio de la comercializacin agrcola

Al interior de este proceso de reforma del sector agrcola, es necesario prestar
especial atencin a los sistemas de comercializacin. Durante las ltimas dcadas,
los reducidos esfuerzos del sector pblico y de la cooperacin internacional en
relacin al agro se han c o n c e n t r a d o en mejorar las condiciones agronmicas,
elevando la productividad -especialmente la de la tierra. Sin e m b a r g o , este esfuerzo
se ha realizado sin prestar mucha atencin a la relacin de los productores c o n el
mercado.
En un e n t o r n o liberal c o m o el que se viene asentando en el Per, la competitividad
de los mercados agrcolas resulta un e l e m e n t o crucial para asegurar que el sistema
de precios asigne los recursos de manera eficiente. De p o c o sirve elevar los
rendimientos de un determinado cultivo si la ausencia de infraestructura adecuada,

informacin o arreglos institucionales impide que el productor o b t e n g a un mayor
14
JAVIER ESCOBAL
valor por la venta de su producto, al tener que enfrentarse a mercados p o c o

competitivos.
Detectar estas ineficiencias y corregirlas permitira que los productores agrarios
tengan una vinculacin menos desventajosa con el mercado. Al mismo tiempo,
permitira que los precios al consumidor se reduzcan o, en t o d o caso, que los
productos a los que acceden los consumidores sean cualitativamente superiores.
L o s sistemas de comercializacin agrcola cumplen tres funciones bsicas:
concentracin, homogenizacin y distribucin ( G o o d w i n 1 9 9 4 ) . La primera
consiste en centralizar un volumen de productos suficientemente grande para
desempear las otras dos funciones de manera eficiente. La h o m o g e n i z a c i n
incluye las actividades de clasificacin, procesamiento y empaquetamiento. Finalmente, la distribucin se realiza a travs de las actividades de transporte, almacenaje,
venta al por mayor y venta al por menor. Durante el proceso de comercializacin
los productos agrcolas aumentan de valor en tanto son desplazados en el espacio
(de la zona de produccin a la zona de c o n s u m o ) , desplazados en el tiempo
(almacenados desde la poca de cosecha a un m o m e n t o posterior, cuando el
producto escasea) o transformados (envasado o procesado).
El margen de comercializacin representa el precio que el intermediario cobra
por desarrollar una o ms de las mencionadas funciones comerciales. La magnitud
de este margen y sus determinantes son factores cruciales para la comercializacin
de productos agropecuarios, y afectan incluso el proceso mismo de produccin y
distribucin.
La bsqueda de una asignacin ptima de los recursos en cualquier m e r c a d o
-en este caso el de bienes agrcolas- pasa por lograr que dicho mercado opere
competitivamente y que los agentes involucrados internalicen adecuadamente las
externalidades existentes. Segn la teora del bienestar, si un mercado opera de
manera competitiva y no existen externalidades ( o , alternativamente, ellas son
internalizadas por los agentes e c o n m i c o s ) , los precios resultantes de las transacciones llevadas a cabo en estas condiciones asegurarn una asignacin eficiente de
los recursos (Varian 1 9 8 4 ) .
En trminos tericos es posible afirmar que en un mercado existe competencia
perfecta cuando se cumplen simultneamente las siguientes condiciones: el nmero
de compradores y vendedores es suficientemente grande c o m o para que ningn
agente pueda afectar el precio de mercado; todos los agentes e c o n m i c o s tienen
informacin completa sobre los precios de mercado; el producto es suficientemente
h o m o g n e o , no siendo posible identificar su origen una vez que se encuentra en el
mercado; y, no hay barreras artificiales a la entrada o salida del mercado.
Adems de asegurar un mercado competitivo, se requiere que las externalidades
que puedan estar presentes sean manejadas de tal manera que los beneficios
privados sean lo ms cercanos posible al beneficio social. E n t r e las externalidades
que pueden estar presentes en los mercados agrcolas estn las que resultan de la
INTRODUCCIN
15
inexistencia o inadecuada provisin de bienes pblicos (carreteras, sistemas de

informacin, e t c t e r a ) . A la vez, un c o n o c i m i e n t o adecuado de las imperfecciones
y externalidades presentes en los mercados agrcolas permitira establecer claramente las funciones de p r o m o c i n y regulacin del Estado.
1
Qu se sabe sobre la comercializacin agrcola en el Per?

S o n escasas las investigaciones realizadas sobre la comercializacin interna de
productos agrcolas en el Per. Sin e m b a r g o , existen algunos trabajos que vale la
pena mencionar. Destacan, por ejemplo, los estudios realizados por varios autores
en el m a r c o de la llamada "misin Iowa de 1 9 6 7 " , y los estudios hechos por los
centros de investigacin y p r o m o c i n agropecuaria ( C I P A ) a principios de la dcada
de los o c h e n t a . S o n tambin dignas de mencin tesis universitarias c o m o las de
Dolorier ( 1 9 7 5 ) , Daz ( 1 9 8 0 ) , Cabrera ( 1 9 8 2 ) , O'Phelan ( 1 9 8 4 ) , Gutirrez
( 1 9 8 7 ) y Esparza ( 1 9 9 0 ) , y los estudios hechos en 1 9 8 9 y 1 9 9 0 por el G r u p o de
Anlisis de Poltica Agraria ( G A P A ) del Ministerio de Agricultura sobre los sistemas
de produccin y c o n s u m o de distintos productos alimenticios. Asimismo, en 1 9 9 1 ,
el C e n t r o Internacional de la Papa y el I I C A publicaron una seleccin de artculos
m e t o d o l g i c o s sobre el estudio de la comercializacin agrcola.
2
T o d o s los trabajos mencionados muestran que el n m e r o de agentes existentes

en los extremos de la cadena de comercializacin -agricultores y consumidores- es
suficientemente grande c o m o para que ninguno, individualmente, pueda afectar los
precios. Sin e m b a r g o , muestran tambin que el resto de agentes, los intermediarios,
estaran operando bajo circunstancias distintas a las que caracterizan a la c o m p e t e n cia perfecta.
U n a limitacin de la mayor parte de estos trabajos es que son de carcter general
y no identifican con precisin el c o n j u n t o de restricciones e c o n m i c a s , legales e
institucionales presentes en los distintos mercados agrcolas. Asimismo, es interesante notar que la mayora de estudios de caso se han c o n c e n t r a d o en la
comercializacin del arroz y la papa. E n t r e estos ltimos destaca ntidamente el
trabajo de S c o t t ( 1 9 8 5 ) sobre la papa y los trabajos de Prochazka ( 1 9 8 8 ) y Girn
y otros ( 1 9 8 6 ) sobre el arroz.
C o m o anotaba G r e g o r y S c o t t en su libro sobre la comercializacin de papa, es
consensual la idea sobre el m e r c a d e o interno de alimentos c o m o un proceso
1 Este modelo conceptual es, en la prctica, determinstico y esttico. La inclusin de elementos

temporales y de incertidumbre obligaran a considerar la eficiencia con la que estuvieran operando otros
mercados, especialmente el de capitales.
2 Estos trabajos incluyen el de Sheperd; Sheperd y Furnish; Sheperd, Cossio y Huancaya; y el de

Perea (citados en Scott 1985).
16
JAVIER ESCOBAL
desorganizado, ineficiente y donde los intermediarios tienen un papel h e g e m n i c o .

En base al anlisis de la comercializacin de papa proveniente de las zonas centrales
del pas, el propio S c o t t m o s t r c m o estas creencias no son del t o d o vlidas. No
obstante, casi una dcada ms tarde la investigacin sobre la comercializacin
interna de productos agrcolas contina siendo escasa, y los mitos a los que haca
referencia S c o t t siguen enraizados en la opinin pblica y entre quienes toman
decisiones de poltica.
En su oportunidad S c o t t examin, para el caso de la papa, cuatro afirmaciones
c o m n m e n t e aceptadas: que "el acopio rural es desorganizado e ineficiente"; que
"los mrgenes de comercializacin que obtienen los acopladores rurales son
excesivos"; que "el c o s t o de los fletes contribuye a elevar los costos de c o mercializacin"; y que "el margen exorbitante que obtienen los mayoristas limeos
infla los precios de venta al consumidor". L o s resultados q u e S c o t t present
relativizaban estas afirmaciones. L a m e n t a b l e m e n t e , no h u b o ms estudios a este
nivel de detalle para otros productos, por lo que no fue posible generalizar los
hallazgos de S c o t t .
3
Qu aporta este libro?

T a n t o el diagnstico global c o m o los diagnsticos realizados en cada estudio de
caso incluido en este libro, permiten concluir que el sistema de comercializacin
agrcola en el pas es ineficiente. Las causas de esta ineficiencia estaran asociadas
tanto a la ausencia de competitividad en los mercados agrcolas c o m o al manejo
inadecuado de las externalidades existentes.
L o s mencionados diagnsticos permiten esbozar las siguientes conclusiones:
1. La comercializacin agrcola depende de la naturaleza de los mercados involucrados
(ya sean stos de exportacin o internos), de la perecibilidad del producto y de
la posibilidad de transformarlo (procesamiento agroindustrial). Estas tres caractersticas, j u n t o con el tamao relativo de los agentes que intervienen, determinan la naturaleza del circuito de comercializacin por el que deber atravesar
cada p r o d u c t o , desde el agricultor hasta el consumidor, pasando por los
acopladores, mayoristas y minoristas. Cada circuito puede ser afectado por un
conjunto de variables y polticas distintas, lo que finalmente se reflejar en un
margen de comercializacin determinado (la diferencia entre lo que paga el
consumidor y lo que recibe el p r o d u c t o r ) y una distribucin de ste entre los
distintos agentes que intervienen en el proceso.
Otra carencia importante en el estudio de la comercializacin agrcola en el pas es la ausencia
de trabajos que analicen los efectos que el ajuste macroeconmico reciente habra tenido sobre el
sistema.
INTRODUCCIN
17
2. En general, la magnitud de los mrgenes de comercializacin en los mercados

agrcolas depende de las condiciones de oferta y demanda; en particular,
dependen de la infraestructura disponible y de las elasticidades ingreso de la
demanda que enfrenta cada p r o d u c t o . Sin e m b a r g o , existen otros factores
especficos en determinados circuitos. En el caso de los productos importables
no perecibles c o m o el arroz, los derivados de carne y lcteos, el azcar o los
cereales, la magnitud del margen se determinara fundamentalmente por la
cotizacin en el mercado internacional y por la poltica comercial del pas. En el
caso de los productos exportables perecibles c o m o frutales, en c a m b i o , la
magnitud del margen estara determinada por el precio internacional y por los
costos de comercializacin (que son altos para este tipo de bienes, dada su
perecibilidad y la precariedad de la infraestructura de comercializacin disponib l e ) . En el caso de los productos no transables (papa y otros tubrculos y cereales
andinos, por e j e m p l o ) , el margen estara determinado por la estacionalidad de la
oferta y la presencia de sustitutos en el c o n s u m o .
3. L o s tres estudios de caso muestran adems q u e la distribucin de los mrg e n e s e n t r e los agentes d e p e n d e f u n d a m e n t a l m e n t e de sus capacidades de
n e g o c i a c i n , las cuales se refuerzan o debilitan en funcin del a c c e s o a bienes
y servicios pblicos, el grado de c o m p e t e n c i a del m e r c a d o de capitales, y las
restricciones legales o institucionales presentes en cada m e r c a d o . En el caso de
los p r o d u c t o r e s agrarios, el acceso a fuentes de liquidez y la capacidad de organizacin parecen ser los dos factores ms i m p o r t a n t e s para elevar su participacin en la distribucin. Por su parte, es el a c c e s o a liquidez para financiar a los
p r o d u c t o r e s lo q u e determina que los acopladores, rescatistas y dems intermediarios puedan o no absorber una parte i m p o r t a n t e de los mrgenes de
c o m e r c i a l i z a c i n . F i n a l m e n t e los mayoristas usan las restricciones legales e
institucionales a su disposicin para elevar su p o d e r de negociacin frente a los
dems agentes.
4. La provisin de bienes pblicos en el pas es altamente ineficiente e inequitativa,
lo que determina que aquellos que la usufructan puedan apropiarse de los
excedentes generados en el proceso de produccin y comercializacin agrcola.
En particular, la falta de acceso a infraestructura vial adecuada, a sistemas de
informacin de mercados, a centros de acopio y a infraestructura y administracin de mercados mayoristas, es una traba para que el productor eleve su
participacin en los mrgenes.
5. Por o t r o lado, la ineficiencia y poca competitividad del sistema financiero
peruano genera problemas para administrar el riesgo inherente a la comercializacin agrcola, e impide a los productores acceder a mecanismos que les
permitan mejorar su capacidad de negociacin. El acceso a liquidez permite al
p r o d u c t o r profundizar la actividad comercial y asumir riesgos comerciales por s
m i s m o o a travs de terceros.
18
JAVIER ESCOBAL
6. La imperfeccin de los mercados agrcolas se hace evidente cuando se r e c o n o c e

que an existen barreras formales e informales a la entrada a los puntos crticos
de comercializacin, c o m o lo son los mercados mayoristas del pas. Aunque no
hay evidencia de una concentracin excesiva de la produccin al interior de estos
mercados, se han podido identificar prcticas no competitivas que resultan en
menores ingresos para los productores.
7. La organizacin de los productores es un e l e m e n t o central para determinar la
distribucin de los mrgenes. En base a ella, los productores pueden aumentar
su participacin en las ganancias que se generan en el sistema de comercializacin
Esta organizacin es importante porque permite el usufructo de las economas
de escala presentes en la comercializacin, lo que significa mayor poder de
negociacin al consolidar la oferta, y la posibilidad de una reduccin en los costos
unitarios. Al mismo tiempo, las asociaciones de productores permiten que stos
accedan a nuevos mercados, y se potencia la transferencia de tecnologa.
Finalmente, las organizaciones de productores pueden mejorar la capacidad de
stos para acceder a fuentes de crdito. En ese sentido, queda claro que las
estrategias individuales tienen lmites para alcanzar mayores mrgenes de
comercializacin en el mercado de productos agrcolas.
Es interesante anotar que los distintos estudios incluidos aqu identifican
cambios en los agentes que estn operando despus del ajuste m a c r o e c o n m i c o
ocurrido a partir de 1 9 9 0 . Algunos resultados son consistentes con la liberalizacin
de los m e r c a d o s , c o m o la entrada de nuevos agentes a los circuitos de
comercializacin. Sin e m b a r g o , se identifican tambin resultados no esperados,
c o m o una mayor informalidad y un refuerzo del poder de negociacin de los
acopladores y habilitadores. Frente a ello, el Estado se ha limitado a improvisar, sin
presentar una respuesta orgnica.
Los estudios que c o m p o n e n este libro ayudan a explicar por qu el levantamiento
de ciertas restricciones existentes hasta antes de 1 9 9 0 no llev a lo que los
acadmicos anglosajones denominan "los precios c o r r e c t o s " . Lo que sucede es que
tal levantamiento de restricciones es una condicin necesaria, pero no es suficiente
para mejorar la eficiencia de los mercados de productos agrcolas en el Per. En
efecto, la existencia de estructuras de mercado no competitivas y la presencia de
externalidades -tanto positivas c o m o negativas-, condicionan la operacin de los
mercados de productos agrcolas en el pas; se abre as un campo p o c o explorado
de intervencin estatal, en el que el g o b i e r n o , en vez de desplazar al sector privado,
busca reducir estas imperfecciones de mercado. Esta estrategia representa una
alternativa al manejo de precios relativos c o m o poltica de apoyo al sector agrario.
Un rea de trabajo donde este libro presenta una contribucin interesante es en
lo concerniente a la metodologa. Por ejemplo, se ha tratado de salvar la controversia q u e existe sobre la definicin de "margen de comercializacin" a lo largo de la
literatura especializada: mientras Holloway ( 1 9 9 1 ) , M e n d o z a ( 1 9 9 1 ) o Traill y
INTRODUCCIN
19
H e n s o n ( 1 9 9 4 ) definen este margen c o m o el ratio entre el precio al consumidor y

el precio al productor, Gardner ( 1 9 7 5 ) , T h o m p s o n y L y o n ( 1 9 8 9 ) o S c h r o e t e r y
Azzam ( 1 9 9 1 ) lo definen c o m o la diferencia entre el precio pagado por el
consumidor y el precio recibido por el productor. Aunque cada autor ha preferido
una u otra definicin, los tres estudios de caso incluyen cuadros c o n los mrgenes
calculados a partir de ambas definiciones, lo que permite que el lector pueda realizar
comparaciones entre productos.
Por o t r o lado, llama la atencin que, ms all de la definicin utilizada, al analizar
la distribucin del margen entre los distintos agentes la literatura especializada no
considera el impacto de la escala de operacin y la capacidad de rotacin del capital
de cada agente. Es obvio que un margen unitario p e q u e o puede significar una
apropiacin de excedentes importante, en tanto el agente maneje un escala de
operacin importante y pueda rotar su capital varias veces en el mismo periodo en
que el productor cumple un slo ciclo productivo. Asimismo, cuando se incluye la
escala de operacin puede aparecer una reduccin de costos unitarios en tanto
existan economas de escala en el proceso de comercializacin. L o s estudios de caso
incluidos en este libro incorporan los aspectos de escala y rotacin en sus anlisis,
lo que enriquece sus resultados.
Finalmente, se presentan las propuestas elaboradas por C a n n o c k y G e n g para
reformar el sistema de comercializacin agrcola en el Per, c o n el o b j e t o ltimo de
reducir los costos y aumentar la participacin de los agricultores en el proceso. Estas
propuestas se orientan fundamentalmente al desarrollo de mecanismos institucionales
y a la realizacin de la inversin pblica que c o m p l e m e n t e el adecuado funcionamiento de dichos mecanismos. Asimismo, se sugiere que el Estado promueva las
estrategias grupales que los agricultores y comerciantes suelen asumir para resolver
sus problemas, mediante la provisin de un marco legal que c o r t e el paso al
c o m p o r t a m i e n t o oportunista de beneficiarse con las estrategias grupales sin
contribuir a cubrir los costos de su organizacin e implementacin.
No todas las mencionadas propuestas estn libres de suscitar polmica. Las
referidas al impuesto general a las ventas ( I G V ) y las sobretasas arancelarias, por citar
slo dos ejemplos, han motivado mucha discusin y seguramente seguirn hacindolo. T a n t o los estudios de caso c o m o los comentarios que este libro recoge de
quienes participaron c o m o panelistas en el seminario donde se difundieron estos
resultados, no se han sustrado a tal debate. El libro intenta recoger la amplitud de
posiciones que sobre stas y otras alternativas de reforma tienen quienes vienen
estudiando, investigando o implementando estas polticas.
Cul es la agenda pendiente?

U n a parte importante del material presentado aqu es bsicamente de diagnstico,
sustentado en buena medida en estudios de caso. Aunque los casos estudiados son
20
JAVIER ESCOBAL
ciertamente importantes y representativos de un grupo ms amplio de productores,

la posibilidad de inferir a partir de ellos cul es el estado global del sistema de
comercializacin agrcola en el Per es limitada. El estudio de C a n n o c k y G e n g
contribuye a evaluar la eficiencia de los mecanismos de mercadeo agrario en el pas,
pero t a m p o c o proporciona esta visin global.
Qu se requiere para tener un diagnstico integral del sistema de comercializacin?
En primer lugar, falta consolidar un marco conceptual que permita colocar en
perspectiva stos y otros estudios realizados sobre comercializacin agrcola, j u n t o
con los que seguramente se realizarn en el futuro.
En primer lugar, para evaluar el sistema de mercadeo agrario es importante
diferenciar, al menos conceptualmente, la capacidad del mercado de formar precios
de su funcin de "informar" sobre los precios formados fuera de donde se realiza
la transaccin. Esta distincin es importante pues permite notar que la distribucin
de los mrgenes est asociada a dos aspectos claramente diferenciados. El primero
se refiere a las ineficiencias existentes en el proceso por el cual los precios son
"revelados" en el mercado. El segundo se refiere a lo que se c o n o c e c o m o
"fundamentos", es decir, las condiciones de oferta y demanda que determinan los
precios. Un c o r r e c t o entendimiento de "qu se determina d n d e " es indispensable
c o m o punto de partida para disear polticas.
El marco conceptual requerido debe tambin distinguir que su o b j e t o de estudio
(la comercializacin agrcola) incluye simultneamente a agentes, mercancas y
mercados . Este marco conceptual debera permitir entender la existencia simultnea de largas cadenas de comercializacin -donde los numerosos agentes que
intervienen se especializan en funciones comerciales especficas- con otros arreglos
asociados a cadenas de comercializacin cortas, donde prima la integracin vertical
Un mejor entendimiento de qu explica estas distintas configuraciones comerciales
es un e l e m e n t o crucial para establecer polticas que mejore la eficiencia del sistema
de comercializacin agrcola en el pas.
De o t r o lado, es importante continuar el trabajo de diagnstico que permita
elaborar una tipologa de los arreglos que caracterizan al sistema de comercializacin
agrcola en el pas. D i c h a tipologa debe estar basada en las caractersticas de los
agentes involucrados, de los productos transados y del e n t o r n o en que se realizan
las transacciones. Mientras no exista esta tipologa, los estudios de caso continuarn
siendo eso, estudios de caso, y la capacidad de inferir a partir de ellos las
caractersticas del sistema de comercializacin de productos agrcolas en el Per
continuar siendo limitada.
4
U n a tipologa preliminar se puede basar en los cuatro rasgos ms importantes

para entender un sistema de comercializacin agrcola c o m o el peruano: la
4 Una contribucin importante al desarrollo de este marco conceptual se puede encontrar en

Thorbecke ( 1 9 9 2 ) .
INTRODUCCIN
21
naturaleza de los mercados (ligados al mercado interno o de e x p o r t a c i n ) ; el grado

de perecibilidad del producto; la posibilidad de transformar el producto (procesam i e n t o agroindustrial); y el tamao o escala de operacin de los agentes. Estas
cuatro caractersticas determinan la naturaleza del circuito de comercializacin por
el que debe atravesar cada producto, desde el agricultor hasta el consumidor,
pasando por los acopladores, mayoristas y minoristas. La primera caracterstica
determina el lmite mximo que puede alcanzar el margen de comercializacin; las
dos siguientes se refieren a la "vida til" del producto, lo que determina que las
relaciones comerciales difieran de las que se establecen para productos de c o n s u m o
natural; la ltima est asociada a la capacidad del agente de asumir riesgos, producir
o apropiarse de informacin relevante para su operacin comercial y, en general, de
enfrentar de mejor manera la existencia de mercados incompletos o ineficientes.
En base a estas caractersticas es posible establecer una primera clasificacin de
los productos agrcolas en el Per: productos importables no perecibles (por
ejemplo, arroz, derivados de carne y lcteos, azcar o cereales); productos
exportables perecibles (frutas c o m o el m a n g o , el maracuy y el l i m n ) ; y, productos
no transables (entre los que se encuentran productos c o m o la papa y otros
tubrculos y cereales andinos). Para cada una de estas categoras, es indispensable
la diferenciacin de los agricultores de acuerdo a su escala de produccin.
La consolidacin de esta u otra tipologa, la cual necesariamente debe ser
validada en base a los estudios de caso, permitir que la informacin obtenida de
futuras i n v e s t i g a c i o n e s c o n t r i b u y a a evaluar i n t e g r a l m e n t e el sistema de
comercializacin.
A nivel de trabajos ms especficos, es importante analizar la naturaleza de las
relaciones asimtricas que se estaran dando en el campo de la comercializacin
agrcola. Existe evidencia en los estudios de caso que apunta a que cuando ocurre
un shock e x t e r n o , (un a u m e n t o del tipo c a m b i o real o un a u m e n t o de los costos
financieros reales), los mrgenes no se modifican en la misma magnitud que cuando
ocurre un shock negativo de la misma magnitud.
T a m b i n se debe trabajar mejor la operacionalizacin de las alternativas planteadas. Es importante determinar, para cada una de ellas, qu aspecto de la
comercializacin pretende resolver. L u e g o se debe determinar si se trata de un
problema de competitividad o de un inadecuado manejo de las externalidades
presentes en dicho mercado. Si se trata de lo primero, c o m o en el caso de la
existencia de estructuras monopsnicas, la funcin reguladora del Estado debe ser
evaluada. Si se trata de problemas de externalidades, un estudio detallado de la
naturaleza de stas permitira disear la estrategia ms adecuada para hacerle frente,
lo que incluira una redefinicin del papel del sector pblico y de las organizaciones
de productores y comerciantes.
Se ha dicho que en el Per ya existen suficientes diagnsticos, que lo que falta

son propuestas. C i e r t a m e n t e , en el tema de la comercializacin agrcola esta
22
JAVIER ESCOBAL
afirmacin tiene poca validez. Todava sabemos muy p o c o sobre c m o operan en

la prctica los mercados agropecuarios. Mientras estas interrogantes continen sin
resolver, seguiremos sugiriendo alternativas de poltica basadas en un c o n o c i m i e n t o
muy parcial; por lo tanto, no ser raro que aos ms tarde continen siendo slo
eso: propuestas.
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PARTE I:
DIAGNOSTICO
Diagnstico sobre la eficiencia de los sistemas

de comercializacin agrcola en el Per
Geoffrey Cannock
Ramn Geng
1. I n t r o d u c c i n
29
2. Agentes, canales y mrgenes de comercializacin

2.1 L o s productores
2 . 2 El acopio rural
2 . 3 El transporte
2 . 4 El abastecimiento en los mercados mayoristas de L i m a
2 . 5 Procedencia de los productos que ingresan a los
mercados de Lima
2 . 6 Mrgenes d e comercializacin
30
30
31
31
32
3. El mercadeo mayorista en Lima

3.1 Caractersticas de los mercados mayoristas de Lima
3.2 C o n c e n t r a c i n de la comercializacin en los mercados
mayoristas de Lima
3.3 Administracin, infraestructura y operatividad de los
mercados mayoristas de Lima
3 . 4 La problemtica del c o m e r c i o mayorista en L i m a
37
37
43
45
4. Evaluacin de la eficiencia del sistema de comercializacin

4 . 1 Evolucin de los precios sectoriales
4 . 2 Aspectos vinculados a la eficiencia en la comercializacin
47
47
51
5. Recomendaciones
70
Bibliografa
72
33
35
39
Diagnstico sobre la eficiencia de los sistemas

de comercializacin agrcola en el Per
Geoffrey Cannock
Ramn Geng
1. Introduccin
Este artculo recoge los resultados de un estudio sobre la eficiencia de los sistemas
de comercializacin de los llamados productos agrcolas de c o n s u m o natural
-tubrculos y races, hortalizas, menestras y frutas. Estos productos son el c o m p o nente principa de la dieta de los consumidores ms p o b r e s , y al mismo tiempo son
resultado del esfuerzo de miles de pequeos agricultores que, generalmente, no
tienen acceso a tecnologa ni crdito, y cuyos volmenes individuales de produccin
son en e x t r e m o pequeos. Por ejemplo, aproximadamente la mitad de las explotaciones agrcolas dedicadas al cultivo de la papa a nivel nacional tienen una superficie
promedio de 5.8 hectreas. Ello hace que, individualmente, estos productores no
puedan tener una presencia significativa en el circuito comercial.
1
C a b e destacar que estos cultivos se caracterizan por la utilizacin intensiva de

m a n o de obra. El impacto de esta demanda sobre las economas regionales es
evidentemente positivo. Por ejemplo, el cultivo de cebolla demanda en promedio
2 1 0 jornales por hectrea; durante 1 9 8 6 se cultivaron en Arequipa 3 , 3 2 8 hectreas
de cebolla, cifra equivalente a una demanda anual promedio de 6 9 8 , 8 8 0 jornales.
El cultivo de tomate demanda 1 3 0 jornales por hectrea; en 1 9 8 5 se cultivaron en
Lima 2 , 5 9 5 hectreas, lo cual signific una demanda de 3 3 7 , 3 5 0 jornales. El
c a m o t e , que ocupa el tercer lugar entre los productos que ingresan al M e r c a d o
Mayorista N o . 1, demanda 56 jornales por hectrea; el promedio anual de hectreas
cultivadas a nivel nacional es de 1 5 , 0 0 0 , lo que implica un requerimiento anual de
8 4 0 , 0 0 0 jornales. El pltano, que es la fruta de mayor c o n s u m o popular -entre las
frutas, ocupa el primer lugar por volumen de ingreso a los mercados mayoristas de
L i m a - , requiere en promedio 79 jornales por hectrea; para el d e p a r t a m e n t o de
T u m b e s , esto implica un empleo de 2 9 0 , 0 0 0 jornales al a o .
2
1. En un estudio sobre los comedores populares, realizado por el GAPAen 1 9 8 6 , se encontr que
del volumen total de los productos empleados en estos comedores, 52% corresponda a los productos
agrcolas de consumo natural a que se refiere este artculo.
2.
Estos datos han sido tomados de una serie de estudios que realiz el Instituto Interamericano
de Cooperacin para la Agricultura entre 1 9 8 7 y 1 9 8 8 .
30
CANNOCK Y CENG
El artculo est organizado en c i n c o secciones, incluyendo esta introduccin. En

la segunda seccin se revisa brevemente la situacin de los agentes, canales y
mrgenes en la comercializacin de los productos agrcolas de c o n s u m o natural. La
tercera seccin est dedicada a discutir las caractersticas y la problemtica del
mercadeo mayorista en Lima. En la cuarta seccin se detallan los resultados de la
evaluacin de la eficiencia del sistema de comercializacin. Finalmente, se incluye
una seccin con recomendaciones.
2. Agentes, canales y mrgenes de comercializacin
En realidad, son numerosos los canales de comercializacin, y de una zona productora a una urbe consumidora es posible encontrar desde los ms elementales hasta los
ms complejos. Existe, por ejemplo, un canal simplificado en que el productor vende
directamente al consumidor (productor-consumidor), que es el caso de las ferias
semanales comunes en diversos pueblos de la Sierra peruana. O t r o canal se establece
cuando el productor vende a un comerciante mayorista de alguna ciudad (productormayorista-minorista-consumidor); una tercera posibilidad es la venta directa a la
agroindustria o al exportador (productor-agroindustria-mayorista-minorista-consumidor), que normalmente es el caso de los medianos y grandes productores.
Sin e m b a r g o , para el caso de los pequeos agricultores, que generalmente estn
geogrficamente dispersos, el canal de comercializacin tradicional es aqul en el
cual interviene un acoplador rural. Este tiene la funcin bsica de reunir la
produccin de varios agricultores, para lograr volmenes e c o n m i c a m e n t e significativos. L u e g o interviene, por lo general, un mayorista rural que compra la
produccin a varios acopladores, para luego venderla a un mayorista urbano
(productor-acopiador rural-mayorista rural-mayorista urbano-minorista-consumid o r ) . Este es el canal donde interviene el mayor n m e r o de agentes.
2.1
Los productores
Estudios sobre la comercializacin de papa en el Valle del M a n t a r o han mostrado

que los pequeos agricultores venden en promedio m e n o s del 1 0 % de su produccin, destinando la mayor parte al a u t o c o n s u m o . Sin e m b a r g o , existe evidencia de
que este porcentaje puede variar n o t a b l e m e n t e cuando se registran pocas de
4
3.
Los productos agrcolas de consumo natural, principalmente los de naturaleza perecible,
comparten los mismos canales de comercializacin; por tal razn se los ha considerado un grupo
homogneo para fines del anlisis.
4. Vase Scott ( 1 9 8 5 ) . Encuestas realizadas por este mismo autor en 1 9 7 8 mostraron que ms
del 50% de los productores no vendan nada.
EFICIENCIA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA
31
escasez que elevan el precio. A su vez, los medianos y grandes productores disponen
de grandes volmenes para la venta; se estima que estos agricultores venden el 7 0 %
de la produccin de papa del valle.
Los pequeos agricultores suelen vender en las ferias que semanalmente se
realizan en los poblados o en los mercados de pueblos ms importantes. L o s
medianos y grandes productores, en c a m b i o , casi nunca se arriesgan a transportar
su papa a las ciudades, dadas las grandes restricciones infraestructurales y de
servicios que encuentran. Ms bien, prefieren negociar con comerciantes "de
confianza" en su propio c a m p o .
Grosso modo puede afirmarse que 5 2 % de la produccin de papa del Valle de
Mantaro se orienta a la venta, y el restante 4 8 % a autoconsumo. Del porcentaje que
se vende, casi 7 0 % es vendido en la misma chacra y el 3 0 % restante en los mercados.
La produccin vendida en chacra puede seguir varias vas: expedicin directa al
mercado; acoplador/mayorista rural; acopiador/mayorista urbano. A su vez, la
venta en mercados ocurre en los mercados de Huancayo y Jauja, o en las ferias
semanales donde los compradores son mayoristas, minoristas o consumidores.
y
2.2
El acopo rural
El acopio rural es una tarea central en la comercializacin de los cultivos de los

pequeos productores dispersos en zonas alejadas de los mercados. C o m o ya se
dijo, la funcin de los agentes comerciales involucrados, los acopladores rurales,
consiste en comprar los pequeos excedentes de varios agricultores, hasta reunir un
cierto volumen que luego transportan a los mercados mayoristas de las ciudades.
Sin e m b a r g o , los volmenes operados por estos acopladores rurales son p o c o
significativos, por debajo de las dos toneladas por semana. Por ello, normalmente
no venden el volumen acopiado a un mayorista urbano, sino a un mayorista rural.
Por ejemplo, los mayoristas de Huancayo suelen comprar la papa ofrecida por los
acopladores rurales en el mismo c a m p o , para luego venderla a los comerciantes
minoristas de Huancayo o reexpedirla a comerciantes mayoristas de L i m a .
5
2.3
El transporte
L o s transportistas c u m p l e n un papel muy i m p o r t a n t e en el p r o c e s o de

comercializacin. Prcticamente toda la papa que ingresa al M e r c a d o Mayorista
5.
En ocasiones, los mayoristas urbanos operan como acopladores o mayoristas rurales, sobre
todo en pocas de sensible disminucin de la oferta; sin embargo, usualmente esperan en sus puestos
el producto que es despachado directamente desde el campo por un productor o un mayorista rural.
32
CANNOCK Y GENG
N o . 1 de Lima es transportada en camin y, contrariamente a lo que se piensa, los

camioneros no suelen actuar c o m o intermediarios: en la mayora de los casos se
limitan a transportar la papa comprada por uno o dos comerciantes.
El transporte es una funcin fsica del mercadeo que agrega utilidad de lugar a
los productos, al colocarlos en los centros de c o n s u m o . Por ello, la ineficiencia de
un sistema de transporte no slo encarece los costos de comercializacin, sino que
puede incluso provocar caresta de alimentos en una ciudad.
En el Per, las ineficiencias del servicio de transporte de productos agrcolas
estn directamente relacionadas con el grave deterioro de las carreteras. Segn
Ordinola ( 1 9 9 0 ) , 2 7 % de la red vial est en un estado relativamente aceptable (son
principalmente las carreteras asfaltadas y afirmadas de la C o s t a ) ; el 7 3 % restante,
bsicamente trochas y vas sin afirmar en la Sierra y la Selva, prestan servicio slo en
determinadas pocas y en forma muy deficiente . Recin en los ltimos meses, con
financiamiento del B a n c o Interamericano de Desarrollo, se ha emprendido la ardua
tarea de rehabilitar las principales vas nacionales.
En cuanto a la flota de transporte, informacin proporcionada por la Asociacin
Nacional de Transporte Terrestre de Carga revela que en 1 9 8 9 existan 6 7 , 5 6 6
camiones, de los cuales 2 0 % estaban en manos de transportistas formales y el resto
en manos de empresarios informales. La edad del parque c a m i o n e r o se estimaba en
ese m o m e n t o por encima de los trece aos, excediendo los lmites tcnicos
establecidos por los fabricantes (de cinco a o c h o aos en condiciones ptimas de
mantenimiento y o p e r a c i n ) .
Las cifras del cuadro 1 dan una idea del movimiento de camiones en los dos
mercados mayoristas de L i m a en el p e r i o d o - 1 9 8 0 - 1 9 9 2 . D a t o s para 1 9 9 0 muestran
que 7 9 % de los camiones transportaban un peso neto mayor a o c h o T . M . y m e n o r
a 2 4 T.M.
6
2.4
El abastecimiento en los mercados mayoristas de Lima
En el cuadro 2 se muestran los volmenes que durante 1 9 9 2 ingresaron a los dos

mercados mayoristas de Lima, y la participacin de cada producto en el total
ingresado . Lamentablemente no se tiene informacin completa sobre el total de
productos que ingresa a la capital, pues el registro obligatorio que se realizaba en las
garitas de control ubicadas en las carreteras de acceso a Lima fue reemplazado en 1 9 9 1
por una declaracin jurada, c o n el propsito de eliminar trabas a los transportistas.
7
6. De acuerdo a datos oficiales, la red vial tena 6 9 , 9 4 2 km. en 1 9 8 8 , de los cuales solamente
7,459 km. estaban asfaltados.
7.
Estas cifras han sido proporcionadas por la Empresa de Mercados Mayoristas S.A. ( E M M S A ) ,
y han sido tomadas directamente de la boleta de pesada de cada camin que ingresa a esos mercados.
33
Cuadro 1
Nmero de ingresos de camiones a los mercados
mayoristas de Lima: 1 9 8 0 - 1 9 9 2
Mercado No. 1
Mercado No. 2
anual
diario
anual
diario
1980
91,933
252
45,119
124
1981
92,914
255
52,065
143
1982
86,959
238
46,106
126
1983
73,397
201
43,339
119
1984
81,984
225
42,904
118
1985
77,639
213
39,290
108
1986
77,631
213
42,978
118
1987
85,949
235
53,691
147
128
1988
87,763
240
1989
73,471
201
53,741
46,548
1990
74,127
206
35,575
99
1991
74,260
203
52,117
143
1992
72,639
199
47,386
130
147
Elaborado en base a datos proporcionados por EMMSA.
2.5
Procedencia de los productos que ingresan a los mercados de Lima
L o s productos agrcolas de c o n s u m o natural que ingresan a Lima proceden de todas

las regiones del pas, y en algunos casos tambin de los pases vecinos. C o n el fin de
dar una idea del flujo de abastecimiento segn procedencia, se han seleccionado seis
productos de gran importancia en la canasta de c o n s u m o de las familias de menores
ingresos: papa, cebolla, t o m a t e , naranja, pltano y manzana .
8
En el caso de la papa, el flujo de produccin haca Lima ( 3 3 5 , 3 0 0 T . M . en 1 9 9 2 )

corresponda en un 2 0 . 4 % al propio departamento de L i m a , 1 7 . 5 % a H u n u c o ,
1 7 . 3 % a J u n n , 1 3 . 2 % a Pasco, 1 1 . 4 % a La Libertad, 9 . 9 % a lea, 3 . 5 % a Huancavelica
y 5.2% a Ecuador. El abastecimiento es bastante regular durante t o d o el a o ,
registrndose los mayores ingresos en o c t u b r e , noviembre y diciembre.
8.
Las cifras corresponden a 1992.
34
CANNOCK Y GENG
Cuadro 2
Ingreso de productos a los mercados mayoristas de Lima, 1 9 9 2
Mercado No. 1
Mercado No. 2
Papa
335,300
34.1
Pltano
65,864
15.1
Cebolla
114,159
11.6
Naranja
51,437
11.7
Camote
99,887
10.1
Mandarina
46,741
10.7
Choclo
77,647
7.9
Papaya
44,848
10.3
Zanahoria
61,568
6.3
Manzana
42,637
9.8
0.7
A/
Limn
59,135
6.0
Pina
29,437
Tomate
58,922
6.0
Mango
28,732
6.6
Zapallo
48,047
4.9
Durazno
19,364
4.4
Arveja
21,113
2.1
Sanda
18,316
4.2
Olluco
Yuca
17,841
Uva
18,324
4.2
16,397
1.8
1.7
Palta
15,875
3.6
Vainita
10,753
1.1
Pepino
8,296
Ajo
10,983
1.1
Granadilla
4,778
1.9
1.1
Haba
10,016
1.0
Otras
42,576
9.7
Granos
13,718
1.4
2.9
Total
437,225
100.0
Otras
Total
28,703
984,189
100.0
a/
Incluye el pltano ingresado al Mercado Cooperativo Tupac Amaru.

Elaborado con datos proporcionados por EMMSA.
La cebolla procede casi en su totalidad de Arequipa. De un total de 1 1 4 , 1 5 9 T . M .

en 1 9 9 2 , 9 4 . 2 % correspondi a ese departamento; otros puntos de origen son Lima
( 5 . 6 % ) , Lambayeque ( 0 . 0 6 % ) y Chile ( 0 . 0 8 % ) . En general, se observa gran
regularidad en el abastecimiento.
El t o m a t e , producto muy perecible, procede principalmente de los valles
cercanos a Lima ( 8 8 . 7 % ) . O t r o s abastecedores menores son lea ( 4 . 8 % ) , Ancash
( 4 % ) y la Libertad ( 2 . 4 % ) , sobre un total de 5 8 , 9 2 2 T . M .
En cuanto a las frutas, las 5 1 , 4 3 7 T . M . de naranja ingresadas a Lima en 1 9 9 2
procedieron en su mayor parte de Junn ( 7 8 . 9 % ) y en m e n o r proporcin de Lima
( 1 4 . 9 % ) , Ancash ( 3 . 7 % ) e lea ( 2 % ) . El pltano, con un ingreso total de 6 5 , 8 6 4 T . M . ,
provino bsicamente de tres departamentos: Piura ( 3 4 . 2 % ) , Junn ( 3 1 . 8 % ) y
T u m b e s ( 2 4 . 4 % ) . Finalmente, las 4 2 , 6 3 7 T . M . de manzanas ingresadas provinieron
fundamentalmente de los propios valles del departamento de L i m a ( 9 2 . 5 % ) . O t r o s
proveedores menores son Chile ( 6 . 4 % ) , Ancash ( 0 . 6 % ) e Ica ( 0 . 4 % ) .
2.6
35
Mrgenes de comercializacin
El m a r g e n b r u t o de c o m e r c i a l i z a c i n es la diferencia entre el precio que paga el

consumidor y el precio que recibe el productor en la chacra ; este margen, por tanto,
compensa los costos y riesgos del m e r c a d e o , e incluye una remuneracin a los
participantes en el proceso por su trabajo. A su vez, el m a r g e n del p r o d u c t o r es
la participacin de ste en el precio pagado por el consumidor final; este margen
debe cubrir los costos de produccin ms un beneficio por el esfuerzo y los riesgos
productivos. F i n a l m e n t e , el m a r g e n n e t o es el beneficio neto correspondiente al
total de la intermediacin una vez deducidos los costos de mercadeo.
9
En el cuadro 3 se m uestran los mrgenes brutos de comercializacin para algunos

productos agrcolas. Para determinar los mrgenes correspondientes a cada etapa
de la intermediacin, se utilizan diversos ratios: P C / P C H (precio al consumidor
entre precio en c h a c r a ) , P C / P M (precio al consumidor entre precio al mayorista),
P M / P C H (precio mayorista entre precio en chacra), y P C / P C P (precio al
consumidor entre precio en el centro de p r o d u c c i n ) .
D a d o que es muy difcil c o n o c e r con precisin los costos de mercadeo -principalmente debido a la desconfianza de los agentes para proporcionar informacin,
al alto grado de informalidad de esta actividad, y a la escasez de investigaciones sobre
el particular-, es c o m n que en la prctica se recurra al margen b r u t o de
comercializacin en lugar del margen n e t o . Por o t r o lado, hay que tener en cuenta
que el c o n c e p t o de margen de comercializacin es muy relativo, pues desde una
perspectiva histrica se puede afirmar que evoluciona con el desarrollo e c o n m i c o , c o m o consecuencia de las exigencias de un mercado que incorpora cada vez
ms servicios. Asimismo, los mrgenes varan segn el producto y de acuerdo a la
regin de donde provienen.
10
1 1
En consecuencia, se requiere una investigacin permanente sobre estos mrgenes, teniendo en cuenta los factores antes mencionados. Estudios realizados por el
Instituto Interamericano de C o o p e r a c i n para la Agricultura mostraron, por
ejemplo, que para el caso de la cebolla producida en Arequipa y vendida en Lima,
12
9. En este artculo se emplea la definicin "relativa" de margen bruto de comercializacin

(expresado como porcentaje del precio final). Una discusin sobre las definiciones "absolutas" y
"relativas" del margen de comercializacin puede encontrarse en el apndice de este libro.
10. Por ejemplo, que en 1 9 8 6 el margen para el caso de la cebolla fuera de 2 . 8 6 , significa un margen
de 186% entre el precio que recibi el productor y lo que pag el consumidor.
11. Mendoza ( 1 9 8 7 ) dice que cada vez ser ms amplia la participacin de la intermediacin en
el precio final pagado por el consumidor, como consecuencia de la creciente urbanizacin, la mayor
especializacin del trabajo, el aumento de los ingresos y de la ocupacin de la mujer, entre otros
tactores.
12. Estas investigaciones, realizadas por el IICA entre 1987 y 1988, estuvieron referidas a los
costos de produccin y comercializacin de la cebolla, el tomate, el camote y el pltano.
36
CANNOCK Y GENG
Cuadro 3
Mrgenes de comercializacin por producto: 1 9 8 6 - 1 9 9 3
Ratio
1986
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1987
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1988
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1989
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1990
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1991
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1992
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
1993
PC/PCH
PC/PM
PM/PCH
PC/PCP
Leche Naranja Papa Pltano Pollo

Arroz Azcar*/Cebolla polvo de jugo blanca de seda- evisc.
1.14
21.76
2.42
1.56
1.56
2.86
1.43
2.00
1.87
1.30
1.45
2 .20
1 .48
1 .48
1 .51
1.09
21.57
2.13
1.31
1.63
21.76
2.40
1.56
1.54
1.87
1.40
1.33
2.50
1.28
1.96
3 .17
1 .62
1 .96
1 .51
2.84
21.74
2.14
1.33
1.60
21.74
2.55
1.29
1.97
2.71
1.66
1.63
2.35
1.70
1.38
24.50
1 .38
2.06
1.42
1.45
3.31
1.51
2.19
2.49
1.47
1.70
1 .58
2.47
1.37
1.80
2.00
1.33
1.50
3 .57
1 .25
2 .86
1.36
1.77
1.39
1.27
1 .89
1 .78
1 .88
2.72
1.44
1.33
1.40
1.48
1.89
1.29
1.46
2 .17
PC = Precio al consumidorPCP = Precio en centro de produccin

PCH = Precio en chacraPM = Precio mayorista
En el caso del azcar, el precio en chacra se refiere a la caa de azcar.
a/
2 .28
1 .58
1 .44
1 .58
2.95
1.57
2 .34
1 .45
1 .61
5 .53
1 .55
3 .58
2.5
1.28
1 .76
1 .64
1 .07
3 .16
1 .54
2 .06
2.49
2.59
2 .16
1 .42
1 .52
1 .29
1 .71
5.03
2 .68
1 .60
1 .68
1 .39
1 .52
0 .91
1 .39
2.62
1.40
1.86
2.00
1.35
1.48
2 .71
1 .74
1 .56
1 .66
1 .19
1.80
Tomate
1 .64
1.62
37
el margen n e t o era de 7.7% para el agricultor, 1 6 . 9 % para el mayorista y de 3 0 . 3 %

para el minorista. En el caso del tomate producido en Chancay y vendido en Lima,
la utilidad era de 9.7% para el productor, 1 9 . 9 % para el mayorista y 2 8 . 6 % para el
minorista. El pltano de seda producido en T u m b e s y vendido en L i m a registr
mrgenes de 7 . 4 % para el agricultor, 3 3 . 8 % para el acopiador rural, 6 . 5 % para el
mayorista y 1 4 . 9 % para el minorista.
C o m o veremos ms adelante, se ha podido constatar los hallazgos de investigadores c o m o S c o t t ( 1 9 8 5 ) , en el sentido que no tiene fundamento la creencia
generalizada sobre los amplios mrgenes del mercadeo en el Per, siendo inexacto
que los comerciantes mayoristas obtengan utilidades desproporcionadas. De
h e c h o , recientes estudios realizados en la Tablada de Lurn (Amzaga 1 9 9 1 ) , para
abaratar los productos adquiridos por los comedores populares de esa zona,
concluyeron que era m e j o r adquirir los productos en el mercado mayorista que
comprar directamente en la chacra, principalmente porque cuanto ms diversificacin
hay en la demanda, mayor es el costo de acercarse a los productores, pues el trabajo
de concertacin simultnea es m u c h o ms difcil.
3. El mercadeo mayorista en Lima

3.1
Caractersticas de los mercados mayoristas de Lima
Entraremos ahora a analizar en detalle c m o operan los comerciantes mayoristas de

los Mercados Mayoristas N o . 1 y N o . 2. Estos son los nicos agentes sobre cuyas
operaciones se tiene informacin confiable; de los otros comerciantes mayoristas,
por operar en mercados informales, no se tiene informacin.
El M e r c a d o Mayorista N o . 1, dedicado al c o m e r c i o de hortalizas, tubrculos,
races y g r a n o s , tiene 3 5 , 9 4 2 m de rea total, y 24 pabellones de comercializacin
que albergan 7 4 4 puestos de venta a cargo de un n m e r o igual de comerciantes
mayoristas, en su mayora especializados por productos. En el cuadro 4 se detalla
el n m e r o de puestos por categora y el rea que ocupan, y en el cuadro 5 se seala
el n m e r o de puestos por producto y la importancia relativa de los mismos.
13
A su vez, el M e r c a d o Mayorista N o . 2, dedicado exclusivamente al c o m e r c i o de

frutas, tiene un rea total de 2 7 , 4 8 5 m , y dispone de 24 pabellones de
comercializacin con 7 4 1 puestos de venta. Estos puestos no estn clasificados por
2
13. El Mercado Mayorista No. 1 fue inaugurado en 1 9 4 5 , y en su recinto se comercializaban todos

los productos agrcolas de consumo natural hasta el ao 1 9 7 0 , cuando fue remodelado. A partir de
1971 empez a operar el Mercado Mayorista No. 2, destinado al comercio mayorista de frutas,
quedando el No. 1 para el mercadeo de hortalizas, tubrculos, races y granos.
38
CANNOCK Y GENG
producto o grupo de productos; cada uno comercializa diversidad de frutas, segn

la poca. En el cuadro 6 se detalla el n m e r o de puestos p o r categora c o n el rea
promedio correspondiente, y en el cuadro 7 el n m e r o de puestos por p r o d u c t o
(segn el mayor volumen vendido de frutas).
Cuadro 4
Nmero de puestos, por categora, en el Mercado Mayorista No. 1
Categora
N m e r o de puesto
Area ( m )
Total ( m )
92
25.00
2,300
492
16.00
7,872
160
12.00
1,920
Total
744
12,092
Fuente: EMMSA.
Cuadro 5
Nmero de puestos, por producto, en el Mercado Mayorista No. 1
Productos
N m e r o de puestos
Papa
217
29.2
Granos verdes
103
13.8
Cebolla
90
12.1
Tomate
83
11.3
Limn
62
8.3
Zapallo
52
7.0
Hortalizas menores
52
7.0
Choclo
26
3.5
Col-coliflor
22
3.0
Yuca
17
2.3
Aj-rocoto
14
1.9
0.8
744
100.0
Granos secos
Total
Fuente: EMMSA.
39
Cuadro 6
Nmero de puestos, por categora, en el Mercado Mayorista No. 2
Categora
Area ( m )
Total ( m )
42
19.3
810
189
11.3
2,128
510
9.0
4,608
TOTAL
741
7,546
Fuente: EMMSA.
Cuadro 7
Nmero de puestos, por producto, en el Mercado Mayorista No. 2
Productos
100
13.5
D e Chanchamayo
(Papaya, pina, naranja, toronja, o t r o s )
132
Diversos
447
17.8
60.3
62
8.4
741
100.0
Pltano
Eventuales
Total
Fuente: EMMSA.
Por o t r o lado, en los cuadros 8 y 9 se proporciona informacin para los ltimos

diecisiete aos de los volmenes globales comercializados en los Mercados M a y o ristas 1 y 2, sealndose los promedios mensuales y diarios. A pesar de las fuertes
restricciones infraestructurales y las limitaciones del e n t o r n o en que operan estos
dos mercados, es notorio que las operaciones comerciales se han incrementado
significativamente, en especial en el M e r c a d o Mayorista N o . 1, por factores que
sern analizados ms adelante.
3.2
Concentracin de la comercializacin en los mercados

mayoristas de Lima
M u c h o se ha dicho sobre la postura de los comerciantes mayoristas, supuestamente

oligopsnica con respecto a los productores agrcolas, y oligoplica c o n respecto
40
CANNOCK Y GENG
Cuadro 8
Volmenes comercializados en el Mercado Mayorista No. 1: 1 9 7 6 - 1 9 9 2
(en T . M . )
Ao
Total anual
Promedio mes
P r o m e d i o da
1976
789,926
65,827
2,050
1977
807,844
67,320
2,164
1978
878,748
73,229
2,213
1979
830,249
69,187
2,408
1980
786,767
65,564
2,275
1981
925,896
77,158
2,156
1982
870,540
72,545
2,537
1983
679,673
56,639
2,385
1984
875,924
72,994
1,862
1985
851,205
70,934
2,399
1986
896,115
74,676
2,332
1987
964,231
80,353
2,455
1988
999,330
83,277
2,642
1989
869,499
72,458
2,730
1990
924,743
77,062
2,382
1991
940,480
78,373
2,577
1992
984,189
82,016
2,696
Fuente: EMMSA.
a los comerciantes minoristas. Esta deduccin se basa en q u e , por la estructura

funcional y el centro de gravitacin de las decisiones, los productos agrcolas de
c o n s u m o natural tienen un sistema de comercializacin "centralizado", es decir, la
funcin de comercializacin ms importante de este sistema es la formacin de los
precios a nivel urbano c o m o resultado de la interaccin de mayoristas (concentracin de la oferta) y minoristas ( c o n c e n t r a c i n de la d e m a n d a ) , en el m b i t o de un
mercado mayorista.
Esta caracterstica del sistema de mercadeo induce fcilmente a concluir que un
reducido n m e r o de mayoristas, especializados por productos, concentran las
operaciones comerciales, lo que les permite dominar el mercado e i m p o n e r precios
para o b t e n e r mrgenes desmesurados, en desmedro de productores y c o n s u m i d o res. Esta visin ha motivado que en el Per se desarrolle una ptica "antiintermediario", que a la larga ha impedido la correcta identificacin y caracterizacin de la problemtica del sistema.
41
Cuadro 9
Volmenes comercializados en el Mercado Mayorista No. 2: 1 9 7 6 - 1 9 9 2
(en T.M.)
Ao
1976
1977
1978
1979
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
Total anual
386,100
449,835
460,766
440,435
486,273
440,144
337,710
276,609
331,850
321,172
346,296
410,208
401,925
379,342
246,171
374,813
394,853
Promedio mes
Promedio da
30,508
37,486
38,398
36,703
40,523
36,678
28,143
23,051
27,654
26,764
28,858
34,184
33,494
31,612
20,514
31,234
32,904
1,058
1,232
1,262
1,207
1,332
1,206
925
758
909
880
949
1,124
1,098
1,039
674
1,027
1,082
Fuente: EMMSA.
14
Sin e m b a r g o , la informacin obtenida en diversos estudios demuestra que tales

prejuicios contra los mayoristas son infundados. El cuadro 10 ha sido elaborado con
datos obtenidos en 1 9 8 8 y 1 9 8 9 por la Empresa de M e r c a d o s Mayoristas S . A . , y
en l se muestra el grado de concentracin de la comercializacin, para los
principales productos agrcolas de c o n s u m o natural.
15
En el caso de la papa se confirma lo afirmado por otros investigadores, es decir,

que no existe una gran concentracin de la comercializacin. L o s quince comerciantes ms grandes slo fueron responsables de la quinta parte del total comercializado por los 2 1 7 mayoristas de ese t u b r c u l o .
16
14. Sheperd ( 1 9 6 7 ) demostr que en el Per los mrgenes de comercializacin de los productos
agrcolas no eran tan amplios como se pensaba, y Scott ( 1 9 8 5 ) concluy que los mrgenes netos de los
mayoristas de Lima tenan un impacto mnimo en los precios de la papa al consumidor.
15. Lamentablemente no existe informacin ms actualizada sobre el particular porque E M M S A
ha dejado de procesar los datos correspondientes.
16. Scott (1985) seala que entre 1972 y 1977 los diez mayoristas mas grandes vendieron menos
del 20% del total de papa comercializada en el Mercado Mayorista No. 1.
42
CANNOCK Y GENG
Cuadro 10
Grado de concentracin de la comercializacin en los mercados mayoristas
de Lima: 1 9 8 8 - 1 9 8 9
(participacin acumulada sobre el total comercializado)
Papa
Los cinco ms grandes
Los diez ms grandes
Los quince ms grandes
Total de comerciantes
8.5
15.7
21.1
217
Cebolla Tomate
11.4
20.5
28.4
90
24.9
40.9
54.0
83
Naranja
9.5
15.6
20.8
132
Pltano Manzana
12.5
19.8
25.9
100
12.0
18.9
24.9
n.d.
Fuente: EMMSA.
En el caso de la cebolla, los quince comerciantes ms grandes tuvieron una

participacin de 2 8 . 4 % sobre el total del volumen comercializado, para un total de
noventa comerciantes mayoristas.
En c a m b i o , la comercializacin de tomate s muestra un alto grado de c o n c e n tracin: los quince mayoristas ms grandes vendieron ms de la mitad ( 5 4 % ) del
volumen ingresado al mercado, sobre un total de 83 comerciantes. Ello podra
explicarse parcialmente por la alta perecibilidad del producto y el nivel de especializacin de los agentes.
La comercializacin mayorista de la naranja tiene a su vez un bajo grado de
concentracin. L o s quince mayoristas ms grandes slo comerciaron en el periodo
revisado el 2 0 . 8 % del total ingresado al mercado, existiendo 1 3 2 comerciantes de
este producto.
En el caso del pltano, de un total de cien mayoristas dedicados a negociar este
producto, los quince ms grandes recibieron el 2 5 . 9 % del total ingresado al
M e r c a d o Mayorista N o . 2 .
Finalmente, en el caso de la manzana, los quince comerciantes mayoristas ms
grandes vendieron el 2 4 . 8 6 % del total comercializado. No existe un n u m e r o
determinado de comerciantes mayoristas de manzana, pues el c o m e r c i o de esta
fruta est en manos de agentes que varan de producto segn la estacin.
En t o d o caso, debe recordarse que un alto grado de concentracin del mercadeo
no necesariamente significa un mayor poder para los mayoristas y o b t e n c i n de
beneficios excesivos. Por otro lado, actualmente se est verificando una tendencia
mundial a la disminucin del nmero de comerciantes mayoristas, paralelamente al
aumento de su eficiencia; esto se traduce en el m a n e j o de grandes volmenes c o n
mrgenes reducidos. Por ejemplo, en la dcada de los setenta, el mercado mayorista
de la ciudad de Nueva York, que abasteca a ms de 18 millones de personas, operaba
slo c o n setenta mayoristas, mientras que actualmente, en ciudades c o m o L i m a y
B o g o t el n m e r o pasa de mil, y en S a o Paulo de dos mil.
3.3
43
Administracin, infraestructura y operatividad de los

mercados mayoristas de Lima
La administracin de los mercados mayoristas de Lima est bajo la responsabilidad

de la Empresa de Mercados Mayoristas S.A. ( E M M S A ) , que funcion c o m o una
empresa estatal de derecho privado perteneciente al Ministerio de Agricultura hasta
1 9 8 7 , ao en el cual pas a depender de la Municipalidad de Lima. La decisin
poltica de pasar E M M S A al mbito empresarial de la Municipalidad distorsion la
c o n c e p c i n original de esta empresa, que haba sido creada con la misin de
planificar y proyectar una red de mercados mayoristas a nivel nacional.
El cuadro 11 contiene informacin sobre las dimensiones y la distribucin de
a m b o s mercados, y el cuadro 12 detalla el n u m e r o y tipo de puestos mayoristas. Es
fcil apreciar las serias restricciones infraestructurales existentes, dado los volmenes que se comercian en estos dos mercados (en un caso ms de 9 0 0 , 0 0 0 T . M . y
en el o t r o ms de 4 0 0 , 0 0 0 T . M . de productos altamente perecibles).
Cuadro 11
Superficies comerciales y de servicios de los mercados mayoristas de Lima
M e r c a d o N o. 1
T i p o de
superficie
Comercial
Almacenes
Servicios
Circulacin
Total
Mercado No . 2
2
12,092
1,702
2,176
19,972
35,942
%
33.6
4.7
6.1
55.6
100.0
7,546
998
2,200
16,741
27,485
27.5
3.6
8.0
60.9
100.0
Fuente: EMMSA.
Utilizando datos de 1 9 9 2 , y considerando las superficies comerciales disponibles, es posible o b t e n e r la "carga" de a m b o s mercados, que es uno de los
indicadores internacionalmente empleados para medir la eficiencia de un mercado.
En el caso del M e r c a d o Mayorista N o . 1, la carga es de 8 1 . 4 T . M . por m por ao,
y en el caso del M e r c a d o Mayorista N o . 2, la carga es de 5 2 . 3 T . M . por m por ao.
Considerando que se aceptan c o m o razonables cargas entre 30 y 35 T . M . por m
por a o , se puede concluir que el grado de congestin de los mercados en Lima es
muy grave. En los cuadros 1 3 , 14 y 15 se resume la informacin sobre volumen
comercializado, m o n t o de las transacciones y n m e r o de vehculos ingresados, para
los dos mercados en 1 9 9 2 .
2
44
CANNOCK
GENG
Cuadro 12
Tipo y nmero de puestos en los mercados mayoristas de Lima
Mercado No. 1
Tipo de
puesto
Mercado No. 2
2
Nmero
Area(m )
Total(m )
92
492
160
25.0
16.0
12.0
2,300
7,872
1,920
A
B
C
D
E
F
Total
744
12,092
Nmero
26
16
156
508
2
33
741
Area(m )
21.0
16.5
11.0
9.0
8.0
12.5
Total(m )
546
264
1,716
4,592
16
412
7,546
Fuente: EMMSA.
Cuadro 13
Volumen comercializado en los mercados mayoristas de Lima: 1 9 9 2
(en T.M.)
Mercado No. 1
Mercado No. 2
Total
Total
anual
Promedio
mensual
Promedio
diario
984,444
394,853
1'379,297
82,037
32,904
114,941
2,697
1,082
3,779
Participacin
porcentual
71.37
28.63
100.0
Fuente: EMMSA.
Cuadro 1 4
Transacciones comerciales en los mercados mayoristas de Lima: 1 9 9 2
(millones de dlares)
Total
anual
Mercado N o . 1
Mercado No. 2
TOTAL
Fuente: EMMSA.
322.87
248.94
571.81
Promedio
mensual
26.91
20.75
47.65
Promedio
diario
0.89
0.68
1.57
Participacin
porcentual
56.46
43.54
100.00
45
Cuadro 15
Nmero de vehculos ingresados a los mercados may oris tas de Lima: 1 9 9 2
Mercado N o . 1
Mercado N o . 2
TOTAL
Total
anual
Promedio
mensual
72,639
47,386
120,025
6,053
3,949
10,002
Promedio
diario
199
130
329
Participacin
porcentual
60.52
39.48
100.0
Fuente: EMMSA.
3.4
La problemtica del comercio mayorista en Lima
C o m o ya se dijo, L i m a cuenta en la actualidad con dos mercados mayoristas para

los productos agrcolas de c o n s u m o natural. El M e r c a d o Mayorista N o . 1, que data
de 1 9 4 5 , y el M e r c a d o Mayorista N o . 2, que fue habilitado "provisionalmente" en
1 9 7 1 -utilizando una infraestructura que haba sido proyectada c o m o terminal de
buses- con el fin de aliviar la difcil situacin en que ya por entonces se encontraba
el c o m e r c i o mayorista. A m b o s mercados son obsoletos, pequeos y estn mal
ubicados. As, se configura en ellos una grave problemtica, caracterizada por una
deficiente formacin de los precios, elevadas prdidas por mermas, restriccin para
la participacin de productores, restriccin para el ingreso de nuevos mayoristas,
hacinamiento de personas y vehculos, prdidas de tiempo y combustible, contaminacin ambiental, y deterioro urbanstico y social.
Condiciones
inadecuadas para
una
correcta formacin
de
precios
Es difcil evaluar con precisin en qu medida la formacin de precios se est

viendo afectada por las condiciones en que operan los dos mercados. Sin e m b a r g o ,
es evidente que tanto productores c o m o transportistas, mayoristas y minoristas no
pueden realizar con normalidad y transparencia sus operaciones comerciales en las
condiciones imperantes: e n t o r n o tugurizado, reas de circulacin saturadas, puestos muy pequeos, nula capacidad de almacenamiento, inexistencia de estacionam i e n t o , falta de informacin y de otros servicios.
Congestin
del
mercadeo
A L i m a ingresan anualmente casi dos millones de toneladas mtricas de productos agrcolas de c o n s u m o natural. De este volumen, aproximadamente 6 5 % es
46
CANNOCK Y GENG
canalizado a travs de los dos mercados mayoristas. En el Mercado Mayorista

N o . 1, que tiene una superficie total de 3 6 , 0 0 0 m , se comercian anualmente
alrededor de 9 0 0 , 0 0 0 T . M . de hortalizas, con la intervencin de 7 4 4 comerciantes
mayoristas; en el Mercado Mayorista N o . 2, que tiene un rea de 2 7 , 0 0 0 m , se
comercian aproximadamente 4 0 0 , 0 0 0 T . M . de frutas, con la intervencin de 7 4 1
comerciantes mayoristas.
C o m o ya se dijo, las cargas que soportan ambos mercados ( 8 1 . 4 T . M . por m p o
ao y 5 2 . 3 T . M . por m por ao, respectivamente) exceden largamente el lmite de
lo recomendable ( 3 5 T . M . por m por ao). Estos indicadores evidencian la dramtica
situacin operativa en que hoy se encuentran los mercados mayoristas de Lima.
2
Perdidas de
tiempo y
mermas
Una de las consecuencias de las condiciones en que operan los mercados

mayoristas de Lima es la gran prdida de tiempo en el abastecimiento. E M M S A ha
calculado en no m e n o s de 3 0 0 , 0 0 0 las horas perdidas a n u a l m e n t e por
congestionamiento del trnsito, lo cual se traduce en estril c o n s u m o de c o m b u s tible, desgaste de motores -con su secuela de contaminacin-, adems del gasto
extraordinario que implica el pago de conductores y ayudantes.
En cuanto a las prdidas por mermas, no existen estudios precisos sobre el
particular; las estimaciones van desde 1% hasta 5% del total comerciado, que en
trminos de volmenes anuales equivale a mermas de entre 1 3 , 0 0 0 T . M . y 6 5 , 0 0 0
T . M . Estos son productos frescos que se sustraen al c o n s u m o ; al reducir la oferta,
estas mermas terminan por elevar los precios.
Barreras para
el ingreso
de
nuevos
comerciantes
La ubicacin de los mercados en zonas sumamente tugurizadas y sus propias

condiciones fsicas, son de por s barreras para el ingreso de nuevos comerciantes
mayoristas a estos mercados. Sin e m b a r g o , existen otros factores igualmente
importantes. El primero es que los comerciantes que poseen un puesto celebraron
su contrato de concesin hace muchos aos; desde entonces prcticamente no se
han registrado nuevos ingresos. Lo que sucede es que los puestos pasan de padres
a hijos u otros familiares, sin que la administracin de los mercados lo impida.
Vencidos los contratos de concesin stos se renuevan casi automticamente, sin
realizarse los concursos respectivos para dar oportunidad al ingreso de nuevos
comerciantes.
Un segundo factor es que los comerciantes mayoristas estn organizados en un
sindicato -algo extrao desde el punto de vista jurdico pues no tienen vnculos
laborales con E M M S A - , el cual es utilizado c o m o herramienta de presin para
mantener la situacin antes descrita.
47
Finalmente, la falta de un buen sistema de informacin de precios y mercados se

constituye en otra barrera importante para el ingreso de nuevos mayoristas. Sin
informacin bsica, q u empresario puede desarrollar un estudio mnimo para
tomar la decisin de entrar a esta actividad?
Barreras para
la
entrada
de productores que
quieren
vender directamente
minoristas
Un mercado m o d e r n o debera permitir tambin las transacciones directas entre

el productor y el minorista. Si existieran facilidades, un productor podra optar
-despus de examinar vanas ofertas- entre vender su produccin a un mayorista,
almacenarla hasta que las condiciones sean ms favorables, o utilizar espacios
especiales para la venta a minoristas. Ninguna de esas posibilidades estn disponibles h o y .
Otra barrera importante para la entrada de productores es su propia falta de
capacitacin empresarial. Se han dado unos pocos casos en que E M M S A , general
mente por presiones de tipo poltico, ha habilitado almacenes (ante la falta de
puestos) para entregarlos en concesin a asociaciones de productores. Lamentable
mente hasta ahora no se ha tenido ningn caso exitoso, pues evidentemente no
basta con tener un puesto: tambin hay que saber gerenciarlo. C o m o ejemplo se
puede mencionar el caso de la Asociacin de Productores de Ajo y Cebolla de
Arequipa, que despus de muchas presiones obtuvo un puesto mayorista en 1 9 8 2 ,
pero no pudo competir con xito a pesar de su gran respaldo productivo. Por ende,
la capacitacin empresarial de los productores es un aspecto al cual se le debe dar
la mayor importancia.
17
4. Evaluacin de la eficiencia del sistema de comercializacin

4.1
Evolucin de los precios sectoriales
Qu ha ocurrido desde 1 9 9 0 con la rentabilidad relativa de los agricultores,

mayoristas y agroindustriales. En esta seccin se discuten los cambios experimentados en los precios relativos entre alimentos, precios de los productos agrarios al
por mayor, precios de los productos agrarios en chacra, y precios de los insumos
agrcolas.
El grfico 1 presenta la evolucin mensual para el periodo enero 1 9 9 0 - j u l i o 1 9 9 3
del ndice de Precios al Consumidor del rubro Alimentos ( I P C - A ) , el ndice de
>
17. Existen sin embargo casos como los "huachiperos" (pequeos agricultores de la zona de
Huachipa, cercana a Lima) que se ubican en los alrededores del Mercado Mayorista No. 1 y venden
"en plataforma" informal y directamente a los minoristas.
48
CANNOCK Y GENG
Precios al P o r Mayor del Sector Agropecuario ( I P M - A i ) , un ndice de Precios en

Chacra de Productos Agrcolas ( I P P ) , y un ndice de C o s t o s del S e c t o r Agrario
( I C A ) . T o d o s los ndices se expresan c o m o proporcin del ndice de Precios al
Consumidor ( I P C ) .
1 8
Del anlisis de dicha evolucin se pueden extraer varias conclusiones. En primer

lugar, en 1 9 9 0 , con la aplicacin del programa de estabilizacin, se produjo un
cambio importante en los precios relativos en el sector: se elevaron los precios de
los alimentos y los precios a nivel mayorista, mientras que los precios en chacra
experimentaron una reduccin; a partir del segundo semestre de 1 9 9 0 , los ndices
han sido ms estables. Por su parte, el I P C - A ha vanado muy estrechamente con la
inflacin a partir de octubre de 1 9 9 0 , mientras los precios a nivel mayorista no
muestran cambios en precios relativos significativos a partir de abril de 1 9 9 2 . A su
vez, el I P P cay en el periodo enero 1 9 9 0 - j ulio 1 9 9 2 en 6 0 % , para luego recuperarse
ligeramente. Finalmente, el I C A disminuy 4 5 % luego del ajuste, para recuperarse
ligeramente a partir de julio de 1 9 9 2 .
El cuadro 16 resea la evolucin de los ndices de los factores de produccin que
conforman el I C A . En agosto de 1 9 9 0 -luego del ajuste inicial- los fertilizantes, los
jornales, la hora-mquina y los combustibles eran 7 3 % , 3 0 % , 1 1 5 % , y 6 0 % ,
respectivamente, ms caros que en enero de 1 9 9 2 . Estos menores costos en 1 9 9 2
se debieron a la sequa que afect la demanda de todos los factores de produccin.
Esta reduccin de los costos de produccin ha c o m p e n s a d o en alguna medida la
reduccin de los precios en chacra, pero debe considerarse que el ingreso familiar
del productor tambin incluye remuneraciones por jornales en el sector rural.
Es importante c o n o c e r qu grupos de productos agrarios estn recibiendo
mayores incentivos para su cultivo. El grfico 2 muestra la evolucin de los bienes
exportables (caf y a l g o d n ) , importables (maz duro, arroz, trigo) y no transables
(papa y frijol), respecto al IPP. A partir de o c t u b r e de 1 9 9 1 se aprecia una
recuperacin de los precios de los importables, mientras que los exportables
muestran una tendencia positiva a partir de julio de 1 9 9 3 . L o s no transables
mostraron una tendencia creciente en el periodo 1 9 9 0 - 9 1 , que se revirti a partir
de 1 9 9 2 .
18. La fuente del IPC, del IPC-A y del IPM-A fue el Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica. Los autores estimaron el ndice de Precios en Chacra en base a la informacin de precios
agrcolas que publica la Oficina de Informacin Agraria ( O A ) del Ministerio de Agricultura. La OIA
publica mensualmente precios de siete productos: algodn, arroz, caf, frijol, papa, maz amarillo duro
y trigo. Se calcul un ndice de Laspeyres tomando como factor de ponderacin el Valor Bruto de
Produccin ( V B P ) de dichos productos correspondiente a 1 9 9 1 . Similarmente, se calcul un ndice
de Costos para el sector agrario compuesto por cuatro factores: mano de obra, hora-mquina,
fertilizantes y transporte. Los pesos de dichos insumos fueron estimados en base a la participacin en
los costos de produccin de los productos utilizados para construir el IPP, ponderados tambin por el
peso de cada producto en el VBP.
Grfico 1
ndice de precios sectoriales
Enero 1 9 9 0 - julio 1 9 9 1
Grfico 1 (continuacin)
Enero 1 9 9 0 - julio 1 9 9 1
49
50
CANNOCK Y GENG
Cuadro 16
ndice de costos agrcolas
(enero 1 9 9 2 = 1 0 0 )
Urea
Agosto 1 9 9 0
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero 1991
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero 1992
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Setiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Enero 1 9 9 3
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
173.16
152.16
138.83
131.10
131.93
112.66
102.89
95.54
112.99
159.51
134.18
123.04
117.03
110.86
128.81
123.91
119.44
100.00
95.47
88.86
86.13
86.38
83.39
93.10
90.54
94.93
105.17
101.57
97.81
102.08
105.64
101.35
104.60
104.17
104.40
104.15
103.07
Mano de obra
H o r a / tractor
129.55
113.84
116.85
147.12
116.95
128.73
158.30
142.70
134.83
156.58
117.51
131.40
147.04
139.29
122.83
112.78
106.13
100.00
95.47
97.75
94.74
99.92
96.46
93.22
90.65
88.34
99.45
109.76
118.91
113.41
113.12
108.52
105.72
104.79
111.50
100.17
105.85
214.84
189.73
216.39
209.45
194.10
172.90
172.90
160.54
168.54
156.58
168.14
182.21
161.74
162.51
134.00
118.15
108.72
100.00
95.47
88.86
86.13
83.26
80.38
77.68
75.55
73.62
71.03
68.60
77.07
84.01
84.47
81.04
79.48
77.14
76.83
77.91
75.65
Combustible
160.00
126.53
115.44
109.05
130.11
118.40
107.20
100.00
100.00
93.60
96.00
100.00
103.20
105.60
108.00
108.00
99.20
100.00
96.00
89.60
91.20
90.40
90.40
95.20
96.00
102.40
104.00
100.80
100.80
102.40
100.00
95.20
93.60
92.00
90.40
88.80
92.80
Fuente: OA (fertilizantes), ONA 1 9 9 0 - 9 2 , OA 1 9 9 3 (hora tractor), ONA 1990 9 2 , OA 1993

(mano de obra), B C R (combustibles).
51
Grfico 2
Enero 1 9 9 2 - julio 1 9 9 3
1,6
4.2
Aspectos vinculados a la eficiencia en la comercializacin
Existe en la literatura diversos c o n c e p t o s de eficiencia para el anlisis de los

sistemas de c o m e r c i a l i z a c i n . El e n f o q u e ms frecuente consiste en determinar
si se hallan presentes los e l e m e n t o s de un m e r c a d o c o m p e t i t i v o . Si es as, e n t o n c e s
el m e r c a d o funcionar de manera eficiente sin dar lugar a un e x c e s o de utilidades.
N t e s e q u e sta es una c o n d i c i n suficiente mas no necesaria para q u e un
m e r c a d o sea c o m p e t i t i v o : por e j e m p l o , la formacin de precios puede ser eficiente
aunque existan pocas empresas, si es que stas c o m p i t e n entre s en lugar de
coludirse.
U n a comercializacin eficiente implica la existencia de un sistema de diversas
etapas, con unidades empresariales en cada una de ellas, de tal manera que los costos
son minimizados mediante la existencia de incentivos al cambio t c n i c o , y se
verifican precios competitivos que reflejan los costos y un margen razonable de
utilidad.
19
19. Por ejemplo, Rausser, Perloff y Zusman ( 1 9 8 7 ) presentan los conceptos de pareto-eficiente,
eficiencia tcnica, eficiencia en costos, eficiencia productiva, eficiencia X, la hiptesis de eficiencia de
mercado, y la eficiencia global.
52
CANNOCK Y GENG
La eficiencia en la comercializacin est vinculada a los siguientes aspectos:

T e c n o l o g a . La eficiencia tcnica o operacional est ligada a las operaciones fsicas
en el mercadeo.
Organizacin. La eficiencia en la organizacin implica la manera menos costosa
de llevar a cabo las funciones de la comercializacin. El nmero de empresas y
el tamao de stas son variables importantes para la eficiencia organizacional. Lo
ideal es tener un sistema con el numero de empresas necesario para generar
competencia: si existen demasiadas unidades, cada una mover pequeos volmenes a mayores costos; si existen muy pocas unidades, stas podrn dominar el
mercado cobrando altos precios.
Precios. Los precios reflejan los costos eficientes o sin distorsiones de la

comercializacin.
- F o r m a c i n de precios. La estructura del sistema de comercializacin debe ser tal
que el precio que equilibre el mercado sea determinado rpidamente. Las seales
de precios permiten coordinar las decisiones de los agentes del sistema,
obtenindose un mejor uso de los recursos.
- Innovacin. La introduccin de nuevos productos o mejoras en la calidad de
dichos productos.
- C r e c i m i e n t o estable. C o m o resultado de un sistema eficiente de comercializacin, se debe dar un c r e c i m i e n t o estable en el sector. Un sistema que
funciona c o n ineficiencias responde c o n lentitud, y cuando responde, lo hace
c o n exageracin, lo cual genera desequilibrios conrinuos entre oferta y
demanda.
A continuacin se analizan cada uno de estos aspectos, en lo que concierne a la
comercializacin de productos agrcolas perecibles.
Eficiencia
tecnolgica
innovativa
a. M e r c a d o s minoristas
Actualmente no ms de 10% del c o m e r c i o minorista en Lima se realiza a travs
de autoservicios, lo cual contrasta con lo que sucede en Argentina, C o l o m b i a y
Chile, donde la participacin de los supermercados se acerca a 7 0 % del comercio
minorista. D i c h a baja participacin refleja la situacin tpica de una ciudad de bajos
ingresos, donde predominan las pequeas tiendas de comestibles, numerosos
ambulantes, y excesivos mercados al por menor. A 1 9 8 5 , los mercados informales
eran 2 3 9 de un total de 2 9 6 en Lima Metropolitana.
Las principales caractersticas del c o m e r c i o minorista de alimentos son: pequea
escala de operacin (el volumen promedio de abastecimiento es de 3 5 0 k g . / v i s i t a ) ,
lo que eleva los mrgenes de comercializacin; n m e r o de participantes muy
elevado; y, falta de equipos, lo que afecta la calidad y conservacin de los productos
53
( 3 2 % de los minoristas se desplazan en transporte publico c o m o taxi, o microbs,

mientras el 5 8 % emplea triciclo).
El c o m e r c i o minorista se ver favorecido por el desarrollo en general de la ciudad,
y en particular por un mayor dinamismo empresarial de las cadenas de autoservicios
y por la mejora en los mercados mayoristas.
b. M e r c a d o s mayoristas
U n a primera medida de productividad agregada del M e r c a d o Mayorista N o . 1
de L i m a es c u n t o ha crecido el ingreso de productos al m e r c a d o respecto al
crecimiento de la poblacin y al crecimiento de la produccin agrcola. La
informacin al respecto es sorprendente: c o n excepcin del periodo 1 9 7 0 - 7 5 , el
crecimiento del volumen de ingreso de alimentos ha estado a la par con el
c r e c i m i e n t o de la poblacin, pese a que la produccin agrcola de dichos cultivos
ha cado y el local es el mismo (vase el grfico 3 ) . Es decir, la productividad del
mercado mayorista de Lima en trminos del ratio alimentos i n g r e s a d o s / p o b l a c i n ,
no muestra una reduccin importante c o m o inicialmente se hubiera pensado.
Este mayor ingreso de productos ha sido posible gracias a la remodelacin
realizada en 1 9 6 9 , que descongestion el mercado al aumentarse en aproximadamente 7 5 % la capacidad fsica. Asimismo, se introdujeron mejoras en la eficiencia
(asfaltado de las reas de circulacin, iluminacin, y a c o n d i c i o n a m i e n t o de locales
para entidades financieras). Sin embargo, el crecimiento del ingreso de productos
est t o p a n d o c o n el lmite fsico de las instalaciones. El ingreso por m en 1 9 9 0 fue
similar al ingreso antes de crearse el M e r c a d o Mayorista N o . 2, lo cual muestra que
la capacidad es insuficiente. La situacin se ha agravado en los dos ltimos aos al
registrarse ndices mayores a 65 T . M . por m (vase el cuadro 1 7 ) . Esta es una de
las razones del desvo a canales paralelos de los productos destinados al mercado
limeo.
2
Por o t r o lado, que aumente el ingreso al mercado y al mismo tiempo disminuya

la produccin agropecuaria se debera a una disminucin del a u t o c o n s u m o de
alimentos, con la consiguiente mayor disponibilidad de excedentes comerciales.
Cuadro 17
Evolucin de los volmenes de productos ingresados al mercado mayorista,
por m de rea comercial
(T.M. por m )
2
1969
1971
1975
1980
1985
1990
1991
1992
47.9
32.0
33.7
39.2
42.0
46.3
66.6
69.7
54
CANNOCK Y GENG
Grfico 3
Evolucin de la produccin, ingreso al mercado mayorista y poblacin de Lima
Otras razones podran ser una disminucin en las mermas post cosecha de algunos
productos, o una inadecuada t o m a de datos en la variable p r o d u c c i n .
O t r o s indicadores sobre las ineficiencias operativas de los mercados actuales
respecto a la tecnologa hoy disponible, son presentados en el cuadro 1 8 .
20
c. Transporte
La eficiencia operativa en el transporte de productos agrarios depende del estado
de las carreteras, del parque c a m i o n e r o , y de los envases y embalajes utilizados por
los comerciantes.
El estado de las carreteras ha sido mejorado n o t a b l e m e n t e desde 1 9 9 0 . L o s
tramos que unen a Lima con Junn, Piura y Arequipa ya han sido reparados o estn
en reparacin. Falta an mejorar los tramos de la Selva, en especial en San Martn,
para integrar la produccin de esa regin c o n el mercado nacional.
Respecto al parque camionero vinculado al c o m e r c i o mayorista de alimentos, de
acuerdo a los ltima informacin disponible la edad promedio es sumamente alta
y an existen muchas unidades gasolineras (vanse los cuadros 19 y 2 0 ) . L o s costos
operativos de los camiones son elevados por la edad y el tipo de unidades; sin
2 0 . Lamentablemente, no se cuenta con informacin estadstica para medir estas variables.
55
Cuadro 18
Indicadores de eficiencia en los mercados mayoristas de Lima
Unidad
Variable
Costos de administracin
y operacin
Descarga en el interior
T i e m p o de espera exterior
Mermas
Valor residual de los
actuales mercados mayorista
Valor residual del nuevo
mercado
Mercados
ly2
Nuevo M e r c a d o
Mayorista17
ndice
100
horas
horas
360,000
300,000
96,348
75
144,000
150,000
48,174
120'000
-.-
TM
s/y
s/y
4,300'000
a/ Valores proyectados.
b/ El porcentaje de mermas en los Mercados Mayoristas No. 1 y 2 es de 7%; en el proyecto se estima
en 3.5% las mermas para el nuevo mercado. Los valores consignados se refieren al ao 1 9 9 2 .
c/ Valor residual en 1 9 8 5 ; soles de ese ao.
d/ Valor residual en el ao 2 , 0 0 5 .
Elaborado en base a EMMSA ( 1 9 8 5 ) .
e m b a r g o , los precios pagados a los transportistas les impiden a stos renovar sus
unidades, con el agravante que no cuentan con acceso a lneas de crdito de
mediano p l a z o . Es pues necesario promocionar la renovacin del parque camionero en el transporte de alimentos.
R e s p e c t o a los embalajes, las prcticas de " e n c i m a d o " del tomate o el transporte
a granel de la naranja elevan sobremanera las mermas; a la vez, el excesivo tamao
del saco de papa impide su manipulacin. Si bien la persistencia de estas " t e c n o l o gas" no es gratuita -en el caso de la naranja, por ejemplo, parece haber escasez de
madera- el problema es fundamentalmente de coordinacin. La que sucede es que
en trminos individuales, el beneficio privado de introducir el c a m b i o de envase no
compensa el c o s t o privado, pues los beneficios de la adopcin dependen de la
decisin de los dems a g e n t e s . En otras palabras, el c o s t o de persuadir a colegas
y compradores para que acepten un determinado envase es alto. Se requiere un
21
22
2 1 . El estudio de Alarcn que forma parte de este libro incluye informacin referida a los
transportistas de papa entre el Valle del Mantaro y Lima, que corrobora el anlisis aqu realizado.
2 2 . En trminos tcnicos, los agentes estn en un equilibrio Nash no cooperativo inferior respecto
a un equilibrio superior que se lograra si todos coordinaran para adoptar el mismo cambio.
56
CANNOCKY GENG
Cuadro 1 9
Caractersticas del parque camionero vinculado al Mercado Mayorista No. 1
Modelo
Marca
Dodge
5.1
4.5
103
13.4
D-800
267
34.7
11.0
13.5
13
193
1
25.1
0.1
0.4
5
4
5
9
0.6
0.5
0.6
1.2
29
3.8
48
18
8
23
6.2
2.3
6
28
0.8
3.6
N-L10
0.8
146
123
7
B-600
F-350
1
5
F-500
F-600
N-1025
N-1038
N-1042
N-1050
N-1054
N-1254
N-754
N-7554
N-8652T
N-88
Ford
F-700
F-800
4/
53.1
Anos
D-500
L-495
N-10
Total
409
Capacidad ( T . M . )
39
F-86
a /
D-300
Volvo
Otros
Nmero
70
32
4
16
15
15.0
29
24.0
24.0
24.0
24.0
29
4
24.0
24.0
14
14
19.0
28.0
19.0
9
5
13
16.0
19.0
22.0
3
16
18
30.0
16.0
0.9
7.6
28
0.1
10.5
23
0.6
4.5
23
0.5
9.1
7.5
13.5
39
24
4.2
11.5
11.5
22
33
1.0
3.0
0.5
45
5.8
770
100.0
14
12
Incluye las siguientes marcas: Chevrolet (2), De Soto ( 1 ) , Fiat (2), GMC ( 1 ) , Hio ( 1 ) , International
( 4 ) , Kenworth ( 1 ) , Mitsubishi ( 1 8 ) , Pcgasso ( 1 ) , Scania Vabis (9) y Volkswagen ( 5 ) .
Fuente: Ordinola ( 1 9 9 0 ) .
57
Cuadro 2 0
Tipo de combustible utilizado, por tipo de producto
Papa
Cebolla
Limn
Tomate
Total
Gasolina (%)
Petrleo (%)
19.6
6.4
28.6
74.3
48.6
80.4
93.6
71.4
25.7
51.4
F U E N T E : Ordinola ( 1 9 9 0 ) .
esfuerzo colectivo para cambiar la situacin. El Estado ha h e c h o un i n t e n t o , pero

slo mediante normas legales sobre calidad. Se necesita p r o m o c i n y asistencia
tcnica ms all de pretender introducir una nueva tecnologa a nivel de c a m p o (en
este ltimo caso no hay un problema de coordinacin para el agricultor que desea
adoptar la nueva t e c n o l o g a ) . Los beneficios netos de este esfuerzo pueden ser
sumamente atractivos.
Eficiencia
en
la
organizacin
En parte c o m o consecuencia de las barreras a la entrada, de la concentracin en

la comercializacin y de los problemas en la administracin de E M M S A , el tamao
de las unidades empresariales que intervienen en la comercializacin agraria
-productores, mayoristas, y minoristas- es pequeo. A manera de ejemplo, en el
grfico 4 se presentan los costos de comercializacin de diecinueve mayoristas
dedicados al c o m e r c i o de pltano en el mercado de T u p a c Amaru. N t e n s e las
diferencias entre los costos de comercializacin de cada uno, lo cual sugiere la
existencia de pequeos mayoristas operando a mayores costos.
Eficiencia
en
los precios
A continuacin se analizan los mrgenes de comercializacin de los productos

agrarios, la eficiencia espacial, la eficiencia temporal, y se realizan comparaciones
producto-producto e-producto-insumo, respecto al mercado internacional.
a. Mrgenes brutos de comercializacin
Un primer factor que puede explicar las variaciones en el tiempo de los mrgenes
de comercializacin es un c a m b i o e x g e n o en la demanda (ingreso o p o b l a c i n ) .
En este caso, lo ms probable es que un aumento (disminucin) en la demanda
58
CANNOCK Y GENG
Grfico 4
Costos de comercializacin mayorista
Pltano, 1 9 8 8
origina que el ratio precio mayorista/precio chacra disminuya ( a u m e n t e ) . La razn

es que la oferta agrcola es normalmente ms inelstica que la oferta del resto de
insumos que intervienen en la comercializacin; un a u m e n t o en la demanda final
afecta proporcionalmente ms al precio del sector ms inelstico. En el periodo
1 9 9 0 - 1 9 9 2 , la demanda por alimentos cay por la reduccin en el ingreso real de
la poblacin, lo cual implic un aumento en el margen bruto de comercializacin.
O t r o factor importante en la variacin de los mrgenes son los cambios e x g e n o s
en la oferta agropecuaria. En este caso, lo ms probable es que un a u m e n t o
(disminucin) de la oferta agropecuaria aumente (disminuya) el margen b r u t o de
comercializacin. En las campaas 1 9 9 0 - 9 1 y 1 9 9 2 - 9 3 se produjeron severas
sequas en el pas, que habran reducido la oferta agropecuaria y por tanto el margen
de comercializacin. Si la oferta del productor se reduce, aumenta tanto el precio
en chacra c o m o el precio al mayorista. Sin e m b a r g o , la disminucin de la
produccin implica tambin un menor requerimiento de los insumos que intervienen en el m e r c a d e o , con lo cual el precio de estos insumos tender a caer,
disminuyendo el c o s t o de la comercializacin respecto al precio en chacra, c o n lo
cual se reduce el margen de comercializacin.
Un tercer factor que afecta al margen bruto de comercializacin es el c a m b i o
e x g e n o en la oferta de los insumos que intervienen en el mercadeo. Si aumenta
(disminuye) la oferta de esos insumos, entonces disminuye ( a u m e n t a ) el margen.
59
As, el a u m e n t o de un impuesto que incide sobre un insumo de la comercializacin

agraria aumentar el precio de ste respecto al precio en chacra, incrementndose
el margen. Por o t r o lado, un mayor nmero de unidades de transporte har
disminuir el margen.
O t r a c a r a c t e r s t i c a del c o m p o r t a m i e n t o h i s t r i c o de los m r g e n e s de
comercializacin es su marcada volatilidad. Esta volatilidad depende de la elasticidad de sustitucin entre los productos agrarios y el resto de insumos que
intervienen en la comercializacin. Mientras ms cercana a cero sea la elasticidad de
sustitucin, mayor ser la volatilidad del margen. Generalmente se esperara que la
elasticidad de sustitucin entre el c o m p o n e n t e agrario y el resto de insumos sea
pequea, por lo cual no debe sorprender que la volatilidad de los mrgenes sea alta.
Por o t r o lado, no debe olvidarse que el proceso inflacionario de los ltimos aos
exacerb la variabilidad de los mrgenes de comercializacin.
Es importante analizar lo ocurrido a partir de 1 9 9 0 , debido a los cambios
experimentados en precios relativos, en la demanda, y por las sequas que afectaron
la oferta agropecuaria. L o s datos sobre mrgenes de comercializacin del cuadro 3
permiten concluir lo siguiente respecto a los mrgenes brutos de comercializacin,
con nfasis en el margen entre el mayorista y la chacra:
- Arroz y leche en polvo. Los mrgenes de comercializacin del arroz y de la leche
en polvo estuvieron artificialmente bajos en el periodo 1 9 8 6 - 8 8 , debido a la
poltica de subsidios al consumidor y al productor. Cabe destacar que a partir de
1 9 9 1 se han formado mercados mayoristas de arroz. En el caso de la leche en polvo,
existen actualmente varias empresas dedicadas a su importacin y comercializacin.
- Papa, cebolla, y t o m a t e . Los mrgenes de comercializacin de la papa han
disminuido en el periodo 1 9 9 0 - 9 2 , lo cual sugiere que el efecto de la sequa -que
afect en particular a la produccin de papa- ha predominado. Por o t r o lado, la
cada en el ingreso per capita y la elevacin de los costos de transporte habran
contribuido a elevar el margen de la cebolla. El tomate ha fluctuado sin tendencia
definida.
- C a r n e de pollo. A diferencia del resto de p r o d u c t o s , los mrgenes de
comercializacin del pollo dependen ms de las variaciones del ingreso que de
choques en la oferta o en el resto de insumos del mercadeo. L o s mrgenes han
aumentado ligeramente en los ltimos aos, lo cual es consistente con la
reduccin del ingreso per capita.
- Pltano. En el caso del pltano, los mrgenes brutos de comercializacin han
aumentado, probablemente c o m o consecuencia de la reduccin del ingreso real
y el a u m e n t o en el c o s t o de transporte -recurdese que este producto proviene
de T u m b e s , Piura y la Selva.
Si se comparan los mrgenes brutos entre el precio al consumidor y el precio al
productor entre Per y Estados U n i d o s (vanse los cuadros 3 y 2 1 ) , se nota que los
mrgenes son mayores en Estados U n i d o s , con la posible excepcin del pltano.
60
CANNOCK Y GENG
E s t o o b e d e c e a que, a medida que un pas desarrolla su sistema de comercializacin,

se espera que la participacin de los insumos y servicios en el valor final de los
alimentos aumente (mejores envases y embalajes, cadenas de fro, servicios financieros, mejor limpieza y seleccin, etctera).
Cuadro 21
Mrgenes brutos de comercializacin en Estados Unidos
(ratio precio al consumidor/precio al productor)
Rubro
1990
1991
1992
Promedio
Carne de ave
Cereales y derivados
Frutas frescas
Hortalizas frescas
2.30
12.66
4.31
3.57
2.40
13.89
3.64
4.10
2.36
12.99
4.90
3.86
2.35
13.18
4.28
3.84
Fuente: USDA.
Es claro entonces que el anlisis del nivel de los mrgenes brutos no es un

indicador de ganancias por encima de las competitivas, ni ayuda a determinar los
posibles " e x c e s o s " y sobrecostos en la comercializacin. T a m p o c o es una medida
de bienestar de los agricultores, pues una mayor participacin en los mrgenes
brutos no implica una mejora en los ingresos.
b. Precios internacionales
Las diferencias entre los precios internos de los productos agrarios transables con
respecto a los precios frontera, se originan por las distintas dotaciones relativas de
recursos, por las distorsiones que origina la intervencin del g o b i e r n o o por
prcticas no competitivas del sector privado.
En relacin a este t e m a , dos tipos de comparaciones de precios son tiles: la
comparacin producto-insumo, y la comparacin p r o d u c t o - p r o d u c t o . Para el
primer caso, ntese por ejemplo la diferencia que existe entre los ratios precio
p r o d u c t o / p r e c i o fertilizante para el arroz o el maz duro en el mercado internacional, y los ratios correspondientes para el mercado nacional (vase el cuadro 2 2 ) .
Antes de 1 9 9 0 , el fertilizante estaba relativamente barato (por los subsidios);
actualmente est caro c o n respecto a otros pases. La comparacin p r o d u c t o /
p r o d u c t o sugiere que el arroz tiene ventajas comparativas -incluyendo distorsiones-
respecto al maz; parece que conviene especializarse en arroz y adquirir el maz en

el exterior (vase el cuadro 2 3 ) .
61
Cuadro 2 2
Ratios precio producto/precio fertilizante
Ratio
PI a r r o z / PI urea
P C h a r r o z / P N urea
1989
1990
1991
1992
1993
2.440
2.416
1.994
2.018
1.082
1.805
1.204
2.171
1.262
0.933
0.752
0.597
0.686
0.823
0.883
0.648
PI m a z / PI rea
PCh m a z / P N rea
PI = precio internacional, PN = precio nacional, PCh = precio en chacra.
Cuadro 2 3
Ratios internacionales y nacionales entre precios de productos
1989
1990
1991
1992
1993
P I arroz ( $ / T M )
P I maz ( $ / T M )
Ratio
310.50
111.83
2.78
278.17
109.75
2.53
300.08
107.83
2.78
275.50
104.67
2.63
238.45
97.00
2.46
PN arroz
P N . maz
Ratio
748.83
559.67
1.34
36008.58
34919.00
1.03
0.18
0.14
1.25
0.28
0.26
1.08
0.42
0.32
1.30
Ratio
PI = precio internacional, PN = precio nacional.
Para calcular las ventajas comparativas del sector agrario peruano respecto al
resto de pases, es necesario considerar las distorsiones existentes en la e c o n o m a
que pueden afectar a la estructura productiva. D e b e recurrirse entonces al clculo
de los factores de conversin para los principales productos e insumos del sector
agrario. El factor de conversin de un bien es la relacin entre el precio de eficiencia
y el precio de mercado. El precio de eficiencia es aqul que no tiene distorsiones;
utilizaremos a los precios internacionales c o m o patrn de eficiencia ( C a n n o c k
1 9 9 3 ) . Un factor de conversin m e n o r a uno significa que el precio de mercado est
por encima del q u e prevalecera si se eliminan las distorsiones, y viceversa .
23
2 3 . Para el clculo no se toma en cuenta presuntos factores no competitivos en el mercado de

insumos agrarios.
62
CANNOCK Y GENG
Las inefciencias mayores que se han podido detectar en el mercado de insumos

son la tarifa de agua superficial y en el transporte. En el mercado de productos, los
que tienen mayores inefciencias son el trigo, el azcar, el caf y el algodn.
c. Eficiencia temporal
T o m a r e m o s c o m o ejemplo a un producto perecible, el arroz, para el anlisis de
la eficiencia temporal de los precios estacionales. La idea es que si existen facilidades
e instrumentos financieros disponibles, el precio a partir de la poca de cosecha debe
subir de acuerdo al costo de almacenamiento, para luego bajar con la nueva cosecha.
Si no existieran dichas facilidades, entonces las variaciones en los precios seran
m u c h o ms pronunciadas a lo largo de la campaa agrcola: precios muy bajos en
la poca de cosecha y muy altos semanas antes de la nueva cosecha.
La variabilidad mensual de los precios ha disminuido en las ltimas campaas
agrcolas, de acuerdo a los indicadores mostrados en el cuadro 2 4 . El ratio precio
m x i m o / p r e c i o mnimo ha disminuido, al igual que el coeficiente de variacin.
Cuadro 2 4
Indicadores de precios en chacra para el arroz cascara: 1 9 8 8 - 1 9 9 3
(nuevos soles de enero de 1 9 9 2 )
Ao
Prom.
Mximo
Mnimo
Max./min
Prom. 3 m a x . /
prom. 3 min.
1988
1989
1990
1991
1992
1993*/
0.8046
0.4702
0.3456
0.2628
0.2510
0.2646
0.2496
0.3106
0.1891
0.1962
0.1915
0.2086
3.22
1.51
1.83
1.34
1.31
1.27
2.2682
1.3710
1.4483
1.2600
1.2057
1.1749
C o e f de
variacin
0.28
0.13
0.15
0.09
0.07
0.09
a/ Hasta agosto.
La mejora en la evolucin mensual de los precios se puede apreciar en el grfico

5. La d i s m i n u c i n de la variabilidad mensual se d e b e al m e j o r e n t o r n o
m a c r o e c o n m i c o , a la mayor competencia en el mercado resultante de la liberalizacin del mercado de arroz, y posiblemente a la poltica de sobretasas.
A continuacin se realiza un ejercicio de simulacin para comparar los precios de
chacra y el c o s t o de almacenamiento de arroz para un agricultor de la Costa n o r t e ,
durante la campaa 1 9 9 2 - 9 3 . Se ha supuesto una tasa de inters real de 2 . 2 %
63
Grfico 5
Costos de comercializacin mayorista
Pltano, 1 9 8 8
-consistente con una tasa de inters nominal de 6%, suponiendo una tasa
de inflacin mensual de 4 % . A s i m i s m o , se ha supuesto que las prdidas post
cosecha son de 1 1 . 7 % , con lo cual el c o s t o mensual asciende a 3 . 1 % (vase el
cuadro 2 5 ) ,
Ntese que la diferencia entre la evolucin del precio y del costo de almacenamiento
no es significativamente distinta en el periodo julio-marzo. A partir de marzo no
tiene sentido seguir almacenando, pues ingresa arroz proveniente de otras zonas
-la Selva y Arequipa-, y del exterior.
Las fuerzas del mercado estn presionando para igualar la evolucin del precio
con el c o s t o del almacenamiento. U n a mejora en la eficiencia ya alcanzada
depender de ganancias en productividad -reducciones en merma- y de una menor
tasa de inters real, factor que depende del e n t o r n o m a c r o e c o n m i c o .
d. Eficiencia espacial
Si los mercados de diferentes regiones estn integrados -en el sentido que el
arbitraje de los comerciantes tendera a hacer desaparecer las diferencias de precios
superiores al costo de transporte-, se puede esperar que los precios de un
determinado producto se muevan juntos en distintas ciudades. Un indicador simple
64
CANNOCK Y GENG
Cuadro 2 5
Precio en chacra contra el costo de almacenamiento
(soles por kilogramo; enero de 1 9 9 2 )
Precio
Costo
(%)
Jul.
Ago.
0.210
0.210
0
0.204
0.216
-6
1992
Set.
0.213
0.223
-4
Oct.
Nov.
Die.
0.213
0.230
-7
0.213
0.237
-10
0.251
0.245
3
Abr.
May.
Jun.
0.231
0.277
-17
0.235
0.286
-18
0.220
0.295
-25
(continuacin cuadro 2 5 )
Precio
Costo
(%)
Ene.
Feb.
0.265
0.253
5
0.257
0.261
-1
1993
Mar.
0.253
0.269
-6
24
para medir la integracin entre mercados es el coeficiente de c o r r e l a c i n , definido

como:
Se ha aplicado el coeficiente de correlacin para los precios mayoristas y al

consumidor de nueve productos en cuatro ciudades ( L i m a , Arequipa, H u a n c a y o ,
y C h i c l a y o ) . El coeficiente se aplic a los precios semanales. L o s resultados se
2S
2 4 . El coeficiente de correlacin es el mtodo ms frecuentemente utilizado para analizar la

integracin espacial de mercados (Ravallin 1 9 8 6 ) .
2 5 . La fuente de informacin ha sido la Oficina de Informacin Agraria del Ministerio de
Agricultura.
65
presentan en los cuadros 26 y 2 7 ; en los cuadros 28 al 31 se resumen los resultados

de las correlaciones por producto y ciudad.
N t e s e que en algunos casos se presentan c o r r e l a c i o n e s negativas:
especficamente los mercados mayoristas de la leche en polvo y del arroz muestran
ms de dos correlaciones negativas. E s t o implica que a medida que el precio en
una ciudad sube, en la otra baja. Un c o m e r c i a n t e c o m p e t i t i v o puede aprovechar
esta situacin, c o m p r a n d o en la ciudad donde el precio est cayendo y vendiendo
en la ciudad d o n d e est subiendo. Sin e m b a r g o , si varios c o m e r c i a n t e s realizan
operaciones similares, debera desaparecer esta posibilidad, por el arbitraje de
precios.
Los productos cuyos mercados muestran una mayor integracin son el tomate,
la carne de pollo, la papa y el azcar. Los productos con mercados m e n o s integrados
son el arroz, la leche en polvo, la naranja y la cebolla. L o s enlaces mejor integrados
son Lima y Chiclayo, y Lima y Huancayo. En general, Arequipa es la ciudad menos
integrada.
A la luz de esta informacin, la hiptesis que en cada lugar existen monopolios
que controlan los precios en base a las condiciones locales, es difcilmente
defendible. Sin e m b a r g o , los coeficientes de correlacin no permiten emitir juicios
definitivos sobre la eficiencia espacial, debido a que diferencias pequeas en los
coeficientes de correlacin pueden reflejar manipulaciones del mercado ( T i m m e r ,
Falcon y Pearson 1 9 8 5 ) .
Los coeficientes de correlacin hallados son bajos, lo cual sugiere que es
necesario mejorar el sistema de informacin y las comunicaciones entre los
mercados. C a b e resaltar que los precios mayoristas en ciudades distintas a Lima se
estn recolectando recin a partir de abril de 1 9 9 3 , y su difusin es an muy
limitada.
Eficiencia
en
la formacin
de precios
La formacin de precios es el proceso mediante el cual los precios son establecidos en el mercado, mediante un acuerdo entre compradores y vendedores. Los
productores no c o n o c e n exactamente el precio que recibirn en el m o m e n t o de
concretar la venta, pues los consumidores han podido cambiar sus preferencias;
similarmente, los consumidores no c o n o c e n los costos de produccin de los
productores.
En el Per existen ineficiencias que impiden una buena formacin de precios
de los productos agrcolas. La primera es la heterogeneidad en la calidad, que
dificulta la c o m p a r a c i n de precios a los agentes; la segunda es el p o c o desarrollo
de las instituciones encargadas de velar por el c u m p l i m i e n t o de los c o n t r a t o s a un
c o s t o razonable e impedir el abuso de eventuales posiciones d o m i n a n t e s en el
mercado.
66
CANNOCK Y GENG
Cuadro 2 6
Correlacin de precios mayoristas de algunos productos entre principales ciudades
arroz
azcar
cebolla
leche en
polvo
Lima - Chiclayo
Lima - Arequipa
0.6481
0.0564
0.5877
0.0941
0.2975
0.5453
-0.6606
-0.4804
Lima - Huancayo
0.6792
0.4018
0.6126
0.1890
Chiclayo - Arequipa
0.4015
0.7706
0.1927
Chiclayo - Huancayo
0.0630
-0.3033
-0.2053
Arequipa - Huancayo
0.3457
0.6967
0.1783
0.5518
0.4712
0.2664
(continuacin Cuadro 26)
Lima - Chiclayo
Lima - Arequipa
Lima - Huancayo
Chiclayo - Arequipa
Chiclayo - Huancayo
Arequipa - Huancayo
naranja
papa
blanca
pltano
de seda
pollo
tomate
0.4081
-0.3487
0.3898
0.6712
0.2921
0.3587
0.8212
0.8312
0.7510
0.1403
0.0750
0.2666
0.3086
0.7064
0.4883
0.5912
0.6707
0.2244
0.7118
-0.2020
0.2855
0.8375
0.5650
0.8321
0.4656
0.3643
0.7400
0.5388
0.7698
0.5014
Cuadro 27
Correlacin de precios al consumidor de algunos productos entre principal es ciudades
arroz
azcar
cebolla
leche en
polvo
Lima - Chiclayo
0.8681
0.7656
-0.1926
-0.8063
Lima - Arequipa
Lima - Huancayo
Chiclayo - Arequipa
Chiclayo - Huancayo
0.2705
0.7774
0.0638
0.7397
0.2315
0.4625
0.2164
-0.3807
0.0202
0.1732
0.4586
0.9059
0.6366
-0.1789
-0.4331
Arequipa - Huancayo
0.1745
0.2872
0.7197
0.2128
0.1276
67
(continuacin Cuadro 2 7 )
L i m a - Chiclayo
L i m a - Arequipa
Lima - Huancayo
Chiclayo - Arequipa
Chiclayo - Huancayo
Arequipa - Huancayo
naranja
papa
blanca
0.4469
0.2149
0.1852
0.2467
0.4556
0.3007
0.3459
0.6445
0.1011
0.3712
0.6774
0.0645
pltano
de seda
0.1217
-0.5726
0.5023
0.0671
-0.2915
-0.0838
pollo
tomate
0.8910
0.6022
0.7709
0.7391
0.8261
0.5655
0.8346
0.6216
0.7012
0.4844
0.7904
0.4098
Cuadro 2 8
R a n g o de correlaciones de precio mayorista por producto
Rango
0 . 8 0 a 1.00
0.60 a 0.79
0.40 a 0.59
0.20 a 0.39
0.00 a 0.19
-0.20 a-0.01
menor a - 0 . 2 0
Total arroz
4
12
12
10
8
0
8
az- c e b o - leche nacar

11a
ranja
papa
pltano
3
2
1
pollo
to
mati
3
3
4
1
1
1
2
2
1
2
1
2
1
2
2
1
3
2
2
1
Cuadro 2 9
R a n g o de correlaciones de precio mayorista entre ciudades
Rango
0 . 8 0 a 1.00
0.60 a 0.79
0.40 a 0.59
0.20 a 0.39
0.00 a 0.19
- 0 . 2 0 a -0.01
menor a - 0 . 2 0
Total
LICHI
LIARE
4
12
12
10
8
2
1
2
2
1
2
1
3
1
LIHUA
1
4
1
1
2
LI = Lima, ARE = Arequipa, C H I = Chiclayo, H U A = Huancayo.
CHI
ARE
1
3
1
3
1
CHIHUA
1
2
2
1
ARE
HUA
2
3
2
1
1
68
CANNOCK Y GENG
Cuadro 3 0
Rango de correlaciones de precio al consumidor por producto
Rango
total
arroz
0 . 8 0 a 1.00
0.60 a 0.79
0.40 a 0.59
0.20 a 0.39
0.00 a 0.19
-0.20 a -0.01
menor a - 0 . 2 0
5
13
8
10
9
4
5
1
2
azcar
1
2
3
1
1
1
c e b o - leche
lla
naranja
1
2
papa
pltano
pollo
2
3
1
2
2
3
1
1
3
2
1
1
2
2
tomate
1
3
2
2
1
2
Cuadro 31
Rango de correlaciones de precio al consumidor entre ciudades
Rango
0 . 8 0 a 1.00
0.60 a 0.79
0.40 a 0.59
0.20 a 0.39
0.00 a 0.19
-0.20 a -0.01
menor a - 0 . 2 0
Total
LICHI
5
13
8
10
9
4
5
3
1
1
1
1
1
1
LIARE
LIHUA
1
3
CHI
ARE
CHIHUA
ARE
HUA
1
4
2
3
3
2
1
1
3
2
2
2
1
1
2
3
2
1
LI = Lima, ARE = Arequipa, CHI = Chiclayo, HUA = Huancayo.
Actualmente, los mecanismos de formacin de precios ms c o m u n e s en la

agricultura peruana son cuatro: la negociacin individual entre las partes interesadas;
mercados centrales organizados; mercados centrales informales; y negociaciones
gremiales, juntas de productos y cooperativas .
La negociacin individual puede consistir en operaciones al c o n t a d o o en
contratos de compra-venta por adelantado; en estos ltimos es posible especificar
26
2 6 . Una quinta modalidad seran las decisiones administrativas del gobierno, pero hoy prcticamente no existen productos o insumos cuyos precios estn fijados por el gobierno o por empresas
pblicas.
69
27
una frmula de precios en base a valores externos conocidos (tasa de i n f l a c i n ) .

L o s precios as establecidos se aproximarn a los precios competitivos slo si existe
informacin o p o r t u n a y veraz para las p a r t e s , y si existen varias opciones de
compra-venta para stas . Esta modalidad tiene altos costos de transaccin,
dependiendo del valor del tiempo de los participantes: a medida que el valor y
volumen producido aumenta, es menos probable que los precios se determinen por
negociacin individual.
28
29
La mayor ventaja de los mercados centrales organizados es que permiten la

formacin del precio de manera impersonal, no sujeta a control por compradores
o vendedores. L o s Mercados Mayoristas N o . 1 y N o . 2 son mercados centrales
organizados a travs de una e m p r e s a . Sin e m b a r g o , en el caso peruano la
formacin de precios en los mercados mayoristas se da a travs de negociacin entre
el mayorista y el d u e o de la carga, y no a travs de subastas c o m o es com un en otros
pases; c o m o se sabe, este mecanismo de subastas permite que los precios se
formen competitivamente. Por ende, la formacin de precios a nivel mayorista en
la actualidad no es eficiente, pues se alcanza con mayores costos de transaccin.
Por su parte, los mercados centrales informales carecen de una adecuada
administracin que provea servicios bsicos -pesaje, seguridad, informacin-, y que
velen por el crecimiento en la infraestructura del mercado. L o s productos que
actualmente se transan en mercados informales son numerosos, destacando entre
ellos el arroz.
El cuarto tipo de mecanismo de formacin de precios es el de las negociaciones
gremiales, juntas de productos y cooperativas. S o n dos las principales objetivos de
recurrir a estas modalidades: lograr un m e j o r precio mediante la negociacin en
30
31
2 7 . Cabe resaltar que el establecimiento de frmulas de precios es una manera de reducir los costos
de transaccin, pudiendo aproximarse al ideal competitivo. En el caso del sector pesquero, por ejemplo,
el precio pagado a los armadores por la materia prima es un porcentaje del precio promedio F O B de
la harina de pescado, lo cual puede ser consistente con la ptima determinacin del precio de un
insumo: precio del producto por la productividad marginal del insumo es igual al precio del insumo.
Este mecanismo puede ser recomendable para los productos lcteos, que actualmente no tienen un
adecuado mecanismo de formacin de precios.
2 8 . Dado que la mayora de las transacciones del productor agrario se realizan bajo esta modalidad,
es crucial implementar un buen sistema de informacin de precios y mercados.
2 9 . Este tipo de negociacin, a nivel del agricultor, suele incluir con frecuencia las condiciones
financieras.
3 0 . El resto de los mercados mayoristas son informales. No existe an una Bolsa de Productos
Agropecuarios, y el uso de los Mercados a Futuro Externos es muy limitado; a nivel rural tampoco
existen mercados rurales centralizados.
3 1 . Existen diversos mtodos de subasta. En la subasta holandesa el precio inicial se fija a un nivel
alto, y luego se va reduciendo hasta que un mayorista se anime a comprar; si el precio se reduce
demasiado desde el punto de vista del vendedor, ste puede "autocomprarse". En la subasta inglesa se da el proceso contrario: se par
70
CANNOCK Y GENG
grupo, en lugar de la negociacin individual; e, integrarse verticalmente hacia

adelante para capturar los excedentes en la comercializacin. La capacidad de
negociar precios por parte de los productores depende del manejo de la mayor parte
del volumen comercializado -si algunos no se asocian, el poder de negociacin se
debilita-, y de una alta elasticidad de demanda del producto. Actualmente estos
mecanismos no son significativos en la formacin de precios en la agricultura
peruana, con excepcin de las organizaciones empresariales de los productores
-cooperativas o accionariado difundido- en el sector azucarero y g a n a d e r o .
32
Crecimiento
del
sector
El crecimiento de la comercializacin ha guardado una relacin estrecha con el

crecimiento de la poblacin, en trminos de volumen de ingreso. Sin e m b a r g o , el
crecimiento de las inversiones en el sector ha sido muy pobre, con el consiguiente
impacto negativo en la productividad, calidad (a nivel mayorista, en el parque de
camiones, y minorista) y deterioro de los activos fijos. En general, preocupa
sobremanera que la produccin agraria de productos perecibles muestre una
tendencia declinante en las ltimas dcadas.
5. Recomendaciones
En principio, es necesario que la Oficina de Informacin Agraria del Ministerio de
Agricultura elabore ndices de precios al productor, costos de produccin, mrgenes de comercializacin y de productividad post cosecha, y haga un seguimiento de
estos ndices. Este m o n i t o r e o permitir identificar incrementos en los mrgenes de
comercializacin, y por tanto investigar qu factores pueden estar explicando dicho
incremento: aumentos en los costos -energa, m a n o de obra-, o en la utilidad.
Asimismo, es de absoluta prioridad el desarrollo del sistema de informacin de
precios y mercados, para mejorar la formacin de precios de los agricultores que
negocien individualmente sus precios.
Por o t r o lado, es clara la perentoria necesidad de invertir en la construccin de
un mercado mayorista en Lima. El volumen de productos que actualmente ingresa
a la capital ha rebasado largamente los lmites de la capacidad fsica de los mercados
existentes. D e b e considerarse que una mayor inversin en infraestructura tendera
32. La dificultad de llegar a acuerdos voluntarios para negociar precios "concertadamente" llev
en el pasado a la creacin de juntas de productos obligatorias para todos los agricultores, y a la
imposicin de autogravmenes para financiar la operacin de las juntas. En 1991 el gobierno elimin
las funciones vinculadas a la comercializacin de las juntas de productos.
71
a reducir las barreras a la entrada a nivel mayorista en L i m a . En lo que concierne al

c o m e r c i o mayorista, es necesario mejorar la formacin de precios mediante
facilidades a los productores, informacin, introduccin de mecanismos c o m o el de
subastas, etctera. Es igualmente necesario, mejorar la infraestructura de los
mercados mayoristas en las principales ciudades del resto del pas, con un nfasis en
sistemas de informacin y comunicacin, para conformar as una red de mercados.
O t r o aspecto cuya importancia ha quedado claramente establecida es la mejora
en la formacin de precios del sector agrario. Esta mejora se debe basar en el
fortalecimiento de las instituciones encargadas de hacer cumplir los contratos entre
las partes y de velar por eventuales abusos de posiciones dominantes en el mercado.
Es tambin crucial promocionar la renovacin del parque camionero dedicado
al transporte de alimentos y de los equipos a nivel minorista. Dicha promocin se
puede hacer mediante la difusin de las lneas de crdito de mediano plazo ya
existentes, y la gestin de nuevas lneas. Asimismo, el uso de envases y embalajes ms
apropiados requiere la implementacin de una campaa coordinada y sostenida,
p r o m o c i n que puede estar acompaa de asistencia tcnica a los minoristas y
transportistas.
Por ltimo, la Bolsa de Productos Agropecuarios es una alternativa interesante
que debe desarrollarse para productos que actualmente no son transados en
mercados centrales, tales c o m o el arroz, el maz duro y el algodn.
72
CANNOCK Y GENG
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American Agricultural E c o n o m i c s Association).
74
COMENTARIOS
Comentarios
Alberto Massaro Silva
El trabajo que me toca c o m e n t a r evidencia los grandes retos que en los prximos
aos va a implicar la tarea de lograr que el sistema de comercializacin de productos
agropecuarios sea eficiente. C o m o es natural, esa eficiencia debe redundar tanto en
beneficio de los productores c o m o de los consumidores.
Son muchas las tareas pendientes. Se debe mejorar los canales de comercializacin,
se debe fomentar la organizacin de los productores para que puedan participar
ventajosamente en el c o m e r c i o , se debe modernizar los medios de transporte y
rehabilitar caminos, se debe organizar mejor la administracin de los mercados
mayoristas. S l o as se podr lograr un r e a c o m o d o de los m r g e n e s de
comercializacin, de m o d o que se retribuya adecuadamente a cada uno de los
agentes, cubriendo los costos en que stos incurren para prestar sus servicios.
Un primer aspecto que quiero comentar de los resultados del trabajo de C a n n o c k
y C e n g , es que de la lectura del diagnstico salta una gran duda. Al principio se
seala que los productos agrcolas de origen natural son resultado del esfuerzo de
los pequeos productores; sin e m b a r g o , inmediatamente despus se dice que por
su pequea escala estos productores no tienen suficientes excedentes para ser
comercializados, al punto que en realidad seran los medianos y grandes agricultores los que abastecen el mercado interno (por ejemplo, se dice q u e en el Valle del
Mantaro el 7 0 % de la produccin de papa es vendida por estos ltimos). Sabiendo
que la estructura agraria peruana se caracteriza por el predominio de pequeas
explotaciones agropecuarias, es p o c o creble que estas pequeas unidades no
aporten significativamente al volumen comercializado. Considrese adems la
evidencia que presenta la Encuesta Nacional de Hogares Rurales de 1 9 8 4 , segn
la cual una alta proporcin de la cosecha de productos de c o n s u m o natural se
destina al mercado (vase el cuadro 1 ) .
Un segundo aspecto que cabe resaltar es el referido a los mrgenes de
comercializacin. Tal c o m o sealan C a n n o c k y G e n g , existen grandes mitos sobre
el poder de los mayoristas en la formacin de precios, mitos que deben su existencia
al desconocimiento sobre los c o m p o n e n t e s del c o s t o de comercializacin.
Una de las crticas que c o n mayor frecuencia se hace a la comercializacin de
alimentos en el Per es el "excesivo" margen que existe entre los precios al
productor, los precios al por mayor y los precios al consumidor. En la Asociacin
75
Cuadro 1
Proporcin de la produccin dirigida al mercado,
para diversos cultivos (en porcentajes)
Papa
Camote
Mango
Pltano
Arroz
Pas
Costa
Sierra
Selva
39.9
88.0
82.4
52.7
91.3
84.5
89.4
38.3
16.4
93.0
86.4
71.5
33.8
3.9
99.8
48.8
87.5
80.9
60.0
93.3
Fuente: E N A H R ( 1 9 8 4 ) .
de P r o m o c i n Agraria ( A S P A ) , hemos realizado algunos estudios con el propsito

de observar la composicin de estos mrgenes y sus diferencias entre productos
agropecuarios, habiendo encontrado algunas relaciones que resultan interesantes.
Un primer factor importante que explica las diferencias en los mrgenes de
comercializacin es la diferencia en el grado de elaboracin de los productos. E s t o
es n o t o r i o , por e j e m p l o , en los casos de arroz y del pollo. As, mientras el productor
vende arroz cascara, el consumidor adquiere arroz pilado; en el proceso de
transformacin se pierde al menos 3 0 % del arroz cascara. De igual m o d o , en el caso
del pollo, el productor y el comerciante mayorista venden los pollos en pie, mientras
los consumidores lo adquieren eviscerado; en este proceso se pierde al menos 3 5 %
del peso del pollo en pie. Esto explica por qu el margen de comercializacin entre
el precio del pollo en granja y el precio en el mercado de acopio es p e q u e o ( 1 6 % ) ,
comparado con el mayor margen entre el precio en granja y el precio al consumidor
( 6 8 % ) . La diferencia ( 5 2 % ) se va en el proceso de transformacin, en fletes y en los
mrgenes del minorista.
Un segundo factor que explica las diferencias en mrgenes entre productos es el
c o s t o del flete, que est asociado a la distancia y la calidad de las carreteras. Es de
esperar que los productos provenientes de valles cercanos tengan un margen m e n o r
que los que vienen de la Costa N o r t e , la Sierra o la Selva. As, la naranja valencia,
la mandarina, la manzana y la uva, que provienen de los valles de Huaral, Mala
( C a l a n g o ) y C h i n c h a , tendrn menores mrgenes que productos c o m o la papaya,
el m a n g o y el pltano, que provienen de la C o s t a N o r t e y la Selva, o las carnes de
ovino y vacuno, que provienen de la Sierra.
O t r o factor importante es el grado de perecibilidad de los productos. Por
e j e m p l o , productos c o m o la papaya, el m a n g o y el pltano, que son altamente
perecibles, tienen un margen mayor que productos c o m o la manzana, la naranja y
el m e l o c o t n .
76
COMENTARIOS
Cuadro 2
Precios y mrgenes de comercializacin de frutas
(promedio junio 1 9 9 3 - m a y o 1 9 9 4 )
a/
naranja manzana mandarina papaya

valencia delicia satsuma
selva
Precio en chacra
mango
san
pltano melocotn uva

seda
blanqillo quebrta
8.0
17.0
11.0
2.5
8.0
35.0
18.0
15.0
Precio a l mayoreo
14.0
26.0
18.0
5.0
16.0
80.0
26.0
24.0
Precio a l consumidor
16.0
30.0
23.0
8.0
20.0 120.0
33.0
34.0
Ratio may/chacr (%)
175.0
152.9
163.6 200.0 200.0 228.6
144.4
160.0
Ratio c o n s / c h a c (%)
200.0
176.5
209.1
183.3
226.7
320.0
250.0
342.9
a/ Precio por caja de 20 kg. para naranja, manzana y mango; por caja de 10 kg. para mandarina y
papaya; por caja de 15 kg. para melocotn; por caja de 25 kg. para uva, y por millar para pltano.
Elaboracin: ASPA.
Por o t r o lado, tambin influye el grado de asociacin de los productores (que

puede entenderse en alguna medida c o m o un grado de m o n o p o l i o ) . En este caso,
la diferencia entre el precio al productor y el precio pagado por el consumidor puede
verse c o m o un indicador del grado de fuerza del productor en la determinacin de
los precios: a mayor fuerza, menor diferencia. Por ejemplo, en el caso de los pollos,
los huevos y la carne de cerdo, los productores estn organizados, lo que permite
que se reduzca el n m e r o de intermediarios entre el productor y el consumidor,
reducindose por tanto el margen.
Un factor que no se percibe pero que es importante para c o n o c e r el grado de
m o n o p o l i o de los comerciantes mayoristas es la estacionalidad en la relacin entre
el precio al productor y el precio al por mayor. Q u e el precio al por mayor baje
proporcionalmente menos que el precio al productor refleja algn grado de
m o n o p o l i o . E s t o responde fundamentalmente al manejo de informacin que
tienen los mayoristas, lo cual les da ventaja cuando enfrentan a los productores.
C u a n d o se enfrentan a los consumidores sus mrgenes de maniobra estn relacionados a la posibilidad de manejar inventarios: as, mientras en poca de cosecha
pueden pagar menos a los productores, pueden a la sostener sus precios de venta
al consumidor aumentando sus stocks.
77
Cuadro 3
P r e c i o s y mrgenes de comercializacin de carnes
a/
ovino
pollo
porcino
vacuno
Precio en chacra
Precio al mayoreo
Precio al consumidor
2.52
2.92
4.22
3.67
6.00
7.28
2.69
4.08
6.79
3.72
5.57
7.12
Ratio m a y / c h a c r (%)
116.2
167.9
164.1
199.1
151.3
252.3
150.4
192.1
a/ Soles por kilogramo.

Elaboracin: ASPA.
Cuadro 4
Precios y mrgenes de comercializacin de otros productos agropecuarios
a/
papa
frijol
arroz
huevos
Precio en chacra
Precio al mayoreo
Precio al consumidor
0.44
0.60
0.81
1.20
0.42
2.27
0.41
3.11
1.21
2.49
1.79
Ratio m a y / c h a c r (%)
137.2
184.8
290.9
109.6
433.9
a/ Soles por kilogramo.

Elaboracin: ASPA.
265.4
leche
78
COMENTARIOS
Arturo Briceo
El diagnstico sobre la eficiencia de los sistemas de comercializacin agrcola que

voy a comentar plantea una agenda amplia de temas, muchos de los cuales no estn
resueltos an a nivel conceptual y operacional en la literatura especializada. Ese es
el caso, en mi opinin, del tema de la eficiencia del sistema de comercializacin,
sobre el cual voy a hablar a continuacin.
Iniciar mi intervencin con unos breves comentarios conceptuales sobre lo que
los economistas llamamos eficiencia e c o n m i c a , y la dificultad para operacionalizar
este c o n c e p t o en el caso de la comercializacin agrcola. L u e g o aportar algunas
sugerencias a los indicadores utilizados por los autores en su evaluacin de la
eficiencia de comercializacin. Por ltimo, propondr un par de criterios que deben
ser tomados en cuenta en el anlisis del desempeo de un mercado.
La literatura sobre e c o n o m a del bienestar llama situacin e c o n m i c a m e n t e
eficiente a una situacin de Pareto p t i m o , es decir, aquella en la que la asignacin
de recursos de la e c o n o m a es tal que no existe otra asignacin posible donde algn
m i e m b r o de la sociedad est en mejor posicin de bienestar. Para C a n n o c k y G e n g ,
analizar la eficiencia del sistema de comercializacin equivale a verificar si el sistema
se c o m p o r t a c o m o un mercado de competencia perfecta (agentes atomsticos,
informacin completa y perfecta, etctera). Es decir, si se comprobara que en el
sistema de comercializacin estn presentes los rasgos de un mercado de c o m p e t e n cia perfecta, se podra concluir que el sistema es eficiente. Alternativamente,
podramos definir la eficiencia e c o n m i c a de un sistema de comercializacin c o m o
"el traslado de bienes de productores a consumidores al m e n o r costo posible,
consistente con la provisin de los servicios que los consumidores desean y estn
deseosos de pagar" .
1
En cualquiera de los dos casos, sin e m b a r g o , resulta difcil operacionalizar el

c o n c e p t o de eficiencia. Aunque sera ideal contar con un slo indicador que mida
eficiencia, ello no es posible. Una alternativa es contar con un grupo de indicadores
de eficiencia, los cuales en c o n j u n t o dieran una buena idea del funcionamiento del
sistema de comercializacin. La tarea es ms complicada si lo que se trata de analizar
es el sistema de comercializacin agrcola de un pas, c o m o es el propsito de
Cannock y Geng.
I. Esta definicin corresponde a J. Abbot (Agricultural Marketing and Development: Readings

on Agricultural Marketing in Developing Countries, Oxon: CAB International, 1 9 9 2 ) , citado por
Erik Thorbecke, (The Anatomy of Agricultural Product Markets and Transactions in Developing
Countries. Working Paper Series 4 3 . Institute for Policy Reform. 1 9 9 2 ) .
79
En esta lnea de anlisis, los autores presentan un c o n j u n t o de indicadores de

precios para intentar dar respuesta a la pregunta de si el sistema de comercializacin
agrcola en el Per es eficiente en trminos e c o n m i c o s . C o n c r e t a m e n t e , se recurre
a la comparacin de los precios de mercado con los precios sombra. Aqu la idea es
que si los precios de mercado reflejan los costos de oportunidad de la sociedad,
entonces p o d e m o s estar seguros de que la asignacin de recursos en la e c o n o m a
es eficiente. Para los productos e insumos transables, los precios internacionales son
los precios sombra con los cuales se debe comparar los precios de mercado, para
"cuantificar" el grado de ineficiencia del sistema de precios. En el caso de los
productos e insumos no transables, el precio sombra es el que balancea la oferta y
la demanda de ese p r o d u c t o o insumo en el mercado d o m s t i c o . C o n s i d e r o que este
uso de indicadores de precios sombra para contrastarlos con los precios de mercado
es una sugerencia interesante para medir eficiencia en la comercializacin agrcola.
Por o t r o lado, existe la necesidad de medir los mrgenes netos, contemplando
no slo los costos de los diversos agentes que intervienen en la cadena de
comercializacin, sino tambin aspectos c o m o la rotacin del capital. La presencia
de ganancias excesivas en alguna parte de la cadena de comercializacin es crucial
en el anlisis de eficiencia, debido a que puede reflejar la presencia de estructuras
no competitivas, y por lo tanto ineficientes.
Para finalizar, quiero c o m e n t a r dos aspectos no tocados por los autores en su
evaluacin sobre la performance del sistema de comercializacin agrcola, y que en
nuestra opinin deben ser tomados en cuenta cuando se busca analizar el desempeo de un mercado: el criterio de equidad, y el criterio de adaptabilidad o
flexibilidad.
Un sistema de comercializacin eficiente no necesariamente es equitativo para
todos los actores involucrados. Y aqu debe merecer especial atencin la situacin
de bienestar de los pequeos agricultores que se ubican al inicio de la cadena de
comercializacin. Es evidente que existen elementos o condiciones limitantes para
un mayor bienestar de los agricultores pequeos: pequea extensin de terreno,
falta de infraestructura de caminos, crdito, comunicaciones, etctera. T o d o s estos
factores limitan la eleccin de canales de comercializacin y por tanto su poder de
negociacin en el mercado.
Por otra parte, flexibilidad es una de las caractersticas que t o d o sistema de
comercializacin debe tener. Ella refleja en qu medida el sistema se adapta a nuevas
circunstancias, con el fin de mejorar la eficiencia y la equidad. Pensemos por ejemplo
en el tremendo impacto que el proceso de liberalizacin, estabilizacin y apertura
de mercados iniciado en 1 9 9 0 ha tenido sobre los canales de comercializacin en
el pas. Por lo menos a nivel conceptual, podramos esperar que tales cambios hayan
servido para mejorar la eficiencia de los canales de comercializacin de muchos
productos e insumos agrcolas.
PARTE II:
ESTUDIOS DE CASO
La comercializacin de arroz en la
Costa Norte del Per:
el caso de los productores de Ferreafe
Javier Escobal
Vctor Agreda
1. introduccin
85
2. La produccin de arroz en el Per

2.1 Dinmica de crecimiento y balance entre produccin
y consumo
2 . 2 Rasgos bsicos de los productores de arroz
2 . 3 mbito de estudio y marco muestral
8
86
87
89
3. La comercializacin de arroz en el Per

3.1 La etapa previa al ajuste de 1 9 9 0
3.2 La situacin actual
90
90
93
4. Agentes y canales de comercializacin

4 . 1 Primer circuito: arroz nacional
4 . 2 Segundo circuito: arroz importado
102
103
115
5. Mrgenes de comercializacin y niveles de rentabilidad

5.1 Estimacin de los mrgenes
5.2 Estimacin de los niveles de rentabilidad
118
119
120
5.3 Determinantes de los mrgenes de comercializacin
123
6. Conclusiones y recomendaciones
125
Bibliografa
128
Anexos
130
La comercializacin de arroz en la
Costa Norte del Per:
el caso de los productores de Ferreafe (*)
Javier Escobal
Vctor Agreda
1. Introduccin
Hasta antes del 13 de junio de 1 9 8 9 , la intermediacin en el mercado de arroz en
el Peru estaba exclusivamente en manos del Estado, a travs de la Empresa de
Comercializacin de Arroz S.A. ( E C A S A ) . A partir de esa fecha, el g o b i e r n o de
turno dispuso la libre comercializacin. Esta medida, unida al efecto de las polticas
de estabilizacin y las reformas estructurales implementadas desde agosto de 1 9 9 0 ,
indujo un c a m b i o importante en el sistema de produccin del arroz y alter los
circuitos de comercializacin existentes hasta entonces. Los productores redujeron
el n u m e r o de hectreas dedicadas a este cultivo, diversificando su cartera de
actividades para hacer frente al ajuste; a su vez, los molineros redujeron su actividad
ante un c o n t e x t o de creciente competencia, caracterizado por la entrada al mercado
de nuevos molinos de m e n o r escala y mayor productividad.
En este a r t c u l o se d e s c r i b e el f u n c i o n a m i e n t o del n u e v o sistema de
comercializacin del arroz, resultante del m e n c i o n a d o proceso de cambios estructurales. Se apunta tambin a cuantificar los mrgenes de comercializacin obtenidos en cada una de las etapas de intermediacin, para luego intentar explicar qu
factores determinan esos mrgenes. El objetivo ltimo es proporcionar criterios
para el diseo de polticas que mejoren la eficiencia y eleven la competitividad del
c o m e r c i o de arroz en el Per.
Dada la complejidad de esta problemtica, se ha encarado su estudio inicial
mediante un estudio de caso. C o n c r e t a m e n t e , se analizan aqu los circuitos de
comercializacin utilizados por una muestra de productores del subsector de riego
Ferreafe, que forma parte de la irrigacin Chancay-Lambayeque, zona representativa de la produccin de arroz en la Costa N o r t e del pas. Para c o m p l e m e n t a r la
informacin obtenida mediante encuestas a los productores, se realizaron entrevistas a molineros, prestamistas y comerciantes de la zona, y a comerciantes ubicados
(*) Los autores desean expresar su agradecimiento a Rigoberto Garca por su colaboracin en el
trabajo de campo.
86
ESCOBAL Y AGREDA
en los principales centros de distribucin mayorista de Lima ( L a Parada, Santa Anita

y Caquet).
Este artculo est compuesto de seis secciones, incluida esta introduccin. Para
poner en perspectiva los resultados obtenidos en el estudio de caso, la segunda
seccin consiste en una breve descripcin del sistema de produccin de arroz en el
Per, mostrando la distribucin geogrfica de las reas de produccin y el balance
regional de produccin y c o n s u m o . La tercera seccin incluye una resea histrica
de la comercializacin de arroz en el Per, que permite entender mejor el c o n t e x t o
institucional en el que hoy operan los agentes involucrados en el proceso de
intermediacin. La seccin cuatro brinda un perfil de esos agentes y describe los
canales que emplean, y la quinta evala los mrgenes b r u t o s y netos de
comercializacin que generan. Finalmente, la sexta seccin presenta las conclusiones y recomendaciones derivadas del estudio.
2. La produccin de arroz en el Per

2.1
Dinmica de crecimiento y balance entre produccin y consumo
El cultivo de arroz ha sido uno de los ms dinmicos de la agricultura peruana

en las ltimas dcadas. En efecto, mientras la produccin agrcola promedio se ha
mantenido prcticamente estancada desde principios de la dcada de los cincuenta,
la produccin de arroz se ha ms que quintuplicado entre esa poca y la actualidad.
Este crecimiento de la produccin domstica de arroz se ha debido tanto a un
a u m e n t o importante de los rendimientos (que se duplicaron en los ltimos treinta
a o s ) , c o m o a una e n o r m e expansin de las reas cultivadas, especialmente en la
Selva y en el departamento de Arequipa. Ambas zonas han c o n t i n u a d o ganando
importancia en el total de la produccin nacional de arroz durante la ltima dcada
(vase el cuadro 1 ) ; sin embargo, la Costa N o r t e fundamentalmente los departam e n t o s de Piura, Lambayeque y La Libertad contina c o n c e n t r a n d o una parte
muy importante de la produccin nacional de arroz .
En lo que respecta al destino de esta produccin, se puede estimar gruesamente
a partir del balance entre produccin interna y c o n s u m o en cada regin del pas. Se
1
1. Es importante resaltar la marcada estacionalidad de la produccin de arroz en el pas. La poca

de cosecha en el Norte se concentra en el periodo junio-setiembre (ms del 90% de la produccin). En
Arequipa la cosecha se concentra en el periodo marzo-junio (88% en tres meses y 100% en cuatro
meses). Finalmente, en la Selva (Amazonas, San Martn), 75% de la cosecha se concentra en el periodo
junio-agosto. Esta estacionalidad contrasta con el relativamente parejo nivel del consumo, lo que
genera fluctuaciones importantes en los ingresos de los productores, en tanto no existen mecanismos
que propicien el almacenaje de los excedentes.
LA COMERCIALIZACIN DE ARROZ EN LA COSTA NORTE: FERREAFE
87
Cuadro 1
Distribucin departamental de la produccin de arroz en cascara
1980-1985
16.56%
19.62%
11.91%
10.51%
8.39%
Cajamarca
9.44%
Amazonas
Arequipa
10.71%
Otros
12.86%
Produccin promedio
anual ( T . M . )
968,388
Piura
Lambayeque
La Libertad
San Martn
1986-1990
1991
1992
1993
16.33%
16.28%
14.06%
11.13%
7.83%
9.42%
12.98%
11.97%
14.15%
8.75%
15.22%
12.25%
9.81%
8.84%
17.71%
13.28%
19.59%
11.61%
9.81%
16.04%
9.07%
8.36%
17.03%
8.49%
19.77%
12.35%
7.95%
17.17%
5.64%
7.04%
15.83%
14.24%
L015,589
813,608
829,373
949,971
Elaborado en base a datos proporcionados por el Ministerio de Agricultura.
constata que la Costa N o r t e y la Selva son regiones superavitarias, mientras que

Lima y la Sierra N o r t e y C e n t r o son fuertemente deficitarias; a su vez, el Sur
(agregando la Costa Sur con la Sierra Sur) es relativamente autosuficiente (vase el
cuadro 2 ) .
2.2
Rasgos
bsicos de los productores de arroz
Hasta hoy, los estudios sobre comercializacin de arroz en el Per han privilegiado
los aspectos m a c r o e c o n m i c o s del problema, dejando de lado el anlisis de las
estrategias a nivel de productor individual. Ello ha sido as pese a la importancia del
enfoque m i c r o e c o n m i c o para el diseo de alternativas eficientes de comercializacin
que no estn basadas en el tutelaje del Estado. Conviene por ello detenerse un p o c o
a revisar los rasgos bsicos de los productores.
La informacin ms reciente para hacer inferencias a nivel nacional data de
mediados de la dcada pasada, lo que dificulta el tener un perfil actualizado del
productor de arroz peruano. Segn la Encuesta Nacional de Hogares Rurales
( E N A H R ) realizada en 1 9 8 4 , en esa poca existan en el pas algo ms de 1 0 0 , 0 0 0
explotaciones agropecuarias dedicadas al cultivo del arroz, con una superficie
sembrada de 2 6 2 , 3 0 0 hectreas, 7 0 % de las cuales estaban bajo riego y el resto bajo
secano. Debe notarse que 3 8 % de esas explotaciones agropecuarias (que abarcaban
el 5 1 % del hectareaje total) estaban ubicadas en la Costa. Aunque el n m e r o de
88
ESCOBAL Y AGREDA
Cuadro 2
Balance entre produccin y consumo de arroz, por zonas geogrficas /
(promedios anuales)
3
b/
Selva Alta
Amazonas
San Martn
Resto de la Selva
Loreto
Madre de Dios
Ucayali
Costa N o r t e
Tumbes
Piura
La Libertad
Lambayeque
Sierra N o r t e
Cajanarca
Hunuco
Costa C e n t r o
Ancash
lea
Lima
Costa Sur
Arequipa
Tacna
Moquegua
Sierra C e n t r o
Junn
Pasco
Sierra Sur
Cuzco
Puno
Importaciones
1979-1992
1979-1985
1986-1992
104,973
43,671
61,302
658
942
3,406
-3,689
160,174
13,708
56,540
29,872
60,054
-34,038
-22,719
-11,319
-300,130
-23,656
-15,050
-261,424
41,799
47,056
-836
-4,422
-24,011
-19,531
-4,480
-35,547
-12,287
-23,259
86,122
90,112
40,690
49,422
10,701
10,448
2,236
-1,983
166,349
10,346
55,921
28,340
71,741
-19,134
-10,667
-8,467
-227,961
-15,945
-11,541
-200,475
31,774
35,806
-6,41
-3,391
-18,377
-14,839
-3,538
-27,233
-9,429
-17,805
-6,230
119,834
46,653
73,181
-9,384
-8,564
4,576
-5,395
153,999
17,070
57,158
31,404
48,366
-48,943
-34,771
-14,172
-372,299
-31,367
-18,559
-322,373
51,824
58,307
-10,31
-5,453
-29,644
-24,222
-5,422
-43,860
-15,146
-28,714
178,474
a/ Por falta de informacin sobre consumo de arroz en Huancavelica y Apurmac, estos dos
departamentos no han sido incluidos,
b/ Una cifra positiva denota que la regin es superavitaria; una negativa muestra que la regin es un
mercado potencial para absorber excedentes de otras regiones, as como importaciones.
Elaborado en base a los datos de produccin y el balance de oferta y demanda del Ministerio de
Agricultura; la distribucin del consumo de arroz proviene de la ENNIV de 1 9 8 5 / 8 6 .
89
productores y la distribucin del hectareaje puede haber variado durante la ltima

dcada, es probable q u e muchos de los rasgos estructurales revelados por dicha
E N A H R continen siendo vlidos.
Un rasgo que vale la pena resaltar es que los productores de arroz han tendido
a concentrar su fuente de ingresos en ese nico cultivo. E s t o ha sido particularmente
cierto para el p r o d u c t o r de la C o s t a N o r t e , quien, a diferencia del productor de la
Sierra o de la Selva, no ha mantenido una cartera diversificada de cultivos o crianzas.
De o t r o lado, cabe resaltar que una alta proporcin de la produccin de arroz se
destina a la comercializacin. Segn la informacin para 1 9 8 4 , 9 1 . 3 % de dicha
produccin se destinaba a venta, usndose menos de 1% para semilla, 4 . 7 % para
a u t o c o n s u m o y el saldo para otros destinos ( c o n s u m o animal o t r u e q u e ) . E s t o
revela que el productor arrocero tpico tiene una vocacin comercial muy marcada,
estando muy vinculado con los distintos circuitos comerciales a su alcance.
2.3
mbito de estudio y marco muestral
Segn la administracin T c n i c a del Distrito de R i e g o C h a n c a y - L a m b a y e q u e , en

dicho valle la superficie registrada supera las 8 5 , 0 0 0 0 hectreas, comprendidas en
cinco sectores d e riego: C h o n g o y a p e ( 7 , 2 0 0 hectreas), R e q u e ( 7 , 9 7 4 hectreas),
Lambayeque ( 2 3 , 8 2 3 hectreas), Cachinche ( 1 6 , 7 3 7 hectreas), y Taymi ( 2 9 , 7 3 9
hectreas). El sector Taymi est integrado por dos subsectores: T o m a s Directas
( 1 3 , 2 3 9 hectreas) y Ferreafe ( 1 6 , 5 0 0 hectreas).
Se ha escogido este ltimo subsector c o m o mbito de estudio porque es el de
mayor concentracin de productores arroceros, abarcando el 3 5 % de la superficie
dedicada al cultivo de arroz en el valle. De los 3 , 0 9 8 agricultores que hay en
Ferreafe, 9 3 % tiene menos de diez hectreas, y poseen el 7 2 % de las hectreas
sembradas de arroz; el 7% restante es el grupo de los medianos y grandes
propietarios (vase el cuadro 3 ) .
En la campaa 1 9 9 2 - 9 3 , tomada c o m o campaa referencial para este estudio,
slo se sembraron alrededor de 3 , 8 0 0 hectreas en el subsector Ferreafe, por falta
de agua y crdito (cifra que contrasta con el promedio de 1 2 , 0 0 0 hectreas
sembradas por ao durante la dcada de los o c h e n t a ) . Durante esta campaa, 6 6 %
de los productores no habran sembrado arroz.
2
La muestra se t o m entre los 1 , 9 7 6 productores ubicados en los canales El

Pueblo, S e n c i e , Pia, E s p i n o , Sauce y B a l a z o . En base al padrn de regantes y
3
2.
Geogrficamente, este mbito es el tringulo comprendido entre tres vrtices, las ciudades de
Ferreafe, Chiclayo y Lambayeque.
3. Estos canales son alimentados por el canal madre Taymi, y concentran dos tercios de la
produccin de arroz de la zona.
90
ESCOBAL Y AGREDA
Cuadro 3
Estructura de propiedad de la tierra en el subsector de riego Ferreafe: 1 9 7 9
0-3
3-5
5-10
10-20
20-50
+ 50
Total
has.
has.
has.
has.
has.
has.
N u m e r o de
productores
(%)
Area
(hectreas)
(%)
1,109
893
874
163
42
17
35.8%
28.8%
28.2%
5.3%
1.4%
0.5%
2,035
3,708
6,052
2,259
1,145
1,301
12.3%
22.5%
36.7%
13.7%
6.9%
7.9%
3,098
100.0%
16,500
100.0%
Elaborado en base a datos proporcionados por el Ministerio de Agricultura.
tomando c o m o criterio el total del rea cultivada de cada finca, se obtuvo una
muestra probabilstica de 65 productores, representativa al 9 5 % de confianza.
D i c h a muestra fue estratificada por t a m a o para asegurar una adecuada
representatividad de los distintos tipos de productor a r r o c e r o .
4
3. La comercializacin del arroz en el Per

3.1
La etapa previa al ajuste de 1990
La intervencin sistemtica del Estado en la comercializacin de alimentos se

remonta al g o b i e r n o de Bustamante y Rivero c u a n d o , en el c o n t e x t o de una
creciente proceso de urbanizacin, se creo a la Corporacin de Abastecimientos del
Per ( C O N A P ) . Se asign al nuevo organismo las tareas de regular los mercados
de alimentos y crear infraestructura (Gutirrez 1 9 8 5 ) . A partir de esa coyuntura, la
asimetra entre el crecimiento de las necesidades de la urbe industrial y un sector
agrcola cada vez ms rezagado, obligaron a que la presencia del Estado en la
produccin y comercializacin de alimentos fuera p e r m a n e n t e .
5
4. Los detalles sobre el proceso de seleccin de la muestra pueden encontrarse en Escobal y

Agreda ( 1 9 9 3 ) .
5. De gobierno a gobierno, el organismo fue cambiando slo de nombre: Superintendencia de
Abastecimientos con Manuel Odra y Manuel Prado; nuevamente CONAP con Fernando Belande;
91
Sin e m b a r g o , ya desde antes del g o b i e r n o de Bustamante y Rivero el Estado

haba venido interviniendo en la comercializacin de arroz. En 1 9 4 3 , debido a la
disminucin de las importaciones de arroz por efecto de la Segunda Guerra
Mundial, el Estado se vio en la necesidad de administrar la distribucin del arroz
producido internamente mediante la Caja de Depsitos y Consignaciones. Desde
entonces y hasta 1 9 9 0 , esta intervencin estatal experiment slo algunas breves
interrupciones (Prochazka 1 9 8 8 ) .
Durante dicho periodo, la comercializacin de arroz oscil entre una situacin
rnonoplica y otra mixta. La Caja de Depsitos y Consignaciones existi hasta
1 9 6 0 , ao en que se a d o p t una estructura comercial mixta. En 1 9 6 3 la
comercializacin fue otra vez monopolizada por el Estado, esta vez a travs del
B a n c o de la Nacin. Sin e m b a r g o , esta situacin tampoco dur m u c h o : en 1 9 6 6 el
sistema fue nuevamente modificado, pasndose a un sistema mixto con intervencin del B a n c o de la Nacin. En 1 9 7 0 la comercializacin fue asumida en forma
exclusiva por la Empresa de Servicios Agropecuarios ( E P S A ) , la cual fue reemplazada en 1 9 8 0 por la Empresa de Comercializacin de Arroz ( E C A S A ) .
Esta intervencin del Estado en la comercializacin del arroz fue la clave del
rpido desarrollo del cultivo en las dcadas pasadas. La compra de la produccin a
un precio concertado con los p r o d u c t o r e s permiti a stos evitar de alguna manera
las fluctuaciones de los precios, y tomar decisiones en un e n t o r n o de mayor
certidumbre.
Sin e m b a r g o , el Estado no se limit a la compra de la produccin y el
establecimiento de un precio. El cultivo de arroz fue adems fuertemente favorecido mediante poltica crediticia, permitiendo la elevacin progresiva de los
rendimientos. En efecto, el crdito otorgado a los productores de arroz creci casi
sin interrupcin desde principios de los setenta, siendo este crecimiento mayor que
el del crdito promedio o t o r g a d o a los dems cultivos. C o m o resultado, en los
primeros aos de la dcada de los o c h e n t a la superficie aviada de arroz era
aproximadamente el 4 0 % del total nacional, llegando a representar el crdito al
cultivo una tercera parte del crdito agrcola total .
En los aos siguientes de la dcada de los ochenta, la participacin del arroz en
el crdito agrcola total y en la superficie aviada total disminuy, producto de una
mayor diversificacin del crdito. Sin e m b a r g o , la magnitud real de los recursos
destinados a la produccin de arroz sigui creciendo hasta finales de la dcada
(vase el grfico 1 ) .
6
Corporacin Nacional de Comercializacin Agraria (CONACA) y Corporacin Nacional de Produccin Agraria (CONAPA) con Juan Velasco.
6.
Esta concertacin fue favorecida por la existencia de un nico comprador y la concentracin
de la produccin en zonas geogrficas especficas.
7. Segn Tafur ( 1 9 8 5 ) , este porcentaje habra sido apenas 13% en 1 9 4 3 , ano en que se inici la
intervencin estatal en la comercializacin del arroz.
92
ESCOBAL Y AGREDA
Grfico 1
Crdito real al arroz
(millones de Intis de 1 9 7 9 )
El subsidio y la poltica de precios a lo largo de las dos ltimas dcadas

convirtieron al arroz en uno de los principales cultivos domsticos. En 1 9 7 9 este
cultivo representaba el 9 . 6 % del valor bruto de la produccin agropecuaria nacional;
diez aos ms tarde el porcentaje se haba incrementado a 1 3 . 8 % . C o m o ya se dijo,
este i n c r e m e n t o de la oferta se debi tanto a los mayores rendimientos c o m o a la
expansin del hectareaje dedicado al cultivo (bien por una expansin de la frontera
agrcola, especialmente en la Selva, o bien por la sustitucin de cultivos c o m o el
maz amarillo o el a l g o d n ) .
La poltica de apoyo estatal al cultivo de arroz llev a un abaratamiento relativo
de este producto respecto a sus principales sustitutos en el c o n s u m o . De h e c h o , el
precio relativo del arroz respecto al del fideo o la papa, pese a su gran volatilidad,
se redujo sistemticamente durante la dcada de los setenta y principios de la dcada
de los ochenta. Ello hizo que paulatinamente el arroz se convirtiera en uno de los
principales alimentos de la canasta familiar, por ser la fuente de caloras y protenas
ms barata.
Sin e m b a r g o , esta situacin era a todas luces insostenible. L o s masivos subsidios
otorgados por E C A S A entre 1 9 8 5 y 1988 n o pudieron mantenerse en 1 9 8 9 ,
vindose obligado el g o b i e r n o de Alan Garca a no continuar c o n su poltica de
93
compras de arroz. En junio de ese ao, mediante DS 0 3 8 - 8 9 - A G , se dispuso la libre

comercializacin de arroz (aunque mantenindose las disposiciones sanitarias,
tributarias y aduaneras vigentes) . O b v i a m e n t e , esta liberalizacin parcial o b e d e c i
a la imposibilidad de seguir financiando la poltica de subsidios, antes que a una
conviccin de que la liberalizacin y eventual privatizacin de dicho comercio iba
a convertirse en una estrategia viable de mediano plazo para fomentar una
estructura comercial eficiente y competitiva ( C a n n o c k y G e n g 1 9 9 3 ) .
8
3.2
La situacin actual
El proceso de estabilizacin iniciado en agosto de 1 9 9 0 ha llevado a una serie de

drsticos cambios en el funcionamiento de los mercados domsticos. Las nuevas
tendencias de las variables macroeconmicas y las reformas estructurales de la
e c o n o m a tendientes al establecimiento de condiciones de libre mercado, configuraron un nuevo e n t o r n o para el conjunto de actividades productivas y de servicios.
En el caso c o n c r e t o del arroz, la liberalizacin del comercio iniciada en 1 9 8 9 fue
complementada en noviembre de 1 9 9 1 con el D e c r e t o Legislativo 7 0 1 , que
elimin las prcticas monoplicas, controlistas y restrictivas de la libre competencia
nacional y externa, en la produccin y comercializacin de bienes y servicios.
La desactivacin de los mecanismos que impulsaron el crecimiento de la
produccin y los rendimientos del cultivo de arroz en las dcadas pasadas,
concretamente la eliminacin del subsidio a los insumos y del crdito sectorial,
ocasion una cada en el nivel de dichas variables . En la campaa agrcola que
coincidi con la implementacin del programa de estabilizacin, la produccin se
contrajo cerca de 2 7 % , cada asociada a una reduccin de 2 0 % en el rea sembrada
y de 6% en los rendimientos. En la siguiente campaa agrcola, la recuperacin
parcial del hectareaje sembrado no pudo traducirse en un incremento de la
produccin, pues los rendimientos continuaron reducindose. Por ltimo, en la
campaa 1 9 9 2 - 9 3 el menor uso de insumos modernos (maquinaria, fertilizantes y
pesticidas) acentu la cada de los rendimientos, que se ubicaron en un nivel 2 5 %
m e n o r respecto a la campaa 1 9 8 9 - 9 0 .
9
Efectos sobre
los
mrgenes
de
comercializacin
La liberalizacin de la comercializacin de arroz iniciada en 1 9 8 9 gener

cambios en precios y mrgenes de comercializacin. Al principio, los precios reales
8.
En diciembre de ese ao el gobierno de Garca retom la poltica de precios de garanta para
el arroz, circunscrita esta vez a los productores de la Selva.
9.
Los problemas climticos ocurridos durante las campaas 1990-1991 y 1991-1992 solo
agravaron el descenso.
94
ESCOBAL Y AGREDA
al consumidor aumentaron significativamente, para luego caer hasta ubicarse en

1 9 9 1 en un nivel equivalente al de los primeros aos del g o b i e r n o de Garca (vase
el grfico 2 ) .
Cuadro 4
Produccin, hectreas sembradas y rendimientos
(periodo agosto-julio)
Produccin
(miles de T . M . )
Hectreas sembradas
Rendimientos
( T . M . por H a )
1989-90
1990-91
1991-92
1992-1993
1,124.1
823.4
(-27%)
827.6
(1%)
765.2
(-8%)
200,383
160,168
(-20%)
171,177
(7%)
180,905
(6%)
5.61
5.14
(-8%)
4.83
(-6%)
4.23
(-13%)
Los valores entre parntesis son las tasas de crecimiento respecto al periodo anterior.
Fuente: Ministerio de Agricultura ( s / a ) .
Grfico 2
Precios reales del arroz
95
El efecto de este retiro del Estado de la comercializacin fue ms drstico sobre

los precios reales pagados en chacra al productor arrocero. Aunque el ajuste de fines
de 1 9 8 8 haba generado una fuerte cada de dicho precio, ste se haba recuperado
durante los primeros meses de 1 9 8 9 . La liberalizacin hizo que el precio en chacra
del arroz cayera en forma continua: en 1 9 9 2 era equivalente a apenas la mitad del
nivel de 1 9 8 9 (ao en que el precio ya era bajo respecto al de aos previos).
C o m o consecuencia de esta evolucin de los precios en chacra y al consumidor,
aumentaron los mrgenes de comercializacin (vase el grfico 3 ) . Es evidente
que la ampliacin de la brecha entre uno y otro precio a partir de agosto de 1 9 9 0
no puede ser atribuida al incremento que se verific en los costos de transporte.
1 0
Efectos
sobre
la
infraestructura
molinera
Los molinos constituyen centros de acopio naturales para el caso del arroz. Por
ello, al retiro del Estado de la comercializacin sigui una inmediata aparicin de
Grfico 3
Margen de comercializacin de arroz
Consumidor-Productor
10. Los precios registrados antes de la liberalizacin evidencian la magnitud del subsidio que el
Estado brindaba al cultivo: ntese que en algunos momentos entre 1987 y 1988 los mrgenes de
comercializacin fueron negativos.
96
ESCOBAL Y AGREDA
nuevos molinos. El crecimiento del n m e r o de molinos entre 1 9 8 8 y 1 9 9 0 fue

bastante mayor al registrado entre 1 9 8 1 y 1 9 8 8 (vase el cuadro 5 ) , y se dio
bsicamente en la Costa, en especial en la C o s t a N o r t e .
Cuadro 5
Infraestructura molinera nacional
Costa N o r t e
Costa Sur
Selva Alta
Selva Baja
Total
1981
1988
104
28
71
50
253
118
41
70
31
260
1990
199
60
76
n.d.
335
Fuente: ONA, Girn ( 1 9 8 6 ) , Ministerio de Agricultura y estimados propios en base a datos de SUNAT.
El C e n s o de Molinos realizado a mediados de 1 9 9 3 por la S U N A T confirma

que el nmero de molinos ha crecido fuertemente en los ltimos aos (vase el
cuadro 6 ) . Ese crecimiento ha llevado a un sobredimensionamiento de la capacidad
de molienda: una capacidad de pilado de 7 7 8 . 7 T . M . por hora permite pilar ms de
6 . 8 millones de toneladas al ao, cifra siete veces mayor que la produccin nacional.
Pese a ello, contina aumentando el nmero de molinos.
Este sobredimensionamiento fue estimulado por el sistema de cuotas de pilado
establecido por E C A S A , que haca depender las cuotas de la capacidad de cada
molino. Aunque el sistema ya no existe desde fines de la dcada pasada, han
continuado apareciendo nuevos molinos, pero esta vez son de menores dimensiones y con capacidad de pilar arroz a menores costos unitarios menores que los
molinos tradicionales .
U n a encuesta realizada por la Organizacin Nacional Agraria ( O N A ) en
noviembre de 1 9 8 9 en las principales reas arroceras del pas, evidencia la importancia de la funcin que e m p e z a cumplir el m o l i n o en el nuevo proceso de
comercializacin. En lo que respecta al acopio, la encuesta sugiere la existencia de
un cierto control de la cosecha por parte de los molinos. Sin e m b a r g o , la rpida
aparicin de molinos ha actuado c o m o un mecanismo espontneo de control a tal
concentracin, pues no parecen existir mayores barreras a la entrada.
11
11. Muchos de estos molinos no aparecen en el censo de la SUNAT, pero han podido ser
identificados en curso del trabajo de campo.
97
Cuadro 6
Caractersticas y distribucin de los molinos de arroz en el Per: 1 9 9 3
Nmero de
molinos
(1993)
Arroz
procesado
(1992; T.M.)
Capacidad de
pilado
(T.M./hora)
cascara
pilado
terica
real
Capacidad de
almacn
cascara
(T.M.)
Produccin departamental
pilado
1992
(T.M.)
(T.M.)
Amazonas
Ancash
Arequipa
Cajamarca
Hunuco
La Libertad
Lambayeque
Loreto
Piura
San Martn
Tumbes
Sin identificar
34
12
91
26
1
49
55
17
49
106
19
22
10,507
812
178,113
12,202
6
22,426
33,424
90,059
186,039
120,358
14,202
11,228
8,613
561
95,551
8,389
4
14,726
21,611
51,772
122,610
99,190
8,502
7,294
87.9
13.4
97.3
26.7
0.0
58.2
284.0
32.0
127.0
178.5
38.5
48.6
76.8
10.6
97.3
55.9
0.5
61.1
202.0
24.5
89.2
96.2
30.1
34.7
31,755
6,711
7,902
856
139,670 58,093
22,966 12,734
0
0
68,470 14,382
119,847 32,167
9,138
2,268
135,608 40,742
32,821
6,979
24,306
8,076
5,492
16,687
69,122
7,277
140,882
74,995
2,060
81,170
95,981
36,528
162,062
132,671
7,544
17,208
Total
481
679,375
438,823
992.1
778.7
609,169 188,499
827,500
827,500
572,732
6,113
2,698
83.0
53.0
Produccin
nacional
11
Ferreafe
38,052
19,612
Elaborado en base a informacin recogida en 1993 por la SUNAT.
En ese sentido, la informacin recabada por la S U N A T muestra que los molinos

ms grandes han empezado a perder posiciones en el mercado del arroz. No ms
del 22% del arroz en cascara producido en 1992 habra sido recibido por los molinos
con capacidad de pilado mayor a tres T . M . por hora, concentrndose el 70% de la
recepcin de arroz en cascara en molinos con capacidad de pilado entre 0.5 y 2 T . M .
por hora (vase el cuadro 7 ) .
Efectos
sobre
las
importaciones
Hasta 1 9 8 9 , se importaba arroz para cubrir la diferencia entre lo que se

demandaba y lo que se produca internamente. Las importaciones eran as el
98
ESCOBAL Y AGREDA
Cuadro 7
Distribucin de la produccin de arroz en cascara ingresada a molinos en 1 9 9 2
(segn capacidad de pilado)
N m e r o de
molinos
Capacidad de pilado
( T . M . por hora)
Arroz ingresado ( T . M . )
Distribucin (%)
52
5,432
0.8%
95
9,892
0.5 a < 1
103
152,288
1.5%
22.4%
47.5%
Sin informacin
< 0.5
1 a < 2
117
322,812
2 a < 3
46
3 a < 5
43
13
12
42,777
126,702
5 a < 10
10 a 3 0
6.3%
9,240
18.6%
1.4%
10,231
1.5%
Elaborado en base a informacin recogida en 1993 por la SUNAT.
c o m p l e m e n t o de la produccin nacional en un c o n t e x t o en el cual el precio interno

no era mayormente afectado por el mercado internacional.
Las importaciones, principalmente realizadas por el E s t a d o , fluctuaban de
acuerdo a las necesidades de abastecimiento. En algunos casos era necesario
importar arroz por las contracciones que sufra la produccin, c o m o sucedi en el
periodo 1 9 7 9 - 1 9 8 1 o en 1 9 8 3 . En otros casos, la importacin aumentaba debido
a que el crecimiento de la demanda superaba el i n c r e m e n t o de la produccin, c o m o
sucedi en el periodo 1 9 8 6 - 1 9 8 7 (vase el grfico 4 ) .
L u e g o de la liberalizacin, las importaciones crecieron a un ritmo sostenido.
E s t o se explica por la retraccin de la produccin local en el m a r c o del proceso de
ajuste m a c r o e c o n m i c o , as c o m o por el incentivo a importar que origin el retraso
cambiario que a c o m p a al proceso de apertura. En el nuevo escenario, la
importancia del arroz procedente del exterior ha aumentado considerablemente,
configurando una nueva estructura comercial y productiva: en 1 9 9 2 las importaciones de arroz alcanzaron la cifra rcord de 4 1 8 , 3 3 2 T . M . , equivalente a la tercera
parte de la oferta t o t a l .
1 2
13
12. Debe recordarse que en 1978 el crdito real a los productores de arroz disminuy fuertemente,
recuperndose en los aos siguientes. Asimismo, en 1983 la Costa Norte del pas sufri los efectos del
fenmeno de El Nio, que fueron especialmente graves en ese ao.
13. Debe sealarse, sin embargo, que los agentes comercializadores sobreestimaron los efectos de
la sequa de ese ao sobre la produccin de arroz, lo que deriv en la acumulacin de stocks.
99
Grfico 4
Importaciones de arroz
(miles de T . M . )
Si se analiza la evolucin de las tendencias de la produccin y las importaciones

durante los ltimos seis aos, se nota que la tendencia decreciente de la produccin
nacional fue compensada por un incremento tendencial en el nivel de importaciones (vase el grfico 5 ) . Por otro lado, el anlisis del elemento cclico de la
produccin y las importaciones revela que stas han cumplido el papel de amortiguar la cada en los niveles de abastecimiento en la poca del ao en que desaparece
la produccin nacional (vase el grfico 6 ) .
1 4
El a u m e n t o de los niveles de importacin durante los ltimos aos ha venido

acompaado por una cada importante del precio internacional, situacin que se
revirti slo en los ltimos meses de 1 9 9 3 (vase el grfico 7 ) . Por o t r o lado, los
costos de importar arroz se empezaron a elevar a partir de mediados de 1 9 9 3 , luego
de haberse mantenido relativamente estables entre mediados de 1 9 9 1 y principios
de 1 9 9 3 (vase el grfico 8 ) .
1 5
14. Para descomponer en tendencia y ciclo las series analizadas, se ha utilizado el filtro de HodrickPrescott. Un resumen de las ventajas y limitaciones de este mtodo se encuentra en Terrones y Caldern
(1993).
15. Este cambio en la tendencia sera resultado de una reduccin importante en la produccin de
pases como Japn, que al parecer han empezado a comprar arroz en el mercado internacional (aunque
todava en cantidades pequeas).
100
ESCOBAL Y AGREDA
Grfico 5
Produccin e importacin de arroz
(tendencias)
Grfico 6
Produccin e importacin de arroz
(ciclos)
Grfico 8
Costos de importacin de arroz
( U $ por T.M)
101
102
ESCOBAL Y AGREDA
Efectos sobre
el proceso
de
comercializacin
A partir de 1 9 9 1 surgieron diversas firmas que ocuparon el lugar dejado por el

Estado en la intermediacin entre productores y minoristas. Parte de estas nuevas
firmas se han dedicado tambin a importar el producto, sea pilado o en presentacin
final.
D e b i d o a la competencia exterior, los aspectos de seleccin y transformacin, que
no eran relevantes antes de 1 9 9 0 , han cobrado importancia en el proceso de
comercializacin del arroz nacional. De este m o d o , se ha configurado por el lado
de la oferta una estructura de mercado caracterizada por una marcada diferenciacin de calidades y precios.
Consistente con el esquema de comercializacin vigente hasta 1 9 9 0 , en el
periodo previo a la liberalizacin el traslado entre el m o l i n o y los centros de
c o n s u m o era realizado por las empresas que contrataba E C A S A luego de una
licitacin pblica. A partir de 1 9 9 1 , la comercializacin interna y externa se realiza
bajo el esquema de libre mercado, pudiendo ser llevada a c a b o por cualquier
persona.
O t r o s cambios importantes que sern analizados en la seccin siguiente para el
caso concreto de la zona de Ferreafe-, son los que se estn verificando en las
relaciones entre los molinos y los dems agentes. Se sabe, por ejemplo, que en 1 9 8 9
7 1 % del arroz en cascara que compraban los molinos de la Costa a los productores
era acopiado por el propio molino en el terreno del productor, mientras un
importante 2 5 % era comprado a los intermediarios, que habran aumentado su
participacin a partir del inicio del proceso de estabilizacin. Por otra parte, se ha
podido determinar que los molinos venden 7 0 % de la produccin del arroz pilado
a los mayoristas.
4. Agentes y canales de comercializacin

Entre las principales actividades en la comercializacin del arroz estn el acopio de
la cosecha, el pilado en el m o l i n o y el transporte hacia los centros de c o n s u m o . En
este esquema intervienen productores, molineros, transportistas, mayoristas y
minoristas . A continuacin analizamos las relaciones comerciales que se establecen entre estos agentes.
16
16. Para garantizar la reserva sobre la informacin proporcionada por los agentes, stos sern
denominados a lo largo del texto con unas iniciales.
4.1
103
Primer circuito: arroz nacional
B a j o el sistema de comercializacin vigente cuando an exista E C A S A (vase el

grfico 9 ) , los productores estaban obligados a depositar su arroz en los molinos de
propiedad de dicha empresa o en aqullos que sta seleccionaba. El precio de
compra era fijado por E C A S A en coordinacin con el Ministerio de E c o n o m a ; los
molinos slo prestaban el servicio de maquila de acuerdo a una cuota establecida.
U n a vez pilado, el arroz y sus subproductos (elen y polvillo) eran comercializados
directamente por E C A S A en t o d o el pas, utilizando para ello su infraestructura de
almacenamiento y contratando servicios privados de transporte.
El sistema de comercializacin se vio alterado con la liberalizacin. El productor
de la zona de Ferreafe, por ejemplo, tiene en la actualidad distintas opciones para
colocar su arroz en cascara (vase el grfico 1 0 ) . Lo puede vender al molino; a un
Grfico 9
Sistema de comercializacin organizado por ECASA
104
ESCOBAL Y AGREDA
Grfico 10
Sistema actual de comercializacin del arroz
(Ferreafe, 1 9 9 3 )
105
gran acopiador local (quien ha asumido parte de las funciones que antes cumpla
el B a n c o Agrario); a la Empresa Comercializadora de Arroz ( E M C A ) , formada
recientemente con patrocinio de F O N D E A G R O ; o a un pequeo acopiador de la
zona. Otra posibilidad es contratar un molino para el servicio de maquila y, una vez
pilado el arroz, encargarse l mismo de su comercializacin.
Opciones para
el destino
del arroz
en
cascara
a. Venta al molino
En la zona de estudio y su mbito de influencia, se han podido detectar ms de
cuarenta molinos, de distinta capacidad, tamao y antigedad, muchos de los cuales
no aparecen en los registros oficiales. Destacan los grandes molinos, la mayor parte
de los cuales fueron construidos durante la dcada del setenta.
La capacidad real de pila de los molinos antiguos flucta entre diez y treinta T . M .
por hora. El tamao de estos molinos, as c o m o el nmero de mquinas piladoras
que tienen funcionando, fue diseado cuando estaba en plena expansin el sistema
de E C A S A , donde lo importante era mostrar a la empresa estatal la mayor capacidad
de pila posible, con el fin de o b t e n e r una mayor cuota. Por ejemplo, el molino D . C .
lleg a pilar c o n E C A S A 1 6 , 0 0 0 T . M . de arroz en una sola campaa, y el molino
S.L.lleg a pilar hasta quinientos sacos de arroz en un da.
Actualmente la mayor parte de estos molinos grandes tienen serias dificultades
por no disponer con regularidad de suficiente materia prima. Agrave el problema
el que no puedan dar servicios de pilado en pequeas cantidades, pues su
infraestructura adolece de indivisibilidad respecto a la escala de produccin. Por
ejemplo, el molino D . C . necesita por encima de ochenta fanegas para poner en
funcionamiento sus mquinas, mientras un molino ms pequeo puede pilar veinte
fanegas y o b t e n e r alguna rentabilidad. Por o t r o lado, la maquinaria de los molinos
grandes es obsoleta: el proceso de pilado les t o m a alrededor de treinta minutos,
mientras que en los molinos modernos y ms pequeos el proceso no pasa de diez
minutos. Peor aun, el porcentaje de arroz quebrado en los molinos grandes tiende
a ser mayor, por efecto del mayor desplazamiento de la materia prima durante el
proceso de pilado.
Estas inefciencias hacen que la tarifa por el servicio de maquila sea mayor en un
molino grande. En efecto, mientras en este tipo de molino se cobra entre 1.8 y 2 . 0
soles por saco de 50 kg., en un molino p e q u e o se cobra 1.5 soles.
Por su ineficiencia, la mayor parte de los molinos grandes casi no participan en
la compra de arroz -tanto en la zona de estudio c o m o a nivel nacional-, limitndose
17
17. Una fanega equivale a 138 kilogramos.
106
ESCOBAL Y AGREDA
18
a dar el servicio de pilado . Por ejemplo, de las 1 , 7 5 5 T . M . piladas por el m o l i n o

S . L . entre el 26 de junio y el 5 de octubre de 1 9 9 3 , periodo de concentracin de
la cosecha de arroz en la zona, el 5 3 . 5 % correspondi a produccin acopiada por
R . H . (gran acopiador de la z o n a ) , 1 2 . 6 % correspondi a E M C A y 3 3 . 9 % a la
produccin de los 1 3 6 socios propietarios del m o l i n o .
19
Por otro lado estn los molinos modernos, medianos o pequeos, ubicados
principalmente en el eje de la carretera C h i c l a y o - L a m b a y e q u e , eje por el que se
moviliza el arroz del Nororiente peruano hacia Trujillo, C h i m b t e , Lima, Huaraz
y Caiamarca. La mayor eficiencia de estos molinos respecto a los grandes les permite
tener un menor costo por maquila y un mayor aprovechamiento de los subproductos.
20
M u c h o s de los propietarios de estos molinos modernos son migrantes provenientes de la ceja de Selva ( B a g u a , Jan y Nueva C a j a m a r c a ) , donde eran
originalmente grandes agricultores, adems de dedicarse a la actividad de maquila.
Parte importante de la materia prima procesada por estos molinos proviene de la
montaa y no de la zona donde estn instalados; al parecer, este traslado de la
actividad molinera del Nororiente a la Costa respondi a la necesidad de evitar las
demoras en la maquila que en aquella zona causa el exceso de humedad resultante
de las lluvias .
Un alto porcentaje de la transacciones reportadas en la zona habra sido hechas
bajo la modalidad de venta a futuro entre el productor y los molinos. J. C h . ,
mediano agricultor de la zona, sembr durante la campaa 1 9 9 2 1 9 9 3 tres
hectreas de arroz en sus propias parcelas y administr cinco hectreas en parcelas
de parientes. Para o b t e n e r capital de trabajo, firm con un molino un contrato
privado de compra-venta de arroz en cascara para entrega a futuro, mediante el cual
se comprometa a ceder en venta definitiva a favor del molino 35 fanegas, al precio
de 44 soles. El dinero recibido fue destinado a la compra de 75 bolsas de urea. El
contrato obligaba tambin al productor a vender el resto de su produccin de arroz
21
22
18. Segn la SUNAT, los molinos grandes no habran captado ms de 2.9% de la produccin de
arroz en cascara comprada por el conjunto de molinos en 1 9 9 2 .
19. Un representante de E M C A seal que slo cuatro molinos grandes compraron arroz en
Ferreafe durante la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 , de los cuales dos hacen tambin las veces de prestamistas.
2 0 . Durante el trabajo de campo se identificaron 22 molinos entre los kilmetros 7 7 6 y 7 8 0 de la
carretera Panamericana.
2 1 . Estos molineros compraron parte de las parcelas de la ex cooperativa Cahuide, llegando a pagar
hasta 1 5 , 0 0 0 dlares por hectrea.
2 2 . Un factor que debe haber contribuido al proceso de migracin de estos molineros es la
acentuacin de las acciones terroristas durante 1991 y 1 9 9 2 . Cabe anotar, sin embargo, que este
desplazamiento coincide con el proceso de liberalizacin en el comercio del arroz, por lo que podra
estar tambin reflejando una mayor competencia en la zona de origen.
107
al m o l i n o , al precio de mercado a la fecha de la venta (precio que lleg a setenta soles

por f a n e g a ) .
23
b. Venta al gran acopiador local

La falta de recursos para financiar la campaa arrocera est posibilitando una
creciente intervencin de grandes acopiadores locales, que financian la campaa
c o m p r o m e t i e n d o la cosecha con la modalidad de venta a futuro. Estos agentes
vienen desempeando informalmente y con bastante xito las funciones que antes
cumplan E C A S A y el B a n c o Agrario. En el trabajo de campo se ha podido
identificar a los ms importantes acopiadores de la zona: S . C . en Chiclayo; P., M.
y C. en Lambayeque; R . H . y W . C . en Ferreafe. El nmero reducido de estos
agentes, as c o m o su ubicacin en diversos puntos del rea de estudio (estn
ubicados en los tres puntos estratgicos que conforman los vrtices del tringulo
identificado c o m o m b i t o del estudio), sugerira que ellos se habran repartido el
mercado de la zona.
En la campaa 1 9 9 2 - 9 3 , la mayor parte de la produccin habra estado atada de
alguna manera con los grandes acopiadores locales: 3 2 % habra servido para pagar
los prstamos recibidos, mientras que 4 3 % habra estado c o m p r o m e t i d o para su
venta a dichos agentes. El ms importante, R . H . , c o m p r a futuro en dicha campaa
9 4 0 T . M . de arroz en cascara a 1 3 6 productores (aproximadamente unas 1 7 0
hectreas cultivadas) .
El arroz en cascara que R . H . acopi en la campaa 1 9 9 2 1 9 9 3 lo hizo pilar en
el m o l i n o S . L . Aprovechando las serias dificultades econmicas de dicho molino,
R . H . n e g o c i con ste para que slo se le cobre por el 6 5 % del total de sacos pilados,
consiguiendo as una tarifa m u c h o m e n o r que la que cobra un m o l i n o p e q u e o .
Esta operacin le permiti o b t e n e r una utilidad neta durante esa campaa superior
a 8 0 % sobre los costos de acopio y procesamiento.
Es ms, este gran acopiador tuvo ingresos adicionales por la venta de los subproductos del a r r o z . Tal venta elevara en 5% las utilidades percibidas por este acopiador.
24
25
2 3 . El contrato sealaba explcitamente que, de incumplirse la entrega del producto vendido o la

venta del saldo, el productor deba pagar el doble del importe de la venta por concepto de daos y
perjuicios.
2 4 . La participacin de este acopiador ha aumentado considerablemente en la campaa 1 9 9 3
1 9 9 4 . Segn declararon productores y representantes del molino en el cual este acopiador realiza la
maquila, a noviembre de 1 9 9 3 habra comprado alrededor de 4 , 4 1 6 T.M. ( 8 0 0 hectreas cultivadas de
arroz) a 45 soles la fanega, el mismo precio que pag en la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 . La meta de este
acopiador es llegar a las 6 , 9 0 0 T.M., lo que equivale a la dcima parte de la produccin histrica
promedio de la provincia de Ferreafe.
2 5 . Dichos subproductos se utilizan para elaborar artculos de limpieza y alimentos balanceados

para animales.
108
ESCOBAL Y AGREDA
Para realizar sus c o m p r a s , R . H . ha diseado un sofisticado sistema de

comercializacin, que funciona c o m o sigue:
- El productor se c o m p r o m e t e a vender a 45 soles la fanega de arroz. Antes hay
una calificacin del productor. Se le solicita, por ejemplo, el plan de cultivo y
riego, tal c o m o lo haca el liquidado B a n c o Agrario.
- El productor deja c o m o garanta del prstamo el ttulo de propiedad o escritura
"a favor de R . H . , que de llegar el caso se valorizar legalmente".
- El productor, a la firma del contrato de compra-venta a futuro, recibe slo una
parte del dinero pactado. La diferencia s e abonar de acuerdo a las necesidades
que tenga el productor en el campo de cultivo".
- R . H . ha formado una empresa "comercializadora", que enva peritos a visitar los
campos del productor con el fin de comprobar si efectivamente el productor ha
destinado el dinero recibido al cultivo de arroz. Cada productor paga un sol a la
semana al perito para que ste cumpla su funcin. Los productores estn
organizados por grupos y entre ellos se vigilan para que el dinero no sea destinado
a otros fines.
- El agricultor se somete a que la empresa comercializadora pueda retirar la
produccin de su chacra o del lugar donde se encuentre (cobranza coactiva).
- Adems de lo sealado, R . H . alquila maquinaria y trilladora, y presta dinero
especficamente para rea y semilla.
O t r o gran prestamista en la zona es W . C . , acreedor de agricultores de la parte
oeste de Ferreafe, colindante con M o c h u m y Lambayeque. Este acopiador es
dueo del molino S . M . ; a diferencia de R . H . no compra a futuro y trabaja
empleando el mismo sistema utilizado por el B a n c o Agrario (entregas en base a un
plan). W . C . c o b r en la campaa 1 9 9 2 1 9 9 3 una tasa de 8% de inters al mes y
financi hasta 1 , 2 0 0 soles por hectrea sembrada de arroz. En la campaa
1 9 9 3 1 9 9 4 decidi mantener la tasa de inters y los m o n t o s de prstamo establecidos.
E s t o dos acopiadores tienen una caracterstica c o m n : ambos son sujetos de
crdito de la banca formal. Es muy escasa la informacin obtenida al respecto, pero
se sabe que reciben crdito de los bancos Wiesse, Latino y Crdito. La alta
rentabilidad en el eslabn de la cadena que ocupan y su dotacin de bienes de capital
(tractores, trilladoras, almacenes, flota de traylers), les habra permitido cumplir
con las garantas que exige la banca formal.
a
c. Venta a la Empresa Comercializadora de Arroz ( E M C A )

Otra de las alternativas disponibles en la comercializacin de arroz en la campaa
1 9 9 2 - 1 9 9 3 fue la venta directa a la Empresa Comercializadora de Arroz ( E M C A ) ,
instancia creada recin en el segundo semestre de 1 9 9 3 . Esta empresa estableci un
convenio con F O N D E A G R O para encargarse de recuperar el prstamo otorgado
109
26
por esta institucin a los p r o d u c t o r e s , as c o m o el prstamo o t o r g a d o por el

Ministerio de Agricultura.
El sistema diseado para recuperar el prstamo era sencillo. E M C A eligi cinco
molinos de la zona (ubicados en Ferreafe, Ptipo y M o c h u m ) , donde los
productores depositaron 1 , 4 2 0 T . M . de arroz en cascara, cancelando en producto
el m o n t o de la deuda. U n a vez pilado el arroz, se procedi a comercializarlo,
fundamentalmente en el mercado de Lima.
En julio de 1 9 9 3 E M C A ofreci cotizar a setenta soles la fanega de arroz en
cascara . D i c h o precio fue bien recibido por los productores, la mayora de los
cuales cancelaron sus prstamos . E s t o oblig a los otros intermediarios, sobre
t o d o a los grandes acopiadores, a elevar sus ofertas para hacer frente a E M C A .
27
28
El p r o b l e m a surgi cuando E M C A intent vender el arroz ya pilado a los

comerciantes de Lima. En ese m o m e n t o (setiembre-octubre de 1 9 9 3 ) , el saco de
arroz corriente se venda en Lima a 36 soles; E M C A necesitaba venderlo por lo
menos a 3 9 . 5 6 soles para recuperar sus costos, sin considerar el pago del I G V .
Los directivos de E M C A , en coordinacin con F O N D E A G R O y el Ministerio
de Agricultura, encontraron la siguiente "solucin": E M C A estableci un contrato
con P R O N A A para venderle el saco de arroz pilado corriente a 3 8 . 5 soles,
asumiendo P R O N A A los gastos de transporte. Al ser sta una institucin pblica
sin fines de lucro dedicada a donar alimentos a las familias ms pobres del pas, se
evit el pago del I G V ; la flota de transporte contratada por P R O N A A se hizo cargo
del traslado de la produccin de arroz a distintas partes del pas .
En sntesis, E M C A no ha podido cumplir su supuesto c o m e t i d o de ser una
alternativa eficiente para la comercializacin del arroz. C u a n d o los productores
quisieron vender el saldo de su cosecha al mismo precio fijado para valorizar la
2 9
30
26. Segn los directivos de F O N D E A G R O , a nivel del departamento de Lambayeque, en la

campaa 1992-1993 se realizaron prestamos a 983 productores, habiendo financiado una superficie
cultivada de 2,729 hectreas. En promedio, otorgaron a cada productor 442.8 dlares, para cubrirparte de los gastos de semilla, fertilizantes, herbicidas, alquiler de maquinaria, etctera. El monto
prestado represent aproximadamente el 60% del costo de produccin total, y fue otorgado a una tasa
de inters de 17% anual.
27. Entre mayo y junio de 1993 el precio en el mercado de la zona estaba en 45 soles por fanega,
mientras que entre junio y julio el precio lleg a 60 soles por fanega.
28. Segn los directivos de F O N D E A G R O , el ndice de recuperacin del crdito (en volumen de
arroz en cascara recolectado) habra superado el 95%.
29. Los comerciantes y los propios directivos de F O N D E A G R O reconocen que hubo un error al
calcular el precio de compra de la fanega de arroz en cascara. Es ms, F O N D E A G R O reconoce
explcitamente que el anlisis de rentabilidad del proyecto no consider en ningn momento el pago
del IGV.
30. En la prctica, esta operacin signific un subsidio a E M C A de por lo menos 37,224 soles, si
se considera que PRONAA valoriz el saco de arroz pilado corriente 2.5 soles por encima del precio
de mercado, y asumi el costo del flete (1.5 soles por saco).
ESCOBAL Y AGREDA
110
deuda de F O N D E A G R O , la empresa valoriz la fanega a slo sesenta soles. Es

evidente que la preocupacin por comercializar arroz era ms una salida a las serias
dificultades de F O N D E A G R O para recuperar el crdito, que una alternativa de
comercializacin de mediano plazo.
En la actualidad la situacin de E M C A es incierta. S l o mejorando su gerencia
y aumentando el capital de trabajo a su disposicin podr competir con los grandes
acopiadores locales, que tienen recursos propios para financiar la produccin y
cuentan adems con canales de comercializacin ya establecidos.
d. Venta a pequeos acopladores
Los productores tambin pueden vender parte de su cosecha a pequeos
acopiadores de la zona, muchos de los cuales son al mismo tiempo productores de
a r r o z . Es p o c o lo que se sabe sobre estos agentes. Se ignora por ejemplo su
nmero; en el estudio apenas se ha podido identificar a unos cuantos que operan
en la zona.
L A . es uno de ellos; vive en el m i s m o pueblo de Ferreafe y sus vecinos c o n o c e n
su inters por acopiar arroz. En la campaa 1 9 9 2 1 9 9 3 sembr tres hectreas y
o b t u v o una produccin de 1 9 . 7 4 T . M . de arroz en cascara, con un rendimiento
promedio de 6 , 5 8 0 kg. por hectrea. L A . es socio del molino S . L . y en la campaa
1 9 9 2 1 9 9 3 entreg al molino para su pilado 5 9 . 2 T . M . , que representan la
produccin de por lo menos nueve hectreas. Las seis hectreas restantes corresponden a produccin acopiada de sus vecinos. Por la produccin entregada al
m o l i n o obtuvo 8 1 8 sacos de arroz corriente, que fueron vendidos tanto en la zona
c o m o en Lima.
31
e. Comercializacin directa de arroz pilado

U n a ltima alternativa para el productor es la venta del arroz ya pilado. T o d o s
los productores entrevistados afirmaron que esta opcin reporta ms ganancias que
la venta del arroz en cascara. Sin e m b a r g o , no se utiliza m u c h o por ser riesgosa.
En principio, hay desconfianza en la honestidad de los molinos para reportar la
cantidad de arroz efectivamente pilada. En la mayora de casos el m o l i n o r e c o n o c e
un nico factor de conversin ( 0 . 6 9 ) entre el arroz en cascara y el arroz pilado; sin
e m b a r g o , se sabe que es posible o b t e n e r un mayor rendimiento si la cosecha es de
buena calidad.
3 1 . De acuerdo a los resultados de la encuesta y las entrevistas a los molineros, esta opcin no
parece ser muy importante dentro del abanico de alternativas que maneja el productor.
111
Por otra parte, existe incertidumbre sobre los precios que pueden alcanzar las
diversas calidades de arroz. Por ello, los productores que optan por pilar parte de
su cosecha por su cuenta, prefieren pilar solo arroz corriente. Ello les permite
obtener un mayor volumen de arroz pilado, aunque a costa de un m e n o r precio (el
porcentaje de grano quebrado es mayor, lo que se castiga en el precio).
La comercializacin misma del arroz pilado est sujeta a riesgos. La posibilidad
de colocar el producto en mercados prximos c o m o Ferreafe y Chiclayo es
limitada, pues son muchos los productores que hacen lo mismo. Llevar el arroz a
Lima, si bien supondra un mayor margen, implica asumir costos c o m o el flete y la
estiba, que no siempre son recuperados en el m o m e n t o deseado, pues ello depende
de la posibilidad de colocar lo ms rpido posible el arroz en algn p e q u e o
mercado de abastos de Lima M e t r o p o l i t a n a .
Las pocas experiencias de comercializacin directa de arroz pilado que se han
podido detectar, han dependido crticamente de la disponibilidad de capital. J . C h . ,
productor de Ferreafe, comercializ en la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 4 4 2 . 7 sacos de
arroz corriente en los mercados de los pueblos jvenes de Lima, para lo cual entr
en sociedad c o n sus familiares en la capital . Este agricultor r e c o n o c i q u e , a
diferencia de la mayora de pequeos productores de la zona, al m o m e n t o de decidir
vender parte de su arroz en Lima, no tena apremios de liquidez. E s t o le dio holgura
para esperar por su dinero, algo que no es c o m n entre estos productores.
32
33
f. Estrategia global de comercializacin

C o m o se ha podido ver, la eleccin de uno o ms canales de comercializacin
depende de diversos factores. E n t r e ellos estn los compromisos que haya contrado
el productor con alguno de los intermedianos, su disponibilidad de capital de
trabajo, sus c o n t a c t o s en los mercados de c o n s u m o , su experiencia en a
comercializacin, o el riesgo que est dispuesto a aceptar, dada la incertidumbre
existente tanto en la produccin c o m o en la comercializacin del arroz. En general,
el productor incursiona simultneamente en varios canales, buscando maximizar su
ingreso y minimizar al mismo tiempo el riesgo que involucra la actividad comercial.
Si se analiza el destino de la cosecha de arroz, se perciben diferencias importantes
entre productores en lo que concierne a la fraccin de la produccin c o m p r o m e t i d a
en el pago a las fuentes de financiamiento, y tambin en la importancia relativa de
cada fuente. L o s medianos productores (aquellos que sembraron ms de tres
32. Debido al reducido volumen que comercializan estos productores, no tienen mayor opcin de
conseguir un buen precio en Santa Anita, La Parada o Caquet.
3 3 . En rigor, la venta misma del arroz la asumi su cuado que vive en Lima. El productor se limit
a llevar la cosecha al molino y convencer a otro productor para juntos contratar un camin que lleve
su carga a Lima.
112
ESCOBAL Y AGREDA
hectreas de a r r o z ) , c o m p r o m e t i e r o n en promedio 5 6 % de la produccin al pago

de deuda (vase el cuadro 8 ) . Estos pagos se hicieron bsicamente bajo la modalidad
de venta futura, ya sea c o m o pago directo del financiamiento o c o m o extensin en
el contrato. En el caso de los pequeos productores (aquellos que sembraron m e n o s
de tres hectreas de a r r o z ) , el porcentaje destinado al pago de deuda fue mayor
( 6 3 . 4 % ) , siendo F O N D E A G R O el principal acreedor.
Cuadro 8
Destino de la produccin de arroz en cascara
Medianos
productores
Pequeos
productores
Produccin p r o m e d i o ( T . M . )
24.0
Venta comprometida
F O N D E A G R O - M. de Agricultura
Venta futura
O t r o s pagos
56.0%
23.7%
60.1%
16.2%
63.4%
45.7%
36.9%
17.4%
Disponibilidad
Venta de arroz en cascara
Almacn
Otros /
44.0%
71.7%
17.2%
11.1%
36.6%
70.8%
17.0%
12.2%
9.8
a/ Incluye reserva de semilla, autoconsumo y venta de arroz pilado.

Elaborado en base a resultados de las encuestas y entrevistas a productores en la zona de Ferreafe,
campaa 1992 1 9 9 3 .
Por el lado de la utilizacin de la produccin disponible, en c a m b i o , no existen

mayores diferencias. La mayor parte se vende directamente c o m o arroz en cascara
( 7 1 % ) , otra parte es mantenida en el almacn ( 1 7 % ) , y finalmente una fraccin
m e n o r ( 1 2 % ) es destinada al a u t o c o n s u m o , semilla o llevada al m o l i n o para ser
pilada. E s t o sugiere q u e , en promedio, los productores encuestados casi no
intervienen en las sucesivas etapas de la transformacin y comercializacin del
producto.
En cuanto a la capacidad de autofinanciamiento de los productores, se ha podido
determinar q u e 4 4 % de los costos de la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 se financi c o n
recursos propios en el caso de los medianos productores; para el caso de los
productores pequeos la cifra fue de 3 6 . 6 % . Estos recursos provinieron de la venta
de casas, motocicletas, refrigeradores, televisores y dems bienes de propiedad del
agricultor. T a m b i n se recurri a la venta de ganado.
El gran
113
mayorista
Un agente crucial en la intermediacin entre la zona de produccin ( d o n d e se

ubican el productor, el m o l i n o y el gran acopiador local) y la zona de c o n s u m o
(donde estn el minorista y el consumidor final) es el gran mayorista. Este agente,
que puede ser un individuo o una gran empresa comercializadora, suele intervenir
tambin en el segundo circuito de comercializacin, el de arroz i m p o r t a d o . En
general, estos grandes mayoristas poseen m u c h o mayor acceso que los acopiadores
o los molinos a informacin de precios, importaciones, stocks disponibles, etctera,
lo que les permite negociar en condiciones privilegiadas.
34
Los grandes mayoristas individuales estn ubicados en los mercados ms

importantes de Lima Metropolitana: Santa Anita, La Parada y C a q u e t . Disponen
de flotas de traylers, depsitos y almacenes, y su actividad es abastecer de arroz y
otros productos comestibles a los agentes mayoristas. S o n ms bien p o c o s : en el caso
de Santa Anita, por ejemplo, no son ms de seis, segn afirman sus clientes.
Durante el periodo de cosecha en el N o r t e , estos agentes introducen en el
mercado de Lima un m n i m o de cuatro traylers3. la semana, cargados con 7 0 0 a 8 0 0
sacos cada uno. Este arroz es comprado al gran acopiador local o al m o l i n o . En el
primer caso, el gran acopiador local tiene almacenado el arroz en cascara a la espera
del pedido del gran mayorista de Lima; cuando llega el pedido, procede a contratar
el servicio de maquila del m o l i n o . Inmediatamente despus llega a Ferreafe la flota
de traylers del gran mayorista, que transporta la mercadera a Lima. El arroz es
rpidamente vendido, sobre t o d o a los mayoristas que operan en el mismo
m e r c a d o (quienes previamente se han puesto de acuerdo para comprar en
volumen de m o d o de conseguir un mejor p r e c i o ) .
35
36
37
38
34. Todos los grandes mayoristas estudiados comercializaban tanto arroz nacional como arroz
importado en algn momento del ao, dependiendo esta participacin en el comercio exterior de la
estructura de costos e incentivos (lase sobretasas) que estuviera vigente.
3 5 . Se ha encontrado que algunos grandes acopiadores locales como R.H. tienen sus propios
puntos de venta en los mercados de Comas, La Parada y Caquet. La venta estara limitada al arroz
corriente, debido al perfil de su consumidor objetivo (familias de escasos recursos). En todo caso, sta
es todava una actividad limitada.
3 6 . El almacn del gran acopiador puede estar ubicado en el mismo molino, como sucede en el caso
del gran acopiador local R.H. y el molino S.L.
37. A su vez, el mayorista vende el arroz al minorista, bien en el mismo mercado donde opera, bien
distribuyndolo en los mercados de abastos y autoservicios de Lima Metropolitana. Usualmente este
mayorista tiene un puesto al cual acude el minorista para comprar arroz y otros productos. Las ventas
de un mayorista son ms diversificadas que las de un gran mayorista; el arroz es slo uno de los tantos
productos comestibles que vende.
3 8 . Una variante a este sistema es la empleada por los molinos, que venden directamente el arroz
pilado a los agentes mayoristas de los mercados de Lima. Para ello contratan usualmente los servicios
de una empresa de transporte. Previamente, un representante del molino recorre los mercados
114
ESCOBAL Y AGREDA
La gran empresa mayorista, por su parte, suele tener una mayor participacin en
el n e g o c i o de la importacin de arroz. Las empresas importadoras ms destacadas
son el C o n s o r c i o Distribuidor S.A. asociado al G r u p o R o m e r o - , Cereales S.A.
-ligado al G r u p o Nicolini- y E x i m Per -ligado a importadores chinos. Las dos
primeras empresas concentran la mayor parte de las ventas locales de arroz (tanto
nacional c o m o i m p o r t a d o ) : en el primer cuatrimestre de 1 9 9 3 -nico periodo
para el cual se o b t u v o datos sobre participacin en el mercado por empresas y
calidades- eran responsables del 8 0 % de las ventas minoristas en L i m a Metropolitana.
39
Aunque existen empresas importantes que pueden estar manejando hasta el 10%
del c o n s u m o nacional, no parece existir ninguna que pueda manipular el abastecimiento o el precio en el mercado del arroz. Puede entonces afirmarse que en este
mercado los precios se determinan por el libre j u e g o de la oferta y la demanda. Sin
e m b a r g o , la importante magnitud del s e g m e n t o informal constituye un factor de
distorsin, en tanto este s e g m e n t o opera sin pagar I G V y por ello compite
deslealmente con las empresas formales .
40
Las empresas ms grandes tienen cobertura prcticamente nacional. Por ejemplo, C o n s o r c i o Distribuidor mantiene oficinas en todas las zonas productoras y en
buen n u m e r o de las ciudades a las que abastece. La rotacin del inventario se realiza
en tres o cuatro das. Varios de las empresas, en especial las ms grandes, mantienen
un stock de seguridad en L i m a .
Cabe anotar que los grandes mayoristas entrevistados no muestran mayor inters
en financiar a productores o molineros, limitndose sus relaciones comerciales a
comprar arroz en efectivo o con letras a 30 60 das . Sin e m b a r g o , la relacin
molino-gran mayorista es estable una vez que se han desarrollado lazos de
confianza, que aseguren al gran mayorista un aprovisionamiento de arroz de la
calidad c o n v e n i d a .
En conclusin, se puede afirmar que la principal dificultad que enfrenta la gran
empresa comercializadora es la informalidad que existe en el c o m e r c i o del arroz.
41
42
43
anotando los pedidos de arroz de los mayoristas. Los traylers llegan en la maana a los mercados de
destino y ese mismo da se procede a su distribucin; en la tarde los mayoristas ya han pagado el arroz.
39. Cereales S.A. distribuye bajo la marca "Paisana" y Consorcio Distribuidor lo hace bajo la marca
"Tropical".
4 0 . Es difcil cuantificar la magnitud del comercio informal de arroz. Sin embargo, en las
entrevistas a molineros se hizo evidente que casi 4 1 % de las ventas de arroz se hacen evadiendo el IGV.
4 1 . De cada tres T.M. vendidas, se busca mantener una en stock.
4 2 . Los mayoristas de tamao mediano, en cambio, s manifestaron financiar a productores o
molineros. Sin embargo, la importancia de los mayoristas medianos de Lima en el financiamiento de
los productores no parece ser mucha: ninguno de los productores de Ferreafe encuestados mencion
recurrir a esta alternativa de financiamiento.
4 3 . Los grandes comerciantes entrevistados manifestaron que los molinos a los que compran el
arroz nacional son los mismos con los que vienen negociando desde aos atrs.
115
Los mecanismos que le permiten compensar la competencia desleal que implica esta
informalidad son un manejo de mayores volmenes con periodos de rotacin algo
menores, y un mejor c o n o c i m i e n t o del mercado, especialmente el internacional,
que le permite capturar ganancias extraordinarias mediante un hbil manejo, por
ejemplo, del sistema de sobretasas.
4.2
Segundo circuito: arroz importado
El segundo circuito de comercializacin es el que se establece para el caso del arroz

importado. En la estructura de costos de este circuito, ms all del precio F O B y
el flete, los elementos que ms importancia tienen son el arancel, la sobretasa y el
I G V , los tres asociados a la poltica e c o n m i c a . En c o n j u n t o , estos tres elementos
elevan el c o s t o de importacin en 4 3 . 7 % (vase el cuadro 9 ) .
En principio, slo el arancel y la sobretasa deberan contribuir a elevar el nivel de
proteccin del arroz nacional (entre ambos elevan el c o s t o C I F del arroz importado
en casi 3 0 % ) . Sin embargo, en tanto una parte del arroz nacional se comercia en el
circuito informal o paga I G V de acuerdo al rgimen simplificado, el nivel " t e r i c o "
de proteccin termina superando el 4 0 % .
Ntese que el costo por saco de arroz importado ( 4 9 . 7 2 soles) es algo mayor que
el precio que los grandes mayoristas habran estado pagando por arroz nacional de
similar calidad ( 4 6 . 5 soles). Esta diferencia ( 8 % ) puede deberse a que la informacin
corresponde a distintas fechas; no es posible tener informacin, para una misma
fecha, de precios en el mercado de Lima de arroz nacional e importado de una
misma calidad. Ms all de este h e c h o , sin e m b a r g o , puede asumirse que los precios
del arroz nacional y del importado tienden a igualarse (se estara cumpliendo la ley
de un slo precio).
Poltica
de
sobretasas
C o m o se sabe, en 1 9 9 1 el gobierno estableci que la importacin de una serie

de productos agropecuarios, entre los que estaba el arroz, estara sujeta a un sistema
de aranceles fijos y variables. Existen varias evaluaciones sobre este sistema de
sobretasas a los productos agrcolas , las cuales muestran que el sistema de
sobretasas ha estado sujeto a constante manipulacin, tanto a travs de la modificacin de la metodologa de clculo de las sobretasas, c o m o mediante cambios en
la cobertura del sistema. Estos estudios muestran tambin que no existe evidencia
44
44. Vase, por ejemplo, Larios y otros (1993), Briceo ( 1 9 9 3 ) , Escobal y Briceo (1992) y
Escobal (1993).
li
ESCOBAL Y AGREDA
Cuadro 9
Estructura de costos para el arroz importado
(dlares por T.M.)
Costo fijo
b /
Precio F O B
Flete ( F )
Seguro(S)
Supervisin S G S
Financiamiento a 1 5 0 das
Carta de crdito
C o s t o puesto en barco
203.00
39.05
Desestiba
Descarga directa
Inspeccin sanitaria
Transferencia de carga.
Comisin de agencia
Transporte
Gastos de almacenaje
Financiamiento de aduana
C o s t o del warrant
Merma
3.30
23.70
0.42
1.50
0.32
4.94
4.76
1.94
1.45
1.88
a/
C o s t o variable
Factor % Base
1.3%
0.5%
3.6%
8.0%
FOB+F
CIF
FOB
CIF
0.1%
ALM
0.6%
FOB+F
C o s t o puesto en almacn ( A L M )
Arancel (A)
Sobretasa ( S T )
IGV (T)
C o s t o nacionalizado
C o s t o por saco de 50 kilos (en soles)
Total
203.00
39.05
3.15
1.23
7.31
19.62
273.35
3.30
23.70
0.42
1.50
0.32
4.94
4.76
1.94
1.45
1.88
317.56
15.0%
CIF
18.0%
CIF+A+ST
36.78
58.00
61.19
473.53
49.72
a/ Costo de importacin de "arroz superior 10% quebrado", promediando los costos de tres
embarques (de ms de 10,000 T.M. cada uno) realizados alrededor de la misma fecha,
b/ Precio vigente a principios de octubre de 1993.
Elaborado en base a entrevistas a agentes importadores, 1993.
117
de que la mayor proteccin " t e r i c a " generada por este mecanismo se haya
traducido en un mayor precio al productor de los artculos sujetos al sistema, o de
sus sustitutos ms cercanos.
Segn Escobal y Briceo ( 1 9 9 2 ) el sistema de sobretasas habra generado una
perdida en bienestar a los consumidores del orden de los 32 millones de dlares al
ao. De este m o n t o , trece millones habran sido recaudados por el g o b i e r n o y
dieciocho millones habran sido capturados por el sistema de produccin y
comercializacin, considerndose el remanente (un milln de dlares) c o m o
prdida de eficiencia generada por la implcmentacin de esta poltica .
El caso c o n c r e t o del arroz no ha sido una excepcin a las irregularidades del
sistema de sobretasas. Q u e la importacin de arroz en cascara no estuviese gravada
por la sobretasa entre marzo de 1 9 9 1 y marzo de 1 9 9 2 , y luego entre mayo y junio
de 1 9 9 2 , gener una desviacin de c o m e r c i o . As, durante 1 9 9 2 se import arroz
en cascara para ser pilado en el pas, aprovechando el margen de ganancia que
reportaba que ese producto no estuviera sujeto al sistema.
Por o t r o lado, los grandes mayoristas han encontrado los ms ingeniosos
mecanismos para evadir el pago de la sobretasa. El mecanismo empleado en los
ltimos meses de 1 9 9 3 se bas en retrasar la fecha de embarque del arroz comprado
a una determinada cotizacin, a la espera de que esa cotizacin se eleve. C o m o la
sobretasa se calcula a partir del precio de referencia vigente en la fecha de embarque
del producto, el precio reportado para la operacin -mayor al verdaderamente
pagado- hace que la sobretasa aplicable sea m e n o r . Veamos un ejemplo basado en
una operacin realizada a fines de octubre de ese ao. Un importador c o m p r arroz
en el mercado internacional a 2 0 3 dlares por tonelada. Si embarcaba la carga
inmediatamente despus de realizada la compra, hubiera tenido que pagar una
sobretasa de 58 dlares por tonelada. D e m o r a r entre cinco y siete semanas el
embarque le permiti pagar una sobretasa de slo o c h o dlares por tonelada. De
ese m o d o , el saco de arroz superior importado termin costando -en almacn4 3 . 5 3 soles en vez de 4 9 . 7 2 soles; ello elev el margen del importador de 2% a
casi 1 1 % .
Funcionarios de dos de las grandes empresas importadoras, al ser entrevistados
en el curso de este estudio, aceptaron que el g o b i e r n o est ampliando y garantizando su margen de ganancia con la implementacin del sistema de sobretasas, al
menos por la manera en que ste viene operando. Afirmaron adems que la
45
46
4 5 . El mencionado estudio sugiere que la prdida de bienestar infligida a los consumidores no

habra beneficiado a los productores, sino que habra sido capturada por los intermediarios. Tal idea
era presentada slo como una hiptesis, por no disponerse en ese momento de evidencia sobre los
mecanismos concretos que los comercializadores empleaban para capturar las ganancias.
4 6 . Como se sabe, la sobretasa es variable: a mayor cotizacin internacional, menor sobretasa.
ESCOBAL Y AGREDA
118
posibilidad de hacer compras a futuro" ampliaba su capacidad de capturar estas

ganancias en el c o m e r c i o internacional de arroz.
Informalidad
IGV
U n a constante en las entrevistas a los comerciantes formales fue la preocupacin

respecto a la competencia desleal que implica la informalidad de los molinos, los
cuales evaden sistemticamente el pago del I G V . Por ejemplo, se m e n c i o n
reiteradamente que una misma factura da varias vueltas, evadiendo as el pago
efectivo del m e n c i o n a d o impuesto. Otra estrategia usada por los molineros para
reducir el pago del I G V es reportar que ellos " s l o " prestan un servicio de maquila;
sin e m b a r g o , se sabe que lo normal es que el molino sea dueo del arroz (recurdese
que la estrategia de comercializar directamente el arroz pilado es minoritaria entre
los productores).
Para controlar efectivamente la informalidad habra que tomar en cuenta que las
ventas de arroz son importantes en el N o r t e c h i c o , en Lima, en lea, en Ayacucho
y en Arequipa. Sin e m b a r g o , la mayor parte del arroz pasa por Lima, lo que facilitara
el control por parte de la S U N A T .
5. Mrgenes de comercializacin y niveles de rentabilidad

T o c a ahora estimar los mrgenes brutos y netos obtenidos por los agentes que
intervienen en el proceso de comercializacin del arroz. Se ha decidido usar en este
estudio c o m o definicin operativa de margen bruto, la diferencia absoluta entre el
precio de venta y el de compra en cada etapa de intermediacin ; el margen neto
se calcula descontando a tal diferencia absoluta los costos de intermediacin en esa
etapa . El clculo de los mrgenes permite evaluar c m o se distribuye la ganancia
entre las diferentes agentes.
Se estiman tambin los niveles de rentabilidad asociados a cada etapa de la
intermediacin, considerando el hecho que algunos agentes tienen mayores niveles
de rotacin de su capital. Para hacer comparables los resultados entre agentes, se ha
estandarizado el clculo de los niveles de rentabilidad a o c h o meses, que es el
periodo durante el cual el productor de arroz se ve obligado a inmovilizar su capital
47
48
4 7 . La utilizacin de mrgenes "absolutos" de comercializacin no facilita la comparacin entre

cultivos; por ello, algunos autores utilizan mrgenes "relativos" de comercializacin. En el apndice
de este libro se incluyen las frmulas utilizadas para obtener tanto los mrgenes "absolutos" como los
" relativos".
4 8 . En el anexo 1 de este artculo se consignan los estimados obtenidos para los mrgenes
"relativos".
119
(equivalentemente, se consideran las rotaciones que realiza cada agente cuando el

productor realiza una). C o n el propsito de simplificar el clculo, se est suponiendo que durante estos o c h o meses no se verifica un c a m b i o en la escala de operacin
de cada agente, es decir, ninguno ampla su capital c o m p r o m e t i d o .
Se ha evaluado por separado la intervencin en el acopio de los molinos por un
lado, y de los grandes acopiadores locales por el o t r o . En el caso especfico de
Ferreafe, estos dos agentes se sitan en el mismo eslabn de la cadena de
comercializacin, compitiendo entre ellos por captar la mayor cantidad de arroz en
cascara. Se tienen as dos canales de comercializacin alternativos: en el primero, el
productor vende al m o l i n o ; en el segundo el arroz es adquirido por un gran
acopiador, interviniendo el molinero slo para prestar el servicio de p i l a d o .
49
5.1
Estimacin de los mrgenes
La estimacin de los mrgenes brutos muestra que la mayor parte del incremento
de precios se concentra en las dos primeras etapas de la cadena de comercializacin,
es decir, entre el productor y el gran mayorista. La distribucin de los mrgenes al
interior de estas dos etapas depende de si acta o no el gran acopiador rural; es claro
que el poder m o n o p s n i c o de ste le permite elevar su margen de ganancia a costa
del productor.
Ese poder del acopiador se hace patente cuando se mide el margen n e t o del
productor en ambas alternativas: si vende al m o l i n o , retiene 2 2 . 8 % del precio final;
en c a m b i o , slo obtiene 9.7% del precio final cuando vende al gran acopiador local.
Es decir, el productor reduce su participacin en el margen neto de 3 5 . 8 % a 1 5 . 2 %
cuando recurre al gran acopiador local (vase el cuadro 1 0 ) .
La distribucin del margen neto parece variar muy p o c o respecto a la del margen
bruto, en ambos canales. Ello que es consecuencia directa de que los gastos de
comercializacin constituyan una fraccin pequea del precio final (entre 6 . 5 % y
8.3%) .
S ( )
51
4 9 . No se ha tomado en cuenta a la empresa comercializadora E M C A , porque en rigor no intervino

en la comercializacin del arroz pilado. Sin embargo, s se ha considerado su impacto en el nivel de
precios al momento de calcular los mrgenes de comercializacin. Tampoco se ha incorporado en la
estimacin a los pequeos acopiadores locales y la venta directa efectuada por los mismos productores,
pues se ha verificado que han tenido una participacin poco importante en la comercializacin del arroz
pilado.
5 0 . Dado lo limitado de la informacin cuantitativa recabada sobre estos dos agentes, parte
importante de los resultados descansa en la informacin detallada que brindaron el gran acopiador local
R.H. y el molino S.L. Los resultados parecieron razonables al ser contrastados con la informacin
cualitativa entregada por otros comerciantes y molinos en las entrevistas.
5 1 . Los costos de produccin y comercializacin se detallan en el anexo 2.
120
ESCOBAL Y AGREDA
Cuadro 10
Arroz: distribucin de mrgenes de comercializacin
(soles por saco de 50 kg. de arroz pilado)
Precio
venta
Costo
Margen
bruto
Productor-molino
31.55
17.85
13.70
32.5%
13.70
35.8%
Molino-gran
mayorista
45.00
32.61
13.45
31.9%
12.39
32.4%
Gran mayoristamayorista
47.50
46.30
2.50
5.9%
1.20
3.1%
Mayorista-minorista
49.50
48.02
2.00
4.7%
1.48
3.9%
Minorista-consumidor
60.00
50.52
Distb.
MB
Margen
neto
Distb.
MN
Venta a molino
Total
10.50
24.9%
9.48
24.8%
42.15
100.0%
38.25
100.0%
Venta a gran acopiador local

Productor-gran
acopiador
23.66
17.85
5.81
13.8%
5.81
15.2%
Gran acopiadorgran mayorista
45.00
24.70
21.34
50.6%
20.30
53.0%
Gran mayoristamayorista
47.50
46.30
2.50
5.9%
1.20
3.1%
Mayorista-minorista
49.50
48.02
2.00
4.7%
1.48
3.9%
60.00
50.52
Total
10.50
24.9%
9.48
24.8%
42.15
100.0%
38.27
100.0%
Elaborado en base a resultados de las encuestas y entrevistas en la zona de Ferreafe, campaa

1992-1993.
5.2
Estimacin de los niveles de rentabilidad
Los indicadores estimados muestran que en la campaa 1 9 9 2 - 9 3 los productores

obtuvieron una rentabilidad promedio de 7 6 . 7 % , rentabilidad que estuvo fuertemente influenciada por la participacin de E M C A en la fijacin del precio del arroz
en cascara y por las condiciones climticas favorables (vase el cuadro 1 1 ) . Esta tasa
121
Cuadro 11
Arroz: rentabilidad promedio de la comercializacin
(soles por saco de 50 kg. de arroz pilado)
Margen
neto
Venta a m o l i n o
Productor
Molino
Gran mayorista
Mayorista
Minorista
Total
13.70
12.39
1.20
1.48
9.48
38.25
Venta a g r a n a c o p i a d o r local
Productor
5.81
Gran acopiador local 2 0 . 3 0
Gran mayorista
1.20
Mayorista
1.48
Minorista
9.48
Total
38.27
Rentabi lidad
(1)
(2)
Cantidad c o mercializada
a/
Utilidac
periodc
76.7%
38.0%
2.6%
3.1%
18.8%
76.7%
n.d
331.7%
147.9%
450.4%
178
n.d
102,400
7,200
48
2,442
n.d.
122,880
10,656
455
32.5%
82.2%
2.6%
3.1%
18.8%
32.5%
82.2%
331.7%
147.9%
450.4%
178
12,971
102,400
7,200
48
1,036
263,333
122,880
10,656
455
n.d.: no disponible.
(1) Sin considerar rotacin de capital.
(2) Considerando la rotacin de capital,
a/ Periodo de ocho meses.
Elaborado en base a resultados de las encuestas y entrevistas en la zona de Ferreafe, campaa 19921993.
signific para el productor una utilidad promedio de 2 , 4 4 2 soles durante la

campaa ( 3 0 5 soles al m e s ) .
Sin e m b a r g o , nada asegura que en la campaa 1 9 9 3 - 9 4 los productores puedan
alcanzar los mismos niveles de rentabilidad. La venta que hizo E M C A a P R O N A A
difcilmente podr repetirse, y no habr en el mercado quien lleve los precios hacia
arriba, sobre t o d o cuando los grandes acopiadores locales han aumentado su
participacin en el financiamiento mediante compras a futuro. Por otra parte, la
5 2
52. Se estim un precio de venta de 60.1 soles la fanega de arroz en cascara, promedio ponderado
de los precios que obtuvo el productor en la campaa 1992-93 de los diversos agentes con los cuales
negoci. El costo promedio por fanega de arroz en cascara se estim en 17.85 soles, considerando
gastos directos (semilla, fertilizantes, pesticidas, mano de obra) as como gastos financieros. Conside-
122
ESCOBAL Y AGREDA
reduccin o incluso cese de operaciones de F O N D E A G R O , significar que los

productores solo dispondrn del crdito del gran acopiador y el m o l i n o .
La rentabilidad obtenida por el productor cuando vende al gran acopiador local
evidencia c m o la imposibilidad de acceder a capital de trabajo a tasas de inters
competitivas se traduce en una fuerte cada de dicha rentabilidad, de 7 6 . 7 % a 3 2 . 7 % .
En relacin a los molinos y los grandes acopiadores locales, existen diferencias
significativas entre a m b o s agentes en cuanto a los resultados alcanzados en la
comercializacin. Aunque ambos obtienen iguales precios en la venta del arroz
pilado, los molinos gastan en promedio 3 2 . 6 1 soles por saco, mientras que el gran
acopiador local gasta apenas 2 4 . 7 0 s o l e s . As, mientras para el m o l i n o la utilidad
por saco fue de 1 2 . 3 9 soles, para el gran acopiador local fue de 2 0 . 3 soles. Estas
diferencias en la utilidad por saco determinan distintas participaciones relativas en
el margen neto ( 3 2 . 4 % para el molino y 5 3 % para el gran acopiador l o c a l ) , as c o m o
diferentes niveles de rentabilidad ( 3 8 % para el molino y 8 2 % para el gran acopiador
local).
53
Estos resultados ponen de manifiesto la importancia que en el proceso de

comercializacin tienen la disponibilidad de fondos y la ubicacin en la cadena. Los
minoristas obtienen la rentabilidad ms alta considerando la rotacin de stocks,
superior inclusive a los grandes mayoristas; sin e m b a r g o , la utilidad que obtienen
en o c h o meses es mnima ( 4 5 5 soles en p r o m e d i o ) , comparada con la del mayorista
( 1 0 , 6 5 6 soles) y el gran mayorista ( 1 2 2 , 8 8 0 soles).
Las diferentes utilidades entre los intermediarios se explican por los m o n t o s de
capital que cada agente maneja y la velocidad con que dicho capital es rotado. As,
mientras el gran mayorista de L i m a invierte 3 7 , 0 4 0 soles por vez y vende 4 5 7 sacos
en un da, un minorista invierte 1 0 1 soles por vez y vende 0 . 2 sacos por da. Entre
los dos se sita el mayorista, que invierte 7 , 2 0 3 soles por vez y vende treinta sacos
por da .
En tanto la intervencin de E M C A subsidiando el precio del arroz en cascara
afect los mrgenes, su distribucin y la rentabilidad, es necesario realizar un clculo
alternativo de estos indicadores suponiendo que no h u b o tal intervencin. Ello
implica asumir que el productor hubiese recibido 5 2 . 5 0 soles por fanega de arroz
54
rando que para obtener un saco de 50 kg. de arroz pilado se necesitan 7 2 . 4 6 kilos de arroz en cascara,
y que una fanega equivale a 138 kg., el productor recibira 31.5 soles por cada saco de arroz pilado,
siendo por lo tanto 13.7 soles su margen de utilidad por saco.
5 3 . Ello se debe a que el acopiador usa activamente la estrategia de compra a futuro. Por ejemplo,
R.H. compr en la campaa 1 9 9 2 - 9 3 6,811 fanegas de arroz en cascara a 45 soles la fanega, de las cuales
obtuvo 12,971 sacos de arroz pilado. Por la maquila consigui del molino S.L. un descuento de 35%,
pagando 13,912 soles por 8,431 sacos. Por lo tanto, cada saco de arroz pilado le cost a R.H. 2 4 . 7 0
soles ( 2 3 . 6 3 soles por 7 2 . 4 6 kg. de arroz en cascara y 1.07 soles por la maquila).
54. Es importante notar que la rentabilidad del gran mayorista proviene fundamentalmente de su
capacidad de rotar sus stocks.
55
123
56
en cascara ( 2 7 . 5 7 soles por saco de arroz p i l a d o ) , si le venda ai m o l i n o . E s t o

hubiese implicado una reduccin de sus mrgenes bruto y neto (vase el cuadro 1 2 ) .
Al mismo t i e m p o , su rentabilidad se hubiera reducido de 7 6 . 7 % a 5 4 . 5 % (vase el
cuadro 1 3 ) , pese a lo cual sera mayor que la obtenida en el canal alternativo, la venta
al gran acopiador bajo la modalidad de c o n t r a t o a futuro ( 3 2 . 5 % ) .
Cuadro 12
Arroz: distribucin de los mrgenes de comercializacin
(simulacin sin considerar la intervencin de E M C A ; soles por saco de 50 kg. de
arroz pilado)
Precio
venta
Costo
bruto
Margen
MB
Distb.
neto
Margen Distb.
MN
Productor-molino
27.57
17.85
9.72
23.1%
9.72
28.4%
Molino-gran mayorista
45.00
32.61
17.43
41.4%
12.39
36.2%
Gran mayorista-mayorista
47.50
46.30
2.50
5.9%
1.20
3.5%
Mayorista-minorista
49.50
48.02
2.00
4.7%
1.48
4.3%
60.00
50.52
Total
10.50
24.9%
9.48
27.7%
42.15
100.0%
34.27
100.0%
Elaborado en base a resultados de las encuestas y entrevistas en la zona de Ferreafe, campaa 19921993.
5.3
Determinantes de los mrgenes de comercializacin
De acuerdo a la evidencia presentada en la seccin anterior, el margen b r u t o total

estara determinado principalmente por el precio del arroz importado. En tanto hay
evidencia de que en el nuevo c o n t e x t o de apertura estara operando la ley de un solo
precio, el margen bruto total tendra un lmite mximo dado por la diferencia entre
el precio interno del arroz importado y los costos internos de produccin.
Por su parte, la distribucin de los mrgenes de comercializacin y la rentabilidad
de la operacin comercial estaran fuertemente determinadas por el acceso a capital.
Adems de este factor, la escala de la operacin (que afecta la utilidad global) y la
55. Este precio es un promedio simple de los precios que regan en la zona entre mayo y fines de
julio de 1 9 9 2 , periodo en el que EMCA todava no intervena.
56. Para el otro caso, asociado al gran acopiador local, se asume que la aparicin de E M C A no
afect los mrgenes ni la rentabilidad en tanto la venta ya estaba comprometida.
124
ESCOBAL Y AGREDA
Cuadro 13
Arroz: rentabilidad promedio de la comercializacin
(simulacin sin considerar la intervencin de EMCA; soles por saco de 50 kg. de
arroz pilado)
Margen
neto
Productor
Molino
Gran mayorista
Mayorista
Minorista
Total
Rentabr lidad
(0
9.72
12.39
1.20
1.48
9.48
34.27
54.5%
38.0%
2.6%
3.1%
18.8%
(2)
54.5%
n.d.
331.7%
47.9%
450.4%
Cantidad comercializada
178
n.d.
102,400
7,200
48
Utilidad
periodo
1,733
n.d.
122,880
10,656
455
n.d.: no disponible.
(1) Sin considerar rotacin de capital.
(2) Considerando la rotacin de capital,
a/ Periodo de ocho meses.
Elaborado en base a resultados de las encuestas y entrevistas en la zona de Ferreafe, campaa 1992L993.
capacidad de rotacin del capital, seran tambin variables centrales para entender
el proceso de comercializacin .
Q u e el productor acceda a capital de trabajo le permitira, en primer lugar, asumir
los costos de produccin sin tener que c o m p r o m e t e r su cosecha en una venta a
futuro o, en t o d o caso, tendra un mayor poder de negociacin frente al habilitador.
En segundo lugar, podra retener una mayor proporcin de su produccin luego
de la cosecha, esperando que mejoren los precios en el mercado. Por ltimo, podra
incursionar en la comercializacin de arroz pilado, en vez de vender su arroz en
cascara. Un sistema de warrantses uno de los mecanismos que podran implementarse
para hacer efectiva esa mayor disponibilidad de capital.
57
Ya se seal que la distribucin del margen bruto es muy similar a la del neto,
gracias a que los gastos asociados al proceso de comercializacin representan una
fraccin pequea del precio final del producto. Ello relativizara la importancia de
dedicar esfuerzos a reducir los costos de comercializacin. El acceso a financiamiento
y la reduccin de los costos financieros, en c a m b i o , cumpliran el doble propsito
57. Ntese que tanto la escala como la rotacin son elementos que pueden ser influidos por la
disponibilidad de capital, aunque en principio son afectados por condicionamientos tcnicos o fsicos
(el productor slo rota una vez por campaa aun cuando tenga mayor acceso a capital).
125
de reducir los costos de produccin del arroz en cascara y elevar el precio que recibe
el p r o d u c t o r
Los molinos son o t r o agente que requiere capital de trabajo. De ello depende que
se pueda generar mayor competencia frente a los grandes acopladores locales. E l l o ,
a su vez, permitira una elevacin del precio efectivo que percibe el productor,
mejorando as su participacin en el margen total de comercializacin.
U n a vez desaparecida E C A S A y liquidado el B a n c o Agrario, el sistema de
comercializacin del arroz c o m e n z a caracterizarse por una marcada heterogeneidad
entre los agentes participantes en la cadena. El proceso de ajuste llev a la aparicin
de agentes dedicados a dos funciones que antes estaban bsicamente reservadas para
el Estado: la comercializacin y el financiamiento. Hoy, en los tramos intermedios
de la cadena, vinculndose ya sea con el inicio (productor) o al final (minorista),
estn esos agentes, que disponen de los factores limitantes para el desarrollo de la
cadena (crdito, estructura organizativa, informacin, representacin legal, etctera). Esa situacin privilegiada les permite concentrar la mayor parte de los beneficios
que se generan en la produccin y comercializacin del arroz.
El primero de los agentes que hacen las veces de bisagra entre el c a m p o y la
ciudad, es el gran acopiador local. Su posicin y capacidad de presin le permite
concentrar en estos m o m e n t o s la mayor cantidad de arroz en cascara y demandar
servicio de pilado a los molinos, haciendo en la prctica las veces de E C A S A y B a n c o
Agrario. Asimismo, este agente logra captar recursos de la banca formal, pues
dispone de ia rentabilidad y garantas que exigen las instituciones financieras.
Se puede afirmar que en la competencia por captar la mayor cantidad de
produccin de arroz en cascara, los grandes acopiadores locales han logrado
desplazar a los molinos. A diferencia de stos, que una vez desaparecida E C A S A y
eliminado el sistema de cuotas han perdido posiciones y casi no disponen de capital
de trabajo para adquirir arroz en cascara, los grandes acopiadores locales han
diseado un sistema de crdito informal amarrado a la compra de la produccin. Este
sistema, que les resulta tremendamente beneficioso, es o n e r o s o para el productor
El m o l i n o tradicional se ha visto desplazado, convirtindose en un simple prestador
de servicios al gran acopiador local.
Por su parte, los nuevos molinos instalados en el eje de la carretera ChiclayoLambayeque no estaran compitiendo con los grandes acopladores locales, porque
traen el arroz producido en la ceja de selva de J a n , Bagua y Nueva Cajamarca. En
t o d o caso, c o m o pilan una porcin de la produccin local, agravan la situacin de
los grandes molinos tradicionales al ampliar la capacidad de pila, ya de por si
subutilizada en la regin.
126
ESCOBAL Y AGREDA
El segundo agente que cumple la funcin de bisagra se ubica en la ciudad. Es el

gran mayorista-importador, que comercializa tanto arroz nacional c o m o importado, de acuerdo a la situacin del mercado. C u a n d o demanda arroz nacional, se
vincula con los grandes acopiadores locales y los molinos; cuando est interesado
en arroz importado, hace uso de su estructura organizativa y su capacidad para
aprovechar las rentas que el Estado le ofrece. Sus clientes principales son los
mayoristas de Lima y provincias, as c o m o los establecimientos de autoservicio. La
disponibilidad de capital, flota de traylers, crdito formal, informacin, etctera, le
permite captar -junto con el gran acoplador local-, la mayor parte de los beneficios
generados en la cadena.
La evidencia recogida muestra que no existe hasta el m o m e n t o un solo agente
que integre de manera vertical la cadena de comercializacin del arroz, esto es.
nadie controla todos los eslabones de la cadena -por lo menos para el caso de
Ferreafe. Aunque se ha podido detectar que los grandes acopiadores locales estn
buscando desarrollar puntos de venta directamente en Lima, en la actualidad esta
actividad es limitada.
En relacin a los productores, aun cuando se ha podido identificar diferencias
significativas entre ellos en relacin a la superficie cultivada, estas diferencias no se
reflejan en los volmenes de produccin, ingresos, rendimientos, etctera. Una
explicacin puede ser la reducida rea dedicada al arroz en el subsector Ferreafe
durante la campaa 1 9 9 2 93 (slo se sembr un tercio de la superficie usualmente
destinada al a r r o z ) , debido a la falta de agua y de crdito. Estos dos problemas
explicaran por qu, del total de productores encuestados, 6 4 % declar que hoy
siembra menos arroz para dedicarse a otras actividades.
Ante la liquidacin del B a n c o Agrario, los productores han intentado resolver el
problema de la falta de crdito vendiendo su ganado y otros bienes. Los escasos
recursos que ofrece F O N D E A G R O estn muy por debajo de los niveles de
demanda de crdito en la regin. Lo ms grave, sin e m b a r g o , es que dicha
institucin ha enfocado de manera cortoplacista su tarea de impulsar el desarrollo
agrario; en la prctica, su participacin en la comercializacin se ha limitado a
recuperar a travs de E M C A el crdito que o t o r g . Para c o l m o , el desempeo de
E M C A en la comercializacin ha sido decepcionante, pues no ha logrado los
resultados esperados. Si bien permiti la recuperacin del crdito de F O N D E A G R O
y del Ministerio de Agricultura, ello respondi a la coyuntural intervencin de
P R O N A A , instancia que le c o m p r la produccin de arroz bajo condiciones
extraordinarias (un precio por encima del de mercado para el saco de arroz pilado
corriente, adems de asumir el costo del transporte).
Ante este panorama, se pueden plantear algunas alternativas de poltica para
mejorar el sistema de comercializacin. D i c h o s planteamientos deben, obviamente,
ajustarse a las particularidades de la localizacin de los productores. Por ejemplo,
en la C o s t a N o r t e , a diferencia de la zona de Caman, el problema de la
127
comercializacin es ms complejo en tanto es imposible lograr una coordinacin

efectiva de productores, por la existencia de varios valles.
La dificultad para lograr un sistema de comercializacin ms competitivo est
asociada a las restricciones de financiamiento que imperan en el medio. Los
productores y los molinos se ven obligados a vender su cosecha y sus servicios en
situacin desventajosa, pues necesitan conseguir capital de trabajo o pagar sus
deudas. En ese c o n t e x t o , la poca competitividad existente en el mercado de fondos
prestables se traduce en menor competencia en el proceso de comercializacin.
U n a alternativa que debe ser explorada en mayor detalle es la de establecer un
sistema efectivo de warrants, que permita a productores y molineros almacenar
parte de la produccin de arroz en cascara y negociar los document os que se deriven
de esa operacin. En tanto se tenga xito en reducir los costos de verificacin, este
sistema proveera de capital de trabajo a los distintos agentes de la cadena de
comercializacin, y permitira suavizar la estacionalidad del abastecimiento basado
en la produccin local y los precios en chacra.
Por o t r o lado, ya se dijo que la poltica de I G V y la poltica de sobretasas han
afectado fuertemente al sistema de comercializacin de arroz. Respecto a la
primera, es obvio que no se podr tener un sistema de comercializacin eficiente y
competitivo si una parte de la cadena accede a una renta adicional, producto de
mantener niveles altos de informalidad. Por ello es indispensable uniformizar las
condiciones de competencia entre los distintos agentes, reduciendo drsticamente
la informalidad (lase, debe combatirse efectivamente la evasin del I G V ) . Por
suerte, el arroz es uno de los productos que por la naturaleza de su proceso
productivo (necesidad de pasar por el molino) y por la distribucin geogrfica de
dicho proceso, puede ser adecuadamente fiscalizado a bajo c o s t o .
Respecto a la poltica de sobretasas, sta se ha constituido en la prctica en un
mecanismo que garantiza ganancias extraordinarias a aquellos agentes que poseen
informacin sobre la evolucin del mercado internacional. Si un agente puede
multiplicar por o c h o su margen de ganancia mediante una inteligente especulacin,
difcilmente estar interesado en mejorar sus canales de comercializacin interna.
Por ello, parece lo ms conveniente sustituir el actual sistema de sobretasas por una
poltica que, manteniendo el objetivo de otorgar una proteccin transitoria al
productor nacional, no afecte la asignacin de recursos en este sector. U n a mayor
asignacin de gasto pblico que permita reducir los costos que los productores
tienen para vincularse con el mercado (mejores sistemas de informacin, mejor
infraestructura vial), es una alternativa que debe ser tomada en cuenta.
128
ESCOBAL Y AGREDA
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130
ESCOBAL Y AGREDA
Anexo 1
Arroz: mrgenes "relativos" de comercializacin
Precio
venta
Costo
bruto
Margen
neto
Margen
Venta al m o l i n o
Productor-molino
Molino-gran mayorista
Mayorista-minorista
Total
31.5
45.0
47.5
49.5
60.0
17.85
32.61
46.30
48.02
50.52
52.6%
22.4%
4.2%
3.3%
17.5%
47.4%
22.8%
20.7%
2.0%
2.5%
15.8%
40.9%
V e n t a al g r a n a c o p i a d o r
Productor-gran acopiador
Gran acopiador-gran mayorista
Mayorista-minorista
Total
23.7
45.0
47.5
49.5
60.0
17.85
24.70
46.30
48.02
50.52
39.4%
35.6%
4.2%
3.3%
17.5%
60.6%
9.7%
33.8%
2.0%
2.5%
15.8%
54.1%
Elaborado en base a encuestas y entrevistas realizadas en la zona de Ferreafe, campaa 1 9 9 2 - 9 3 .
131
Anexo 2
Costos de comercializacin del arroz pilado
(en soles, por saco de 50 kgs.)
Agentes
la.
lb.
2a.
2b.
3.
4.
5.
P r o d u c t o r - molino
Flete
Estiba y desestiba
Subtotal
Productor - gran acopiador local
Subtotal
M o l i n o - gran mayorista
Gran acopiador local gran mayorista
C o s t o de maquila por saco
Subtotal
Flete
Estiba y desestiba
Peaje
Subtotal
Mayorista-minorista
Desestiba
Pago a la municipalidad
Subtotal
Flete
Otros
Subtotal
Total:
Alternativa I
Alternativa II
: molino opera c o m o acopiador

: molinero slo presta servicio de pilado
Costo
0.7350
0.3750
1.1100
0.0000
1.0425
1.0425
0.8750
0.3750
0.0500
1.3000
0.2200
0.3000
0.5200
0.9000
0.1200
1.0200
4.9925
3.8825
Elaborado en base a encuestas y entrevistas realizadas en la zona de Ferreafe, campaa 1 9 9 2 - 9 3 .
132
ESCOBAL Y AGREDA
Costos de produccin de 2 , 7 5 0 sacos de 50 kg. cada uno de arroz pilado

(produccin semanal del molino S.L.; en soles)
Arroz en cascara ( 1 9 9 , 2 7 5 . 3 6 k g . ) ; 6 0 . 0 8 soles por fanega
Petrleo ( 4 . 5 g a l o n e s / h o r a por 55 horas a la semana)
Salarios
Personal administrativo
Sacos ( 2 , 7 5 0 unidades por 0 . 4 6 soles)
Rodillos, cribas
Desgaste de rodajes; fajas planas, capachos
C a m b i o de aceite, filtros
Total
C o s t o de produccin de un saco 50 kg. de arroz pilado
86,755.1
547.0
342.5
142.9
1,265.0
448.6
148.1
35.8
89,685.0
32.61
No incluye desgaste de la maquinaria, motores, almacenaje, depreciacin del local y gastos financieros
Elaborado en base a informacin contable del molino S.L., campaa 1 9 9 2 - 9 3 .
133
Comentarios
Gustavo Prochazka Travi
He revisado con detenimiento el estudio realizado por Escobal y Agreda, y pienso

que constituye un anlisis bastante c o m p l e t o de la realidad actual en el c o m e r c i o del
arroz. Focalizando en el caso de Ferreafe, que es una zona bastante representativa
de la produccin arrocera costea, se logra tener un esquema prcticamente
regional.
Del anlisis se desprenden varios hechos notables. El primero es la aparicin de
los grandes acopiadores y mayoristas, que operan a la vez c o m o agentes financiadores
y que se apropian de la mayor porcin del margen neto de comercializacin, en
detrimento de los agentes productivos -vale decir, agricultores y molineros-, y en
detrimento tambin de los consumidores. D e b e destacarse que estos grandes
intermediarios no existan en el antiguo rgimen de m o n o p o l i o estatal; su aparicin
reemplazando al B a n c o Agrario y a E C A S A ha dejado en un plano secundario a los
producrores y molineros en cuanto al manejo de las cosechas y a la participacin en
las utilidades.
C o m o es sabido, el manejo estatal de este c o m e r c i o se estableci en 1 9 4 3 , el
mismo ao en que se cre el Ministerio de Agricultura durante el g o b i e r n o de
Manuel Prado, y perdur hasta 1 9 8 9 . Puede decirse que por espacio de 36 aos fue
un sistema eficiente, ya que cumpli a cabalidad sus objetivos iniciales: el f o m e n t o
de la produccin arrocera, la seguridad de mercado a precios equitativos para los
agricultores, y la seguridad del abastecimiento. Pero en los ltimos diez aos de su
vigencia (la dcada de los o c h e n t a ) , las polticas populistas arruinaron el sistema.
Bajo un rgimen de precios controlados, se opt por fijar altos precios al agricultor
y bajos precios al consumidor, generando abultados y crecientes dficit que fueron
absorbidos por el Estado en calidad de subsidios, al principio por pequeos m o n t o s
y despus por sumas cuantiosas. E s t o origin la quiebra del sistema de financiamiento
y el pago diferido a los agricultores, haciendo inviable el sistema. Paralelamente se
burocratiz E C A S A , que lleg a tener hasta 6 , 0 0 0 empleados (diez veces el n m e r o
adecuado). En este sistema de c o m e r c i o estatal no existan ni acopiadores ni
mayoristas, pues la empresa pblica compraba a los agricultores para vender a los
minoristas y a grupos organizados de consumidores.
Un segundo h e c h o notable es que la apertura de la e c o n o m a , al permitir la
importacin de arroz con un arancel del 1 5 % , puso en riesgo la produccin

nacional. Por ello se estableci el sistema de sobretasas arancelarias, que deban
134
COMENTARIOS
garantizar un mnimo de proteccin al productor. Sin e m b a r g o , con frecuencia

ocurre que los importadores burlan con argucias legales tanto las sobretasas c o m o
el arancel ordinario, saturando el mercado y afectando el precio al agricultor. E s o
es precisamente lo que viene ocurriendo actualmente, en que se tiene una cosecha
rcord de 1.2 millones de T . M . de arroz Paddy -equivalentes a ms de 8 5 0 mil T . M
de arroz pilado-, lo que ha significado un exceso de oferta frente a una demanda
deprimida por la prdida de capacidad adquisitiva que agobia a la poblacin. Tal
situacin ha dado lugar a la cada de los precios en chacra, sin que ello se refleje en
los precios al consumidor, ya que, c o m o es sabido, los acopiadores y mayoristas
pueden imponer los precios, ampliando sus ganancias. Esta situacin, de por s
crtica, se ha visto agravada por la importacin de 1 5 0 mil T . M . burlando los
aranceles y sobretasas. Es preciso por tanto hallar una frmula legal efectiva para
evitar importaciones en pocas de abundancia interna.
Ante estos hechos que han distorsionado el mercado en perjuicio directo del
agricultor arrocero, con acertado criterio el Estado ha decidido reiniciar las compras
a un precio de soporte, a travs del Programa Nacional de Asistencia Alimentaria
( P R O N A A ) . Pero esta accin se viene realizando con retraso, en cantidades
limitadas y sin contar con la infraestructura necesaria. U n o se pregunta entonces si
no habra sido mejor transformar E C A S A en un ente m o d e r n o , gil, operativo, para
brindar este tipo de servicio c o m o una alternativa dentro del rgimen de libre
comercio. Incluso tal vez hubiera convenido racionalizar y privatizar dicha empresa,
con la participacin prioritaria de agricultores y molineros, teniendo en cuenta la
importante infraestructura de almacenes y molinos con que contaba E C A S A .
Sin e m b a r g o , c o m o ya no hay marcha atrs posible, tal vez la opcin valedera es
repotenciar E M C A , la nueva empresa comercializadora, dndole los medios y
equipamientos necesarios para servir de canal alternativo en el c o m e r c i o del arroz.
Sera entonces necesario dotarla de financiamiento suficiente a largo plazo, que le
permita competir c o n los grandes acopiadores que se han apoderado del mercado.
En t o d o caso, sabemos que los extremos son nocivos en cualquier orden de cosas.
As c o m o el excesivo populismo y el paternalismo del pasado arruinaron E C A S A y
el sistema de c o m e r c i o estatal, ahora el excesivo liberalismo, el llamado " capitalismo
salvaje" est arruinando a productores y molineros. Por ello es imprescindible la
existencia de un canal alternativo protegido, sea estatal o cooperativo (de productores y molineros), que pueda defender al sector productivo de la voracidad de este
"capitalismo salvaje". T o d o es b u e n o dentro de la moderacin. Si los intermediarios
actuaran con mesura y equidad, seran bienvenidos. Pero c o m o se exceden en sus
mrgenes en perjuicio del sector productivo, es preciso ponerles freno mediante un
ente fuerte, competitivo, que defienda a los productores. En Estados Unidos existe
la C C C , en M x i c o la C O N A S U P O , en Argentina la J u n t a Nacional de Granos, en
Suiza la M I G R O S , en C o l o m b i a el I D E M A , en Repblica Dominicana el I N E S P R E ,
instituciones slidas todas, que cumplen este papel fundamental.
135
En la misma direccin, me parece muy atinado desarrollar el sistema de warrants

que recomiendan Escobal y Agreda. Para ello habra que impulsar tambin el
servicio de Almacenes Generales de Depsito, los cuales otorgaran el warrantpor
el grano almacenado. Estos almacenes estaran lgicamente ligados a los molinos
arroceros, que son a la vez procesadores y almacenadores.
Por o t r o lado, conviene recordar que en todo seguimiento de la produccin de
arroz, tambin deben considerarse los valores correspondientes a los subproductos.
Estos son, en orden de importancia, el polvillo o salvado ( 8 % ) destinado a la
alimentacin animal, el elen, usado en la industria cervecera, y eventualmente las
cenizas de la cascarilla, usadas en productos de limpieza.
Finalmente, hay que anotar que en el c o m e r c i o arrocero existe un problema de
difcil solucin, el cuantioso capital necesario para financiar las compras de la
cosecha. Es igualmente problemtico el h e c h o que, al tener que almacenarse
grandes volmenes de grano por varios meses, se inmovilizan los capitales, lo que
eleva el costo financiero, haciendo que sea difcil de afrontar por los agentes
productivos o comercializadores.
136
COMENTARIOS
Nils Ericsson Correa
Agreda y Escobal han efectuado un minucioso anlisis de c m o ha evolucionado el

c o m e r c i o del arroz a partir de su liberalizacin en 1 9 8 9 y la aplicacin del programa
de estabilizacin al ao siguiente.
D e b e notarse que los hechos y distorsiones reseados en el estudio c o m o
detonantes de esa poltica, son semejantes a los que en la dcada de los cuarenta
indujeron a la estatizacin del c o m e r c i o del arroz. Desde entonces h u b o una serie
de variantes al esquema de intervencin estatal, hasta llegar a la creacin de E C A S A
durante el g o b i e r n o de Morales B e r m d e z . Esa intervencin estatal, unida a una
poltica de apoyo financiero, a un programa de investigacin de larga data, a una
regulacin de mercado y a precios equitativos concertados con los productores,
llevaron al Per a una posicin de liderazgo continental, logrando niveles de
productividad que estaban entre los ms altos del m u n d o y permitiendo a los
productores razonables mrgenes de utilidad.
Sin e m b a r g o , a la larga este sistema trajo tambin algunos vicios lamentables,
c o m o un desmesurado crecimiento burocrtico que c o m p l i c los procedimientos
y lesion la eficiencia en el manejo del c o m e r c i o del arroz. En los ltimos aos de
vigencia del sistema, la descontrolada poltica de subsidios, sumada a la hiperinflacin
que afect a nuestra e c o n o m a , llev a una crisis tal que o b l i g al g o b i e r n o de Alan
Garca a adoptar la poltica opuesta a la de dcadas atrs: la liberalizacin.
El actual g o b i e r n o ha llevado al extremo el liberalismo e c o n m i c o , haciendo que
el Estado renuncie a todo papel en el c o m e r c i o de productos agrcolas y estableciendo trminos de intercambio que no corrigen las distorsiones macroeconmicas que
afectan, tambin, al sector arrocero. C u a n d o el ministro B o l o a abri las puertas
a la importacin sin ningn tipo de restriccin, el mercado nacional se vio inundado
de arroz importado. H o y el ingreso de arroz extranjero es descoordinado y
constante y se incrementa en vsperas de la cosecha grande, lo que genera una
sobreoferta que precipita una drstica cada de los precios.
C o m o c o m p l e m e n t o a la apertura, se liquid el B a n c o Agrario y se dej en manos
del mercado la fijacin de las tasas de inters. H o y los productores no pueden
obtener crdito; los pocos que lo consiguen deben pagar intereses que antes
hubieran sido considerados de usura, y que han pasado a ser legales. Ante esta
situacin, los agricultores se ven obligados a vender de inmediato su produccin,
porque el costo del dinero que adeudan supera las expectativas de mejoramiento de
los precios. O t r a consecuencia es, c o m o indican los autores del estudio que
c o m e n t a m o s , la disminucin en el uso de maquinaria, fertilizantes y pesticidas, cuyo
impacto sobre los rendimientos del cultivo del arroz es notorio: stos caen en 2 5 % .
Q u i e r o ahora tocar un punto importante, el anlisis de la distribucin de los
mrgenes. L o s autores consideran que la mayor parte se genera en las primeras
137
etapas de la cadena: el productor y el gran mayorista. Se dice que los productores

han o b t e n i d o en la campaa 1 9 9 2 - 9 3 una rentabilidad promedio de 7 6 . 7 % .
Discrepo con este resultado pues estimo que los costos de produccin son bastante
mayores que los que se registran en el d o c u m e n t o .
El c o s t o real de producir arroz es siempre una cifra relativa, que depende de
diversos factores c o m o las caractersticas del predio, el lugar donde ste est
ubicado, el clima, la disponibilidad de agua, y el nivel t e c n o l g i c o del proceso
productivo. Larios y Villavicencio sealan que el costo por hectrea para un
agricultor de nivel t e c n o l g i c o medio en el Peru es de 1,631 dlares. Ello evidencia
que los m o n t o s sealados por Escobal y Agreda no tienen sustento, aunque se
tratara del agricultor del ms bajo nivel t e c n o l g i c o , que consumiera muy pocos
insumos y trabajara con la fuerza laboral familiar (que, por lo dems, tendra que
ser considerada en un estudio de costos aunque no la considerase el productor
dentro de su flujo de caja).
1
C r e o que el estudio realizado por Escobal y Agreda no ha llegado a vislumbrar

la realidad del drama que vive actualmente el sector arrocero, lo que se refleja
claramente en el problema que se acaba de indicar. Lo que viene ocurriendo en el
campo es justamente lo que consensualmente se dice no debe ocurrir en el Per:
gran concentracin de riqueza en manos de los comerciantes, especialmente de los
grandes acopiadores locales, proveniente de las ganancias no recibidas por los
productores y de parte de su capital, con el consecuente e m p o b r e c i m i e n t o del
sector rural.
Para cerrar mi intervencin, quiero mencionar algunas medidas que creo
deberan tomarse en cuenta con el fin de moderar la contraproducente dosis de
liberalismo aplicada hasta hoy. En principio, se debe regular las importaciones de
arroz en relacin a nuestras necesidades, para no distorsionar el mercado en la poca
de cosecha. Asimismo, se debe eliminar o en t o d o caso disminuir el I G V a los
productos del campo, a fin de evitar la desleal distorsin producida por el c o m e r c i o
informal. Hay tambin que perfeccionar los mecanismos de aplicacin de las
sobretasas, a fin de calcularlas sobre la base del precio de compra y no de un precio
de referencia que est permitiendo indebidas rentabilidades a los importadores, a
costa del Estado. Por otro lado, hay que establecer lneas y mecanismos de crdito
para la agricultura, a tasas de inters razonables, que permitan competir a los
productores peruanos. Del mismo m o d o , hay que estimular la organizacin de
dichos productores, para mejorar sus prcticas de comercializacin. Finalmente,
hay que estudiar la posibilidad de establecer mecanismos c o m o un precio de
refugio, que sera igual al costo del arroz importado, incluida la sobretasa.
1 Fernando Larios y Manuel Villavicencio: La competitividad del sector agropecuario peruano

en el mercado subregional andino. Aspa, Lima.
Comercializacin de papa para consumo:

el caso del eje Valle del Mantaro - Lima
Metropolitana
Jorge A. Alarcn
1. Introduccin
141
2. El cultivo de la papa en el Per
142
3. Comercializacin de papa para c o n s u m o

3 1 Canales d e comercializacin
3 . 2 Agentes de comercializacin
145
146
152
3.3 Mrgenes de comercializacin e indicadores de rentabilidad
165
175
Bibliografa
179
Anexos
182
Comercializacin de papa para consumo: el

caso del eje Valle del Mantara - Lima
Metropolitana
Jorge A. Alarcn
1. Introduccin
En lo que concierne al sector agropecuario, la poltica general de liberalizacin de
importaciones y de precios aplicada por el actual gobierno desde 1 9 9 0 , se ha
traducido en la eliminacin de controles a los precios de alimentos e insumos
agropecuarios, la simplificacin de la estructura arancelaria y la eliminacin de las
restricciones paraarancelarias. Asimismo, se ha eliminado la exclusividad que tena
el sector publico, a travs de E C A S A y E N C I , en la importacin y comercializacin
de alimentos e insumos .
Esta poltica, pese a haber inducido una relativa mejora para el sector agropecuario
en tanto elev su nivel de proteccin efectiva, ha acentuado algunos problemas de
por s ya bastante serios. Entre ellos se cuentan el decrecimiento de los precios reales
en chacra, el escaso financiamiento de la actividad productiva y la insuficiente
inversin publica y privada, los cuales han llevado a una m e n o r rentabilidad del
sector y por ende a un i n c r e m e n t o de la pobreza rural.
En el caso de la papa, importante alimento en la dieta del poblador peruano, la
cada de su precio real y los desastres naturales ocurridos en los ltimos aos en las
regiones donde se la cultiva en mayor proporcin, han generado una abrupta
disminucin de su produccin en t o d o el pas. Mientras tanto, el c o n s u m o nacional
per capita de papa ha experimentado tambin una permanente tendencia a la baja,
iniciada desde p o c o antes de la dcada de los setenta. T o d o ello ha ido acompaado
por un creciente incremento del c o n s u m o de alimentos substitutos de la papa, entre
los que se cuentan los productos derivados del trigo.
1
A partir de 1 9 9 1 , buscando reducir el impacto sobre la e c o n o m a de las

fluctuaciones de los precios de algunos alimentos importados, y permitir a la vez una
mejora en la rentabilidad a nivel de finca de ciertos productos agrcolas, entre ellos
la papa, el g o b i e r n o decidi establecer sobretasas arancelarias a la importacin de
1.
ECASA, empresa acopiadora de arroz, ha desaparecido, y E N C I , que tena grandes poderes
monopsnicos en la comercializacin de importantes productos e insumos agrcolas, ha disminuido

significativamente su actividad.
142
JORGE ALARCN
trigo, harina de trigo y pastas alimenticias. Se pens que, dado el fuerte grado de
sustitucin en el c o n s u m o entre la papa y la harina de trigo, la imposicin de
sobretasas a la importacin de derivados del trigo protegera a los productores de
papa de cadas bruscas en sus precios de venta en chacra.
Sin e m b a r g o , en la prctica no ha sido posible alcanzar los objetivos mencionados
(Escobal 1 9 9 3 ) ; especficamente, no se ha conseguido mejorar la rentabilidad que
obtienen los productores de papa. El p o c o xito de la poltica aplicada sugiere que
existen problemas en el sistema de comercializacin, que se traducen en restricciones para un funcionamiento eficiente de la red de mercadeo de papa en el pas.
Por tanto, es necesario estudiar esos problemas en el sistema de comercializacin
de la papa, para poder determinar posibles alternativas de solucin que conduzcan
finalmente a mejoras permanentes del ingreso de los productores. Tal ha sido e
objetivo del estudio que sustenta el presente artculo, el cual se c e n t r en el caso de
ia red de comercializacin de papa entre el Valle del Mantaro y el mercado limeo.
La eleccin respondi a que en dicho valle se ubica ms de 6 0 % de la extensin
cultivada y se produce un porcentaje similar del total de la produccin de papa del
departamento de Junn; este ltimo ha sido por dcadas el primer departamento
productor de papa a nivel nacional.
El anlisis est basado en informacin primaria resultante de encuestas, e
informacin secundaria extrada de fuentes oficiales. Las encuestas fueron aplicadas
a 67 productores de papa localizados mayoritariamente en la parte baja del valle.
Estos productores fueron divididos en dos grupos: pequeos y medianos agricultores (entre 0 . 7 y cinco hectreas totales de cultivo), y grandes agricultores (ms de
cinco hectreas de cultivo). Adicional mente, se recolect informacin encuestando
a 21 mayoristas de H u a n c a y o , 27 transportistas, y 27 mayoristas del M e r c a d o
N 1 de La Parada, en Lima.
Este artculo est dividido en cuatro secciones, incluyendo esta introduccin. En
la siguiente seccin se describen las principales caractersticas del cultivo de la papa
en el Per, y la importancia relativa de este cultivo en la Sierra central y en el Valle
del Mantaro en particular. En la tercera seccin se analiza el funcionamiento de los
principales canales de comercializacin, el c o m p o r t a m i e n t o de los agentes, as
c o m o los mrgenes que cada unos de stos obtiene c o m o resultado de su
participacin en el proceso de comercializacin. En la ltima seccin se presentan
las principales conclusiones y se ensayan algunas recomendaciones para hacer ms
eficiente el sistema.
e
2. El cultivo de la papa en el Per

La papa es un alimento originario de Per. Se cultiva en las tres regiones
naturales, principalmente en la Sierra, donde est c o n c e n t r a d o ms del 9 0 % del
COMERCIALIZACIN DE PAPA EN EL EJE VALLE DEL MANTARO - LIMA
143
volumen de la produccin nacional. La papa constituye en dicha regin no slo un

alimento fundamental para la poblacin, sino tambin una de las ms importantes
fuentes generadoras de empleo en el c a m p o .
En el Peru la papa se produce en la mayora de pisos ecolgicos, a altitudes que
varan desde el nivel de mar hasta ms de 4 , 0 0 0 metros sobre dicho nivel. La
produccin es diversificada en cuanto al tipo de agricultor que se dedica a ella. En
efecto, ms de medio milln de unidades agrcolas, entre minifundistas, pequeos,
medianos y grandes productores, cultivan papa haciendo uso de diversas t e c n o l o gas y diversa combinacin de factores productivos. Los rendimientos van desde
menos de tres toneladas mtricas por hectrea en el caso de los agricultores
minifundistas, hasta ms de treinta toneladas mtricas por hectrea en el caso de los
agricultores grandes de la Costa y la Sierra.
2
En el departamento de Junn, y en la regin del Valle del Mantaro en particular ,

el cultivo de la papa es una de las actividades ms importantes a las que se dedica la
poblacin. Durante 1 9 9 3 , ms del 6 0 % del territorio cultivado y similar proporcin
de la produccin total de t o d o el departamento estuvieron concentrados en dicho
valle. Adems de abastecer la demanda regional, el Valle del Mantaro satisface
tambin buena parte de la demanda de papa para consumo de Lima, fundamentalmente durante el primer semestre del ao. Asimismo, desde los aos setenta el Valle
del Mantaro es uno de los principales centros de produccin de semilla, abasteciendo
a numerosas zonas productoras de papa en la Costa y la Sierra (Cavero 1 9 9 0 ) .
La poca de siembras en Junn se extiende de junio a enero, aunque entre agosto
y diciembre se siembra aproximadamente 9 0 % de la superficie total cultivada (vase
el grfico 1 ) . Durante el resto del ao se hacen siembras espordicas, en pequeas
cantidades, mayormente en las zonas ms altas de la regin.
La produccin de papa en el pas ha mostrado una tendencia al estancamiento
desde los aos setenta . Esta tendencia persisti en la dcada de los ochenta, llegando
a niveles crticos en 1 9 9 2 , cuando el nivel de produccin nacional cay a 6 0 % del
logrado en los primeros aos de la dcada de los ochenta (vase el cuadro 1 ) .
El departamento de Junn ha sido el centro productor de papa ms importante
del pas por muchos aos. Sin e m b a r g o , su importancia relativa e m p e z a disminuir
a partir de la segunda mitad de la dcada de los ochenta, tanto en trminos de
produccin total c o m o de superficie dedicada al cultivo. En efecto, la participacin
3
2.
El Valle del Mantaro, definido en amplitud, incluye a las provincias de Jauja, Concepcin y
Huancayo (Scott 1 9 8 5 : 5 3 ) .
3.
Las siembras ms adelantadas, correspondientes a los meses de junio y julio, representan una
pequea proporcin del total, y se realizan casi exclusivamente con riego. Asimismo, muy pocos
agricultores realizan siembras en enero; la extensin sembrada en este mes slo aumenta cuando se
retrasa el inicio de la poca de lluvias.
4.
La produccin nacional de papa disminuy de 1'785>100 T.M., a l ' 6 6 2 , 5 0 0 T,M,, en
promedio, entre la primera y la segunda mitad de la dcada de los setenta.
144
JORGE ALARCON
Grfico 1
Superficie sembrada y cosechada: Junn
Distribucin en la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3
Cuadro 1
Superficie cultivada y produccin de papa, en el pas y
en el departamento de Junn
Produccin (miles de T . M )
Nacional
Junn
(A)
(B)
(B)/(A)
Superficie (miles de Has.)

Nacional
Junn
(C)
(D)
(D)/(C)
1981-83
1568.1
282.2
18.0%
191.6
28.8
15.0%
1984-86
1559.0
313.9
20.1%
183.1
30.7
16.8%
1987-89
1835.2
271.8
14.8%
213.7
25.9
12.1%
1990
1154.0
169.9
14.7%
146.4
18.1
12.4%
1991
1450.7
177.7
12.2%
182.9
18.7
10.2%
1992
997.6
89.3
9.0%
135.0
12.6
9.4%
1993
1474.8
153.8
10.4%
177.9
15.2
8.5%
Elaborado en base a datos proporcionados por la Oficina de Informacin Agraria del Ministerio de Agricultura.
145
de Junn en la produccin nacional de papa disminuy en ms de 5 0 % entre 1 9 8 4

y 1 9 9 2 . La extensin dedicada al cultivo tambin cay a menos de la mitad en el
mismo periodo. E s t e decrecimiento en la participacin del departamento de Junn
en la produccin total nacional se confirma al observar q u e , despus de dcadas de
indisputados primeros lugares en la produccin nacional, pasa a un lugar secundario
a partir de 1 9 9 2 , despus de H u n u c o , C u s c o y P u n o (vase el cuadro 2 ) .
Por el lado de la demanda, durante las dcadas de los setenta y ochenta el
c o n s u m o per capita de papa tambin disminuy consistentemente en el pas, a una
tasa promedio anual de 1.9% (Paredes 1 9 8 8 ) . En efecto, el c o n s u m o nacional per
capita de papa pas de 8 9 . 5 kilogramos anuales en 1 9 7 3 a 7 1 . 0 en 1 9 8 1 , 5 6 . 4 en
1 9 8 6 , y 4 2 . 0 en 1 9 9 2 . La escasez de oferta de este alimento bsico fue compensada
aumentando las importaciones de trigo, principal insumo del fideo corriente, cuyo
c o n s u m o total a u m e n t a una tasa anual de 3 . 3 % durante el m i s m o periodo.
s
El mercado ms importante para los productores de papa de toda la Sierra

central, y en particular para los del Valle del M a n t a r o , es L i m a , ciudad que alberga
a aproximadamente un tercio de la poblacin nacional. El M e r c a d o Mayorista
N 1 ( L a Parada), creado en 1 9 4 4 , ha sido desde entonces el ms importante centro
de concurrencia de la oferta y demanda nacionales.
Q
3. Comercializacin de papa para consumo

Los estudios sobre la comercializacin de papa en el Valle del M a n t a r o , amn de ser
escasos, llegan a conclusiones c o m p l e t a m e n t e opuestas. Algunos, por ejemplo,
concluyen que el m e r c a d e o de papa para c o n s u m o en el Valle del M a n t a r o es un
tpico proceso tradicional, desordenado, inoperante y viciado, en desmedro de los
productores. En particular, se ha dicho que los agricultores estn sometidos a
cadenas de intermediarios que dominan la red de comercializacin en base a
mecanismos de n e g o c i a c i n , tales c o m o posesin de capital, c o n o c i m i e n t o del
mercado y facilidad de transporte a los centros de c o n s u m o ( S n c h e z 1 9 6 0 ; Bada
1 9 8 2 ; Manzaneda 1 9 8 4 ) .
Por su parte, S c o t t ( 1 9 8 5 ) sostiene que el sistema de comercializacin de papa
para c o n s u m o en el Valle del M a n t a r o no consiste en una cadena larga e ineficiente
de intermediarios, sino ms bien es un sistema relativamente organizado y eficiente,
en el que las tarifas de transporte no elevan excesivamente los costos de
comercializacin, y los mrgenes netos de ganancia de los mayoristas no son
necesariamente altos (teniendo por tanto un impacto insignificante en los precios
al c o n s u m i d o r ) . Gil y otros ( 1 9 8 5 ) en un estudio para toda la Sierra central,
5. Estas son cifras de disponibilidad de papa, citadas por Scott (1985:267) y Paredes (1988). Las
cifras de 1 9 8 6 son de E N A P R O M I I , mientras que las de 1992 son de E N S E C O .
146
JORGE ALARCON
Cuadro 2
Departamentos de mxima produccin de papa por ao
Departamentos
Aos
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
Primero
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Junn
Hunuco
Hunuco
Segundo
Puno
Puno
Puno
Hunuco
Hunuco
Puno
Hunuco
Hunuco
Hunuco
Puno
Lima
Hunuco
Cusco
Puno
Produccin de Junn
(miles de T . M . )
255.1
281.7
298.9
266.4
331.9
345.3
264.4
279.3
314.2
221.8
169.9
177.7
89.3
153.8
Elaborado en base a datos proporcionados por la Oficina de Informacin Agraria del Ministerio de
Agricultura.
concluyen tambin que los canales de comercializacin son relativamente directos,

los mrgenes de comercializacin de los mayoristas no son excesivamente altos,
mientras que los de los minoristas de Lima s lo son, aunque por los pequeos
volmenes manejados sus ganancias no son excesivas.
Es pues necesario tener un panorama actualizado del sistema de m e r c a d e o de
papa para c o n s u m o entre el Valle del M a n t a r o y la ciudad de Lima, ms aun dado
el nuevo c o n t e x t o resultante de la poltica agraria aplicada recientemente en el pas.
Disponer de una descripcin adecuada y actualizada de dicho sistema de mercadeo
permitir identificar limitaciones y debilidades en l, para su consecuente correccin mediante medidas de poltica que lo hagan ms eficiente. Este sistema de
comercializacin eficiente debera estar en capacidad de beneficiar no slo a intermediarios, sino tambin a productores y consumidores de las grandes ciudades.
3.1
Canales de comercializacin
Lo que muestra la evidencia recogida es que los canales de comercializacin de papa

entre el Valle del M a n t a r o y Lima son relativamente directos. En e f e c t o , en el
147
proceso participa un n m e r o pequeo de agentes de comercializacin. Estos

agentes son los productores de papa, los mayoristas del m e r c a d o de Huancayo, los
transportistas, y los mayoristas y minoristas del mercado de Lima.
Los canales de comercializacin ms importantes encontrados son dos: uno
directo entre los productores y el mercado de L i m a , y o t r o indirecto, c o n la
participacin adicional de los mayoristas de H u a n c a y o (vanse los grficos 2 y 3 ) .
El destino de la mayor parte de la produccin lo constituyen los mercados de la
ciudad de Lima. El mercado de La Parada, por m u c h o tiempo inamovible en su
puesto de eje m o n o p s n i c o del c o m e r c i o de papa llegada a la gran capital, ha
Grfico 2
Canales de comercializacin de papa consumo del Valle del Mantaro a Lima:
distribucin de las cantidades comercializadas
PM : Pequeos y medianos productores

GR : Grandes productores
Nota: Estos canales de mercadeo no incluyen las actividades de los pequeos agricultores de
subsistencia.
(*) : Canales de comercializacin no estudiados.
Fuente: Trabajo de campo de este estudio.
148
JORGE ALARGON
perdido ese privilegio durante los ltimos anos, cediendo paso a otros mercados
6
informales de L i m a , c o m o los de C h o s i c a , C o m a s , Santa Anita y San Juan de D i o s .
Grfico 3
Canales de comercializacin de papa consumo del Valle del Mantaro a Lima:
distribucin de las transacciones comerciales identificadas
PM : Pequeos y medianos productores

G R : Grandes productores
Nota:Estos canales de mercadeo no incluyen las actividades de los pequeos agricultores de subsistencia.
(*) :Canales de comercializacin no estudiados.
Fuente: Trabajo de campo de este estudio.
6.
Estos mercados de la periferia de Lima todava absorben slo cantidades relativamente
menores de alimentos. Muchos productores e intermediarios, por tanto, complementan sus remesas
de papa a estos mercados con desembarques en el mercado mayorista de La Parada.
Canal
directo
de
149
comercializacin
Para el caso de los productores grandes del valle y en trminos de volumen

comercializado, este canal es el ms importante: 7 3 . 2 % del total de papa comercializada por ellos tuvo c o m o destino inmediato los mercados de Lima (vase el cuadro
3 ) . Para los pequeos y medianos productores, en c a m b i o , no es ste el canal ms
importante: el volumen comercializado por esta va fue equivalente a 3 9 . 8 % del total
producido por estos agricultores.
Cuadro 3
Participacin segn tipo de comprador en el volumen negociado de papa
para consumo, por tipo de productor (en porcentajes)
Acopiador mayorista-Huancayo
Acopiador mayorista-Lima
O t r o acopiador intermediario
Minoristas y consumidores vecinos
Pequeosmedianos
Grandes
Total
45.1
39.8
8.5
6.3
17.3
73.2
5.8
3.6
24.4
65.5
6.5
4.4
Elaborado en base a resultados de las encuestas a productores en el Valle del Mantaro, 1 9 9 3 .
En trminos de transacciones comerciales llevadas a c a b o por los productores, se

observa que el porcentaje correspondiente a las realizadas con los intermediarios
mayoristas de Lima es de 3 8 . 9 % para el caso de los agricultores grandes y de 3 1 %
para el caso de los pequeos y medianos productores (vase el cuadro 4 ) . Ello
confirma la mayor importancia para los primeros de su vnculo directo con el
mercado limeo, as c o m o los grandes volmenes negociados con los intermediarios de la capital.
Existen dos modalidades bsicas de operacin en este canal directo de
comercializacin. La primera consiste en la venta en chacra. En este caso los
mayoristas se trasladan hasta los propios campos de los agricultores y adquieren la
produccin para luego encargarse ellos mismos del transporte del tubrculo a Lima.
En 1 9 9 3 , 3 5 % del total de compras de los mayoristas de Lima se realizaron de esta
manera; visto por el lado de los productores, 1 8 . 6 % del total de transacciones de
pequeos y medianos productores y 1 5 . 2 % del total referido a los grandes fueron
realizadas en las propias chacras (vase el cuadro 5 ) .
Para el caso de los grandes agricultores, esta primera modalidad operativa
requiere de una negociacin previa, generalmente telefnica, entre el productor y
150
JORGE ALARCON
Cuadro 4
Participacin segn tipo de comprador en el total de transacciones de papa
Acopiador mayorista-Huancayo
Acopiador mayorista-Lima
O t r o acopiador intermediario
Minoristas y consumidores vecinos
Pequeosmedianos
Grandes
Total
35.7
31.0
11.9
21.4
41.7
38.9
8.3
11.1
38.4
34.6
10.3
16.7
Cuadro 5
Participacin segn lugar de venta en el total de transacciones de papa
En la chacra
M e r c a d o mayorista ( H u a n c a y o )
O t r o s mercados locales
Ferias
Llevada a L i m a
N m e r o de transacciones
Porcentaje de informantes que
cambiaron de lugar de venta
en los ltimos c i n c o aos
Pequeosmedianos
Grandes
Total
18.6
39.5
11.6
9.3
20.9
43
15.2
36.4
6.0
3.0
39.4
33
17.1
38.2
9.2
6.6
28.9
76
22.9
46.7
33.8
el mayorista de L i m a . E l l o supone, obviamente, una relacin de negociacin firme

y de muchos aos. En algunos casos, los mayoristas se encargan de los costos de
clasificacin, envase y carga de la papa a los camiones. En c a m b i o , en el caso de los
agricultores ms pequeos no suele darse una negociacin previa: lo usual es que
stos renan su produccin y la lleven al c e n t r o del pueblo, donde tiene lugar la
transaccin. Previamente, es c o m n que los pequeos productores y algunos
medianos se hayan agrupado para poder negociar en mejores condiciones con el

mayorista l i m e o .
151
La segunda y ms importante modalidad operativa en este canal directo de

mercadeo es aquella en la cual los propios agricultores se encargan de trasladar el
producto al mercado mayorista en Lima. Esta modalidad es mayormente usada por
grandes productores, sobre la base de un acuerdo telefnico previo. 3 9 . 4 % de las
transacciones comerciales de los productores grandes en 1 9 9 3 se hicieron bajo esta
modalidad, mientras que el porcentaje fue de 2 0 . 9 % para los pequeos y medianos
agricultores. El mercado ms importante al cual recurren los productores grandes
es el Mayorista de La Parada, donde ya tienen establecidos contactos de muchos
aos. En c a m b i o , los productores pequeos prefieren embarcar sus produccin
hacia mercados de la periferia limea, donde pueden colocar con mayor facilidad
volmenes relativamente pequeos de papa, tienen una mejor capacidad de
n e g o c i a c i n y enfrentan menores costos (esto es, menores impuestos municipales). Visto por el lado de los mayoristas de Lima, esta modalidad de compra en los
propios puestos responde por un 6 5 % del total de transacciones realizadas en 1 9 9 3 .
En cierta forma, el predominio de una u otra modalidad de operacin est
asociado con la estacionalidad y la demanda del cultivo. En las pocas de mayor
cosecha en el valle, y tambin de mayor demanda en Lima por la papa serrana, los
mayoristas limeos se trasladan para comprar en los campos de los productores. Por
el contrario, en pocas de menor y ms estable demanda en Lima por la papa
proveniente de la Sierra central, los productores son los que tienden a vender su
producto en los mercados de la capital.
7
Canales
indirectos
de
comercializacin
Existen varios canales indirectos de comercializacin, a los cuales recurren

fundamentalmente los pequeos y medianos agricultores. L o s canales indirectos
incluyen la comercializacin con los intermediarios del m e r c a d o mayorista de
Huancayo, con otros intermediarios mayoristas locales, o con minoristas de la zona.
El canal indirecto ms importante en trminos del n m e r o de transacciones
efectuadas es el que involucra a los mayoristas del mercado de H u a n c a y o ( 3 8 . 4 % del
total de transacciones realizadas por los productores en 1 9 9 3 ) . Sin e m b a r g o , no
lo es en trminos de volmenes comercializados: slo 2 4 . 4 % del volumen total de
papa producido fue comercializado con esos agentes. E s t o es as porque las
8
7. Algunos pequeos productores mencionaron que, con frecuencia, los mayoristas de La Parada
se niegan a reconocer los precios o cantidades previamente acordados una vez que la papa ya est en
Lima.
8.
Existe otro importante canal indirecto de comercializacin que no pudo ser estudiado en
detalle. Es el que generan los pequeos productores de las partes altas del Valle, que venden su
produccin en ferias tradicionales. Esta es una actividad realizada durante todo el ao, y las
transacciones comprenden papa para consumo y semilla. Los acopiadores ms importantes en estas
152
JORGE ALARCON
transacciones a travs de este canal son de m e n o r volumen que las realizadas

directamente con Lima. En efecto, el nmero de transacciones comerciales directas c o n L i m a fue equivalente a slo 3 4 . 6 % del total de transacciones, pero a
travs de ellas se canaliz 6 5 . 5 % del volumen total comercializado (vanse los
cuadros 3 y 4 ) .
Las modalidades y dinmica de operacin son parecidas a las descritas para el caso
del canal directo de comercializacin. Efectivamente, en las pocas "pico" de
cosecha y de mayor demanda en Lima, los intermediarios y mayoristas de Huancayo
se movilizan hacia los campos de los productores (usualmente a los lugares de gran
p r o d u c c i n ) , mientras que en las pocas de menor cosecha y mayor estabilidad de
demanda, son los agricultores los que suelen llevar su produccin a los puestos de
los mayoristas de Huancayo.
3.2
Agentes de comercializacin
En las redes de comercializacin de papa para c o n s u m o del Valle del Mantaro hacia
el mercado de L i m a , se ha podido identificar la participacin de cinco agentes
importantes. Estos son los productores, los mayoristas de Huancayo, los mayoristas
de L i m a , los transportistas de Huancayo a Lima, y los minoristas de Lima. C o n
excepcin del ltimo agente, esta seccin describe las actividades de comercializacin
de cada uno de ellos .
9
Los
productores
Es posible distinguir tres tipos de productores de papa en el Valle del Mantaro.

Estos son los pequeos productores de subsistencia, los pequeos y medianos
productores comerciales, y los grandes productores comerciales.
El grupo de los pequeos productores de subsistencia es mayoritario en el Valle
del Mantaro. Estos agricultores disponen de escaso terreno, el cual es dedicado a
diversos cultivos (que dependen de la zona agroecolgica en la que se ubica el
t e r r e n o ) . Ello hace que sea reducida el rea dedicada a la produccin de papa , la
10
ferias son intermediarios mayoristas (que luego envan la papa a Lima) y pequeos minoristas (que
luego venden la papa en los mercados locales).
9.
Los minoristas de Lima pueden ser minoristas de venta directa (venden la papa al pblico en
su estado natural o tal como fue adquirida), minoristas institucionales (organizaciones pblicas o
privadas que venden regularmente papa ya preparada como un servicio a clientes determinados), y
minoristas de comida preparada y procesada. El anlisis de cmo operan estos agentes minoristas est
fuera del alcance de este estudio; para mayor detalle vase Escules y otros (1977) y Scott (1985).
10. Franco y otros (1979: 32) mencionan que la produccin de papa para consumo de estas
unidades se hace en reas de alrededor de 0.6 hectreas.
153
cual es destinada bsicamente al a u t o c o n s u m o y a semilla para futuras siembras, y

un pequeo excedente a comercializacin. D e b i d o al creciente incremento de los
costos de produccin y comercializacin de este cultivo, esos excedentes comerciales son cada vez menores: muchos agricultores de subsistencia manifiestan haber
producido mayor cantidad de papa en el pasado, dedicndose en la actualidad a
producir casi exclusivamente para a u t o c o n s u m o .
El segundo grupo es el de los pequeos y medianos productores comerciales.
Son aquellos que tienen hasta cinco hectreas totales de cultivo. 2 2 . 3 % de la
produccin total de este grupo de agricultores es destinada al a u t o c o n s u m o y a
semilla propia, mientras que 7 5 % es comercializada c o m o semilla ( 1 1 . 1 % ) y c o m o
papa para c o n s u m o ( 6 3 . 9 % ; vase el cuadro 6 ) .
11
Cuadro 6
Destino de la produccin de papa, por tipo de productor (en porcentajes)
Pequeosmedianos
Grandes
Total
- Produccin no comercializada
C o n s u m o domstico
Semilla propia
Otros usos
Sub total
10.0
12.3
2.7
25.0
3.1
9.9
1.6
14.6
6.9
11.2
2.2
20.3
- Produccin comercializada
Venta de semilla
Venta para c o n s u m o
Sub total
11.1
63.9
75.0
34.3
51.1
85.4
21.5
58.1
79.7
100.0
100.0
100.0
- Total
Este grupo es el que se ha visto ms afectado por los problemas de financiamiento

generados al desactivarse el B a n c o Agrario. En efecto, alrededor del 5 0 % de los
productores de este grupo afirman haber tenido problemas para solventar los gastos
11. Por tal razn, estos agricultores no fueron considerado finalmente en la muestra. Sin embargo,
debe anotarse que cuando disponen de excedentes comercializables, especialmente en el caso de los
productores ubicados en las zonas altas, son los principales abastecedores de las ferias locales cercanas
a sus comunidades de origen.
154
JORGE ALARCON
de produccin y comercializacin (vase el cuadro 7 ) . U n a forma de compensar

parcialmente el efecto de esa desactivacin ha sido el apoyo brindado por el F o n d o
de Compensacin y Desarrollo Social ( F O N C O D E S ) y el F o n d o de Desarrollo
Agropecuario ( F O N D E A G R O ) , a travs de crdito y provisin de semilla y otros
insumos. O t r a forma de compensacin financiera ha sido proporcionada por los
mayoristas de Huancayo, y en m e n o r medida por los mayoristas de L i m a , mediante
pagos en adelanto para financiar la actividad productiva. Este ltimo h e c h o ha
elevado la dependencia de los productores pequeos y medianos respecto de estos
agentes de intermediacin.
Cuadro 7
Problemas en la produccin de papa, por tipo de productor
Plagas y enfermedades
Financiamiento
Heladas
Mal clima (falta lluvia)
Otros
17
(en porcentajes)
Pequeosmedianos
Grandes
Total
57.1
49.4
22.0
14.2
5.0
67.1
39.8
17.2
27.1
2.8
61.6
45.1
19.9
20.0
4.0
a/ Los porcentajes totalizan ms de 100% debido a que algunos productores mencionaron ms de un

problema de produccin
La variacin de los precios relativos entre la papa-semilla y la papa para c o n s u m o

(favorable en 1.75 veces, en p r o m e d i o , para la papa-semilla) ha estimulado el inters
de muchos de estos productores pequeos y medianos por la produccin de semilla.
Casi 3 9 % de los que clasifican su produccin antes de venderla, destinan una parte
a ser comercializada c o m o semilla (vase el cuadro 8 ) .
El problema ms importante en el plano de la comercializacin para estos
productores fue el "precio muy bajo" pagado por los intermediarios. La escasez y el
elevado costo del transporte fue el segundo problema en importancia. Un problema
adicional fue la accin de los intermediarios en su contra (vase el cuadro 9 ) .
1 2
12. Jauja, especialmente las partes altas del Valle de Yanamarca, tiene prestigio como zona
productora de semilla de papa. Cabe destacar que los diez productores de papa de Jauja incorporados
en la muestra mencionaron vender papa para semilla, y en promedio estos productores destinaron ms
del 28% de su produccin total a ese fin.
155
Cuadro 8
Informacin sobre la comercializacin de papa para consumo,
por tipo de productor (en porcentajes)
Pequeosmedianos
Grandes
Total
100.0
100.0
100.0
- Pagan flete para transporte de papa
82.9
93.2
87.5
- Venden semilla de papa
38.8
68.2
52.2
- Venden papa de segunda y tercera

c o m o semilla
38.7
76.0
55.3
- Acostumbran almacenar papa para

posterior venta
62.2
46.7
55.3
- T i e n e problemas con almacenamiento

de p a p a
89.2
70.1
80.6
84.6
75.6
78.0
Agricultores que
- Clasifican papa antes de venderla
l/
- Creen que almacenamiento es

importante en comercializacin
a/ Corresponde slo a agricultores que acostumbran almacenar papa.

Elaborado en base a resultados de las encuestas a productores en el Valle del Mantaro, 1993.
Cuadro 9
Problemas en la comercializacin de papa, por tipo de productor^
(en porcentajes)
Pequeosmedianos
Grandes
Total
Precios muy bajos
76.4
90.2
82.7
Transporte
16.8
14.3
19.8
Accin de intermediarios
8.8
6.2
R o b o en el peso
8.6
4.7
No hay problema
8.6
4.7
a/ Los porcentajes totalizan ms de 100% debido a que algunos productores mencionaron ms de un

problema.
156
JORGE ALARCON
El tercer grupo, el de los grandes productores comerciales, lo c o m p o n e n

aquellos agricultores con superficies de cultivo superiores a las cinco hectreas. En
p r o m e d i o , estos productores tienen reas de cultivo de 1 2 . 4 hectreas de extensin,
de las cuales 5 . 3 hectreas estn dedicadas a la produccin de papa (vase el cuadro
1 0 ) . La mayor parte de estos agricultores estn dedicados exclusivamente a su
actividad, aunque algunos tienen al c o m e r c i o c o m o actividad complementaria.
Cuadro 10
Informacin sumaria sobre los agricultores encuestados
Pequeosmedianos
Grandes
Total
Area promedio de cultivo (hectreas)
2.9
12.4
Area promedio con papa (hectreas)
1.4
5.3
3.2
Densidad de siembra ( K g / h e c t r e a )
1,055.5
1,272.3
1,152.6
R e n d i m i e n t o promedio ( K g / h e c t r e a )
8,762.8
11,874.9
10,156.3
3.8
7.7
5.6
94.7
90.3
927
37
30
67
N u m e r o de parcelas por productor

Agricultura actividad principal (%)
T a m a o de muestra
7.2
En 1 9 9 3 , estos agricultores destinaron en promedio slo 3 . 1 % de su produccin

total a a u t o c o n s u m o y 9 . 9 % a semilla para la siguiente campaa, mientras que ms
de 8 5 % de la produccin total fue comercializada. Estos agricultores tambin
clasifican la papa despus de la cosecha, vendiendo la papa de primera c o m o papa
de c o n s u m o y la de segunda y tercera c o m o semilla. Sin e m b a r g o , las proporciones
comercializadas c o m o semilla y c o m o papa para c o n s u m o son diferentes a las de los
agricultores ms pequeos: 3 4 . 3 % de su produccin total fue destinada a venta
c o m o semilla, y 5 1 . 1 % a venta c o m o papa para c o n s u m o . Esta importante
participacin del rubro semilla en la comercializacin de este grupo se debe al
creciente diferencial de precios entre la papa para c o n s u m o y la papa para semilla.
Aunque existen productores grandes que tradicionalmente han estado dedicados a
producir semilla de papa y que gozan de prestigio por su dedicacin a esta actividad,
desde hace cuatro o cinco aos otros agricultores grandes, sin ser "semilleristas",
estn destinando crecientes proporciones de su cosecha a dicho rubro.
T o d o s los productores grandes se enteran del precio de la papa antes de su venta.
Las fuentes de informacin ms importantes son el m e r c a d o , el uso de telfono y
157
ios vecinos (vase el cuadro 1 1 ) . Los agricultores ms pequeos tambin suelen

informarse sobre el nivel de precios con anterioridad a la venta, siendo sus fuentes
de informacin ms importantes los vecinos y lo que pueden averiguar en los
centros de venta. El uso de medios de informacin masiva tales c o m o la radio y
Televisin es prcticamente inexistente.
Cuadro 11
Proporcin de agricultores que se informan, segn tipo de fuente (en porcentajes)
Agricultores que se informan

a travs de vecinos
a travs de telfono
a travs de mercados
a travs de otras fuentes'
7
Pequeosmedianos
Grandes
Total
94.6
34.1
8.7
36.7
20.5
100.0
19.6
20.4
33.1
27.3
97.0
27.6
13.9
35.1
24.0
a/
Slo cuatro agricultores pequeos mencionaron informarse sobre precios de mercado a travs del
aso de radio
En general, el problema ms importante enfrentado por estos productores

grandes es la dificultad para conseguir un precio "adecuado" en los mercados donde
comercializan su producto. Un problema de segunda prioridad es la limitacin para
conseguir un servicio de transporte eficiente y de bajo costo.
Los
Mayoristas
de
Huancayo
a. El proceso de acopio
La actividad de los mayoristas de Huancayo es dinmica y diferencial, tanto
geogrficamente c o m o estacionalmente. Estos agentes de mercadeo venden papa
en grandes cantidades durante el primer semestre del ao (el mes de mayor venta
de papa es m a r z o ) , y comercializan verduras y granos durante el segundo semestre.
La comercializacin de papa en este segundo semestre del ao es relativamente
m e n o r (el mes de m e n o r venta es a g o s t o ) , y va dirigida al mercado local; en esta
poca la papa proviene de las partes altas del valle complementada por la papa
"criolla" proveniente de la Costa.
?
158
JORGE ALARCON
Cuadro 12
Caractersticas de los mayoristas del mercado de Huancayo
Lugar de compra durante poca "alta"
- Chacra o almacn
- Ferias locales
Mismos puestos
Han cambiado el lugar de compra en los ltimos cinco aos
Tipo de abastecedor en poca "alta"
- Agricultores
- Vendedores de feria
- Intermediarios acopiadores
Han cambiado de abastecedor en los ltimos cinco aos
Brindaron crdito a la produccin
Tambin producen papa
Compraron ms papa que en 1 9 9 2 y 1991
Compraron a ms personas que en 1 9 9 2 y 1 9 9 1
Reportan c o m o variable el tiempo entre la compra y venta
Tipo de comprador de papa, en poca "alta"
Minoristas de Huancayo
- Mayoristas de Lima
Otros Intermediarios
Venden a compradores mayoristas de Lima
Venden a compradores de Lima en puestos de Huancayo
Lugar de venta en Lima
Mercado Mayorista La Parada
- Otros mercados de alrededores
- La Parada y otros mercados
Han cambiado de comprador en los ltimos cinco aos
Forma de pago en la venta de su papa
- Solo al contado
- Solo al crdito
- Crdito y tambin contado
Tienen transporte propio
Conocen a los compradores en Lima y negocian con ellos
Tienen contacto familiar en mercados de Lima
Reclasifican la papa despus de la compra
Mayoristas que tambin comercializan semilla
Mayoristas que venden papa de 2da y 3ra c o m o semilla
Precio promedio de compra de papa de Ira. ( S / K g . )
Precio promedio de compra de papa de 2da. ( S / K g . )
Precio promedio de venta de papa de I r a . ( S / K g . )
Precio promedio de venta de papa de 2 d a . ( S / K g . )
Elaborado en base a entrevistas a intermediarios del mercado de Huancayo, 1 9 9 3 .
38%
3%
59%
25%
60%
6%
34%
12%
81%
58%
45%
65%
58%
53%
42%
5%
76%
44%
9%
45%
46%
60%
25%
25%
50%
28%
81%
5%
62%
48%
21%
0.28
0.18
0.32
0.21
159
El acopio en chacra lo realizan en las pocas de mayor demanda en los mercados

de Lima, y en as zonas de mayor produccin de la regin (Sicaya, S i n c o s , H u a c h a c ,
J a u j a ) . La papa que compran en sus propios puestos del mercado proviene
mayormente de agricultores e intermediarios acopiadores de las zonas de menor
produccin (Chupaca, Sapayanga) o de las zonas de mayor produccin en la poca
"baja". Las compras al c o n t a d o ( 2 5 % del total de casos), al crdito (tambin 2 5 % ) ,
o las que combinan ambas modalidades, dependen tambin de la situacin del
mercado del producto.
M u c h o s de los mayoristas de Huancayo tienen ms de un proveedor. En
promedio, del total de operaciones realizadas, 6 0 % se hicieron directamente con los
productores, 3 4 % se hicieron con intermediarios acopiadores y 6% con vendedores
de ferias. La adquisicin de papa directamente de los agricultores aumenta durante
la poca de mayor cosecha en el valle, mientras que las adquisiciones a intermediarios se realiza con mayor frecuencia en las pocas de m e n o r cosecha en la regin.
Al parecer, los mayoristas de Huancayo han incrementado su participacin en la
comercializacin de papa para c o n s u m o en el Valle del M a n t a r o . Ya hemos dicho
que en 1 9 9 3 ms de 3 8 % del total de transacciones reportadas por los productores
fueron realizadas con intermediarios mayoristas de Huancayo. L o s 21 mayoristas
entrevistados en el M e r c a d o de Huancayo afirmaron hacer la mayor parte de sus
adquisiciones de los agricultores del valle: 7 2 % del volumen total de papa comercializado por ellos provino de dichos agricultores, 2 3 % de otros intermediarios
mayoristas acopiadores de la zona, y el restante 5% de vendedores de ferias .
Asimismo, este crecimiento de la participacin de los mayoristas de Huancayo en
los canales de comercializacin se hace evidente en lo siguiente: 6 5 % de los
comerciantes mayoristas de la muestra manifestaron haber comprado en 1 9 9 3
mayor cantidad de papa de sus proveedores que en el periodo 1 9 9 0 - 1 9 9 2 ;
asimismo, 4 5 % informaron haber comprado papa a mayor cantidad de proveedores
en 1 9 9 3 que en los tres pasados ltimos a o s .
Este i n c r e m e n t o de la participacin de los mayoristas de Huancayo en la
comercializacin de la papa para c o n s u m o , podra deberse a su creciente intervencin en el financiamiento de la produccin agrcola. En efecto, 8 1 % de los
mayoristas de Huancayo financiaron parcialmente las campaas agrcolas de los
13
14
15
13. Scott ( 1 9 8 5 : 1 0 2 - 1 0 6 , 1 1 9 ) encontr que en 1980 los grandes y medianos productores

embarcaban la mayor parte de su produccin directamente al mercado mayorista de La Parada,
mientras que los pequeos la vendan mayoritariamente en ferias y mercados locales. Los mayoristas
de Huancayo hacan la mayor parte de sus adquisiciones fuera del valle.
14. Estas proporciones varan durante el segundo semestre del ao. En esa poca adquiere mayor
importancia para estos mayoristas la compra de papa proveniente de las zonas altas y lejanas de
Huancayo, as como el abastecimiento en ferias locales.
15. Como se apreciar ms adelante, esto tiene su contraparte en las respuestas de los mayoristas
de Lima a las mismas preguntas.
160
JORGE ALARCON
productores en 1 9 9 3 . C o m o consecuencia natural de ello, los productores se ven

c o m p r o m e t i d o s a vender su produccin a estos agentes mayoristas.
b. El proceso de venta
La mayora de los comerciantes mayoristas de Huancayo venden su papa a ms
de un tipo de comprador. En 1 9 9 3 , estos mayoristas realizaron el 5 3 % del total de
sus operaciones de venta con minoristas de la misma ciudad, 4 2 % con mayoristas de
Lima y 5% con otros intermediarios. Visto por el lado del volumen total vendido,
4 0 % fue destinado a minoristas, 52% a mayoristas de L i m a , y 8% a otros intermediarios. El proceso de cambio en el tipo de comprador es bastante dinmico: 6 0 %
de los mayoristas de Huancayo manifestaron haber cambiado de comprador en los
ltimos cinco aos.
Del total de mayoristas de Huancayo, 7 6 % tuvieron relaciones comerciales con
mayoristas de Lima. De este ltimo grupo, 4 4 % lo hicieron en sus propios puestos
de trabajo. De los que trasladaron su mercadera a Lima para venderla, uno se
c o n c e n t r en vender en el mercado mayorista de La Parada, cuatro lo hicieron en
otros mercados alternativos (San Juan de D i o s , Chosica, Santa Anita, C o m a s ) , y los
otros cuatro trabajaron con ambos mercados ( L a Parada y los perifricos). Segn
los propios informantes, esta prdida de importancia de La Parada, que hasta hace
unos aos era el nico punto de destino de papa en Lima legalmente permitido, se
ha debido a la liberalizacin de rutas de comercializacin de alimentos, as c o m o al
c o n t i n u o i n c r e m e n t o de los pagos por ingreso a dicho m e r c a d o .
D e b e notarse tambin que 5 8 % de los mayoristas entrevistados mencionaron
dedicarse a la produccin de papa (la mayora de ellos en pequea escala). Por otro
lado, 2 8 % dijo tener transporte propio. T o d o ello evidencia el crecimiento de este
grupo de agentes de mercadeo, no slo en trminos de los volmenes de papa
comercializada, sino tambin en trminos de su mayor participacin en las etapas
del mercadeo, y quizs de acumulacin de capital.
El porcentaje de mayoristas de Huancayo que c o n o c e n a los compradores en
Lima, y negocian c o n ellos, es de 8 1 % . C a b e finalmente mencionar que 6 2 % de este
grupo de intermediarios reclasifican la papa despus de comprarla, 4 8 % compran y
venden tambin semilla de papa, y 2 1 % venden papa de segundo y tercer tamao
c o m o semilla (coadyuvando de esta forma a la existencia de un canal informal de
comercializacin de semilla, c o m o se ver ms a d e l a n t e ) .
16
17
L6. Segn datos reportados por los comercializadores, en La Parada existe un pago municipal de
3.5 soles por T.M. de papa comercializada, y un pago similar de 1.5 soles por T.M. para CONAPAPA.
Al parecer, estos pagos no se hacen en los otros mercados de la periferia.
17. La pregunta correspondiente a esta variable fue difcil de responder para los entrevistados. La
prctica de vender papa de consumo de segundo y tercer tamao como semilla fue reportada en
COMERCIALIZACIN DE PAPA EN EL E J E VALLE DEL MANTARO - LIMA
Los
161
transportistas
L o s transportistas de alimentos del Valle del M a n t a r o a la ciudad de Lima son un

grupo de agentes que cumplen un papel clave en la comercializacin de papa. Su
intervencin permite la interrelacin entre productores y consumidores, y aade
utilidad de "lugar" al proceso. Aunque el ferrocarril fue histricamente el principal
medio para transportar papa del Valle del M a n t a r o a Lima ( S n c h e z I 9 6 0 ) , el
transporte actual se realiza en camiones.
En buena parte de los casos, el transporte de alimentos a Lima es una actividad
secundaria para quienes se dedican a ella. S l o 3 3 % de los transportistas-propietarios tienen a esta actividad c o m o principal. El restante 6 7 % de propietarios son
personas que se dedican, adems de al transporte de carga, a actividades primarias
c o m o la agricultura y la comercializacin de papa y otros alimentos.
El transporte de papa a Lima y otras partes del pas se realiza mayormente c o m o
un servicio particular que brindan los camioneros al resto de los agentes de
comercializacin (aunque muchos de los dueos de los camiones usan estos para
trasladar tambin papa de su propiedad). Por lo general, el valor del flete cubre los
costos de carga y descarga del producto, combustible, mano de obra durante el
viaje, pago de peajes y propinas, pago de entrada y balanza en el mercado mayorista
de L i m a , etctera,
Estos camioneros generalmente prestan el servicio a los dueos de la papa, cuyo
n m e r o va desde uno (generalmente intermediarios o mayoristas acopiadores)
hasta siete u o c h o (usualmente pequeos agricultores que se asocian con el fin de
enviar directamente el producto a L i m a ) . En 1 9 9 3 , aproximadamente 5 0 % de los
dueos de la papa enviada a Lima fueron productores, 3 2 % fueron mayoristas del
mercado de Huancayo, y 18% fueron otros intermediarios acopiadores.
En lo que concierne a la etapa del embarque, en la poca de mayor cosecha en
el Valle del M a n t a r o , 4 5 % de los transportistas entrevistados mencionaron recoger
el producto tanto en las propias chacras de los productores c o m o en el mismo
mercado mayorista. A su vez, 3 8 % reportaron que embarcan el producto slo en las
chacras, mientras que 17% dijeron hacerlo exclusivamente en el mercado mayorista.
C o m o es lgico esperar, en las pocas de cosecha de papa en el Valle (que tambin
coincide con la cosecha de la mayora de otros alimentos), la actividad de transporte
del Valle de Mantaro a Lima es bastante dinmica, llegando a realizar cada
transportista hasta cuatro viajes por semana. En el segundo semestre del ao la
actividad es relativamente menor: en promedio se hace un viaje por semana. Por
ello, 2 5 % de los transportistas sealaron que realizan sus actividades de transporte
slo durante la temporada "alta".
entrevistas informales con algunos mayoristas; por ello, la aseveracin de su importancia es formulada
slo a manera de hiptesis.
162
JORGE ALARCN
Cuadro 13
Caractersticas de los transportistas
S l o son choferes de los vehculos
Principal actividad de los dueos de camin
- Agricultor
- Intermediario acopiador
- Mayorista del mercado
- Propietario transportista
- Otra
Porcentaje promedio de papa blanca transportada
N m e r o de dueos de papa transportada
Proveedor que ms enva papa a L i m a usando camiones
- Agricultor
- Mayorista de Huancayo
- O t r o intermediario
Lugar de mayor acopio de transportistas de papa
- Chacras
- M e r c a d o de Huancayo
- A m b o s lugares
R e c o g i e r o n ms papa de las chacras anteriormente
- igual cantidad
- menos cantidad
Desembarcan:
- S l o en La Parada
- S l o fuera de La Parada
- La Parada y otros
Han cambiado el lugar de desembarque en Lima
en ltimos c i n c o aos
Promedio de carga de camin transportista
Valor promedio del flete en mayo-junio
Principales problemas m e n c i o n a d o s
- C o s t o de repuestos
- Pago alto peaje y otros
- C o m p e t e n c i a x carga
- Descarga en La Parada
- Carreteras internas
- No existe problema
Transportan tambin semilla de papa
58%
33%
12%
17%
33%
5%
68%
Variable
50%
32%
18%
38%
17%
45%
35%
30%
35%
48%
20%
32%
30%
17 T . M .
0 . 0 4 9 x Kg.
a/
22%
35%
18%
13%
13%
13%
79%
a/ El porcentaje total suma ms de 100% porque algunos entrevistados mencionaron ms de un

problema.
Elaborado en base a entrevistas a transportistas en el mercado de Huancayo, 1993.
163
Los puntos de embarque en el Valle del Mantaro son diversos, dependiendo del
tipo de d u e o de la papa embarcada; lo m i s m o sucede con el punto de destino en
Lima. Ello hace que el c o s t o del flete sea variable. En promedio, durante 1 9 9 3 el
flete de Huancayo a Lima estuvo alrededor de 0 . 0 4 soles por kilogramo ( 1 9 9 3 ) , en
la poca de mayor venta de papa en el Valle; obviamente, ese valor tiende a bajar en
pocas de m e n o r cosecha.
En c u a n t o al lugar de desembarque, 4 8 % de los camioneros entrevistados
informaron que en 1 9 9 3 tuvieron c o m o destino exclusivo el mercado mayorista de
La Parada, 3 2 % lo hicieron en diferentes lugares de Lima (incluyendo La Parada),
y 2 0 % lo hizo slo en mercados perifricos distintos a La Parada. Ello confirma la
sostenido por los mayoristas del mercado de Huancayo, en el sentido que el
desembarque de la papa en mercados diferentes al Mayorista N 1 se ha venido
incrementando. Mercados relativamente ms pequeos c o m o el de C h o s i c a , San
Juan de D i o s , C o m a s o Santa Anita, han ido ganando importancia c o m o lugares de
destino de la papa para c o n s u m o .
Q
Los
mayoristas de
Lima
Los mayoristas de Lima constituyen tal vez el eslabn ms importante de la

cadena de comercializacin entre el Valle del M a n t a r o y los mercados limeos.
Ellos, c o m o otros intermediarios, realizan slo limitadas funciones fsicas, dedicndose a la compra y manejo de grandes volmenes de papa de c o n s u m o , y a su venta
posterior casi inmediata a otros agentes minoristas de la gran Lima y alrededores .
18
a. El proceso de abastecimiento
Los mayoristas de Lima compran la papa no slo en sus propios puestos de
trabajo ( 6 5 % del total de transacciones), sino tambin en las chacras de los
productores ( 3 5 % del total de transacciones), c o m b i n a n d o muchas veces estas dos
modalidades de adquisicin del producto. Asimismo, durante 1 9 9 3 , la mayora de
ellos ( 6 6 % ) afirm haber adquirido papa de ms de un tipo de abastecedor del Valle
del Mantaro: 5 3 % de los agricultores, 2 7 % de mayoristas intermediarios diferentes
a los intermediarios del mercado mayorista de Huancayo, y slo 2 0 % de estos
ltimos. Estas fuentes de abastecimiento parecen ser firmes y duraderas, segn lo
hicieron notar el grueso de mayoristas limeos (slo 4% de los entrevistados dijeron
haber cambiado sus patrones de compra del producto en los ltimos c i n c o a o s ) .
Estos mayoristas realizan sus operaciones de compra del producto entre las 3
a.m. y las 8 a.m., despus de lo cual encargan la distribucin de la papa a empleados
18.
Entre la adquisicin y la venta del producto transcurren en promedio dos das.
164
JORGE ALARCN
Cuadro 1 4
Caractersticas de los mayoristas del mercado de Lima
Lugar de compra en poca "alta"
- Chacra o almacn
- Ferias locales
- Mismos puestos
Han cambiado el lugar de compra en los ltimos cinco aos
35%
0%
65%
4%
T i p o de abastecedor de papa, en poca "alta"

- Agricultores
53%
- Vendedores de feria
- Intermediarios acopiadores
27%
- Mayoristas de Huancayo
20%
Han cambiado de abastecedor en los ltimos cinco aos
4%
Abastecieron con crdito para la produccin ( 1 9 9 3 )
77%
C o m p r a r o n menos o igual cantidad que en 1 9 9 2 y 1 9 9 1
85%
C o m p r a r o n a menos personas que en 1 9 9 2 y 1 9 9 1
88%
T i e m p o p r o m e d i o entre la compra y venta de papa
2 das
Vendieron papa en su mismo puesto
100%
T i p o de comprador en poca "alta"

- Minoristas de Lima
61%
- Restaurantes y polleras
25%
-Supermercados
11%
- O t r o s intermediarios
Han cambiado de comprador en los ltimos cinco aos
3%
7%
F o r m a de pago en la venta de su papa

- S o l o al c o n t a d o
- S o l o al crdito
- Crdito y tambin c o n t a d o
C o n o c e n a sus proveedores en Huancayo y negocian c o n ellos
T i e n e n c o n t a c t o familiar en el Valle del M a n t a r o
Reclasifican la papa despus de la compra
Agricultores que tambin comercializan semilla
52%
4%
44%
74%
0%
37%
4%
Agricultores que viajan al Valle del M a n t a r o a comprar
30%
Precio p r o m e d i o de compra de papa de 1ra. ( S . / K g . )
0.41
Precio p r o m e d i o de compra de papa de 2da. ( S . / K g . )
0.28
Elaborado en base a entrevistas a mayoristas en el mercado de Lima, 1 9 9 3 .
165
o compradores minoristas, que se responsabilizan de la venta a otros agentes. Esta

tarea de comercializacin de papa se realiza durante t o d o el ao. En el primer
semestre es mayoritaria la comercializacin de papa proveniente de la Sierra peruana
-destacando la del Valle del M a n t a r o , no slo por la cantidad de papa comercializada
sino tambin por la calidad de la misma.
b. El proceso de venta
L o s mayoristas de La Parada venden la totalidad del producto en sus propios
puestos del mercado. Las vas de transaccin son mltiples, en tanto la mayora de
estos agentes de comercializacin tienen ms de un comprador: del total de
operaciones de venta realizadas por los mayoristas de La Parada, 6 1 % fueron a
minoristas, 2 5 % a restaurantes y polleras, 1 1 % a supermercados y 3% a o t r o tipo de
intermediarios .
19
Las formas de pago son tambin variadas. La mayora de transacciones se hacen

al c o n t a d o ( 5 2 % ) -sobre todo las ventas a minoristas-, mientras que 4 8 % se hacen
bajo la modalidad combinada de c o n t a d o y crdito -mayormente asociada a la venta
a restaurantes, polleras y supermercados .
Finalmente, es importante mencionar que una gran parte de mayoristas de La
Parada ( 7 4 % ) c o n o c e n a sus proveedores del Valle del M a n t a r o , y realizan
negociaciones basadas en largos aos de e n t e n d i m i e n t o comercial. C u a n d o los
proveedores son agricultores, a veces se usa la modalidad de pago con adelanto ( 7 7 %
de los mayoristas de Lima mencionaron haber usado esta modalidad), con el fin de
financiar el cultivo. Esta es una modalidad operativa bastante parecida a la que
utilizan los mayoristas de Huancayo, tendiente a llenar el vaco de financiamiento
dejado por el B a n c o Agrario; evidentemente, ello eleva la capacidad de negociacin
del mayorista frente al productor.
20
3.3
21
Mrgenes de comercializacin e indicadores de rentabilidad
T o c a ahora establecer el nivel de participacin de cada uno de los agentes en la

distribucin del valor total de la produccin, el cual es determinado por los
19. Del volumen total de papa comercializado en 1993 en todos los mercados mayoristas de Lima,
88% fue vendido a minoristas, 9% fue vendido a restaurantes y polleras, y 2% a supermercados.
20. Algunos informantes manifestaron que restaurantes, polleras y supermercados en muchos
casos hacen compras directas, que no pasan necesariamente por el mercado mayorista.
2 1 . En el apndice de este libro se presentan las frmulas usadas para el clculo tanto de los
mrgenes de comercializacin como de la rentabilidad obtenida por cada agente. La definicin de
margen de comercializacin aqu usada es la que aparece en dicho apndice bajo el nombre de margen
"relativo". Ntese que esta definicin no es la nica que se puede encontrar en la literatura
166
JORGE ALARCN
mrgenes de comercializacin que o b t i e n e cada uno al m o m e n t o de vender el

producto. Esta participacin permite a cada u n o un cierto nivel de rentabilidad,
tema del acpite subsiguiente.
La evaluacin se ha hecho considerando el canal indirecto de mercadeo ms
importante, que se c o m p o n e de la siguiente cadena: agricultor-mayorista de
Huancayo-mayorista de Lima-minorista de Lima-consumidor. D e b e puntualizarse
que el anlisis se refiere al caso de la papa blanca, que comprende alrededor del 7 0 %
del total de papa comercializada entre el Valle del M a n t a r o y Lima.
Los precios usados para la estimacin de los mrgenes de comercializacin
(precios en c h a c r a , precios a nivel mayorista en Huancayo y Lima, y precios a nivel
de consumidor en L i m a ) son de fuente secundaria (vase el cuadro 1 5 ) . El clculo
de los costos de produccin se hizo en base a informacin extrada de G m e z
( 1 9 8 5 ) en lo que respecta a factores de p r o d u c c i n e informacin recogida en
centros de abastos o proporcionada por informantes claves en lo que respecta a
costo de insumos (vase el cuadro 1 6 ) . L o s costos de mercadeo han sido estimados
en base a informacin proporcionada por informantes claves de cada eslabn de la
c a d e n a (vanse los cuadros 17 y 1 8 ) .
22
23
24
Mrgenes
de
comercializacin
En promedio, el margen bruto de la intermediacin en el mercado de papa blanca

ha sido de 5 8 . 2 % , correspondiendo el restante 4 1 . 8 % al margen total de la
produccin (vase el cuadro 1 9 ) . En otras palabras, en los ltimos siete aos, por
cada sol gastado en papa por los consumidores, 5 8 . 2 cntimos fueron recibidos por
los agentes comercializadores, y 4 1 . 8 cntimos por los productores. Ese margen
bruto de comercializacin se distribuy c o m o sigue: 1 0 . 1 % cubri costos y
mrgenes de ganancia de los mayoristas de H u a n c a y o , 2 0 . 8 % correspondi a los
mayoristas de Lima, y 2 7 . 3 % a los minoristas de Lima. Esta distribucin del margen
bruto de comercializacin ha sido relativamente estable en el tiempo para el caso
de los productores de papa y los minoristas en Lima; en c a m b i o , fue ms errtica
especializada, no existiendo consenso sobre la preeminencia de esta definicin sobre las otras. Para fines
de comparacin con los dems trabajos incluidos en este libro, se ha aadido a este artculo un anexo
con los clculos correspondientes al margen "absoluto".
2 2 . El precio en chacra utilizado equivale al promedio para los productores de todo el departamento de Junn.
2 3 . Los niveles de uso de insumos que propone Gmez ( 1 9 8 5 ) tienen la ventaja de ser
relativamente recientes. Una ventaja adicional es que corresponden a un periodo de ajuste ( 1 9 8 3 1 9 8 4 ) , lo que permite suponer que los costos financieros se asemejan a los del actual periodo de ajuste.
2 4 . En el caso especfico de los productores, los costos de comercializacin fueron aproximados
usando el promedio de la proporcin entre costos de comercializacin y costos de produccin
reportados por Scott ( 1 9 8 5 : 1 1 3 ) . En el caso de los agentes intermediarios, los costos son valores
COMERCIALIZACIN DE PAPA EN EL EJE VALLE D E L MANTARO - LIMA
167
Cuadro 1 5
Precios promedio de mercadeo de papa blanca, 1 9 8 7 - 1 9 9 3
a /
(precio por kilo, en intis para 1 9 8 7 - 9 0 y en soles para 1 9 9 1 - 9 3 )

Mayorista
Mayorista
Anos
Chacra ''
de H u a n c a y o
de L i m a
1987
2.359
3.065
4.205
5.905
1988
3.755
5.216
7.239
10.283
Consumidor
1989
216.616
290.363
365.562
505.532
1990
4,635.924
4,983.926
7,989.088
10,807.802
1991
0.112
0.133
0.175
0.243
1992
0.195
0.244
0.327
0.447
1993
0.247
0.296
0.469
0.614
a/ Precios ponderados estimados slo para los meses de enero a julio.

b/ Los precios en chacra para papa blanca no son reportados a ese nivel de detalle por la Oficina
Departamental de Estadstica en Huancayo, por lo que fueron estimados usando los
porcentajes de venta de papa blanca y color, reportados en la encuesta como ponderaciones.
Elaborado en base a datos proporcionados por la Oficina de Informacin Agraria del Ministerio de
Agricultura y por el I N E I .
para los casos de los mayoristas de H u a n c a y o y de L i m a , c o n tendencia a la baja en

el primer caso y al alza en el s e g u n d o .
En c u a n t o a los mrgenes netos de comercializacin ( q u e resultan de restar los
2 5
c o s t o s de comercializacin de los mrgenes b r u t o s ) , en 1 9 9 3 se observa que el

total de utilidad neta de la intermediacin fue de 2 6 . 8 % (vase el cuadro 2 0 ) . D a d o s
los altos c o s t o s de p r o d u c c i n , los agricultores ven reducidos sus mrgenes netos
a 6 . 2 % del precio final en el caso de los p e q u e o s y m e d i a n o s p r o d u c t o r e s , y a 8 . 1 %
de d i c h o p r e c i o en el caso de los grandes p r o d u c t o r e s . A s i m i s m o , los relativamente
agregados que no consideran el precio de compra de la papa proveniente del agente de intermediacin
anterior. Los costos del minorista fueron calculados en forma bastante gruesa, usando un coeficiente
de 0.125, equivalente a la proporcin de los costos de minoristas con respecto al precio promedio a
nivel minorista reportado por Gil y otros (1985: 3 7 ) ; el tipo de minorista es el que realiza venta directa
en mercados distritales de pequea escala. Cabe anotar que en los casos del productor y del mayorista,
el clculo de los costos de comercializacin fre una tarea difcil, debido al celo de ambos para brindar
este tipo de informacin, y la poca claridad que la gran mayora de agentes de comercializacin tiene
sobre sus costos.
25. A pesar de corresponder a un solo ao ( 1 9 9 3 ) , y a las limitaciones que imponen las fuentes de
informacin secundaria (en que estn basados los precios en los diferentes niveles del proceso), esta
168
J O R G E ALARCN
Cuadro 1 6
Costos de produccin de papa por hectrea, segn tipo de productor
Insumos
Unidad
Pequenosmedianos
Precio
Grandes
unitario
Costo
h/
Peq-Med
Grandes
M a n o de obra
da--hombre
126.9
115.1
3.5
444.2
402.9
Yunta
da--hombre
12.9
4.0
15.0
193.5
60.0
Tractor
Hora-tractor
3.5
16.2
15.0
52.5
243.0
1,055.5
1,272.3
0.4
422.2
508.9
Semilla
Kg
Fertilizantes qumicos
Nitrgeno
Kg
137.2
224.7
0.5
63.1
103.4
Fsforo
Kg
76.5
137.6
0.6
44.4
79.8
Kg
70.5
100.3
0.5
36.7
52.2
2.5
6.1
50.0
125.0
305.0
30.8
12.5
238.8
385.0
Potasio
Estircol
T.M.
Pesticidas al suelo
Kg
19.1
Fungicidas
Kg
1.3
1.7
26.7
34.7
45.4
Insecticidas
Lt
1.6
2.4
32.0
51.2
76.8
8,962.8
12,704.9
103.9
137.8
1,810.1
2,400.2
Pesticidas al follaje
Rendimiento
c /
C o s t o de capital
Total
a/ La columna de agricultores pequeos y medianos corresponde a un promedio de los insumos

reportados por Gmez ( 1 9 8 5 ) , ponderados por el nmero de agricultores pequeos y
medianos segn el criterio usado en dicho estudio.
b/ Precios promedio en el segundo semestre de 1 9 9 2 .
c/ Las densidad de siembra y rendimiento de papa corresponde a datos de las encuestas del
presente estudio.
Fuente: Gmez ( 1 9 8 5 ) .
informacin es relevante en tanto permite tener estimaciones comparativas de la magnitud de estos

mrgenes. En otras palabras, aun con niveles de error relativamente altos en el clculo de los mrgenes
brutos y netos, se puede tener una idea de la participacin relativa de cada agente en la distribucin del
valor total.
169
Cuadro 17
Costos promedio mensual de comercializacin de papa para un mayorista de
Huancayo (entre enero y julio de 1 9 9 3 , en soles)
a/
Costo
total
Cantidad
Costo
unitario
- Familiar ( 2 )
6 0 das-hombre
1 8 0 . 0 x mes
360.0
- Contratada ( 1 )
3 0 das-hombre
1 8 0 . 0 x mes
180.0
Insumo
M a n o de obra
Licencia de funcionamiento
x mes
3 4 . 6 x ao
2.9
Carnet de sanidad
x mes
5.0 x ao
0.4
Alquiler de puesto
x mes
7 5 . 0 x mes
75.0
Sello de balanza
x mes
5.0 x ao
0.4
Fumigacin
x mes
4 0 . 0 x ao
3.3
Cvelas
x mes
2 5 . 0 x mes
25.0
Materiales (sacos, rafia, etc.)
x mes
Merma
28.0
1% ( 3 5 0 K g )
0 . 2 9 6 x Kg
103.6
Telfono
x mes
7 5 . 0 x mes
75.0
x mes
( 3 % inters mensual)
290.2
Flete
xKg
( 0 . 0 0 5 x Kg)
175.0
C o s t o total x mes
C o s t o por Kg.
1318.8
0.038
a/ Costos de comercializacin estimados para un mayorista que en promedio vende 3 5 , 0 0 0

kilogramos de papa por mes.
Elaborado en base a resultados de las entrevistas a mayoristas en Huancayo, 1993.
170
JORGE ALARCON
Cuadro 18
Costos promedio mensual de comercializacin de papa para un mayorista de Lima
(entre enero y julio de 1 9 9 3 , en soles)
a/
Cantidad
Insumo
Costo
unitario
Costo
total
M a n o de obra
- Familiar ( 2 )
3 0 das-hombre
4 5 0 . 0 x mes
900.0
- Guardin ( 1 )
3 0 das-hombre
2 0 0 . 0 x mes
60.0
- Contratada ( 2 )
6 0 das-hombre
4 5 0 . 0 x mes
900.0
Licencia de
funcionamiento
x mes
9 0 . 0 x ao
7.5
Pago concesin de puesto
x mes
1 0 0 . 0 x mes
70.0
Gavelas
x mes
7 5 . 0 x mes
75.0
Materiales (sacos, rafia, e t c . )
x mes
Flete y o t r o s
b /
112.0
xKg
0 . 0 4 5 x Kg
4050.0
1.2% ( 1 0 8 0 K g )
0 . 4 6 9 x Kg
506.5
Telfono
x mes
1 5 0 . 0 x mes
150.0
x mes
3% inters x mes
1004.1
Merma
C o s t o total x mes
C o s t o por Kg.
7,835.1
0.087
a/ Costos de comercializacin estimados para un mayorista que en promedio vende 9 0 , 0 0 0 Kg. de

papa por mes.
b/ Incluye 3.5 soles de pago por uso de balanza municipal, y 1.5 soles de pago a CONAPAPA (pagos
por T.M.).
Elaborado en base a resultados de las entrevistas a mayoristas de Lima, 1 9 9 3 .
171
Cuadro 19
Mrgenes brutos de comercializacin de papa, 1 9 8 7 - 1 9 9 3 (en porcentajes) /
3
Aos
Productores
Total intermediacin
Mayorista
Huancayo
Mayorista
de Lima
1987
40.0
60.0
12.0
19.3
28.8
1988
36.5
63.5
14.2
19.7
29.6
1989
42.8
57.2
14.6
14.9
27.7
1990
42.9
57.1
3.2
27.8
26.1
1991
46.1
53.9
8.6
17.3
28.0
1992
43.6
56.4
11.0
18.6
26.9
1993
40.2
59.0
8.0
28.1
23.7
41.8
58.2
10.1
20.8
27.3
1987-93
Minorista
de Lima
a/ Los precios usados para el clculo de los mrgenes son los del cuadro 15.
Elaborado en base a informacin primaria recopilada en el curso de este estudio, 1993.
Cuadro 2 0
Mrgenes de comercializacin, bruto y neto, en el mercadeo de papa blanca entre
el Valle del Mantaro y Lima, 1 9 9 3
d/
Precios
(soles/Kg)
Costos
(soles/Kg)
Margen
bruto(%)
Productor p e q u e o / m e d i a n o
0.247
0.209
40.2
6.2
Productor grande
0.247
0.197
40.2
8.1
Mayorista de Huancayo
0.296
0.038
8.0
1.8
Agente
Margen
neto(%)
Mayorista de Lima
0.469
0.087
28.1
14.0
Minoristas de Lima
0.615
0.078
23.7
11.1
0.203
59.8
26.8
Total intermediacin
a/ Los mrgenes netos de comercializacin son promedios para el conjunto de agentes de cada tipo.
En general el margen neto depende del volumen comercializado: por ejemplo, para el caso del
mayorista de Lima, el margen vara entre 12.2% y 16.4% para mayoristas que comercializan entre
50 y 130 T.M. mensuales (asumiendo la misma estructura de costos).
Elaborado en base a informacin primaria recopilada mediante encuestas, 1993.
172
JORGE ALARCON
menores mrgenes brutos de comercializacin de los mayoristas de Huancayo

hacen que su margen neto sea de slo 1.8% (vase el grfico 4 ) . En otras palabras,
en 1 9 9 3 , de cada sol gastado en papa por los consumidores de Lima, 6 . 2 y 8.1
cntimos corresponden a ganancias netas de los productores, mientras que los
mayoristas de Huancayo se quedan con 1.8 cntimos de ganancia, los mayoristas de
Lima con 14 cntimos, y los minoristas de Lima con 1 1 . 1 cntimos, en promedio.
Grfico 4
Mrgenes de comercializacin de papa
Eje Valle del Mantaro - Lima
Indicadores
de
rentabilidad
La rentabilidad de la actividad de comercializacin, c o m o proporcin de los

costos totales involucrados, es medida en este estudio tanto en trminos unitarios
(por kilogramo comercializado) c o m o en trminos globales, segn el volumen
comercializado por cada tipo de agente (vase el cuadro 2 1 ) . Sin considerar la
rotacin de stocks, la rentabilidad promedio es mayor para el caso de los productores
y mayoristas de Lima que para el resto de los agentes participantes: por cada cien
soles invertidos, la rentabilidad es de 1 8 . 2 soles para los pequeos y medianos
productores, de 2 5 . 4 soles para los grandes productores, de 3 . 9 soles para los
mayoristas de Huancayo, de 2 2 . 5 soles para los mayoristas de L i m a , y de 1 2 . 4 soles
para los minoristas de Lima.
173
Cuadro 21
Rentabilidad, ingresos y costos promedio segn tipo de agente de
comercializacin, 1 9 9 3
Unidad
Mayoristas
Agricultores
Peq-Med. Grandes Huancayo Lima
Minoristas
0.296
0.469
0.614
Precio de venta (Pi)
(S/.Kg)
0.247
0.247
Costo de produccin (A)
(S/.Kg)
0.202
0.189
Costo de comercializacin (B)
(S/.Kg)
0.007
0.008
0.038
0.087
0.078
Costo total agregado (Ci=A+B) ( S / . K g )
0.209
0.197
0.038
0.087
0.078
Costo total (CT=Pi-l+Ci)
(S/.Kg)
0.209
0.197
0.285
0.383
0.547
Ingreso neto (IN=Pi-CT)
(S/.Kg)
0.038
0.050
0.011
0.086
0.068
50
75
50
Nmero de rotaciones en
cinco meses
Rentabilidad (por Kg) sin
rotacin de stocks ( I N / C T ) * 1 0 0
(%)
18.2
25.4
3.9
22.5
12.4
Rentabilidad (por Kg) con

rotacin de stocks ( I N / C T ) * 1 0 0
(%)
18.2
25.4
195.0
1,687.5
620.0
T.M. de papa comercializadas en

cinco meses (en promedio) /
T.M.
25.4
147.3
175.0
450.0
15.5
Ingreso total neto en

cinco meses
(S/)
965
7,365
1,925
38,700
1,054
Ingreso total neto en

cinco meses
(US$) '
449
3,426
895
18,000
490
a/ Las T.M. de papa comercializadas fueron calculadas asumiendo que los productores dedican toda
su rea de cultivo a la papa, con un periodo vegetativo promedio de cinco meses. Se asume tambin
que los minoristas comercializan tambin slo papa. La informacin usada fue la siguiente:
a) Pequeos y medianos productores: rendimiento promedio de 8 , 7 6 2 . 8 K g / H a . y 2.9 Has.
promedio de cultivo.
b) Grandes productores: rendimiento promedio de 1 1 , 8 7 4 . 9 K g / H a . y 12.4 Has. promedio de
cultivo.
c) Mayoristas de Huancayo: 35 T.M. mensuales.
d) Mayoristas de Lima: 90 T.M. mensuales.
e) Minoristas de Lima: 3.1 T.M. mensuales.
b/ El tipo de cambio usado para calcular el ingreso neto en dlares fue el de diciembre de 1 9 9 3 ( 2 . 1 5
soles por dlar).
Elaborado en base a datos de precios reportados por la Oficina de Informacin Agraria del Ministerio
de Agricultura y el I N E I .
174
JORGE ALARCON
C u a n d o es incorporada la velocidad de rotacin del capital, los ndices de

rentabilidad cambian significativamente. En este ultimo caso, para un periodo
equivalente, los mayoristas de Lima obtienen 1 , 6 8 7 . 5 soles por cada cien soles
invertidos, mientras que, en el otro e x t r e m o , los productores pequeos y medianos
obtienen tan slo 1 8 . 2 soles de utilidad por cada cien soles invertidos . L o s valores
intermedios corresponden en orden descendente, a los minoristas de Lima, los
mayoristas de Huancayo y los productores grandes.
26
As pues, la intermediacin es una actividad definitivamente ms rentable que la

produccin, en el caso de la papa blanca. L o s agentes de comercializacin que
consiguieron los mayores mrgenes de comercializacin netos en 1 9 9 3 (mayoristas
y minoristas de L i m a ) tuvieron tambin los mayores coeficientes de rentabilidad;
ello confirma que el valor agregado por los intermediarios es m e n o r al valor aadido
por los productores.
En cuanto a las utilidades netas considerando los volmenes transados, los
grandes volmenes de papa que comercializan los mayoristas de Lima hacen que sus
ganancias netas sean altas ( 3 8 , 7 0 0 soles en cinco meses durante 1 9 9 3 ) en comparacin con los otros agentes. El ingreso neto del minorista de Lima, en c a m b i o , es
bajo ( 1 , 0 5 4 soles en cinco meses), pese a que su margen n e t o de comercializacin
y su rentabilidad unitaria son altos. Ello se debe fundamentalmente a los pequeos
volmenes que estos minoristas comercializan.
Las diferencias entre productores en lo que respecta a ingresos netos tambin son
importantes. L o s mayores volmenes de papa cultivados por los grandes produc
tores hacen que sus ingresos netos ( 7 , 3 6 2 soles en cinco meses) sean significativamente
mayores que los de los pequeos y medianos productores ( 9 6 6 soles para toda la
campaa) .
No es o c i o s o recordar que este anlisis corresponde al canal indirecto de
comercializacin, donde participan los agentes mayoristas de Huancayo, y que un
supuesto es que las compras a los productores se hacen en chacra. Lo ms probable
es que para el caso de los canales de comercializacin directos, donde son los
mayoristas de L i m a los que compran directamente a los productores del Valle del
M a n t a r o , los mrgenes de comercializacin y los niveles de rentabilidad sean
mayores para los primeros (esperndose que si las compras no son hechas en la
chacra la mejora sea tambin para los productores).
27
2 6 . La enorme diferencia se debe a que los intermediarios estn en capacidad de rotar su capital
de trabajo un nmero grande de veces en el mismo periodo en el cual los productores consiguen una
primera rotacin de capital de trabajo (cinco meses).
2 7 . Se est suponiendo que ambos grupos de productores reciben el mismo precio por la venta de
su cultivo.
175
La revisin de la evidencia hasta aqu descrita muestra que los canales de
comercializacin de papa para c o n s u m o proveniente del Valle del Mantaro con
destino a Lima, son relativamente directos. En efecto, se ha constatado que
participa en ellos un nmero p e q u e o de intermediarios. Sin e m b a r g o , se ha h e c h o
tambin evidente la existencia de una desigual distribucin de los mrgenes netos
de ganancia en favor de los comerciantes mayoristas de papa de Lima, lo que se
refleja en la mayor rentabilidad que stos obtienen por el capital que invierten en
la actividad.
Las razones ms importantes de esta desigual distribucin de los beneficios
generados en el proceso de comercializacin de papa, son el escaso valor agregado
por los agentes mayoristas de Lima y el elevado poder de negociacin y colusin de
stos (frente al m n i m o poder de negociacin que tienen los productores y los
intermediarios en H u a n c a y o ) . E n t o n c e s , una primera recomendacin para lograr
mayor flexibilidad en la negociacin de los precios en Lima sera incrementar la
competitividad en el mercado mayorista de esta ciudad, mediante una mayor
diversificacin del acopio. Se acabara asi con las barreras a la entrada y las
actividades de colusin, que parecen ser prctica c o m n en el mercado mayorista
de La Parada .
En la prctica, esta diversificacin ya se est produciendo: hoy los agricultores y
sobre t o d o los mayoristas de Huancayo prefieren vender sus productos en los
mercados de la periferia limea. Sin e m b a r g o , ello est sucediendo de manera
informal y desorganizada. De ah la importancia de terminar la construccin y
puesta en marcha del gran mercado mayorista de L i m a situado en Santa Anita, el
cual contar con la infraestructura adecuada para hacer ms eficiente el sistema de
desembarque y venta de la papa en la capital. C o m p l e m e n t a r i a m e n t e , es til
estimular el proceso de descentralizacin de la c o m p r a de papa en Lima apoyando
el desarrollo de la infraestructura de los mercados de la periferia (esto es, comprando
balanzas, generando facilidades para descarga, almacenes, e t c t e r a ) . Habra tambin que ejercer un mayor control de las actividades informales en estos mercados,
lo que redundara en una mayor recaudacin de impuestos por este c o n c e p t o .
O t r a forma de aumentar la capacidad de negociacin de los productores es que
stos se asocien empresarialmente para comercializar su p r o d u c t o . Existen indicios
reales de una mejor negociacin de precios y mayores ganancias por economas de
escala cuando los productores se han organizado para enviar sus cargamentos a
L i m a . El mayor precio promedio de venta que obtienen los productores grandes
28
2 8 . Una discusin sobre este tema se puede encontrar en el artculo de Cannock y Geng que forma
tambin parte de este libro.
176
JORGE ALARCON
respecto al que obtienen los pequeos y medianos, es una muestra de las ganancias
que stos podran conseguir organizndose para negociar grandes v o l m e n e s .
Un segundo problema que reviste especial gravedad es la falta de liquidez de los
productores para financiar sus actividades de produccin y comercializacin de
papa, ms aun a partir de la desactivacin del B a n c o Agrario. Su atencin debe ser
prioritaria, toda vez que las restricciones de financiamiento restan competitividad
a los mercados de papa. Se ha visto en este estudio c o m o los productores pequeos
solicitan permanentemente pagos "en avance" a los intermediarios de Lima y
Huancayo, lo cual reduce su capacidad de negociacin frente a stos al m o m e n t o
de la venta del producto. Particularmente los mayoristas de Huancayo estn
participando en forma creciente y sostenida en el financiamiento de los cultivos, y
por ende han a u m e n t a d o su participacin en el total de actividades de
comercializacin.
29
En tanto el Estado peruano est obligado a generar las condiciones necesarias

para hacer ms competitivos los mercados agrcolas, debe participar en actividades
de fomento de crdito rural a pequeos productores a travs de fondos prestables
(sin por ello otorgar subsidios crediticios). Estas acciones deben estar incorporadas
en el marco de una reforma financiera amplia en el sector rural, que incluya entre
otras cosas el estmulo a la formacin de instituciones financieras basadas en
organizaciones comunales y de productores. Estas organizaciones deben poder
captar el ahorro existente en el c a m p o , generar mecanismos adecuados de asigna
cin y recuperacin del financiamiento o t o r g a d o , y tener apoyo de fondos
gubernamentales y de instituciones privadas (por lo menos en una etapa inicial).
Para los productores grandes, la reforma crediticia debe propender a hacer ms
transparente el m e r c a d o financiero, teniendo c o m o premisas bsicas una adecuada
titulacin de tierras y el derecho al uso de stas c o m o garanta para la o b t e n c i n de
crdito comercial.
Un tercer t e m a de importancia es el del a l m a c e n a m i e n t o de papa para
c o n s u m o . Se ha c o n s t a t a d o que es una prctica p o c o usual entre los agricultores
del Valle del M a n t a r o , dada la necesidad de liquidez i n m e d i a t a m e n t e despus de
la cosecha y los problemas que genera el a l m a c e n a m i e n t o ( d a o del t u b r c u l o ,
pestes, plagas, e t c t e r a ) . Sin e m b a r g o , un uso racional de la infraestructura de
a l m a c e n a m i e n t o existente, el apoyo a la creacin de infraestructura nueva d o n d e
sta no exista, as c o m o capacitacin tcnica para su uso, son acciones que podran
elevar la capacidad de los agricultores para c o n s e g u i r mejores precios de venta y
una mayor estabilidad de stos. El apoyo directo del g o b i e r n o a la infraestructura
almacenera de la z o n a , as c o m o la propia organizacin de p r o d u c t o r e s c o n este
29. Scott (1986) da algunas otras sugerencias para mejorar la capacidad de negociacin de los
pequeos productores del Valle del Mantaro.
177
fin, son hoy dos actividades impostergables. La prctica de a l m a c e n a m i e n t o

podra incluso ser estimulada a nivel de los intermediarios, c o n s t r u y e n d o almacenes adecuados en el mercado mayorista de Huancayo, por e j e m p l o . En el
mercado mayorista de Lima, donde el almacn existente est prcticamente
inutilizado, habra que hacer lo propio.
J u n t o al almacenamiento, otra actividad que coadyuva a la estabilizacin de
precios, disminucin de riesgos en la comercializacin y aprovechamiento de
produccin residual (papa de tercer y cuarto t a m a o ) , es la agroindustria. La
produccin de papa seca y harina de papa son dos alternativas que deben ser
apoyadas por el g o b i e r n o , por organizaciones no gubernamentales de accin social
y por las propias comunidades organizadas, en dos sentidos: la elaboracin
tecnificada de estos productos a nivel comercial, y la bsqueda y consolidacin de
mercados locales y regionales para ambos productos. En tanto son productos
menos perecibles, permiten una mayor flexibilidad en la comercializacin y la
o b t e n c i n de mejores precios para los p r o d u c t o r e s .
30
Por o t r o lado, la transparencia y competitividad de los mercados en todos los

niveles de comercializacin tiene c o m o requisito ineludible un sistema eficiente y
o p o r t u n o de informacin, que permita tomar mejores decisiones a los agricultores.
Hoy en da muy pocos productores recurren a los programas de radio y televisin
c o m o medios informativos sobre cantidades y precios de mercado; ello significa que
no existen programas diseados para comunicar informacin de este tipo. Es
innegable que la radio y la televisin son los medios de c o m u n i c a c i n ms rpidos,
oportunos y de ms amplia cobertura; su uso masivo aun en los lugares ms alejados
y el creciente inters de las familias por sintonizar emisoras de cobertura nacional,
los hacen el mejor canal para que el Ministerio de Agricultura propale informacin
sobre el c o m p o r t a m i e n t o de las variables de comercializacin (precios y volmenes
de papa sembrados, cosechados e ingresados a los mercados mayoristas de L i m a y
H u a n c a y o ) . O b v i a m e n t e , esta informacin debe transmitirse en forma oportuna y
en horarios adecuados.
Un problema especfico que debe resolverse es el de la necesaria claridad en las
actividades del C o m i t Nacional de Productores de Papa ( C O N A P A P A ) . H o y en
da existe un pago de 1.5 soles por tonelada mtrica de papa comercializada en el
mercado mayorista de La Parada, que reporta un ingreso anual aproximado de
2 5 0 , 0 0 0 dlares y que es recolectado para uso en las actividades de dicho c o m i t .
Los pequeos productores d e s c o n o c e n los beneficios que esta organizacin les
reporta; se propone, por tanto, que esos recursos sean orientados directamente a
31
30. Alvarez ( 1 9 9 2 ) y Scott y otros ( 1 9 9 2 ) hacen un tratamiento ms detallado de las potencialidades y lmites del procesamiento de la papa en el Per.
31. En 1992 entraron a La Parada 335,300 toneladas de papa, que generaron un ingreso total por
este concepto mayor a medio milln de soles.
178
JORGE ALARCN
mejoras de los servicios de comercializacin (actividades de almacenamiento,

apoyo tcnico a la agroindustria, crdito rural, obras de infraestructura vial, medios
de informacin de precios y de mercado, etctera), no slo en el Valle del M a n t a r o ,
sino en todas las zonas productoras.
O t r o tema de importancia es el de la infraestructura vial. En contraste con el buen
estado de la Carretera Central, las carreteras que van de los campos de los
agricultores a Huancayo o Jauja estn en mala condicin. Este es un factor que eleva
los costos de transporte en este circuito de c o m e r c i a l i z a c i n . Se ha estimado en
este estudio, por ejemplo, que si todas las carreteras del Valle estuvieran asfaltadas,
el costo total de la intermediacin podra disminuir en 7%. Pese al peso relativamente bajo de los costos de transporte en el precio final de la papa ( 8 . 5 % ) , la mejora en
la infraestructura vial al interior del valle no slo permitira una disminucin del
precio para el consumidor, sino que elevara las posibilidades de los agricultores de
vender ellos mismos su produccin en los mercados de Huancayo y L i m a , logrando
as un mejor precio.
32
Para finalizar, conviene apuntar que existen algunos temas en los que es necesario
un mayor esfuerzo de investigacin. C o m o ha podido apreciarse en este estudio, la
taita de informacin sobre los costos de comercializacin de los diferentes agentes
participantes en el proceso impide estudiar los mrgenes netos y la rentabilidad de
las actividades de comercializacin para varios aos. Pese a q u e se ha podido hacer
una comparacin gruesa entre agentes para 1 9 9 3 , no es seguro que los mrgenes
y la rentabilidad estimados tengan validez a lo largo del tiempo. Es recomendable
por tanto que las instituciones que recopilan y publican estadsticas oficiales
incluyan la variable de costos (de produccin y comercializacin de papa y otros
alimentos) dentro de sus programas anuales de recoleccin de informacin y
divulgacin de resultados. Disponer de los costos y los precios de venta para cada
nivel de mercado permitir un m o n i t o r e o permanente y dinmico de los mrgenes
de comercializacin y la rentabilidad de los agentes involucrados en el mercadeo de
papa.
O t r o tema que merece dedicacin es el de las actividades de los comerciantes
minoristas de papa en Lima. En general no se suele dar mucha importancia a las
actividades de estos agentes en la cadena de comercializacin de papa en el pas, pese
a ser un grupo bastante amplio y con cierta capacidad de injerencia en el precio final
del p r o d u c t o . Se r e c o m i e n d a dar apoyo a un estudio de este nivel de la
comercializacin, al m e n o s para Lima, que es el mercado ms importante en
trminos de demanda de papa.
32. Existen obviamente otros tactores que explican las diferencias entre los costos del transporte
interno en el Valle y los costos de transporte de Huancayo a Lima, tales como economas de escala,
diferente tipo de vehculos, costos de transaccin, flete de regreso, etctera. El estado de las carreteras
no deja de ser, sin embargo, el de mayor importancia relativa.
179
Asimismo, los estudios sobre la comercializacin de semilla de papa ( t a n t o en el

Valle del M a n t a r o c o m o en otras regiones semilleras del pas) son prcticamente
inexistentes, lo cual es lamentable dada la importancia de este insumo bsico para
el m e j o r a m i e n t o de la produccin y productividad del cultivo de papa. C o n o c e r los
canales, agentes y mrgenes de comercializacin de este rubro es un requisito para
poder estimular la organizacin de mercados de semilla de calidad, no slo en la
regin central, sino tambin en otras zonas productoras. El apoyo institucional en
actividades de recopilacin y publicacin de estadsticas sobre costos y precios de
semilla, es tambin de gran importancia para la investigacin en esta rea.
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182
JORGE ALARCON
Anexo 1
Papa: mrgenes "absolutos" de comercializacin
C o m o fue mencionado anteriormente, existe una forma alternativa de estimar los
mrgenes brutos y netos de comercializacin, que est basada en una estimacin
absoluta, antes que porcentual, de dichos mrgenes. El cuadro siguiente contiene
los resultados de esta estimacin "absoluta", cuyas frmulas se presentan en el
apndice de este libro.
a/
Mrgenes absolutos de comercializacin, bruto y n e t o , de papa blanca

comercializada del Valle del Mantaro a Lima, 1 9 9 3 .
Agente
Precios
(VKg)
Costos Margen
($/Kg) Bruto(MB)
Distrib. Margen
MB(%) Neto(MN)
Distrib.
MN(%)
Productor Peq-mediano
Mayorista de Lima
Minoristas de Lima
0.247
0.296
0.469
0.615
0.209
0.038
0.087
0.078
0.038
0.049
0.173
0.146
9.3
12.1
42.6
36.0
0.038
0.011
0.086
0.068
18.7
5.4
42.4
33.5
0.412
0.406
100.0
0.203
100.0
0.197
0.038
0.087
0.078
0.050
0.049
0.173
0.146
12.0
11.7
41.4
34.9
0.050
0.011
0.086
0.068
23.3
5.1
40.0
31.6
0.400
0.418
100.0
0.215
100.0
Total intermediacin
Productor grande
Mayorista de Lima
Minoristas de Lima
Total intermediacin
0.247
0.296
0.469
0.615
b/
Fuente: elaboracin propia, en base a datos de precios reportados por la Oficina de Informacin Agraria
del Ministerio de Agricultura y el Instituto Nac. de Estadstica e Informtica.
a/ Las frmulas para el clculo del margen bruto y neto de mercadeo son parte del apndice de este
libro.
b/ El costo de comercializacin es diferente en el caso de agricultores peq-medianos y grandes. En
el primer caso es el valor es 0 . 2 0 9 , mientras que en el segundo caso es de 0 . 1 9 7 . Estos costos de
comercializacin intervienen en la estimacin de los margenes netos.
Los costos de comercializacin fueron estimados en base a informantes claves. Ver la seccin 3.3
para una explicacin del mtodo utilizado en la estimacin de precios y costos.
183
Anexo 2
Apuntes metodolgicos
Recopilacin de informacin
Inform acin
secundaria
La informacin secundaria proviene bsicamente de otros estudios sobre la

produccin y comercializacin de papa en la regin del Valle del Mantaro. Se ha
usado tambin estadsticas ofi0.ciales del Ministerio de Agricultura y el Instituto
Nacional de Estadstica e Informtica, referidas a produccin y superficie cosechada, as c o m o a precios en chacra, precios mayoristas en Huancayo y L i m a , y precios
minoristas al consumidor. Estos ltimos fueron usados para la estimacin de
mrgenes brutos y netos de comercializacin de papa para c o n s u m o .
Toda la estadstica secundaria empleada est publicada a nivel departamental
( J u n n ) o nacional; es por ello que las secciones sobre los antecedentes del cultivo
de papa en el Per, y sobre los mrgenes de comercializacin de la papa para
c o n s u m o , presentan informacin a dichos niveles.
Informacin
primaria
El anlisis descriptivo de los canales de comercializacin de papa para c o n s u m o

est basado en entrevistas formales a 67 productores, 21 mayoristas del mercado de
Huancayo, 24 transportistas y 27 mayoristas de La Parada. Los tamaos de muestra
no son necesariamente representativos de las poblaciones totales a las que representan.
El proceso de seleccin de las muestras no fue aleatorio. La razn de ello fue la
dificultad para acceder a entrevistas c o n agricultores, an temerosos por la situacin
de violencia vivida en la zona en el pasado reciente. La misma razn, sumada a cierta
desconfianza en proporcionar datos cuya reserva los encuestados consideran
importante, llev a la realizacin de encuestas "dirigidas" en el caso de los
mayoristas de Huancayo, de L i m a , y los transportistas. Estas entrevistas fueron
concertadas mediante contactos por amistad o gracias a la accesibilidad de los
entrevistados.
Las encuestas a productores se aplicaron en la mayora de casos a agricultores que
cultivan papa en la parte baja del valle ( s l o 16 entrevistas fueron realizadas en la
zona intermedia de Pazos). D a d o que el objetivo era evaluar los canales de
comercializacin hasta L i m a , slo se entrevist a agricultores c o n excedentes
comerciales.
184
JORGE ALARCON
La estimacin de los costos de comercializacin (necesarios para el clculo de

mrgenes netos) fue una tarea difcil. La mayora de productores e intermediarios
no los identifican claramente; otros desconfan en proporcionar este tipo de
informacin. Por tanto, los datos correspondientes a esta variable fueron obtenidos
de informantes "claves", que estuvieron dispuestos a compartir este tipo de
informacin.
Procesamiento de datos
La primera fase del procesamiento de datos consisti en una revisin de los
mismos, y un c h e q u e o de su consistencia. La segunda fase consisti en la
verificacin de la estratificacin de los agricultores en pequeos y medianos
(extensin total de cultivo de hasta cinco hectreas), y grandes (ms de cinco
hectreas de cultivo t o t a l ) . Las categoras usadas en la estratificacin fueron
escogidas o b e d e c i e n d o a una divisin con tamaos de muestra mnimas para el
anlisis estadstico, y tambin con la finalidad de usar la informacin sobre insumos
tcnicos (para el clculo de costos de produccin de los agricultores) reportado por
G m e z ( 1 9 8 5 ) . La tercera fase, de procesamiento, consisti en la confeccin de los
cuadros estadsticos que resumen las caractersticas tcnicas de la produccin y
comercializacin de papa del Valle del Mantaro.
Limitaciones del estudio

Las limitaciones de este estudio son de carcter m e t o d o l g i c o . La primera es que
las muestras no son estadsticamente representativas, ni por el tamao de las
mismas, ni por el proceso de seleccin de los informantes. El tamao de muestra
no fue calculado segn un proceso estadstico estndar, sino que estuvo limitado
por costos y tiempo asignados al trabajo de campo. El proceso de seleccin de los
entrevistados estuvo adems basado en relaciones de amistad o en la disposicin de
los informantes. D e b e entenderse, por tanto, que las conclusiones de este estudio
no son necesariamente extendibles a toda la poblacin de agricultores e intermediarios de la regin estudiada; son slo aproximaciones a las actividades de los
productores e intermediarios de papa en el canal de comercializacin indirecto del
Valle del M a n t a r o a Lima.
U n a segunda limitacin m e t o d o l g i c a es que los mrgenes de comercializacin
han sido calculados en base a precios promedio de encuestas oficiales, difciles de
ser verificados, y a costos de m e r c a d e o de los agentes participantes, que son difciles
de captar en encuestas primarias (dado el d e s c o n o c i m i e n t o de los mismos o la
reticencia de los entrevistados a reportar estos datos). Por consiguiente, los
185
mrgenes de error son desconocidos y no permiten hacer inferencias precisas; la

informacin expuesta debe por tanto ser tomada c o m o una aproximacin comparativa, ms que c o m o valores absolutos correspondientes a ganancias reales.
Finalmente, hay que sealar que los mrgenes netos de comercializacin slo han
sido calculados a nivel del departamento de Junn, dado que la informacin oficial
es reportada a ese nivel de especificidad. Similarmente, estos mrgenes netos han
sido estimados slo para un ao ( 1 9 9 3 ) ; su validez en el tiempo podra reducirse,
sobre t o d o durante pocas con procesos inflacionarios altos.
186
COMENTARIOS
Comentarios
Vilma Gmez Galarza
C o n s i d e r o que el trabajo de Alarcn es importante al menos por cuatro razones. En

primer lugar, porque permite c o n o c e r la situacin del sistema de mercadeo entre
una de las mayores zonas productoras (el valle del M a n t a r o ) y el mercado ms
grande ( L i m a ) . En segundo lugar, porque remarca la necesidad de estudiar
separadamente el mercadeo de la papa para c o n s u m o y el de la papa para semilla.
En tercer lugar, porque plantea interesantes recomendaciones de poltica para la
modernizacin del sistema de comercializacin. Finalmente, porque sugiere pistas
para un estudio ms integral de dicho sistema.
D e b e notarse que el trabajo se basa en entrevistas realizadas en octubre -poca
en que comienza la siembra de papa en el Valle del Mantaro- y que, por lo tanto,
se sustenta en informacin de la temporada anterior, que los encuestados deban
recordar; adems, la muestra con la que se trabaj fue muy pequea. Estas
restricciones de alguna manera condicionan los clculos de los mrgenes y de la
rentabilidad obtenida por los diferentes agentes que intervienen en la comercializacin. Hubiera sido interesante que se realice un seguimiento a lo largo de
t o d o el proceso de comercializacin, c o m e n z a n d o por un estudio del mercado de
Lima en relacin a los ciclos de abastecimiento y precios, incorporando c o m o eje
bsico la estacionalidad. Esta visin hubiera permitido incluir en el estudio al
abastecimiento de papa proveniente de la Costa; de esta forma, el anlisis sera ms
integral, permitiendo comprender mejor otros aspectos fundamentales del sistema
de m e r c a d e o , c o m o por ejemplo cules son sus principales restricciones.
En lo que sigue, mis comentarios seguirn la estructura del t e x t o . En primer
lugar, quiero referirme a los canales de comercializacin que Alarcn identifica.
S e g n el autor, el flujo de papa hacia el mercado de Lima es relativamente directo,
no existiendo un nmero excesivo de intermediarios en el proceso. E s t o reflejara
un c a m b i o en el sistema, consistente en la disminucin sustantiva del n m e r o de
intermediarios, concentrndose hoy la intermediacin en un agente, el mayorista
del m e r c a d o de Huancayo. Alarcn remarca tambin la importancia de los grandes
productores en el abastecimiento, los cuales deben haber c o n c e n t r a d o tierras en los
ltimos aos, buscado elevar la productividad (lo cual respondera al objetivo de
o b t e n e r ganancias basadas en el volumen de ventas, ya que el precio de la papa ha
experimentado una cada tendencial).
Si se hiciera un estudio de las variaciones mensuales de los precios y del
abastecimiento de papa a lo largo de varios aos, se podran c o n o c e r las razones que
187
han determinado la estructura de los canales de comercializacin de este producto.

El c o m p o r t a m i e n t o de los precios durante los aos setenta y o c h e n t a sugiere
algunos elementos causales:
1. En el sistema de mercadeo de la papa, un factor siempre presente ha sido que los
precios al consumidor han tendido a bajar. E s t o ha estimulado que los dos puntos
vitales del sistema, los productores y los mayoristas de Lima, busquen o b t e n e r
mayores beneficios relativos frente a los precios deprimidos. Por esto, la
comercializacin es cada vez ms directa -y por tanto beneficiosa-para aquellos
que pueden acceder ms fcilmente al transporte (grandes productores y
mayoristas de L i m a ) . Los otros agentes, que tienen dificultades para acceder a
transporte, han buscado la intermediacin de los mayoristas del mercado de
Huancayo, los que con el crecimiento de la ciudad se han constituido en
importantes agentes de comercializacin en la zona.
2. La evolucin de los precios estacionalizados (mensuales) sugiere que los precios
no son los mismos a lo largo del periodo enero-julio, que es cuando el Valle del
M a n t a r o abastece a Lima. Al parecer, entre enero y febrero los precios son
relativamente mayores debido a la disminucin de la produccin de la C o s t a . Ello
explicara que en esos meses los mayoristas de Lima estn dispuestos a ir hasta la
chacra para acopiar la papa y asumir los gastos de cosecha y postcosecha, e incluso
financien a los productores con el objetivo de asegurar la compra. Por o t r o lado,
los agricultores que cosechan en estos meses son generalmente los grandes
productores, que poseen tierras de riego, siembran temprano y adems disponen
de capital para la semilla y la mano de obra. En esta poca, los agricultores, sean
grandes o medianos, tambin estn ms dispuestos a llevar su producto directamente hasta Lima.
3. En los meses de mayor cosecha ( m a r z o , abril y m a y o ) , los precios son generalmente muy bajos. En esta poca el mayorista de Lima no suele tener necesidad
de desplazarse a las chacras. Del mismo m o d o , el mayorista de Huancayo que
recibe los excedentes de los pequeos y medianos productores intenta dar salida
a sus excedentes, comercializndolos tambin en los mercados de Lima.
4. Un estudio de los ciclos, as c o m o de la estacionalidad del abastecimiento de papa
en el mercado de L i m a , permitira ver q u e , en los meses en que es la Sierra la zona
que abastece, los precios estn estrechamente ligados al c o m p o r t a m i e n t o del
abastecimiento y de los precios de la papa proveniente de la C o s t a . Es decir, es
posible que las fluctuaciones de siembra y de produccin de la papa en la C o s t a
produzcan fluctuaciones en los precios de la papa proveniente de la Sierra.
En conclusin, el anlisis de la tendencia de los precios, la estacionalidad y la
demanda permitira no slo c o n o c e r los canales de comercializacin, sus mrgenes
y sus rentabilidades, sino tambin explicar las causas de la estructuracin de canales
ms directos y eficientes pero, al m i s m o t i e m p o , cada vez ms favorables al
mayorista l i m e o . D e b e m o s recordar que un sistema de mercadeo eficiente debe
188
COMENTARIOS
caracterizarse por regularizar el abastecimiento y los precios en los principales

mercados, de forma tal que se beneficien los productores y los consumidores, y slo
secundariamente los intermediarios.
Un segundo tema que quiero discutir es el de los agentes de comercializacin.
El trabajo de Alarcn permite c o n o c e r las funciones de cada agente y las relaciones
que existen entre ellos. Destaca el papel en el financiamiento asumido por los
mayoristas tanto de Lima c o m o de H u a n c a y o , lo cual les ha permitido elevar su
poder de negociacin. No d e b e m o s olvidar, en t o d o caso, que frente a la
desactivacin del B a n c o Agrario, esta forma de financiamiento permiti continuar
con la produccin y menguar una posible e n o r m e cada en los ltimos aos.
Por o t r o lado, Alarcn tambin indica que es nfimo el valor agregado por cada
agente en la comercializacin, mostrando que el sistema de mercadeo no incluye
aspectos productivos, siendo el transporte la nica modificacin que experimenta
el producto. Es decir, el sistema de mercadeo es prcticamente primitivo. Igualmente, se afirma que otros mercados diferentes al limeo estn c o b r a n d o importancia
y, por lo tanto, tienen agentes especficos.
As, se podra sostener que los mercados van creciendo, multiplicndose y
generando funciones que antes correspondan a un solo agente. Hoy, en la
comercializacin de la papa destacan los siguientes mercados, con sus respectivos
agentes: el mercado de La Parada, en L i m a , donde interactan los mayoristas de
Lima, los grandes productores y los transportistas; los mercados perifricos de
Lima, donde interactan el mayorista de Huancayo, los pequeos y medianos
productores y los transportistas; el mercado de Huancayo, donde operan los
pequeos y medianos productores y otros intermediarios; y, finalmente, los
mercados rurales, donde operan los pequeos agricultores campesinos y los
pequeos intermediarios. La produccin y comercializacin de semilla contara con
dos tipos de mercado: el mercados directo, donde operan el productor de la Costa
y productores de la sierra; y el mercado de Huancayo, donde negocian entre
pequeos productores.
El tema ms importante discutido por Alarcn es el de los mrgenes de
comercializacin y la rentabilidad. Pese a que los clculos incluyen una serie de
supuestos y datos provenientes de fuentes secundarias, la inclusin de los costos de
cada agente de la cadena de comercializacin hace que estos clculos sean ms
completos que los de trabajos anteriores. La primera conclusin relevante es que los
mayoristas de Lima obtienen mrgenes ms altos respecto a los otros agentes, sin
casi aportar valor agregado al producto; asimismo, obtienen los mayores niveles de
rentabilidad, no slo por el volumen que manejan sino tambin por su nivel de
rotacin del capital. O t r a conclusin relevante es que los minoristas de Lima
tambin obtendran altos mrgenes; sin e m b a r g o , por los volmenes que comercializan sus beneficios seran m u c h o menores que los de los productores o los
mayoristas de Huancayo. En sntesis, la intermediacin parece ser ms rentable que
189
la actividad productiva, sin que el aumento que introduce en el precio se justifique

en sus costos.
O t r o tema que vale la pena destacar es el referido al sistema de comercializacin
de la papa para semilla. Alarcn seala la importancia de estudiar este producto en
su especificidad, y remarca que esta actividad es rentable. Ello sugiere que, si se
aaden los mrgenes obtenidos por las venta de la papa semilla a los mayoristas de
H uancayo, es probable que los mrgenes totales obtenidos por los productores sean
mayores.
Cabe precisar respecto a la produccin de papa para semilla que, pese a ser un
insumo crucial, actualmente est sin control, desorganizada y posiblemente en
proceso de reversin, debido a la privatizacin del I N I A y a la desactivacin del
Ministerio de Agricultura. Ambas instituciones deberan estar jugando un papel
sustancial en el control de calidad, en la investigacin tecnolgica y en su
transferencia a los productores.
Finalmente, respecto a la recomendaciones de poltica que formula Alarcn, creo
que son interesantes y sustanciales. Sin e m b a r g o , el problema es que cada una de
ellas est estrechamente ligada a otros aspectos del sistema de mercadeo y a otras
reas del manejo de la poltica sectorial y m a c r o e c o n m i c a . La primera poltica
recomendada, "hacer ms competitivo el sistema de acopio y la compra de papa a
nivel mayorista de L i m a " , est estrechamente relacionada con la poltica de precios
y con la descentralizacin de los mercados. La segunda recomendacin, relativa a
las formas de organizacin de los productores, se relaciona con las polticas de
precios, de capacitacin y de gestin de los productores. La tercera recomendacin,
relativa a los mecanismos de crdito rural para los pequeos agricultores, se
relaciona con la poltica financiera liberal y las posibilidades de que el mercado
resuelva los problemas de los pequeos productores, en especial de la Sierra. La
recomendacin sobre el "uso de radio y televisin" est ligada a la creacin de
mercados donde la informacin sea un elemento sustancial. Por ultimo, el desarrollo de mecanismos de almacenamiento y procesamiento para estabilizar precios y
disminuir riesgos depende estrechamente de una poltica arancelaria que proteja la
rentabilidad de la papa ante los derivados del trigo.
En resumen, el trabajo de Alarcn nos brinda nuevos hallazgos sobre el
mercadeo de la papa, adems de describir correctamente la escala en que se beneficia
cada uno de los agentes que interviene en este tipo de mercadeo. Asimismo,
proporciona recomendaciones de poltica que podran modificar la escala de
beneficiarios en favor de los productores agrcolas y los consumidores.
190
COMENTARIOS
Manuel A. Glave
Una de las contribuciones ms importantes del estudio de Gregory S c o t t sobre la

comercializacin de papa en la zona central del Peru , realizado hace una dcada,
fue el anlisis crtico de cinco "conclusiones c o m u n e s " de los estudios previos sobre
la comercializacin de alimentos en el Per. Las cinco "conclusiones" eran las
siguientes: "el acopio rural es desorganizado e ineficiente"; "los mrgenes de
comercializacin de los acopiadores rurales son excesivos"; "el alto costo de los
fletes contribuye a elevar los costos de comercializacin";" los mrgenes exorbitantes de los mayoristas limeos incrementan los precios al consumidor"; y, "el
c o n s u m o de cultivos alimenticios tradicionales tales c o m o la papa ha disminuido en
Lima".
1
Para ello, S c o t t precis ciertos conceptos claves tales c o m o comercializacin,

rechazando la separacin entre produccin y distribucin; canal de comercializacin,
entendido c o m o la serie de etapas o actividades por las que el producto atraviesa
desde que sale de las manos del productor hasta que llega al consumidor; y
actividades de comercializacin, que pueden ser fsicas o de intercambio. C o n estos
conceptos, y pese a ser ms descriptivo que analtico, S c o t t relativiz una por una
todas estas conclusiones.
En el trabajo de Jorge Alarcn que hoy me toca comentar se vuelven a trabajar
estos conceptos y discutir esas viejas "conclusiones c o m u n e s " . No parecen haber
serias modificaciones en el marco conceptual, solamente algunas precisiones sobre
el nmero y tipos de canales de comercializacin, as c o m o en el clculo de los
mrgenes netos. E n t o n c e s , la primera pregunta que surge es qu resultados nuevos
nos presenta Alarcn en relacin al estudio de S c o t t . Veamos algunos de los puntos
ms saltantes del trabajo, acompaados de algunas interrogantes.
Competitividad
de
los
mercados
(y
rentabilidad
de
la
agricultural)
Alarcn parte de constatar que los canales de comercializacin de papa para

c o n s u m o entre el Valle del Mantaro y Lima son relativamente directos. Pero, al
mismo tiempo, muestra que esto va acompaado de una desigual distribucin de
los mrgenes netos de ganancia y de rentabilidad en favor de los comerciantes
mayoristas de Lima. De ah se infiere la recomendacin bsica del estudio: "hacer
ms competitivo y eficiente el sistema de acopio y compra de papa a nivel mayorista
en L i m a " , a travs de un "sistema de mercados eficientes y transparentes".
1. Mercados, mitos e intermediarios. La comercializacin de la papa en la zona central del

Per. Universidad del Pacfico, Lima, 1 9 8 5 .
191
Sin e m b a r g o , p o c o se dice sobre c m o lograr esa mayor competitividad y

eficiencia del sistema de comercializacin . Se afirma que el Estado se debe limitar
a ofrecer las condiciones necesarias (infraestructura de caminos, creacin de
mecanismos de crdito rural) para alcanzar esa competitividad. Se plantea adems
la diversificacin del acopio c o m o una alternativa para aumentar la competitividad
de los comerciantes en el mercado limeo. Para ello, la informalidad y desorganizacin deberan ser eliminadas. Ntese que parece haber cierta contradiccin entre
esta recomendacin por impulsar el desarrollo de los mercados de la periferia y la
propuesta de culminar el proyecto del Gran M e r c a d o Mayorista c o m o ente
"formador de precios". Es por ello que se necesita mayor claridad analtica para
identificar un sistema de comercializacin eficiente, y as poder contestar a la
pregunta clave de la investigacin: cmo evitar las barreras a la entrada y otras
actividades de colusin? Hubiera sido interesante adems contextualizar un p o c o
la situacin del sector papero. Es conocida la fuerte cada del precio real en chacra
de la papa desde 1 9 8 7 , y la tendencia decreciente en el c o n s u m o per capita (de 1 7 0
kilos en 1 9 5 0 a 66 kilos en 1 9 9 3 ) . Precisamente, que los canales de comercializacin
sean mayontariamente directos pueden explicarse por estas tendencias de largo
plazo.
2
Desigual
distribucin
de
beneficios
de
la
comercializacin
U n o de los resultados ms importantes en todos los estudios de caso presentados en este seminario es que los mrgenes netos de comercializacin y los
indicadores de rentabilidad calculados muestran con claridad una tremenda
disparidad en la distribucin de beneficios. En el caso de la papa, mientras los
pequeos agricultores o b t i e n e n un ingreso per capita de menos de 5 0 0 dlares
para un periodo de c i n c o meses, los mayoristas limeos superan los 1 8 , 0 0 0
dlares. Es importante esta ltima cifra, que representa un ingreso n e t o mensual
p r o m e d i o de ms de 3 , 0 0 0 dlares para los mayoristas limeos. Sorprende sin
e m b a r g o que los minoristas limeos o b t e n g a n un ingreso neto tan bajo c o m o el
de los pequeos productores.
Por o t r o lado, hay que precisar que estos clculos son datos correspondientes a
una sola campaa agrcola. Se requieren de estudios que ilustren la dinmica de
2. Tampoco se aclara la relacin entre mercados competitivos y eficiencia econmica. Un

famoso resultado de la teora econmica del bienestar es que el equilibrio competitivo no es eficiente
ante la presencia de externalidades, y que en ese caso se requiere de incentivos que conduzcan a la
economa descentralizada (de libre mercado) al resultado eficiente. Por lo tanto, en el caso de la
comercializacin agrcola (y en especial en el caso de la papa) es imprescindible discutir la presencia de
externalidades antes de asumir que la eficiencia de los mercados se puede medir a travs de U
competitividad de los mismos.
192
COMENTARIOS
largo plazo de estos indicadores. Por ejemplo, en el estudio se muestra los mrgenes
brutos de comercializacin de papa entre 1 9 8 7 y 1 9 9 3 , observndose poca
variabilidad del mismo; se debera hacer lo mismo con el margen neto.
Por ultimo, es importante resaltar un resultado por todos esperado: la confirmacin del potencial que tiene la organizacin de productores para aprovechar las
economas de escala en la comercializacin. Aqu hay dos puntos que ameritan una
mayor investigacin futura. U n o es la existencia de economas de escala en la
comercializacin, lo cual es negado en el trabajo de G e n g y C a n n o c k presentado
en este seminario. El otro punto es el referido al poder de negociacin de los
productores organizados. Cmo debe ser estructurada esa organizacin? Para el
caso de la papa, se debe distinguir el productor serrano del productor costeo?
C m o se evala el papel de la C O N A P A P A en tal sentido?
Reforma financiera
sistemas
de
informacin
El estudio que venimos c o m e n t a n d o y otros que se han realizado en los ltimos

aos sobre la pequea agricultura en el Per, revelan que son dos las necesidades
inmediatas de poltica: el diseo de mecanismos de crdito rural, y el desarrollo
de un sistema de informacin agraria. En ambos la intervencin del Estado es
crucial.
Alarcn propone que el Estado participe en "actividades de fomento de crdito
rural a pequeos productores", estimulando la conformacin de "instituciones
financieras basadas en organizaciones comunales y de productores". Sin embargo,
queda pendiente el estudio que demuestre que esto es factible, es decir, cul es la
magnitud del ahorro campesino existente, si es factible o no generar mecanismos
de asignacin y recuperacin del financiamiento. T a m p o c o queda claro si esta
reforma financiera que Alarcn propone implica algo distinto a la propuesta
gubernamental de cajas rurales. La interrelacin entre la eficiencia de los sistemas
de comercializacin y el financiamiento rural ha sido documentada en varios
estudios de caso en la literatura (modelos de mercados "entrecruzados"). Es
necesario por lo tanto incorporar en las recomendaciones lincamientos de poltica
de crdito rural.
Por otro lado, es impresionante que slo cuatro de los 67 productores encuestados
mencionaran el "uso informativo" de programas de radio y televisin. Indudablemente los productores desean alcanzar informacin oportuna y de bajo costo sobre
precios, costos y volmenes de abastecimiento. El potencial existente para desarrollar sistemas de informacin es e n o r m e , dada la indiscutible relacin entre informacin fluida y estrategias econmicas. Sin embargo, quin asumir los costos de
hacer circular la informacin? Alarcn afirma que sta debe ser tarea del Estado,
pero sera interesante evaluar si los mismos productores organizados pueden
impulsar el proyecto, quizs en coordinacin con instituciones c o m o E M M S A ,
193
organizaciones no gubernamentales y el mismo Estado (la Oficina de Informacin

Agraria del Ministerio de Agricultura) .
3
Desarrollo
de
un
mercado
de semilla
El trabajo de A l a r c n presenta i n f o r m a c i n de m u c h o valor s o b r e la

comercializacin de papa para semilla, llenando el vaco existente hasta hoy sobre
el tema. S o b r e el particular, hay que decir que el reciente b o o m de semilleros,
resultante del diferencial de precios, enfrenta dos serias limitaciones. En primer
lugar, la ausencia o informalidad del registro oficial o certificacin de semilla de
buena calidad. Esta es una de las actividades que el Estado ha dejado de cumplir.
Alarcn reclama con razn que esta informalidad debe ser "mejorada", ya que sus
efectos en trminos de los precios que obtienen los productores, y la propia calidad
de la semilla que circula, son claramente negativos. En segundo lugar, el tamao del
mercado de semillas tiene un lmite: no todos los productores se pueden convertir
en semilleristas. Aqu s es necesario algn nivel de planificacin centralizada.
C r e o que se podra haber utilizado informacin ms desagregada por zonas de
produccin, dado que existen distintas "especializaciones regionales" en trminos
de disponibilidad de semillas y acceso a mercados. Ms aun si es que se quiere
discutir el potencial de comercializacin de papa para c o n s u m o de alta calidad
nutritiva, c o m o son las variedades nativas. No slo se trata de papas amarillas o
huayros, sino tambin del conjunto de variedades de papa de color que son
tradicionalmente utilizadas en mercados restringidos con fines de c o n s u m o y de
intercambio tradicional. T a m p o c o se trata de impulsar solamente un mercado de
exportacin para esta " papa-gourmet"; hoy existe un gran potencial para la creacin
y desarrollo de un mercado interno para ella.
Necesidades
de
investigacin
Es importante identificar las lneas de investigacin futura que se derivan de este

trabajo. Sugiero cuatro temas. El primero es la evaluacin de largo plazo de los
mrgenes netos y la rentabilidad de la comercializacin, para lo cual se debe
construir una serie de tiempo de precios reales en chacra, ndice de costos reales de
produccin, y costos de comercializacin. Un segundo tema es el de la competitividad de los mercados de Lima Metropolitana, incluyendo el anlisis de las
estrategias de los comerciantes mayoristas y minoristas. El tercer tema sera la
competitividad de los mercados rurales (de tierra, capital y trabajo), y el cuarto tema
la realizacin de un estudio de factibilidad de un mercado interno para variedades
nativas en grandes centros urbanos.
3. CEPES est desarrollando un esfuerzo en esta direccin, a travs de la Red Agrocosta, que
agrupa a varias ONG que trabajan en la Costa central.
El sistema de comercializacin de frutas:

ios casos del limn, el maracuy y el m a n g o
en el Norte del Per
Martn Valdivia
Vctor Agreda
1. Introduccin
197
2. El cultivo de frutas en la Costa N o r t e del Peru
199
3. La comercializacin de frutas en el Per
206
3.1
3.2
3.3
3.4
Estacionalidad de produccin, precios e ingresos

Agentes y canales de comercializacin
El mercado externo
Agroindustria y produccin frutcola
4 . Mrgenes d e comercializacin
4.1 Estimacin de los mrgenes
4 . 2 Determinantes de los mrgenes
206
208
220
223
226
226
238
240
Bibliografa
245
Anexo
247
El sistema de comercializacin de frutas:

los casos del limn, el maracuy y el m a n g o
en el Norte del Per (*)
Martn Valdivia
Vctor Agreda
1. Introduccin
El programa de estabilizacin y ajuste estructural que el actual g o b i e r n o ha
implementado durante los ltimos cuatro aos, ha dejado en manos del mercado
la evolucin de una serie de variables tradicionalmente consideradas instrumentos
de poltica e c o n m i c a . C o n c r e t a m e n t e , hoy no existe control de precios, subsidio
crediticio, restricciones arancelarias o paraarancelarias selectivas, tipos de cambio
diferenciales, o intervencin estatal en la comercializacin de bienes o servicios.
Evidentemente, que tal estrategia tenga xito en trminos de generar un e n t o r n o
ms propicio para el crecimiento de la e c o n o m a peruana, depende de la eficiencia
en el funcionamiento de los mercados de bienes y factores; tal eficiencia depende
a su vez tanto de aspectos institucionales c o m o de la dotacin de infraestructura
econmica.
El escaso desarrollo de los mercados rurales de factores y productos hace que el
sector agrario peruano sea particularmente sensible a estrategias de este tipo.
Durante las ltimas tres dcadas, este sector se ha visto afectado por procesos c o m o
la Reforma Agraria (y su posterior desmantelamiento) y el m o d e l o de industrializacin mediante sustitucin de importaciones. Tales procesos no slo implicaron
un sesgo negativo en la determinacin de precios y en la asignacin de bienes
pblicos para las economas rurales, sino que tambin debilitaron institucionalmente
al sector (al no favorecer la organizacin de los productores).
Esta debilidad del sector agrario sera notoria en el caso de los sistemas de
comercializacin, si consideramos su probable estrecha relacin con la ineficacia
que han mostrado las diferentes polticas de precios aplicadas para mejorar las
condiciones de los productores agropecuarios. Diversos estudios as lo sugieren:
(*) Los autores agradecen a Rigoberto Garca y Mara Cristina Rizo Patrn por su colaboracin
en el trabajo de campo, as como la valiosa asistencia de Jos Gallardo. Esta versin se vio enriquecida
por los comentarios de Javier Escobal y Arturo Briceo, quienes, sin embargo, no son responsables de
cualquier error que tenga este artculo.
198
ESCOBAL Y AGREDA
Escobal ( 1 9 9 1 ) , por ejemplo, hace un recuento del fracaso de la poltica agraria del
g o b i e r n o aprista basada en el crdito subsidiado y el establecimiento de precios de
refugio; asimismo, Escobal y B r i c e o ( 1 9 9 2 ) discuten la ineficacia de la poltica de
sobretasas arancelarias para mejorar los precios al productor, mostrando que el
resultado ha sido fundamentalmente la elevacin de los mrgenes de comercializacin
que obtienen los intermediarios. Estos resultados de poltica, de alguna manera
sorpresivos, evidencian lo poco que se sabe sobre los sistemas de comercializacin,
as c o m o la importancia de considerarlos al m o m e n t o de disear polticas tendientes
a mejorar la situacin de los productores agropecuarios.
Es pues necesario mejorar el c o n o c i m i e n t o sobre los sistemas de comercializacin
de la produccin agropecuaria, tanto en el mercado domstico c o m o en el externo.
Esa tarea cobra mayor importancia porque en los ltimos aos dichos sistemas se
han transformado dramticamente, merced al programa de liberalizacin aplicado
desde 1 9 9 0 . La desaparicin de E N C I y E C A S A elimin el m o n o p o l i o en la
comercializacin que mantenan tales empresas pblicas para ciertos insumos y
productos, motivando la aparicin de nuevos agentes privados de comercializacin
o el fortalecimiento de los antiguos. De otro lado, la desactivacin del sistema de
financiamiento rural conducido por el B a n c o Agrario ha fortalecido la posicin de
los intermediarios, al convertirse stos en una de las principales fuentes de
financiamiento para los productores.
El objetivo de este d o c u m e n t o es contribuir en la elaboracin de un diagnstico
de los sistemas de comercializacin de frutas en el Per, caracterizados por su
naturaleza perecible y por su condicin de exportable, en la mayor parte de los
casos. Este artculo recoge los resultados de un estudio tendiente a caracterizar el
sistema de comercializacin de la produccin de frutas en la Costa N o r t e del Per.
La importancia de un estudio de este tipo radica en varios factores. En principio,
esta produccin tiene ventajas comparativas en dicha zona, lo que de por s hace
importante analizar sus sistemas de comercializacin (especialmente considerando
que no se ha terminado de consolidar su relacin con la actividad exportadora). Un
aspecto relacionado a ello es que la alta perecibilidad de las frutas tropicales genera,
especialmente en un c o n t e x t o c o m o el peruano, una menor capacidad de negociacin para el pequeo productor respecto al mayorista de Lima. La ausencia de
organizaciones de productores, las maffias organizadas alrededor del mercadeo
mayorista, la ausencia de sistemas transparentes de informacin oportuna sobre la
naturaleza de las transacciones, entre otras, son condiciones que favorecen el poder
de negociacin de los mayoristas. Por otro lado, la importancia de este tema se ha
acentuado recientemente c o m o resultado de su relacin con la poltica de recaudacin tributaria, aspecto clave en el xito del programa e c o n m i c o durante los
prximos dos aos.
Para el anlisis se han escogido tres frutas producidas en dos valles especficos:
limn y maracuy en el Valle de M o t u p e - O l m o s y m a n g o en el Valle de San L o r e n z o .
LA COMERCIALIZACIN DE FRUTAS EN LA COSTA NORTE
199
Se trata de identificar los principales agentes del sistema de comercializacin, as

c o m o la naturaleza de sus interrelaciones. Asimismo, se calculan los mrgenes de
comercializacin y la rentabilidad para cada una de las etapas de intermediacin.
Finalmente, se identifican sus factores determinantes, tratando de establecer
algunos criterios para elaborar recomendaciones de poltica.
El estudio se basa en informacin recopilada mediante una encuesta a una muestra
de productores de ambos valles. Aunque esta muestra no es representativa en
trminos estadsticos, los valles escogidos s son representativos de la produccin
frutcola en Lambayeque y Piura, los que a su vez son los departamentos de mayor
importancia en la produccin de los cultivos escogidos. Se han realizado entrevistas
complementarias a los dems agentes de los circuitos de comercializacin respectivos: dirigentes de la organizacin de productores de M o t u p e orientada a comercializar su produccin (Agridesa), funcionarios de J u g o s del N o r t e (la principal
empresa agroindustrial de la zona de M o t u p e ) , funcionarios de Noragro y Frutos del
Edn (exportadoras de mango ubicadas en San L o r e n z o ) , y comerciantes mayoristas
en el M e r c a d o de Frutas en L i m a y minoristas de algunos mercados distritales.
1
El artculo est dividido en cinco secciones, incluida esta introduccin. En la

segunda seccin se describe la evolucin de la produccin frutcola en la Costa
N o r t e del Per, identificando la importancia y las caractersticas de los cultivos
seleccionados para este estudio. En la tercera seccin se describen los sistemas de
comercializacin, analizando la direccin de los flujos y la estacionalidad de precios,
produccin e ingresos, y detallando el papel que cumplen los agentes involucrados
y sus interrelaciones (se analiza particularmente el papel de la agroindustria y los
mercados internacionales en el desarrollo del cultivo). La cuarta seccin recoge los
estimados de los mrgenes en las diferentes etapas de comercializacin, analizando
su distribucin entre los agentes y los niveles de rentabilidad que implican. En esta
seccin tambin se analizan los factores determinantes de los mrgenes en cada
canal de comercializacin. Finalmente, en la quinta seccin se presentan las
conclusiones y se discuten sus implicancias sobre las bondades de algunas recomendaciones de poltica, que se ha venido barajando para este tipo de sistemas de
comercializacin, definiendo tambin una agenda para la investigacin futura.
2. El cultivo de frutas en la Costa Norte del Per

La actividad agrcola en la Costa N o r t e del pas se concentra fundamentalmente en
la produccin de arroz, algodn y maz amarillo duro, cultivos que ocupan ms del
1. Su nombre oficial es Mercado Mayorista No. 2. En este artculo optamos por la denominacin
ms difundida.
200
VALDIVIA Y AGREDA
6 0 % de la superficie cultivada en los departamentos de Piura y L a m b a y e q u e . Sin

e m b a r g o , durante los aos o c h e n t a , la produccin de frutas c o m o el limn, el
maracuy y el m a n g o experiment un gran dinamismo en los valles de M o t u p e O l m o s y San L o r e n z o .
Tal dinamismo se debi, entre otros factores, al fuerte incentivo que significaron
las expectativas de penetrar exitosamente en el mercado internacional, gracias a las
ventajas con que contaba la zona para colocar su produccin en dicho mercado. En
el caso del Valle de M o t u p e , el acceso a crdito del B a n c o Agrario para financiar la
excavacin de pozos de agua y la instalacin de modernos sistemas de riego,
tambin cumpli un papel significativo .
2
De ese m o d o , la problemtica de la produccin y comercializacin de frutas

en el Per se ha ido vinculando cada vez ms al tema del c o m e r c i o exterior
( G i n o c c h i o 1 9 9 2 ; Daz y otros 1 9 9 1 ) . Frutas tropicales c o m o el maracuy, el
m a n g o y el limn, entre otras, son frecuentemente mencionadas c o m o ejemplos
de rubros en los que el pas tiene ventajas comparativas para el c o m e r c i o internacional . Las caractersticas climticas de la Costa Norte, por ejemplo, permiten
obtener altos rendimientos en los meses en que tales productos escasean en el
mercado internacional.
Pese a la existencia de esas ventajas comparativas, la exportacin de frutas o sus
derivados no ha crecido de acuerdo a lo esperado. Diversos son los factores que
podran explicar este pobre desempeo, ms all de las distorsiones macroeconmicas
que afectaron a la e c o n o m a peruana durante los aos ochenta. U n o de los ms
importantes sera la inexistencia de un sistema eficiente de comercializacin, lo cual
habra impedido el acceso de los pequeos productores al mercado internacional,
bien elevando sus costos o simplemente generando prdidas luego de una gestin
infructuosa (Agreda 1 9 9 1 ) .
A continuacin se repasan las caractersticas de cada uno de los cultivos
seleccionados. Asimismo, se revisa la dinmica particular que experiment cada uno
de ellos en las ltimas dos dcadas.
3
El
limn
En el Per se produce fundamentalmente el limn sutil de Chulucanas, cultivo

en el cual el pas cuenta con importantes ventajas climticas ( D a z y otros 1 9 9 1 :
2.
La presencia de Jugos del Norte, la empresa agroindustrial ms grande de la zona norte del pas,
tambin estimul la extensin del cultivo entre los pequeos productores. Cabe sealar, sin embargo,
que los medianos productores modernos entraron a este mercado con anterioridad a la instalacin de
dicha empresa.
3. Las estimaciones de Cannock ( 1 9 9 3 ) confirman las ventajas comparativas del pas en la
produccin de frutas y hortalizas, pero no necesariamente en los productos analizados aqu. Para
201
1 2 0 ) . Las caractersticas de este limn -cascara gruesa y a b u n d a n t e semilla- no

favorecen la e x p o r t a c i n del p r o d u c t o fresco, debido a las preferencias de c o n s u m o
5
en otras regiones del m u n d o ; sin e m b a r g o , es i d n e o c o m o i n s u m o en la

elaboracin de j u g o s y aceites esenciales. Este ltimo p r o d u c t o es una de nuestras
principales alternativas de exportacin.
El limn es u n o de los p o c o s bienes agrcolas peruanos cuya p r o d u c c i n ha
c r e c i d o s o s t e n i d a m e n t e en los ltimos treinta aos, en especial durante la ltima
dcada (vase el grfico 1 ) . En este ltimo periodo la p r o d u c c i n nacional de limn
c r e c i significativamente, pasndose de un p r o m e d i o de 7 6 , 0 0 0 T . M . en la primera
Grfico 1
Produccin nacional de limn
(miles de T.M.)
Fuente: Ministerio de Agricultura ( 1 9 9 2 )
Cannock, el mango est bien ranqueado (noveno lugar), pero el maracuy est bastante mal ubicado
(lugar 43 entre los 56 cultivos analizados). El caso del limn no fue considerado en el anlisis.
4.
Estos autores sealan que la temperatura y el clima de la zona norte del pas (Piura) constituyen
una importante ventaja, pues esta variedad crece ptimamente en zonas con temperaturas cercanas a
los 30 grados centgrados y ausencia de lluvias en tiempos de la cosecha.
5.
Las variedades de limn ms comercializadas en el mercado mundial son los limones sutiles,
que pueden ser divididos en dos grupos segn su contenido de cido: limones sutiles no cidos (indio,
palestino o limones dulces), y limones sutiles cidos. Estos ltimos pueden ser divididos en dos
subgrupos segn la cantidad de semilla y el tipo de cascara: limones sutiles cidos con abundante semilla
y cascara gruesa (West Indian, Mexican o Key) -subgrupo al que pertenece el limn sutil de Chulucanas, y limones sutiles sin semilla, variedad conocida como Tahiti.
202
VALDIVIA Y AGREDA
mitad de los ochenta a un promedio de 1 4 2 , 0 0 0 T . M . en la segunda mitad. Esta

tendencia se acentu entre 1 9 9 0 y 1 9 9 2 , periodo en el cual la produccin promedio
super las 2 0 0 , 0 0 0 T . M .
La produccin del limn ha estado crecientemente concentrada en la Costa
N o r t e del pas. En 1 9 7 0 , los departamentos de Piura y Lambayeque contribuan
con el 5 2 % y 6% de la produccin nacional, respectivamente; dos dcadas despus,
explicaban el 5 8 % y el 2 9 % de dicha produccin. H o y la Costa N o r t e es la regin
donde se originan los principales flujos comerciales de limn hacia el principal
mercado interno ( L i m a ) o hacia los mercados externos (previo procesamiento en
la industria productora de derivados del l i m n ) . Esta evolucin sera una respuesta
a la existencia de importantes ventajas comparativas para el cultivo en esa regin y
al estmulo que implic la formacin de una gran empresa agroindustrial en la zona
( J u g o s del N o r t e ) .
El crecimiento de la produccin fue resultado de la expansin de la superficie
destinada al cultivo antes que de una elevacin de la productividad de la tierra. Tal
expansin de la superficie cultivada, sin e m b a r g o , no fue h o m o g n e a entre las
diferentes zonas productoras del pas; en realidad, la expansin se dio casi
exclusivamente en la Costa N o r t e (Piura, Lambayeque y T u m b e s ) , mientras que
prcticamente no hubo crecimiento en la Selva y en la Sierra N o r t e (Amazonas,
Cajamarca, San Martn, L o r e t o ) , e incluso h u b o una reduccin en la Sierra Central
y Sur (Junn, Pasco, Ayacucho, C u s c o ) .
Entre los departamentos de la Costa N o r t e , el crecimiento de la produccin en
Lambayeque ha sido especialmente notable y ha estado acompaado de un
aumento de los rendimientos cercano a 4 0 % entre 1 9 7 0 y 1 9 9 1 . A escala nacional,
los rendimientos estuvieron estancados durante dicho periodo. Primero cayeron
con fuerza en los primeros aos de la Reforma Agraria, pasando de diecisis T . M .
por hectrea en 1 9 6 6 a trece T . M . por hectrea en 1 9 7 0 ; durante la segunda mitad
de los setenta y todos los ochenta experimentaron grandes fluctuaciones , llegando
en 1 9 9 1 a un nivel similar al de 1 9 7 0 . En Lambayeque, en c a m b i o , pese a la cada
de fines de los sesenta (cuando llegaron a 1 2 . 9 T . M . por hectrea), se observa una
recuperacin significativa a partir de 1 9 8 4 , con la propagacin de sistemas de riego
tecnificado. En 1 9 9 2 los rendimientos promedio estaban alrededor de dieciocho
T . M . por hectrea .
6
. Los rendimientos cayeron especialmente en 1983 y 1 9 8 8 , en gran parte debido a la fuerza con
que se dio el Fenmeno del Nio.
7.
La dispersin de los rendimientos en el departamento es en realidad muy alta. En Motupe
los pequeos productores llegan a diecisiete T . M . por hectrea, pero ellos coexisten con medianos
productores modernos con un alto nivel tecnolgico, que pueden llegar a sesenta T.M. por
hectrea.
203
Una consecuencia lgica del crecimiento de la produccin ha sido una ligera

presin hacia la baja del precio del producto a lo largo de la dcada del ochenta, a
medida que el abastecimiento se expanda.
Mar a cuya
La principal variedad de este cultivo es la Flavicarpa, de cascara amarilla. Su
principal mercado es el del producto procesado para exportacin. Al igual que el
limn, se cosecha durante t o d o el ao, aunque con fuerte estacionalidad.
Aunque este cultivo fue introducido en la Selva, su produccin est concentrada
en los valles de la Costa, principalmente en la Costa N o r t e y C e n t r o . Los
departamentos de Lambayeque ( M o t u p e - O l m o s ) y Lima (Caete-Huaral) concentran el 9 0 % de la produccin nacional.
La produccin de maracuy en el pas alcanz una gran expansin entre 1 9 7 0 y
1 9 8 4 , bsicamente c o m o resultado del crecimiento de la demanda externa. A
comienzos de la dcada de los setenta su cultivo era p o c o difundido (en 1 9 7 0 se
cosecharon 73 T . M . en once hectreas), pero a partir de ah creci rpida y
sostenidamente. Los saltos ms notables en la produccin se lograron a comienzos
de los ochenta (vase el grfico 2 ) .
Aun cuando el c r e c i m i e n t o de la produccin fue a c o m p a a d o por mejoras en
la productividad, se logr bsicamente por la mayor superficie destinada al
cultivo. E n t r e 1 9 7 0 y 1 9 8 4 la produccin pas de 73 a 2 7 , 6 2 0 T . M . En ese mismo
periodo la superficie cosechada del fruto creci de o n c e a 2 , 4 8 6 hectreas,
mientras que los rendimientos pasaron de 6 . 6 4 a 1 1 . 1 0 T . M . por hectrea. Al
igual q u e en el c a s o de la p r o d u c c i n , la superficie c o s e c h a d a c r e c i
significativamente durante los setenta, pero su verdadero auge se dio durante la
primera mitad de los o c h e n t a : hacia 1 9 8 0 la superficie cosechada de maracuy no
llegaba a quinientas hectreas.
En cuanto a los rendimientos, su mejora se logr en los aos en que la superficie
cosechada creca rpidamente; en las pocas en que la produccin y la superficie
cosechada crecan l e n t a m e n t e , los rendimientos se estancaron o descendieron.
As, entre 1 9 7 0 y 1 9 7 3 se dio un rpido c r e c i m i e n t o de los rendimientos, pasando
de 6 . 5 a nueve T . M . por hectrea. L u e g o , hasta 1 9 8 0 , se estancaron e incluso
cayeron, llegando a estar por debajo de las o c h o T . M . por hectrea. Finalmente,
al igual que la superficie cosechada, se elevaron con fuerza llegando a superar las
o n c e T . M . por hectrea (aunque con una cada en 1 9 8 3 por efecto del F e n m e n o
del N i o ) .
8
8,
La informacin sobre las tendencias del cultivo de este producto es limitada, pues las
estadsticas publicadas por el Ministerio de Agricultura no suelen incluirlo.
204
VALDIVIA Y AGREDA
Mango
El m a n g o que se produce en la Costa N o r t e pertenece fundamentalmente a tres
variedades: criollo, Haden y Kent. A diferencia del limn y el maracuy, las variedades
locales de este cultivo, especialmente las dos ltimas, tienen buenas posibilidades de
colocacin en el mercado externo c o m o producto fresco. Otra diferencia es que su
cosecha es estacional, entre noviembre y febrero para el caso de la Costa Norte.
La dinmica del cultivo durante las ltimas tres dcadas es similar en muchos
sentidos a la del limn o el maracuy. Aunque con importantes fluctuaciones, la
produccin nacional de mango ha crecido, habiendo llegado a duplicarse entre
1 9 6 5 y 1 9 8 5 (vase el grfico 3 ) . Al igual que en el caso del limn, tendi a
concentrarse en la Costa N o r t e , especialmente en Piura y Lambayeque.
Entre 1 9 6 5 y 1 9 9 1 la produccin en Piura creci n o t a b l e m e n t e , de menos de
2 0 , 0 0 0 T . M . anuales a ms de 4 0 , 0 0 0 T . M anuales; en 1 9 8 5 hubo un pico,
llegndose a ms de 6 0 , 0 0 0 T . M . anuales. En L a m b a y e q u e , por el contrario, la
produccin se estanc en la dcada de los setenta en 2 0 , 0 0 0 T . M . anuales;
descendi con fuerza en la primera mitad de la dcada de los ochenta, para
recuperarse algo en la segunda mitad . La produccin agregada en los departamentos restantes, despus de haber crecido rpidamente entre 1 9 6 5 y 1 9 7 0 , descendi
de ms de 4 0 , 0 0 0 T . M . en 1 9 7 1 a menos de 2 0 , 0 0 0 en 1 9 9 1 .
C o m o resultado de estas tendencias, la produccin en Piura pas de explicar el
3 0 % del total nacional en 1 9 7 1 a explicar alrededor del 6 0 % en 1 9 9 1 (en 1 9 8 5 , ao
pico, Piura represent el 7 5 % de la produccin nacional). Naturalmente, esta alta
concentracin en Piura refleja la prdida de importancia de las otras regiones. El
proceso de concentracin hizo que las fluctuaciones en la produccin agregada
empezaran a obedecer cada vez ms a los cambios ocurridos en la produccin de
ese departamento.
El crecimiento de la produccin, al igual que en el caso de los otros cultivos
analizados, se debi ms a una ampliacin del rea cultivada que a un incremento
de los rendimientos. Cabe anotar que a partir de fines de los setenta dej de crecer
la superficie cosechada, mostrando una tendencia marcadamente decreciente
durante los ochenta. L o s rendimientos cayeron fuertemente entre 1 9 6 8 y 1 9 7 1 y
siguieron descendiendo, aunque ms lentamente, hasta 1 9 8 3 . A partir de ese ao
se recupera la tendencia de los rendimientos en los valles de la Costa N o r t e , siendo
especialmente importante la recuperacin en el caso de Lambayeque.
Este breve anlisis de la evolucin de la produccin, la superficie cosechada y los
rendimientos de los tres cultivos seleccionados, ha mostrado que la dcada de los
9
9.
Esta evolucin probablemente est relacionada con el viraje de la produccin frutcola del
departamento hacia el limn y el maracuy.
Grfico 2
Produccin nacional de maracuy
(miles de T.M.)
205
206
VALDIVIA Y AGREDA
ochenta constituy un periodo de auge para los tres, en el marco de una marcada
expectativa sobre sus posibilidades c o m o exportaciones no tradicionales. C o n
algunas fluctuaciones en los rendimientos, aument la superficie cosechada,
especialmente en la Costa N o r t e del pas, involucrando a un creciente n m e r o de
productores. Pese a ello, los productos no se han consolidado c o m o bienes de
exportacin, debido a la depresin de los mercados internacionales de limn y
maracuy, y a las exigencias del mercado internacional del mango. En la siguiente
seccin se describe la naturaleza de la comercializacin de estos cultivos, analizando
las razones por las cuales la exportacin no se ha consolidado c o m o se esperaba.
3. La comercializacin de frutas en el Per

En el Per, el proceso de comercializacin de frutas consiste prcticamente en
la movilizacin de los bienes desde los centros de produccin hacia el principal
mercado de c o n s u m o , L i m a . En ese proceso, dependiendo de las caractersticas
del bien y de la regin productora, se establecen diversos canales de comercializacin,
con sus correspondientes agentes. La comercializacin de las tres frutas analizadas
se cie a este esquema, a pesar de su supuesta relacin con el mercado externo.
10
3.1
Estacionalidad de produccin, precios e ingresos
Para el productor, independientemente de su nivel de aversin al riesgo, manipular

la estacionalidad de la produccin o de la oferta es una estrategia ptima para
suavizar las fluctuaciones de sus ingresos o para aprovechar mejor las fluctuaciones
de la demanda. Q u e pueda hacerlo, sin e m b a r g o , depende de factores c o m o la
perecibilidad del producto, el nivel de organizacin de los productores y el acceso
a financiamiento para impulsar la utilizacin de la tecnologa pertinente. Al menos
estos dos ltimos determinantes se pueden inducir mediante polticas privadas o
pblicas; conviene por tanto c o n o c e r un p o c o mejor la naturaleza de la estacionalidad
de los productos evaluados ,
El limn y el maracuy son cosechados durante t o d o el ao, aunque con una
fuerte estacionalidad tanto en cantidad c o m o en calidad . Simplificando, se pueden
11
12
10. La concentracin de la demanda en la capital ha motivado que el nico circuito de

comercializacin desarrollado sea el del Mercado de Frutas de Lima. Incluso, buena parte de la
produccin que va hacia otras regiones del pas, pasa primero por Lima.
11 Una discusin ms detallada sobre la estacionalidad de la produccin y sus efectos en las
fluctuaciones de los ingresos puede encontrarse en Valdivia y Agreda ( 1 9 9 4 ) .
12. Las calidades del limn pueden ser: extra verde, extra amarillo, primera verde, primera
amarillo, segunda verde, segunda amarillo, etctera.
207
distinguir dos periodos: el de abundancia (enero-julio) y el de escasez (agostod i c i e m b r e ) ; a esta estacionalidad corresponde una estacionalidad inversa en calidad
y p r e c i o s . En los periodos de abundancia la empresa agroindustrial constituye un
mercado importante; en los periodos de escasez, la venta de parte de la cosecha a
dicha empresa ofrece una rentabilidad menor a la que se suele o b t e n e r mediante la
comercializacin en el M e r c a d o de Frutas de Lima. As, el mercado de c o n s u m o
directo interno es el que determina la rentabilidad del productor.
13
Pese a la relacin inversa entre cantidades producidas o comercializadas y los

precios, la estacionalidad de stos no determina una mayor estabilidad de los
ingresos de los productores de limn y maracuy. C o m o se ver ms adelante, la
estacionalidad es mejor aprovechada por el mayorista.
En el caso del m a n g o , la estacionalidad de la produccin es muy marcada. A
diferencia del limn y el maracuy, el mango slo se cosecha en determinados meses
del ao: en el caso de Piura y la Costa N o r t e en general, el periodo de cosecha se
da entre noviembre y febrero. Esta estacionalidad da al producto peruano la
posibilidad de acceder al mercado de los pases industrializados en la poca en que
stos tienen dficit de abastecimiento (diciembre-marzo).
Los precios domsticos del m a n g o tienen una estacionalidad inversa a la de la
produccin nacional, la que a su vez sigue la estacionalidad de la produccin de la
Costa N o r t e . Ello sera reflejo no slo de la importancia de la regin en la
produccin nacional, sino tambin de la escasa transabilidad del producto (las
variedades producidas localmente slo satisfacen los requerimientos de la demanda
interna). Al igual que en el caso del limn y el maracuy, son los mayoristas los que
aprovechan mejor la estacionalidad de los precios.
Q u e los productores en general no puedan aprovechar la estacionalidad de los
precios para compensar la estacionalidad de la produccin se explica por varias
razones. En primer lugar, su escasa capacidad de negociacin impide que puedan
beneficiarse de los mayores precios al consumidor durante los periodos de escasez.
Esta capacidad de negociacin se puede mejorar, al menos a nivel individual,
aumentando la produccin en los periodos de mayor p r e c i o ; ello sugiere la
necesidad de evaluar alternativas tecnolgicas que permitan esa "manipulacin" de
la estacionalidad.
Otra de las variables que afecta la capacidad de negociacin del productor es la
rpida perecibilidad del producto, lo cual es especialmente evidente en el caso del
limn. Mejorar los sistemas de transporte y construir almacenes con refrigeracin
podra mejorar la posicin del productor respecto al mayorista.
14
13. Esta elevacin de los precios finales durante la poca de escasez se debe probablemente a la
inelasticidad de la demanda final.
14. Algunos medianos productores han utilizado la tecnologa necesaria para lograr este objetivo.
Actualmente, sin embargo, los altos costos de la misma ha hecho que muchos de ellos la abandonen.
208
VALDIVIA Y AGREDA
Finalmente, el sistema imperante en el mercadeo mayorista no favorece la

comercializacin sin distorsiones. Al interior del sistema existen maffias que
impiden un adecuado control por parte del productor. Por ello, un paso imprescindible es la mejora de los sistemas de comercializacin.
3.2
Agentes y canales de comercializacin
Los sistemas de comercializacin de cada uno de los cultivos analizados tienen

particularidades importantes; sin embargo, pueden enmarcarse en un mismo
esquema general, que comprende dos grandes circuitos de intermediacin. El
primero de los circuitos est referido a la comercializacin del producto fresco, sin
mayor procesamiento, cuyo destino final es el mercado de c o n s u m o (domstico o
de exportacin). El segundo se vincula a la transformacin industrial del producto,
cuyo destino fundamental es el mercado externo. D e n t r o de esos dos circuitos,
existen diversos canales potencialmente disponibles para la comercializacin (vase
el grfico 4 ) .
El primer agente es el productor agropecuario, el cual inicia el proceso de
intermediacin luego de culminadas las labores de c o s e c h a . En el marco del
primer circuito, el productor puede vender su produccin a tres agentes distintos:
el acopiador local, la empresa exportadora o el mayorista de Lima (una etapa
intermedia para esta ltima alternativa es la utilizacin de empresas comercializadoras
conformadas por los propios p r o d u c t o r e s ) . En el segundo circuito, el comprador
es la empresa agroindustrial.
Cada alternativa tiene diferentes requerimientos y beneficios, que el productor
evala al decidir qu canal a utilizar. Para decidir si vende a los acopiadores locales,
o recurre directamente al mercado capitalino o a la empresa exportadora, el
productor debe evaluar si le conviene el mayor precio que significa la ltima opcin,
pero que implica a la vez una demora en la recepcin del dinero (de dos a tres
semanas en el caso del mayorista de L i m a ) .
La alternativa de venta a la empresa agroindustrial supone una evaluacin
distinta, debido al tipo de producto que sta demanda. En tanto la empresa compra
15
16
17
15. Como se ver ms adelante, en algunos casos resulta recomendable distinguir por tipos de
agricultor. En general, ms all de las diferencias tecnolgicas o del tamao de las unidades, un criterio
adecuado para esa distincin parece ser el nivel de acceso a determinados canales de comercializacin,
as como a fuentes de financiamiento.
16. Como veremos ms adelante, esta opcin la utilizan los medianos productores de limn en el
Valle ele Motupe-Olmos.
17. Una desventaja adicional es que el mercado de consumo directo exige que el producto sea de
calidad extra o de primera, lo que restringe las posibilidades de acceso del pequeo productor.
209
Grfico 4
Sistema de comercializacin de frutales
Esquema general
el cultivo para producir concentrados o esencias, sus requerimientos de calidad son

diferentes: en la prctica, en este circuito no se paga un premio por calidad del
producto. Ello determina, especialmente en el caso del limn, una estacionalidad
de las ventas a las empresas agroindustriales, que aumentan en los meses en que los
precios en los mercados de c o n s u m o directo estn deprimidos.
El acopiador local suele adquirir la cosecha en la zona bajo la modalidad de "al
barrer", lo que hace que no pague premios por calidad. D e b e , sin e m b a r g o , cancelar
210
VALDIVIA Y AGREDA
al c o n t a d o y ocuparse del traslado y venta en el M e r c a d o de Frutas de Lima. Para

cumplir con esta funcin, el acopiador debe disponer de efectivo, tanto para realizar
"adelantos" al productor c o m o para pagar los costos de transporte. El que utiliza
este canal de comercializacin con mayor frecuencia es el pequeo productor; el
mediano productor suele disponer de la liquidez que le permite asumir las demoras
en el pago de parte del mayorista, y vende en escala suficiente c o m o para hacer
rentable el transporte de su produccin hacia Lima.
Por su parte, el mayorista se ubica en el M e r c a d o de Frutas de Lima. A diferencia
del acopiador, este agente recibe el producto a consignacin, negociando un precio
con el productor o el mismo acopiador de acuerdo al c o m p o r t a m i e n t o de la
demanda. La informacin sobre la demanda la obtiene de su comprador, el
comerciante minorista. Este ultimo asume los costos de transporte hacia el mercado
distrital, donde vende la fruta al consumidor final .
Q u e un productor tenga acceso a financiamiento es un factor que influye en su
eleccin de los canales de comercializacin. De un lado, tener financiamiento
permite disponer de un mejor paquete t e c n o l g i c o , elevando tanto los rendimientos c o m o la calidad de la produccin. De o t r o lado, permite sobrellevar las urgencias
de efectivo. As, el productor con acceso a financiamiento puede insertarse mejor
en los mercados ms rentables, el mercado mayorista (en el caso del limn) o la
exportacin del producto fresco (en el caso del m a n g o ) .
18
19
Limn y
maracuy
en
Motupe-Olmos
20
L o s productores del Valle de M o t u p e - O l m o s pueden diferenciarse en dos

tipos: los productores de tipo I, migrantes recientes a la zona, que modificaron el
bosque para sembrar frutales u otros cultivos de alta rentabilidad y con posibilidades
de exportacin; y, los productores de tipo I I , provenientes de familias que han
vivido siempre en el valle, fundamentalmente dedicadas a actividades extractivas y
18. Existen canales menores, como la comercializacin en los mercados regionales. En algunos
casos, el acopiador local deja parte de la produccin en los mercados regionales ubicados entre la zona
de produccin y Lima. A su vez, los mayoristas tambin venden a intermediarios que llevan la fruta hacia
mercados regionales ms alejados.
19. En el pasado, el Raneo Agrario y la banca comercial daban acceso a financiamiento al productor
mediano o moderno, sin condicionamientos sobre el destino de su cosecha. En los ltimos aos, el
vaco dejado por la liquidacin del Raneo Agrario ha sido cubierto parcialmente por F O N D E A G R O ;
sin embargo, el financiamiento de los acopiadores, empresas agroindustriales e inclusive mayoristas ha
crecido en importancia.
2 0 . La comercializacin del limn y la del maracuy presentan muchas similitudes, razn por la cual
las analizamos conjuntamente en esta seccin. Debe sin embargo hacerse la salvedad que el canal que
incluye al Mercado de Frutas de Lima es relativamente ms importante para el caso del limn, mientras
que las ventas a las empresas agroindustriales son ms importantes para el caso del maracuy.
211
a la ganadera de animales menores. L o s productores de tipo II adoptaron

posteriormente los cultivos de limn y maracuy, c o m o resultado de observar la
actividad realizada por los agricultores de tipo I (incluso r o b a n d o los plantones).
La caracterizacin de a m b o s tipos de productores se puede hacer en base a seis
criterios bsicos:
1. En promedio, el productor de tipo I cuenta con fincas de mayor tamao, y utiliza
tcnicas de riego tecnificado con agua de p o z o (lo que le permite controlar mejor
sus c u l t i v o s ) . El productor de tipo I I , en c a m b i o , emplea slo el riego por
gravedad.
21
2. El productor de tipo II destina una rea relativamente reducida al cultivo de

fruta, dedicndose principalmente a cultivos c o m o el maz. El productor del tipo
I tiene c o m o principal actividad el cultivo de fruta, especialmente el limn y el
maracuy .
3. El productor de tipo II utiliza m a n o de obra principalmente familiar. El
productor de tipo I, por el contrario, usa m a n o de obra contratada intensiva y
permanentemente.
4. El productor de tipo II vende la mayor parte de su produccin en la chacra al
acopiador local, o la lleva a la fbrica. El productor de tipo I vende una alta
proporcin a los mayoristas de Lima.
5. La ganadera cumple un papel importante en la composicin del ingreso
monetario de ambos, pudiendo ser en el caso de los productores de tipo II su
principal fuente de ingreso. Este productor se dedica a criar animales menores,
mientras el de tipo I cra fundamentalmente ganado vacuno.
6. El origen del productor de tipo II se r e m o n t a a la disolucin de las cooperativas
de produccin. El productor de tipo I es un agricultor migrante de diferentes
zonas de la Costa.
Por su alto nivel de inversin, el programa de aj ust ha afectado en mayor medida
al productor de tipo I, fundamentalmente por la desaparicin del financiamiento
subsidiado. Ello se hace evidente al notar que despus del ajuste estos productores
han experimentado un proceso de descapitalizacin, vindose obligados a la venta
de ganado mayor, as c o m o de vehculos y motores.
22
a. El caso del limn

Para el caso del limn, una de las diferencias ms relevantes entre los dos tipos
de productores se da en lo concerniente al destino de la produccin (vase el
2 1 . Estas instalaciones exigen fuertes inversiones, que fueron financiadas por el Banco Agrario con
prestamos subsidiados de largo plazo.

2 2 . El aj paprica es otro cultivo que est ganando popularidad entre estos productores.
212
VALDIVIA Y AGREDA
cuadro 1 ) . El productor de tipo II destina una proporcin ligeramente superior de

su produccin a la fbrica procesadora ( 6 3 % ) , respecto al productor de tipo I ( 5 7 % ) .
Pero la diferencia no estriba ah, sino en el canal utilizado para hacer llegar la
produccin al M e r c a d o de Frutas de Lima. El productor de tipo I I , debido a sus
limitaciones de financiamiento, se ve obligado a recurrir al acopiador local; el
productor de tipo I, en c a m b i o , lleva su produccin directamente a Lima, o emplea
a su empresa comercializadora, Agricultores del Desierto (Agridesa).
Cuadro 1
Produccin y destino del limn, segn tipo de productor
Produccin
anual
(T.M.)
Venta a
acopiador
Venta a
mayorista
(%)
(%)
Tipo I
303.0
6.8
35.8
57.4
Tipo II
40.4
27.0
10.1
62.9
211.1
8.2
34.1
57.7
Promedio
Venta a
fbrica
(%)
Elaborado en base a informacin recopilada mediante encuestas en el Valle de Motupe-Olmos, durante

la campaa 1 9 9 3
No existe mayor informacin sobre los acopiadores locales. Hasta donde se ha

podido indagar, operan en los diferentes valles del N o r t e ubicndose en los puntos
de carretera estratgicos. Su modalidad de compra preferida es "al barrer", es decir,
cosechar directamente el limn del campo del productor, o en t o d o caso comprar
en costales. En ninguno de los casos el limn se clasifica segn calidad, lo que
permite a este agente conseguir un margen de ganancia adicional al m o m e n t o de
venderlo a los mayoristas de Lima.
El acopiador local no mantiene con el productor ms c o m p r o m i s o que cancelar
al m o m e n t o de efectuar la compra. Sin e m b a r g o , esta caracterstica es decisiva para
que el p e q u e o productor prefiera vender 2 7 % de su cultivo al acopiador; la otra
opcin, venderlo al mayorista de Lima, exige asumir riesgos (el limn es un
producto altamente perecible y el precio se determina en L i m a ) , y un mayor tiempo
para recibir el dinero. T a m b i n influye su bajo nivel de produccin en relacin al
productor del tipo I: el p e q u e o agricultor apenas produce en promedio 4 0 . 4 T . M .
al a o , cifra m u c h o m e n o r a las 3 0 3 T . M . que en promedio produce el agricultor
de tipo I.
213
En cuanto a los mayoristas, en el M e r c a d o de Frutas de Lima operaban en 1 9 8 9

62 puestos de limn ( C a n n o c k y otros 1 9 9 3 ) . 3 5 . 8 % del volumen total cosechado
por los productores de tipo I es comercializado en ese mercado, mientras que los
productores de tipo II apenas comercializan ah 1 0 . 1 % de su produccin. Las
operaciones se realizan mediante el sistema de consignacin, es decir, el mayorista
recibe el limn y procede a venderlo a los minoristas que acuden al mercado. U n a
vez efectuada esta venta, el mayorista descuenta del valor de venta su comisin
( 1 0 % ) y el valor del flete, que es pagado al transportista. El transporte, as c o m o el
acopio, lo realizan agencias privadas, que prestan el servicio sin mayores garantas
a los productores ( n o es segura la fecha de embarque y la agencia no se responsabiliza
por prdidas) .
2 3
24
Al embarcar su cosecha el productor desconoce el precio al que sta ser

finalmente vendida en Lima. La referencia del precio del da anterior sirve muy p o c o ,
sobre t o d o cuando se comercializa el limn en periodos de cosecha (enero a marzo).
Los medianos productores se quejan de que los mayoristas manipulan los precios que
reportan al cancelarles las ventas . Esa manipulacin se hace en el proceso de
clasificacin, reconocindose menores proporciones a las reales de las calidades de
mayor precio. Otra forma es reportando un distinto m o m e n t o de venta: la diferencia
entre vender temprano en la maana y al medioda puede ser de hasta 4 0 % .
Por o t r o lado, la forma misma en que opera el M e r c a d o de Frutas eleva el costo
del flete para el productor. Se ha podido identificar un sinnmero de intermediarios
informales que encarecen ese costo: estibadores, ayudantes de carga y descarga,
vigilantes, parqueadores al ingreso o zona de parqueo, tricicleros de zona de
parqueo a entrada del mercado, carretilleros de distribucin de puestos, y compradores de guas (distribuyen la carga y cobran el flete). A ello hay que agregar el c o b r o
de E M M S A por el uso de una balanza que no funciona. Se ha estimado que del valor
del flete de un camin de treinta T . M . - 2 , 1 0 0 soles, incluyendo I G V - , por lo menos
cuatrocientos soles se destinan al pago de los intermediarios informales. Adase a
ello el gasto de peaje entre M o t u p e - O l m o s y Lima (seis puestos en toda la ruta), y
la guardiana en la carretera. De otro lado, la deficiencia en el servicio que presta
E M M S A es tal que los camiones tardan de seis a doce horas para descargar, lo cual
25
2 3 . Desgraciadamente, la Empresa de Mercados Mayoristas ( E M M S A ) dej en 1 9 9 0 de tomar

datos sobre los mayoristas; sin embargo, es probable que hoy su nmero supere largamente la cifra
registrada en 1 9 8 9 . La informacin recopilada en las entrevistas efectuadas en los mercados mayoristas
y a los mismos productores, revela que en un mismo puesto puede operar ms de un mayorista, aunque
slo uno est debidamente registrado por EMMSA.
2 4 . Los transportistas se quejan de que el sistema descrito motiva que se den frecuentes retrasos
en el pago de sus servicios; segn ellos, los mayoristas mueven hasta por un mes el dinero del flete antes
de pagarles.
25. Segn los productores, los mayoristas emplean recursos que rayan con lo delincuencial para impedir sus reclamos.
214
VALDIVIA Y AGREDA
es grave en el caso de un p r o d u c t o perecible c o m o el limn; no existe capacidad de

almacenamiento ni cmaras de fro para preservar el producto, por lo q u e el
porcentaje de mermas es elevado. T o d o la anterior se traduce finalmente en bajos
precios al productor y altos precios al consumidor.
L o s problemas con los mayoristas han llevado a los medianos productores a
formar su propia empresa de comercializacin, Agridesa, que entr a operar en
setiembre de 1 9 9 3 . E n t r e ese mes y diciembre, la empresa realiz 38 envos de
limn al M e r c a d o de Frutas de L i m a , comercializando un total de 2 6 , 2 6 1 cajas. Su
intervencin ha permitido una mejora de los mrgenes de comercializacin para los
productores.
2 6
El sistema que emplea Agridesa es el siguiente: acopia a consignacin el limn

en los campos de los productores y mediante un contrato celebrado con la empresa
de transporte Transunin, lleva la carga al M e r c a d o de Frutas de L i m a . Previamente, el productor ha clasificado el limn. La empresa asigna un c o l o r a las cajas de cada
productor, lo que sirve c o m o c d i g o de identificacin: el propsito es impedir que
el mayorista c o n o z c a la procedencia del limn, obligndolo as a negociar slo con
el representante de la empresa. L o s directivos de Agridesa han seleccionado a los
mayoristas en base a la experiencia ganada en todos los aos que llevan vendiendo
su limn en L i m a , trabajando en la actualidad con cuatro de ellos. Una vez efectuada
la venta, Agridesa realiza la liquidacin, donde consigna la cantidad de cajas que
recibi el mayorista, el precio unitario de venta y el importe total. A ese importe se
hacen los siguientes descuentos: 2% de comisin para el administrador de Agridesa
en Lima, por la cobranza; 7% de comisin para el mayorista; 2% de comisin para
Agridesa por gastos administrativos, y el costo del flete.
La comisin que cobra Agridesa al productor es ligeramente mayor a la que le
cobrara el mayorista al transar directamente con ste; sin e m b a r g o , el productor
obtiene otros beneficios. En p r o m e d i o , ha logrado obtener un mejor precio.
Asimismo, los costos de comercializacin para el productor son menores: a travs
de Agridesa, el c o s t o de comercializacin por caja fue de 3 . 4 dlares ; sin Agridesa
fue de cuatro dlares. Por otra parte, el mayorista ya no administra los fondos
descontados al productor por flete, lo que ha permitido que el pago a la empresa
de transporte sea puntual.
27
2 6 . Adems de comercializar la produccin, Agridesa apunta a servir de agente importador de

insumos agrcolas y a prestar servicios generales. Su capital es reducido ( 1 8 , 0 0 0 soles), dividido en
veinte acciones iguales posedas por los medianos productores de la zona. Una de las acciones pertenece
a la Asociacin de Agricultores con Agua de Subsuelo (AAAS), que agrupa tanto a medianos y pequeos
productores, lo cual permite que los pequeos agricultores participen de los beneficios que genera la
empresa.
2 7 . Este costo comprende el flete y la caja de cartn que viene promocionando la empresa (en
salvaguarda de las especies forestales en peligro de extincin, como el palo santo).
215
En el c o r t o periodo que lleva en el mercado, la presencia de Agridesa ha

permitido mejorar los mrgenes de comercializacin del productor. Sin e m b a r g o ,
en la actualidad la empresa est atravesando por una seria crisis de disponibilidad de
capital de trabajo, originada por la disminucin del numero de agricultores que
estn comercializando su produccin a travs de la empresa. E s t o ha disminuido los
volmenes comercializados, lo que ha llevado a una elevacin de los costos por flete.
Varias son las razones que estaran llevando a los productores a no recurrir a la
empresa, a pesar de conseguir mejores mrgenes de comercializacin con ella. En
primer lugar est la falta de disponibilidad de liquidez por parte del productor y de
la empresa. Adicionalmente, una vez que Agridesa ingres a competir con los
mayoristas, stos c o m e n z a r o n a dar adelantos a los productores e incluso algunos
fueron a los mismos campos de cultivo ofreciendo mejores precios, mayores a los
que se obtenan mediante Agridesa. Al haber afectado Agridesa los mrgenes de
comercializacin de los mayoristas, stos estn interesados en que la empresa
quiebre y que el productor retorne al sistema de comercializacin tradicional: los
costos de comercializacin para el mayorista son ms altos con la empresa que sin
ella ( 4 . 5 dlares la caja con Agridesa y 4.1 dlares sin ella), porque la empresa est
obligando a que se paguen mejores precios a los productores.
Agridesa contraatac buscando primero acortar el periodo entre la fecha de
entrega del limn y la cancelacin de la venta y, despus, dando adelantos a cuenta
de la venta. Esta situacin no la pudo sostener en los siguientes envos, entre otras
cosas porque no dispone de capital de trabajo suficiente para comprar el limn a los
productores, habindose visto obligada a regresar al sistema tradicional de consignacin. Los problemas de liquidez de la empresa se han agravado al haberse incrementado
el costo del flete por caja. Para contrarrestar este aumento la empresa se ha visto
obligada a aceptar transportar carga al Mercado de Frutas de Lima que es comercializada individualmente por el productor, cobrando solamente el servicio del flete.
La empresa est tambin en desventaja porque opera en un marco de formalidad,
cumpliendo las disposiciones legales (pago de impuestos, seguro social, fondo de
jubilacin, seguro de la mercadera transportada, etctera). En c a m b i o , los mayoristas y agencias de transporte con los que debe competir actan en la ms absoluta
informalidad.
A enero de 1 9 9 4 la situacin de la empresa era incierta. L o s envos de limn
continuaron reducindose, esta vez porque la sobreoferta existente en los primeros
meses del ao hace que no resulte rentable enviar el limn a Lima (el precio baja
a o c h o soles en promedio la caja); ms bien, el productor busca vender su
produccin a las fbricas agroindustriales de la z o n a .
28
28
La fbrica paga 0.09 soles por kilo (monto equivalente a 2.07 soles por caja). La diferencia se
diluye si se consideran los gastos de comisin (11% de la venta), flete (3.5 soles por caja) y envase (1,5
soles por caja).
21
VALDIVIA Y AGREDA
En teora, Agridesa dispone de otras alternativas para abaratar los costos de

comercializacin y conseguir un mayor margen; una de ellas es comprar un puesto
en el M e r c a d o de Frutas. Esta alternativa, sin e m b a r g o , no es considerada factible
por los mismos productores, dada la forma en que hoy estn organizados los
mercados mayoristas. Consideran que no tendran mayor opcin de competir con
los dems mayoristas, que en la prctica controlan la organizacin de los mercados
y la ya descrita cadena de intermediacin que existe desde el m o m e n t o que el
transportista intenta introducir la mercadera al M e r c a d o de Frutas.
La tercera opcin para el productor de limn de M o t u p e - O l m o s es vender a la
empresa agroindustrial . En promedio, los productores vendieron 5 7 . 7 % de su
produccin de la campaa 1 9 9 3 a las dos ms importantes empresas de la zona:
Jugos del N o r t e y Profusa. En realidad, este promedio esconde las diferencias que
existen durante el ao en c u a n t o a ventas a la fbrica. Entre enero y j u n i o la mayor
parte de la produccin de limn va a la fbrica porque los precios bajan en el
mercado mayorista de Lima. La mayor floracin durante ese periodo aumenta la
produccin por planta pero el tamao del fruto se reduce, predominando los
limones de segunda y tercera calidad (que tienen los precios ms bajos, y por ende
su venta en Lima puede incluso no cubrir el costo del flete). A ello se une el aumento
de la oferta de limn de Piura, que satura el mercado de Lima. Es por ello que los
productores se ven obligados a vender a las fbricas durante ese periodo.
29
b. El caso del maracuy

El maracuy es el segundo cultivo en importancia de la zona de M o t u p e - O l m o s ,
considerando los ingresos monetarios que reciben los productores por su venta. Es
tambin, posiblemente, el cultivo ms representativo para analizar las relaciones
entre los productores y la agroindustria .
La comercializacin se realiza, igual que la cosecha, durante t o d o el ao; sin
embargo, hay diferencias entre regiones en cuanto a los m o m e n t o s de mayor
cosecha. En Lambayeque, el departamento de mayor produccin, los picos se
presentan entre agosto-setiembre y diciembre-enero, mientras que en Piura la
cosecha grande se da entre marzo-junio. Esta complementacin de las pocas de
mayor produccin origina que los productores de M o t u p e - O l m o s vendan a las
30
2 9 . En el valle se han instalado plantas industriales dedicadas a procesar los productos provenientes
de los predios agrcolas, que para el caso del limn elaboran aceites esenciales (centrifugado y
destilado), jugos (clarificado y turbio) y secan cascara (para pectinas).
30. En el pasado est relacin fue bastante fuerte; sin embargo, hoy en da est en crisis debido
e n t r e o t r o s factores a los bajos precios en el mercado internacional. Para mayores detalles acerca de la
naturaleza de esta relacin, vase la subseccin 3.4.
217
empresas agroindustriales de Piura, y que los productores de San L o r e n z o vendan

a las plantas procesadoras de L a m b a y e q u e .
En cuanto al destino de la produccin, de acuerdo a la encuesta realizada en la
zona de M o t u p e - O l m o s , 8 2 % del maracuy es vendido a la industria para la
elaboracin de j u g o simple y concentrado. Este destino se explica por la presencia
de una empresa agroindustrial en la misma regin, la que demanda la mayor parte
de la produccin de maracuy de la zona. Lo contrario sucede en Piura, donde 9 3 %
de la cosecha de la fruta se destina a c o n s u m o humano y slo 7% a c o n s u m o
industrial.
31
Mango
en
San
Lorenzo
El C e n s o Frutcola de 1 9 9 0 muestra que en la zona de la irrigacin San L o r e n z o

predominan los productores de mango con pequeas parcelas. De los 1 , 7 2 5
productores de m a n g o , 1 , 4 4 3 ( 8 4 % ) disponen de extensiones sembradas de m a n g o
menores a dos hectreas .
En relacin a las variedades producidas, de las 2 , 1 8 2 hectreas cultivadas en
1 9 9 0 , 1 , 9 9 3 hectreas estuvieron destinadas a variedades de exportacin ( H a d e n ,
Kent y Atkins), mientras que en la superficie restante se cultivaron variedades
criollas (Chulucanas). En los ltimos tres aos, a raz de la promocin de esta fruta
c o m o alternativa de exportacin, habra aumentado la superficie destinada a
variedades de ese tipo. Ello se confirma al examinar la exportacin de m a n g o fresco:
mientras en 1 9 9 2 se exportaron 2 , 0 0 0 T . M . , en 1 9 9 3 se habran exportado 7 , 0 0 0 T . M .
La principal diferencia entre el flujo de comercializacin del mango con el de
limn y maracuy, es la factibilidad de la exportacin del producto fresco. En
general, las alternativas para la comercializacin del mango son diversas, siendo el
producto muy demandado en el mercado nacional e internacional; sin e m b a r g o , la
utilizacin de dichas alternativas tiene serias restricciones, propias de la naturaleza
del producto. En primer lugar, el periodo de cosecha es relativamente c o r t o y
concentrado. Adems, el producto es perecible, lo que obliga a que la decisin sobre
el destino de la produccin no puede postergarse demasiado.
Dadas estas dos restricciones, el productor debe decidir entre cuatro alternativas
de comercializacin. Ellas son: venta en rbol a los acopiadores; venta directa a las
empresas exportadoras; venta a la fbrica procesadora; o, venta a los mayoristas de
Lima, para c o n s u m o urbano domstico.
32
3 1 . Tambin los productores de Huaral abastecen a la agroindustria del Norte.

32. Ante la inexistencia de estudios que sirvan de sustento, se decidi no clasificar a los productores
segn sus alternativas de comercializacin. Sin embargo, las entrevistas sugieren que existen los dos
tipos de productores detectados para el caso del limn y el maracuy; no fue posible conseguir
informacin para los medianos productores modernos.
218
VALDIVIA Y AGREDA
Los acopiadores compran la produccin en el rbol, encargndose ellos mismos

de cosecharla. Para ello recorren los campos de produccin desde octubre (antes
del inicio de la c o s e c h a ) , buscando c o m p r o m e t e r al productor con un precio, e
inclusive adelantndole un pago por la cosecha esperada. U n a vez cosechada,
seleccionan la fruta de mejor calidad para destinarla a la exportacin y el resto se
destina al mercado de c o n s u m o urbano d o m s t i c o , principalmente Lima. Finalmente, la pequea fruta magullada se vende a los industriales para la fabricacin de
j u g o y pulpa de mango.
Otra opcin es que los mismos productores cosechen y seleccionen el m a n g o ,
y al igual que los acopiadores, vendan la mejor produccin a las empresas
exportadoras, destinando el resto al m e r c a d o interno y a las fbricas productoras
de j u g o y pulpa de m a n g o . Esta es la o p c i n ms desarrollada en los ltimos aos
en la zona estudiada, siendo preferida por los productores en t a n t o les permite
o b t e n e r precios diferenciales por la calidad del p r o d u c t o . L o s precios que pagan
los exportadores, si la campaa es buena, justifican los cambios tcnicos que es
necesario introducir en el cultivo, as c o m o los gastos operativos. El p r o b l e m a es
que el precio est sujeto a las fluctuaciones del m e r c a d o internacional, que aunque
no son tantas c o m o en el caso del j u g o c o n c e n t r a d o de maracuy o el aceite
esencial de limn, resultan importantes de un ao a o t r o . Por otra parte, dado que
el m a n g o exportado se entrega a c o n s i g n a c i n , el productor d e b e esperar que la
empresa exportadora reciba el pago por la venta. Adems de los costos financieros
de la espera, ello eleva la i n c e r t i d u m b r e sobre la recepcin del pago por parte del
productor.
La exportacin de m a n g o fresco se realiza principalmente a travs de empresas
exportadoras, siendo muy reducida la participacin de los productores en el proceso
de e x p o r t a c i n . Estas empresas adquieren el producto tanto mediante acopiadores
c o m o directamente de los productores. H o y son cuatro las empresas que exportan
al mercado norteamericano; a su vez, un nmero indeterminado de empresas
venden al mercado e u r o p e o .
La siguiente opcin es la venta a la fbrica procesadora. Las variedades destinadas
a este mercado son las criollas (Chulucanas en el caso de la irrigacin San L o r e n z o ) ,
que son ideales para la preparacin de pulpa y concentrado de j u g o . La ventaja de
esta opcin para el productor radica en que no asume ningn riesgo sobre la
comercializacin, c o n o c i e n d o de antemano el precio que ha de recibir. Sin
embargo, al igual que en el caso del limn, su desventaja es que el precio que ofrece
33
34
3 3 . En 1989 se export mango fresco por un valor de 1.3 millones de dlares, monto equivalente
al 48% del valor total de las exportaciones de fruta fresca ( I C E 1 9 8 9 ) .
34. Debido a que no mantienen una actividad permanente, es difcil precisar el nmero de
empresas que efectivamente exportan mango fresco a ese mercado.
219
la fbrica es muy bajo, pues no considera mayormente la calidad o variedades, ni

m u c h o menos la textura, c o l o r y presentacin .
En cuanto a la opcin de venta en el M e r c a d o de Frutas de Lima, los productores
de la irrigacin San L o r e n z o (y de toda la C o s t a N o r t e ) destinan a este mercado la
parte de la produccin de variedades de exportacin que no satisface los requerimientos del mercado internacional . Tal c o m o se ya se dijo, los productores
seleccionan el m a n g o segn variedad y calidad y se encargan ellos mismos de su
comercializacin, enviando la produccin a los centros de acopio urbano en cajas,
utilizando camiones sin refrigerar .
35
36
37
La exportacin directa de m a n g o por los productores es una opcin que hasta

el m o m e n t o no ha sido debidamente desarrollada en el pas, salvo algunos intentos
promovidos por el Estado a fines de la dcada pasada y que no fueron exitosos. Si
bien esta actividad reportara al productor ganancias extraordinarias, para ello es
necesario incurrir en gastos adicionales en mejorar la produccin de las variedades
exportables (introducir cambios en la fertilizacin, podas, riegos, agostes, c o s e c h a ) ,
as c o m o en el embalaje y transporte del producto al puerto. Adems es necesario
gastar en flete, comisin del agente de aduana, derechos de aduana, seguro,
desaduanaje, manipuleo, seleccin y almacenaje. Asimismo, los riesgos de prdida
parecen ser bastante a l t o s .
38
De la encuesta aplicada a una muestra de diez productores de San L o r e n z o , se

identific c o m o las opciones ms importantes en la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 la venta
al mercado interno y la venta a las empresas exportadoras de m a n g o fresco (vase
el cuadro 2 ) . Se pudo confirmar adems lo reportado por el C e n s o Frutcola de
1 9 9 0 : los productores tienen reas reducidas (en promedio 1.4 hectreas) destinadas al cultivo. El resto de la superficie se destina al cultivo de limn, arroz, maz o
algodn. La produccin del m a n g o es pues marginal en los sistemas de produccin
analizados, y no representa la principal fuente de ingreso.
3 5 . La produccin y exportacin de jugo y pulpa de mango est fuertemente concentrada en tres

empresas (ms del 80% del valor de exportacin). Esto resta capacidad de negociacin a los productores
para conseguir mejores precios, teniendo inclusive dificultades para lograr que las empresas cumplan
con el precio pactado.
36. La variedades criollas no se canalizan al mercado limeo porque, por fletes, no pueden
competir con sustitutos ms cercanos como el mango chato de lea.
37. Las condiciones de mercadeo son las mismas que se han detallado para el caso de la
comercializacin del limn: prdida de ingreso por las mermas que genera la forma de embalaje; costos
de transporte altos por el mal estado de las carreteras y por la red de intermediarios informales que
actan en el mercado mayorista; precio incierto, etctera.
3 8 . Esta prdida puede ir desde un buen porcentaje por mermas hasta la totalidad de la produccin
(situacin que se dio en la campaa 1 9 9 0 - 1 9 9 1 , cuando los barcos con mango proveniente del Per
fueron impedidos de descargar en los puertos europeos por el problema del clera). Ello sucede
tambin cuando las cmaras de refrigeracin no disponen de temperatura regulada o se malogran,

llegando los mangos demasiados maduros para conseguir un comprador.
220
VALDIVIA Y AGREDA
Cuadro 2
Produccin y destino del mango (promedio)
Superficie cultivada (has.)

Produccin
Venta al exportador
Venta al acopiador
Cantidad
Precio
(Kg.)
(S/.)
1.4
24,250
18,050
6,200
0.118
35.00
Elaborado en base a la encuesta aplicada a productores de la Irrigacin San Lorenzo, campaa 1 9 9 2 1993.
De la produccin total de m a n g o obtenida en la campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 , 7 5 % fue

destinada a la venta a empresas exportadoras, confirmndose el papel p r o t a g n i c o
que han alcanzado stas en los ltimos aos; el resto de la produccin tuvo c o m o
comprador principal al acopiador local. Sin embargo, en las entrevistas se pudo
identificar que algunos productores tambin comercializan su produccin directamente en L i m a , sin utilizar a los acopiadores l o c a l e s .
39
3.3.
El mercado externo
Durante la dcada pasada, la produccin de frutas en la C o s t a N o r t e experiment

un especial crecimiento, lo cual era en parte respuesta a la percepcin optimista
sobre la posibilidad de entrar c o n xito en el mercado internacional. Sin e m b a r g o ,
tal posibilidad no se ha terminado de materializar; para explicar este h e c h o hay que
remitirse a la naturaleza del mercado internacional y las estrategias seguidas por los
exportadores nacionales para insertarse en l.
El limn se exporta transformado en aceite esencial, que es utilizado c o m o
insumo en la elaboracin de bebidas, confites, detergentes y productos para el
ambiente. La expansin de estas industrias en los pases desarrollados hace que las
perspectivas para este rubro de exportacin sean prometedoras, especialmente si se
39. El mango, como el limn para el caso de Motupe-Olmos, es comercializado a consignacin

en el Mercado de Frutas de Lima. De ah que los agentes que intervienen (mayoristas y minoristas) y
las condiciones en que se desarrolla el proceso de comercializacin sean similares. Por tal motivo, no
se entra aqu en detalle sobre esos agentes. Sin embargo, una diferencia s es importante. Los mayoristas
de mango no se dedican todo el ao a la comercializacin de mango, pues mas del 90% de la produccin
nacional proviene de la Costa Norte, zona que tiene ms o menos cuatro meses de cosecha al ao.
221
tiene en cuenta que las caractersticas de la demanda no permiten una fcil

sustitucin por productos sintticos.
L o s principales centros de c o n s u m o son, en orden de importancia, Estados
U n i d o s , la Comunidad Europea y Japn. Por el lado de la oferta, la produccin de
aceites esenciales se concentra en muy pocos pases, siendo los principales
abastecedores del mercado mundial, en orden de importancia, M x i c o , Peru, Hait
y Jamaica. Las exportaciones peruanas han sido las ms dinmicas durante la dcada
pasada.
El rpido crecimiento de las exportaciones peruanas y el c o n s e c u e n t e desplazamiento de las exportaciones de los otros pases puede atribuirse en gran medida a
los bajos precios con que el aceite esencial peruano entr al mercado mundial.
Siendo el limn peruano de similar calidad al mexicano, la sustitucin se dio con
rapidez. As planteado, parece que la entrada del Per en este m e r c a d o elev la
oferta, llevando a este descenso de los precios. Sin e m b a r g o , sabindose que slo
eran cuatro pases los principales proveedores del p r o d u c t o , la baja de los precios
internacionales es ms bien resultado de la ausencia de una estrategia. En tal sentido
sera beneficioso para los pases productores concertar entre s, a fin de evitar la
tendencia decreciente de los precios. Para que el Per pueda plantear una estrategia
de ese tipo, sin e m b a r g o , es necesario que los productores nacionales de aceite
esencial de limn consoliden su organizacin.
El m a n g o , en c a m b i o , s se puede exportar c o m o producto fresco. Por sus
caractersticas y su buena calidad, algunas de las variedades producidas en el Per
resultan idneas para las preferencias de los consumidores de economas desarrolladas . C u a n d o es invierno en el Hemisferio N o r t e , existe un importante dficit
en la produccin de m a n g o en esas economas; gracias a que la cosecha en el Per
coincide con ese periodo de escasez, estamos en inmejorables condiciones de ganar
mercado.
La principal e c o n o m a importadora es Estados Unidos ( c o n 5 2 , 0 0 0 T . M .
anuales), seguida por la Comunidad Europea y J a p n . Por el lado de la oferta,
aunque los principales productores del m u n d o son los pases asiticos, la mayor
oferta exportable se origina en Amrica Latina, especialmente en M x i c o , Hait,
Brasil, Venezuela y Per. M x i c o y Hait aprovechan su cercana al mercado
norteamericano, mientras que Brasil, Venezuela y Per tienen la ventaja de cosechar
en pocas de escasez.
40
En el caso peruano, el c a m b i o en la produccin hacia las variedades H a d e n , Kent

y Atkins ha elevado las exportaciones nacionales durante los ltimos quince aos.
4 0 . El mango es un fruto producido en todos los continentes pero en diferentes variedades locales.
Esto hace que las preferencias de los consumidores en las diferentes partes del mundo sean distintas,
lo que afecta la transabildad del mango. Aun hoy se comercializa internacionalmente menos de 1% de
la produccin mundial.
222
VALDIVIA Y AGREDA
Entre 1 9 8 0 y 1 9 8 8 las exportaciones de m a n g o fresco crecieron de 5 0 0 T . M . en

1 9 8 0 a 2 , 4 0 0 T . M . en 1 9 8 8 . De o t r o lado, parte importante de la produccin de
las variedades tradicionales se ha destinado a elaborar jugos y conservas, productos
que tambin se exportan. Nuestras exportaciones tienen c o m o destino principal los
pases de la Comunidad Europea (en especial Francia, R e i n o U n i d o y los Pases
Bajos) y Amrica del N o r t e (siendo Canad el principal m e r c a d o ) .
41
A su vez, el maracuy no se exporta c o m o fruta fresca, sino transformado en jugo

y en concentrado. Hoy se comercializan anualmente en el mercado mundial cerca
de 1 2 , 0 0 0 T . M . de j u g o de maracuy y 1 2 , 0 0 0 T . M . de concentrados. D o s
caractersticas del mercado mundial de estos productos son su alta concentracin
tanto por el lado de la oferta c o m o por el lado de la demanda, as c o m o la alta
volatilidad de las cotizaciones. Por el lado de la oferta el grueso de la produccin
se concentra en tres pases sudamericanos, Brasil, C o l o m b i a y Peru, y un pas
asitico, Tailandia, los cuales abastecen ms del 9 0 % de la demanda mundial. Brasil
es responsable de ms de la mitad de las exportaciones mundiales; le sigue en
importancia C o l o m b i a y luego Per, que exporta entre 2 , 0 0 0 y 3 , 0 0 0 T . M . de j u g o
y 1 , 0 0 0 T . M . de c o n c e n t r a d o s . El principal mercado es la C o m u n i d a d Europea,
seguida de Estados Unidos y Sudfrica .
42
43
Los precios de estos derivados del maracuy son altamente voltiles, debido a la
alta concentracin del mercado, que los hace extremadamente dependientes de la
estacionalidad de la produccin brasilea. Esa volatilidad se trasmite a los mercados
del insumo, lo cual genera problemas en las reas productoras. En el Per, tal corno
veremos en la siguiente seccin, las firmas procesadoras han tendido a establecer
contratos que trasmiten la incertidumbre en precios a los productores.
El anlisis de la naturaleza de los mercados internacionales de limn, maracuy
y m a n g o muestra que, en alguna medida, es posible disear estrategias para mejorar
nuestra posicin exportadora. En el caso especfico del limn, se ha visto que la
organizacin de los productores (agropecuarios y agroindustriales) para negociar
con sus similares de M x i c o y Hait, podra elevar los precios al productor.
O t r o rasgo de los mercados externos es la incertidumbre de las cotizaciones, que
representa un problema para que el productor ingrese al mercado. En el caso del
4 1 . Las exportaciones hacia Estados Unidos han estado limitadas significativamente por el
problema de la mosca de la fruta que afecta a la produccin peruana. En 1 9 8 7 se lleg a prohibir las
importaciones de mango fresco procedentes del Per; sin embargo, la prohibicin fue superada
posteriormente.
4 2 . En cuanto a las tendencias del comercio, se constata que las exportaciones peruanas estn
cediendo ante el crecimiento de las de pases ms cercanos al mercado occidental, como Colombia y
Brasil. Esta ltima economa parece haber consolidado en la segunda mitad de la dcada del ochenta
su posicin de principal abastecedor del mercado mundial.
4 3 . Los mercados a los que preferentemente se han orientado las exportaciones peruanas son
Holanda, Alemania, Francia, Estados Unidos, Canad y Japn.
223
j u g o de maracuy, se ve que Jugos del N o r t e no comparte el riesgo con los

productores de maracuy. De alguna manera, esto refleja un tipo de relacin entre
los productores y la agroindustria distinto al que plantea la literatura e c o n m i c a .
Finalmente, una leccin importante que se desprende del anlisis de las experiencias de insercin en el mercado internacional de frutas, parece ser que las seales de
mercado varan permanentemente, no slo en el c o r t o plazo, sino tambin en el
mediano y largo plazo. Las oportunidades de rentabilidad extraordinaria en la
exportacin de frutas exticas no son permanentes, sino que corresponden a la fase
de expansin de la exportacin de un producto, que luego se consolida a niveles
probablemente ms bajos, sobre los cuales los productores no tienen control
a l g u n o . As pues, los agentes involucrados, incluidos los productores, deben hacer
un seguimiento permanente de las seales de mercado y ser flexibles a sus cambios,
El caso del maracuy es quizs el ejemplo ms claro del costo de obviar tal
recomendacin.
44
45
3,4
Agroindustria y produccin frutcola
La comercializacin de frutas en el Per ha estado estrechamente relacionada con

el desarrollo de la actividad agroindustrial exportadora. En el caso del valle de
M o t u p e , por ejemplo, la presencia de J u g o s del N o r t e cumpli un papel fundamen
tal en la expansin de los cultivos de limn y maracuy. Este tipo de relacin es
conocida por la teora e c o n m i c a c o m o "agricultura por c o n t r a t o " .
El riesgo climtico, la incertidumbre de precios y la presencia de economas de
escala en la comercializacin de insumos y productos agrcolas (mas no en la
p r o d u c c i n ) , son las variables que explicaran el surgimiento de lo que la teora
e c o n m i c a d e n o m i n a "agricultura por c o n t r a t o " (contract farming). Este trmino alude a una gran variedad de c o n t r a t o s entre agricultores y empresas
agroindustriales de comercializacin o p r o c e s a m i e n t o . Sin e m b a r g o , la literatura
restringe el t r m i n o a "aquellos arreglos contractuales no transferibles entre
agricultores y otras empresas, sean orales o escritos, que especifican determinadas
c o n d i c i o n e s de produccin y comercializacin de un bien a g r o p e c u a r i o " ( G l o v e r
y Kusterer 1 9 9 0 ) .
4 4 . La extensin de este tipo de relacin y la manera en que influye en la expansin de los cultivos
de limn y maracuy es el tpico de la siguiente seccin de este captulo.
4 5 . Al igual que la adopcin de las innovaciones tecnolgicas, un producto nuevo tiene un ciclo
de vida que incluye una fase de expansin y luego una consolidacin a menores niveles de rentabilidad.
Asumiendo que la demanda se mantiene estable, o crece a un ritmo sostenido en el tiempo, el resultado
final depende del numero de firmas, pases y productores que entran al mercado atrados por las altas
tasas de rentabilidad.
224
VALDIVIA Y AGREDA
Desde el punto de vista del p e q u e o productor, la conveniencia de este tipo de

contrato radica en que le permite acceder a un mercado al que no podra llegar por
la existencia de economas de escala en el procesamiento o la comercializacin,
abrindole una posibilidad nueva y rentable, o mejorando las condiciones en que
se inserta . En primer lugar, reduce la incertidumbre respecto a cantidades y
precios, que es asumida por la empresa agroindustrial; usualmente la empresa
asegura al agricultor la compra de toda su produccin a un determinado p r e c i o .
Igualmente, el c o n t r a t o suele incluir la transferencia, por parte de la empresa
agroindustrial, de nuevos paquetes tecnolgicos con provisin asegurada de
insumos (fertilizantes, semillas de alto rendimiento, pesticidas). Esta provisin de
insumos supone tanto su disponibilidad en la zona de produccin c o m o la
disponibilidad de crdito para el p r o d u c t o r
46
47
Desde el punto de vista de las empresas procesadoras o comercializadoras, el

principal atractivo de este tipo de c o n t r a t o es que permite controlar indirectamente
el proceso productivo, no slo en cuanto a la cantidad sino fundamentalmente a la
calidad del p r o d u c t o . Mediante estos contratos se establecen mecanismos de
control que evitan a las empresas una serie de costos, c o m o la inversin en tierras
y la gerencia de la m a n o de obra. Se evita as que el tamao p t i m o de las unidades
agropecuarias d e b a regirse p o r las e c o n o m a s de escala de las empresas
comercializadoras o procesadoras .
A c a m b i o de ese control la empresa agroindustrial o comercializadora asume
buena parte de la volatilidad de las cotizaciones internacionales, lo que hace que se
suavicen las fluctuaciones del ingreso del p r o d u c t o r . Por ello es que los gobiernos
y agencias de desarrollo encuentran atractiva la promocin de este tipo de c o n t r a t o ,
que permite una insercin ms beneficiosa de los pequeos productores agropecuarios
en los mercados de c o n s u m o , sea el d o m s t i c o o el de exportacin.
Sin e m b a r g o , el esquema descrito no se ajusta a la realidad de la relacin entre
los productores agropecuarios y las empresas agroindustriales en San L o r e n z o y
M o t u p e - O l m o s . Tal vez el mejor ejemplo de esto sea el caso del maracuy. Este caso
se ajusta bastante bien al esquema planteado en cuanto a la naturaleza de los
48
49
50
4 6 . Estos contratos son ms frecuentes en productos con alto valor de exportacin.

4 7 . Este precio podra eventualmente depender del precio en el mercado internacional; en tal caso
se fijan topes mnimos o mximos.
4 8 . Los productores se comprometen a destinar un nmero determinado de hectreas al cultivo
correspondiente, utilizando el paquete tecnolgico proporcionado.
4 9 . Mientras la naturaleza del proceso de comercializacin plantea un tamao ptimo bastante
grande, la ausencia de economas de escala y los problemas de gerencia de la mano de obra en la
produccin agropecuaria plantean la conveniencia de unidades mucho ms pequeas.
5 0 . El tamao de estas empresas, la diversificacin de sus actividades, su mejor acceso a crdito,
su conocimiento del mercado internacional, entre otros factores, le permiten una mejor absorcin de
dichas fluctuaciones, respecto al pequeo productor.
225
contratos; sin e m b a r g o , el respeto de los mismos por ambas partes no ha sido el

deseado. En efecto, estos contratos parecen haber estado motivados ms por las
restricciones legales resultantes de la Reforma Agraria que por la ausencia de
economas de escala en la produccin. Veamos.
Jugos del N o r t e , la empresa agroindustrial de la zona de M o t u p e , exige que el
maracuy rena ciertas caractersticas (slo acepta frutos desprendidos en forma
natura], con madurez c o m p l e t a ) y exige tambin exclusividad, comprometindose
a adquirir toda la produccin, pactando incluso un precio anticipado con el
productor. Sin e m b a r g o , estos acuerdos no son respetados por ninguna de las partes
cuando surge otra alternativa ms rentable. C u a n d o el precio del j u g o est en baja
en el mercado mundial, la empresa paga precios muy bajos y no cumple con comprar
toda la cosecha. Por el contrario, cuando el precio est en alza, son los productores
los que violan el acuerdo, vendiendo su produccin a empresas de la competencia
instaladas fuera de la regin o directamente al mayorista de Lima. As, la disminucin de la incertidumbre para el productor, variable clave en el esquema discutido,
no parece aplicable en este caso.
La persistencia de la incertidumbre, unida a la cada del precio del maracuy en los
ltimos aos, ha llevado a que muchos productores abandonen este cultivo. Esto ha
obligado a la empresa a llegar a acuerdos con algunos productores, que son manejados
confidencialmente. Los acuerdos slo reiteran anteriores compromisos, pero buscando ahora preservar la produccin de un grupo de agricultores de punta (la mayor parte
de ellos usan riego tecnificado), que aseguren una provisin mnima de fruta fresca.
En cuanto a la situacin del resto de productores, las medidas de ajuste aplicadas
desde agosto de 1 9 9 0 , en especial el alza del precio del petrleo, han elevado
fuertemente sus costos de produccin, llevndolos a exigir un precio de garanta.
La empresa, sin e m b a r g o , no lo acepta, motivando que hoy no existan en el valle
ms de mil hectreas sembradas de maracuy, frente a las tres mil hectreas que
haban en 1 9 8 8 .
Respecto a la existencia de economas o deseconomas de escala en estos cultivos,
algunos indicadores inducen ciertas dudas. Jugos del N o r t e c o m p r en 1 9 9 3
alrededor de quinientas hectreas en el valle de M o t u p e , con el propsito aparente
de ser autosuficiente en el abastecimiento de la materia prima. Esta estrategia
sugiere, a diferencia de lo planteado en el esquema discutido, que a la empresa s
le c o n v i e n e manejar d i r e c t a m e n t e la p r o d u c c i n . D e b e recordarse q u e la
agroindustria, debido a los dispositivos legales vigentes desde la poca de la
Reforma Agraria, estaba impedida hasta hace p o c o de poseer sus propias tierras de
cultivo. Es posible que sa haya sido la razn por la cual las empresas agroindustriales
se vieron obligadas en el pasado a establecer con los productores contratos que
incluan c o m p r o m i s o s de compra y fijacin anticipada de precios.
Desafortunadamente, la escasa informacin sobre la produccin y comercializacin

del maracuy, y la complejidad del proceso de transformacin agroindustrial, han
226
VALDIVIA Y AGREDA
impedido profundizar el anlisis. Una futura agenda de investigacin sobre este

tema debera incluir una revisin de las posibilidades de concentracin de la tierra
en la produccin de algunos frutas, suponiendo que no existen las deseconomas
de escala propias de otros cultivos. Tambin es necesario determinar c m o afectan
las fluctuaciones de las cotizaciones internacionales la posibilidad de que se
consolide una relacin saludable entre productor y empresa agroindustrial. Es
decir, en qu medida el fracaso se debe a la inflexibilidad de las empresas
agroindustriales para adaptarse a las variaciones en las seales del m e r c a d o
internacional, y en que medida se debi a un anlisis inadecuado de las perspectivas del m e r c a d o mundial de aceite esencial de limn, y de j u g o y c o n c e n t r a d o
de maracuy.
4. Mrgenes de comercializacin
4.1
Estimacin de los mrgenes
Dos indicadores bsicos para el anlisis de los sistemas de intermediacin son el

margen bruto y el margen neto de comercializacin. No existiendo consenso sobre
las definiciones operativas de estos c o n c e p t o s , en este estudio se ha decidido usar,
para el margen b r u t o , la diferencia absoluta entre el precio de venta y el de compra
en cada etapa de intermediacin ; el margen neto se calcula descontando a esa
diferencia absoluta los costos de intermediacin . En base a estos mrgenes es
posible calcular c m o se distribuye la ganancia entre las diferentes agentes que
intervienen en el proceso.
Se ha decidido incluir estimadores de la rentabilidad obtenida en las diferentes
etapas de intermediacin, informacin importante en tanto existira una relacin
entre la rentabilidad que obtiene cada agente y el poder de negociacin de ste.
D e b i d o a las diferencias en rotacin del capital que existen entre los agentes de un
mismo canal de comercializacin, la variable rentabilidad se corrige por el nmero
de rotaciones que cada agente hace de su capital, cuando corresponda. Para
considerar las diferencias de escala, tambin se incluye el nivel de utilidad definido
c o m o el producto del margen neto y la cantidad comercializada por el agente tpico
correspondiente.
51
52
5 1 . La utilizacin de mrgenes "absolutos" de comercializacin no facilita la comparacin entre

cultivos ni la comparacin intertemporal; por ello, algunos autores utilizan mrgenes "relativos" de
comercializacin. En el apndice de este libro se incluyen las frmulas utilizadas para obtener tanto los
mrgenes absolutos como los relativos.
52. En el anexo 1 se consignan los estimados de los mrgenes "relativos".
Mrgenes en
la
comercializacin
de
227
limn
En el caso del limn, se han estimado los mrgenes de comercializacin para dos
de los canales identificados. El primer canal es el de la venta directa del productor
tipo I al mayorista de Lima; el segundo canal es el que comprende la compra del
cultivo del productor tipo II por el acopiador local, y la consecuente venta al
mayorista de Lima. Estos canales son los ms importantes para uno y otro tipo de
productor.
Considerando la fuerte estacionalidad del cultivo, se han estimado los mrgenes
brutos y netos para dos diferentes periodos: enero-julio y agosto-diciembre. Se trata
de ese m o d o de identificar si la estacionalidad de la produccin y de los precios
implica tambin alguna estacionalidad de los mrgenes de comercializacin que
obtiene cada agente.
C o n respecto al primer canal, se ha trabajado considerando la intervencin de
Agridesa, la empresa de comercializacin creada por los medianos productores. Se
observa que en el periodo enero-julio (caracterizado por una elevada produccin
y bajos precios), el precio al que el limn llega al consumidor (quince dlares por
caja) es 2 . 5 veces el precio recibido por el productor (seis dlares por caja) y 2 . 8
veces el c o s t o de produccin de este tipo de productor (vase el cuadro 3 ) .
Durante el periodo agosto-diciembre, debido a la escasez del producto, los precios
al consumidor y al productor son bastante ms altos ( 2 3 . 8 y 1 0 . 9 dlares,
respectivamente); ntese que el ratio entre los dos es ligeramente inferior ( 2 . 1 8 ) ,
mientras el ratio entre el precio al consumidor y el costo de produccin est por
encima de 4 (vase el escenario A en el cuadro 3 ) . En este periodo, el margen bruto
total se eleva de 1 2 . 5 dlares por caja a 2 1 . 3 dlares.
De lo anterior se desprende que el consumidor paga un alto costo por la
estacionalidad de la produccin de l i m n . Se constata asimismo que el mayor
margen bruto de comercializacin en el periodo de escasez no se distribuye segn
el patrn del otro periodo, lo que sin duda responde a la correlacin de fuerzas entre
los agentes intervinientes. T a n t o el productor c o m o el mayorista elevan su participacin, mientras el minorista ve su participacin reducida de 3 9 % a 17% del margen
bruto total, posiblemente c o m o resultado de una m e n o r capacidad de negociacin.
Es evidente que, pese a su corta existencia, Agridesa ha tenido un impacto
positivo sobre los mrgenes del productor, mejorando los precios que obtiene y
5 3
54
5 3 . Los precios utilizados en cada etapa de intermediacin corresponden al promedio ponderado

de las calidades extra, primera y segunda, para todo el periodo. En tal sentido, es necesario aclarar que
el mayor precio en la etapa de escasez refleja en parte una mayor proporcin de las calidades extra y
primera.
54. Una vez ms, recurdese que esos mayores precios en la etapa de escasez estn asociados, en
parte, a una mayor calidad promedio.
228
VALDIVIA Y AGREDA
Cuadro 3
Limn: distribucin de mrgenes de comercializacin
(canal 1: Productor tipo I/mayorista; dlares por caja)
Precio
venta
Costo de Margen Distb.

comerbruto
MB
cializacin
Margen Distb.
neto
MN
j/
Enero-julio (con Agridesa)

Productor-mayorista
6.0
5.3
3.6
28%
0.7
16%
Mayorista-minorista
10.1
2.6
4.1
33%
1.6
34%
15.0
2.5
Total
4.9
39%
2.3
50%
12.5
100%
4.6
100%
Agosto-diciembre
A. con Agridesa
Productor-mayorista
10.9
5.8
8.4
40%
5.1
43%
Mayorista-minorista
20.3
4.5
9.4
44%
4.9
41%
23.8
1.6
3.5
17%
1.9
16%
21.3
100%
11.9
100%
Total
sin usar Agridesa
Productor-Mayorista
11.0
5.7
11.0
46%
5.3
44%
Mayorista-Minorista
20.3
4.6
9.3
39%
4.7
40%
Minorista-Consumidor
23.8
1.6
3.5
15%
1.9
16%
23.8
100%
11.9
100%
Total
sin Agridesa
10.0
6.5
8.9
39%
3.5
30%
Mayorista-Minorista
20.3
4.2
10.3
45%
6.1
53%
Minorista-Consumidor
23.8
1.6
3.5
16%
1.9
16%
22.7
100%
11.6
100%
Productor-Mayorista
Total
a/ Para el caso del productor, esta columna incluye los costos de produccin.
Elaborado en base a encuestas y entrevistas realizadas en el Valle de Motupe-Olmos, 1993.
229
55
reduciendo sus costos de c o m e r c i a l i z a c i n . Sin e m b a r g o , c o m o t o d o caso de

colusin de agentes, Agridesa enfrenta problemas de estabilidad de sus arreglos
contractuales, que se han visto acentuados por la reaccin de los mayoristas y
acopiadores. Esta competencia, fundamentalmente a travs de adelantos, ha h e c h o
que muchos productores se beneficien aun ms si transan c o n el mayorista
directamente. En efecto, al transar directamente con el mayorista, obviando a la
empresa comercializadora pero t o m a n d o ventaja de su impacto sobre costos y
precios, la participacin del productor en el margen bruto de comercializacin se
eleva a costa de los dems agentes del proceso de comercializacin (vase el
escenario B en el cuadro 3 ) . Ello explica por qu, pese a las ventajas que brinda
Agridesa, los medianos productores estn p e r m a n e n t e m e n t e o m i t i e n d o a la
empresa.
Esa estrategia de obviar a la empresa, racional en el plano individual, es ineficiente
para los productores c o m o grupo. En efecto, que los productores no recurran a la
empresa terminar por conducir a la desaparicin de la empresa por los problemas
financieros que la agobian, y con ella se diluir el efecto de su existencia sobre
precios y c o s t o s . Si se elimina ese efecto no se observa una reduccin significativa
de la participacin del productor en el margen bruto total, pero s en la distribucin
del margen neto (vase el escenario C en el cuadro 3 ) . As, si bien el efecto sobre
el precio no es despreciable, el principal aporte de Agridesa es la reduccin de los
costos de comercializacin.
En cuanto al margen neto de comercializacin, los estimados obtenidos son
significativamente menores al margen bruto, reflejando la importancia de los costos
de intermediacin en el caso de los productos perecibles. Siendo el margen neto un
indicador de la utilidad por caja que reporta la intermediacin, se observa que en
el periodo de abundancia la importancia de estas ganancias es significativamente
m e n o r que en el periodo de escasez. En el primero, la ganancias representan entre
3 0 % y 3 5 % del margen b r u t o de comercializacin; durante el segundo, entre 50 y
5 5 % . Esto confirma la hiptesis de estacionalidad de los mrgenes de comercializacin
y de las ganancias de los diferentes agentes, incluido el productor.
La distribucin del margen n e t o total difiere marcadamente de la del margen
b r u t o , siendo en la mayor parte de los casos en beneficio del minorista y en perjuicio
56
5 5 . Agridesa no slo ha logrado reducir los costos por flete a travs de su negociacin con
Transunin; tambin ha reducido la comisin cobrada por el mayorista. Asimismo, ha mejorado los
precios obtenidos por el productor, negociando con cuatro mayoristas del mercado de Lima. El costo
de ello ha sido, sin embargo, un mayor deduccin del precio que recibe el productor, para cubrir los
costos administrativos de la empresa.
5 6 . De la consolidacin de Agridesa resultaran, adems, otros beneficios. La empresa apunta a
expandir sus servicios a travs de la comercializacin de insumos y el manejo de un servicio de extensin
tcnica.
230
VALDIVIA Y AGREDA
del productor. La participacin del mayorista, en c a m b i o , no difiere m u c h o de la

correspondiente al margen b r u t o . C o m o ya se seal, si se elimina el efecto de la
presencia de Agridesa, tanto en el periodo de escasez c o m o en el de abundancia los
mrgenes netos del p r o d u c t o r se reducen significativamente en beneficio del
mayorista.
En lo que respecta a la rentabilidad de las diferentes etapas de comercializacin,
se observa nuevamente una clara estacionalidad de esta variable, coincidente con la
de la produccin y los precios (vase el cuadro 4 ) . El productor pasa de o b t e n e r una
rentabilidad de 14% en el periodo de abundancia a una de 8 8 % en el periodo de
escasez. En el caso del mayorista, su rentabilidad pasa de 18% a 3 2 % ; para el
minorista, en c a m b i o , se reduce de 18% a 9 % .
57
Sin e m b a r g o , los indicadores de rentabilidad no cuentan la historia completa,

pues las escalas de los agentes tpicos de cada etapa (productor, mayorista,
minorista) son marcadamente distintas . Los estimados del n m e r o de cajas de
limn vendidas por cada agente muestran que la escala del mayorista es m u c h o ms
alta que la del productor y el minorista; por lo tanto, la utilidad que o b t i e n e llega
a ser 42 veces la del productor tpico ( 1 7 veces durante el periodo de escasez), pese
a tener una tasa de rentabilidad slo ligeramente ms alta. La escala del minorista
c o r r o b o r a lo dicho sobre la participacin del limn en sus ventas.
C o n respecto al segundo canal (productor de tipo II / acopiador / m a y o r i s t a ) ,
se observa en principio que la m e n o r calidad promedio de su produccin hace que
el mercado castigue al productor de tipo II con un precio m e n o r al que recibe el
productor de tipo I: apenas 2 . 6 dlares por caja. Sin e m b a r g o , este precio le permite
o b t e n e r mrgenes brutos y netos positivos (vase el cuadro 5 ) ; ello se explica por
los significativamente menores costos de produccin de estos agricultores. La
mayor proporcin de mermas y los castigos por calidad en cada etapa de
comercializacin hace que el precio al consumidor sea entre 4 . 5 y casi seis veces el
precio pagado al productor.
58
59
57. Este resultado, sin embargo, no es relevante para este agente. Las ventas de limn suelen
representar una nfima parte de los ingresos del minorista tpico. Este vende limn probablemente slo
por la conveniencia de ofrecer al consumidor una gama de productos ms completa.
5 8 . Para el caso del limn no es necesario hacer la correccin por rotacin del capital, pues la
cosecha se realiza durante todo el ao, no habiendo por tanto un periodo durante el cual el productor
inmovilice su capital.
59. Ya se ha dicho que la tecnologa empleada por estos pequeos productores es inferior a la que
usan los medianos productores, lo cual hace no slo que los rendimientos sean menores, sino tambin
que produzcan una menor proporcin de las calidades extra y primera. En tanto esta composicin de
su produccin hace que se beneficien menos de los premios por calidad que paga el mercado de
consumo urbano, prefieren venderle al acopiador local. Una segunda razn por la que estos pequeos
productores optan por vender al acopiador es que deben esperar mucho menos para recibir el dinero
por la transaccin.
231
Cuadro 4
Limn: rentabilidad promedio de la comercializacin
(canal 1: productor tipo I/mayorista; dlares por caja)
Margen
neto
Renta- Cantidad c o bilidad mercializada
Utilidad
periodo^
Enero-julio
(con Agridesa)
0.7
14%
2,085
1,541
Mayorista
1.6
18%
42,000
65,282
Minorista
2.3
18%
53
123
Total
4.6
Productor
Agosto-diciembre
A. C o n Agridesa
Productor
5.1
88%
1,333
6,809
Mayorista
4.9
32%
24,024
116,890
Minorista
1.9
9%
42
80
Total
11.9
B. Sin usar Agridesa

Productor
5.3
93%
1,333
7,071
Mayorista
4.7
30%
24,024
113,655
1.9
9%
42
80
Minorista
Total
11.9
C. Sin Agridesa
Productor
3.5
54%
1,333
4,681
Mayorista
6.1
43%
24,024
147,411
1.9
9%
42
80
Minorista
Total
11.6
a/ Las cantidades comercializadas y la utilidad corresponden a los agentes tpicos en los periodos
analizados.
Elaborado en base a las encuestas y entrevistas realizadas en el Valle de Motupe-Olmos, 1993.
232
VALDIVIA Y AGREDA
Cuadro 5
Limn: distribucin de mrgenes de comercializacin
(canal 2: Productor tipo II/acopiador/mayorista; dlares por caja)
Precio
venta
Costo de Margen
bruto
Distb.
MB
Margen
neto
Distb.
MN
Enero-julio
Productor-acopiador
2.6
1.5
1.2
9%
1.1
26%
Acopiador-mayorista
6.5
3.9
4.0
29%
0.0
0%
20%
Mayorista-minorista
10.1
2.7
3.6
26%
0.9
15.0
2.5
4.9
36%
2.3
54%
13.6
100%
4.3
100%
1.5
0.4
3%
0.3
6%
Total
Enero-julio
a/
Productor-acopiador
1.7
Acopiador-mayorista
6.0
3.9
4.3
31%
0.4
9%
Mayorista-minorista
10.1
2.6
4.1
30%
1.6
34%
15.0
2.5
Total
4.9
36%
2.3
51%
13.6
100%
4.6
100%
Agosto-diciembre
Productor-acopiador
5.3
1.5
4.0
18%
3.9
32%
Acopiador-mayorista
10.9
4.4
5.6
25%
1.2
10%
Mayorista-minorista
20.3
4.5
9.4
42%
4.9
41%
23.8
1.6
3.5
16%
1.9
16%
22.5
100%
11.9
100%
Total
a/ Incluye produccin de segunda y tercera.

El margen bruto total en este canal de comercializacin no es significativamente

distinto del anterior (productor de tipo I / mayorista). Sin e m b a r g o , la distribucin
del mismo s vara significativamente, en perjuicio del productor y en beneficio del
acopiador local; las participaciones del mayorista y del minorista se ven reducidas,
aunque no significativamente.
Ntese que durante el periodo enero-julio la participacin del acopiador local en
el margen n e t o total es nula, a pesar de su fuerte participacin en la distribucin del
233
margen bruto. E s t o se debe a que este agente asume un alto porcentaje de los costos
de intermediacin. A su vez, el productor tiene una participacin en el margen
bruto menor a la del productor de tipo I en el otro canal analizado, pero una
participacin en el margen neto marginalmente mayor. La situacin cambia, sin
embargo, durante el periodo de escasez: en esa poca el acopiador eleva su
participacin en el margen neto a 10%, a costa del productor.
C o m o ya se discuti en la seccin anterior, durante la poca de abundancia el
productor de tipo II vende la mayor parte de su produccin a la agroindustria. Este
c o m p o r t a m i e n t o responde a la menor rentabilidad que implicara que toda su
produccin tuviera c o m o destino final a Lima. La simulacin de esta posibilidad
(vase la segunda opcin para la poca de abundancia en el cuadro 5) as lo confirma:
dado el m e n o r precio que obtendra el productor por enviar produccin de segunda
y tercera, su margen bruto se reduce significativamente, de 1.2 a 0 . 4 dlares por caja
(el neto se reduce de 1.1 a 0 . 3 dlares por caja).
En lo que respecta a la rentabilidad obtenida por cada agente de intermediacin,
la del productor es la ms alta del sistema en ambos periodos. Pese a ello, su utilidad
es muy pequea, lo que sugiere que el " c a s t i g o " por el menor nivel t e c n o l g i c o de
este productor no va tanto por el lado de un m e n o r precio promedio, sino
fundamentalmente por el lado de m u c h o menores r e n d i m i e n t o s . A su vez, la
rentabilidad del acopiador local es significativa slo en el periodo de escasez. La
situacin del mayorista y del minorista es muy similar a la del o t r o canal analizado,
el que utiliza el productor de tipo I; c o m o en ese caso, el mayorista es el que obtiene
la utilidad ms alta, gracias a la gran escala que maneja.
60
Mrgenes
en
la
comercializacin
de
mango
En el caso del m a n g o , las estimaciones se han hecho para los dos posibles destinos
de la produccin. El primer circuito lo c o m p o n e la venta al mercado interno (en sus
dos alternativas, venta al acopiador local "al barrer" y comercializacin directa entre
el productor y el mayorista de L i m a ) . El segundo circuito es el de la exportacin.
En el primer circuito, el de venta en el mercado interno, se observa que el precio
que paga el consumidor es ms de diez veces el precio recibido por el productor,
y hasta diecisis veces el costo del productor (vase el cuadro 7 ) . El margen bruto
total est alrededor de los 25 dlares por caja, apropindose el minorista del mayor
porcentaje (casi 5 0 % ) . N t e s e que el productor ve incrementar su participacin en
dicho margen en 7 8 % cuando el acopiador local no entra en la cadena de
intermediacin (aumentando tambin la participacin del resto de agentes). En
60. Obviamente, su utilidad es ms pequea que la del mediano productor tambin debido al
menor hectareaje que maneja.
234
VALDIVIA Y AGREDA
Cuadro 6
Limn: rentabilidad promedio de la comercializacin
(canal 2: productor tipo II/acopiador/mayorista; dlares por caja)
Margen
neto
Enero-julio
Productor
Acopiador
Mayorista
Minorista
Total
Enero-julio
Productor
Acopiador
Mayorista
Minorista
Total
Rentabilidad
Cantidad
comercializada
Utilidad
periodo'
1.1
0.0
0.9
2.3
4.3
75%
0%
9%
18%
72
12,000
36,330
53
79
231
31,324
123
0.3
0.4
1.6
2.3
4.6
18%
7%
18%
18%
72
12,000
36,330
53
19
4,938
56,469
123
3.9
1.2
4.9
1.9
11.9
266%
13%
32%
9%
72
6,600
24,024
42
277
8,159
117,645
80
b/
Agosto-diciembre
Productor
Acopiador
Mayorista
Minorista
Total
a/ Las cantidades comercializadas y la utilidad corresponden a los agentes tpicos en los periodos
analizados.
b/ Incluye produccin de segunda y tercera.
cuanto al margen neto total, equivale aproximadamente a 5 0 % del margen bruto

total. El acopiador local, en tanto asume mayores costos (fletes, mermas y cajas),
tiene una m e n o r participacin en este margen, en beneficio del productor y del
minorista.
Para determinar el hipottico impacto de la creacin de una organizacin de
productores que se encargue de comercializar el producto en L i m a , se ha simulado
una tercera alternativa. Se ha supuesto que, buscando mejorar su participacin en
la distribucin del margen n e t o , los productores de m a n g o forman una empresa
comercializadora similar a Agridesa. Al disponer de un m e j o r servicio de acopio y
236
VALDIVIA Y AGREDA
obtiene m e n o r rentabilidad, debido a que mantiene su capital inmovilizado hasta

por o n c e meses; en c a m b i o , el acopiador y el mayorista mejoran sustancialmente sus
tasas de rentabilidad. El minorista se mantiene c o m o el agente que o b t i e n e mayor
rentabilidad. Las mayores ganancias las obtiene el mayorista, no slo por su alta
rotacin, sino tambin por la escala que maneja ( 6 , 7 5 0 cajas promedio por agente
durante la temporada, que es 25 veces la escala del productor y 5 0 0 veces la del
m i n o r i s t a ) . D e b e notarse que cuando no interviene el acopiador local el productor
promedio no mejora su rentabilidad. Es probablemente por ello que slo los
productores de ms alto rendimiento (menores costos) y calidad de p r o d u c t o usan
este canal de comercializacin, al igual que en el caso del limn.
61
C u a n d o recurre al o t r o circuito de comercializacin, la exportacin, el productor recibe un mayor margen n e t o : 3 . 9 5 dlares por caja (vase el cuadro 9 ) . El precio
que paga el importador es de seis a o c h o veces el precio al productor, diferencia
bastante m e n o r que cuando se comercializa con el mayorista de Lima. Ello en parte
se debe al mayor margen n e t o captado por el productor, pero tambin a los mayores
Cuadro 8
Mango: rentabilidad promedio de la comercializacin
(canal 1: mercado interno; dlares por caja)
Margen
neto
Rentabilidad
Cantidad
comercializada
j/
Utilidad
periodo
(1)
(2)
Interviene el acopiador
Productor
0.98
Acopiador
1.25
Mayorista
1.83
Minorista
6.99
57.99
17.22
14.20
33.92
57.99
221.42
319.43
436.15
270
3,858
6,750
12.86
264.6
4,822.5
12,352.5
89.9
Comercializacin directa
Productor
1.38
Mayorista
1.83
Minorista
6.99
19.35
14.20
33.92
19.35
319.43
436.15
270
6,750
12.86
372.6
12,352.5
89.9
(1) sin rotacin.

(2) con rotacin.
a/ Nmero de cajas vendidas en tres meses.
Elaborado en base a encuestas y entrevistas realizadas en la Irrigacin San Lorenzo, 1 9 9 3 .
6 1 . Aunque este minorista, como el de limn, comercializa otras frutas, es probable que la
importancia relativa del mango sea para l mucho mayor.
237
Cuadro 9
Mango: distribucin de mrgenes de comercializacin
(canal 2: exportacin; dlares por caja)
Precio
venta
Costo
Margen Distb.
bruto
MB
Margen Distb.
neto
MN
M e r c a d o europeo
Productor-exportador
Exportador-importador
Total
8.05
48.3
4.1
31.16
6.5
40.25
46.75
14%
86%
100%
3.95
9.09
13.04
30%
70%
100%
M e r c a d o norteamericano
Total
8.05
66.7
4.1
43.38
6.5
58.65
65.15
10%
90%
100%
3.95
15.27
19.22
21%
79%
100%
Elaborado en base a encuestas y entrevistas realizadas en la Irrigacin San Lorenzo, 1993.
costos en que incurre (seleccin, mermas, etctera). En consecuencia, la participacin del productor en los mrgenes bruto y neto totales se eleva considerablemente.
Asimismo, la m e n o r participacin del exportador en el margen n e t o , respecto al
margen b r u t o , refleja los altos costos que asume este agente.
Es interesante notar que los mrgenes bruto y n e t o totales son significativamente
ms altos en el mercado norteamericano, debido a los mejores precios pagados en
dicho mercado. En principio, el productor es indiferente respecto al tipo de
m e r c a d o , pues recibe el mismo precio sea cual fuere el destino final del producto;
es el exportador el que se beneficia con el diferencial de precios. Sin e m b a r g o , la
indiferencia desaparece cuando se considera el factor riesgo: en tanto las empresas
que exportan a Estados Unidos deben estar certificadas consularmente, dan una
mayor garanta de cumplimiento al productor, mientras que las que exportan a
Europa son menos formales, existiendo un mayor riesgo de no pago.
En este circuito la tasa de rentabilidad promedio del productor es m u c h o ms alta
que c u a n d o comercializa en el mercado interno ( 9 6 % respecto a 5 8 % , en el escenario
en que interviene el acopiador). Aunque esa rentabilidad es mayor que la de la
empresa exportadora, la rotacin del capital que sta realiza termina por invertir la
s i t u a c i n ; en el caso del mercado norteamericano, por ejemplo, su rentabilidad se
62
6 2 . La empresa exportadora puede realizar un promedio de cinco embarques a Europa durante los
tres o cuatro meses del ao durante los cuales puede operar (ocho en el caso del mercado
norteamericano).
238
VALDIVIA Y AGREDA
eleva de 3 0 % a 2 3 8 % . Asimismo, las diferencias de escala entre el productor y la

empresa exportadora hacen que las diferencias en utilidad sean e n o r m e s .
63
Cuadro 10
Mango: rentabilidad promedio de la comercializacin
Margen
neto
Rentabilidad
Cantidad
comercializada
Utilidad
periodo
96%
116%
785
42,457
3,101
385,934
96%
238%
785
52,239
3,101
797,690
(1)
(2)
3.95
9.09
96%
23%
Productor
3.95
Exportador
15.27
96%
30%
Productor
Exportador
(1) sin rotacin.

(2) con rotacin.
Elaborado en base a encuestas y entrevistas realizadas en la Irrigacin San Lorenzo, 1993.
4.2
Determinantes de los mrgenes
Son diversos los factores que explican las diferencias en la magnitud de los mrgenes
de comercializacin y su distribucin entre los agentes participantes. E n t r e esos
factores estn las caractersticas mismas de los productos, as c o m o , en el caso
c o n c r e t o de las tres frutas analizadas, la importancia relativa de los destinos
alternativos: consumidor urbano d o m s t i c o , procesamiento agroindustrial o exportacin del producto fresco.
La magnitud del margen bruto de comercializacin depende en buena medida
de los costos de comercializacin (fletes, cajas, m e r m a s ) , lo que resulta esperable
dada la perecibilidad del producto. La evidencia recogida sugiere, sin e m b a r g o , que
las inefciencias en el sistema de transporte elevan innecesariamente esos costos. Por
ejemplo, la escasez del servicio en determinadas pocas y la desorganizacin de los
6 3 . Los productores de mango de la zona, incluso los que cultivan variedades de exportacin, son
extremadamente pequeos y no tienen al mango como su principal cultivo. El productor promedio de
esta simulacin tiene 1.4 hectreas dedicadas al mango, con un rendimiento de diecisiete T.M. por
hectrea.
239
64
productores se traducen en fletes ms a l t o s . La escasez y baja calidad del servicio

de transporte tambin eleva las mermas, especialmente en el caso de los productos
perecibles, pues las demoras en el traslado de la produccin y el maltrato que recibe
durante el viaje hacen que parte de ella no pueda satisfacer los requerimientos de
los mercados de c o n s u m o .
Pese a esta importancia de los costos de comercializacin, en algunos casos las
ganancias (margen neto) de los mayoristas de Lima o de los exportadores tienen una
fuerte participacin en el margen bruto. Por ello, sera recomendable analizar las
elasticidades de demanda de estas frutas, en busca de explicaciones adicionales a la
alta participacin del margen neto total en el precio al consumidor que acepta el
mercado.
En lo que respecta a la distribucin de los mrgenes, la perecibilidad de la fruta
aparece nuevamente c o m o una de las principales variables explicativas. De un lado,
esta perecbilidad eleva fuertemente los costos por mermas, la mayor parte de los
cuales deben ser asumidos por el productor -dada la modalidad de venta a
consignacin-, reducindose as su participacin en el margen neto total. De otro
lado, la perecibilidad afecta la capacidad de negociacin del productor, especialmente con el mayorista de Lima. La organizacin del mercado permite que el
mayorista distorsione la informacin en la cual basa sus pagos al productor: la
informalidad de sus transacciones con el minorista hace que pueda manipular el
precio que reporta haber c o b r a d o . Paralelamente, la capacidad de negociacin del
productor agropecuario se ve afectada por la inelasticidad de su oferta luego de la
cosecha y de haber inmovilizado su capital por varios meses.
6h
Tal situacin puede corregirse en base a estrategias de organizacin de los

productores. Agridesa es una muestra de que ello es posible. La consolidacin de
estas empresas, sin e m b a r g o , resulta complicada por la tpica inestabilidad de las
colusiones de productores, acentuada en este caso por la fuerte competencia de los
mayoristas y acopiadores locales, principales afectados por cualquier intento de
organizacin de los productores.
Se ha podido determinar que los beneficios para el productor dependen del
producto y del mercado al cual se dirige ste. En el mercado mayorista, la mayor
calidad de la produccin permite o b t e n e r mejores mrgenes al productor en los
casos del limn y m a n g o . Asimismo, en el caso del m a n g o , el productor de
variedades de exportacin puede acceder al mercado e x t e r n o , que le brinda ms
altos beneficios. En este sentido, la tecnologa usada en el proceso productivo
6 4 . Recurdese que Agridesa logr reducir esos costos en cerca de 15%, especialmente durante el
periodo agosto-diciembre, en el cual se eleva la demanda por el servicio.
6 5 . Una modalidad es un reporte falso sobre la fecha y hora en que vende la produccin: por
ejemplo, los precios del limn en la madrugada son bastante ms altos que al medioda, hora en que
rematan la produccin antes que pase de verde a amarillo, o inclusive se pierda.
240
VALDIVIA Y AGREDA
resulta una variable determinante de la capacidad del productor de apropiarse de un

margen mayor. C o m o consecuencia, el acceso a crdito por parte del productor
resulta una variable relevante, en tanto permite que el productor eleve su nivel
tecnolgico.
Pero el acceso al crdito tiene implicancias adicionales, especialmente luego de
la desaparicin del B a n c o Agrario. El cierre del banco hizo que los comerciantes,
mayoristas o acopiadores locales se consoliden c o m o los principales prestamistas.
Q u e estos prstamos vayan atados a un c o m p r o m i s o de venta de la produccin del
prestatario, hace que se condicione la libertad de ste para buscar el canal de
comercializacin que ms le convenga, limitando su poder de negociacin.
En el caso del limn, un cultivo de cosecha permanente, la estacionalidad de la
produccin cumple un papel clave en la determinacin ranto de la magnitud c o m o
de la distribucin de los mrgenes de comercializacin. L o s mrgenes bruto y neto
totales son significativamente mayores durante el periodo de escasez, lo que refleja
que los precios al consumidor se mueven contracclicamente respecto al nivel de
abastecimiento, y que los costos de produccin y comercializacin son ms estables
a lo largo del ao.
Por o t r o lado, se constata que, si limitamos la observacin a la distribucin de
los mrgenes de comercializacin, no parece tan claro que el mayorista se apropie
de la mayor parte de los excedentes generados en la distribucin domstica de la
produccin. En realidad, los mecanismos a travs de los cuales obtiene la mayor
parte de los excedentes son la velocidad de rotacin de su capital y la escala de sus
operaciones.
F i n a l m e n t e , c o n t r a lo que se podra esperar, la presencia de empresas
agroindustriales no parece afectar la distribucin del margen en los otros canales de
comercializacin. Ms aun, con la excepcin del maracuy, la alternativa de venta
a la empresa procesadora acta c o m o un m e r c a d o de excedentes, en tanto ofrece
precios m u c h o ms bajos que los mercados del producto fresco (sea el domstico
o el e x t e r n o ) .
Los aos ochenta fueron un periodo de auge para la produccin de las tres frutas
analizadas en este estudio, el limn, el maracuy y el m a n g o . Este auge se dio en el
marco de un e n t o r n o , ms que de p r o m o c i n , de expectativas positivas sobre la
capacidad de aumentar las exportaciones no tradicionales a travs de la c o l o c a c i n
de estos cultivos en el mercado internacional. Sin e m b a r g o , pese al a u m e n t o de la
produccin, la exportacin de estos cultivos o sus derivados no ha evolucionado de
acuerdo a lo esperado. Parece pues necesario reevaluar las ventajas comparativas del
pas para insertarse en el mercado mundial, considerando las limitaciones t e c n o l -
241
gicas e institucionales que existen. Para ello, vale la pena revisar en principio c m o
funciona el sistema de comercializacin y la forma en que se determinan los
mrgenes y su distribucin.
Los mercados de destino disponibles para las frutas analizadas son diversos. El
limn tiene c o m o el principal mercado al de c o n s u m o urbano domstico; el
mercado de la agroindustria se utiliza fundamentalmente cuando los precios en el
mercado mayorista son muy bajos. El maracuy tiene similares alternativas de
comercializacin, aunque por su bajo valor c o m o producto fresco, su principal
mercado es el de la agroindustria. Por su parte, el m a n g o cuenta, adems de esos
dos mercados, con el m e r c a d o e x t e r n o , siendo ste el de mayor dinamismo durante
la ltima dcada.
En general, los mrgenes de comercializacin (brutos y netos) del producto
fresco son significativamente ms altos en el mercado internacional que en los
mercados d o m s t i c o s . En c u a n t o a la alternativa de venta a las empresas
agroindustriales, sta es aun m e n o s rentable para el productor.
Para entrar a cada uno de esos mercados, el productor cuenta con varios canales
de comercializacin. El acceso efectivo a cada uno de ellos, sin e m b a r g o , depende
de variables c o m o la calidad del producto, la disponibilidad de crdito y las
fluctuaciones de la demanda.
Los mercados de c o n s u m o directo exigen una produccin de alta calidad, lo que
implica cuidados particulares en el proceso productivo. Se establecen as diferencias
entre los productores: los que cuentan con mayor capital o b t i e n e n un producto de
alta calidad, que puede entrar fcilmente a estos mercados. En el caso del limn, los
premios por calidad inducen un mejor precio promedio para los medianos
productores. En el caso del m a n g o , la mayor calidad permite el acceso al mercado
externo, significativamente ms rentable cuando se cuenta c o n exportadores
consolidados.
La importancia del crdito en lo que respecta al acceso a los diferentes canales
de comercializacin se da en dos niveles. De un lado, disponer de crdito permite
mejoras tecnolgicas que elevan las condiciones de negociacin en los mercados de
c o n s u m o del producto f r e s c o . De otro lado, el acceso al crdito de c o r t o plazo
permite reducir las premuras de efectivo de los productores, permitindoles afrontar
las demoras en el pago que suelen darse en los mercados de c o n s u m o directo.
66
6 6 . En el caso del Valle de Motupe-Olmos, el crdito subsidiado del Banco Agrario permiti a
muchos productores obtener agua de pozo e instalar sistemas de riego por goteo, mejorando no slo
sus rendimientos sino tambin la calidad de su produccin. Actualmente, el acceso al crdito podra
permitir, en el mediano plazo, la adopcin de tecnologas que permitan manejar la estacionalidad de
la cosecha, en el caso del limn, y extender el periodo de cosecha, en el caso del mango. En este ltimo
caso, ello permitira aprovechar mejor la escasez que se da en los mercados del Hemisferio Norte
durante el invierno.
242
VALDIVIA Y AGREDA
C a b e anotar que los niveles de los mrgenes brutos se explican en buena medida
por los costos de comercializacin (mermas, fletes y embalaje). En general, los
servicios de comercializacin tienen limitaciones e inefciencias importantes, que
elevan su costo y reducen la calidad del producto. De un lado, el poder oligoplico
de los transportistas les permite operar con un servicio de mala calidad, y elevar
e n o r m e m e n t e sus tarifas durante la temporada de mayor demanda. De otro lado,
la mala infraestructura eleva los costos del transportista y las mermas. Finalmente,
las distorsiones de la intervencin estatal y del manejo del mercado mayorista hacen
que las coimas tambin encarezcan los costos de comercializacin.
La problemtica de los costos de comercializacin se agudiza por la alta
perecibilidad que caracteriza a los productos analizados. La oferta del productor es
inelstica una vez realizada la cosecha, lo que de por s reduce su capacidad de
negociacin con el acopiador local y el mayorista; adase a ello el breve lapso del
cual dispone el productor para vender esa produccin antes de que se malogre. Esta
perecibilidad termina as afectando la eleccin de los canales de comercializacin,
y por tanto la determinacin de los mrgenes y su distribucin.
Se ha encontrado q u e , en general, es el mayorista o el exportador el que se
apropia de la mayor parte de los excedentes que se generan en la intermediacin.
En el caso del mayorista tpico, ello se debe no tanto a sus altos mrgenes unitarios
y rentabilidad que o b t i e n e , sino fundamentalmente debido a la alta rotacin de su
capital o la escala de su actividad.
Parece pues que el principal determinante de la distribucin de los mrgenes de
comercializacin es la capacidad de negociacin de cada agente. Por ello, los
productores, con una eventual ayuda estatal, deben considerar una serie de medidas
para mejorar su capacidad de negociacin, o reducir la del mayorista: la mejora de
los sistemas de informacin, tanto para el productor c o m o para el consumidor,
sobre abastecimiento y precios en los diferentes mercados y en chacra; la consolidacin de un sistema financiero rural que brinde acceso a crdito sin atar el destino
de la produccin; y, la organizacin de los productores para aprovechar las
economas de escala en la intermediacin.
Esta ltima estrategia, la organizacin de los productores, merece una m e n c i n
especial. Agridesa es un ejemplo de las ventajas que pueden obtenerse: al negociar
cantidades mayores, la empresa logr reducir sus costos por fletes, adems de
conseguir un m e j o r precio. El impacto negativo sobre la rentabilidad de los
mayoristas ha h e c h o que stos reaccionen tratando de eliminar a esta empresa,
ofreciendo mejores precios al productor e incluso entregando adelantos; as, pese
a las claras ventajas que Agridesa brinda al productor, resulta rentable en el c o r t o
plazo para ste enviar su produccin a Lima sin recurrir a la empresa. En otras
palabras, la estrategia de los mayoristas es exacerbar la inestabilidad que caracteriza
a coaliciones de este tipo. La maniobra est teniendo x i t o , pues obliga a Agridesa
a disponer de mayor capital para poder ofrecer las mismas condiciones, capital con
243
el cual no cuenta en la actualidad. Pese a t o d o , el anlisis de la experiencia plantea

la conveniencia de que los productores emulen y consoliden este tipo de estrategias.
Por el lado del mayorista, el anlisis ha mostrado que gran parte de su poder de
negociacin se debe a su control sobre la organizacin del mercado mayorista. En
el M e r c a d o de Frutas de L i m a , el centro acopiador ms importante y donde se
generan las rentabilidades y utilidades ms altas, impera una total informalidad. La
organizacin y administracin est bajo el control de los mayoristas, que han
m o n t a d o una red de intermediarios informales que encarecen el flete, reduciendo
los mrgenes del productor.
En tal sentido, hace tiempo que se habla de la necesidad de terminar la
construccin del M e r c a d o Mayorista de Santa Anita, para reemplazar al actual, el
q u e , adems de ser controlado por maffias, no tiene las facilidades que debe ofrecer
un mercado mayorista m o d e r n o . El control independiente de este mercado y las
mejoras en la seguridad permitiran elevar la eficiencia del servicio, adems de
eliminar m u c h o s de los vicios existentes en el sistema. De o t r o lado, al contar con
sistemas de almacenamiento refrigerado, se aliviara el problema de la perecibilidad.
As, es indispensable terminar este mercado, para atacar m u c h o s de los problemas
de la comercializacin de frutas.
En cuanto al papel que cumple la agroindustria en la consolidacin de las ventajas
comparativas del pas, las empresas instaladas en las zonas de produccin no han
tenido el efecto esperado. Si bien la agroindustria ha inducido la modificacin de
los cultivos, difundiendo las variedades de exportacin (caso del m a n g o ) o
p r o m o c i o n a n d o la introduccin de nuevos cultivos (maracuy), no ha establecido
relaciones estables con los productores. Al contrario, la relacin entre empresas y
productores est llena de conflictos y desconfianza. Mientras las empresas reclaman
a los productores mejor calidad en la materia prima, stos demandan puntualidad
en el pago y que las ganancias extraordinarias sean compartidas, as c o m o se
comparten las prdidas. Esta mala relacin ha trabado el desarrollo de la cadena: no
se han instalado centros de acopio, la seleccin se hace manualmente y sin
considerar las exigencias del mercado e x t e r n o , los productores no brindan la
atencin debida a los cultivos, las empresas han dejado de prestar atencin tcnica
y no experimentan con nuevas variedades en los campos de los productores,
etctera.
En cuanto a la insercin del pas en los mercados mundiales de fruta fresca, no
se dispone de la base institucional necesaria para ello. En el caso del m a n g o se tiene
un producto apreciado en el exterior y una cosecha en contraestacin respecto al
Hemisferio N o r t e , lo que hace que su exportacin sea rentable; sin e m b a r g o , esta
exportacin no se ha expandido en la medida de lo esperado debido a los rigurosos
requerimientos de calidad del mercado e x t e r n o , que no pueden ser satisfechos por
m u c h o s productores. U n a de las principales limitaciones para adaptar al productor
a esta condiciones es la incertidumbre propia de este mercado, no slo por la
244
VALDIVIA Y AGREDA
volatilidad de las cotizaciones, sino fundamentalmente por la informalidad de las

empresas exportadoras, que incumplen con frecuencia los contratos. Las restricciones en el acceso a crdito tambin impiden la transformacin productiva necesaria
para una adecuada penetracin en el mercado internacional.
La exportacin de derivados est en una situacin algo distinta. En el caso de la
exportacin del aceite esencial de limn, por ejemplo, se necesita slo coordinar la
produccin con los otros dos pases exportadores ( M x i c o y H a i t ) , para evitar que
la competencia siga impulsando la cada del precio.
En general, las experiencias aqu revisadas de insercin en el mercado internacional muestran una pobre adaptacin del exportador a las caractersticas del mercado.
En principio, es evidente el inadecuado anlisis de la rentabilidad de la exportacin
de determinados productos, sin considerar el " c i c l o de vida" de productos nuevos
en el mercado e x t e r n o . N o puede predecirse el nivel de rentabilidad en el cual
terminar estabilizndose el mercado, pasado el periodo inicial de ganancias
extraordinarias; dicho nivel puede incluso ser insuficiente para que el pas se
mantenga competitivo. Adems, debe considerarse que las fluctuaciones de las
cotizaciones son muy fuertes y dependen de factores ajenos a la accin de los agentes
nacionales. Por ello, una adecuada insercin en el mercado internacional slo puede
iograrse con exportadores capaces de adaptarse a las fluctuaciones del mercado, que
puedan, con una adecuada planificacin, aprovechar las oportunidades que surgen
ocasionalmente en estos mercados. Para ello, se debe evitar que las empresas se
especialicen en un producto, lo que limita las posibilidades de sobrevivencia.
En sntesis, a pesar de ser ste un d o c u m e n t o de diagnstico, queda claro q u e uno
de sus aportes es brindar mayores argumentos acerca de la necesidad de promover
cuatro tipos de esfuerzos, tanto a nivel del sector privado c o m o del p b l i c o . En
principio, debe promoverse la organizacin de productores para la comercializacin
de su produccin. En el caso de productos perecibles, los costos de comercializacin
son importantes en la determinacin de los mrgenes y la organizacin de los
productores permitira aprovechar economas de escala, adems de mejorar su
capacidad de negociacin. Sin e m b a r g o , r e c o n o c i e n d o los problemas de estabilidad
propios de las colusiones de productores, sera eventualmente necesario apoyar
financieramente a estas empresas, a fin de que compitan en igualdad de condiciones
con los mayoristas.
En segundo lugar, se debe promover la terminacin del M e r c a d o Mayorista de
Santa Anita, equipndolo con las mximas facilidades, de m o d o que sea posible un
manejo ms eficiente de los productos perecibles. Hay que promover tambin que
su administracin est a cargo de una empresa privada e independiente, que
#
67
67. Algunas de estas recomendaciones han estado en el tapete por varios anos o dcadas, sin
embargo, diversos problemas han impedido que se plasmen en realidad.
245
posibilite una a d m i n i s t r a c i n ms e f i c i e n t e , limpia y t r a n s p a r e n t e de la

comercializacin de la produccin agropecuaria.
En tercer lugar, se debe mejorar la disponibilidad de crdito para productores
pequeos, medianos y grandes. S l o as stos podrn realizar los cambios tecnolgicos necesarios para satisfacer los requerimientos de los mercados internacionales,
o al menos mejorar su posicin en el mercado domstico del producto fresco a travs
de la mejora de la calidad del producto.
Finalmente, a pesar del pobre desempeo en la exportacin de frutas tropicales,
no debera renunciarse a esta actividad, sino ms bien modificar sustancialmente la
estrategia de penetracin en los mercados internacionales. Dadas las caractersticas
de dichos mercados, resulta necesario que los agentes exportadores promuevan la
flexibilidad de las unidades productivas, para poder aprovechar las fluctuaciones de
dichos mercados. En ese sentido, la figura de las tradings aparece c o m o la ms
apropiada.
Es probable que se puedan generalizar las lecciones obtenidas en el estudio de
los sistemas de comercializacin de estas tres frutas, especialmente a otros productos de alta perecibilidad. Se hace pues necesario continuar con estudios ms
profundos sobre stos y otros sistemas de comercializacin, en busca de alternativas
que permitan reducir los mrgenes absolutos, as c o m o mejorar los trminos de
intercambio para el productor (sin caer en la manipulacin de los precios mediante
controles o subsidios). Un aspecto adicional que se debera considerar en futuros
estudios es la relacin entre los costos de intermediacin y la existencia e idoneidad
de la infraestructura de transportes y comunicaciones.
Bibliografa
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Nacional Pedro Ruiz Gallo, Lambayeque.
I N S T I T U T O NACIONAL DE ESTADSTICA E INFORMTICA (INEI)
s/a
B o l e t n m e n s u a l del ndice de precios al c o n s u m i d o r (varios nmeros). Lima.
s/a
B o l e t n m e n s u a l del ndice de precios al p o r m a y o r (varios n m e r o s ) .
Lima.
1 9 9 3 B o l e t n d e l a p r o d u c c i n a g r c o l a 1 9 9 1 - 9 2 . Oficina d e Informacin
Agraria, Lima.
1 9 9 2 P r i m e r c o m p e n d i o estadstico a g r a r i o 1 9 5 0 - 9 1 . Oficina d e Estadstica Agraria, Lima.
s/a
B o l e t n estadstico m e n s u a l del s e c t o r a g r a r i o (varios n m e r o s ) .
Oficina de Estadstica Agraria, Lima.
PICCHA, D. y J. C O S T A
1 9 9 3 S i t u a c i n de la h o r t o f r u t i c u l t u r a en c i e r t o s valles de la c o s t a del
Per: diagnstico y propuesta de trabajo (mimeo).
V A L D I V I A , M. y V A G R E D A
1 9 9 4 L a c o m e r c i a l i z a c i n d e f r u t a s e n e l P e r : los casos del l i m n , e l
m a r a c u y y e l m a n g o ( m i m e o ) . G R A D E , Lima.
247
Anexo
Mrgenes de comercializacin tradicionales
Cuadro 1
Limn: mrgenes "relativos" de comercializacin
(canal 1: productor tipo I/mayorista; dlares por caja)
Margen
neto
Enero-julio (con Agridesa)
Productor-mayorista
Mayorista-minorista
Total
Rentabilidad
Cantidad
comercializada
Utilidad
periodo
a/
6.0
10.1
15.0
5.3
2.6
2.5
40%
27%
32%
60%
5%
10%
16%
26%
10.9
20.3
23.8
5.8
4.5
1.6
46%
39%
15%
54%
21%
20%
8%
28%
B. Sin usar Agridesa

Productor-mayorista
Mayorista-minorista
Total
11.0
20.3
23.8
5.7
4.6
1.6
46%
39%
15%
54%
22%
20%
8%
28%
C. Sin Agridesa
Productor-mayorista
Mayorista-minorista
Total
10.0
20.3
23.8
6.5
4.2
1.6
42%
43%
15%
58%
15%
26%
8%
34%
Agosto-diciembre
A. C o n Agridesa
Productor-mayorista
Mayorista-minorista
Total
248
VALDIVIA Y AGREDA
Cuadro 2
Limn: mrgenes "relativos" de comercializacin
(canal 2: productor tipo II/acopiador/mayorista; dlares por caja)
Precio
de venta
C o s t o de c o mercializacin
Margen
bruto
Margen
neto
Enero-julio
Productor-acopiador
Acopiador-mayorista
Mayorista-minorista
Total
2.6
6.5
10.1
15.0
1.5
4.9
2.7
2.5
17%
26%
24%
32%
83%
7%
0%
6%
16%
21%
Enero-julio^
Productor-acopiador
Acopiador-mayorista
Mayorista-minorista
Total
1.7
6.0
10.1
15.0
1.5
3.9
2.6
2.5
12%
29%
27%
32%
88%
2%
3%
10%
16%
29%
Agosto-diciembre
Productor-acopiador
Acopiador-mayorista
Mayorista minorista
Total
5.3
10.9
20.3
23.8
1.5
4.4
4.5
1.6
22%
37%
63%
24%
124%
26%
8%
33%
13%
54%
a/ Incluye produccin de segunda y tercera.
249
Cuadro 3
Mango: mrgenes "relativos" de comercializacin
(canal 1: mercado interno; dlares por caja)
Precio
de venta
Margen
bruto
Margen
neto
Participa acopiador
Productor-acopiador local
Acopiador local-mayorista
Mayorista-minorista
Total
2.7
8.5
14.7
27.6
1.7
4.6
4.4
5.9
3.6%
21.2%
22.5%
46.7%
93.9%
3.6%
4.5%
6.6%
25.3%
40.0%
No participa acopiador
Productor-mayorista
Mayorista-minorista
Total
8.5
14.7
27.6
7.1
4.4
5.9
5.0%
22.5%
46.7%
74.2%
5.0%
6.6%
25.3%
37.0%
Cuadro 4
Mango: mrgenes "relativos" de comercializacin
Precio
de venta
Margen
bruto
Margen
neto
Total
8.05
48.30
4.10
31.16
17%
83%
83%
8%
19%
19%
Total
8.05
66.70
4.10
43.38
12%
88%
88%
6%
23%
23%
250
COMENTARIOS
Comentarios
Luis Paz Silva
En general, creo que es importante el

N o r t e del Per. Sin e m b a r g o , quiero
generales que, aunque se basan en la
tambin resultan pertinentes para los
seminario y que son recogidos en este
estudio del c o m e r c i o de frutas en la Costa

centrar mis comentarios en aspectos ms
revisin del estudio de Valdivia y Agreda,
otros estudios de caso presentados en el
libro.
Empezar diciendo que la m e t o d o l o g a utilizada y la forma en que se ha

manejado la informacin hacen que el estudio de Valdivia y Agreda no contribuya
significativamente al c o n o c i m i e n t o de la comercializacin de frutas en el Per.
Cualquier estudio de esta naturaleza debe necesariamente partir de la siguiente
pregunta: para qu es til calcular los mrgenes de comercializacin? Un estudio
sobre mrgenes debe llevar, en primer lugar, a identificar el margen b r u t o , los costos
de comercializacin y su diferencia, el margen neto. Sin e m b a r g o , debe ir ms all
de la estimacin de stas cifras. D e b e analizar detalladamente los costos de
comercializacin, para poder identificar mecanismos tendientes a reducir esos
costos, identificar servicios que puedan ser mejorados. C o m o consecuencia de ello,
ser posible redistnbuir los mrgenes entre los diferentes agentes de comercializacin.
El estudio que estoy c o m e n t a n d o no permite lograr tales objetivos, al no considerar
la utilidad del tiempo, lugar, forma y posesin en el proceso de intermediacin,
conceptos a los que se han referido C a n n o c k y G e n g en el d o c u m e n t o de
diagnstico.
Valdivia y Agreda no han analizado los costos de comercializacin a nivel
desagregado; es decir, no han distinguido los fletes, embalajes y mermas, ni han
precisado quines asumen dichos costos. La ausencia de tal anlisis lleva a que los
autores argumenten que los mrgenes del mayorista son muy altos, sin distinguir
si esto se debe a la existencia de altos costos de comercializacin o a ganancias
exageradas de los agentes involucrados.
O t r o aspecto que deben considerar estudios c o m o el que aqu se c o m e n t a son
las diferentes modalidades de comercializacin, es decir, si se vende al barrer o
previa clasificacin o envasado, etc. El uso de una u otra modalidad afecta el
m o m e n t o en que el productor recibe el pago por su producto, y determina qu
costos son asumidos por los intermediarios, lo que a su vez se ve reflejado en los
mrgenes de comercializacin. La estacionalidad de los precios es otra variable
clave. T o d o s estos considerandos hacen que un anlisis de mrgenes promedio,
251
c o m o el que efectan Valdivia y Agreda, pueda llevar a conclusiones equivocadas,

c o m o afirmar que el mayorista o b t i e n e un margen exagerado.
En lugar de analizar detalladamente la diversidad de los mrgenes de
comercializacin, el estudio distrae esfuerzos analizando la rentabilidad de la
intermediacin. Si bien estos clculos son interesantes, especialmente cuando
incorporan las diferencias en velocidad de rotacin y en escala de los diferentes
agentes, no contribuyen a explicar la distribucin de los mrgenes de comercializacin.
Ms aun, para realizar estos clculos, los autores se ven obligados a recurrir al
"agente t p i c o " lo que.en la prctica implica ignorar la multiplicidad existente de
modalidades de intermediacin. Cul es el agente minorista tpico? El supermercado? el ambulante? la bodega?
Finalmente, d e b o decir que las recomendaciones del estudio ponen en duda la
necesidad del mismo. No es necesario realizar una investigacin para determinar la
conveniencia de crear y consolidar organizaciones de productores, mejorar la
disponibilidad de crdito, o terminar la construccin y poner en operacin el
M e r c a d o Mayorista de Santa Anita. Hubiera sido ms til que los autores
profundizaran en aquellos temas que no tocaron: las formas de contrato entre
productores e industriales, las deficiencias en el proceso de post cosecha y, sobre
t o d o , la descripcin de los diferentes canales de comercializacin existentes y el
papel que juegan los diversos agentes en los mismos.
252
COMENTARIOS
Francisco Ferruca" Pndola
Para la realizacin de su estudio, Valdivia y Agreda han tomado c o m o punto de

partida un supuesto: que los resultados negativos en materia de poltica de
comercializacin evidencian que en el Per se c o n o c e p o c o sobre los sistemas de
mercadeo. D i c h o c o n o c i m i e n t o , afirman, es importante para el diseo de polticas
tendientes a mejorar la situacin de los productores agropecuarios. Por tal motivo
se plantean c o m o objetivo mejorar ese c o n o c i m i e n t o , mediante la identificacin de
los canales de comercializacin, la cuantificacin de los mrgenes y su distribucin,
y la determinacin de los factores que afectan dichos mrgenes.
El estudio concluye con cuatro recomendaciones bsicas: fomentar la organizacin de los agricultores para la venta de su produccin, recibiendo apoyo financiero
para tal fin; promover la culminacin del M e r c a d o Mayorista de Santa Anita, que
debe ser administrado por una organizacin privada; mejorar la disponibilidad de
crdito para los productores, de m o d o que sea posible que stos realicen cambios
tecnolgicos; y, fomentar la creacin de tradings, por ser la estructura ms idnea
para la agroexportacin. Puede entonces afirmarse que este estudio no hace sino
ratificar planteamientos ya conocidos y que han venido siendo realizados desde hace
muchos aos.
La recomendacin referida al Mercado Mayorista de Santa Anita es un claro
ejemplo de ello: tal recomendacin fue sustentada hace ya casi treinta aos. Hasta
hoy se ha avanzado slo un 15% de la construccin, siendo lamentablemente vanos
los esfuerzos de varios gobiernos y numerosas administraciones de E M M S A para
concluir la obra. Este caso es relativamente similar al del fracasado proyecto
P R O C O M P R A , cuya concepcin tcnica data de hace catorce aos. D i c h o
proyecto estaba dirigido a acercar al productor al mercado consumidor mediante
modernas instalaciones y equipos, permitiendo la superacin de las trabas impuestas
por la intermediacin (que el estudio que venimos c o m e n t a n d o ha ratificado
correctamente para el caso de los productores de limn, mango y maracuy).
Lo mismo podra decirse respecto a la recomendacin de mejorar la disponibilidad de crdito para los productores. Para el caso particular de productos
estacionales y con alta perecibilidad c o m o las frutas, hasta hoy se han h e c h o
numerosos planteamientos, entre otras razones porque para el B a n c o Agrario el
financiamiento de la actividad hortofrutcola fue relativamente marginal frente a
cultivos c o m o el arroz, el algodn, el caf y el maz.
Respecto a la recomendacin de fomentar las conformacin de tradings, es
sabido que, luego de casi veinte aos de actividad, la exportacin de m a n g o , limn
y maracuy registra resultados muy modestos frente al desarrollo del mercado
internacional y el c o m p o r t a m i e n t o exportador de los pases competidores. Ya se
sabe, por tanto, que el Per necesita una nueva visin y estructura empresarial, que
253
sea capaz de enfrentar las incertidumbres de un mercado crecientemente c o m p e titivo, en vista que los ciclos de vida de cada producto se reducen rpidamente. Ello
exige p e r m a n e n t e m e n t e nuevos productos, que slo pueden introducirse con
apoyo de alta tecnologa y un buen c o n o c i m i e n t o de las perspectivas del mercado
internacional.
Estas reflexiones sobre las recomendaciones planteadas por Valdivia y Agreda y
su coincidencia con las que se vienen formulado desde hace muchos aos, nos lleva
a una primera conclusin: ms que informacin sobre los sistemas de comercializacin
y su importancia para el diseo de polticas, lo que hace falta es que se diseen
planteamientos estratgicos que permitan materializar esas reiteradas recomendaciones. Es necesario disponer de frmulas innovativas y efectivas que, incluso,
reduzcan al m n i m o los intereses polticos coyunturales que han inducido la
postergacin o el fracaso de numerosos proyectos.
As pues, el estudio de Valdivia y Agreda no logra superar las carencias de
anteriores planteamientos. Es fundamentalmente un diagnstico. Sin e m b a r g o , no
por ello deja de ser importante y meritorio el esfuerzo realizado, ya que se logran
demostrar ciertas hiptesis que pueden sustentar el diseo de soluciones
Un aporte destacable, por ejemplo, es la c o m p r o b a c i n de la importancia de la
estacionalidad y la perecibilidad de la produccin frutcola. El estudio demuestra
que tales factores influyen en la tipologa de los canales de comercializacin, en la
naturaleza de las interrelaciones, en la capacidad de negociacin de los agentes, y
determinan en buena medida la distribucin de los mrgenes de comercializacin.
Este aporte evidencia la impostergable necesidad de efectuar esfuerzos de
investigacin ms consistentes sobre manipulacin de la estacionalidad mediante el
cultivo de variedades tempranas o tardas, manejo a g r o n m i c o , control sanitario,
entre otras tcnicas (tarea de la cual deben encargarse instituciones pblicas c o m o
el I N I A , las estaciones experimentales y los propios productores). Igualmente, es
imprescindible acelerar la investigacin y capacitacin en materia de almacenamiento
y transporte en fro de frutas, con la finalidad de difundir tecnologas adecuadas para
reducir mermas y atenuar la prdida de calidad. S a b e m o s que este ltimo aspecto
es crucial en las decisiones de los productores y en los precios al consumidor, adems
de sustentar la valorizacin que hacen los comerciantes (acopiadores y mayoristas)
de la produccin entregada por los agricultores.
O t r o aspecto del estudio que debe ser resaltado es el clculo de los niveles de
rentabilidad en funcin a la rotacin de capital y a la escala de cada agente. D i c h o
clculo confirma la ventajosa posicin de los comerciantes mayoristas y las empresas
agroexportadoras, que obtienen grandes utilidades. Sin e m b a r g o , debe investigarse
ms detenidamente la magnitud de tales valores, pues la m e t o d o l o g a empleada
para calcular el margen neto a partir del margen bruto no considera los valores
especficos de los costos de comercializacin, sino que globaliza los costos
atribuibles a flete, envase, mermas, mano de obra, almacenamiento y otros.
254
COMENTARIOS
L o s clculos referidos a las transacciones mayorista-minorista y minoristaconsumidor tambin son globalizados, sin discriminarse los valores especficos del
rubro "costos de comercializacin", que podran variar de acuerdo al tipo de
minorista involucrado. Es evidente que los costos y mrgenes de comercializacin
no son los mismos para cada uno de los numerosos mayoristas de! M e r c a d o N o . 2
de Lima; igualmente son variables los costos y mrgenes de los diversos minoristas,
sean stos carretilleros, fruteras, mercados populares o autoservicios, o mercados
institucionales c o m o hospitales, fuerzas armadas, hoteles y restaurantes. Igualmente, esos costos varan en toda la cadena en funcin de calidades, variedades, el tipo
de acondicionamiento que recibe la fruta, etctera.
Pese a esa limitacin de la metodologa empleada, vale la pena resaltar su utilidad
para evidenciar el importante papel que juega la organizacin de productores de
frutas de M o t u p e ( A G R I D E S A ) , y para realizar la simulacin de la existencia de una
organizacin de productores en la comercializacin de m a n g o . Se refuerza as la
idea de la necesidad apremiante de un marco legal y de apoyo tcnico y financiero
que promueva la creacin de agrupaciones de productores para la comercializacin.
Esas agrupaciones deben estar constituidas principalmente por pequeos productores, quienes tienen las mayores debilidades en trminos de poder de negociacin;
podrn de ese m o d o beneficiarse del margen de comercializacin neto correspondiente al acopiador. Se superar as la desorganizacin estructural de la oferta
frutcola, permitiendo el incremento de la productividad, el progreso t c n i c o , el
desarrollo racional de la produccin, el empleo p t i m o de los factores de produccin y la estabilizacin de los ingresos y del mercado.
La experiencia de A G R I D E S A es ejemplar y segn lo expuesto en el estudio, su
sola presencia ha generado un escenario competitivo en la zona de M o t u p e ,
motivando la reaccin de los mayoristas. Sin e m b a r g o , la empresa est en la etapa en
que requiere un manejo empresarial de alta capacidad, que le permita enfrentar a los
mayoristas, no slo obteniendo recursos financieros, sino brindando a los asociados
servicios que los mayoristas no suelen otorgar (asesora tcnica, capacitacin, control
de calidad, desarrollo del marketing agropecuario mediante el establecimiento de
una marca comercial apoyada por una denominacin o reconocimiento de o r i g e n ) .
Tambin podra establecer joint-ventures con un grupo de mayoristas y fortalecer la
actividad del agente en Lima, en particular su idoneidad para manejar sistemas de
informacin de precios y mercados. En muchos pases, estas actividades son
promovidas por iniciativa conjunta del Estado y los propios productores.
La estrategia para el fomento de la agrupacin de productores debe orientarse
a legitimar las relaciones de stos con los mayoristas, mediante contratos de
abastecimiento respaldados por un gremio regional (conformado por varias agrupaciones de productores). Se debe adems crear una instancia de arbitraje para
dirimir conflictos, que sea aceptada por las partes contratantes (comerciantes,
empresas agroexportadoras y agroindustriales).
2SS
Al respecto cabe comentar que en la parte relativa a la relacin productoragroindustria, Valdivia y Agreda concluyen, sin haber realizado un anlisis detallado, que la agroindustria no ha tenido un efecto positivo, de acuerdo a los esquemas
tericos y a las experiencias de otros pases. D e b e tenerse en cuenta que esas
experiencias que demuestran las bondades de la articulacin horizontal, en la
mayora de casos no estn basadas slo en contratos individuales productoragroindustria, sino en contratos respaldados por convenios generales establecidos
peridicamente entre federaciones, gremios o asociaciones de productores, de un
lado, y similares instancias de los comerciantes, la agroindustria o los exportadores,
del o t r o lado. Adems, estos convenios, denominados en Europa acuerdos
interprofesionales, crean y aceptan instancias de arbitraje para solucionar conflictos
individuales. Es pues necesario profundizar el anlisis de las relaciones productoragroindustria para c o n o c e r mejor las causas del ineficiente funcionamiento de tales
relaciones, que por lo dems es posible ordenar y manejar contractualmente.
Voy a enumerar algunas ideas que podran ser incluidas en las recomendaciones.
U n a es la de considerar la Bolsa Agropecuaria para la negociacin de limn, m a n g o
y maracuy; este mecanismo burstil viene siendo hoy materia de estudio, y podra
implementarse en el transcurso de los dos prximos aos. O t r a modalidad de
comercializacin de frutas y hortalizas interesante es la utilizada en Holanda, donde
las cooperativas -que comercializan ms del 7 0 % de la produccin hortofrutcola
holandesa- venden diariamente mediante subastas a la baja. O t r a idea que puede ser
til es la creacin de diversas instituciones q u e , aunque no se ocupan de la venta,
s realizan acciones de marketing: un caso tpico en Espaa es el de los Consejos
Regulares de las D e n o m i n a c i o n e s de Origen, que se ocupan del control de calidad
y la p r o m o c i n de marcas regionales.
M e n c i n aparte merece la posibilidad de fomentar la agrupacin de agricultores
y comerciantes, para actuar conjuntamente en la venta de sus productos. En Francia
existen las Sociedades de Inters Colectivo Agrcola. En Espaa se han constituido
algunas federaciones que integran a productores y exportadores, c o m o es el caso de
la Federacin Espaola de Asociaciones de Productores-Exportadores de Frutas y
Hortalizas. O t r o caso ejemplar es el de C o l o m b i a , donde el cultivo de m a n g o para
exportacin data de aos muy recientes en relacin al Per, pero desde el principio
optaron por constituir la Federacin Nacional de M a n g o ( F E D E M A N G O ) ,
habiendo ya realizado cinco congresos nacionales. Finalmente, cabe c o m e n t a r que
en Chile se ha logrado conjugar los intereses de los Productores y Exportadores de
Frutas en materia de control y certificacin de calidad, y se ha logrado desde 1 9 8 6
desarrollar un programa anual -financiado con aportes de los integrantes- para la
participacin tcnica de instituciones c o m o las universidades.
Todas las anteriores ideas seguramente merecen anlisis detallados; sin e m b a r g o ,
son ejemplos que merecen considerarse para el caso peruano. Un reciente avance
ha sido la creacin de la Comisin Nacional de Fruticultura, integrada por entidades
256
COMENTARIOS
del sector publico y privado, cuyo objetivo es

comercial de la actividad frutcola nacional.
resultados del estudio que hemos c o m e n t a d o
comisin mencionada, para que aproveche sus
apoyar el desarrollo productivo y

Es importante por ello que los
sean expuestos en el seno de la
recomendaciones.
PARTE III:
PROPUESTAS
Propuestas para una reforma de los sistemas

de comercializacin agrcolas en el Per
Geoffrey Cannock
Ramn Geng
1. Introduccin
261
2. Poltica tributaria y comercializacin agrcola

2 . 1 El Impuesto General a las Ventas
2 . 2 Las sobretasas arancelarias
2 . 3 El Impuesto Selectivo al C o n s u m o de combustibles
265
265
273
275
3 . Intervencin directa del E s t a d o

3.1 E N C I
3.2 P R O N A A
277
277
278
4. Inversin en mecanismos institucionales e infraestructura

4 . 1 Organizacin del sistema de comercializacin
4 . 2 Sistema de informacin de precios y mercados agropecuarios
4 . 3 Mercados a futuro en el exterior
4 . 4 La bolsa de productos agrcolas
279
279
288
291
297
5. Estrategias grupales de los productores

5.1 Organizaciones empresariales
5.2 Junta de productos
5.3 Autogravamen
5 . 4 Publicidad genrica
5.5 Coordinacin horizontal entre empresas para la exportacin
5 . 6 R e c o m e n d a c i o n e s finales sobre las estrategias grupales
299
300
303
305
307
308
309
Bibliografa
310
Propuestas para una reforma de los sistemas

de comercializacin agrcolas en el Per
Geoffrey Cannock
Ramn Geng
1. Introduccin
Este artculo recoge un c o n j u n t o de alternativas diseadas con el propsito de
reducir los costos de la comercializacin agrcola y aumentar la participacin de los
productores en sta, as c o m o en el valor de los bienes agrcolas.
Un primer instrumento que se puede utilizar para incidir en la comercializacin
agrcola es la poltica de precios. En tanto la actual poltica de precios consiste en
dejar que stos se determinen de acuerdo al libre j u e g o de la oferta y la demanda,
el g o b i e r n o puede influir en esta determinacin indirectamente mediante la poltica
tributaria. Esta poltica incide sobre los mrgenes de comercializacin, y es un
instrumento que permite lograr resultados rpidamente, adems de tener bajos
costos de implementacin respecto al resto de polticas. C o n c r e t a m e n t e , se
discuten tres impuestos: el Impuesto General a las Ventas, el I m p u e s t o Selectivo al
C o n s u m o de combustibles, y las sobretasas arancelarias.
O t r a forma de intervencin directa del Estado es la compra de la produccin
agrcola a travs de una empresa publica c o m o E N C I , o a travs de programas de
alimentacin c o m o el Programa Nacional de Asistencia Alimentaria ( P R O N A A ) .
Para ciertos productos agropecuarios, cambios en los volmenes de c o m p r a pueden
tener impacto sobre los precios, favoreciendo al agricultor.
Un tercer c o n j u n t o de alternativas para complementar la labor del mercado en
la mejora de la formacin de los precios, es la p r o m o c i n de mecanismos
institucionales. Es necesario contar con un sistema de informacin sobre precios,
con una bolsa de productos agropecuarios, con un mercado a futuro e x t e r n o y con
una red de mercados. Se debe adems fortalecer instituciones c o m o I N D E C O P I ,
encargadas de velar por el cumplimiento de los contratos, impedir prcticas
monoplicas y promover el uso de normas de calidad. El funcionamiento de una
e c o n o m a de mercado se fortalece con la existencia de mecanismos institucionales,
razn por la cual el nfasis de la poltica de comercializacin debe ponerse en el
desarrollo de estos mecanismos.
O t r o instrumento de poltica para mejorar la eficiencia de la comercializacin
agraria es la inversin pblica en infraestructura. La comercializacin de productos

agrarios se ha encarecido en los ltimos aos; este costo se puede reducir mediante
262
CANNOCK Y GENG
una mayor provisin de infraestructura de comercializacin, especialmente a nivel

mayorista.
Finalmente, debe considerarse que la naturaleza del sector agrario hace que sea
frecuente que los agricultores y comerciantes asuman estrategias grupales, c o m o
organizaciones empresariales o juntas de productos. Otra estrategia c o m n es la
integracin vertical para resolver problemas de insuficientes economas de escala,
escaso poder de negociacin, falta de normas de calidad efectivas y alto riesgo
(especialmente en productos perecibles). C m o puede el Estado promover estas
estrategias? Bsicamente, brindando un marco legal que estimule al sector privado
a dejar de lado el c o m p o r t a m i e n t o oportunista de beneficiarse con las estrategias
grupales sin contribuir a cubrir los costos de organizacin e implementacin de la
estrategia grupal. La cooperacin internacional puede financiar la asistencia tcnica
para la implementacin y p r o m o c i n de estas estrategias grupales.
Cuadro 1
Alternativas para la mejora de los sistemas de comercializacin agrcola
Alternativa
I.
Poltica tributaria
Detalle
1
Impuesto General a las Ventas
Sobretasas arancelarias
Impuesto Selectivo al C o n s u m o de
combustibles
II
III
Intervencin directa
1. E N C I
del Estado
2. P R O N A A
Inversin, mecanismos insti-
1. Red de m e r c a d o s / Gran
tucionales e infraestructura
M e r c a d o Mayorista
2 . Bolsa de productos agropecuarios
3
Sistema de informacin
4 . M e r c a d o a futuro externo
IV
Estrategias grupales
Organizaciones empresariales
Juntas de productos
Publicidad genrica
Cooperacin horizontal
REFORMAS AL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA
263
En el siguiente grfico se ilustra el nfasis relativo que debe tener el papel del
Estado, el mercado y las estrategias grupales sobre cada una de las variables que
inciden en la comercializacin agraria.
Grfico 1
Roles del Estado, mercado, e instituciones privadas
en la comercializacin agraria
(continuacin Grfico 1)
264
CANNOCK Y GENG
En principio, los precios se determinan en el mercado por la interaccin de la

oferta y la demanda; sin e m b a r g o , las organizaciones empresariales de los agricultores pueden intervenir si es que logran algn poder de negociacin.
Por o t r o lado, la inversin pblica le corresponde en mayor grado al Estado;
difcilmente los bienes pblicos son provistos a nivel individual. L o s mecanismos
grupales proveen tambin bienes pblicos para el beneficio del grupo, c o n limitados
beneficios para el resto de la sociedad. Sin e m b a r g o , en algunos casos, esta funcin
de proveer bienes pblicos ha sido asumida por agentes privados dada la incapacidad del Estado de cumplir con ella (por ejemplo en el control de plagas).
La integracin vertical es una decisin que preferiblemente debe ser tomada por
los propios interesados, ya sea en forma individual o grupal. De la misma manera,
la p r o m o c i n de mercados para aumentar los niveles de demanda y diferenciar los
mercados es una actividad que la c o n o c e mejor el sector privado. En este caso,
estrategias grupales c o m o juntas de productos tienen mayor potencial de concretarse.
En el establecimiento de normas de calidad todas las partes pueden intervenir.
Los cambios en los mercados a nivel individual dan seales sobre las nuevas
exigencias y preferencias de los consumidores. Para que la oferta pueda adaptarse
a esas exigencias se requiere el concurso del Estado, que debe establecer normas
mnimas de calidad, y del sector privado, que debe organizarse para promover que
las empresas cumplan con dichas normas o con estndares ms exigentes. Asimism o , el Estado debe encargarse de eliminar prcticas c o m o el uso de envases
inadecuados, a travs de campaas promocionales y asistencia tcnica a los
comerciantes.
La funcin de resolucin de conflictos es fundamental para el desarrollo de
mecanismos que mejoren la formacin de precios, c o m o contratos privados y
contratos en mercados centralizados (bolsa de p r o d u c t o s ) . C o m p e t e al Estado
mejorar la provisin de estos servicios mediante el poder judicial e instituciones
c o m o I N D E C O P L El sector privado interviene tambin, especialmente en el
arbitraje de disputas, a travs de instituciones c o m o las juntas de productos o las
cmaras de c o m e r c i o .
La implementacin de sistemas de informacin de precios y mercados y, por o t r o
lado, el control de plagas, son funciones que corresponden primordialmente al
Estado. Las instituciones privadas cumplen un papel complementario en minimizar
los costos pblicos de implementar las campaas de control de plagas, y de
recolectar y difundir la informacin.
La creacin y desarrollo de un mecanismo centralizado de formacin de precios
para productos no perecibles, c o m o la bolsa de productos agropecuarios, es una
tarea que c o m p e t e al sector pblico en cuanto a normatividad, p r o m o c i n inicial
del mecanismo y supervisin de las operaciones. Al sector privado le c o m p e t e la
operacin del m e c a n i s m o institucional.
265
C a b e resaltar que las alternativas sobre desarrollo de mecanismos institucionales

e inversin presentadas aqu son complementarias. Por e j e m p l o , el desarrollo de la
bolsa de productos requiere de un adecuado funcionamiento del sistema de precios
y mercados, de una mayor homogenizacin en la calidad y presentacin de los
productos, y de mejoras en la infraestructura de comercializacin.
En las siguientes s e c c i o n e s se presentan en detalle las alternativas de
comercializacin hasta aqu esbozadas. Se pone mayor nfasis en aqullas donde el
Estado tiene un mayor papel consistente con la actual poltica e c o n m i c a .
2. Poltica tributaria y comercializacin agrcola

La poltica tributaria incide en los mrgenes de comercializacin al elevar la brecha
entre el precio al productor y el precio al consumidor. El objetivo de esta seccin
es c o n o c e r cules son los efectos de la poltica tributaria sobre el proceso de
comercializacin. L o s principales impuestos indirectos que afectan al sector agrario
son el I m p u e s t o General a las Ventas ( I G V ) , las sobretasas arancelarias establecidas
para un c o n j u n t o de alimentos -arroz, trigo, maz duro, azcar y lcteos- y el
Impuesto Selectivo al C o n s u m o de combustibles.
2.1
El Impuesto General a las Ventas
El I m p u e s t o General a las Ventas ( I G V ) es un impuesto al valor que es aadido a

los bienes y servicios en cada etapa del proceso de produccin y distribucin .
Existen diversos criterios para definirlo:
- Segn las alternativas para el tratamiento de los bienes de capital, conocidas
c o m o " p r o d u c t o " , " i n g r e s o " o " c o n s u m o " . La variante " p r o d u c t o " no permite
deducciones para bienes de capital ni de la depreciacin; la variante " i n g r e s o "
permite la deduccin de la depreciacin, al considerar q u e los bienes de capital
se utilizan en varios periodos; la variante " c o n s u m o " permite la deduccin del
valor total de la inversin al m o m e n t o de la compra. En esta ltima alternativa,
la cobertura del I G V incluye slo los gastos del c o n s u m o .
1
Segn los principios para el tratamiento del c o m e r c i o internacional. Si el I G V se

aplica al valor agregado generado internamente, incluyendo a los bienes que son
exportados, pero no incluye al valor generado en el exterior vendido en el
1. El I G V es conocido tericamente como Impuesto al Valor Agregado. Tambin se le suele

denominar impuesto las transacciones mercantiles, a las ventas y servicios, o a la circulacin de
mercancas.
266
CANNOCK Y GENG
mercado nacional -importaciones-, entonces el I G V se rige por el principio de

origen. En c a m b i o , el principio de destino consiste en la aplicacin del impuesto
al valor agregado generado tanto en el exterior c o m o internamente, siempre que
tenga c o m o destino a los consumidores nacionales. El principio de origen
implica que las exportaciones son imponibles y las importaciones estn exoneradas; en c a m b i o , el principio de destino implica que las exportaciones estn
exoneradas y las importaciones son imponibles.
- Segn los mtodos mediante los cuales la persona natural o jurdica calcula sus
impuestos por pagar: el m t o d o de crdito tributario, el m t o d o de deduccin
y el m t o d o de adicin. El m t o d o del crdito tributario consiste en que la
persona aplica la tasa del I G V sobre sus ventas, lo que se denomina el impuesto
bruto; el impuesto neto es determinado al restar los impuestos pagados en los
bienes y servicios necesarios para la venta (impuestos que figuran en las facturas
de c o m p r a ) . El m t o d o de la adicin suma los pagos a los factores de produccin
hechos por la empresa, incluyendo las utilidades. En el m t o d o de la deduccin,
se aplica la tasa del I G V sobre la diferencia entre las ventas y las compras de la
persona.
-
Segn los productos, empresas, o sectores que son exonerados del impuesto.
Segn las alternativas para exonerar: la simple exoneracin -la persona no debe
registrarse ni seguir los procedimientos tributarios - y la "tasa c e r o " -la persona
debe registrarse y seguir los procedimientos tributarios establecidos, pero su
producto est sujeto a una tasa igual a c e r o , lo cual le permite o b t e n e r un
reintegro por el I G V que ha pagado por sus compras.
- Segn los productos o personas que no son exonerados pero reciben rgimen
especial.
- Segn el n m e r o de tasas: una nica tasa, o tasas mltiples en adicin a la tasa
cero.
La ley vigente sobre el I G V ( D e c r e t o Ley 2 5 6 9 1 , del 27 de agosto de 1 9 9 2 ) se
caracteriza por utilizar una vanante de la modalidad ingreso en el tratamiento de
los bienes de capital, por emplear el principio de destino respecto al c o m e r c i o
exterior, y por usar el m t o d o del crdito tributario.
La ley vigente otorga a las empresas ubicadas en la Selva un rgimen especial que
las exonera del I G V a un c o n j u n t o de transacciones ; sin e m b a r g o , las importaciones de alimentos han sido exceptuadas temporalmente de dicha exoneracin.
Asimismo, existen dos listas de productos y servicios exonerados del I G V . La
2
2 Concretamente, estas transacciones son las importaciones de bienes que se destinen al consumo
de la regin, de acuerdo al Convenio de Cooperacin Aduanera Peruano-Colombiano; la venta en la
regin para su consumo en la misma de los bienes contemplados en el Convenio Peruano-Colombiano,
as como de los insumos utilizados en ella para la fabricacin de dichos bienes; y la venta en la regin
para su consumo en la misma de los bienes e insumos propios de la regin.
267
primera -definida en el apndice I de la ley-, incluye a los productos exonerados

hasta el 31 de diciembre de 1 9 9 3 (principalmente productos del sector agropecuario
y combustibles). La segunda lista -definida en el apndice I I - , incluye servicios de
transporte, servicios afectos al Impuesto Selectivo al C o n s u m o , y servicios de
c o n s u m o mnimo de energa elctrica y agua potable.
La ley establece una tasa de 16% para el I G V . Sin e m b a r g o , los contribuyentes
cuyos volmenes de ingresos en el ao no superan las cincuenta Unidades de
Referencia Tributaria ( U R T ) , pueden acogerse al Rgimen Simplificado. Median
te este rgimen, el contribuyente paga una tasa del 5% sobre la base imponible, y
no tiene derecho a crdito fiscal por el I G V pagado en las compras de bienes y
servicios. Por o t r o lado, la "tasa c e r o " es aplicada a las empresas industrales que
fabrican bienes cuya venta est exonerada del impuesto por estar comprendidos en
el Apndice I, o que estn ubicadas en zonas de Selva o frontera.
A continuacin se discuten algunos aspectos del I G V relacionados con el sector
agropecuario, que vale la pena tener en cuenta. Estos aspectos son la conveniencia
o inconveniencia de mantener la modalidad ingreso en el tratamiento de los bienes
de capital, las exoneraciones de los productos agrarios, y los efectos de mantener
tasas mltiples de I G V
3
Modalidad
tributaria
para
el
tratamiento
de
bienes
de
capital
Un aspecto importante no slo para la modernizacin del sector agrario sino para
la e c o n o m a en general, es la inversin en maquinaria y equipos. La poltica
e c o n m i c a aplicada desde 1 9 9 0 est dirigida a cambiar la estructura productiva de
la e c o n o m a nacida al amparo del m o d e l o de industrializacin por sustitucin de
importaciones, reemplazndola por una estructura productiva basada esta vez en las
ventajas comparativas del pas. Para poder efectuar dicho c a m b i o se requiere invertir
en dichos sectores.
El caso de los equipos de riego tecnificado es ilustrativo. El riego tecnificado
permite ampliar el rea cultivada en la Costa, habilitando las tierras eriazas; permite
un uso ms eficiente del recurso ms escaso, el agua; aumenta notoriamente la
productividad por hectrea, especialmente en productos agroexportables c o m o
frutas y hortalizas; aumenta la proporcin de oferta exportable al mejorar la calidad
de la produccin; y permite una reduccin del costo de fertilizantes, mano de obra
y energa. La adopcin masiva de esta tecnologa de riego tecnificado permitir
promover las inversiones en el agro, que es el propsito del actual g o b i e r n o . Sin
5
3. A dicha tasa se agrega otra de 2% por concepto de impuesto de promocin municipal.

4. Dicho lmite fue ampliado a 65 U I T mediante DSE 1 0 3 - P C M / 9 3 , del 11 de agosto de 1 9 9 3 .
5. Vase el Decreto Legislativo 653, que establece medidas para promover la habilitacin de tierras
eriazas.
268
CANNOCK Y CENG
e m b a r g o , la inversin en equipos de riego ha descendido fuertemente en los ltimos

aos. La actual inversin implica una habilitacin de tierras de aproximadamente
3 0 0 hectreas por ao, cifra p o c o significativa respecto a las 8 0 0 , 0 0 0 hectreas
irrigadas en la Costa, de las cuales 1 2 6 , 0 0 0 estn salinizadas.
La Ley 2 5 7 4 8 sobre el I G V y el Impuesto Selectivo al C o n s u m o no distingue los
bienes de capital de otros bienes, haciendo que reciban el mismo tratamiento que
un bien de c o n s u m o o un insumo. No es posible obtener un reintegro tributario
inmediato, sino que se debe esperar hasta que se realicen las ventas que permitan
utilizar el I G V pagado c o m o crdito tributario, con lo cual la modalidad deviene en
la de " i n g r e s o " . Por lo tanto, si los proyectos de inversin poseen flujos de caja
convencionales -es decir, en los primeros periodos se ejecuta la inversin y en los
siguientes se realizan las ventas-, el I G V pagado por la compra de los bienes de capital
no se puede utilizar c o m o crdito tributario en los periodos iniciales. N t e s e que el
crdito tributario no utilizado no genera intereses para el contribuyente, problema
que es importante para el caso de agroexportables c o m o frutales y productos
forestales, cuyas ventas ocurren luego de varios aos de instalada la plantacin .
6
U n a de las mayores virtudes del actual tratamiento de la inversin es la facilidad

para el clculo del impuesto a pagar, pues no es necesario distinguir los bienes de
capital de otros bienes. Sin embargo, el impuesto no es neutral respecto a la decisin
entre los factores de produccin, al discriminar en contra del capital. Por otro lado,
la inversin est sujeta a doble tributacin (Shoup 1 9 8 6 ) : primero a travs del I G V
y luego a travs del impuesto a la renta que se aplica sobre los retornos a la inversin
(intereses y utilidades). Si bien esta doble tributacin podra justificarse con argumentos sobre distribucin del ingreso, el I G V debera ser un impuesto impersonal .
La inclusin de la inversin en el mbito del I G V p r o b a b l e m e n t e se justificaba
en un c o n t e x t o de poltica e c o n m i c a donde prevalecan medidas que discrimina
ban en contra del factor trabajo -intereses reales negativos, tasa de c a m b i o
sobrevaluada, inrlexibilidad de la legislacin laboral-, c o n el propsito de c o m p e n sar parcialmente dicha discriminacin. Sin embargo, actualmente dichas distorsiones
han sido eliminadas de la poltica e c o n m i c a ; no es necesario e n t o n c e s seguir
manteniendo un impuesto que no es neutral .
8
6. No es necesario calcular la depreciacin del activo anual ni especificar cuntos aos durar el
activo adquirido. Implcitamente se est asumiendo que la depreciacin est en funcin de las ventas
futuras, con lo cual es posible utilizar el mtodo del crdito tributario sin mayores problemas.
7. Debe considerarse que un reciente estudio determin que trece de los veinte productos agrarios
con mayores ventajas comparativas son frutales (Cannock y Chumbe 1993).
8. Por otro lado, la inversin es castigada aun ms con el impuesto a los activos fijos, que equivale
a una tasa de 2% como impuesto mnimo a la renta.
9. El argumento es similar al que se utiliz contra el recientemente eliminado Impuesto Selectivo
al Consumo que se aplicaba a los intereses. Obviamente, el capital no es un bien de "lujo"; dicho
impuesto slo tena sentido en un contexto de tasas de inters reales negativas.
269
En la mayora de pases se aplica la modalidad de c o n s u m o para el tratamiento

tributario de los bienes de capital; es por ejemplo el caso de los pases miembros de
la C o m u n i d a d E c o n m i c a Europea. L o s pases que utilizan la modalidad ingreso,
entre los que se cuenta a Argentina, Turqua y Per, son relativamente pocos.
En conclusin, se recomienda que las transacciones de bienes de capital se rijan
por un tratamiento similar al que se aplica a las exportaciones, dispuesto en el
artculo 30 de la Ley 2 5 7 4 8 . En dicho artculo se establece que de no ser posible
aplicar el crdito fiscal para el pago del I G V (o ser ste insuficiente para compensar
t o d o el crdito disponible), se aplique el crdito a los pagos a cuenta de los
impuestos a la renta y al patrimonio empresarial. Si no se tuviera impuesto a la renta
o patrimonio empresarial, se podr compensar el crdito con cualquier tributo que
sea ingreso del T e s o r o Pblico. Finalmente, si no fuera posible lo anterior, se podr
transferir el saldo existente a terceros para que sea aplicado exclusivamente al I G V
que a stos les corresponda.
Exoneraciones
los productos
agrcolas
Si se otorgan exoneraciones a productos o empresas bajo un sistema de I G V

c o m o el peruano - que autoriza el m t o d o del crdito tributario y se aproxima a la
modalidad ingreso-, el efecto es el incremento de la recaudacin tributaria si el
producto exceptuado es comprado por una empresa que lo utiliza para fabricar un
producto que no est exonerado.
En el cuadro 2 se presenta un ejemplo hipottico, que ilustra este c o n c e p t o para
un canal de comercializacin que incluye a cuatro agentes: una casa comercial
vendedora de insumos para la agricultura, un horticultor, una empresa agroindustrial
que procesa hortalizas y un minorista. En el primer caso ningn agente est
exonerado del I G V : el horticultor paga 54 unidades monetarias al adquirir sus
insumos a la casa comercial, y sus hortalizas son gravadas c o n un impuesto bruto
de 1 8 0 , la diferencia ( 1 2 6 ) es abonada al Estado. Ntese que la suma del impuesto
n e t o a b o n a d o por cada agente es igual a la tasa de I G V multiplicada por las ventas
minoristas ( 3 , 0 0 0 x 0 . 1 8 = 5 4 0 ) .
En el segundo caso el horticultor est exonerado del I G V . Aunque sigue pagando
las 54 unidades a la casa comercial por c o n c e p t o de I G V por la compra de insumos,
las hortalizas no pagan el impuesto bruto por estar exoneradas. Sin e m b a r g o , la
exoneracin origina una doble tributacin, al pagarse dos veces el impuesto a los
insumos que emplea el agente exonerado ( 5 4 + 5 4 0 = 5 9 4 ) : recurdese que el
producto exonerado ingresa a un sector sujeto al I G V en la siguiente etapa de la
comercializacin. Se pierde as la neutralidad del impuesto, pero la recaudacin se
eleva en lugar de caer.
En el tercer caso, en lugar de exonerar a la horticultura se establece que sus
productos pagan la tasa cero. C o n ello el horticultor puede recuperar el crdito
270
CANNOCK Y GENG
tributario por los insumos pagados, c o n lo cual se elimina el problema de la doble

tributacin, pero se acenta a la vez el problema de la neutralidad del impuesto.
En el cuarto caso, la exoneracin cubre toda la cadena hacia adelante, a partir de
la produccin de hortalizas. En este caso no slo se elimina la doble tributacin sino
que se origina una reduccin en la recaudacin tributaria.
Cuadro 2
Simulacin de escenarios alternativos para la aplicacin de exoneraciones
tributarias a los productos agrcolas
Compras
Ventas
sin I G V
Caso 1
Casa comercial
Horticultor
Agroindustria
Minorista
0
354
1180
2360
300
1000
2000
3000
54
180
360
540
0
54
180
360
54
126
180
180
540
Caso 2
Casa comercial
Horticultor
Agroindustria
Minorista
0
354
1180
2360
300
1180
2000
3000
54
0
360
540
0
0
0
360
54
0
360
180
594
Caso 3
Casa comercial
Horticultor
Agroindustria
Minorista
100
354
1180
2360
300
1180
2000
3000
54
0
360
540
0
54
0
360
54
-54
360
180
540
Caso 4
Casa comercial
Horticultor
Agroindustria
Minorista
100
354
1180
2000
300
1180
2000
3000
54
0
0
0
0
0
0
0
54
0
0
0
54
Caso 1 :
Caso 2 :
Caso 3 :
Caso 4 :
sin exoneracin.
agricultor exonerado.
tasa cero para el agricultor.
agricultor, agroindustria y minorista exonerados.
IGV
bruto
Crdito
tributario
IGV
neto
REFORMAS AL SISTEMA. DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA
271
La aplicacin del I G V implica una alta exigencia administrativa tanto para los
agricultores, que tienen que adecuarse a los procedimientos tributarios y llevar
contabilidad, c o m o para la propia administracin tributaria. Es por ello que en la
mayora de pases en desarrollo que aplican el I G V se exonera normalmente a un
subconjunto de los productos agrarios. Precisamente, en los considerandos de la
ltima modificacin del apndice I, se justifica la ampliacin de la lista de productos
agrarios e x o n e r a d o s por la necesidad de reducir el costo que implica su administracin. Asimismo, se afirma que los bienes alimenticios exonerados tienen una
comercializacin an compleja, que dificulta una adecuada aplicacin del I G V .
10
Es importante destacar que la normatividad vigente (artculo 31 del D e c r e t o

Legislativo 6 1 8 ) permite que el productor agrario deduzca del impuesto a la renta
correspondiente a un ejercicio gravable, el I G V que le hubiere sido trasladado al
adquirir bienes y servicios correspondiente a dicho ejercicio, siempre y cuando el
m e n c i o n a d o impuesto no haya sido utilizado c o m o crdito riscal. Por lo tanto, se
estara eliminando tambin el problema de la doble tributacin. Asimismo, los
agricultores que producen bienes exonerados estn comprendidos en el rgimen de
la "tasa c e r o " , siempre que obtengan suficientes utilidades para utilizar el crdito
fiscal.
Por o t r o lado, las exoneraciones otorgadas a las semillas -trigo, c e n t e n o , avena,
cebada, maz, arroz, sorgo, mijo, quinua y oleaginosas- originan doble tributacin
al venderse las semillas a agricultores cuyos productos s estn afectos al I G V . Los
agricultores dedicados a producir semillas son los que tienen mejor gestin empresarial y mayores niveles de capitalizacin respecto a los agricultores que producen
bienes finales. Estos ltimos son indiferentes respecto a la exoneracin a las semillas,
debido a que pagan un I G V neto igual, con o sin exoneracin. Si los agricultores
del producto final estn afectos, con mayor razn lo deben estar los semilleristas.
Los argumentos para exonerar a hortalizas y frutas son su perecibilidad, su
incidencia en la canasta de c o n s u m o de la poblacin de menores ingresos, y las
dificultades administrativas. C o n respecto a la perecibilidad, sta motiva mayor
riesgo en los precios de los productos hortofrutcolas, pero no es en s misma una
razn para exonerarlos; se debe ms bien incidir en un instrumento que mejore la
formacin de precios, c o m o un sistema de informacin para que el agricultor
c o n o z c a los volmenes y precios en el mercado mayorista). La incidencia en la
10.
El gobierna ha realizado varios cambios en :a lista de productos exonerados. La ltima lista
vigente ( D S E 1 0 3 - P C M / 9 3 del agosto de 1 9 9 3 , modificando el apndice I) incluye: leche cruda
entera; semen de bovino; papas frescas o refrigeradas y otras tuberosas; hortalizas frescas o refrigeradas;
menestras frescas o refrigeradas; nueces del Brasil y de caj; frutas frescas o secas; caf crudo o verde;
t; cacao en grano, crudo; tabaco en rama; lanas y pelos finos sin cardar ni peinar; algodn sin cardar
ni peinar; jengibre, kin organo, achiote, tara; cereales y oleaginosas slo para la siembra (trigo, arroz).
La lista anterior no inclua frutas, nueces, jengibre, kin, organo, achiote y tara.
272
CANNOCK Y CENG
canasta de c o n s u m o y en particular sobre la ingesta de protenas y caloras no es de

mayor importancia respecto a los alimentos gravados. Finalmente, se sabe que los
problemas administrativos en el agro no se limitan a las hortalizas y frutas. Adems,
debe recordarse que los horticultores estn localizados en reas ms favorecidas y
de mayor desarrollo relativo (Huaral, Chancay, C a e t e , Valle del M a n t a r o , Jauja y
Tarma).
El c o n s u m o final de hortalizas y frutas se da mayoritariamente en el mercado
nacional (productos frescos), o en el mercado externo. Es decir, la produccin
procesada que es vendida en el mercado interno es p o c o significativa, con lo cual
no se origina una doble tributacin y se genera una exoneracin que favorece a los
consumidores y a la cadena de comercializacin respectiva.
Para el caso de los exportables no procesados -cacao en grano, caf crudo,
algodn sin cardar ni peinar- la exoneracin estimula la integracin vertical entre
las etapas productivas desde el productor al exportador, dado que las exportaciones
se acogen a la tasa cero.
En conclusin, la razn fundamental para establecer exoneraciones al agro son
los problemas administrativos de los agricultores y la S U N A T . Sin e m b a r g o , la
decisin sobre cules productos deben ser exonerados es relativamente arbitraria:
el criterio que hasta hoy habra primado sera el de otorgar mayor proteccin a
importables, pues stos no estn incluidos en las exoneraciones. Por o t r o lado, si
bien los agricultores que producen exportables y no transables participan de una
mayor proporcin del precio al consumidor respecto a una situacin con I G V , no
es ste un instrumento de poltica prioritario para cerrar la brecha entre el precio
del consumidor y el precio al productor. En este sentido, no es conveniente asociar
el tema de comercializacin con el de la poltica tributaria.
Se recomienda adoptar tres medidas concretas. La primera es prorrogar la
vigencia de las exoneraciones comprendidas en el Apndice I, en tanto no existe
todava capacidad administrativa en la S U N A T ni en los agricultores. La segunda
es que la seleccin de los cultivos exonerados se rija por una evaluacin de la
capacidad administrativa de las respectivas unidades agropecuarias, y por la capacidad de la S U N A T . Finalmente, se debe capacitar a dichas unidades en los beneficios
netos de desempearse c o m o una actividad formal y en particular, de llevar sistemas
contables. Ello debe permitir una mejor gestin empresarial, mayor capacidad de
acceder a crdito, y posibilidad de acogerse a los beneficios que la legislacin
tributaria otorga al sector agrario.
Los efectos de tasas mltiples en el IGV
U n a de las medidas que se han propuesto para sustituir la exoneracin del I G V ,
es establecer una tasa ms baja, en particular para los productos pecuarios. Esta tasa
reducida debera colocarse a nivel minorista, pues sino el producto pagara la tasa
273
general cuando ste se transe en la siguiente etapa en la comercializacin. Otra

alternativa sera establecer la tasa reducida a toda la cadena de agentes involucrada
en la comercializacin.
El establecimiento de tasas de I G V diferenciadas incrementa el costo de
administrar el impuesto: los formatos del impuesto se complican, y aumenta la
probabilidad de c o m e t e r errores, as c o m o la oportunidad de aplicar la tasa
incorrecta deliberadamente. Si los comerciantes compran y venden productos con
tasas distintas, los costos de supervisin aumentan. Supervisar estas evasiones
requiere cuidadosos exmenes, y hay incluso una mayor dificultad para establecer
la existencia de un patrn regular deliberado que permita diferenciar un error de
una evasin. Por o t r o lado, existe la posibilidad de solicitar un reintegro al fisco si
los impuestos pagados por los insumos a la tasa general ( 1 8 % ) son mayores que el
impuesto bruto a la tasa reducida ( 5 % ) . Es por ello que no resulta recomendable
introducir tasas mltiples.
2.2
Las sobretasas arancelarias
En 1 9 9 1 el g o b i e r n o introdujo una poltica de aranceles variables, que afecta a cerca

de veinte partidas arancelarias vinculadas a un conjunto de alimentos -arroz, azcar,
lcteos, trigo y sus derivados. D i c h o sistema sustituy la poltica de control por
cantidades aplicada a travs de las empresas pblicas, por un sistema que trasmite
los precios internacionales al mercado interno, pero eliminando las observaciones
extremas para calcular el precio mnimo de internamiento de los bienes afectos.
Existen diversos estudios sobre esta poltica de sobretasas para el caso peruano
( E s c o b a l y B r i c e o 1 9 9 2 ; Lariosy otros 1 9 9 3 ; Agraria 1 9 9 3 ; G R A D E 1 9 9 3 ) . Entre
los temas tratados en estos estudios resaltan la metodologa del sistema -clculo del
precio piso, cobertura, coordinacin con pases fronterizos, fuentes de informacin-, el impacto fiscal, el impacto sobre los productores y consumidores, y su
eficiencia respecto a otros instrumentos de poltica. En esta seccin se pondr
nfasis en su importancia para la comercializacin agraria, presentndose algunas
sugerencias para la evaluacin del rgimen vigente.
El concepto de riesgo
El riesgo es un c o n c e p t o difcil de definir, pese a que intuitivamente se puede
saber lo que significa. El problema no es slo semntico. La definicin de riesgo
afecta tanto la formulacin de los modelos sobre t o m a de decisiones bajo condiciones de riesgo, c o m o el papel que en estos modelos se asigna a la aversin al riesgo.
Un primer enfoque define al riesgo como una medida de dispersin de posibles

resultados (varianza). Un segundo enfoque define al riesgo como la probabilidad
274
CANNOCK Y CENG
de que los retornos de una determinada decisin caigan por debajo de un nivel,
crtico de "desastre" (por ejemplo, si el nivel de desastre es o b t e n e r un beneficio de
cero, entonces el riesgo es sencillamente la probabilidad de arrojar prdidas). O t r o
enfoque sostiene que, en general, no es posible afirmar cul distribucin de
frecuencias es ms riesgosa que otra, sin c o n o c e r la forma exacta de la funcin de
utilidad de quien t o m a la decisin.
El "precio piso" en el sistema de sobretasas variables impide que el costo de
importacin sea m e n o r que cierto nivel. En este sentido, se asume implcitamente
que a los agricultores de los productos afectos a las sobretasas -o de sus sustitutoses interesa que el precio de estos productos no caiga por dejado del nivel de
"desastre". El c o n c e p t o de varianza de los precios no es el relevante en este
c o n t e x t o . Por otro lado, se asume que no existen efectos importantes para los
consumidores que justifiquen la definicin de un precio " t e c h o " , lo cual podra ser
razonable si se considera el peso de dichos productos en la estructura del gasto del
consumidor, y la posibilidad de sustituir alimentos.
Anlisis de los efectos del sistema
Un h e c h o que ha llamado la atencin es que los precios reales en chacra de los
productos ligados a la poltica de sobretasas han descendido, a pesar de haberse
aumentado la proteccin efectiva a travs de la poltica comercial. Sin embargo,
probablemente los precios en chacra hubieran cado ms si no se hubiese
implementado el sistema de sobretasas. En realidad, la cada de los precios en chacra
se debe a la incidencia de variables c o m o el a u m e n t o de los precios de los
combustibles y la cada de la tasa de cambio real.
Por o t r o lado, los precios de los alimentos -consumidor, mayorista, y en chacrahan cado respecto al resto de precios de la e c o n o m a desde el inicio del programa
de estabilizacin y reformas estructurales. Asimismo, los precios en chacra han
cado proporcionalmente ms que los precios al consumidor y al mayorista, con lo
cual los mrgenes brutos en la comercializacin se han incrementado. Sin embargo,
es necesario c o n o c e r si los mrgenes brutos han aumentado debido a mayores
costos de comercializacin -fletes, costo financiero- o por una utilizacin de poder
dominante del mercado de parte de los agentes comercializadores. No se tiene
c o n o c i m i e n t o sobre estudios empricos al respecto; sin e m b a r g o , no hay motivos
para suponer que existan poderes oligopsnicos en desmedro del productor, ai
menos en los casos del arroz, el maz amarillo duro y el azcar.
Recomendaciones
La poltica que se establezca para las sobretasas influir sobre el 7 5 % de las
importaciones de alimentos. Es por tanto un instrumento importante para definir
275
los precios relativos del sector agropecuario, la estructura de la produccin, los

incentivos a la inversin del sector, y la canasta de c o n s u m o de la poblacin. Si se
p r o m u e v e n m e c a n i s m o s i n s t i t u c i o n a l e s para m e j o r a r la e f i c i e n c i a de la
comercializacin c o m o bolsas de productos, el buen funcionamiento de estos
mecanismos depender en buena medida de la eliminacin de intervenciones
discrecionales por parte del g o b i e r n o , que generen choques no esperados en los
precios de los productos agrarios. En este sentido, se recomienda minimizar los
cambios en la poltica de las sobretasas arancelarias.
La intervencin del g o b i e r n o para disminuir los efectos negativos del riesgo
puede obedecer a consideraciones de eficiencia e c o n m i c a o equidad. Si bien la
intervencin que busca mejorar la distribucin del ingreso es importante, lamentablemente no existe un desarrollo terico adecuado sobre el tema. Respecto a la
posible intervencin para mejorar la eficiencia e c o n m i c a , se ha demostrado que en
una e c o n o m a caracterizada por mercados completos, el equilibrio competitivo
resulta en una distribucin eficiente del riesgo entre los agentes. En otras palabras,
cualquier intervencin estatal para redistribuir el riesgo entre los agentes (por
ejemplo, de los consumidores hacia los agricultores a travs de impuestos para
financiar programas de estabilizacin de precios agropecuarios) resulta redundante.
Sin e m b a r g o , en el rea rural de pases en desarrollo c o m o el Per, los mercados
se caracterizan por ser i n c o m p l e t o s : p o r e j e m p l o , no existen instituciones
consolidadas que o t o r g u e n servicios de seguros, que seran las respuestas de
"primer p t i m o " . P o r lo t a n t o , una primera pregunta que debe absolverse al
evaluar la intervencin del E s t a d o respecto a un i n s t r u m e n t o de poltica c o m o las
sobretasas arancelarias variables, es la "ventaja comparativa" del g o b i e r n o respecto al sector privado, para evitar caer en los casos de "fallas del E s t a d o " .
Considrese que la propia intervencin del E s t a d o puede inhibir la creacin o
utilizacin de instituciones privadas que brinden soluciones para el m a n e j o del
riesgo.
En base a lo expuesto y t e n i e n d o en cuenta los estudios ms recientes al
respecto ( G R A D E 1 9 9 3 ) , se r e c o m i e n d a que se c o n t i n e c o n la poltica de
sobretasas arancelarias, p o n i e n d o mayor nfasis en su estabilidad, de m o d o que
se propicie la creacin de otros mecanismos institucionales para el tratamiento del
riesgo.
2.3
Impuesto Selectivo al Consumo de combustibles
La normatividad sobre el Impuesto Selectivo al C o n s u m o ( I S C ) se rige por el

ttulo II del D e c r e t o Ley 2 5 7 4 8 , e incluye en su m b i t o a las gasolinas y
combustibles derivados del petrleo. Las tasas actualmente aplicadas a los combustibles son las siguientes ( D S 1 5 4 - 9 3 - E F del 22 de noviembre de 1993):
276 CANNOCK Y GENG
Cuadro 3
Tasas del Impuesto Selectivo
al Consumo de combustibles
Tasa
Producto
103%
135%
15%
42%
68%
78%
60%
Gasolina hasta 84 octanos

Gasolina ms de 84 octanos
Kerosene
Diesel 2
Petrleo industrial 6
Petrleo industrial los dems
Gas de petrleo licuado
A pesar de mostrar una reduccin tendencial (en setiembre de 1 9 9 1 fue de 1 3 4 % )

La tasa del I S C a los combustibles sigue siendo alta; adems, la tendencia ha sido
revertida en la ltima norma legal.
Es importante resaltar que la prdida de eficiencia e c o n m i c a depende del
cuadrado de la tasa impositiva, de acuerdo a la siguiente frmula (Bradway 1 9 7 9 ) ;
1
2
PRE =
t (eV + r|W)
2
donde
t es la tasa ad valorem del impuesto
e es la elasticidad precio de la oferta
r) es la elasticidad precio de la demanda
V es el valor de la produccin a precios domsticos
W es el valor del c o n s u m o a precios de frontera
Por ejemplo, si las elasticidades de oferta y demanda son 0 . 2 y 0.1 respectivamente, y la tasa del I S C es 7 5 % , entonces la prdida de eficiencia e c o n m i c a resulta en
1 1 % del valor de las ventas .
El I S C a los combustibles es relevante para la comercializacin agropecuaria,
dado que dicha actividad emplea intensivamente combustibles. El margen bruto
11
11.
En los ltimos aos, la demanda agregada aparente de combustibles ha coincidido con el
nivel de la produccin interna.
277
entre el precio al mayorista y el precio en chacra se ha ampliado en parte por este

impuesto que, por su alta tasa, motiva que los agricultores estn e c o n m i c a m e n t e
ms apartados de los centros de c o n s u m o .
D e b e n reconocerse los esfuerzos del g o b i e r n o por "despetrolizar" el presupuesto, pues la participacin del I S C a los combustibles en los ingresos corrientes del
fisco se ha reducido de 3 0 . 3 % en 1 9 9 2 a 1 8 . 6 % para el periodo enero-setiembre de
1 9 9 3 . Sin e m b a r g o , es necesario r e c o n o c e r tambin la alta distorsin que genera el
I S C , m u c h o mayor que las otras distorsiones que an subsisten en la e c o n o m a ; en
particular, el efecto es grave para la agricultura. En la medida en que la situacin
fiscal lo permita, se recomienda dar prioridad a una reduccin de la tasa del I S C de
combustibles.
12
3. Intervencin directa del Estado

La intervencin estatal en la comercializacin agrcola se da actualmente a travs de
la actividad empresarial y de una poltica de subsidios. Especficamente, el Estado
interviene mediante la Empresa Nacional de Comercializacin de Insumos ( E N C I ) ,
y mediante subsidios dirigidos en el rubro alimentos, canalizados a travs del
Programa Nacional de Asistencia Alimentaria ( P R O N A A ) .
3.1
ENCI
E N C I ha sido incluida en el proceso de privatizacin. Mediante DS 0 4 1 - 9 3 - P C M

del 16 de junio de 1 9 9 3 se dictaron medidas que incluyen un programa de cese
voluntario de personal, vencido el cual la empresa puede solicitar una reduccin de
personal a la autoridad de trabajo; una transferencia de 3 . 5 millones de dlares del
Ministerio de E c o n o m a , para ser aplicados en el proceso de reduccin de
personal ; una reduccin de la infraestructura y red de almacenes de E N C I en t o d o
el pas; y la extincin de su deuda con el B a n c o de la Nacin va compensacin. En
agosto de 1 9 9 3 E N C I transfiri a la Presidencia del C o n s e j o de Ministros 21 locales
ubicados a lo largo del territorio nacional, para que sta a su vez proceda a su
transferencia definitiva. La actividad empresarial de E N C I en la comercializacin
agraria es actualmente limitada: es clara la disminucin de su injerencia en los
mercados de insumos, principalmente fertilizantes.
13
12.
Es importante sealar que la gasolina -que tiene una tasa mucho ms alta de ISC- es an
importante en la comercializacin agraria: 4 8 . 6 % de la comercializacin se efecta con vehculos
gasolineros.
13.
Con cargo a los activos a ser transferidos por E N C I al gobierno central.
278
3.2
CANNOCK Y GENG
PRONAA
En el mercado de productos, la accin del P R O N A A ha adquirido mayor preponderancia con la aplicacin de una poltica de adquisicin de alimentos de origen
nacional, a ser distribuidos a la poblacin en situacin de pobreza extrema.
Tradicionalmente, la poltica alimentaria haba estado basada en la distribucin de
alimentos del exterior donados o adquiridos con crditos concesionales; as, la
compra de alimentos de origen nacional representa un c a m b i o positivo en favor del
productor nacional.
La funcin de P R O N A A de apoyar al agricultor se hizo explcita en el DS 0 3 2 9 3 - P C M , q u e en sus considerandos expresa el propsito g u b e r n a m e n t a l de
ayudar a los agricultores mediante la adquisicin directa de alimentos producidos
en el pas, dado que por razones estacionales existen e x c e d e n t e s de produccin
que ocasionan una cada de los precios en chacra. As, el g o b i e r n o autoriz a
P R O N A A a adquirir arroz corriente ( 1 0 , 0 0 0 T M ) , papa ( 1 5 , 0 0 0 T M ) , carne seca
salada ( 1 , 0 0 0 T M ) , otros cereales (maz, quinua, cebada, tarwi, kiwicha),
productos oleaginosos (man, castaas), menestras (frijoles, lentejas, pallares,
garbanzos, arveja v e r d e ) , productos agroindustriales (harina de pltano, harina
de yuca, mezclas de hojuelas o harinas), y productos h i d r o b i o l g i c o s (pescado al
natural o p r o c e s a d o ) . Estos alimentos se habran de distribuir directamente a las
familias en situacin de pobreza crtica.
P R O N A A ha apoyado tambin a las organizaciones empresariales de los productores, c o m o en el caso del arroz, pagando incluso precios muy superiores a los de
mercado. Sin e m b a r g o , su accin es an modesta en las compras de productos
agrarios c o m o para afectar los precios a nivel agregado. El impacto a nivel local s
puede ser significativo, y en ese sentido es un instrumento que puede contribuir a
incrementar el ingreso real de ciertos agricultores, cuya poblacin objetivo debe ser
adecuadamente determinada.
Recomendaciones
En principio, es necesario considerar que la definicin del destino final de los activos
de E N C I debe hacerse en base a una evaluacin del impacto de esta decisin sobre
la comercializacin agraria. Parte de dichos activos pueden integrarse a la red de
mercados conformada por centros de acopio, mercados mayoristas de productores
y mercados mayoristas urbanos.
Por o t r o lado, en necesario mantener la poltica del P R O N A A en su espritu:
efectuar compras por razones de emergencia y cundo exista una disparidad
importante entre los costos marginales de produccin y los precios de mercado
esperados, por un lado, y los realizados en el m o m e n t o de la c o s e c h a , por el o t r o .
279
Asimismo, la intervencin debe ser mayor en el caso de los agricultores que

enfrentan mayores dificultades en la comercializacin.
Si se decide ampliar la participacin del P R O N A A en la compra de alimentos, se
deben tomar en cuenta ciertos elementos. En primer lugar, debe entenderse que la
poltica de compras es un instrumento temporal efectivo en el c o r t o plazo, cuyo
principal objetivo es atender a la pobreza crtica durante el periodo de ajuste; no es
un instrumento para resolver los problemas de comercializacin de los agricultores
(que se deben resolver mediante mecanismos que mejoren la formacin de precios).
Por o t r o lado, dicha poltica puede inhibir el surgimiento de mecanismos
institucionales tales c o m o la bolsa de productos agropecuarios; el peligro es mayor
si la intervencin es discrecional y el sector privado no c o n o c e la poltica de compra
-volmenes y precios- del P R O N A A .
Asimismo, un mayor volumen de compras puede originar problemas de arbitraje
(carruseles) para aprovechar las diferencias en precios, que es precisamente lo que
se quiso evitar al desaparecer a E C A S A y E N C I .
D e b e adems considerarse que la ampliacin del volumen de compras exige
criterios claros de elegibilidad, dado que al racionar las compras se deja de lado a
un amplio sector de productores. Esta definicin de los criterios de elegibilidad
puede resultar una tarea complicada.
Finalmente, la decisin de otorgar un mayor participacin al P R O N A A en la
comercializacin agraria debe examinarse a la luz de su costo-eficiencia respecto a
otras alternativas, las cuales pueden mejorar c o n mayor permanencia y menor c o s t o
los problemas de comercializacin de los agricultores.
4. Inversin en mecanismos institucionales e infraestructura

4.1
Organizacin del sistema de comercializacin
El sistema de comercializacin de productos agrcolas de c o n s u m o natural debe

operar c o n eficiencia, de m o d o que el abastecimiento sea ms fluido, sin distorsiones
espaciales en la distribucin de los productos, y a un costo racional. Se deben
adems minimizar las prdidas postcosecha, c o n el consiguiente a u m e n t o de la
oferta; a su vez, los precios se deben formar c o r r e c t a m e n t e , c o n una mayor
participacin de los agricultores.
El sistema debe funcionar a escala nacional sobre la base de tres tipos diferentes
de estructura fsica: centros de acopio, mercados mayoristas de productores y
mercados mayoristas urbanos. La operacin de cada uno de ellos depender de los
agentes que intervienen y del mbito en que est localizado, sea ste rural o urbano,
regional o local. Estas estructuras se deben articular para establecer un canal de
comercializacin principal, que permita un flujo sistemtico y organizado de los
280
CANNOCK Y GENG
productos, en especial desde aquellas zonas donde la produccin la realizan

pequeos agricultores dispersos.
A continuacin se describen las caractersticas de cada uno de los c o m p o n e n t e s
del sistema en cuanto a ubicacin, funciones, propiedad, productos que transarn
y agentes que intervienen.
Centros de
acopio
L o s centros de acopio, denominados tambin "casas de e m p a q u e " y que deben

ubicarse en valles o sectores de valles, tendrn c o m o principal funcin concentrar
la produccin de pequeos agricultores en volmenes e c o n m i c a m e n t e significativos, para su venta directa en los mercados mayoristas.
L o s agricultores se organizarn -preferentemente en forma cooperativa- para
vender sus productos en forma conjunta a travs de su centro de acopio. Algunos
servicios que los agricultores por s solos no pueden efectuar (clasificacin,
envasado, almacenamiento y transporte), estarn a cargo del centro de acopio.
D e b e quedar claro que se est planteando que la cooperativa -o forma de sociedad
que se adopte- venda los productos por encargo del productor, lo que implica que
no se est realizando transaccin comercial alguna entre el agricultor y el centro de
acopio.
T e n i e n d o en cuenta que las principales funciones de un centro de acopio son
concentrar la produccin de los asociados, clasificar, envasar, almacenar y expedir
los productos, se puede deducir que los requerimientos de infraestructura son
relativamente simples. Los materiales a emplear en la construccin dependern del
clima de la zona, y en la medida de lo posible debern emplearse materiales propios
de la regin. Este aspecto, as c o m o la localizacin, tamao y diseo, deben ser
materia de un estudio de factibilidad t c n i c o - e c o n m i c a . Para tener una idea
global sobre la inversin requerida, podemos asumir una primera etapa en la cual
se construya un centro de acopio por cada provincia. Si consideramos un promedio
de 1 , 0 0 0 T . M . por cada centro de acopio c o n una inversin de 3 7 , 0 0 0 dlares cada
u n o , la suma para 1 8 5 provincias sera aproximadamente de 6 . 8 5 millones de
dlares.
De suma importancia ser definir lo referente a propiedad y gestin de los centros
de acopio. Aparte de los aspectos de factibilidad, promocionales, de financiacin y
14
14.
La ubicacin deber ser estratgica con respecto a los pequeos agricultores a los cuales va
a servir. El tamao depender bsicamente del volumen de produccin a acopiaren las pocas de mayor
flujo. El diseo deber responder a las funciones, es decir, deber incluir reas de recepcin,
clasificacin, envasado, almacenamiento (de productos y de envases), de desperdicios y de expedicin
de la mercadera, adems de las oficinas administrativas, servicio de informacin, servicios higinicos,

posta mdica, etctera.
281
aun de la misma construccin, la propiedad y gestin son aspectos claves para el

xito de la empresa. La propuesta es que la propiedad del centro de acopio sea de
los agricultores involucrados, si es que lo que se pretende es dar estabilidad al
sistema. En cuanto a la gestin, hay varias alternativas: constitucin de una empresa
bajo la forma de sociedad annima; organizacin de una asociacin de productores;
o constitucin de una cooperativa de comercializacin. De las tres alternativas, la
ltima parece ser la ms adecuada, fundamentalmente por la naturaleza de la
actividad y tambin por consideraciones tributarias, de apoyo financiero, asistencia
gubernamental y cooperacin tcnica internacional.
En cuanto a la estrategia de implementacin, se deben cumplir cuatro tareas. La
primera es proveer una estructura legal que estimule la p r o m o c i n , proyeccin y
construccin de centros de acopio cooperativos en el marco del sistema de
comercializacin p r o p u e s t o . La segunda es responsabilizar a una entidad pblica,
por ejemplo la Oficina de Planificacin Agraria del Ministerio de Agricultura, de la
coordinacin con los gobiernos locales. Se debe adems promover la idea entre las
organizaciones de base de los agricultores, para lo cual ser necesario capacitar
selectivamente a dirigentes y agricultores lderes. Finalmente, se debe prestar
asistencia en la organizacin de la sociedad, estudios de factibilidad, bsqueda de
financiacin, y ejecucin.
15
Mercados
mayoristas
de
productores
Estos mercados, tambin llamados "mercados en o r i g e n " , son elementos clave

del sistema, y deben estar ubicados en valles o regiones de produccin significativa
y disposicin estratgica. S o n eminentemente rurales, y pueden situarse en la
cercana de algn poblado.
La funcin bsica de los mercados mayoristas de productores es la formacin del
precio en la zona de produccin, por confrontacin de la oferta y demanda en un
punto de la regin. De esta manera los productores, individualmente u organizados
en centros de acopio cooperativos, podrn ofrecer sus productos en un solo
ambiente a los comerciantes mayoristas rurales o urbanos, que tendrn que
desplazarse desde las ciudades. Se trata de evitar que los pequeos agricultores
deban enfrentar en forma dispersa, y generalmente desinformados, a los comerciantes mayoristas. Otras funciones y servicios que puede proporcionar el mercado
mayorista de productores son almacenamiento, informacin de precios y mercados,
y un servicio de extensin para que los agricultores puedan mejorar su nivel
t e c n o l g i c o , tanto en la produccin c o m o en la comercializacin.
15.
A fines de marzo de 1 9 9 3 el Congreso promulg la Ley 2 6 1 7 5 , que declara de utilidad
publica e inters social la creacin de Centros Populares de Acopio de Aves y otros productos
alimenticios.
282
CANNOCK Y GENG
Los mercados mayoristas de productores deben poseer una infraestructura que

es permita cumplir sus operaciones de la manera ms e c o n m i c a y eficiente, en
funcin de los productos que se comercializarn. El espacio debe ser suficiente para
operar con los volmenes que manejan los actuales comerciantes mayoristas de la
regin, limitando de esa forma la aparicin de inadecuados canales paralelos de
mercadeo. Aunque la infraestructura requerida es un p o c o ms compleja que la
descrita para los centros de acopio, los proyectos deben ser simples y flexibles,
considerando costumbres regionales y condiciones climticas. El mercado debe
estar constituido por puestos de c o m e r c i o , exhibicin de mercadera, reas de
circulacin, de estacionamiento, almacenes de productos, almacenes de insumos,
clasificacin de productos, depsito de envases, locales comerciales para venta de
insumos y otros, servicios bancarios, oficinas para cooperativas y comerciantes,
oficinas administrativas, servicios higinicos, restaurantes, etctera. Adems, debe
reservarse un rea para la expansin futura del mercado.
En lo relativo a la propiedad y gestin existen diversas alternativas; sin embargo,
la experiencia internacional aconseja la formacin de empresas de e c o n o m a mixta,
con participacin de cooperativas de productores y gobiernos locales. En Espaa,
por ejemplo, los mercados de productores son proyectados y construidos por la
Empresa Nacional de Mercados en Origen que, luego de motivar y capacitar a los
productores y dems agentes involucrados, se encarga de constituir sociedades
mixtas para que se hagan cargo de la administracin. En Brasil, donde se han
organizado ms de veinte mercados de productores, la responsabilidad recae en la
Compaa Brasilea de Alimentos, la cual ejerce la gestin a travs del mercado
terminal de la zona de influencia.
Los gobiernos regionales pueden actuar c o m o p r o m o t o r e s , reuniendo a asocia
ciones de agricultores, mayoristas, entidades comerciales y transportistas, para
hacerles ver los beneficios de un proyecto de este tipo para los agentes involucrados
y para el c o n j u n t o de la e c o n o m a . Alternativamente, el g o b i e r n o central puede fijar
las reglas (un slo mercado por rea de influencia, caractersticas bsicas del diseo,
tipo de participantes, servicio de informacin, rea de expansin, etctera) y
fomentar el inters del sector privado en inversiones de esta naturaleza.
En base a la actualizacin de un estudio realizado en 1 9 7 0 (Bustamante 1 9 7 0 ) ,
hemos estimado que la inversin necesaria para la construccin de un mercado de
productores es de 2 ' 2 3 2 , 0 6 0 millones de dlares por cada mercado.
Mercados
mayoristas
urbanos
Los mercados mayoristas urbanos, conocidos tambin c o m o "centrales mayoristas" o "mercados terminales", tienen c o m o funcin bsica la formacin del precio
urbano, reuniendo en un slo lugar la mayor gama posible de hortalizas, tubrculos,
_ 283
granos verdes y frutas necesarias para el c o n s u m o de la ciudad. En estos mercados

se confronta la oferta de los comerciantes mayoristas y la demanda de los minoristas.
T a m b i n pueden ofrecer sus productos los agricultores, ubicados en pabellones
diseados para tal fin ( E M M S A 1 9 8 2 ) .
En este caso tambin pueden constituirse empresas de e c o n o m a mixta para la
propiedad y gestin, tal c o m o se ha h e c h o en otros pases. Generalmente en estos
mercados se ofrecen servicios adicionales c o m o almacenamiento, cmaras de fro,
informacin de precios y mercados, informacin comercial, estadsticas, informa
cin sobre transporte, y normas de clasificacin y envases.
Ea estructuracin de una red de mercados mayoristas urbanos a escala nacional
es un requisito bsico para que el c o m e r c i o mayorista de productos agrcolas de
c o n s u m o natural sea eficiente, en el marco de una poltica comercial que garantice
la libre competencia. La eficiencia de los mercados se debe traducir en una
reduccin de los precios al consumidor y un aumento de los precios al productor,
c o m o consecuencia de la disminucin de los costos de distribucin.
La localizacin de los mercados debe estar en funcin de la demanda, la cual
depende de la concentracin de la poblacin no slo de la ciudad a la que se
pretende servir sino tambin del rea de influencia. No existe una regla fija para
decidir la construccin de un mercado mayorista en una determinada ciudad. Se
debe realizar un estudio de factibilidad t c n i c o - e c o n m i c a para cada caso y
considerar factores c o m o , por ejemplo, la tradicin comercial de la poblacin.
U n o de los aspectos claves en el c o n c e p t o de red de mercados es la operatividad
de stos en base a un sistema de informacin de precios y mercados, que gue las
decisiones de los productores y de los agentes de c o m e r c i o . E s t o es fundamental
para la correcta formacin de los precios a escala nacional, y para eliminar las
distorsiones en la distribucin espacial de los productos.
Estos mercados deben estar ubicados en ciudades con ms de 1 0 0 , 0 0 0 habitantes, o que consuman anualmente ms de 5 0 , 0 0 0 T . M . de productos agrcolas de
c o n s u m o natural. En el resto de ciudades, el mercadeo mayorista se debe realizar
en ambientes anexos a algn mercado minorista, tal c o m o ya viene ocurriendo.
Estos mercados deben situarse en la periferia de las ciudades, para no causar
problemas de trnsito de vehculos y personas.
a. El Gran M e r c a d o Mayorista de Lima
En 1 9 9 1 , con un prstamo parcial otorgado por el B a n c o de la Nacin, la
Empresa de Mercados Mayoristas S.A. ( E M M S A ) inici la construccin del Gran
M e r c a d o Mayorista de L i m a , aunque desde 1 9 9 2 la obra est paralizada por falta
16
16.
El proyecto original data de 1 9 6 4 , pero por diversas razones haba venido siendo postergado.
284
CANNOCK Y CENG
de fondos. El avance acumulado es de 1 5 . 2 1 % , principalmente en las partidas de

estructura, redes de agua y desage, y tanque e l e v a d o .
El Gran M e r c a d o Mayorista de L i m a se est construyendo en la zona de Santa
Anita, en un terreno de 8 1 . 8 hectreas adyacente a la Carretera Central. Las
instalaciones han sido proyectadas con una vida til de treinta aos, y el mercado
a plena capacidad podr comercializar 2 ' 9 0 0 , 0 0 0 T . M . de productos; cada da
recibir 8 5 0 vehculos de abastecimiento ( c a m i o n e s ) y 4 , 0 0 0 vehculos de desabastecimiento (al servicio de los minoristas); 3 0 , 0 0 0 comerciantes minoristas
acudirn diariamente para realizar sus compras; prestarn sus servicios, entre otros,
6 0 0 estibadores y 1 , 5 0 0 carretilleros.
En el futuro mercado, los productores organizados empresarialmente podrn
acceder a la concesin de puestos de venta permanentes, y los productores
individuales dispondrn de puestos eventuales para la venta estacional de sus
productos. Esta posibilidad introduce un e l e m e n t o que intensificar la competencia
y favorecer una ms correcta formacin de los precios, adems de los beneficios
directos a los productores c o n capacidad de competir comercialmente.
17
b. Inversin en la red de mercados mayoristas urbanos

T o m a n d o c o m o referencia ciudades con poblaciones superiores a los 1 0 0 , 0 0 0
habitantes y c o m o indicador bsico la inversin prevista en el Gran Mercado
Mayorista de Lima, se ha elaborado el cuadro 4, que muestra las inversiones
requeridas para construir mercados mayoristas en quince ciudades, adems de Lima.
La inversin total requerida se estima en ms de setenta millones de dlares. De
ese m o n t o , 6 3 % corresponde a la construccin del Gran M e r c a d o Mayorista de
Lima. U n a primera etapa de inversin, incluyendo lo culminacin de la construccin del Gran M e r c a d o Mayorista de L i m a , puede estar constituida por los
mercados de Arequipa, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, C u z c o e Iquitos, por su
carcter estratgico. La construccin de mercados mayoristas en las mencionadas
ciudades significara una inversin de 1 6 . 2 millones de dlares.
La controversia ms relevante en este tema de la red de mercados mayoristas
urbanos es la que se refiere al n m e r o de mercados que se deben construir por
17.
En junio de 1993 una comisin de I N V E R M E T , conjuntamente con EMMSA, reformul el
presupuesto original con precios vigentes en el mercado, resultando un saldo por ejecutar que supera los
31 millones de dlares. Tomando como base este clculo la comisin empez a negociar con el contratista
(COSAPI S.A.) quien acept reducir el monto contractual; lamentablemente, las negociaciones todava
no han concluido. En realidad, es probable que los montos considerados puedan todava ser reducidos
mediante un exhaustivo anlisis del presupuesto. Por otro lado, debe considerarse que los terrenos que
actualmente ocupan los dos mercados mayoristas -6.3 hectreas en zonas de alto valor comercalquedaran disponibles, pudiendo servir su venta para cubrir parcialmente el financiamiento requerido.
285
Cuadro 4
Inversin en la red nacional de mercados mayoristas urbanos
Ciudad
Arequipa
Ayacucho
Chiclayo
Chimbte
Cusco
Huancayo
Hunuco
lea
quitos
Juliaca
Lima Metropolitana
Piura
Pucallpa
Tacna
Trujillo
T.M.
Inversin ( U S $ )
116,028
21,469
76,758
49,569
48,199
47,996
21,942
30,496
49,775
.26,072
4'333,623
801,863
2'866,896
1'139,020
1'859,086
973,784
44'682,313
2'000,866
L194,372
1'204,046
3'553,086
6.11
1.13
4.05
2.61
2.54
2.53
1.16
1.61
2.62
1.37
63.05
2.82
1.69
1.70
5.01
70'872,739
100
1'196,320
53,571
31,978
32,237
95,130
Total
1'851,392
1'800,223
L792,641
819,529
ciudad. Esta interrogante ha sido formulada en otros pases; el resultado de los

numerosos estudios realizados ha sido siempre que es conveniente construir un solo
mercado mayorista por c i u d a d . Naturalmente, esto no debe impedir que existan
canales paralelos de comercializacin, pero solamente para aquellos casos en que
existe un contrato previo, por ejemplo las compras directas efectuadas por las
cadenas de mercados de autoservicio a productores o mayoristas rurales.
Son mltiples las razones para las transacciones mayoristas se realicen en un solo
p u n t o . U n a primera razn est referida a la formacin de los precios agrcolas.
Indudablemente, la principal funcin de los mercados mayoristas es crear las
condiciones para que exista una transparente confrontacin entre la oferta y la
demanda, y c o m o resultado se formen los precios c o r r e c t a m e n t e . El mercado
18
19
18.
Es por eso que en Mxico D.F., la ciudad ms grande del mundo con sus casi veinte millones
de habitantes, se ha construido un solo mercado mayorista y en todas las ciudades donde se han
realizado estudios pertinentes existe un solo mercado mayorista.
19.
Estas razones son igualmente vlidas para el caso de los mercados de productores en las zonas
rurales.
286
CANNOCK Y CENG
mayorista debe actuar c o m o una Bolsa de Productos, permitiendo que el mayor

nmero posible de comerciantes minoristas (demanda) se encuentre en un determinado punto con los comerciantes mayoristas (oferta) Adems, en tanto los
precios de los productos agrcolas de c o n s u m o natural son muy interdependientes
(por ser especies altamente sustituibles entre s ) , la valorizacin relativa de las
condiciones de oferta y demanda se puede hacer solamente teniendo c o m o
referencia un amplio surtido en un solo mercado.
Una segunda razn es la referida a las economas de escala en los mercados
mayoristas. Estas economas de escala, que resultan de la utilizacin c o m n por un
gran n m e r o de usuarios de las instalaciones y servicios administrativos, hace
conveniente concentrar en una sola estructura el c o m e r c i o mayorista
La estructura de la demanda es o t r o factor a favor de la concentracin en ur
punto del mercadeo mayorista, sobre todo cuando los comerciantes minoristas no
son especializados y trabajan en pequeos negocios unipersonales La concentracin de las compras, en este caso, permite un ahorro significativo.
En ese mismo orden de ideas, se aprecia que la tendencia mundial es la evolucin
de los mercados mayoristas hortofrutcolas hacia mercados mayoristas polivalentes,
con un gran surtido de productos (incluyendo carne, pescado, conservas y lcteos)
Resultan as convertidos en verdaderas centrales alimentarias.
O t r o criterio en favor de la centralizacin es el eficiencia. El tamao y localizacin
de las instalaciones es muy importante para un funcionamiento eficiente de los
mercados mayoristas. En mercados donde se mueven grandes volmenes, son
necesarias fuertes variaciones de los niveles de oferta y demanda para que los precios
sean influenciados. En c a m b i o , en pequeos mercados, ingresos imprevistos aun de
volmenes reducidos de productos pueden afectar significativamente ei precio Por
o t r o lado, un tamao inadecuado limita la competencia entre los comerciantes
mayoristas, distorsiona la formacin del precio por ausencia de un amplio surtido
de productos, obstaculiza la entrada de nuevos comerciantes y empresas y, por
ltimo, favorece la formacin de oligopolios.
Recurdese, asimismo, que los mercados mayoristas tienen tambin una funcin
distributiva. En cada mercado se lleva a c a b o una concentracin de productos, en
la variedad y cantidad requerida por los minoristas del rea de influencia, y luego
se realiza el fraccionamiento de los lotes para atender las necesidades especficas de
cada minorista. Esta funcin distributiva es tpica de un mercado mayorista y la
diferencia con los mayoristas de los canales paralelos es la concentracin de la oferta
y por supuesto la diversidad de p r o d u c t o s .
20
20.
Hay que tener en cuenta, sin embargo, que los mayoristas secundarios tienen por funcin
servir a los minoristas que estn muy alejados del mercado mayorista para efectuar directamente sus
compras. En este caso el costo del transporte y el tiempo necesario para el abastecimiento es
determinante y obliga a la intervencin de otro intermediario que, por sus volmenes de operacin,
Por ltimo, el anlisis multicriterio realizado en el estudio de factibilidad tcnicoe c o n m i c a para la construccin del Gran M e r c a d o Mayorista de Lima, arroj c o m o
resultado que construir un solo mercado mayorista era la alternativa ms favorable.
Las otras alternativas evaluadas fueron la construccin de dos mercados y la
construccin de tres mercados.
c. Privatizacin de los mercados mayoristas
Aunque las operaciones comerciales estn ya en manos del sector privado, la
proyeccin, construccin y administracin de los mercados mayoristas es todava
prerrogativa de los gobiernos nacionales o locales. Las principales razones esgrimidas para que la gestin de los mercados est a cargo del sector pblico son que la
formacin de los precios es un asunto de inters nacional, que se debe asegurar el
funcionamiento de un sistema nacional de informacin de mercadeo agropecuario,
que se deben evitar la creacin de barreras para la entrada de nuevos mayoristas, que
se debe favorecer la participacin del productor en la comercializacin, y que se
debe intensificar la competencia con la introduccin de nuevas tcnicas.
Esas razones han llevado a que tradicionalmente el m o d e l o ms difundido en el
m u n d o sea el de una entidad paraestatal que tiene la responsabilidad de planificar,
proyectar y construir la red de mercados mayoristas. El caso de M E R C A S A en
Espaa es ilustrativo. En cada ciudad seleccionada se crea una sociedad annima,
en la cual participa el g o b i e r n o Local respectivo, M E R C A S A y representantes de los
comerciantes mayoristas, cooperativas, asociaciones de minoristas, cadenas de
supermercados y otros usuarios del mercado. U n a vez realizados los estudios se
procede a construir el mercado, y luego se pasa a la fase de gestin. Inicialmente
M E R C A S A va cediendo acciones al municipio hasta que este alcanza el 5 1 % del
capital, la iniciativa privada puede suscribir o t r o 2 3 % y M E R C A S A se reserva
finalmente el 2 6 % de las acciones, asegurando de esa manera el asesoramiento
t c n i c o y la coordinacin necesaria a nivel nacional. De esa manera se conjugan los
intereses del sector privado y del Estado en funcin del inters general. La gestin
de la sociedad se extiende por un periodo de cincuenta aos, al trmino de los cuales
las instalaciones revierten al g o b i e r n o local.
En t o d o caso, la propuesta de privatizar los mercados mayoristas debe ser bien
estudiada, asegurando una normatividad que recoja la experiencia internacional
con respecto al n m e r o de mercados en una ciudad, ubicacin, diseo y tamao,
aspectos sanitarios, servicios de informacin, etctera. La figura de un operador
privado sujeto a obligaciones establecidas en un contrato de concesin es un
tiene ahorros significativos en transporte y tiempo, pudiendo abastecer a los minoristas locales a precios
convenientes con relacin a una compra directa de stos en el mercado mayorista.
288
CANNOCK Y CENG
m o d e l o alternativo promisorio, que adems est amparada en la normatividad

vigente.
4.2
Sistema de informacin de precios y mercados agropecuarios
La carencia de informacin sobre precios y mercados agropecuarios impide la

transparencia de las transacciones y entorpece el flujo de los productos en base a
indicadores de mercado. Por ello, es urgente estructurar un sistema nacional de
informacin de precios y mercados, que oriente las decisiones de los productores,
de los agentes de c o m e r c i o y aun de las amas de casa.
A u n q u e desde la dcada de los cincuenta se han desarrollado diversas iniciativas
y acciones encaminadas a la estructuracin de d i c h o sistema, hasta hoy no se ha
logrado ese o b j e t i v o , posiblemente d e b i d o a q u e las polticas controlistas de
varios g o b i e r n o s indujeron a los funcionarios responsables a considerarlo inne
cesario. En e f e c t o , qu utilidad poda tener la i n f o r m a c i n s o b r e precios si se
crea q u e los m i s m o s podan ser fijados sin t e n e r en c u e n t a las fuerzas del
mercado?
Un sistema de informacin de precios y mercados es una funcin facilitadora
cuyas caractersticas -consumo no excluyente y altos costos de operacin- hacen que
el sector privado no se haga cargo de ella; hasta podra especularse que no es
favorable a los intereses de ciertos grupos con poder en el mercado. Por ello, lo ms
conveniente desde el punto de vista estratgico parece ser la organizacin y gestin
estatal del mismo. A continuacin se detallan algunas acciones bsicas para su
implementacin:
- desarrollar un estudio definitivo para la implementacin de un sistema nacional,
en base a los diseos y estudios existentes (Revilla 1 9 7 9 ; Ziga y otros 1 9 9 3 ) ;
- proporcionar al sistema una base orgnica, tanto en Lima c o m o en las regiones,
acorde con la importancia y la responsabilidad del mismo;
- formular un programa de capacitacin, tanto para funcionarios c o m o operadores, en planificacin, programacin, organizacin, implementacin y control del
sistema;
- dotar al sistema de los recursos humanos y el equipamiento necesario para su
buen desempeo (locales, muebles, vehculos, telfonos, equipos de oficina); e,
- institucionalizar el sistema, c o m o nica forma de garantizar su permanencia y
sostenido desarrollo.
Es necesario que el sistema sea de carcter nacional, integrado por todas las
regiones, actuando interrelacionadamente con procedimientos h o m o g n e o s y c o n
un mecanismo de control de las desviaciones. El uso de computadoras posibilitara
una alta capacidad de procesamiento y la organizacin de un b a n c o de datos al
servicio de t o d o el sistema.
289
El xito del sistema depende de la utilidad para los usuarios de los datos
proporcionados. Por lo tanto, las salidas del sistema deben constituir informacin
que facilite la toma de decisiones. L o s siguientes son los datos considerados
importantes, clasificados en dos grupos: situaciones a c o r t o plazo y pronsticos.
Situaciones a c o r t o plazo
- Areas sembradas y cosechadas por producto
- Precios en chacra
- Tarifas de transporte
- Volmenes de ingreso y procedencia en mercados mayoristas
- Precios a nivel mayorista
- Stocks
- Volumen de oferta en el da en los mercados mayoristas
- Precios a nivel minorista
- Tendencias de ios precios mayoristas y minoristas
- Precios de insumos
- Precios internacionales
- M e r c a d o de tierras
Pronsticos
- Pronstico de siembra y cosecha
- Pronsticos de precios en chacra
- Pronsticos de precios mayoristas
- Pronsticos de precios minoristas
- Condiciones del c o m e r c i o exterior
- Tendencias de los mercados internacionales.
Para que estos datos constituyan buena informacin comercial deben tener las
siguientes caractersticas: oportunidad (con relacin a la toma de decisiones);
confiabilidad (veracidad y c o r r e c c i n ) ; informacin adecuada (relacin entre
precios y calidad); representatividad (mercados con mayores transacciones); informacin completa (precios, calidades, volmenes); y difusin masiva (productores,
comerciantes y consumidores).
La elaboracin de informacin requiere la ejecucin de una serie de actividades
secuenciales. La etapa de recopilacin consiste en la o b t e n c i n de datos bsicos de
las fuentes primarias (productores, transportistas, mayoristas, agroindustria,
exportadores, minoristas, instituciones pblicas y privadas, consumidores). En la
etapa de transmisin, los datos -clasificados y procesados- son trasmitidos en forma
inmediata usando medios c o m o radio, telfono, tlex, fax o computadoras, a un
centro de anlisis y difusin de la informacin. En la etapa de anlisis e i n t e r p r e t a c i n , los datos son transformados con el o b j e t o de que constituyan informacin
aprovechable por los usuarios; sta es una etapa muy importante del proceso, y las
actividades que se desarrollan retroalimentan el sistema condicionando de esa
forma la accin de los "sensores". Finalmente, en la etapa de difusin se pone a
290
CANNOCK Y GENG
disposicin de los usuarios la informacin procesada, utilizando diversos medios de

difusin (peridicos, radio, televisin, revistas, boletines, etctera).
A continuacin se detallan los c o m p o n e n t e s bsicos de un sistema de informacin agropecuaria, cuyo costo para un periodo de cinco aos se estima tentativamente
en 4 . 8 millones de dlares.
a) M t o d o s de recopilacin de informacin
- Censos agropecuarios
- Encuestas continuas
Catastros
- Registros institucionales
Informes y estudios
- Visitas y entrevistas directas
- Cartografa y aerofotogrametra
- Imgenes satelitales
b) Clasificacin de las estadsticas
Estructurales
Productivas
- Comerciales
- Factores productivos
- E c o n m i c a s y financieras
- Gestin institucional
c) Procesamiento de la informacin
- Manipulacin de datos
- Procesamiento estadstico bsico
- C o n s t r u c c i n de estadsticas
- Procesamiento estadstico avanzado
- M o d e l o s de evaluacin
d) Utilizacin de las estadsticas agrarias
- Estudios de poltica e c o n m i c a y social
- Gestin comercial
- Coyuntura agropecuaria
- Estudios acadmicos
e) Mecanismos de difusin de la informacin
- C o m u n i c a c i n fsica
- C o m u n i c a c i n magntica
- C o m u n i c a c i n electrnica
f) T o m a de decisiones de poltica agraria
- Produccin y abastecimiento interno
- Poltica de precios
- Poltica de comercializacin
- Poltica de c o m e r c i o exterior
4.3
291
Poltica de desarrollo rural

Poltica sobre la propiedad y tributacin
Poltica de crdito e insumos.
Mercados a futuro en el exterior
En el Per no existe an un mecanismo de negociacin centralizada de ttulos

valores sobre productos que se comercializan en el pas. En tal sentido, los mercados
a futuro que operan en el exterior, en particular en Estados U n i d o s , son una
alternativa para la comercializacin de un c o n j u n t o de productos agrarios, alternativa que actualmente est disponible en el mercado peruano a travs de agentes
locales.
La modalidad de operaciones a trmino (mediante la cual la empresa agroindustrial
o el exportador se c o m p r o m e t e a pagar un precio determinado por la futura
cosecha) se ha desarrollado en el pas principalmente para productos exportables
(algodn, esprragos, maracuy). Su uso se justifica porque los agentes que
participan en el proceso de comercializacin son aversos al riesgo. Sin e m b a r g o , los
contratos suelen ser incumplidos en los periodos en que los precios alcanzan valores
extremos, lo cual ha originado desconfianza de una y otra parte, c o n la consiguiente
prdida de credibilidad en el mecanismo contractual.
L o s contratos de operaciones a trmino tienen mayores probabilidades de
concretarse para cultivos caracterizados por condiciones naturales estables, mejor
disponibilidad y m a n e j o del agua, y precios con menores varianzas. Por lo tanto, los
cultivos de la C o s t a y las partes bajas de los valles interandinos son ms propicios
para el uso de este mecanismo.
C a b e destacar que dichos contratos son privados entre las dos partes, es decir, no
existe un intercambio centralizado de los contratos a trmino a travs de una bolsa.
De ese m o d o , no se genera un tamao de mercado adecuado, no se estimula la
intervencin de aquellos agentes dispuestos a asumir el riesgo -los especuladores-,
y no se crea un mecanismo institucional que vele por el cumplimiento de los
contratos.
Para analizar la conveniencia de crear un nuevo mecanismo institucional en el
pas - c o m o la bolsa de productos- es conveniente analizar el uso potencial de los
mercados a futuro disponibles en el exterior, dado que pueden ser mecanismos
sustitutos para ciertos productos. A continuacin se discuten los mecanismos
relacionados con los mercados a futuro, los requisitos para un adecuado funcionamiento de stos, y los productos que mejor se prestan para ser transados en esos
mercados.
Un contrato a futuro es un c o m p r o m i s o estandarizado que obliga legalmente a
las partes a entregar o recibir la cantidad y calidad del p r o d u c t o , al precio acordado
292
CANNOCK Y GENG
y en la fecha especificada en el contrato. Las transacciones al c o n t a d o y a futuro

difieren en el sentido que estas ltimas estandarizan la calidad y cantidad del
producto comercializado, y especifican el mes de entrega. Los mercados a contado
y a futuro son separados pero interdependientes.
La funcin ms importante del mecanismo de mercados a futuro para los
agricultores y agroexportadores nacionales es la proteccin ante variaciones de
precios. La operacin de cobertura consiste en tomar simultneamente posiciones
contrapuestas en dos mercados separados -el de c o n t a d o respecto al de futuro- de
tal manera que la prdida o ganancia en uno es compensado por una correspondiente ganancia o prdida en el otro. U n a operacin de "cobertura perfecta" evita
prdidas originadas por variaciones en el precio; ntese que no existe entonces la
posibilidad de captar las potenciales utilidades originadas por cambios en los precios
de los productos. Las utilidades por cambios en los precios las obtienen los
especuladores, quienes son los que asumen el riesgo de los cambios en los precios.
La diferencia entre el precio al contado de un p r o d u c t o determinado y el precio
a futuro de dicho producto es c o n o c i d o c o m o la base. La diferencia en los precios
se origina por distintos factores: distintas condiciones entre la oferta y demanda del
mercado al contado y la oferta y demanda del mercado a futuro; la oferta y demanda
de productos relacionados; costos de transporte entre el mercado al contado, e!
mercado a futuro, y el lugar de produccin; diferencias en calidad entre el mercado
al contado y las especificaciones de calidad del mercado a futuro; o, expectativas de
precios. Para que las operaciones de cobertura puedan funcionar, las fluctuaciones
en la base tienen a ser m u c h o ms estables que las fluctuaciones en los precios al
c o n t a d o o a futuro.
Es importante destacar que cuando el mes de entrega se aproxima, los precios al
contado y a futuro tienden a converger, es decir, la base se aproxima a cero. Esto
ocurre debido a la presin de las fuerzas del mercado. Si el precio a futuro en el
m o m e n t o de la entrega est por encima del precio al c o n t a d o por un m o n t o mayor
que el costo de entregar la mercadera, entonces los participantes en la bolsa pueden
comprar el producto al c o n t a d o , vender futuros y hacer la entrega, con lo cual
efectuaran utilidades habiendo pagado los costos de la entrega. Se genera entonces
una presin de compra en el mercado al contado y una presin de venta en el
mercado a futuro, con lo cual los precios convergen. Por otro lado, si el precio a
futuro est por debajo del precio al c o n t a d o , entonces los participantes en la bolsa
que tienen contratos de compra en el mercado a futuro se abstendran de venderlos
para cancelar su posicin, aceptaran la entrega, y venderan el producto fsicamente
en el mercado al c o n t a d o para obtener un mejor precio.
El reglamento de los contratos a futuro de las bolsas aseguran una adecuada
performance y seguridad jurdica en los contratos. Cada cierto tiempo se realizan
cambios en los reglamentos, para incorporar las modificaciones en las prcticas
comerciales; sin e m b a r g o , se trata de minimizar dichos cambios, los cuales son
293
anunciados c o n la debida anticipacin para no perturbar las o p e r a c i o n e s en la

bolsa.
Un aspecto importante en el mercado a futuro es el d e n o m i n a d o margen de
garanta, que es un porcentaje del valor del contrato que debe entregarse al
concretar la orden. El objetivo es brindar proteccin contra un eventual incumplim i e n t o del participante. L o s mrgenes de garanta generalmente fluctan entre 5
y 10% del valor del c o n t r a t o . Si los precios se mueven adversamente para el
participante, entonces es posible que se le solicite un margen adicional.
La Cmara de C o m p e n s a c i n est constituida por los agentes de la bolsa, y su
propsito es garantizar el cumplimiento de los contratos. Se encarga de compensar
las cuentas de cada m i e m b r o al finalizar cada da hbil, cuadrando las cantidades de
los productos vendidos con los comprados. As, esta cmara se constituye c o m o el
comprador para todos los vendedores, y c o m o el vendedor para todos los compradores. E s t o permite que el participante no requiera ubicar a la persona con quien
ha transado para entregar o comprar el producto, sino que puede revertir la
operacin con la propia Cmara de C o m p e n s a c i n .
Es destacable el significativo a u m e n t o del mercado a futuro e x t e r n o . La tasa de
crecimiento en el nmero de contratos ha sido de 2 0 % anual. Las principales razones
que han fomentado dicho desarrollo son el a u m e n t o de la produccin agropecuaria,
lo cual implica una mayor cantidad de contratos de cobertura; la reduccin de las
necesidades financieras de los agroindustriales, al no requerir financiar el almacenaje
del 1 0 0 % del valor de compra de sus insumos, sino nicamente de los mrgenes; la
reduccin en los mrgenes de ganancia generada por el aumento de la c o m p e t e n c i a
en el sector agroindustrial de los pases desarrollados, que ha a u m e n t a n d o la
demanda por operaciones de cobertura para evitar prdidas por el riesgo en precios;
el i n c r e m e n t o en la volatilidad de precios en los mercados a c o n t a d o ; y el a u m e n t o
en el nmero de productos que se transan en los mercados a futuro.
Para evaluar el potencial uso de los mercados a futuro externos es necesario
c o n o c e r cules son los productos peruanos que pueden participar, cules son las
funciones que cumplen estos mercados, y si dichas funciones son relevantes para los
productos peruanos. En el cuadro 5 se listan los ms importantes mercados a futuro
externos relevantes para los productores peruanos. L o s productos exportables son
caf, cacao y algodn, mientras que los productos importables son maz duro, torta
de soya y azcar .
Existen diversas variables que hay que tener en cuenta para analizar el potencial
de los productos peruanos en el uso de mercados a futuro externos: la diferencia en
21
21.
Cabe destacar que dichos productos representan el 35% del V B P agropecuario nacional, el
4B% del valor del comercio internacional del sector, y que 327 mil unidades agropecuarias estn
vinculadas a su produccin.
294 CANNOCK Y GENG
Cuadro 5
Mercados a futuro relevantes para productos agrarios peruanos
Producto
Bolsa
Calidad
M a z duro
CBT
Amarillo N o . 2
P u n t o de entrega
Ch i c a g o , T o l e d o ,
S t . Louis
Algodn
NYCTE
N o . 2 US Upland
N e w Orleans
Azcar
NYCSC
Sin refinar N o . 11
Pas O r i g e n , F O B
Caf
NYCSC
s/i
Cacao
NYCSC
s/i
CBT
Prensado, extrado por solvente
T o r t a de soya
s/i
s/i
B a s e , D e c a t u r , 111
(continuacin Cuadro 5)
Producto
T a m a o del c o n t r a t o
M e s de entrega
Campana
5 , 0 0 0 bu.
Mar,May, J u l , S e t , Die
Oct-Set
Algodn
5 0 , 0 0 0 lbs.
Mar,May, } u l , O c t , D i c
Ago-Iul
Azcar
1 1 2 , 0 0 0 lbs.
Ene,Mar,May,Jul,Set,Oct
Oct-Set
Caf
3 7 , 5 0 0 lbs.
Mar,May,Jul,Set,Dic
-.-
10 Tons.
Mar,May,Jul,Set,Dic
-.-
100 Tons.
Ene,Mar,May,Jul-Oct,Dic
Oct-Set
Maz duro
Cacao
T o r t a de soya
Un bushel equivale a 60 lbs; una libra equivale a 0.45 Kgs.

CRT: Chicago Board of Trade; NYCSC: New York Coffee, Sugar and Cocoa Exchange, N Y C T E : New
York Cotton Exchange.
calidad de la variedad del p r o d u c t o , la estacionalidad de la produccin, el c o m p o r tamiento de la base local respecto a la base del lugar de entrega, los costos de
transporte, el tamao del c o n t r a t o , etctera.
U n a revisin de las funciones de los mercados a futuro puede servir para mostrar
su potencial uso para los productos agrarios peruanos. U n a primera funcin
importante es la mejor distribucin intertemporal de productos estacionales. Si la
base es ms negativa que en un ao normal, es una seal para los productores y
comerciantes para acumular mayores inventarios, mientras que una base m e n o s
negativa o positiva seala que no es conveniente almacenar los productos sino ms
295
22
bien venderlos en el mercado al c o n t a d o . Por lo tanto, si un p r o d u c t o peruano

tiene una produccin estacional, mayor ser la demanda por el uso del mercado a
futuro.
Sin e m b a r g o , es necesario estudiar en detalle la evolucin de la base para cada
p r o d u c t o , pues la estacionalidad puede ser distinta entre la produccin del mercado
"estandarizado" respecto al mercado al c o n t a d o del Per. En este sentido, la
cosecha de algodn pima peruano es el nico de la calidad extra larga q u e se obtiene
en cosecha temprana -junio a setiembre- mientras que la cosecha de los otros
algodones es posterior. La ventaja del mercado a f u t u r o externo c o m o instrumento
para mejorar la distribucin intertemporal del algodn es m e n o r respecto al caf y
al cacao -cultivos tropicales cuya estacionalidad coincide c o n la del Per. En el caso
del azcar, la produccin es bastante m e n o s estacional que las principales regiones
productores de azcar.
U n a segunda funcin importante de los mercados a futuro es q u e permiten que
los productores y comerciantes puedan trasladar parte del riesgo del n e g o c i o hacia
aquellos dispuestos a asumirlo. El logro de este objetivo depende de la asociacin
entre los precios del mercado al c o n t a d o y los del mercado a futuro. Si se asume que
el p r o d u c t o al c o n t a d o tienen la misma calidad, lugar y condiciones de entrega
respecto al producto cotizado en el mercado a futuro, entonces las dos series de
precios se movern juntas con una alta correlacin, c o n la base estrechndose a
medida que se aproxima el mes de entrega. En estas condiciones, es ms probable
completar operaciones de cobertura perfectas, minimizndose as el riesgo.
Sin e m b a r g o , el producto puede ser de distinta calidad y proceder de un sitio
distinto, de tal manera que el precio del mercado al contado y el del mercado a
futuro muestran una m e n o r relacin. Esta situacin implica que la operacin de
cobertura puede funcionar a favor o en contra del productor o comerciante local.
Es posible que el productor local pueda obtener mayores ganancias si aprovecha las
imperfecciones ai completar la operacin de cobertura en mejores condiciones que
las sugeridas por la base inicial.
En trminos de minimizar el riesgo en precios, los productos que ofrecen un
mayor potencial son el caf, el cacao y la torta de soya. El algodn y el maz tienen
un m e n o r potencial debido a que la estacin -y la correspondiente evolucin de
precios- no coinciden.
U n a tercera funcin es la de formacin de precios. El mercado a futuro tiene la
ventaja de ofrecer cotizaciones de los productos para los siguientes meses. En tanto
la e c o n o m a y la agricultura peruana estn ms integradas con los precios internacionales, dichos precios pueden ser potencialmente tiles para la t o m a de decisiones
22.
En este ltimo caso an puede ser conveniente el uso del mercado a futuro a travs de una
venta por adelantado cubierta con una operacin de compra en el mercado a futuro.
296
CANNOCK Y GENG
de los productores. L o s precios actuales del mercado a futuro pueden ser utilizados
c o m o predictores de los precios al c o n t a d o en esos meses. As, los agricultores
pueden utilizar los precios a futuro aunque no participen en ese mercado. Los
precios a futuro ms relacionados con los precios internacionales son los del maz,
la torta de soya y el algodn. En la formacin de precios del caf y el cacao aun
intervienen discrecionalmente los principales pases productores, con lo cual el uso
del precio a futuro c o m o formador de precios en el mercado interno es ms tenue.
Para el caso del azcar, las exportaciones peruanas obtienen un mayor precio debido
a las cuotas azucareras, mientras que las importaciones se realizan al precio
internacional; por ello, el mercado a futuro es menos relevante para la industria y
la produccin azucarera.
O t r o beneficio adicional del mercado a futuro es que las entidades financieras
estn dispuestas a otorgar un mayor crdito a aquellos productores que efectan
operaciones de cobertura. El agricultor o el comerciante minimiza los riesgos
asociados c o n el producto al utilizar las operaciones de cobertura, razn por la cual
se torna en mejor sujeto de crdito.
En el siguiente cuadro se realiza una evaluacin cualitativa sobre el potencial uso
de los mercados a futuro externos por principales productos, a la luz de lo discutido
hasta aqu. Esta evaluacin debe completarse con un estudio ms detallado, en
especial sobre el c o m p o r t a m i e n t o de la base local de cada producto.
Cuadro 6
Principales criterios de evaluacin para utilizar mercados a futuro externos
Criterio
Inventarios
Riesgo
F o r m a c i n de precio
Especulacin base
T a m a o contrato
Transporte
M e e . sustitutos a futuro
Algodn Azcar
1
3
2
3
3
3
3
2
2
1
2
4
3
2
Cacao
Caf
4
4
4
3
3
2
4
4
4
4
2
3
Maz
1
3
2
2
3
3
3
T.Soya
1
3
2
2
3
3
3
Calificacin de Puntuacin: 4 = Alto potencial; 3 = Buen potencial; 2 = Regular potencial; 1 = Bajo

potencial.
El caf y el cacao muestran caractersticas que sugieren un alto beneficio de

utilizar este instrumento. El uso del mercado a futuro e x t e r n o tiene tambin un
buen potencial para los avicultores, por utilizar intensivamente torta de soya y maz
297
duro. Para los casos del algodn y de los productores de maz se requiere estudiar
la evolucin de la base para precisar el potencial del mercado a futuro en trminos
de operaciones de cobertura. En el caso del azcar, el potencial de uso por parte de
los productores y de la industria azucarera es menor.
En conclusin, se recomienda promocionar el uso del mercado a futuro externo
para aquellos productos aparentes -caf, maz, cacao, algodn-, dado que representa un alternativa disponible en el c o r t o plazo que puede mejorar significativamente
la comercializacin de productos agrarios a un c o s t o relativamente bajo. El trabajo
de p r o m o c i n debe incluir un estudio detallado, que precise c o n ejemplos las
ventajas para los participantes, en especial para los productores; el nfasis debe
ponerse en un programa de capacitacin.
4.4
La bolsa de productos agrcolas
La idea de promocionar la creacin de una bolsa agropecuaria para la comercializacin

masiva de productos agropecuarios a nivel mayorista por el sistema de descripcin
-sin presencia fsica del producto-, ha vuelto a ser considerada en el debate nacional,
e incluso se han realizado ya estudios preliminares ( C O N A S E V 1 9 9 2 ; G e n g 1 9 9 1 ;
Millones 1 9 9 3 ) . En 1 9 9 3 se presentaron por primera vez dos iniciativas en el
C o n g r e s o para la creacin de la bolsa de productos, y se ha elaborado un proyecto
sustitutorio al respecto.
El proyecto sustitutorio considera todos los elementos correspondientes a una
bolsa: su constitucin - c o m o asociacin civil-; sus funciones; el o b j e t o de negocia
cn -bienes muebles del sector agropecuario, pesquero, minero e industrial -;
contratos a futuro y opciones; modalidades de las operaciones -contado, plazo,
futuro, y opcin-; los requisitos mnimos para el establecimiento de la bolsa; los
participantes -sociedades corredoras, agentes corredores, operadores especiales,
cmaras de compensacin, cmara arbitral- y la definicin de la C O N A S E V c o m o
ente regulador.
La ley sobre bolsas de productos permitir introducir figuras no contempladas
en la ley de Ttulos Valores, c o m o la negociacin de productos fsicos y de futuros,
los mecanismos de la cmara de compensacin, y la cmara arbitral que son vitales
para desarrollar la bolsa de productos y en particular los contratos a futuro.
Para evaluar la factibilidad y oportunidad de promover la bolsa de productos es
conveniente revisar primero la experiencia de la Mesa de Productos creada en 1 9 8 5 .
Dicha experiencia no alcanz el xito esperado por varios motivos: por el e n t o r n o
23
23.
Ntese que la ley no slo incluye a productos del sector agropecuario, lo cual permite la
intervencin de mayores agentes, otorga una demanda ms estable lo largo del ao, y brinda tina
mayor liquidez a la bolsa.
298
CANNOCK Y GENG
m a c r o e c o n m i c o y sectorial, que no propici su desarrollo por la alta y distorsionante

intervencin del Estado en la formacin de precios; por la ausencia de una
institucin c o m o la Cmara de C o m p e n s a c i n , que permite reducir e n o r m e m e n t e
los costos de transaccin entre los participantes; por la poca difusin y limitacin
en la emisin de ttulos representativos; por la poca liquidez, al no existir una
negociacin secundaria con la participacin de los especuladores; y porque la
calidad h o m o g n e a no era garantizada por los certificados de depsitos emitidos
por los almacenes.
La actual estabilidad del e n t o r n o m a c r o e c o n m i c o y la demarcacin de la
funcin del Estado en la comercializacin permite brindar las condiciones bsicas
para el desarrollo de la bolsa de productos. La implementacin de medidas
colaterales c o m o el sistema de informacin de precios y mercados, la mayor
homogeneidad en la calidad y presentacin de los productos, y las mejoras en la
infraestructura de comercializacin, facilitarn el xito de la bolsa de productos.
Los pasos que sugieren para implementar la bolsa son los siguientes:
- dacin de la ley sobre bolsa de productos y de sus reglamentos, incluyendo la
definicin de las normas de calidad para los productos seleccionados;
- creacin de C o m i t Especial para la P r o m o c i n de la Bolsa de Productos, que se
debe encargar de gerenciar las actividades que se mencionan a continuacin;
- estudio para valorizar la bolsa de productos y determinar los productos con
mayor potencial de demanda, y para verificar el potencial de la bolsa de
productos;
- p r o m o c i n y difusin del mecanismo entre productores y empresas procesadoras,
empresas financieras, sociedades y agentes corredores, y entidades certificadoras
de calidad;
- estudio sobre el sistema de almacenamiento, la expedicin de certificados de
depsito, calidad y peso;
- elaboracin de los contratos de concesin;
- invitacin a sociedades nacionales y extranjeras interesadas en concursar;
- calificacin de las empresas postoras; y
- licitacin pblica.
El proceso debe estar acompaado por una campaa de difusin masiva dirigida
a agricultores, empresas agroindustriales y comerciantes, y por programas de
capacitacin para los participantes, en particular para los corredores y peritos
clasificadores. Terminado el proceso, la C O N A S E V debe vigilar los trminos del
c o n t r a t o de c o n c e s i n . Ser necesario fortalecer a la C O N A S E V tcnica y
administrativamente para que pueda cumplir a cabalidad con sus nuevas funciones.
Respecto al proyecto sustitutorio sobre la creacin de bolsas agropecuarias, se
recomienda en primera instancia revisar lo referido a la posibilidad que el proyecto
deja abierta, de que coexistan mltiples bolsas. Se recomienda que inicialmente
exista una sola bolsa, con filiales en las principales ciudades del resto del pas, o en
299
su defecto, bolsas sectoriales. Es ms conveniente otorgar en concesin el mecanismo a una sola sociedad civil en base a una licitacin pblica que incluya c o m p r o misos similares a los establecidos en los procesos de privatizacin (especificar metas
de m o v i m i e n t o y transacciones anuales, compromisos de inversin en infraestructura y difusin del m e c a n i s m o ) . La empresa concesionaria estar regulada por la
C O N A S E V . L u e g o que el periodo de concesin expire, se puede ampliar el nmero
de bolsas de acuerdo a las condiciones del mercado.
Por o t r o lado, se recomienda precisar que no est limitada la participacin de
sociedades distintas a las Sociedades Corredoras de Productos y Agentes C o r r e d o res de Productos. Asimismo, se recomienda que, en base a las consideraciones
anteriores, la Cmara Arbitral sea un organismo a u t n o m o que se rija por la Ley
General de Arbitraje ( D . Ley 2 5 9 3 5 ) , donde el Estado podra participar a travs de
un m i e m b r o de I N D E C O P I . Esta Cmara Arbitral puede solucionar controversias
no slo respecto a la negociacin sino tambin respecto a la calidad de los
productos. Por ltimo, en el caso que se licite el usufructo de la bolsa, es factible
que la misma sociedad asuma las funciones de la cmara de compensacin.
5. Estrategias grupales de los productores

En general, los productores tienen la alternativa de organizarse para participar en
la comercializacin, en vez de intervenir individualmente. L o s principales objetivos
de agruparse son cuatro: o b t e n e r economas de escala para reducir los costos de las
operaciones de la comercializacin; integrar actividades verticalmente hacia adelante para participar en los excedentes generados en las siguientes etapas de la
comercializacin; lograr una mayor poder de mercado en la determinacin de
precios; e implementar mejoras que requieran de una institucin coordinadora
( o b t e n c i n de lneas de crdito, asistencia tcnica). En el tema de comercializacin,
destaca las inversiones en obras y equipos que benefician a un conjunto de
agricultores (centros de acopio, camiones) y el establecimiento de entidades que
velen por el cumplimiento de normas de calidad.
F r e c u e n t e m e n t e la poltica gubernamental, en particular la poltica agraria, ha
fomentado la agrupacin de los agricultores. Por ejemplo, en la dcada de los
setenta fueron impulsadas las cooperativas agrarias de produccin. Actualmente se
apoya la formacin de organizaciones empresariales de agricultores, principalmente
a travs de la cesin del uso de equipos, y mediante compras de los productos para
el P R O N A A . Asimismo, muchos proyectos de la C o o p e r a c i n T c n i c a Internacional apoyan hoy la integracin vertical, la diversificacin productiva y la integracin
horizontal de los agricultores.
Aunque las estrategias grupales estn venidas a menos -especialmente por la

experiencias negativas de las cooperativas agrarias de produccin en la dcada de los
CANNOCK Y CENG
300
setenta-, es importante analizar su potencial y aplicabilidad, para tratar de identificar

y rescatar algunas de ellas. La propia poltica gubernamental de intervenir slo en
aquellas reas estrictamente necesarias, refuerza la necesidad del fortalecimiento de
las estrategias grupales. El xito de la experiencia internacional en algunos de estos
mecanismos amerita un anlisis de su potencial para el caso peruano. Siendo una de
las principales desventajas de la agricultura peruana la desorganizacin del sector,
apoyar la organizacin de los productores resulta una accin prioritaria para
incrementar su competitividad.
Por o t r o lado, resultados preliminares del I I I C e n s o Agropecuario permiten
concluir que la pequea propiedad, cuya presencia ha aumentado por el proceso de
parcelacin, es la forma de tenencia y de produccin ms difundida (Vattuone
1 9 9 3 ) . En tanto un m e n o r tamao implica usualmente mayores costos unitarios en
la comercializacin, se requiere evaluar la estrategia de agruparse para disminuir
dichos costos.
5.1
Organizaciones empresariales
Si bien las cooperativas se rigen por leyes especiales, en el caso de la agricultura las
empresas de accionariado difundido cumplen las mismas funciones econmicas que
las cooperativas. Es decir, las empresas tienen c o m o objetivo elevar el retorno
e c o n m i c o de los miembros de la organizacin empresarial.
La funcin e c o n m i c a de las cooperativas es integrar verticalmente a sus
miembros en la cadena de comercializacin, bien hacia adelante o bien hacia atrs
(compra de insumos). Los miembros de la cooperativa coordinan horizontalmente
para implementar una integracin vertical. Por lo t a n t o , para evaluar el potencial de
las organizaciones empresariales de los agricultores, es necesario evaluar los
incentivos para integrarse verticalmente, y adems evaluar los incentivos de hacerlo
de manera coordinada -cooperativa- en lugar de hacerlo de manera individual.
D i c h o s incentivos son:
- reduccin en los mrgenes de comercializacin, si la operacin integrada logra
menores precios por sus insumos o si o b t i e n e una mayor eficiencia operativa en
la comercializacin respecto a la operacin no integrada ;
24
mayor poder en el mercado, para lo cual la cooperativa debe ser lo suficientemente grande para influir en los precios, y controlar una cantidad significativa de la
24.
En particular, los productos perecibles requieren ms de una operacin integrada, por el
eventual oportunismo que pueden ejercer los compradores al dilatar la concrecin de la transaccin.
En el plano internacional, este factor ha estimulado que los productos con mayor participacin de
comercializacin cooperativa sean precisamente las hortalizas, frutas y lcteos.
301
produccin (lo cual es difcil si la produccin es dispersa o si existe arbitraje con

otros m e r c a d o s ) ;
capacidad de evitar el poder comprador de comerciantes o agroindustriales, para
lo cual la cooperativa debe alcanzar economas de escala para ser viable la
operacin;
25
implementar mejoras que requieran de una institucin coordinadora;

reduccin de riesgo e incertidumbre en el precio, si la variabilidad del c o s t o de
comercializacin es m e n o r que la variabilidad del precio de mercado; por o t r o
lado, la integracin vertical puede estabilizar los retornos netos para los
productores, pues las utilidades en el procesamiento y distribucin de alimentos
se mueven contracclicamente a las utilidades en el sector agrario (Knutson
1974).
Contra lo que podra imaginarse, las empresas cooperativas estn cumpliendo un

papel importante y creciente en pases con slidas economas de mercado. En
Estados Unidos la participacin de las cooperativas en el mercado ha crecido de 2 0 %
en la dcada del cincuenta a 3 0 % actualmente, constatndose una mayor integracin
vertical de ellas hacia adelante y hacia atrs. D i c h o aumento est acompaado por
un m e n o r n m e r o de instituciones. Algunas de estas empresas cooperativas figuran
entre las quinientas empresas ms grandes y comercializan marcas de r e c o n o c i d o
prestigio ( S e x t o n 1 9 8 6 ) . En M x i c o , la U n i n Nacional de Productores de
Hortalizas agrupa a 24 uniones agrcolas regionales y 2 3 8 asociaciones locales.
Cuenta con su propio reglamento para la exportacin, en el cual se definen las
normas mnimas respecto a control de calidad, mecanismos de comercializacin y
las obligaciones y sanciones para los miembros (Ferruci 1 9 9 3 ) .
Algunos estudios sobre experiencias de integracin vertical grupales para
productos perecibles en el agro peruano concluyen que stas no han sido positivas.
Amzaga ( 1 9 9 1 ) analiz el caso de la "chacra a la olla": un grupo de agricultores
del Valle de Lurn que quiso vender directamente a los consumidores organizados
en los comedores populares del Distrito de Villa Mara del Triunfo. L u e g o de las
primeras experiencias, el c o m i t de comedores populares decidi ir al mercado
mayorista, pues no e n c o n t r en chacra ventajas en precios para todos los productos.
El caso "de la chacra a la olla" ilustra que al tratar de evitar al mercado mayorista
se pierden las economas de escala que proporciona este mercado.
Alvarez y Stecher ( 1 9 9 0 ) estudiaron el caso de la creacin de una empresa
procesadora de papa ( I D E A G R O ) en el valle del M a n t a r o , con tecnologa basada
25.
Es necesario poder controlar el volumen de produccin por destino, para evitar que los
miembros de la organizacin tengan el incentivo de comercializar individualmente la produccin. La
integracin vertical contribuye a fortalecer el poder de mercado de la cooperativa: si es propietaria de
la agroindustria entonces los miembros individuales no pueden burlar las cuotas impuestas.
302
CANNOCK Y CENG
en investigacin realizada por el C e n t r o Internacional de la Papa. E n t r e los fines de

dicha empresa estuvo adquirir la materia prima directamente de los productores,
obviando la red comercializadora. Se pens que el volumen de compras de la
empresa poda afectar el precio del mercado y que los agricultores podan o b t e n e r
mejores precios respecto de los que pagaban la red comercial. En la prctica, la
empresa termin adquiriendo la mayor parte de sus necesidades de los comerciantes. La conclusin es que existe una red de comercializacin organizada y eficiente,
y que la influencia del comerciante en la fijacin de precios es limitada por las fuentes
alternativas que tiene el productor para vender sus p r o d u c t o s .
26
Si bien la integracin vertical a travs de las cooperativas no es frecuente ni ha

tenido el xito esperado, Tealdo ( 1 9 8 7 ) concluye que es importante el n u m e r o de
unidades agropecuarias que adems producir comercializan, por lo m e n o s en las
primeras etapas del proceso de mercadeo: siete de cada diez unidades venden sus
productos fuera de la chacra. 5 0 % de los agricultores recorren ms de diez K m . para
vender sus productos, pues son mejores los precios de venta ( 2 6 % ms altos en
p r o m e d i o ) . Segn Alarcn ( 1 9 9 3 ) , la principal actividad del 3 3 % de los dueos de
los camiones en el Valle del M a n t a r o es el cultivo de papa. Asimismo, quienes ms
contratan directamente el servicio de transporte son agricultores. E s t o s indicios
revelan la existencia de incentivos para que los agricultores se integren verticalmente hacia adelante, pero de manera individual y no mediante cooperativas formales.
Las desventajas de la integracin vertical grupal para los agricultores radican en
los mayores requerimientos de inversin, debido a que las escala de operacin
eficiente aumenta a medida que se avanza en la cadena de comercializacin; en la
mayor exigencia administrativa, en trminos de una mejor calidad de capital
humano; y en los costos de transaccin para ponerse de acuerdo, para tener un
mecanismo democrtico pero operativo en la toma de decisiones.
Existen recientes experiencias positivas de cooperativas en el agro peruano, que
han permitido el logro de economas de escala (integracin horizontal). Por
ejemplo, una cooperativa de servicios que agrupa a 2 , 5 0 0 pequeos productores de
bananos es asesorada y financiada por una empresa exportadora ( I N C A F R U I T ) , lo
que ha permitido exportar 3 0 , 0 0 0 cajas semanales. La cooperativa se organiz con
el apoyo de la cooperacin tcnica alemana (Paz 1 9 9 3 ) .
Las cooperativas pueden incrementar el bienestar para los agricultores ( S e x t o n
1 9 8 6 ) . La experiencia peruana aconseja, sin e m b a r g o , efectuar una cuidadosa
evaluacin de cada caso, para evitar una p r o m o c i n indiscriminada del mecanismo.
Se requiere c o n o c e r cules son las ventajas para los m i e m b r o s en relacin a
26.
En otros productos, la experiencia de integrarse verticalmente hacia la agroindustria
tampoco ha sido positiva. El pequeo volumen de las operaciones en estas experiencias ha sido una
variable que ha incidido sobre la efectividad de la estrategia de integracin vertical.
303
reduccin de costos, poder de mercado, reduccin de riesgo y facilitador de bienes

pblicos. Asimismo, evaluar la organizacin respecto a su capacidad gerencial,
costos de transaccin internos, y sobre los mecanismos empleados para la t o m a de
decisiones. En este sentido, se recomienda apoyar a las organizaciones empresariales de los agricultores mediante programas de asistencia tcnica, proyectos de la
cooperacin tcnica internacional, e inversin pblica mediante un mecanismo de
seleccin sobre bases competitivas. D i c h o fortalecimiento podra efectuarse mediante entidades c o m o el Instituto de Financiamiento Cooperativo.
5.2
junta de productos
La junta de productos es una institucin creada por ley que tiene la responsabilidad
de comercializar la produccin total de un pas correspondiente a un producto en
particular. La conforman representantes del sector pblico y privado. La idea es que
los directores representen los intereses del sector agrario, el sector comercial, los
consumidores y el sector pblico. Sus funciones son: analizar y realizar proyecciones
del mercado; desarrollar nuevos productos e ingresar en nuevos mercados; establecer precios y cuotas; registrar a los exportadores e importadores; otorgar permisos
para exportar o importar; establecer la conformacin de una oferta c o m n ; pagar
a los productores por las cuotas entregadas para su comercializacin; establecer
normas de calidad para la industria; e aplicar programas de sanidad y de control de
plagas.
En Canad las juntas comercializan el 7 5 % del valor de la produccin agrcola
(Veeman 1 9 8 7 ) , existiendo diversas modalidades: obligatorias con control de la
produccin, aquellas que slo negocian mejores trminos, y aquellas que slo
realizan labores de p r o m o c i n , educacin y asistencia tcnica a sus miembros. Las
juntas estn sujetas a la supervisin de un organismo regulador. Las juntas son
importantes tambin en pases c o m o Argentina (carne y t r i g o ) , y Nueva Zelandia
(frutas).
Las ventajas de las juntas se infieren del xito que pueden tener en el desarrollo
de sus funciones: mejores precios de exportacin, que permitiran a los agricultores
aumentar su margen de participacin y evitar que algunos agentes daen la imagen
de todos los participantes mediante la exportacin del producto en inadecuadas
condiciones de calidad, y de oportunidad. En trminos dinmicos, el xito de una
junta inducira a un crecimiento de las exportaciones y de la produccin agraria.
Una de las funciones ms controvertidas de las juntas de productos es el control
de la produccin o de comercializacin (exportacin o importacin) a travs de
cuotas. Los que apoyan esta funcin sostienen que existe informacin incompleta,
incertidumbre en precios y cantidades, y que el sector privado no es capaz de
desarrollar mecanismos que permitan estabilizar y ordenar el mercado. El estable-
304
CANNOCK Y CENG
cimiento de cuotas conlleva a una reduccin de la produccin respecto al p t i m o

competitivo. Se requiere justificar entonces si la reduccin en el bienestar es
compensada por un a u m e n t o en el bienestar debido a su influencia estabilizadora.
Lamentablemente, la teora del bienestar bajo condiciones de riesgo no ofrece
resultados concluyentes: las recomendaciones finales de poltica se deben basar en
aplicaciones empricas para cada caso en particular ( F r e n c h 1 9 8 2 ) .
Otra funcin de las juntas es establecer normas de calidad para el producto. Por
ejemplo, en el caso de productos perecibles, la demanda por estos productos
depende de sus caractersticas -tamao, madurez, color, sabor. Se considera que la
eliminacin de la oferta de inferior calidad contribuye a aumentar la demanda
agregada de los productos, siendo el impacto mayor cuando los consumidores no
pueden distinguir claramente la calidad en el m o m e n t o de la compra. Un control
de la calidad de los productos puede permitir la reduccin de los productos que
aparentemente son apropiados, pero que en realidad estn inmaduros o sin sabor.
Este es un problema especialmente con las primeras remesas de la cosecha
estacional, dado que los volmenes son pequeos y los precios son altos, lo cual
alienta a los agricultores a enviar su produccin antes de tiempo. Esta situacin
puede desalentar al consumidor de adquirir nuevamente el producto cuando la
calidad est ptima, reducindose as la demanda. Se ha demostrado que en e! c o r t o
plazo los consumidores son afectados negativamente si es que se impone.\ restricciones en la calidad (Jesse 1 9 7 9 ) . Sin e m b a r g o , bajo supuestos razonables, en el
largo plazo tanto los consumidores c o m o los productores se benefician. Para el caso
de las exportaciones, el problema se acenta dado que el comprador le es costoso
verificar la calidad, y existe el problema del dao de imagen a todos por unos pocos.
Sin e m b a r g o , existen una serie de desventajas contra las que hay que evaluar el
mecanismo de juntas: imponen prcticas no competitivas para limitar el acceso al
mercado de productores nacionales; crean incentivos para el rentismo o mercantilismo
a travs del manejo de cuotas; no realizan en la prctica una adecuada p r o m o c i n
del mercado; retraen los incentivos en las innovaciones comerciales; e introducen
polticas de precios que no responden a los cambios en las condiciones del mercado
y de productos sustitutos.
El c o n c e p t o de juntas de productos aplicado en el Per ha sido muy similar a la
experiencia internacional. Se ha dispuesto que las juntas de productos son entidades
autnomas, sin fines de lucro, constituidas de acuerdo a las normas del c d i g o civil
y que se rigen por sus respectivos estatutos, sin que puedan infringir lo dispuesto
en el D . L e g . 6 6 8 , mediante el cual el Estado garantiza el c o m e r c i o libre interior y
exterior para el desarrollo e c o n m i c o del pas. Asimismo, el Estado se ha c o m p r o metido a no participar en comits, juntas o asociaciones gremiales que en el ejercicio
de sus funciones generen prcticas restrictivas. En base a estas consideraciones, se
liquid recientemente a la Junta Nacional del Caf. C o n la excepcin de la Junta
Nacional del A l g o d n , las otras juntas estn inoperativas (las que corresponden al
305
arroz, trigo y lcteos); otros mecanismos similares a la juntas creados para otros
productos c o m o la cochinilla y las menestras t a m p o c o funcionan actualmente. La
J u n t a Nacional del A l g o d n , la de mayor antigedad, tiene actualmente c o m o
principales funciones brindar servicios de arbitraje a sus asociados; difundir las
cotizaciones de algodn; luchar contra el empleo del polipropileno; promover las
exportaciones; y fomentar el uso de patrones de calidad.
5.3
Autogravamen
El autogravamen es una tasa ad valorem aplicada sobre el valor de venta de

determinados productos agropecuarios, la cual es establecida a propuesta de los
agricultores asociados. Generalmente el c o b r o es a nivel mayorista o primer
procesador agroindustrial, quienes estn encargados de retener dichos pagos para
abonarlos a la institucin de agricultores correspondiente.
El Estado ha oficializado los autogravmenes a solicitud de los Comits
Nacionales de P r o d u c t o , otorgndoles obligatoriedad para todos los productores
(con la excepcin de los porcicultores). Entre los productos que han estado
formalmente sujetos a autogravmenes figuran: papa, arroz, frutas, esprragos,
leche, limn, pltano, porcinos, caf. La tasa de autogravamen ms c o m n ha sido
de 0 . 5 % . La distribucin ms frecuente del autogravamen recaudado ha sido: 7 0 %
para los comits locales de agricultores, 2 0 % para el C o m i t Nacional del producto,
y 1 0 % para la Organizacin Nacional Agraria.
La efectividad de la recaudacin de dichos autogravmenes disminuy
significativamente con la eliminacin de la actividad empresarial del Estado y con
el incumplimiento de las normas legales al respecto por los agentes comercializadores.
Segn afirman los representantes de la Organizacin Nacional Agraria, en 1 9 9 3 ,
slo en la papa se recaud montos significativos.
El objetivo de los autogravmenes ha sido financiar actividades caracterizadas
por tener externalidades -investigacin, control de plagas, informacin-, y fortalecer institucionalmente a los gremios agrarios. Respecto a la comercializacin, ios
autogravmenes pueden ser empleados para financiar actividades c o m u n e s -centros
de acopio, camiones, campaas de publicidad genrica, financiamiento de organizaciones empresariales en mercadeo-, y la negociacin grupal con los comerciantes.
Los autogravmenes han permitido financiar inicialmente iniciativas empresariales
comerciales del C o m i t Nacional de Productores de Papa y del C o m i t Nacional
de Arroz.
Existen diversas inquietudes respecto a la poltica de autogravmenes. Por qu
deben existir? Es un sobrecosto que se debe eliminar? Un ejemplo es til para
ilustrar una actividad financiable por los autogravmenes. Instituciones que brindan servicios de certificacin de calidad han sido claves para el xito en las
306
CANNOCK Y CENG
agroexportaciones de pases tales c o m o Nueva Zelandia y Chile, debido a que es

muy c o s t o s o para los importadores reseleccionar los productos de un embarque, en
caso que se detecte una merma en la calidad de algunos de ellos. La reputacin -y,
por lo tanto, la participacin en el mercado- de todos los exportadores nacionales
pueden verse mellada si se percibe que los productos no son de adecuada calidad.
Los esfuerzos individuales por mejorar la calidad probablemente resulten infructuosos si una empresa daa la imagen de calidad del pas (especialmente si los
productos exportados no tienen marca de fbrica). La solucin obvia a este
problema es que las empresas coordinen para evitar que " q u e m e n " el mercado
externo del producto. Sin e m b a r g o , en la prctica los costos de transaccin
aumentan geomtricamente en funcin del n m e r o de agentes involucrados,
e s p e c i a l m e n t e c u a n d o las barreras a la entrada en algunas de las lneas
agroexportadoras son bajas. Por lo tanto, se requiere de una entidad coordinadora
que vele por la calidad de los productos.
Prcticamente todos los bienes pblicos, cuya provisin requiere de un gasto en
recursos, pueden ser representados en una matriz similar al caso anterior. As, casos
anlogos se pueden presentar en la provisin de investigacin y desarrollo,
carreteras, canales de irrigacin, entre otros. Cada individuo est en una mejor
situacin si todos contribuyen en la provisin del bien pblico, pero est mejor aun
si l deja de contribuir.
En principio, los bienes pblicos d e b e n ser provedos p o r el E s t a d o . Parte del
auge de las O N G y de la buena disposicin del E s t a d o por oficializar los
autogravmenes se o r i g i n por la incapacidad estatal para cumplir c o n d i c h o
c o m e t i d o . A medida que el E s t a d o recupere su capacidad de proveer bienes
p b l i c o s , los autogravmenes disminuirn en i m p o r t a n c i a y sern aplicados para
c o m p l e m e n t a r la a c c i n estatal y para aquellos fines q u e a u m e n t a n el bienestar
de los agricultores pero q u e podran perjudicar a t e r c e r o s ( n e g o c i a c i n de
precios).
El autogravamen es un i n s t r u m e n t o p o t e n c i a l m e n t e til para efectuar acciones
a nivel local, dado que puede r e c o g e r m e j o r las demandas de los agricultores al
ser ellos mismos los que identifican y ejecutan las a c c i o n e s . Las caractersticas
s o c i o e c o n m i c a s de las unidades agropecuarias ( p e q u e o t a m a o , gran n m e r o ,
alta dispersin geogrfica, bajo nivel educativo y diversidad lingstica) dificultan
una recaudacin en base a aportes voluntarios, d e b i d o a los altos c o s t o s de
transaccin.
Por qu el Estado debe oficializar los autogravmenes? Si fueran voluntarios,
habr un incentivo para no pagarlos. Es crucial asegurarse entonces que existe una
adecuada representatividad en la decisin por autogravarse, que existan los mecanismos para revocar el autogravamen si los interesados consideran que el uso de los
fondos no es el apropiado o que no es conveniente seguir autogravndose
simplemente porque la necesidad de hacerlo se ha extinguido.
307
En Estados Unidos, las "rdenes de comercializacin" son creadas bajo los

auspicios del g o b i e r n o , y son obligatorias para los agentes participantes en la cadena
de comercializacin. El establecimiento de una orden se considera slo si es
solicitado por los agricultores, para lo cual el Secretario de Agricultura sostiene
audiencias para evaluar la factibilidad e c o n m i c a y administrativa de la orden. Si se
determina que es factible, se somete a votacin entre los productores. Si dos tercios
de los productores o en algunos casos si aquellos que controlan dos tercios de la
produccin aprueban la medida, entonces se la promulga y se torna obligatoria. Las
rdenes de comercializacin se financian con un mecanismo similar a los
autogravmenes.
En el caso peruano, el problema radica en que no ha sido factible registrar a los
agricultores y efectuar las respectivas elecciones. Es necesario establecer criterios de
solicitud, aprobacin y de revocacin de los autogravmenes, pues actualmente
existe un vaco legal al respecto. U n a alternativa es determinar un n m e r o mnimo
de solicitantes que aprueben la medida por regin productora. D i c h o m n i m o se
puede determinar en base a la informacin proveniente de encuestas y a los costos
de transaccin de tomar la decisin.
Si la regla para aprobar cierta propuesta es la aceptacin de una mayora de
electores, entonces existe la posibilidad que la mayora subyugue a la minora, en
el sentido que sta, el valor del bien pblico es m e n o r que la contribucin que ella
realiza. C m o determinar cul debe ser la ptima mayora para aprobar una
propuesta? La mayora ptima resulta de minimizar dos tipos de costos: el c o s t o de
no usar la regla de la unanimidad, que c o m p r e n d e el perjuicio causado a la minora,
y el c o s t o de los recursos gastados en tiempo y negociaciones (a medida que el
n m e r o de electores para aprobar una propuesta aumenta, el costo de oportunidad
del tiempo y los costos de negociacin a u m e n t a n ) . O b v i a m e n t e , esto no necesariamente implica que la ptima mayora es la mayora simple ( 5 0 % ms u n o ) . Ntese
que la ptima mayora depende de la naturaleza de la propuesta a tratar: si los costos
de negociacin son altos, si se requiere un tiempo considerable para lograr un
consenso, o si las prdidas para aquellos que se oponen a la decisin son
relativamente pequeas, entonces se requerir una m e n o r proporcin de electores
para aprobar una propuesta. En este sentido, el nivel de aprobacin requerido para
los autogravmenes puede ser relativamente p e q u e o .
5.4
Publicidad genrica
U n a estrategia grupal frecuentemente exitosa ha sido la publicidad genrica, que

es un instrumento efectivo para incrementar el mercado de productos agrcolas y
agroindustriales, y mejorar el p o s i c i o n a m i e n t o en el mercado en trminos de
imagen del producto. U n o de los casos ms famosos a nivel mundial es la campaa
308
CANNOCK Y CENG
publicitaria del caf c o l o m b i a n o . En Estados Unidos, del autogravamen que se

cobra sobre la leche comercializada un 3 3 % se destina a publicidad genrica a nivel
nacional y 6 6 % se destina publicidad genrica a nivel local. Se ha determinado que
dicha poltica ha sido efectiva en incrementar el c o n s u m o de la leche y que la
rentabilidad de la publicidad ha sido de 5 0 % real (Liu y Forker 1 9 8 8 ) .
En Estados Unidos, la mayora de los programas genricos son financiados a
travs de las rdenes de comercializacin, y mediante convenios con el Servicio
Agrcola E x t e r n o de la Secretara de Agricultura para alcanzar una expansin del
mercado. Sin embargo, algunos de stos han sido rechazados por los agricultores.
En el Per, los casos ms notables de publicidad genrica son los de la Asociacin
de Porcicultores y la Asociacin Peruana de Avicultores.
5.5
Coordinacin horizontal entre empresas para la exportacin
Una opcin que se est considerando para agroexportables es la coordinacin

horizontal entre empresas. La coordinacin horizontal apunta a mejorar la capacidad negociadora, optimizar las fechas de embarque, compartir informacin sobre
cotizaciones, autoimponerse normas de calidad y establecer precios mnimos. U n a
variante de la coordinacin horizontal es la integracin horizontal a travs de la
creacin de una sola empresa comercializadora, para evitar acciones individuales
desleales con la decisin grupal. La membresa es voluntaria, aunque este mecanismo de carteles ha sido fomentado por algunos gobiernos. La coordinacin
horizontal puede ser efectiva si el n m e r o de empresas es pequeo y sus acciones
son interdependientes. Productos que podran organizarse con este mecanismo son
el m a n g o , el achiote y el esprrago.
En Australia, las juntas de productos operan de manera similar a una cooperativa
de mercadeo (Branson y Norvell 1 9 8 3 ) . Es decir, la junta no tiene el control sobre
la cantidad que los miembros producirn o vendern en el mercado, sino ms bien
se espera que la junta optimice las condiciones comerciales (precio) de la cantidad
que es puesta a su disposicin.
U n a experiencia a resaltar es el caso de la Federacin de Productores de Frutas
de Chile. La Federacin c o n f o r m un programa de control de calidad para fruta de
exportacin, mediante el cual se n o m i n a la facultad de agronoma de la
Universidad Catlica de Chile c o m o entidad auditora de la empresas exportadoras
y de las empresas certificadoras de calidad. Las empresas exportadoras que se
adhieren al programa son incluidas en una nmina de participantes que es difundida
a nivel internacional a travs de medios de publicidad reconocidos. L o s importadores
pueden c o n o c e r as cules son las empresas "serias" y por lo tanto colocar rdenes
de compra a los que ofrecen mejor calidad. El mecanismo induce a los no miembros
a tratar de asociarse.
309
5.6 Recomendaciones finales sobre las estrategias grupales

El Estado debe apoyar a las organizaciones empresariales de los agricultores
mediante programas de asistencia tcnica, proyectos de la cooperacin tcnica
internacional, e inversin pblica, utilizando un mecanismo de seleccin sobre
bases competitivas para identificar aquellas organizaciones con mayores probabilidades de xito.
Se recomienda que se mantenga la actual poltica sobre las junta de productos,
en el sentido que no sea posible ejercer prcticas restrictivas comerciales, y que
constituyan asociaciones autnomas, de acuerdo a las normas del c d i g o civil y
regidas por sus respectivos estatutos. Sin embargo, es necesario promover la
cooperacin horizontal entre las unidades empresariales, la asociacin voluntaria y
el cumplimiento de los reglamentos que se autoestablezcan, especialmente para las
empresas agroexportadoras.
Por o t r o lado, debe regularse el financiamiento de las asociaciones de agricultores a travs de autogravmenes. Los elementos a considerar son que exista una
adecuada representatividad en la decisin por autogravarse, y que existan los
mecanismos para revocar el autogravamen si los interesados lo juzgan conveniente.
En cuanto a la publicidad genrica, el gobierno puede cofinanciar publicidad
genrica en productos c o m o la papa, que muestran una tendencia declinante en el
c o n s u m o per cpita. L o s autogravmenes pueden constituirse en una contraparte
de los agricultores en las campaas publicitarias.
310
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Comentarios
Augusto Cillniz Benavides
T o d o s los aspectos de la produccin agraria -productividad, tecnologa, sanidad,

educacin, financiamiento, inversin y comercializacin- estn muy atrasados en el
Per. Adicionalmente, el marco legal que rige al sector es inadecuado para la
actividad privada. Prueba de todo ello es la cada de la produccin agraria, de 4 6 3
kilogramos per capita en 1 9 7 1 a 3 0 6 kilogramos per capita en 1 9 9 1 .
Esta crisis del sector agrario tiene su causa en la equivocada intervencin del
Estado en todos los aspectos de la produccin agraria hasta 1 9 9 0 , intervencin que
gener condiciones ficticias para la asignacin de los recursos nacionales. La
inadecuada asignacin de los recursos motiv la prdida de competitividad del
sector y la desaparicin de toda estructura empresarial, impidiendo una gestin
eficiente en la produccin agraria. Por otro lado, la infraestructura nacional,
imprescindible para la competitividad del agro -por su distribucin fsica a lo largo
de t o d o el pas y lo difcil de la geografa peruana- es deficiente y a todas luces
desfavorable para una gestin moderna, que permita alcanzar niveles de competitividad internacional e induzca condiciones propicias para el libre juego de las
fuerzas de mercado,
D a d o esc e n t o r n o , el cambio radical en la poltica e c o n m i c a iniciado en agosto
de 1 9 9 0 no se tradujo en una evolucin positiva del sector agrario, c o m o s ha
sucedido con los otros sectores. Sin e m b a r g o , las buenas condiciones climticas y
un panorama e c o n m i c o general ms favorable permitirn que la produccin
agraria crezca a partir de 1 9 9 4 .
Para mantener ese crecimiento, en el futuro cercano ser necesario mejorar las
estructuras empresariales del agro de m o d o que su gestin se oriente ms al
mercado. Es imprescindible para ello contar con un adecuado marco legal y con
sistemas de comercializacin que permitan la eficiente distribucin de la produccin con una correcta formacin de los precios.
Considero que el anlisis de los sistemas de comercializacin de la papa, el arroz
y las frutas r e c o g e con mucha precisin la situacin real de la cadena de distribucin.
La retirada del Estado de la comercializacin de productos agrarios ha permitido
la aparicin de sustitutos que, al no existir sistemas formales eficientes que den
transparencia a la comercializacin, se han beneficiado con una participacin
elevada en los mrgenes. Sin embargo, esta situacin es normal en una economa
de mercado, especialmente si sta est en un periodo de transicin. Lo que debe
suceder, dada la elevada rentabilidad que obtienen esos agentes, es que ingresen a
316
COMENTARIOS
competir nuevos agentes en ese eslabn de la cadena de distribucin, bajando los

mrgenes al nivel de otras alternativas.
Por o t r o lado, considero que no se ha evaluado correctamente la rentabilidad del
mayorista. En el anlisis se considera que el margen promedio de 10% que obtiene
el mayorista es su utilidad. E s t o no es as. Este 1 0 % es en realidad el ingreso del
mayorista, con el cual debe pagar gastos c o m o personal, materiales, seguridad,
alquiler de puesto y otros, que reducen su margen.
Se ha concluido acertadamente que la comercializacin se da en condiciones que
no contribuyen a una correcta formacin de los precios, ni tampoco a una
distribucin adecuada de los mrgenes; los perdedores en la situacin actual son los
productores y los consumidores. Considero que la mayor deformacin de los
precios se da a nivel de minorista, pues es en esta etapa donde los precios se elevan
sustancialmente, c o m o consecuencia del bajo volumen de venta promedio del
minorista.
Q u i e r o esbozar ahora algunas propuestas para mejorar la situacin de los
sistemas de comercializacin agrcola. En primer lugar, se debe fomentar la
agrupacin de agricultores en unidades e c o n m i c a m e n t e viables (de por lo menos
veinte hectreas). Esta dimensin permitir mejorar la gestin, mayor acceso a
tecnologa para aumentar productividad y, en consecuencia, acceso a crdito.
U n a segunda propuesta va en el sentido de fortalecer las asociaciones de
agricultores en cada valle, de m o d o que stos tengan un mejor acceso al mercado,
mediante adecuada informacin y consolidacin de oferta, negociacin de bienes
y servicios en paquete, acceso a tecnologa, etctera.
En lo que concierne directamente a los sistemas de comercializacin, hay que
trabajar en tres aspectos principales: el fomento de la exportacin, la creacin de la
Bolsa de Productos y la construccin del M e r c a d o de Santa Anita. Respecto al
primer aspecto, es necesario inculcar una mentalidad exportadora y concentrar
inicialmente el esfuerzo en alianzas con exportadores exitosos y en productos de alta
competitividad. Abrir mercados no es fcil y es muy costoso; por tanto, no es
conveniente hacer intentos aislados para exportar directamente. Se debe entender
que, aunque nuestro mercado es el m u n d o entero y que la demanda mundial es muy
grande, d e b e m o s competir por esa demanda.
En segundo trmino, la descripcin que se ha hecho del sistema de comercializacin
del arroz evidencia que actualmente se carece de las condiciones que puede
permitir, por ejemplo, una bolsa de producros. La formalizacin del mercado contratos de compra y venta-, los sistemas de venta -spot, futuros-, los servicios
complementarios -almacenamiento, garantas-, hacen de una bolsa de productos el
sistema ideal para la comercializacin de productos no perecibles. L o s precios se
forman mediante un sistema que permite la transparencia y el libre acceso de
oferentes y demandantes; los excedentes temporales cuentan con sistemas de
almacenamiento y financiamiento en condiciones normales.
317
El tercer tema vinculado directamente a la comercializacin es la culminacin del

Mercado Mayorista de Santa Anita. El mercadeo mayorista es el eje de la cadena de
distribucin de alimentos, pues es ah donde se forman los precios de los productos
perecibles, principalmente. Para que estos precios se formen adecuadamente, dada
la dificultad que impone la perecibilidad, se requiere de un sistema de comercializacin
mayorista que incluya infraestructura adecuada, informacin actualizada de volmenes y precios, reglamentacin de operaciones, fcil acceso de oferentes y
demandantes, y servicios complementarios (almacenamiento, estacionamiento). Es
urgente, por tanto, terminar el M e r c a d o de Santa Anita.
Finalmente, hay que destacar tres aspectos a los cuales hay que brindar atencin
prioritaria: la creacin de un sistema de informacin nacional que permita c o n o c e r
la situacin de la oferta de productos agrarios, las siembras y la evolucin de la
produccin, para que se c o m p l e m e n t e con la informacin del mercado al m o m e n t o
de la transaccin final; la mejora de la infraestructura de comunicaciones, para que
el acceso al mercado sea viable y competitivo; y, el desarrollo de un sistema de
sanidad nacional para erradicar plagas y enfermedades, aumentar la productividad
y mejorar el acceso a mercados internacionales.
518
COMENTARIOS
Vctor Kong
Q u i e r o centrar mis comentarios en el tema de los elementos que afectan a los

precios, y los servicios complementarios necesarios para una mejor formacin de
estos.
C o m o sabemos, uno de los aspectos que ms afecta la comercializacin de
productos agropecuarios es la poltica de precios. En tanto en el marco e c o n m i c o
actual los precios se determinan por el libre j u e g o de la oferta y la demanda, el
gobierno influye en dicha determinacin a travs de la poltica tributaria, por la va
de los impuestos indirectos.
En relacin a la aplicacin del I G V a los productos agrcolas, que grava tanto a
los productos finales excluidos del Apndice I del DL 7 7 5 c o m o a los insumos de
uso agropecuario, creo que debe seguir siendo el usuario final quien pague dicho
impuesto; si se trata de un producto exportable, deben existir mecanismos giles
para su devolucin oportuna, o suspenderse el pago del mismo. Justamente, est
por crearse un sistema de notas de crdito negociables que permitirn que los
agentes no pierdan el crdito fiscal, de m o d o que dicho impuesto sea efectivamente
asumido por el consumidor final. Estas notas de crdito negociables podrn ser
utilizadas para compensar cualquier tributo que sea ingreso del T e s o r o , evitndose
as que se constituya en una carta financiera para el inversionista. E s t o es importante
para poder estimular una mayor inversin en el desarrollo agroindustrial y de nuevas
plantaciones, as c o m o en bienes de capital (maquinaria, equipo de riego tecniicado),
ya que normalmente toma varios aos generar produccin contra la cual aplicar el
crdito fiscal.
Para el caso de los productos exportables, debe establecerse un mecanismo eficaz
de devolucin de impuestos internos (drawback), y regmenes suspensivos del pago
de impuestos indirectos aplicables a la actividad agropecuaria, para que dichos
impuestos no se conviertan en parte del costo de produccin y resten competitividad a nuestras exportaciones agropecuarias. Este sistema de devolucin de impuestos debe hacerse extensivo al Impuesto Selectivo al C o n s u m o que grava a los
combustibles, dado que este impuesto incide en mayor grado sobre el costo de
transporte de productos agrarios debido al bajo precio unitario de stos. El efecto
es particularmente grave sobre la agricultura del desierto -responsable de buena
parte de nuestras exportaciones agrcolas no tradicionales-, la cual ante la falta de
electrificacin rural se ve obligada a utilizar petrleo sin derecho a crdito fiscal.
M u c h o se ha hablado acerca de la incidencia del I G V sobre la actividad de los
pequeos productores agrarios, debido a la gran atomizacin de la propiedad rural
y a los problemas-administrativo-contables que implica la formalizacin de esta
actividad. Al margen del mrito que puedan tener las propuestas adelantadas en esta
materia, una opcin que vale la pena analizar es la sustitucin del I G V a los
319
productos agrarios por un impuesto a la tierra, con un lmite mnimo a la extensin

que puede ser afectada (para no gravar al pequeo campesino). Esta modalidad
tiene la ventaja de inducir a un uso ms intensivo de la tierra agrcola, factor de por
s escaso en el Per. El impuesto debe estar en funcin de la calidad de la tierra, y
debe constituir un ingreso de los gobiernos locales, a utilizarse en infraestructura.
En el caso de los bienes importables, el actual gobierno ha establecido un
mecanismo de estabilizacin de costos de importacin -y por ende de precios
internos- basado en derechos variables, que busca evitar que la volatilidad de los
precios internacionales se trasmita a plenitud a los precios internos, adems de
corregir parcialmente los subsidios internacionales. A diferencia de lo que han
h e c h o otros pases, en el Per este mecanismo se caracteriza por ser asimtrico -slo
existe un precio m n i m o , en lugar de una banda de precios-, y por la compra del
producto cuando el precio internacional est por debajo del precio piso. De esta
manera, las dems fuentes de variacin de los costos de importacin -tasa de
c a m b i o , estructura industrial, estacionalidad en la produccin domstica, etcteradeben ser o b j e t o de medidas correctivas especficas. De ah lo infundado de muchos
de los cargos hechos al sistema de sobretasas, en el sentido de no haber contribuido
a estabilizar los precios internos.
O t r o aspecto de la discusin sobre las sobretasas variables es si stas deben ser
sustituidas por una sobretasa porcentual fija, o por el mercado de futuros, opcin
que con gran transparencia permite reducir la incertidumbre de precios. La primera
opcin no resuelve la contradiccin que se presenta al producirse variaciones
extremas de precios (proteccin insuficiente ante coyunturas de bajos precios
internacionales, e innecesaria para el productor y excesivamente onerosa para el
consumidor cuando se presenta la coyuntura opuesta). A su vez, el mercado de
futuros externo resuelve el problema de incertidumbre de precios para el caso de
los granos y otros commodities c o m o lcteos y azcar, pero ancla a la e c o n o m a a
precios internacionales artificialmente bajos debido a los astronmicos subsidios
agrcolas que otorgan los pases desarrollados ( 3 0 0 , 0 0 0 millones de dlares
anuales).
Pese a sus mritos, el mercado de futuros externo plantea dos interrogantes:
hasta qu punto dicho mercado puede coexistir con el mecanismo de estabilizacin
basado en aranceles variables, dada la convergencia entre los precios del mercado
de c o n t a d o y el mercado de futuros; y, hasta qu punto el productor p e q u e o puede
beneficiarse de este mercado, habido cuenta de los elevados costos de transaccin.
Considero que el mercado de futuros externo debe ser visto fundamentalmente
c o m o un mecanismo de profundizacin del mercado de capitales, que podra
empezar con productos c o m o el algodn y el caf. Su importancia para los
agricultores crecer conforme se consolide la propiedad en unidades de mayor
tamao, aumente el poder de negociacin de los productores y mejore la capacidad
de gestin de las unidades.
320
COMENTARIOS
Un rea que merece mayor atencin es la identificacin de las medidas necesarias

para que el mercado de contado interno se vincule al mercado de futuros externo.
El buen funcionamiento del primero bien puede constituirse en condicin necesaria
para que los precios del mercado de futuros sirvan no slo a los especuladores sino
tambin a los operadores fsicos.
En tal sentido, una medida necesaria para mejorar la comercializacin de bienes
importables es perfeccionar la legislacin en materia de almacenes generales, de
manera que los derechos y obligaciones de las partes estn claramente definidos,
con provisiones que permitan su realizacin sumaria en resguardo del derecho de
los acreedores (reducindose as el riesgo de entrar en querellas judiciales de nunca
acabar). Para ello, adems de lo ya sealado, es necesario contar con un sistema de
inspeccin de almacenes, asi c o m o con un sistema de registro y seguimiento de los
ttulos y operaciones de warrants, a fin de asegurar su plena negociabilidad y reducir
los costos de transaccin.
En lo que respecta a los productos hortofrutcolas, su comercializacin slo se
da en el mercado de contado, entre otras razones por el elevado riesgo de prdida
total debido que son muy perecederos. Es indudable que la puesta en marcha del
Gran M e r c a d o Mayorista de Lima constituye un gran paso para una eficiente
comercializacin de estos productos, debido a que la formacin de precios ya no
se producir bajo las condiciones de ineficiencia operativa de los actuales mercados
mayoristas. La importancia de este nuevo mercado rebasa el mbito de Lima
Metropolitana, ya que los precios que all se establezcan servirn de referencia para
el resto del pas. Por tanto, su culminacin debe tener la ms alta prioridad
gubernamental.
No obstante lo anterior, soy particularmente escptico respecto a que dicha
infraestructura vaya a producir una sustancial mejora en el proceso de formacin de
precios de los dems productos. Estos tienen sus propios canales de comercializacin,
y son m u c h o ms h o m o g n e o s debido a que se rigen por estndares de clasificacin
y envasado, lo que reduce los costos de transaccin.
Dado el largo proceso de gestacin que ha tenido el Proyecto del Gran Mercado
Mayorista de Lima, es menester que su puesta en marcha obedezca a una
concepcin actualizada en materia de gestin de mercados. Por ello, sera muy
o p o r t u n o que a la brevedad se convoque a un concurso y se elija un operador
internacional de mercados mayoristas que se encargue de la administracin y
funcionamiento de dicho mercado.
El estudio de G e n g y C a n n o c k acierta al resaltar la importancia de contar con un
adecuado sistema de informacin de precios y mercados que, a mi m o d o de ver,
constituye la esencia de una red de mercadeo basada en instalaciones y servicios
auxiliares privados. Pero me parece que subestima la importancia de los estndares
de clasificacin y normalizacin de productos y envases, condicin que est
ntimamente ligada al precio; su escaso desarrollo eleva notablemente los costos de
321
transaccin, situacin que es particularmente grave en los productos de c o n s u m o

natural. De h e c h o , buena parte del problema de mermas se origina en la p o b r e o
nula seleccin y acondicionamiento del producto en el campo. De ah la necesidad
de iniciar un acelerado proceso de adopcin de estndares de clasificacin y
normalizacin de productos y envases, proceso que indefectiblemente requiere de
la participacin de todas las partes involucradas en la comercializacin.
Respecto a las organizaciones empresariales de los agricultores, es necesario
destacar la necesidad de una mayor capacitacin empresarial de stos, debiendo
estar dispuestos a contratar gerencia profesional para elevar su nivel de gestin. En
cuanto a las Juntas de Productos, debe promoverse que se constituyan c o m o
asociaciones autnomas, de acuerdo a las normas del C d i g o Civil y rigindose por
sus propios estatutos.
En la misma direccin, un tema que en el futuro debe cobrar una gran
importancia es el de los autogravmenes c o m o mecanismo de financiamiento de las
organizaciones de agricultores. Su uso c o m o mecanismo para la o b t e n c i n de
recursos parafiscales debe supeditarse a que las organizaciones beneficiaras puedan
fijarse metas claras sobre el destino de esos recursos, dispongan de mecanismos
transparentes para la renovacin de sus cuadros dirigenciales y cuenten con cuerpos
consultivos idneos.
322
COMENTARIOS
Javier Escobal
El d o c u m e n t o presentado por C a n n o c k y G e n g incluye un conjunto bastante

grande de propuestas para mejorar los sistemas de comercializacin agrcola en el
pas. Estas propuestas, tanto c o m o las que han sido esbozadas en las otras ponencias,
pueden ser clasificadas en dos grupos: propuestas de c o r t o plazo, y propuestas de
mediano y largo plazo.
Lamentablemente, la mayor parte de los programas de c o r t o plazo desarrollados
para mejorar la comercializacin agrcola en el -Per han sido improvisados, han
obedecido a presiones polticas y, generalmente, su efectividad ha sido nula o
incluso negativa. Los programas de largo plazo, en cambio, han sido generalmente
alternativas de consenso; sin e m b a r g o , su alto costo y el hecho que los beneficios
derivados de su implementacin no puedan ser usufructuados por el gobernante de
turno, han llevado a que casi nunca sean implcmentados .
1
Las propuestas de c o r t o plazo afectan la estructura de precios relativos del sector

y por lo tanto, la asignacin de recursos. Estas propuestas, sin embargo, no atacan
los problemas estructurales de la comercializacin, limitndose a afectar el comportamiento de corto plazo de los agentes invol ucrados en el proceso de comercializacin.
L o s estudios de caso discutidos en este seminario demuestran que tanto el actual
gobierno c o m o los anteriores han privilegiado las intervenciones de c o r t o plazo.
Tales intervenciones no han corregido en lo esencial las inefciencias existentes en
el sistema de comercializacin, reseadas por G e n g y C a n n o c k en su diagnstico
inicial.
Entre las intervenciones de c o r t o plazo realizadas por este gobierno destaca la
poltica de sobretasas arancelarias En mi opinin, la efectividad de esta poltica ha
estado fuertemente afectada, ms all de su continua manipulacin, por el h e c h o
que los mercados de productos agrcolas difcilmente pueden ser considerados
competitivos. Por ejemplo, el estudio sobre la comercializacin de arroz ha puesto
en duda la capacidad de traducir la mayor proteccin efectiva terica en un mayor
precio para el productor.
L o s estudios de caso, sin e m b a r g o , tambin recogen algunas lecciones importantes. Es evidente, por ejemplo, que la comercializacin estatal del arroz mediante
1 Entre los programas de corto plazo aplicados cabe mencionar las reformas de la estructura
tributaria (reduccin o exoneracin del I G V ) o de la estructura arancelaria (reduccin de ciertos
aranceles e imposicin de sobretasas), la intervencin estatal directa en la compra de productos
agrcolas, o el control de importaciones. Entre las propuestas de mediano o largo plazo destacan la
construccin del mercado mayorista de Santa Anita, la implementacin de un sistema de informacin
agraria, la creacin y consolidacin de organizaciones, la creacin de una bolsa de productos o la
inversin pblica en carreteras.
323
E M C A ha sido un fracaso Sin embargo, esa experiencia muestra que s es posible

afectar el precio de mercado mediante compras estratgicas. En c o n c r e t o , en la
campaa 1 9 9 2 - 1 9 9 3 se pudo elevar 3 3 % el precio del arroz en cascara recogiendo
alrededor de 4 6 5 T . M . (7% de la produccin de arroz de Ferreafe).
Se ha mostrado tambin que la introduccin de warrants, acompaada del
fomento de la construccin de almacenes, podra constituirse en un mecanismo
eficaz para regular la oferta y, por lo tanto, los precios de los productos agrcolas no
perecibles. En el marco de un economa de libre mercado, tal estrategia es ms
adecuada que una basada en el control o la prohibicin de importaciones, c o m o
parece ser la intencin del Ministerio de Agricultura.
De o t r o lado, es importante subrayar que cualquier estrategia que busque
mejorar el sistema de comercializacin debe pasar por elevar la capacidad de los
agricultores para o b t e n e r capital de trabajo. Ello les permitir un mayor margen
para decidir en qu m o m e n t o vender su produccin, pudiendo as acceder a
alternativas de comercializacin ms rentables La reduccin de la perecibilidad del
producto (mediante mejores sistemas de almacenaje, envasado y transporte, o
mediante procesamiento agroindustrial) tendr el mismo efecto.
Los estudios realizados en G R A D E en relacin al impacto de las polticas de
ajuste sobre la pequea agricultura, muestran que los pocos productores que han
sobrellevado el ajuste tienen una o ms de las siguientes caractersticas:
- se dedican a la produccin de bienes que se diferencian en calidad (fibra de alpaca,
semilla de papa, esprrago verde). En estos casos, ms que volumen, los
productores buscan calidad.
- enfrentan condiciones menos adversas en el mercado: hay una cierta estabilidad
en los precios, y el mercado les reconoce un mejor precio por calidad.
- guardan buenas relaciones con la agroindustria, respetndose los convenios y
asumiendo ambas partes las prdidas o las ganancias.
- disponen de capital de trabajo, por ser buenos sujetos de crdito.
- disponen de asesora tcnica.
- son productores organizados.
El diagnstico global y los estudios de caso muestran la importancia de estas
caractersticas para aumentar el poder de negociacin del productor ante el resto de
la cadena de intermediacin. Vale la pena insistir aqu que la creacin de un sistema
de informacin de precios es uno de los mejores mecanismos para reducir, e incluso
eliminar, los problemas de segmentacin de los mercados agrcolas; no hay duda
que el sistema de informacin mejora el poder de negociacin de los productores.
Es este tipo de poltica la que mayor beneficio puede reportar a los pequeos
agricultores, quienes por su escala difcilmente podrn acceder a mecanismos c o m o
la bolsa de productos.
Finalmente, en lo que respecta a la discusin sobre si conviene tener varios
mercados mayoristas o uno solo, creo que deben considerarse no slo las ganancias
324
COMENTARIOS
por economas de escala que implicara un nico mercado mayorista, sino tambin
los problemas de e c o n o m a poltica e imperfecciones de mercado que podran
surgir si se implementa esa opcin. A menos que el arreglo institucional sea muy
flexible, de tal manera que haya facilidad en la entrada y salida de operadores, tener
ms de un mercado permitira mejorar los niveles de competencia, compensndose
as las prdidas por escala.
Sin e m b a r g o , es obvio que esta discusin no tiene mayor importancia hoy. U n a
vez que empiece a operar el Mercado de Santa Anita -que en la prctica concentrara
la mayor parte de la oferta mayorista comercializada en L i m a - , el anlisis de las
ineficiencia de su operacin podra llevar a modificaciones en su administracin o,
alternativamente, a la creacin de un segundo mercado mayorista, que mejore el
proceso de formacin de precios. Es claro, en t o d o caso, que esta observacin no
debe emplearse c o m o excusa para no avanzar en la construccin de dicho mercado.
Apndice
M A R G E N E S DE C O M E R C I A L I Z A C I N Y R E N T A B I L I D A D :
DEFINICIONES
Javier Escobal
Martn Valdivia
En la literatura sobre sistemas de comercializacin se plantea que la evaluacin de

las caractersticas de un sistema puede hacerse en base a dos indicadores: el margen
bruto y el margen neto de comercializacin. Sin embargo, no existe consenso sobre
la definicin exacta de estos trminos: algunos autores c o m o L y o n y T h o m p s o n
( 1 9 9 3 ) o Schroeter y Azzam ( 1 9 9 1 ) definen el margen de comercializacin en
trminos absolutos, mientras que otros c o m o Mendoza ( 1 9 9 1 ) o Holloway ( 1 9 9 1 )
optan por definirlo en trminos relativos (esto es, c o m o porcentaje del precio al
productor o al consumidor).
Los artculos que forman parte de este libro no son ajenos a esa disyuntiva. Cada
autor ha utilizado la definicin que considerar pertinente para los propsitos de su
investigacin. Sin embargo, para mantener la posibilidad de comparar los indicadores
entre productos, todos los autores han incluido un anexo donde se presentan los
clculos del margen de comercializacin segn la definicin dejada de lado en el
cuerpo principal del artculo.
Este apndice incluye las dos definiciones alternativas de los indicadores del
margen de comercializacin, esto es, los indicadores "absolutos" y los indicadores
"relativos". T a m b i n se definen los indicadores de rentabilidad usados a lo largo del
libro.
1. Margen "absoluto" de comercializacin

Sean J = ( 1 , 2 , . . . , n | las etapas del sistema de comercializacin de un producto
agropecuario. As, j = 1 denota a la etapa en que el agricultor vende su produccin,
y j = n denota a la etapa en que el minorista vende al consumidor. En cada etapa,
el precio de venta del bien es P-; los costos asumidos por el agente que vende (al cual
llamamos tambin j) de ir de j - 1 a j se denotan por C^ ^ . C^
= C^ representa
los costos de produccin. En base a esta notacin, el margen bruto y el margen neto
"absolutos" (por unidad de p r o d u c t o ) en cada etapa de la comercializacin, pueden
ser expresados de la siguiente manera:
0 })
326
ESCOBAL Y VALDIVIA
De acuerdo a estas definiciones, los mrgenes globales, bruto y n e t o , se pueden

expresar c o m o sigue:
T a n t o a nivel global c o m o en cada etapa, el margen neto " a b s o l u t o " es un

indicador del excedente que resulta de la intermediacin Puesto de otra manera,
la diferencia entre el margen bruto y el margen neto corresponde a los costos de
intermediacin.
A partir de las anteriores definiciones es posible establecer una sene de ratios. La
distribucin del margen, b r u t o o n e t o , se obtiene de la siguiente manera:
MARGENES DE COMERCIALIZACIN: DEFINICIONES
327
2. Margen "relativo" de comercializacin

En la definicin "relativa" de margen de comercializacin hay cierto grado de
arbitrariedad, que radica en la decisin de que precio usar: el precio al productor
o el precio al consumidor final. Pese a ello, se la utiliza porque permite la
comparacin entre productos o a lo largo del tiempo para el mismo producto.
Usando la misma notacin de los anteriores indicadores, los mrgenes bruto y
neto "relativos" en cada etapa de la comercializacin pueden ser expresados de la
siguiente manera:
donde P = 0.
0
Ntese que para j= 1, la diferencia entre los mrgenes absolutos y relativos va ms

all del denominador. En el caso de los mrgenes absolutos, el numerador se ve
siempre afectado por los costos de produccin. As, el margen bruto y el margen
neto son idnticos para el productor cuando el clculo se hace a partir de la
definicin de margen absoluto, lo que no sucede cuando se calcula a partir de la
definicin de margen relativo.
L o s mrgenes globales de intermediacin se expresan c o m o sigue:
328
ESCOBAL Y VALDIVIA
3. Indicadores de rentabilidad
La tasa de rentabilidad de cada etapa de intermediacin puede calcularse de acuerdo
a la siguiente expresin:
El anterior indicador de rentabilidad no resulta suficiente cuando existen

diferencias en la tasa de rotacin del capital y en la escala de operacin entre los
agentes tpicos de cada etapa de intermediacin. Considerando el factor de rotacin
del capital, la rentabilidad puede ser calculada en base a la siguiente frmula:
donde k- es el nmero de veces que rota el capital en la j-sima etapa del proceso
de comercializacin.
Para reflejar el efecto de la escala de operacin se puede recurrir a los niveles de
utilidad obtenidos por el agente tpico. Esos niveles se calculan c o m o el producto
del margen neto y la cantidad comercializada por cada agente.
MARGENES DE COMERCIALIZACIN: DEFINICIONES
329
Bibliografa
H O L L O WAY, G .
1991
"Farm-reatail price spread". E n A m e r i c a n J o u r n a l o f A g r i c u l t u r a l
E c o n o m i c . Vol 7 3 , N o . 4 .
1993
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1991
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1991
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A g r i c u l t u r a l E c o n o m i c . Vol 7 3 , N o . 4 .
1991
M e r c a d e o agrcola: m e t o d o l o g a s de investigacin. I I C A y C I P ,
Lima.
Sobre los autores
JORGE A L A R C O N
E c o n o m i s t a graduado en la Universidad Nacional Agraria La Molina. D o c t o r en
E c o n o m a por la Universidad del Estado de Mississippi, E E . U U . Ha realizado
investigaciones y publicado artculos en las reas de seguridad alimentaria y
comercializacin de alimentos en Per y Centroamrica. Actualmente es profesor
en la Universidad Nacional Agraria La Molina.
VICTOR A G R E D A
E c o n o m i s t a graduado en la Pontificia Universidad Catlica del Per. Ha sido
Coordinador del Programa de Investigacin Agraria ( C O N C Y T E C / O E A ) c
investigador del C e n t r o de Estudios y de Desarrollo Agrario del Per ( C E & D A P ) ,
A c t u a l m e n t e se d e s e m p e a c o m o i n v e s t i g a d o r en el Area de E s t u d i o s
M a c r o e c o n m i c o s y Sectoriales del Grupo de Anlisis para el Desarrollo ( G R A D E ) ,
GEOFFREY C A N N O C K
D o c t o r en E c o n o m a Agrcola por la Universidad de Oklahoma State, E E . U U .
Estudios de posgrado en Agronegocios y Poltica E c o n m i c a en Harvard University.
Ha sido Director del G r u p o de Anlisis de Poltica Agraria ( G A P A ) y Director
T c n i c o de la Fundacin para el Desarrollo del Agro ( F U N D E A G R O ) . Acaba de
publicar, con A l b e r t o Gonzlez Ziga, Economa Agraria. Lima; Universidad del
Pacfico, 1 9 9 4 .
JAVIER ESCOBAL
Economista graduado en la Universidad del Pacfico. Master y candidato a D o c t o r
en E c o n o m a por la Universidad de Nueva York. Actualmente se desempea c o m o
Director de Investigacin e investigador en el Area de Estudios M a c r o e c o n m i c o s
y Sectoriales del G r u p o de Anlisis para el Desarrollo ( G R A D E ) .
RAMON G E N G
Ingeniero graduado en la Universidad Nacional Agraria La Molina. Maestra en
E c o n o m a Rural por la Universidad Catlica de Lovaina, Blgica. Ha realizado
consultoras para diversos organismos internacionales y actualmente es Gerente del
Proyecto del Gran Mercado Mayorista de Lima.
MARTIN VALDIVIA
E c o n o m i s t a graduado en la Universidad del Pacfico. Master y candidato a doctor
en E c o n o m a Agrcola y Aplicada por la Universidad de Minnesota. Actualmente
se desempea c o m o investigador en el Area de Estudios M a c r o e c o n m i c o s y
Sectoriales del G r u p o de Anlisis para el Desarrollo ( G R A D E ) y c o m o profesor en
la Universidad del Pacfico.

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I Edicin: Lima, noviembre de 1 9 9 4

Escobal, Javier, ed.

D i a g n s t i c o sobre la eficiencia de los sistemas de comercializacin

La comercializacin de arroz en la Costa N o r t e del Per:

comercializacin de frutas: los casos del limn,

Propuestas para una reforma de los sistemas de comercializacin

Mrgenes de comercializacin y rentabilidad: definiciones

La comercializacin agrcola es un tema sobre el cual se ha discutido muy p o c o en

de L i m a . El tercero, preparado por Martn Valdivia y V c t o r Agreda, analiza los

El ajuste m a c r o e c o n m i c o y las reformas estructurales emprendidas por el g o b i e r n o

Importancia del estudio de la comercializacin agrcola

rendimientos de un determinado cultivo si la ausencia de infraestructura adecuada,

valor por la venta de su producto, al tener que enfrentarse a mercados p o c o

inexistencia o inadecuada provisin de bienes pblicos (carreteras, sistemas de

Qu se sabe sobre la comercializacin agrcola en el Per?

T o d o s los trabajos mencionados muestran que el n m e r o de agentes existentes

1 Este modelo conceptual es, en la prctica, determinstico y esttico. La inclusin de elementos

2 Estos trabajos incluyen el de Sheperd; Sheperd y Furnish; Sheperd, Cossio y Huancaya; y el de

desorganizado, ineficiente y donde los intermediarios tienen un papel h e g e m n i c o .

Qu aporta este libro?

Otra carencia importante en el estudio de la comercializacin agrcola en el pas es la ausencia

2. En general, la magnitud de los mrgenes de comercializacin en los mercados

6. La imperfeccin de los mercados agrcolas se hace evidente cuando se r e c o n o c e

H e n s o n ( 1 9 9 4 ) definen este margen c o m o el ratio entre el precio al consumidor y

Cul es la agenda pendiente?

ciertamente importantes y representativos de un grupo ms amplio de productores,

U n a tipologa preliminar se puede basar en los cuatro rasgos ms importantes

4 Una contribucin importante al desarrollo de este marco conceptual se puede encontrar en

naturaleza de los mercados (ligados al mercado interno o de e x p o r t a c i n ) ; el grado

Se ha dicho que en el Per ya existen suficientes diagnsticos, que lo que falta

afirmacin tiene poca validez. Todava sabemos muy p o c o sobre c m o operan en

A g r i c u l t u r a l p r i c e analysis a n d f o r e c a s t i n g . J o h n Wiley & Sons I n c . ,

T h e anatomy of agricultural product markets and transactions in

"Price trasmission in the United Kingdom yellow fats market in the

Diagnstico sobre la eficiencia de los sistemas

2. Agentes, canales y mrgenes de comercializacin

3. El mercadeo mayorista en Lima

4. Evaluacin de la eficiencia del sistema de comercializacin

Diagnstico sobre la eficiencia de los sistemas

C a b e destacar que estos cultivos se caracterizan por la utilizacin intensiva de

de Cooperacin para la Agricultura entre 1 9 8 7 y 1 9 8 8 .

El artculo est organizado en c i n c o secciones, incluyendo esta introduccin. En

2. Agentes, canales y mrgenes de comercializacin

Estudios sobre la comercializacin de papa en el Valle del M a n t a r o han mostrado

EFICIENCIA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA

El acopio rural es una tarea central en la comercializacin de los cultivos de los

L o s transportistas c u m p l e n un papel muy i m p o r t a n t e en el p r o c e s o de

N o . 1 de Lima es transportada en camin y, contrariamente a lo que se piensa, los

El abastecimiento en los mercados mayoristas de Lima

En el cuadro 2 se muestran los volmenes que durante 1 9 9 2 ingresaron a los dos

EFICIENCIA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA

Elaborado en base a datos proporcionados por EMMSA.

Procedencia de los productos que ingresan a los mercados de Lima

L o s productos agrcolas de c o n s u m o natural que ingresan a Lima proceden de todas

En el caso de la papa, el flujo de produccin haca Lima ( 3 3 5 , 3 0 0 T . M . en 1 9 9 2 )

Las cifras corresponden a 1992.

Incluye el pltano ingresado al Mercado Cooperativo Tupac Amaru.

La cebolla procede casi en su totalidad de Arequipa. De un total de 1 1 4 , 1 5 9 T . M .

EFICIENCIA DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIN AGRCOLA

El m a r g e n b r u t o de c o m e r c i a l i z a c i n es la diferencia entre el precio que paga el

En el cuadro 3 se m uestran los mrgenes brutos de comercializacin para algunos

9. En este artculo se emplea la definicin "relativa" de margen bruto de comercializacin

Leche Naranja Papa Pltano Pollo